2023年啤酒銷售工作總結新人(大全6篇)

寫總結最重要的一點就是要把每一個要點寫清楚，寫明白，實事求是。什么樣的總結才是有效的呢？以下我給大家整理了一些優質的總結范文，希望對大家能夠有所幫助。

啤酒銷售工作總結新人篇一

一、開展了“零風險”服務。自啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了xx元。

媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使地老百姓對啤酒家喻戶x，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業績的大好，在明年啤酒的銷售中，我們會做得更好。

啤酒銷售工作總結新人篇二

啤酒銷售工作總結新人篇三

啤酒銷售工作總結新人篇四

啤酒行業改革的階段必然性。開啟高端化進程之前，啤酒更類似工業品，具有產品同質 化程度高、銷售半徑小、行業資產較重的特點。因此，行業量增階段，龍頭酒企往往以 銷量為導向，通過迅速且大量地收購小廠進行跑馬圈地，且因同質化程度高而陷入低價 競爭，而對內部管理與利潤不甚重視。隨著 2013 年行業產量見頂下滑，量增邏輯打破， 酒企產能利用率低、人員冗余、產品結構偏低等問題越發凸顯，盈利落后、亟待改革。

改革節奏雖有不同，但龍頭路徑相似，均驅動利潤大幅提升。在控股股東變動或管理層 換屆等因素作用下，龍頭陸續將戰略重心由銷量搶奪轉向結構升級與利潤增長，并提出 戰略開啟改革。總結各酒企變革路徑的共性，皆是收入端尋求高端化，結合向內提高效 率。雖然由于外部環境、內部體制等差異，其改革落地時間或早或晚、強度或大或小， 但在行業高端化浪潮下，盈利水平均大幅提升。

聚焦高端化，搭建高端核心矩陣是第一步。高端核心產品是一切渠道與營銷動作的落腳 點，而淘汰升級中低檔則可對外煥新產品形象，對內促進團隊思維轉變、資源聚焦、盈 利提升。因此我們看到，開啟高端化進程后，重啤組成“6+6”品牌矩陣并淘汰“山城” 品牌，華潤聯姻喜力形成“4+4”高端矩陣并升級主流大單品“勇闖天涯”，青啤也進一 步聚焦“青島+嶗山”并推出 1903 國潮罐、升級白啤與純生等高端產品。而受益于結構 升級與提價，16-21 年間重啤、華潤、青啤噸價 cagr 分別為 、、，毛利 率分別+、+、+ 至 、、。

高端矩陣主干成型，個性化、多元化產品補充。高端產品的核心在于對人群、場景、情 感訴求等進行差異化細分，進而提高消費者感知價值、支撐高端溢價。當下各酒企紛紛 推出個性化產品以強化產品矩陣、滿足細分消費需求，如重啤的無醇啤酒、樂堡氣泡酒， 華潤的黑獅白啤&果啤、蘇爾、小啤汽，青啤琥珀拉格、ipa 等。此外，長于并購整合的 華潤啤酒，通過收購景芝與參股金種子跨界布局白酒業務，有望發揮協同效應，成為多 元化酒業平臺。

區域上，高消費地區突破&基地市場升級，為高端化的兩大核心陣地。啤酒企業推進高 端化的重點區域可分為兩類：一是具備較高消費水平的區域，當前高端空間較為廣闊、 教育難度較低，且建立品牌后可輻射中低成熟度區域。華潤啤酒進攻兩省五市八大高地， 重慶啤酒東進擴張，選定大城市計劃從 41 個拓展至 76 個，均與此契合。二是自身優勢 市場，酒企可憑借壟斷地位，低風險、低投入地推動全價格帶升級，增量亦十分可觀。

渠道上，大客戶把控高端渠道是“王道”，差異化的強品牌力切入并綁定場景為“奇招”。 當前高端啤酒銷售仍主要集中于夜店、商務餐飲等渠道，而此類渠道壁壘較高，多依靠 社會資源驅動且要求經銷商擁有更強的綜合實力。故對擁有足夠資源與規模發展大客戶 的酒企而言，通過大客戶進攻高端渠道是為“王道”，如百威前 200 大商規模達整體平均 規模 10 倍，我們測算可貢獻 7 成以上收入，華潤發力培育高端大客戶等。而對于資金與 規模有限的酒企而言，依靠差異化的品牌力切入并綁定渠道亦不失為一種策略，譬如烏 蘇早期通過品牌力拉動進入并綁定燒烤與西北菜為場景實現放量，后拓展流通與其他餐 飲場景。

