心中有不少心得體會時,不如來好好地做個總結(jié),寫一篇心得體會,如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會怎么寫才恰當(dāng)呢?下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銀行外拓營銷心得體會報告篇一
銀行外拓營銷心得體會要怎么寫,才更標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范?根據(jù)多年的文秘寫作經(jīng)驗(yàn),參考優(yōu)秀的銀行外拓營銷心得體會樣本能讓你事半功倍,下面分享【銀行外拓營銷心得體會通用5篇】,供你選擇借鑒。
20__年于我個人而言是非常忙碌與充實(shí)的一年,無論在思想、工作、學(xué)習(xí)、生活各方面都有了長足的進(jìn)步,尤其是在銷售方面取得了可喜的業(yè)績。成績的取得離不開自身的努力奮斗、積極進(jìn)取,離不開我所在團(tuán)隊(duì)的緊密配合,更離不開各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與大力支持。現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)匯報如下,以饗來年。
在工作中,埋頭苦干,積極高效地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。下半年滬深300基金銷售方面,個人銷售單支基金100萬,占支行全部銷售量的50%以上。全年?duì)I銷理財(cái)產(chǎn)品1400余萬,另外積極發(fā)掘潛力客戶,向支行領(lǐng)導(dǎo)提出良好建議,促成支行成功營銷理財(cái)產(chǎn)品系列4000余萬,為支行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新的突破奠定了良好的基礎(chǔ)。在做好營銷工作的同時,將營銷的后續(xù)工作打理的細(xì)致認(rèn)真。20__年全年核打、登記信用卡征信1500余份,整理報件1300余件;尤其是在批量卡的整理報送上更是加班加點(diǎn)確保了所有客戶資料的及時上報。另外簽約鉆石級客戶6名,新增鉆石級客戶一名,在客戶關(guān)系的維護(hù)上更是盡心竭力,確保了中高端客戶的服務(wù)體驗(yàn)和客戶關(guān)系的持續(xù)。
在學(xué)習(xí)上,身處一個學(xué)習(xí)型的組織,積極學(xué)習(xí)更新各類業(yè)務(wù)知識,認(rèn)真對待各項(xiàng)培訓(xùn),參加各類考試,保持了業(yè)務(wù)知識的暢通和良好的知識形態(tài)。在中,我積極參加了各類業(yè)務(wù)知識競賽,組織參加了支行自身刊物《一家人》的創(chuàng)立與編輯,參加并通過了上級行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業(yè)從業(yè)資格全科證書。通過不斷地學(xué)習(xí)豐富了自身對銀行業(yè)政策法規(guī)的理解、認(rèn)識,為更好地服務(wù)我行、服務(wù)廣大客戶奠定了良好的基礎(chǔ)。
生活上,作為一名黨員,克勤克儉,厲行節(jié)約。為支行的節(jié)約大計(jì)提出合理化建議,比如為節(jié)約每天的身份證復(fù)印用紙,將平日日終打印后的廢紙及時收集起來,交由前廳工作人員使用。對批量領(lǐng)卡客戶填寫的憑證進(jìn)行了合理化設(shè)計(jì),將支行廢棄的信紙進(jìn)行了充分的利用,節(jié)省了大量的紙張。
以上成績的取得離不開領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和廣大同事的密切合作,在平時的工作中,支行領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)資源配置上傾力相助,廣大同事也積極向我推薦客戶,確保了在營銷各類理財(cái)產(chǎn)品方面客戶資源的豐富與持續(xù)。成績只能說明過去,未來更需努力,作為支行的一份子,我將趁著20__年的東風(fēng),在繼續(xù)做好各項(xiàng)工作的同時,力爭將銷售工作做得更好、更細(xì)、更強(qiáng)。
今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn),通過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作,下面,我談一談個人的一點(diǎn)心得體會。
一、轉(zhuǎn)變市場營銷觀念,實(shí)施核心客戶營銷策略。
當(dāng)前,銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個“二八定律”,我認(rèn)為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行,尤其是縣級以下及農(nóng)村二級支行來說,這個定律尤為顯得貼切和突出,即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見,20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知,但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶,那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源,通過生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷,讓客戶通過各種體驗(yàn)途徑購買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品,以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感,大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長,全力提升存款業(yè)務(wù)的市場地位,加大儲蓄存款競爭力度,全力提升市場份額。堅(jiān)持“大個金”發(fā)展戰(zhàn)略,運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣,覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營銷潛能,做大儲蓄市場。
2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展,通過代理保險、信用卡、以及下一步就要推行的ic卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品,抓好全年每個季度每個時間段。發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說要分業(yè)務(wù)淡季旺季,我個人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分,而是取決于一個支行,一個團(tuán)隊(duì)的思想意識之團(tuán)隊(duì)精神,我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客,而是要走出去,走進(jìn)市場,走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對性、策略性的實(shí)質(zhì)營銷,不是有這樣一句話嘛:時不我待,只爭朝夕!我們不能把“與時俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話,我們需要實(shí)際性地主動出擊。
三、強(qiáng)化風(fēng)險防范意識,提升內(nèi)控管理質(zhì)量。
隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈,市場環(huán)境的復(fù)雜多變,商業(yè)銀行經(jīng)營面臨著越來越多的風(fēng)險,我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險,針對上述三個風(fēng)險,我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險的防范尤為重要,通過觀看四十五分鐘的警示教育片,以及我們身邊聽說看到的很多案例,不難看出,絕大部分風(fēng)險來自于銀行內(nèi)部,比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等,因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個方面的內(nèi)容:1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí),利用周例會、晨會,月經(jīng)營分析會及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險防范意識,結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容,深深灌入每位員工的思想靈魂深處,讓合規(guī)的經(jīng)營理念融入到工作的每一環(huán)節(jié),爭做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺,培育和諧企業(yè)文化。
