我們在一些事情上受到啟發后，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們可以養成良好的總結方法。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會嗎？下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
拜訪客戶心得體會短篇篇一
但是現在的公司性質和之前是有區別的，所以到一個新的環境就要抱著一個空杯的心態去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業度體現出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。
打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。
現在自己主要是對專業知識的加強學習，因為專業度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的!
拜訪客戶心得體會短篇篇二
下午我們的組訓老師打來電話，讓我分享一下最近關于陌生拜訪的心得體會。
說實話，關于這些天的陌生拜訪，我的確有一些話要說，也就答應了。
我們常用的陌生拜訪有三種形式：一是開門見山式，說出我們的來歷和目的;二是聊天式，不說我們的來歷和目的，只是和他們聊天;三是調查訪問式，這樣的調查需要準備一點小禮品以便隨時贈送。
這幾種方式沒有哪一種是好的，也沒有哪一種是不好的。所謂不拘一格，隨機應變。適合我們的都是好的。
一般來說，從來沒有買過任何保險的人，對保險的抗拒心和戒備心最強。對于特別抗拒保險的人來說，聊天是最好的方式;有些人在調查中接受了小禮品，并不表示他們接受了我們，這些人也需要我們經過長期艱苦的努力，才能使他們最終接受我們。只有那些已經買過保險，對保險的保障并不清楚的人，往往想通過我們知道自己究竟買到了什么保障，他們倒是挺歡迎我們。
因此，在拜訪的過程中，如果遇到已經買過保險的人，我們千萬不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細致的解答，并以此為突破口，打破陌生拜訪的僵局。
陌生拜訪，不僅鍛煉我們膽量，也鍛煉我們的應變能力，我們在這個辛苦的拜訪過程中成長著、快樂著。在這里，我有三點心得體會與大家分享。盡管許多前輩們早已有過這些體會，但唯有在實踐中感悟才讓我理解更深。
首先，我們不要把自己定位成賣保險的。
保險行業經過這十幾年的快速發展，很多老百姓的保險意識都增強了。他們理解保險，也理解保險公司從業人員的艱辛。但是還有更多的人對保險不理解，戴著有色眼鏡來看待保險從業人員。這其中有一些是因為保險行業在我們國家的歷史太短，而造成大眾對保險行業的不了解;也有一些是在過去的工作中，我們的業務員為了推銷保險，擅自夸大保險的功能而導致無法理賠造成的。所以，如果我們把自己定位成賣保險的，那么就會和對方建立一種對立關系，讓他們認為又從保險公司來了一個騙子。
我們一定要打消他們的顧慮，告訴他們，我們只是做保險市場的調查，以及保險業務的咨詢工作。如果你家沒有買保險，我們也不會死纏爛打的讓你非買保險不可，不買決不罷休，我們只是做個市場調查而已;如果你家買了保險，還有什么不明白的，那么我們可以幫你解釋條款，讓你明白你所買的是哪一種保障，有哪些利益還沒有享受，有哪些利益會在未來的歲月里得到保障;如果你家還有保險需求，我們會為你做最好的咨詢服務，讓你把錢花在刀刃上，買最好的和最大的保障。
有一些人特別害怕留電話號碼，害怕會因此受到電話騷擾。對于那些怕留電話號碼的人，我們不要去強求。只要我們經常從他們面前走過，混個臉熟，慢慢地他們就不會象先前那樣的拒絕我們。對于那些愿意留下電話號碼的人，我們也不能經常打電話，以免引起他們的反感。我們只需要經常地路過，和他們經常地打著招呼就行了。
所以一定要堅持在同一個地點做陌生拜訪，這樣才能讓我們的客戶經常看到我們。打一槍換個地方，只能像猴子掰苞谷，掰一個丟一個。
其次，服務就是生產力。
我的一位陌生拜訪的客戶，就是因為我在幫她解釋其它公司的保險合同條款的同時告訴她，我們不會賣給你保險的，我們只是做市場調查和咨詢服務。我對她說：你告訴我們你買了保險，我們就已經做了市場調查;我們給你解釋條款，就是在做客戶服務;你問你的保險買得好不好，我們就是在做咨詢服務。如果有一天，你還想買保險，無論在哪家公司買，我們都會為你做最好的咨詢服務。這位客戶深受感動，連夸中國人壽的這種服務方式很好。
