無論是在商務談判還是個人溝通中，掌握一些談判技巧都是非常重要的。在以下范文中，你可以看到一些談判技巧的運用和效果，希望對你有所幫助。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇一
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達到：
1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1.搜集信息，正確反應
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。
3.注重無聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇二
摘要：國際商務談判是非常重要的商務活動內容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務談判的成功。
關鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務談判。
國際商務談判，定義為不同國家主體、商業主體之間在國際經濟貿易交往中進行的商務會談。國際商務談判，表面上涉及經濟利益的合作與交流，其內核則是談判各方所具有的不同文化內涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產生和發展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區之間的文化差別，是人們在不同的環境下形成的不同語言系統、傳統知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結論，國際商務談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應對國際商務談判中的文化差異，充分展現中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據不同談判主體，事易時移地制定出最優談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務談判中占據先機，穩操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關聯，它們對人類造成影響，人類應當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內在自然規律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數服從多數。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應該關注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現突出自己，較為內斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發展到一定時期一定階段的產物。世界上現存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景。
在國際商務談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務宴請、欣賞武術、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網小調》等經典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關系相對較為簡單。日本人看重個人的專業技能、工作態度、敬業精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調務實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關系、人際關系、社交圈子、上下級關系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區對同一詞語的發音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發音為still;beer這個單詞，一些印度人發音為bear，簡直與英美英語發音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業業，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養的表現;美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規矩辦事是合作的基礎原則。但在人口第二大國——印度，大多數人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當地招商引資政策非常優惠，印度人提出其產品要在中國鋼鐵企業試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協議。我方領導和企業高度重視，親自聯系國內鋼鐵公司，成功使印度公司產品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式。
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態度作風、內涵修養和處事方式，體現在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關系難以維系。我國一家制鞋企業在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經驗和技巧，所以在不懂國際貿易規則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業，希望為國家創匯，結果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設備優勢，邀請中國企業員工去日本實地參觀學習，為中國企業帶來先進的工具和設備。我國一家機械制造企業曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產過程殘次品率較高;企業負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當得知此事時他沒有責怪工人，而是創造性地開發了一個智能設備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業從日本進口了很多設備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業學習。德國人精益求精，重視體面，民族優越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產品生產流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權主義、強權政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執政期間，更是高舉貿易戰大旗，到處宣揚美國優先，處處制裁他國，制造貿易壁壘，使得中美貿易關系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內沒有達成一致，他們也會非常有涵養地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調內斂、謙虛客氣的優良傳統，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發現并迅速扭轉局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業業、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內容的各個細節都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經濟一體化進程的加快而越發明顯，我們應當客觀公正地看待應對文化差異。因此在國際商務談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應當逐步培養自身的跨文化理解能力，提高自身商務交流的適應能力;應當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務談判中我方成功的勝算，穩操勝券，更好地為實現中國夢、中華民族偉大復興的宏偉藍圖做出貢獻。
參考文獻：
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商務談判技巧論文（模板22篇）篇三
目標:
增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？
面對韓國供應商250的開價，你作何回答？
面對高級經理林經理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略——狠
商務談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務談判代表的專業溝通能力
聽看問說的基本功
商務溝通的四大習慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時間的力量
專業的力量
權力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
如何識別談判中的常見談判陷進
價格陷進
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
交貨期陷進
案例分析：我最關注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關注什么？
領導陷進
案例分析：什么事情都以領導為借口來與你談判，你應該如何化解？
造勢陷進
談判規則陷進
開價陷進
正確認識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
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拆招，兵來將擋，水來土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后，談判人員怎么辦？
永遠不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間，幅度和次數該如何協調
如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術
實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
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完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務談判技巧論文（模板22篇）篇四
摘要：市場經濟的不斷發展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰。
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員。
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度。
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛柔相濟。
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進。
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機。
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。
在現代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓練有素的談判人員，創造很好的貿易機會，促進國際貿易的發展。
的成功，創造更多的貿易機會，促進國際貿易的發展。國際商務談判是一門專業要求十分高的行業!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識。
除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當了解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業知識、
