總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢？總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢？那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好，我們一起來(lái)看一看吧。
工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面篇一
首先，在團(tuán)隊(duì)管理中真正的領(lǐng)導(dǎo)首先應(yīng)該體會(huì)到同伴的痛苦與困難。既然你是一個(gè)管理者，你在團(tuán)隊(duì)中你的工作的最終目的就是讓團(tuán)隊(duì)的工作更有效率，為團(tuán)隊(duì)指明方向。在這個(gè)基礎(chǔ)上，盡可能地和你的伙伴員工站在一條線上，感受他們的困難，感受他們的快樂(lè)。這樣才能真正贏得團(tuán)隊(duì)的尊重和接受。工作中不能總想著因?yàn)樽约菏穷I(lǐng)導(dǎo)就有權(quán)使用最好的設(shè)備。而要考慮到下屬和員工使用較差的設(shè)備時(shí)的不便和痛苦。要真正意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)立辦公室不是尊嚴(yán)和地位的象征，而是因?yàn)樾枰?dú)自溝通，又需要知道下屬工作的時(shí)候留給他們足夠的面子的需要。
第二，每個(gè)人都是人才。對(duì)于員工而言，每個(gè)人都是人才。所以在團(tuán)隊(duì)中，千萬(wàn)不能指責(zé)一個(gè)員工笨。這么一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)論傷害的不只是一時(shí)的心情。如果內(nèi)心對(duì)你心懷尊重，你這個(gè)“笨”字傷害的是個(gè)人對(duì)他自己一生的評(píng)價(jià)。天生我才必有用，這句話不是專指自己的，更重要是說(shuō)你的員工和下屬的。既然天生我才必有用，那么天生他才也有用。當(dāng)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的發(fā)展需求需要裁掉一些員工的時(shí)候，首先應(yīng)該注意的是發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)，幫助他樹(shù)立信心。甚至利用自己作為領(lǐng)導(dǎo)的資源為他的個(gè)人發(fā)展提供一些有益的建議，或者推薦到更適合他的崗位上去。因?yàn)椋侨瞬拧?/p>
第三，在團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)該勇于分享。這里的分享不只是分享自己的信息和知識(shí)，更多情況下是要分享自己的感受。很多人認(rèn)為自己作為領(lǐng)導(dǎo)的真正的能力是某種絕招。泄露了某種能力或者絕招就會(huì)威脅到自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。其實(shí)不是這樣的，樂(lè)于分享不僅能讓團(tuán)隊(duì)取得更大的進(jìn)步，還能讓自己的絕招經(jīng)過(guò)集體的.智慧變得更加強(qiáng)大。團(tuán)隊(duì)也會(huì)因?yàn)槟愕姆窒恚仞伕嗟淖鹬亍Ｕ嬲念I(lǐng)導(dǎo)的尊重是從分享和幫助開(kāi)始的，而不是從某某總的稱謂開(kāi)始的。
第四，要給予團(tuán)隊(duì)足夠的理解和耐心。在現(xiàn)在的最先進(jìn)的人力資源管理中，其中招聘環(huán)節(jié)搞得最復(fù)雜。不僅要通過(guò)原有的領(lǐng)導(dǎo)那里了解員工工作是否真實(shí)，還要通過(guò)背景調(diào)查了解員工之前崗位中出現(xiàn)的種種問(wèn)題。其實(shí)這些工作的本質(zhì)就是了解和理解你的員工。一個(gè)員工的頻繁離職可能不是因?yàn)槠洳环€(wěn)定，而是因?yàn)樗穆殬I(yè)經(jīng)歷不是那么順利。一個(gè)員工不遠(yuǎn)千里希望加盟一家公司可能真實(shí)的原因是想夫妻團(tuán)圓或戀人相聚。或許團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步不是像我們想象的那么快，我們要真正去思考這個(gè)現(xiàn)狀背后的原因，給予團(tuán)隊(duì)足夠的耐心。
第五，要讓員工學(xué)會(huì)自己管理自己。讓員工自己管理自己的法寶就是讓員工自己學(xué)會(huì)如何計(jì)劃自己的工作。一般的團(tuán)隊(duì)都是每天一大早領(lǐng)導(dǎo)分配任務(wù)，今天張三干這件事，李四干另一件事，王五干最后一件事。一天結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)為當(dāng)天的工作做點(diǎn)評(píng)，結(jié)果誰(shuí)做的好，表?yè)P(yáng)，誰(shuí)做的不開(kāi)痛批一頓。這樣的管理結(jié)果就是領(lǐng)導(dǎo)每天都在想著明天安排員工做什么事。怎么考核。很明顯，一個(gè)人的精力是有限的，當(dāng)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的下屬超過(guò)6個(gè)人的時(shí)候，問(wèn)題就出現(xiàn)了。因?yàn)樗荒茴櫦暗矫總€(gè)人的工作安排。所以沒(méi)有被安排到的人就會(huì)心存僥幸，被安排到重任的人就會(huì)叫苦連天，埋怨老天不公。另一方面，員工面臨的工作有事是會(huì)變化的。客戶的臨時(shí)變卦會(huì)讓原有的工作計(jì)劃變得無(wú)從下手。原先被派了任務(wù)的員工可能因?yàn)橥獠吭蚬ぷ魅蝿?wù)變得不堪重負(fù)，也可能變得微不足道。團(tuán)隊(duì)效率之低下可想而知。
我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)要花時(shí)間教員工自己學(xué)會(huì)自己計(jì)劃自己的員工，學(xué)會(huì)以結(jié)果為導(dǎo)向考核自己的員工。自己計(jì)劃自己的工作是一種能力。并非所有的員工有具備這種能力。為了團(tuán)隊(duì)的成效整體提升，為了團(tuán)隊(duì)的效率，作為領(lǐng)導(dǎo)要教會(huì)團(tuán)隊(duì)具備這樣的能力，這是一個(gè)磨刀不誤砍材工的舉措。員工每天花一個(gè)小時(shí)做計(jì)劃，看似浪費(fèi)時(shí)間，但是你卻省去了為他們?nèi)绾斡?jì)劃安排的時(shí)間，并且員工自己安排的計(jì)劃一般自己都會(huì)努力實(shí)現(xiàn)來(lái)。
——食堂管理個(gè)人工作總結(jié)
食堂管理個(gè)人工作總結(jié)
工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面篇二
