拜訪客戶計劃方案大全（17篇）

計劃書的可操作性很重要，我們要合理安排資源，確保計劃能夠順利執行。計劃書范文是了解和學習優秀計劃書的重要途徑，可以借鑒他人的經驗和思路。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇一

中秋節到了。走親串友的機會多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機會，那么我們怎樣輕松的和親戚朋友講保險那?我這里給大家提出自己的幾點看法：

一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業務，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時候表明自己做保險的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險就可以了，以后他們辦保險找我們就可以了。

二、學會談話中的提問，發現客戶需求和了解客戶的經濟收入狀況，便于有針對的設計險種和保費。這樣的.成功幾率就提高的多些。

三、注意隨時轉移話題，當親戚朋友對保險不感興趣時，一定趕快轉移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發生。

總之我們做保險就是要生活化，養成隨時隨地講保險的好習慣就是成功的基礎。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇二

前言：“和客戶打交道就好比是談戀愛”，這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認同。這種說法的由來并非空穴來風，在銷售上，新客戶的開發確實和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯系。

我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個漫長的過程做一個簡單的拆分：

第一階段：搜集信息。

第二階段：初步溝通。

第三階段：培養好感。

第四階段：確立關系。

第五階段：談婚論嫁。

第六階段：步入婚姻殿堂。

以上婚戀過程的六個階段是環環相扣、密不可分的，除去“一見鐘情”、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個普通老百姓完整的愛情生活過程。

就大多數具有制造業背景的銷售公司而言，對于后進品牌和新加入品牌，尤其是在產品上市初期的跑馬圈地階段，開發新的渠道客戶無疑成為了公司業務人員工作的重中之重。能否在短時間內迅速找到新的代理商和經銷商進而產品在目標市場上迅速打開局面，無疑成為評判一名業務人員是否合格的硬性指標。在產品上市初期，品牌對于銷售的拉動力非常微弱的產品認知階段，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會懷疑開發新客戶過程的艱辛。然而，正是這種“觀念上的艱辛”，成為了很多業務員開發客戶之路上望而卻步、徘徊不前的絆腳石。

19世紀德國著名的哲學家叔本華有一句名言：事物本身并不影響人，影響人的只是人們對于事物的看法。的確：對于銷售而言，優秀的業務員與平庸的業務員的差別其實僅僅在于思考問題的方式不同，銷售成功的關鍵不在技巧，而在于心理――在于我們對于銷售過程的看法。

如果我們把新客戶的開發過程當作戀愛中追求伴侶的過程，像追求戀人一樣去開發新客戶，那么困擾在業務人心頭的諸如“郁悶”、“難受”、“低三下四”等感覺就會一掃而空，各種困難就會迎刃而解。

我們可能無法掌握風向，但我們至少可以調整風帆；

我們可能無法左右事情，但我們至少可以調整心情；

下面就這兩個過程的相同之處做詳細的說明。

第一階段：搜集信息。

無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個人，通常會千方百計的搜集對方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細信息，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發新客戶，信息的收集是開發成功的必要條件。和追求戀人關注的對方信息不同，開發新客戶首先要明確目標客戶的地址、電話、網站、負責人聯系方式等信息，其中最關鍵的是明確相關業務負責人的姓名、電話、電子郵件等相關個人信息。然而對于一個除了名字和地址之外，其他方面對我們來說完全陌生的公司，要了解到負責人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺，通過和前臺小姐一番“討價還價、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機會了。一般較大型的公司都會為訪客設立專門休息區或者是吸煙區，進入該區域之后就可以采用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當然，拿到相關負責人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業務開展起來自然事半功倍！

第二階段：初步溝通。

通常男孩子第一次向心儀的女孩表達愛意的時候，一般會采用寫情書的方式。有過戀愛經驗的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅持寫下去不管女孩答不答應，除了極少數“梅超風”之外，一般的女孩總會有所回復的。新客戶的開發也一樣，在電話溝通之前，如果有對方的電子郵件地址，最好事先發個問候性的或者是公司業務簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會在電話溝通的時候出現三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結果不盡人意，在戀愛方面，比較執著的男孩子往往會等候在女孩經常出沒的地方做進一步的語言溝通；對于客戶來說，在電話初步聯系沒有取得預期結果時，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關系自然就會更進一層。

