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白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇一
（1）找好上門對(duì)象?？梢酝ㄟ^(guò)商業(yè)性資料手冊(cè)或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場(chǎng)、門市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。
（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對(duì)中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問(wèn)必答；同時(shí)對(duì)客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。
（3）掌握“開(kāi)門”的方法，即要選好上門時(shí)間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對(duì)方并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請(qǐng)熟人引見(jiàn)、名片開(kāi)道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。
（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。
（5）學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)。
首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開(kāi)始洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)。可采取以關(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過(guò)程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷成功。在交談中，語(yǔ)言要客觀、全面，既要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì)讓對(duì)方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。
（1）排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說(shuō)話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見(jiàn)，以自由問(wèn)答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見(jiàn)。對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見(jiàn)，可將話題轉(zhuǎn)移。對(duì)惡意的反對(duì)意見(jiàn)，可以“裝聾扮啞”。
（2）排除價(jià)格障礙。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對(duì)低價(jià)的看法，應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇二
酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。
一、搶占白酒終端。
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為abc，進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細(xì)化。
(一)酒店終端。
酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：
一是主流酒店老板。
白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售技巧上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
二是酒店促銷員。
傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
三是酒店消費(fèi)者。
終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。
(二)賣場(chǎng)和超市終端。
(三)婚紗影樓。
酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
(四)戶外。
人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
三、推動(dòng)。
牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。
2
工作的前提。
顧客服務(wù)的原則：
第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
第二條：如果錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行!
這個(gè)原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為：第一種與顧客刀兵相見(jiàn);第二種，圓滿完成任務(wù);當(dāng)然第二種是我們最想看見(jiàn)的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)終端銷售人員是非常重要的。
要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客;他們是我們要面對(duì)的，了解的，滿足的人。商品銷售過(guò)程中，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：
第二步――了解需要。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
第三步――推薦產(chǎn)品。通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步――連帶銷售。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
第五步――送別顧客。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買欲望時(shí)，以便聯(lián)系;如果購(gòu)買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。
一、迎接顧客。
來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記!微笑!真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。
例1：通常，銷售人員會(huì)問(wèn)顧客：“您需要一些什么?”等之類的話;。
我建議這樣，銷售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!
例2、銷售人員：“您需要某某嗎?”
那反過(guò)來(lái)，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果!
以下是幾種顧客類型情況和建議方法;。
“隨便型”顧客情況。
例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”
“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況。
例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。
“尋找型”顧客情況。
例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。
多顧客情況。
特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。
通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng);。
1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。
2、還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)!
延伸閱讀：
常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語(yǔ)言對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。
銷售話術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達(dá)一個(gè)銷售的過(guò)程，他是解決客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶的需求，在針對(duì)性的去說(shuō)。通過(guò)掌握銷售話術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑，同時(shí)通過(guò)練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù)，對(duì)提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
(1)如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)。