轉(zhuǎn)瞬即逝，但回想剛到客戶現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的不知所措，卻好像又過(guò)去了很久一樣。在這一年的時(shí)間里，我們經(jīng)歷了酸甜苦辣，但是，最讓人值得驕傲的是，我學(xué)習(xí)到了很多項(xiàng)目管理和質(zhì)量控制的知識(shí)，同時(shí)在*時(shí)的工作中得到應(yīng)用，并積累了一些相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。下面是我對(duì)過(guò)去一年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和自認(rèn)為好的一些實(shí)踐，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審。
項(xiàng)目管理分為九大知識(shí)領(lǐng)域，分別是：范圍管理、時(shí)間管理、成本管理、質(zhì)量管理、人員管理、溝通管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、采購(gòu)管理和綜合管理。
范圍管理最應(yīng)該關(guān)注的是：防止不必要的變更。但是目前項(xiàng)目組在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不能詳細(xì)而明確的說(shuō)明用戶需求，讓用戶在程序開(kāi)發(fā)之前進(jìn)行需求確認(rèn)，使得后期不可避免的發(fā)生所謂的變更，而實(shí)際上也許是項(xiàng)目組不能實(shí)現(xiàn)用戶的需求，用戶沒(méi)有別的辦法，只能采取另一種實(shí)現(xiàn)方式的變更，或者程序?qū)崿F(xiàn)了的并不是用戶真正的需要，導(dǎo)致uat測(cè)試階段大量的變更。我們一直以來(lái)的想法就是“抓兩頭，控中間”，所以，需求階段建議采用原型法，在用戶無(wú)法提出明確需求的條件下，盡量引導(dǎo)、還原用戶需求，且需求一定要業(yè)務(wù)部門確認(rèn)。另外，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目組在制定項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)候，一定要把項(xiàng)目組所有的任務(wù)都包含在進(jìn)度表里，包括文檔的評(píng)審、代碼檢查、上線會(huì)議等管理及溝通工作。事實(shí)證明，如果按照行方的過(guò)程要求，把任務(wù)盡量全面的列入進(jìn)度管理表中，到了對(duì)應(yīng)的時(shí)間點(diǎn)，也不會(huì)忘記此項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行，因此，相對(duì)能比較好的執(zhí)行要求的過(guò)程。
時(shí)間管理方面，目前，由于受評(píng)分體系的制約，普遍存在的現(xiàn)象是，無(wú)論誰(shuí)的原因?qū)е逻M(jìn)度落后，項(xiàng)目組都會(huì)頻繁的調(diào)整進(jìn)度管理表，來(lái)使進(jìn)度不延遲。時(shí)間管理重要的是保證項(xiàng)目進(jìn)度與計(jì)劃一致，但是受各方面原因制約，幾乎沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目組能夠按照進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行項(xiàng)目。人都是有惰性的，就像忘記了哪個(gè)原理所闡述的，一個(gè)任務(wù)本來(lái)可以三天完成，但是分配給人十天完成，那這個(gè)人就一定會(huì)在十天完成，而不會(huì)提前完成。我跟蹤的一個(gè)進(jìn)度控制相對(duì)比較好的項(xiàng)目，項(xiàng)目組內(nèi)部控制進(jìn)度非常緊，留出充足的緩沖時(shí)間，所以，相對(duì)這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度延期的可能性就小了很多。
因?yàn)楸敬喂ぷ魑覀兪谴砑追竭M(jìn)行管理的，所以在這一年當(dāng)中幾乎沒(méi)有對(duì)成本進(jìn)行控制，此處不做說(shuō)明。
我們過(guò)去一年最重要的工作，就是項(xiàng)目管理和質(zhì)量控制，但是作為最重要工作之一的質(zhì)量控制，我認(rèn)為我做的并不好。在過(guò)去的一年中，過(guò)程質(zhì)量保證相對(duì)做的比較好，但是產(chǎn)品質(zhì)量方面就差了很多。cmmi標(biāo)準(zhǔn)ppqa過(guò)程域中要求的很多活動(dòng)我們都沒(méi)有做到，包括沒(méi)有質(zhì)量保證計(jì)劃等。因?yàn)閷?duì)銀行業(yè)務(wù)不了解，我?guī)缀鯖](méi)有參與qc的工作。當(dāng)然，也有一定的收獲：比如，uat測(cè)試中，要盡量讓熟悉業(yè)務(wù)的人員盡快介入uat測(cè)試，否則越難發(fā)現(xiàn)且越復(fù)雜的bug會(huì)在項(xiàng)目后期提出，這樣對(duì)項(xiàng)目造成的影響是很嚴(yán)重的。提高質(zhì)量的三個(gè)方法就是缺陷預(yù)防、測(cè)試和評(píng)審。去年只在一個(gè)項(xiàng)目用到了缺陷預(yù)防的方法，但是沒(méi)有考察缺陷預(yù)防的效果。一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目的工期都比較緊，測(cè)試用例很多情況都是測(cè)試的同時(shí)編寫的，也沒(méi)有熟悉業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行評(píng)審。要想使測(cè)試覆蓋率達(dá)到100%，首先項(xiàng)目組得有業(yè)務(wù)流程圖，其次qa得能夠比較熟悉業(yè)務(wù)，過(guò)去的一年這一點(diǎn)幾乎沒(méi)有落到實(shí)處。也許是每個(gè)qa跟蹤的項(xiàng)目較多，就存在這樣一個(gè)矛盾，qa需要編寫的文檔越來(lái)越多，如果要把所有的文檔都及時(shí)的填寫，根本就沒(méi)有跟項(xiàng)目組溝通和深入監(jiān)控項(xiàng)目的時(shí)間。要想深入到項(xiàng)目組，目前看來(lái)真是一件比較困難的事情。
