宣傳工作培訓(xùn)心得體會 財務(wù)科長實訓(xùn)心得體會總結(jié)

制圖實訓(xùn)把實物或想象的物體的形狀，按一定比例和規(guī)則在平面上描繪出來。多用于機械﹑工程等設(shè)計工作。下面是本站帶來的制圖實訓(xùn)的心得體會，歡迎查看。

作為一名光榮的機務(wù)人員，繪制零部件圖紙是我們必備基本技能之一，有句話說得好：讀圖是我們修理零部件的立身之本。本次實訓(xùn)又一次采取了“做中學(xué)”的思想，正所謂“時間是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”!同時，實踐也是獲得知識最佳途徑。不夸張的說，在沒有進行實習(xí)之前，我對零部件制圖的概念為零，然后在經(jīng)過老師細心地講解之后有了大概的了解，但是依然不能夠?qū)α悴考晥D有很全面的認(rèn)識，但是通過在與小伙伴合作完成圖紙的過程中，我們通過查閱文獻資料，虛心求教他人，八人互相討論等方式使我對零部件視圖的了解直線上升。

在本次作業(yè)的完成中不僅僅使我們的知識得到提升，更使我們在其他剛面的能力得到更加充分的鍛煉與增長。

首先，在完成施工圖的過程中我們遇到了許多突發(fā)的小狀況，如草圖畫的不夠詳細;八人分工前沒有進行很好的溝通導(dǎo)致不同圖紙的尺寸不一……但是，正所謂：只有投入于其中才能發(fā)現(xiàn)問題的所在并把它們解決。同樣，解決問題的過程更是一個自我提升的一個過程，本次實踐的過程中，我們查閱了大量的文獻資料。這無疑使我們查閱文獻資料的能力大大提升。第二，更使我們懂得什么是團隊合作，讓我懂得了團隊合作的精髓是溝通，良好的溝通能力往往是我們團隊相處乃至出成果的重要保障。第三，由于本次作業(yè)時間期限較為緊迫，而繪制圖紙的過程我們采取接力完成，不斷審核的方式，這就要求我們做事應(yīng)更加的麻利，不拖拉。是我們做事的效率大大增強。最后，在本次活動中，我收獲到了團隊成員間的友誼，收獲到團隊成員一起為一個目標(biāo)而奮斗的那種簡單的快樂。 或許我們的圖紙依然不是十分的成熟，有很多的不足之處，我們也會在今后的學(xué)習(xí)中更加精益求精，努力做到更好!希望老師也能夠不吝指教，提出建議，幫助我們提升與改進。

課程設(shè)計是我們機械類專業(yè)學(xué)生的一個重要實踐環(huán)節(jié)，在為期一周的實訓(xùn)時間內(nèi)，我知道了設(shè)計絕對不是一件簡單的事，它不僅需要嚴(yán)謹(jǐn)細致的學(xué)習(xí)作風(fēng)，更需要認(rèn)真負(fù)責(zé)的學(xué)習(xí)態(tài)度。

首先繪制的是草圖，按照技術(shù)要求使用外卡、尺子等測量工具，對部件的有關(guān)尺寸做出測量(如部件的高度、深度長度和圓的直徑等〉，最后按照標(biāo)準(zhǔn)我們都購買了a1的格子紙進行繪圖。

接下來繪制的零件圖，我選擇了泵座和主動齒輪軸兩個重要零件進行測繪，雖然遇到了小小的困難，但依靠和同組同學(xué)相互討論和請教懂得的同學(xué)，問題很快解決。最難的是裝配圖的測繪，雖然都已學(xué)過，也有很多次繪制的經(jīng)驗，但是如果僅靠書本上的知識，明顯是不夠的，此時那些對我們來說顯得很粗淺、半生不熟的，開始的時候不知道從哪里動手，想了半天一點頭緒也沒，去查書才有了點頭緒，標(biāo)注形位公差時又不知道該標(biāo)什么、怎么標(biāo)，書上也沒有，最后去問了小組組長才知道。

此次課程設(shè)計使我們掌握了零件測繪的方法和步驟，了解徒手畫草圖的意義，掌握常用工具的使用方法，能夠根據(jù)測量數(shù)據(jù)和有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)確畫出零件圖和裝配圖，更培養(yǎng)了我們認(rèn)真負(fù)責(zé)、踏實細致的工作作風(fēng)、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和團隊精神。

最后感謝老師這五天來陪我們一路走過，雖然艱辛但也有喜悅，雖然痛苦但也有歡愉，相信這五天會成為我大學(xué)生活中最值得回憶的一段特殊時光。

本來想介紹一下我們軍訓(xùn)生活和宿舍的成員，但是呢，我們現(xiàn)在在實訓(xùn)，所以，我就先說一下實訓(xùn)的生活。

我們的實訓(xùn)是從13周開始的，一共4周，前兩周是建筑認(rèn)知實訓(xùn)，后兩周是建筑制圖實訓(xùn)。建筑認(rèn)知實訓(xùn)很簡單，每天早上八點集合，老師帶著兩個班的同學(xué)在學(xué)校隨便逛逛，看看臺階坡道、雨棚屋面，一般十點就結(jié)束了。下午更無聊，寫參觀心得，看建筑介紹的視頻，例如迪拜的帆船酒店，法國的高密大橋之類的。

但這一切悠閑的日子從制圖實訓(xùn)開始時就不同了。

周末——我們的制圖老師，在我們班流行著這么一句話：自從有了周末，我們就沒周末了。他是學(xué)校制圖老師中最嚴(yán)厲的。

周末，50左右，穿一件舊的條文夾克，上課拎著一個學(xué)校的藍色手袋，喝水用的是一個藍蓋的不知道用了多少年的塑料瓶。

其實制圖實訓(xùn)很無聊，每天就是畫圖，問題是每天畫還未必能畫完。

周末給我們布置的是每人14張圖，a2紙，該加深的加深，該涂黑的涂黑，干凈整齊，布局合理，不能有擦的痕跡。這就行了吧?不，他還把圖紙改了。本來只是照書上畫就行了，可是書有很多地方都印錯了，不是少窗戶就是沒臺階，所以，我們只有自己往上加。

14張，兩周，似乎不多，但事實是老師把交圖的日期一再退后。到目前為止，三周過去了，還是有大量的人沒完成。我嘛……還有一個。

我天生是一個比較嗎磨嘰的人，所以我畫的很慢很慢，慢的我都有點不好意思了。方正總有人比我快。

我看看表：“7點50.”

