寫心得體會可以增強個人的自信心，讓自己更加清楚地認識到自己的價值與能力。下面是一些關(guān)于心得體會的范文，希望對大家寫作有所幫助。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇一
產(chǎn)品、賺錢的機會、建立網(wǎng)絡(luò)？商機、利潤、品牌？實際的答案是品牌、質(zhì)量、知名度、（無形資產(chǎn)）商機擴大經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)拓展市場、內(nèi)部管理、營銷理念意識手法，有形的利潤和(市場信息)無形資產(chǎn)感情，一般情況下難以忘記的（特殊的日子）權(quán)利脅迫權(quán)，分流、抗衡、危機感、付酬權(quán)，返利、促銷、法定權(quán)，商標的專屬專家權(quán)，工藝流程，聲譽權(quán)，維護品牌的聲譽，任務(wù)與壓力，主張經(jīng)營宗旨，上壓下疏，上壓，充分利用商戶的資金和倉庫，做到商戶的資金是公司的流動資金，商戶的倉庫是公司的倉庫，達到渠道分流，充分運用有力促銷政策，遍地開花、蓄水池、扁平化、利潤鏈細分、聯(lián)合體、遍地開花。沒有大的二級批發(fā)商可以吞吐比較大的量，設(shè)abc三級，每個級別的獎勵有差距（差距不要太大）。
利：使各商戶人人有份，踴躍參加。弊：價格混亂，大批發(fā)商入貨后無細分疏貨空間，只能降價或向外區(qū)沖貨或壓價，令小商戶無利益可圖，喪失信心。通過大二批進貨，再向下屬小二批疏貨。（批發(fā)市場、街區(qū)批發(fā)、小二批）在某個市場簽訂一個大的二批，公司幫助發(fā)展小二批，分別簽訂bc級，幫助消化。調(diào)動大的二批商幫助出貨。
二級批發(fā)商促銷。
架空部分大二批，把利潤直接讓利給小型二批，提高其積極性，控制好價格。在渠道終端堵塞競爭產(chǎn)品（沒有大的二級批發(fā)商可以合作的情況下），利：打破壟斷，打通渠道，控制大部分商家參與，提高該產(chǎn)品的價格和利潤，提高商家的積極性，迫使其它品牌在終端滯銷而無法在渠道上與我抗衡，弊：部分被架空的大二批與我抗衡，他們會推介其它品牌，同時會從外區(qū)炒貨回來沖擊市場，使小型二批有畏懼心理。利益鏈細分，細分到終端，類似蓄水池。利益細分到終端－把利潤按預期目標分配給各商家，可發(fā)揮商家的團隊精神。利：易于操縱各層級商家，同時可以進行溝通，利用利益鏈把商家團結(jié)在我們品牌下，合力推介該品牌，起到大量擠占這些商家的倉庫和資金的作用，打擊同類產(chǎn)品。弊：公司促銷費用加大。
聯(lián)合體：（適合偏遠區(qū)、獨立區(qū)、不受外界影響的區(qū)域）批發(fā)商有很強的號召力，所有批發(fā)商都聯(lián)合在一級批發(fā)商以下，對抗競爭產(chǎn)品與串貨。（廠家與一批聯(lián)合讓利給二批）1、以市場出貨價為基礎(chǔ)升2、一批進銷商讓利3、二批必須完成一定的銷量4、二批交付保證金，保證完成銷量和不低價出貨5、全面推介單一品牌，不參與外區(qū)沖貨。
操作要點：
1）給商家控制8～9成。
2）重點扶持做直銷的商家。
3）獎金來源：升價及商家讓利×元/瓶，交我司操控二批獎。
4）公司每月的二批獎勵不是一成不變的，而是逐月變小，商家進貨不會遭受損失，并且控制商家存貨，令促銷起作用。每月活動的商家憑名單入網(wǎng)，不入網(wǎng)的以后不予參加（脅迫權(quán)）完善的網(wǎng)絡(luò)建立和維護：充分利用有利的促銷政策牽制分銷商，如堆頭陳列、貨架陳列、忠誠度獎勵、銷售獎、贈送獎。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇二
合作經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的重要力量，他們是品牌銷售和推廣的重要渠道，良好的合作經(jīng)銷商管理能夠有效提升企業(yè)銷售業(yè)績和品牌知名度。通過長期與合作經(jīng)銷商的合作和管理，我積累了一些心得體會，以下將就此進行分享。
第二段：建立良好的合作伙伴關(guān)系。
建立良好的合作伙伴關(guān)系是合作經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，只有建立了相互信任、互惠互利的關(guān)系，才能夠共同發(fā)展。因此，我們需要積極與合作經(jīng)銷商進行溝通和交流，了解他們的需求和問題，及時解決他們的困難，共同制定合適的銷售策略和目標。同時，我們也要給予合作經(jīng)銷商足夠的支持和幫助，包括提供市場調(diào)研、產(chǎn)品培訓、銷售指導等，讓他們能夠更好地推廣和銷售我們的產(chǎn)品。
合作經(jīng)銷商的銷售能力和專業(yè)素質(zhì)直接影響到產(chǎn)品的銷售情況，因此，定期培訓和提升合作經(jīng)銷商的能力變得尤為重要。在培訓過程中，我們要根據(jù)他們的實際情況和需求，有針對性地進行培訓，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場營銷等方面的培訓。通過提升合作經(jīng)銷商的能力，能夠提高他們的銷售業(yè)績，進而推動企業(yè)銷售的增長。
第四段：建立有效的激勵機制。
激勵機制對于合作經(jīng)銷商管理來說也是非常重要的，只有建立了合理的激勵機制，才能夠激發(fā)合作經(jīng)銷商的積極性和主動性。我們可以設(shè)立銷售獎勵制度，根據(jù)銷售業(yè)績給予相應(yīng)的獎勵和提成，同時也可以開展一些促銷活動，進行折扣或返利，以激勵合作經(jīng)銷商增加銷售數(shù)量。另外，定期組織會議和交流活動，可以促進合作經(jīng)銷商之間的互通有無，共同分享經(jīng)驗和思路。
合作經(jīng)銷商的監(jiān)督和管理是確保合作關(guān)系順利進行的關(guān)鍵，我們需要定期進行市場調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析，了解市場情況和合作經(jīng)銷商的運營狀況。如果發(fā)現(xiàn)問題或困難，要及時與合作經(jīng)銷商進行溝通和解決，幫助他們克服困難。同時，也要加強對合作經(jīng)銷商的績效考核，根據(jù)績效對其進行獎懲，以激發(fā)其積極性和主動性，推動銷售業(yè)績的提升。
結(jié)尾段：總結(jié)并展望。
合作經(jīng)銷商管理是一個復雜而又關(guān)鍵的工作，但通過長期的實踐和經(jīng)驗積累，我們可以不斷完善和優(yōu)化管理策略，提升合作經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和推廣能力。未來，我將繼續(xù)努力，進一步改進管理體系，加強合作伙伴關(guān)系，建立更加穩(wěn)定和有效的合作經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇三
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的作用愈發(fā)重要。作為連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者的橋梁，經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的利潤。在多年的經(jīng)銷商管理實踐中，我積累了一些心得體會，希望能與大家分享。
第一段：確立長期合作關(guān)系。
建立長期合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的第一步。長久的合作可以幫助企業(yè)了解經(jīng)銷商的特點和需求，根據(jù)經(jīng)銷商的市場環(huán)境和經(jīng)驗制定相應(yīng)的管理策略。同時，也給予經(jīng)銷商足夠的信任和支持，促使其更好地推銷產(chǎn)品，并為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
第二段：建立合理的銷售政策。
銷售政策是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，在刺激經(jīng)銷商積極性的同時，也應(yīng)合理保護企業(yè)的利益。首先，要建立明確的銷售目標和獎懲制度，激勵經(jīng)銷商主動參與市場開拓和銷售工作。其次，要提供合理的價格折扣和回扣政策，讓經(jīng)銷商有足夠的利潤空間。最后，要及時調(diào)整政策，與經(jīng)銷商保持緊密的溝通，根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢靈活調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)培訓和支持。
經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和市場競爭力直接影響產(chǎn)品銷售情況。為此，企業(yè)應(yīng)提供專業(yè)的培訓和支持，幫助經(jīng)銷商提升管理水平和銷售技能。培訓內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、市場分析、銷售技巧等，同時加強銷售工具和資料的支持，提供市場數(shù)據(jù)和銷售策略等資源，從而使經(jīng)銷商能更好地為企業(yè)推銷產(chǎn)品。
第四段：建立有效的溝通渠道。
良好的溝通是經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。通過建立有效的溝通渠道，可以了解經(jīng)銷商的需求和問題，及時解決矛盾和糾紛，促使雙方關(guān)系更加和諧。這包括經(jīng)常性的會議、電話、郵件等工作溝通方式，同時也可以利用社交媒體等渠道，實時掌握市場信息和反饋，及時調(diào)整管理策略。
第五段：建立獎勵與制度的完善。
最后，要建立獎勵與制度的完善。通過獎勵制度，可以及時表彰和激勵優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并為他們樹立一個目標。同時，在遵守合作協(xié)議和合同的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保雙方的合法權(quán)益。這樣可以有效降低雙方之間的風險，增加合作的穩(wěn)定性。
綜上所述，經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。長期合作關(guān)系、合理的銷售政策、專業(yè)的培訓和支持、有效的溝通以及獎勵與制度的完善，是實現(xiàn)經(jīng)銷商管理目標必不可少的要素。只有通過合理的管理措施和策略，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力，共同促進企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇四
經(jīng)銷商是產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的重要環(huán)節(jié)，管理好經(jīng)銷商關(guān)系對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。作為一名從業(yè)多年的企業(yè)經(jīng)理人，我深切體會到了經(jīng)銷商管理的重要性，并從中積累了一些心得體會。以下是我對經(jīng)銷商管理的五方面心得的總結(jié)。
首先，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)。在選擇合作經(jīng)銷商時，企業(yè)需要仔細篩選，找到能夠與企業(yè)理念相符、具備市場拓展能力和服務(wù)意識的合作伙伴。合作雙方在建立關(guān)系時應(yīng)該明確各自的權(quán)責，確保共同利益，并透明化信息，保持溝通暢通。只有建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系，企業(yè)才能夠在市場競爭中立于不敗之地。
