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    2023年電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例(四篇)

    時(shí)間:2025-06-11 作者:儲xy
    簡介:百分文庫小編為你整理了這篇《2023年電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例(四篇)》及擴(kuò)展資料,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在百分文庫還可以找到更多《2023年電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例(四篇)》。

    為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,就不得不需要事先制定方案,方案是在案前得出的方法計(jì)劃。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

    電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例篇一

    據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì),××××年我國辦公用品的市場總量超過××億元,已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢,到××××年,我國辦公用品市場規(guī)模將超過××億元。然而隨著市場前景被一致看好,這一行業(yè)的競爭也日益激烈,尤其是外資巨頭的進(jìn)入,更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而,探索新的辦公用品銷售方式,以擴(kuò)大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。

    面對有3億多電話用戶的中國市場,電話營銷以其低成本,溝通迅速,聯(lián)絡(luò)方便,聯(lián)系范圍廣泛,能提高工作效率等優(yōu)勢,成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功,全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過××億美元,在國內(nèi),目前采取電話營銷的辦公用品企業(yè)還不多,因而,利用電話進(jìn)行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。

    考慮到我公司成立時(shí)間不長,市場認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高,所以為了提高公司知名度,使電話方案實(shí)施更加順利及暢通,可以考慮以下不同的途徑,在不同的時(shí)間向客戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。

    不同的宣傳途徑包括:

    (1)直郵信件;

    (2)電子郵件;

    (3)網(wǎng)站宣傳;

    (4)電視廣告;

    (5)贈送小禮品等。

    電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶,并盡可能多地獲取有用信息,為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會通過與客戶的簡短溝通初步建立信任,引發(fā)客戶面談沖動,從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎(chǔ)。

    在電話約訪中,必須要注意和處理好以下幾點(diǎn):

    (1)通話時(shí)長的把握

    這是電話預(yù)約的關(guān)鍵之一,通話時(shí)間過長,會引起客戶的反感,尤其是在客戶不方便接聽的時(shí)候。因此,一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。

    (2)呼出時(shí)間的選擇

    由于我們面對的客戶主要是企事業(yè)單位,因此電話約訪時(shí)間為10:00-17:00,其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶聯(lián)系,盡量不要在周末打電話。

    (3)記錄客戶信息

    電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客戶的信息(包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時(shí)間、對辦公用品的要求等)。

    由于很多客戶對從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度,因此,這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)從客戶的需要出發(fā),詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),并最終促使其做出購買的決定。

    對于初次面訪未成交的客戶,進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求,也可能是因?yàn)楣ぷ鳌⑸蠲Γ霾畹仍虻R而已。電話跟進(jìn)可對客戶起到提醒、關(guān)心的作用,更重要的是把握了真正的潛在客戶。

    此類電話跟進(jìn),建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。

    (1)人員招募與選拔

    鑒于電話銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要,完成本年度辦公用品電話銷售任務(wù)需要××名電話銷售人員,擬采取內(nèi)部申請(主要針對銷售業(yè)務(wù)員)與外部招聘的方式解決。

    (2)人員培訓(xùn)

    由于本公司第一次開展電話銷售業(yè)務(wù),因此需要在第一季度對電話銷售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。

    電話銷售人員培訓(xùn)時(shí)間安排表(1月1日~3月31日)

    培訓(xùn)開始時(shí)間時(shí)長培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)

    每周五18:002小時(shí)電話銷售基本禮儀×××公司大會議室

    每周六8:004小時(shí)電話銷售技巧×××公司大會議室

    每周六14:004小時(shí)電話銷售技巧×××公司大會議室

    (1)宣傳資料

    銷售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營銷所需要的宣傳資料(如產(chǎn)品說明、新品展示、公司簡介等),包括電子版和印刷版。

    (2)客戶名單

    優(yōu)質(zhì)的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶名單可增加業(yè)務(wù)員信心,將更多的熱情投放在工作中,對業(yè)務(wù)員提高訪問技巧有很大幫助。

    在這種銷售模式是以電話為基礎(chǔ)的,公司固定電話對電話銷售人員免費(fèi)開放,因業(yè)務(wù)需要,電話銷售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績情況給予一定的補(bǔ)貼,其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

    手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表

    銷售業(yè)績補(bǔ)貼額度備注

    ××萬元以上××元銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)不得無故關(guān)機(jī)

    ××萬~××萬元××元

    ××萬元以下××元

    由于公司成立不久、市場認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下,對于業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度,可以考慮在本地主要電視臺和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。

    編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

    修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

    電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例篇二

    電話銷售是以電話為媒介接觸目標(biāo)客戶從而完成營銷、銷售、咨詢和服務(wù)的一系列銷售行為的特殊銷售形式。那么大家知道怎么樣建設(shè)電話銷售團(tuán)隊(duì)?

