為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來(lái)了解一下吧。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇一
新的一年，制定良好且有效的工作計(jì)劃對(duì)于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費(fèi)時(shí)間和精力，同時(shí)也能改善自身的一些不足，提升自己對(duì)顧客的溝通能力，促使工作開展順利。
增強(qiáng)責(zé)任感，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。明確自己的工作職責(zé)，遇到問(wèn)題要及時(shí)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級(jí)的安排。
在此我訂立了工作計(jì)劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一. 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
1. 廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢(shì)，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的對(duì)比文檔，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用，讓顧客更加了解我們的產(chǎn)品。
2. 商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國(guó)外顧客基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢(shì)對(duì)比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端顧客。
3. 高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)顧客。目標(biāo)顧客定位在美國(guó)、迪拜、日本等國(guó)家。積極運(yùn)用不同的搜索引擎尋找顧客，不能只依賴阿里巴巴，。
二. 對(duì)日后工作的安排
1. 在開發(fā)顧客這方面，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗裕黾釉诿赓M(fèi)平臺(tái)上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息;參加一些展會(huì);嘗試用國(guó)外的本地搜索引擎。以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。
4. 在追蹤顧客這方面，適時(shí)發(fā)郵件向顧客問(wèn)候并詢問(wèn)是否有采購(gòu)計(jì)劃，每次追蹤問(wèn)候都需不一樣，換個(gè)方式問(wèn)。備忘顧客的一些重大節(jié)日和生日，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福，給顧客心底留下一個(gè)親切的印象。
三.20__銷售目標(biāo)
明年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭(zhēng)取2~3個(gè)大訂單，向年銷售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據(jù)自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個(gè)季度、每月、每周 、每日，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提升銷售業(yè)績(jī)。
1. 年銷售目標(biāo)：60萬(wàn)。
2. 月銷售目標(biāo)：5萬(wàn)。
③ 搜索引擎營(yíng)銷，比如google,bing等國(guó)際搜索引擎上的搜索，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上; ④ 國(guó)際展會(huì)、交流會(huì)，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料的詳盡文件圖片，尋找更多的顧客; ⑤ 重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷途徑和方式方法。
三. 明年對(duì)自己有以下要求
1. 做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項(xiàng)。做好顧客的跟蹤，對(duì)顧客的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄，對(duì)以往與顧客相互間發(fā)送的技術(shù)及報(bào)價(jià)資料要?dú)w類整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系。與外貿(mào)的同事一起總結(jié)，周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3. 對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客。在有些問(wèn)題上你和顧客是一致的。對(duì) 所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給顧客一好印象，為公司樹立更好的形象。 顧客遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品，讓顧客相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為顧客帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為顧客服務(wù)。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇二
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做食品市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和食品市場(chǎng)。
3、逐步推廣食品市場(chǎng)，擴(kuò)大食品市場(chǎng)份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。
5、進(jìn)一步把食品市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇三
上級(jí)下達(dá)銷售任務(wù)全年銷售目標(biāo)38萬(wàn)元，三月份銷售目標(biāo)4萬(wàn)元
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》；
根據(jù)接待每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
1、熟悉公司新規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)步伐和業(yè)務(wù)方面生命力。適時(shí)根據(jù)需要調(diào)整我學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇四
告別20xx年，我們迎來(lái)了嶄新的一年。經(jīng)過(guò)去年三個(gè)月公司的培訓(xùn)，雖然積累了一些意向客戶，但是不管在銷售量或成交單位上，都與目標(biāo)有著相當(dāng)大的差距。以下是我今年的具體的目標(biāo)以及計(jì)劃安排。
現(xiàn)在上海做電氣品牌的代理商不計(jì)其數(shù)。其中有一部分商家通過(guò)拋售完成銷售額，通過(guò)返點(diǎn)獲得利潤(rùn)，還有一大部分為了取得訂單，不惜低價(jià)出售，導(dǎo)致元器件這塊的價(jià)格被不斷壓低，這部分的利潤(rùn)空間被壓縮殆盡。但是由于我們公司的特殊性，我們必須要把利益最大化，這樣才能做到盈利。在同行們價(jià)格拼殺的時(shí)候，我們只能在人性化的服務(wù)上下足功夫。首先我們要選準(zhǔn)客戶，找到那些真正能給你帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶，其次在跟這些客戶真心交流的同時(shí)，把他們服務(wù)好，想他們所想，急他們所急。這樣客戶才會(huì)以價(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)回報(bào)給你，而不會(huì)一味殺價(jià)，形成一個(gè)良性循環(huán)。在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，我們還多的了一個(gè)朋友，何樂而不為呢。
20xx年，年度銷售額目標(biāo)達(dá)到200萬(wàn)，優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶達(dá)到x2家，一般客戶達(dá)到40家。
為了完成上面的目標(biāo)，我制作了一份簡(jiǎn)單的計(jì)劃，具體實(shí)施如下：
2、拜訪量每個(gè)月為60家，每天的拜訪客戶為2-3家，其中包括陌生拜訪的客戶。
3、意向較大客戶新增每個(gè)星期增加x家。
以上為我擬定的一份計(jì)劃單，通過(guò)這份計(jì)劃，能夠促使我在20xx年中更好的完成自己的工作，如果還有不夠完善之處，懇請(qǐng)張總以及同事對(duì)我給予批評(píng)以及指點(diǎn)。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇五
對(duì)于新開發(fā)的客戶，如果客戶有這個(gè)意向或是提到需要什么產(chǎn)品哪項(xiàng)服務(wù)，可以根據(jù)他的要求給他提供個(gè)方案什么的，后續(xù)多做維護(hù)，增加客戶對(duì)我們的印象，爭(zhēng)取在合適的機(jī)會(huì)下提出上門拜訪，面談更能了解他切實(shí)的需求。對(duì)于潛在的客戶可以劃等級(jí)進(jìn)行后續(xù)跟蹤。