其次，有效的培訓和支持對經(jīng)銷商管理至關(guān)重要。經(jīng)銷商需要具備一定的產(chǎn)品知識和銷售技巧，以便更好地向終端用戶推銷產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)該提供定期的培訓課程，幫助經(jīng)銷商加強專業(yè)技能以應(yīng)對市場變化。同時，企業(yè)還應(yīng)該提供全方位的支持，包括市場營銷推廣材料和技術(shù)支持等，以強化經(jīng)銷商的銷售能力，提高市場份額。
第三，激勵機制是促進經(jīng)銷商積極性的重要手段。企業(yè)可以通過制定激勵政策，如提供返點、提供銷售目標獎勵、舉辦銷售競賽等來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。激勵政策應(yīng)該設(shè)置合理的目標和獎勵標準，并與經(jīng)銷商共同制定。通過合理的激勵機制，企業(yè)能夠更加有效地調(diào)動經(jīng)銷商的熱情和動力，推動銷售業(yè)績的提升。
第四，建立信任是經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。信任是建立在合作和共同利益基礎(chǔ)上的，企業(yè)需要與經(jīng)銷商保持真誠而坦誠的溝通，確保雙方能夠達到共贏。同時，企業(yè)還應(yīng)該履行承諾，始終保持誠信，與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。通過建立信任，企業(yè)能夠更好地掌握市場動態(tài)，準確預測市場需求，提高供應(yīng)鏈效率。
最后，企業(yè)需要不斷改進經(jīng)銷商管理策略。市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)需要及時調(diào)整和改進經(jīng)銷商管理策略以適應(yīng)市場需求。在市場營銷中，企業(yè)需要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，了解市場趨勢并及時調(diào)整銷售策略。此外，企業(yè)還可以利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，如大數(shù)據(jù)分析等，來幫助決策，更好地管理經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商管理是企業(yè)管理的重要組成部分，良好的經(jīng)銷商關(guān)系能夠為企業(yè)帶來更大的利益。通過建立穩(wěn)固的合作關(guān)系、提供培訓和支持、制定合理的激勵機制、建立信任以及不斷改進管理策略，企業(yè)能夠更好地管理經(jīng)銷商，提升自身競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。以上總結(jié)的心得體會是我在實踐中逐漸積累的經(jīng)驗，希望對其他經(jīng)銷商管理者有所啟示和幫助。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇五
第一段：引入經(jīng)銷商管理的重要性（200字）。
經(jīng)銷商作為產(chǎn)品銷售渠道的重要一環(huán)，對于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。而經(jīng)銷商管理則是企業(yè)能否有效建立和維護與經(jīng)銷商之間的良好合作關(guān)系的關(guān)鍵。我在過去的工作中，通過與經(jīng)銷商的合作和管理經(jīng)驗，深切感受到經(jīng)銷商管理的重要性。
第二段：合理的經(jīng)銷商選擇和培養(yǎng)（200字）。
一個好的經(jīng)銷商可以為企業(yè)帶來更多的銷售業(yè)績和市場份額，因此選擇合適的經(jīng)銷商非常重要。首先，我們要在合作之前對經(jīng)銷商進行全面的調(diào)查和了解，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、市場影響力、銷售能力等。其次，對于初次合作的經(jīng)銷商，我們可以提供一定的培訓和支持，幫助他們更好地了解產(chǎn)品和市場，提高銷售能力。另外，定期的培訓和交流活動也是重要的手段，可以增加經(jīng)銷商的忠誠度和歸屬感。
第三段：建立良好的合作關(guān)系（200字）。
良好的合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的核心。建立這樣的關(guān)系需要雙方的理解和信任。企業(yè)可以通過提供優(yōu)惠政策、合理的利潤空間和良好的售后服務(wù)來增加經(jīng)銷商的信任感。另外，積極傾聽和回應(yīng)經(jīng)銷商的反饋和需求，對于提升合作之間的效率和減少溝通障礙也非常重要。當然，面對問題和矛盾時，及時解決和溝通也是保持合作關(guān)系健康的關(guān)鍵。
第四段：有效的銷售管理和激勵機制（200字）。
良好的經(jīng)銷商管理需要一個有效的銷售管理和激勵機制。首先，要確立明確的銷售目標和計劃，并與經(jīng)銷商一起制定銷售策略。同時，要通過數(shù)據(jù)分析和市場研究等手段，為經(jīng)銷商提供有針對性的銷售指導和支持。此外，激勵機制也是推動經(jīng)銷商積極性的重要因素，可以通過提供獎勵、提升銷售提成等方式激勵經(jīng)銷商的熱情和動力。
第五段：經(jīng)驗總結(jié)和展望（200字）。
通過不斷的實踐和總結(jié)，我對經(jīng)銷商管理也有了一些心得。首先，建立長期合作關(guān)系是最重要的，需要雙方相互理解和支持。其次，建立健全的激勵機制可以激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力。最后，不斷學習和與經(jīng)銷商保持互動，及時調(diào)整和改進經(jīng)銷商管理策略，才能在激烈的市場競爭中取得持續(xù)的優(yōu)勢。展望未來，隨著科技的發(fā)展和市場的變化，經(jīng)銷商管理也將面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，我們需要不斷適應(yīng)和創(chuàng)新，以提高經(jīng)銷商管理的效能和水平。
總結(jié)：通過合理的經(jīng)銷商選擇和培養(yǎng)、建立良好的合作關(guān)系、有效的銷售管理和激勵機制，以及不斷總結(jié)和展望，我們可以更好地管理經(jīng)銷商，提高銷售業(yè)績，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商管理不僅是一項技能和經(jīng)驗，更是一種經(jīng)營哲學和管理藝術(shù)。只有善于發(fā)現(xiàn)機遇、靈活應(yīng)對變化，并始終以誠信和合作為基礎(chǔ)，才能實現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏的局面。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇六
經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。
我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業(yè)務(wù)員一起卸過貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。現(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰(zhàn)。看過幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會，談一下老板在管理過程中要注意的幾個問題。
1.老板不要做業(yè)務(wù)。
老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。
最近公司負責團購的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很憤怒，團購一個月走20xx件飲料是很容易的事，我一個人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經(jīng)理說，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個星期，您給銀行的王行長打了個電話，又給制藥廠的李老板打了個電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會關(guān)系，當然就完不成了。”想想也是，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當然不能以老板的標準來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因為這樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時候，遇上客戶問產(chǎn)品價格和政策，我就說“這個我不太清楚，公司小王負責這個事兒，讓她和你談。”實際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。
2.提高開會效率。
一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開會的經(jīng)驗。
當了老板以后，一個最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個計算，一年就是700多個會。會開多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問題來。第一個問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有達到讓大家出謀劃策的目的。第二個問題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在細節(jié)問題上爭來吵去，偏離主題，沒有達到預想的效果。這兩種情況，都會降低開會的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會上七嘴八舌的爭吵。二是做好開會前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會上浪費時間。三是選好第一個發(fā)言的人，一般來說，第一個發(fā)言的人基本上定了會議的調(diào)子，大家有個明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個發(fā)言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發(fā)言過程中，老板最好不要插話。因為老板一插話，員工心里會想自己是不是說錯了，要不要順著老板說的轉(zhuǎn)個方向，就不會表達自己的真實意圖。六是會議要有記錄，很多時候開會完了，會上訂的事情很難執(zhí)行，是因為會上沒有記錄，會后沒有督促執(zhí)行。這是從上百個會議中得出的經(jīng)驗，不知道對別的公司有沒有用，但我們執(zhí)行之后，開會效率是大大提高了。
3.要用好gprs系統(tǒng)。
裝gprs的目的并不是象舊社會的地主老財一樣盯著人干活，而是通過這個手段讓大家養(yǎng)成一個工作習慣，但前提是要把這個意圖和員工說明白。
去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問題出罰人家，人家也不服。
4.給員工面子，員工才會給你面子。
威信和權(quán)威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會給你面子。
