在平日里，心中難免會有一些新的想法，往往會寫一篇心得感悟，從而不斷地豐富我們的思想。那么我們寫心得感悟要注意的內容有什么呢？下面小編給大家帶來關于學習心得感悟范文，希望會對大家的工作與學習有所幫助。
銀行客戶經理實踐感悟篇一
一、熟悉新的環境
20_年二季度我在支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20_年3月至6月，我參加了金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20_年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。
但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
二、存在的主要問題
1、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平。
2、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入。
3、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。
三、個人職業發展的愿景
由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20_年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。
總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年的發展做出自己更大的貢獻。
銀行客戶經理實踐感悟篇二
一、取得的業績
20_年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。
工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷貴族白酒交易中心、電力實業公司、中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。
二、職責和使命
擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。
熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20_年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
1、是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。
2、是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。
3、是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作解決實際工作中遇到的種種困難。
銀行客戶經理實踐感悟篇三
;我們從一些事情上得到感悟后，寫一篇心得體會，記錄下來，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么你知道心得體會如何寫嗎?下面是達達文檔網小編為大家收集的，希望對大家有所幫助。
大國學家王國維借用古代詩詞形容人生追求的三種境界，有一段精彩的說法：第一種是“昨夜西風凋碧樹，獨上西樓，望斷天涯路“；第二種是“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處“；第三種是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫“。
回想自己在銀行從事零售客戶經理的三年工作經歷，雖然短暫，卻也漫長，似乎對前兩種境界有所感悟，而第三種境界所描述的游刃有余的自由狀態，仍然是我孜孜以求的最高目標。三年的銀行零售客戶經理工作，其間經歷了艱難和苦澀，揮灑了汗水和淚水，也收獲了成長和快樂。在銀行工作的時間里，我從一名稚嫩的大學畢業生，成長為一名合格的零售客戶經理，在這個崗位上做出了一點成績，并由此得到了領導和同事們的認可。客戶經理這個崗位，曾經讓我感到望而卻步，束手無策，也讓我感到失望、害怕，前途渺茫，心生退意。但是今天，它又讓我積累了許多的社會資源，增長了見識并鍛煉了心智。讓我深刻地體會到：只要多一份的堅韌，多一份的執著，成功并不是那么遙不可及。
堅持就是勝利