針對支行員工應(yīng)表揚(yáng)先進(jìn),激勵后進(jìn),和員工多溝通、少批評,堅(jiān)持以人為本,利用現(xiàn)有的職工小家資源,通過和員工一起生日、節(jié)日聚餐,乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等,和員工每日保持一種愉悅的心情,良好的心態(tài),同時也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù),進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度,健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò),要引導(dǎo)員工換位思考,站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù),自動自發(fā)做好服務(wù)工作,樹立良好的企業(yè)形象,提高社會知名度和美譽(yù)度。
五、強(qiáng)化執(zhí)行力,提升管理能力。
何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個要素——個人能力和工作態(tài)度,能力是基礎(chǔ),態(tài)度是關(guān)鍵。所以,我們要提升個人執(zhí)行力,一方面是要通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來增強(qiáng)自身素質(zhì),而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么,如何樹立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為,關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴(yán)”,積極進(jìn)取,增強(qiáng)責(zé)任意識。責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱,決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱,決定執(zhí)行效果的好壞。
2、要著眼于“實(shí)”,腳踏實(shí)地,樹立實(shí)干作風(fēng)。天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個人崗位可能平凡,分工各有不同,但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮,結(jié)果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”,只爭朝夕,提高辦事效率。“明日復(fù)明日,明日何其多。我生待明日,萬事成蹉跎。”因此,要提高執(zhí)行力,就必須強(qiáng)化時間觀念和效率意識,弘揚(yáng)“立即行動、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。
4、要著眼于“新”,開拓創(chuàng)新,改進(jìn)工作方法。只有改革,才有活力;只有創(chuàng)新,才有發(fā)展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天,創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。
以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)內(nèi)容和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會,不妥之處敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
要應(yīng)對激烈的競爭,為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強(qiáng)的營銷隊(duì)伍---客戶經(jīng)理隊(duì)伍。但是否客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識,是否真正認(rèn)知客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在,我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討,在這里我僅從自己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理,談?wù)剛€人的一點(diǎn)想法:
一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)
客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù),這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想,把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦,想客戶之所想,急客戶之所急。
1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時,滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。
2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品,通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式,不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
3、要機(jī)智靈敏,善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗,有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。
5、承受力強(qiáng),具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦,走千家萬戶。
二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息,及時滿足客戶需求
作為一名客戶經(jīng)理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺,及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息,并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題,反饋信息,促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場,通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段,了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài),分析客戶的營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,調(diào)查客戶,了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律,及時確定營銷計(jì)劃,鞏固銀行的資金實(shí)力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重;同時堅(jiān)持以客戶為中心,明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況,鎖定目標(biāo)客戶,建立起良好的合作關(guān)系。
三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作
客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時給予滿足,為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在的客戶,則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品,力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計(jì)劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,通過對市場的深入研究,提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶算好賬,為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶,確立目標(biāo)市場和潛在客戶,對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系,對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三,在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告,積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四,加強(qiáng)風(fēng)險管理,有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況,無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮,及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬,及時搜集整理、分析資料,實(shí)時監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查,及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業(yè)管理,協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理,盡最大限度減少資金損失。