還有一次周末是剛過八點來的，呵呵，那些沒來的就一人扣了十分。可憐我的話費呀!得挨個打電話叫。

下來說說我們宿舍的人才們：反正每天都有人來，我們有還幾個教室，比如我在302，他們一般在306，回來直接就亂坐，有空位就行。我一般也不去306看他們，但她只要了，我每天都把社長夫人看幾下。

花園應(yīng)該是第一個完的，真是人才，每天和女朋友把會約著，還能畫完。不過，他的尺寸有問題。桃紅也完了，至于東，生產(chǎn)了一大堆半成品，洋洋昨天晚上樓梯畫了又擦，一直到十二點。

其實，畫圖也不難，只是很麻煩，很浪費時間——要一個一個的劃線。

但即使是劃線，也有不會的。最先讓人煩的應(yīng)該是窗戶呀，一棟樓有那么三十四十個窗戶要一個一個的畫，我曾經(jīng)花了一早上的時間就畫了一棟樓的窗戶，之后不得不以偷懶的方式來做。更讓人不會的是樓梯(這對我沒難度)，有一大片一大片的同學(xué)倒在了樓梯的腳下。

“畫的我想跳樓。”

“畫樓梯就是讓你上去，畫窗戶就是讓你往下跳。”

實習(xí)時間：20xx年6月21日—6月25日

公司名稱：福瑞喜環(huán)保設(shè)備有限公司

公司職位：市場部經(jīng)理

具體工作：分析市場營銷環(huán)境

轉(zhuǎn)眼間，一周的市場營銷實訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓(xùn)宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流，創(chuàng)造綠色家園”。 隨著社會的發(fā)展，科學(xué)的進步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來越多，隨之而來的是我們的環(huán)境也變得越來越暗淡，其中夾雜著越來越多對人體有害的物質(zhì)，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氫化合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近120xx年來，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對人類的生存帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ员Ｗo環(huán)境是我們當(dāng)前的首要任務(wù)，只有提高人們的環(huán)保意識，我們的家園才會得以保存，而我們公司經(jīng)過研發(fā)，生產(chǎn)出一種新型的能進化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過凈化設(shè)備的過濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個綠色家園。

做策劃書之前，我們計劃好了實訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計劃，我們在努力，每天都認(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時，我們8個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，并且每人都要單獨寫一份自己的意見，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是第二天的目標(biāo)市場戰(zhàn)略策劃，由我們公司股東成員參與討論，然后由我們公司目標(biāo)市場部經(jīng)理總結(jié)出了一份適合我們公司的策略，我們對我們的市場充滿了信心，這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場。在進行“4p's”分析時，我們團體的8個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然，要做好一個策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)進行預(yù)算，雖然我們沒有真正接觸過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒有看過企業(yè)的財務(wù)報表、財務(wù)分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預(yù)算。最后就是總結(jié)，通過總結(jié)，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。

我是負(fù)責(zé)市場分析的，說實在的在我們這一組壓力挺大的，因為我們公司股東實力都很雄厚，要是我的市場分析做的不好就意味著我們公司的信譽度以及下面的工作該如何繼續(xù)，畢竟下面的那些部門全都是依附于市場分析去展開的，都是環(huán)環(huán)相扣的。所以我的任務(wù)很重，還記得第一天實訓(xùn)時，老師給我們布置好了任務(wù)后，我們公司成員很積極的還留下來一起討論了我們的工作計劃，我們還單獨為我們建立了一個qq群，以便交流，并且還統(tǒng)一時間一起上網(wǎng)在網(wǎng)上討論第二天要做的任務(wù)，我們這組的工作任務(wù)都是提前一天準(zhǔn)備好的，我們這組的工作人員都很負(fù)責(zé)，我做的那份分析報告還得多虧各位股東的參與，我們那組可有意思了，在做市場分析的時候，全部股東成員在我耳邊給我說怎么怎么寫，我就在那里沉思，他們就覺得給我說了這么多我也記不得，于是他們很有人情的就把自己的意見全都各自寫了一份讓我總結(jié)，我說好啊，然后又給我講解我們公司是干什么的，然后給我說了讓我對我們公司有了了解之后才一起離開，因為我們這組第一次在網(wǎng)上參加討論的時候我沒參與到，由于沒加上我們公司的qq群，所以還一直都覺得挺不夠意思的，不過后來我都按時參與了討論，記得等我把市場分析總結(jié)出來了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析報告打在桌面上，然后把分析報告在發(fā)給公司成員看，看了之后再提建議，大家都參與了討論，我就等他們給我修改，然后再做總結(jié)，在這次實習(xí)中，過程是辛苦的但結(jié)果是幸福的，我很欣慰的是能和這么一組有責(zé)任感的人共事。

這幾天實訓(xùn)雖沒都在教室上但真的很累，但有一句話是這么說的“累并快樂著”，雖然說很苦，但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實踐中去，同時也學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實訓(xùn)也大大提高了我們公司股東的凝聚力，我在這一次的實訓(xùn)中，對我們班的股東有了進一步的了解，同時也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財富。

總之，這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。并且這次的實訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗，讓我深切的認(rèn)識到實踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說 “處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利 。

市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。下面是營銷實訓(xùn)的心得體會，希望對大家有幫助。

學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。

“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的市場營銷新人。

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取 拿來主義 把國際上最先進成果拿來 為我所用 ，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 洋為中用 才能奏效。

正如古人所說 桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。 (《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團 市場營銷 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊?市場營銷 工作的幾點粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過 多算勝，少算不勝 。不打無準(zhǔn)備之仗， 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下 過路人 的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到 知己 ，才能提高銷售的成功率。所謂的 知己 就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說過， 不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶 ，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是 販賣幸福 的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種 別出心裁 的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說 處處留心皆學(xué)問 ，用銷售界的話來講就是 處處留心有商機 ，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道 朋友間是無話不說的 。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。 這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

我們第二小組聯(lián)系的是蘇寧電器，為其自主品牌惠而浦熱水器進行了市場調(diào)查。整個過程這樣安排：1、各項工作進行之前，寫一份具體的計劃書，包括小組成員的分工，任務(wù)進程，時間安排等。2、目標(biāo)確定為惠而浦熱水器后，寫一份調(diào)查的計劃書。3、設(shè)計和修改調(diào)查問卷。4、進行調(diào)查。5、分析所得資料，撰寫調(diào)查報告。

一、要給被調(diào)查者留下美好的第一印象。由于這關(guān)系著訪問的成功與否。著裝要大方得體，干凈整潔彬彬有禮，面帶微笑，真誠與對方溝通，讓他感受你的誠懇和熱情，大方接受你的訪問調(diào)查。