豐富的專業知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景；豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關方的企業規模、經營類型和行業特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時，應當精通某個專業或領域。否則的話，對相關產品的專業知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發揮商務談判的作用。
國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續的交易進行提供保障，避免發生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發揮到最大化。
國際貿易的發展離不開商務談判的進行，關貿總協定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加1000億美元以上，促進了國際貿易的發展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續貿易活動鋪路，通過談判創造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發展。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇五
摘要：國際商務談判是非常重要的商務活動內容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務談判的成功。
關鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務談判。
國際商務談判，定義為不同國家主體、商業主體之間在國際經濟貿易交往中進行的商務會談。國際商務談判，表面上涉及經濟利益的合作與交流，其內核則是談判各方所具有的不同文化內涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產生和發展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區之間的文化差別，是人們在不同的環境下形成的不同語言系統、傳統知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結論，國際商務談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應對國際商務談判中的文化差異，充分展現中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據不同談判主體，事易時移地制定出最優談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務談判中占據先機，穩操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關聯，它們對人類造成影響，人類應當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內在自然規律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數服從多數。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應該關注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現突出自己，較為內斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發展到一定時期一定階段的產物。世界上現存的宗教很多，最為常見的有佛教、***、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景。
在國際商務談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務宴請、欣賞武術、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網小調》等經典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關系相對較為簡單。日本人看重個人的專業技能、工作態度、敬業精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調務實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關系、人際關系、社交圈子、上下級關系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區對同一詞語的發音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發音為still;beer這個單詞，一些印度人發音為bear，簡直與英美英語發音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業業，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養的表現;美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規矩辦事是合作的基礎原則。但在人口第二大國——印度，大多數人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當地招商引資政策非常優惠，印度人提出其產品要在中國鋼鐵企業試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協議。我方領導和企業高度重視，親自聯系國內鋼鐵公司，成功使印度公司產品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式。
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態度作風、內涵修養和處事方式，體現在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關系難以維系。我國一家制鞋企業在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經驗和技巧，所以在不懂國際貿易規則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業，希望為國家創匯，結果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設備優勢，邀請中國企業員工去日本實地參觀學習，為中國企業帶來先進的工具和設備。我國一家機械制造企業曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產過程殘次品率較高;企業負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當得知此事時他沒有責怪工人，而是創造性地開發了一個智能設備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業從日本進口了很多設備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業學習。德國人精益求精，重視體面，民族優越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產品生產流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權主義、強權政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執政期間，更是高舉貿易戰大旗，到處宣揚美國優先，處處制裁他國，制造貿易壁壘，使得中美貿易關系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內沒有達成一致，他們也會非常有涵養地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調內斂、謙虛客氣的優良傳統，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發現并迅速扭轉局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業業、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內容的各個細節都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經濟一體化進程的加快而越發明顯，我們應當客觀公正地看待應對文化差異。因此在國際商務談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應當逐步培養自身的跨文化理解能力，提高自身商務交流的適應能力;應當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務談判中我方成功的勝算，穩操勝券，更好地為實現中國夢、中華民族偉大復興的宏偉藍圖做出貢獻。
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商務談判技巧論文（模板22篇）篇六
商務談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學習談判技巧吧。
隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。
而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：
一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。
二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇七
國際商務談判的基本原則是國際商務談判的指導方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現在4個方面。首先，交易雙方無論規模大小，地位都應該是平等的。其次，雙方在談判中都有權利否決任何條款，如果一方不滿意，協議便無法達成。再次，雙方不論權利、規模大小，都應彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協議。
（2）互惠互利原則。互惠互利原則并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預期的利益。堅持該原則應注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標和重大標準面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現雙贏。
國際商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略。
開局階段是指在開始正式談判內容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進后續談判的順利進行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創建一個友好和諧的開局，推動后續談判的順利進行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標前進;誘導式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關鍵問題，不做直接、詳細的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節奏，朝著你方的目標邁進。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進談判的順利進行。
案例：一位鄉村企業家與外商談判時發現，外商對其經濟實力和產品質量有所擔憂，導致談判過程很艱難。這時這位鄉村企業家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農村人最大的優點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關系，重要的是我們可以互相交個朋友。”幾句肺腑之言，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進行下去。
