商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）

商務禮儀是一項追求完美的藝術，通過熟悉、掌握其規(guī)則可以提高自己的商務交際能力。這些范文展示了商務禮儀的重要性和實際應用，值得我們借鑒和學習。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇一

阿拉伯有哪些商務禮儀案例分析?相信大家很少人知道吧!下面是本站小編給大家搜集整理的阿拉伯的商務禮儀案例分析。希望可以幫助到大家!

李小姐是對外貿(mào)易公司里阿拉伯區(qū)的負責人。這次敘利亞國家的合作方派了一名z先生前來中國與他們公司洽談合作事宜。與李小姐一同前往會面的還有她的同事張先生。兩人與翻譯稍稍提前一會到達會面地點后，沒過多久，z先生也攜帶翻譯和相關人員到達了。在相互介紹時，由于語言不通，介紹工作是由翻譯完成的。中方的翻譯首先介紹了李小姐，然后再介紹了張先生。在介紹李小姐時，翻譯說了很多的贊美之詞，李小姐的臉色非常尷尬，對方也是一樣。李小姐和張先生在被介紹前后都保持著坐著的姿態(tài)。

王先生是國內(nèi)一家著名的進出口公司的外貿(mào)經(jīng)理，攜秘書劉小姐一行赴伊朗某公司進行商務禮儀拜訪。王先生一行在抵達伊朗的當天下午就到交易方的公司進行拜訪，然后正巧遇上他們的禱告時間，主人示意他們稍作休息再進行會談。王先生對這樣的安排表示出不滿。東道主為了表示對王先生一行的歡迎，特地準備了歡迎晚會。秘書劉小姐希望自己依照慣例上穿白色無袖緊身上衣，下穿藍色短裙，在眾人略顯異樣的的眼光中步入會場。為表示敬意，主人向中國來賓遞上飲料，當習慣使用左手的劉小姐很自然地伸出左手接飲料時，主人立刻變了神色，并很不禮貌的將飲料放在了餐桌上。然后在接下來的會談中，一向很有誠意的東道主沒有再和他們進行任何實質(zhì)性的會談。

某公司和沙特阿拉伯國家進行合作，當沙特國家來本公司考察時，為了表示友好增進彼此的感情，促進更好的合作，本公司工作人員給前來考察的人員每人送了精致的人物雕像工藝品，并且在贈送禮品的時候用左手把禮品遞給客人。雖然禮物精致，公司態(tài)度熱情友好，但是當沙特人員看到禮品時，本來開心的臉色瞬間黑了下來，表現(xiàn)的不自然了，而且并沒有接禮品。雙方都表現(xiàn)的很尷尬。中國公司人員覺得沙特人不懂禮貌，沒有涵養(yǎng)，對對方的印象大打折扣;沙特人也覺得中國公司是在侮辱他們的宗教，不尊重他們，也對對方產(chǎn)生了不滿意的情緒。最終本可以愉快合作的兩公司最終合作失敗。

小劉在一家外企上班，周末突然接到加班，接見一位阿拉伯來賓。跟隨經(jīng)理的她首次見到阿拉伯的客商，會談三個小時，氣氛一直很融洽，小劉見來賓一直圍著頭紗長袍，便友好地請他摘下并且詢問阿拉伯人為什么跟其他同樣信仰伊斯蘭教的教徒生活習慣不一樣。隨即阿拉伯的客商表現(xiàn)出尷尬。隨后，在阿拉伯商人介紹古代絲綢之路的起源發(fā)展時，一向?qū)v史感興趣的小劉立馬詢問絲綢之路不是起源于中國嗎。這次的會談并沒有達到預想中的結(jié)果，這位阿拉伯客商并不是很滿意地結(jié)束了這次的會談。

李先生是某國際公司的外貿(mào)經(jīng)理，在阿拉伯出差期間到客戶家里面進行商務拜訪。到了拜訪的日期，李先生準備好禮物，早早地出發(fā)了。到了客戶家里面的時候，李先生主動用右手與主人和主人的妻子握手。隨后遞上了事先準備好的禮物—中國名酒茅臺，主人雖表現(xiàn)不悅但還是收下了禮物并熱情邀請李先生在家里面吃午飯。李先生被迎進客廳后，主人便遞上了咖啡。席間看到主人戴的手表非常好看，于是不免贊賞一番，主人聽此后非常開心，便要把手表送給李先生。李先生卻因為第一次見面不好收下貴重禮物拒絕了。到了吃飯期間，李先生因好奇問了一些宗教政治的問題，使得原本不悅的主人更加一言不發(fā)了。

一家進出口公司的吳經(jīng)理到阿拉伯出差談生意，一落地，本應等阿方的談判代表來接，但吳經(jīng)理等了近半個小時才等到談判代表，吳經(jīng)理因?qū)Ψ降倪t到而有些生氣。隨后吳經(jīng)理應邀到阿拉伯商人家吃飯，一到對方家里，吳經(jīng)理就把自己從中國捎帶的禮物拿了出來，是一瓶白酒，對方雖不是很開心，但出于禮貌，立刻回禮，吳經(jīng)理客氣地用右手接過來。飯菜都上桌后，發(fā)現(xiàn)多了一只碗，吳經(jīng)理因為右手拿著東西，于是幫忙用左手遞了回去。因為已經(jīng)在飛機上吃過了，所以吳經(jīng)理吃的并不多。飯后雙方聊天，吳經(jīng)理清楚不能直接與阿拉伯人談生意，所以詢問了對方妻子和孩子的情況。至此，阿拉伯商人與之合作的熱情已大打折扣。

小王作為公司的總經(jīng)理，代表公司去阿拉伯與他們的合作伙伴洽談有關事宜。小王想，這是他第一次代表公司去談判，為了給對方公司的老板留下一個好印象，便準備了一份禮物。他想，在我們中國，十二生肖是非常有名的，便準備了一個一個牛頭的金子送給對方。在來到阿拉伯之前，他聽別的同事說過，阿拉伯人是不太守時的，一般會晚到二十到三十分鐘，于是，他也比約定的時間晚到了十分鐘。可是對方的老板卻很準時地到了，小王覺得非常抱歉，然后拿出禮物送給了對方。而對方連連拒絕，使得小王非常尷尬!然后他們開始洽談他們的合作事宜。一開始，對方與小王聊的都是非常日常的話題，絲毫沒有想要談論合作，這使得小王非常惱火。他多次想要把話題帶到合作上，可是總是被對方叉開話題，他以為對方是在和他打太極。最終，他覺得他必須要盡快洽談成功，不辜負公司對他的期望。于是，他拿出了準備已久的合作方案，大約有三十頁左右。老板拿過去以后，直接交給了他身邊的專業(yè)人員看，然后，又于小王聊起別的話題。最后，對方公司的人員對比方案很滿意，便要與小王簽訂。

合同。

小王心里終于長吁一口氣，立馬簽訂了合同但是對方老板臉上卻沒有喜悅的神情合同簽好以后，作為東道主，對方公司的老板邀請小王去他家里吃飯，小王欣然答應了。

張先生隨團去阿拉伯國家出差，一路上不停地大聲講話，有些話題涉及到了中東政治和石油政策，惹得隨行的阿拉伯接待人員面露不喜之色。在旅行途中由于煙癮發(fā)作就直接拿出香煙來旁若無人的吸了起來，根本不管旁人的勸阻。走在大街上看見有美女經(jīng)過，就趕緊掏出手機來想給她們拍照，誰知美女們都紛紛避著他，遠遠的繞道而行。正式談判的時候又突然發(fā)現(xiàn)，有一些重要的資料沒有帶來，結(jié)果這次談判是不了了之。回國后，公司立即開除了張先生，說他給公司造成了嚴重的損失，張先生自己卻還不知道自己犯了什么錯誤。

李小姐是某公司的電話業(yè)務員，因公司與阿拉伯的公司有一些業(yè)務往來，總裁要求與他們公司見面協(xié)商一些事情，李小姐便與阿拉伯公司打電話，一開始接通就說"喂，是我"，我們想預約時間與你們公司談一些事務，希望你們盡快的來談判，李小姐就說了時間，因為口音原因沒有聽清楚，阿拉伯公司又問了一邊，李小姐便生氣的并且還很大聲，態(tài)度惡劣，不等對方的反應，便果斷的掛掉了電話。

李先生在第一次與阿拉伯人商談時，表現(xiàn)的很少，阿拉伯人于是邀請他到家中見面。由于第一次的見面很順利，李先生的戒備下降，認為自己能應付好。進入家中后，為了表示禮貌主動向女主人伸手致意，這位女主人面露難色，并沒有與他握手，李先生悻悻地伸回了手，與約見的人握手。進入客廳后，李先生對他們的房間很好奇，于是四處逛逛，觀察家中的布局。最后，李先生為了表示尊重，給他們的孩子送了禮物。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇二

在商務活動中，雙方在商務合作前期會通過商務溝通如談判等方式明確合作的相關條款。那么如何在商務談判中既能促成雙方順利合作又對己方有更大的利益空間，下面是本站小編為大家整理幾篇商務禮儀與溝通案例分析，希望對你有幫助。

英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。

英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調(diào)趣也很符合英國的習慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

[案情]：1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理張先生獲悉澳大利亞著名設計師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留。張總經(jīng)理認為，澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克·博謝先生是當代著名的建筑設計師，為了把正在建設中的金盾大廈建設成豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理，不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海與尼克·博謝洽談，請他幫助設計金盾大廈的方案。

丁靜一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海。一下飛機，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。

下午5點，雙方代表按時赴約，并在賓館門口巧遇。雙方互致問候，一同進入21樓的會議室。根據(jù)張總經(jīng)理的交代，丁靜介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈的建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面都有些不合時宜。我們慕名而來，懇請貴方支持合作。”丁靜一邊介紹，一邊將實現(xiàn)準備的有關資料，如施工現(xiàn)場的照片、圖紙、國內(nèi)有關單位的原設計方案、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國注冊了“博謝聯(lián)合建筑設計有限公司”，該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司。在上海注冊后，尼克·博謝很快在上海建筑市場站穩(wěn)腳跟。但是，除上海外大部分內(nèi)地市場還沒有深入發(fā)展。由于有這樣一個良好機會，尼克·博謝對這一項目很感興趣。他們統(tǒng)一接受委托，設計金盾大廈8樓以上的方案。

可以說，雙方都愿意合作。然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博謝聯(lián)合建筑設計有限公司的報價是40萬元，這一報價使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國內(nèi)地的實際情況，這一價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。

