為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)方案設(shè)計(jì)篇一
充分利用全民營銷政策，開展全民營銷策略，把各行各業(yè)的銷售人員全部納入公司編外銷售人員行列。只要帶來的客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)成交，即可得到一定數(shù)額獎(jiǎng)金。此活動(dòng)旨在發(fā)動(dòng)目標(biāo)市場中，一切可發(fā)動(dòng)的人力，造成人人皆知，人人傳播，人人都說好的效果，并借此提高市場反應(yīng)度，增加意向客戶的到訪量，提升整體銷售業(yè)績。通過讓推介成交的人受惠，通過受惠人員進(jìn)行口碑傳播，增加本項(xiàng)目信譽(yù)度和影響力，為銷售沖量提高目標(biāo)客戶群。二、活動(dòng)對(duì)象：
1、滑縣各大保險(xiǎn)公司、直銷公司、各行業(yè)品牌渠道商。
2、證券公司業(yè)務(wù)員。
3、其他行業(yè)工作人員 （出租車、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村知名人士。)三、獎(jiǎng)勵(lì)政策：
1、通過發(fā)動(dòng)編外經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶現(xiàn)場看房，由置業(yè)顧問正常輪排跟進(jìn)每組客戶，凡成功介紹一個(gè)新客戶認(rèn)購凱旋城住宅、置業(yè)顧問傭金與外拓員各得百分之五十。
2、編外經(jīng)紀(jì)人成功推薦購房客戶并成交的，給予編外經(jīng)紀(jì)人2000元/套的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，以此類推，上不封頂；并且購房客戶的除正常優(yōu)惠外再優(yōu)惠1%。
3、公司同意商家渠道商從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交分銷商每組客戶再提500元每套房，以此類推，上不封頂。
4、編外經(jīng)紀(jì)人即可憑《推薦客戶登記確認(rèn)表》，由銷售部負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理簽字，三天內(nèi)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可無限累加，上不封頂。
第一部分：編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展渠道 一．編外經(jīng)紀(jì)人開拓渠道：
由外拓員在滑縣各大保險(xiǎn)公司、直銷產(chǎn)品公司、證券公司、各行業(yè)商家渠道商尋找業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等作為本項(xiàng)目線下經(jīng)紀(jì)人，在雙方洽談并簽署編外經(jīng)紀(jì)人合作協(xié)議書的基礎(chǔ)上確定合作關(guān)系。二．相關(guān)培訓(xùn)：
1、對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行房產(chǎn)銷售知識(shí)培訓(xùn)。
2、對(duì)我項(xiàng)目介紹培訓(xùn)。
3、不僅限于以上培訓(xùn)。 三．編外經(jīng)紀(jì)人層級(jí)管理辦法：
1、統(tǒng)一登記我司發(fā)展的編外經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系方式，加入我司營銷部創(chuàng)建的凱旋城編外經(jīng)紀(jì)人qq群、微信群，便于各種信息發(fā)布、聯(lián)系及相關(guān)業(yè)務(wù)問題的解答。
2、營銷部各經(jīng)理分管幾個(gè)編外經(jīng)紀(jì)人單位，每周監(jiān)督并敦促、回訪。
3、每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，邀請(qǐng)編外經(jīng)濟(jì)聚餐促進(jìn)感情
第二部分：編外經(jīng)紀(jì)人銷售管理辦法 一． 編外經(jīng)紀(jì)人銷售權(quán)限：
在委托編外經(jīng)紀(jì)人銷售期內(nèi)，可銷售滑縣凱旋城中心項(xiàng)目的在售房源，可售房源的信息由公司銷售部提供并每周更新，可售房源的信息包括但不限于：可售樓棟所在的地塊位置、樓棟號(hào)、戶型、面積；更新時(shí)間為每周一晨會(huì)后，同時(shí)可通過微信實(shí)現(xiàn)對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人的管理，編外經(jīng)紀(jì)人在推薦房源前需及時(shí)與項(xiàng)目溝通，協(xié)同客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場后對(duì)可售房源進(jìn)行二次確認(rèn)，杜絕一房兩賣的現(xiàn)象發(fā)生；項(xiàng)目在一些重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)時(shí)，編外經(jīng)紀(jì)人可利用節(jié)點(diǎn)活動(dòng)邀約其意向客戶參加以維護(hù)其客戶。
二、編外經(jīng)紀(jì)人權(quán)利與義務(wù)：
1、編外經(jīng)紀(jì)人應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用自己可利用的所有資源和客戶資源，充分調(diào)動(dòng)編外經(jīng)紀(jì)人的積極性推介推薦本項(xiàng)目。
2、經(jīng)編外經(jīng)紀(jì)人同意，公司營銷部可免費(fèi)利用編外經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、朋友圈進(jìn)行適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目宣傳，并對(duì)其朋友圈層進(jìn)行適當(dāng)維護(hù)。
3、若編外經(jīng)紀(jì)人在自己的圈層中進(jìn)行項(xiàng)目的推介宣傳，項(xiàng)目可為其免費(fèi)提供市場推廣的宣傳資料。編外經(jīng)紀(jì)人推薦客戶須提前2天向銷售經(jīng)理報(bào)備，由行政部門進(jìn)行系統(tǒng)核查，將符合公司相關(guān)規(guī)定的客戶確認(rèn)為有效推薦客戶，可計(jì)入編外經(jīng)紀(jì)人業(yè)績，進(jìn)入下一步工作。