營銷端，加大費用投放，多渠道營銷塑造差異化品牌定位、支撐高端溢價。高端啤酒產 品差異化壁壘較低，需要持續投放費用進行消費者教育，支撐高端溢價。如華潤啤酒引 入高端運作人才后，通過“這就是街舞”、歐洲杯和歐冠賽事等持續提升品牌拉力， 2017-2021 年間銷售費用率提升 ，而次高端以上銷量也從 2020 年開始迎來爆發式 增長。

從品牌主張、人群場景定位到營銷活動落地，系統化運營體系逐步形成。自 2017 年起通 過數年摸索，高端化已從需求驅動的自然增長，逐漸走向酒企以系統化方法推動增長。 以烏蘇和 super x 為例：二者均被賦予產品設計之上的品牌主張，分別是“硬核”和“酷”。 其次，明確的場景與人群定位給高端化的落地提供抓手，如烏蘇主打燒烤、西北菜等場 景，super x 則針對年輕消費者。最后，通過張偉麗和王一博、王嘉爾等代言實現 ip 聯 動，并根據具體需求分別選擇抖音等媒體以及“這就是街舞”等平臺作為營銷場景。

關廠減員優化資源配置，輕裝上陣奠定高端增長基礎。產能過剩、人員冗余制約酒企效 率和盈利提升，甩掉歷史包袱有利于酒企輕裝上陣、發力高端。因此，關廠減員是龍頭 改革提效的核心動作：重啤（15-19 年）、華潤（16-21 年）通過高效改革，先后關閉落后 產能數量占總工廠數量約 1/3，員工人數分別降至改革前的 1/2。青島啤酒雖稍顯保守， 但 2018 年至今亦關廠 6 家，減員約 1/4。雖然關廠帶來的資產減值拖累短期利潤表現， 但中長期看，卸去舊包袱、優化資源配置可為公司后續增長奠定基礎。

激勵優化，增強內部士氣，提薪納賢，組建適應高端化運作的戰斗隊伍。除了減少冗余 人員，為了強化高端化能力，龍頭還通過優化激勵機制、提高市場化程度、引入優秀人 才等方式，以提升隊伍士氣與能力。例如，重啤重建薪酬體系，將管理人員薪資也與各 部門財務表現緊密掛鉤，并對一線業務人員設立月度 kpi，14-16 年間銷售人員人均年薪 翻倍至 19 萬元。華潤啤酒增強市場化機制，吸引渠道、營銷等方面的高水平市場經理人 進入，全公司人均年薪從 萬提升至 萬。青啤雖作為老牌國企改革步伐偏穩健， 但亦推出股權激勵提振士氣。

除上述內容外，各龍頭還依據自身情況，對內部生產經營的具體流程動作進行優化提效。 例如，華潤啤酒調整組織架構、再造業務流程，以明確各環節權責，摒棄冗余流程，提 升運行效率。重慶啤酒自 2013 年起淘汰瓶型，并加強物資統一采購，以發揮規模化優勢 等。

聚焦高端，挖潛效率，行業盈利大幅改善，酒企改革有跡可循。2017 年前后，啤酒行業 頭部玩家陸續全面改革，策略由量向利，聚焦高端成為行業共識，疊加內部關廠減員提 升效率，行業盈利大幅改善。2017-2021 年間，雖然行業銷量持平微降，但噸價提升驅動 收入以 的速度復合增長，行業利潤更是從 67 億元（嘉士伯未合并）增長至 150 億 元左右，以 25%的復合增速領跑食飲行業，且隨品牌教育效果顯現仍有望繼續加速。而 龍頭酒企重啤、華潤、青啤先后走出低盈利困局，16-21 年間 roe 自 、、 提升至 、、，其改革路徑對于燕京有跡可循。

乘行業大勢，啟改革征程，燕京啤酒后發優勢明顯。參考行業龍頭從管理層換屆、提出 改革藍圖，到內部關廠提效與高端化結構升級，酒企改革優化路徑已然清晰。燕京啤酒前期受機制固化、缺乏改革抓手等限制改革推進緩慢，因而盈利能力較弱，資產利用效 率偏低。2021 年公司銷售凈利率為 ，資產周轉率為 ，roe 僅為 ，回報率 處于行業末尾，內部效率與產品結構提升潛力大。2021 年 u8 起勢，公司盈利與高端化 能力進入提升通道，當下大聲疾呼喚改革，后發優勢明顯，改善潛力巨大。