二、訪問要具有較好的靈活性。

由于我們與被調(diào)查者是面對面交流，交流的主題可以突破時間限制，同時對于一些新發(fā)現(xiàn)的題目，尤其是爭議比較大的題目，我們可以采取靈活委婉的方式，引導(dǎo)調(diào)查者的思路，迂回提問，逐層深進。

三、對調(diào)查者的要求較高。

調(diào)查結(jié)果質(zhì)量的好壞很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問技巧和應(yīng)變能力，所以我們在除了克服調(diào)查本身的困難，吃苦刻苦以外，還要加強自身的訪問技巧。整個過很鍛煉人。

四、獲得高質(zhì)量的調(diào)查資料。

在訪問過程中由于調(diào)查者在場，因而既可以對訪問的環(huán)境和被調(diào)查者的表情、態(tài)度進行觀察，又可以對被調(diào)查者回答題目的質(zhì)量加以控制，從而使調(diào)查資料的真實性和正確性大大進步。這要求我們秉著認(rèn)真細心的態(tài)度往對待調(diào)查，不可馬虎。

接下來進進到了swot分析。這一環(huán)節(jié)我們采取了實地考察的方式，對蘇寧、國美、同天、華北等賣場進行走訪和考察，在面對面與銷售職員溝通的基礎(chǔ)之上，又從網(wǎng)上了解競爭品牌的信息，牢牢圍繞產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的模式，完善了知識儲備，為小組調(diào)查報告的撰寫打?qū)懥藞詫嵉幕A(chǔ)。在自身長見識的基礎(chǔ)之上，圓滿完成了任務(wù)。

通過這些天的實訓(xùn)生活，是我比較全面的了解了熱水器的相關(guān)知識，開闊了視野，鍛煉了膽量。另外通過實訓(xùn)活動，我也發(fā)現(xiàn)了自己不足的一面，比如：第一次接觸市場調(diào)查與分析，沒有頭緒，感覺無從下手，多虧了小組其他成員的幫助;做事有時過于熱情，沒有做到不卑不亢;有時比較粗心愛忘事，這些都是我以后應(yīng)該改進的地方。

最后，非常感謝學(xué)校及我們的指導(dǎo)老師在我們畢業(yè)進進社會前，給了我們這次鍛煉自己，開闊視野的難得機會，這將對我以后的工作和生活產(chǎn)生積極而深刻的影響。

是現(xiàn)代電子系統(tǒng)中不可缺少的一部分,下面是本站帶來的模擬電路實訓(xùn)心得體會，希望可以幫到大家。

歷經(jīng)了一周的實訓(xùn)，而在今天做了一個完結(jié)。在這一周里雖然有一些學(xué)習(xí)實訓(xùn)上的小困難，但是，許多的知識還是讓我高興異常。以前我是學(xué)文科的，說實話隊以一些理科上的東西還是很不明白的，學(xué)習(xí)起來也有一些困難，但這并不能成為我學(xué)習(xí)電子的阻礙。對于電子我還是懷有很大的熱情。

這周我們做了對晶體二極管電路，單極放大電路，求和電路，積分、微分電路，振蕩電路，電源電路的實訓(xùn)。

第二天，說實話對于晶體二極管，我的了解不是很多。但是，我了解到晶體二極管有許多的特性。像正向特性 反向特性 擊穿特性 頻率特性等等，我們要做晶體二極管的實驗，首先就要了解晶體二極管的這些特性，才能準(zhǔn)確的作出判斷正向電流if在額定功率下，允許通過二極管的電流值。正向電壓降vf二極管通過額定正向電流時，在兩極間所產(chǎn)生的電壓降。最大整流電流(平均值)iom在半波整流連續(xù)工作的情況下，允許的最大半波電流的平均值。反向擊穿電壓vb二極管反向電流急劇增大到出現(xiàn)擊穿現(xiàn)象時的反向電壓值。正向反向峰值電壓vrm二極管正常工作時所允許的反向電壓峰值，通常vrm為vp的三分之二或略小一些。反向電流ir。在規(guī)定的反向電壓條件下流過二極管的反向電流值結(jié)電容c結(jié)電容包括電容和擴散電容，在高頻場合下使用時，要求結(jié)電容小于某一規(guī)定數(shù)值。最高工作頻率二極管具有單向?qū)щ娦缘淖罡呓涣餍盘柕念l率。

第三天，我們測試了求和電路。求和電路的實質(zhì)是利用“虛地”和“虛斷”的特點，通過各路輸入電流相加的方法來實現(xiàn)輸入電壓的相加。

這種反相輸入電路的優(yōu)點是，當(dāng)改變某一輸入回路的電阻時，僅僅改變輸出電壓與該路輸入電壓之間的比例關(guān)系，對其他各路沒有影響，因此調(diào)節(jié)比較靈活方便。另外，由于"虛地"，因此，加在集成運放輸入端的共模電壓很小。在實際工作中，反相輸入方式的求和電路應(yīng)用比較廣泛。

第四天，我們測試了積分電路和微分電路。用積分電路是輸出電壓與輸入電壓的時間積分成正比的電路。它積分電路主要用于波形變換、放大電路失調(diào)電壓的消除及反饋控制中的積分補償?shù)葓龊稀６裉煳覀冎饕鲆恍┖唵蔚碾娐窚y試。

微分電路是輸出電壓與輸入電壓的變化率成正比的電路。微分電路的工作過程是：如rc的乘積，即時間常數(shù)很小，在t=0+即方波跳變時,電容器c 被迅速充電,其端電壓，輸出電壓與輸入電壓的時間導(dǎo)數(shù)成比例關(guān)系。

第五天，我們測試威震電路。能夠產(chǎn)生振蕩電流的電路叫做振蕩電路。一般由電阻、電感、電容等元件和電子器件所組成。由電感線圈l和電容器c相連而成的lc電路是最簡單的一種振蕩電路，其固有頻率為f=[sx(]12πl(wèi)c。 § 一種不用外加激勵就能自行產(chǎn)生交流信號輸出的電路。它在電子科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域中得到廣泛地應(yīng)用，如通信系統(tǒng)中發(fā)射機的載波振蕩器、接收機中的本機振蕩器、醫(yī)療儀器以及測量儀器中的信號源等。

我們學(xué)習(xí)的是基本的振蕩電路，所以只需要做一些簡單的電路測試。也需要我們認(rèn)真以對。

經(jīng)過五天的認(rèn)真測試，我做出了這個總結(jié)。電路在我們生活中多處處存在，與我們的生活緊密相接，所以電子是一門要好好學(xué)的課目，在這個實訓(xùn)周我學(xué)到了許多，也希望在以后的日子更能學(xué)好這門學(xué)科。

