拜訪客戶計劃方案（通用20篇）

計劃書的撰寫過程中，可以參考之前的經驗和借鑒他人的思路，但需要根據具體情況進行調整和個性化。計劃書范文中包含了目標設定、任務分解、資源分配等關鍵要素，值得我們深入學習。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇一

中秋節拜訪客戶是職場應有的禮儀，是維護客戶關系的必備手段之一，具體要根據客戶的年齡和喜好來選擇，但需要注意的是盡量選擇一些高檔的禮品：

1、送客戶高檔的茶葉和紅酒。

現在有些品味的人誰能少得了茶葉和紅酒呢，特別是這件西湖的龍井，絕對高大尚，送客戶絕對錯不了。

2、送客戶刻字的紫砂茶杯。

這款禮物可是送給客戶的大禮，價格不貴，紫砂杯上能刻字永久保存，時間越久價值越高，懂茶的人都不可缺少的禮物。

3、送客戶與中秋相關的美食禮盒。

中秋節當然少不了美食，以月餅為典型衍生了許多新奇好吃的美食禮盒，你不妨送一份給客戶，實實惠惠，非常溫暖。

1、中天皓月明世界，遍地笙歌樂團圓。祝客戶您的事業更加成功，從本次月圓時開始，好事不斷！

2、中秋就快到了我要送你一個月餅。第一層體貼！第二層關懷！第三層浪漫！中間夾層甜蜜！愿客戶喜歡！

3、生意如水中行舟，水能載舟亦能覆舟，我們是船，誠信是帆，熱情是風，客戶是水，即使我們的船再大，帆再揚，風再狂，沒有您卻寸步難行，值此中秋佳節，祝福您全家幸福團圓，中秋樂翻天！

4、明月，一閃一閃，掛天邊；思念，一絲一絲，連成線；回憶，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圓全。

5、一帆風順送給你，二話不說祝福你，三言兩語話情誼，四面八方齊祝愿，五光十色屬你帥。中秋佳節的到來，發表短信祝愿客戶的事業蒸蒸日上，家庭和和美美，身體健健康康。

6、紅紅翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，時時鰈鰈鶼鶼。說不完的思念，但愿客戶您的生活就象月一樣圓滿！

7、中秋佳節，我愿化身五星，伴你這顆“明星”：一顆“周星星”，帶給你歡樂；一顆幸運星，帶給你好運；一顆吉星，送你吉祥福祿壽；一顆流星，助你實現愿望；一顆紅星，將你前途照耀!愿這中秋，你最閃耀！

8、中秋祝愿，愿我的客戶事業有月亮般的高度，能力有天空般的廣度，薪水有月餅般的弧度，再祝客戶您中秋能夠歡度！

9、中秋將至，奉上一個月餅配料：五克快樂棗，一把關心米，三錢友情水，用幽默扎捆，用手機送達，保質期農歷八月十五前，保存方法按保存鍵！

10、親愛的客戶您好，值此中秋佳節到來之際，我代表公司感謝您長久以來對我們的支持，祝您家庭幸福美滿，祝您事業飛黃騰達，祝您財運滾滾而來，祝我們合作長久愉快！

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇二

目前所在：

廣州。

年

齡：

29。

戶口所在：

廣州。

國

籍：

中國。

婚姻狀況：

已婚。

民

族：

漢族。

培訓認證：

未參加。

身

高：

165。

cm。

誠信徽章：

未申請。

體

重：

53。

kg。

人才測評：

未測評。

我的特長：

求職意向人才類型：

普通求職。

應聘職位：

英語翻譯：

工作年限：

6

職

稱：

無職稱。

求職類型：

兼職。

可到職日期：

隨時。

1000--1500。

希望工作地區：

廣州,廣州,廣州。

公司性質：

私營企業。

所屬行業：石油/化工/礦產/地質。

擔任職位：

進出口主管。

工作描述：

管理進出口部原材料的進口成品的出口公司文案翻譯公司接待外國客人翻譯。

離職原因：

在職。

公司性質：

私營企業。

所屬行業：貿易/進出口。

擔任職位：

跟單業務員。

工作描述：

離職原因：

尋求新的.發展空間志愿者經歷教育背景畢業院校：

西安建筑科技大學。

最高學歷：

本科。

獲得學位:。

學士。

畢業日期：

專

業

一：

英語。

專

業

二：

日語。

學校（機構）。

所學專業。

獲得證書。

證書編號。

語言能力外語：

英語。

精通。

粵語水平：

精通。

其它外語能力：

日語。

國語水平：

精通。

工作能力及其他專長工作認真，盡職盡責！詳細個人自傳本人目前在一家公司任進出口主管一職，由于家庭經濟壓力大，故想找一份穩定的兼職幫補收入。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇三