    經(jīng)營理念:

    目標(biāo):

    愿望:

    發(fā)展方向:

    核心價(jià)值:

    使命:

    文化理念:

    企業(yè)精神:

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期的核心是執(zhí)行力,團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)日常工作以及任務(wù)的執(zhí)行上,團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工都能在安排工作及任務(wù)之后,能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn),團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把嚴(yán)謹(jǐn)視作團(tuán)隊(duì)的靈魂,團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上,使工作的每一步都能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做。

    銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,應(yīng)使團(tuán)隊(duì)朝著共同的方向前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須量化,并可以進(jìn)行分解成每年,每季度,每月,每周的目標(biāo)。

    并且有與之相對的績效體系,以監(jiān)督目標(biāo)的過程執(zhí)行。

    團(tuán)隊(duì)任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通:

    1.建立團(tuán)隊(duì)文化的要素:

    認(rèn)同:對員工的工作行為,工作狀態(tài),以及工作成果的認(rèn)同。

    贊美:善于贊美員工。

    晉升機(jī)制:給有能力,并且能夠達(dá)到晉升指標(biāo)的員工晉升。

    激勵(lì):目標(biāo)完成時(shí)給予獎(jiǎng)金以及其他獎(jiǎng)勵(lì)。

    團(tuán)隊(duì)意識:培養(yǎng)員工的團(tuán)結(jié)意識,大局觀。以團(tuán)隊(duì),公司利益為重。

    2.建立共同的目標(biāo)觀念:

    每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司能夠長遠(yuǎn)發(fā)展時(shí),員工才能得到很好的職業(yè)發(fā)展和待遇。

    3.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫龋?/p>

    制定團(tuán)隊(duì)具體到每天的日常工作安排,并嚴(yán)格按照其執(zhí)行。

    完善團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律,并配合獎(jiǎng)懲措施對執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。

    明確團(tuán)隊(duì)的失誤懲罰及責(zé)任認(rèn)定體制,誰犯錯(cuò)誰負(fù)責(zé)。

    明確團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層級的職責(zé),確定每人做自己的工作,不越權(quán)工作。

    一個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力和能力是由團(tuán)隊(duì)的人員決定,團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)基本決定了這個(gè)團(tuán)的

    前景,人員的素質(zhì),雖然可以通過培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作得到提高,但畢竟再完美的培訓(xùn)機(jī)制,也不能從根本上改變提高一個(gè)人的基本素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)從根本上來說是一個(gè)用人集體,而不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì),技能,心態(tài),直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平和工作效率,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)注意最基本的三個(gè)原則:

    1.選擇復(fù)合型人才:

    我們所面對的客戶群體五花八門,涉及各行各業(yè),這就要求我們每一個(gè)優(yōu)秀的銷售員工是一個(gè)“雜家”,對各行各業(yè)都要有所了解。因?yàn)殇N售從事的是一個(gè)與人溝通的工作,每天都要面對不同類型的客戶,不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式,至少對一個(gè)新客戶時(shí)能夠有一個(gè)切入點(diǎn)。

    2.招聘過程結(jié)構(gòu)化:

    要想提高招聘效率,就應(yīng)該建立一套招聘程序。確定銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé),對應(yīng)各職能的應(yīng)對技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn),再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問題,根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。

    3.團(tuán)隊(duì)的問題解決能力和執(zhí)行力:

    團(tuán)隊(duì)人員須具備的基本要求,如吃苦耐勞、平常心、善于溝通等在招聘時(shí)會有嚴(yán)格的規(guī)定,但最能體現(xiàn)一個(gè)銷售人員是否合格的最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),就是主動解決問題的能力。現(xiàn)在很多人員所起的作用,僅僅是問題手機(jī)和反饋,對于來自客戶和市場的問題和需求,則缺乏適當(dāng)解決的能力,也就是說,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱,其實(shí)是由團(tuán)隊(duì)人員解決問題能力的強(qiáng)與弱決定的。