這位客戶以前也買過中國人壽的保險，只是在廣元買的，一直沒有轉到成都來，交費很不方便，有時忘了交費造成保單失效。我對她說，可以把她的保單轉到成都來，并告訴她需要哪些手續，她同樣很感動。后來有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉移過來，就專門打電話告訴她，然后在下一次的拜訪中就把轉移申請書給她拿了過去，讓她在適當的時候到我們公司來，我陪她辦理保單轉移。我想這位客戶在認可中國人壽的同時，也會認可我。
第三，拒絕是正常的。
我們在陌生拜訪的過程中，經常會被人拒絕。楊宗勇老師說過，拒絕是嬰兒尿床，純屬正常。想想我們在從事保險工作之前，是不是也同樣的拒絕保險從業人員?因此站在他們的角度，我們要理解他們的拒絕。
所以善待拒絕我們的人，就是善待我們自己，因為他們就是從前的我們。
拜訪客戶心得體會短篇篇三
2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
拜訪客戶心得體會短篇篇四
在金色九月這個收獲的季節，我有幸再次踏入了熟悉的校園。這次，我的目的不僅僅是學習，更是為了向一位對我影響深遠的老師表達我的敬意和感激之情。
我拜訪的是我的高中老師，張老師。他不僅是我學術上的導師，更是我人生的指路明燈。在拜訪的過程中，我深深感受到了他作為一位教育工作者的熱情和堅韌。
我們談論了許多關于我學業的話題，他給我提供了許多寶貴的建議，并分享了他的經驗。他的智慧和經驗給我留下了深刻的印象。他鼓勵我堅持追求我的夢想，并告誡我要在生活中保持謙虛和堅韌。
我深刻地感受到張老師的愛心和熱心。他的耐心和理解讓我在表達感激之情時，能夠無負擔、真誠地分享我的感受。他了解我的困境和疑慮，并給我提供了有力的支持。
從這次拜訪中，我收獲了很多。我學到了張老師的智慧和經驗，也感受到了他的愛心和熱心。我更加深刻地認識到了一位優秀的教育工作者的責任和擔當。我深感自己的幸運，能夠有機會從他那里獲得寶貴的指導。
在未來的日子里，我將努力將我從張老師那里學到的知識應用到生活中，用謙虛和堅韌面對生活中的挑戰。同時，我也將把張老師的教誨傳遞給更多的人，讓更多的人受益。
最后，我想對張老師說一句：謝謝您，您是一位真正的英雄，您的付出和努力，不僅影響了我，也影響了更多的人。我深感榮幸能夠成為您的學生，感謝您給我帶來的成長和改變。
拜訪客戶心得體會短篇篇五
我有一位高中恩師，對我非常好，后來他調進政府機關任職。
工作后不久，我更有幸成為他的下屬，在一個辦公室工作，受到了他無微不至的兄長般的關懷。他為人勤奮、儒雅、謙遜、敬業，與他共事的幾年間，我從他身上學到很多，也潛移默化地受他影響非常大。
好幾年前，他憑自己的努力考入某局副局長，后又憑實力考入上一級更高的部門任要職。
春節期間，我曾和先生拜訪過他，一看，驚呆了，他人消瘦的很，獲悉他因為過度操勞，得了心肌炎。閑談間，師母告訴我，他這人對工作太負責任，可惡的官場，有時為了辦成事情，就得進行酒文化。他本不勝酒力，可是為了能夠貸到銀行的巨款為局里辦實事，面對一茶杯高度烈酒，脖子一仰就得飲盡;為了應付上級檢查，招待檢查團的席間，作為最年輕的局長和分管負責人，他同樣也是和顏相迎來賓，敞胃笑納酒精。加上分管事務的艱辛繁雜和自己追求完美的個性，久而久之，身體虧損了很多。
這次造訪，拉開門的瞬間，我見他人更消瘦，身體依舊沒有還原，蒼白取代了以前的紅潤，弱不禁風，面黃肌瘦。一時我感覺很心酸很心疼。先生也是他的學生，僅高我兩屆。噓寒問暖后，他問起我和先生的工作情況，我回答自己很累。他以自己的感受諄諄告誡我說：“你的性格和我很像。我現在很后悔我的勤奮與努力。人就像一張弓，不要拉滿，拉六七成就行了。”
我聯想起自己，確實，近年來，我本人客觀上工作很忙，但主觀上我太努力、追求完美的個性，雖然工作出色，但盛名之下的我身心疲憊不堪。在我生活的城市，因為我的努力，很年輕的我在政府機關小有名氣，提到我，別人都用艷羨的目光看我、評價我，覺得我年輕有為，前途無量，領導贊揚我是好下屬，下屬贊揚我是好領導，近來也傳將要擢升之訊。殊不知我為了工作作出多少努力，回去還要擔當一個好母親、好妻子。有誰知道一個月熬夜20個晚上到一點、兩點的我完成工作后的頭疼欲裂，第二天白天仍然還得神采奕奕。仗著年輕，我透支著我的健康和生命。
今天，看老師，我頓悟很多，人不要太累，身體永遠是第一，不要追求太完美，所有的功名利祿與健康生命相比，真得是過眼云煙、糞土草芥。
所以，心底祝福恩師健康的同時，來好網談以上，和勤奮努力、忘我工作的上班媽媽共勉。
拜訪客戶心得體會短篇篇六
為進一步對我重慶農商行西永支行的服務產品和服務內容進行宣介，提升新客戶對我支行的認識、老客戶對我支行的信賴度和忠誠度，實現支行服務產品營銷市場的更大開拓，我西永支行秉承“為了一切客戶，為了客戶一切，一切為了客戶”的優質理念，擬定了“陌生客戶拜訪”營銷活動方案，并且將方案進行了認真、仔細的落實。 9月29日，按照該方案的安排，作為一名客戶經理，我來到了木田機電有限公司進行了拜訪，揭開了此次“陌生客戶拜訪”營銷活動方案全面實行的新章。
