銷售經(jīng)理的管理技巧（專業(yè)15篇）

如何改善員工的績效，是每一個(gè)管理人員都面臨的挑戰(zhàn)。下面小編為大家整理了一些餐飲經(jīng)理管理技巧，一起來看看吧！

員工績效不好，經(jīng)理常常從員工身上找原因，其實(shí)，還應(yīng)該反省一下經(jīng)理自己在人員的使用上是不是存在問題，有沒有用其所長，發(fā)揮出員工的特長。如果用人不善，很難取得好的績效。要取得好績效，用人所長是第一。不要安排一條狗去爬樹，然后又去責(zé)怪它爬得不好，因?yàn)楣凡⒉簧瞄L爬樹，即便是一條優(yōu)秀的狗，也很難把樹爬得很好，而應(yīng)該檢討我們自己是否應(yīng)該安排一只普通的貓去爬樹。

通過培訓(xùn)可以改善員工的績效，進(jìn)而改善部門和整個(gè)組織的績效。這里需要指出的是，并不是當(dāng)公司出現(xiàn)問題的時(shí)候才安排培訓(xùn)，也不是只對那些公司認(rèn)為有問題的員工實(shí)施培訓(xùn)。或者象有些公司那樣只對優(yōu)秀的員工才培訓(xùn)。其實(shí)，公司的培訓(xùn)應(yīng)該是依據(jù)企業(yè)需求長期的、持續(xù)的、有計(jì)劃的進(jìn)行。

我們有沒有清楚地告訴員工，他們的工作應(yīng)該是銷量第一?還是服務(wù)第一?還是利潤優(yōu)先?或者是三者兼顧。如果員工沒有明確的工作目標(biāo)，那么通常會比較迷惑、彷徨，沒有方向感，當(dāng)然工作效率會受到影響，同時(shí)，由于員工沒有得到明確的目標(biāo)指引，員工的努力方向同公司所希望達(dá)到的結(jié)果難免有所不同。

清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)可以讓高績效的員工有成就感，知道自己已經(jīng)達(dá)到或者超出了公司的要求，這種成就激勵(lì)的效果對層次較高的管理人員或者專業(yè)人士非常明顯。清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)可以使沒達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的員工有一個(gè)努力的目標(biāo)，知道自己同其他人的差距，從而激發(fā)工作干勁，努力完成工作指標(biāo)。注意：清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，必須成為公司薪酬發(fā)放的依據(jù)，才能保證激勵(lì)的有效。

考評周期可以是一個(gè)月、一個(gè)季度或者一年。但是，監(jiān)控應(yīng)該是隨時(shí)隨地進(jìn)行的。監(jiān)控不及時(shí)，當(dāng)然不能獲得全面、客觀的第一手資料。很容易導(dǎo)致考評之前爭表現(xiàn)的現(xiàn)象發(fā)生，使“聰明人”鉆空子，考評不公平。

在績效考評剛剛出結(jié)果的時(shí)候，正是員工對績效問題最關(guān)心的時(shí)候，也是思考最多的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候反饋效率高，員工比較投入，效果好，并且利于對一些出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。如果過了這個(gè)時(shí)期，考評者和被考評者都已經(jīng)把考評的事放在一邊了，效率一定降低;同時(shí)，員工會對公司的考評產(chǎn)生不良印象，會認(rèn)為公司也不重視考評。由于其他工作已經(jīng)展開，考評反饋也會占用工作時(shí)間，對其他工作難免會帶來不良影響。

業(yè)績不好的下屬一般自己也很著急，但是，苦于找不到原因，也不知道如何改進(jìn)。問自己的同 事?lián)膭e人認(rèn)為自己無知、沒面子。請教經(jīng)理又害怕由于業(yè)績不好挨批評。

這時(shí)候，做經(jīng)理的應(yīng)該主動找到他/她們，同他/她們分析業(yè)績不佳的原因，并且?guī)椭?她們找到改善的方法，同時(shí)，如果有可能得話，最好提供相應(yīng)改善的機(jī)會和一定資源支持。經(jīng)理人能夠成功，重要的一點(diǎn)是他/她能指導(dǎo)下屬，能夠想到、看到、做到下屬做不到的。如果管理者本人不能超越員工，員工怎么服她呢?這種情況下，員工多半不會非常努力，業(yè)績自然不會好。

對于長時(shí)間工作績效不佳的下屬或者來公司不久表現(xiàn)不佳的新員工，通常人們較多采用的'方法是將員工辭退。果斷地辭退低績效員工沒有錯(cuò)，不過，我們比較主張?jiān)谵o退之前再給他/她們一次機(jī)會。比如，明確告訴他/她，公司再給他/她一個(gè)月的時(shí)間，他/她的績效必須達(dá)到公司的要求，否則，請他/她另謀高就。

這樣做除了可以避免重新招聘本身帶來的成本和風(fēng)險(xiǎn)(誰能夠保證重新招聘的人比他/她們更好)，還有另外兩個(gè)好處，一個(gè)是我們對辭退的員工做到了仁至義盡，他/她離開企業(yè)后也不會因?yàn)榻夤筒簧茖?dǎo)致詆毀公司等情況發(fā)生。另外，對留在企業(yè)的其他/她員工也是一個(gè)信號：公司對待員工是仁至義盡的，但是工作不努力可能會失去工作。

有一個(gè)朋友是一家軟件公司的老板，今年3月份準(zhǔn)備辭退一名銷售經(jīng)理，但是覺得不太好談，問我怎么辦。我建議我的朋友同他談一次，指出對他績效的不滿，同時(shí)告訴他，你準(zhǔn)備再給他一個(gè)月的改進(jìn)期限，到時(shí)候如果還沒有達(dá)到要求，將辭退他。結(jié)果，這位銷售經(jīng)理的績效在那個(gè)月超出公司所有的人，并且銷售冠軍的業(yè)績一直保持了好幾個(gè)月。

我們的經(jīng)理們往往很關(guān)注績效不好的情況，對績效不好的員工、部門很敏感，批評很及時(shí)。但是，對于員工工作中的亮點(diǎn)注意不夠。成功的管理者應(yīng)該以正面激勵(lì)為主。對員工工作中哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步也要及時(shí)肯定、贊揚(yáng)。讓員工始終處于一種自信、興奮的狀態(tài)。這樣，才能激發(fā)出員工的聰明才智和工作熱情，工作績效才會達(dá)到最佳。

另外，容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是經(jīng)濟(jì)激勵(lì)不及時(shí)，甚至只有感到員工的工作狀態(tài)有問題的時(shí)候，才想到是否激勵(lì)不夠;而當(dāng)看到員工的工作熱情很高時(shí)，就忘記了激勵(lì)。

正確的做法應(yīng)該在員工狀態(tài)很好時(shí)就激勵(lì)，等到員工表現(xiàn)出現(xiàn)問題時(shí)才激勵(lì)效果不好，并且還會給員工一種錯(cuò)覺：鬧情緒(之類)能獲得好處。的任何出色表現(xiàn)都予以經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上不可能對員工的任何出色表現(xiàn)都給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。那樣做實(shí)際上是在賄賂我們的員工。正確的方法應(yīng)該是，隨時(shí)隨地給予精神激勵(lì)———贊美、表揚(yáng)。

勿庸置疑，緊張的(惡劣的)人際關(guān)系，會消耗人的精力、降低人的智慧，影響員工之間的合作，肯定會降低工作績效。建立良好的人際關(guān)系通常會有利于提高工作績效。

但是，要注意不能為了搞好關(guān)系，對下屬的錯(cuò)誤視而不見，更不可以為了搞好人際關(guān)系而放棄原則甚至討好下屬。對于粗暴的指責(zé)，下屬會抗拒;但是下屬大多數(shù)能夠接受上司善意的批評。如果上司在指出下屬錯(cuò)誤的同時(shí)，又能夠幫助下屬分析錯(cuò)誤的原因以及今后改進(jìn)的方法，下屬不僅不會抗拒，還會感謝。這樣的上司會得到下屬的愛戴。

相反，討好下屬往往會助長員工的不良習(xí)慣，根本不可能改善關(guān)系，并且，這樣的上司會被下屬看低，對工作和人際關(guān)系都沒有好處。

從溝通的主體上來劃分可以分成：

1、自上而下的和自下而上的縱向溝通。

2、部門之間以及員工之間的橫向溝通。

3、同公司之外的關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)的溝通。

溝通可以分成正式的制度化的溝通和經(jīng)常性的非正式的溝通;正式的溝通包括公司的各個(gè)層次的例會;各種樣式、不同內(nèi)容的書面計(jì)劃、通報(bào)、報(bào)告等等;公司的(電子)公告欄;制度化的電子郵件溝通系統(tǒng)等等都是正式的溝通。

溝通的方式還可以列舉出很多，各個(gè)公司可以依據(jù)自己的具體條件和溝通效果情況予以采用。什么方式有效，并且成本比較低就采用什么方式。溝通的效果主要看兩個(gè)方面，一、是否快速送達(dá)。二、接收者理解信息的意思同信息發(fā)送者要表達(dá)的意思是否一樣。為了提高溝通的效果，反饋、核實(shí)是必不可少的。

這里所說的適當(dāng)?shù)膲毫Πǎ?、批評;2、制定有一定難度的工作目標(biāo);3、允許員工犯可以承受的錯(cuò)誤;4、合理、合法的解雇。

任何人，從剛剛出生的嬰兒到暮年的老者都喜歡被贊揚(yáng)、欣賞，沒有哪個(gè)人喜歡挨批評。所以，我們比較主張以欣賞的心態(tài)看待他人。對他人的一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步、成績、優(yōu)點(diǎn)等都應(yīng)該贊揚(yáng)、欣賞。這樣能夠起到激勵(lì)的效果，促使人們不斷的進(jìn)步。但是，人都是有缺點(diǎn)的，人也都會犯錯(cuò)誤。當(dāng)我們看到下屬犯了錯(cuò)誤的時(shí)候，如果我們不敢批評，視而不見甚至姑息遷就，同樣是有害的。比較可取的辦法應(yīng)該是予以批評，給他一定的壓力。這樣，對下屬能力、業(yè)績的提高都會有較大的益處。

但是應(yīng)當(dāng)注意的是：

1、批評不等于指責(zé)，而是善意地指出該錯(cuò)誤(而不是人)給公司、他人帶來的損失和麻煩。

2、要主動的承擔(dān)作為上司應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。

3、分析犯錯(cuò)誤的主觀、客觀原因。更重要的是引導(dǎo)(而不是代替)下屬找到解決問題的方法，避免今后犯類似的錯(cuò)誤。

4、如果下屬本人已經(jīng)認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤，并且感到內(nèi)疚、自責(zé)。上司就不用批評了，而是直接做2、3兩點(diǎn)。

制定有一定難度的工作目標(biāo)能夠提高下屬的績效。容易實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)不僅僅會降低企業(yè)的收益，而且往往不能激發(fā)下屬的潛能，不利于員工績效和能力的提高。同時(shí)，容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)還有可能導(dǎo)致有些下屬人員自以為了不起，盲目自大、不思進(jìn)取。

簡要概述：銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止。“藝”則是對產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。