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

4、開場白的結構：

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

（3）、對客戶談到的要點進行總結并確認；

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇四

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇五

前言：“和客戶打交道就好比是談戀愛”，這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認同。這種說法的由來并非空穴來風，在銷售上，新客戶的開發確實和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯系。

我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個漫長的過程做一個簡單的拆分：

第一階段：搜集信息。

第二階段：初步溝通。

第三階段：培養好感。

第四階段：確立關系。

第五階段：談婚論嫁。

第六階段：步入婚姻殿堂。

以上婚戀過程的六個階段是環環相扣、密不可分的，除去“一見鐘情”、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個普通老百姓完整的愛情生活過程。

就大多數具有制造業背景的銷售公司而言，對于后進品牌和新加入品牌，尤其是在產品上市初期的跑馬圈地階段，開發新的渠道客戶無疑成為了公司業務人員工作的重中之重。能否在短時間內迅速找到新的代理商和經銷商進而產品在目標市場上迅速打開局面，無疑成為評判一名業務人員是否合格的硬性指標。在產品上市初期，品牌對于銷售的拉動力非常微弱的產品認知階段，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會懷疑開發新客戶過程的艱辛。然而，正是這種“觀念上的艱辛”，成為了很多業務員開發客戶之路上望而卻步、徘徊不前的絆腳石。

19世紀德國著名的哲學家叔本華有一句名言：事物本身并不影響人，影響人的只是人們對于事物的看法。的確：對于銷售而言，優秀的業務員與平庸的業務員的差別其實僅僅在于思考問題的方式不同，銷售成功的關鍵不在技巧，而在于心理――在于我們對于銷售過程的看法。

如果我們把新客戶的開發過程當作戀愛中追求伴侶的過程，像追求戀人一樣去開發新客戶，那么困擾在業務人心頭的諸如“郁悶”、“難受”、“低三下四”等感覺就會一掃而空，各種困難就會迎刃而解。

我們可能無法掌握風向，但我們至少可以調整風帆；

我們可能無法左右事情，但我們至少可以調整心情；

下面就這兩個過程的相同之處做詳細的說明。

第一階段：搜集信息。

無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個人，通常會千方百計的搜集對方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細信息，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發新客戶，信息的收集是開發成功的必要條件。和追求戀人關注的對方信息不同，開發新客戶首先要明確目標客戶的地址、電話、網站、負責人聯系方式等信息，其中最關鍵的是明確相關業務負責人的姓名、電話、電子郵件等相關個人信息。然而對于一個除了名字和地址之外，其他方面對我們來說完全陌生的公司，要了解到負責人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺，通過和前臺小姐一番“討價還價、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機會了。一般較大型的公司都會為訪客設立專門休息區或者是吸煙區，進入該區域之后就可以采用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當然，拿到相關負責人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業務開展起來自然事半功倍！

第二階段：初步溝通。

通常男孩子第一次向心儀的女孩表達愛意的時候，一般會采用寫情書的方式。有過戀愛經驗的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅持寫下去不管女孩答不答應，除了極少數“梅超風”之外，一般的女孩總會有所回復的。新客戶的開發也一樣，在電話溝通之前，如果有對方的電子郵件地址，最好事先發個問候性的或者是公司業務簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會在電話溝通的時候出現三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結果不盡人意，在戀愛方面，比較執著的男孩子往往會等候在女孩經常出沒的地方做進一步的語言溝通；對于客戶來說，在電話初步聯系沒有取得預期結果時，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關系自然就會更進一層。

在戀愛中，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的，一招不審就會出現情書被撕，碎片滿天飛的尷尬局面，但是，從我們大學談戀愛成功的經驗來看，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生。因此，在新客戶的開發過程中，客戶就好比是美女，那些不要面子、臉皮厚、外表土、不怕失敗的業務員往往會取得別人看來意想不到的收獲。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇六

分公司及代理人員，包括分公司業務、推廣、終端、售后及代理業務、推廣人員，需要根據下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應合理設計拜訪路線（一天規劃兩個或以上鄉鎮/縣城網點拜訪），避免因路線設計不合理造成時間浪費的現象產生。

（二）明確拜訪目的。

分銷商拜訪涉及的常規工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應資料、物料等準備。

（三）提前進行預約。

對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。

（四）查看歷史記錄。

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。

（五）狀態及裝備準備。

1、專業狀態準備。

（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

（2）儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：

1、杭州錢塘物業管理有限公司。

2、浙江銀杏物業管理有限公司。

3、杭州裕達物業管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠物業管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業投資有限公司。

通過合理地規劃，既節約了時間，又提高了要作效率。

與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。然后業務員簡明扼要地介紹產品的經營范圍和優勢，并可經過對方的許可當場做演示，現場得到對方對產品的直接態度。在談話期間，認真記錄對方的談話內容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特征等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。