在此次拜訪中，首先我就木田機電有限公司的生產經營狀況進行了了解，并且向公司負責人詢問了其當前在金融服務中所需要的的業務內容，在此基礎上，我具體介紹了我支行所開展的同類服務的業務內容，并且從便捷性、及時性以及收益性等多個方面進行了比對，使得該公司負責人對我銀行的業務有了一個全面清晰的了解。在交流的最后，我還結合已經了解的情況和我支行的相關業務向公司負責人提出了相應的意見和建議，獲得了該公司負責人的肯定和認同。除此之外，我們還就個人金卡辦理、工資代發等業務方面的細節進行了探討，以盡可能的挖掘任何可能存在的業務內容。
交流最后，木田機電有限公司與我支行相互交換了聯系方式，并且明確如果下一步有需要將會優先聯系我支行辦理相關的業務，我們也表示，將會結合木田機電有限公司的財務實際，為其提供更加有特色的服務產品和內容，最終實現彼此企業的“雙贏”。
此次拜訪是支行“陌生客戶拜訪”營銷活動方案開展以來我的第一次拜訪，拜訪過后，拜訪前的惴惴不安的心情一掃而光，而且讓我看到了該營銷活動方案的好處，那就是可以實打實的讓企業客戶去了解我們重慶農商行的服務內容和服務水平，有利于我支行外部形象的梳理和市場的橫向拓展和縱向挖掘。
當然，通過此次陌生拜訪，讓我也認識到要進一步提升“陌生客戶拜訪”營銷活動方案的工作成效，還要在方式方法上進行改進和完善：
第一，“陌生客戶拜訪”需要“不陌生”。方案的名稱是“陌生客戶拜訪”，但是對我們銀行工作人員來說，要把這個方案推進好，就要切實做到對所拜訪的企業“不陌生”。因為只有做好了前期的調研才能對所要拜訪的企業有一個充分的了解，可以清楚的認識到其生產經營狀況和財務狀況，大致的知道其“已經有了什么服務”“需要什么服務”“什么樣的服務可以助力其企業的發展”這一系列問題的答案。知道了這些，才能在陌生拜訪的交流和溝通中有針對性的、有側重點的進行介紹，并且為所拜訪的企業提出他們所需要的服務方案組合，讓他們看到在我支行開展業務的便利性，從而達到吸引他們請青睞的目的，為下一步將其發展成為支行客戶做好引領。
備：一是要優選一些企業客戶所需要的服務內容，并且產品和服務的優勢進行一一羅列，用最準確、清楚的語言表達出我行在同類服務內容中的優勢;二是對根據企業的實際情況對企業進行分類，然后針對不同類別的企業制作不同的材料，這些材料要盡可能的從企業發展的實際出發來為其進行一個我支行業務的全面介紹，方便其進行了解。
第三，進行后期的信息跟蹤和反饋。“陌生客戶拜訪”并不是說一次性拜訪就完成了任務，因為開展此方案最終的目標是實現營銷市場的擴大，挖掘潛在客戶。因此，在前期陌生拜訪的基礎上，我支行還需要對前期的拜訪成果進行追蹤，譬如，在拜訪的兩周之后可以對公司負責人進行電話調研或者郵件調研，以進一步了解其實際所需，在拜訪的三個月后可以進行“二次拜訪”，并且可以攜帶本支行制作的銘刻有我支行聯系方式的小紀念品，以實現對其的一個提醒。
拜訪客戶心得體會短篇篇七
雖然在論壇上仰慕王老師很久，也從王老師那里學到了很多鋼琴教學的知識，但是從未與王老師本人謀面。帶著欣喜與期待，寒假回蘇州，終于得以有機會帶犬子松松去請教王老師了。
到了王老師家，王老師很熱情地接待我們。首先給松松進行了練耳的測試，松松大體上還可以，不過太高和太低的音以及和弦的轉位還有待提高，因為我們在家沒練過。另外還聽了兩首兒童歌曲，王老師測試了拍子和調性，松松把二拍子聽成了四拍子，四拍子聽成了二拍子，調性上面因為是中國民族五聲調式，b羽調松松聽成了b小調，我覺得也勉強可以，畢竟我還沒教他五聲調式的感念。接下來是視唱的測試，松松高音譜號的還可以，低音譜號的一條錯看成高音譜號了，看譜不仔細。最后王老師讓松松彈了兩首鋼琴曲，我們準備了一首大湯二的《諧謔曲》和小湯八的《閑聊波爾卡》，王老師大體上表示肯定松松的鋼琴技巧。
看過之后，王老師還把松松抱到懷里談心，問了他年齡、上學、彈琴等等問題，非常和藹，還給松松糖果吃，松松很靦腆，還不敢要，王老師硬塞給他他才要了。另外，王老師給我們提了忠懇的建議，首先他肯定了我對松松的前期教育，認為是比較成功的，已初具雛形。他的建議歸納起來有三條：
了滿分。這一點我很贊同。
第二條，他說松松性格比較內向，適合搞作曲，不適合搞演奏，因為演奏家要比較擅于表現自己，但是思考往往不深入。搞作曲的人需要深入思考問題。
第三條，他建議我除了自己教之外，還要另外請名師指導，畢竟一個人的思維有局限性，不要限制了孩子的發展。孩子的成長關鍵期也就這五六年，錯過了這個時期，也就錯過了一輩子，小學畢業以后也基本定型了。所以現在孩子正處于頭腦快速發育，需要大量灌入知識養分的時候，要舍得投資，有舍必有得。搞音樂這一行，要出人頭地，不能流于一般，必須拔尖，做頂級人才。