四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新,加大優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏” 思維決定行動,行動決定結(jié)果。客戶經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識,主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。客戶經(jīng)理在接觸客戶的過程中,要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開展工作,用真誠的心,把兄弟情、朋友義注入工作中,要為客戶所想、知客戶所愁,排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶,用心去體諒客戶,用愛去感動客戶,用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。
針對不同客戶,采取不同的工作方式,努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶過生日時收到我們送來的鮮花,一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的短信趣言,也一定會把不快暫時拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影而感動??雖說事情都很平常、也很簡單,但一定會贏得客戶的支持與理解,促進(jìn)彼此之間的感情。
我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理,應(yīng)以風(fēng)險防范為中心,始終貫穿以客戶為中心,創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠客戶,樹立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤最大化。
5月19日,我有幸參加了分行舉辦的客戶經(jīng)理營銷管理技能提升專題培訓(xùn),來自臺灣的關(guān)老師親切的授課深深的吸引了我。關(guān)老師以自身的經(jīng)驗(yàn),生動活潑的方式講解了大量維護(hù)客戶的技巧,聽后深受啟發(fā)。
一、對客戶的一切充滿好奇。要認(rèn)識客戶,了解客戶的首要條件是要對客戶好奇,對客戶本身好奇,對客戶的家庭、工作、交際等等都要充滿好奇心,進(jìn)而對客戶的一切了如指掌。只有了解你的客戶,才能和客戶維持良好的關(guān)系,使其成為建行的忠實(shí)客戶。
二、提高客戶離開建行的成本。如果客戶在建行邢臺分行只有存款,那么客戶如果要離開建行,只要把存款轉(zhuǎn)走就可以。如果客戶的存款、電子銀行、信用卡、股票簽約等等都在我們建行,那客戶想要離開建行的成本就大大的提高了。因此,想要提高客戶的離開成本,就必須通過營銷產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。只有客戶在建行邢臺分行的產(chǎn)品越來越多,客戶與建行邢臺分行的關(guān)系就越來越密切。客戶的關(guān)系才會穩(wěn)定。
三、與客戶談一場戀愛。這是我參加過的培訓(xùn)里面最特別的一個課程,把客戶當(dāng)作對象來培養(yǎng)。從自我介紹,到認(rèn)識,到熟悉,再到忠誠相處。把這種戀愛的過程融入到我們的客戶維護(hù)中,使我們的客戶真切的感受的我們的服務(wù)。這就要求我們的客戶經(jīng)理必須有活潑熱情的性格,有必達(dá)目標(biāo)的準(zhǔn)備,有專業(yè)的知識,才能吸引我們的客戶,才能與客戶談上一場戀愛。通過這次培訓(xùn),我清楚的認(rèn)識到怎樣去營銷,想要營銷的前提就是要先去培養(yǎng)客戶關(guān)系,只要你有豐富的客戶資源,就不用考慮營銷的問題,你的每一位客戶都將對你帶來很好的收益。我會以這次培訓(xùn)作為一個新的起點(diǎn),在今后的工作中去實(shí)踐,去運(yùn)用。把學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際工作中,為自己的事業(yè)和建行的明天而努力。
為期十天的省行培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,這里留下了我們靜靜聆聽前輩教導(dǎo)的身影,這里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首,這樣歡聚一堂的機(jī)會已然不多,我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位,以全新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn),內(nèi)心誠惶誠恐,卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我,培訓(xùn)期間給你留下印象最深刻的是什么?我想說,是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領(lǐng)導(dǎo),他們的做人準(zhǔn)則、工作經(jīng)歷和體會都深深的感染著我們,他們博學(xué)多才,他們經(jīng)歷豐富,他們謙遜有禮,他們勤勤懇懇,兢兢業(yè)業(yè),甚至連培訓(xùn)班每天與我們朝夕相處的老師,他們無微不至的關(guān)懷和服務(wù)精神,都令人為之動容。感謝培訓(xùn)班的老師為我們真誠而溫馨的付出,感謝省行提供的培訓(xùn)機(jī)會,帶給我們?nèi)碌木裣炊Y。
如果有人問我,培訓(xùn)期間你最大的收獲是什么?我想說,是實(shí)現(xiàn)了由菁菁校園的學(xué)生走向職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變。在這里,我們了解了中國農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展歷程、基本概況、業(yè)務(wù)模塊、風(fēng)險管理、公文規(guī)范、服務(wù)禮儀、薪酬管理體系,人才培養(yǎng)和晉升制度。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí),學(xué)員們明確了自己的職業(yè)發(fā)展方向,規(guī)劃人生藍(lán)圖,躊躇滿志。
“違規(guī)就是風(fēng)險,安全就是效益,合規(guī)創(chuàng)造價值”,依法合規(guī)的觀念已經(jīng)深入人心,銀行業(yè)是個高風(fēng)險的行業(yè),在金融創(chuàng)新浪潮的推動下,金融業(yè)逐漸發(fā)展成為主要提供風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略的銀行,從某種意義上講,商業(yè)銀行就是“經(jīng)營風(fēng)險”的金融機(jī)構(gòu),以“經(jīng)營風(fēng)險”為其盈利的根本手段,健全的風(fēng)險管理體系能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)造附加價值,在市場上獲取盈利機(jī)會的風(fēng)險承擔(dān)能力,是現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力之所在,風(fēng)險存在于商業(yè)銀行的每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),全面的風(fēng)險管理體現(xiàn)為每一個員工的習(xí)慣行為,因此,作為一名銀行從業(yè)人員,我們應(yīng)該時刻具有風(fēng)險管理的意識和自覺性,主動預(yù)防工作中可能潛在的風(fēng)險因素,同時,注意保護(hù)自己。
“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發(fā)言中得以重復(fù),確實(shí)如此,培訓(xùn)期間,培訓(xùn)班通過組織各種文體活動,增進(jìn)學(xué)員之間的溝通交流,其樂融融。
每天的行程都安排得很充實(shí),上課學(xué)習(xí),體育比賽,演講比賽,文藝匯演排練等豐富多彩的活動,為新學(xué)員提供了一個展現(xiàn)自我,融入農(nóng)行大家庭的舞臺。特別是文藝匯演的排練,加深了學(xué)員們彼此的了解,我們肆意的揮灑青春的汗水,綻放最炫麗的青春,在文藝匯演這個活躍的大舞臺上,充分地展現(xiàn)農(nóng)行新一代員工的亮麗風(fēng)采!在此,預(yù)祝20__年中國__銀行__分行第三期新員工培訓(xùn)班文藝匯演取得圓滿成功!
中國農(nóng)業(yè)銀行在成功上市之后,以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以效益為目標(biāo),努力把農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)成一家面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動、融入國際、綜合經(jīng)營、致力為最廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的現(xiàn)代化全能型銀行。我們作為農(nóng)行的新員工,本著愛崗敬業(yè),勤勉盡職,依法合規(guī)的職業(yè)心態(tài),踏上征途,追求卓越,共創(chuàng)輝煌!