甄選技巧：面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個(gè)眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列。

要求二：親和力

簡要概述：“見面熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。實(shí)際上，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。

要求三：溝通能力

簡要概述：友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。

甄選技巧：面試交談中可了解應(yīng)聘人員語言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會注重身體語言的運(yùn)用，如身體前傾、頻頻點(diǎn)頭、抱以微笑、目光接觸等。

要求四：專業(yè)知識、快速消費(fèi)品行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗(yàn)

簡要概述：具備專業(yè)知識和行業(yè)背景意味著較高的起點(diǎn)，可減少崗位培訓(xùn)的成本投入。以往成功的銷售經(jīng)驗(yàn)是對應(yīng)聘人員銷售素質(zhì)的最好驗(yàn)證，如此可降低招聘選拔的風(fēng)險(xiǎn)。

甄選技巧：通常，應(yīng)聘者求職材料上寫的都是一些結(jié)果，描述自己做過什么，成績怎樣，比較簡單和泛泛。而我們面試則需要了解應(yīng)聘者如何做出這樣的業(yè)績，做出這樣的業(yè)績都使用了一些什么樣的方法，采取了什么樣的手段，通過這些過程，我們可以全面了解該應(yīng)聘者的知識、經(jīng)驗(yàn)、技能的掌握程度以及他的工作風(fēng)格、性格特點(diǎn)等與工作有關(guān)的方面。面試主要考察應(yīng)聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、語言表達(dá)能力、是否具有團(tuán)隊(duì)精神等。對于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時(shí)盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個(gè)人英雄主義嗎？??。盡可能的采取“旁敲側(cè)擊”的方法。如想看看應(yīng)聘者是否具有團(tuán)隊(duì)精神，可以問你們學(xué)校（公司）每年都有集體活動嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運(yùn)動，為什么？等等。通過旁敲側(cè)擊可以從另一個(gè)角度反映應(yīng)聘者的實(shí)際情況。

例如應(yīng)聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業(yè)績過百萬等。

我們是不是就簡單地憑借這些資料認(rèn)為該應(yīng)聘者就是一名優(yōu)秀的銷售，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當(dāng)然不是。

我們首先要了解該應(yīng)聘者取得上述業(yè)績是在一個(gè)什么樣的背景之下，包括他所銷售的產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，市場需求情況，銷售渠道，利潤率等問題，通過不斷地發(fā)問，可以全面了解該應(yīng)聘者取得優(yōu)秀業(yè)績的前提，從而獲知所取得的業(yè)績有多少是與應(yīng)聘者個(gè)人有關(guān)，多少是和市場的狀況、行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)。

通過這些可以了解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗(yàn)是否適合現(xiàn)在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。

了解工作任務(wù)之后，繼續(xù)了解該應(yīng)聘者為了完成這些任務(wù)所采取的行動，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動，所采取的行動是如何幫助他完成工作的。通過這些，我們可以進(jìn)一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。

最后，我們才來關(guān)注結(jié)果，每項(xiàng)任務(wù)在采取了行動之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因?yàn)槭裁矗缓糜质且驗(yàn)槭裁础＃ㄖ貞c睿高和泰企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網(wǎng) 址http://）

簡要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長時(shí)期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)時(shí)開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實(shí)際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨(dú)、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。

甄選技巧：詢問對方經(jīng)歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。

要求六：熱愛成功學(xué)，認(rèn)同企業(yè)文化

簡要概述：只有熱愛所從事的行業(yè)，才能全身心投入工作。

甄選技巧：是否看過成功學(xué)的書籍，請闡述其中受到過某個(gè)觀念的影響。

其他：

一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，還需具備進(jìn)取心、說服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊(duì)合作精神。

以判斷力為例，首先對判斷力定義：

能夠抓住他人容易忽視的復(fù)雜問題和事物，能從不同角度思考問題，并能冷靜、客觀地分析問題。在利用智慧和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策前，能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行批判性地研究和分析。能夠?qū)鹘y(tǒng)假設(shè)和做法提出疑問，并能提出自己的原始想法和改革措施。

二、面試方式

除了我們熟悉的一對一的面試方式外，目前，不少大公司都喜歡在招聘人員時(shí)采用集體面試的形式，特別是銷售人員。從眾多求職者中選出較為優(yōu)秀的數(shù)位人才進(jìn)入第二或第三輪個(gè)別面試。集體面試形式主要有兩類，第一類是數(shù)位求職者就某些問題而自由討論，另一類就是個(gè)人要根據(jù)特定的角色及背景資料去進(jìn)行討論。至于討論問題方面，可能圍繞該職位的工作，或者是一些備受爭議的時(shí)事。在集體面試中，可觀察求職者是否具備以下特質(zhì)： 1.獨(dú)立思考能力(可否把問題理解透徹，并有實(shí)際的解決方法？)

領(lǐng)導(dǎo)能力(可否帶領(lǐng)他人去解決問題？)

三、面試問題

影響他人的能力

如果你是某事的負(fù)責(zé)人的話，你很容易讓他人聽你的；但是，當(dāng)你不是負(fù)責(zé)人時(shí)，讓別人聽自己的話是非常難的事。想要培養(yǎng) 自己影響他人的能力的話，得通過與他人的共同的理想和目標(biāo)來建立個(gè)人關(guān)系。那些擁有影響力并能感召他人的應(yīng)聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點(diǎn)和目標(biāo)。下面的一些問題能夠考核出應(yīng)聘者在這方面的能力。

& 請你舉一例說明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。

& 請描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。

客戶服務(wù)類工作

服務(wù)提供者需要有特別的態(tài)度和心理素質(zhì)，這種特殊的心態(tài)體現(xiàn)在：不要把所有事情的是非都聯(lián)系在一起。喜歡給內(nèi)外客戶都提供超級服務(wù)的應(yīng)聘者肯定能夠知道 并理解他人的需求。他們努力提供超過客戶需求的服務(wù)。他們能夠認(rèn)識到：沒有客戶，就沒有生意；沒有良好的服務(wù)，就沒有回頭客。他們知道如何處理好提供超級 客戶服務(wù)和保證公司興旺發(fā)達(dá)的關(guān)系。下面一些問題能夠問出應(yīng)聘者對服務(wù)他人的理解以及他們的服務(wù)能力。

& 講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。

& 你認(rèn)為質(zhì)量和客戶服務(wù)的關(guān)系是什么？

& 在客戶服務(wù)中，公司的政策和規(guī)定起著什么樣的作用？

& 若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？

團(tuán)隊(duì)意識

團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識。很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊⒂绊懥藞F(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán)隊(duì)工作 經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)者。你希望找到這樣一個(gè)人：既能帶動他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對公司有著很高的熱情。下面這些問題 可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。

& 你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理者的最主要特點(diǎn)是什么？為什么？

& 管理人員能否不做任何說明就讓員工去干某項(xiàng)工作？為什么？

& 請講一下你對團(tuán)隊(duì)工作最喜歡和最不喜歡的地方？為什么？

& 請告訴我你在什么情況下工作最有效率？

& 你認(rèn)為怎樣才算一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)者？

& 你認(rèn)為做一個(gè)好的員工和當(dāng)一位好的團(tuán)隊(duì)者有什么區(qū)別？

不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中， 你有機(jī)會了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方 的視線，等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和公司各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。

& 請說一下別人是怎樣看你的？

& 若讓你在公司董事會上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？

& 你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？

& 你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？

銷售能力

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)椋蛻粼谫徺I公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過去10年里 從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）聽說能力；（２）產(chǎn)品知識和人的品味；（３）銷售策略和市場滲入策略；（４）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個(gè)人業(yè)績的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識；（６）富于彈性，又講 原則；（７）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應(yīng)聘者在這方面的能力。

& 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？

& 人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

& 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

& 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

& 若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

& 你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

& 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

& 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

& 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

& 請向我推銷一下這支鉛筆。

& 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

& 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

& 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

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工作主動性

工作是否有主動性是要從應(yīng)聘者那里了解的非常重要的事項(xiàng)之一。工作積極主動的人往往具有不斷探索新辦法來解決問題的企業(yè)家精神。在追求不斷進(jìn)步的過程 中，他們會盡心盡力地追求富有創(chuàng)新性、想像性的新項(xiàng)目。這類人才會對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。這類員工還會給企業(yè)和員工帶來嶄新的思維和方法，以解決企業(yè) 存在的難題。下面的問題主要是考核應(yīng)聘者這方面的素質(zhì)的。

& 說一個(gè)你曾經(jīng)干了些份外工作的經(jīng)歷。你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？

& 在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無關(guān)的公司問題？

& 講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時(shí)，你獨(dú)辟蹊徑。

& 工作中使你最滿意的地方是什么？

& 在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T發(fā)生了什么樣的變化？

& 你認(rèn)為工作中什么被視為是危險(xiǎn)的情況？

& 你最后一次違反規(guī)定是什么時(shí)候？

& 若你干這個(gè)工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？

& 哪些經(jīng)歷對你的成長最有用？你怎樣確保在這兒也會有同樣的經(jīng)歷？

& 為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

適應(yīng)能力

每個(gè)公司都在不斷變化發(fā)展的過程中；你當(dāng)然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因?yàn)檫@些人明白，為了公司的發(fā)展，變化是公司日常 生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應(yīng)公司的變化，并會對變化做出積極的響應(yīng)。此外，他們遇到矛盾和問題時(shí)，也能泰然處之。下面的問題能夠考核應(yīng) 聘者這方面的能力。

& 據(jù)說有人能從容避免正面沖突。請講一下你在這方面的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

& 有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。

& 請講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。

& 當(dāng)某件事老是沒有結(jié)果是，你該怎樣做？

無法完成了，你是怎樣做的？

& 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。

& 請講述一個(gè)你本來不喜歡，但公司卻強(qiáng)加給你的一些改變。

正直

正直不是人能夠教會的。它是人生下來就具有的人格方面的一個(gè)重要組成部分。對成年人來說，這種品格體現(xiàn)在日常決定和行為中。當(dāng)工作涉及到管理他人的錢財(cái) 時(shí)，公司在用這樣的人員時(shí)會特別小心謹(jǐn)慎，而一般都要求這樣的人員在人品上都要正直、誠實(shí)。因此，在物色應(yīng)聘者時(shí)，要找那些忠于客戶、同事和公司利益的 人。下面一些問題能夠了解應(yīng)聘者在這方面的情況。

& 請講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對待他的？

& 講一個(gè)你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。

& 請你舉一個(gè)你的同事很不道德的一件事，你為什么認(rèn)為那種行為不道德？

信心

& 過去三年里，你對自己有了怎樣的認(rèn)識？

& 你是怎樣獲得新觀點(diǎn)和新主張的？

靈活多變性

靈活多變的應(yīng)聘者有高超的交際溝通能力，他們在維持個(gè)人和公司利益的同時(shí)，知道如何隨時(shí)調(diào)整他們的辦事方式和方法。這樣的應(yīng)聘者知道，人和人之間是有很 大區(qū)別的，為了把工作做好，管理者得使用不同的辦法來使得下屬們相互配合協(xié)作。善于變通的人也很會管理時(shí)間，并能夠平衡不同的工作重點(diǎn)。下面一些問題能夠 看出應(yīng)聘者在這方面的能力。