時間過得很快，轉(zhuǎn)眼間一學(xué)期過去了，模擬電路實驗這門課也接近了尾聲。在這學(xué)期學(xué)習(xí)過程中，有歡笑，有汗水，有同學(xué)們的努力學(xué)習(xí)，更有王老師對我們的諄諄教誨，一次次的實驗課上有批評，有表揚，卻讓我們學(xué)到了很多知識。那么就將本學(xué)期實驗課體會總結(jié)如下： 模擬電路實驗這門課，主要是通過學(xué)習(xí)理論知識，然后在實際中動手操作各種電路實驗，再通過結(jié)合理論知識，實驗操作來驗證，加深對所有內(nèi)容的理解。所以，理論與實踐相結(jié)合才能達到更好的效果。 總而言之，實驗的重點在于培養(yǎng)學(xué)生掌握電工儀表的使用,訓(xùn)練基本接線技能,正確使用電子儀器,學(xué)會調(diào)試電子線路,并培養(yǎng)學(xué)生的動手能力。

在這學(xué)期的模擬電子技術(shù)實驗學(xué)習(xí)過程中我學(xué)到了很多東西，比如：動手能力、邏輯思維以及設(shè)計思想都得到了很大的提高。 為了讓我們對模擬電路實驗的基本原理和實驗方法能夠熟練掌握和理解，我們這學(xué)期開設(shè)了模擬電路實驗，實驗內(nèi)容主要是分為獲得元器件原始數(shù)據(jù)，測試，驗證，調(diào)試，總結(jié)經(jīng)驗公式，完成實驗報告等。實驗設(shè)備主要用到的有：雙蹤示波器，信號發(fā)生器，，數(shù)字萬用表，實驗電源，交流毫伏表，模擬電子技術(shù)試驗箱等。進行介紹，包括它們的特點，分類以及作用，然后讓我們將各個電子元件進行實際的實驗與驗證。在做完實驗后，通過總結(jié)實驗過程中所出現(xiàn)的問題，以及實際測得的結(jié)果與理論估算值比較，討論分析做出相應(yīng)的解決方案，整理實驗數(shù)據(jù)，并完成實驗報告。

剛開始做實驗的時候，示波器不怎么會調(diào)，犯了很多錯，還好王老師很耐心的教導(dǎo)，后面掌握的還不錯。而在實驗中有時我們雖然熟練掌握了操作實驗的方法，弄明白了一些理論上不是很容易理解的問題。但是在操作中也會遇到意想不到的問題，可以說這是很鍛煉人的，每次在解決了問題后都會有很多收獲，同時也明白團隊的意義，只有和組員同心協(xié)力，才能最快的完成實驗。在實驗前，老師總會很耐心的告訴我們一些要注意的問題。比如，在連接電路前，要將電源斷開，先測什么后測什么，實驗中要注意些什么等等;待我們連接好電路，王老師都會先檢查，給我們詳細講解后，再讓我們測量。最后感謝王老師這一學(xué)期對我們的指導(dǎo)和教育，讓我們學(xué)到了很多專業(yè)及其他的知識。我們以后將會把那些運用到生活學(xué)習(xí)中。

課程知識的實用性很強，因此實驗就顯得非常重要，剛開始做實驗的時候，由于自己的理論知識基礎(chǔ)不好，在實驗過程遇到了許多的難題，也使我感到理論知識的重要性。但是我并沒有氣壘，在實驗中發(fā)現(xiàn)問題，自己看書，獨立思考，最終解決問題，從而也就加深我對課本理論知識的理解，達到了“雙贏”的效果。

實驗中我學(xué)會了各種放大電路的性能的驗證;用ewb仿真技術(shù)，來仿真一些實際的電學(xué)儀器，實驗過程中培養(yǎng)了我在實踐中研究問題，分析問題和解決問題的能力以及培養(yǎng)了良好的工程素質(zhì)和科學(xué)道德，例如團隊精神、交流能力、獨立思考、測試前沿信息的捕獲能力等;提高了自己動手能力，培養(yǎng)理論聯(lián)系實際的作風(fēng)，增強創(chuàng)新意識。

本學(xué)期實驗一共做了多個放大實驗，包括：晶體管共射極單管放大器，負(fù)反饋放大器，差動放大電路，集成運算放大器指標(biāo)的測試，集成運算放大器的基本應(yīng)運，otl功率放大器，通過這些實驗，對各指標(biāo)的測試，我受益匪淺：它讓我深刻體會到實驗前的理論知識準(zhǔn)備，也就是要事前了解將要做的實驗的有關(guān)質(zhì)料，如：實驗要求，實驗內(nèi)容，實驗步驟，最重要的是要記錄什么數(shù)據(jù)和怎樣做數(shù)據(jù)處理，等等。雖然做實驗時，指導(dǎo)老師會講解一下實驗步驟和怎樣記錄數(shù)據(jù)，但是如果自己沒有一些基礎(chǔ)知識，那時是很難作得下去的，惟有胡亂按老師指使做，其實自己也不知道做什么。

在這次實驗中，我學(xué)到很多東西，加強了我的動手能力，并且培養(yǎng)了我的獨立思考能力。特別是在做實驗報告時，因為在做數(shù)據(jù)處理時出現(xiàn)很多問題，如果不解決的話，將會很難的繼續(xù)下去。

還有動手這次實驗，使模擬電子技術(shù)這門課的一些理論知識與實踐相結(jié)合，更加深刻了我對模擬電子技術(shù)這門課的認(rèn)識，鞏固了我的理論知識。經(jīng)過這次的測試技術(shù)實驗,我個人得到了不少的收獲,一方面加深了我對課本理論的認(rèn)識,另一方面也提高了實驗操作能力。現(xiàn)在我總結(jié)了以下的體會和經(jīng)驗。

這些的實驗跟我們以前做的實驗不同，因為我覺得這次我是真真正正的自己親自去完成。所以是我覺得這次實驗最寶貴，最深刻的。就是實驗的過程全是我們學(xué)生自己動手來完成的，這樣，我們就必須要弄懂實驗的原理。在這里我深深體會到哲學(xué)上理論對實踐的指導(dǎo)作用：弄懂實驗原理，而且體會到了實驗的操作能力是靠自己親自動手，親自開動腦筋，親自去請教別人才能得到提高的。

我們做實驗絕對不能人云亦云，要有自己的看法，這樣我們就要有充分的準(zhǔn)備，若是做了也不知道是個什么實驗，那么做了也是白做。實驗總是與課本知識相關(guān)的，比如回轉(zhuǎn)機構(gòu)實驗，是利用頻率特性分析振動的，就必須回顧課本的知識，知道實驗時將要測量什么物理量，寫報告時怎么處理這些物理量。

