最新經紀人工作計劃匯總

入職第一周 一、《認識周圍的小伙伴》 親愛的伙伴：

歡迎您加入加盟這個大家庭，相信優秀的你們在選擇經紀人這個崗位的時候就做好了奮斗的準備，做房地產經紀人是一個很辛苦 的工作，接下來你們一定會遇到各種困難，希望經紀人成長手冊可以幫助你們用最快的時間學習基礎知識，認識周圍的小伙伴。

該手冊分成三個部分。

第一部分:店面聯系人表，需要新入職的小伙伴自己去想辦法找到表里的這些人和這些人的聯系方式（建議：咨詢店面經紀人）。

店面聯系人 崗位職責 姓名 手機號 1 2 3、店面運營管理者、店面銷售戰略策劃者 運營總監、店面人員培養管理者 4、店面的經營者 1 3 5 7、業績目標的實現者 2、優秀人才的培養者、企業文化的踐行者 4、平臺規則的執行者、服務品質的保障者 6、社區服務的貢獻者、店面的經營者/物資管理者/合同管理者 店東 師傅 1、新人的量化管理 2、新人的學習安排（輔導，帶教，檢核）3、新人業務的追蹤（階段，日，周，總結）1 2、公司制度和系統使用的培訓者、直營網品質的提升協助者（實拍、房評、400 接聽、系統 等）管理員 3 4 5、直營網成交業績提升的協助者、經紀人成長協助者（科技加盟踐行指導建議）、店面經紀人入離職系統操作者 第二部分：新入職的小伙伴需要做的是認識聯動店面，咨詢師傅，給出 5 家以上聯動店面的名稱，小伙伴們要加油了，根據師傅給出 聯動店面名稱，去這些店面認識店面店東或當日值班小伙伴并留存聯系方式。（請把名片貼到本頁的后面）跑店標準：（總分值 5 分，5 個聯動店面以上信息滿分，每少一個聯動店面扣除 1 分）物品準備：筆、新人手冊、a4 紙、地圖、水杯 聯動 店面名稱 店東或者當日值班 經紀人姓名 聯動 店面名稱 店東或者當日值班 經紀人姓名 聯動店面 聯動店面 聯動店面 聯動店面 聯動店面 聯動店面 聯動店面 聯動店面

聯動店面禮貌建議：①你好同事我是 xx 店的新人在跑盤了解店面周圍信息，往后大家在一個片區，互相學習。

②能給我一張你的名 片嗎？往后可以隨時聯系 ③我加你一下您的微信吧，往后如果我有您這邊的客戶咱們還可以合作。

聯動店面咨詢問題建議：①咱們店面責任盤房屋類型 ②咱們店面責任盤均價是多少 ③咱們店面責任盤有一手樓盤嗎 第三部分:小伙伴們要認識地理位置了，需要做的是在地圖上標出店面責任樓盤（3 分）、大區所有店面（3 分）、大區區域范圍（3 分）。（總分值 9 分，建議小伙伴們在入職一周跑盤結束后了解樓盤再畫地圖）請把地圖貼到框內

二、《下載入職 app、公共微信》 掃描下方二維碼或者在應用市場搜索“入職app”進行下載，并進行綁定。

掃碼關注公司官方公眾號，第一時間了解公司動態。

入職app 公共微信 1 2、每個經紀人根據新人手冊中公司微信公共賬號關注公司公共微信賬號并進行使用。、管理員在經紀人入職第一周給經紀人培訓紅黃線和系統時進行入職app、微信賬號提問 三、《紅黃線培訓》 紅黃線概況：

紅線 √ 黃線 √ 警告 損害客戶利益 損害公司利益 打罵他人 √ 未按照規范流程工作/逾期履 行工作職責，影響到他人利益 或工作正常開展的行為，以及 其他影響公司/他人利益、擾 亂公司正常辦公秩序、違反公 司價值觀的行為 √ 違規作業 √ √ 違法行為 √ 惡意競爭 √ √ 擾亂工作秩序 紅黃線處罰：