作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時(shí)候，如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶。
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶。
請(qǐng)教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶，我們的說(shuō)話語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫(kù)存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”，而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧。”
3、用商討的語(yǔ)氣。
商討的語(yǔ)氣給客戶的感覺(jué)是對(duì)其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專業(yè)的語(yǔ)言。
只有專業(yè)，才有機(jī)會(huì)，在與客戶交流的時(shí)候，盡可能用專業(yè)的語(yǔ)言，客戶會(huì)更加信服，例如我們?cè)谝罂蛻糇雠泼嬲故镜臅r(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，ac尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì)，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會(huì)，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提升銷量從而創(chuàng)造利潤(rùn)。”
5、保證激情。
激情是影響客戶購(gòu)買的重要因素，銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶則會(huì)樂(lè)意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信。
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí)，客戶說(shuō)力度太小，比競(jìng)品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)。
在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候，有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶整理牌面，對(duì)客戶承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí)，只要您有獎(jiǎng)卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
(2)如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕。
銷售人員每天面對(duì)很多不同類型的客戶，會(huì)遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對(duì)，把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對(duì)客戶的意見(jiàn)表示接受。
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠(chéng)的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說(shuō)“對(duì)您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因。
在客戶提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品，正在被消費(fèi)者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費(fèi)者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明。
同樣正對(duì)以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng)，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛(ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專門的處理。
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤(rùn)，我們會(huì)定期對(duì)您回訪，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交。
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠(chéng)的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
(3)如何拒絕客戶的要求。
我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕。
例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn)，我們應(yīng)該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢，多賣點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴(yán)肅，公司原則。
“可是我們公司有規(guī)定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，破例申請(qǐng)。
如果客戶有很大的銷量，就是因?yàn)槟骋粋€(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷，但是您要保證下20件貨哦”。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇三
新產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣。必須注意白酒品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素——主品牌的價(jià)值感和影響力。
企業(yè)的主品牌還沒(méi)有在市場(chǎng)上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當(dāng)然也不要指望副品牌對(duì)主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費(fèi)，所有營(yíng)銷費(fèi)用沒(méi)有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。
產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)，可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對(duì)話，形成無(wú)形的銷售拉動(dòng)力。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者深入研究，找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，然后通過(guò)人性化設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。
對(duì)于白酒企業(yè)而言，在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?，贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)。在包裝的設(shè)計(jì)上，同樣也能顯示出人性化設(shè)計(jì)的功力。做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)，能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)節(jié)約很大一部分推廣成本。
在銷售與品牌運(yùn)作中，不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上；另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對(duì)銷售壓力、面對(duì)“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。
在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，通過(guò)系列促銷活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值：如采用免費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)券等方式，來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率；運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來(lái)增加品牌聯(lián)想；通過(guò)公益活動(dòng)或是對(duì)服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示，提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度。