最后,謹(jǐn)以下文與各位同事共勉:
知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行。
銀行外拓營銷心得體會報告篇二
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷加深,銀行業(yè)面臨的市場競爭日益激烈。對于銀行而言,拓展國際市場是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。然而,銀行在境外拓展市場時,面臨著語言和文化差異、監(jiān)管體系不同以及市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境陌生等問題,因此銀行必須具備一定的拓展國際市場的能力和技巧。
第二段:背景
銀行之所以要走向國際市場,主要是因?yàn)閲H市場的擴(kuò)展有望帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。通過一個開放的金融市場,銀行可以跨越國界,讓更多的人和企業(yè)獲得金融服務(wù)。此外,銀行進(jìn)入國際市場后可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險分散和利潤增長。這些境外業(yè)務(wù)包括跨境貿(mào)易融資、境外投資融資、外匯交易、國際擔(dān)保、國際保理等。
第三段:支援銀行外拓營銷心得體會
支援銀行外拓營銷是指為銀行在境外市場的業(yè)務(wù)發(fā)展提供一系列服務(wù)和支援,包括財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、人力資源等方面的支援。支援銀行外拓營銷需要我們具備以下幾個方面的能力:
第一,擁有熟悉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)文化和市場環(huán)境的人才。這些人才可以為銀行提供具體的業(yè)務(wù)支援和市場推廣方案,能夠逐步拓展銀行的市場份額。
第二,具備財(cái)務(wù)和稅務(wù)等方面的專業(yè)知識。銀行在境外市場的發(fā)展,需要我們?yōu)槠涮峁┴?cái)務(wù)和稅務(wù)等方面的專業(yè)支援,保證銀行能夠順利地開展業(yè)務(wù)。
第三,了解外匯、保險和境外法律等相關(guān)知識。由于不同的國家和地區(qū)有著不同的經(jīng)濟(jì)、法律和政策環(huán)境,因此銀行需要了解這些信息來避免出現(xiàn)風(fēng)險和虧損。
第四,與當(dāng)?shù)卣捅O(jiān)管機(jī)構(gòu)保持良好的合作關(guān)系。銀行在境外市場開展業(yè)務(wù),需要得到當(dāng)?shù)卣捅O(jiān)管機(jī)構(gòu)的支持和協(xié)助,保證合規(guī)經(jīng)營。
第四段:銀行進(jìn)行國際市場拓展應(yīng)該注意的問題
在進(jìn)行國際市場拓展時,銀行需要注意以下幾個問題:
第一,如果銀行不了解當(dāng)?shù)厥袌觯a(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價等方面,極可能引發(fā)市場反彈,甚至嚴(yán)重影響銀行的形象和聲譽(yù)。
第二,境外市場的監(jiān)管環(huán)境和政策對銀行業(yè)務(wù)的影響比較大。銀行需要避免與國家法律、稅法和外匯管理等有關(guān)部門發(fā)生沖突。
第三,國際市場上的競爭日益激烈,銀行需要及時掌握各項(xiàng)信息,不斷優(yōu)化自身的服務(wù)質(zhì)量和提高市場競爭力。
第五段:結(jié)論
在全球化經(jīng)濟(jì)的趨勢下,銀行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。銀行需要通過外拓營銷這個渠道來實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張,進(jìn)一步提高自身的盈利和生存能力。但是,銀行在拓展國際市場時,需要了解當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、有關(guān)法律、政策和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定,同時還需要學(xué)會利用支援銀行外拓營銷的方法來促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。
銀行外拓營銷心得體會報告篇三
為有效推動營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)質(zhì)量的不斷增強(qiáng),同時拓展我行的客戶群,人民路支行8月9日xxxx國際舉辦了此次外拓活動。
此次活動的`對象主要是針對凱通國際附近的居民。為了保證活動能夠順利完成,本次活動由客戶經(jīng)理潘爾璇擔(dān)任組長,理財(cái)經(jīng)理劉婷婷和支行其他人員共同參加,所有人員相互配合布置好活動現(xiàn)場。
一開始是客戶經(jīng)理潘爾璇向客戶詳細(xì)介紹了我行開辦儲蓄卡和信用卡的優(yōu)惠和方便,比如免費(fèi)的短信通知,儲蓄卡年費(fèi)全免,手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬免費(fèi)等等。為了讓每個客戶真正了解銀行卡系統(tǒng),所有外拓人員都在積極營銷,理財(cái)經(jīng)理也向客戶推薦了多款理財(cái)產(chǎn)品,許多客戶非常感興趣,整個活動現(xiàn)場氣氛十分熱烈。下面是當(dāng)天活動現(xiàn)場的一張圖片,從中可以看出大家的熱情。
之后隨著氣溫的不斷升高,客戶反而越來越多,大家的工作激情也愈發(fā)高漲,盡管太陽似火灼燒著大地,但我行工作人員置若罔聞,以更真誠的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的知識來回饋客戶,讓他們感受到我們的熱情和專業(yè)。
當(dāng)天在所有人的努力營銷下,我們一共激活了十個網(wǎng)銀和十個手機(jī)銀行,開通了兩張信用卡,還有許多客戶對我行的理財(cái)產(chǎn)品和如意寶感興趣,表示愿意來我行買理財(cái)或追加資金購買如意寶。
當(dāng)天活動結(jié)束后,每個人都感覺受益匪淺,客戶久久未曾散去,這是個好的開始,也證明了我們的活動達(dá)到了預(yù)想的效果,接下來的時間我們會不斷做好后續(xù)工作,更加積極的拓展客戶。
銀行外拓營銷心得體會報告篇四
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加速,銀行作為金融服務(wù)業(yè)的主要組織機(jī)構(gòu),也面臨著更為激烈的競爭壓力。在這種背景下,銀行的外拓營銷成為非常重要的一環(huán)。在支援銀行外拓營銷過程中,我和我的同事們,深深地感受到,只有緊貼市場需求,聚焦客戶體驗(yàn)質(zhì)量,才能夠從眾多競爭對手中脫穎而出。在今天的文章中,我想要分享一下我在支援銀行外拓營銷中的一些心得體會,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)。
第二段:分析客戶需求
在外拓營銷的過程中,我們最重要的任務(wù)便是發(fā)掘客戶的需求。針對不同的客戶群體,我們需要分析并研究他們的興趣愛好、消費(fèi)習(xí)慣等信息,以便能夠?yàn)樗麄兲峁﹤€性化、差異化的服務(wù)。我們還需要關(guān)注市場動態(tài)和趨勢,以期能夠在行業(yè)競爭中盡早搶占先機(jī)。做好了這些分析工作,我們就會更有針對性地開展?fàn)I銷與推廣活動,幫助銀行贏得更多的市場份額。