經過對五家關于物業管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產品。

面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發現不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的`多少，忽略了客戶的增長需求，應該及時通過各種服務手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結感悟，才能更成功的進行銷售。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇七

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：滿足客戶需求。

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

4、開場白的結構：

如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入ffab，不斷迎合客戶需求；

什么是ffab：

feature:產品或解決方法的特點；

function:因特點而帶來的功能；

advantage:這些功能的優點；

benefits:這些優點帶來的利益；

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇八

中秋節到了。走親串友的機會多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機會，那么我們怎樣輕松的和親戚朋友講保險那?我這里給大家提出自己的幾點看法：

一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業務，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時候表明自己做保險的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險就可以了，以后他們辦保險找我們就可以了。

二、學會談話中的提問，發現客戶需求和了解客戶的經濟收入狀況，便于有針對的設計險種和保費。這樣的.成功幾率就提高的多些。

三、注意隨時轉移話題，當親戚朋友對保險不感興趣時，一定趕快轉移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發生。

總之我們做保險就是要生活化，養成隨時隨地講保險的好習慣就是成功的基礎。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇九

營銷學發展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了，在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優秀的sales（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！

小周是一家酒業公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的.時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一：陌生拜訪：聆聽。

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十

在《客戶關系管理》課程的學習中，我了解到許多關于客戶關系管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關系有了新的認識。“以客戶為中心，以客戶需求出發”，實現客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。

這次的學習，我學到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。

在老師的講述過程中，我們要要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應的檔案，以專人統一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

企業要樹立一種“服務營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務等細節問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。這樣客戶成本較低，他們會為企業提供更多的客戶，來更多的收益，現代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成優質品牌，沒有好的服務，客戶將離你而去。

收獲：通過這課學習，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯網發展前景和趨勢，對市場營銷的認知由封閉走向開放，對自己將來的規劃有個一個較為清晰，積極融入電子商務之中，在實踐中學習，在學習中實踐.小組的齊心協力，讓我感覺到團隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十一

4、增進項目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。

中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節感恩答謝酒會。

9月12日(周五，農歷八月十三日)下午5:00-8:35。

天龍酒店宴會廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設備齊全)。

1、認籌客戶及部分誠意度極高的未認籌客戶。

2、天中晚報、駐馬店日報、駐馬店房地產信息網、駐馬店電視臺等媒體記者(文字+攝影)。

3、xx公司、國基公司、設計院及德鄰公司代表。

1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領取邀請券。

2、媒體:由開發商以電話以及發邀請函形式邀請。

備注:制作出邀請券放置營銷中心，共分三聯，憑第一聯入場，第二聯抽大獎，第三聯領取月餅禮品。每張邀請券限帶2人(一張最多3人參加)，總人數控制在180-230人左右。

自助冷餐酒會+互動游戲+表演+抽獎+隱性項目推介。

略

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十二

具體的軟件您這邊應該有基本的了解了，這邊給你提供一些思路，打破商場美陳的審美疲勞。

一.色彩。

紅、藍、綠是最常用的三種色彩基調。紅色為基調，會給人一種熱烈、溫暖的心理感受，使人產生一種強烈的心理刺激。紅色一般用于傳統節日、慶典布置，創造一種吉祥、歡樂的氣氛。

綠色為基調，會給人一種充滿活力的感覺。綠色又被稱為生命色，表現生機勃勃的大自然。

藍色會使人聯想到遼闊的海洋、廣闊的天空，給人一種深邃、開闊的心理感受，銷售旅游商品時采用效果較好。

商業美陳示例。

二.燈光。

燈光的使用尤為講究，光線暗淡，會顯得沉悶壓抑，而光線過強，又會使顧客感到暈眩，售貨員視力精神緊張，易出差錯。

設計燈具的原則是燈光不宜平均使用，要突出重點、突出商品陳列部位，總的照明亮度要達到一定強度。

在出售珠寶金銀飾品部位，采用定向集束燈光照射，顯示商品晶瑩耀眼、名貴華麗;在時裝出售位置，則采用底燈、背景燈，顯示商品的輪廓線條。裝飾照明用霓虹燈、電子顯示屏、或旋轉燈吸引顧客注意。

希望能給您提供一些思路上的啟發，謝謝。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十三

隨著國內銀行數量的不斷增加和外資銀行的不斷涌入，各家商業銀行逐步認識到市場營銷對擴大市場份額、提高盈利水平的重要性，均加大了對市場營銷的資源配置，增設專門的職能小組、引進專業的營銷人才，投入大量的人力物力。但從目前商業銀行的市場營銷活動來看，各家銀行大都將重點放在了市場營銷本身，對市場營銷效果、效率等的評價基本處于缺失狀態，導致市場營銷投入產出不配比，資源浪費的情況比較嚴重。營銷審計的應用則可以有效解決這一問題。