據(jù)重慶方面的談判代表丁靜了解，博謝聯(lián)合建筑設計有限公司在上海設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，重慶金盾大廈25000平方米的設計費應為16.26萬美元，根據(jù)當天的外匯牌價，折算成人民幣為136.95萬元。的確，40萬元是最優(yōu)惠的報價。

“40萬元是充分考慮了中國內(nèi)地情況，按每平方米設計費為人民幣16元計算的。”尼克·博謝說道。但是，考慮到公司的利益，丁靜還價：“20萬元。”對方感到吃驚。順勢，丁靜解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價20萬元，已經(jīng)超過了我們的權(quán)利范圍。如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理。”雙方僵持不下，尼克·博謝提議暫時休會。

第二天晚上，即7月26日晚上7點，雙方又重新坐到談判桌前談判對建筑方案的設想和構(gòu)思，之后接著又談到價格。這次博謝聯(lián)合建筑設計有限公司主動降價，由40萬元降到35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價格了。”

重慶方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受，經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了。請貴公司再考慮考慮。”對方代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降價5萬元，即30萬元。低于這個價格，我們就推出。”

重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方可能還會降價。所以，重慶方面仍堅持出價20萬元。過了一會兒，博謝公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。

眼看談判再次陷入僵局，這時，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司與我們的總經(jīng)理通話，待總經(jīng)理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來。

7月27日，博謝聯(lián)合建筑設計有限公司的代小姐與張經(jīng)理取得了聯(lián)系。其實在此之前，丁靜已經(jīng)與張總經(jīng)理通過電話，詳細匯報了談判的情況及對談判的分析與看法。張總經(jīng)理要求丁靜：“不卑不亢，心理平衡。”所以當代小姐與張總經(jīng)理通話后，張總經(jīng)理作出了具體的指示。

在雙方報價與還價的基礎上，重慶方面再次出價25萬元，博謝聯(lián)合建筑設計有限公司對此基本同意，但提出9月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，雙方在當晚草簽了協(xié)議。7月28日，簽訂了正式協(xié)議。

在此案例中，根據(jù)雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判。在這樣的談判中，正確認是談判中的僵局對于整個談判的成功至關重要，如果讓僵局影響了雙方合作關系的達成是不明智的。

休會策略和利用調(diào)解人。

整個金盾大廈設計方案談判圍繞談判價格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬元與20萬元之爭，當雙方相持不下陷入僵局時，尼克·博謝提議暫時休會，通過休會來緩解激動緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭，雙方僵持不下整個談判即陷入僵局時，蔣總工程師提議對方與己方的總經(jīng)理通話，在這里實際上是一種典型的利用中間調(diào)解人來避免僵局的做法，這里借助的調(diào)解人是公司內(nèi)部的人員。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個談判起死回生。

避重就輕，轉(zhuǎn)移視線。

從此談判中還可以看出，在第二次重開談判之時，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設想和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價格上來，這實際上是避重就輕，暫時轉(zhuǎn)移視線的做法。在這些方面容易達成共識從而也有利于在價格方面繼續(xù)談判。

在現(xiàn)實中很多銷售談判人員經(jīng)常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖，這就阻礙了談判人員更好地運用談判策略，遷就的結(jié)果就是達成一個對己方不利的協(xié)議。由此可見，正確認是和對待談判中出現(xiàn)的僵局是非常重要的，道理很簡單可，只有勇于面對問題才能夠有效地解決問題。

中日農(nóng)機設備談判的成交信號。

正確地把握自己，全面認識對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運用，談判才會抵達成功的彼岸。日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟強國之列。由于日本人獨有的民族特性和長期在經(jīng)濟發(fā)展過程忠的實踐，使日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人，勇于實踐，富有經(jīng)驗，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善于運用談判的各種戰(zhàn)術，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)機械加工設備，進行了一場別開生面的競爭與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場談判成為一個成功的范例。

在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機械加工設備的國際行情的變化情況及趨勢，同時制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎。

首回合的相互試探。

第一輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來說，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度，同時也了解了中方主談人的談判能力和風格。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標要求受挫。同時也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶嵙Γ莆樟苏勁兄械闹鲃訖?quán)。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說，都是成功的。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)。

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元”。

同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因為“還盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r格。

在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”究竟相差多大時就輕易“還盤”，容易造成被動，高了己方吃虧，低了只能刺激對方。究竟“還盤”多少才是適當?shù)模蟹揭粫r還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯(lián)系，再次核實該產(chǎn)品國際市場的最新價格，一面對日方的兩次報價進行分析。根據(jù)分析，這個價格日方雖表明是總經(jīng)理批準的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。

最后成交階段中方成交信號分析策略的成功運用。

日方報價中所含水分仍然不少，彈性很大。基于此點，中方確定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格不能成交，中方堅持認為討價還價的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認為最后成交的時機已經(jīng)到了，該是展示自己實力，運用談判技巧的時候了。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢我們成交的誠意，該價雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由于運往上海口岸的運費比運往c國的運費低，所以利潤并沒有減少。加上一點，諸位也知道我國有關部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談。”這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄υ撜勁幸咽ヅd趣，以迫使其作出讓步。

但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向一個與“第三者”競爭的境地。中方主談人接著明確地說：“a國、c國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳螅阎袊鈪R使用批文和a國、c國的電傳遞給日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價握手成交，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤不大，有失所望;告吹回國，跋山涉水，興師動眾，自身花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交待。另一方面，中方主談人運用心理學知識，根據(jù)“自我防衛(wèi)機制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個機會，中方只能選擇a國、c國的產(chǎn)品了。

日方再三考慮，還是認為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點所表明的那樣，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來雙方都有利的交易卻沒能成交。”

從中日農(nóng)機設備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號分析的一些技能點的運用，從而促成雙方最后協(xié)議的達成。這些技能點集中體現(xiàn)在以下幾點。

暗示提示成交意圖表達。

在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會”策略的使用實際上是對成交意圖表達策略中間接表達策略的使用，通過提示某些事實，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯失良機從而造成損失。

傳遞成交信號。

可以想象中方談判人員在運用意圖表達策略時立場堅定，話語簡潔，不卑不亢，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實際上是在給對方傳遞成交信號，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無可奈何的心理。

機會成交法促成交易。

在中方成交信號發(fā)出和對方成交信號接收并處于兩難境地時，中方談判人員首先稱贊對方的精明強干，然后闡明給出的報價是限于政策限制，這實際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺階。可以說中方成功地把握住了成交促成的恰當時機，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。

在銷售談判中通常會有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進展甚微，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號，發(fā)出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態(tài)度，推動對方不要在少數(shù)問題上拘泥短見，糾纏不休，并設法使對方行動起來，達成一個妥協(xié)。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇三

他們的組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負責制，個人權(quán)力很大。在商務談判中，也多是由于個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。法國人每個人所擔任的工作范圍很廣，能精通好幾個專業(yè)，一個人可以應付很多工作。法國人大都著重依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量。因此，在商務談判時，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，談判能夠迅速進行。

6.法國人時間觀念不強。

在公共場合如正式宴會，有種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他或她來得越遲。法國人的時間意識是單方面的。在商務談判中，他們經(jīng)常遲到，卻總能找到許多堂皇的理由。但是，如果你由于什么原因而遲到，他們就會非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他們時，你不要遲到，否則你不會被原諒。相反，如果法國人遲到了，你要學會忍耐。

7.法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。

法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。

8.此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家里宴請朋友。

ii.在與法國人談判時，我們需要做哪些呢?

1.盡可能穿上你最好的衣服。

法國的時裝領導世界潮流，法國的男士和女士都穿戴得極為考究。在他們看來，衣著代表一個人的修養(yǎng)和身份。

2.學法語或在洽談時找一個法語翻譯。

3.不要在法國人假期時與他談生意。

每年的8月份，法國全國都在放假，在巴黎，除了旅游者外幾乎別無他人。法國人喜歡度假，任何勸誘都無法使法國人錯過一個假期來談生意。甚至在7月的最后一個星期或者9月初，法國人心思仍在度假中。

4.弄清楚細節(jié)。

凡事不勉強是法國人的作風。在法國的一些中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務的公司為數(shù)不少，因此在洽談中要當做他們連cif和fob都分不清楚，盡量把每個細節(jié)都仔細化。

5.反復確認。

這一點另不少談判對手頭疼。法國人是“邊跑邊想的人種”，法國人可能在談妥了50%的時候，就會在合同上簽字，但昨天才欠妥的合同，也許明天又要求修改，這一點常令談判對手頭疼。協(xié)議達成后，必須用書面文字相互確認，而且簽約之后，還要一再地確認，以免法國人在簽約之后又要求修改。

6.法國商人在公務之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀請或邀請參加在外面舉行的宴會。家庭宴會是最隆重的款待。

法國人是“邊跑邊想”的人種。法國人大都早睡早起，工作密度也很高，工作態(tài)度極為認真。這點與德國人大相徑庭。德國人在商談時會將所有細節(jié)完全研討過，并且確認感到滿意之后才會簽約，而法國商人則在談妥了百分之五十的時候，就會在合同上簽字了，但昨天才簽妥的合同，也許明天又要求修改，這一點令對手頭疼。從這一點理解，也可以認為法國人很珍惜人際關系，而這種性格也影響到商業(yè)上的交涉。但是尚未成為朋友之前，法國人不會跟你成交大宗買賣的。他們?yōu)槿死涞徽?guī)刻板。盡管冷淡，但他們每天和你握手的次數(shù)比你洗手的次數(shù)還要多。

法國人大都著重于依賴自己的力量，很少考慮集體力量，個人的辦事權(quán)限很大。組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談時，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。每個法國人所擔任的工作范圍很廣，能精通好幾個專業(yè)，一個人可以應付好多工作。遵守時間都是一個好習慣。但在這方面，你不能指望法國人能做得多好。他們時好時壞，并且總是準備好一大堆冠冕堂皇的遲到理由(交通不好是最常用的借口)。但是如果你由于什么原因而遲到，他們就會很冷淡地接待你(如果真能等著接待你的話)，并且，只有他們需要你時才會在那里等著你。在公共場合下，例如在正式宴會上，有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他或她就來得越遲。因此，如果有人邀請你出席有公司總經(jīng)理參加的宴會，你可以預見他肯定會晚到，并且宴會總要推遲半小時再開始。一個內(nèi)閣部長至少要遲到50分鐘。因此，如果你餓得比較早，你最好還是只和同一級別的人共同進餐或者在赴宴之前先吃點東西。

