人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，一起對今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。怎樣寫計(jì)劃才更能起到其作用呢？計(jì)劃應(yīng)該怎么制定呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文，我們一起來了解一下吧。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇一
二、策劃人員：xx
三、策劃對象：廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司
四、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場營銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃
五、目標(biāo)：華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等
目前國內(nèi)雨刷市場總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個(gè)外國品牌占據(jù)高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠此時(shí)拓展市場這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場行銷組合，并將它付諸實(shí)施，望見其效。
要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn)，以便作為全國各地的行銷參考計(jì)劃，意議重大！為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；開發(fā)成零售點(diǎn)，讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像，成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。
a、當(dāng)前市場狀況
就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力（無骨）這幾個(gè)品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò)，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價(jià)格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn)，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是6—10塊，雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià)，競爭很大，零售點(diǎn)對經(jīng)營的品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消費(fèi)的心理，貴的一定好。對於保修期3—5個(gè)月在車主這里是沒有考慮的，因?yàn)樗麄冄b車后就走了~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。（本地）
b、市場前景分析
1．目前不單單是雨刷市場，在汽車配件后市場中都處於這樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場，造成市場的低價(jià)混戰(zhàn)，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時(shí)機(jī)，趨勢強(qiáng)力打造品牌形像；
2．汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升，這一點(diǎn)不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。
3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì)，大多是打的價(jià)格戰(zhàn)，若打造強(qiáng)勢品牌介入，在消費(fèi)上形成取向性，其市場機(jī)會(huì)不可小視。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下：
1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用；
2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場上的雨刷品質(zhì)，才方便樹立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，就會(huì)淹沒在市場中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。
3．產(chǎn)品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。
4．產(chǎn)品價(jià)格，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制，容易讓市場接受，同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）
5．銷售渠道，待定？
6．促銷方式，待定？
7．服務(wù)質(zhì)量，售后保證，待定（建議半年，因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限，我們得有差異）
b、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
目前能進(jìn)入市場的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢在於外觀上，雅閣的容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的機(jī)會(huì)，我們的優(yōu)勢在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
目標(biāo)：待定
a、營銷宗旨：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。待定；
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點(diǎn)。
b、產(chǎn)品策略：
1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià)，滲透一下，有骨的和新款定價(jià)在中端市場，與頂刮刮之類爭市場？還是定在低中兩端之間，機(jī)會(huì)更大？
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保3個(gè)月的，我們是否可以考慮6個(gè)月？技術(shù)部門能否解決？解決不了可以檢討！
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。
c、價(jià)格策略：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。（直銷：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利？）
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。
d、銷售渠道：
渠道建設(shè)以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1）原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單，進(jìn)入市場時(shí)在交通要道口給過往的車主送卡片，憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車主記住hyd，已便取向的建立。
廣告訴求對像：車主、汽車配件經(jīng)營者
長期化：廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來變?nèi)?，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特?？傊褪且页鳇c(diǎn)差異做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。
不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如與汽車有關(guān)的'活動(dòng)可以去活動(dòng)場地周邊作展式宣傳等，靈活性。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時(shí)推出誠征經(jīng)營商廣告。
雨季和車展時(shí)推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
具體行動(dòng)方案：
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。，抓住旺季營銷優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場促銷活動(dòng)，有我司人員搭展臺，在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)？
1．市場調(diào)查，欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，先要做個(gè)市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：
a．汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動(dòng)作作參考。
b．銷費(fèi)習(xí)慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫龅刈鳛橛晁⒌匿N費(fèi)主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍?，各款式的市場行情如?/p>
c．當(dāng)?shù)赜心男┩校偁帉κ秩绾危克麄兊钠焚|(zhì)，包裝，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)），渠道建設(shè)，入市方法怎么樣？參考分析。
2．辦事處的設(shè)立，選址，人員安排；
片區(qū)式管理，把全國分為若干個(gè)區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處，辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場，辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動(dòng)作。
選址：在省級市設(shè)立代表處，分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個(gè)倉庫一個(gè)工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦辍⒋硖帲浚┐?！一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員？可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長期的客服，或是送貨等。
3．物流渠道
工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作，可以用快遞方式，摩托車或是電動(dòng)車（可由業(yè)務(wù)員自行提供，公司給與一定的補(bǔ)助）等方式把貨送至目的地；或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等。總之是在動(dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。
4．推廣方案
當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案），結(jié)合實(shí)情為要！
5．辦事處管理體制
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場，包括辦事處地點(diǎn)的選擇，人員的分配，零售點(diǎn)的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/？
1）業(yè)務(wù)員管理方式：
a．先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作；
b．送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作，既當(dāng)天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算；？這個(gè)方法有點(diǎn)笨，或有其它方法。
c．扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對業(yè)務(wù)員的掌控。
d．有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼，
2）辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理；
3）每個(gè)月或定期做庫存盤算清查，貨物流通、貨款清查結(jié)算，清單明細(xì)帳，以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
6．貨款和客戶的管理體制
辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；
各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱，地址，聯(lián)系人，電話號碼等，貨物清單往來明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的，所以對市場信息最是敏感，要每周匯報(bào)市場動(dòng)態(tài)，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案，對應(yīng)市場的變動(dòng)，調(diào)整行銷方案或價(jià)格機(jī)制建議等。
7．其它
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制：
一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng)，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業(yè)績評估，獎(jiǎng)利。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見，增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量！
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇二
房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計(jì)劃來。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷 方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書 ，以在整體上把握整個(gè)營銷 活動(dòng)。市場 營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司 要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽 2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的.產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書 一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢 應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢 主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會(huì)恢復(fù)繁榮。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇三
