2023年餐飲營銷策略方案都范文（16篇）

市場營銷策劃咨詢，餐飲企業(yè)促銷定價策略有三種：

1、虧損先導(dǎo)定價策略。虧損先導(dǎo)產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)過選擇將那些價格定得很低的、用做誘餌吸引客人光顧餐廳的產(chǎn)品。分析這些產(chǎn)品折價推銷的效果，不能只分析這一產(chǎn)品折價前后的盈利性，還必須分析它們的次級推銷效應(yīng)。

2、特殊事件定價。在某些季節(jié)，特別是在銷售淡季，餐廳可利用節(jié)日、紀(jì)念日等特殊事件來制定價格，即制定低于標(biāo)價的特殊價格，以招徠生意。不過采用這種方法，需要廣告宣傳的配合，并需要把握好廣告和銷售的時機。

3、心理折扣。心理折扣是另一種促銷定價的技巧，即人為地標(biāo)一個高價，然后再大幅度地減價出售。例如，上海不少的火鍋城在菜單上的定價普遍偏高，但在餐廳門口打出全場2-3折的告示，給顧客得到了很多優(yōu)惠的感覺。

開餐飲店餐飲市場營銷策劃可少不了，餐飲店如何經(jīng)營最賺錢，餐飲店如何經(jīng)營能“拉攏”消費者呢，餐飲市場營銷策劃告訴你，誠信一直是創(chuàng)業(yè)的根本所在，經(jīng)營餐飲店也是一樣，餐飲店如何經(jīng)營，首先就從誠信做起。

餐飲市場營銷策劃：餐飲店如何經(jīng)營?誠信，從一做起

成在誠信，敗在誠信，關(guān)鍵在于您怎么去挖掘它的含金量。“誠信”好似一座巨大的金礦，在餐飲的經(jīng)營中，若對客戶的承諾能如期實現(xiàn)，將會帶給你百倍的助力，不要把飯菜的質(zhì)量當(dāng)成“誠信”牌，要作到飯菜質(zhì)量、經(jīng)營理念及對客戶的承諾三者高度統(tǒng)一，這才是一個完整的“誠信”牌，才能立不敗之地。當(dāng)然，從現(xiàn)在就要樹立“誠信”牌，從一做起。

餐飲市場營銷策劃：餐飲店如何經(jīng)營?知名度，新與舊兩個兼顧

常言道：“知者欲知，不知者欲不知”也就是說，名氣大，牌子響，不用宣傳大家都爭著知曉，沒名氣的即使宣傳人也不會接受，當(dāng)然餐館也不例外，要注意長期和短期的知名度，兼顧新、老名氣。

像北京烤鴨，天津狗不理包子，長沙火宮殿那樣是一老牌子出名的，今天，為了擴展餐飲市場，不但開設(shè)全國連鎖店，還在產(chǎn)品的工藝、加工、口味上進行創(chuàng)新。對于新開的店子，有著新環(huán)境，新口味，“新”的名氣的優(yōu)勢，顯然生意紅火。但隨著時間的推移，內(nèi)部管理日益忽略，食品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量下滑，創(chuàng)新力度匱乏，失去大量的客戶源，這就需求長期樹立品牌，使新名氣變成老名氣，就像麥當(dāng)勞、 肯德基那樣，長期確保質(zhì)量與衛(wèi)生，注重創(chuàng)新，不但讓消費者吃了放心，還提高了服務(wù)質(zhì)量，固能擁有眾多的消費者。

餐飲市場營銷策劃：餐飲店如何經(jīng)營?智商，錢商、事商、經(jīng)營商三管齊下

要成功就要學(xué)會結(jié)交朋友，您的一個朋友能說會道，他不能幫你度過難關(guān);一個朋友善于理事，他也不能幫你度過難關(guān);您的第三個朋友善于整合前兩個朋友的優(yōu)點，可以幫你度過難關(guān)，這說明了一個問題，三者缺一不可。當(dāng)然，餐飲經(jīng)營也是如此，需要錢商、事商、經(jīng)營商三者結(jié)合。

所謂錢商，是指有賺錢的天份，包括靈感、思想、觀念、主意，有很強的賺錢的愛好，不斷琢磨賺錢道道的堅強意志。所謂事商，是指具有善于處理各種復(fù)雜事項的天份，包括發(fā)現(xiàn)問題的敏感能力、把復(fù)雜事物條理化的能力，實際處理問題的協(xié)調(diào)能力，處亂不驚的堅定意志。所謂經(jīng)營商，是指善于整合所有資源優(yōu)勢，制定宏觀與微觀的發(fā)展策略。

此外，在餐飲的具體運營中還要做到揚長避短與揚長補短的技能，處理好二者的關(guān)系。揚長避短：長則發(fā)揚之，短則回避之，千萬不可矮子勉強充高子。揚長補短：如果自己善于內(nèi)部管理，短于營銷，可注意加強營銷方面的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，彌補營銷的不足。

餐飲市場營銷策劃：餐飲店如何經(jīng)營?方法，熱情、溫情、冷酷、幽默四個變通

渠道建設(shè)全營銷

餐飲市場營銷策劃：餐飲店如何經(jīng)營?資源，四大秘訣“無”不歸于其內(nèi)

俗話說的好：“巧媳難做無米之炊”，餐飲業(yè)好做好，必須具備的人力、物力、財力等資源優(yōu)勢。人力包括餐飲企業(yè)管理人、好的廚師及服務(wù)員。管理者，執(zhí)掌餐飲業(yè)發(fā)展的各個方向，他猶如人的腦神經(jīng);廚師，決定餐飲的質(zhì)量、口味，固不可忽視;服務(wù)員，代表餐飲業(yè)的形象，對樹立餐飲品牌有著潛移默化的作用。此外，財力、物力也是餐飲生存和發(fā)展的命脈。

