最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）

制定一份合理和實用的計劃書需要我們對任務有深入了解，同時具備整體觀念和細致的思考能力。最后，希望大家在寫計劃書的過程中，能夠充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，寫出一份出色的計劃書。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇一

20xx年全市農(nóng)村道路村村硬化工程項目建設總里程為683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，彈石路面工程467.1公里。

中和營鎮(zhèn)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，彈石路面工程168.2公里。

碑格鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為74公里，其中：水泥路面工程6公里，彈石路面工程68公里。

大莊鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，彈石路面工程32.4公里。

羊街鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，彈石路面工程37公里。

樂白道辦事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，彈石路面工程126.5公里。

靈泉辦事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，彈石路面工程34公里。

小龍?zhí)掇k事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。

二、工作職責

(一)主管部門工作職責

市交通局全面負責全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設項目計劃執(zhí)行工作，承擔以下職責：

1.下達、調(diào)整農(nóng)村道路村村硬化工程建設計劃;

2.加強資金監(jiān)管，提高使用效能;

3.按工程進度要求撥付建設資金、開據(jù)《水泥提貨單》;

4.負責技術指導和工程質量監(jiān)理以及施工進度、施工安全監(jiān)督;

5.建立健全工作制度，全面掌握工程建設進展情況，加強宏觀管理。

(二)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)職責

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)全面負責全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設的組織落實工作，承擔以下職責：

1.加強領導，精心組織，嚴格審批;

2.加強監(jiān)管，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，控制成本;

3.實事求是，嚴格執(zhí)行建設標準、控制建設規(guī)模，確保在規(guī)定時限內(nèi)完成建設任務;

5.建立健全制度，落實責任，加強公路建設資金和工程質量管理，注重環(huán)境保護和施工安全，預防重特大事故的發(fā)生。

三、建設方式

由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)負責組織實施，注重發(fā)揮群眾在農(nóng)村道路建設中的重要作用，充分調(diào)動和發(fā)揮群眾的積極性、主動性和創(chuàng)造性，廣泛動員群眾投工投勞，參與農(nóng)村道路村村硬化工程建設，依靠群眾的力量推動農(nóng)村道路村村硬化工程建設。

四、技術標準

按照《云南省農(nóng)村公路工程技術標準》和《云南省縣鄉(xiāng)公路彈石路面修建、養(yǎng)護技術質量標準規(guī)定》的有關規(guī)定，村村硬化工程路基寬度不低于4.0米，錯車道路基寬度6.5米，位置根據(jù)地形和交通量設置，路面寬度3.0米，最大縱坡12%，完善防護工程及排水設施。

五、資金籌措及管理

(一)農(nóng)村道路村村硬化工程建設資金，以市政府投入為主，多渠道籌集為補充。市政府投資標準為：

水泥路面：中和營鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里11萬元(不含水泥補助款);

靈泉辦事處、樂白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里10萬元(不含水泥補助款)。

彈石路面：中和營鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里16萬元;

靈泉辦事處、樂白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里15萬元。

(二)水泥由市政府統(tǒng)供，市交通局按工程實際用量核撥。其供應方式為：

1.羊街鄉(xiāng)和大莊鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到羊街水泥粉磨站提貨;

3.中和營鎮(zhèn)和碑格鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到云南國資水泥紅河有限公司(平遠街分公司)提貨。

(三)農(nóng)村道路村村硬化工程建設項目資金由市交通局設立專戶，統(tǒng)一管理使用，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)要相應設立專戶，保證專款專用，嚴禁擠占、拉用專項資金。

(四)資金撥付方式：

3.尾款，工程竣工驗收合格之日起，工程質量保修期為一年，一年內(nèi)無工程缺陷，到期撥付尾款。

六、工程管理

(一)健全和完善交通項目建設管理責任制，選配業(yè)務精、作風實、責任心強的專業(yè)技術人員加強工程質量監(jiān)理，嚴把工程質量關。

(二)推行安全生產(chǎn)綜合目標責任制，嚴格執(zhí)行工程建設施工規(guī)范，杜絕安全生產(chǎn)事故的發(fā)生。

(三)農(nóng)村道路村村硬化工程竣工后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出交(竣)工驗收報告，由市交通局組織交(竣)工驗收，交(竣)工驗收同時進行。

(四)農(nóng)村道路村村硬化工程，應依據(jù)現(xiàn)有路線線位，盡量利用老路擴改，力避大改大調(diào)或大填大挖，著力提高路面等級，完善防護及排水設施，增強抗災能力和通行能力。路基擴改占用土地的，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)自行調(diào)劑，不予補償。

七、工作要求

(一)農(nóng)村道路村村硬化工程項目應堅持村民自治原則，嚴格執(zhí)行"一事一議"制度，在大多數(shù)村民同意的情況下，組織村民自愿參與修路，不準強迫集資。

(二)農(nóng)村道路村村硬化工程實行項目申報制度，在群眾自愿投工投勞的基礎上，以自然村為單位，向所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出項目申請，經(jīng)審批后，按相應投資標準安排項目建設資金。

(三)在保證工程質量和施工安全的前提下，倡導在專業(yè)技術人員指導下村民自愿參與修路以及積極投工投勞降低建設成本的方式。

(四)為按計劃整體推進農(nóng)村道路村村硬化工程建設，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)每月20日將道路建設形象進度表上報開遠市農(nóng)村道路工程建設領導小組，以便準確掌握工程建設和進展情況并作出工作調(diào)整或進行督促、檢查、指導。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇二

從及周邊地區(qū)產(chǎn)品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢，市場競爭呈白熱化.通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調(diào)研，可以預見未來產(chǎn)品經(jīng)營形勢不容樂觀.面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經(jīng)營機制和落后的思想觀念，改革、創(chuàng)新經(jīng)營模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來.