1、20xx年度銷售目標(biāo)500萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在軟件市場有一定知名度；
1、mic屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。
2、陜西地處中國的中部，市場需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述，mic特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，mic軟件銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的mic來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入西安市場的軟件存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)西安市場。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
1、mic軟件應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根西安。20xx年建立完整的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售系統(tǒng)，銷售目標(biāo)為600萬元；
2、擠身一流的軟件供給商；成為快速成長的成功品牌；
3、以善愛節(jié)帶動(dòng)整個(gè)mic軟件的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的'時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果mic銷售要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，mic軟件市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將陜西市場劃分為以下三種：戰(zhàn)略核心型市場---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場--寶雞，韓城，榆林，培育型市場---渭南，商洛等各大2類城市。
總的營銷策略：全員營銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以善愛節(jié)的推廣帶動(dòng)mic軟件及其他產(chǎn)品的銷售，以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)mic的銷售以及推廣。
3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，
b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場；
d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；
e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；d.團(tuán)隊(duì)意識；
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇四
市場營銷是一個(gè)管理過程，這個(gè)過程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶的需求，再通過一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個(gè)過程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進(jìn)行科學(xué)的管理。作為管理和控制的重要工具——年度營銷計(jì)劃，可以為市場營銷管理人員提供重要的依據(jù)。年度營銷計(jì)劃還迫使?fàn)I銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動(dòng)計(jì)劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。
那么，怎樣制定年度營銷計(jì)劃呢？
制定年度營銷計(jì)劃與制定營銷預(yù)算（營銷預(yù)算本身是年度營銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分）的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對于計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因?yàn)楦呒壗?jīng)理可以藉更全面的視角、對公司戰(zhàn)略的.理解作出決策。
年度計(jì)劃的制定主要有以下程序：
在解決任何問題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對事實(shí)。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓扔?jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。對于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定計(jì)劃的時(shí)候必須對數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考。
關(guān)于營銷目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的。在營銷目標(biāo)中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo)，其中，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇五
（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)
在當(dāng)前品牌奶茶市場中，優(yōu)樂美、立頓兩大集團(tuán)憑借旗下產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。幾年前，香飄飄奶茶還是一個(gè)年銷售額不足500萬元的品牌，現(xiàn)在情況大為改變，香飄飄奶茶的銷量已經(jīng)達(dá)到了4億元，成為了奶茶飲品中的領(lǐng)軍人物。雖然是領(lǐng)軍，但身后還有那多競爭牌子，而“香飄飄”現(xiàn)在的目標(biāo)和任務(wù)就是繼續(xù)在奶茶中領(lǐng)跑，擴(kuò)大市場，服務(wù)人民。
（二）當(dāng)前市場描述
1、當(dāng)前市場狀況
近些年來風(fēng)頭正勁的香飄飄的杯裝奶茶市場銷量是非常好的，“奶茶，就要香飄飄。”“香飄飄”的廣告詞，大家耳熟能詳。但是，作為飲料行業(yè)，這一快速消費(fèi)品領(lǐng)域，如果僅僅是靠原來的產(chǎn)品經(jīng)營模式，即使終端的力度再大，銷路再好，也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。 好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷期，但是當(dāng)市場增長進(jìn)入成熟期，競爭者紛至沓來，消費(fèi)者行為趨于理性時(shí)，企業(yè)該做什么?
實(shí)際上，現(xiàn)在很多大型的食品企業(yè)已經(jīng)對這塊肥肉虎視眈眈，眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開始模仿香飄飄大舉進(jìn)入各種渠道和終端，試圖跟進(jìn)和超越。立頓、優(yōu)樂美、泡泡龍等都是強(qiáng)有力的競爭者。
（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢
主要競爭者：
目前市面上存在多個(gè)奶茶品牌，如立頓、優(yōu)樂美等。它們都對“香飄飄”市場形成巨大威脅?，F(xiàn)對其中個(gè)品牌的奶茶進(jìn)行分析。
1、“立頓”是專業(yè)的奶茶品牌
立頓同香飄飄相比的優(yōu)勢：
a.它是全球最大的茶品牌 b. 是茶葉專家的代表.
c.始終保持的.品質(zhì)和芳香。
立頓同香飄飄相比的劣勢：
a.價(jià)格要高，
b. 沖泡時(shí)間長
c.外觀精美，有檔次，吸管都是特別定制
（四）市場環(huán)境分析
1.成本
因受各個(gè)奶茶牌子的影響，市場上有許多牌子奶茶價(jià)格下降，導(dǎo)致采購成本和生產(chǎn)成本的降低，在奶茶的零售價(jià)格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷售成本在日益激烈的市場競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對大品牌奶茶而言，廣告宣傳費(fèi)用的比中小品牌的投入多。
2.競爭
目前市場上有許多種類別的蓋裝奶茶產(chǎn)品，品牌眾多。一般市場占有率較高的品牌有這幾種：立頓、優(yōu)樂美。另有許多品牌不斷的涌入蓋裝奶茶市場，如相約、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。
3.技術(shù)
奶茶一般許多味：草莓味，咖啡味，香芋等等一些。除了味道多，搭配也有所不同：椰果，珍珠等。有被蓋裝，袋裝。在生產(chǎn)方面保證產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、無污染
一個(gè)品牌為王的時(shí)代，香飄飄人深知，要想在市場競爭中占盡先機(jī)，就必須擁有熠熠生輝的強(qiáng)大品牌。
（一）品牌形象設(shè)計(jì)
這必須借助專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，不到一個(gè)月，“天使的翅膀”為創(chuàng)意的標(biāo)志獲得了一致認(rèn)可；
（二）商標(biāo)注冊
香飄飄很快提出了注冊申請，申請受理的三年后，順利獲得注冊證。為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性，在商標(biāo)注冊地同時(shí)，還將企業(yè)名稱重新登記為浙江香飄飄食品工業(yè)有限公司；
（三）文化鍛造
一個(gè)沒有文化底蘊(yùn)的品牌是蒼白的，但對于香飄飄這樣一個(gè)新品類，如何挖掘其文化內(nèi)涵呢？那就因?yàn)樾隆⑺孕掳?！?chuàng)新的品類，年輕的消費(fèi)人群，正因?yàn)檫@些要素，時(shí)尚性，就成了香飄飄呼之欲出的文化訴求。從網(wǎng)絡(luò)歌手香香傾情演繹的《香飄飄》品牌主題歌成為流行歌曲，到湖南衛(wèi)視首播的“誰動(dòng)了我的香飄飄”“奶茶，就要香飄飄！”廣告，再到各類時(shí)尚綜藝類節(jié)目的贊助活動(dòng)，香飄飄無不洋溢著青春、活力、陽光、時(shí)尚的品牌個(gè)性，這是籠罩在香飄飄上的無價(jià)之炫彩光環(huán)。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇六
1、公司產(chǎn)品設(shè)備的學(xué)習(xí)了解
由于我的營銷方向主要針對公司打捆機(jī)設(shè)備。作為單一設(shè)備的銷售，對其學(xué)習(xí)的目的性非常明確——掌握打捆機(jī)在營銷工作中所要涉及的規(guī)格、性能、技術(shù)要求、各系統(tǒng)配置情況以及設(shè)備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時(shí)，要對整個(gè)包裝機(jī)組以及整套軋鋼工藝有所了解，對打捆機(jī)在各個(gè)機(jī)組生產(chǎn)線上的配備與運(yùn)行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習(xí)、溝通，也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠等實(shí)地學(xué)習(xí)。并在今后的工作中積累總結(jié)。
2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解
對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉，對今后的營銷工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩。
3、公司代表性業(yè)績的了解
要讓陌生客戶對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認(rèn)同感，公司有代表性的業(yè)績，是最具說服力的。因此，要對代表性的工程有所了解。
前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備工作，我將在今后的工作、生活中不斷的學(xué)習(xí)完善。但針對現(xiàn)階段初入市場的情況，我將盡量揚(yáng)長避短，多發(fā)揮我在營銷與商務(wù)上的特長，通過大量的學(xué)習(xí)與長期的實(shí)踐后爭取彌補(bǔ)自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面。
1、自身產(chǎn)品的定位：
國內(nèi)領(lǐng)先的`高性能設(shè)備，強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢;
可用于各種生產(chǎn)線，包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切; 采用半自動(dòng)化技術(shù)，最大限度的減少人工操作的時(shí)間;降低采購成本，并同時(shí)享受最快捷的配件供應(yīng)需要;
2、競爭對手的定位：
國內(nèi)兩類不同規(guī)模、性質(zhì)的專業(yè)包裝設(shè)備廠家。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機(jī)械有限公司)
(1)、天津派克威公司，該公司成立于1997年，主要代理意大利columbia、瑞士fromm、日本kohan、德國titan等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內(nèi)的專業(yè)包裝設(shè)備的銷售公司。其國外進(jìn)口高品質(zhì)設(shè)備的背景，是其在產(chǎn)品競爭中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴進(jìn)口設(shè)備的大型客戶群中的最大優(yōu)勢。對于這部分客戶，可采取的營銷策略只能是側(cè)面滲透的原則，讓客戶嘗試性選擇單臺或少量設(shè)備，在設(shè)備品質(zhì)有保障的情況下，逐步滲透，嘗試扭轉(zhuǎn)客戶只信賴國外產(chǎn)品的習(xí)慣。盡量避免在該客戶群體中與進(jìn)口設(shè)備有正面激烈的競爭。特別是在大宗設(shè)備供應(yīng)的情況下，作為進(jìn)口設(shè)備其存在一個(gè)眾所周知的弊端，價(jià)格昂貴。這也是我們在與其競爭中最大的優(yōu)勢。大宗設(shè)備的正面競爭，往往只會(huì)造成客戶利用我們打壓其價(jià)格，縮小雙方價(jià)格差，忽略我方優(yōu)勢。若一味堅(jiān)持，雙方價(jià)格的透明度將大大降低，有可能兩敗俱傷，為今后市場銷售上的價(jià)格定位與利潤控制埋下隱患。對這類客戶最好采取側(cè)面滲透的原則，不做一城一池之爭。