一、商業銀行營銷審計及其特點。

隨著我國金融體制改革的不斷深化，商業銀行的所有權與經營權逐步分離，所有者和經營者之間的委托關系隨之建立。由于市場營銷被認為是提高包括商業銀行在內的所有企業效益的有效法寶，經營者即受托經營人出于擴大份額，增加收入，提高業績，以獲得委托人認可等自身利益的考慮，會授權其下屬機構或職能部門進行市場營銷。但由于各委托方和方信息的不對稱性，導致市場營銷活動的透明度不高，只有當營銷活動的各項投入過大或其效果、效率等不盡如人意時才會引起委托方的關注。基于以上原因，委托方迫切需要對方的營銷活動進行評價，商業銀行營銷審計便應運而生。

“現代營銷學之父”菲利普?科特勒將營銷審計定義為：營銷審計是對公司業務單位的營銷環境、目標、戰略和活動進行全面的、系統的、獨立的、周期性的檢測，旨在確定公司的問題和機遇所在，并據此推行一系列行動方案來提高公司的營銷績效[1]。從以上定義可以看出，商業銀行營銷審計必須全面，需要涉及商業銀行市場營銷活動的所有主要方面以實現審計范圍的全覆蓋；必須系統、獨立、定期。

此外，商業銀行歸類于金融服務行業，提供的金融服務產品有別于一般實物產品，無法感知、無法存儲、易于復制、銀行生產過程就是客戶消費過程。基于以上服務的眾多特性，與一般生產制造企業的營銷審計不同，商業銀行營銷審計還應包括對服務人員、過程和有形展示的檢查評價，這也是商業銀行營銷審計的又一特點。

二、商業銀行營銷審計流程和主要內容。

商業銀行營銷審計是對商業銀行的各項市場營銷活動進行的審計，歸根結底仍是審計，所以其工作流程與一般審計大致相同。首先要確定審計目標、范圍、時限等，并據此制定工作計劃；其次要根據工作計劃定時、定量、有序開展工作，收集信息、數據并進行分析；最后是出具審計報告，并對發現問題提出針對性的建議。

審計內容上，雖然商業銀行提供的產品與生產制造企業相比具有特殊性，但審計的主要內容是基本相通的，只是具體內容有所區別。

(一)營銷環境審計。

商業銀行的營銷活動必須與其所處的內外部環境相適應，才能發揮應有的作用，所以審計的首要內容就是要研究商業銀行所處的環境。營銷環境審計主要分析環境因素給商業銀行帶來的影響，以及銀行采取的對策等；國家產業政策也會影響商業銀行目標市場的選擇；客戶評價會影響銀行營銷策略的使用，那么客戶評價如何，被審計人針對不滿意的事項如何反應等。

(二)營銷戰略審計。

營銷戰略主要包括市場細分、市場選擇、產品定位等，它會直接影響銀行營銷策略的選擇、新產品功能、特性等的設計。營銷戰略審計主要分析商業銀行的營銷戰略是否符合銀行的整體戰略，市場細分標準是否合理，細分的市場是否明確，市場定位是否合適，營銷戰略選用是否恰當等內容。

(三)營銷組織審計。

架構合理、分工明確、運行高效的營銷組織是商業銀行營銷活動取得成功的關鍵，所以營銷組織審計要著重研究銀行的營銷組織架構、職能和崗位的分工情況、考核激勵措施等是否合理、明確，行內工作流程是否順暢，部門間協作有無障礙，團隊協作能力如何等內容。

(四)營銷系統審計。

營銷系統包括信息、計劃、控制、新產品開發系統，它們是營銷活動高效開展的保障。其審計內容主要包括銀行信息系統的信息收集是否及時、全面、準確，銀行營銷計劃及其制定是否合理，監督評價體系是否建立、功能發揮如何，行內新產品開發是否進行足夠調研、可行性分析如何、風險評估是否完善等。

(五)營銷策略審計。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十四

“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業生產經營活動的全過程，對企業的生存與發展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經濟向市場經濟轉軌過程中，高度集中的計劃經濟，統購統銷的經營模式已被打破，市場機制已經在各個經濟領域發生作用，同行業間的競爭日趨激烈，作為國有專業銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業的大力改革，我國金融業已經取得很大的成就。

特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環境和自覺營造市場營銷小環境，在競爭中求生存，在生存中求發展，不斷壯大自身實力，拓展市場。

銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發點，開發、設計、經營金融產品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創造金融產品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業務的發展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業銀行成功經驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經營活動。

二、中國銀行服務營銷主體檢視。

中國銀行原為國家外匯外貿專業銀行，長期獨自經營國家外匯資金和外貿企業資本、外幣存貸款業務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業銀行之一，規模排列位列第二。

