時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文，希望對大家能夠有所幫助。
銷售計劃管理銷售計劃做篇一
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營一部主管一職，讓我?guī)ьI(lǐng)一個團(tuán)隊(duì)，本人深感榮幸。
如何創(chuàng)建、打造一個富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動性的團(tuán)隊(duì)，并能將這三種能力行之有效的長期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去，這是一個身為一個主管的主要職責(zé)。針對優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個基本素質(zhì)（有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。
戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對公司制度的遵守、綜合個人素質(zhì)兩個方面。主要闡述下個人綜合素質(zhì)。要提高個人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內(nèi)功兩個素質(zhì)。
外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
（1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止：
1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。
2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩，不得在公司內(nèi)吸煙，不得在辦公司做與工作無關(guān)的事情，不的在開會的時候隨意離開，開會期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽電話。
3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會議，需無條件按時到場。
4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴(yán)禁同客戶或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
（2）提高職工的內(nèi)在素質(zhì)。提高職工的內(nèi)在述職主要體現(xiàn)在員工的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個方面。
提高職工的專業(yè)素質(zhì)：
1.利用每日早會時間用15分的時間討論一些前一天所遇到的問題、需求和想法。
3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習(xí)。提升其專業(yè)知識修養(yǎng)。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核和對某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對大家進(jìn)行考核的重要依據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度，我會把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的接受。
凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵的機(jī)制。
一個團(tuán)隊(duì)在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設(shè)想，甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時解決，對于不利團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的事要及時處理，以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調(diào)，采用少數(shù)服從多數(shù)原則，但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時候該下決定的時候果斷下決定，以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個人競爭意思，對于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時提出批評，嚴(yán)重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒完成的，該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎罰分明，賞罰有度。工作中，團(tuán)隊(duì)利益高于一切，個人必須無條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績或業(yè)績不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員，要及時的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助，利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時的給組員做些思想工作，對于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時定期的組織大家一些幾天活動，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱k。加深他們之間的感情交流。對每個入職的隊(duì)員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多，具體問題具體分析，總的原則就是出來就是開心。
對于那些不服管理、考核期業(yè)績不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，要及時淘汰。對于那些業(yè)績做的稍好，不服公司管理、對團(tuán)隊(duì)有不利影響的人，要及時糾正。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項(xiàng)管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時按量完成公司任務(wù)和目標(biāo)。
綜上所述，團(tuán)隊(duì)管理我覺得就是管理事，而不是管理個人，工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、對事不對人。生活上都是平等相處。個人服從團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)個人。賞罰分明，獎罰分明。以上拙見，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時改正。
銷售計劃管理銷售計劃做篇二
一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。
二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。
三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因?yàn)椴皇煜齑媲闆r從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調(diào)場，保證貨品不是因?yàn)橘u場擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應(yīng)的促銷方案。
五、調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭顔T工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。
六、導(dǎo)購是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補(bǔ)短。
七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關(guān)知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點(diǎn)，更大程度的贏得顧客的信賴。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
--市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
銷售計劃管理銷售計劃做篇三
□ 基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下：
(一)銷售額目標(biāo)(1)部門全體 ××××元以上
(2)每一員工／每月 ×××元以上
(3)每一營業(yè)部人員／每月 ××××元以上
(二)利益目標(biāo)(含稅) ××××元以上
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) ××××元以上
□ 基本方針
為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)ms股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標(biāo)包括全國有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。
(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實(shí)績，②銷售實(shí)績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。
(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。
(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。
(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。
(十五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員??
□ 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。
2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
□ 零售商的促銷計劃
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。
5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的.設(shè)立與活動
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習(xí)會、研討會；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2.人員的輔導(dǎo)：
(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
3.德高公司的教育指導(dǎo)：
(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。
□ 擴(kuò)大顧客需求計劃
1.確實(shí)的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。
2.活用購買調(diào)查卡
(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。
□ 營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計
1. 顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額
②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績。
□ 營業(yè)預(yù)算的確立及控制
(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。
□ 提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)
(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系
1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。
2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。
3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。
4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)
管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。
(二)事業(yè)所內(nèi)部
1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式： (1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。
(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。
(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。
(4)確立指示、命令制度。
(5)事務(wù)報告制度。
(6)書面請示制度。
(7)實(shí)施指導(dǎo)教育??