工作宴會幾乎都在飯店進行，而極少在個人家中舉行。個人不要遲到，在法國的社會交往中，外國人并不重要，因此你的遲到不會被原諒。如果別人遲到了你不要發(fā)火，要學會容忍，你可以和準時出席的人隨便交談，法國人非常健談并且喜歡健談的人。等人時不要喝酒，因為他們來到時，你可能已經(jīng)醉了!如果渴就喝點礦泉水。

法國人很珍惜假期，他們會毫不憐惜地把一年辛辛苦苦工作積存下來的錢在假期中花光。8月的法國一片寂靜，全國都在放假，幾乎不可能談生意。巴黎除了旅游者外幾乎別無他人，法國南部海灘都擠滿了人。法國人喜歡度假，任何勸誘都不會使他們錯過或推遲一個假期去談判。甚至7月的最后一個星期他們的心思就已經(jīng)從生意上轉(zhuǎn)移了，因此你應極力避免在這一時期訪問法國。如果你認為可以奉勸一個法國談判者在度假時帶著你的。

建議書。

并仔細研究，以便回來后就可以立即著手做下一步工作，那么你是徒勞的。最好9月份以后去法國談生意。

當你和法國人談判時，即使他們英語講得很好，他們可能也會要求用法語進行談判。在這點上他們很少讓步，除非他們恰好是在國外而且在商業(yè)上對你有所求。如果一個法國談判者對你說英語，那么，這可能是這一天你可能取得的最大讓步。

如果法國人在談判時有足夠的經(jīng)濟實力逼迫你讓步，他們是會手軟的。如果協(xié)議有利于他們，他們會要求你嚴格遵守協(xié)議，如果協(xié)議對他們不利，他們會一意孤行地撕毀協(xié)議。因此，你必須仔細檢查合同。如果你為了做成生意而做出讓步并接受他們硬要加進的一些索賠條款，那么如果情況有變，需要使用索賠條款時，你就會看到你處于何種境地，簡言之，如果他們錯了，他們會若無其事;而如果他們認為你錯了，他們就會對你起訴。

在商談中應有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂貿(mào)易業(yè)務的公司也為數(shù)不少，因此在洽談中要當他們連cif和fob也分不清，盡量地把每個細節(jié)都弄清楚。

此外，和法國人談生意時，不要只顧談生意上的事。除了最后做決定的階段需要一本正經(jīng)地只談生意，在其它時間里，應該多聊聊一些關于社會新聞或文化等的話題，以創(chuàng)造富于情感的氣氛，才能做到好生意。最后，必須用書面文字相互確認，而且簽約之后，還要一再地確認，這是因為法國人往往在簽約之后會要求修改，所以必須小心從事。和法國人建立友好關系，需要做出長時間的努力。如果你和法國公司建立了多年的友好關系，互惠互利，并且未發(fā)生糾紛，那么你會發(fā)現(xiàn)他們是容易共事的伙伴。他們會熱忱地與你交往，以美酒佳肴招待你，使過去的不愉快煙消云散。

另方面，法國的男士和女士都穿戴極為講究，這可能會令人大為驚奇。你談生意時穿的最好的衣服，在法國同行所穿的衣服面前也很可能相形見絀，因此，在會談時要盡可能穿最好的衣服。

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商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇四

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。

所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷;不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇五

1、某照明器材廠的業(yè)務員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設計的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對不起，這是我們企業(yè)設計的新產(chǎn)品，請您過目。”金先生說。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細鉆研起來。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當張經(jīng)理問他電源開關為什么裝在這個位置時，金先生習性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點半信半疑。談到價格時，張經(jīng)理強調(diào)：“這個價格比我們預算高出較多，能否再降低一些?”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價格，一分也不能再降了。”張經(jīng)理默然了半天沒有開口。金先生卻有點沉不住氣，不由自主地拉松領帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，“這種照明器的性能先進在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復復地說：“造型新、壽命長、節(jié)電。”張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個人。金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這時，門被推開，進來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。

問題:請結(jié)合案例分析,金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2、小黃的最后面試失敗了。

小黃去一家外企進行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時尚的手環(huán)、造型獨特的戒指、亮閃閃的項鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點，簡直是無與倫比、鶴立雞群。況且她的對手只是一個相貌平平的女孩，學歷也并不比她高，所以小黃認為勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認可。主考官抱歉地說：“你確鑿很漂亮，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我認為你并不適合干助理這份工作。實在很抱歉。”

分析：

我們應該時刻注意自己的衣著和配飾，并分清場合。對于配飾，宜少不宜多，否則給人一種張揚、壓抑、零亂、不持重的感到。

3、這里沒師傅只有大夫。

某高校一位大學生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W生食堂。”學生的臉紅到了耳根。

評析：

對于文化人稱呼一定要明確，這樣才干減少為難，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當然，作為大夫也應該注意服務態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當?shù)恼Z言應予以寬容，批判對方要采納委婉的語氣。

4、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品，內(nèi)容有小說、詩歌、散文、評論、政論等，還為六家公司策劃過周年慶典，一口英語表達也極為流利，書法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時，招聘者拿著她的材料等她進來。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說：“張小姐，請回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飛跑出門。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你計劃怎樣準備這次面試?點評：小張不能被錄取，因為她缺少面試的基本禮儀;具體說來她的無理表現(xiàn)在：1、服裝過于時髦和前衛(wèi)，不規(guī)范，不莊重，給人輕浮的感到;2、化妝過于濃艷和夸張。3、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅。“不請自坐”，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng)。

潦攀老板。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇。這對生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時，王峰和賈征彼此都既興奮又感動。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問王峰身邊的女士是誰。王峰這時才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個擁抱禮。這時賈征也想起該向老同學介紹他的生意伙伴了。

問題：上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方。若有，請指出來，并說明正確的做法是什么。

點評：不和禮儀的地方主要有：

大眾場合不能喊對方的綽號。

大眾場合不易大聲寒暄，影響他人。

及時介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落。

對異性的擁抱禮不適合中國，還是握手對比好。

6、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑容相迎，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧?”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語氣干脆地說：“機器狗!”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。

請回答：(1)售貨員運用了什么樣的談判策略?為什么會成功?

(2)這種策略的特性是什么?在商務談判中適用于什么情形?

答案:(1)售貨員運用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對方的軟弱環(huán)節(jié)，通過引誘孩子的需求，從感情上打動了顧客。

(2)這種策略的特性是利用了對方的感情弱點，同時自己要維持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇六

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇七

每個國家的商務禮儀都有所區(qū)別，那么關于法國人的商務禮儀案例，有哪些分析呢？下面是本站小編為大家整理的法國商務禮儀案例，希望能夠幫到大家哦!

見面介紹。

小王所在公司近期計劃和法國一知名公司進行合作，公司派遣小王前去接機，小王信誓旦旦說要一定彬彬有禮，給對方留下好印象，不辜負公司對其寄予的厚望。談判當天，小王早早去機場接待來賓，對方是一男一女，一見面，小王先是握手示好，接著直接稱呼“你好，先生。你好，女士”，行禮過后，小王頓時覺得對方并不是很自在，但也沒多想，就一同趕往公司。來到公司后，小王覺得本公司的合作談判人員對對方還不了解，就一一給本公司的人員介紹對方，然后又向自己談判同事介紹了對方。最終，談判以失敗告終，小王很不理解，也因為次，自己也被炒了魷魚，小王沮喪至極，不知道自己到底做錯了什么。

儀表服飾。

一天張小姐參加一個法國公司的面試，前一天張小姐心想法國是時尚之都，不能穿的太寒酸，于是她沖進商場買了一身鮮艷的名牌翹首以待次日的面試。第二天一早她化了精致的妝容，穿上五顏六色的名牌企圖成為全場的焦點。等待過程中，格外明艷動人的張小姐時不時的和周圍人說話，間或公然接聽電話。當她要進面試間時，興奮不已直接進去坐下了，剛坐下便習慣性的翹起了二郎腿，兩個面試官相視一看便說：“你可以走了，回去等我們通知。”張小姐興沖沖地出來心想一定沒問題了，但是后來結(jié)果不言而喻。

餐飲接待。

小王是國內(nèi)某知名公司的職員，應上司要求，他在一天晚上要和同事與法國當?shù)氐目蛻粼诜▏患腋呒壊蛷d就餐，以便談成一筆生意，而這筆生意不僅關系到小王的晉職問題，更關系到該公司的后期跨國發(fā)展，其重要性可見一斑。當天晚上，小王一直恪守法國商務餐飲中的一些重要禮儀，于是一切看上去都很和諧，眼見一筆大生意就要談成。然而就在品嘗甜點的環(huán)節(jié)，一向不愛吃甜食的小王下意識地向同事使了個眼色，暗指自己實在受不了法國甜食的甜膩。然而就這么一個微動作，被一旁的法國朋友看到了眼里，一向?qū)Ρ緡朗潮３种鵁o比驕傲與自豪的法國人實在忍受不了這個舉動。于是，合作沒有談成，小王也因此竹籃打水一場空。

互贈禮品。

李明在一家外企工作，快到年底了，公司要進行業(yè)務評比，而李明對此并不擔心，因為李明手中掌握著一個法國客戶的資源，那是李明的朋友介紹給李明的，李明在這段時間也一直與客戶進行郵件上的溝通，終于法國客戶決定與李明見面洽談生意，李明非常高興，于是在禮品店里買了一個禮物準備送給法國客戶，一見面李明拿出了禮物準備送給客戶，法國客戶看見后并沒有愉快的接收禮物，而是拒絕了李明的禮物，之后兩人談了很長世間，法國客戶也沒有提起禮物的事。但是這件事困擾著李明，于是他問了朋友原因，這時李明才知道為什么法國客戶不接受禮物的原因了，于是李明立即發(fā)了個郵件表達自己的歉意。