從我們企業(yè)自身來看，產(chǎn)品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業(yè)營銷人員、強化市場營銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營策略、加快市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手，進行機制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化營銷職能，建立專業(yè)化營銷隊伍，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場、大幅度提升產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度的目標.為實現(xiàn)上述目標，特制定外縣區(qū)市場開發(fā)計劃，共分為如下四部分.

一、直營店實施高標準、規(guī)范化的管理運作，從日常營銷、品牌宣傳、活動策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣，遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子，創(chuàng)出路子，打出牌子，干出實效.

二、市區(qū)直營店需配備專業(yè)營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進.

三、為提高直營店全體人員的積極性，防止干多干少一個樣、干好干壞一個樣的發(fā)生，必須實行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰.建議應采取底薪提成獎勵的報酬方式.同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執(zhí)行x%；未完成總部計劃按x%的下限執(zhí)行）.

四、總部對其制定、下達年度和季度經(jīng)營目標、開發(fā)任務，逐季度進行考核.完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵；未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等.

五、直營店每季度撰寫一次工作總結，于下季度初十日內(nèi)向總部（市場部）報送，便于總部按季度對直營店進行考核，并落實獎懲措施.

六、總部第一年度為直營店下達經(jīng)營目標、開發(fā)任務如下：

1、全年銷售收入xx萬元.

2、實現(xiàn)利潤xx萬元（按成本價計算；人員工資、房租、送貨車的花費在內(nèi)；購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.

3、開發(fā)銷售網(wǎng)點x個，同時做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點的管理和維護，保持其正常運營.

4、制訂月、季度工作計劃，落實目標責任制，并及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計劃、任務、目標的完成.

5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行.

一、外縣區(qū)市場現(xiàn)狀分析：

在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場而言，在對產(chǎn)品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價格，市場主導品牌為：、，尤其是當?shù)氐睦掀放疲雀撸瑲v史較悠久，有很好的市場口碑，市區(qū)消費者對其認可度比較高，市場占有率在%以上.因此，面對有牢固市場根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié).

價格方面，競爭十分激烈.由于本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場零售價格在到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產(chǎn)品的平均價格水平，建立統(tǒng)一的市場價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，并嚴格執(zhí)行，確保市場的穩(wěn)定和良性運行.

二、近三年市場開發(fā)定位：

1、市場定位：范圍各縣區(qū)市場；

2、目標消費群體：

a、居民區(qū)消費者；

b、中高檔酒店。

c、大型車站、重點醫(yī)院等人流密集場所。

d、機關、事業(yè)、大型國企的團體消費。

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質、重服務、創(chuàng)xx品牌、樹xx企業(yè)形象.

5、開發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬元.

三、外縣區(qū)市場開發(fā)模式的確定：

1、確定渠道銷售，模式如下：

2、選擇此渠道的原因：

1）、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售、管理、運營費用；

3）、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險；

4）、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹立.

3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關因素應把握的原則：

1）、確立縣級總經(jīng)銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經(jīng)驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網(wǎng)絡，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商；與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.

2）、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于技術含量不高、產(chǎn)品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈.多數(shù)零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場覆蓋率，對產(chǎn)品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統(tǒng)一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場的開發(fā)任務和既定營銷目標.

3）、終端消費用戶的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛(wèi)生，希望物美價廉.

一、總體指導思想：

設立總代理有難度或時機不成熟的區(qū)域以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場直銷為主；設立總代理條件成熟的縣區(qū)，應選擇有實力的總代理商，以構筑區(qū)域立體營銷網(wǎng)絡、搞深層次開發(fā)為主.無論是否設立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷商的利益，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷機制，規(guī)范售后服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現(xiàn)品牌效應最大化.

二.近x年市場開發(fā)目標：

在整個市場態(tài)勢中，將定位為市場挑戰(zhàn)者.由于該在營養(yǎng)價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營業(yè)績.縣外市場培育期定位為x年，每年預計銷量萬只，年度銷售額x萬元，其它產(chǎn)品銷售額x萬元.到x年底，在縣外市內(nèi)市場的占有率要達到%，預期銷量達萬只，銷售額達x萬元；其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達到x萬元.到x年底，預期銷量達萬只，銷售額達x萬元，其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達到x萬元，在縣外市內(nèi)市場的占有率要達到%.

三、中長期開發(fā)目標：從目前至x年底，利用x年的時間，全力打造強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進入全國十大知名品牌之列；大力開發(fā)以外區(qū)域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名；在縣外新開發(fā)市場的占有率達到%，年度銷售額達x萬元.

一.廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升知名度和影響力.