& 講講你曾經(jīng)改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。

& 請描述一下你是怎樣計(jì)劃一個(gè)特別忙碌的一天的？

& 你是怎樣計(jì)劃每天（每周）的活動的？

& 你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是重點(diǎn)？

& 干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？

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繼續(xù)學(xué)習(xí)

當(dāng)今是知識和日新月異的時(shí)代，一個(gè)人已經(jīng)掌握的技能可能很快就過時(shí)了。任何工作優(yōu)秀的應(yīng)聘者都是那些不斷更新自己知識和技能的人。自我發(fā)展是每個(gè)人自己 的事，而不是老板要求去做的事。那些主動自我學(xué)習(xí)的人，是那些想不斷提高自己的人。面試中，也該聽聽，應(yīng)聘者在工作中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)或判斷方面的失誤時(shí)，是否 會從經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中學(xué)到什么。那些出錯(cuò)后一味責(zé)怪公司和他人的人不會從經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中學(xué)到什么。下面一些問題是用來考察應(yīng)聘者是否具備這方面素質(zhì)的。

& 為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？

& 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個(gè)糟糕的事件中學(xué)到了很多。

& 過去12個(gè)月里，你投稿多少錢和時(shí)間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？

& 我想知道，是什么時(shí)候或環(huán)境導(dǎo)致你決定學(xué)習(xí)一些全新的東西？

& 你近來接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個(gè)工作？

& 為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？

決策和分析問題的能力

簡言之，做決定就是從某一問題眾多的答案中選擇一個(gè)。決定能力是衡量應(yīng)聘者綜合能力的非常重要的指標(biāo)之一。當(dāng)今，你如果不知道某位應(yīng)聘者是否具有材料收 集、數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)推理能力的話，你是不能聘用這個(gè)人的。有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者知道，決定是不能在真空中做出，必須考慮到某個(gè)決定對公司其他方面的影響。下面的 問題可以幫你考察應(yīng)聘者在這方面的能力。

& 你為什么干這一行，而不干其他行當(dāng)呢？

& 你為什么在事業(yè)的這個(gè)階段決定尋找新的機(jī)會？

& 假設(shè)你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個(gè)呢？

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戰(zhàn)略家素質(zhì)(統(tǒng)攬全局的能力)

公司的發(fā)展和提高公司 的利潤上。下面的一些問題能夠看出應(yīng)聘者是否具備這樣的才華。

& 你是如何確保公司的觀點(diǎn)、任務(wù)和目標(biāo)能夠反映到你和你的員工的工作中？

& 請說說這樣一個(gè)經(jīng)歷：有一個(gè)很大的難題困擾著公司的發(fā)展，你參與了這個(gè)難題的解決，并做出了某些貢獻(xiàn)。

& 當(dāng)你做決定時(shí)，你會從哪些方面考慮這個(gè)決定會對公司其他部門產(chǎn)生影響？

這類問題主要是為了讓應(yīng)聘者根據(jù)自己的判斷對自己的行為、經(jīng)歷和技能進(jìn)行分析。這類問題使面試者有機(jī)會看出應(yīng)聘者究竟怎樣看待自己。此外，這些問題也能深入了解應(yīng)聘者的自我形象，以及自尊、自醒、自我認(rèn)識的能力。

& 在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司很有價(jià)值的員工？

& 請你自己描述一下自己。

& 到目前為止，你認(rèn)為你哪方面的技能或個(gè)人素質(zhì)是你成功的主要原因？

& 當(dāng)別人講你的時(shí)候，他們首先會提及你哪方面的素質(zhì)？

& 你認(rèn)為你的工作效率怎么樣？

& 什么東西促使你努力工作？

& 你認(rèn)為你對工作的最重要的貢獻(xiàn)是什么？

& 如果你被聘用的話，你會帶來什么其他人不能帶來的優(yōu)點(diǎn)和長處？

& 什么特別的素質(zhì)使你和他人有所區(qū)別？

& 你為什么認(rèn)為你很勝任這個(gè)工作？

面試新畢業(yè)學(xué)生所要使用的問題

當(dāng)面試剛剛走出校門的畢業(yè)生時(shí)（就是那些幾乎沒有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者），你希望錄用那些要么學(xué)習(xí)很快，要么有領(lǐng)導(dǎo)（管理）潛力的畢業(yè)生。你希望對方有決定能力、毅力（時(shí)間加努力等于成功），或是能夠看清人的能力。下面的問題就是為上述目的服務(wù)的。

& 你為什么想讀大學(xué)？

& 你為什么選擇。。。大學(xué)（學(xué)院）讀書？

& 你認(rèn)為你所受的教育對你生活的最大意義是什么？

& 你認(rèn)為學(xué)校的分?jǐn)?shù)重要嗎？學(xué)校的評分制度有什么意義，它能體現(xiàn)出什么來？

& 你哪門課學(xué)得最好？為什么？

& 你的專業(yè)課程中，哪些課程最讓你感興趣了？

考核應(yīng)聘者目標(biāo)的問題

& 哪些原因?qū)е履憧紤]離開你目前的公司？

& 你想在我們公司找到哪些在你原來公司找不到的東西？

& 請說說，對你來說，什么樣的工作氛圍才是非常適宜的？

& 請你說說，你為什么認(rèn)為經(jīng)常跳槽正代表著你的工作能力？

& 在什么情況下你才不會離開你現(xiàn)在的工作崗位？

& 未來工作中，你想避免些什么？為什么？

& 從你的前任工作中，你所學(xué)到的最有意義的兩到三件事是什么？

& 對你的前任工作來說，你最喜歡和最不喜歡的地方是什么？

喜歡升職還是喜歡原地踏步

其實(shí)，幾乎沒有面試者喜歡那些不求上進(jìn)的人。但也不得不承認(rèn)，你也的確需要那些安于現(xiàn)狀、不求上進(jìn)的人。這些人年復(fù)一年地干著相同的工作，從未想過提升或承擔(dān)更多的工作責(zé)任。下面一些問題可以使你區(qū)分開哪些人追求上進(jìn)，哪些人安于現(xiàn)狀。

& 你在學(xué)校時(shí)想做些什么？

& 若你自己來寫你的職位描述的話，你會寫些什么？

& 若讓你自己滿意的話，工作中應(yīng)該包括些什么？

& 過去12個(gè)月里，你都給自己定了哪些個(gè)人目標(biāo)？你為什么要定這樣的目標(biāo)？

& 你是怎樣獲得你現(xiàn)在老板對你工作目標(biāo)的支持的？

& 請講一個(gè)你十分喜歡的工作。

推銷職位

& 這個(gè)條件在工作中為什么顯得重要？

& 你怎么知道公司能夠?yàn)槟闾峁┻@些機(jī)會？

& 若公司給你提供你所希望的那些挑戰(zhàn)（自由、責(zé)任等）的話，你該怎么干？

& 為了確保這個(gè)職位能夠給你提供這些條件，你該知道些什么？

& 若公司給你提供這些條件，你該怎樣為公司服務(wù)？

& 為了在工作中獲得那些機(jī)會和挑戰(zhàn)，你都做了些什么樣的努力？

& 哪些原因阻礙了其他公司給你提供這些機(jī)會？

& 如果這個(gè)工作完全按你的想法去做的話，該是什么樣？

& 你怎么才能相信我們這兒有適合你的工作呢？

時(shí)間觀念

時(shí)間是否能夠有效利用是區(qū)分普通和優(yōu)秀員工或經(jīng)理的十分重要的條件之一。

& 請舉例說明你通常是怎樣計(jì)劃自己的一天（或一周）的。

& 在你認(rèn)為，就時(shí)間管理而言，一個(gè)人最應(yīng)該知道的東西是什么？

& 打擾是工作中司空見慣的事。過去你用什么辦法來對付工作中的打擾？

主動性和獨(dú)立思考能力

& 假設(shè)你的老板不在，你不得不做出超過你權(quán)限的決定，你該怎么做？

& 你想承擔(dān)多更大的責(zé)任嗎？為什么？

& 講一個(gè)你突然接到某個(gè)預(yù)想不到的任務(wù)的經(jīng)歷。

& 工作給你帶來的最大的滿足是什么？

& 在你的上一個(gè)工作中，你發(fā)現(xiàn)了哪些以前了的問題？

& 講講上一個(gè)工作中，因?yàn)槟愣l(fā)生的一些變化。

& 工作中，你認(rèn)為哪些情形是比較危險(xiǎn)的？為什么？

應(yīng)聘者的交際能力對其工作的最終成功起著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，員工被解雇的最主要的原因是和同事處不好關(guān)系。若讓應(yīng)聘者回答他們能否和同事處好關(guān)系 的話，他們絕大多數(shù)都會說，他們具有很好的人際交往能力。但是，還是有必要看看應(yīng)聘者這兩方面的情況：（１）他們對他人的基本觀點(diǎn)和看法；（２）容忍他人 的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關(guān)系的能力。下面的問題就是測試這方面的。

& 在和一個(gè)令你討厭的人一起工作時(shí)，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？

& 說一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你不得不改變一個(gè)公司中比你職位高的人，公司人都知道，這個(gè)人思維和工作都很死板。

& 你喜歡和什么樣的人一起工作？為什么？

& 你以前的經(jīng)理做的哪些事情最令你討厭了？

& 想想你共事過的'老板，他們工作中各自的缺點(diǎn)是什么？

& 你認(rèn)為這些年來同事對你怎么樣？

& 講一些你和你的老板有分歧的事例，你是怎樣處理這些分歧的？

管理能力

& 你認(rèn)為公司管理人員的最基本的素質(zhì)是什么？為什么？

& 你認(rèn)為在什么情況下，管理人員不用任何解釋就可讓雇員去做某事？為什么？

& 你衡量一名合格經(jīng)理有沒有量化的標(biāo)準(zhǔn)？

& 那些后來不歸你管理的人干得怎么樣？

& 講講你在什么環(huán)境下管理得最好？

& 你認(rèn)為你的管理方法的特點(diǎn)是什么？

& 過去，你是怎樣肯定員工的貢獻(xiàn)的？

& 什么事最影響員工的工作熱情？

& 過去，你是怎樣保證員工尊敬并信任你的？（重慶睿高和泰企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網(wǎng) 址http://）

把目標(biāo)作為管理方法之一

有很強(qiáng)管理能力的應(yīng)聘者知道，訂立目標(biāo)是很重要的領(lǐng)導(dǎo)方法。訂閱目標(biāo)可使員工在能力上更上一層樓。目標(biāo)也是指引人事業(yè)發(fā)展的重要因素。工作取得什么樣的 結(jié)果越清楚，成功的機(jī)會越大。但是，心里光有某種事情的結(jié)果還是不夠的，還必須制定取得這種結(jié)果應(yīng)該采取的措施。這些都牽涉到應(yīng)聘者的目標(biāo)制訂能力。經(jīng)理 人必須把制訂的目標(biāo)付諸實(shí)施。下面的問題有助于了解應(yīng)聘者這方面的情況。 & 目標(biāo)和目標(biāo)訂立在你的管理方法中起到一定的作用嗎？為什么？請舉例說明。