社交語言。

國內(nèi)某汽車品牌公司經(jīng)理王經(jīng)理出差到法國，由于他是初次到國外，沒有經(jīng)驗也不了解法國的習俗。但他秉持著外國人并沒有什么稀奇的的想法，因此沒有任何準備地來到了法國。剛下飛機，法國某汽車零件公司接待人接到了王經(jīng)理，并對他表示簡單的問候。王經(jīng)理同接待人來到飯店后，酒余飯后王經(jīng)理像在中國一樣開始攀談一些家長里短，想借此拉進合作雙方的關系，話題越說越私密，使得接待人非常尷尬。在第二天見到對方公司經(jīng)理后，王經(jīng)理愈感親切，以為經(jīng)過了昨天的飯局已經(jīng)很好的融洽了雙方的關系，便拉著對方經(jīng)理聊天，話題由日常牽涉到了法國的當下政局，對方經(jīng)理大驚失色，驚訝地看著他，并皺起了眉頭。會面結(jié)束之后，雙方的合作最終沒有達成，王經(jīng)理白白花費了精力來到法國，最后還是不明白問題出在了哪里。

拜訪禮儀。

某總經(jīng)理王先生在得知與法國貿(mào)易公司的合作很順利時，便決定攜帶夫人一同在八月份前來法方公司進一步的考慮和觀光，順便在法國進行旅游，秘書小李在與法方公司聯(lián)系時便感覺到法方有一絲的不情愿，在機場出口見面時，經(jīng)介紹后王經(jīng)理熱情的與法方公司經(jīng)理及夫人握手問好，交換名片，并開始了熱切的交談。法國人談吐文雅，熱情幽默，王經(jīng)理覺得熟絡起來后邊開始于法方談論一些有關家庭，收入話題。這時法國人看起來就有些不情愿了。飯后王經(jīng)理并沒有付小費，并感受到了服務生奇怪的眼光。

會議禮儀。

小王是中國一所進出口貿(mào)易公司的副經(jīng)理，公司接到了法國客戶的一筆大單子，客戶要求見面商談，經(jīng)理就派遣小王前往法國去談這一生意。當小王到了法國以后，法國公司派人將小王接到了一所賓館。到了晚上，為了表達對中國客人的尊重，該法國客戶邀請小王去酒店吃飯，吃過飯后在包間內(nèi)進行商談。在商談的過程中，小王將手機放在桌面之上。在進行商談時，小王的朋友給他打了個電話，他的手機響起了鈴聲，小王當場接通了電話并讓那位法國客戶稍等一下，而他和他的朋友談了大約10分鐘，并且大聲的談話，就把法國客戶晾在一旁。當他打完這通電話時，該客戶提出結(jié)束這一次的商務交易，留下小王后悔的坐在原地。他回國以后，也被公司革除了副經(jīng)理一職。

談判禮儀。

小張所屬公司派小王與法國一公司進行談判合作。小張準備充分，胸有成竹，談判過程中，小張迫不及待的想把準備合作的協(xié)議全都一下子說完，于是滔滔不絕說了一大堆合作的問題，而對方多次將話題轉(zhuǎn)移，小張則認為對方毫無誠意，竟對對方有不禮貌的行為，最終，可想而知，談判破碎，小張被炒，但他依然不服氣，覺得對方不尊重自己，老是搞一些與談判主題無關的話題，自己是因為對方錯在先，而后做出了不理智行為，他覺得被公司解雇實在是太憋屈。

旅行禮儀。

一天傍晚，法國的一間餐館迎來了一群中國客人。侍者向他們介紹了一些法國菜，他們卻不問菜的貴賤，一下子點了幾十道菜。點完菜，他們開始四處拍照留念。用餐時，這群中國游客嘴里不時發(fā)出咀嚼食物的聲音，而且還弄得桌子上和地毯上到處都是油漬和污穢。有的游客甚至開始吸煙，并且聲音很大的聊著天，手機鈴聲也是一陣一陣的響起。他們的行為引起了鄰座的客人極大的不滿，鄰座的客人實在看不下去了，并且對他們提出了抗議。中國的游客們心里既疑惑又憤怒，回想起上午在博物館等景點拍照也被制止，以及在搭計程車時支付了全部的車費但卻遭到司機不友好的對待等等的一些遭遇，他們心里滿是埋怨。

通訊禮儀。

小李是一位剛剛上任的中國進出口貿(mào)易公司的經(jīng)理，有一位法國客戶正在和他們公司交易一批貨物，但是他忘記了產(chǎn)品的規(guī)格，他擔心會出現(xiàn)錯誤，所以親自打電話去詢問。周日，小李在早晨8點鐘的時候給該客戶聯(lián)系，只聽見該客戶朦朦朧朧的聲音，李華有點不解，就去詢問這位法國客戶所需要的產(chǎn)品規(guī)格。當該客戶回答了他的問題之后，小李繼而詢問他做外貿(mào)經(jīng)理的經(jīng)歷和他的收入。這位法國客戶似乎有點生氣，不過還是隱忍了下來，在和小李做完這一單生意之后，就斷開了商務聯(lián)系。

文化禁忌。

王先生在和法國h公司談項目，為了表達自己公司對h公司的敬意，王先生為h公司的經(jīng)理準備了一份禮品。在招待會上，王先生很熱情的和經(jīng)理問好，然后送上自己禮品，這是一個包裝精美的墨綠色的盒子，經(jīng)理看到后滿臉的不高興，但還是打開了禮品盒，結(jié)果王先生送的是中國仙鶴的墨畫，h公司經(jīng)理看到后，很不高興。王先生發(fā)現(xiàn)經(jīng)理收到禮品不高興，但也不知道為什么。

1.立場非常堅定。

法國文化的談判方式具有戴高樂的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。

2.喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。

法國人天性比較開朗，比較注重人情味。所以他們非常珍惜交易過程中的人際關系，有人說，在法國“人際關系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結(jié)的”。這種性格也影響到商業(yè)上的交往。一般說來，在尚未互相成為朋友之前，法國人是不會與你做大筆生意的。因此，你如果和法國人洽談生意，就必須和法國人建立友好關系，這需要做出長時間的努力。在社會交往中，法國人比較顧全對方的面子。有這樣一個例子：法國一家公司的經(jīng)理邀請日本商人到自己家做客。在宴席上，主婦端上洗手指用的水，這個日本商人一時大意，竟然把碗中的水喝下去了。主人看到后，馬上就向同座的孩子們示意，兩個孩子也就一聲不響地跟著喝下了碗中洗手指的水，顧全了對方的面子。

一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關系，那么你也就建立了牢固的生意關系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的伙伴。在實際業(yè)務中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。

3.法國人具有一個人人共知的特點，就是堅持在談判中使用法語。

堅持在談判中使用母語——法語是法國人的一個特點。他們對自己的語言有一種很強的優(yōu)越感。即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那么這可能是你爭取到的最大讓步。至于為什么這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。因此，如果你想和法國人長期做生意，最好學一些法語，或者在洽談時選擇一名好的法語翻譯。

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商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇八

西班牙的商務禮儀很多人都不清楚，不用擔心，本站小編告訴您!下面是小編給大家搜集整理的西班牙商務禮儀案例分析文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

見面介紹。

儀表服飾。

小李今年大學畢業(yè)，剛到一家外貿(mào)公司工作，經(jīng)理就交給他一項任務，讓他負責接待一下最近將來公司的一個西班牙談判小組。經(jīng)理說這筆交易很重要，讓他好好接待。小李粗略地想了一些接待順序，就準備開始他的接待。小李提前打電話和西班牙核實了一下來的人數(shù)，乘坐的航班以及到達的時間。然后，小李向單位要了一輛車，用打印機打了一張a4紙的接待牌，還特地買了一套淺色西裝。到了對方來的那一天，小李身穿那套淺色西服，并內(nèi)搭一件粉色襯衣，腳下穿著一雙棕色皮鞋，自信滿滿的就去了機場。小李接到人后，握手示好，結(jié)果，代表團一到，看到他這身打扮，全都開始打量著他，甚至還有幾個人開始了竊竊私語。后來，他帶著代表團進入了招待所，領導驚奇的看著他，一臉尷尬。事后，領導批評了他。

餐飲接待。

王某今年大學畢業(yè)，剛到一家外貿(mào)公司工作，經(jīng)理就交給他一項任務，讓他負責接待一下最近將來公司的一個西班牙談判小組。王某將吃飯時間定在七點晚上。七點，王某在大廳等待客人，誰知沒等到。王某只好請服務員去通知。就這樣，七點半人才陸續(xù)來齊，到了宴會地點，經(jīng)理已經(jīng)在宴會大廳門口準備迎接客人，王某一見，趕緊給雙方作了介紹，雙方寒暄后進入宴會廳。在席間王某決定陪客人吃好喝好，頻頻敬酒，弄得對方有點尷尬，經(jīng)理及時制止了王某。

席間，王某還發(fā)現(xiàn)自己點的飯店的招牌湯——大雜燴燉湯，老外幾乎沒動。王某拼命勸對方嘗嘗，經(jīng)理露慍色地告訴小張不要勸，王某不知道自己又錯在那里。好在談鋒頗健的經(jīng)理在席間和客人聊得很愉快，客人很快忘記了這些小插曲。等雙方散席后，經(jīng)理當夜更換了負責接待的人員，并對王某說：“你差點壞了我的大事。”

互贈禮品。

王先生是國內(nèi)一家大型外貿(mào)公司的總經(jīng)理，為一批機械設備的出口事宜，攜秘書韓小姐一行赴西班牙參加最后的商務洽談，在王先生一行人在抵達西班牙的當天下午就立即到交易方的公司進行拜訪，比他們約定的時間早到了一個多小時。路上為了表示自己對這次洽談的美好希冀，王先生特意去花店買了一束13枝新鮮的大麗花，恭恭敬敬的遞給了對方，可是不知道為什么對方好像有些面露不悅，即便如此出于禮貌對方還是回贈了一個包裝精美的禮物，王先生立即接過禮物隨手遞給了韓小姐，然后被對方領著進了會議室，一整個下午整個會談都籠罩著不愉快的感覺，到會議末尾一向很有合作誠意的東道主沒有在和他們進行任何實質(zhì)性的會談。

社交語言。

楊先生剛從中國總部調(diào)往西班牙分部，參加一個談判會，本著交朋友的心理，楊先生在宴會上聊得不亦樂乎，分部的代表為表歡迎送給他一份禮物，當時他正聊得開心，順手把禮物交給了秘書，而后為表示親密，他問這位代表有幾個孩子，家住在哪里，薪水如何等個人問題，并說要在周五去拜訪。可是，這個代表只是敷衍幾句轉(zhuǎn)身走開了，楊軒一個人站在原地茫然不解。

拜訪禮儀。

何青是一家外貿(mào)公司新聘的業(yè)務員，老板為了鍛煉他，派他出國到西班牙去談一單生意。飛機到西班牙時已接近中午，何青將行李放置在酒店后，為了想把第一單生意做好，盡快與對方達成合作意向，便來到了對方公司所在地。然而，卻發(fā)現(xiàn)大門緊閉，何青便撥通了對方的電話并說明了來意，但在電話的那頭卻明顯感覺言語中帶著懶散和不快。何青也不知為何，但感覺談話不適合再進行下去了，便與對方約在晚上見面商談。到了下午5點，何青覺得可以在和對方在一起吃晚飯的時候約談。便決定在7.00與對方共進晚餐，提前半小時去餐廳訂餐。然后撥通了對方的電話，告訴了對方自己的想法，沒想到對方卻掛斷了電話，再打電話卻一直是無法接通。半小時后，何青接到了老板的電話，老板命令他直接回國。回國后，何青也丟了工作!