二.廣告語：廣告語必須突出傳統(tǒng)特色，兼顧美味、營養(yǎng)、健康的個性.如：（略）。

三、推廣方式及說明：

1、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣.

2、產(chǎn)品推廣方式說明：

1）.在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛(wèi)生消費專題片；

4）、戶外廣告：

a）.所有的配送車輛車身廣告重新設計制作；

b）.給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告；

c）.在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學出入口設置路牌廣告；

d）在戶外經(jīng)營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)悖瑥堎Npop海報，以增強產(chǎn)品的可視性.

5）印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告；

6）適當投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面設置廣告畫面，以更好的展示品牌，達到提升產(chǎn)品形象的目的.

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇三

a企業(yè)是亳州地區(qū)知名酒廠之一，近些年來，隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)也搭上了順風車，每年增長速度不低于40%，然而隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)的問題也逐漸凸顯，各種問題接踵而至：體制問題、管理問題、銷售問題、生產(chǎn)問題等等，無不讓企業(yè)高層頭疼。

由于廠家市場管控不利，發(fā)生惡性竄貨，直至經(jīng)銷價格趨于透明；抑或廠家大力度促銷，導致價格穿底，終端店零售價隨之下滑，最終造成渠道利潤過低，渠道逐漸喪失熱情。當渠道成員都不愿售賣時，消費者就很難購買到，久而久之，消費者便會逐漸淡忘該品牌直至其退出市場。

同時，隨著白酒行業(yè)競爭不斷加劇，絕對數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期都在不斷縮短，越來越多白酒企業(yè)會在老產(chǎn)品尚處于增長期時便開始培育新產(chǎn)品，以便短期內(nèi)再次激活老產(chǎn)品，同時也帶動新產(chǎn)品快速導入市場。這樣做不僅會促進老產(chǎn)品銷售，同時還會大大縮短新產(chǎn)品推廣周期，另外還能降低新產(chǎn)品推廣成本，不失為一種雙贏的高效操作手段。

因此，我們發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)對新產(chǎn)品需求已越來越強，及時并高效的新品開發(fā)也常被提上議程，升到了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展層面。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇四

作為交通行業(yè)營銷，自己的崗位職責是：

1、堅定信心，千方百計完成行業(yè)營銷目標；

2、努力完成營銷過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；

3、了解并嚴格執(zhí)行營銷的流程和手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策；

6、培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者

7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

8、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)營銷培訓，現(xiàn)以對公司產(chǎn)品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產(chǎn)品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合營銷，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在營銷上多研究。自己在搞好營銷的同時計劃設想認真學習業(yè)務知識、管理技能及營銷實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業(yè)的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

營銷是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品營銷同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品營銷的過程中，嚴格按照公司制定營銷服務承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感感到滿意。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好營銷工作的前提。在營銷的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)。安裝基本能做到有問能答、必答。

智能交通市場整體發(fā)展看好，智能交通本質上就是交通行業(yè)的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統(tǒng)建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些btbot或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過20%。

北京區(qū)域雖然市場潛力巨大，但公司營銷目標以集成商為主，大多數(shù)集成商以項目建設為公司的主要業(yè)績，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢，無法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡。

我公司產(chǎn)品在智能交通領域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過渠道營銷，爭取公司產(chǎn)品在北京市場上的占有率，快速凸顯自身優(yōu)勢形成品牌效應，打品牌戰(zhàn)，打價格戰(zhàn)；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服務以及系統(tǒng)的整體解決方案。

1、盡力發(fā)展新客戶，維護好原有客戶，對有潛力客戶多關注，并把所有的產(chǎn)品包括攝像機進行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開始給各個具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術交流及產(chǎn)品測試。

2、對有特殊行業(yè)背景的客戶，一定要做出拜訪計劃，定期的見面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。

3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中。現(xiàn)有做城市交通，尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶，在12年是關注的重點。已經(jīng)跟幾家做過溝通，約見他們更高層次的領導，以求達成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。

4、關注ipc的市場推廣，加強其與nas產(chǎn)品的配合使用。

5、雖然目前國內(nèi)經(jīng)濟形勢不太明朗，但我想對我們公司的影響還是有限的，畢竟每年國家在維穩(wěn)和基礎建設上的投入都是巨大的。我們12年的任務是8000萬，我們的行業(yè)目前有4個人，人均在20xx萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破1500萬，在監(jiān)控及存儲產(chǎn)品上能做到500萬。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇五

顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高，因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗，總結出10條大客戶開發(fā)技巧。

1、充足的客戶拜訪準備。

現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

4、關注競爭對手。

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、組織系統(tǒng)支持。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

6、流程分解。

因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網(wǎng)絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責1――2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。

從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

關于作者：

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇六

2.2《可行性研究報告》上報上級領導，審批ok后正式進入產(chǎn)品的研發(fā)階段。

3.形成產(chǎn)品設計方案。

根據(jù)審批通過的產(chǎn)品《可行性研究報告》，產(chǎn)品研發(fā)小組編制《產(chǎn)品設計方案》。

4.確定最終產(chǎn)品設計方案。

5.產(chǎn)品設計。

6.樣品試制、測試。

7.投入批量生產(chǎn)。

對產(chǎn)品進行鑒定，合格后將產(chǎn)品研發(fā)設計的相關資料進行保存并發(fā)行，再投入批量生產(chǎn)。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇七