第三段:提升客戶體驗(yàn)
除了了解客戶需求外,還需要讓客戶有良好的體驗(yàn)和感受,以拉近銀行和客戶之間的距離。在我們的外拓營銷中,我們特別注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的提升。我們不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)流程,以讓客戶感覺到我們是在關(guān)注他們的需求,從而建立更為牢固的客戶關(guān)系。我們還在客戶服務(wù)過程中注重細(xì)節(jié),如禮儀、溝通技巧、服務(wù)態(tài)度等方面進(jìn)行培訓(xùn),讓客戶感到舒適和滿意。
第四段:有效溝通與團(tuán)隊(duì)合作
支援銀行外拓營銷過程中團(tuán)隊(duì)合作非常重要,我們需要協(xié)力完成市場調(diào)研、推廣方案策劃、產(chǎn)品開發(fā)和推廣等一系列工作。為了更好地完成任務(wù),我們需要溝通和定期的團(tuán)隊(duì)會議來交流意見與合作。在這個過程中,我們需要分享自己的想法,并聽取其他成員的意見,以便能夠得以更全面地考慮和處理任務(wù)。這種團(tuán)隊(duì)合作和有效溝通方式能夠?qū)⒋蠹业木椭腔圩畲蠡匕l(fā)揮出來,從而協(xié)力完成銀行的營銷任務(wù)。
第五段:結(jié)尾
支援銀行外拓營銷之路不是一帆風(fēng)順的,但只要我們能夠聚焦客戶需求,提升客戶體驗(yàn),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作和溝通,就能夠不斷提升自身的競爭力和市場占有率。我們相信隨著市場的不斷變化,銀行也會在理念和方法上不斷創(chuàng)新和改進(jìn),以應(yīng)對競爭的挑戰(zhàn)。希望我們每一位支援銀行營銷的同事都能夠在這個領(lǐng)域中盡展自己的才華,不斷貢獻(xiàn)自己的力量。
銀行外拓營銷心得體會報告篇五
20**年,我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進(jìn)了中國**銀行**分行**支行,在這里我將釋放青春的能量,點(diǎn)燃事業(yè)的夢想。
在福田支行,我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說,普通的柜員何談事業(yè),不,柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡,完美源于認(rèn)真。我熱愛這份工作,把它作為我事業(yè)的一個起點(diǎn)。作為一名工行員工,特別是一線員工,我深切感受到自己肩負(fù)的重任。柜臺服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“文明窗口”,所以我每天都以飽滿的熱情,用心服務(wù),真誠服務(wù),銘記“三心”“五量”思想意識,以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝,來福田支行已經(jīng)一個年頭了,在這短短的一年中,出國留學(xué)我的人生經(jīng)歷了巨大的變化,從一個對銀行柜員營銷比較生疏,到有所了解,有所營銷心得,其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo),同事耐心地幫忙,使我受益良多,幫助我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績。
在銀行柜員營銷方面,我主要有以下幾方面的心得體會
第一,在思想與工作上,我能夠更加積極主動地學(xué)習(xí)工行的各項(xiàng)操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握,各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間,我能夠虛心向同事們請教,學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能,也更加深刻地體會到團(tuán)隊(duì)精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性,同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財(cái)富。在工作方面,我有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,我能夠任勞任怨,不挑三揀四,認(rèn)真落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項(xiàng)工作與任務(wù)。
日常我時時刻刻注意市場動態(tài),在把握客觀環(huán)境的前提下,研究客戶,通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶的業(yè)務(wù)需求,力爭使每一位客戶滿意,通過自身的努力來維護(hù)好每一位客戶。
第二,在技能方面,我個人也能夠積極投入,訓(xùn)練自己,這一年中,我始終保持著良好的工作狀態(tài),以一名合格的工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的要求自己,立足本職工作,潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能,使自己能在出國留學(xué)平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光,一份熱。
第三,對市場的了解,銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定作文位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個大致的了解。
第四,與客戶面對面的交流,這一過程中我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍,廣泛聽取他們的訴求,充分了解他們想要得到什么,可以怎樣得到,以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。
第五,善于運(yùn)用各種有利的時間和空隙,主動與客戶進(jìn)行交流,多跟客戶溝通,捕捉任何有利的時機(jī),隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機(jī)會。
第六,保持積極的工作心態(tài)。
我們每天都要同不同的客戶群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。
第七,做好售后服務(wù),對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說明,必要的話做好演示,提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度,為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。
我相信,機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人,終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才,崗位成就夢想。有一種事業(yè),需要青春和理想去追求,有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水,我愿我所從事的工商銀行永遠(yuǎn)年輕和壯麗,興旺和發(fā)達(dá)!