會議禮儀。

小紅在外貿(mào)公司上班。由于懂多國語言，很受組長器重。這一天來了幾個西班牙商人來開會談。

合同。

恰逢組長出差未歸這一任務就交給了小紅。小紅接了任務后精心準備特地穿上了自己的一套白色連衣裙并佩戴了一副耳環(huán)緊接著去參加了這場會議會議中小紅還帶了產(chǎn)品樣品并跟客戶詳細介紹了公司產(chǎn)品通過交談了解了對方的需求并尋找到雙方的利益共同點最終受到了西班牙客人的青睞會議非常成功幾乎不費吹灰之力就談成了這筆生意回去之后小紅立刻升了職。

談判禮儀。

旅行禮儀。

何先生是一家貿(mào)易公司的經(jīng)理，經(jīng)常需要在各地奔波，拜訪聯(lián)絡客戶。有一次，他在西班牙乘火車去外地洽談一筆生意。他上車后，車廂內(nèi)已經(jīng)沒有空座了，就只好站立在坐席間的過道上。列車行駛近一個小時，距離他不遠的地方，有位乘客起身收拾行李，一副準備下車的樣子，他三步并作兩步的走了過去。這時候，一位看起來很有風度的中年女士也看到了這種情況，往這邊走過來。最后，何先生動作快，搶到了這個位子。中年女士只好退回原處，依舊站在原地。何先生搶到座位后，就將手提包掛在衣帽鉤上，脫下一只鞋子扔在地板上，腳放在座位上坐了下來，鞋與襪子立刻散發(fā)出一股難聞的氣味，有幾個乘客厭惡地皺緊了眉頭。那位中年女士看著何先生的舉動，也沒有說什么。直到何先生下車前，車上都沒有乘客下車，那位女士也一直站在那里。到站下車后，何先生在酒店稍微休整了一下，就去找要洽談生意的那家公司。沒想到在那家公司的經(jīng)理辦公室，何先生又見到了那位站在過道上的中年女士，當然，那位女士也認出了何先生。結(jié)果，不管何先生怎么說服對方，也沒能讓那位女士點頭合作。

通訊禮儀。

北京某一公司的工作人員小李要和西班牙某一公司的代表電話預約商務會談時間和地點。這時小李在辦公室和同事吃午飯，突然電話響了，小李并未及時接聽電話，而是磨蹭到響鈴5聲后才接聽了電話。小李大聲說道：“喂，你是那個西班牙大力公司的代表是吧?我是小李。我們的商務會談就定在明天9:30，地點在你們公司。”這時候小李的同事小劉喊道：“小李，經(jīng)理找你，快點”小李還沒掛下電話，扭頭喊了句：“忙著給老外打電話預約呢，等會兒。”然后接著對那個西班牙公司代表說：“時間地點都約好了，經(jīng)理叫我，我先忙去了，有事打電話。”還不等別人回答什么，就匆匆的用力的掛了電話。結(jié)果很顯然，西班牙公司代表對該公司印象非常差，這個商務會談泡湯了。

文化禁忌。

小麗最近剛?cè)サ轿靼嘌溃谖靼嘌赖囊凰鶎W校擔任一名中文外教，她性格比較內(nèi)向，不太善于和陌生人交談，和她同一辦公室的ailin人很熱情，有什么她不會的事情都幫助她，小麗心里很感激，正好這周ailin邀請她去她家做客，她覺得要好好表現(xiàn)自己。見面的時間是周六下午6點，小麗心想一定要早去，好去幫忙什么的，在去的路上順便買了一束鮮花，很大很漂亮，小麗想alin一定會很高興的。她到ailin家時5點半，她敲門對方開門時臉上是一臉窘迫的表情，雖然如此，她還是收下了小麗的花并邀請她進門，小麗一進到家里就問ailin有沒有交男朋友，這么大了應該開始找了之類的話，并且吃完飯之后，小麗一直呆在女友家里，想了解更多女友的信息，但她卻發(fā)現(xiàn)，女友ailin的表情越來越不開心，并且說話的語氣也冷淡了許多，她這才意識到，自己可能是做了什么失禮的事情，所以趕緊找了個理由離開。

同國外商人洽談業(yè)務，必須提前相約，不可貿(mào)然而去。在西方人的禮儀中，不經(jīng)相約就去拜訪別人是失禮的。一般說，欲去訪問一個大公司或商人，應提前幾天通知對方，屆時應提前5一10分鐘到達。當訪問結(jié)束時，常由地位較高之人提出結(jié)束建議。如果是接待外賓，一定要在結(jié)束后送出辦公室門口，以示敬意。此外，還可以讓秘書帶路送出。

商業(yè)界人士的人部分時間都花在開董事會和部門會上了。與外商合資，一定要盡力參加所有的人型會議，且在會上要聽從主席的安排。如果持有不同意見，可以在輪流發(fā)言時闡明，切忌亂說亂動。

與外國商人、由其是重要商人交往，洽談重要業(yè)務，千萬要注意新聞報道的情況。在沒有談出結(jié)果時，最好不要向記者發(fā)表談話，否則會造成嚴重后果。聰明的商界人士，對待新聞界的態(tài)度最好一笑了之，少說為佳。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇九

美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價格便宜的建造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談。a先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低，而b先生的建筑設計質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標準，結(jié)果是雙方滿意的。

運用客觀標準的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通。

為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎的客觀標準。一般說來，這種標準往往不止一種。譬如：市場價、先例、科學的判斷、專業(yè)的標準、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標準并幫助達成公平協(xié)議。本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價，但妙在使三個承包商說出了自己的底線，三個標準之下，自然就會找到那個更優(yōu)的結(jié)果。

第二，所引用的客觀標準至少在理論上應能使雙方都感到合適，而且要獨立于雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地，談判專家順勢采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的愿望。

第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。如果是對方先闡明立場，定了價，你可以問：“你是怎么得到這個數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標準，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法，借以說服他，這通常是很難抗拒的。雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的，因為他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結(jié)果。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實際情況畢竟可能是復雜多變的，你的對手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標準，甚至進而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場。這時你要冷靜。首先，客觀標準本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標準也可能存在的。應該通過比較來共同決定取舍;其次，如果幾個客觀標準都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認為公平的第三者，把所有標準交給他，由他進行仲裁。

第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味著決不屈從壓力，無論對方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢，因為你的力量不僅在于意志的堅強，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十

1.商務談判人員的談判能力會隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時間內(nèi)卻是相對穩(wěn)定的，這是指商務談判心理的()。

a.內(nèi)隱性。

b.相對穩(wěn)定性。

c.個體差異性。

d.開放性。

正確答案：

2.在正式交際場合，襯衫的顏色最好是()的。

a.黑色。

b.白色。

c.灰色。

d.花色。

正確答案：

3.在談判對手進行()調(diào)查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。

a.客商身份。

b.資信狀況。

c.參加談判人員的權(quán)限。

正確答案：

4.下列不屬于商務談判的心理的特點是()。

a.內(nèi)隱性。

b.相對穩(wěn)定性。

c.個體差異性。

d.開放性。

正確答案：

5.()主要指國際風云和雙方所屬國的政治狀況及外交關系。

a.政治環(huán)境。

b.經(jīng)濟環(huán)境。

c.法律環(huán)境。

d.宗教信仰、社會風俗和文化背景。

正確答案：

6.在商務談判中，能避免地域上的優(yōu)勢，使得各方的地位較為平等，談判環(huán)境較為公平，但會提高談判成本的是(　)。

a.主座談判。

b.客座談判。

c.主客座談判。

d.c地談判。

正確答案：

7.在進行商務談判時，()是1位的。

a.利益。

b.策略。

c.誠信。

d.合法。

正確答案：

8.在談判中，若想出奇制勝，需要具有的心理素質(zhì)是()。

a.樂觀向上。

b.情緒穩(wěn)定。

c.觀念獨特。

d.有求勝心。

正確答案：

9.談判目標不包括下面哪一項?()。

a.臨界目標。

b.可接受目標。

c.指導目標。

d.期望目標。

正確答案：

10.談判人員參與談判，與對方合作交易的資本是()。

a.滿足自身的需要。

b.滿足他人需要的能力。

c.滿足雙方的需要。

d.雙方需要的滿足程度。

正確答案：

二、多選題(共10道試題，共40分。)。

1.在商務談判中，一般采取哪幾種報價方法?()。

a.切片報價。

b.比較報價。

c.拆細報價。

d.抵消報價。

e.負正報價。

正確答案：

2.商務談判人員道德素質(zhì)要求包括()。

a.團隊合作精神。

b.要有忠于職守的觀念。

c.要有平等互利的觀念。

d.紳士、淑女。

e.氣質(zhì)優(yōu)秀。

正確答案：

a.價格。

b.利潤。

c.交貨期。

d.付款方式。

e.保證條件。

正確答案：

a.守法原則。

b.誠信原則。

c.平等互利原則。

d.相容原則e.妥協(xié)原則。

正確答案：

5.商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)有()。

a.急躁冒進心理誤區(qū)。

b.功利心理。

c.自滿倦怠心理。

d.欺詐心理。

e.惡性競爭心理。

正確答案：

6.商務談判服飾禮儀的服飾一般包括()。

a.服裝。

b.領帶。

c.帽子。

d.手提包。

e.項鏈。

正確答案：

7.清晰。

原則的內(nèi)容有()。

a.讓步的對象。

b.讓步的標準。

c.讓步的理由。

d.讓步的具體內(nèi)容。

e.實施細節(jié)。

正確答案：

8.談判者的需要結(jié)構(gòu)受()因素影響。

a.宗教信仰。

b.社會地位。

c.生活環(huán)境。

d.文化水平。

e.個人經(jīng)歷。

正確答案：

9.在談判中，消除對手疑慮和戒備的方法有()。

a.裝糊涂。

b.舉反例。

c.多溝通。

d.祛狡詐。

e.順其自然。

正確答案：

10.下列對談判者起到積極作用的注意事項有()。

a.談判最基本的是協(xié)調(diào)雙方物質(zhì)利益關系。

b.安全需求是商務談判中極為重要的一個問題。

c.談判人員之間要注意建立良好的人際關系。

d.要注意尊重談判對手。

e.適時地對對方所作的努力和工作成果表示贊賞。

正確答案：

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十一

小姐通過中介打算購買位于嶼后南里一套房子，并簽訂了房屋買賣協(xié)議。但后來由于經(jīng)濟較為困難，現(xiàn)金沒到位，與房東商議終止合同，房東愿意退還全額定金，但向中介機構(gòu)索要中介費卻遭到拒絕。理由是合同中規(guī)定由于委托人的原因?qū)е沦I賣不能成交的，中介費不予退還。