& 有效目標(biāo)包括哪些因素？

& 經(jīng)理是不是應(yīng)該讓他的下屬訂立工作目標(biāo)？為什么？在訂立目標(biāo)方面，經(jīng)理應(yīng)該怎樣做？ & 請說說你訂立目標(biāo)的程序。

& 請說說你在員工制訂目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)起的作用。

& 你是怎樣鼓勵(lì)你的員工取得那些工作目標(biāo)的？

& 你怎樣確保目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性和可行性呢？

& 請你講一下你是怎樣考察員工努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的情況的。我想知道，你多長時(shí)間檢查一次員工的工作進(jìn)步程度，以及你所用的檢查方法是否靈驗(yàn)。

鼓勵(lì)創(chuàng)新和革新的能力

& 你怎樣鼓勵(lì)你的員工更加具有創(chuàng)造性呢？

& 什么事會抹殺一個(gè)人的創(chuàng)造性和積極性？

& 描述一下這樣一種情形：你的一位員工精疲力竭了。問題出在哪里？佻是怎樣推行重大變革的？我想聽你舉些具體例子加以說明。

& 講講過去三個(gè)月里，你們部門發(fā)生的一些變化。我想聽聽你是怎樣讓部門和員工們適應(yīng)那些變化的。

& 如果你干這個(gè)工作，你該怎樣判斷這個(gè)工作是否需要一些變革呢？

獨(dú)立工作的能力

& 你怎么知道你什么時(shí)候做得不錯(cuò)而什么時(shí)候做得不好？

& 描述一下你參加的一個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷。我想知道，你在這個(gè)項(xiàng)目中遇到什么問題，是怎樣解決的。（重慶睿高和泰企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網(wǎng) 址http://）

& 如果遇到你自己做不了的事，你該怎么辦？

& 請說說在干體力活時(shí)，什么環(huán)境下勞動生產(chǎn)率最高？為什么？

& 你認(rèn)為什么樣的管理和監(jiān)督方法對你的激勵(lì)作用大？為什么？

辦事員（及秘書）的工作技能

& 請說說你是如何安排一天的工作的。你用了哪些方法和技巧？

& 用什么具體的方法來確定你的工作重點(diǎn)？為什么？

& 就你的耐心而言，你認(rèn)為什么樣的人最討厭？

處理矛盾和沖突的能力

很少有人獨(dú)立工作，因此，人際關(guān)系的好壞是評價(jià)某應(yīng)聘者是否勝任的重要條件之一。在工作壓力下，人際關(guān)系通常會變得緊張，并且很難使好的關(guān)系能順利保持下去。面試中你應(yīng)該弄清，應(yīng)聘者是否能和他人友好相處。下面的問題是考察應(yīng)聘者這方面能力的。

& 請講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你和你的老板在解決某問題上有不同的看法。你是怎樣彌補(bǔ)你們之間的分歧的？（重慶睿高和泰企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網(wǎng) 址http://）

& 當(dāng)你的工作重點(diǎn)和老板的工作重點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，你是怎樣解決的？

& 人們用什么方法來處理沖突和矛盾？

服從意識

某位應(yīng)聘者被雇傭后，就成為你的一個(gè)員工。這個(gè)員工應(yīng)該就工作中的一些事情向你匯報(bào)并對你負(fù)責(zé)。應(yīng)聘者在未來的工作職位中能干得得心應(yīng)手，并能和同事處 好關(guān)系是十分重要的。但是，應(yīng)聘者和你（經(jīng)理）的關(guān)系能否處好也十分關(guān)鍵。有此應(yīng)聘者有和領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生沖突的歷史，他們不愿意別人對他指手畫腳，發(fā)號施令。員 工說他們能夠獨(dú)立工作并有很強(qiáng)的上進(jìn)心，但他們的老板們卻喜歡聽話的人。下面一些問題問題能夠看出應(yīng)聘者對上司的態(tài)度。

& 你喜歡被人管著嗎？

& 說說你遇到的最好的老板。我想知道他哪方面的素質(zhì)或技能使他工作效果特別好。

& 我想知道你和你的前任老板一般都是怎樣溝通信息的。

& 被管理的滋味中，哪些最令人討厭？

& 你認(rèn)為和你未來的老板建立和保持良好關(guān)系的最主要的因素是什么？

& 如果你發(fā)現(xiàn)你的老板要犯一個(gè)很大的判斷性的錯(cuò)誤時(shí)，你該怎么辦？

若你想找一位在公司中做領(lǐng)導(dǎo)職位的人，你就要看應(yīng)聘者是否具有和他人建立并保持合作關(guān)系的能力。在建立個(gè)人關(guān)系方面，信任是一個(gè)必不可少的條件之一。新 雇來的管理人員一定要對自己的領(lǐng)導(dǎo)能力有信心，并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定和行為一致的信息。同時(shí)，這個(gè)新人還必須熟悉部門每位員工的工作分工和各自的職責(zé)。下 面一些問題涉及到這方面內(nèi)容的考察。

& 你用什么方法來維持你和手下每位員工的強(qiáng)有力的關(guān)系的？

& 當(dāng)員工做錯(cuò)事情時(shí)，你是怎樣鼓勵(lì)員工把實(shí)情講給你的？

& 你采取什么方法來鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)信息資源共享？

& 你用什么辦法來營造并維持部門內(nèi)互信的氛圍?

& 管理者應(yīng)該多長時(shí)間，在什么情況下邀請員工參與到?jīng)Q策和解決問題上來？

& 在什么情況下，你曾經(jīng)接受過員工對純屬于你個(gè)人事務(wù)的幫助？

& 以前工作中，剛來到一個(gè)新單位時(shí)，你是怎樣在老員工中樹立領(lǐng)導(dǎo)地位的？

公司的日常管理工作關(guān)系公司的銷售業(yè)績和企業(yè)形象，為適應(yīng)發(fā)展的要求，從規(guī)范現(xiàn)場管理工作、規(guī)范員工行為的角度出發(fā)，制定本制度：

一、營業(yè)前準(zhǔn)備:

1.提前十分鐘到崗，打卡后應(yīng)立即進(jìn)入工作崗位。

2.檢查貨架商場及陳列品，做到充足美觀。

3.檢查和核對物價(jià)、標(biāo)簽、做到貨簽對位，一貨一簽，準(zhǔn)確無誤。

4.做好商場、貨架、商品、銷售工具的衛(wèi)生清潔。

5.穿著制服、佩帶工牌、保持個(gè)人衛(wèi)生整潔

二、銷售步驟：

（1）當(dāng)客戶進(jìn)入門口時(shí)，應(yīng)主動上前和親切問候：“您好！歡迎光臨！有什么可以幫到您！”

（2）當(dāng)了解客戶需求和其他問題后，應(yīng)熱情帶領(lǐng)前往并積極詢問所需和介紹適合產(chǎn)品，遇到客戶的疑問應(yīng)冷靜和即時(shí)詳細(xì)解答。根據(jù)對客戶的要求做到預(yù)測，并建議性做好推薦，做好與同事之間的工作信息交接。

（3）當(dāng)產(chǎn)品成交時(shí)應(yīng)詳細(xì)解釋該產(chǎn)品售后服務(wù)，認(rèn)真仔細(xì)對準(zhǔn)產(chǎn)品型號和價(jià)格，帶客戶前往收銀臺辦理手續(xù)，（定金30%，金額數(shù)齊后送貨）如需送貨則解說清楚送貨流程（最快當(dāng)日，最遲3日內(nèi)）。

（4）如此次交易不成交時(shí)，可詢問留下顧客電話或遞上名片以表現(xiàn)對顧客的尊重和把握交易的機(jī)會。

（5）當(dāng)客戶離開時(shí)應(yīng)親切說聲：“歡迎下次光臨!慢行！”

（6）定期進(jìn)行電話回訪客戶，詢問產(chǎn)品使用情況和服務(wù)滿意度。可進(jìn)一步介紹或詢問所需，以達(dá)成二次交易。

三、商場紀(jì)律：（違者處以警告或罰款）

1.不準(zhǔn)在商場內(nèi)吸煙、吃東西、看與業(yè)務(wù)不相關(guān)的書和玩手機(jī)。（警告累計(jì)3次罰20元）

2.不準(zhǔn)聊天、嬉笑打鬧、大聲喧嘩。（警告累計(jì)3次罰20元）

3.不準(zhǔn)未經(jīng)同意不得私自取用商品。（警告累計(jì)3次罰50元）

4.不得擅自離崗，串崗。（警告累計(jì)3次罰50元）

5.不得與同事或顧客惡言相向，頂嘴吵架和辱罵毆打。（罰100元/次）

6.不得趴柜臺，打瞌睡、無精打采。（警告累計(jì)3次罰50元）

7.不得無故遲到，早退、曠工。（罰100元/次）

8.不得同部門兩人以上在休息室時(shí)間過長，導(dǎo)致出現(xiàn)空崗情況。（罰50元/次）

9.未經(jīng)許可不準(zhǔn)上班時(shí)間辦私事，有事必須請假。（警告累計(jì)3次罰50元/次）

10.前臺收款員外，其他人員未經(jīng)許可不得私自進(jìn)入收款臺。（警告累計(jì)3次罰100元）

11.執(zhí)行公司各制度文件，服從工作安排，按時(shí)完成工作安排。（不按時(shí)完成者罰50元/次）

12.嚴(yán)禁破壞工作場所或不按規(guī)定試用商場的設(shè)備。（警告累計(jì)3次罰100元）

13.嚴(yán)禁因私人用途攜帶消耗公司的商品，設(shè)備、工具。（警告累計(jì)3次罰50元）

14.嚴(yán)禁未經(jīng)部門主管許可修改銷售商品的價(jià)格或?qū)ι唐反蛘鄢鍪邸＃P100元/次）

15.嚴(yán)禁偽造或欺騙的形式使用優(yōu)惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴(yán)禁代人打卡或讓人打卡，涂改或偽造考勤記錄。（罰50元/次）

17.關(guān)注貨品周轉(zhuǎn)情況，減少斷貨或滯銷情況發(fā)生，積極提出促銷方案。（獎(jiǎng)勵(lì)50元/次）

18.積極主動處理顧客投訴。（令客戶不滿意罰50/次）

上海**家用電器有限公司 （一類）

永滬電2015人（規(guī)）字第 0007號

簽發(fā)人：

廠派促銷員管理規(guī)定

第一條 適用范圍

本規(guī)定適用于**家電上海分公司各門店所有廠派促銷員。

第二條 目的

為統(tǒng)一、規(guī)范所有門店廠派促銷員的管理，幫助**提升在消費(fèi)者心中的良好形象，體現(xiàn)**“珍視消費(fèi)、尊重權(quán)益”這一經(jīng)營理念。

第三條 促銷員的選派資格

1、派駐**各門店的促銷員必須已與派駐廠方建立合理合法的用工關(guān)系，經(jīng)過派駐廠方專業(yè)知識培訓(xùn)具有一定的銷售技巧。

2、選派促銷員最小年齡規(guī)定為18周歲、最大年齡規(guī)定至45周歲，形象氣質(zhì)佳，誠實(shí)守信，學(xué)歷在初中以上。由于手機(jī)銷售較為特殊，選派的手機(jī)促銷員年齡規(guī)定在30周歲以內(nèi)。