在戀愛中，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的，一招不審就會出現情書被撕，碎片滿天飛的尷尬局面，但是，從我們大學談戀愛成功的經驗來看，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生。因此，在新客戶的開發過程中，客戶就好比是美女，那些不要面子、臉皮厚、外表土、不怕失敗的業務員往往會取得別人看來意想不到的收獲。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇三

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇四

4、增進項目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。

中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節感恩答謝酒會。

9月12日(周五，農歷八月十三日)下午5:00-8:35。

天龍酒店宴會廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設備齊全)。

1、認籌客戶及部分誠意度極高的未認籌客戶。

2、天中晚報、駐馬店日報、駐馬店房地產信息網、駐馬店電視臺等媒體記者(文字+攝影)。

3、xx公司、國基公司、設計院及德鄰公司代表。

1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領取邀請券。

2、媒體:由開發商以電話以及發邀請函形式邀請。

備注:制作出邀請券放置營銷中心，共分三聯，憑第一聯入場，第二聯抽大獎，第三聯領取月餅禮品。每張邀請券限帶2人(一張最多3人參加)，總人數控制在180-230人左右。

自助冷餐酒會+互動游戲+表演+抽獎+隱性項目推介。

略

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇五

營銷學發展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了，在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優秀的sales（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！

小周是一家酒業公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的.時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一：陌生拜訪：聆聽。

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇六

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

4、開場白的結構：

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

（3）、對客戶談到的要點進行總結并確認；

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇七

建立客情的要求是讓客戶喜歡我，不討厭我，記得我，相信我！

我們拜訪客戶的第二個目的呢？就是收集客戶的信息。了解客戶的需求，要不要了解客戶對哪一方面感興趣，企業規模有多大、企業有多少人、企業的出生日期、企業的生產、經營、戰略、產品、企業的人才甚至要了解到企業老總的生日、家庭、小孩、健康、經濟、等等情況！這樣了解的越詳細對以后客戶需求的把握或挖掘會起到決定性的作用！

我們拜訪客戶的第四個目的，就是銷售產品，這是我們拜訪客戶的主要任務，也是我們拜訪客戶挑戰最大的部分，所以，在今天的分享中，我會以此為主要目的來闡述我們該使用那些方法和那些道具那些工具來達到銷售實現我們的目標！

我們拜訪客戶的第五個目的就是市場維護。拜訪客戶有兩種，一種是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜訪陌生的客戶，就是說同客戶還沒有約，直接去拜訪的；還有一塊指的是什么，客戶已經約好的去拜訪，不管是陌拜還是直接和與客戶約好去拜訪對市場的維護非常關鍵，市場維護就是去做真正的服務！

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇八

話術是銷售的敲門磚，也是見客戶的第一步，讓客戶產生好的影響。才能長期維護客戶，把客戶的拒絕當作邀請，掌握客戶需求，真誠的幫助客戶才是絕招。

目標：

我們需要讓客戶記住：我們是誰？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務？

具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。

第一步，打招呼。

在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王經理，早上好!”

第二步，自我介紹。

講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

第三步，旁白。

營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。”

第四步，開場白。

開場白的結構可以為：提出議程，陳述議程對客戶的價值，時間約定，詢問是否接受，如：“王經理，今天我是專門來向您了解貴公司對某某產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”

第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間，如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開局面。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇九

20xx年工作的總體要求是：扎實推進“一去兩化新三者”，落實省公司“一個改革攻堅，三個規模跨越”的總體要求，深化企業轉型和市場化改革，進一步*思想、群策群力、攻堅克難、提質增效、積極作為，轉變企業發展模式，打造差異化新優勢，全力以赴實現移動、寬帶、創新業務量質并重的規模發展新跨越。

一、舉全局之力，加快4g建設和規模化發展。

（一）快速推進4g建設。

（二）多舉措推動移動4g業務規模發展。

二、持續強化“寬帶*”的建設和支撐、服務。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十

摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團公司，自成立起由于與一汽集團這種天然“血緣關系”，主要客戶均來自集團各主機廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識和競爭能力，這對lc公司長期發展是不利的。由于客戶關系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻的，也就是說對企業來講真正有價值的只是一小部分大客戶，識別出有價值的大客戶，可以有針對性制定服務方案來穩定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對其大客戶管理進行有效的優化創新研究是有重要意義，同行業的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經驗。

關鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理。

一、企業基本情況及創新成果產生背景。

lc公司成立于1997年，擁有現代先進的物流管理系統、專業物流設備以及全天候的海關監管功能。

公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團內，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團內部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩定性。

面對lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結合多種先進的管理理念和管理理論對lc大客戶管理問題進行較為深入的研究，這可以彌補現有的大客戶管理中的不足。

二、創新成果主要內容。

lc公司在現有環境和企業條件下，研究整體物流大客戶管理避免其流失，結合實際工作內容提出了具體的優化方案及可借鑒大客戶管理措施：

1.轉變觀念，提高lc的市場競爭意識。

lc公司若要繼續壯大發展，就應轉變觀念，提高企業市場競爭意識，從一汽集團的保護傘下走出來，真正走向市場。

（1）面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷：

lc公司的客戶主要是物流外在價值型大客戶，此類客戶的特點是在看重其物流服務供應商提供的服務質量同時，也十分關注除主服務以外的增值服務或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務供應商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷，運用企業在產前配送業務領域內領先的技術和多年來積累的實戰經驗，打造自身的核心競爭力，即其他企業不可替代的咨詢價值[2]。

（2）營銷人員的觀念轉變：

營銷人員從現在開始就要主動了解市場環境，觀念轉變后，工作內容不限于常規分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內部應設有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業收集信息方法，為企業決策提供依據。

2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務。

lc公司應重視維護與大客戶之間的合作關系，對物流大客戶的關懷要主動，溝通要實時和有效。

（1）lc公司建立研討會制度：

建立研討會制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會，會議議題要包括四個方面：對大客戶做上半年度的服務報告、短期戰略計劃、對整體市場的預測、大客戶對服務方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。

（2）提供個性化物流服務：

lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對其特定要求，創建新的物流服務模式。

3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴。

對于lc公司來說投訴不是件壞事，因為已有研究數據表明，公司客戶當中只有的客戶會提出投訴，提出投訴的客戶對公司還是較為忠誠的，他們愿意給公司整改的機會，而其余的客戶雖對服務有所不滿但并不會表達出來，而是選擇一個合適的機會結束與公司之間的合作[3]。

（1）lc公司應提高投訴處理效率與質量：

目前公司投訴處理效率較低是因為與大客戶合同簽訂和對大客戶的投訴處理是兩個業務室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協調時間，公司面對投訴情況時，組成臨時跨部門合作機制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級，將有助于客戶滿意度的提升。

（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：

補充原來流程中缺失的“跟蹤服務”環節，使投訴管理形成閉環，對不達標準的情況要調整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。

三、創新成果的實施及應用效果。

1.轉變觀念，提高lc公司的市場競爭意識。

新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識，市場部已落實營銷管理職能，在過去的時間里營銷人員工作內容不僅限于常規分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對其進行分析，既可以為其它部門輸送有價值信息，也可以為決策者提供重要信息。

2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務。

在提供個性化物流服務施時，運用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動新項目時會要求其物流服務供應商服務前置，邀請供應商一同參與整體項目設計與開發，服務前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費，lc目前已經在某些項目中開始運用這一管理模式，以達到為客戶提供個性化服務目的，提高核心競爭力。

3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴。

在新流程中補充“跟蹤服務”環節后，投訴管理已形成閉環。已對大客戶的投訴加強重視，在意識到投訴是一項寶貴資源同時，lc公司已經明白，通過大客戶的投訴，可以發現提供的服務項目中存在的問題并及時制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。

四、創新成果的推廣價值。

lc公司的大客戶管理優化創新方案具有較好的推廣價值：

入世后物流市場發展迅速，未來將有更多的挑戰等待著lc公司。公司經營一直依賴于一汽集團，而現有的市場經濟下lc公司不能再獨善其身，企業將怎樣制作未來規劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現有環境和企業條件下，增加企業核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對物流大客戶管理的優化創新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對性的現實指導。其推廣價值主要表現在兩個方面：一方面，此創新研究方案可以為lc對大客戶管理方面提供現實的指導，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創新研究方案對lc提高自身的競爭實力與企業效益具有現實價值。

參考文獻：

[2]周愛國.物流大客戶管理[m].北京：中國物資出版社，2008：112.