很多產(chǎn)品價(jià)高反而暢銷；價(jià)錢便宜，顧客可能認(rèn)為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價(jià)的關(guān)鍵，是讓目標(biāo)顧客有“物超超值”的感覺(jué)。
從某種意義上說(shuō)，不同銷售地點(diǎn)，直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài)，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格，必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，應(yīng)該是支付的成本是值的，消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)后又感覺(jué)“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實(shí)性價(jià)比和產(chǎn)品的直觀感受，都讓消費(fèi)者的眼見(jiàn)一亮。
酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：
一：主流酒店老板。
白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
二：酒店促銷員。
白酒銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
三：酒店消費(fèi)者。
終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。
賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中，一是在強(qiáng)化pop廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。
婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。
其次，說(shuō)服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售應(yīng)從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。
針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇四
a、爭(zhēng)取a級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。
b、終端理貨
理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。
1-2、實(shí)施步驟
a、隨時(shí)檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；
d、節(jié)假日充分利用pop和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍；
2、終端宣傳
a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買斷專營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來(lái)，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。
b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝
利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡(jiǎn)單地重復(fù)在終端買一送一活動(dòng)。
c.終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂(lè)以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。
3-1、口碑傳播
終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。
3-2、實(shí)施步驟
a.加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；
b.加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；
c.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。
對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的'營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。
4、控制終端
終端系統(tǒng)管理
終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、erp或者crm來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。
終端分銷陳列
終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成：
a、產(chǎn)品陳列
b、產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備
c、品牌信息、促銷信息傳遞
d.終端銷售促進(jìn)
終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn)
a、銷售促進(jìn)
b、各地事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn)
5、終端客戶管理
確立終端客戶管理的地位
終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理；
終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍；
終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則
a、不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)；
b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢；
c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)；
建立面向客戶的銷售管理體系
a、銷售計(jì)劃管理
b、客戶管理
c、營(yíng)銷執(zhí)行員過(guò)程管理
d、結(jié)果管理
建立客戶資料庫(kù)
a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)品牌挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；
b、潛在的市場(chǎng)客戶；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；
c、新扶植的客戶；
6、終端業(yè)務(wù)員管理
業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。
工作職責(zé)
1.安排繪制終端拜訪線路圖；
2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。
3.完成商品生動(dòng)化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；
4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列；
5.培育零售商店對(duì)于商品陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)；
7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專業(yè)形象；
8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開(kāi)展各類促銷活動(dòng)；
9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表；
10.在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；
11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。
拜訪客戶的技巧和要求
a計(jì)劃與準(zhǔn)備
每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、pop、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單等。
同時(shí)要注重個(gè)人形象。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。
b拜訪程序
開(kāi)場(chǎng)白
要求問(wèn)候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒(méi)有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見(jiàn)。
售點(diǎn)庫(kù)存盤點(diǎn)
如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。
銷售陳述
運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開(kāi)展的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持。
異議處理
客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買。要有隨機(jī)處理問(wèn)題的能力。