說實話，老板不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威嚴，還要親民。有的時候在商貿(mào)公司中，老板管得過嚴，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會給老板面子。我們公司有很多從偏遠地區(qū)過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡單。在年底發(fā)福利的時候，我格外交代辦公室給他購買了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會有威信，因為威信和權(quán)威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。
經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。
1.銷售額增長率分析:。
分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
2.回款統(tǒng)計:。
分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。
3.了解企業(yè)的政策:。
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。
4.商品的庫存狀況:。
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責。
5.促銷活動的參與情況:。
經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。
6.訪問計劃:。
對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當避免的。
7.訪問狀況:。
業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8.對自己公司的關(guān)心程度:。
經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。
9.對本公司的評價:。
本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。
10.建議的頻度:。
業(yè)務(wù)員負責的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。
12、協(xié)助對終端賣場的管理:。
盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡(luò)感情。
13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況:。
經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。
以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是:。
1.經(jīng)銷商資料卡:。
業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?
2.分析經(jīng)銷商資料:。
凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細地進行分析。
可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。
4.其它:。
利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。
天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經(jīng)銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學習外，還得找到一個更高的平臺，這個平臺也許就是廠家。
掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓，以及擴大自己的銷售區(qū)域。注意到這點，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認為可以從以下幾個方面入手：
1、適當?shù)貫榻?jīng)銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經(jīng)銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團的銷售政策，提升產(chǎn)品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調(diào)幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導溝通，匯報了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來。
2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經(jīng)銷商有上進心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個要根據(jù)市場和公司的需要來決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。
3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導經(jīng)銷商的軟實力。做好對經(jīng)銷商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導經(jīng)銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經(jīng)銷商做好市場的同時，幫助經(jīng)銷商提高市場的掌控能力。
動之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。
首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時候都是上下級的關(guān)系。在平時接觸的時候，不能總是以領(lǐng)導者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。
其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學會與經(jīng)銷商做朋友。俗話說的好，多個朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時候，經(jīng)銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點，這個朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今后的工作就很難開展。
三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個跳板，一個當?shù)氐钠脚_。經(jīng)銷商在當?shù)貞?yīng)該是有一定的實力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時，要適當?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學會巧妙的傳達公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經(jīng)銷商下達一個有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達。一是，態(tài)度必須肯定，語氣強硬，這是公司下達的，每個經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當然，這個理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇七
經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接關(guān)系到企業(yè)銷售業(yè)績和品牌形象。本文將從培訓與支持、合作與溝通、激勵與回報、評估與改進、長期合作伙伴五個方面來分享我的合作經(jīng)銷商管理心得體會。
第二段：培訓與支持。
有效的培訓與支持，對于合作經(jīng)銷商的發(fā)展至關(guān)重要。首先，我會定期組織培訓課程，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場趨勢等內(nèi)容，不斷提高經(jīng)銷商的專業(yè)能力。其次，我也會提供各種資源支持，如宣傳資料、促銷活動支持等，幫助經(jīng)銷商更好地推廣和銷售產(chǎn)品。同時，我還鼓勵經(jīng)銷商之間相互交流，分享成功經(jīng)驗和策略，促進彼此成長。
第三段：合作與溝通。
合作與溝通是建立良好合作關(guān)系的基石。我會與經(jīng)銷商建立并維持密切的合作聯(lián)系，及時了解市場動態(tài)和經(jīng)銷商需求。同時，我也會定期召開合作伙伴會議，與經(jīng)銷商共同探討市場策略和發(fā)展規(guī)劃，共同制定銷售目標和行動計劃。在溝通過程中，我注重聽取經(jīng)銷商的意見和建議，并及時采納合理的建議，不斷改進經(jīng)銷商管理體系。
第四段：激勵與回報。
合理的激勵與回報機制，能夠有效激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和主動性。我會根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和市場份額，設(shè)立相應(yīng)的激勵措施，如獎金、提成、禮品等，給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的回報和認可。此外，我也會定期舉辦各類表彰活動，以表彰在銷售、市場開拓等方面表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商，并為他們提供更多的發(fā)展機會和資源支持，激勵其持續(xù)經(jīng)營和合作。
第五段：評估與改進。
經(jīng)銷商管理需要不斷評估和改進，以確保合作關(guān)系的持續(xù)健康發(fā)展。我會定期進行經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，了解他們的需求和意見，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行改進。同時，我也會對經(jīng)銷商的績效進行評估，根據(jù)評估結(jié)果，制定相應(yīng)的改進措施和培訓計劃，提升經(jīng)銷商的能力和業(yè)績。在改進過程中，我也會與經(jīng)銷商保持溝通，共同探討改進方案，確保合作管理取得更好的效果。
總結(jié)：
合作經(jīng)銷商管理是一個復雜而又關(guān)鍵的工作，需要全面的策略和精細的執(zhí)行。通過建立良好的合作關(guān)系、提供全面的培訓與支持、合理的激勵與回報、不斷的評估與改進，可以促進合作伙伴的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面。我相信，只有與經(jīng)銷商緊密合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長，取得長期的合作成功。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇八
1、根據(jù)公司下達的年度銷售指標，確定各區(qū)年度銷售指標并將其按月分解下達。
2、各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔不同的銷售指標。