    一個(gè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)不僅僅是新員工招聘入職時(shí)的培訓(xùn),也不能夠把新員工的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)混為一談。團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)要從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手,在平時(shí)的工作、生活中從各個(gè)方面去不斷地提升,逐步形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格和氣氛,賦予團(tuán)隊(duì)一種不同于其他團(tuán)隊(duì)的精神,也就是團(tuán)隊(duì)文化。如果團(tuán)隊(duì)形成了這種文化就會帶動每個(gè)新加入的成員,不論團(tuán)隊(duì)人員怎么流動,也不會帶來損失。這樣才能解決這個(gè)行業(yè)人員相對流動較大的問題,但是這需要去耐心的、持之以恒的堅(jiān)持下去,是一個(gè)長期的過程才能建立這樣的團(tuán)隊(duì)。

    1.新員工培訓(xùn):

    培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識、專業(yè)能力。培訓(xùn)課程如下:

    互聯(lián)網(wǎng)及b2b基礎(chǔ)知識,中供產(chǎn)品知識,銷售技巧

    2.形象禮儀培訓(xùn)與培養(yǎng):

    公司人員要衣著得體,舉止文雅,語言柔和,性格陽光。

    在公司制度上應(yīng)規(guī)定員工工作日的衣著形象等要求。

    3.客戶開拓方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng):

    4.電話銷售技巧,面談技巧,逼單等銷售技巧的培訓(xùn)和培養(yǎng)。

    5.售后服務(wù)意識的拓展培訓(xùn)和培養(yǎng)。

    團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提高和風(fēng)格的培養(yǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,這就決定了他的是團(tuán)隊(duì)的日常工作中一點(diǎn)一滴形成的,那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實(shí)行,而是要從每一個(gè)細(xì)節(jié)上進(jìn)行落實(shí),有問題之后要及時(shí)提醒并推進(jìn)其改正。但要考慮到員工的自尊,不要打擊其自信心。同時(shí)也要求了主管要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督。

    把平時(shí)的工作細(xì)分到每一個(gè)數(shù)字量進(jìn)行考核,做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性,對每一個(gè)意向客戶做一個(gè)信息表,包括姓名,職務(wù),公司產(chǎn)品,營銷模式,聯(lián)系方式,每次跟進(jìn)記錄等信息。方便員工客戶跟進(jìn)和主管檢查監(jiān)督,給予指導(dǎo)。

    公司對團(tuán)隊(duì)看中的是業(yè)績結(jié)果,往往會讓團(tuán)隊(duì)人員感覺自己處于一個(gè)只注重結(jié)果,而沒有人性化的團(tuán)隊(duì)中,應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力和穩(wěn)定性,讓每個(gè)員工能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。

    制定完善的工作規(guī)章制度并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行,并配合獎(jiǎng)懲措施對執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。

    團(tuán)隊(duì)的績效考核和激勵(lì)機(jī)制(暫未定)

    1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

    新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張,新鮮感特別強(qiáng),對即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困惑和不安全感,自我定位不清晰,對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧,缺乏共識,一致性不夠。經(jīng)理要對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時(shí)期。

    2.安全度過磨合期

    這個(gè)階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo);宣布對隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉;提供業(yè)務(wù)員所需的信息;加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn),特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn);建立必要的規(guī)范,樹立威信;并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子,為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。

    1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

    團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉,對公司和部門的規(guī)定越來越清楚,對產(chǎn)品和行業(yè)知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運(yùn)用不夠,對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí),隱藏的問題逐漸暴露,業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話,電話量下降,業(yè)績不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感,決心開始動搖,甚至懷疑目標(biāo)能否完成。

    2.平穩(wěn)度過動蕩期

    這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對有爭議的問題發(fā)表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作,如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會相互合作的好處等。

    這一階段,培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。

    1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

    團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放,目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定;成員之間坦誠相見,信任感加強(qiáng),會公開發(fā)表不同意見,合作加強(qiáng);銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業(yè)績逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。

    2.保持穩(wěn)定發(fā)展

    經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化,以文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng),多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動,如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。

    這一階段,經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

    1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

    團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定,成員都有強(qiáng)烈的歸屬感,集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧,對工作非常有信心;能夠及時(shí)溝通,協(xié)力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點(diǎn)與信息,有必須完成任務(wù)的使命感。