本公司是一家由一群對游戲有興趣的人組成，我們不求企業(yè)有多好，即使我們只有一個團隊，但我們也要打造出屬于我們的游戲，因為我們對游戲有著獨特的感情。

本公司主要經(jīng)營rpg游戲，目前我公司正在籌備關于《炎黃戰(zhàn)亂》的開發(fā)與設計。我公司的經(jīng)營宗旨是：游戲愛好者的高滿意度、股東的高回報率、員工的廣闊發(fā)展空間。

1.在過去五年中，該行業(yè)的銷售總額是多少？

網(wǎng)絡游戲一向是國內(nèi)運營商圈錢的重中之重，盡管為了留住用戶，他們紛紛打出免費招，不過羊毛出在羊身上，錢只不過換了一個方向流進他們口袋。據(jù)易觀國際（analysys international）的調(diào)查，中國的網(wǎng)絡游戲今年上半年第一季度的市值就達到25.6億人民幣，上升了26%。

2.該行業(yè)預計的增長率如何？

現(xiàn)在網(wǎng)絡游戲極度盛行，涌現(xiàn)大量玩家。大部分玩家都想自己在游戲中出人頭地，擁有大量游戲幣，極品游戲道具或很高的等級，但他們又往往沒有足夠的時間和精力來完成這些目標，于是，我們公司應運而生了。該行業(yè)走勢良好，預計在一年半年內(nèi)可賺回成本，之后便可轉虧為盈。

3.在過去3年中，該行業(yè)有多少新進入的公司？

傳奇世界由盛大公司自我研發(fā)的2d網(wǎng)游，和熱血傳奇類似，擁有道士戰(zhàn)士法師三個職業(yè)，游戲非常平衡。

熱血傳奇熱血傳奇，堪稱網(wǎng)游玩家無人不曉的一代經(jīng)典，分道士、戰(zhàn)士、法師三個職業(yè)。

彩虹冒險 《彩虹冒險(sp)》是利用網(wǎng)絡與其他用戶形成實時對戰(zhàn)的在線動作游戲，提供了獨特屬性的武器和8位清新可愛的主角色，玩家進行戰(zhàn)術性的即時對戰(zhàn)。

超級舞者 《超級舞者》是久游匯集國內(nèi)精英設計開發(fā)團隊，自主研發(fā)的一款3d網(wǎng)絡音樂舞蹈游戲。

4.該行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市？

《夢幻聊齋》、《蜀門》《創(chuàng)世西游》等

5.最近的競爭者是誰？

6.你的企業(yè)經(jīng)營如何才能超過該競爭者？

由于剛剛進入市場我們企業(yè)醉缺乏的應該是知名度，首先要有一款粘度較大的游戲開發(fā)出來，讓客戶注意到該公司。游戲要思路新穎，可以以當下流行的電影等題材，并且游戲主題要貼近人們的想象，界面要逼真等等，最重要的是要與時俱進。

7.你的每個競爭者的銷售額是在增長、下降、還是保持穩(wěn)定？

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇八

本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。

在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：

誰是我們的潛在客戶？

因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。

什么是合格的客戶？

合格的客戶應該具備以下特征：

1．有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。

需求有兩個方面來明確：

（1）產(chǎn)品本身設計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。

（2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。

2．有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。

3．有購買決策權。

事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。

在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。

如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？

這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。

2．公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。

3．電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。

4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。

5．非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。

6．公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶。

7．展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。

8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關系，這也是高價值的客戶。

式獲得。

10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。

11．其它合適的方式。

我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。

客戶評估系統(tǒng)。

目的：為了尋找合格的客戶。

評估要素：

行業(yè)：

信息源：

客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額。

客戶產(chǎn)品線：

客戶生產(chǎn)技術描述：

客戶的項目信息描述：

負責部門：負責人：電話：分機：地址：

公司性質：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)。

我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：

潛在客戶的邏輯評估標準：

標準1：

符合：

以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。

然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。

標準2：

符合：是產(chǎn)品的應用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品。

標準1+標準2=一個合格的潛在客戶。

當然，我們還可以設計更符合本身產(chǎn)品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。

即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術的情況的時候。

一個銷售代表，應該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：

1．對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應用需求。

2．對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3．對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日。

什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應當具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點。

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。

產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來。

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量。

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據(jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題。”

五）演講的ppt文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇九

2012年10月的一個周末，一輛貼著“食品監(jiān)督”字樣的奇瑞瑞虎車驟然的停到了展廳門口，站在接待臺的有經(jīng)驗的銷售顧問馬上前去迎接，從車上下來三名中年男子和一名30歲出頭的女士，開車的男子幫副駕駛座位上的男子拿著包，并稱呼其“王所長”，機靈的銷售顧問喊道：“歡迎各位領導蒞臨小店指導參觀”，一下子逗樂了眾領導，司機笑道：“好好好，參觀參觀，看看有沒有7萬以內(nèi)的車，給介紹介紹”。就這樣，我們店開始了與這個給我們簽“紅線”的王所長的第一次接觸。