中國銀行主營商業銀行業務，包括公司、個人金融，資金業務和金融機構業務等業務。公司業務以信貸產品為基礎，致力于為客戶提供個性化、創新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內的服務。資金業務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內外融資等資金運營和管理服務。而金融機構業務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業拆借和托管等全面服務。

中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經濟時代的統購統銷模式已經轉變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業大環境下的改革以外，中行在內部小環境下作出的改革也取得了很大的成就和創新。下面舉出中行在新世紀新環境下作出的一大成功營銷案例：

中國銀行實施“奧運營銷”戰略的成功運營。

2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業文化建設互動，以奧運促發展，以發展促奧運；服務奧運，蓄勢待發”為營銷戰略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業營銷創新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。

根據中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰略的披露，我們了解到，“以奧運促發展，以發展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰略的核心。其內涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產品、業務以及服務等各個方面與奧運會充分結合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權益，充分整合已有的營銷資源，通過產品創新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。

通過中行實施的“奧運營銷”戰略，其成果主要體現在以下幾個方面：

第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰略”的首要任務。

第二，企業文化得到進一步加強。奧運精神與企業文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰略的又一重要任務。

第三，奧運產品得到進一步開發。奧運產品的開發和創新是中國銀行服務奧運、創造價值的重要手段。

第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創新奧運產品為主導途徑開發市場的基礎上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。

三、中國銀行營銷創新戰略。

“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發經濟衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機，美聯儲前主席艾倫格林斯潘發出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內金融機構的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現在這些金融機構持有的美國住房抵押貸款債券、alt-a住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結構化投資工具以及雷曼等公司債券及相關貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關資產約400億美元左右。據悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、alt-a住房貸款抵押債券、non-agency住房貸款抵押債券、“兩房”發行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經達到億美元(折合人民幣億元)。

那么，加強和改善并創新中行的營銷戰略已經刻不容緩。結合國際國內的金融環境，從自身的實際情況出發，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰略，促進業務的發展。

1是強化金融調研功能，充分發揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業務發展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。

2是加強轉變經營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調查，建立良好的客戶關系，在鞏固老客戶的基礎上。發展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關系。如配置大堂經理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。

3是根據中國銀行外匯貸款業務量大，國際結算業務專業化程度高的特點。將貸款業務與當今世界金融市場聯系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。

4是在金融監管許可的情況下，根據客戶和市場需求的不斷變化，努力開發新的業務品種，領導金融市場新潮流。

5是加強員工素質的培訓，充分發揮海外培訓基地的優勢，使員工直接學習和接受西方商業銀行的先進管理經驗，盡快培養一批業務全面、思維敏捷、創新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十五

摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團公司，自成立起由于與一汽集團這種天然“血緣關系”，主要客戶均來自集團各主機廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識和競爭能力，這對lc公司長期發展是不利的。由于客戶關系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻的，也就是說對企業來講真正有價值的只是一小部分大客戶，識別出有價值的大客戶，可以有針對性制定服務方案來穩定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對其大客戶管理進行有效的優化創新研究是有重要意義，同行業的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經驗。

關鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理。

一、企業基本情況及創新成果產生背景。

lc公司成立于1997年，擁有現代先進的物流管理系統、專業物流設備以及全天候的海關監管功能。

公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團內，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團內部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩定性。

面對lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結合多種先進的管理理念和管理理論對lc大客戶管理問題進行較為深入的研究，這可以彌補現有的大客戶管理中的不足。

二、創新成果主要內容。

lc公司在現有環境和企業條件下，研究整體物流大客戶管理避免其流失，結合實際工作內容提出了具體的優化方案及可借鑒大客戶管理措施：

1.轉變觀念，提高lc的市場競爭意識。

lc公司若要繼續壯大發展，就應轉變觀念，提高企業市場競爭意識，從一汽集團的保護傘下走出來，真正走向市場。

（1）面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷：

lc公司的客戶主要是物流外在價值型大客戶，此類客戶的特點是在看重其物流服務供應商提供的服務質量同時，也十分關注除主服務以外的增值服務或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務供應商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷，運用企業在產前配送業務領域內領先的技術和多年來積累的實戰經驗，打造自身的核心競爭力，即其他企業不可替代的咨詢價值[2]。

（2）營銷人員的觀念轉變：

營銷人員從現在開始就要主動了解市場環境，觀念轉變后，工作內容不限于常規分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內部應設有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業收集信息方法，為企業決策提供依據。

2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務。

lc公司應重視維護與大客戶之間的合作關系，對物流大客戶的關懷要主動，溝通要實時和有效。

（1）lc公司建立研討會制度：

建立研討會制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會，會議議題要包括四個方面：對大客戶做上半年度的服務報告、短期戰略計劃、對整體市場的預測、大客戶對服務方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。