    2.走向更好

    經(jīng)理要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo),引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo);監(jiān)控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

    這四個(gè)階段的劃分也不是絕對的,某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征,這是團(tuán)隊(duì)人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,對癥下藥,以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。

    1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組(每個(gè)小組的實(shí)力要差不多,不要相差太大),每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號、目標(biāo);

    2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本,銷售過程中確保每個(gè)電話銷售人員能夠基本回答客戶提問。

    3.團(tuán)隊(duì)分工,合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo),先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績、個(gè)人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定)經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家(貼在明顯的位置);

    4.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競賽(目的:讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值),如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵(lì)大家,讓大家有干勁,有激情,有目標(biāo);

    5.電話銷售過程當(dāng)中,如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果,激勵(lì)自己也激勵(lì)大家;

    6.晚上開會的時(shí)候要及時(shí)分享成果,甚至是好的建議和方法;

    7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路,告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員,特別要調(diào)動組長的積極性;

    8.慶功會,履行當(dāng)時(shí)的承諾,特別要注意重獎(jiǎng)重罰;

    9.安撫鼓勵(lì)落后成員,給成員機(jī)會等。

    電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例篇三

    據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù),全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài),歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上,而中國只占0。07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。

    據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,保健品的消費(fèi)人群為中老年人,但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。

    1、購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。

    2、平時(shí)工作較忙,無暇到保健品專賣店。

    3、比較重視品牌、效果、口碑,而對價(jià)格并不敏感。

    通過以上對客戶的分析,我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選,篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。

    1、宣傳資料投遞

    (1)主要工作內(nèi)容

    行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執(zhí)單),并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞,使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解,為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣,也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

    (2)注意事項(xiàng)

    宣傳資料盡量利用較小的篇幅,反映較多的內(nèi)容,以利于節(jié)約成本。

    2、電話推廣

    (1)電話推廣的時(shí)間控制

    在宣傳資料寄出的7~14天后,對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。

    (2)電話推廣的準(zhǔn)備

    電話銷售人員在打電話前,要先了解客戶的基本情況,并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

    (3)電話銷售實(shí)施

    大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程,都經(jīng)歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價(jià)格、方便等對比)、認(rèn)知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須透過電話,經(jīng)過10—15分鐘的游說推介,使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求,從而做出購買決定。

    (3)電話銷售過程中注意的問題

    ①呼出時(shí)間控制

    根據(jù)一般人一天工作時(shí)的心理變化來確定打電話時(shí)間,最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00為宜。

    ②通話時(shí)長的把握

    通話時(shí)間過長,會引起客戶的反感,尤其是客戶在上班、開會的時(shí)候,而且造成呼出成本上升。時(shí)間過短,又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此,電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控,對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下,平均通話時(shí)間控制在××分鐘比較合適。

    3、電話跟進(jìn)

    (1)需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況

    ①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買,但無后話。

    ②雖沒有明確表示購買,但已表現(xiàn)出極大興趣的。

    ③因各種原因,在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。

    (2)電話跟進(jìn)過程中需注意的問題

    ①銷售人員根據(jù)客戶的反映,要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性,就要及時(shí)從潛在客戶名單中將其刪除。

    ②對于曾經(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客,銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議,以便于維護(hù)客戶的忠誠度。

    1、銷售人員要定期對消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪,及時(shí)了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。

    2、每當(dāng)節(jié)假日前,銷售人員要向客戶寄送健康卡,提醒他要關(guān)注自己的健康,同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。

    3、春節(jié)時(shí),銷售人員要為客戶寄送小禮物,以表示本公司對客戶的掛念。

    電話銷售活動方案 電話銷售技巧案例篇四

    獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時(shí)候,都會先詢問對方:“是×先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問,您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”

    接到這樣的電話,如果客戶說方便,他就會按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題,逐一的跟客戶往下交談。

    如果客戶說不方便,他就詢問客戶是過1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。

    這樣的電話,就等于是做了提前預(yù)約一樣,客戶們往往比較樂意接聽。

    所謂的登門檻策略,就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求,一旦對方答應(yīng)了之后,再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求,往往比較容易獲得許可。比如,剛接通電話的時(shí)候,客戶就說比較忙,其實(shí)不要著急,有可能這只是一個(gè)不想接聽你電話的借口而已。