第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長、司機、辦公室主任和女會計，他們在2012年10月份有三臺監(jiān)督車采購計劃，并會在11月份提車，財政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽市食品監(jiān)督局開始有了采購車輛計劃以后，我們公司市場部便派了專人對其單位進行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長的司機開始入手，他們第一次到店，我們留存了司機的電話，接下來的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機出來吃飯，在吃飯的過程中我們從這位司機口中得知了一些采購車輛的信息：財政部總計批復21萬為三臺車的采購費用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競標的車型有東風景逸、金杯、東風風行，還有王所長的個人信息，王所長老家是濮陽范縣，家中有一個上初中的兒子，妻子在濮陽市一高中學教學，王所長平時不愛喝酒，為人比較嚴肅認真，對待下屬比較嚴厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們越挖越深，最終取得了司機與王所長的一致認可，成功拿下了三臺政府采購車。

在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長的溝通越來越順暢，就連王所長私人的大眾寶來車只要有問題會第一時間給我們公司打電話咨詢，平時過節(jié)，我們也會按照慣例給王所長帶過去一小份問候；與此同時，我們要求市場部人員定期到王所長所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門口的保安都會調(diào)侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。

直到2013年的三月初，市場部接到王所長的電話，他告知我們，中原油田將會于今年的下半年采購大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購科科長跟王所長從小就是同學，關系很鐵，王所長承諾：肯定會幫江淮搞到一些訂單；半年時間的維護工作終于有了成效，就這樣我們開始了新一輪的開發(fā)，但這樣的開發(fā)必定事半功倍，因為我們背后還有堅實的支撐！

第二篇：創(chuàng)新的公關手段，堅持不懈的追蹤拜訪。

2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進行價格協(xié)商洽談，爭取最優(yōu)惠的采購價格后，會讓員工自由選擇車型，公司補貼70%，員工個人出30%的費用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，3.15事件的曝光，如果還堅持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個僵局，入圍車型會在6月份確定，所以我們還有三個月的時間進行公關工作。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十

在客戶管理中，大客戶(也稱關鍵客戶)經(jīng)常被挑選出來并被給予特別關注。流通企業(yè)往往會與大客戶簽訂合同并為他們提供統(tǒng)一的價格和一致的服務，大客戶是經(jīng)銷商發(fā)展的源泉，大客戶管理既是一門技術同時又是一門藝術。特別是銷售額利潤占到經(jīng)銷商一定比例的大客戶的管理,可以說關系到企業(yè)的成敗，從二八法則中我們可以看出，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績和利潤。

要管理大客戶，首先要鑒定大客戶。什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金實力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的？我們不能以一兩個簡單指標來衡量。因為,雖然銷售額很高，但毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那里，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是大客戶。我們認為大客戶應該具有以下特征：

具有先進經(jīng)營理念。

具有良好財務信譽。

銷售份額占經(jīng)銷商大部份額的客戶。

能提供較高毛利的客戶。

大客戶是我們要重點關注的對象，也同樣是我們要集中精力服務好的客戶。但大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。不同的客戶有著不同的需求差異，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務中做到對癥下藥，提供個性化的服務。在實際操作中，一般對大客戶的分析主要分析三個指標：

對農(nóng)資流通企業(yè)而言，大客戶管理實施計劃主要可以從以下幾個方面實行：

首先，分析大客戶需求。哪個是大客戶急需的，哪些是可以暫緩的。根據(jù)大客戶實際需求給予專業(yè)指導。其次，工作計劃的制定，這是幫助大客戶的前奏，幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶自身。然后指定切實可行的計劃，并將計劃劃分成不同階段的目標，激勵大客戶朝著目標前進。接下來落實計劃的執(zhí)行，計劃制定出來，團隊成員該如何分工(包括大客戶的及經(jīng)銷商的)，怎么實施計劃，目標明確，責任到人。最后是總結分析，計劃執(zhí)行一段時間，計劃運轉的如何，可以同大客戶共同來分析，總結經(jīng)驗。可以通過小組會議、培訓等方式進行。

大客戶通常會收到許多以采購數(shù)量為基礎的有利價值(價格方面的優(yōu)惠信息)，但是，營銷人員不能僅僅依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。因為這里總是有某種風險，比如，競爭者會參與競爭或實施報復措施，企業(yè)也可能因為成本增加而被迫提高產(chǎn)品價格，等等。其實，許多大客戶對附加價值的需求遠遠多于對價格優(yōu)勢的需求。比如，他們欣賞特別的保證條款、優(yōu)先發(fā)運、預先的信息溝通、顧客定制化的產(chǎn)品等。此外，與大客戶管理人員、銷售代表等價值提供人員保持良好的關系也是激發(fā)大客戶產(chǎn)生忠誠度的重要因素。

案例分享：某南方企業(yè)一直占領著區(qū)域優(yōu)勢，但是近幾年業(yè)務都沒有達到預期增長，在分析總結時候發(fā)現(xiàn)：原來該企業(yè)一直只面對農(nóng)資零售終端業(yè)務，渠道相對比較單一，而近幾年土地流轉政策實施出現(xiàn)了很多大戶及合作社直接找代理商或者廠家拿貨，而原來控制的終端已經(jīng)流失一部分大客戶，所以業(yè)績沒有得到很好增長。