（二）指標包括銷售指標和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標。
（三）指標按月統(tǒng)計，由區(qū)域主管將完成情況上報銷售部經(jīng)理。
（一）實行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經(jīng)理核算并上報總公司財務(wù)部審核批準。
（二）提成包括：業(yè)績獎金、業(yè)務(wù)招待費、傭金、市內(nèi)交通費等費用。
（三）指標實行按月考核提成，實行按委發(fā)放制，每季度末發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。
（一）由銷售部經(jīng)理組織業(yè)務(wù)員對負責的區(qū)域進行基本市場情況調(diào)查，從而確認銷售渠道的發(fā)展與趨勢。
（二）調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：
區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟總狀況、消費者結(jié)構(gòu)、購買力等。
市場容量：包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。
消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。
競爭對手情況：競爭對手實力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。
經(jīng)銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。
（三）調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場地進入方式。
（四）根據(jù)市場基本情況，確認一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。
（一）深入進行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認的經(jīng)銷商分類進行調(diào)查。
（二）調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。
（三）根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。
（四）由區(qū)域主管將調(diào)查結(jié)果上報銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理會同營銷總監(jiān)、總經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷假商進行優(yōu)選和審批。
（一）一般經(jīng)銷商談判同銷售部經(jīng)理和區(qū)域主管進行，重點經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及銷售部經(jīng)理出面進行。
（二）因各經(jīng)銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。
（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。
（四）合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變更和終止合同。
（五）合同起草時，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。
（六）全同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。
（七）合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法批營許可證件，同時要復印存檔。
（一）雙方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。
（二）雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。
（三）委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。
（四）有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑籃圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。
（五）合同簽訂后，統(tǒng)一存檔。
（一）經(jīng)銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，并上報銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。
（二）沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。
（三）定價依據(jù)。
1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。
2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。
（四）返利辦法及時間。
1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。
2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到na萬+na萬元×30%以上的再另加重獎。
3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。
4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。
5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。
6、季、半年、年返，以合同期限為準。
7、特殊情況，另行商定。
（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。
（二）為防止樣品壓款造成死賬，經(jīng)銷一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。
（三）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優(yōu)惠返還。
（四）支票匯款結(jié)算，要等貨款到賬后，才能發(fā)貨。
（一）經(jīng)銷商的貨款回收，由所負責該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負責。
（二）貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司賬務(wù)部交款。
（一）查閱雙方簽訂的經(jīng)銷合同。
（二）查閱交易記錄和結(jié)算記錄。
（三）如無貨款結(jié)算遺留問題，可進行下次訂貨。
（四）驂方填寫訂貨單一式四份。
（五）訂貨音交銷售主管、經(jīng)銷商、財務(wù)部和物流部各一份。
（一）產(chǎn)品運輸一律由物流部門負責。
（二）如對方要求自己運輸、發(fā)貨時，經(jīng)銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。
（一）確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價格政策操作。
（二）按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進進貨周期與期量標準，支持經(jīng)銷商合理庫存。
（三）協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。
（四）提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。
（五）協(xié)助經(jīng)銷沒，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業(yè)知識和有關(guān)導購技巧的培訓。
（六）進行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進行示范性組裝。
（七）提供相關(guān)的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務(wù)質(zhì)量。
（八）提供賣場的裝修設(shè)計和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標識。
（九）進行有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。
（一）經(jīng)銷商的售后支持工作，由各區(qū)域主管提出支持方案，報銷售部經(jīng)理審批后實施。
（二）涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由銷售主管報銷售總監(jiān)審批，有關(guān)職能部門協(xié)助進行。
（一）業(yè)務(wù)員每初應(yīng)制訂出自己所負責的經(jīng)銷商巡訪工作計劃，同時填報《經(jīng)銷巡訪計劃表》，交區(qū)域主管。
（二）區(qū)域主管對計劃進行調(diào)整、修改和補充后，報總經(jīng)理審批。
（三）經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一保存。
（一）銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。
（二）市場和消費者對我公司成品的意見和反映。
（三）售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。
（四）經(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。
（五）對一步進貨的品種、數(shù)量、以及進一步合作的態(tài)度。
（六）其他各方面的信息。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇九
1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經(jīng)銷商管理原則
（1）詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
（1）經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
（2）經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
（3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認真維護。
4、完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
4、產(chǎn)品建議用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
5、質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
6、推廣反饋對在當?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
7、服務(wù)反饋月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求。
8、管理反饋公司營銷管理上的不當之處，如何改進。
9、協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