我在大學里學的是國際貿易，說起來這門專業跟營銷學高度相關，可是直到畢業的那一天，我都不知道“營銷“二字的真正涵義。應該這樣說，從來沒有向別人成功推銷過一樣東西的人是絕對體會不到什么叫營銷的。然而那時剛畢業的我抱著跟大多數同學一樣的想法：“絕對不做市場營銷。“不過我很幸運，我在進入興業銀行的第一天開始，這個念頭就被徹底扭轉了，因為做客戶經理就必須學會營銷。
當初進入銀行的時候，我對銀行業務并不了解，一聽說有銀行招聘，第一個聯想就是自己穿著筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃墻后面數鈔票的樣子，想想一年到頭都要跟鈔票打交道，不禁感到興奮又害怕，抱著試一試的心態，我參加了銀行的招聘。沒想到入行第一天的會議上，行長就讓我們拉100萬元的存款。我完全傻眼，100萬！我做夢都沒夢見過的一個數字，跟我的生活完全沒有交集的一個數字，對我來說完全就是一個天文數字，這么艱巨的任務我知道自己不可能完成，我意識到原來客戶經理的工作不是數鈔票而是找鈔票。
在接下來的幾個月里，我發過傳單，守過廳堂，“掃“過寫字樓，但是沒有一點進展，我對如何開展工作毫無頭緒。行長常對我們說：“市場是很大的，我們支行后有名校華師，前有電腦一條街，每天在大街上走的都有可能成為你們的客戶。“聽行長訓導的時候我們總是雄心勃勃，信心十足，可是轉身看看滿大街滾滾的人流，我要怎么認識他們呢?我要怎么開口讓他們到我們銀行來存錢呢?這些人都不會成為我的客戶，因為我跟他們根本就不認識。我感到灰心了，甚至絕望，每天象個沒頭的蒼蠅到處發傳單，激情也在失望和迷惘中一點點消磨泯滅。我想也許自己并不適合做這份工作，我想放棄了。那段日子里我每天下班都告訴自己：“明天我就辭職“，到了第二天睜開眼睛我又告訴自己：“再堅持一天，沒準會有轉機。“在這樣不斷的自我放棄和自我鼓勵的情緒下，我度過了在銀行最艱難的四個月。但是四個月以后我基本上不再每天作這樣的心理斗爭了，而是掉頭積極的地學習銀行業務來充實自己的腦袋。我告訴自己不能總在有業績和沒業績這件事上徘徊，要把目光放遠點，放在實實在在的東西上，所以我開始努力學習業務。我在廳堂的日常維護中學習零售業務，也會幫助公司客戶經理走訪客戶，辦理業務，這樣一來，雖然我還是沒有業績，但是我每天都在忙碌，不斷地學習新知識。我感到一些充實和滿足，而不再深陷于能不能轉正、能不能立足、能不能簽合同這樣的小巷思維里。這樣的學習是瑣碎而零散的，如果不能及時總結，很多東西容易遺忘，所以我也就養成了拿小本子記東西的習慣。包括跟著行長出去見客戶，很多談話的細節我也會記下來。為此，行長表揚了我。現在回想起來任何一種成長的過程都是漫長的，有時候你的進步就是來源于你所養成的良好學習習慣。
在許多次的思想斗爭中，我度過了在興業銀行的第一個年頭，雖然我還是一事無成，但是我成功地改變了自己的思維和行為方式。那就是我很少再為每月只領四百塊錢工資的事情不開心，也很少去思考我何時能轉正，而是把思想和精力放在學習專業知識、業務技能，協助其他客戶經理做好客戶服務工作和揣摩營銷心得上。有了平和的心態，也就能專注于細微的工作，枯燥的學習，并從中收獲到點點滴滴的進步和快樂。當然我也很幸運，在東湖支行的日子里，有很多人幫助和鼓勵我，給我機會學習、提高。在后來的公私聯動營銷中，我開始發揮自己平時積累的專業知識和社會經驗，配合身邊的公司客戶經理開始了有計劃、有目標的市場營銷，也開始了逐步積累的業績。同時，在與公司客戶經理共同營銷過程中，我又學到更多新的營銷方法，包括對客戶的拜訪、與客戶溝通談判的技巧、后續跟進的服務等，并且更大程度地了解了我行公司業務產品和業務辦理流程。這些書本上學不到的營銷知識，不會有人刻意去教你，只有自己不斷去用心去觀察、總結、模仿、體會才能變成自己的東西。
在股份制商業銀行里合作的氣氛并不那么濃厚，一個成功的公司客戶經理往往只有他個人比較成功，而零售客戶經理和公司客戶經理合作開展業務的機會很少，這也許跟銀行內部的考核機制有關。可是我覺得一個人的精力總是有限的，專業知識結構也有局限性，而客戶的需求往往是多元化、多層面的。面對同樣的資源，公司客戶經理與零售客戶經理共同開發，各有側重，那么大家就會挖掘更多，營銷和服務工作也會更輕松。很多時候公司客戶經理們更注重資產業務的營銷以此換來存款等業績；資源型的`客戶經理，他們不會注意到這個客戶有沒有零售業務的需求，他們更多時候想的是客戶所代表的公司能不能成為我行的公司核心客戶。這個時候如果有一個零售客戶經理能夠從零售服務和產品角度去加以營銷，其效用應該是雙贏的。我很幸運，我的一部分客戶資源和營銷經驗都來自于身邊優秀的公司客戶經理，他們放手讓我去嘗試營銷，甚至共享客戶資源協助指導我的營銷工作，這讓我能夠迅速的積累業績，并為能夠開發新的客戶贏得時間。