仔細檢查房屋質(zhì)量。

其實，除了查看本房屋外，還應向左鄰右舍或物業(yè)公司詢問房屋是否大修過，查看房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)時，特別看天花板有無漏水的痕跡，墻壁是否有爆裂或脫皮的情況等。對于簡單的新裝修二手房，更要區(qū)分是否掩蓋了房屋墻壁上裂縫、天花板滲水痕跡等一些瑕疵。

詳細登記房屋狀況。

在規(guī)范的操作中，賣方應對房屋的詳細信息進行登記，如實反映房屋狀況。而在房屋買賣合同中有明確約定：賣方應在交房之前若干日通知買方對房屋進行檢驗，雙方應書面確認檢驗結(jié)果。對于在檢驗過程中發(fā)現(xiàn)的房屋質(zhì)量問題，買方可與賣方協(xié)商后決定由甲方立即修繕或在價款中扣除相應的修繕費用。而該檢驗記錄還可作為交付房屋現(xiàn)狀的原始證據(jù)。

明確保修期及責任。

另外，雙方還應約定辦理交房手續(xù)后若干年內(nèi)為甲方保修期，約定保修期內(nèi)由賣方應負責保修的項目。同時，由房屋開發(fā)商或建筑施工單位對房屋所承擔的保修責任，即賣方對該房屋所享有的保修權(quán)利，應自房屋辦理過戶登記手續(xù)后轉(zhuǎn)移給買方。其中包括房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。

福建省物價局、省建設廳、省國土資源廳聯(lián)合下發(fā)的《福建省房地產(chǎn)中介服務收費管理辦法》中有明確規(guī)定，房屋(二手房)買賣代理費標準為：買賣雙方收費合計不超過合同成交價的2.5%。獨家代理的，買賣雙方收費合計不超過合同成交價的3%。對于權(quán)證代辦費的規(guī)定是：僅辦房屋產(chǎn)權(quán)證的買賣雙方收費合計不超過200元，僅辦土地使用證的買賣雙方收費合計不超過200元，“兩證”合一代辦費買賣雙方收費合計不超過200元，“兩證”分開代辦費買賣雙方收費合計不超過400元。貸款(按揭)手續(xù)代辦費按不超過500元向買方收取。

由此可見，如果中介機構(gòu)在物價管理部門取得了相應的收費許可證，并在營業(yè)場所中進行明示，按2.5%收取中介費是合法的。而中介費是指傭金，專指房地產(chǎn)經(jīng)紀人為委托人尋找指示可以與其訂立合同的相對人，介紹雙方當事人訂立合同這一服務的勞動所得，并不含各項代辦費。很多客戶會認為中介機構(gòu)已經(jīng)收取了中介費，還另外收取代辦費不合理，雖然有部分中介機構(gòu)會在收取中介費后免收或減收代辦費用，但事實中介費與代辦費是兩個不同的概念。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十二

有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲說：我來切。乙說：你會切成一大一小，從而對你有利。甲說：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執(zhí)不下。

最后，為了公平起見，甲獲得了“切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”，即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。

分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費了資源。

之所以會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。

結(jié)果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人真正實現(xiàn)了雙贏。

新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?

這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。

甲可以對乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動游戲。

這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。

又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。

在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。

通過兩人分橙這個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。

通過上面的實例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十三

沃德鑫微企平臺為碧桂園十里金灘搭建的微信網(wǎng)站服務主要有以下幾個方面(搭建的微信服務主要根據(jù)購房者的需求搭建，購房者關注什么，就提供什么)：

【樓盤簡介】。

【樓盤動態(tài)(最新資訊，優(yōu)惠動態(tài))】。

【周邊配套(公交，學校，地鐵，銀行，醫(yī)院，餐飲，購物，其他)】。

【戶型查看(360度看房，多圖冊)】。

【預約看房】。

【房貸計算】。

【留言板】。

【聯(lián)系我們】。

【一鍵在線導航】。

通過搭建這樣一個微信公眾號服務，

對用戶來說：讓不動產(chǎn)”動“起來，靈活的樓盤信息跟蹤。隨時隨地看房，360度看房，省時省力算價格。一對一貼心服務，享受時尚又方便。

對房地產(chǎn)開發(fā)商來說：強大的品牌傳播，專業(yè)銷售服務。人性化界面設計，及時的溝通橋梁。移動化、定位化、社交化的戰(zhàn)略結(jié)合，豐富的線上線下活動，通過與消費者的雙向溝通，加強品牌認知。這其中還包括其他的基礎模塊：

智能回復：通過預先設置的圖文素材，設置首次關注時回復、關鍵詞自定義回復。微官網(wǎng)：只需設置分類添加圖文，選擇喜歡的模版和素材，就能生成一個漂亮的微信網(wǎng)站。

自定義菜單：用戶無需再通過輸入關鍵詞觸發(fā)回復，直接點擊菜單就可以看相關的內(nèi)容。

留言板：粉絲通過商家設置的關鍵詞發(fā)送的留言給商家，商家就可以在后臺查看到并可進行回復。

微投票：開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式，可單選和多選。

二、日常運營：

1、日常主推信息：房型、室內(nèi)設計動態(tài)和展示;樓盤走勢、每日推薦;抽獎、開盤活動;社區(qū)文化(購房者的軟性需求)。

2、微活動的開展：

利用微信的強交互性，運用各種設計活動從而實現(xiàn)與用戶的交流，包括優(yōu)惠券推廣模塊、抽獎模塊等。

用戶還可以反復參與，可帶動周邊朋友一起分享，從而形成極強的口碑營銷效果。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十四

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”

中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。

為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。

中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十五

業(yè)已經(jīng)服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。

故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結(jié)局。

喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。

師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。

喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。

對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質(zhì)公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。

企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。

就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結(jié)束。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十六

商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面是本站小編為大家整理幾篇商務禮儀與談判試題，希望對你有幫助。

1.避免僵局發(fā)生的方法有。

a.把人與問題分開。

b.平等地對待對方。

c.不要在立場問題上討價還價。

d.提出互利的選擇。

正確答案:abcd。

2.在商務談判中運用語言藝術進行溝通時需要遵循哪些基本原則?

a.規(guī)范性。

b.針對性。

c.邏輯性。

d.隱含性。

正確答案:abcd。

3.商務談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因為它的作用很多，主要是：

a.調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵。

b.實現(xiàn)談判目標的橋梁。

c.談判中的“籌碼”和“資本”

d.實現(xiàn)談判目標的有力工具和利器。

正確答案:abcd。

4.下列選項中，屬于封閉式提問的有。

a.“成本不會很高吧，是不是?”

b.“改變你的現(xiàn)狀需要花費多少錢?”

c.“你是否認為‘上門服務’沒有可能?”

d.“你們給予h公司的折扣是多少?”

正確答案:cd。

5.為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應該做到。

a.講信用。

b.信任對方。

c.不輕易許諾。

d.以誠相待。

正確答案:abcd。

6.以下情況中，哪些適用直接談判?

a.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對對方的尊重。

b.較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判。

c.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。

d.其他各種需雙方直接進行交往的情況。

正確答案:abcd。

7.下列表情語言中，表示有興趣的有。

a.眼睛輕輕一瞥。

b.眉毛輕揚。

c.微笑。

d.嘴角向兩邊拉開。

正確答案:abc。

8.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是()。

a.第三方協(xié)調(diào)。

b.仲裁。

c.訴訟。

d.貿(mào)易報復。

正確答案:bc。

9.要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進行商務談判時力求做好。

a.必須較好地利用談判者的生理需要。

b.盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍。

c.要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。

d.在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要。

e.對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足。

正確答案:abcde。

10.容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有。

a.談判者對談判內(nèi)容缺乏應有的了解，掌握信息不夠。

b.由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢。

c.由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害。

d.談判者自身能力欠缺、知識結(jié)構(gòu)不足。

正確答案:abc。

11.制定商務談判策略的制定方式主要有。

a.仿照。

b.復制。

c.組合。

d.創(chuàng)新。

正確答案:acd。

12.價格解釋的意義：

a.是賣方主動對。

商品特點所做的介紹。

b.是賣方主動對報價的價值基礎、行情依據(jù)所做的說明。

c.是賣方應買方要求對報價所做的解釋。

d.可充分表白所報價格的真實性、合理性。

正確答案:abcd。

13.商務談判的特點有：。

a.談判對象的廣泛性和不確定性。

b.談判雙方的排斥性和合作性。

c.談判的多變性和隨機性。

d.談判的公平性和不平等性。

正確答案:abcd。

14.談判議程的內(nèi)容包括()。

a.模擬談判。

b.時間安排。

d.確定談判人員。

正確答案:bc。

15.涉外商務談判的法律原則包括()。

a.遵守國家法律，維護國家主權(quán)。

b.平等互利，民主協(xié)商。

c.遵重民族信仰。

d.遵守國際慣例。

正確答案:abd。

16.開場陳述的特點有。

a.雙方分別進行開場陳述。

b.雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場。

c.開場陳述是原則性的而不是具體的。

d.開場陳述應簡單扼要。

正確答案:abcd。

17.提問題時具體的注意事項有。

a.注意發(fā)問時機。

b.按平常的語速發(fā)問。

c.應事先擬定發(fā)問的腹稿。

d.杜絕使用威脅性和諷刺性的發(fā)問。

正確答案:abcd。

18.因缺乏交流形成的障礙主要有：。

a.沒有聽清講話的內(nèi)容。

b.沒有理解對方的陳述內(nèi)容。

c.枯燥呆板的談判方式。

d.不愿接受已理解的內(nèi)容。

正確答案:abcd。

19.進行報價解釋時必須遵循的原則是()。

a.不問不答。

b.有問必答。

c.避實就虛。

d.能言不書。

正確答案:abcd。

20.關于談判文化和風格，以下正確的是。

a.美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關系的建立。

b.英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班。

c.法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節(jié)。

d.德國人比較謹慎、保守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風行。

正確答案:abcd。

21.日本商人的談判風格表現(xiàn)為()。

a.團隊精神。

b.富有耐心。

c.忽視律師作用。

d.講面子。

正確答案:abcd。

22.口頭談判的優(yōu)點有：。

a.有利于談判雙方當面提出條件和意見。

b.便于談判者察言觀色，掌握心理。

c.便于施展談判技巧。

d.縮短談判時間。

正確答案:abc。

23.當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛。

b.改變談判環(huán)境。

c.改變談判日期

d.更換談判人員。

正確答案:abcd。

24.商務談判交往的空間被看做是一個極其敏感的問題。影響交往空間的因素主要有：

a.社會文化習俗。

b.社會生活環(huán)境。

c.人與人之間親密與熟練程度。

d.個人素養(yǎng)。

正確答案:abcd。

25.商務談判策略運用的基本原則有。

a.公平公開原則。

b.周密謀劃原則。

c.隨機應變原則。

d.有理有利有節(jié)原則。

正確答案:bcd。

題號:1題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案)本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