（2）提供個性化物流服務：

lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對其特定要求，創建新的物流服務模式。

3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴。

對于lc公司來說投訴不是件壞事，因為已有研究數據表明，公司客戶當中只有的客戶會提出投訴，提出投訴的客戶對公司還是較為忠誠的，他們愿意給公司整改的機會，而其余的客戶雖對服務有所不滿但并不會表達出來，而是選擇一個合適的機會結束與公司之間的合作[3]。

（1）lc公司應提高投訴處理效率與質量：

目前公司投訴處理效率較低是因為與大客戶合同簽訂和對大客戶的投訴處理是兩個業務室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協調時間，公司面對投訴情況時，組成臨時跨部門合作機制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級，將有助于客戶滿意度的提升。

（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：

補充原來流程中缺失的“跟蹤服務”環節，使投訴管理形成閉環，對不達標準的情況要調整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。

三、創新成果的實施及應用效果。

1.轉變觀念，提高lc公司的市場競爭意識。

新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識，市場部已落實營銷管理職能，在過去的時間里營銷人員工作內容不僅限于常規分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對其進行分析，既可以為其它部門輸送有價值信息，也可以為決策者提供重要信息。

2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務。

在提供個性化物流服務施時，運用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動新項目時會要求其物流服務供應商服務前置，邀請供應商一同參與整體項目設計與開發，服務前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費，lc目前已經在某些項目中開始運用這一管理模式，以達到為客戶提供個性化服務目的，提高核心競爭力。

3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴。

在新流程中補充“跟蹤服務”環節后，投訴管理已形成閉環。已對大客戶的投訴加強重視，在意識到投訴是一項寶貴資源同時，lc公司已經明白，通過大客戶的投訴，可以發現提供的服務項目中存在的問題并及時制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。

四、創新成果的推廣價值。

lc公司的大客戶管理優化創新方案具有較好的推廣價值：

入世后物流市場發展迅速，未來將有更多的挑戰等待著lc公司。公司經營一直依賴于一汽集團，而現有的市場經濟下lc公司不能再獨善其身，企業將怎樣制作未來規劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現有環境和企業條件下，增加企業核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對物流大客戶管理的優化創新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對性的現實指導。其推廣價值主要表現在兩個方面：一方面，此創新研究方案可以為lc對大客戶管理方面提供現實的指導，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創新研究方案對lc提高自身的競爭實力與企業效益具有現實價值。

參考文獻：

[2]周愛國.物流大客戶管理[m].北京：中國物資出版社，2008：112.

成果適用領域：物流大客戶管理；營銷管理。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十六

本人擬定于近期*蘇地區出差事宜。向公司作預期出差計劃，請公司領導審核，并懇請給予指導與幫助。

本計劃包括兩大部分:。

一、出差工作計劃;。

二、行程工作時間表。

出差工作計劃:。

出行時間:11月15日起到11月30日止。計劃為期15天。

出行城市:南京無錫徐州常州蘇州南通連云港淮安鹽城揚州鎮*泰州宿遷主要目的:。

一:傳達金御時空公司企業文化，銷售理念。協助指導經銷商當地品牌推廣事宜。二:基本市場調查。

1。產品市場定位，品牌認知度，客戶評價;。

2。區域銷售情況，地市分銷商信息;。

3。了解競爭對手品牌銷售情況，市場占有率。

4。認真聽取客戶反饋，記錄匯報市場最新信息。

三:拜訪當地客戶，培養感情，了解經銷商公司現狀，加強品牌市場*控力。

四:傾聽取客戶意見，建議，幫助經銷商解決銷售中常見問題。

五:空白區域市場開發，提升區域品牌銷售業績。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十七

[摘要]本文結合工業品大客戶營銷管理的實踐經驗,首先對工業品大客戶作出篩選控制風險,然后對工業品大客戶采購過程中內部各種關鍵角色進行分類和詳細的分析,從而提出了針對工業品大客戶的營銷策略。

客戶是企業賴以生存和發展的基礎。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠對公司經營業績產生戰略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數量多、涉及金額大等特征,在市場中有領導、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經營效益,更為重要的是,會對行業其他客戶產生“標桿”效應。爭取大客戶、加強大客戶管理是公司營銷管理的重要內容,對于工業品行業而言,大客戶資源顯得更為關鍵,甚至直接影響到企業的運作。

一、大客戶的篩選。

工業品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機會。

大客戶銷售的風險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經理需要制定評估標準,對客戶進行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻”等類似錯誤的發生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。

確定潛在大客戶的過程,實際上是一個平衡“風險與機會”的過程。該過程可以分為三個步驟:。

首先對銷售信息進行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業的產品、技術方案和服務能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產品、服務、客戶關系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。