在實驗過程中，我們應(yīng)該盡量減少操作的盲目性提高實驗效率的保證，有的人一開始就趕著做，結(jié)果卻越做越忙，主要就是這個原因。我也曾經(jīng)犯過這樣的錯誤。我們做實驗不要一成不變和墨守成規(guī)，應(yīng)該有改良創(chuàng)新的精神。實際上，在弄懂了實驗原理的基礎(chǔ)上，我們的時間是充分的，做實驗應(yīng)該是游刃有余的，如果說創(chuàng)新對于我們來說是件難事，那改良總是有可能的。

在實驗的過程中我們要培養(yǎng)自己的獨立分析問題，和解決問題的能力。培養(yǎng)這種能力的前題是你對每次實驗的態(tài)度。如果你在實驗這方面很隨便，抱著等老師教你怎么做，拿同學(xué)的報告去抄，盡管你的成績會很高，但對將來工作是不利的。比如在展現(xiàn)波形圖的時候，經(jīng)老師檢查，我們的波形不太合要求，我首先是改變各個參數(shù)，發(fā)現(xiàn)不行，再檢查電路是否正確，發(fā)現(xiàn)有所問題，然后不斷提高逼近，最后解決問題，興奮異常。在寫實驗報告，對于思考題，有很多不懂，于是去問老師，老師的啟發(fā)了我，其實答案早就擺在報告中的公式，電路圖中，自己要學(xué)會思考。

最后，通過這次的測試技術(shù)實驗我不但對理論知識有了更加深的理解，對于實際的操作和也有了質(zhì)的飛躍。經(jīng)過這次的實驗，我們整體對各個方面都得到了不少的提高，希望以后學(xué)校和系里能夠開設(shè)更多類似的實驗，能夠讓我們得到更好的鍛煉。

模擬電子技術(shù)是一門理論性和實踐性都很強的專業(yè)基礎(chǔ)課，也是一門綜合性的技術(shù)基礎(chǔ)學(xué)科，它需要數(shù)學(xué)、物理學(xué)、電子學(xué)、知識，同時還要掌握各種物理量的變換原理、各種指標(biāo)的測定，以及實驗裝置的設(shè)計和數(shù)據(jù)分析等方面所涉及的基礎(chǔ)理論。許多測試?yán)碚摵头椒ㄖ挥型ㄟ^實際驗證才能加深理解并真正掌握。實驗就是使學(xué)生加深理解所學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握各類典型電路，實驗器具的基本原理和適用范圍;具有實驗數(shù)據(jù)處理和誤差分析能力;得到基本實驗技能的訓(xùn)練與分析能力的訓(xùn)練，使學(xué)生初步掌握模擬電子技術(shù)的基本方法，對各門知識得到融會貫通的認(rèn)識和掌握，加深對理論知識的理解。

模擬電子技術(shù)實驗課是本門課程的重要環(huán)節(jié)，其目的是培養(yǎng)學(xué)生的分析和解決實際問題的能力，從而掌握模擬電子技術(shù)手段，為將來從事技術(shù)工作和科學(xué)研究奠定扎實的基礎(chǔ)。

我們認(rèn)為，在這學(xué)期的實驗中，在收獲知識的同時，還收獲了閱歷，收獲了成熟，在此過程中，我們通過查找大量資料，請教老師，以及不懈的努力，不僅培養(yǎng)了獨立思考、動手操作的能力，在各種其它能力上也都有了提高。更重要的是，在實驗課上，我們學(xué)會了很多學(xué)習(xí)的方法。而這是日后最實用的，真的是受益匪淺。要面對社會的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實踐，再學(xué)習(xí)、再實踐。

這是本學(xué)期我們otl功率放大器是最后一次實驗，而且是設(shè)計放大電路的典型實驗, 通過本實驗，使得我在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，加深了對放大電路的理解，熟悉了應(yīng)用放大電路實現(xiàn)放大的目的，掌握了模擬電子技術(shù)的核心主題。我不止一次地感受到了模擬電子技術(shù)與數(shù)學(xué)知識的緊密聯(lián)系以及強烈的趣味性。

體會時間總是過得很快，經(jīng)過一周的課程設(shè)計的學(xué)習(xí)，我已經(jīng)自己能制作一個高保真音頻功率放大器，這其中的興奮是無法用言語表達的。

學(xué)習(xí)模電這段時間也是我們一學(xué)期最忙的日子，不僅面臨著期末考試，而且中間還有一些其他科目的實驗，更為緊急的是，之前剛做完protel99的課程設(shè)計，本周必須完成模電的課程設(shè)計。任務(wù)對我們來說，顯得很重。昨天剛考完復(fù)變，為了盡快完成模電的課程設(shè)計，我一天也沒歇息。相關(guān)知識缺乏給學(xué)習(xí)它帶來很大困難，為了盡快掌握它的用法，我照著原理圖學(xué)習(xí)視頻一步一步做，終于知道了如何操作。

剛開始我借來了一份高保真音頻功率放大器的電路原理圖，但離實際應(yīng)用差距較大，有些器件很難找到，后來到網(wǎng)上搜索了一下相關(guān)內(nèi)容，順便到學(xué)校圖書館借相關(guān)書籍，經(jīng)過不斷比較與討論，最終敲定了高保真音頻功率放大器的電路原理圖，并且詢問了兄弟班關(guān)于元器件的參數(shù)情況。為下步實物連接打好基礎(chǔ)。

在做電路仿真時，我畫好了電路原理圖，修改好參數(shù)后，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)列表時系統(tǒng)總是報錯，無論我怎樣修改都不行，后來請教同學(xué)，他們也遇到了同樣的困惑。任何事情都不可能是一帆風(fēng)順的，開始是創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)表時出現(xiàn)問題，后來是沒有差錯但出來的仿真波形不是預(yù)計中的，這確實很難修改。輸出時仿真波形總是一條直線，我弄了一晚上也找不出原因，整個人也顯得焦躁不已。

接下來，開始了我們的實物焊接階段。之前的電工實習(xí)讓我簡單的接觸到了焊接實物，以為會比較輕松，但實際焊接起來才發(fā)現(xiàn)此次與電工實習(xí)中的焊接實物有很大的不同，要自己對焊板上元件進行布置和焊接電路元件連線，增加了很大的難度。由于采用了電路板，為了使步線美觀、簡潔，還真是費了我們不少精力，經(jīng)過不斷的修改與討論，最終結(jié)果還比較另人滿意。