成果適用領域：物流大客戶管理；營銷管理。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十一

“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業生產經營活動的全過程，對企業的生存與發展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經濟向市場經濟轉軌過程中，高度集中的計劃經濟，統購統銷的經營模式已被打破，市場機制已經在各個經濟領域發生作用，同行業間的競爭日趨激烈，作為國有專業銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業的大力改革，我國金融業已經取得很大的成就。

特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環境和自覺營造市場營銷小環境，在競爭中求生存，在生存中求發展，不斷壯大自身實力，拓展市場。

銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發點，開發、設計、經營金融產品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創造金融產品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業務的發展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業銀行成功經驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經營活動。

二、中國銀行服務營銷主體檢視。

中國銀行原為國家外匯外貿專業銀行，長期獨自經營國家外匯資金和外貿企業資本、外幣存貸款業務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業銀行之一，規模排列位列第二。

中國銀行主營商業銀行業務，包括公司、個人金融，資金業務和金融機構業務等業務。公司業務以信貸產品為基礎，致力于為客戶提供個性化、創新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內的服務。資金業務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內外融資等資金運營和管理服務。而金融機構業務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業拆借和托管等全面服務。

中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經濟時代的統購統銷模式已經轉變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業大環境下的改革以外，中行在內部小環境下作出的改革也取得了很大的成就和創新。下面舉出中行在新世紀新環境下作出的一大成功營銷案例：

中國銀行實施“奧運營銷”戰略的成功運營。

2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業文化建設互動，以奧運促發展，以發展促奧運；服務奧運，蓄勢待發”為營銷戰略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業營銷創新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。

根據中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰略的披露，我們了解到，“以奧運促發展，以發展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰略的核心。其內涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產品、業務以及服務等各個方面與奧運會充分結合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權益，充分整合已有的營銷資源，通過產品創新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。

通過中行實施的“奧運營銷”戰略，其成果主要體現在以下幾個方面：

第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰略”的首要任務。

第二，企業文化得到進一步加強。奧運精神與企業文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰略的又一重要任務。

第三，奧運產品得到進一步開發。奧運產品的開發和創新是中國銀行服務奧運、創造價值的重要手段。

第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創新奧運產品為主導途徑開發市場的基礎上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。

三、中國銀行營銷創新戰略。

“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發經濟衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機，美聯儲前主席艾倫格林斯潘發出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內金融機構的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現在這些金融機構持有的美國住房抵押貸款債券、alt-a住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結構化投資工具以及雷曼等公司債券及相關貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關資產約400億美元左右。據悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、alt-a住房貸款抵押債券、non-agency住房貸款抵押債券、“兩房”發行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經達到億美元(折合人民幣億元)。

那么，加強和改善并創新中行的營銷戰略已經刻不容緩。結合國際國內的金融環境，從自身的實際情況出發，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰略，促進業務的發展。

1是強化金融調研功能，充分發揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業務發展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。

2是加強轉變經營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調查，建立良好的客戶關系，在鞏固老客戶的基礎上。發展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關系。如配置大堂經理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。

3是根據中國銀行外匯貸款業務量大，國際結算業務專業化程度高的特點。將貸款業務與當今世界金融市場聯系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。

4是在金融監管許可的情況下，根據客戶和市場需求的不斷變化，努力開發新的業務品種，領導金融市場新潮流。

5是加強員工素質的培訓，充分發揮海外培訓基地的優勢，使員工直接學習和接受西方商業銀行的先進管理經驗，盡快培養一批業務全面、思維敏捷、創新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十二

私人銀行業務是一種向社會富裕人士和其家庭提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。隨著我國居民財富的大幅度增長,金融服務需求發生了深刻的變化,從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障資金安全,發展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務規劃、遺產安排、現金管理、股權變動及繼承人教育安排等在內的高保密性、高個性化的個人金融服務。銀行、證券公司等金融機構先后推出了自己的準私人銀行業務,或者說是“貴賓理財”。例如,1998年工商銀行的“理財金賬戶”,2002年招商銀行的“金葵花”理財等等。2007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務。雖然中資銀行貴賓理財業務開展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業務發展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。