紅線：觸犯紅線，予以辭退處理，且永不錄用。

黃線：觸犯黃線，記過，留崗查看一年，且留崗查看期間不予晉升；一年內累計兩次觸犯公司黃線，等同于紅線，予以辭退處理。

作業：

規則：

1、經紀人入職第一周進行紅黃線培訓，培訓之后現場進行考試；2、培訓時間和地點由店面負責 管理員 進行通知 分值：總共 10 題總共 10 分

四、《 系統 線上使用培訓》 系統 功能簡介：

1 2 3 4 5 6、系統 首頁（個人信息及勛章、業績播報、行程量和業績單、房源動態）、房源（房源錄入/維護房源/實拍/鑰匙/委托）、客源（客源錄入、匹配房源、帶看錄入、維護客戶）、簽約（客戶業主成交錄入系統）、業主（責任樓盤業主資料）、應用（直營產品系統連接）直營網 網/ 自如/ 中融信/ 新房 五、《跑盤》 師傅講盤 師者，所以傳道受業解惑也。每個小伙伴入職的時候店東會為大家選一位優秀有經驗的經紀人成為大家的師傅，師傅負責小伙伴 們的前期學習，和專業流程的培訓。跑盤是指每一個小伙伴要針對自己店面責任樓盤有一個詳細的了解最好是背誦下來，在客戶咨詢 時可以馬上脫口而出，本環節通關：請找到自己的師傅，師傅寫出店面的責任樓盤，小伙伴們要進行每日跑盤，每日一個責任樓盤，夕會由師傅針對你跑的責任樓盤進行提問，你準備好了嗎？ 師傅姓名 師傅系統號 師傅電話 店面負責責任盤 跑盤標準：

準備物資：本、筆、a4 紙、新人手冊、水杯 跑盤注意事項：

1 2 3、跑盤內容：小區基本信息、小區跑盤圖、小區周邊信息、小區成交信息、小區介紹。、跑盤方法：新入職的小伙伴根據師傅提供的責任盤每日針對一個責任樓盤進行詳細了解 及信息背誦。、跑盤結束：大家根據《認識周圍的小伙伴》中第三項完成地圖。

責任盤一（.根據師傅提供的責任盤開始收集每個責任盤的詳細信息（咨詢師傅和網絡查詢）基本信息））1 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業費用 物業公司 開 發 商 樓棟總數 小區總戶 所屬學區 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優勢 2.根據師傅提供的責任盤開始畫出每個責任盤的樓盤圖 小區跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標準：

小區樓盤樓號單元門位置（2 分），小區門（2 分），小區底商（2 分），小區周邊公交（2 分），小區周邊生活設施（2 分）

3.根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區周邊信息（如果小區周圍信息有的選項沒有直接寫無）學校 超市 醫院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

4.根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的成交信息 小區成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數近一個月成交平均價 5.師傅根據小區的客戶特點模擬客戶，經紀人為客戶介紹小區（小區的優勢、居住群體）

責任盤二（））1.根據師傅提供的責任盤開始收集每個責任盤的詳細信息（咨詢師傅和網絡查詢）基本信息 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業費用 物業公司 開 發 商 樓棟總數 小區總戶 所屬學區 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優勢 2.根據師傅提供的責任盤開始畫出每個責任盤的樓盤圖 小區跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標準：

小區樓盤樓號單元門位置（2 分），小區門（2 分），小區底商（2 分），小區周邊公交（2 分），小區周邊生活設施（2 分）

3.根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區周邊信息（如果小區周圍信息有的選項沒有直接寫無）學校 超市 醫院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

4、根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的成交信息 小區成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數近一個月成交平均價 5.師傅根據小區的客戶特點模擬客戶，經紀人為客戶介紹小區（小區的優勢、居住群體）

責任盤三（.根據師傅提供的責任盤開始收集每個責任盤的詳細信息（咨詢師傅和網絡查詢）基本信息））1 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業費用 物業公司 開 發 商 樓棟總數 小區總戶 所屬學區 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優勢 2.根據師傅提供的責任盤開始畫出每個責任盤的樓盤圖 小區跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標準：