我想，如果我在“山重水復疑無路“的時候打了退堂鼓，或者因為畏難怕苦而裹足不前，再或者沒有平時專業知識和技能的積累，也就一定不會被這個團隊所接受，更沒有在公私聯動中發揮作用并取得營銷收獲的機會。機會總是有的，但他往往只給有準備的人；要想贏得機會，就必須時刻作好必要的準備。
在興業銀行的第二年我認識了一些大客戶，也開發了一些周邊的客戶資源，通過分行的考核，我終于成為了興業銀行的在編人員，盡管我還不是正式員工，但是年夜飯的飯桌上有了我的位置，年終總結大會上我被評為了“零售營銷精英“，我以年儲蓄日均存款1800萬元的業績取得了全分行零售客戶經理第四名的好成績，這樣的成績讓我感到興奮，更讓我知道自己要學習的還有很多，要做的也還有很多。
-是我很重要的一段成長經歷，也是來到興業最為艱辛的一段日子，但是我挺過了難關，并且沒有放棄。“勝利往往產生于再堅持一下的努力之中“。在這個階段我做到了。我相信我的經歷并不是興業銀行最典型的，但是絕對代表大多數原本沒有社會資源的零售客戶經理，他們和我一樣曾經經歷過或者仍在經歷著積累業績的艱難，但是我想只要多一份堅持，多一份忍耐，多一份執著，再多一份準備，就一定能夠做出成績。
心態決定成敗
如果你不是一位資源型的客戶經理，那么就必須做好長期作戰的準備。零售營銷不是一件容易的事情，它不象公司業務因為有了信貸關系就可以收到立竿見影的成效。面對一個零售目標客戶，常常需要持續營銷半年、一年甚至兩年才會有結果。心態決定成敗，做好客戶營銷首先要克服的是“求人“的心態。
我們常常在說“營銷“一詞的時候，首先想到的是客戶，所以往往稱“客戶營銷“或者“營銷客戶“。如此認識，往往容易忽視對銷售產品的了解而更加重視對目標客戶的尋找。而“有價值目標客戶“的稀缺性又讓零售客戶經理在營銷過程中難免產生“求人“的被動心態，致使營銷工作從一開始就陷于被動，難以奏效。其實“營銷“一詞，顧名思義，是經營和銷售產品的意思。所以，做好營銷工作，最基本的是要深入學習、了解和掌握我們自己的產品，并與市場上同類產品進行對比分析，以己之長補他之短，才能說服客戶認可和接受。因為客戶對品質的需求一定不會有一個最好的標準，因此往往只是選擇更好。一個成功的營銷者，營銷的最終結果一定不是客戶感到被動的接受或者僅僅出于人情的幫助，而是他內在的真實需求和利益被最大程度的滿足。因此，我們不必帶著“求人“和“索取“的心態去拜見客戶，而應該是帶著發現、引導甚至創造客戶需求的心態去拜訪客戶。雖然這個過程可能比較漫長，也很艱難，但一旦達成，客戶對你產品接受的同時，也自然而然對產品產生信賴甚至依賴。
克服了“求人“的心態，零售客戶經理還要注重對客戶開展持續性的營銷和服務。僅僅拜見客戶、把客戶帶進門是遠遠不夠的，要把客戶當自己家親戚那樣常來常往，不然客戶很容易流失掉。我覺得客戶是客戶經理的衣食父母，我們對待客戶必須具備十分的耐心、包容和感恩，這些客戶才會回報你。做客戶營銷的人始終要愿意放下身架，不管面對怎樣的客戶，始終如一地接待他們，傾聽他們的需求，為他們提供服務，這就是一個客戶經理最專業的表現。當你真正做到專業的時候，你的自豪感就會隨之而來，客戶對你的信賴、尊重甚至依賴也會隨之而來。我碰到過一些保險公司優秀的營銷人員，他們的那份自信常常感染著我，雖然最后我沒有購買他們推銷的產品，但是對他們的敬業精神感到佩服。我想同樣的道理，也許我碰到的有些人并不會成為我的客戶，但是如果我能始終保持一個銀行從業人員應有的風格和服務，那必定會給客戶留下良好的印象，為以后的營銷打下基礎。春節前，我帶一支團隊冒著風雪對光谷步行街的商戶進行了一個月pos機營銷，結果中途很多商戶又被別家銀行以更優厚的政策吸引過去了。回想一個多月付出，我感到很沮喪，覺得自己和團隊的共同努力都白費了。但是后來有一些我曾經營銷的客戶pos機出了問題，他們根據我們發放的宣傳單找到我，我還是熱心地為他們解決問題，之后適時與他們聯系宣傳我行其它零售業務。結果就在這件事過去了大半年以后，一位商戶主動到我行存了10萬元的定期存款，還有一位客戶成功幫我引進了一個黑金卡客戶。在那次光谷步行街的營銷活動中，最終在我行辦理pos機的客戶僅只有十幾個，但是每位客戶的日均存款都超過萬元，每位客戶都和我成為了朋友。這件事情讓我印象深刻，我想如果我因為營銷未達到預期效果就放棄那片市場，不再為那邊的客戶提供服務，那么最終我真的會一無所獲。
關于營銷客戶的學問，我想在興業銀行還有許多優秀的零售客戶經理都有著更深刻的見解和心得，但是我想最終都離不開“真誠、真心、真實“這幾個字。有時候營銷客戶也并不那么高深和神秘，只要你以誠相待，終有一天會得到回報。