我覺得王老師這番話還是發自肺腑的，對我有很大的啟示和幫助，也為松松未來的發展指明的方向。再次感謝王老師的真誠與幫助!
拜訪客戶心得體會短篇篇八
這次我有幸拜訪了我的高中歷史老師，李老師。我帶著對她的敬仰和感激之情踏進了她家的大門。
李老師是一位經驗豐富的中年女教師，她熱情而富有活力。走進她的家，首先映入眼簾的是墻上一排掛滿獎狀的獎狀墻，它們記錄著李老師多年的辛勤付出和取得的成就。我對此深感敬意，同時也激勵著我向她學習。
我們坐在客廳里，開始了深入的交談。李老師首先分享了她的教學理念和教學方法，她強調學生是課堂的主人，鼓勵我們積極參與，主動思考。她還分享了一些她如何幫助我提高學習歷史的興趣和能力，這讓我深受啟發。
在這次拜訪中，我與李老師交流了許多關于學習方法和學習心態的問題。她給我提供了一些非常實用的建議，如制定合理的學習計劃，保持積極的學習態度，以及如何處理學習壓力等。我受益良多，這些建議不僅對我目前的學習有所幫助，而且對我未來的職業生涯規劃也有深遠的影響。
在這次拜訪中，我與李老師建立了一種深厚的友誼。她鼓勵我繼續努力學習，追求卓越。我深深地感受到了她的關心和支持，這讓我更加堅定了自己的學習目標。
總的來說，這次拜訪讓我受益匪淺。我不僅向李老師表達了我的敬意和感激之情，也從她身上學到了很多有價值的知識和經驗。我深感教育的力量，并決定將李老師作為我的榜樣，努力追求自己的學術目標。同時，我也明白了自己的責任，即以實際行動回饋社會，為社會做出貢獻。
拜訪客戶心得體會短篇篇九
首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關的咨詢、展業工具要備齊，包括投保書、計劃書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品，約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：
（1）做好時間規劃。合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束；
（3）做好目標規劃。制定拜訪數量，堅持不懈；
（4）做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術。
收集客戶的資料是針對客戶設計保險計劃書的基礎，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點就輕松了：
（4）主管幫助督促落實：主管運用電話回訪、監管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。
（3）分析每一個客戶，找到準客戶；
（7）反復跟進后作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進客戶檔案，篩選后建立準客戶檔案）。
展業感悟：無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要你用心的去經營，客戶的積累過程也是你對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的保險理財計劃，客戶就會接受保險，并且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。
一、需要了解對方什么信息？
首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、
網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動權和詢問時機：
業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。我曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善于把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的.情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片
示例：
業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”
2）接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什么品牌等。