4、編外經(jīng)紀(jì)人介紹新客戶至銷售現(xiàn)場，若與本項(xiàng)目來訪、來電客戶記錄沖突，以第一來訪登記為準(zhǔn)，如超出回訪有效期15天，該客戶屬于編外經(jīng)紀(jì)人所有。編外經(jīng)紀(jì)人將有誠意的客戶引領(lǐng)到銷售中心進(jìn)行登記，須由項(xiàng)目唯一對(duì)接人（銷售經(jīng)理）進(jìn)行確認(rèn)。
5、編外經(jīng)紀(jì)人在得到推薦客戶有效確認(rèn)后，帶領(lǐng)客戶至售樓處現(xiàn)場，需由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，并填寫編外經(jīng)紀(jì)人推薦客戶確認(rèn)單，由項(xiàng)目的銷售員接待客戶；若編外經(jīng)紀(jì)人不能親自到場的可委托銷售員代為填寫并交與銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，編外經(jīng)紀(jì)人必須按項(xiàng)目要求和范圍從事項(xiàng)目推介活動(dòng)，不得向客戶作出超出項(xiàng)目許可范圍的口頭、文字、視頻等各種承諾。
6、編外經(jīng)紀(jì)人需根據(jù)項(xiàng)目提供的銷售資料如實(shí)地宣傳和銷售，在銷售過程中不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)、欺騙，由此產(chǎn)生的一起后果由編外經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)，凱旋城銷售中心項(xiàng)目有權(quán)不發(fā)放該套房屋的銷售提成，并追究其法律責(zé)任。
7、在客戶認(rèn)購成功后，全款到賬并簽署正式的《房地產(chǎn)買賣合同》后，編外經(jīng)紀(jì)人工作即告完成，銷售傭金于三日發(fā)放；若為銀行貸款客戶，交付首付款并簽署正式的《房地產(chǎn)買賣合同》，及時(shí)辦理銀行按揭后，手續(xù)齊全，銷售傭金于三日內(nèi)發(fā)放。
8、若編外經(jīng)紀(jì)人不能親自帶領(lǐng)客戶至現(xiàn)場，應(yīng)提前電話告知項(xiàng)目對(duì)接人（銷售經(jīng)理）由銷售經(jīng)理安排主管或其組員進(jìn)行客戶接待。
9、若編外經(jīng)紀(jì)人成功推薦其購房客戶再介紹其親戚、朋友參觀項(xiàng)目，該客戶屬于老客戶所有，客戶歸屬的由內(nèi)場負(fù)責(zé)維護(hù)，傭金內(nèi)外場各一半。
銷售部
經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)方案設(shè)計(jì)篇二
二 手 房 經(jīng) 紀(jì) 人
作為一名成功的二手房經(jīng)紀(jì)人最重要的是有空杯心態(tài)，這個(gè)行業(yè)易學(xué)難精。一個(gè)完全沒有不了解二手房的人可以在一個(gè)月完全了解這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作，但如何成為一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，往往要有最少一年的時(shí)間。邁向成功的第一步：勤，只要付出比別人多，收獲才有機(jī)會(huì)比別人大。再有：快，做事情要有速度，往往一個(gè)勝價(jià)比高的盤會(huì)一閃即逝，因?yàn)榭蛻羰切枰鄯e的，當(dāng)有一個(gè)合適客戶要求的盤源第一時(shí)間將其推到到位，成交的幾率就大。最后：貼，及時(shí)了解客戶的需求是否有變動(dòng)
1．對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人是那些態(tài)度最好、知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到
8．對(duì)房屋資料必須熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的資料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9．必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
10．獲單的道路是從尋找客戶開始的，開發(fā)客戶是不能停止的。如果停止補(bǔ)充新顧客，就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶有益的事情要多做，超出他的預(yù)期。
12．在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，不能空手而歸，即使沒有房客源，也要讓客戶記住。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將過多的時(shí)間浪費(fèi)在無意買房的人身上。
14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。
16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。
17．事前必須努力準(zhǔn)備材料。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽。
19．不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
21．事前在成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．了解你的房源，找出賣點(diǎn)。
23．業(yè)績好的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己的事業(yè)有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。
26．有三條增加成單率的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27．客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定投入的精力。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29．機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，以最快時(shí)間成交。
30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有老虎之眼。