資源在于挖掘
對于一個零售客戶經理來說，最優質的資源就是vip客戶，而尋找vip客戶或者把一個普通的銀卡客戶發展成為我們的vip客戶是一個長期的工作。每個銀行都有自己的vip服務，而興業的vip服務并不是同業中最好的。在眾多銀行競爭中如何展示我行vip服務的特色，增強吸引力，讓客戶從“心動“到“行動“，成為我們最忠實的vip，對一個零售客戶經理來說是十分重要的一課。我不知道別人是如何做到的，但是我自己就是用最簡單的辦法打造自己對客戶的vip服務。
1、耐心細致，當好客戶的業務管家。只要我在行里，不論是在廳堂里碰到我的客戶還是客戶主動打電話給我，我都會盡量陪著他們把業務辦完。陪著客戶辦業務是進行再次營銷的最佳時間，你可以跟他們拉拉家常以緩解長時間沒有見面的生疏，在辦理業務過程中向客戶展現你的干練和細心，還可以向客戶推薦適合他們的產品及服務。盡量全程陪著客戶辦理業務會讓他們覺得自己備受尊重，而一個重視客戶的零售客戶經理也往往也會贏得客戶的重視。
2、專業服務，當好客戶的財務管家。很多銀行這項工作都是由專職理財經理來做，但是我們的大堂團隊每天的工作十分繁重，所以很多時候客戶經理必須為自己的大客戶當好財務管家。同時，這其實也是必要的，因為客戶經理必須時刻了解自己大客戶的財務狀況，才能做一下步的營銷工作。所謂vip就是多雙眼睛為客戶去關注他們的財務情況，并及時給予建議。這一點事關客戶切身利益，對客戶來說非常重要。，我行基金銷售特別火爆，我的基金客戶至少有50個以上，每天都會接到客戶有關基金的。后來我發現有時候很容易搞混客戶買的是什么品種，買了多少金額，我的迷糊有時候會讓客戶感覺不快。我敏感地意識到這一不足，立即為這些客戶建了一份小臺賬，把每位客戶的卡號信息、購買軌跡都用表格紀錄下來，當他們在的時候我也能在第一時間翻看他們的購買明細，然后反饋信息給他們。這會讓客戶覺得很貼心，不需要自己操心跑銀行查詢，感覺自己受到了vip的待遇。到后來甚至有許多客戶充分信任我，把客戶號及網銀密碼也登記在我的小臺賬上，以后他們想買賣都只需要給我一通電話，我就能及時幫他們操作。這種貼心的服務方式對年紀大的客戶群體尤其重要，我有兩位在“華師理財報告會“上認識的老教授客戶，他們開始并不那么信任興業銀行的品牌，通過我多次給他們打電話和上門宣傳理財產品，他們才陸續在我行辦理了多筆小額理財，但是到了由于購買筆數太多，連他們自己都記不清兌付期了。后來我在手機上設置了客戶理財到期日期，每當他們理財到期時，我就會提前一個星期電話通知他們，并幫他們整理財務情況、提出建議，這讓他們非常高興。經過兩年的營銷，這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬達到近100萬，并在這次金融危機來臨時將所有到期的理財都轉為了定期存款。對待這些年紀大的客戶，我覺得更要細心，有時候無須提供什么高端的服務，或者送什么貴重的禮品，只需要讓他們覺得你能幫他們理順自己的資產，他們自然會成為你的vip。
3、貼心細微，當好客戶的生活管家。我曾經聽說民生銀行的一位零售客戶經理為了營銷客戶每天接送他小孩上下學，且不論這種做法的合理性，但我很佩服這樣的毅力。我覺得對待大客戶必須要把他們當親人來關心，你不僅僅要關注他們的財務狀況，甚至還要恰如其分地關注到他們的生活。在我的大客戶子女生誕、住所喬遷以及傳統佳節這些重要的時刻，我會讓他們收到來自興業銀行的祝福；每年年初我會為我的大客戶家庭訂購報刊，第一年的時候他們都很客氣說不要，也許因為我們的關系還不那么密切，也許會覺得我有什么企圖，無論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本，到了第二年我再給他們訂書刊的時候，他們會主動選擇想要的書刊，甚至會要求為其他的家庭成員多訂幾份，其中有位客戶的太太剛剛有了寶寶，我就把她的書刊從《瑞麗》換為《媽咪寶貝》，她非常高興，覺得我很貼心。這些細微的服務讓我覺得，只要你真正關心、了解客戶的需求，即便是小的需求，也能增進客戶對你的信賴。現在我所打造的的vip專屬服務已經成為他們生活中不可缺少的一部分了。
團隊是強大的支撐
來興業的時間不算很長，但是很幸運，碰到了幾位好領導。在剛到興業銀行那段艱難的日子里，是李卉領導我們的零售業務，李行長是興業銀行一位明星客戶經理，她的聰慧和魅力深深地打動了我，在我遭遇到無數挫敗的日子里，也正是因為把她當成學習的榜樣才有了源源不竭的動力。直到分行開展了零售事業部的改革，分行對零售業務發展更加重視，也相繼出臺了配套機制和管理辦法，我們支行也新上任了一位零售業務副行長，就是現在的伊莎莎。之所以想談談領導，因為我覺得成就一位優秀的零售客戶經理絕對離不開領導的管理和帶領，離不開團隊的合作與支持。