由于各項(xiàng)目組pm管理能力高低不同，人員管理方面也表現(xiàn)出了很多問(wèn)題。有的項(xiàng)目到后期的時(shí)候，只有一兩個(gè)人能夠勝任工作。因?yàn)樵降胶笃诘墓ぷ鳎叫枰藛T在這個(gè)項(xiàng)目的綜合能力高，如果*時(shí)不注意培養(yǎng)人才，一個(gè)項(xiàng)目做完了，人員能力并不會(huì)有太大的提高，導(dǎo)致項(xiàng)目后期任務(wù)只能依靠一兩個(gè)人，對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，這樣的情況會(huì)造成項(xiàng)目延期，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，忙碌的這一兩個(gè)人始終得不到休息，滿負(fù)荷的工作，效率自然不會(huì)高，而其他人員就相對(duì)比較輕松，但是能力沒(méi)有提高。因此，在項(xiàng)目初期進(jìn)行項(xiàng)目策劃的時(shí)候，就應(yīng)該制定好人員培養(yǎng)等計(jì)劃，以滿足后期項(xiàng)目需求。
我認(rèn)為溝通管理是項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域中最重要的一個(gè)，軟件工作中幾乎所有的工作都是依靠人來(lái)完成了，而人和人之間最重要的莫過(guò)于溝通。項(xiàng)目管理的時(shí)間75%到90%用于溝通，45%左右用于傾聽(tīng)。項(xiàng)目初期就必須注重與領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)方的溝通，獲取他們對(duì)項(xiàng)目的期望，從而制定項(xiàng)目目標(biāo);項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，要積極與行方pm溝通項(xiàng)目中遇到的困難和問(wèn)題，越快越早的解決問(wèn)題，使對(duì)項(xiàng)目造成的影響降到最低。溝通最重要的是站在對(duì)方的立場(chǎng)分析問(wèn)題，提出解決方案，需要溝通的雙方如果都不能明白彼此在說(shuō)些什么，那溝通就沒(méi)有意義了，但可笑的是，行方與項(xiàng)目組之間的溝通，往往都是這樣的。軟件行業(yè)也是服務(wù)行業(yè)的一種，我們要抱著為客戶服務(wù)的心態(tài)來(lái)工作，站在客戶的角度思考，滿足客戶提出的要求，只有客戶滿意了，我們的工作才算是做好了。
風(fēng)險(xiǎn)管理也是這一年中做的比較不好的一項(xiàng)工作。項(xiàng)目組識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，都是項(xiàng)目初期項(xiàng)目組pm為了達(dá)到pmo的要求，為了填寫風(fēng)險(xiǎn)管理表而想出來(lái)的。因?yàn)槲医?jīng)驗(yàn)不足，也沒(méi)能給項(xiàng)目太多關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方面的建議。以我現(xiàn)在的知識(shí)，有些項(xiàng)目問(wèn)題發(fā)生了，但并不能識(shí)別出來(lái)。但也有些經(jīng)驗(yàn)積累，例如：如果項(xiàng)目生命周期中包含長(zhǎng)假，比如十一長(zhǎng)假，十一前后共計(jì)半個(gè)月的時(shí)間人員的工作效率就會(huì)很低，相應(yīng)的在制定項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)候就應(yīng)該識(shí)別這個(gè)風(fēng)險(xiǎn);無(wú)論這個(gè)產(chǎn)品或者*臺(tái)在別的銀行有多么好的實(shí)踐效果，只要有客戶化的部分，無(wú)論多少都將會(huì)是風(fēng)險(xiǎn);與其他系統(tǒng)接口較多的系統(tǒng)，相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就更大了。項(xiàng)目初期采取“頭腦風(fēng)暴”的方式識(shí)別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是比較好的一種方法，如果項(xiàng)目組本身有風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)，從風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)中篩選也是很好的方法。
本年度的項(xiàng)目管理工作沒(méi)有涉及采購(gòu)管理，此處不做說(shuō)明。
項(xiàng)目管理各大知識(shí)領(lǐng)域是相互關(guān)聯(lián)，相互影響的。例如：評(píng)審作為質(zhì)量管理的活動(dòng)，有必要寫到進(jìn)度管理中，作為項(xiàng)目任務(wù)的一部分;溝通管理中的召開(kāi)例會(huì)，也作為進(jìn)度管理中的循環(huán)任務(wù);如果范圍管理中需求變更提出的很多，勢(shì)必影響項(xiàng)目進(jìn)度，相應(yīng)的就得調(diào)整進(jìn)度管理表等。
綜合所述，16年收獲最大的是學(xué)到一些與人溝通的方式方法，并把自己學(xué)到的項(xiàng)目管理理論運(yùn)用到了部分實(shí)踐中，同時(shí)總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面篇三
銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的主要內(nèi)容
（一）?? 清楚的銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值規(guī)劃和目標(biāo)。
（二）?? 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)力。
（三）?? 具有行之有效的增加價(jià)值系統(tǒng)。
（四）?? 有效的發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)
（五）?? 銷售團(tuán)隊(duì)具有適合目前和未來(lái)發(fā)展需要的能力。
（六）?? 良好的銷售人員的個(gè)人發(fā)展。
關(guān)于銷售配額分配的提議
公司分配銷售指標(biāo)給銷售人員時(shí)，一定要讓大家感到公平。
1）高職，高薪，高銷售指標(biāo)；低職，底薪，低銷售指標(biāo)。
2）根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)，確定不同的銷售增長(zhǎng)率；對(duì)于高增長(zhǎng)市場(chǎng)，高銷量指標(biāo)；底增長(zhǎng)市場(chǎng)，低銷量指標(biāo)。
3）注意銷售人員勞動(dòng)量的平衡。如果兩個(gè)業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個(gè)要付出的勞動(dòng)量是另一個(gè)的一倍。那么就又失去公平了。
銷售額的分配程序：
1）銷售經(jīng)理在成員在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮公司管理層對(duì)增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來(lái)，算出總銷量指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。