    電話銷售應(yīng)該采用登門檻策略,直接跟客戶說,能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說的事情確實(shí)很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。

    戀愛高手在約女孩子吃飯時(shí),總是能找到很多理由,比如為了紀(jì)念第一次見面,紀(jì)念第一次看電影,紀(jì)念第一次一起壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個(gè)細(xì)心的人,那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。

    電話銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動,比如在客戶來展廳的時(shí)候,電話銷售要有意識的對客戶提出的問題,留一兩個(gè)表示無法回答,然后在筆記本上記錄下來,等客戶離店之后,再打電話給客戶時(shí),直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次來店時(shí)留下來的問題。

    這樣的電話,客戶不僅愿意接聽,而且還會覺得這位銷售員很細(xì)心,很把客戶的問題當(dāng)一回事,客戶心里也會很高興,從而為銷售員的表現(xiàn)增分不少。

    很多電話直接打過去給客戶,沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑蛻艟筒惶珮芬饨勇牎H绻诖螂娫捊o客戶之前,提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信,等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信,也可以詢問是否閱讀了短信,這樣的理由就比較充分了,而且會引起客戶的關(guān)注。

    這樣的電話,客戶也是比較樂意接聽的。

    比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話,這時(shí)候客戶可能在開會,不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話,這時(shí)候客戶可能在休息。如果是周末,不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話,這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺。

    可以在周五的下午打電話,這時(shí)候,快到周末了,客戶沒有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話,這時(shí)候的客戶心情會比較好。當(dāng)然,這些個(gè)人作息時(shí)間,都應(yīng)該在客戶來店的時(shí)候提前了解清楚。

    比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說產(chǎn)品的事情,而是想找他幫個(gè)忙,而且一定要聲明,這個(gè)忙是一個(gè)非常簡單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長的,這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。

    有個(gè)銷售員特別留意客戶的個(gè)人愛好是什么。有一次,她了解到一個(gè)客戶的愛好是釣魚,后來在打跟蹤電話時(shí),她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題,剛好聊到的是客戶最擅長的事情,客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。

    如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信發(fā)給他。

    短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容:一是說明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶帶來益處的。

    二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。

    三是表達(dá)你的歉意,不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認(rèn)可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感,他甚至?xí)催^來打電話給你

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    在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,大家一起來看看
    為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案,方案是書面計(jì)劃,是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。方案能夠幫助到我們很
    無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大
    在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,大家一起來看看
    為了確定工作或事情順利開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?方案應(yīng)該怎么制定呢?
    為了確保事情或工作有序有效開展,通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,方案屬于計(jì)劃類文書的一種。方案能夠幫助到我們很多,所以方案到底該怎么寫才好呢?以下就是小編給大家講解
    為了確保我們的努力取得實(shí)效,就不得不需要事先制定方案,方案是書面計(jì)劃,具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案對于我們的幫助很大,所以我們要好好寫一篇方案。下面是
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    在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,一起來看看吧一年級寫出去旅游
    為了確定工作或事情順利開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?
    為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,預(yù)先制定方案是必不可少的,方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?以下是小編精心整理的方案策劃范文,僅
    隨著社會不斷地進(jìn)步,報(bào)告使用的頻率越來越高,報(bào)告具有語言陳述性的特點(diǎn)。報(bào)告書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇報(bào)告呢?下面我就給大家講一講優(yōu)秀的報(bào)告文章怎么寫
    范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編為大家收
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    演講稿也叫演講詞,是指在群眾集會上或會議上發(fā)表講話的文稿。演講稿是進(jìn)行宣傳經(jīng)常使用的一種文體。演講的作用是表達(dá)個(gè)人的主張與見解,介紹一些學(xué)習(xí)、工作中的情況、經(jīng)驗(yàn)
    每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下面
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    為確保事情或工作順利開展,常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢?下面是小編
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    范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下
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    總結(jié)是對過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析,并做出客觀評價(jià)的書面材料,它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,是時(shí)候?qū)懸环菘?/div>
    合同是適應(yīng)私有制的商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求而出現(xiàn)的,是商品交換在法律上的表現(xiàn)形式。合同是適應(yīng)私有制的商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求而出現(xiàn)的,是商品交換在法律上的表現(xiàn)形式。那么大家
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