3、凡被**公司列入“黑名單”的人員無選派資格。

4、促銷員在現(xiàn)銷售品牌派駐單位允許的情況下可適當(dāng)兼職其它品牌。

第四條 促銷員的類別

1、正式在崗促銷員：具備促銷員派駐資格，經(jīng)門店人事干事處辦理正式上崗手續(xù)并在定點(diǎn)門店上崗的促銷員。

2、機(jī)動促銷員：在一個(gè)門店或多個(gè)門店的正式在崗促銷員休假時(shí)頂班及雙休日 輔助銷售的促銷員。

3、臨時(shí)促銷員：雙休日或節(jié)假日在門店輔助銷售的促銷員。

第五條 促銷員的工作職責(zé)范圍

1、在門店的控價(jià)范圍內(nèi)，按**規(guī)定的銷售流程銷售派駐廠派指定品牌的產(chǎn)品。 1

2、使用賣場規(guī)范用語，熟練地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)等等。

3、耐心解答顧客對于產(chǎn)品所提出的疑問并及時(shí)向派駐廠方及門店領(lǐng)導(dǎo)反饋消費(fèi)者對產(chǎn)品提出的建議或意見。

4、負(fù)責(zé)所在管轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生，做到樣機(jī)、展架無塵土，地面無紙屑。

5、臨時(shí)促銷員不直接參與銷售（不具備開商品銷售信息小票的資格），主要工作職責(zé)是配合正式促銷員做些輔助工作如介紹產(chǎn)品、發(fā)放廣告單頁等。

第六條 促銷員各類手續(xù)辦理

一、原則：保證促銷員按統(tǒng)一的流程正常有序的進(jìn)、出**各門店。

二、流程：派駐、異動、離職的流程

（一）、派駐流程： 促銷員嚴(yán)禁無單上崗。

所有派駐廠方必須先至上海人力資源部辦理書面的《**家電促銷員派駐協(xié)議》。人力資源部將定期發(fā)布已簽訂協(xié)議的廠方明細(xì)以備門店參照。

1、新派駐促銷員進(jìn)場流程：

2

3

促銷員返聘三大禁忌： 1、不得在同門店同柜組返聘；

（二）、異動流程：促銷員嚴(yán)禁無單異動、嚴(yán)禁先調(diào)動后申請。

1、 異動是指:同一品牌或同一派駐方所派駐的促銷員在**各門店的內(nèi)部調(diào)動。

4

（三）、離職流程：

1、 辭職：

2、 辭退：

備注：凡被列入黑名單的人員，**所有門店將拒絕其以任何形式進(jìn)駐門店工作，如有特殊情況需上報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第七條 考勤管理：

1、促銷員上下班的時(shí)間參照門店正式員工；促銷員到達(dá)門店后或離開門店前均須由本人在考勤機(jī)上打卡（含中途因公因私離開門店）。代打卡者及被代打卡者，給予警告一次，并各處以100元罰款。

a）病假：如屬突發(fā)疾病，促銷員須在隔日上午10：00以前通知所在門店人事干

事。員工病愈后上班當(dāng)天，補(bǔ)辦病假手續(xù)并附病例證明；員工因身體不適可請假半天就診，須辦理請假手續(xù)，并在就診后提供病例證明。

在休息日補(bǔ)出。如請事假兩天（含）以上必須通知派駐廠方另行安排適合人員至門店進(jìn)行銷售，以免影響門店銷售及正常排班。

c）培訓(xùn)假：如促銷員派駐廠方開會或培訓(xùn)應(yīng)提前辦理請假手續(xù)及向門店人事干

事提供相關(guān)證明。

第八條 服務(wù)規(guī)范：

促銷員是**及廠方的品牌形象代言人，是商家及對外服務(wù)的窗口，是顧客在 購買過程中的引導(dǎo)者，所以促銷員必須規(guī)范自己的服務(wù)態(tài)度及建立良好的人際關(guān) 系。

1、促銷員上崗必須著**賣場統(tǒng)一工作服，佩戴**統(tǒng)一工號牌。服裝要經(jīng)常 洗滌并熨燙平整，時(shí)刻保持干凈。

2、促銷員儀容儀表：男長發(fā)不超過衣領(lǐng)、女長發(fā)必須按規(guī)定束起，不佩戴夸張的飾品，清新的口氣、清潔的外表。

您久等了”；“再見，請您慢走，歡迎下次再來”。

5、促銷員需服從門店的各項(xiàng)規(guī)章制度；明確工作職責(zé)及工作規(guī)范。 6、文明促銷，禁止詆毀其它品牌的商品及由此而引發(fā)的惡性行為。 7、積極配合柜組的銷售主推活動。

第九條 獎(jiǎng)懲規(guī)定：

1、促銷員因工作努力、業(yè)績突出同樣可受到公司獎(jiǎng)勵(lì)，包括獎(jiǎng)金、參加評優(yōu)。 2、促銷員因違反門店管理規(guī)定或業(yè)績不佳時(shí)或因服務(wù)態(tài)度引起顧客嚴(yán)重不滿時(shí)，公司有權(quán)進(jìn)行批評、處罰、甚至辭退。

第十條 相關(guān)表單：

1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、

上海**家用電器有限公司

上海分公司 ****年**月**日

主 題 詞：廠派促銷員管理規(guī)定

上海分公司印發(fā) 共印50份 存檔2份

為了發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢揚(yáng)長避短，預(yù)防和堵塞漏洞；為了避免或減少不必要的`損失和矛盾，營造一個(gè)寬松、安全、舒心、和諧的經(jīng)營環(huán)境；為了充分利用每個(gè)員工的特長，示展聰明才智，創(chuàng)造出最大價(jià)值，特制定本制度。

一、全體員工必須從思想上、認(rèn)識上、行動上與公司保持高度一致，認(rèn)真履行經(jīng)營租賃合同及各項(xiàng)制度、規(guī)定等。不允許有任何損壞公司或個(gè)人形象、信譽(yù)、利益的言行出現(xiàn)，違者視其情節(jié)嚴(yán)肅處理。

二、各柜組所購進(jìn)的商品，必須“三證”齊全，符合《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《商標(biāo)法》、和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)-法》等要求。公司堅(jiān)持實(shí)行及時(shí)統(tǒng)一驗(yàn)收、核價(jià)、建檔、輸入微機(jī)管理系統(tǒng)制度。凡購進(jìn)商品不驗(yàn)收、不核價(jià)、不建檔、不輸入微機(jī)者，一律不準(zhǔn)上柜銷售。各柜組要如實(shí)提供每次商品進(jìn)貨票證，合理定價(jià)，及時(shí)變價(jià)，手續(xù)完備，賬目清晰。違者每次處500元的罰款。

三、公司全部實(shí)行統(tǒng)一電腦收款、明碼實(shí)價(jià)、不搞價(jià)銷售。不準(zhǔn)任何人在營業(yè)廳內(nèi)私自收款或變相搞價(jià)，讓利銷售。凡送貨到家后付款的商品，最遲第二天營業(yè)款必須交到收款臺。否則，按違價(jià)或私自收款處理，每人次罰款1000元。

四、不準(zhǔn)超范圍經(jīng)營。各柜組經(jīng)營的品種，必須按公司品種劃分的經(jīng)營范圍進(jìn)行有序經(jīng)營。柜組在實(shí)際經(jīng)營過程中，如開發(fā)經(jīng)營品種范圍以外的新品種，不能影響任何柜組的利益。經(jīng)營品牌以區(qū)域代理授權(quán)為準(zhǔn)。沒有授權(quán)的品牌、款型，公司平衡后，堅(jiān)持誰先進(jìn)貨誰優(yōu)先的原則。杜絕隨貨、隨款或惡意競爭的現(xiàn)象存在，違者撤出隨款商品，每次罰款500元。

五、不準(zhǔn)超高占道。商品陳列要求整齊美觀，體現(xiàn)科學(xué)性、藝術(shù)性。不準(zhǔn)亂擺亂放。所有物品、用具應(yīng)隱蔽存放，避免影響店容店貌。違者每次罰款50元。

六收款員的工資公司統(tǒng)一發(fā)放，各柜組合理提取一定的費(fèi)用，具體辦法另行制定。各柜組的營業(yè)款，由收款員統(tǒng)一存入，公司財(cái)務(wù)部為柜組單設(shè)的賬戶中，柜組可周旬對賬、取款自由。

七、各柜組必須健全各類賬目，做到帳帳相符，帳實(shí)相符，日清月結(jié)。收款員與各柜組堅(jiān)持每日對賬，柜組每月盤存一次，賬目公開，并接受公司財(cái)務(wù)部的監(jiān)督指導(dǎo)。

八、公司鼓勵(lì)支持柜組實(shí)行基本工資加提成的發(fā)放辦法。應(yīng)根據(jù)柜組經(jīng)營品種的不同，按不同比例合理確定工資基數(shù)，采取銷售計(jì)件或百元銷售等方法計(jì)提效益工資，充分調(diào)動和激發(fā)員工的工作熱情，做到人盡其才，按勞取酬。努力擴(kuò)大銷售、增加收入。

九、必須做到安全無事故，不準(zhǔn)私拉亂接電線，不準(zhǔn)使用帶病電器或插板，線路不準(zhǔn)超負(fù)荷運(yùn)行。必須保持轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生整潔，通道順暢，不準(zhǔn)亂貼亂掛。違者每次罰款50元。

十、嚴(yán)格勞動紀(jì)律，堅(jiān)持考勤制度，樹立良好的企業(yè)品牌形象。文明經(jīng)商，禮貌待客，主動熱情，耐心周到。規(guī)范個(gè)人行為，誠信貼心服務(wù)。自我約束，相互監(jiān)督。改變自由散漫的不良陋習(xí)，養(yǎng)成團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑，敢打硬仗的優(yōu)良作風(fēng)，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神。

2012年3月

1. 銷售專員上崗時(shí)必須穿著工作服，黑色皮鞋，黑色襪子，黑色腰帶，保持儀容端莊大方，合乎公司儀容儀表的要求。

2. 服從管理、聽從安排、堅(jiān)守崗位、忠于職守，離開崗位需報(bào)備當(dāng)班主管。銷售專員的直接上屬領(lǐng)導(dǎo)是賓果時(shí)尚ktv銷售經(jīng)理。

3. 銷售專員須嚴(yán)格遵守公司各種禁令：嚴(yán)禁代打考勤卡，嚴(yán)禁與客人發(fā)生語言和肢體的沖突，嚴(yán)禁偷拿偷食客人遺留的物品和食品，嚴(yán)禁不服從和辱罵領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)禁欺騙公司和領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)禁私自招待自己的親朋好友，嚴(yán)禁將公司的財(cái)產(chǎn)占為己有，嚴(yán)禁私拿客人小費(fèi)。

4. 銷售專員不得以任何形式向客人介紹小姐等陪侍服務(wù)。

5. 銷售專員不得以任何形式損壞客人利益而謀取私利，不得黑單，不得為客人多開、虛開發(fā)票。

6. 銷售專員的打折權(quán)力須慎用，不得隨意打折，對于折扣或者贈送物品的包廂要請上級領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。