（4）進攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達自己堅定的態度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續談判。當對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責，中方義正詞嚴地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴重，是我高估了你們。如果你們認為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優惠的價格不愁找不到買家。”美方一聽，只好轉變了態度，使得談判順利進行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節、文化等方面的失誤不放，并適當放大，加以譴責，想引起對方的內疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協。此策略當對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業到法國洽談化妝品貿易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當他們匆忙趕到時，已經離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴厲指責對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業代表無心應對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發現在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略。
討價還價階段是指開局末端到談判結束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權力有限策略。在談判中宣稱自己權力有限的談判者通常比冒稱自己什么權力都有的談判者更具優勢。前者可以讓后者做出讓步，但當后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應商投標;邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應商參加集體談判，當面壓價。（3）不開先例策略。當對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當然在使用該策略時應確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰術。當對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態，你方便有機會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰術，他最厲害的一招是不停地重復問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略。
在談判進入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產生后，不應情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責對方，而應積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規，應靈活善變。在談判中，價格是一個很關鍵的因素，但并不是唯一的。當價格無法談攏時，應考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續談判。比如，商討折扣問題，轉向付款方式的討論，討論質量控制、售后服務、發貨時間、保險運輸等問題。
（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當雙方情緒比較激動使談判無法繼續進行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態得以調整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調解人調停打破僵局。當雙方已經無法溝通時，這時可以找第三方充當調解人。調解人首先應了解事情經過和雙方發生僵持的原因及各自的目標意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結語。
綜上所述，在現代國際商務談判中，談判者在堅持國際商務談判的基本原則的基礎上，熟練掌握并靈活運用相關談判策略，不僅可以使己方在談判中占據優勢地位，而且能夠在實現雙贏的基礎上為己方帶來更多的利益。
參考文獻。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇八
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
(一)冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(四)讓步式進攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧。
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
2、表達方式婉轉。
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
3、靈活應變。
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當地使用無聲語言。
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務談判是企業經濟活動中的一項至關重要的活動，在商務談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規則。
1.要搞清自己聽的習慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經常打斷別人的話?是否經常制造交往的障礙?了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內容上。不僅要努力理解對方言語的含。
義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內容。
4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇九
一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。
這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。
營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。
商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。
如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續的營銷預留了合作空間。
二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎;找準客戶需求，是商業談判的前提。
在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產品。
由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
（一）冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
（四）讓步式進攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
2、表達方式婉轉。
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
3、靈活應變。
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當地使用無聲語言。
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務談判是企業經濟活動中的一項至關重要的活動，在商務談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規則。
1.要搞清自己聽的習慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經常打斷別人的話?是否經常制造交往的障礙?了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內容。
4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習慣與態度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當然也無法改變和改善自己的習慣和態度。
(二)傾聽的技巧。
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現心不在焉、“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，就沒有領會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術最基本、最重要的問題。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養的標志。在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態度，因為這樣做對談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對手發言。在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑒別收聽過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。
其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關鍵。
5.要創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域里交談，無需分心于熟悉環境或適應環境。如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為這種環境下會有利于己方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個“不要”分別是：
1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭論。當你內心不同意講話者的觀點時，對他的話。
不能充耳不聞而只想著自己發言。一旦發生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據而把對方的話當成耳旁風。如果你不同意對方的觀點，也應等對方說完以后，再闡述自己的觀點。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當聽了對方講述的有關內容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應付的話題。在準備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術、經濟以及人際關系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。
5.不要逃避交往的責任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應該用各種方法使他知道這一點。在這里，你可以向對方提出問題加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。
四、談判常遇到的心理障礙。
1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。
7、五條心理學對策。
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒......
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對方尋找共同點......
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......
第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是......