(2)、延邊龍川包裝機(jī)械有限公司，是一家專業(yè)從事包裝機(jī)械集科研、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè)。其“梅花鹿”牌扎捆機(jī)系列產(chǎn)品三十余種，其中有組合式、分離式、無鎖扣式、塑鋼帶式氣動(dòng)打捆機(jī)和分離式、無鎖扣式手動(dòng)打捆機(jī)以及自動(dòng)鎖扣制造機(jī)。近年來研制開發(fā)了自動(dòng)化光、機(jī)、電一體化自動(dòng)控制的大型冶金包裝機(jī)械。從其公司的簡介中可以看出，該公司具有一定的規(guī)模和專業(yè)的技術(shù)能力，并在包裝機(jī)械領(lǐng)域里各類設(shè)備相當(dāng)全面，專業(yè)性與專注度很強(qiáng)。在該領(lǐng)域經(jīng)營幾十年，積累了大量的客戶，將是我們最直接的競爭對手。該公司可以定位為具有與我們同等設(shè)備技術(shù)的廠家，但由于我們依托于“機(jī)械科學(xué)設(shè)計(jì)總院”，在設(shè)備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度。因此將其視為最主要競爭對手。在其多年從事包裝機(jī)械設(shè)備，擁有大量客戶的前提下，對其的營銷策略是直面交鋒，寸土必爭。以品質(zhì)更高、技術(shù)更全面、價(jià)格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場，以取代、替換其的市場地位為目的。擴(kuò)大我公司產(chǎn)品設(shè)備的影響力。
由于現(xiàn)階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面，暫時(shí)以自己的營銷經(jīng)驗(yàn)，對不同類型的競爭對手進(jìn)行分析與策略制定，作為現(xiàn)階段面對市場競爭壓力的大體方向與綱領(lǐng)。待更加了解熟悉后再做分析總結(jié)。
3、銷售對象的定位：
(1)參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章。將國內(nèi)目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類：第一類，新建冷軋生產(chǎn)線，一般年產(chǎn)量150噸以上，以領(lǐng)銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類，新建的單機(jī)架或雙機(jī)架的冷軋線，一般年產(chǎn)量100萬噸以內(nèi)，以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類，以民營企業(yè)為代表的新建工藝處理線;第四類，以物流配送中心為代表的精裝線; 根據(jù)這四類客戶的實(shí)際情況，將第二類與第三類客戶作為今后工作的重點(diǎn)開發(fā)接觸的準(zhǔn)客戶;將第一類客戶作為有利于準(zhǔn)客戶開發(fā)的潛在客戶;將第四類作為非銷售可接觸客戶，有機(jī)會(huì)可以接觸了解。
(2)設(shè)計(jì)院與工程公司
根據(jù)實(shí)際的市場形勢，設(shè)計(jì)院與工程公司是最最重要的客戶群體，稱其為“客戶”不太準(zhǔn)確，過于生硬。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系。要以互惠、互利、互助的形勢參與其中。拉近距離，扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設(shè)計(jì)院、工程公司之間也存在競爭的關(guān)系，要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。
4、初入市場營銷目的的定位：產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度。
由于初入本行業(yè)，雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，但對冶金行業(yè)的許多設(shè)備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉。針對現(xiàn)階段初入市場的情況，把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時(shí)工作的重點(diǎn)。 對于現(xiàn)階段的詢價(jià)與洽談的項(xiàng)目，要多與技術(shù)人員合作，發(fā)揮我營銷方面的特長，協(xié)助技術(shù)人員促成項(xiàng)目。
初步了解客戶——電話拜訪客戶——實(shí)際走訪客戶——長期維護(hù)客戶 現(xiàn)階段工作，準(zhǔn)備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設(shè)計(jì)院等單位進(jìn)行了解與拜訪。對業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后，再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作，或按區(qū)域、或按類型進(jìn)行營銷開發(fā)工作。
在實(shí)際的營銷工作中，要多向公司前輩請教。加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。遇到客戶提出的問題無法解答時(shí)，要謙虛謹(jǐn)慎、不卑不亢?？蛻籼岢鰡栴}或異議后，要沉著冷靜，多思考不急于辯解。在實(shí)際的營銷工作中還會(huì)遇到很多的問題，要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力，更好的完成工作。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇七
長期以來，國內(nèi)居民因生活水平較低，尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家，隨著人們生活水平提高，對"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動(dòng)力，小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，今后2至3年內(nèi)，我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場需求量有較大增幅空間。
對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：農(nóng)村居民家庭中，浴霸擁有率不到15%，且消費(fèi)者對浴霸認(rèn)同度達(dá)82%，市場空間巨大。
人口密集的中部地區(qū)及家庭用戶，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運(yùn)營商較多且規(guī)模較大，所以競爭力比較低弱，創(chuàng)業(yè)初應(yīng)避免這一地帶。
在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
因?yàn)槟壳吧a(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應(yīng)該靠近廠家，便于掌握廠家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁?？紤]資金周轉(zhuǎn)問題，不可能擁有自己的專業(yè)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，沿海一帶物流發(fā)達(dá)，可通過各大物流公司向全國代理點(diǎn)發(fā)貨。
1、各代理商可能缺乏資金和管理營銷經(jīng)驗(yàn)而無法達(dá)到預(yù)期效果，對公司下的各代理商可提供先付定金等真正實(shí)施運(yùn)營后在付款的方式來解決資金短缺問題。
2、定期對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽(yù)和知名度。
1、功效優(yōu)先策略：國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的`功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時(shí)要選擇知名廠家的產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。
2、價(jià)格適眾策略：
價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)，居民的購買力有限，所以銷售價(jià)格定位一定要適中，還可以提供優(yōu)化服務(wù)，比如打折，贈(zèng)送來滿足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略：
改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，要求質(zhì)求量。不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，達(dá)到提高公司及產(chǎn)品的美譽(yù)度。
4、刺激源頭策略：
所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略，還可以說服其它商家合伙銷售達(dá)到共同利潤的目的。
5、現(xiàn)身說法策略：
我院既是一個(gè)投資公司，也一個(gè)醫(yī)院經(jīng)營公司。無論何種資本運(yùn)作，也要建立在投資項(xiàng)目能夠產(chǎn)生投資回報(bào)的基礎(chǔ)上。每項(xiàng)投資都要達(dá)到它們盡可能高的最大收益，才能保證我院的健康發(fā)展。營銷，顧名思義：費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢。所以提醫(yī)院的盈利能力，是我院工作的重中之重。
由于浙江臨安醫(yī)療市場（民營醫(yī)療門診）發(fā)展迅速，伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快，x眼科醫(yī)院的設(shè)立將給本市的醫(yī)療市場形成有力的沖擊，同時(shí)給自身也帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場經(jīng)營是否出色。
目前，臨安市已設(shè)立有友好、協(xié)和、同濟(jì)等民營醫(yī)院，他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營模式，根據(jù)了解其在市場營銷方面缺乏合理力度和科學(xué)適用的經(jīng)營模式，在項(xiàng)目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經(jīng)營利潤兩方面都沒有太好的業(yè)績。
據(jù)相關(guān)人員的告知，以上三家醫(yī)院自從開設(shè)以來始終沒有出色的業(yè)績，并出現(xiàn)連續(xù)虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標(biāo)市場不明確、項(xiàng)目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導(dǎo)致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個(gè)階段：貴族特需服務(wù)醫(yī)院---性病專科醫(yī)院-----社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。并且各個(gè)競爭對手經(jīng)營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，我院醫(yī)院要想爭奪市場占有率必須加強(qiáng)營銷策略，雖然在經(jīng)營業(yè)務(wù)存在差異，但同樣身為“民營”醫(yī)院，給消費(fèi)者的認(rèn)識和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營醫(yī)院盡快拉開距離，以我院特有的亮點(diǎn)導(dǎo)入臨安市場。
我們必須對現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備進(jìn)行升級和包裝，同時(shí)對醫(yī)院的整體形象需要特別關(guān)注，以免在臨安人心目中形成“民營醫(yī)院”的負(fù)面印象。必須改進(jìn)“民營醫(yī)院”形勢嚴(yán)峻的市場營銷地位，以求能在眼部疾病的市場上生存下去。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇八
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟(jì)效益最大化
我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：
1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。
2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進(jìn)行宣傳和推廣），打開香港市場?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。
3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。
4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場覆蓋最大化。
1、市場選定：
1、珠江三角洲
2、廣州
3、深圳
4、香港
2、市場評估：
1、珠江三角洲：營業(yè)額546萬，
2、廣州：營業(yè)額1049萬，
3、深圳：營業(yè)額664萬，
4、香港：營業(yè)額664萬，
注：a以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555、3萬元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。
3、現(xiàn)狀分析：
1廣州：
◆客源總量：
人口810萬人，港澳僑胞135萬人。
◆人均收入：
1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元。
◆市場特點(diǎn)：
團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。
企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。
地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。
今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。
◆旅行社：
a共計(jì)126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。
b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。
c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購物回扣。
d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
◆社團(tuán)：
a各省駐廣州辦事處共有160家。
b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。
2、深圳：
◆旅行社：
共計(jì)55家。
a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）
c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。