在分析完原因之后，該企業(yè)成立了大客戶部專門處理大客戶訂單，并單獨拿出品牌投入渠道，另外每月固定更新大客戶檔案資料。同年該部門的業(yè)務就占了全公司業(yè)務20%，就等于這一舉措讓公司業(yè)績至少增長了20%以上。

決定產(chǎn)品能否成功讓客戶認可的關鍵不在投機取巧，而在于人。因此，流通企業(yè)必須把客戶管理作為頭等大事來進行，培養(yǎng)一批忠實并穩(wěn)定的大客戶一定會使企業(yè)大大趕超同行其他企業(yè)的發(fā)展速度！

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：bnsszc@。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十一

來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領導及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅持不懈，靈活應變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。

古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。對于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。

對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。

帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：

一、上級領導的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎。

二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我?guī)ьI一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。

三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。

四、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現(xiàn)有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。

回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關系穩(wěn)定能長遠合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十二

雞料是飼料行業(yè)中的一個重要分支，隨著人們對雞肉消費需求的不斷增長，雞料行業(yè)也得到了快速發(fā)展。然而，雞料市場競爭激烈，拓展大客戶成為企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。在這個日趨成熟的市場中，如何開發(fā)大客戶成為了雞料企業(yè)面臨的重要問題。

第二段：重視市場調(diào)研，了解大客戶需求。

為了開發(fā)大客戶，企業(yè)首先要重視市場調(diào)研工作。在市場調(diào)研中，我們需要了解大客戶的需求、規(guī)模和采購特點。通過與大客戶進行面對面的交流，以及與其他行業(yè)的同行進行合作，我們可以更好地了解大客戶的需求，并根據(jù)需求提供定制化的產(chǎn)品和服務。只有深入了解大客戶的需求，我們才能更好地滿足他們的需求，從而獲得合作機會。

第三段：建立良好的合作關系，提供優(yōu)質服務。

在開發(fā)大客戶過程中，建立良好的合作關系至關重要。與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，可以為企業(yè)帶來持續(xù)的訂單和穩(wěn)定的收益。為了建立良好的合作關系，我們要向大客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。在產(chǎn)品方面，我們要不斷提高產(chǎn)品質量，提供符合大客戶標準和要求的產(chǎn)品；在服務方面，我們要做到有求必應，及時解決大客戶的問題，并提供專業(yè)的技術支持和售后服務。只有在產(chǎn)品和服務上做得更好，我們才能與大客戶建立起互信和合作的基礎。

第四段：靈活運用銷售策略，謀求合作機會。

為了開發(fā)大客戶，我們還需要靈活運用銷售策略，謀求合作機會。在與大客戶的商談中，我們要提煉出產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，并向大客戶展示我們的優(yōu)勢。同時，我們還可以通過降低價格、提供樣品和試用裝等方式來吸引大客戶，增加合作的機會。關鍵是要針對不同的大客戶，制定不同的銷售策略，以滿足他們的特殊需求，并積極主動地爭取合作機會。

第五段：持續(xù)改善和完善，共同發(fā)展。

開發(fā)大客戶是一個持續(xù)不斷的過程，必須要持續(xù)改善和完善。在與大客戶的合作中，我們要不斷地收集反饋和意見，并進行總結和分析，從而找出問題并及時改進。我們還可以定期與大客戶進行戰(zhàn)略性會議，共同探討如何進一步深化合作，實現(xiàn)共同發(fā)展。只有持續(xù)改善和完善，我們才能在市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，并不斷拓展大客戶的規(guī)模和數(shù)量。

總結：

雞料行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮螅卣勾罂蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展不可或缺的重要環(huán)節(jié)。通過重視市場調(diào)研、建立良好的合作關系、靈活運用銷售策略和持續(xù)改善和完善，我們可以更好地開發(fā)大客戶，提升企業(yè)競爭力，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。雞料企業(yè)要始終緊跟市場發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng)新和改進，在激烈的市場競爭中贏得更多的大客戶，為雞料行業(yè)的繁榮做出貢獻。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十三

通過對《大客戶開發(fā)》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)如下:。

一、準備工作。

準備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產(chǎn)品和公司有個系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。

二、建立信任。

這個環(huán)節(jié)應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環(huán)節(jié)進行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會困難重重。而在這個環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發(fā)型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。

三、發(fā)現(xiàn)需求。

在這個環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎。

四、產(chǎn)品介紹。

這個環(huán)節(jié)進行自己產(chǎn)品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產(chǎn)品和價格更占優(yōu)勢。

五、贏取訂單。

到了決策者做決定的時候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現(xiàn)或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

六、跟進。

這個環(huán)節(jié)就是售后服務的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業(yè)務的開端,做好第一筆單的服務,維護好客人,尋找進一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關系很好了,也可以讓客人給轉介紹客戶。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十四

顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50％，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗，總結出10條大客戶開發(fā)技巧。

1、充足的客戶拜訪準備。

現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造價值。

假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

4、關注競爭對手。

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、組織系統(tǒng)支持。

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

6、流程分解。

因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網(wǎng)絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。