銀行外拓營銷心得體會報告篇六
在信用卡的營銷過程中,我覺得以下四個方面是十分重要的。第一,是對產(chǎn)品的把握;第二,是對市場的了解和開拓;第三,與客戶面對面的營銷;最后,就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。
首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開始,我拿到資料后的第一感覺是,這么好的產(chǎn)品,一定會有市場,我還準(zhǔn)備了很多套說辭,如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。如果客戶問我,你們行的卡有什么特點(diǎn)?我就那么說。可是當(dāng)我真正面對客戶時,他們的問題完全出乎我的意外,已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處,而是問你,你們的卡收不收年費(fèi)?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了,我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點(diǎn)少,還錢不方便。說的最多的是,我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及,我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問題,還是客戶出了問題。最終,我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié):一是建行在9月之前,已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場,我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費(fèi)習(xí)慣,量入為出;第三個就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪,明知是好東西,偏偏不辦,因?yàn)樗麑δ悴皇欤埲宿k事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的思考,我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題,才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡,但在客戶眼中,它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈,是一個鼓勵你用錢的工具,是放在皮夾里的累贅,是用來可以交換人情的砝碼等等。
目前的信用卡市場是很不成熟的,沒有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能,我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡,當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候,你可以用這張卡來救急。這樣一說,相當(dāng)一部分人會認(rèn)同,他們認(rèn)同了,就有機(jī)會了。營銷到了這種程度,那些問什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶,我們只有對癥下藥了。
信用卡的營銷,我們落后于其它行,可以說沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,所以需要我們在營銷實(shí)戰(zhàn)中,在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去,說,不要怕拒絕,拒絕了再總結(jié),再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義,我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。
第二,對信用卡市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們需要將其定位,并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢?其實(shí),信用卡銷售指引,已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了13類行業(yè)為重點(diǎn)營銷對象,第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè),并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為abcde五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶,但是操作下來一看,不對,信用卡部不僅需要他們提供收入證明,還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明,即使批下來,信用額度也很低,弄得他們很沒面子,同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時間,提高發(fā)卡量,我放棄了私營企業(yè)主這一塊,開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。
由于時間有限,我做了三個階段的準(zhǔn)備。
第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場,因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡單,批準(zhǔn)率高。
第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。
第三階段,收尾,看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計(jì)劃以后,我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來,開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生,然后逐個打電話,通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔Γ圆僮髌饋硎址奖悖野严嚓P(guān)的要素告訴他們,其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個細(xì)節(jié),就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了,你就不要別人再填寫姓名,身份證號碼了。
第一階段熟人做完了,就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶,這一塊做起來相對復(fù)雜一些,因?yàn)榻磺椴簧睿孔炱ぷ恿耍瑫r也需要一點(diǎn)技巧。例如,我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡,團(tuán)辦對于我們來說最省事,但是很重要的一點(diǎn),你要找對辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科,他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了,你去找辦公室,人家會說,單位人多嘴雜,別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情況,我們要有思想準(zhǔn)備,團(tuán)辦并不代表每個人都辦,除非是單位的行政命令,否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人,然后通過他,先給局長辦好了,這時候,千萬不要指望他就能幫助你完成,他沒有這個義務(wù),于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看,這些人一看,局長辦過了,我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你,你還真的辦不起來。
第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位,比如有事業(yè)單位背景的企業(yè),如廣播電視中心,注冊資金較高的,和我們行有業(yè)務(wù)往來的,對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡購機(jī)票。總之,并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象,在時間有限的情況下,我只有先從最有把握的開始。
第三階段,就是掃尾,主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作,完成了三百多張卡,公務(wù)員占了80%,所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè),也基本獲批了。
在市場的開拓中,我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為,我的客戶資源太少了,怎么辦?其實(shí),機(jī)會就在每個人的身邊,你的親戚、同學(xué)、朋友,客戶都是你的目標(biāo),營銷就是要臉皮厚。
第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是,一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下,客戶的常見問題有六個:
1)信用卡收不收年費(fèi);
(2)信用卡的特別功能是什么;
(3)信用卡是否安全,后臺支撐怎么樣;
(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了,沒有辦的必要了;
(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了,還款不方便;
(6)我根本不需要辦,我平時都是用現(xiàn)金。
所以在交談之前,一定對這些問題有所準(zhǔn)備。回答時要充滿自信,產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中,我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比如,第五條,網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢,但是這只是辦卡的限制條件,并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。
一是,我行的自助銀行正在加快發(fā)展;
二是,我們即將實(shí)行借記卡自動還款功能;
三、刷卡后不是要你第二天就來還錢,在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚,客戶絕的理由就少一些。同樣第四條,客戶的卡實(shí)在太多,不想再辦了。我通常會先問他,其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔(dān)保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來,再適時介紹手機(jī)短信服務(wù),保險服務(wù),醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中,一定要有一個良好的心態(tài),如果客戶實(shí)在為難,趕緊把目標(biāo)移到下一家。
