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國際商務(wù)談判策劃書篇一
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。
主談：xx，公司談判全權(quán)代表；
決策人：xx，負責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：xx，負責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：xx，負責(zé)法律問題；
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨；
2、維護雙方長期合作關(guān)系；
3、要求對方賠償，彌補我方損失。
對方利益：
解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：
我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定；
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：
屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
1、戰(zhàn)略目標
體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系。
2、索賠目標
報價：
①賠款：450萬美元；
②交貨期：兩月后，即11月；
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)；
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。
底線：
①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失；
②盡快交貨遠以減小我方損失；
③對方與我方長期合作。
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段
1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
國際商務(wù)談判策劃書篇二
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風(fēng)險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風(fēng)險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標是什么?
3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
（二）對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。
（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
（4）要求占有60%的股份。
（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理。
（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
（1）先期投資120萬。
（2）股份占有率為48%以上。
（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員。
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局?；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
國際商務(wù)談判策劃書篇三
（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金。
2、建立長期友好關(guān)系。
3、盡快補齊貨源
對方利益：爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。
2、我方實力雄厚。
3、市場份額占有量有三分之一。
我方劣勢:
1、原料無法從其他地方獲取
2、天災(zāi)因素。
對方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一。
2、天災(zāi)因素。
對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。
合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由
1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。
3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。
4、工人誤工費：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由:
1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關(guān)系。
e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
雙方是進行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
國際商務(wù)談判策劃書篇四
埃穆特爾旅館的銷售問題
第一地點：埃穆特爾旅館
第二地點：兩地的中間點
主談：公司談判全權(quán)代表;
數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù);
銷售經(jīng)理：負責(zé)銷售問題;
法律顧問：負責(zé)法律問題;
1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的.位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。
2、對方財務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。
3、預(yù)測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。
4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易。
5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。
我方核心利益：
1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：
1、遷移旅館位置，解決搬遷費用
2、找到合適的搬遷地點，另辟市場
3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等
我方優(yōu)勢：
1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽好，在當?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?，支付能力可信?/p>
2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實力可以在對方期定的時間內(nèi)全額支付所有款項
我方劣勢：
1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內(nèi)與對方達成協(xié)議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價
3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。
對方優(yōu)勢：
1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段
2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)
3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商
4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。
對方劣勢：1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務(wù)狀況不佳。
2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運
3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。
1、戰(zhàn)略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協(xié)議一致
原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建
2、出價目標：
報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元
②付款期：按合同規(guī)定
③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠
1、開局：
方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作。
方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項：
(1)、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
(2)、現(xiàn)狀與事實相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位。
(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
相關(guān)談判資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
國際商務(wù)談判策劃書篇五
xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監(jiān)：負責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，
法律顧問：負責(zé)法律問題;
記錄員：
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在a國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
(4)最后談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
③達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
國際商務(wù)談判策劃書篇六
（一）活動背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進入社會作鋪墊。
（二）活動主辦方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會。
（四）活動對象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
經(jīng)組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發(fā)出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。
制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。
（二）組織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
①．到指定郵箱下載報名表，填寫后發(fā)送到郵箱；
②．在校內(nèi)固定宣傳報名點領(lǐng)取報名表，填寫后上交；
③．通過本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1．時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；
④邀請會長發(fā)言并對活動背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進行說明
⑤會長帶領(lǐng)各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現(xiàn)場答辯。
（如參賽隊伍過多，可設(shè)中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）
⑦公布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書。
（大賽采取現(xiàn)場評分策略）
⑧分發(fā)公共案例
5.評分標準：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
（四）培訓(xùn)講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊伍進行適當?shù)呐嘤?xùn)
現(xiàn)場答疑
主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束
（五）復(fù)賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場，所完成的商務(wù)計劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。
4.報告書要求：a4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時間提交大賽組委會。
5．流程：
①．開局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和ppt等。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。
b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標。
d.對談判內(nèi)容進行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f.在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當運用談判前期的策略和技巧。
②．中期
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。
一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。
此階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d.為達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
③．休局，局中點評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應(yīng)當：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標進行修改。
④．沖刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
d.進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
⑤．現(xiàn)場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進行刁難性問題提問。
b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評委會商議最終結(jié)果
⑦評委現(xiàn)場點評
⑧公布結(jié)果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）
⑨頒獎儀式
⑩復(fù)賽結(jié)束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標準：
評分要點：
商務(wù)知識，商務(wù)談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a.選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力
普通話或者英語是否標準
語言達意，表達流暢
富有創(chuàng)造力
論點清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實
b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場思維是否敏捷
感情發(fā)揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態(tài)自然大方
舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現(xiàn)場氣氛是否熱烈
1、談判選手應(yīng)當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應(yīng)當基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時間安排和相關(guān)費用等）；