(8)實(shí)施巡視、巡回。
(9)確立會議制度。
2.必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。
□ 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)
(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育
平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。
(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作
負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。
1.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)a
這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。
2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)b
負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。
3.顧客調(diào)查卡的實(shí)績統(tǒng)計
根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的統(tǒng)計、管理及追蹤。
3.2018公司年度銷售計劃、公司年度銷售工作計劃
5.年度銷售工作計劃
6.年度銷售計劃五篇
7.年度銷售計劃八篇
銷售計劃管理銷售計劃做篇四
1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打x個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我xx年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售計劃管理銷售計劃做篇五
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的.代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
銷售計劃管理銷售計劃做篇六
一、目的
理順銷售計劃體系，暢通信息傳遞渠道，快速靈活適應(yīng)市場變化，提高銷售計劃管理水平，確保銷售計劃對生產(chǎn)經(jīng)營活動的指導(dǎo)作用。
二、原則
1、集中決策、分層管理、有效控制、嚴(yán)格考核。
三、術(shù)語
1、月度的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行涉及到公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的月銷量、產(chǎn)量、貨款回收、銷售收入、利潤等項(xiàng)目的計劃。
2、銷售計劃：由銷售科根據(jù)市場情況提報的當(dāng)月預(yù)計能夠銷售的產(chǎn)品品種、數(shù)量計劃。
3、需求計劃：由銷售科根據(jù)市場需求和現(xiàn)有庫存情況提報的當(dāng)月產(chǎn)品需求的品種、數(shù)量計劃。
4、財務(wù)指標(biāo)：指當(dāng)月所發(fā)生的銷售收入、貨款回收、期間費(fèi)用等。
5、利潤指標(biāo)：主要是指在每一個考核周期內(nèi)，根據(jù)實(shí)現(xiàn)的銷售收入扣減產(chǎn)品或勞務(wù)的實(shí)際成本及車間費(fèi)用，其計算公式：利潤=銷售收入-實(shí)際成本-車間費(fèi)用。
四、適用范圍
本制度適用于公司月度銷售計劃、生產(chǎn)計劃、財務(wù)預(yù)算等相關(guān)計劃的制訂及調(diào)整流程。
五、內(nèi)容及要求
1、銷售計劃管理流程（流程圖見附錄一）
1）每月計劃平衡會召開前一天，銷售科負(fù)責(zé)將下月銷售計劃報生產(chǎn)科，由生產(chǎn)科匯總后報總經(jīng)理。
③財務(wù)科依據(jù)所接收到的銷售計劃（含品種、數(shù)量）和生產(chǎn)計劃測算下月度財務(wù)指標(biāo)和利潤指標(biāo)，并在當(dāng)月30日前，將此兩類指標(biāo)總經(jīng)理。
3）生產(chǎn)科負(fù)責(zé)將銷售計劃、生產(chǎn)計劃下達(dá)相關(guān)部門，并嚴(yán)格考核。
2、銷售計劃調(diào)整管理流程（流程圖見附錄二）
銷售計劃的調(diào)整是根據(jù)以下三種情況確定的：生產(chǎn)計劃會、領(lǐng)導(dǎo)決策、市場突變。
1）周生產(chǎn)計劃會
①每周生產(chǎn)計劃會召開前一天，銷售科負(fù)責(zé)將本月銷售計劃調(diào)整建議報生產(chǎn)科，由生產(chǎn)科匯總后報總經(jīng)理。