一、餐飲市場現(xiàn)狀

1、政治環(huán)境

餐飲業(yè)會受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對著金融風(fēng)暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運營和發(fā)展。而剛出臺的《勞動法》中的對于勞動人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對于每個行業(yè)都會有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。

食品技術(shù)的影響集中在四個方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

2、經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟因素對餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟而且實惠， 而且要讓他們真正的看的實惠。絕大多數(shù)人并不認為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個特別的環(huán)境下，消費更不會受到社會經(jīng)濟水平的影響，反而隨著全國人民經(jīng)濟水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會越多，從而也會給給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報。

3、社會文化環(huán)境

在四川天一學(xué)院這樣一個學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生，對于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對本餐廳而言絕對是個好消息。另一個因素是現(xiàn)在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個飲食文化大復(fù)蘇的年代。

4、競爭對手

據(jù)統(tǒng)計，四川天一學(xué)院附近有10多家較為知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計其數(shù)。 無疑，飲食在四川天一學(xué)院是個非常重要的行業(yè)。從傳統(tǒng)食品到各式快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開辦將會有著眾多的競爭者。

以下是四川天一學(xué)院外比較有名氣的餐廳飯店：a、 b、 c、

d、 e、 f、 g、

以上所提到的餐館有一個共同優(yōu)點，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場，而且地皮的租金非常之高，對于一個剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。

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二、產(chǎn)品市場定位

1、市場細分

酒店資源、銷售人員的時間、精力都有限，把握全部市場明顯可能性不高，做強區(qū)隔更細的市場便是較為務(wù)實的做法。細分市場的實質(zhì)是將大市場分成若干個小市場，每個小市場又都有類似的需求與特點，讓企業(yè)可以在更為擅長的平臺上運作，是營造品牌、建立競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。

a、市場細分的關(guān)鍵因素

a 舍得：確立放棄與保留

b 平衡：協(xié)調(diào)市場機會與企業(yè)把握機會的能力

c 個性：沒有特色就喪失了存在的價值

b、餐飲業(yè)八大細分市場類型

市中心 年齡

性別 什么地方收入

什么時間職業(yè) 為何消費教育程度

客人相互關(guān)系環(huán)境選擇

告知方式出 服務(wù)特征結(jié)算形式

競爭者活動決策過程

興奮程度價格客人身份 品牌產(chǎn)品與客戶關(guān)系 獲取成本

成本

質(zhì)量 客戶參與活動設(shè)計 開支來源

功能/口味 身份象征性

服務(wù)創(chuàng)新方式 服務(wù)

c、餐飲業(yè)細分矩陣舉例

高檔酒店

中檔

酒店

低檔

酒店

粵菜 川菜 杭邦菜 魯菜 無菜系 高檔酒店

中檔酒

店

低檔酒

店

市場細分的過程使店越開越小，品種越來越單一，特色越來越鮮明。對應(yīng)需要細分的象限作細分化的二維矩陣分析，比對各種經(jīng)營要素。

2、市場定位

a、公司客戶 公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限。

b、學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因為有些學(xué)生往往更樂于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準(zhǔn)時送達和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。

c、回頭客 雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過在開張之時發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。

d、年輕顧客 中餐對于年輕人看似沒有吸引力，其實不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰(zhàn)略，在追求回歸古典的同時，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”。

三、營銷方案 1、營銷目標(biāo)

通過實施營銷計劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運營起來并開始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價值。

2、營銷戰(zhàn)略： 回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。

根據(jù)這幾個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。餐廳還根據(jù)市場確定菜單定價，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計，完成市場細分。 對于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗，并加強對員工的培訓(xùn)，提高他們的表達和推銷技巧，增強顧客對我們的印象。

3、營銷策略

新中中餐廳的營銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動則于店內(nèi)店外同時展開，直接面對顧客。

4、品牌策略

a、商標(biāo)： 采用統(tǒng)一的商標(biāo)。

b、品牌： 我們將不斷提升服務(wù)水平和質(zhì)量，提升自己的商業(yè)信譽和品牌。我們將根據(jù)法律規(guī)程來及時注冊商標(biāo)，保護品牌。

5、產(chǎn)品策略

據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設(shè)計，并且將市場細分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個檔次，對經(jīng)濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。

6、定價策略

我們的定價目標(biāo)是占有市場，我們的單位產(chǎn)品價格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價格。然后設(shè)計三個檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調(diào)，高檔的利潤率提高，通過這三個檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價格。

認真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價法、心理定價法、差別定價法和一些優(yōu)惠定價來提高競爭優(yōu)勢。

7、促銷策略

采用一定的減價促銷方法，提高商品銷量。合理設(shè)計門鋪店面，因為是中檔餐廳，所以店面不會很大，安排包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。

8、人員推銷

a、專人推銷

一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況，賓客可以從他們那里得到肯定的'預(yù)訂和許諾。

b、全員推銷

亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向賓客進行有聲或無聲的推銷；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。

c、菜單營銷

即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷?？赏ㄟ^各種形式各異、風(fēng)格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。

9、廣告營銷

a、電視廣告

其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。

b、電臺廣告

它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。

c、報紙、雜志刊物廣告

這類廣告適于做食品節(jié)、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù)。

d、餐廳內(nèi)部宣傳品

e、電話推銷

即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內(nèi)對賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時力求精確，突出重點，同時準(zhǔn)確作好電話記錄。

餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約2000人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國的餐飲市場遠遠沒有飽和，潛力很大，巨大的商機在等著準(zhǔn)經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖牵了慕鹕降却麄內(nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟狀況對餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們越來越傾向于在外就餐以節(jié)約時間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機，經(jīng)濟蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)將是一個不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說，餐飲業(yè)是一個受金融危機影響很小的行業(yè)。

餐廳可以按照多種方式進行分類，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場細分，主題或者消費者意識等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。

環(huán)境分析

情勢環(huán)境

經(jīng)濟因素

在一個經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個很好的選擇。經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素對餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟而且實惠， 而且要讓他們真正的看的實惠。絕大多數(shù)人并不認為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個特別的環(huán)境下，消費更不會受到社會經(jīng)濟水平的影響，反而隨著全國人民經(jīng)濟水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會越多，從而也會給給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報。

政治法規(guī)因素

餐飲業(yè)會受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對著金融風(fēng)暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運營和發(fā)展。而剛出臺的《勞動法》中的對于勞動人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對于每個行業(yè)都會有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響餐飲業(yè)的，包括促銷渠道，訂購和結(jié)算，會計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力。新中中餐正好可以抓住這個機會來發(fā)展。

食品技術(shù)的影響集中在四個方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

社會文化因素

改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個飲食文化大復(fù)蘇的年代。

競爭環(huán)境

現(xiàn)在餐館有一個共同優(yōu)點，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場，而且地皮的租金非常之高，對于一個剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對于我們來說是一件非常值得慎重的事情。而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現(xiàn)一個缺點，就是菜系過于簡單，并且不多這給我們一個優(yōu)勢，我們餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會增加我們的成本，這一點要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服。

目標(biāo)市場

市場分析

如今，我們得益于長期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會繼續(xù)發(fā)展下去，而且會發(fā)展的很好。

中國最新人口普查表明，中國人口將會繼續(xù)增長到2020年才有回落的可能。人口眾多是一個長期的趨勢。

目標(biāo)市場1：公司客戶 公司客戶需要快餐。以餐廳為中心，對在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限。 目標(biāo)市場2：回頭客 雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過在開張之時發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價值。

問題、威脅和機遇

優(yōu)勢

餐廳的菜單定價是一個強項，它要比市場上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實實在在的大眾化。

高效的管理，運用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。

劣勢

由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。 新入市場，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財會風(fēng)險。

威脅和問題

工資上漲，《勞動法》通過的“三險”和最低工資線有所提高，這必將會導(dǎo)致成本的增加。

由于要做好各個菜系的質(zhì)量，不輸于競爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會給成本造成負擔(dān)。餐廳選址也將是一個需要解決的問題。

營銷目標(biāo)和目的

作為餐廳的起始營銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據(jù)市場確定菜單定價，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計，完成市場細分。

對于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗，并加強對員工的培訓(xùn)，提高他們的表達和推銷技巧，增強顧客對我們的印象。

對于其他的餐廳來說，員工和資源都是有限的。競爭者可能無法及時的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場優(yōu)勢，提高市場占有率和成長率。在未來的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。

營銷策略

餐廳的營銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動則于店內(nèi)店外同時展開，直接面對顧客。

產(chǎn)品策略

餐廳的菜肴是根據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設(shè)計，并且將市場細分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個檔次，對經(jīng)濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。

定價策略

影響我們定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)，成本，市場需求和競爭狀況。

我們的定價目標(biāo)是占有市場，我們的單位產(chǎn)品價格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價格。然后設(shè)計三個檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調(diào)，高檔的利潤率提高，通過這三個檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價格。

我們也會通過適當(dāng)?shù)姆绞絹砹私飧偁幷叩漠a(chǎn)品質(zhì)量和價格，比質(zhì)比價，來更準(zhǔn)確的安排我們的價格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢，價格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利于我們。

當(dāng)然我們也要提防過低的降價會違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營人員要認真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價法、心理定價法、差別定價法和一些優(yōu)惠定價來提高競爭優(yōu)勢。

促銷策略

由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。通過認真甄選和培訓(xùn)推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過一定的優(yōu)惠手段讓他們對我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購。其次是讓推銷人員在一些停車場和出租車經(jīng)常停留的場所發(fā)放傳單，這對推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機的宣傳優(yōu)勢和其本身的工作地點不固定性的優(yōu)勢，便于宣傳。

廣告

要擴大我們的影響能力，廣告將是我們一個非常得力的選擇，以便吸引顧客。 優(yōu)惠促銷

開張伊始，我們將會推出非常多的優(yōu)惠活動，上面提到的名片抽取幸運顧客是其中之一，我們還可以通過贈送樣品、贈送優(yōu)惠券、免費試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮！

營銷組織

鑒于新店開張，人力和財力資源都是非常的有限，因此，營銷工作大多只能停留在基本層面。為確保達到預(yù)期效果，我們可以采用合同制和項目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長期正式工組成。

小結(jié)

內(nèi)就開始盈利。

由于餐飲業(yè)的銷售變化無常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟狀況十分動蕩，種種因素將對餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊憽Ｎ覀儗⒋藸I銷策劃作為初級策劃，并會隨著環(huán)境和自身條件的改變做出適時的自我調(diào)整。

餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個非常重要的支柱，雖然出現(xiàn)了席卷全球的經(jīng)融危機，經(jīng)濟蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)是一個不斷發(fā)展的行業(yè)，所以說，餐飲業(yè)是一個受經(jīng)融危機影響很小的行業(yè)。而且隨著餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，各種與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)也在飛速發(fā)展。越來越多以餐飲為主的商圈被建立起來。海灣三校是位于上海市奉賢區(qū)海灣路上的三所高校（近奉新鎮(zhèn)），學(xué)校位置靠近海灣旅游區(qū)，周邊的商業(yè)街大多只是飯店，燒烤，ktv以及網(wǎng)吧，消費模式單一并不能滿足我們學(xué)生的日常娛樂需求，而且學(xué)校周邊大多都是小飯店，菜系單一，用餐環(huán)境差，衛(wèi)生狀況不佳。在我們海灣三校附近并沒有建立起我們學(xué)生所熟知的吃喝玩樂一體的大型或小型商圈。到了周末學(xué)生大多愿意去南橋鎮(zhèn)上的百聯(lián)消費。而我們一號營地其中有建立在畫廊里的餐廳，藝術(shù)區(qū)里的酒吧和ktv等等。我們一號營地就是致力于做成我們海灣三校的“小百聯(lián)”，讓海灣三校的學(xué)生有一個娛樂、休閑、飲食、住宿為一體的休閑娛樂場所。為學(xué)生們提供美味，衛(wèi)生，價格平民的美食。能讓學(xué)生們切生感受到生活的樂趣。

一、一號營地的企業(yè)特色

（一）餐飲企業(yè)介紹

一號營地位于上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)海馬路5732號。它既是一個開放式藝術(shù)區(qū)也是是專為上海師范大學(xué)（奉賢校區(qū)）、應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、華東理工大學(xué)，等海灣鎮(zhèn)周邊的院校與周邊居民提供飲食、娛樂、休閑、住宿為一體的休閑娛樂場所。里面的主要品牌有文藝派（開設(shè)在畫廊里的咖啡館）、積哇哇（藝術(shù)裝修風(fēng)格的酒吧）、營地放映室（藝術(shù)區(qū)里的電影院）、鳥籠餐廳（會移動的餐桌、湖邊走廊的下午茶、優(yōu)雅的茶室）等。它是現(xiàn)在奉賢唯一建在藝術(shù)區(qū)里以餐飲為主，周邊娛樂設(shè)施為輔的企業(yè)。它也是與海灣旅游區(qū)和奉賢區(qū)政府合作創(chuàng)辦的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，它不需要交付任何的場地租金或者水電費，歡迎所有有創(chuàng)業(yè)想法的大學(xué)生們?nèi)腭v一號營地，我們會為你們創(chuàng)造一個良好的交流平臺。

（二）餐飲文化和品牌特色

一號營地立志于跟隨時代文化特色。我們的文化就是融合與分享，可以集合所有來此創(chuàng)業(yè)大學(xué)生們好的想法或者消費的人的建議，求同存異，像一個大學(xué)生一般不停的吸收“知識”完善自我。而我們一號營地品牌特色就是多樣化。你可以吃飯，可以唱歌，可以品酒，可以運動，可以在喧囂的城市中尋求一絲寧靜，也可以在優(yōu)美的藝術(shù)氣息下尋求那一絲動感。

二、環(huán)境分析

（一）宏觀情勢環(huán)境分析

在一個競爭激烈的大環(huán)境下，綜合餐飲與娛樂為一體的餐廳是一個很好的選擇。

經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素對餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。 在學(xué)校，學(xué)生追求的就是美味而且實惠， 而且要讓他們真正的看的實惠。絕大多數(shù)人并不認為去餐廳或者是娛樂活動是什么奢侈的事情，所以即使是在經(jīng)濟低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個特別的環(huán)境下，消費更不會受到社會經(jīng)濟水平的影響，反而隨著全國人民經(jīng)濟水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會越多，從而也會給企業(yè)帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報。而我們一號營地也是海灣旅游局所支持的大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)項目，對于想創(chuàng)業(yè)的學(xué)生有無息貸款的政策優(yōu)惠在經(jīng)濟支持上比其他的餐廳更加有優(yōu)勢。

政治法規(guī)因素：餐飲和娛樂服務(wù)行業(yè)會受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對著金融風(fēng)暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運營和發(fā)展。而剛出臺的《勞動法》中的對于勞動人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對于每個行業(yè)都會有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響企業(yè)的發(fā)展，包括促銷渠道，訂購和結(jié)算，會計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時代，在飲食中，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力。一號營地正好可以抓住這個機會來發(fā)展。比如在食品技術(shù)的影響集中在四個方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

社會文化因素：在海灣旅游區(qū)這樣一個大學(xué)城的環(huán)境下，能光顧餐廳和娛樂設(shè)施的多數(shù)是學(xué)生。在餐飲方面對于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對我們餐廳而言絕對是個好消息。 另一個因素是現(xiàn)在隨著餐飲業(yè)的發(fā)展，越來越多的人更加能接受西餐和西式的下午茶，追求更高的飲食文化享受，這些都是一號營地能夠給顧客提供的。

（二）微觀行業(yè)競爭環(huán)境分析

這對于我們的成本降低非常的有利。在海灣周邊的餐廳中，并沒有像一號營地一樣建在藝術(shù)區(qū)里的餐廳，而且一號營地不僅僅是只能提供餐飲服務(wù)，我們圍繞著餐飲服務(wù)還有很多的周邊配套娛樂設(shè)施，這是在周邊沒有一家飯店能夠做到的。我們的優(yōu)勢在于我們餐廳特色和我們的配套服務(wù)上面，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們只能在成本上做工作，不是強硬的打價格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達到從物流上降低成本，然后再利用先進的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認為是奢侈食品的菜肴降低價格，以便大眾化?？傊诓蛷d出爐之時，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場并牢牢占領(lǐng)市場，這將是一號營地的一開始就面臨的難題。