◆、酒店：
a、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。
b、主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。
c、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主。
◆社團(tuán)：
a、深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所
b、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大
c、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。
d、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游
e、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)
f、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。
g、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。
3、珠三角：
◆市場總量：
人口6820萬人，
流動(dòng)人口1890萬人，
◆人均收入：
1200元/月
◆集中地區(qū)：
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
◆發(fā)達(dá)地區(qū)：
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
◆市場特點(diǎn)：
有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;
◆銷售現(xiàn)狀：
只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)
◆旅行社：
a共計(jì)360家。
b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。
c出游方式多為旅行社組織出游，
d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。
e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場份額的15%。
f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。
◆社團(tuán)：
a東莞、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。
外來人口590余萬。
b人均年收入1.6萬元。
c東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。
d臺資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。
e未組織人員直接銷售。
◆廣州：
旅行社：價(jià)格政策靈活
運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性
社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場
◆深圳：
旅行社：價(jià)格政策靈活
運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性。
酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)。
社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。
對工廠團(tuán)封閉局部市場，特價(jià)促銷。
增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷。
◆珠三角：
旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對景點(diǎn)的價(jià)格要求不高
酒店：開拓。
社團(tuán)：根據(jù)臺資的特點(diǎn)，以定額包場的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。
◆香港
旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。
媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開拓香港市場。
讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。
宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。
1、宣傳策略：
1特色定位
根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場。
b、區(qū)域定位
目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。
2宣傳對象定位
a、對象特征
本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的.旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。
廣東地區(qū)的學(xué)生：
分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對秦俑非常渴望；
比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。
大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。
深圳企業(yè)在職職員：
分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。
對象年齡層在16―31歲之間。
對象消費(fèi)能力分析。
一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。
3、可能出現(xiàn)的問題
從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點(diǎn)。
2、營銷策略：
1、總體目標(biāo)：
通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。
2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）
第一階段：展示期
在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。
此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。
b、此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。
c、在此情況下針對目標(biāo)群：
1、力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。
2、爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評論。
3、加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識。
4、發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。
5、從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。
d、在此情況下針對中間商（旅游公司）：
1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。
2、增加對旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。
3、與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。
e、價(jià)格定位：以票促宣。
第二階段：市場開發(fā)期：
在此階段，宣傳造勢已見成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。
a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。
b、此階段針對的市場區(qū)域：
建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>
c、在此情況下針對目標(biāo)群：
1、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。
2、積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。
3、開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動(dòng)；
4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。
5、爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。
d、在此情況下針對中間商：
1、提出市場比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；
2、維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；
3、提高服務(wù)意識。
e、價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。
第三階段：第一高潮期
在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。
a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束。
b、此階段針對的市場區(qū)域：
建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>
c、在此情況下針對目標(biāo)群：
1、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。
2、開展各種主題營銷活動(dòng)。
3、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。
d、在此情況下針對中間商：
1、維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。
2、繼續(xù)提高服務(wù)意識。
e、價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）
第四階段：第二高潮期：
在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。
時(shí)間預(yù)計(jì)：20xx春節(jié)左右
由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護(hù)市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。
區(qū)域負(fù)責(zé)人：
1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。
2、傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。
3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。
4、開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭作到謀定而后動(dòng)。
5、開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。
6、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。
7、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷售。
企劃系統(tǒng)：
1、強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）
2、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。
3、圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。
4、以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。
5、提高獲利率，提高活動(dòng)質(zhì)量。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇九
計(jì)劃概要是對主要營銷目標(biāo)和措施的簡短摘要，目的是使高層主管迅速了解該計(jì)劃的主要內(nèi)容，抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。例如某零售商店年度營銷計(jì)劃的內(nèi)容概要是：“本年度計(jì)劃銷售額為5000萬元，利潤目標(biāo)為500萬元，比上年增加10％。這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過改進(jìn)服務(wù)、靈活。定價(jià)、加強(qiáng)廣告和促銷努力，是能夠?qū)崿F(xiàn)的。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，今年的營銷預(yù)算要達(dá)到100萬元，占計(jì)劃銷售額的2％，比上年提高12％”。
這部分主要提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及宏觀環(huán)境因素有關(guān)的背景資料。具體內(nèi)容有：
1、市場狀況。列舉目標(biāo)市場的規(guī)模及其成長性的有關(guān)數(shù)據(jù)、顧客的需求狀況等。如目標(biāo)市場近年來的年銷售量及其增長情況、在整個(gè)市場中所占的比例等等。
2、產(chǎn)品狀況。列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個(gè)品種的近年來的銷售價(jià)格、市場占有率、成本、費(fèi)用、利潤率等方面的數(shù)據(jù)。
3、競爭狀況。識別出企業(yè)的主要競爭者，并列舉競爭者的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營銷戰(zhàn)略及其他的有關(guān)特征，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。
4、分銷狀況。描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量。如某產(chǎn)品在百貨商店、專業(yè)商店、折扣商店、郵寄等各種渠道上的分配比例等。
5、宏觀環(huán)境狀況。主要對宏觀環(huán)境的狀況及其主要發(fā)展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境，從中判斷某種產(chǎn)品的命運(yùn)。
首先，對計(jì)劃期內(nèi)企業(yè)營銷所面臨的主要機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。再對企業(yè)營銷資源的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行系統(tǒng)分析。在機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)劣勢分析基礎(chǔ)上，企業(yè)可以確定在該計(jì)劃中所必須注意的主要問題。