31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人。
32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33．推銷必須有耐心。以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．遭客戶拒絕，切勿泄氣，要設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周圍的人也要熱誠、耐心。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素就是真誠。
38．不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40．經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41．要打動(dòng)顧客的心。
42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號(hào)-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.46．沒有簽單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到單則是丟臉的。
47．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
48．簽單時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
49．如果未能成交，要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
50．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一單需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
51．與他人（同事及客戶）融洽相處。經(jīng)紀(jì)不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
52．努力會(huì)帶來運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
53．不要將失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。
54．堅(jiān)持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
55．用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一單需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
56．熱情面對(duì)工作。
57.留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給另人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
58．最高明的對(duì)應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對(duì)方的壞話。
59．自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
60．業(yè)績是銷售的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。
68．經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。
61．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
62．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
63．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
64.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。
65．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，必須多在這方面下功夫。
66．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
82．在開口前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該具備以下條件:
1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)還更多。
2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。
3、溝通能力。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。
4、學(xué)習(xí)。從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。
5、知識(shí)。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)等。掌握顧客的購買心理和特征。
6、細(xì)節(jié)。從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不絕地跟你聊個(gè)沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼蛴植环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來看房，能有一個(gè)好人當(dāng)場下單子嗎？
是的，有時(shí)候會(huì)有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫；再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個(gè)耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道，以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒能給出任何下單的機(jī)會(huì)就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對(duì)他們細(xì)心照料的話，你可能會(huì)贏得這只這一百個(gè)客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯(cuò)。一般經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純的給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。