約束銷售
運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫(kù)存管理情況來(lái)適當(dāng)送貨。
7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析
各個(gè)辦事處和經(jīng)營(yíng)部每月需要對(duì)本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫(kù)存情況，并成為每月銷售工作例會(huì)之一。對(duì)鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。對(duì)于存貨較大的終端，需要通過(guò)退損貨方法或進(jìn)行促銷活動(dòng)消化庫(kù)存，保持合理庫(kù)存數(shù)。
調(diào)查表反映出：
各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比
各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比
各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比
各區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品鋪貨率狀況
建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)
1.各辦事處或經(jīng)營(yíng)部以城市為單位，根據(jù)本市場(chǎng)情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來(lái)確定。
規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問(wèn)路線
訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際上是個(gè)時(shí)間分配問(wèn)題。合理的訪問(wèn)路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時(shí)間，這很重要。
（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。
（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開(kāi)公司最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。然后在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，下一次可以從相反的方向進(jìn)行。
（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開(kāi)始，按圓周形式訪問(wèn)一圈，結(jié)束訪問(wèn)正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。
（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。
（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問(wèn)題。而是時(shí)間管理問(wèn)題，可以避免重復(fù)訪問(wèn)，以節(jié)約時(shí)間。
銷售訪問(wèn)的規(guī)劃需要考
設(shè)計(jì)的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動(dòng)等因素的影響，另外路線形式對(duì)指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計(jì)是很有用的，但隨著市場(chǎng)的變化，要求我們對(duì)客戶重新分類，重新設(shè)計(jì)路線。
b、銷售系統(tǒng)信息策略
渠道和終端中的信息包括市場(chǎng)信息、渠道成員信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、終端信息、消費(fèi)者信息以及公司信息。
1、信息的管理包括：
．客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立；
．企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制；
．渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；
．巡視市場(chǎng)信息系統(tǒng)；
．企業(yè)第一線銷售隊(duì)伍反饋信息系統(tǒng)；
．會(huì)議反饋系統(tǒng)；
．互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；
a.通過(guò)系列軟件進(jìn)行分銷管理，庫(kù)存管理，配送管理，客戶資料管理，市場(chǎng)信息管理，財(cái)務(wù)管理以及促管理，使市場(chǎng)管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。
b.和移動(dòng)公司合作，使用移動(dòng)信使，進(jìn)行精細(xì)化督促管理。
2、移動(dòng)信使的特點(diǎn)：
a、提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會(huì)議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)等信息，不必一個(gè)一個(gè)打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。
b、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本：電話通知需支付通話費(fèi)，而通過(guò)移動(dòng)信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費(fèi)用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開(kāi)支。
3、移動(dòng)信使的特色功能：
a通訊錄：通訊名單分組存儲(chǔ)，隨時(shí)隨地查詢。工作、生活井井有條。
b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。
c批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。
d歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)。一
切信息心中有數(shù)。
e會(huì)議通知：會(huì)議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。
f任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握任務(wù)情況。
g問(wèn)候語(yǔ)：節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)自由編寫(xiě)，無(wú)限關(guān)懷，同事客戶均感受。
4、網(wǎng)建步驟：
建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。
對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。
城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。
網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。
注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：
1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)；
3）提供終端管理解決方案和
助銷；
4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；
5）推廣個(gè)性化服務(wù)；
6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)；
8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；
9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。
白酒“一對(duì)一營(yíng)銷”
白酒屬于快速消費(fèi)品，需要根據(jù)自身的情況來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷工作，基本步驟我們總結(jié)如下：
1、要在完善顧客檔案的基礎(chǔ)上，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；
白酒目前已經(jīng)深入終端、核心超市、旗艦酒店，均需要促銷員與顧客進(jìn)行‘零距離’的接觸，所以收集顧客的資料是非常重要的。
2、要明確“一對(duì)一營(yíng)銷”的目標(biāo);
白酒”一對(duì)一營(yíng)銷”的目標(biāo)對(duì)象主要是最有價(jià)值或最具增長(zhǎng)性的消費(fèi)者、優(yōu)秀終端。
3、要重搞好“一對(duì)一”的雙向溝通，即“一對(duì)一溝通，一對(duì)一的公關(guān)，一對(duì)一的促銷”：
人是有感情的，思想觀念也不一樣，而需求也是千差萬(wàn)別的，故必須充分了解他們的關(guān)注和需求，以滿足其需求，就需要我們做到以情動(dòng)人等。