2）召集銷售人員，一起來(lái)討論怎樣分配總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額，為了指標(biāo)的分解既符合各個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際又促使他們?yōu)楦叩哪繕?biāo)奮斗，銷售經(jīng)理要從戰(zhàn)略和公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)分析事實(shí)，確定同往年比較必須的一個(gè)一般銷量增長(zhǎng)率。（讓業(yè)務(wù)員列出他們的客戶和市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)銷售人員實(shí)現(xiàn)這些客戶和市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)需解決的恩體，要和他們一起來(lái)策劃解決問(wèn)題。）
銷售方案內(nèi)容
銷售配額分配下來(lái)后，最主要的就是銷售經(jīng)理要明白業(yè)務(wù)員要采取什么行動(dòng)以確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)。這就要確定自己的銷售方案了。
1）??????????? 銷售區(qū)域的劃分：
銷售經(jīng)理以文件形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業(yè)務(wù)時(shí)，不會(huì)在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區(qū)的某些客戶身上。如果不劃分，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作就不能精耕細(xì)作。
2）??????????? 銷售區(qū)域的機(jī)會(huì)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。
銷售人員通過(guò)分析，確定來(lái)年增長(zhǎng)銷量的主要機(jī)會(huì)在哪，從而明確為把這些機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)要采取哪些措施。
3）??????????? 為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)，主要開(kāi)發(fā)哪幾個(gè)客戶和推銷拿幾種產(chǎn)品等。
4）??????????? 對(duì)主要目標(biāo)和任務(wù)要落實(shí)具體的'時(shí)間，落實(shí)到每個(gè)季度上。這樣銷售人員可以在每個(gè)階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時(shí)有利于銷售經(jīng)理的檢查和控制。
5）??????????? 銷售費(fèi)用的預(yù)算。
6）??????????? 銷售計(jì)劃的執(zhí)行和控制。
銷售計(jì)劃是用來(lái)衡量實(shí)際銷售過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與業(yè)務(wù)員接觸，檢查工作實(shí)行情況。
銷售人員的個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃工作內(nèi)容
個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃工作內(nèi)容包括（銷售人員個(gè)人銷售區(qū)域任務(wù)描述，要達(dá)到的指標(biāo)，特殊客戶的銷售目標(biāo)，個(gè)人主要的工作重點(diǎn)，個(gè)人知識(shí)技能培訓(xùn)等。）這個(gè)工作計(jì)劃為業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度提供持續(xù)的推動(dòng)力，是衡量每個(gè)銷售人員的極好的工具。
個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃內(nèi)容對(duì)銷售經(jīng)理又兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
1）銷售經(jīng)理做為職業(yè)教練和顧問(wèn)對(duì)部下
2）業(yè)務(wù)員對(duì)銷售經(jīng)理做的工作評(píng)價(jià)反饋，有利于管理工作的改善。
銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)方案的制定和有效實(shí)施，包括3個(gè)點(diǎn)：
1）確定個(gè)人業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)項(xiàng)目
2）與個(gè)人面談
3）業(yè)績(jī)方案會(huì)議。
確定個(gè)人業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)項(xiàng)目的6個(gè)方面：
1）業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個(gè)人產(chǎn)品或服務(wù)期望的銷售目標(biāo)。個(gè)別客戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期望的特殊目標(biāo)。
2）營(yíng)銷目標(biāo)：如何完成銷售配額，確定對(duì)公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時(shí)從經(jīng)理那兒獲得對(duì)重要訪問(wèn)或關(guān)鍵客戶情況的幫助，包括銷售經(jīng)理的授權(quán)，責(zé)任和支援。
3）區(qū)域管理目標(biāo)，這方面確定業(yè)務(wù)員自己如何管理他的區(qū)域和銷售努力，這也是通過(guò)區(qū)域客戶目錄，確定特別的區(qū)域任務(wù)時(shí)，估計(jì)預(yù)算和開(kāi)支，確定所有的報(bào)告和預(yù)測(cè)，能完全準(zhǔn)確的被銷售人員執(zhí)行。
4）顧客滿意目標(biāo)。銷售人員如何管理顧客服務(wù)，不能低于某一標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者或不滿意顧客的處理。