新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人jasone每次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了這個(gè)地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場價(jià)格走勢圖，每次在確定看房前，jasone總提前問房主：每天幾點(diǎn)種這里陽光最好？一定會(huì)盡可能地選擇這個(gè)時(shí)間段來看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里更暖和，jasone說我心里就會(huì)先暖和起來。有空的話還會(huì)建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？
7、創(chuàng)新。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)化禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貨款過戶知識(shí)，小到舉手投足、一言一行、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)新。
8、客戶是朋友。交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿?huì)從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選你？很多時(shí)候他們只是靠經(jīng)紀(jì)接觸時(shí)的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個(gè)人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個(gè)忠誠的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對(duì)于客戶來講，你對(duì)待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會(huì)變成沒有生意。
9、專業(yè)。房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場有全面的了解和研究，還要對(duì)買賣行動(dòng)作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對(duì)技巧、對(duì)談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切都需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對(duì)紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場作出準(zhǔn)確判斷。
10、耐心。一些經(jīng)紀(jì)人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對(duì)不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對(duì)待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人也可以挑客人，很多時(shí)候生意做不成，對(duì)經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生意是一時(shí)的，朋友卻是一世的。
作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？
1、真誠。態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。
2、自信心。自信心是一種力量。首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。
3、做個(gè)有心人。“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)于每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。
臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
4、韌性。銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅(jiān)忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。
5、專業(yè)?？蛻魹槭裁凑夷阗I房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)的服務(wù)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項(xiàng)服務(wù)。如果問你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？
貝蒂。哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由于任何一項(xiàng)待售的房地方可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！?/p>
么是成功的經(jīng)紀(jì)人？我認(rèn)為，成功的經(jīng)紀(jì)人是建立在目前的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)上，在行業(yè)中成為了典范，是眾多經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)和方向。作為“現(xiàn)代戲劇之父”的易卜生曾經(jīng)告誡后人：你的最大責(zé)任就是把你這塊材料鑄造成器。每個(gè)人經(jīng)紀(jì)人，甚至包括那些資質(zhì)平平的經(jīng)紀(jì)人，都應(yīng)該學(xué)會(huì)自我管理，學(xué)會(huì)把自己造就成一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人。