一、制約我國私人銀行業務發展的因素。

(一)銀行自身因素。

目前我國各家私人銀行都是由各自的商業銀行新設私人銀行部而成。我國銀行過去主要專注于公司業務,開展個人金融業務經驗不足,高端客戶服務基本上是空白,與私人銀行業務要求相比較還存在很多問題。

1、認識不足。國內大部分銀行對私人銀行業務的重要性認識不足,在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備,缺乏科學的長遠的規劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。

2、組織體系不合理。目前國內銀行大多實行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經營為中心的橫向塊式的經營管理體制,相比較國外銀行的事業部制,這種模式資源配置過于分散、效率低下,不適應財富管理業務自身的發展規律。

3、專業人才匱乏。一流的人才是私人銀行業務成功的關鍵因素,西方私人銀行家大多學歷出眾,從業時間長,經驗非常豐富,許多人更是身兼投資顧問、股票經紀、保險經紀等多個行業執照。但目前我國能夠精通各種金融業務的人才匱乏,許多具有培養潛質的高素質的金融人才多數處于領導崗位,很難去做私人銀行家。

4、產品單一、同質性高。私人銀行業務除傳統的個人信用、按揭貸款等零售銀行業務外,還包括結構性產品、離岸基金、保險規劃、稅務規劃、財產信托等橫跨銀行、證券和保險等業務領域。但在目前分業經營的模式下,往往僅是結構性投資產品、信托產品,充其量也就是單一理財產品,而且銀行間模仿性強,無法營造差別優勢,很難滿足高端客戶個性化、綜合性的金融服務需求。

5、營銷手段落后、難以突破。在銀行的各種業務中,私人銀行業務層次最高,其產品對我國銀行和居民來說大多是新產品,新產品能否被人們所接受和能否高效率的銷售出去在很大程度上取決于營銷的成敗。傳統的批發銷售方式、依賴固定的柜臺推銷產品等落后的營銷手段使銀行推出的新產品往往無人問津。

(二)觀念因素。

1、對私人銀行存在認識誤區。我國居民對私人銀行業務不僅陌生而且存在認識誤區,將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內涵更不懂得其運行機制,而且多數居民對“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務。

2、對銀行有償服務的意識還很淡薄。長期以來,我國居民已經習慣了銀行的無償服務,對銀行提供服務的一些合理收費不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業務的發展。

3、對財富增值的需求強于財富保護和財富傳承的需求。我國高收入階層從年齡分布來看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財富積累的旺盛時期,不僅精力充沛,而且承擔風險的能力強,他們不善于或不在意財富的保護和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對財富管理不甚敏感,追求的是財富的進一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財富的保護和傳承。

4、對私密性的要求高,很難與銀行進行有效的溝通。中國人歷來講究財不外露,并且目前的高收入者中,也有相當的屬灰色或違法所得,所以除個別情況外,高收入階層大都不會張顯財富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來的人,即使知曉私人銀行業務,也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。

(三)制度因素。

1、外匯管制仍然比較嚴格。我國實行的較為嚴格的外匯管制政策,使得國內缺乏完善的對沖產品市場,不能將客戶的資產在全球范圍內進行配置,以實現風險的分散和對沖,一些較高層級的服務目前在我國難以得到滿足。

2、分業經營所帶來的業務限制。為客戶全面經營規模龐大的財富,其提供的投資產品組合極富個性化,絕大多數均涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場。而我國目前實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態,不僅限制了私人銀行業務向其他市場的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產品組合的品種、產品組合的回報率和吸引力。

3、現行稅收制度抑制了業務的需求。在西方發達國家,針對個人的稅收制度設計非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴厲,因此,擁有自己的私人銀行家進行稅收籌劃屬于日常需求。而我國針對個人的稅收比較簡單,征管也不嚴,并且許多諸如遺產稅和贈與稅等還沒有開征,個人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務的需求。

二、我國私人銀行業務發展的路徑選擇。

(一)提高我國居民對私人銀行業務的認知水平,樹立家庭理財的基本經濟思想。

發展私人銀行業務,要提高我國居民的認知水平和投資意識,在全社會中培育和宣揚新的認識理念。

1、家庭是一個獨立的投資主體。在市場經濟條件下,只要是以追求未來資產的保值、增值為目的而進行的資產投入行為,都是投資行為。

2、小儲蓄、大投資。在市場經濟條件下,家庭應樹立“小儲蓄、大投資”的家庭理財的一個基本經濟思想和投資理念,即將家庭當前的節余資金充分地利用起來,一方面實現其自身儲蓄保值、增值,另一方面增加了社會資金的有效供給,為國民經濟的發展注入了更多的資金,因而,對整個社會經濟的運行和健康、持續發展有著重要的作用。