②在周生產(chǎn)計劃會上確定本月銷售計劃是否調(diào)整，若確定生產(chǎn)計劃調(diào)整。
a. 生產(chǎn)科在周生產(chǎn)計劃會結(jié)束后，將生產(chǎn)調(diào)整計劃編制完成并轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)部門。
b. 財務(wù)科依據(jù)所接收到的銷售調(diào)整計劃（含品種、數(shù)量）和生產(chǎn)調(diào)整計劃來調(diào)整測算當(dāng)月度財務(wù)指標(biāo)和利潤指標(biāo)，并將此兩類指標(biāo)報總經(jīng)理。
2）領(lǐng)導(dǎo)決策
領(lǐng)導(dǎo)決策是公司經(jīng)營管理層根據(jù)市場及資源情況提出生產(chǎn)計劃調(diào)整建議，其調(diào)整按生產(chǎn)計劃會要求執(zhí)行。
3）市場突變
市場突變是市場實(shí)際運(yùn)行情況與預(yù)測情況有較大差距，銷售科在做出深入分析后提出銷售計劃調(diào)整建議后報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，其調(diào)整同樣按生產(chǎn)計劃會的計劃要求執(zhí)行。
六、考核細(xì)則
1、各部門嚴(yán)格按管理流程操作，若出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，公司將視情況對責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處以100元以上罰款。
2、在周生產(chǎn)計劃會上，銷售科所提出的當(dāng)月銷售計劃調(diào)整建議，原則上在±20%范圍內(nèi)調(diào)整，如果超出±20%，每超出1%，扣發(fā)銷售科當(dāng)月工資總額的1%。
附加說明：
本標(biāo)準(zhǔn)由公司提出，銷售科歸口管理 本標(biāo)準(zhǔn)編制：
本標(biāo)準(zhǔn)審核：
本標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)人：
本標(biāo)準(zhǔn)2015年2月首次發(fā)布
德魯克咨詢（濟(jì)南）有限公司
第1章 總則
市場目標(biāo)計劃以及相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算計劃，以保證所對應(yīng)各產(chǎn)品的銷售數(shù)量的供給和各月份銷售中心對資金的需求額度，協(xié)助供應(yīng)鏈保證產(chǎn)品交付能力，同時為公司整體的經(jīng)營決策提供有效的數(shù)據(jù)支持。
第2條 全年銷售計劃適用于整個公司，其余子計劃適用對象為銷售中心
依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在研產(chǎn)品的情況，結(jié)合公司市場經(jīng)銷渠道、人力資源、資金實(shí)力及產(chǎn)能等實(shí)際情況，同時參考國家在政治、經(jīng)濟(jì)、社會等諸多因素，由管理中心及銷售中心牽頭，參考過去年度本公司和競爭對手的銷售實(shí)績，結(jié)合三大中心提供各自的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)擬定出全年的經(jīng)營銷售計劃（銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算計劃）。
以公司全年的經(jīng)營計劃為基礎(chǔ)，分部門按產(chǎn)品分解年度計劃，制定出綜合銷
售部、渠道銷售部及行業(yè)銷售部的年度銷售計劃，內(nèi)容為年度銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算計劃。
地址：濟(jì)南市高新區(qū)匯展國際花園1號樓9層
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責(zé)任人：主要責(zé)任人銷售總監(jiān)，協(xié)助責(zé)任人綜合銷售部、渠道銷售部、行業(yè)銷售部及服務(wù)部經(jīng)理。
第5條 銷售中心月度計劃
每月的月度銷售計劃要以年度及季度計劃為基礎(chǔ)，同時接合各部門在各區(qū)域
實(shí)際需求、競爭狀況、在談項(xiàng)目等具體情況以及我司產(chǎn)品在各地區(qū)的使用運(yùn)行情況制定出切合實(shí)際同時又具備一定挑戰(zhàn)性的月度計劃目標(biāo)。
計劃完成時間，每月底最后一周內(nèi)，提交下一個月銷售計劃，內(nèi)容為月度銷