很多經(jīng)紀(jì)人實(shí)際上缺乏自我管理能力。經(jīng)紀(jì)人要想有所作為，成為一名成功經(jīng)紀(jì)人就必須重視提升自我管理能力。下面我將歸納一個(gè)成功經(jīng)紀(jì)人必做的若干事項(xiàng)。
經(jīng)紀(jì)人要想成功就必須注重以下十二項(xiàng)自我管理能力的提升：
1.自我心態(tài)的管理
在我們不斷塑造自我的過程中，影響最大的莫過于是選擇積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度。自我心態(tài)管理是個(gè)人為要達(dá)到人生目標(biāo)進(jìn)行心態(tài)調(diào)整以達(dá)到實(shí)現(xiàn)自我人生目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)最大化優(yōu)化自我的目的一種行為。成功經(jīng)紀(jì)人善于進(jìn)行自我心態(tài)管理，隨時(shí)調(diào)整自我心態(tài)，持續(xù)地保持積極的心態(tài)！
2.自我心智的管理
主觀偏見是禁錮心靈的罪魁禍?zhǔn)?，?jīng)紀(jì)人的見識(shí)、行為總是受制于它。心智模式是人們?cè)诔砷L的過程中受環(huán)境、教育、經(jīng)歷的影響，而逐漸形成的一套思維、行為的模式。每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都有自己的心智模式，但每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的心智都會(huì)存在一定的障礙。經(jīng)紀(jì)人要善于突破自我，要善于審視自我心智，要善于塑造正確的心智模式。
3.自我形象的管理
作為經(jīng)紀(jì)人，你的身上吸引了許多客戶的目光，所以，形象很重要。經(jīng)紀(jì)人懂得如何更加得體的著裝，如何適應(yīng)社會(huì)對(duì)商務(wù)禮儀的要求，可以讓經(jīng)紀(jì)人更有魅力！加強(qiáng)自身形象，自身修養(yǎng)，舉動(dòng)，談吐等方面，是每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該重視的。作為自我形象管理,經(jīng)紀(jì)人在業(yè)主與客戶之間的角色非常重要.4.自我激勵(lì)的管理
在我們每個(gè)人的生命里，潛藏著一種神秘而不竭的力量，那就是自我激勵(lì)。人的一切行為都是受到激勵(lì)而產(chǎn)生的，善于自我激勵(lì)的經(jīng)紀(jì)人，通過不斷地自我激勵(lì)使自己永遠(yuǎn)具有前進(jìn)的動(dòng)力。自我激勵(lì)是一個(gè)人事業(yè)成功的推動(dòng)力，其實(shí)質(zhì)則是一個(gè)人把握自己命運(yùn)的能力，經(jīng)紀(jì)人要有健康的心理，善于運(yùn)用一定方法自我激勵(lì)。
5.自我時(shí)間管理能力
每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都同樣地享有每年365天、每天24小?？墒?，為什么有的經(jīng)紀(jì)人在有限的時(shí)間里既完成了輝煌事業(yè)又能充分享受到親情和友情，還能使自己的業(yè)余生活多姿多彩呢？他有三頭六臂嗎？他們會(huì)分身術(shù)嗎？時(shí)間老人過多地偏愛他們嗎？關(guān)鍵的秘訣就在于成功經(jīng)紀(jì)人善于進(jìn)行自我時(shí)間管理。
6.自我人際關(guān)系的管理
有人說“成功＝30%知識(shí)＋70%人脈”；更有人說“人際關(guān)系與人力技能才是真正的第一生產(chǎn)力?！币?yàn)槿说纳肋h(yuǎn)不孤立，我們和所有的東西都會(huì)發(fā)生關(guān)系，而生命中最主要的，也就是這種人際關(guān)系。由此看來，經(jīng)紀(jì)人要想成功，就應(yīng)該加強(qiáng)自我人際管理能力。
7.自我目標(biāo)管理
生命的悲劇不在于目標(biāo)沒有達(dá)成，而在于沒有目標(biāo)！目標(biāo)有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。目標(biāo)指引經(jīng)紀(jì)人工作的總方向。經(jīng)紀(jì)人每天的生活與工作，其實(shí)都可以理解為：一個(gè)不斷地提出目標(biāo)，不斷追求目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。
8.自我情緒管理
情緒能改變?nèi)说纳睿兄诟纳迫穗H關(guān)系和說服他人，情商高的人可以控制、化解不良情緒。在成功的路上，最大的敵人其實(shí)并不是缺少機(jī)會(huì)，或是資歷淺薄；成功的最大敵人是缺乏對(duì)自己情緒的控制。憤怒時(shí)，不能遏制這火，使周圍的合作者望而卻步；消沉?xí)r，放縱自己的萎靡，把許多稍縱即逝的機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)。成功經(jīng)紀(jì)人必須善于管理自我情緒。
9.自我行為管理
根據(jù)社會(huì)倫理和組織所要求的行為規(guī)范，每個(gè)人的行為都可以分為正確的行為和錯(cuò)誤的行為。經(jīng)紀(jì)人職業(yè)行為就是成為經(jīng)紀(jì)人要堅(jiān)守的正確行事規(guī)范。經(jīng)紀(jì)人如何具有職業(yè)化的行為，如何對(duì)自我行為進(jìn)行管理已達(dá)到職業(yè)化行為規(guī)范的要求？這是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該重視的事情。因?yàn)橹挥羞M(jìn)行自我行為管理，堅(jiān)守職業(yè)行為，就是經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化素質(zhì)的成熟表現(xiàn)。
10.自我學(xué)習(xí)能力的管理
學(xué)習(xí)是人類生存與發(fā)展的推動(dòng)力。人不是生而知之，而是學(xué)而知之，知識(shí)和能力不是天上掉下來的，而是從學(xué)習(xí)和實(shí)踐中來的。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人越來越多的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人的競爭力就表現(xiàn)在學(xué)習(xí)力上。我們處在一個(gè)激勵(lì)競爭的時(shí)代，具備“比他人學(xué)得快的能力”是經(jīng)紀(jì)人唯一能保持的競爭優(yōu)勢