3、金融服務是有償服務。廣泛宣傳、引導,確立金融消費有償服務的意識,改善金融消費環境,為私人銀行注入源源不竭的發展動力。

(二)構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

發展私人銀行業務應該依照以客戶為中心的原則,科學地分析和設計私人業務流程,界定服務內容,整合現有分散的業務和部門,設置垂直領導的一個獨立業務單元,構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

1、在組織機構上,在高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機構業務、公司業務和住房金融業務的主體業務之一,集中人、財、物等資源并進行統一配置,制定私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導、推進和管理商業銀行的私人銀行業務。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十三

為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進脫貧攻堅工作，順利實現全縣脫貧摘帽目標。根據宜辦字〔2018〕48號文件精神，結合天塘鎮實際，鎮黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農家、促幫扶”活動的基礎上，全面動員和組織全鎮廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動，及時了解和掌握群眾生產生活中突出的問題，采取針對性的措施，進行有效幫扶，全力解決群眾實際困難。為確保活動組織有序、開展有效，特制定如下方案。

通過開展大走訪活動，結合建檔立卡貧困戶動態調整，組織廣大干部職工堅持帶著感情勤走訪、深入農家摸實情、真心實意解民憂，以進村入戶談心對話、一戶一冊規范資料的方式，廣泛深入調查了解，掌握民情、精準施策、解決問題、幫扶發展，切實轉變工作作風，創新工作思路，與群眾建立良好、有效、長期的聯系幫扶機制，保證農戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達到干群溝通順暢、增進互信，提升群眾滿意度目標。

2018年7月1日至8月31日。

天塘鎮全體干部職工、結對幫扶責任人。

（一）走訪安排。

1.鎮黨委書記、鎮長走訪20戶（除結對幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點村或轄區內15—16戶非貧困戶），其他黨政領導走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。

2.駐村幫扶工作隊隊員走訪所駐點村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。

3.結對幫扶責任人走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。

4.對所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負責全覆蓋走訪。

（二）走訪內容。

1.黨政領導。要堅持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點聯系村開展入戶走訪，走訪時間不少于20天，走訪群眾20戶，針對群眾實際困難，解決問題10個以上。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十四

“數字游戲”的意義在世紀之交的今天顯得更為突出，最近的各種專業調查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發達給營銷提出的挑戰。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在于，同樣的調查也揭示出，大多數的營銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機會所在!

營銷成功的一個重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復不斷地展開溝通攻勢。為什么這么說呢?再換個角度給你分析分析：

假如說，你向最有潛力的500個新顧客發出了營銷電子郵件。當時會有多少人積極回應、發生購買行為呢?肯定很少。好，這500個潛在顧客中，會有多少可能在未來的某個時間購買你的產品或服務呢?答案是：很多很多!因為，其中不少可能對他們現有的同類產品或服務不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產品或服務，還有不少人可能暫時沒有開支計劃、但在未來肯定會消費......等等情況，都是你產品或服務契入的機會。

你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續的營銷行為的滋養下，這顆“種子”必然會有開花結果的那么一天!

溝通的形式當然以面談為最佳。不過，除非是一些價值高昂的產品或服務，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進，如果還未能成交，最后是面談。當然這個程序只是個大體規律，具體起來千變萬化，不可機械套用。步驟之一：確定你的產品或服務的三大賣點。

王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了，

如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點，該打“無籽瓜”或者“環保瓜”或者“極地瓜”什么的?道理是一樣的，大到國家、民族，小到個人，都存在一個如何“營銷”的問題.就以個人生活中的營銷舉個例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意?同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發掘自己的優勢，呈現出“三大賣點”!“走馬觀花”是一個無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應該肯定的。再拿求職來說，絕大多數的人就知道按“姓名”“教育”“經歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應萬變的“簡歷”。其實，寫簡歷之前，也應該首先做些調查研究，根據市場情況和對方的需求，呈現出你個人的“三大賣點”。這才是應該放到簡歷之首的信息，因為這樣的信息，是最能引起人事經理注意、也是人家最希望了解的!而且，目標雇主不同，簡歷也應該各不一樣。

步驟之二：準備四封營銷信函。

第一封信函，簡介你的“三大賣點”，就是對你的產品、服務的三大賣點進行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。

第二封信函，稍微展開你的“三大賣點”，開始提供一些細節信息。比如，你可以闡述你的企業為什么、怎樣持續提供這些價值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產品或服務的價值。有哪些材料可以表明你產品的價值?獲過什么獎?什么證書?擺出來!