經(jīng)過這段課程設(shè)計的日子，我發(fā)現(xiàn)從剛開始的matlab到現(xiàn)在的pspice，不管是學(xué)習(xí)哪種軟件，都給我留下了很深的印象。由于沒有接觸，開始學(xué)得很費力，但到后來就好了。在每次的課程設(shè)計中，遇到問題，最好的辦法就是問別人，因為每個人掌握情況不一樣，不可能做到處處都懂，發(fā)揮群眾的力量，復(fù)雜的事情就會變得很簡單。這一點我深有體會，在很多時候，我遇到的困難或許別人之前就已遇到，向他們請教遠比自己在那冥思苦想來得快。

雖然最終實物做出來了，但這并不是我一個人做出來的。通過這次課程設(shè)計，我明白了一個團隊精神的重要性，因為從頭到尾，都是大家集體出主意，來解決中間出現(xiàn)的各種問題。從原理圖的最終敲定，到波形的仿真，到元器件的選擇與購買，到最后實物的焊接與調(diào)試，這都是大家分工合作的結(jié)果，正是因為大家配合得默契，每項工作都完成得很棒，銜接得很好，才使我們很快的完成了任務(wù)。

在這次的模電課程設(shè)計中，我們對模電數(shù)電有了更清晰的認(rèn)識。但是在一開始看見題目的時候，還是比較頭疼的，不知道如何下手，但是隨著慢慢的摸索，思路慢慢的出現(xiàn)了。這之間變化還是蠻大的，從最開始的不愿意動手到后來的因為一個環(huán)節(jié)沒搞清楚而搞一晚上，這樣的大反差讓我們更進一步的了解了模擬電子技術(shù)這一門深奧而實用的課程。

課程設(shè)計本身要求將以前所學(xué)的理論知識運用到實際的電路設(shè)計當(dāng)中去，在電路的設(shè)計過程中，無形中加深了我們對模擬電路和數(shù)字電路的了解及運用能力，對課本以及以前學(xué)過的知識有了一個更好的總結(jié)與理解;以前的模電實驗只是針對某一個小的功能設(shè)計，而此次課程設(shè)計對我們的總體電路的設(shè)計的要求更嚴(yán)格，這需要通過翻閱復(fù)習(xí)以前學(xué)過的知識確立了實驗總體設(shè)計方案，然后逐步細化進行各模塊的設(shè)計，進而一步步調(diào)試排除錯誤，老師提供了多種不同類型的題目，自動油煙控制報警器這個任務(wù)難度相對適中，難度系數(shù)也比較適合，因此我們選擇了這個題目。最初拿到題目之時，覺得無從下手，而且時間也的確非常緊迫。可能是由于模電數(shù)電這兩門，特別是數(shù)電這門課程學(xué)過很久了，內(nèi)容有些生疏，不得不翻出以前的課本，大致的瀏覽一下，即使不成竹于胸，也能初步的了解。

通過瀏覽，很多的知識因此回憶起來了。但是問題并沒有得到根本性的解決。首先，我只是知道此次的課程設(shè)計任務(wù)需要的一些集成芯片，例如電壓比較器、da轉(zhuǎn)換器、數(shù)碼管等。但是并不知道如何把它們組合起來，組成一個系統(tǒng)的，模塊清晰，能夠很好完成功能的整體。于是我們上網(wǎng)搜，圖書館查閱資料，看書，問同學(xué)。終于能夠從整體上來把握。思路也逐漸的清晰了起來，整體的框架在我的腦海里慢慢的顯現(xiàn)。很快，便有了整體的方案。把這個任務(wù)分成幾個比較系統(tǒng)的模塊，分別是報警濃度設(shè)置和顯示模塊，比較控制模塊，煙霧傳感器輸入模塊，三極管開關(guān)，驅(qū)動模塊。接下來分別考慮了分塊電路的細節(jié)。

最后如期的完成了初步的設(shè)計雛形。有了方案的指導(dǎo)，接下來的幾天就相對比較容易搞定，需要做的就是連接好電路，盡管這是一項依葫蘆畫瓢的步驟，但是要求的是絕對的用心和細致，稍有錯誤，就很難在錯綜復(fù)雜的線路中檢查出來，有時候就是一個小問題，卻會浪費了我們很多時間，這印證了一句話“細節(jié)決定成敗!”不管做的實驗有多么復(fù)雜或者多么簡單，我們都應(yīng)該抱著一顆謹(jǐn)慎細致的心去完成它，遇到困難不毛躁，一個個排除，一定會得到我們想要的結(jié)果的。雖然只有短短一周的課程設(shè)計，但是我們有許多的感想，總結(jié)起來如下：我覺得在做任何事情之前都必須的有一個大的綱領(lǐng)，也就是一個方向和目標(biāo)，好讓你不會走錯路和走彎路。當(dāng)然，這個的前提是綱領(lǐng)是對的。就這里而言，也就是我們的設(shè)計方案了。不難看出，所有的東西都是圍繞著這個方案在進行的，那么我們就寧愿多花些時間在方案的完備性上，也就是常言道的“磨刀不誤砍柴工”。沒有準(zhǔn)確的做好這一步，后面也無從談起。從事我們這一行的必須要有動手能力。有了方案，就必須能夠準(zhǔn)確的實施，并且能夠在實施的過程中不斷的去糾正它，控制它，通過實驗結(jié)果的反饋來改進最初的方案，最終又能夠完善最初的方案，使之成熟。如果很好的保持了這樣一個良性的循環(huán)。

做出來的方案又怎么會不夠完美呢?而且，動手的過程需要的是細致，耐心，準(zhǔn)確。不要把這個過程當(dāng)作是一個機械的操作，而是要帶著你的設(shè)計思想，在思考中行進。不怕做的慢，因為熟能生巧，多多練習(xí)即可加強熟悉程度。雖然此次并沒有在這個過程中遇到很大的困難，但是實際當(dāng)中，動手能力是我們急需加強的一項技能。本次課程設(shè)計還讓我們認(rèn)識到要有取有舍，考慮最適合而不是最優(yōu)。現(xiàn)實中，只能是理論上的最優(yōu)。而在實際的步驟中，就需要我們進行取舍，留下什么，去掉什么，都是要求我們認(rèn)真考慮的，我堅持的一個原則就是，從整體上考慮，在無法避免的情況之下，可以犧牲部分模塊的完備性來保證整體的實現(xiàn)和優(yōu)化。當(dāng)然，如果能夠找到一種替代的方案或者模塊，是最理想不過的了。