10、提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導購培訓、通過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
11、定期準確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
12、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。
（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次。回訪客戶應(yīng)填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇十
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:。
此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在必須程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)銷商要做大做強，就務(wù)必引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當“財務(wù)總監(jiān)”的主角，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶:“我平時掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面構(gòu)成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致思考，這方面，為了效調(diào)動員工的用心性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員帶給產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細表等，以到達讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。
四、建立“科學規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而這天精細化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，用心與上游代理商或廠家配合以加強產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)用心向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商必須要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷透過對市場消費與市場走貨狀況進行分析，才能持續(xù)合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度:。
這天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢!當然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的!那里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認為老品牌、個性是一些有必須知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些!而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數(shù)大。但細想起來，風險越大的產(chǎn)品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改善產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時必須要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度:。
目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商務(wù)必建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇十一
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。
2、適用范圍。
菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商。
3、內(nèi)容。
3.1總則。
菩薩巖經(jīng)銷商是指:與菩薩巖簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)菩薩巖授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照菩薩巖的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售菩薩巖產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。菩薩巖堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓菩薩巖市場。
利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；對菩薩巖的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達到級別劃分標準的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶。
經(jīng)銷商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責任主體，承擔以下義務(wù)：
1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，認可菩薩巖公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。
2、配臵必要資源，積極開拓市場。
配臵與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為。
的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
4、樹立服務(wù)消費者的理念。
市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
5、完善配送體系，保障市場供應(yīng)。
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到終端客戶。
3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件。
菩薩巖選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：
3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配臵，財務(wù)狀況良好；
4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認可菩薩巖公司的企業(yè)文化和理念；
5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；
6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。
招商程序如下：
3、由各銷售部的客戶經(jīng)理負責接待電話報名，詳細記錄報名參加者的相關(guān)信息；
5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；
可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；
9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；
10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
11、每個通過初審的和邀請的參加方應(yīng)該繳納相應(yīng)保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。
當經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，菩薩巖將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3.4.1履約保證金。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇十二
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更好地為經(jīng)銷商帶給服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達互惠共贏。
2適用范圍。
××各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商。
3資料。
3、1總則。
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營潛力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控潛力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××；××經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場職責主體，承擔以下義務(wù):。
1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××用心的合作態(tài)度，認可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。理解××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，用心開拓市場。
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運營潛力。
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運營潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。
4、維護市場秩序，抵制違法行為。
嚴格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當競爭等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生。
樹立服務(wù)消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，用心配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。
6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)。
7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)。
儲備適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向。
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準確進銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔回收產(chǎn)品的職責。