第三封信函，針對第二封信函再進行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關心的是“你的東西對我有什么用?”，你要從回答這個問題出發組織材料，從人家關心、理解的需求或常識出發，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發出人家的購買欲望。一個勁兒地“我”“我們”“本產品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。

第四封信函，針對第三封信函，再進一步展開。你有顧客的好評材料嗎?盡量拿過來用，千萬別吝嗇。

這四封信函以逐步展開的風格，圍繞最可能打動人家的“三大賣點”，反復呈現你的產品或服務的價值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯系信息、訂購信息。

這四封信的鋪墊打好了，一般會直接帶來部分銷售業績，同時為運動其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎。玩好了這步“數字游戲”，新顧客才有望源源而來。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十五

酒店市場營銷部提成方案指標分解及銷售提成方案為調動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎勵辦法：

獎勵以酒店客房協議價為基礎，鼓勵員工銷售高價房。由于營業收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據房費計算。

對于自己的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結賬，要了解客戶信息，協助公司處理可能出現的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

營銷人員必須走出去，開發新的客源，嚴禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協議價，營銷人員根據報價自主營銷，并根據前臺收款進行提成。在預定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預定，應主動推銷升級房源，對于強行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷售，只按照2%記提。

公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。

以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。

房價高于協議價的提成={（協議價×3%）+（房價差價×20%）}×天數低于協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上，只能按2%記提長住房協議價的=（協議價×3%）營銷人員走出去開發的新客源記入個人業績，業績單獨記提領導介紹、主動上門客戶均為部門整體業績，不記入個人業績，其營銷額由部門記提。

所有銷售額度，以營銷部下單，前臺收款簽字確認為準，未收回之款項不能記入銷售額度。

根據季節變化制定每月完成營業指標，整體完成指標時，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加的提成比例；沒有營業指標，底薪按50%發放。

營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據考核發放，營銷人員個人業績記提歸個人所有。

以協議價為基礎，按每天完成10間夜的銷售任務為基數，即每月完成300間夜的銷售任務，頒發2,元的獎勵基金；每天完成20間夜的銷售任務，即每月完成600間夜的銷售任務，頒發5,元的獎勵基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務，按營業額的3%記提獎勵；完成的銷售任務超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按獎勵基金標準頒發，剩余間夜按3%記提。

低于協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標，不得重復計算。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十六

本人擬定于近期*蘇地區出差事宜。向公司作預期出差計劃，請公司領導審核，并懇請給予指導與幫助。

本計劃包括兩大部分:。

一、出差工作計劃;。

二、行程工作時間表。

出差工作計劃:。

出行時間:11月15日起到11月30日止。計劃為期15天。

出行城市:南京無錫徐州常州蘇州南通連云港淮安鹽城揚州鎮*泰州宿遷主要目的:。

一:傳達金御時空公司企業文化，銷售理念。協助指導經銷商當地品牌推廣事宜。二:基本市場調查。

1。產品市場定位，品牌認知度，客戶評價;。

2。區域銷售情況，地市分銷商信息;。

3。了解競爭對手品牌銷售情況，市場占有率。

4。認真聽取客戶反饋，記錄匯報市場最新信息。

三:拜訪當地客戶，培養感情，了解經銷商公司現狀，加強品牌市場*控力。

四:傾聽取客戶意見，建議，幫助經銷商解決銷售中常見問題。

五:空白區域市場開發，提升區域品牌銷售業績。

拜訪客戶計劃方案大全（17篇）篇十七

隨著國內銀行數量的不斷增加和外資銀行的不斷涌入，各家商業銀行逐步認識到市場營銷對擴大市場份額、提高盈利水平的重要性，均加大了對市場營銷的資源配置，增設專門的職能小組、引進專業的營銷人才，投入大量的人力物力。但從目前商業銀行的市場營銷活動來看，各家銀行大都將重點放在了市場營銷本身，對市場營銷效果、效率等的評價基本處于缺失狀態，導致市場營銷投入產出不配比，資源浪費的情況比較嚴重。營銷審計的應用則可以有效解決這一問題。