從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。

那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買xx企業(yè)的xx支控水閥門，我就以優(yōu)惠xx％的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們xx支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你xx臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：

2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人。

參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關手段創(chuàng)新。

現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學課程與心里輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產(chǎn)生興趣，并領悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務自然不是問題。

還有一次，一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛美術，后因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素無論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十五

通過對《大客戶開發(fā)》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結如下:。

一、準備工作。

準備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產(chǎn)品和公司有個系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。

二、建立信任。

這個環(huán)節(jié)應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環(huán)節(jié)進行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會困難重重。而在這個環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發(fā)型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。

三、發(fā)現(xiàn)需求。

在這個環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎。

四、產(chǎn)品介紹。

這個環(huán)節(jié)進行自己產(chǎn)品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產(chǎn)品和價格更占優(yōu)勢。

五、贏取訂單。

到了決策者做決定的時候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現(xiàn)或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

六、跟進。

這個環(huán)節(jié)就是售后服務的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業(yè)務的開端,做好第一筆單的服務,維護好客人,尋找進一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關系很好了,也可以讓客人給轉介紹客戶。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十六

為白酒行業(yè)最為敏感一年，行業(yè)發(fā)展明顯發(fā)生了拐點，一系列跡象表明，白酒行業(yè)正在進入成熟期，進入成熟期，白酒廠商所面臨情況就和成長期完全不同：競爭趨向尤為激烈，游戲規(guī)則也會有較大幅度改變。

在競爭日益激烈背景下，許多運作資金不充裕、銷售網(wǎng)絡不穩(wěn)固、盲目擴張市場、經(jīng)驗較缺乏或運作思路不清晰的經(jīng)銷商日子將會越來越難過，稍有不慎，就會“一夜回到解放前”。

在競爭日益激烈背景下，許多現(xiàn)金流不充裕、盲目擴建廠房、盲目開設直營店、市場根基不牢固或老品疲軟、新產(chǎn)品又未能及時培育成熟的中小型白酒廠家也將會處于兩難境地。如果經(jīng)營思路不清晰，在研發(fā)、生產(chǎn)、配送、營銷及銷售等方面稍有不慎，企業(yè)將會很快走向下坡路。

在這種情況下，從事酒類經(jīng)營廠家及商家必須要快速調(diào)整經(jīng)營策略，做出明確戰(zhàn)略選擇，梳理周全市場運作思路，及時跟進、培育新產(chǎn)品，并做好市場管控工作及對渠道的服務工作。只有這樣才能突破增長瓶頸，抓住下一輪增長趨勢。

郭佑辰認為：新產(chǎn)品開發(fā)不僅要了解行業(yè)發(fā)展狀況、競爭對手新品開發(fā)情況，還需要了解消費者的種種需求，更要重點關注產(chǎn)品成本控制。具體應遵從以下五大方面：

一、要適應消費趨勢。

隨著我國社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們生活水平正由溫飽型轉向小康型，一部分人向比較富裕的生活邁進，因而，消費需求和消費心理已經(jīng)在向多層次、個性化方向發(fā)展，具體趨勢體現(xiàn)在以下三方面：

1、消費習慣從單一模式走向多元化和個性化；

中國的消費者歷來對白酒品牌的追求就較為混亂，很難有絕對忠實某個品牌的消費者。白酒消費者的內(nèi)心對白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰的促銷力度大，誰的酒就賣的好”。同時，越來越多的消費者喜歡嘗試購買奇異怪狀、差異化突出的產(chǎn)品，消費者自主消費意識也越來越強烈，差異、個性化需求也變得愈加強烈。

2、消費模式發(fā)生變化；

隨著人均收入水平的不斷提高，消費者白酒消費模式也已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。消費模式的變化最明顯的則體現(xiàn)在恩格爾系數(shù)（指國民消費在食品支出總額占個人消費支出總額的比重）的不斷下降，居民消費比重發(fā)生變化。目前，我國居民用于購買食品的支出在總支出中的比重雖然在逐漸下降，但食品消費的質量卻明顯提高。這種表現(xiàn)在白酒行業(yè)為：消費者消費白酒價格在飛速上漲：過去喝幾元錢、十幾元，現(xiàn)在已變成至少喝幾十元價位；過去喝幾十元價位，現(xiàn)在至少都喝上百元價位。這種現(xiàn)象不只發(fā)生在市區(qū)及縣城城區(qū)，甚至在經(jīng)濟較落后的區(qū)域也屢見不鮮。

3、消費心理傾向發(fā)生變化；

隨著中國經(jīng)濟高速發(fā)展，中國市場已逐步轉變成買方市場的格局。消費者白酒消費心理表現(xiàn)的更加成熟穩(wěn)健，理智型購買白酒的消費者數(shù)量正在逐漸增多，情緒型、沖動型的在則逐步減少。這點尤其體現(xiàn)在中檔及中高檔白酒，購買此價位區(qū)間的消費者已有“持幣待購心理”，多傾向于“求穩(wěn)、求實、求新、求時尚消費心理”。同時，對于高檔白酒，消費者消費心理也由“面子消費心理”逐步轉向“求實、求時尚及求稀有消費心理”。