以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。
這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十一
“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的布局來應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對手
商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。
2.2認真考慮提案，多套準備
談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉身
在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉,避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達要清晰
為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方
利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息
通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。
如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關于產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什么關注質量。為了引起對方注意，并且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。
3.3靈活應對各種問題
在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的采用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十二
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。
我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老板的辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。
這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語言來結束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十三
提升商務談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實現共贏。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個。
第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
第二個是是否讓對方有利可圖。
第三個是是否會導致己方頻頻讓步。
當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。
商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。
但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。
在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。
所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。
對于處于優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。
提升商務談判技巧的方法二：保持友好關系，為對方保留體面，讓對方內部有個交待。
保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：
(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。
然而，處于優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會成本角度看，處于優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外，無論有多大優勢，處于優勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應獲得的結果。這就相當于調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十四
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wto后，貿易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。
所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項式：縱向議題策略
4、要點：時間、主題、議題和議程
5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1、紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
2、角色安排應符合習慣、職位
1、積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
2、消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十五
隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。
而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：
一、穩住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。
二、穩住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十六
就職業技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對于企業來說尤其重要，是企業和外部溝通的重要方式，商務談判因國界的不同也呈現出不同的特點，在中國，商務談判在大多數人的印象里呈現什么特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經沒了一半了。
中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的地方。
在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態度，然后絕對自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業中，我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導致企業拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創業之初，同心協力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產權制度，沒有"明算賬"，結果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務談判中，往往家族企業顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實，在國外商務談判理論中，并沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關系時，商務的天平就無法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業活動往來。
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業的商務談判，對方是副總經理參加，我方當然也要派副總經理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說他的級別最高。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十七
聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(hear)與聆聽(listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。
談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學術研究和實踐經驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應該多聽少講，才能知己知彼，百戰百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰術，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。
美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產生對抗的態度，使雙方進入互相攻擊和報復的惡性循環，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。
二、避免采取敵對態度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關系，更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。
三、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正常”的情緒反應，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應該避免作出“正常”反應，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進入對方的心理狀態。
四、要進入對方的心理狀態，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質問、攻擊和負面的字句。
五、在對立的狀態下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。
六、由于聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”
七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協力、忠誠合作的態度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關系。
九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態，我們應該找機會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。
要有效實施情緒戰術，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。
根據觀察，大多數人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細解釋。”同時，不說話被誤會默認對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。
學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經驗的談判代表都刻意采取防衛的態度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。
question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發表意見。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。
“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會，讓我們多了解對方的態度和觀點。
“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強。”“那么你認為建議的優點在哪里，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。
控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發言過長和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發言，只是技巧地引導對方回到說話主題。相反，當對方采取防衛或保留的態度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應，我們便應鼓勵對方多說話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發對方多講心里話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:
一、請求闡釋(prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談談你對這課程的感受。
二、簡單復述(paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣，可以適當地簡單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發言。
運用適當的提問方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:
耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。
心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發自內心，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話，對內容感興趣。
傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。
聽 以上三點是聆聽的心理狀態，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎么可以立刻回應問題？”這說明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。
為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當地運用“簡單復述”(paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經驗說明，在聆聽時，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態度。很多時候，批評式的回應只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權受到侵犯。
雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話的氣氛。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十八
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰略
三、談判風格與行為表現
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務
六、談判戰略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項
九、價格解釋的注意事項 案例分析
十、價格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節
十三、巧妙使用batna 美國人的談判風格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風格
1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格
2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優競價 情景演練
十六、簽約的六大要訣
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（astd--amercian society for training & development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（cipn）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（cmat）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“20xx年度cmat優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華mba客座教授,中山大學emba主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇十九
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”
某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
商務談判技巧論文（模板22篇）篇二十
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關資料；策略的準備是為了進攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
做任何事都有游戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則，要遵守游戲規則。
當然，對待比賽的態度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應該是低姿態的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒風度。
隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。
降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。
在底線的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方，開局可以詢問對方的財務預算，以此推薦合適的產品。
對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應該合理讓步。商務談判不是辯論，不能死守。
價格之外的服務、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。
產品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務上下圈套，讓對方去強調他們服務的價值，并量化，進而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關鍵通俗的說就是感情戰。人的左腦關心價格，右腦關心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最后通牒可以快速促成成交。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇二十一
隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。
它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。
基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。
關系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。
舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。
這人跟別人的關系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個方面的資料，從而設置自己的batna。
第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。
第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什么樣的關系。
談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那么我們怎么樣去協調這些關系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。
有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。
商務談判技巧論文（模板22篇）篇二十二
【論文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務談判的重要性
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要, 我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。
我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。
總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。