總的來說，這次的任務(wù)完成的不錯。學(xué)到了很多東西。使我對模擬數(shù)電這兩門課有了進一步了解。我過去沒有過自己設(shè)計實驗，所以鍛煉了我學(xué)習(xí)的主動性。把課堂上學(xué)到書本知識靈活的應(yīng)用到了實際操作當(dāng)中，同時，這讓我更深刻地認(rèn)識到做事要細心、耐心，學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，敢于面對問題，思考如何解決問題。最主要的我想還是一個整體的思路而不是局限于一個部分。通過整體性能與部分模塊的博弈而選出最佳的方案。這才是最大的收獲。而從小的方面來說，通過此次的模電設(shè)計，能夠很好的理解到這個課程甚至是我們專業(yè)設(shè)計課程的大致思路與思想，為以后更多的課程設(shè)計奠定了基礎(chǔ)。

臨近期末，非常感謝宮老師在本學(xué)期給予我們的細致生動的“模擬”，也許以后不見得會再學(xué)習(xí)更多更加專業(yè)的后續(xù)課程，但是它對于拓展專業(yè)及相關(guān)知識面、溫習(xí)所學(xué)的模擬電子內(nèi)容、應(yīng)用理論分析問題、解決問題的能力卻會讓我受益匪淺。

電話營銷是一門很講耐心的工作，因此我們從事電話營銷一定要鍛煉自己的耐力。下面是本站帶來的電話營銷實訓(xùn)心得體會，希望大家喜歡。

很多人感覺到做好電話營銷管理培訓(xùn)工作更多的是一個心態(tài)的問題。是服務(wù)好客戶的態(tài)度問題。總結(jié)起來在心態(tài)上合技巧上都應(yīng)不斷地改進。

營銷管理培訓(xùn)過程中發(fā)現(xiàn)的呃心態(tài)問題是：遇到拒絕后如何處理。客戶接到一個陌生的電話會存在一定的排斥心理。“不需要”也許是常用的口頭禪。我們需擺正心態(tài)，遇到此情況有很好的心態(tài)轉(zhuǎn)換，利用更好的一些問題來挖掘客戶的需求。比如說，不需要指的是客戶已經(jīng)做好了相關(guān)服務(wù)還是其他的情況。經(jīng)典的話術(shù)是：貴公司是如何做營銷來確保效果遍布全國的呢?當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的情況下，某先生(小姐)你說不需要，能說下是什么原因嗎?透過一些婉轉(zhuǎn)問話，可以讓客戶敞開心扉說明原因，促進溝通。因此，我們電話營銷擺正心態(tài)，遇到拒絕巧妙地處理。

服務(wù)好客戶，對客戶負(fù)責(zé)的問題。鄢經(jīng)理提到，有沒有解決客戶的問題需要跟客戶確認(rèn)。這種做法的最終結(jié)果是讓客戶滿意和放心。也是一種對工作負(fù)責(zé)的精神!如果我們將問題擱置，客戶有問題卻不能很好的解決，將是客戶服務(wù)最大的隱患。有時候我們的服務(wù)體現(xiàn)是在細節(jié)上的。簡單的一個電話回訪，體現(xiàn)我們做事的認(rèn)真和負(fù)責(zé)，最終是提升了公司的形象。我們不能因小失大。任何客戶需要解決的問題我們都須電話確認(rèn)是否有解決。

電話營銷的準(zhǔn)備問題。為什么有時候打了40通電話就有3個意向客戶，而有時候打了將近100通電話僅有一兩個意向客戶呢?其中的原因有待我們電話營銷人員思考。其實，我們的產(chǎn)品和服務(wù)比較適合某些行業(yè)的。我們開發(fā)新客戶的時候切忌盲目。分行業(yè)去開發(fā)，更要找有理由需要的客戶去開發(fā)。所以我們在電話資料準(zhǔn)備的時候應(yīng)該分清輕重，當(dāng)天做好次日電話資料的準(zhǔn)備，并在話術(shù)的提煉以及技巧的準(zhǔn)備上下功夫。

電話營銷技巧問題。有些電話營銷人員總能邀約到客戶見面，而其他卻不行。究其重要原因是存在一個技巧問題。在電話被拒絕直接掛斷的通常都是直接推銷產(chǎn)品和服務(wù)。不管客戶需要不需要。也不清楚客戶是在公司擔(dān)任什么角色。其實電話營銷更應(yīng)該強調(diào)我們能給邀約對象及其公司帶來多大的利益和好處。一個人怎么才肯接觸一個陌生人呢?如果不存在合作何利益的關(guān)系我們還能談什么呢?站在客戶的角度就可以理解客戶肯不肯接見我們了。整個過程中海必須語言精練，簡潔，去成交一個見面的時間就是最好的。

總結(jié)起營銷管理培訓(xùn)的結(jié)果說，我們做電話營銷一定要在心態(tài)和技巧上持續(xù)的改變。心態(tài)始終保持著積極向上，技巧上多多學(xué)習(xí)，并靈活運用。相信我們的電話營銷一定會不斷突破，有更新的高度。希望公司在這方面的培訓(xùn)時能增加一些實戰(zhàn)演習(xí)會使得會場氣氛更好!之后請高手點評，更能讓我們學(xué)得更多悟到更多。

進行電話營銷不要害怕失敗，所以進行電話營銷管理培訓(xùn)的目的之一就是要考慮是不是應(yīng)該進行心理承受力度方面的培訓(xùn)了。所以，做好培訓(xùn)心得的總結(jié)，對之后的工作是有很大幫助的。

在這個學(xué)期，我選了電話營銷這一門課作為我的選修課，經(jīng)過了一個學(xué)期的學(xué)習(xí)與實踐操作，我掌握了基本的電話營銷的方法，還有領(lǐng)略了一些本行業(yè)的一種經(jīng)營方式。受益匪淺。

早在選修之前，我就知道在當(dāng)今的時代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

這資料包括了，我們產(chǎn)品的資料，消費者群體資料，市場發(fā)展的資料等等。俗話說得好，知己知彼百戰(zhàn)百勝，作為一名營銷者，我們不能夠打沒有準(zhǔn)備的仗，我們要利用最詳細的資料去想到一個更好的營銷方案，這樣才能使得我們能更多地推銷我們的產(chǎn)品。