5）個(gè)人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。明確希望銷售人員行為和價(jià)值取向，在此方面，強(qiáng)調(diào)肯定態(tài)度和精神的重要性，概括每個(gè)人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，明確公司不斷進(jìn)行培訓(xùn)和技能的提升要求。（銷售經(jīng)理也可在產(chǎn)品更新?lián)Q代，行業(yè)或業(yè)務(wù)技能，時(shí)間管理，個(gè)人銷售技巧等，對(duì)銷售人員的個(gè)人改善，特別提出一些期望，可以通過(guò)特殊培訓(xùn)項(xiàng)目書(shū)或自我研修等，提出業(yè)務(wù)員需要完成的培訓(xùn)目標(biāo)。）
6）其他計(jì)劃和責(zé)任。這方面使銷售經(jīng)理和銷售人員能夠認(rèn)識(shí)到來(lái)年要改善的其他技巧或行動(dòng)，例如公司職業(yè)生涯和發(fā)展期望，其他公司則希望銷售人員對(duì)行業(yè)或團(tuán)隊(duì)的投入或?qū)Τ跫?jí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)幫助。
1.群體文化的建立與滲透。
群體文化的建設(shè)，可以使得所有團(tuán)隊(duì)成員，能正確了解團(tuán)隊(duì)的意圖和遠(yuǎn)景，可以產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)凝聚力。
2.核心決策隊(duì)伍建設(shè)。
團(tuán)隊(duì)的決策必須有幾個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)進(jìn)行協(xié)商和統(tǒng)一。人太多不利于現(xiàn)成統(tǒng)一思想，人太少不利于公平?jīng)Q策。因此，必須現(xiàn)成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的決策隊(duì)伍，這樣更利于管理。
3.注意合理引導(dǎo)“拉幫結(jié)派”。
人必定是群體動(dòng)物，“拉幫結(jié)派”也很正常，只是我們必須要進(jìn)行合理的引導(dǎo)和控制，這樣更容易進(jìn)行管理，簡(jiǎn)單來(lái)講，管一些幫派頭目比管很多沒(méi)有“歸宿”的人群容易的多。
4.喚起各成員的希望和熱情。
希望是前進(jìn)的力量，熱情是前進(jìn)的動(dòng)力。在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，必須采取各種措施，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)各成員的希望和熱情，這樣就可以喚起團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的力量和動(dòng)力。
5.團(tuán)隊(duì)任務(wù)的“物料清單”配置。
對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分，現(xiàn)成一個(gè)個(gè)明細(xì)的“物料”單，讓所有成員知道物料的內(nèi)容和需求時(shí)間，這樣可以讓各成員明白自己的任務(wù)的主要性和時(shí)間要求。可更好進(jìn)行“生產(chǎn)”計(jì)劃，也可有效進(jìn)行同步工程。
6.具體工作崗位要求設(shè)置清單的準(zhǔn)備。
工作崗位要求清單，可以明確定義各崗位自責(zé)和要求。這樣更有利于人才的選拔和培養(yǎng)，使得每個(gè)成員都能將其“運(yùn)用”到合理的位置，并產(chǎn)生應(yīng)有的效力。
7.團(tuán)隊(duì)的推廣和宣傳。
建立團(tuán)隊(duì)的知名度，就必須對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效而長(zhǎng)期的宣傳和推廣。一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有被關(guān)注，才能產(chǎn)生更大的價(jià)值。
8.危機(jī)的處理和應(yīng)急措施。
團(tuán)隊(duì)在運(yùn)行的過(guò)程中，難免會(huì)遇見(jiàn)這些或那些的危機(jī)，那么面對(duì)團(tuán)隊(duì)危機(jī)，我們必須做好如下事項(xiàng)，依次確保危機(jī)產(chǎn)生的損失最小。（1）成立專門的小組來(lái)統(tǒng)一調(diào)度和面對(duì)相關(guān)人員推出的問(wèn)題。（2）統(tǒng)一口徑，可更方便處理事情造成的影響。（3）主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤或失誤，并尋求相應(yīng)的補(bǔ)救措施，依次控制相應(yīng)的局面。（4）建立事件調(diào)查小組，對(duì)事件進(jìn)行徹底審查，尋找問(wèn)題的根源和本質(zhì)，以便更好處理問(wèn)題。（5）建立信息披露機(jī)制，對(duì)有關(guān)事件信息進(jìn)行正面公開(kāi)的披露，讓相關(guān)涉及者能正確的認(rèn)識(shí)事件的實(shí)時(shí)性。（6）組建相關(guān)的公益機(jī)制，現(xiàn)成長(zhǎng)期的監(jiān)督機(jī)制和幫助機(jī)制，更好的樹(shù)立團(tuán)隊(duì)形象，提升團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
9.團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)。
團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的大小取決于團(tuán)隊(duì)能力最低的成員，因此必須對(duì)團(tuán)隊(duì)成員盡孝游目的有計(jì)劃的培訓(xùn)，依次彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員自身存在的不足，并提升團(tuán)隊(duì)整體能力。
10.公關(guān)關(guān)系的處理。
公共關(guān)系是影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展的主要阻力和推動(dòng)力，只有合理處理好公共關(guān)系，才能使得團(tuán)隊(duì)獲得相關(guān)主管部門的大力支持，將助力轉(zhuǎn)換為動(dòng)力。
11.考評(píng)制度的設(shè)置。
人是慵懶的，所以必須對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的考評(píng)，才能了解各成員的努力程度和績(jī)效，從而產(chǎn)生高效率。
12.資料的存檔和管理。
資料的存檔和管理是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的最基本手段之一，也是所有事件進(jìn)程速度檢測(cè)以及效果評(píng)估總結(jié)的重要依據(jù)。
13.案例收集和分享。