擬定營銷目標(biāo)是企業(yè)營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容，在市場分析基礎(chǔ)上對營銷目標(biāo)作出決策。計(jì)劃應(yīng)建立財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)，目標(biāo)要用數(shù)量化指標(biāo)表達(dá)出來，要注意目標(biāo)的實(shí)際、合理，并應(yīng)有一定的開拓性。
1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)即確定每一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的財(cái)務(wù)報(bào)酬目標(biāo)，包括投資報(bào)酬率、利潤率、利潤額等指標(biāo)。
2、營銷目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)可以由以下指標(biāo)構(gòu)成，如銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場份額、品牌知名度、分銷范圍等。
擬定企業(yè)將采用的營銷策略，包括目標(biāo)市場選擇和市場定位、營銷組合策略等。明確企業(yè)營銷的目標(biāo)市場是什么市場，如何進(jìn)行市場定位，確定何種市場形象；企業(yè)擬采用什么樣的產(chǎn)品、渠道、定價(jià)和促銷策略。
對各種營銷策略的.實(shí)施制定詳細(xì)的行動(dòng)方案，即闡述以下問題：將做什么？何時(shí)開始？何時(shí)完成？誰來做？成本是多少？整個(gè)行動(dòng)計(jì)劃可以列表加以說明，表中具體說明每一時(shí)期應(yīng)執(zhí)行和完成的活動(dòng)時(shí)間安排、任務(wù)要求和費(fèi)用開支等。使整個(gè)營銷戰(zhàn)略落實(shí)于行動(dòng)，并能循序漸進(jìn)地貫徹執(zhí)行。
營銷預(yù)算即開列一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。在收益的一方要說明預(yù)計(jì)的銷售量及平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格，預(yù)計(jì)出銷售收入總額；在支出的一方說明生產(chǎn)成本、實(shí)體分銷成本和營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分的明細(xì)支出，預(yù)計(jì)出支出總額。最后得出預(yù)計(jì)利潤，即收入和支出的差額。企業(yè)的業(yè)務(wù)單位編制出營銷預(yù)算后，送上層主管審批。經(jīng)批準(zhǔn)后，該預(yù)算就是材料采購、生產(chǎn)調(diào)度、勞動(dòng)人事以及各項(xiàng)營銷活動(dòng)的依據(jù)。
對營銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行檢查和控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。為便于監(jiān)督檢查，具體作法是將計(jì)劃規(guī)定的營銷目標(biāo)和預(yù)算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業(yè)務(wù)實(shí)績，檢查是否完成實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的營銷目標(biāo)。凡未完成計(jì)劃的部門，應(yīng)分析問題原因，并提出改進(jìn)措施，以爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，使企業(yè)營銷計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)都能落實(shí)。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇十
1、項(xiàng)目名稱
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）
1、公司名稱、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）
2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績、團(tuán)隊(duì)精神、背景。
3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場實(shí)際需求總量）、資產(chǎn)增值
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。
1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國際領(lǐng)先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶反愧獲獎(jiǎng)證書、實(shí)物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規(guī)劃和措施。
即從原材料、外購?fù)鈪f(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
1、市場定位：經(jīng)過市場調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場的方向。
2、市場分析：
（1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測市場占有率；
（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。
（3）目標(biāo)市場劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
（4）市場真摯據(jù)市場調(diào)查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析：
（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場拓展等）
（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費(fèi)對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場預(yù)測
1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。
1、銷售模式；
2、銷售政策；
3、銷售措施；
4、促銷手段；
5、銷售網(wǎng)絡(luò)；
6、售后服務(wù)體系
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢用在刀丸上；對大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）
1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。
3、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損益額度。
4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。
1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀政策。
1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對可預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。
2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。
20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。
目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的`巨大需求。
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。
2、價(jià)格
a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費(fèi)者將對pvc管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競爭者對價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價(jià)策略
原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
b企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場
c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者
d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
e預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額
f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)
g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場疲軟、不景氣、蕭條。
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等）
l提價(jià)策略
原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。
d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位
b成長期
c銷售旺季
d對手提價(jià)
3、渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售
4、促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇十一
策劃的前提與對象
根據(jù)a集團(tuán)xx產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)xx保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以xx、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──xx產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
策劃的依據(jù)與目的
以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市場現(xiàn)狀
１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
２、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
３、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。
４、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
５、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
６、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
７、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
８、一對一營銷（1:1 marketing）、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營造亮麗的市場風(fēng)景。
（二） xx保健品市場現(xiàn)狀
xx保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場，從無到有，走過了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：
１、國內(nèi)市場對xx的基本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是xx保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
３、xx保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于xx產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)xx產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金xx是國內(nèi)xx制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。
４、xx類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。
５、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析，xx產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機(jī)巨大。
（三）腸道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！
2、目標(biāo)市場
（1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。
（2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。
（3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。
（四）市場機(jī)會(huì)分析
１、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
２、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
３、yy類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。
４、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
５、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的xx保健品。尤其是沒有與yy相配合的xx類保健品上市。
６、xx保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
７、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謝x產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將xx產(chǎn)品推向市場，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。
（五） 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
１、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
２、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。
３、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動(dòng)有一定困難。
４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。
５、我國加入wto后，美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
（六） 應(yīng)對市場威脅的辦法