7. 銷售專員不得讓客人在賓果時(shí)尚ktv消費(fèi)時(shí)掛賬，簽單等。

8. 銷售專員和各個(gè)柜臺、超市及財(cái)務(wù)干部不得弄虛作假，否則將按照公司禁令制度給予開除處理，無任何薪資。

9. 銷售專員不得虛訂包廂，導(dǎo)致公司營運(yùn)現(xiàn)場受到影響，導(dǎo)致公司收益受損。

10. 銷售專員所訂的包廂至少在客人到來前10分鐘將預(yù)約信息告知總臺干部，嚴(yán)禁弄虛作假。

11. 講究文明禮貌，遇見同仁需打招呼；時(shí)刻注意自己的站姿，維護(hù)公司的形象。

12. 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到，早退；嚴(yán)格執(zhí)行請假制度（病、事假等），有事外出時(shí)必須報(bào)備當(dāng)班經(jīng)理人員方可請假。

13. 崗中不準(zhǔn)和同事嘻笑、打鬧，不準(zhǔn)會客，看書報(bào)、雙手不準(zhǔn)插在口袋里，維護(hù)公司形象。不準(zhǔn)做與工作無關(guān)的事。

14. 不準(zhǔn)擅自帶的親友進(jìn)入公司逗留，參觀。

15. 上班期間不準(zhǔn)參與打牌，打麻將等賭博活動。

16. 銷售專員為客人敬酒時(shí)，切勿過度飲酒而影響對其它包廂的服務(wù)工作。

17. 銷售專員上下班必須走員工通道，不得便裝出入公司營運(yùn)場地。

18. 銷售專員之間要相互幫助，不得相互排斥，不得惡性競爭。

19. 銷售專員的日常管理適合賓果時(shí)尚ktv一切營運(yùn)管理制度。

賓果時(shí)尚ktv辦公室

2011年12月01日

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長、中、短期營銷工作計(jì)劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動力，才能“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。

幫助下屬達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營銷目標(biāo)。銷售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評估：哪些人員是能力較強(qiáng)，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達(dá)必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒有完成，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。

鼓勵(lì)下屬自我超越。提升下屬，有時(shí)也需要采取一些另類手法。鼓勵(lì)下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進(jìn)行相應(yīng)的對比“貶低”，通過一些方式進(jìn)行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營銷目標(biāo)。第二、褒獎(jiǎng)法。對于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表揚(yáng)，鼓勵(lì)其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時(shí)亮出“家法”，通過考核手段，比如，實(shí)施末位淘汰、降職、降級、轉(zhuǎn)崗等，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識，推動其更好地?cái)[脫慣性、惰性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團(tuán)隊(duì)自我超越，不斷迎來一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個(gè)人，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng)。時(shí)刻營造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實(shí)現(xiàn)：第一、多開頭腦風(fēng)暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤，要學(xué)會從市場上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。

總之，銷售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學(xué)會換位思考，就要幫助下屬確立人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)以及藉此實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃等，就要想方設(shè)法幫助下屬去完成目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，提高下屬操作市場的能力與水平，要通過鼓勵(lì)下屬自我超越與突破，以及追尋個(gè)人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的動力之源，真正實(shí)現(xiàn)下屬的自我有效提升。

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長、中、短期營銷工作計(jì)劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動力，才能“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。

幫助下屬達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營銷目標(biāo)。銷售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評估：哪些人員是能力較強(qiáng)，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達(dá)必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒有完成，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。

鼓勵(lì)下屬自我超越。提升下屬，有時(shí)也需要采取一些另類手法。鼓勵(lì)下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒有正常發(fā)揮的'下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進(jìn)行相應(yīng)的對比“貶低”，通過一些方式進(jìn)行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營銷目標(biāo)。第二、褒獎(jiǎng)法。對于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表揚(yáng)，鼓勵(lì)其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時(shí)亮出“家法”，通過考核手段，比如，實(shí)施末位淘汰、降職、降級、轉(zhuǎn)崗等，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識，推動其更好地?cái)[脫慣性、惰性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團(tuán)隊(duì)自我超越，不斷迎來一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個(gè)人，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng)。時(shí)刻營造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實(shí)現(xiàn)：第一、多開頭腦風(fēng)暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤，要學(xué)會從市場上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。

不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場?表現(xiàn)，有的市場一看就是人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、管理?規(guī)范，而有的市場則是標(biāo)準(zhǔn)不一、執(zhí)行混亂，因此，銷售?經(jīng)理都對如何提高銷售團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力?非常關(guān)注，恨不得把十八般武藝都使出來。

你是如何讓團(tuán)隊(duì)中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個(gè)人影響力、有的是良好的計(jì)劃性、有的說是設(shè)定目標(biāo)，有的說強(qiáng)制執(zhí)行等 ，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通?中反復(fù)強(qiáng)調(diào)到：“標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督、示范、嚴(yán)格。”

一、建定標(biāo)準(zhǔn)，在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有：產(chǎn)品?標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪?客戶?標(biāo)準(zhǔn)、售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。

在團(tuán)隊(duì)管理?中，由于每個(gè)人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經(jīng)理?，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個(gè)完善的人員工?作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道?售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績效?考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行，在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個(gè)問題：

首先，解決人心，人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會提高等，但是，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒有意識到這個(gè)問題，他不認(rèn)為這樣的可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)?都喜歡比，看到其它團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來好處，當(dāng)然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬?就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅(jiān)決到底，很多團(tuán)隊(duì)剛開始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1、堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目標(biāo)；2、堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)；3、堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，作為管理者?，我們都希望團(tuán)隊(duì)能做到第3點(diǎn)堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會有離職?的風(fēng)險(xiǎn)，所以，告訴團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動起來，離開溫暖的辦公室?，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?。在市場上去觀察銷售人員?是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點(diǎn)陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達(dá)標(biāo)？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎迹タ偨Y(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的檢查方式有兩種：1、區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實(shí)的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項(xiàng)目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá)、生動化陳列、品牌?顯現(xiàn)、價(jià)格、競品情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度；2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個(gè)工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過區(qū)域會議、團(tuán)隊(duì)會議獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工?，不尋私、不偏袒，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績效拿得高了，工作動力更強(qiáng)了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會有更多的心思去放到整個(gè)區(qū)域市場的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價(jià)格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點(diǎn)等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員并不都是超人，一學(xué)就會，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會挑問題、挑關(guān)鍵問題、更重要的是學(xué)會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。

因此，作為一個(gè)區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢？原因就是因?yàn)樗麄兏緵]有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。

但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：

向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。

提問的方式

根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。

1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?/p>

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。

問題的類型

在你跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

1.判斷客戶的資格

2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求

3.決策

用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒嗎？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個(gè)決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會相對順利一些。

4.預(yù)算

為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。

5.競爭對手

提問競爭對手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時(shí)候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的'信息。在客戶提起時(shí)注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來吸引客戶的可能性就會很大。

6.時(shí)間期限

了解客戶對需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。

7.成交

也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。

8.向客戶提供自己的信息

用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個(gè)方面：

1.前奏

前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。

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我覺得要應(yīng)對?4s?店的面試可以從以下幾個(gè)方面來入手：

一、?準(zhǔn)備

二、?實(shí)戰(zhàn)

三、?禮儀

四、?跟蹤

做好了這幾個(gè)方面，我相信會給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來了解下我們所說的準(zhǔn)備階段到底要準(zhǔn)備什么呢？這也可以從三個(gè)方面和大家來分享：

1、?著裝的準(zhǔn)備，占據(jù)了?30%

2、?心態(tài)的準(zhǔn)備，占據(jù)了?40%

3、?知識的準(zhǔn)備，占據(jù)了?30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個(gè)例子，例如你今天有個(gè)?4s?店的面試，但是你面試時(shí)間快到了，這個(gè)時(shí)間段你還在打球，一看時(shí)間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎？我在想如果要你了還真的可能由于太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿著重要不重要？其實(shí)是非常重要的。

1、?職業(yè)裝

為什么要穿職業(yè)裝呢？因?yàn)槟忝嬖嚨氖卿N售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業(yè)裝，所以行業(yè)決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業(yè)裝潛在的意思就是你是一個(gè)服從管理的人，這個(gè)在面試官的潛意識里就是存在的。

2、?要穿得比較大方點(diǎn)

大方點(diǎn)的衣著代表你是一個(gè)更容易接受外來事務(wù)的人，你是一個(gè)外向的人，而做銷售需要的就是這個(gè)，如果你穿得比較保守或者說比較內(nèi)斂，代表你這個(gè)人可能比較內(nèi)向，比較謹(jǐn)慎，這樣跟我們銷售顧問的職業(yè)特征有點(diǎn)相悖，所以最好穿得稍微大方點(diǎn)。

3、?干凈

這個(gè)其實(shí)是各行各業(yè)都要求的一個(gè)方面，你如果穿著比較臟，代表你這個(gè)人不注重自己的形象，不注重細(xì)節(jié)，很難想象你以后在工作當(dāng)中表現(xiàn)有多出色。

4、?整潔

整潔也是我們面試的時(shí)候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會認(rèn)為你是一個(gè)邋遢的人，邋遢的人沒有一個(gè)面試官會看得上的，你覺得你會認(rèn)為一個(gè)穿得像乞丐的人的能力非常強(qiáng)嗎？我想你應(yīng)該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷售顧問在穿著上的準(zhǔn)備注意以上四點(diǎn)，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準(zhǔn)備，不然你面試的成功率不會太高的，現(xiàn)在社會上的人基本上都會這么認(rèn)為的：你就是你所穿的。

心態(tài)

說完了著裝，我們來看下在準(zhǔn)備當(dāng)中占比重比較大的心態(tài)，心態(tài)可以說在我們面試當(dāng)中起了一個(gè)決定性的作用，心態(tài)不好，你很難在面試過程中發(fā)揮出你的正常水平來。

我曾經(jīng)在給奔馳做店內(nèi)輔導(dǎo)的時(shí)候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因?yàn)槲掖髮W(xué)也是學(xué)汽車專業(yè)的，所以我就想推薦我的一個(gè)學(xué)弟進(jìn)來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經(jīng)理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時(shí)正好聽我老師說有個(gè)學(xué)生成績蠻優(yōu)秀的，人際關(guān)系也好，而且是學(xué)生干部，于是我就推薦這位了，我把那個(gè)銷售經(jīng)理的電話給了他，叫他聯(lián)系下。可是后來這位學(xué)生竟然沒有錄用上，于是我就打了個(gè)電話給那位銷售經(jīng)理了，這位銷售經(jīng)理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學(xué)生可能在學(xué)校表現(xiàn)是可以的，但是他來我們這里面試的時(shí)候手腳一直在抖動，而且說話也有點(diǎn)語無倫次，所以后來我們經(jīng)過討論，覺得他并不適合做汽車銷售，于是沒有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個(gè)學(xué)弟肯定是比較緊張的，心態(tài)沒有擺正好，所以才導(dǎo)致他這種情況的發(fā)生，可見心態(tài)對于應(yīng)聘者來說有多重要。其實(shí)要放好心態(tài)，可以從三方面入手：