案例收集和分享是進(jìn)行員工培訓(xùn)的主要實(shí)踐依據(jù)。從中可以總結(jié)更多的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，為以后的工作提供借鑒價(jià)值。
14.鼓勵(lì)成員間的交流。
只有交流才能產(chǎn)生思維的火花，才能產(chǎn)生操作的靈感，才能有效解決彼此的誤會(huì)，也能很好的現(xiàn)成統(tǒng)一思維。從而可以產(chǎn)生更加友好團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)氛圍，并提升各成員的合作默契程度。
15.現(xiàn)成凝聚力。
凝聚力是團(tuán)隊(duì)各成員團(tuán)結(jié)的重要依據(jù)之一。因此，團(tuán)隊(duì)管理者必須提供各種方法和措施，來(lái)現(xiàn)成團(tuán)隊(duì)凝聚力。
16.進(jìn)行同步工程。
同步工程可以很好的縮短任務(wù)“生產(chǎn)”周期，并提高“生產(chǎn)”效率。
17.控制渙散的思想。
思想的可以相互影響的，當(dāng)一些團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生渙散思想和消極思想時(shí)，必須進(jìn)行有效控制，以免傳染他人，影響其他成員的積極性。
18.制造積極響應(yīng)。
當(dāng)某些成員出現(xiàn)渙散思想和消極思想時(shí)，我們可以想辦法制造積極思想，依次來(lái)影響消極和渙散思想的人，使其產(chǎn)生真面影響，現(xiàn)成和激發(fā)積極性。
19.強(qiáng)調(diào)危機(jī)帶給所有成員的影響。
競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得我們隨時(shí)隨地都面臨著各種危機(jī)。所以我們必須使得每個(gè)成員知道危機(jī)隨時(shí)可能吞噬我們的一切。因此激發(fā)各成員不斷努力，不斷超越。
20.獎(jiǎng)懲分明。
對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)的目的在于怎么激勵(lì)成員，讓其產(chǎn)生積極性。那么我們必須對(duì)每位成員的效率績(jī)效有效公正的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰是告訴當(dāng)事人應(yīng)該努力，不然會(huì)挨打。獎(jiǎng)勵(lì)是告訴當(dāng)事人應(yīng)該更加努力，努力就有回報(bào)，更加努力將會(huì)有更大的回報(bào)。
工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面篇四
做完之前的20個(gè)小單元過(guò)后，我們團(tuán)隊(duì)的每一分子，反而覺(jué)得很不輕松，覺(jué)得這個(gè)任務(wù)太偉大了，記下的東西難免掛一漏萬(wàn)，貽笑大方。但我們很清楚，這是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，我們也不是夜郎自大，沽名釣譽(yù)，在此以我們真實(shí)的思考來(lái)與大家一起分享，歡迎批評(píng)指正。
現(xiàn)在人們習(xí)慣上把健康管理的市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)稱為健康營(yíng)銷。
我們把這個(gè)小結(jié)分成三個(gè)部分。
第一，健康營(yíng)銷的宗旨。國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段的健康管理水平是參差不齊，但我們必須堅(jiān)持：健康營(yíng)銷事實(shí)上首先需要解決的是健康理念的普及，而不是單純的所謂管理水平的提高。
第二，健康營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)。團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)原則是：保證健康理念的普及得以全方位實(shí)施。它區(qū)別于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)銷售精英的市場(chǎng)量化推進(jìn)，而強(qiáng)調(diào)的是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人價(jià)值觀質(zhì)的高度重合。
第三，健康營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)規(guī)劃。健康管理的受眾接受健康管理原始的動(dòng)力來(lái)自于對(duì)健康管理產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)劃的認(rèn)知和體驗(yàn)。
先來(lái)討論第一個(gè)問(wèn)題，健康營(yíng)銷的宗旨。說(shuō)一千道一萬(wàn)，健康管理與我們?nèi)魏稳硕枷⑾⑾嚓P(guān)，曾經(jīng)有人歸納過(guò)，健康問(wèn)題是社會(huì)問(wèn)題，一定歷史階段內(nèi)或成為一個(gè)政治問(wèn)題。主流媒體上現(xiàn)在經(jīng)常看到，全民健康問(wèn)題是政府社會(huì)管理的極其重要的內(nèi)容之一。
眼下，百姓普遍的健康素養(yǎng)水平不高，那是由復(fù)雜的歷史原因和現(xiàn)實(shí)原因所致，這里不是討論的重心。我們關(guān)心的是，健康理念的普及提高。圍繞普及提高給健康管理尋找出路和動(dòng)力。對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要有足夠的思想準(zhǔn)備，那就是：健康管理的社會(huì)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。即公益主題在健康管理中實(shí)現(xiàn)其全社會(huì)的最終目的，而不再停留在借助公益發(fā)展健康管理，這同樣需要全社會(huì)有一個(gè)觀念的改變。
再來(lái)看第二個(gè)問(wèn)題，健康營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)。實(shí)際是指團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，也就是說(shuō)在確定了我們的服務(wù)對(duì)象之后，執(zhí)行主體的戰(zhàn)斗力如何武裝和蓄聚則成為健康管理機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)的核心所在了。團(tuán)隊(duì)做到“內(nèi)圣外王”，則無(wú)往而不勝。因此，我們提出了團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)概念。往崇高的說(shuō)，個(gè)人的價(jià)值取向符合社會(huì)道德基準(zhǔn)，有正念正思維；就一般營(yíng)銷行為而言，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。只有這樣，個(gè)人才有機(jī)會(huì)和企業(yè)一起成長(zhǎng)，一起走向更遠(yuǎn)。一個(gè)社會(huì)的文明進(jìn)步，不在于少數(shù)人受益了，而是要讓“公眾付出，公眾受益”變成我們的日常生活方式，在健康營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)里，我們從事著人心向往的公益?zhèn)鞒校瑥拇藨{借健康管理這個(gè)手段，幫了別人，提高了自己。