三、目標(biāo)市場

（一）目標(biāo)市場分析

靠湖正面靠海，周邊交通發(fā)達但是汽車卻不多，空氣質(zhì)量非常好，很適合老人居住游玩。除了老年人之外很多文藝小青年也是我們的重要客源，因為我們的餐廳可以說是位于藝術(shù)區(qū)的中心，很多來著作畫或者看畫展的年輕人可以在這就近用餐。而且，得益于長期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會發(fā)展下去。

（二）目標(biāo)市場定位

1、學(xué)生 對于學(xué)生來說都通常喜歡去一些實惠、高端、好玩、有人氣的地方，我們一號營地就能夠滿足所有的需求。而且除了堂吃之外，我們還可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩赓u和預(yù)定，有些學(xué)生經(jīng)常在寢室訂餐，因為他們往往更樂于在寢室玩電腦而不愿意去食堂或者出去吃飯，準(zhǔn)時送達精美的飯菜。

2、回頭客 雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過在開張之時發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價值。

3、老年人 一號營地周邊優(yōu)美的環(huán)境和為每位來這消費的顧客都量身定做菜肴，可以所有的老年人都享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在一號營地不單單只有中餐，還有西餐和燒烤以供口味不一樣的老年人提供菜肴。

4、公司員工 一號營地位于海灣旅游區(qū)，我們可以在店內(nèi)為一些小型公司年會服務(wù)，他們可以在海邊游玩過后以預(yù)定的方式在這里吃飯，唱歌，喝酒等等。

四、餐飲市場營銷活動策略

（一）主題

作為一號營地的起始營銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：享受生活，分享快樂。根據(jù)這個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。

享受生活： 工薪的消費，小資的享受；在快節(jié)奏的學(xué)習(xí)、工作、生活中享受那難得的寧靜；運動生活，活動、活動，想活你就得動。

分享快樂：可以跟所有來這的創(chuàng)業(yè)者聊聊你們的致富經(jīng)，和住在營地里的畫家們談?wù)勊囆g(shù)的美與丑，和來自五湖四海的朋友們說說家鄉(xiāng)的故事和味道。

（二）營銷策略指導(dǎo)思想

一號營地的營銷策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上。應(yīng)為服務(wù)對象大多為大學(xué)生和地理位置偏遠所以不考慮會員制。在經(jīng)營產(chǎn)品的過程中要有連續(xù)性，穩(wěn)定性，協(xié)調(diào)性和系統(tǒng)性。就拿鳥籠餐廳來說，一是要注意餐廳的衛(wèi)生整潔，讓顧客可以感受到的能夠影響他們對餐廳印象的內(nèi)容。二是要在服務(wù)上面下功夫，因為是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，所以我們可以請一些專門學(xué)習(xí)餐飲服務(wù)與酒店管理的同學(xué)或者老師來進行指導(dǎo)。

（三）營銷活動策劃

在各類營銷活動中，我們的主要目的就是推廣一號營地的企業(yè)文化和品牌，發(fā)揮各個品牌的技能優(yōu)勢來吸引廣大消費者。

文藝派：在畫廊里的咖啡屋，我們可以借助在畫廊里開辦各類免費畫展來吸引文藝青年來這看畫的同時在我們咖啡屋里休息，喝咖啡，同時文藝派也有自己的畫室，可以邀請一些老師帶著他們的孩子和家人來畫室里畫畫，舉辦一些類似的親子活動，由我們提供畫紙和畫筆，還可以請住在營地里的畫家親自指導(dǎo)小孩畫畫，然后舉辦的次數(shù)多了可以試著開辦一些畫畫的興趣班來增加人氣。

積哇哇：大多學(xué)生認為去酒吧是一件奢侈的事情，所以在酒吧的營銷方面我們要打價格戰(zhàn)，在保證不虧本的前提下盡量的降低價格。還可以為旅專每年的品酒會，燒烤節(jié)進行贊助活動，提高在學(xué)校里的知名度。

鳥籠餐廳；鳥籠餐廳在一號營地的設(shè)施資源比較全面，所以在推廣營銷方面可以下更多的功夫。我們可以定期舉辦一些讀書會，茶話會，桌游比賽，鳥籠餐廳體驗試吃等。讀書會、茶話會我們可以以自助的方式進行，客人進店付錢后可以無限享受茶水和堅果類食品。而鳥籠餐廳體驗試吃我們可以當(dāng)作桌游比賽的獎勵或者是在讀書會、茶話會里設(shè)置一個抽獎環(huán)節(jié)，被抽中的客人或者是桌游比賽的前幾名可以免費體驗，而且也只能通過這些渠道才有資格參加鳥籠餐廳的體驗試吃。

（四）市場定位

對于餐飲企業(yè)而言，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是要比競爭者更好地理解顧客的需求，盡可能向他們提供更多的價值。所以一號營地可以向客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在餐飲經(jīng)營方式上我們提倡“休閑餐飲”在參觀畫展的同時又可以享受美食，我們在餐飲產(chǎn)品上提倡“營養(yǎng)、健康、安全”這三大概念，所有進店的消費者都能夠感受到就像是在家里吃飯一樣的安全感。我們服務(wù)員和廚師都是由專業(yè)學(xué)校畢業(yè)的專業(yè)從業(yè)人員，能為每位顧客都提供專業(yè)的、個性化的特色服務(wù)?？偟膩碚f一號營地在顧客心中的定位就是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，更實惠的價格。