1、?不要苛求完美

2、?樹立自信心

3、?以平常心來對待

要做到這三點(diǎn)可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點(diǎn)，如果這三點(diǎn)做到了，應(yīng)該對我們心態(tài)的調(diào)整還是非常有幫助的，第一點(diǎn)就是不要成為一個(gè)蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒有一個(gè)人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這么多錯(cuò)誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點(diǎn)就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經(jīng)被自己嚇?biāo)懒耍诿嬖囍熬鸵恢痹趽?dān)心我萬一沒有面試成功怎么辦？要是我說得不好怎么辦，還沒有面試就嚇得不行，其實(shí)沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應(yīng)聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時(shí)候有些人還告訴我其實(shí)可以聽一些勵(lì)志的歌，我覺得這個(gè)主意倒挺不錯(cuò)的。還有一個(gè)應(yīng)該注意的是我們不應(yīng)該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個(gè)馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個(gè)度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

1、?汽車行業(yè)知識

汽車行業(yè)知識就是指我們現(xiàn)在汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在市場上有哪些品牌，銷量怎么樣，他們各自品牌有哪些優(yōu)劣勢，他們的價(jià)位在上面區(qū)間段，這個(gè)問題我們面試官可能在面試當(dāng)中會提到，主要就是想了解你對汽車行業(yè)的了解，為什么會叫你準(zhǔn)備呢？因?yàn)閷I(yè)的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以后的銷售汽車當(dāng)中和客戶聊的東西可能會多點(diǎn)，這一點(diǎn)的話對于銷售是有比較大的幫助的。

2、?你所面試的品牌的知識

這個(gè)你肯定需要去掌握的，你如果去應(yīng)聘人家品牌你連人家最基本的一個(gè)汽車標(biāo)識都不認(rèn)識，我覺得你這個(gè)一方面是對面試企業(yè)的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然為什么會這樣呢？你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢？所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個(gè)了解，例如他是哪個(gè)國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價(jià)位大概多少啊？有什么車型在售啊等等，這些都應(yīng)該去做了解的。

3、?汽車的基本構(gòu)造

如果你去面試，你連一個(gè)發(fā)動機(jī)都不認(rèn)識，在這個(gè)時(shí)候我們面試官可能就會在想要通過多長時(shí)間才能夠培養(yǎng)你，要花多少成本在你身上，因?yàn)槟闶裁炊疾欢运坏貌辉僮鲆恍┍容^。

4、?人際關(guān)系技巧

所有工作的基礎(chǔ)都是人際關(guān)系的，你如果人際關(guān)系沒有做好，你什么事都會做不好的，因?yàn)槟忝刻於荚诒蝗穗H關(guān)系所困惱著，這個(gè)是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個(gè)方面的，你是怎么來處理你和你同事之間的關(guān)系的，你和你上司的關(guān)系的，發(fā)生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會怎么辦？等等，所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候我們應(yīng)該去了解一些人際關(guān)系的技巧。

5、?銷售技巧

你可能沒有做過銷售，但是這個(gè)問題好多面試官還是會問到的，因?yàn)檫@個(gè)可能會在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車銷售的模式相似點(diǎn)，所以我們也應(yīng)該提早做好準(zhǔn)備的。

準(zhǔn)備的這一塊到這里的話基本上就已經(jīng)結(jié)束了。

不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的.道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此， 汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。?

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。?

3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。 （以備面試官?的提問）

做好面試前的形象準(zhǔn)備：

1、掌握服裝面試技巧?，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。?

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。?

應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：?

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其 相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官?都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究 你期望值的方法而已，因此，說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

請你自我介紹一下你自己，

回答提示：一般人回答這個(gè)問題過于平常，只說姓名、年齡、愛好、工作經(jīng)驗(yàn)，這些在簡歷 上都有，其實(shí)，企業(yè)最希望知道的是求職者能否勝任工作，包括：最強(qiáng)的技能、最深入研究 的知識領(lǐng)域、個(gè)性中最積極的部分、做過的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學(xué)習(xí) 無關(guān)， 也可以和學(xué)習(xí)有關(guān)， 但要突出積極的個(gè)性和做事的能力， 說得合情合理企業(yè)才會相信。 企業(yè)很重視一個(gè)人的禮貌，求職者要尊重考官，在回答每個(gè)問題之后都說一句“謝謝”。企業(yè) 喜歡有禮貌的求職者。

你對加班的看法？

你對薪資的要求？

回答提示：如果你對薪酬的要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高， 那又會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預(yù)算， 因而他們第一次提出的價(jià)錢往往是他們所能給予的最高價(jià)錢。 他們問你只不過想證實(shí)一下這 筆錢是否足以引起你對該工作的興趣。

回答樣本二：我受過系統(tǒng)的軟件編程的訓(xùn)練，不需要進(jìn)行大量的培訓(xùn)。而且我本人也對編程 特別感興趣。因此，我希望公司能根據(jù)我的情況和市場標(biāo)準(zhǔn)的水平，給我合理的薪水。

在五年的時(shí)間內(nèi)，你的職業(yè)規(guī)劃?？

會。最普通的回答應(yīng)該是“我準(zhǔn)備在技術(shù)領(lǐng)域有所作為”或“我希望能按照公司的管理思路發(fā) 展”。

銷售員面試技巧三：自我介紹?

銷售員面試技巧四：如何應(yīng)對面試提問?

下面列出一些面試銷售員時(shí)考官可能會問到的問題：?

1)請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來的最大財(cái)富是什么??

2)你最大的缺點(diǎn)是什么??

3)如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會待多久呢??

4)人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么??

5)關(guān)于我們的'產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少??

6)關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么??

7)若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想??

8)你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的??

11)在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的??

12)若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么??

13)請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。?

15)你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的??

17)你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人??

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數(shù)?

面試后的善后工作?

很多朋友面試之后就沒什么事了，但是應(yīng)聘還沒有結(jié)束，善后工作還是需要您來完成的。?

1)在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

例：面試后的感謝信?

尊敬的高利斯先生：?

正像我已經(jīng)談到過的，我的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)和成績對貴公司是很有用的，尤其是吃苦鉆研能力。我還在公司、您本人和我三者之間發(fā)現(xiàn)了思想方法和管理方法上的許多共同點(diǎn)。我對貴公司的前途十分有信心，希望有機(jī)會和你們共同工作，為公司的發(fā)展共同努力。

銷售員要想在面試中獲得成功，第一步要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼。第二部要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會提出的一銷售人員面試相關(guān)問題?的準(zhǔn)備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。

1、對事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法，雖然不一定會用到，但是有準(zhǔn)備總比毫無準(zhǔn)備要踏實(shí)。

2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢，深圳人才網(wǎng)小編認(rèn)為最好是與企業(yè)有關(guān)的，適時(shí)的秀給考官看，但不要鋒芒太露，要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被傳言面試失敗。

銷售員面試中的一些注意事項(xiàng):

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了!

4、現(xiàn)場面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備!只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。

銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)和技巧的崗位，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生都愿意嘗試銷售行業(yè)，雖然銷售所需要的人才很多，但是并不是所有的人都可以通過銷售面試的，尤其是一些大企業(yè)的銷售更是難上加難。要想獲得好機(jī)會你必須學(xué)習(xí)好。

可能大家覺得自我介紹不就是介紹自己的日常生活和個(gè)人資料嗎?沒錯(cuò)自我介紹就是簡單介紹自己的情況，但是同樣的自我介紹，為什么有些人面試可以成功，有些人面試失敗，有些人面試可以獲得高薪，而有些人薪資待遇比較差呢，歸根結(jié)底還是面試過程給面試官留下的印象不是很好。

銷售是一個(gè)需要有毅力和拼搏的職位，所以建議面試銷售過程中要主要體現(xiàn)這兩點(diǎn)，接下來給大家舉一個(gè)例子。

您好，我畢業(yè)于xx-x學(xué)校xx-x專業(yè)學(xué)生，我叫xx-x，我很喜歡銷售這個(gè)崗位，在我的認(rèn)知里面銷售就是一個(gè)把自己和產(chǎn)品銷售出去的一個(gè)過程，過程很重要，過程可以積累和學(xué)習(xí)與人交流的技巧，當(dāng)然結(jié)果更為重要。因?yàn)殇N售的最終目的是把產(chǎn)品銷售出去，給自己和公司帶來利益。我不能說我是一個(gè)能言善辯的好手，但我是一個(gè)善于察言觀色的人，知道什么時(shí)候該說什么，什么時(shí)候不該說什么，這在交流中顯得更加重要。另外我是一個(gè)性格開朗活潑愛笑的女生，對于客戶我也是絕對可以保持熱情和親和的。聽有些前輩說銷售是一個(gè)又苦又累的活，但是我覺得這是一個(gè)富有挑戰(zhàn)的崗位，我喜歡挑戰(zhàn)的感覺，這樣讓我更加有成就感。現(xiàn)在的我有一個(gè)拼搏和挑戰(zhàn)的心，但是專業(yè)銷售技能可能還需要向您向公司同事學(xué)習(xí)，希望您可以給我一個(gè)成長的機(jī)會，謝謝。

作為市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的動力核心，營銷已經(jīng)深入商業(yè)和生活的方方面面，銷售人員自然也成為推動公司業(yè)績的功臣。新年后，各類企業(yè)大舉招聘銷售人員。如果你有成為銷售精英的遠(yuǎn)大抱負(fù)，一定希望了解并掌握如何順利拿到offer的面試秘訣吧。向陽生涯特意總結(jié)出了銷售人員完美面試十大實(shí)用攻略：

攻略一、收集相關(guān)信息，做好前期準(zhǔn)備

放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱、職位及約好的時(shí)間地點(diǎn)，盡可能多地搜集目標(biāo)企業(yè)的有關(guān)資料。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與hr的交流將會更加“投緣”。

另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預(yù)演，比如：

1、如果您在一個(gè)士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會怎么做？（從業(yè)心態(tài)，自信心）

2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個(gè)月仍沒有出單您會怎么想？（抗壓能力）

3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。（工作能力與經(jīng)驗(yàn)）

4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現(xiàn)在正忙，你會怎么做？（應(yīng)變能力）

5、如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品？（銷售策略）

6、你的一個(gè)準(zhǔn)客戶在購買你的產(chǎn)品幾個(gè)月之后遲遲沒有付款，因財(cái)務(wù)要結(jié)算，現(xiàn)要求你在一個(gè)星期內(nèi)要追回欠款，你會如何向客戶催款？（要在不影響客戶關(guān)系的前提下）

7、公司給你分配一個(gè)新市場開發(fā)任務(wù)，談?wù)勀愕挠?jì)劃。

攻略二、自我介紹突出個(gè)性，鎖定目標(biāo)職位

“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認(rèn)真梳理過往的工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，圍繞當(dāng)前的目標(biāo)職位來介紹自己會比較討巧，重點(diǎn)要突出與自己現(xiàn)在要應(yīng)聘的職位相匹配的優(yōu)勢。

自己。

示范：自我介紹可以是這樣的

“您好，我有4年多的銷售工作經(jīng)歷，在前一家服務(wù)的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨(dú)立成功開發(fā)了一條新的銷售渠道，個(gè)人年業(yè)績占到了部門銷售業(yè)績總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業(yè)績帶來驚喜。”