售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場目標(biāo)、月度費(fèi)用預(yù)算、在談項(xiàng)目表。責(zé)任部門：綜合銷售部、渠道銷售部、行業(yè)銷售部及服務(wù)部，其中服務(wù)部只提交費(fèi)用計劃和服務(wù)收費(fèi)計劃；責(zé)任人：主要責(zé)任人綜合銷售部、渠道銷售部、行業(yè)銷售部及服務(wù)部經(jīng)理。協(xié)助責(zé)任人：各區(qū)域經(jīng)理。
年度銷售計劃須經(jīng)總公司批復(fù)同意，其中的銷售目標(biāo)計劃分產(chǎn)品及數(shù)量匯總
之后由銷售中心銷售助理提交給運(yùn)營中心物控部計劃員；銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算計劃提交給財務(wù)部主管；銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算計劃及市場目標(biāo)下達(dá)至各部門經(jīng)理。輸出時間：總公司批復(fù)同意之后一周內(nèi)。
季度銷售計劃要結(jié)合上季度實(shí)際完成情況，經(jīng)四大中心共同商討確認(rèn)并總經(jīng)
理批復(fù)同意后，由銷售中心銷售助理提交給運(yùn)營中心物控部及管理中心財務(wù)部，內(nèi)容同年度計劃。銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算計劃及市場目標(biāo)下達(dá)至各部門經(jīng)理。同時將分解后的銷售計劃下達(dá)到各個辦事處的區(qū)域經(jīng)理。時間：總經(jīng)理批復(fù)同意之后一周內(nèi)。
地址：濟(jì)南市高新區(qū)匯展國際花園1號樓9層
月度銷售計劃是對季度銷售計劃的細(xì)分，由銷售中心總監(jiān)結(jié)合季度銷售計劃、近月實(shí)際完成情況及與各部門經(jīng)理及區(qū)域銷售經(jīng)理就所有在談項(xiàng)目的進(jìn)行充分溝通之后確認(rèn)。其中的銷售中心月度費(fèi)用預(yù)算由所有銷售人員的月度費(fèi)用預(yù)算及銷售中心的其它營銷售預(yù)算（廣告宣傳、展會、培訓(xùn)交流等費(fèi)用）組成。所有計劃的收集匯總工作由銷售助理完成。
第4章 銷售計劃的提交及輸出結(jié)果考核
第9條 銷售中心對銷售計劃的提交及輸出結(jié)果實(shí)行月度考評季度考核制。
根據(jù)月度考評結(jié)果輸出季度考核結(jié)果。
第10條 銷售計劃提交的考核
銷售人員按照公司規(guī)定時間提交銷售計劃，包括月度銷售計劃、月度回款計
劃、6個月滾動備貨計劃、市場計劃、費(fèi)用計劃等。銷售中心記錄每次計劃反饋的及時性。
每月初銷售中心輸出各銷售人員上月銷售業(yè)績，結(jié)合果其當(dāng)月銷售計劃，輸
出月度銷售完成率。
2、月度回款計劃考核
每月初銷售中心輸出各銷售人員上月回款總額。結(jié)合其當(dāng)月回款計劃，輸出
月度回款率。
3、滾動備貨計劃考核
每月初銷售中心輸出各銷售人員上月各機(jī)型實(shí)際銷售數(shù)量，結(jié)合其當(dāng)月備貨
4、市場目標(biāo)計劃考核
市場目標(biāo)計劃主要包括渠道拓展、舉辦展會等，以實(shí)際完成與計劃的比率作
為考核。
5、費(fèi)用計劃考核
每月初管理中心財務(wù)部協(xié)助提供銷售中心銷售人員月度實(shí)銷費(fèi)用，銷售中心
結(jié)合每個銷售人員月度銷售額、月度費(fèi)用計劃，輸出費(fèi)用計劃準(zhǔn)確性。
以上考核項(xiàng)目的輸出結(jié)果由銷售助理全面負(fù)責(zé)，各考核項(xiàng)目均納入銷售在中
心季度考核kpi指標(biāo)。
第5章 附則
第12條 本辦法由銷售中心起草并負(fù)責(zé)解釋。
第13條 本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。
1 目的及范圍
1.1目的：為使公司生產(chǎn)、采購、銷售等經(jīng)營活動按照計劃和流程有序進(jìn)行，有效使用資金、發(fā)揮產(chǎn)能，以滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)，防止產(chǎn)品出現(xiàn)短缺或者積壓，特制訂本制度。
2.1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)本制度的批準(zhǔn)與發(fā)布；
2.5 成品倉庫統(tǒng)計出入庫產(chǎn)品情況，計算超儲產(chǎn)品明細(xì)及超儲時間；
2.5人力資源部負(fù)責(zé)各項(xiàng)考核的.檢查監(jiān)督。
3 管理內(nèi)容和方法
3.1計劃編制
2）各大區(qū)域銷售經(jīng)理提供的下月銷售預(yù)測
3）當(dāng)月和上一年度同期銷售業(yè)績以及對整個行業(yè)銷售趨勢分析
4）產(chǎn)品庫存數(shù)
5）計劃下達(dá)日期至月底銷售預(yù)測數(shù)