１、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──xx產(chǎn)品，這是重中之重。
２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。
３、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。
４、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。
５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。
６、敢于面對強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
７、 著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
（一） 定位的認(rèn)識
１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
３、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。
（二） 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的'核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。
１、定位的依據(jù)
（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。
（2）市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。
（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
２、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
３、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。
４、產(chǎn)品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：xx產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。
２、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。
３、包裝規(guī)格：待定。
４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
２、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
３、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期（10天左右）消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場定位
（一）目標(biāo)市場
１、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；
２、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士；
３、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士；
４、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場。
（二） 目標(biāo)市場需求研究
１、購買保健品的主要原因：
（1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；
（2）將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高；
（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。
２、主要消費(fèi)者狀況
（1）年齡狀況：
a、25～35歲的女性，55歲以上的女性；
b、45歲以上的男性；
c、23歲以上的子女。
（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。
（3）文化狀況：文化層次較高
３、購買心理狀況
（1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
４、購買場所
（1）藥店；（2）商場；（3）超市。
５、購買方式
（1） 按產(chǎn)品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買。
６、信息來源渠道
（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；
（4）其他渠道。
（三） 市場地位
１、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。
２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)xx保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
（一） 渠道體制
基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場。
（二） 渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。
廠家商家共同投入市場運(yùn)作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。
（三） 市場管理
市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費(fèi)市場機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場同步啟動(dòng)、協(xié)同成長。
（四） 管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、
總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
（一） 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點(diǎn)是：
１、其他保健品市場啟動(dòng)速度快、效果明顯；
２、同類型保健品競爭相對不太激烈；
３、市場容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；
４、媒介投入成本相對較低；
５、政府對市場管理政策相對寬松。
（二） 開發(fā)計(jì)劃
１、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場，它們是：
(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。
２、第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。
３、其他各批計(jì)劃（略）
（三）市場開發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標(biāo)計(jì)劃（略）
八、銷售組織工作計(jì)劃
爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
（一） 配套建設(shè)市場營銷管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。
（二） 專業(yè)企劃市場營銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。
（三） 招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。
（四） 市場調(diào)查研究。
（五） 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
（六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
（七） 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
（八） 強(qiáng)化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
（一）廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：
１、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度；
２、告知目標(biāo)市場，創(chuàng)造需求；
３、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售；
４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。
（二）廣告策略
１、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
（１）在國家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。
（２）邀請科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。
（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
（４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況（或者是巨資購買產(chǎn)品專利等）。
２、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。
（１）全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。
（２）區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。
（３）廣告內(nèi)容（詳略）。
３、上市期廣告策略
（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。
（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺、雜志廣告為主。
（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。
（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
４、廣告創(chuàng)意
（１）產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。
ａ、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
ｂ、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。
ｃ、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。
ｄ、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(usp)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
（２）訴求內(nèi)容提鋼
ａ、科技價(jià)值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。
ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“xx之鄉(xiāng)”、“yy家園”。
ｃ、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
ｄ、ｃｉ形象：品牌標(biāo)識及其他元素。
（３）硬性廣告口號
ａ、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。
ｂ、“腸長清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。
ｃ、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費(fèi)者，簡稱“受益篇”。
ｄ、“xx產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費(fèi)者，簡稱“飛揚(yáng)篇”。
（４）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。
ｂ、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。
ｃ、“天生的真，自然的好”（對產(chǎn)品的評價(jià)）。
ｄ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。
ｅ、“埃及皇后美艷無比的奧妙”（同上）。
ｆ、“一旦擁有，另無它求”。
ｇ、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”（新聞報(bào)道）。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇十二
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場。
1、市場領(lǐng)導(dǎo)者：xx純果汁。
2、市場挑戰(zhàn)者：xx水果原汁。
3、市場追隨者：xx水果園。
4、市場補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——xxx。
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）。
2、收入：月收入xx元以上。
3、消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉，方便易得的物品。
4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容。
5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市。
1、商品：“xxx”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的.感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：xxx……取freshbar新鮮吧臺之意，與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
1、目的：
爭取市場占有率，一年內(nèi)達(dá)30%。
2、其他廠牌：
（l）xx：125cc，鋁箔包10元。
（2）xx水果原汁：250cc，易開罐20元。
（3）xx水果園：250cc，鋁箔包16元。
3、定價(jià)：
目標(biāo)為爭取xx的市場占有率，決定價(jià)格為10元，150cc，鋁箔包裝。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇十三
1、年度銷售目標(biāo)600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶
動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間
相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點(diǎn)發(fā)展型市場——郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場——婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場——吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域
和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
a。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