（五）產(chǎn)品定位

一號營地主要經(jīng)營項目有餐飲，酒吧和ktv，燒烤和甜點為輔助產(chǎn)業(yè)。小型的聚會宴席或者燒烤會我們這也可以為顧客提供，但只有以預(yù)定的方式進行，顧客可以點他們想吃的菜，或者是由我們的專業(yè)廚師為其提供專業(yè)的服務(wù)，這是主要面對周邊居民或者是游客的。而學(xué)生來我們這會有專門的商務(wù)套餐以供學(xué)生選擇，或者也可以零點，我們每個月結(jié)合前來消費的每位學(xué)生的意見來更新零點菜單。

（六）價格定位

們是以收支平衡定價法來制定，只賺取一些人工費用，讓來這消費的學(xué)生實實在在的享受到便宜而又優(yōu)質(zhì)的服務(wù)享受。

（七）渠道定位

一號營地的餐飲產(chǎn)品的銷售渠道主要是直接銷售渠道，通過發(fā)放傳單、海報、微信公眾號。在我們的傳單和海報還有店內(nèi)的桌角上都有我們微信公眾號的二維碼，在我們的公眾微信號上會定期的發(fā)布一些團購“秒殺”，顧客只要搶購并獲得驗證碼就能在店內(nèi)享受到對應(yīng)的優(yōu)惠價格，而在店內(nèi)掃二維碼的顧客可以獲得我們的贈飲或者是免費的小食組。在校內(nèi)的傳單發(fā)放過程中我們還可以給當(dāng)場掃二維碼并關(guān)注的同學(xué)贈送一些小禮品。在網(wǎng)絡(luò)上我們可以使用“yy”語音這個軟件，在這上面我們也可以同步的發(fā)送一些活動廣告，也可以搞一些線上的活動。比如可以把一些桌游比賽直接可以讓同學(xué)們在寢室就能參加，當(dāng)然獎品也是一樣的。而在線時間越長的“yy”號同樣可以在一號營地的消費獲得更多的優(yōu)惠。

（八）廣告策劃

一號營地的主要宣傳對象是在校學(xué)生、周邊居民和各類的小型企業(yè)，廣告的主要目的是讓人們知道一號營地所經(jīng)營的有那些產(chǎn)品、經(jīng)營的理念是什么，餐廳的特色有哪些。推廣的主題是改變?nèi)藗兊目焐罟?jié)奏，讓生活慢下來。廣告?zhèn)鞑ッ浇橹饕且杂∷㈩悘V告為主，電子類廣告為輔。印刷類的廣告主要是以優(yōu)惠券和宣傳單的形式在學(xué)校和小區(qū)發(fā)放，對于小型企業(yè)我們以郵寄的方式送出。電子類廣告主要是針對學(xué)校，可以和學(xué)校廣播站進行合作在播放廣播的空閑時候插播我們的廣告，其次就是設(shè)置一號營地的官方網(wǎng)站和微信公眾號進行宣傳。

近年來餐飲市場發(fā)生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面，隨著經(jīng)濟的繁榮和國民收入的增加，市民的消費觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費主體以集團公費為主向家庭自費為主轉(zhuǎn)變，消費方式以單一餐飲消費向餐娛組合消費轉(zhuǎn)變。在餐飲供給方面，各種飲食風(fēng)格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風(fēng)彩的機會，中國著名的八大菜系以及各地區(qū)特色菜系全面發(fā)展，亞洲、歐美的國際風(fēng)味餐飲也在這塊沃土上生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，各類型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進一步的滿足。

然而餐飲業(yè)經(jīng)營不是一帆風(fēng)順的，許多餐飲企業(yè)的經(jīng)營者都感到面臨的挑戰(zhàn)越來越多，壓力越來越大，這些挑戰(zhàn)和壓力主要來自兩個方面：一是餐飲市場需求變化越來越快，二是競爭越來越激烈。兩面夾攻，使企業(yè)處于危難的境地。如何引導(dǎo)餐飲企業(yè)戰(zhàn)勝困難走向新的輝煌？以下營銷戰(zhàn)略可起到重要作用：

一、餐飲企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略是當(dāng)務(wù)之爭

美國營銷協(xié)會給品牌所下的定義是：品牌（brand）是一個名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖形設(shè)計，或者是它們的不同組合，用以識別某個或者某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)相區(qū)別。

餐飲企業(yè)的產(chǎn)品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過程中的服務(wù)所形成的組合體，除了其中的有形部分以外，服務(wù)占據(jù)了很大的部分。餐飲服務(wù)具有無形性、多樣性、無法儲存性、生產(chǎn)和消費同時發(fā)生性，要讓顧客把這樣的產(chǎn)品與其它餐飲企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別開來，進而選擇到自己喜愛的餐廳、酒家去消費，就必須把企業(yè)的名稱、特色美味佳肴、獨特的環(huán)境氣氛、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等聯(lián)系起來，形成企業(yè)的整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業(yè)的品牌。

1．品牌對于餐飲企業(yè)經(jīng)營十分重要。

（1）品牌對內(nèi)可提高員工的敬業(yè)精神，對外可提高顧客的忠誠度。

（2）品牌效應(yīng)促使餐飲企業(yè)成功

從國外的洋快餐打入中國很快取得成功的經(jīng)驗看，品牌一旦創(chuàng)立并發(fā)展成為名牌，就能夠產(chǎn)生意想不到的重要作用，這就是“品牌效應(yīng)”，它包括：