從這個(gè)意義上講，團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)企業(yè)，企業(yè)有了生命，事業(yè)有了生命。我們都能理解，企業(yè)文化本身就是企業(yè)營(yíng)銷的最有分量的產(chǎn)品組成形式，這里強(qiáng)調(diào)的就是由團(tuán)隊(duì)通過(guò)實(shí)現(xiàn)社會(huì)使命讓企業(yè)文化得以迅速升華成公益精神，公益精神又能反哺企業(yè)良性運(yùn)行。
好，我們接下來(lái)關(guān)心第三個(gè)問(wèn)題，健康營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)規(guī)劃。明確了企業(yè)前進(jìn)的方向，公益精神涵養(yǎng)著執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，于是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)規(guī)劃就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)，也是這個(gè)企業(yè)管理層蓄意調(diào)遣的兩顆重量級(jí)的棋子。產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定有它的前提，最最吸引受眾知曉、認(rèn)可和接受的關(guān)鍵元素，是將客戶完美的體驗(yàn)感受最大程度的還原在任一個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，當(dāng)然客戶的體驗(yàn)是健康營(yíng)銷自始至終的制度性的準(zhǔn)備，無(wú)外加條件的一種服務(wù)承諾。市場(chǎng)規(guī)劃的功能不單解決營(yíng)銷活動(dòng)的`有序性，更重要的是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員具體貢獻(xiàn)的最大尊重和激勵(lì)，也包括對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、資源積累、企業(yè)階段性發(fā)展的排兵布陣。換個(gè)方式描述吧，溫在政府工作報(bào)告中明確指出，中國(guó)公益事業(yè)的發(fā)展是走實(shí)體化發(fā)展方向，此外，發(fā)達(dá)國(guó)家的公益實(shí)體化的經(jīng)驗(yàn)也提供了借鑒。面對(duì)未來(lái)公益實(shí)體化發(fā)展思路，如何解決公益和實(shí)體之間難以調(diào)和的矛盾，走出一條傳統(tǒng)思維認(rèn)為難以完成的而實(shí)踐正在證明是可行的新的健康營(yíng)銷之路，其本身就很有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)意義，也是我們敢為人先的一種有益探索。
一：理清思路，真抓實(shí)干，力爭(zhēng)做到“三滿意”統(tǒng)籌兼顧，合“三”為一，共同發(fā)展。
做好老年保健就是以“預(yù)防為主，關(guān)心為主”為管理思路，以為日趨老年化社會(huì)注入“心鮮活力”為目標(biāo)，通過(guò)開(kāi)展健康教育，老年檔案管理和老年慢病篩查或檢測(cè)，達(dá)到減少或延緩老年疾病的發(fā)生和發(fā)展。因此，首先我們把老年保健作為9個(gè)公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目重點(diǎn)工作之一來(lái)抓，充分發(fā)揮我們?cè)诮】到逃吐」芾矸矫嬉逊e累的經(jīng)驗(yàn)，充分利用資源，安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)，切實(shí)加強(qiáng)老年保健工作管理，制定切實(shí)可行的年度工作計(jì)劃和實(shí)施方案，不斷完善老年保健服務(wù)內(nèi)容，尤其在老年保健教育和老年保健知識(shí)宣傳方面，做出一定的特色和成效，把老年居民滿意，讓政府滿意，讓團(tuán)隊(duì)滿意者“三滿意”作為檢驗(yàn)老年保健工作的標(biāo)準(zhǔn)。2011年全年截止到12月20日，中心共進(jìn)行指導(dǎo)老年人進(jìn)行疾病預(yù)防和自我保健健康教育講座培訓(xùn)4次；開(kāi)展具有中醫(yī)特色的養(yǎng)生保健培訓(xùn)工作4次。
我們利用慢病管理和健康教育方面的經(jīng)驗(yàn)，有效改善了老年人保健服務(wù)負(fù)責(zé)量大、單調(diào)“剃頭挑子一頭熱”的局面。為了做好健康教育及科普知識(shí)宣傳，我們制作了健康教育處方，側(cè)重老年病的健康知識(shí)宣傳，為方便老年居民，我們將健康教育講座開(kāi)展在社區(qū)，體檢服務(wù)送到居民委，慢病普查也以老年人為主要對(duì)象，截止到2011年12月20日，中心共計(jì)進(jìn)行老年人危險(xiǎn)因素調(diào)查500人，并對(duì)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行了有效分析和評(píng)估，為制定2012年工作目標(biāo)和計(jì)劃提供了可靠的保證。
今年，老年人保健工作雖然取得了一定的成績(jī)，受到居民贊揚(yáng)，但工作中存在觀念轉(zhuǎn)變不夠、經(jīng)費(fèi)、人力投入不足，管理不到位等多方面的問(wèn)題。如開(kāi)展老年健康教育內(nèi)容以慢病老人為主，單獨(dú)為健康老年人偏少，家訪或上門健康指導(dǎo)開(kāi)展困難等：雖然為老年居民建立健康檔案，但是管理不夠規(guī)范，檔案更新率不夠。在2012年的工作中會(huì)把相關(guān)重點(diǎn)問(wèn)題納入日程，為老年人保健工作做得更好而努力。
工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面篇五
第一講 銷售管理概述
1?、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書(shū)
2?、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
3?、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解