b。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
c。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；
d。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；
e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的`培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：
a。開放心胸；
b。戰(zhàn)勝自我；
c。專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇十四
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導(dǎo)：
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，拿出酒店的市場營銷計(jì)劃書與您分享。系個(gè)人膚淺的見解，不當(dāng)之處請指正。
（一）、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點(diǎn)；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長12%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長18%；地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%，三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作。
（二）、酒店周圍環(huán)境分析
1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運(yùn)通酒店）、林達(dá)海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機(jī)場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨(dú)具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。
酒店共有客房186間，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。獨(dú)立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì)議、宴會(huì)等活動(dòng)，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉ok房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費(fèi)觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設(shè)施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。
（一）、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個(gè)州還不到一個(gè)，而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會(huì)如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，商務(wù)客人并不多，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。
（二）、星級酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/rmb。但是，由于我國的整體消費(fèi)水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價(jià)僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
（三）、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn)，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練，其能力的發(fā)揮就會(huì)受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價(jià)值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認(rèn)知時(shí)，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會(huì)到人在畫中、畫在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全
這是個(gè)較大的籌碼，對于大型旅游社和會(huì)議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍?！?；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性，特別是獨(dú)具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”，即：
1）、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：
遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn)。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠(yuǎn)望，鳥瞰整個(gè)三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費(fèi)穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠(yuǎn)得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動(dòng)和靜的統(tǒng)一：
動(dòng)：山下車水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界；動(dòng)、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。
3）山和海的統(tǒng)一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水的完美結(jié)合。
劣勢：
第一、離海相距較遠(yuǎn)，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位。現(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì)，越來越人性化，越來越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。
目標(biāo)市場，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費(fèi)者群。
（一）、旅行團(tuán)隊(duì)市場
三亞是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50％以上。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來的快、價(jià)位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費(fèi)群體。
旅行社市場是個(gè)雞肋，“食之無味”是因?yàn)閮r(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營費(fèi)用，可以烘托酒店人氣。
（二）散客及自駕車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年黃金周7天里，海南進(jìn)出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意，真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長。
其特點(diǎn)是：人員相對集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費(fèi)水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。
（三）、協(xié)議客戶市場
這部分包括：長住客戶、協(xié)議單位、vip俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應(yīng)是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時(shí)間的限制。
第一、消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因?yàn)橹艺\的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。此外，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測，服務(wù)成本較低，
第二、費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，對價(jià)格也不如新顧客敏感。
第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
（四）、會(huì)議客戶市場
相對于其它市場，此市場有個(gè)培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費(fèi)好，對會(huì)議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大。
（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場
網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn)、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比城市遜色一些。其特點(diǎn)是：快捷、對交通便利要求高、價(jià)位中檔、營銷費(fèi)用低。
嘉賓國際酒店市場營銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點(diǎn)，全動(dòng)員，抓主力”據(jù)此，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃：
（一）、加強(qiáng)對酒店?duì)I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營副總親自抓，組建強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍加強(qiáng)營銷管理，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。
（二）、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位，包括：
1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細(xì)分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會(huì)議、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細(xì)分為：
（1）團(tuán)隊(duì)市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時(shí)，也要對旅行社進(jìn)行再分類
1)、按團(tuán)量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，（如分成
a、b、c三類，策略是：穩(wěn)定a類客戶;發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例）。
2)、境外團(tuán)旅行社：
（1）港澳市場和著名的地接社：
（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：
（3）韓、日市場
（2）散客市場：還包括自駕游散客市場，先重點(diǎn)關(guān)注三亞、?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
（3）會(huì)議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
（4）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶
（5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定，改善網(wǎng)路預(yù)定模式
2、功能定位
根據(jù)市場低定位，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù)，根據(jù)目前酒店的實(shí)際，利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施，重新確認(rèn)功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng)，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。
（三）、改變客源結(jié)構(gòu)
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7
品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
（四）、不同季節(jié)采取不同的營銷策略
根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的
價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來，故此處略）。
（五）、集中力量，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認(rèn)識，還要讓消費(fèi)者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺、感知、感悟的認(rèn)識，并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場的責(zé)任，具有強(qiáng)大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：
⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察、辦公。
⑵、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助。
⑶、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動(dòng)。
（4）多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽(yù)度
現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴(kuò)大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報(bào)道形式，經(jīng)常性地見于媒體，進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng)，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動(dòng)。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導(dǎo)入、vi開路