放大效應(yīng)：從一個產(chǎn)品到一組產(chǎn)品，再到一系列產(chǎn)品，以至整個企業(yè)都披上了名牌的霞光，帶動了企業(yè)全面起飛。

持續(xù)效應(yīng)：企業(yè)長期保持名牌的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就會長期受益，就象無數(shù)個百年好字號酒家那樣，至今在餐飲業(yè)界不斷進取，再創(chuàng)輝煌。

2．餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌之路

二、餐飲企業(yè)應(yīng)適時推出符合顧客市場需求的個性化產(chǎn)品

從市場營銷觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終是餐飲企業(yè)追求的目標(biāo)。在經(jīng)濟不發(fā)達、物質(zhì)供應(yīng)貧乏的時代，顧客的餐飲需求具有趨同性。然而隨著國民消費水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，餐飲消費從同質(zhì)市場演變成異質(zhì)市場，顧客的個性、習(xí)慣、文化、職業(yè)、收入水平等都會使他們對餐飲消費的需求差別越來越明顯，即使是同一個人，在不同時期、不同季節(jié)、不同場合等情況下對飲食的口味愛好等也會參差不同，更何況現(xiàn)在餐飲市場在不斷擴展，從商務(wù)客、公務(wù)客、會議客、旅游者等在外飲食者群體，到各種職業(yè)的本地市民，從節(jié)假日聚宴到平日常規(guī)飲食，都為餐飲企業(yè)提供了廣泛的客源。他們有不同的飲食目的，也有不同的飲食需要，餐飲企業(yè)本著“來的都是客”，盡量滿足他們各自不同的需求才是企業(yè)經(jīng)營的根本宗旨；同時，市場也不會虧待令他們滿意的餐飲企業(yè)，頻頻光顧并維護企業(yè)聲譽，會給餐飲企業(yè)帶來長期的社會效益和經(jīng)濟效益。因此隨著餐飲市場的成熟及從同質(zhì)市場向異質(zhì)市場的過渡，餐飲企業(yè)也必須從普通化的大眾經(jīng)營轉(zhuǎn)向特色經(jīng)營，推出更能滿足自己的目標(biāo)顧客需求的個性化產(chǎn)品，從而突出企業(yè)的特色。

1．認真調(diào)查市場，準(zhǔn)確進行餐飲企業(yè)的市場定位

餐飲市場是變化最迅速的市場。珠江三角洲是中國經(jīng)濟增長最活躍的地區(qū)之一，吸引著來自全國各地、港澳臺、甚至全世界的求職者，進而使餐飲市場的構(gòu)成發(fā)生了很大的變化，餐飲需求也隨之而復(fù)雜化。同時餐飲企業(yè)面臨著相同類型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價競爭和廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應(yīng)有的利潤。因此餐飲企業(yè)必須轉(zhuǎn)變競爭策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調(diào)查餐飲市場需求和供應(yīng)的情況，盡量避開競爭的鋒芒，選擇尚未飽和的細分市場，突出自己的競爭優(yōu)勢，準(zhǔn)確進行市場定位，鎖定特定的目標(biāo)市場，并根據(jù)這些細分市場的顧客需求特點，研究本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同，創(chuàng)造自己的特色經(jīng)營。

對于一個成熟的餐飲企業(yè)來說，重新審視自己的市場定位是十分必要的.，過去餐飲業(yè)界鼓勵“大眾化”經(jīng)營和“多元化”經(jīng)營，顯然已不適合目前的市場，各種特色突出的酒家、餐館、快餐店等經(jīng)營成功的秘訣就在于其市場定位和經(jīng)營決策的準(zhǔn)確性。

2．創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的飲食潮流

顧客求新求變的消費心理趨勢使餐飲市場上多數(shù)產(chǎn)品的生命周期越來越短，餐飲企業(yè)必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品推向市場，以滿足顧客的新鮮感。

創(chuàng)新餐飲的整體產(chǎn)品是餐飲企業(yè)經(jīng)常采用的策略。整體的餐飲產(chǎn)品包括了餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲服務(wù)三個部分，它們都可以實施創(chuàng)新。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚房可以選用過去不常用的無公害、無污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采用中西方結(jié)合的烹飪方法，使用制做精細、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。在餐廳方面，可以通過環(huán)境裝飾、燈光設(shè)計、背景音樂等，營造出引人入勝的場景氣氛，再配上應(yīng)不同類型顧客需求的個性化餐飲服務(wù)，做到對重點客人精心服務(wù)，對普通客人全心服務(wù)，對特殊客人貼心服務(wù)，對挑剔客人耐心服務(wù)，使顧客在整個用餐過程中親身體驗餐飲文化的內(nèi)涵，“吃文化飯”使顧客獲得超值享受。以上三個部分的創(chuàng)新都開拓了研發(fā)者們的思路，促使新產(chǎn)品層出不窮。

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3．在保證餐飲企業(yè)利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。

從營銷的角度出發(fā)，餐飲企業(yè)以“顧客需求為中心”的理念來提高他們的消費價值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標(biāo)，同時也要降低經(jīng)營成本，保證企業(yè)創(chuàng)收的根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是關(guān)系到餐飲企業(yè)如何進行科學(xué)決策的問題，對菜單中熱銷的品種進行量化分析是達到兩全其美的好辦法。