最后一點(diǎn)是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作,到了最后千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕,那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。其余的我都自己幫他們填。一來,讓客戶省去了許多填表的麻煩,二來,填寫過程就是審核的過程,可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來,可以讓表格相對工整一些,有的客戶填完后,在寫錯的地方就亂涂一筆。其實(shí),卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣,卷面整潔無形中就有一個印象分,所以在錯的地方,我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作,都交給零售部的相關(guān)同志去做,自己就不問了,這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格,我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn),他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥柎a一般是信用卡的查詢密碼,基本上每個人是不同的,于是我就一個一個打電話問。如果,我忽視了這一細(xì)節(jié),也許我又做了十個無用功。另外,表格中錯誤率較高的就是最后一欄,聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗(yàn),這一欄一定要寫,特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求,你可以寫自己的名字,也可以寫其同事的名字。
其次是,客戶提供的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個關(guān)鍵點(diǎn),就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中,職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中,看到對方的職位不是很好,就產(chǎn)生了一個想法,這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗(yàn)。拿一個單位來說,就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)該來說,導(dǎo)游的獲批的率是很低的,因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。但是反過來,導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán),不帶團(tuán)的時候,他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度,也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作,于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計(jì)調(diào),文員。與此同時,還寫了一份情況說明,交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作,希望能提高信用額度。作為營銷員,你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為,這個單位是非發(fā)不可的。
第三,就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個工作,就是在申請表寄出以后,一定要打電話給客戶,問問卡有沒有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感謝他們對中信工作的支持,其實(shí)這樣做的目的很簡單,希望他們再介紹一些客戶給我們,同時聯(lián)絡(luò)感情,發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶,為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。
的結(jié)果,他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會狀況下,信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念,如果大家能夠自動自發(fā),并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話,我相信2005年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。
銀行外拓營銷心得體會報告篇七
20xx年,我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進(jìn)了中國xx銀行深圳分行福田支行,在這里我將釋放青春的能量,點(diǎn)燃事業(yè)的夢想。在福田支行,我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說,普通的柜員何談事業(yè),不,柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡,完美源于認(rèn)真。我熱愛這份工作,把它作為我事業(yè)的一個起點(diǎn)。作為一名工行員工,特別是一線員工,我深切感受到自己肩負(fù)的重任。柜臺服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“文明窗口”,所以我每天都以飽滿的熱情,用心服務(wù),真誠服務(wù),銘記“三心”“五量”思想意識,以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝,來福田支行已經(jīng)一個年頭了,在這短短的一年中,我的人生經(jīng)歷了巨大的變化,從一個對銀行柜員營銷比較生疏,到有所了解,有所營銷心得,其中出國留學(xué)也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo),同事耐心地幫忙,使我受益良多,幫助我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績。
在銀行柜員營銷方面,我主要有以下幾方面的心得體會:
第一,在思想與工作上,我能夠更加積極主動地學(xué)習(xí)工行的各項(xiàng)操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握,各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間,我能夠虛心向同事們請教,學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能,也更加深刻地體會到團(tuán)隊(duì)精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性,同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財(cái)富。在工作方面,我有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,我能夠任勞任怨,不挑三揀四,認(rèn)真落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項(xiàng)工作與任務(wù)。日常我時時刻刻注意市場動態(tài),在把握客觀環(huán)境的前提下,研究客戶,通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶的業(yè)務(wù)需求,力爭使每一位客戶滿意,通過自身的努力來維護(hù)好每一位客戶。
第二,在技能方面,我個人也能夠積極投入,訓(xùn)練自己,這一年中,我始終保持著良好的工作狀態(tài),以一名合格的工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的要求自己,立足本職工作,潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能,使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光,一份熱。
第三,對市場的了解,銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個大致的了解。
第四,與客戶面對面的交流,這一過程中我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍,廣泛聽取他們的訴求,充分了解他們想要得到什么,可以怎樣得到,以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。
第五,善于運(yùn)用各種有利的時間和空隙,主動與客戶進(jìn)行交流,多跟客戶溝通,捕捉任何有利的時機(jī),隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機(jī)會。
第六,保持積極的工作心態(tài)。我們每天都要同不同的客戶群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。
第七,做好售后服務(wù),對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說明,必要的話做好演示,提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度,為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。
我相信,機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人,終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才,崗位成就夢想。有一種事業(yè),需要青春和理想去追求,有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水,我愿我所從事的工商銀行永遠(yuǎn)年輕和壯麗,興旺和發(fā)達(dá)!
銀行外拓營銷心得體會報告篇八
為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕,雖然時間不長,但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的'一名新手,我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。
在市場競爭日趨激烈的今天,我們首先應(yīng)該做的是傾聽,聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求,然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品,這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中,如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時,我還可以比較自信地回答,但由于客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。
在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候,陳家均突然向客戶問了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。
客戶聽了以后就比較感興趣,向我們詢問了很多信息。這時,企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中,李總侃侃而談,表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶,贏得了客戶的認(rèn)同,敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時間。
從公司出來以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨(dú)一個人來,這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話說:細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們在工作中要注重細(xì)節(jié),善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法,我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手,了解客戶的需求,定能打開一片天地。
這次培訓(xùn)我也收獲良多,我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地!