攻略三、著裝職業(yè)化，留下良好的第一印象

首次給面試官的第一印象非常重要，尤其是銷售人員，衣著打扮、一言一行，在見客戶時(shí)都是代表著公司的形象，切不可穿著隨便，邋遢示人。

通常銷售人員的著裝基本標(biāo)準(zhǔn)，一定要整潔大方利落，不追求過分個(gè)性化。特別需要注意的是，男性襯衫領(lǐng)子和袖口不要有污跡。領(lǐng)帶注意跟西裝、襯衫顏色搭配，黑襪子不可配白皮鞋。而女性著裝要淡雅清淡，不過分艷麗，避免穿無袖、露背、迷你裙，避免濃妝艷抹，不戴夸張首飾，忌濃度香水。

攻略四、笑對壓力面試，展示自信樂觀

眾所周知，銷售行業(yè)是一個(gè)極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類別。因此作為一個(gè)銷售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷售人員的成功基石。因此，壓力面試是銷售人員招聘中最常用到的面試方式。面試官常常會對前來面試的銷售人員制造壓力面試，有意營造緊張氛圍，甚至針對某一事項(xiàng)做一連串的發(fā)問，打破沙鍋問到底，直至面試者無法回答，還有的會當(dāng)眾宣布面試者已被淘汰了，來觀察他的抗壓和應(yīng)變能力。面對這種情況，心態(tài)平和、耐心細(xì)致、沉穩(wěn)老練、信心十足、臨危不亂是需要表現(xiàn)出的性格特征。

攻略五、肢體語言保持和諧自然

銷售需要面對眾多的客戶，良好的第一印象對于業(yè)務(wù)成交起著至關(guān)重要的作用，面試官們會重點(diǎn)考察這一項(xiàng)。在面試者給人的印象中，用詞內(nèi)容僅占7%，肢體語言占55％，剩下38%來自語音語調(diào)。和諧自然肢體語言無形中會在你的面試成敗中起著關(guān)鍵的作用。

建議面試時(shí)你可以這樣：

1、目光正視面試官，但不可長時(shí)間直視對方眼睛，這樣會讓對方覺得不自在；

4、雙手自然平放在膝蓋上，盡量避免弄頭發(fā)，摳鼻子等小動作，切忌雙臂環(huán)抱于胸前，腳腿不停地抖動。

攻略六、說好四句話拿到給力薪資

很多人擔(dān)心這樣的一個(gè)問題，當(dāng)被問到期望薪資時(shí)，總會與負(fù)責(zé)招聘的hr或是今后的直接主管形成對壘的態(tài)勢，似乎雙方都在小心的'避免先表態(tài)，好像這樣就可以贏得某種主動的先機(jī)和為自己爭取討價(jià)還價(jià)的余地。其實(shí)，你完全不必?fù)?dān)心，回答這個(gè)問題很簡單，就是這四句話：

1、“我的期望薪資是*k。”——此時(shí)千萬不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直說，這是一個(gè)表達(dá)真實(shí)意愿的好機(jī)會。萬一對方覺得你是一個(gè)將才，一拍桌子就答應(yīng)你了，所以記得你的第一句話要對得起你自己。

2、“我相信貴公司有成熟的薪酬體系。”——這句話其實(shí)是在拍對方的馬屁，稱贊你應(yīng)聘的公司是一個(gè)十分正規(guī)的組織，因?yàn)橹挥性诎l(fā)展健康而正規(guī)的組織里才會建立起相應(yīng)的薪酬體制；二來你也是在稱贊對方個(gè)人的工作，因?yàn)樵诿嬖嚂r(shí)與你開始討論期望薪資的人幾乎都是相應(yīng)的hr，而薪酬體制是誰建立的呢，當(dāng)然是hr，所以你在夸獎(jiǎng)對方個(gè)人和部門的工作，讓對方體會到從你這里發(fā)出的夸贊的聲音。

3、“不過我十分愿意接受貴公司相應(yīng)崗位的薪資幅度。”——表示誠意，不要讓你的真實(shí)的期望薪資嚇倒對方，進(jìn)一步表示想加盟的意愿和誠心，讓對方感受到你心底里的誠意。

4、“最后我相信，通過我的努力和表現(xiàn)，我會在很短的時(shí)期內(nèi)，也許就在試用期結(jié)束后，得到甚至超越我的期望薪資。”——表現(xiàn)你對于自己的信心，以及來自于你內(nèi)心對于自己能力的肯定，讓對方感覺到你是一個(gè)很強(qiáng)勢的人，你就是那個(gè)他們想要的人才。

這四句話連起來一說，不僅體現(xiàn)出了每一句話后面的意思，還有一點(diǎn)更為可貴，那就是你的應(yīng)變和口頭表達(dá)能力，是一個(gè)高素質(zhì)的銷售精英所必需具備的成功品質(zhì)。

攻略七、清晰地表明職業(yè)規(guī)劃

近年來，關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問題越來越受企業(yè)hr的重視。他們在面試中，注意體現(xiàn)清晰的思路，并將其在分析問題、制定目標(biāo)、形成解決問題的策略等過種中體現(xiàn)出來。比如，面試官問：“你認(rèn)為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展，未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？”這個(gè)時(shí)候往往就是表現(xiàn)你的計(jì)劃與組織能力的最佳時(shí)機(jī)。

建議可以這樣回答：

我完全具備良好的市場開拓能力，把最適合的產(chǎn)品介紹給最需要的人，這是我做銷售工作的最大成就感。同時(shí)，我也希望自己能夠在一家企業(yè)，一家愿意做相互投入的企業(yè)，待上一段時(shí)間。”

攻略八、適當(dāng)提出問題

通常面試到尾聲，考官總會說：“請問你還有什么想要了解的嗎”？如果你直接回答沒有，無疑會令對方產(chǎn)生你對公司并不是太感興趣之感。因此，一次完美的面試，應(yīng)該在你提出問題后結(jié)束。

通常你可以這樣提問：

1、您認(rèn)為我適合這個(gè)銷售工作嗎？

2、我還需要再次來面談嗎？

3、我什么時(shí)候能夠得到您的回復(fù)？

4、您已經(jīng)了解了我的技能和經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為我能勝任這份銷售工作嗎？

5、請問我的直接上司是誰？他是一位怎樣的領(lǐng)導(dǎo)？

6、如果您聘用我，將來和我一起共事的有幾位同事？

攻略九、細(xì)節(jié)決定成敗

面試結(jié)束后，有一些細(xì)節(jié)往往影響著銷售人員的面試結(jié)果。在此僅簡單描述，比如記得保管好對方的名片，喝過的水杯主動帶走，座椅擺放回原位，主動握手道別，離開時(shí)不忘向前臺接待致謝。

攻略十、面試后適時(shí)保持聯(lián)絡(luò)

現(xiàn)場面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后必要的電話詢問或者發(fā)一封感謝郵件都是禮貌的后續(xù)動作。大多數(shù)的求職面試者容易忽視這點(diǎn)，你發(fā)出的感謝信會令hr對你加深印象，容易從眾多的面試者中脫穎而出。

寫感謝郵件或打電話詢問的理由：

1、你正在證明你有很好的人際關(guān)系技巧；

2、有助于面試官記住你；

3、給面試官向上匯報(bào)的內(nèi)容；

4、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)你對這份銷售工作的興趣；

5、糾正面試中的一些錯(cuò)誤印象；

6、增加他們雇傭你的機(jī)率；

7、有助于對方幫你留意或詢問其他合適的機(jī)會。

面試是整個(gè)求職過程中最重要的階段，其成敗常常直接決定能否獲得一個(gè)好機(jī)會。在競爭異常激烈的就業(yè)市場上，能夠獲得面試機(jī)會本身就不易，因?yàn)槊嬖嚂r(shí)表現(xiàn)不佳而喪失了工作機(jī)會，未免太過可惜。當(dāng)然，獲得一份好職業(yè)，簡歷和面試仍然只是“技術(shù)層面”的問題，簡歷再漂亮，面試技巧再完美，沒有足夠含金量的職業(yè)資本和清晰的職業(yè)規(guī)劃，一切都是空談，都是在浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)成本！如果你已經(jīng)連續(xù)失業(yè)超過2個(gè)月，仍在面對著一次又一次失敗的面試，那么，你該檢討的或許不光是簡歷和面試技巧，而是你的職業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃，這才是起決定作用的根本所在！（完）

專家介紹：

洪向陽，實(shí)戰(zhàn)派生涯管理專家。向陽生涯管理咨詢集團(tuán) 首席職業(yè)規(guī)劃師，中國職業(yè)規(guī)劃師(ccdm)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師，專注于職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位、職業(yè)轉(zhuǎn)型、求職就業(yè)輔導(dǎo)等咨詢、培訓(xùn)領(lǐng)域，幫助求職者及職場人找準(zhǔn)定位，高效求職，取得職場高速發(fā)展，獲得更大的競爭優(yōu)勢。

銷售人員在每個(gè)公司里面都是核心，職場里流傳了這樣一句，一個(gè)企業(yè)只剩下最后一碗飯，給誰吃？銷售！！！所以可以看出來，在企業(yè)里面銷售崗位的重要性。當(dāng)然銷售的產(chǎn)品各式各樣，可以是虛擬產(chǎn)品，實(shí)物或者是服務(wù)。銷售是一個(gè)很鍛煉人的職位，很適合很多大學(xué)畢業(yè)后又沒有明確方向，但是又想鍛煉自己的朋友們選擇，而且基層銷售人員的門檻一般都不高。這里為大家介紹一些銷售人員面試技巧，希望可以幫助廣大的銷售員找到理想的工作。

（一）基層銷售人員的素質(zhì)要求

1、你做事是不是只看結(jié)果不看過程，因?yàn)殇N售員的工作往往看的就是結(jié)果。

2、有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情。

3、責(zé)任心要強(qiáng)。

4、要有耐心。

5、抗壓能力要強(qiáng)。

這些都是做為銷售員所要經(jīng)歷或是面對的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質(zhì)也是求職單位希望看到的。

（二）銷售人員面試技巧和注意事項(xiàng)

銷售員要想面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。

之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。

1、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。

2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢（一定要聯(lián)系到企業(yè)），適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、對事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的

對于企業(yè)后一些看法。

4、現(xiàn)場面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。

5、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了！

6、與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

7、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

大部分企業(yè)招聘銷售人員，雖然門檻不會很高，這樣的話面試銷售崗位的求職者將會很多，競爭也會很大。所以做為求職者，如果我們確定了要從事銷售這個(gè)行業(yè)的話，我們必須在面試這個(gè)職位之前做好充分的準(zhǔn)備。同時(shí)還需要結(jié)合我們自己的特質(zhì)，好好和hr談?wù)勛约耗茉阡N售方面運(yùn)用到自身的哪些優(yōu)勢，一定要給hr一個(gè)‘你很正面’的印象，這樣的有助于我們面試時(shí)，一擊即中。

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？?

你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？?

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數(shù) ?

a）你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。?

b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會不容易，不要輕易放棄希望。