受顧客歡迎的餐飲制品是餐飲企業(yè)招徠顧客的法寶，然而是否能把它們都培育成代表企業(yè)品牌的拳頭產(chǎn)品并大力發(fā)展之，還需要客觀分析它們的飲食原料成本、制做和銷售過程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動成本，找出銷售價格與變動成本之差，即單位邊際貢獻，再匯同銷售數(shù)量，計算出邊際貢獻總額。邊際貢獻總額顯著的品種應(yīng)是顧客、企業(yè)雙受益的品種，可以大力發(fā)展。這樣，科學(xué)的產(chǎn)品決策可以避免“一元雞”、“一元龍蝦”等虛假承諾和欺騙性廣告對顧客的傷害，也避免了不合理的訂價和促銷造成的企業(yè)虧損，保障了顧客與企業(yè)的關(guān)系持續(xù)性發(fā)展。

三、開展服務(wù)營銷是餐飲企業(yè)經(jīng)營成功之本

1．顧客滿意是餐飲企業(yè)追求的目標(biāo)

餐飲企業(yè)如何創(chuàng)造顧客和保持住顧客是管理者們經(jīng)常思考和探索的問題。從營銷的角度看，如果顧客對餐飲消費的全過程滿意，那么當(dāng)他們下次需要外出就餐時就會選擇再次光顧這家餐飲企業(yè)。久而久之，顧客的滿意感就會上升為對企業(yè)的忠誠感，他們不僅自己成為企業(yè)的?？?、熟客，還會以親身體會介紹親朋好友來消費，這對提高企業(yè)的知名度，擴展市場面十分有益。因此，餐飲企業(yè)應(yīng)十分重視顧客每次消費后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷方式。

2．餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客能否滿意的基礎(chǔ)

然而要使顧客滿意并非只靠優(yōu)惠的價格來贏得，而是要使顧客在消費后認為在這里用餐的經(jīng)歷是物有所值，食品美味，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)周到，甚至還會有意想不到的驚喜，感到產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，那么他們對企業(yè)的滿意感就會達到較高的水平。

因此餐飲企業(yè)要把提高整體餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量放在重要的位置，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得顧客的滿意感，進而留住顧客和開拓市場，這就是服務(wù)營銷的理念，它是餐飲企業(yè)重要的營銷戰(zhàn)略。

根據(jù)服務(wù)營銷戰(zhàn)略，餐飲企業(yè)應(yīng)在準(zhǔn)確的市場定位的基礎(chǔ)，認真了解目標(biāo)市場顧客的真實需求，重新審視菜單的品種，嚴(yán)格控制出品的質(zhì)量；改善餐廳環(huán)境，突出環(huán)境的特色；重新設(shè)計服務(wù)流程和操作規(guī)范，對員工進行培訓(xùn)，并加強餐廳現(xiàn)場管理，從而全面提高質(zhì)量。另外還要建立顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見反饋制度，經(jīng)常檢查產(chǎn)品整體質(zhì)量是否達到每一位顧客的要求，如果出現(xiàn)差錯顧客產(chǎn)生了不滿情緒，企業(yè)馬上要實施補救性措施，及時糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服務(wù)營銷不必刻意大量投資于促銷，但卻抓住了餐飲企業(yè)最根本的質(zhì)量問題，依靠顧客對企業(yè)的滿意感來建立兩者之間的長期關(guān)系。

3．重視內(nèi)部營銷，充分發(fā)揮員工的潛能

優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品中凝聚著廚房和餐廳以及相關(guān)各部門員工們的心血，所以近年來服務(wù)性企業(yè)提出了兩個“第一”的口號，即“顧客第一”和“員工第一”，究竟哪個第一在前，哪個第一在后？營銷學(xué)認為：“沒有開心的員工就沒有滿意的顧客”。員工的服務(wù)意識、心理健康狀況、服務(wù)知識和技能、對企業(yè)的凝聚力等都會影響到自己的行為和工作質(zhì)量，進而影響到餐飲制品的質(zhì)量和對顧客面對面服務(wù)的質(zhì)量。因此，對于餐飲企業(yè)來說，員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動力，而且是企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，為員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增強他們對企業(yè)的歸屬感和主人翁精神，他們自覺把企業(yè)的營銷目標(biāo)化為本崗位的服務(wù)行為，就會相應(yīng)地提高顧客感覺中的服務(wù)質(zhì)量。所以餐飲企業(yè)要求員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)管理人員必須首先為員工們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部服務(wù)。這就是內(nèi)部營銷的核心理念。

餐飲企業(yè)的內(nèi)部營銷工作必須結(jié)合餐飲運作過程和員工的實際情況，設(shè)身處地地為員工著想，幫助他們解決實際問題，才能使員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心和愛護，從而自覺地好好款待顧客。例如：餐飲企業(yè)的營業(yè)時間決定了員工必須每天早出晚歸，甚至上兩頭班，工作時間過長，家庭難以照顧。為此，管理人員應(yīng)更合理地排班，照顧好年長的、育嬰的員工，安排好員工的子女上學(xué)、住房、交通等問題，使員工安心工作，無后顧之憂。又例如在知識經(jīng)濟時代許多青年員工希望有更多的學(xué)習(xí)機會以圖長遠發(fā)展，企業(yè)應(yīng)主動安排員工學(xué)習(xí)電腦、英語、烹飪技術(shù)和服務(wù)技能，給他們時間和精力去參加專業(yè)技師資格考試?？傊?，多一分耕耘，多一份收獲，滿意的員工會更努力地工作，充分發(fā)揮他們的潛能，主動為顧客提供令人滿意的服務(wù)，企業(yè)中人人都是營銷員，“顧客第一”的營銷理念就會從餐廳、廚房、倉庫、采購等所有部門體現(xiàn)出來。