啤酒銷售工作總結新人篇五

----word文檔，下載后可編輯修改----

20xx年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，不過是填填單據等事務性工作，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅責任重大，而且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經驗，還好在指導老師的幫助下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自己經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業務的程序及來龍去脈。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹慎，要認真對待每一張票據。

(一)學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自己的業務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業基本知識，還要具備較高專業知識水平和較強的數字運用能力。

(二)做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業道德，要有較強的安全意識，各種票據，既要有內部的保管分工，各負其責，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。

(三)開票人員必須具備良好的職業道德修養，要熱愛本職工作，精業、敬業，要竭力為單位的總體利益服務。

目前，我廠剛剛投產運營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學習當中，我遵守公司的各種規章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發現了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業務學習，主要是銷售開票以及財務方面的學習，學習如何分析企業的經營狀況，為今后新業務的開展和經營范圍的拓展，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發展做出更大的成績!

xx年已經過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，下面我對一年的工作進行簡要的總結：望各位給與評價與建議。

漸能分析一些關于客戶心理以及產品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。

存在的缺點：

對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環。

xx年存在的市場問題。

1：產品的不段漲價，造成客戶對產品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤下滑。

3：促而不銷。

4：對手虎拼。

市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

一、我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了x元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務質量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節期間，開展我公司啤酒節活動，收到了明顯的效果,結果使當地的老百姓對我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力,消費時認準了這一品牌。

三、我提出一點看法，就是針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，應該能受到農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業業，售量會更上一層樓!

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發現本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

生動化布置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動化;2.產品生動化。

道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列，要把握占據最優位置、數量盡量最大化的原則。pop----point of purchase advertising 購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強;pop張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化布置標準：1.吧臺陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據最優陳列位置或占據全部排面。2.展示柜陳列：根據展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數量不少于5箱。

庫存標準

無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量x經銷商的配送周期x1.5。

業務員拜訪客戶標準

1.是否有明確的拜訪目標 。

2.這個拜訪目標的設置是否正確、合理。

3.圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現所產生的行為及做為。

4.這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5.這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產品的終端店叫空白店，開發空白店以貨物送到，實現有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按周期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。

能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。

與終端關鍵人有良好的客情關系：業代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化布置。

完美的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現形勢為：ab類終端店吧臺只陳列我公司系列產品，ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產品，c類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，c類終端店展示柜60%以上陳列我品，pop(ab類終端x展架)粘貼數量是競品的2倍以上且位置最佳，根據終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數量的堆頭陳列，產品堆頭數量領先競品2倍以上，產品堆頭整齊整潔，產品堆頭位置最佳且可視，產品最優于相關人員拿取。

完美終端：能夠獲得終端經營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關系，完美的生動化布置，良好的配送。

最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無pop、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。

個性化協議推進：通過跟終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或潛在需求，并根據這些需求設計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協議叫做個性化協議推進。

促銷標準

促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提高產品銷量或提高產品在終端的占有率。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關鍵人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、生動化布置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節日促銷。渠道促銷包括：經銷商獎勵。關鍵人促銷包括：開業、店慶、關鍵人獎勵、瓶蓋回收。專賣是為了提高產品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為100%，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經營者對競品進行屏蔽。包量是為了提高產品在終端的占有率，終端在規定的時間內完成規定銷量方能兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。一般要求在活動期間我品的占有率不低于80%。

擺桌、堆頭等。

**年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有xx業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏xx行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

啤酒銷售工作總結新人篇六

目前，我們還是主要以上門推銷為主，導致一些客戶對我們啤酒了解不多，購買時存在顧慮。今后，我們可以加強與分銷商的合作，多與他們搞些啤酒促銷，有獎活動等。另外，在資金允許的范圍內，通過張貼海報，利用電視、網絡、報紙等媒介加以宣傳，提高我們產品的知名度。

今后，我一定要進一步改進自己的工作作風。讓大家覺得我是他們中的一員，而不是領導，產生生疏感、距離感。這樣，有利于我與整個銷售團隊的合作。

平時工作中注意向有經驗的同事請教，結合自身認識，處理好難題。另外，加強熟悉整個銷售環節的各個流程，多與分銷商、銷售人員交流，了解市場動態。多與本地大型餐飲場所進行溝通，實地考察，加快自身啤酒的推銷速度。

以上就是我近一年來對自身工作的認識，雖然還存在不足，但我會在今后的工作中，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把銷售工作提高到一個新的水平，再創佳績，為公司又快又好發展，做出我應有的貢獻。