20xx年第四季度的銷售任務(wù)是10萬(wàn)，我會(huì)努力的用各種方法完成既定的任務(wù)。
20xx年的第四季度
第三季度沒出成績(jī)，總的來(lái)說(shuō)不是很理想，但也不是沒收獲，也有些老客戶在跟蹤，希望在這些客戶中能有簽約的客戶。接下來(lái)的工作就是認(rèn)真的完成每天都工作量，提高工作質(zhì)量，努力完成銷售任務(wù)。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇六
一、提升自己銷售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷售。可以問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的人。
二、找資料，沒有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶。
三、了解自己所要銷售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷售的過(guò)程中自如的因?qū)蛻舻膯?wèn)題。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過(guò)電話讓客戶覺得產(chǎn)品是有用的。如果客戶問(wèn)的問(wèn)題不能回答出來(lái)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑。
四、銷售過(guò)程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。
五、自信，銷售的產(chǎn)只是和客戶進(jìn)行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。
六、不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶，挑資料很可能會(huì)丟失掉一個(gè)資源。
七、客戶的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無(wú)緣無(wú)故給你打電話推銷產(chǎn)品你也會(huì)反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。
八、學(xué)會(huì)說(shuō)話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷售過(guò)程中能吸引住客戶，讓他感興趣。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇七
在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些健康行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)健康的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四；今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方健康的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好健康象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的.工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造 利潤(rùn)。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇八
采取一切措施，控制銷售量下降，扭轉(zhuǎn)局面反降為升。努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的20xx年銷售量達(dá)到2300萬(wàn)元的總目標(biāo)。
1、由企業(yè)一名副總經(jīng)理同時(shí)兼任營(yíng)銷總監(jiān)，作為總負(fù)責(zé)人也是總承包人。企業(yè)按照預(yù)計(jì)完成2300萬(wàn)元目標(biāo)的7%作為總體營(yíng)銷費(fèi)用，由總監(jiān)統(tǒng)籌安排。出其中包括：營(yíng)銷部1名總監(jiān)，1名總經(jīng)理和10名業(yè)務(wù)員，逐月的薪資、提成、差旅費(fèi)報(bào)銷三大項(xiàng)。超出上述所列之外的其它營(yíng)銷費(fèi)用，則由企業(yè)另外承擔(dān)。
2、由營(yíng)銷總監(jiān)組建營(yíng)銷部機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)。其中代表企業(yè)任命銷售總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各項(xiàng)具體工作的貫徹、執(zhí)行、落實(shí)和完成。
3、春節(jié)過(guò)后，在太原設(shè)立臨時(shí)招聘辦公室，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，時(shí)間不超三個(gè)月，然后撤回交城，恢復(fù)正常工作。
4、對(duì)于營(yíng)銷部的人員構(gòu)成和具體工作的開展情況，企業(yè)只級(jí)予極積配合與扶持，可以提出合理建議和意見。但是，不對(duì)具體事務(wù)進(jìn)行干涉。要賦予營(yíng)銷部最大的自主權(quán)力和廣泛的發(fā)展空間。
5、售后費(fèi)用，價(jià)值一千元以內(nèi)，企業(yè)要賦予營(yíng)銷總監(jiān)自主決斷的權(quán)力。
公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)公司銷售計(jì)劃方案篇九
挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素;二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。
一.客戶接觸流程
③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料;
④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息;
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。
方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。
②市場(chǎng)維護(hù) 客戶開發(fā)與市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。
③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。
④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
則很容易贏得客戶尊重。
5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。
6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等;如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
②口齒清楚，表達(dá)明白;
③善于聆聽，尊重客戶;
④著裝得體，儀態(tài)大方;
⑤換位思考，以理服人;
⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸 在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析 對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。
12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
二.銷售拜訪流程
1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
開始的：
①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí);
②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí);
③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí);④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí); ⑤其它分級(jí)、分等原則。
“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售。“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。
3.制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。
4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：
①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料;
②演示資料：宣傳品、模型
③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品;
④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等;
⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品;
⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著;
⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。
5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。
6.探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。