其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素,例如客戶的規模和預算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關系緊密程度等等,將風險因素完成從定性到定量的轉化,以客戶風險評估表來具體的體現,用評估表對客戶進行篩選。

最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風險(銷售機會)進行abcd類優先排序,合理調配資源,將資源和時間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。

二、大客戶內部需求分析。

在整個采購決策過程中,大客戶內部每個角色的作用是不同的,所關心的內容也不一樣。因此,大客戶經理需要對大客戶內部的角色進行分類,并研究其在不同采購階段的特點。大客戶采購內部關鍵角色主要可分為決策者、評估者、使用者、采購執行者四類,每類角色可能由某個具體職位或人員擔任,也有可能是由組織中的或組織關聯機構中的某個單位擔任。以下是對各類關鍵角色的具體分析:。

1.采購決策者。

采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準,擁有購買的財務決策權力并對最終采購結果負責的人。采購決策者一般是客戶公司的總經理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關心整個采購過程的細節,對相關技術的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。

決策者雖然在在中期階段開始關注項目方案評估的關鍵內容和最終評估結果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術方案評審結論、采購成本、預期收益、關鍵商務環節風險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發揮出整個采購過程中最強有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導致采購決策過程延長。

采購決策者考慮關心的重點是利益最大化和產品或服務的性價比。

在尋找大客戶關鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關系復雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”,從而引導自己在一個合適的組織層次上尋找相應的角色。另個一個有效的方法就是向“內線”請教。

2.評估者。

評估者是對采購項目進行把關的人,通常是組織中的技術主管或技術部門,有時財務部門也以評估者的角色出現并發揮相應影響力。在采購過程中該角色對內評估組織需求,對外評估供應商提供的解決方案。評估者一般不關心商務條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等,他們具有對技術上的建議權和否決權。因為獨特的專業地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經常性發表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達到決策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。

可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內容擁有事實上的否決權。

3.使用者。

使用者是親自使用你的產品和服務,或監管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發揮影響的是使用單位的管理者或關鍵工序的負責人,如企業中的業務部門經理。在采購過程中,因為既是內部需求的提供者,也是產品或服務的長期使用者,使用者判斷供應商提供的產品或服務對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關心的是產品應用是否方便,是否具有可操作性和可考性。

一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到決策者,對所有涉及到產品使用的人員則有最直接、最強的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權,雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權。在采購評估階段會參與部分內部需求審核工作,當遇到內部需求的重點與供應商方案的優點之間發生沖突時,使用者的意見便對技術方案的評估具有較大的影響力。

4.采購執行者。

采購執行者一般是客戶公司的業務部或采購部,被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款。采購執行者向外發布采購信息,征集解決方案并進行供應商初步篩選。采購執行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應商資質、收集各種解決方案、進行針對性成功案例調查、收集相關的技術文檔,并在此基礎上提交初步的供應商初審報告。雖然表面上不會發表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式決定了供應商能否獲得參與競爭的機會。

在采購過程中,因為采購執行者往往同時與多家供應商進行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應的價格的意見主張將對采購決策產生影響。

對于采購執行者,必須及早與之發展關系,保持頻繁接觸,不斷進行溝通需求。

一般情況下,項目越重大,采購執行者的執行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發揮實質影響力;當項目較小時,采購執行者參與決策的能力會成倍提高,甚至會跨越采購者、決策者、技術評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。

1.建立行業品牌美譽度策略。

當前工業品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業品行業品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業品行業美譽度有三種形式。一是技術性傳播,一般多通過專家論證會,技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業展會等形式出現,然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業性媒體,工業性專業媒體也是承載工業產品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關與贊助形式出現,如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機械協會連續舉辦三屆“中國煤炭機械發展論壇”,邀請重點煤炭企業的技術代表和煤機制造行業的代表參加,進一步加強交流融合,促進煤機制造行業技術進步。

2.培養“內部線人”策略。

進行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經理因此錯過銷售良機、深陷被動。避免此種情況發生的有效策略之一,便是在大客戶組織內部培養好“內部線人”。內部線人就像密林中的向導一樣,能幫助大客戶經理迅速理清客戶的內部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執行過程中,內部引導人還將為大客戶經理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果。“內部線人”是了解一定的組織內部信息,認同大客戶經理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規范的限度內幫助該方案取得競爭優勢的角色。“內部線人”在大客戶內部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發揮的作用堪稱至關重要。

3.構建以實現戰略性雙贏為目標的立體溝通體系之策略。

公司和大客戶加強溝通,建立穩固戰略性伙伴關系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強調立體作業。公司不但要與大客戶的采購執行者、使用者、評估者和決策者建立恰當的溝通渠道,找到自己的支持者和內線,建立對應層次的管理者(企業老總對顧客決策層,企業大區經理對顧客管理層)的對話互訪關系和多渠道信息溝通,還要通過技術交流或商務活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認同。這是大客戶營銷成功的關鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區別。