二、要考慮行業(yè)內(nèi)、外環(huán)境。

一線名酒企業(yè)在開發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品時，不經(jīng)意間會起到引導潮流、指導消費者消費作用，這就會對行業(yè)內(nèi)三、四線甚至二線白酒企業(yè)發(fā)展起到很大程度影響；同時，白酒行業(yè)相關上、下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)技術的不斷進步，也會在一定程度上影響倒白酒行業(yè)發(fā)展潮流；另外，當?shù)厥袌鲋髁髌放浦械臅充N品也在潛移默化的影響消費者。

對處在行業(yè)內(nèi)不同地位白酒企業(yè)來說，要想把握住市場契機，開發(fā)出高質量新產(chǎn)品，就必須要充分參考上下游產(chǎn)業(yè)、行業(yè)名酒及當?shù)厥袌鲋髁髌放片F(xiàn)有和即將開發(fā)的產(chǎn)品，此外，更須充分參照企業(yè)戰(zhàn)略定位。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十七

白酒行業(yè)最近一個詞語的曝光率非常高,那就是團購.江猛老師曾經(jīng)寫過關于白酒團購的一些文章,發(fā)表后反響很及時,馬上就有白酒的人員咨詢我團購怎么做,經(jīng)過深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團購是怎么回事，聽說過都在做團購，不知道如何操作，從何下手，。尤其是聽說茅臺團購渠道占銷量比重為50%以上，五糧液的團購銷售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說以很多白酒也想做團購，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒有團購銷售人員，更不知道哪些地方需要團購；還有的認為只要找?guī)讉€形象好，氣質好的美眉，做一些公關，拉拉關系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉向的。

因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷，用一些公關手段，吃喝營銷的時代已經(jīng)慢慢不行了，順應產(chǎn)生的營銷和保姆式銷售更加有競爭力，營銷：經(jīng)營好客戶和渠道，消費者，才能實現(xiàn)銷售，經(jīng)營在前，銷售在后。

第一：我們明白誰是大客戶，大客戶在哪里？

白酒大客戶銷售途徑：目標客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。

目標客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團購的一個大群體，需要有營銷團隊和關系帶動；做這個渠道不要著急，要有耐心。沒有機會創(chuàng)造機會，競爭也很激烈。

核心酒店：他們有一定的客源關系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費的酒店，作為重點開發(fā)，他們可以讓你的消費者看到你的產(chǎn)品，消費到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團購產(chǎn)品機會出現(xiàn)。

名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。

還有一些渠道，我們可以慎重開發(fā)：比如超市，大型商場，中等的連鎖商場。這些渠道也會有很多白酒銷售，看看你準備怎么和這些渠道合作。可以采用深度分銷模式：讓你的分銷商進行分銷。

自營專賣店也是一個嘗試，茅臺今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷商一起來建立終端銷售專賣店，洋河藍色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費者的變化和漂移，獲得消費者更多的信息。

這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡更多的客戶資源。

完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。

江猛老師給你舉例說明:事業(yè)單位團購白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。

酒店渠道：他們銷售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來消費，增加客戶數(shù)量，服務好客戶。我們白酒銷售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務員的培訓，他們的服務員更好的服務客人，增加服務的檔次，晚上服務流程。或者贈送酒店一些代金券，可以到指定地點免費領取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結婚，祝壽等團宴的客戶資料，便于我們銷售酒水。

名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費了，擔心客戶被你挖走。這個要你的分銷商講明白，我們幫助他們開發(fā)，客戶還是他們的，利潤進行分成也可以。

第三：做好大客戶營銷的堅強后盾：合理分配人員，組建營銷團隊。

營銷人員分配要合理，一個營銷人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來劃分。

我們要了解當?shù)兀沅N售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來需要多少人員，江猛老師建議一個銷售人員服務50家客戶，不要給他太多。

營銷人員培訓到位：最基本的營銷流程和營銷知識，公關的一些技能和商務交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識。

軟件和硬件設備跟得上：銷售團隊的激勵和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關的物品和費用。

預祝我們白酒企業(yè)在未來一段時間銷量有所回升，不團提升白酒企業(yè)的競爭力。

江猛老師博客/jiangxiarui。

江猛老師微博/u/1678318123。

江猛老師qq1554668416郵箱：freedbird@。

電話13598083492歡迎交流意見。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十八

可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質：政府單位、企業(yè)單位、公司等;行業(yè)性質：水利、電力、礦業(yè)等。

每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析。

3、客戶購買習慣/過程分析。

因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種a.初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

b.二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關注的內(nèi)容也會有變化，他關心的是你的服務標準變了嗎?產(chǎn)品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。c.購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務，因此也要求供應商做出相應的調(diào)整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的dmu關系，而讓dmu對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。

4、影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素。

a.費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。b.購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務是否太超前了，能跟上技術發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。

c.購買(經(jīng)銷)的復雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。

d.政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

5、分析公司與客戶的交易記錄。

主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等。

6、做swot的競爭分析。

任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。

7、費用、銷售預測分析。

8、我們給大客戶提供什么?

c)避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)。

d)提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。

e)解決方案——真正為客戶解決實際的問題。

f)無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程。

六、大客戶的檔案管理。

3、核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正。

最熱大客戶開發(fā)計劃書范文（19篇）篇十九