形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。
4、舉辦活動(dòng)，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng)，無論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)?？沙浞掷霉?jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的，其影響會(huì)更大。
5、關(guān)注名人，借名揚(yáng)名
名人一般是指那些社會(huì)上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的'活動(dòng)機(jī)會(huì)，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機(jī)遇。
（六）、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場渠道
1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點(diǎn)開發(fā)、培育與維護(hù)的市場，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營銷方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；
3）、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營銷計(jì)劃，與三亞和本省乃至全國的會(huì)展公司，緊密聯(lián)系，形成會(huì)議鏈?？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會(huì)議動(dòng)態(tài)，達(dá)到大小會(huì)議不放過的經(jīng)營思想，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，我們可以從以下入手：
⑴、確定促銷對象：
（a）政府各職能部門、
（b）本地商務(wù)公司、
（c）省內(nèi)外商務(wù)公司、
（d）行業(yè)協(xié)會(huì)、
（e）大中型企業(yè)、
（f）會(huì)議組織、
（g）廣告公司、
(h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等；
⑵、與酒店、證券會(huì)、金融等行業(yè)協(xié)會(huì)，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng)；
⑶、建全代理制，與國際、國內(nèi)大型會(huì)議專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓(xùn)、營銷、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議；
⑷、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議；⑸、條件成熟時(shí)，建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營銷隊(duì)伍。
3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額，酒店應(yīng)逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。
（1）價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率。 、
（2）穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān)。
（3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區(qū)的大社，力爭為指定酒店。
（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”，以穩(wěn)定客源。
4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、?？诩昂贾?、上海、南京等江浙市場，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點(diǎn)移向長江、珠江三角區(qū)城市。
（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。
（八）、進(jìn)一步加大酒店市場的維護(hù)與開發(fā)力度
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。
酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一）、銷售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、康樂。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。
二）、餐飲部
（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。
（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4）開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房、康樂項(xiàng)目，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。
（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
1、外部宣傳和促銷
（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
（2）交通工具上的宣傳：
如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
（九）、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：
a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。
同時(shí)，制定并運(yùn)用“酒店vip俱樂部”計(jì)劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有vip俱樂部項(xiàng)目。
vip俱樂部是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造12
酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。
以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計(jì)劃書，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處，請海涵！
市場營銷營銷計(jì)劃表 市場營銷營銷計(jì)劃篇十五
畢業(yè)實(shí)習(xí)是大學(xué)學(xué)歷教育的必要環(huán)節(jié)，通過畢業(yè)實(shí)習(xí)為學(xué)生走向社會(huì)、走向工作崗位奠定基礎(chǔ)。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)檢驗(yàn)學(xué)生們的理論聯(lián)系實(shí)際的能力。
這次實(shí)習(xí)，是在學(xué)生經(jīng)過系統(tǒng)的企業(yè)營銷專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)之后，為了增強(qiáng)對專業(yè)的理解，更好地掌握企業(yè)營銷活動(dòng)的基本方法和基本技能；進(jìn)一步提高學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的理論知識分析、研究解決實(shí)際工作中問題的能力，培養(yǎng)動(dòng)手能力和社會(huì)工作能力，以便畢業(yè)后能較快地適應(yīng)企業(yè)營銷管理工作。
(一)了解企業(yè)概況
1 、了解市場經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展?fàn)顩r，認(rèn)識和了解市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)程，了解黨的方針，政策對社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的指導(dǎo)意義。
2 、了解企業(yè)經(jīng)營思想和戰(zhàn)略，分析其合理性與存在的問題。
3 、了解企業(yè)制度形式，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，以及對市場經(jīng)濟(jì)體制的適應(yīng)情況。
(二)了解和分析企業(yè)營銷環(huán)境
1 、了解企業(yè)的經(jīng)營項(xiàng)目和內(nèi)容，分析企業(yè)營銷環(huán)境(宏觀，微觀)，分析市場環(huán)境對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響以及帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
2 、了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否需要開展市場調(diào)查，是否建立起了信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的主要來源渠道是什么？
(三)了解和分析企業(yè)市場機(jī)會(huì)與企業(yè)營銷策略
1 、了解企業(yè)開拓市場的綜合情況及效果。了解和分析企業(yè)的市場細(xì)分，目標(biāo)市場情況:包括目標(biāo)市場是如何確定的，目標(biāo)市場的構(gòu)成，企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))的市場需求情況和發(fā)展趨勢，企業(yè)的產(chǎn)品(或服務(wù))組合，產(chǎn)品組合對目標(biāo)市場適應(yīng)性如何，市場競爭狀況如何。
2、了解和分析企業(yè)的定價(jià)方法和策略，其合理性如何。
3 、了解和分析企業(yè)的供應(yīng)渠道和分銷渠道構(gòu)成，對營銷活動(dòng)有何影響。
4 、了解和分析企業(yè)的促銷(廣告，人員推銷，營業(yè)推廣，公共關(guān)系等)策略，效果如何？你有何改進(jìn)意見。
(四)了解企業(yè)營銷管理狀況
1 、了解企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)過程和手續(xù)，包括交易方式，付款與結(jié)算方式，運(yùn)輸方式，運(yùn)輸過程責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)范圍及劃分等;
2 、了解企業(yè)市場營銷管理統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和營銷業(yè)績考核指標(biāo)體系。了解企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)和控制措施，企業(yè)各個(gè)營銷部門的職能是否得到了充分的發(fā)揮，企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否合理，是否適應(yīng)市場競爭和企業(yè)發(fā)展的需要。
3、了解和分析企業(yè)在營銷管理活動(dòng)中所存在的問題，并提出自己的見解以及解決問題的措施或方案。
（五）參與企業(yè)的某些職能性工作，如市場調(diào)研、廣告、推廣和銷售、促銷策劃等，具有某些專門的營銷才干；
（六）典型隨機(jī)事件的處理；
（七）結(jié)合實(shí)習(xí)內(nèi)容撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告。
第六學(xué)期，共16周。返校實(shí)習(xí)交流時(shí)間另行通知。
1、實(shí)習(xí)地點(diǎn)
由學(xué)生根據(jù)就近（指原籍）、相關(guān)（指專業(yè)）和安全的原則，自行選擇實(shí)習(xí)單位。
2、實(shí)習(xí)方式
主要為頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生盡可能在實(shí)習(xí)單位和各部門輪流上崗，以便接觸到更多的業(yè)務(wù)，學(xué)到更多的知識與技能。
實(shí)習(xí)成績評定主要考核以下兩個(gè)方面內(nèi)容：
1、提交的`實(shí)習(xí)報(bào)告
實(shí)習(xí)報(bào)告包括兩大部分。第一部分為實(shí)習(xí)專題報(bào)告。要求學(xué)生在實(shí)習(xí)期間就單位某一實(shí)際問題作深入調(diào)查研究后，撰寫有一定理論深度的調(diào)查報(bào)告，字?jǐn)?shù)不少于3000字。專題報(bào)告包括實(shí)習(xí)單位簡介、實(shí)習(xí)單位在某一專題方面現(xiàn)狀，存在問題和值得借鑒之處，對策和建議等。實(shí)習(xí)報(bào)告第二部分為實(shí)習(xí)小結(jié)，對本人在整個(gè)實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)、體會(huì)與感受作如實(shí)反映。
2、和輔導(dǎo)員以及實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的聯(lián)系情況。實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間每兩周內(nèi)向輔導(dǎo)員及指導(dǎo)老師匯報(bào)實(shí)習(xí)單位和聯(lián)系方式及實(shí)習(xí)情況一到兩次。
經(jīng)考核，成績不合格者按學(xué)籍管理的有關(guān)規(guī)定處理?？己顺煽冇浫雽W(xué)生成績檔案。
1、遵紀(jì)守法，講文明、講禮貌，充分體現(xiàn)大學(xué)學(xué)生的良好精神風(fēng)貌。要自尊、自愛、自強(qiáng)，關(guān)心集體，愛護(hù)公物，不要做有損與學(xué)校榮譽(yù)的事。
2、嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度，嚴(yán)守國家與企業(yè)機(jī)密，保護(hù)公共財(cái)產(chǎn)。借閱的文件和資料不得丟失和損壞，未經(jīng)實(shí)習(xí)單位同意，不得公開引用數(shù)字資料。
3、端正實(shí)習(xí)態(tài)度，學(xué)生實(shí)習(xí)上班不得遲到、早退，不得無故缺勤，有事需向?qū)嵙?xí)單位有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請假。 4、認(rèn)真完成實(shí)習(xí)內(nèi)容，在實(shí)習(xí)中要積極主動(dòng)地做好承擔(dān)的任務(wù)，加強(qiáng)實(shí)際操作能力的鍛煉。
5、 要充分認(rèn)識畢業(yè)實(shí)習(xí)的重要性。實(shí)習(xí)是一個(gè)人由學(xué)習(xí)階段走向社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)過度階段，要有目的地應(yīng)用這過渡階段的有利因素，多向相關(guān)人員請教。
6、初到社會(huì)，初到企業(yè)，要謹(jǐn)慎行事，注意人身安全、公共財(cái)務(wù)的安全。