經(jīng)過了半個學(xué)期的理論學(xué)習(xí)之后，我們終于在分好組之后，進入了真正的電話營銷推銷階段。在我們實踐之前，老師曾經(jīng)給過我們之前的師姐們營銷的錄音，也給我們分析了她所存在的營銷問題，我在聽完之后，也自己有所總結(jié)。在本次電話營銷實訓(xùn)的過程中，我曾經(jīng)向一位同學(xué)推銷過我家鄉(xiāng)所生產(chǎn)的oppo智能手機。由于我個人本身對這個品牌有所了解，而且對其產(chǎn)品也曾經(jīng)試用過，所以我選擇了這款商品作為我的推銷。在于同學(xué)的電話對話中，我知道了，電話營銷是一門很講耐心的工作，因為你所選取的時間段打給客人，客人可能處于一種繁忙或者休息階段，首先要有禮貌地對客人說，不好意思，打擾一下。還要表明自己的身份，禮貌工作要做足，才能獲得客人的好感。之后可以慢慢向客人了解其日常所用的產(chǎn)品還有對我本人所推銷的產(chǎn)品認(rèn)識度。通過對話之后，可以慢慢向客人開始逐步介紹我們的產(chǎn)品，最重要當(dāng)然是要介紹我們產(chǎn)品的相對于別的智能手機產(chǎn)品所具備的優(yōu)點，要利用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢去吸引客人。這一次的推銷，通過我本人的介紹，我所推銷的客人，也表示對oppo這個智能手機品牌表示了會關(guān)注，并很有興趣地跟我聊了好多有關(guān)智能手機品牌，功能方面的多種內(nèi)容。

雖然仍是大學(xué)生的我，電話營銷只是我短暫的選修課的實訓(xùn)。但

是我對其中所給我?guī)淼闹R還是很受益。不單單是營銷方面的知識，還有更多的與人交流的時候所要注意的問題。當(dāng)然也鍛煉了一下我的膽子，通過這樣的實訓(xùn)，我提高了與陌生人交流的時候大膽，敢于去說，而不是怯場的這個好習(xí)慣。不管我以后會不會從事有關(guān)營銷的工作，不過我相信在此營銷課上所學(xué)到的東西，對于我以后的工作，生活也會帶來好大的作用的。

參加sp培訓(xùn)后，總結(jié)了一些電話銷售過程中經(jīng)常碰到的問題和需要注意的事項，談?wù)勛约旱南敕ê痛蠹曳窒硪幌隆?/p>

一、做好準(zhǔn)備工作：

為通話做好準(zhǔn)備，必須事先計劃好要說什么。把這些內(nèi)容完整地寫出來會有很大的幫助，但不可在通話中照念。寫下目標(biāo)并明確你想獲得什么，是對方負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息還是約見?把要用的東西(筆、紙、dm單)放在手邊。

二、打電話需注意的事項：

確認(rèn)打電話的目的。把要提及的事情列成清單，比如目前使用運營商的情況、話費情況、折扣情況、國內(nèi)國際長途所占比例等等。有一點很重要，爭取與能決定的人通話。

開場白。確保對方知道你是誰，清楚地說出你和公司的名字。

微笑。通話時讓自己聽上去更加自信。讓對方感受到你的笑意，保持友好和熱情，有利于和對方的談話。

聲音。打電話時要說得慢些、清楚些。保持適宜的音量，不要低聲唧咕，也不要大嚷大叫。可以的話最好站著講，這樣會表現(xiàn)出你的權(quán)威性和自信心。

傾聽。是一個主動的過程。不時的使用一些“明白了”、“是的”的詞語表示你在聽，這樣更容易察覺到對方語調(diào)的細微變化，有助于你理解話語背后的含義，確定客戶的要求。

情緒。保持積極的態(tài)度，相信自己和產(chǎn)品。積極的情緒是會傳染給對方的。

掌握時間。通常下午很難聯(lián)系到負(fù)責(zé)人，并且那時候人們也容易走神。所以最好把重要的電話放在上午打。如果打了一個不大理想的電話，可以適當(dāng)休息一會，讓情緒冷靜下來。避免在臨近下班時間打很長的電話，這樣可能會拖延對方的下班時間。

三、良好的心態(tài)：

面對前臺通常有以下幾種情況：

不假思索地說不需要，掛機。

說這方面沒有具體負(fù)責(zé)人，掛機。

說你不告訴我找誰，我無法幫你轉(zhuǎn)接，掛機。

很耐心的聽清楚后直接幫我把電話轉(zhuǎn)接到老板或負(fù)責(zé)人，這種情況很少。

對于前臺小姐的“無情”，我們完全可以理解，她們做為企業(yè)的窗口，每天要接很多電話，所有的電話中，推銷的、聯(lián)系業(yè)務(wù)得為主。試想：讓自己去每天接一定數(shù)量、毫無作用的電話時，我也會不耐煩的。

四、繞過前臺：

隱藏目的，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后轉(zhuǎn)到其他部門在照相關(guān)負(fù)責(zé)人。

在大公司里，可以隨便撥一個分機，然后說：“我是，不好意思，我想找，請問是這個分機嗎?大多數(shù)人會告訴你他的分機號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機里。

擺大臺。提出業(yè)務(wù)部或網(wǎng)絡(luò)部主管。不要講姓氏。說：我找業(yè)務(wù)部部經(jīng)理。我是**公司*人。語氣可以堅決些，給人感覺你和經(jīng)理是好朋友，或是有業(yè)務(wù)來往關(guān)系。

電話前先了解該公司的資料，或網(wǎng)上，或報紙或其它。閑聊中捕捉到該部門的主管人員。

五、實戰(zhàn)話術(shù)應(yīng)對：

客戶：“他在開會。”銷售：“最好在什么時候來電才能聯(lián)絡(luò)上他?” “您肯定可以幫我安排一個最佳的時機與負(fù)責(zé)人通電吧!”道理很簡單：請她幫助，讓她感覺有面子。

客戶：“老板沒有時間。”銷售：“什么時候打電話才能找到他?” 有些時間是特別適合找到老板或負(fù)責(zé)人的，比如早上7：30到8：30期間，星期六早上也可碰碰運氣。

客戶：“發(fā)一份傳真過來吧。”銷售：“我想發(fā)e-mail給他，地址是什么?”建議采取e-mail的形式。發(fā)e-mail的話可以得知老板的電子郵箱，只要老板感興趣可立即回電話。

客戶：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣。”銷售：多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因?然后說說你的新信息(新產(chǎn)品，價目表，新服務(wù)等)。

通常首次打電話的目的是約見上門，電話里說的模糊些，圍繞的中心是見面談。如果他讓你去那么就有了50%的成功。作為一個銷售人員，一個最好途徑就是勤快，作為新手最簡單直接的方法就是數(shù)量。擁有持之以恒的態(tài)度加上一些有效營銷技巧，一定能做出一番成績。