多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經理對各關鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環節,掌握競爭動態,既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突發情況時能及時接到預警信號,又能防止由于人事變動或某個顧客不滿造成的全局性影響。

4.滿足大客戶內部職位利益與個人利益之策略。

組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應,而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關鍵角色的有效利益需求,采取相應的營銷行動,才能確保取得各關鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關注的核心需求,大客戶經理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認可,有時甚至會因此得到強烈的購買信號。另外,各個關鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經理必須客觀、靈活對待,根據當時所處的采購階段和主要利益所在,進行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機構利益。

參考文獻:。

[1][美]菲利普?科特勒:營銷管理(第10版)[m].北京:中國人民大學出版社,2001.

[2][美]約翰?w?紐斯特羅姆基斯-戴維斯:組織行為學[m].北京:經濟科學出版社.2000.

[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國紡織出版社.

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十八

酒店市場營銷部提成方案指標分解及銷售提成方案為調動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎勵辦法：

獎勵以酒店客房協議價為基礎，鼓勵員工銷售高價房。由于營業收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據房費計算。

對于自己的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結賬，要了解客戶信息，協助公司處理可能出現的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

營銷人員必須走出去，開發新的客源，嚴禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協議價，營銷人員根據報價自主營銷，并根據前臺收款進行提成。在預定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預定，應主動推銷升級房源，對于強行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷售，只按照2%記提。

公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。

以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。

房價高于協議價的提成={（協議價×3%）+（房價差價×20%）}×天數低于協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上，只能按2%記提長住房協議價的=（協議價×3%）營銷人員走出去開發的新客源記入個人業績，業績單獨記提領導介紹、主動上門客戶均為部門整體業績，不記入個人業績，其營銷額由部門記提。

所有銷售額度，以營銷部下單，前臺收款簽字確認為準，未收回之款項不能記入銷售額度。

根據季節變化制定每月完成營業指標，整體完成指標時，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加的提成比例；沒有營業指標，底薪按50%發放。

營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據考核發放，營銷人員個人業績記提歸個人所有。

以協議價為基礎，按每天完成10間夜的銷售任務為基數，即每月完成300間夜的銷售任務，頒發2,元的獎勵基金；每天完成20間夜的銷售任務，即每月完成600間夜的銷售任務，頒發5,元的獎勵基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務，按營業額的3%記提獎勵；完成的銷售任務超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按獎勵基金標準頒發，剩余間夜按3%記提。

低于協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標，不得重復計算。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇十九

為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進脫貧攻堅工作，順利實現全縣脫貧摘帽目標。根據宜辦字〔2018〕48號文件精神，結合天塘鎮實際，鎮黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農家、促幫扶”活動的基礎上，全面動員和組織全鎮廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動，及時了解和掌握群眾生產生活中突出的問題，采取針對性的措施，進行有效幫扶，全力解決群眾實際困難。為確保活動組織有序、開展有效，特制定如下方案。

通過開展大走訪活動，結合建檔立卡貧困戶動態調整，組織廣大干部職工堅持帶著感情勤走訪、深入農家摸實情、真心實意解民憂，以進村入戶談心對話、一戶一冊規范資料的方式，廣泛深入調查了解，掌握民情、精準施策、解決問題、幫扶發展，切實轉變工作作風，創新工作思路，與群眾建立良好、有效、長期的聯系幫扶機制，保證農戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達到干群溝通順暢、增進互信，提升群眾滿意度目標。

2018年7月1日至8月31日。

天塘鎮全體干部職工、結對幫扶責任人。

（一）走訪安排。

1.鎮黨委書記、鎮長走訪20戶（除結對幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點村或轄區內15—16戶非貧困戶），其他黨政領導走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。

2.駐村幫扶工作隊隊員走訪所駐點村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。

3.結對幫扶責任人走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。

4.對所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負責全覆蓋走訪。

（二）走訪內容。

1.黨政領導。要堅持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點聯系村開展入戶走訪，走訪時間不少于20天，走訪群眾20戶，針對群眾實際困難，解決問題10個以上。

拜訪客戶計劃方案（通用20篇）篇二十

20xx年工作的總體要求是：扎實推進“一去兩化新三者”，落實省公司“一個改革攻堅，三個規模跨越”的總體要求，深化企業轉型和市場化改革，進一步*思想、群策群力、攻堅克難、提質增效、積極作為，轉變企業發展模式，打造差異化新優勢，全力以赴實現移動、寬帶、創新業務量質并重的規模發展新跨越。

一、舉全局之力，加快4g建設和規模化發展。

（一）快速推進4g建設。

（二）多舉措推動移動4g業務規模發展。

二、持續強化“寬帶*”的建設和支撐、服務。