伊行長是一位很有魅力的女性，她總讓人感到很親切，最重要的是她善于幫助每位客戶經理發揮自己的優點和長處并在行業中占有一席之地，即便是目前業績沒有積累起來的零售客戶經理，也能看見成功的希望，我想這正是一個領導者的管理藝術所在。在她來到我們支行以后，我們零售營銷團隊有了根本的變化，不再零散作業，而是以團隊營銷為主。在分行上線的新產品“興業通“出臺后，正是在她果斷的判斷力和強大的后臺支持下，我們支行才得以迅速地完成了分行下達的任務，并且所做的客戶都是非常有挖潛價值的客戶。在“興業通“營銷初期，我所在的營銷小組不論在數量還是質量上并不是最優秀的，當時我對“興業通“產品也并沒有很清楚的認識，但在伊行長不斷的提示和激勵過后，我逐漸認識到“興業通“是切入中小商戶最好的工具，于是在拓展“興業通“的第二階段，我迅速改變了對此產品不以為然的態度，經過在市場上踩點，最終把目標放在了漢正街。那時候我們都覺得漢正街是塊寶地，但也是個難啃的骨頭，許多商戶已經習慣了他們原有的結算模式，想要讓他們接受興業通，并不是很容易，但是我們營銷小組很幸運，恰好碰到了漢正街品牌廣場開張不久，行里的領導對這個市場做出了迅速的反應，調集了人力支持我們營銷小組主攻品牌廣場。在驕陽似火的八、九月，我們頂著酷暑打響了品牌廣場營銷的第一戰，第一批安裝上線的興業通有50多臺，接下來在品牌廣場及周邊市場安裝的興業通臺數不斷增加，截至目前我們小組營銷的320多臺興業通中有一半左右都是品牌廣場的客戶，這些客戶都具有挖潛的價值。雖然比起其他的經營機構，我們的成績并不是最優秀的，但是對于我們的營銷小組來說，如果沒有領導背后的強大支持，也不可能有今天的成績，對此我們感到很滿足，也很感謝領導。
回想起這幾年來我在興業的日子，我的所見所聞所感，有太多無法言說的艱辛與苦楚，正因為有許多鼓勵和幫助過我的朋友，才讓我今天可以在興業立足并且成長。每個客戶經理對于客戶營銷都有他們自己獨特的感悟，但是營銷工作并不是孤立的，有時候它就體現在我們的一言一行中，只要我們保持自己的特色和原則，注重細節，善于調動身邊的人和事，把營銷融入自己的日常生活，就能夠做好營銷工作，成長為一名優秀的零售客戶經理。
所謂“誠”，就是要講誠信；所謂“勤”，就是要勤談，勤跑；所謂“細”，就是要細致入微；所謂“新”，就是要創新服務方式。所“誠”，就是要講誠信。誠信是維系現代市場經濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。xx年xx月，在一次朋友的婚宴上，我與__化工廠的財務會計相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經營紅紅火火，發展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業能夠在我們開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業，登門拜訪了這位財務會計朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業精神表示贊賞，但也同時對開展業務合作流露出了為難之情，因為他們長期在xx銀行開戶，對xx知之甚少。第一次上門公關多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對xx不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業“串一次門”，介紹介紹xx業務，拉拉家常，漸漸地成為了這家企業財務科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的營銷員。一次，在“串門”的是偶，我物業間聽說財務科長這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3個月，企業的流動資金已出現了緊張狀況。于是，我主動找到財務科長，提出了由我一試的請求。
在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關系，終于使這筆款項已現金方式收回。在收到款項的按一天，這位財務科長高興的說了兩個想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真的想不到你作為一個局外人竟然能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業這么大的幫助。接下來發生的事情大家可能想象得到，這家企業主動將基本結算戶挪到分理處，成立分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結算量達到300萬元。