3、3、1經(jīng)銷商就應(yīng)具備的基本條件。
××選取的經(jīng)銷商就應(yīng)具備以下基本條件:。
4、經(jīng)銷商務(wù)必具有用心的合作態(tài)度，認可××的企業(yè)文化和理念；
6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
1、了解本公司及相關(guān)產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場前景；了解本公司經(jīng)營理念；
4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；
5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
6、按計劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；
7、經(jīng)銷商結(jié)合所處地區(qū)市場狀況，進行銷售推廣運作。
3、3、3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除。
當經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同狀況較為嚴重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等狀況，××將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體狀況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3、4、1履約保證金。
1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。
2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。
3、4、2保證金交納額度。
經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。
3、4、3保證金其他規(guī)定。
1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金。扣除經(jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。
2、如果經(jīng)銷商未能達成約定的經(jīng)營指標，按照《經(jīng)銷商合同》合同的約定就應(yīng)扣除或者返還部分市場廣宣支持費用的，如果經(jīng)銷商沒有按時返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除。扣除保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。
3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至××財務(wù)部。
4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，××不承擔任何職責。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額務(wù)必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與公司財務(wù)部核實。
5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與××合作時，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時，需回到公司給開具的保證金收款憑證。
3、5經(jīng)銷商配置要求。
××經(jīng)銷商務(wù)必按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標準如下:。
3、5、1人員配置要求。
1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負責××產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。
1)區(qū)域市場業(yè)務(wù)員。
地市級/縣級區(qū)域市場至少配置一名市場業(yè)務(wù)人員，負責區(qū)域市場的開發(fā)、終端的服務(wù)和管理，以保證市、縣市場客戶的開發(fā)和維護管理。業(yè)務(wù)人員服從××派駐的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓、和考核，按照××制定的工作標準工作。市場業(yè)務(wù)人員由經(jīng)銷商配置。
2)本市區(qū)終端管理員。
每10個終端配置一名終端管理人員，負責××產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從××的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓，按照××的標準工作。外埠市場(經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域)終端管理員由外埠市場分銷商配置。
3)團購業(yè)務(wù)員。
3、其他人員配置:務(wù)必配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與××數(shù)據(jù)對接。
4、配送人員:根據(jù)實際狀況確定，滿足市場配送的需要。
3、5、2庫房配置要求。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)配置貼合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進行，同時經(jīng)銷商就應(yīng)配備適當?shù)膸齑妫ＷC市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。
3、5、3車輛、資金要求。
1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。
2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存等。
3、6××銷售政策。
3、6、1廣告。
1、廣告宣傳以茶博會為主，報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外噴繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國性宣傳為輔。
2、專賣店支持:公司承擔總裝修費用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報裝修方案上報公司市場部，獲得公司認可，帶給裝修實際效果照片，否則公司有權(quán)不予以兌現(xiàn)費用支持。支持費用年底結(jié)算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請，并帶給相應(yīng)廣告調(diào)查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場部帶給相關(guān)參展協(xié)議、廣告發(fā)布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場照片，否則年底不予以費用支持。支持費用公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、6、2廣宣費用投入原則。
(1)市場處于發(fā)展初期或?qū)臼种匾牡貐^(qū)市場，其廣宣費用完全由公司來承擔。
(2)市場處于成長期(在該地區(qū)市場占有必須的市場份額)，其廣宣費用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進行分攤。
(3)市場處于成熟期(市場需求比較穩(wěn)定而且市場占有率較高)，公司承擔的廣宣費用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經(jīng)銷商來承擔，公司只負責方案制作費用。
3、6、3廣宣促銷物品。
1、按照每次提貨金額的××%進行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費發(fā)放授權(quán)牌、榮譽證書影印件(各份)、負責人名片盒、宣傳碟片(各張)。
2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發(fā)放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實際銷售額的××%予以發(fā)放，超出比例的部分經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價格表以現(xiàn)金支付，每年結(jié)算一次。
3、6、4產(chǎn)品價格政策。
3、6、5銷售激勵政策。
3、6、6特殊激勵政策。
對于重點客戶、重點渠道公司可單獨開發(fā)專門產(chǎn)品予以配合銷售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方協(xié)商。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是公司的重點工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務(wù)。
3、7、1售后服務(wù)。
公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。
3、7、2貨物供應(yīng)服務(wù)。
公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將用心協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時間，進而保證客戶的貨源供應(yīng)。
3、7、3市場信息服務(wù)。
公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
3、7、4培訓。
公司為客戶帶給銷售方面的培訓，使用集中培訓、業(yè)務(wù)人員培訓多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。
3、7、5產(chǎn)品知識服務(wù)。
為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。
3、7、6財務(wù)服務(wù)。
公司將致力縮短財務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對帳務(wù)，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。
3、7、7數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析得出指導銷售工作的依據(jù)。該項工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。
3、7、8庫存管理服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。
3、7、9銷售計劃。
××業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的準確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。
作為××的經(jīng)銷商，有義務(wù)理解公司的業(yè)務(wù)管理的指導，維護××的品牌形象、開拓市場。同時公司也有義務(wù)對經(jīng)銷商進行培訓和引導，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進行管理。