4、各參賽隊應(yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當?shù)卮筚惤M委會并取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團隊精神；
8、雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結(jié)束之前雙方必須達成協(xié)議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學(xué)生未來管理者協(xié)會
11.15
國際商務(wù)談判策劃書篇七
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談：……，公司談判全權(quán)代表; 決策人：……， 負責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：……，負責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問：……，負責(zé)法律問題; …………
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關(guān)條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁
……等等其他策略可實施
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》…… 備注：
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方…… 應(yīng)對方案：
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局; 異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
國際商務(wù)談判策劃書篇八
服裝店與消費者就服裝買賣談判
店方：店員a1、老板a2
買方：女士b1、女士男朋友b2
服裝店
夏季某天
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費者權(quán)益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
僵局預(yù)測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
a1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
b2：（微笑）謝謝，謝謝。
a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前后觀望
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）
b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
a2：不信問問你男朋友。
b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
b1：多少錢呀？
a1：120
b1：便宜點吧。
a1：這裙子特?zé)徜N，都這個價。
b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
b1：我當然想要了，便宜多少??？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少?。ㄐ夤恚?/p>
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等于沒少的。
a1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
b1：50
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
b1：再多便宜點吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢啊！（借惻隱）
a2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）
b1：那60吧，怎么樣？
a2：喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
a2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
b1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有??！
a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人?。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的??！
b1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
a1、a2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標。
國際商務(wù)談判策劃書篇九
旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
經(jīng)濟與管理學(xué)院
經(jīng)濟與管理學(xué)院團委學(xué)生會
經(jīng)濟與管理學(xué)院全體行政班級
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
（一）報名階段：各參賽團隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
（二）初賽階段：
時間：11月25日晚
地點：待定
以團隊形式進行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個賣方，兩個買方，一對一進行談判，兩個團隊最先爭取到選擇權(quán)的，將其進入到下一輪的談判。
初賽形式：
1、團隊自我展示
2、根據(jù)評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標。
要求：
1. 必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂。
2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。
3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。
4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工
l 對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；
l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時間：12月1日
地點：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進入復(fù)賽，6支隊伍抽簽分成2組進行談判對壘，再從中選出3個優(yōu)秀團隊，進入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評委提問
模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔任組長，了解活動細則的學(xué)生會人員擔任小組成員。主要負責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準備時間，讓大家做好相關(guān)準備。
（四）決賽階段：
時間：12月7日
地點：待定
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進行認真評判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細的打分表，評委根據(jù)打分細則進行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分數(shù)高低，確定獲獎情況。
本次比賽進行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團隊為單位參賽，采用隨機抽簽的方式，由任意2個團隊組成比賽中的談判對象進行比賽。
2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊4人。
6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準備時間。比賽團隊的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團隊也將同時進行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個參賽團隊須提交本隊的談判方案。
一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。
國際商務(wù)談判策劃書篇十
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、主題：關(guān)于2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園，是“iso9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。
對方：“華強”是“iso9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)?！叭A強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標
目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
●個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一)談判議程
1 、確定議題a價格議題b回報議題
c討價還價議題d細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協(xié)議。
(二)談判地點及相關(guān)人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(六)結(jié)束語
“熱忱團結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
國際商務(wù)談判策劃書篇十一
（我方：xx網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：xx責(zé)任有限公司）
我方（甲方）：
xx網(wǎng)絡(luò)集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceoxx、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的xx網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大學(xué)控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
xx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，xx在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
我方向乙方公司采購100臺電腦
主談：xx，公司談判全權(quán)代表；
決策人：xx，負責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：xx，負責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：xx，負責(zé)法律問題；
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦；
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
對方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇；
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團。
我方劣勢：
我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：
屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
戰(zhàn)略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元；
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)。
底線：
①以我方低線報價xx元；
②盡快完成采購后的運作。
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段
（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議。
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
國際商務(wù)談判策劃書篇十二
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。
我方優(yōu)勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
一、具有決定的權(quán)力;
二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:
一、理想目標：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
二、最低目標：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標：
一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元二、人員分流
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
四、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
國際商務(wù)談判策劃書篇十三
：
1、對談判對象的研究，
2、做好談判可行性研究，
3、確定談判的基本原則，
4、確定談判的目標和策略
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判，
7、確定好談判地點
8、制定談判日程和事項。
客場：西安某高校就讀學(xué)生
談判地點：西安馳信人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
：
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點）
2、對有意想的學(xué)生進行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午三點）
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）
國際商務(wù)談判策劃書篇十四
：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國芳 (負責(zé)重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財務(wù)顧問： 徐燕萍 (負責(zé)計算價格、核算利潤);
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當合理的價格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標：
①報價：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬
第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬
第八代雅閣accord 3.5 at 28萬
第八代雅閣accord v6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;
③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
(一)開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
國際商務(wù)談判策劃書篇十五
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務(wù)顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：
①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協(xié)議：
八、準備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九、 制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。