1、?規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
2、?設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則
3、?區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析
5、?銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
6?、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1?、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求
2?、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？
3?、擴(kuò)展候選人的來(lái)源
4?、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？
1?、ibm的準(zhǔn)則
2?、鍛造新銷售人員的六步流程
3?、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4?、培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1?、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2?、過(guò)程管理的模型——銷售里程碑
3?、過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具：
銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理
5?、銷售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵(lì)
1?、激勵(lì)的基本概念
2?、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3?、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4?、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5?、激勵(lì)銷售人員的二十種手段
6?、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)
案例：華為的文化激勵(lì)
討論：老銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題
7?、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講 銷售人員的薪酬和績(jī)效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)
1、?銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素
2、?職級(jí)與職等設(shè)計(jì)
3、?薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
4、?績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
案例：某公司的績(jī)效考核體系
1?、培訓(xùn)－p
培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,?而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。
銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的`目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，如2?小時(shí)左右即可完成。在2?小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書(shū)面考核或口頭考核等。
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。
培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中要隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
最后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說(shuō)了。
記住，培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒(méi)必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。
2?、激勵(lì)－j
激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)
激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，管理者需要時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)下面的成員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。可以通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。這個(gè)時(shí)候的管理者更象是老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
3?、k?－考核
考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。
所以，在pjkz?法則中，銷售考核是對(duì)過(guò)程的考核，而不是簡(jiǎn)單的對(duì)結(jié)果的考核。如果過(guò)程都做不好，根本談不上結(jié)果。
4.z?－制度
制度是保證前面的p?（培訓(xùn)）j?（激勵(lì)）k?（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。
通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
根據(jù)pjkz?法則，?銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是長(zhǎng)期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn)、對(duì)過(guò)程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?其實(shí)這些東西，我們都知道，也可以說(shuō)都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來(lái)自你自身。