銀行外拓營銷心得體會報告篇九
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場營銷的過程中關(guān)鍵是做到“整合資源配置、細(xì)化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。
一是整合資源配置。在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。
1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實(shí)到客戶經(jīng)理營銷隊(duì)伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊(duì)伍。業(yè)績是衡量的最好標(biāo)淮。真正做到以崗定人,以人定責(zé),進(jìn)行調(diào)整,用其所長,盡其所能,突出業(yè)績導(dǎo)向,更好地發(fā)揮個人潛能。
2、著力構(gòu)建全員營銷體系。加強(qiáng)全體員工的營銷理念教育。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作,要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識,培育全員營銷意識,并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢,左右協(xié)調(diào),形成立體營銷網(wǎng)絡(luò)。
3、制定相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃。著力提高營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營銷技能,支行每周安排一個下午進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及現(xiàn)場演示,使其熟練掌握新興業(yè)務(wù),便于更好地開展?fàn)I銷工作。
4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)為營銷功能。各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身優(yōu)勢通過進(jìn)懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式,擴(kuò)大本網(wǎng)點(diǎn)影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動,向客戶贈送一些小紀(jì)念品,吸引客戶。
5、網(wǎng)點(diǎn)組織進(jìn)社區(qū)活動。網(wǎng)點(diǎn)周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進(jìn)社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點(diǎn)美譽(yù)度,并可適時推出我行新產(chǎn)品。筆都者認(rèn)為這是一項(xiàng)重要舉措,至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點(diǎn)存在。
二是細(xì)化客戶類別。不同的客戶有不同的需求,有針對性的對不同等級客戶實(shí)行差別營銷。
1、建立客戶檔案,邀請優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行座談,充分發(fā)揮以點(diǎn)帶面的作用。建立客戶關(guān)系管理臺帳,對客戶信息進(jìn)行搜集、積累、分析、整理,建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫,并適時對客戶資源信息的價值、貢獻(xiàn)度、成本、效益進(jìn)行分析評價,為市場開拓與業(yè)務(wù)營銷提供決策參考。
2、成立長期性的目標(biāo)客戶調(diào)研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機(jī)制,每月選定幾個單位作為營銷目標(biāo),對每一客戶進(jìn)行可行性分析后,找到營銷的重點(diǎn)和難點(diǎn),針對不同的客戶采取靈活的營銷方式,確定攻關(guān)客戶經(jīng)理和分管行級領(lǐng)導(dǎo),制定了一對一的營銷方案,再次是相關(guān)部門密切配合。
三是注重營銷方法。共享客戶資源 強(qiáng)化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作,獲取信息的重要途徑。
1、在市場營銷過程中,全面整合公司與個人客戶資源,加強(qiáng)個人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作,發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能,充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)質(zhì)客戶,不斷創(chuàng)新服務(wù)手段,建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制,實(shí)行一攬子服務(wù),以公司業(yè)務(wù)帶動個人業(yè)務(wù)、以整合營銷推動市場拓展,積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶,確保客戶質(zhì)量。
2、個人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特色的品牌,在前期品牌形象宣傳推廣的基礎(chǔ)上,有計(jì)劃地開發(fā)、策劃,組織形式多樣的市場活動,及時了解和滿足客戶需求,擴(kuò)大品牌內(nèi)涵,吸引優(yōu)質(zhì)客戶,為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的過程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶后面的企業(yè)反饋給公司科,相互協(xié)調(diào)發(fā)展。
四是講究營銷策略。對不時期、不同地點(diǎn)開展有針對性的營銷活動。
1、在開學(xué)前,積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務(wù)”,大力宣傳教育儲蓄,定期一本通業(yè)務(wù),可以有力地促進(jìn)儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長。在我行網(wǎng)點(diǎn)所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中,開展網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣傳。
2、展開強(qiáng)大的宣傳營銷攻勢,積極搶占業(yè)務(wù)市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料,通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段,全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種,宣傳我行近年來所取得的成就,有效提升我行的社會知名度和影響力,有力地推進(jìn)業(yè)務(wù)市場的擴(kuò)張。
總而言之,只要全行上下人人都做有心人,依托各項(xiàng)優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略,想方設(shè)法做好優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)工作,營銷成果一定會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果,工行的明天一定會更輝煌。
銀行外拓營銷心得體會報告篇十
我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位,還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí),對此十分感激,下方我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法:
一、維護(hù)客戶要循序漸進(jìn)。客戶經(jīng)理的工作方式就是透過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財(cái)產(chǎn)品。但在我們和客戶都十分陌生甚至都沒有見過面的狀況下,如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險,那么成功的概率十分低。我的做法是:在客戶的定期存款到期的時候?qū)蛻暨M(jìn)行提醒并借這個機(jī)會向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是風(fēng)險低,期限短、收益固定,客戶比較容易理解。如果客戶對這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點(diǎn)購買理財(cái)產(chǎn)品,就利用和客戶見面的機(jī)會作進(jìn)一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對客戶就就應(yīng)有一個比較深入的了解,包括客戶的風(fēng)險承受潛力和投資偏好等,能夠有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品,同時向客戶講解一些理財(cái)知識和投資理念,引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對于新客戶的營銷要謹(jǐn)慎,一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進(jìn)行二次營銷了。
二、注重對理財(cái)知識的積累和財(cái)經(jīng)信息關(guān)注。現(xiàn)階段我們應(yīng)對的大部分客戶對理財(cái)知識和相關(guān)的財(cái)經(jīng)信息了解的都不多,客戶經(jīng)理就就應(yīng)在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些,有利于增強(qiáng)客戶對我們的信任,進(jìn)而完成營銷工作。
再說說我隊(duì)這個工作崗位的一些看法:
一、客戶經(jīng)理就應(yīng)具備良好的溝通潛力以及人際交往潛力,注重培養(yǎng)和客戶之間的感情。此刻銀行業(yè)的競爭越來越激烈,金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,同時隨著電子銀行的快速發(fā)展,物理網(wǎng)點(diǎn)的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣,買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。
二、維護(hù)客戶要用心。客戶經(jīng)理所應(yīng)對的貴賓客戶是一個相對固定的群體,數(shù)量有限,要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績,需要經(jīng)常接觸這些客戶,多次向他們營銷理財(cái)產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任,包括職業(yè)道德方面和理財(cái)投資的潛力方面,在維護(hù)客戶的過程中要用心,使其資產(chǎn)保值增值,滿足客戶的理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>
以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會,期望在今后的工作中,透過自我的不斷努力,將我行的高端客戶維護(hù)好、拓展好。