4、根據(jù)顧客需要開(kāi)展“定制”化的服務(wù)，如團(tuán)購(gòu)和其它滿足特殊要求的促銷服務(wù)等。具體 劃分為兩個(gè)渠道：
個(gè)人渠道：
1）個(gè)人購(gòu)買，團(tuán)體消費(fèi)型。如婚、壽等喜宴席消費(fèi)；
2）個(gè)人購(gòu)買送禮用。如生意人公關(guān)、送禮用；
3） 權(quán)力人事、成功人士公務(wù)、商務(wù)、應(yīng)酬等的消費(fèi)
4）個(gè)人家庭消費(fèi)。
團(tuán)體渠道：
1）企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）節(jié)假日發(fā)放福利；
2）企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）商務(wù)公關(guān)，招待用酒
3）企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）會(huì)議用酒。
六大促銷方案：
促銷設(shè)計(jì)之一? 目標(biāo)：針對(duì)婚、壽宴等喜宴顧客。
顧客資料：可從酒樓訂餐處、吧臺(tái)小姐、打字社等其它渠道獲得顧客資料。
一對(duì)一溝通方式：對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性訪問(wèn)，如電話訪問(wèn)、上門拜訪、郵寄賀卡及銷售資料。
促銷優(yōu)惠內(nèi)容：憑賀卡到指定經(jīng)銷處購(gòu)買指定的鴻運(yùn)通酒用于喜慶消費(fèi)的，可以享受買n箱贈(zèng)一瓶或箱。并可以派促銷小姐在喜慶吉日登門送花致賀。
促銷設(shè)計(jì)之二目標(biāo)：權(quán)利人士、成功人士和其它公-款消費(fèi)者、商務(wù)消費(fèi)者。
顧客資料：業(yè)務(wù)員搜集，酒店促銷員收集或其他朋友介紹。
一對(duì)一溝通方式：對(duì)其開(kāi)展贈(zèng)酒或贈(zèng)定點(diǎn)酒樓“vip”會(huì)員或優(yōu)惠卡。
促銷優(yōu)惠內(nèi)容：
1、區(qū)別不同對(duì)象（級(jí)別高、消費(fèi)量大的要特別關(guān)注）選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行贈(zèng)送鴻運(yùn)通酒。
2、不宜或不便贈(zèng)酒的可開(kāi)展贈(zèng)vip卡或優(yōu)惠卡活動(dòng)。
促銷設(shè)計(jì)之三目標(biāo)：主管采購(gòu)的企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）節(jié)慶日發(fā)放福利、公關(guān)、招待用酒的權(quán)力人士。
顧客資料：業(yè)務(wù)員通過(guò)各方面關(guān)系搜集。
一對(duì)一溝通方式：情感溝通、利益收買或?qū)ふ谊P(guān)系人士公關(guān)。
促銷活動(dòng)內(nèi)容：可以以情動(dòng)人，也可以以權(quán)壓之，更多的是以利誘之?？傊镀渌?。
促銷設(shè)計(jì)之四目標(biāo)：針對(duì)會(huì)議用酒可以分為兩類：
1、類是區(qū)域市場(chǎng)重要的黨政會(huì)議，可以以公關(guān)的形式贊助或贈(zèng)飲；
其核心是要抓住消費(fèi)中的權(quán)利人士或領(lǐng)導(dǎo)。
資料來(lái)源：業(yè)務(wù)員，駐酒店的促銷員通過(guò)各方關(guān)系搜集。
一對(duì)一溝通方式：會(huì)議贈(zèng)酒與專人送禮贈(zèng)酒
促銷活動(dòng)內(nèi)容：
1、 尋求機(jī)會(huì)，以主推白酒贊助公-款消費(fèi)量較大行業(yè)的當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)會(huì)議。
2、 對(duì)不同級(jí)別的公-款消費(fèi)者，贊頌酒到家或送禮卷
促銷設(shè)計(jì)之五?? 目標(biāo)：白酒發(fā)燒友、家庭高收入者，可進(jìn)行針對(duì)性的促銷活動(dòng)，與高檔居民社區(qū)或小區(qū)物業(yè)管理公司或業(yè)主委員聯(lián)合開(kāi)展有品牌特色和社區(qū)特色的社區(qū)或小區(qū)題宣傳促銷活動(dòng)。
促銷設(shè)計(jì)之六 目標(biāo)：終端的老板或關(guān)鍵人物。
顧客資料：業(yè)務(wù)員和促銷員通過(guò)各種關(guān)系搜集；
一對(duì)一溝通方式：了解個(gè)人及家庭所好，有針對(duì)性地進(jìn)行情感或利益公關(guān)；
促銷內(nèi)容：
1、個(gè)體老板：
a、利益驅(qū)動(dòng)，可在該店搞促銷活動(dòng)，為其招攬顧客，提高知名度；
b、情感公關(guān)，可在其本人及家人或其所寵愛(ài)的人生日、升學(xué)等喜慶時(shí)刻送花、贈(zèng)禮等方式祝賀。
2、國(guó)企業(yè)老板或打工者：
a、情感公關(guān)，可在其本人及家人或其所寵愛(ài)的人物生日、升學(xué)等喜慶時(shí)刻以贈(zèng)花、送禮等方式祝賀。
b、利益驅(qū)動(dòng)，以利動(dòng)之。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇五
熟悉業(yè)務(wù)，首先得了解自己各類產(chǎn)品。知道相關(guān)的理論知識(shí)，以后客戶有問(wèn)題或不明白的地方提出來(lái)你可以對(duì)答入流，不會(huì)陷入僵局，自己給自己潑冷水。所以一個(gè)好的酒水推銷首先要特別熟悉自己所推銷的產(chǎn)品并且自己喜愛(ài)。
酒店推銷員需要大概了解不同客戶有不同推銷，一定要看出客戶需要，如果是談合同，拉客戶，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)的情況下，就可以推銷一些比較高檔次，這樣有面子，容易比較接受，提成也相對(duì)較高。如果是畢業(yè)聚會(huì)，一般朋友生日，可以大眾推銷，讓顧客自己選擇，這就要求推銷者能夠察言觀色。
二次推銷，如果看到客戶人多酒水相對(duì)比要的較少在飯桌上也不要強(qiáng)行推銷，讓顧客先喝，在一定時(shí)間情況下，進(jìn)行二次推銷，一般客戶在喝過(guò)一些左右，會(huì)更容易接受，這樣會(huì)更好的推銷。
打折優(yōu)惠。要讓客戶知道當(dāng)客戶消費(fèi)到一定程度可以做相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，讓客戶心里滿意，覺(jué)得很劃算，有買還有送還有打折，這樣可以繼續(xù)勾起消費(fèi)者欲望，從而加大消費(fèi)。
贈(zèng)送小禮品，在客戶消費(fèi)以后，可以通過(guò)送小禮品的方式，讓客戶能夠更容易記住產(chǎn)品，以后容易推銷，也可以為產(chǎn)品做廣告，這樣的推銷手段可以根據(jù)自己的情況而定。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇六
無(wú)論我們是否銷售人員，但是在我們的工作中，很多時(shí)候也要用上一些銷售技巧，以達(dá)到說(shuō)服他人等的一些目的。但是很多職場(chǎng)新手都不知道成功的銷售技巧是什么;在職場(chǎng)銷售中，應(yīng)該如何想他人推銷某種產(chǎn)品;一些專業(yè)的禮貌術(shù)語(yǔ)應(yīng)該怎么講......下面就讓小編來(lái)告訴大家一些關(guān)于銷售的小技巧吧!
1.要有一個(gè)好的。
開(kāi)場(chǎng)白。
好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)成為顧客判斷銷售人員是否可靠的一個(gè)條件，就是顧客對(duì)我們的第一印象。我們可以嘗試放松一下心情，在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候盡量吸引顧客的注意力，通過(guò)顧客的外表了解他們是否需要我們的產(chǎn)品或者服務(wù)。一般我們第一句話就要直擊重點(diǎn)，并且注意禮貌用語(yǔ)，不能急于求成。
2.主動(dòng)提問(wèn)。
3.良好的表情和肢體語(yǔ)言。
我們?cè)诿鎸?duì)顧客的時(shí)候，要留下好印象就要有良好的表情。面對(duì)各種類型、難搞的顧客，我們也應(yīng)該笑臉相向，耐心跟他們解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)可能還有一些用法以及我們的一些服務(wù)。當(dāng)我們與顧客經(jīng)過(guò)了一段長(zhǎng)時(shí)間的了解，顧客有信任我們的時(shí)候，我們就可以適當(dāng)加一些肢體語(yǔ)言，讓自己的說(shuō)話更加有表現(xiàn)力。
4.細(xì)心留意顧客需要。
作為一名銷售人員，我們要通過(guò)顧客的言行和生活習(xí)慣，推測(cè)他們可能會(huì)喜歡的產(chǎn)品。要知道抓住顧客的心是我們的首要工作，了解他們也是我們成功的關(guān)鍵。多留意多關(guān)心他們也對(duì)我們的進(jìn)一步推銷有更大的好處。
除了上面的四點(diǎn)，我們還要體客戶著想，有時(shí)候我們賺錢真的不會(huì)比顧客滿意重要得多。因此用心為客戶著想能夠?yàn)槲覀冓A得更多的客戶信任。還有在顧客面前，我們要時(shí)刻保持著積極向上的態(tài)度，不能把自己的負(fù)面情緒在客戶面前表現(xiàn)出來(lái)。更重要的是，我們也不能與顧客因?yàn)楦鞣N理由發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這會(huì)讓我們進(jìn)入一個(gè)非常不利的狀態(tài)。
以上就是小編對(duì)銷售技巧的一些小看法，不知道有么有幫助到作為銷售菜鳥(niǎo)的你們呢?銷售的時(shí)候，比技巧更重要的是我們待人的真誠(chéng)。最后希望大家都能在銷售行業(yè)中發(fā)光發(fā)熱吧!