經(jīng)銷商就應(yīng)完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成狀況是××評估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最主要的指標。××將帶給有競爭力的產(chǎn)品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的狀況進行分析，指導和幫忙經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。
經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時就應(yīng)用心的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照××的規(guī)劃推廣主品。
3、8、2價格體系管理。
1、公司價格實行三級價格即:一級經(jīng)銷商價格(出廠價)、二級分銷商價格、零售價格；
2、一級經(jīng)銷商價格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價；由公司發(fā)布和調(diào)整；
3、二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質(zhì)不同實行不同的價格，二級分銷商價格由一級經(jīng)銷商根據(jù)市場的狀況在公司正常浮動范圍內(nèi)自行制定。經(jīng)銷商就應(yīng)在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。
4、零售價由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價務(wù)必經(jīng)過請示公司，經(jīng)過批準后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零售價的經(jīng)銷商按照合同違約處理。
1、根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總持續(xù)1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進行考核。
合理進貨量=((上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量)*1、5倍-本期庫存量。
經(jīng)銷商庫存管理就應(yīng)做到“先進先出”，先入庫的貨物就應(yīng)先銷售出庫。
3、8、4二級分銷體系建立。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的分銷體系目標。公司、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級分銷商分三種類型:專營批發(fā)商、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。
2、專營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級分銷商。專營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接應(yīng)對終端進行配送、管理和服務(wù)。
3、主營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70%以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。主營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價格體系，直接應(yīng)對終端進行配送管理和服務(wù)。
4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會公共批發(fā)商，市、縣級市場設(shè)立的二級分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔本地市場的銷售和市場的開發(fā)以及貨物到達市場的配送任務(wù)，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競爭產(chǎn)品。
3、8、9形象建設(shè)。
1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)。
經(jīng)銷商務(wù)必具備整潔、獨立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作××企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標識，還就應(yīng)有區(qū)域地圖(標注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績考評表等。
2、二級分銷商形象建設(shè)。
二級分銷商的形象建設(shè)，要求專營和主營店面同樣具有統(tǒng)一vi標識。專營店面制作企業(yè)文化標牌。
3、市場形象建設(shè)。
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象；加強渠道品類、陳列、促銷管理。
3、8、10新品推廣。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心推廣××新品。
2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點。
3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。
3、8、11危機公關(guān)處理。
1、消費者投訴信息反饋。
經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機構(gòu)，需要第一時間與消費者聯(lián)系且務(wù)必面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費用。
2、政府行政執(zhí)法部門抽檢。
無論在終端還是在倉庫，都需要及時取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報給××相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔。
3、媒體介入。
市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知××業(yè)務(wù)人員。
4、危機公關(guān)處理不當?shù)慕?jīng)銷商就應(yīng)按照合同約定承擔違約職責。
3、8、12計劃性管理、信息分析。
企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準確地計劃能夠指導公司合理儲備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約構(gòu)成資源浪費或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計劃的準確性是重點工作之一。
市場信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。
為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需配置計算機和相關(guān)管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓熟練。開始具備計劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。
3、9市場秩序維護。
市場秩序是關(guān)系××戰(zhàn)略目標的順利實施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是××和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。
3、9、1市場秩序管理。
1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售××產(chǎn)品到達20件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
2、竄貨可由下列方式證明:。
(1)竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。
(2)竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格狀況等，需照片證明。
3、舉證證據(jù)帶給的要求:。
(1)圖片資料務(wù)必是竄貨的第一時間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的存放地點等)。
(2)投訴的書面材料務(wù)必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。
(3)書面口供證據(jù)務(wù)必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，務(wù)必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。
(4)國家公檢法機關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。
(5)經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，務(wù)必在24小時內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實的，市場部則直接采信投訴方證據(jù)。
直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。
4、竄貨的受理與認定。
發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場部(竄貨查證表務(wù)必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認)，市場部24小時o予回復，具體信息傳遞流程如下:。
(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場部帶給《竄貨查證表》。(務(wù)必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認)。
(2)市場部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至物流部。
(3)物流部在12小時內(nèi)回復市場部，每一個批次的發(fā)貨市場、客戶及發(fā)貨數(shù)量。
5、以下狀況投訴市場部將不予受理:。
(1)收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達20件的。
(2)沒有批號的投訴。
(3)竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。
(4)區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場間竄貨，如需要市場部處理，需所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認。
6、竄貨事件的處理。
(1)處理原則:公正、公平、公開、及時有效。