所謂勤，就是要勤談、勤跑
只有與客戶進行金長興的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰中搶占先機。今年1月，我從朋友處了解到小白羊村有幾個皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經常因與地處xx的購貨方之間沒有達成一種良好的資金結算方式而影響生產。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家攢胡宣傳我行的匯通業務，終于使他們認識到這一結算方式的優勢，最后成功使他們拓展了市場積累的經驗。
所謂細，就是要細致入微
工作從細微處入手，在作出影響前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看中的是什么，需要的是什么，發掘合作的廣闊天地，同事要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。
所謂新，就是要創新服務方式。
營銷不能停留在傳統的習慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務方式有機地結合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。在今年過節遷建省行組織的金融套餐推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產品間業務特點的比較，要與客戶的特點相結合，與產品的特點相結合，與分理處的特點相結合，改變了過去的粗放式的宣傳營銷模式，創造了一種以理財方式進行宣傳營銷的新思路。
一年來，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長400萬發展到當年新增1500萬，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遺憾，一年來連續忙碌的營銷使我護士了自身綜合業務素質的提高，在今后日益激烈的現代商業銀行競爭中，需要的是綜合業務素質過硬的復合型人才，如果不能緊跟時代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮發向上，將會迎來一個新的起飛平臺。
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經理培訓的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了xx銀行第一期客戶經理培訓班———一個團結奮進的班級。
總以為培訓過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過后，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。
在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表，如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：
首先，團隊精神是我體會最深的部分。
在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力。
我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識。
站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。
在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。
還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”。
在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。
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