6）車間上月生產(chǎn)計劃完成數(shù)和未完成數(shù)
7）計算公式：
注：1）本月生產(chǎn)計劃未完成的繼續(xù)完成，不再累加在下月計劃中；
2）最低合理庫存數(shù)由銷售部門根據(jù)各型號產(chǎn)品銷售旺季的時段不同、年度銷量不同，結(jié)合生產(chǎn)能力和備庫需要，分別設(shè)定不同的的最低庫存數(shù)。
方便制造部門編制周計劃；銷售計劃編制時應(yīng)考慮現(xiàn)有的庫存情況，庫存量大的品種、型號應(yīng)相應(yīng)減少下月的生產(chǎn)計劃；做好與制造部門生產(chǎn)計劃的銜接與協(xié)調(diào)。
3.1.3對于設(shè)定最低庫存數(shù)的產(chǎn)品型號，銷售部門應(yīng)注意庫存變化情況，當(dāng)?shù)陀谧畹蛶齑鏀?shù)的，應(yīng)及時下達(dá)銷售需求計劃補(bǔ)充庫存，制造部門生產(chǎn)計劃編制人員要隨時跟蹤產(chǎn)品庫存變化情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品庫存數(shù)低于最低庫存數(shù)，應(yīng)及時提醒銷售部門追加計劃。
3.1.4工程、外貿(mào)采用訂單評審方式下達(dá)，按訂單評審程序經(jīng)相關(guān)部門評審下達(dá)后由采購、制造部門組織物料采購和產(chǎn)品生產(chǎn)。工程訂單由工程業(yè)務(wù)人員書面提出，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)，納入總銷售需求計劃。工程訂單下達(dá)后要求在8天內(nèi)投入生產(chǎn)，訂單完工期視該訂單總臺量、產(chǎn)能、交期緊迫性由銷售、制造部門協(xié)商確定。
3.1.5 工程、外貿(mào)訂單下達(dá)后，營銷服務(wù)中心跟單員應(yīng)對每個訂單從訂單評審、物料采購、生產(chǎn)組織各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤、發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致訂單延誤的因素及時溝通和報告，需要協(xié)調(diào)的事項(xiàng)報告營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員協(xié)調(diào)處理，防止出現(xiàn)處理不及時影響訂單交貨。
3.2編制計劃時間和確認(rèn)方法
3.2.1編制完成的月度銷售計劃于每月15日經(jīng)評審定稿交制造部門、采購部門，以便制定月度生產(chǎn)計劃和采購計劃；制造部門根據(jù)銷售計劃編制月度和周生產(chǎn)計劃，組織生產(chǎn)；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃編制采購計劃，并將采購計劃分解至各供應(yīng)商，及時組織材料，保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行。
3.2.2為了提高銷售計劃的準(zhǔn)確性，對于各大區(qū)域銷售經(jīng)理提報的需求計劃，營銷部門要制定考核要求，對計劃準(zhǔn)確率進(jìn)行排名考核。
1）利潤率高的產(chǎn)品優(yōu)先于利潤低的產(chǎn)品；
2）回款快的訂單優(yōu)先于回款慢的訂單，現(xiàn)金回款優(yōu)先承兌匯票回款；
5）銷售季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)先于常年可以銷售的產(chǎn)品；
原則，結(jié)合采購物料、生產(chǎn)能力綜合平衡確定，協(xié)調(diào)人具有銷售計劃調(diào)整的最終決定權(quán)。制造部門按照調(diào)整后的計劃組織生產(chǎn)，對于生產(chǎn)計劃在不同生產(chǎn)基地（電器、冰熊）生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，由電器制造部門生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)人與營銷部門主管和冰箱、冰熊制造部門主管協(xié)商確定。
3.3.3為了確保在銷售旺季能滿足市場需求，營銷部門可以制定淡季備庫計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
1），交貨計劃提前，申請人應(yīng)書面提交報告說明理由，經(jīng)制造部門生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)人確認(rèn)，營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)方可實(shí)施。
2），生產(chǎn)的產(chǎn)品型號規(guī)格或者訂單交貨時間順序調(diào)整（以周計劃方式調(diào)整）