(2)處理時限:同一銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部事件查證屬實后要求在24小時內(nèi)給予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實后在48小時內(nèi)給予處理解決。
(3)各銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售區(qū)域根據(jù)相關(guān)制度進行處理。
(4)對跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場授權(quán)市場巡查進行處理，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。
7、公司將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴厲處理，同時相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔連帶職責。
3、9、2抵制侵權(quán)、造假和不正當競爭行為。
1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準私自使用商標、包裝、造型及其它公司注冊的項目，更不準私自制造或銷售假冒××產(chǎn)品或不正當競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機關(guān)處理。
2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務(wù)。在市場上發(fā)現(xiàn)××的假貨之后，應(yīng)在第一時間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價格等，及時反饋公司業(yè)務(wù)人員。或是配合協(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。
3、經(jīng)銷商務(wù)必維護自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時用心主動地將假貨的負面影響降到最低。
4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴重程度負激勵，情節(jié)嚴重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。
5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當競爭行為，經(jīng)銷商負有同樣抵制職責。
3、10經(jīng)銷商考核評估體系。
3、10、1總則。
隨著××銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商帶給標準化依據(jù)。
經(jīng)銷商的考核評估的目的是督促、引導經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，××對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對經(jīng)銷商的處罰的費用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)的用途。
3、10、2經(jīng)銷商考評方式。
1、經(jīng)銷商考評分為:“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排行”和“專項獎勵”四種形式。
2、專項考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標準和考核措施對經(jīng)銷商進行的獎懲。專項考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。
3、分級評估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項專項考核指標和經(jīng)營指標如計劃完成率、主品計劃完成率等進行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進行，評估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，對不貼合要求的'經(jīng)銷商進行淘汰。
4、年度獎勵:透過“渠道建設(shè)獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“個性貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、10、3專項考核。
1、專項考核包括以下資料:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關(guān)、終端專柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃準確率等項。
2、市場部能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進行處罰，但處罰需先上報市場部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準后生效。
3、10、4專項考核標準和考核辦法。
一、以下考核指標已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。
1、資源配置。
2、形象建設(shè)。
3、分銷體系建設(shè)。
4、危機公關(guān)及打假維權(quán)。
5、市場秩序。
6、價格體系。
7、銷售任務(wù)完成。
8、額定庫存。
9、產(chǎn)品日期管理
10、主品銷售計劃完成狀況。
11、廣促物料使用。
3、10、5評估結(jié)果運用。
1)季度評比的前10名的客戶公司給予獎勵。具體獎勵辦法另行通知。
2)月度排行后20位的客戶就應(yīng)出具分析報告，對市場經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報市場部。
3)連續(xù)3個月排行后20位的經(jīng)銷商公司思考更換。
3、10、6專項獎勵。
1、獎項設(shè)置。
獎項一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”:全年綜合評估最優(yōu)客戶；
獎項二:“渠道建設(shè)獎”:獎勵渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶；
獎項三:“終端管理獎”:獎勵終端管理最優(yōu)的客戶；
獎項四:“經(jīng)銷商成長獎”:獎勵增長率最高的客戶；
獎項五:“形象建設(shè)獎”:獎勵形象建設(shè)最好的客戶；
獎項六:“新品推廣獎”:新品銷售占比最高的客戶；
獎項七:“個性貢獻獎”獎勵有個性貢獻或者成績的經(jīng)銷商。
2、以上獎項每年度評定一次，由各銷售區(qū)域提報，市場部、總經(jīng)理審核后確定。
3、獎項在年度客戶會上公布并頒發(fā)獎杯和證書，及××的其他獎勵。
4附則。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇十三
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道。在公司產(chǎn)品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發(fā)商、終端零售商超與用戶。
1、企業(yè)代理商與公司是委托銷售合作關(guān)系，代理商負責推廣推銷公司產(chǎn)品，從中獲取利潤。
2、公司可以根據(jù)市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區(qū)代理公司產(chǎn)品，同時公司根據(jù)實際情況也可參與某些地區(qū)的直銷活動。
3、公司業(yè)務(wù)員要積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，規(guī)劃市場并提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商必須按照公司規(guī)定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。
4、代理商嚴格在公司規(guī)定的區(qū)域內(nèi)開展銷售工作，不得跨區(qū)域銷售。如貨物流竄干擾其它地區(qū)市場銷售，導致市場價格混亂，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。
5、嚴禁代理商銷售假貨及調(diào)、竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其法律責任。
6、制定合理的銷售任務(wù)，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。
7、代理商在銷售中發(fā)生的產(chǎn)品破損，如因過期導致變質(zhì)，公司一律不予承擔；因產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司予以解決處理。
8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本統(tǒng)一使用公司標準合同文本。
10、對于代理商提出的任何意見及建議，業(yè)務(wù)人員必須當面記錄，在自己職權(quán)范圍能予以解決的當即解決，不能解決的及時上報公司主管領(lǐng)導，公司3日內(nèi)答復客戶。
11、建立詳細的客戶檔案。
1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關(guān)系。
2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。
3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。
4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。
5、對零售終端銷售人員（包括經(jīng)銷商）進行經(jīng)常有效的溝通和培訓。
6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。
7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。
經(jīng)銷商管理心得體會大全（14篇）篇十四
1、為貫徹營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。
(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的用心維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導購培訓、透過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊資料，透過對店面銷售的準確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場支持。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商帶給具有競爭力的產(chǎn)品價格。
(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次。回訪客戶應(yīng)填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導。
(4)公司定期向各級經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導潛力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。