一、商業銀行營銷審計及其特點。

隨著我國金融體制改革的不斷深化，商業銀行的所有權與經營權逐步分離，所有者和經營者之間的委托關系隨之建立。由于市場營銷被認為是提高包括商業銀行在內的所有企業效益的有效法寶，經營者即受托經營人出于擴大份額，增加收入，提高業績，以獲得委托人認可等自身利益的考慮，會授權其下屬機構或職能部門進行市場營銷。但由于各委托方和方信息的不對稱性，導致市場營銷活動的透明度不高，只有當營銷活動的各項投入過大或其效果、效率等不盡如人意時才會引起委托方的關注。基于以上原因，委托方迫切需要對方的營銷活動進行評價，商業銀行營銷審計便應運而生。

“現代營銷學之父”菲利普?科特勒將營銷審計定義為：營銷審計是對公司業務單位的營銷環境、目標、戰略和活動進行全面的、系統的、獨立的、周期性的檢測，旨在確定公司的問題和機遇所在，并據此推行一系列行動方案來提高公司的營銷績效[1]。從以上定義可以看出，商業銀行營銷審計必須全面，需要涉及商業銀行市場營銷活動的所有主要方面以實現審計范圍的全覆蓋；必須系統、獨立、定期。

此外，商業銀行歸類于金融服務行業，提供的金融服務產品有別于一般實物產品，無法感知、無法存儲、易于復制、銀行生產過程就是客戶消費過程。基于以上服務的眾多特性，與一般生產制造企業的營銷審計不同，商業銀行營銷審計還應包括對服務人員、過程和有形展示的檢查評價，這也是商業銀行營銷審計的又一特點。

二、商業銀行營銷審計流程和主要內容。

商業銀行營銷審計是對商業銀行的各項市場營銷活動進行的審計，歸根結底仍是審計，所以其工作流程與一般審計大致相同。首先要確定審計目標、范圍、時限等，并據此制定工作計劃；其次要根據工作計劃定時、定量、有序開展工作，收集信息、數據并進行分析；最后是出具審計報告，并對發現問題提出針對性的建議。

審計內容上，雖然商業銀行提供的產品與生產制造企業相比具有特殊性，但審計的主要內容是基本相通的，只是具體內容有所區別。

(一)營銷環境審計。

商業銀行的營銷活動必須與其所處的內外部環境相適應，才能發揮應有的作用，所以審計的首要內容就是要研究商業銀行所處的環境。營銷環境審計主要分析環境因素給商業銀行帶來的影響，以及銀行采取的對策等；國家產業政策也會影響商業銀行目標市場的選擇；客戶評價會影響銀行營銷策略的使用，那么客戶評價如何，被審計人針對不滿意的事項如何反應等。

(二)營銷戰略審計。

營銷戰略主要包括市場細分、市場選擇、產品定位等，它會直接影響銀行營銷策略的選擇、新產品功能、特性等的設計。營銷戰略審計主要分析商業銀行的營銷戰略是否符合銀行的整體戰略，市場細分標準是否合理，細分的市場是否明確，市場定位是否合適，營銷戰略選用是否恰當等內容。

(三)營銷組織審計。

架構合理、分工明確、運行高效的營銷組織是商業銀行營銷活動取得成功的關鍵，所以營銷組織審計要著重研究銀行的營銷組織架構、職能和崗位的分工情況、考核激勵措施等是否合理、明確，行內工作流程是否順暢，部門間協作有無障礙，團隊協作能力如何等內容。

(四)營銷系統審計。

營銷系統包括信息、計劃、控制、新產品開發系統，它們是營銷活動高效開展的保障。其審計內容主要包括銀行信息系統的信息收集是否及時、全面、準確，銀行營銷計劃及其制定是否合理，監督評價體系是否建立、功能發揮如何，行內新產品開發是否進行足夠調研、可行性分析如何、風險評估是否完善等。

(五)營銷策略審計。