4），計劃調(diào)減（取消訂單中的部分產(chǎn)品型號、數(shù)量）以下達(dá)計劃變更單方式進(jìn)行，調(diào)減前先對車間在制品和倉庫庫存材料進(jìn)行評審（制造部門和材料倉庫提交清單明細(xì)），防止出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料積壓，對于國內(nèi)銷售的季節(jié)性產(chǎn)品計劃調(diào)減，提出人要出具書面報告說明理由，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)方可實(shí)施。防止因計劃調(diào)減出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料（包括供應(yīng)商已經(jīng)生產(chǎn)完工的材料配件數(shù)量）長時間積壓或者報廢；因計劃調(diào)減造成的資金占用、在制品報廢損失，對責(zé)任部門（人）按3.6考核條款考核。
3.5.1如果因各種原因要取消訂單，提出部門（人）應(yīng)提交訂單取消申請報告，說明取消原因，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
訂單的取消，分下列幾種情況處置：
無法用于其它產(chǎn)品的材料配件單列出，經(jīng)技術(shù)、制造部門評審，
6））除第一項(xiàng)外，訂單取消必須經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)。
3.6.1 計劃準(zhǔn)確性考核
1）編制國內(nèi)銷售需求計劃時，必須注重市場和競爭對手的動向，掌握經(jīng)銷商的庫存情況，在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制訂計劃，銷售區(qū)域月度計劃準(zhǔn)確率要求達(dá)到85%以上，公司銷售總計劃準(zhǔn)確率達(dá)到80％以上；計劃準(zhǔn)確率考核由營銷部門制定并執(zhí)行，報人力資源部備案。月度銷售計劃的達(dá)成率納入績效考核。由人力資源部門考核銷售部主管，銷售部門主管考核大區(qū)經(jīng)理，實(shí)行逐級考核；具體考核方案在制定銷售年度考核方案時予以明確。
2）工程、外貿(mào)按訂單考核，準(zhǔn)確率要求達(dá)到95％以上；因公司其它部門原因（質(zhì)量問題、延期交貨）等退單的，由公司其它責(zé)任部門承擔(dān)，因業(yè)務(wù)員、客戶原因退單的，根據(jù)取消訂單所造成的實(shí)際損失的20%考核，因盲目多報計劃造成成品積壓，責(zé)任人承擔(dān)資金占用費(fèi)、倉儲費(fèi)和因此翻包、降價等造成的損失，具體考核按3.6.3條規(guī)定。
造成報廢的，按照損失價值的20%考核責(zé)任人（納入物料消耗考核的，不重復(fù)考核）。
2）產(chǎn)品庫存時間限制：外貿(mào)、工程訂單：訂單全部完工后10天內(nèi)發(fā)貨（分批發(fā)貨的，按每批訂單發(fā)貨時間分別確定）；國內(nèi)銷售計劃需求（淡季備庫計劃除外）：按照月度需求計劃完工后10天內(nèi)發(fā)貨。
3）資金占用考核：扣罰額=月度資金占用額×銀行同期貸款利率（每月由財務(wù)計算考核數(shù)據(jù)） 4）超儲成品倉儲費(fèi)用考核：按照500升以上0.1元/每臺*天，500升以上0.2元/每臺*天考核。 3.6.4因主觀原因（合同簽訂失誤、與客戶溝通不暢、物料采購延誤、采購資金支付延誤及安排不當(dāng)、生產(chǎn)組織交期延誤等原因，由評審會議評審確定）導(dǎo)致訂單取消（調(diào)減），造成產(chǎn)品、物料積壓占用資金，按照資金占用考核辦法進(jìn)行考核；造成翻包改單產(chǎn)生物料、工時浪費(fèi)損失或者材料、零件、半成品報廢，按照損失價值的20%考核部門主管和責(zé)任人。
3.6.5，對于外貿(mào)、工程訂單因交貨期延后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)向客戶說明并取得諒解，爭取客戶不取消訂單。
3.6.6因客戶要求取消（調(diào)減）訂單，業(yè)務(wù)部門應(yīng)按合同約定要求客戶支付違約金，對于客戶支付違約金彌補(bǔ)了公司造成的損失，對責(zé)任人免于考核。違約金尚不能彌補(bǔ)公司損失的，實(shí)際損失部分按20%考核責(zé)任人（非主觀原因除外）。
各大區(qū)銷售經(jīng)理的月度銷售計劃由銷售文員對口收集，交營銷部門主管；營銷部門編制的月度銷售計劃由營銷部門主管負(fù)責(zé)保存，制造、采購部門留存?zhèn)洳椋还こ獭⑼赓Q(mào)訂單經(jīng)評審后交營銷部門備份，納入月度銷售需求計劃管理；工程、外貿(mào)部門自存，制造、采購、技術(shù)、品保部門留存?zhèn)洳椴?zhí)行。
3.8 本規(guī)定由人力資源部起草并解釋。?