作者|小danny。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇七
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你能夠這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你能夠說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇八
切記！微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客《·》其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
如果顧客沒(méi)有購(gòu)買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購(gòu)買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇九
白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)《·》額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十
這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2—3年的發(fā)展趨勢(shì)）。
3、產(chǎn)品推銷要講究方法和策略。
推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
4、推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。
客戶有的'時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十一
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十二
終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十三
這是一場(chǎng)關(guān)于尊重與被尊重的偉大征程,在前進(jìn)的道路上,我們的對(duì)手不是別人,正是我們自己.締造傳奇的起點(diǎn)1983年8月,豐田汽車公司召開(kāi)了一次意義重大的董事會(huì),董事長(zhǎng)豐田英二先生提出了一個(gè)意義深遠(yuǎn)的問(wèn)題:我們是否能創(chuàng)造一輛超凡出眾的`頂級(jí)豪華轎車--這次董事會(huì),成為締造傳奇的起點(diǎn).
作者：作者單位：刊名：中國(guó)企業(yè)家英文刊名：chinaentrepreneur年，卷(期)：2010354(1)分類號(hào)：關(guān)鍵詞：
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十四
1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件，但一定注意不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在滿天要價(jià)。
2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報(bào)價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完整的評(píng)估報(bào)告。
如果不假思索的就答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，這種做法通常會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來(lái)可以做的更好，一定是哪里出了問(wèn)題。
3、學(xué)會(huì)在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時(shí)感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評(píng)估報(bào)告，就要是這對(duì)里面的一些項(xiàng)目學(xué)會(huì)感到意外，在你表示有些意外后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常會(huì)拆遷人變得更加強(qiáng)硬。
4、避免對(duì)抗性的拆遷補(bǔ)償談判。千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始就和拆遷人爭(zhēng)辯，產(chǎn)生敵對(duì)情緒，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。
5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項(xiàng)目上比如自建面積的測(cè)量與補(bǔ)償?shù)?，千萬(wàn)不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。
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白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十五
白酒銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十六
1、餐前推銷技巧：當(dāng)客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結(jié)合自己收集到的信息（客人菜品的消費(fèi)及通過(guò)聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。
舉例：先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢！
如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機(jī)遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧！能保護(hù)胃。
2、餐中推銷技巧：
如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、餐后推銷技巧：
餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、對(duì)小朋友的推銷技巧。
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷健康飲料。
5、對(duì)老年人的推銷技巧。
向老年人推銷飲品時(shí)要注意營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養(yǎng)豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”！
6、對(duì)情侶的推銷技巧。
情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對(duì)男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當(dāng)推銷一些價(jià)格稍高的飲品。
7、對(duì)愛(ài)挑剔客人的推銷技巧。
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯(cuò)的飲品？”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、對(duì)猶豫不決客人的推銷技巧。
有些客人在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀點(diǎn)的左右。因此，對(duì)這些客人，服務(wù)員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對(duì)所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、對(duì)消費(fèi)水平不高的客人的推銷技巧。
一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的客人消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費(fèi)價(jià)廉物美。在向這些客人推銷時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)多的推銷高檔菜品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)虃腿说淖宰鹦?，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅(jiān)持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。
白酒銷售技巧和策略（優(yōu)秀17篇）篇十七
1、入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
3、提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。
4、答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
5、說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn);強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。