團隊精神是哪個國家商人談判的風格特點：

選項:。

a、日本商人。

b、華商。

c、阿拉伯商人。

d、德國商人。

題號:2題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案)本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

選項:。

a、日本商人。

b、美國商人。

c、阿拉伯商人。

d、德國商人。

題號:3題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案)本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步，進行有選擇性的比較的策略是：

選項:。

a、聲東擊西策略。

b、擋箭牌策略。

c、最后通牒策略。

d、貨比三家策略。

題號:4題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案)本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

規(guī)定一個最終回復期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：

選項:。

a、空城計策略。

b、聲東擊西策略。

c、擋箭牌策略。

d、最后通牒策略。

題號:5題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風險，即買方對價格的預期值有可能較高，賣方會損失利潤。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:6題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:7題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

德國人實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有著強烈的責任感。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:8題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:9題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

在報價后，應立即給別人作價格解釋。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:10題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時，不是孤立地談論其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設計、開發(fā)、工程、生產(chǎn)、銷售到價格一起商談，最終達成全盤方案。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:11題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

惻隱術是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:12題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

在中國，從談判地點來推測談。

判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:13題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:14題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

一個人的談吐能夠體現(xiàn)他的個人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內(nèi)容以及說話時的面部表情和手勢等方面。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:15題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

在實際的商務談判中，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設備。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:16題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

要求對方進行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構(gòu)成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據(jù)，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數(shù)字基礎。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:17題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

華商常把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:18題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:19題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個談判團隊而言，應該注意著裝的統(tǒng)一。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:20題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:21題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

商務談判在收場時，往往會形成一紙。

合同。

所有國家的法律都要求有書面的合同。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:22題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，目標是溝通。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:23題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

對談判人員培訓的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:24題型:是非題本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:25題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案)本題分數(shù):4。

內(nèi)容:。

是：

選項:。

a、開小會。

b、寵將法。

c、惻隱術。

d、泥菩薩戰(zhàn)術。

1.下列有關談判氣氛論述中，正確的是()。

a.談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動有限。

b.當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成。

c.雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛。

d.談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容。

正確答案:abd。

2.制定商務談判策略的制定方式主要有。

a.仿照。

b.復制。

c.組合。

d.創(chuàng)新。

正確答案:acd。

3.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是()。

a.第三方協(xié)調(diào)。

b.仲裁。

c.訴訟。

d.貿(mào)易報復。

正確答案:bc。

4.運用無聲語言技巧應注。

a.談判者應根據(jù)實際情況謹慎機智地識別和應付各種問題。

b.弄清無聲語言運用的場合、時間和背景。

c.善于觀察。

d.隨機應變。

正確答案:abc。

5.談判人員經(jīng)常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括：

a.遵守時間。

b.尊重老人和女生。

c.尊重風俗習慣。

d.舉止得體。

正確答案:abcd。

6.談判的行為主體和關系主體二者之間的區(qū)別是。

a.談判的關系主體直接承擔談判的后果，而行為主體不一定承擔談判后果;。

c.無論是何種談判關系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進行;。

d.在談判的關系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關系主體的意志，所發(fā)生的談判行為才是有效的。

正確答案:ab。

7.選擇正確的答案：談判氣氛的營造應該服從于：

a.談判者的性格特征。

b.談判的方針策略。

c.談判的實力對比。

d.談判雙方長期合作目標。

正確答案:bd。

8.要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進行商務談判時力求做好。

a.必須較好地利用談判者的生理需要。

b.盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍。

c.要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。

d.在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要。

e.對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足。

正確答案:abcde。

9.談判議程的內(nèi)容包括()。

a.模擬談判。

b.時間安排。

d.確定談判人員。

正確答案:bc。

10.成功談判者應該具備的心理素質(zhì)有：。

a.崇高的事業(yè)心、責任心。

b.堅忍不拔的意志。

c.以禮待人的談判誠意和態(tài)度。

d.良好的心理調(diào)控能力。

正確答案:abcd。

a.有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。

b.

有利于加強企業(yè)間的合作。

c.有利于提高談判人員的應變能力。

d.有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展。

正確答案:abd。

12.口頭談判的優(yōu)點有：。

a.有利于談判雙方當面提出條件和意見。

b.便于談判者察言觀色，掌握心理。

c.便于施展談判技巧。

d.縮短談判時間。

正確答案:abc。

13.還盤的具體方法有()。

a.詢問對方的交易條件。

b.拒絕成交。

c.請求重新發(fā)盤。

d.修改發(fā)盤。

正確答案:cd。

14.下列情況哪些可說明該方談判實力強?

a.該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高。

b.該方對商業(yè)行情了解程度高。

c.該方企業(yè)商業(yè)信譽好，社會影響大。

d.該方談判技巧高。

正確答案:abcd。

15.下列選項中，不是制定商務談判策略的核心與關鍵步驟的有。

a.尋找關鍵問題。

b.確定目標。

c.形成假設性解決方法。

d.擬定行動計劃方案。

正確答案:abd。

16.商務談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)：

a.準備。

b.開局。

c.磋商。

d.協(xié)議。

正確答案:bcd。

17.在商務談判中，談判成功應重視的價值標準有：

a.成本優(yōu)化標準。

b.目標實現(xiàn)標準。

c.戰(zhàn)略戰(zhàn)術標準。

d.人際關系標準。

正確答案:abd。

18.如何建立和諧的洽談氣氛?

a.要塑造良好的第一印象。

b.營造洽談氣氛不能靠故意做作。

c.開局目標：思想?yún)f(xié)調(diào)。

d.說說談判的有關事項。

正確答案:abc。

19.平等地對待對方可以避免僵局的發(fā)生，具體做法有。

a.把自己放在別人的位置上看問題。

b.不要因為自己的問題去責備別人。

c.討論各自的認識。

d.保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符。

正確答案:abcd。

20.如何有理有謀地讓步?

a.有原則地讓步。

b.有步驟的讓步。

c.有方式的讓步。

d.有風度地讓步。

正確答案:abc。

21.提出報價時應注意。

a.報價要非常明確。

b.報價要非常果斷，毫不猶豫。

c.報價時不必做過多的解釋和說明。

d.給對方留有討價還價的余地。

正確答案:abc。

22.因缺乏交流形成的障礙主要有：。

a.沒有聽清講話的內(nèi)容。

b.沒有理解對方的陳述內(nèi)容。

c.枯燥呆板的談判方式。

d.不愿接受已理解的內(nèi)容。

正確答案:abcd。

23.以退為進的手法主要表現(xiàn)在。

a.替己方留下討價還價的余地。

b.不要讓步太快。

c.讓對方先開口說話。

d.不要做無謂的讓步。

正確答案:abcd。

24.談判中迂回入題的方法有()。

a.從題外話入題。

b.從“自謙”入題。

c.從確定議題入題。

d.從詢問對方交易條件入題。

正確答案:ab。

25.正確運用談判語言技巧的原則：。

a.客觀性原則。

b.針對性原則。

c.邏輯性原則。

d.隱含性原則。

e.規(guī)范性原則。

正確答案:abcde。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十七

商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術性準備和禮儀性準備這兩個方面。

1.1知己知彼原則

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

1.2互惠互利原則

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

1.3平等協(xié)商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

1.4人與事分開的原則

在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

1.5求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

1.6禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

1.7預審的原則

所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

2.1商務人員的準備禮儀

曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”

于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。

2.2商務談判的具體準備工作

(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據(jù)商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或?qū)＜艺埥蹋谏钇鹁印夂虻确矫娑疾皇苡绊懀约禾幱谥鲃訝顟B(tài)，談判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側(cè)。座位不夠時可在后面安排加座。

3.1開局階段

開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

3.2概說階段

雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

3.3明示階段

及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關鍵。

3.4交鋒階段

雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。

3.5妥協(xié)階段

在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

3.6協(xié)議階段

通過洽談，雙方認為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎。

禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十八

在生活中蘊含著不少談判技巧，并且，學會了運用這些技巧，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的經(jīng)濟收益。下面本站小編整理了生活談判案例分析，供你閱讀參考。

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。”“很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。

六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

八、達成交易。

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業(yè)務部門組織進來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應有業(yè)務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。這位顧客又找到了業(yè)務科。業(yè)務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務科只管進貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應由鞋帽商場負責。

這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。

問題：

1、如果你是消費者協(xié)會，你怎樣處理?

2、如果你是商店經(jīng)理，你會怎樣解決?

分析：

“退鞋風波”反映了商店人員互相脫責任，也說明在商品進貨過程中，商店沒有嚴格把關。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務，完善的售后服務等。鞋在生產(chǎn)過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場應予負責。而商店應對此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業(yè)務部門向廠家追索費用。要建議商店各部門對商品進貨嚴格把關，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負責不可互相推諉，應建立權(quán)威部門，對質(zhì)量事故做出決斷。

作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨。

全心全意為消費者服務是社會主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應該把服務放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭焦點即是爭取顧客。當顧客認識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時，便會義無返顧的充當你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤就提高了。

想吸引顧客，提高商店信譽和知名度，就應一切為顧客著想。我們的商場，靠什么來戰(zhàn)勝競爭對手?靠什么來面對消費者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務，企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇十九

要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。各方面的禮儀。那么你知道哪些商務談判商務禮儀呢?下面本站小編整理了商務談判商務禮儀，供你閱讀參考。

會面禮儀。

商務交往中，見面時的禮儀是要講究的，前面講過首輪效應，第一印象非常重要，說一個日常生活中的事，一個年輕的小姐與一位先生握手，有的小姐自認為很淑女、很懂禮貌，相反表現(xiàn)的卻是不懂禮貌，沒有見過世面、不夠落落大方。(握手的表現(xiàn))。握手要用2公斤的力。

會面禮儀。

見面禮儀的幾個重要細節(jié)。

問候。問候者打招呼也。問候時有三個問題要注意，1、問候要有順序，一般來講專業(yè)講位低的先行，下級首先問候上級、主人先問候客人、男士先問候女士，這是一個社會公德;2、因場合而異。在國外女士與男士握手女士可以不站起來，這是在國內(nèi)，在工作場合是男女平等的。社交場合講女士優(yōu)先，尊重婦女。3、內(nèi)容有別。中國人和外國人、生人和熟人、本地人和外地人不大一樣。下面講兩個要點，一是那些稱呼是最普遍的適用的，1、稱行政職務;2、稱技術職稱;3、行業(yè)稱呼;4、時尚性稱呼;先生、小姐、女士等;和外商打交道時，更習慣稱呼先生、女士。慎用簡稱。

自我介紹。

介紹他人業(yè)務介紹。

自我介紹，第一盡量先遞名片再介紹，自我介紹時要簡單明了，一般在1分鐘之內(nèi)，內(nèi)容規(guī)范，按場合的需要把該說的說出來。

介紹別人：第一誰當介紹人，不同的介紹人，給客人的待遇是不一樣的，我們專業(yè)的講法是三種人：1、專職接待人員，秘書、辦公室主任、接待員，2、雙方的熟人，3、貴賓的介紹，要由主人一方職務最高者介紹。第二是介紹的先后順序，“尊者居后”，男先女后、輕先老后，主先客后、下先上后、如果雙方都有很多人，要先從主人方的職位高者開始介紹。

業(yè)務介紹。有兩點要注意：一是要把握時機，希望、想，空閑等，在銷售禮儀中有一個零干擾的原則，就是你在工作崗位上，向客人介紹產(chǎn)品的時候，要在客人想知道、或感興趣的時候再介紹，不能強迫服務，破壞對方的心情。二是要掌握分寸，該說什么不該說什么要明白，一般來說業(yè)務介紹要把握三個點：第一人無我有，產(chǎn)品技術同類產(chǎn)品中別人沒有我有，第二人有我優(yōu)，我有質(zhì)量和信譽的保證。第三人優(yōu)我新。

行禮的問題。

行禮要符合國情，適合社會上的常規(guī)，我們還是比較習慣于握手。握手時第一要講伸手的前后順序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。與外國人見面時他怎么待我我怎么待他就行了。

交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

1、尊重對方，諒解對方在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

2、及時肯定對方在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。

3、態(tài)度和氣，語言得體交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語速、語調(diào)和音量在交談中語速、語調(diào)和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇二十

這是我第一次完整的學習有關商務禮儀和商務談判的課程，這對我來說，受益良多。

在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

我國是一個歷史悠久的文明古國,素以"禮儀之邦"的美稱,講"禮"重"儀"是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng),源遠流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產(chǎn).在中國更加向世界開放的今天,禮儀不僅體現(xiàn)出豐厚的歷史優(yōu)秀傳統(tǒng),更富有鮮明的時代內(nèi)涵.隨著人與人,國與國之間交往的日益頻繁,講究禮儀,禮尚往來,對營造和諧的人際關系,顯得尤為重要.人們對商務禮儀的需求,也達到了空前的高漲.

商務禮儀是人在商務交往中的藝術,商務禮儀不僅體現(xiàn)著個人的自身素質(zhì),也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平和企業(yè)的管理境界.在商務場合當中,禮節(jié),禮貌都是人際關系的"潤滑劑",能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦,最大限度的避免人際沖突,使商務場合的人際交往成為一件非常愉快的事情.在滿足人們的社會交往需求的同時,也滿足了人們被尊重的需求.良好商務禮節(jié)能營造良好的商務交往氛圍,為企業(yè)的合作奠定良好的基礎.相反,可能會給企業(yè)造成不良的影響和帶來巨大的損失.

首先，從老師的教學方式中，經(jīng)常有互動的環(huán)節(jié)，對學生提出一些問題，讓我們積極的回答，認真的思考，在這樣一種教學方式下，相比較于傳統(tǒng)的單一式教學能讓學生學到更多。

同時，老師經(jīng)常結(jié)合實際的案例，對我們進行教授，能讓學生覺得很有趣味，在吸引學生的同時能讓學生學習到更多實際的東西。

先后順序等等，讓我覺得獲益良多。

就單純的對商務禮儀來說，我覺得商務禮儀就是一種與人和諧相處的潛規(guī)則，這里面包含了許多的國際慣例，讓個人更加的國際化，同時也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現(xiàn)代的商務禮儀，在我所接觸過的商務禮儀中有這么一些，標準的坐姿，走姿、站姿等，以前在學習這些東西的時候，多是通過網(wǎng)絡的文件以及視頻進行的學習，沒有人進行專門的講解，通過這次實訓的專門學習，讓的對我以前有所了解的商務禮儀有了更加深刻的了解，同時又讓我學到了更多的東西，還接觸到了一樣東西，那便是商務談判。

所謂商務談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

談判中各方充分利用談判技巧，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。

總的來說，本次實訓讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧，同時鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實用的學問。以后會更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識更加完善。

商務禮儀與談判案例分析（優(yōu)秀21篇）篇二十一

韓國人在社交場合與客人見面時，習慣以鞠躬并握手為禮。握手時，或雙手，或用右手，可女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。他們崇尚尊老敬老的禮儀傳統(tǒng)習慣：一般起床后，子女須向父母問安，遠行歸來須向父母施跪拜禮;父母外出、回歸，子女須迎、送并施禮;若遇年長客人臨門時，一般父母要率先向來客施跪拜禮，然后令其子女向客人施跪拜禮，以表示對長者的尊敬。

韓國是一個禮儀之邦，特別是在與長輩握手時，要再以左手輕置于其右手之上。“是”與“否”要明確表示。在晴天時，于傍晚時分舉行降國旗的儀式，街頭、辦公室的人們肅立齊唱國歌。

“四”字在朝鮮語中發(fā)音、拼音與“死”字完全一樣，認為是不吉利的，因而樓房沒有四號樓，旅館不稱第四層，宴會里沒有第四桌，醫(yī)院里絕不設四號病房，軍隊沒有四師團，吃東西不吃四盤四碗，喝酒絕不肯喝四杯。朝鮮有李姓，但決不能說“十八子”李，因在朝鮮語中“十八子”與一個淫蕩詞相近，絕不能在女子面前說此話，否則會被認為有意侮辱人。

按照韓國的商務禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。商務活動、拜訪必須預先約會。韓國人和外國人打交道時，是準時的。宜持英文、朝鮮文對照的名片，可在當?shù)厮儆　Ｉ探缛耸慷嗤〞杂⒄Z，老人多通曉漢語。決策均由最高層作出。進主人的屋子或飯館要脫鞋。他們很重視業(yè)務交往中的接待，宴請一般在飯館或酒吧間舉行，他們的夫人很少在場。宴請招待甚為頻繁。吃飯時所有的萊一次上齊。到朝鮮人家里作客，最好帶些鮮花或一些小禮物，要雙手遞給主人。主人不當著客人的面打開禮物。

口味偏清淡，不喜油膩，但特別喜歡吃辣味萊肴。他們通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、湯類萊，喜食萊肴有干燒桂魚、豆瓣魚、肉絲炒蛋、細粉肉絲、香干綠豆芽、四生火鍋、炸蝦球、辣子雞丁、干炸牛肉絲、紅魚水餃等。辣飽菜和湯，這兩種食品是不可缺少的。漢城當?shù)赝廉a(chǎn)有壁飾和沈萊(韓國泡菜類浸漬物)。

韓國人對長者有必須嚴守的規(guī)矩。他們在社會交往、日常生活(在家庭)中，無不對長輩表示敬重，不敢怠饅。如：跟長輩同座的時候，他們總是保持一定的姿勢，絕不敢掉以輕心;若要抽煙，一定要先得到長輩的允許;用餐時，切不可比年長者先動筷子;小孩決不會吃得比父母快，或比父母早離開坐位。韓國人絕不說長輩的壞話，更不會背地里批評長輩。

有的人習慣說一句話就施禮一次，往往在分手之前要敬禮5～6次，以示親切。男人見面打招呼互相鞠躬并握手，或用雙手，或用右手，關只限于點一次頭。女人一般不與人握手。

無論在什么場會，韓國人都不大聲說笑。婦女笑時用手遮掩住嘴。韓國不談婦女解放，進門時男人走在前面，婦女幫著男人脫大衣。韓國人對日常的禮節(jié)相當重視。當幾個人在一起，要根據(jù)身份和年齡來排定坐次。身份、地位、年齡都高的人排在上座，其他的人就在低一層的地方斜著坐下。男女同坐的時候，一定是男士在上，女士在下。要抽煙的時候，他們總是問上座的人：“可不可以抽煙?”

韓國人重視對交易對象的印象，從事商業(yè)談判的時候，若能遵守他們的生活方式，他們對你的好感倍增。用餐時，不可邊吃邊淡。他們認為，吃飯的時候不能隨便出聲。如不遵守這一進餐的禮節(jié)，極可能引起人們的反感，因此務必小心。

韓國人以其文化悠久為榮，進入他們的住處或飯店須脫鞋，相處時，宜少談當?shù)卣危嗾勴n國文化藝術。如11世紀的灰綠色陶瓷器，13世紀的活動鐵模，大邱保存的珍貴全套大藏經(jīng)桃木原版等。

訪問韓國，最好選擇在2～6月，11～12月，10月假日太多，圣誕節(jié)前后兩周都不宜去訪。一般勿喝生水(飯店里的水除外)。喝“波利茶”(以小麥制成的茶)比喝其他飲料更好。送禮選擇外國煙酒最受歡迎。

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