小區樓盤樓號單元門位置（2 分），小區門（2 分），小區底商（2 分），小區周邊公交（2 分），小區周邊生活設施（2 分）

3.根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區周邊信息（如果小區周圍信息有的選項沒有直接寫無）學校 超市 醫院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

5、根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的成交信息 小區成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數近一個月成交平均價 5.師傅根據小區的客戶特點模擬客戶，經紀人為客戶介紹小區（小區的優勢、居住群體）

責任盤四（.根據師傅提供的責任盤開始收集每個責任盤的詳細信息（咨詢師傅和網絡查詢）基本信息））1 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業費用 物業公司 開 發 商 樓棟總數 小區總戶 所屬學區 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優勢 2.根據師傅提供的責任盤開始畫出每個責任盤的樓盤圖 小區跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標準：

小區樓盤樓號單元門位置（2 分），小區門（2 分），小區底商（2 分），小區周邊公交（2 分），小區周邊生活設施（2 分）

3.根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區周邊信息（如果小區周圍信息有的選項沒有直接寫無）學校 超市 醫院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

6、根據師傅提供的責任盤寫出各責任盤的成交信息 小區成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數近一個月成交平均價 5.師傅根據小區的客戶特點模擬客戶，經紀人為客戶介紹小區（小區的優勢、居住群體）

入職第二周 一、《空看房源》 可以和實拍 10 套房源相同，空看房源房型必須含有 1 居室、2 居室、3 居室及 3 居室以上 空看房源(一)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 相對優勢 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(二)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(三)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(四)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(五)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(六)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(七)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(八)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(九)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(十)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標準：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優勢 小區（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

二、《默寫房源》 10 套房源背誦 是否滿 是否 是否有 是否有 是否有 序號 小區 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 看房時間 二 二 唯一 鑰匙 實 實拍 獨家 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 作業：

規則：

1.經紀人根據店面責任盤進行空看后的房源進行房源默寫.10 套房源默寫有 管理員 打分評判 2 分值：

每個默寫房源 1 分，有一處內容寫錯或沒寫都不得分，總共 10 分 第二周經紀人看房心得（總結看房路線及看房注意事項）

三 《講盤通關》 作業：

規則：

1 2、參與人群新人、師傅、店東、管理員、講盤通關模式：新人扮演店面經紀人李帥 師傅扮演客戶 要買房 店東和 管理員作為評委進行打分 3、要買房先生想要買一套（商圈）周圍的 80平米左右 2 居室的房子，打電話給經紀人李帥咨詢，李帥要給客戶介紹特色小 區和性價比高的 2 居室，期間要買房先生提問的問題李帥也要全部回答正確。

分值：總共 22 分 新人講盤要素（以檢查經紀人記盤和小區知識點為主）環節一：經紀人為客戶推薦小區和房源需要包含以下幾點 1 2 3 4 5、說出推薦小區的 3 大優勢、小區的詳情信息全部介紹準確、介紹 2 套以上符合客戶意向的 2 居室房源、每套介紹房源最少說出 2 個推薦理由、房源介紹信息全部準確 環節二：客戶咨詢經紀人介紹的房源或者網上看到房源的詳細信息經紀人需要全部回答準確（客戶最少咨詢 10 個問題以上）評分表 評分項目 分數（總分 22 分）推薦小區優勢一（2 分）推薦小區優勢二（2 分）推薦小區優勢三（2 分）小區詳細信息是否全部正確（3 分）是否向客戶推薦兩套以上房源（2 分）房源一推薦理由一（1 分）房源一推薦理由二（1 分）房源二推薦理由一（1 分）房源二推薦理由二（1 分）房源信息是否全部正確（3 分）客戶咨詢問題錯誤一個減 1 分滿分 6 分，錯誤 6 個以上 0 分

入職第三周 學習引言：（客戶的維護）經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說，這 部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。

試問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資 源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付 跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對于經紀人創造好的業績來說尤為重 要。售后服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。

請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業。

一、《無效資源翻打標準》 一）、無效資源翻打前準備 1 2、物品準備：本、筆、在售性價比高房源、小區行情、小區最近成交、最近北京二手房政策、心理準備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者 是你的現狀的轉折點。在電話溝通時，注意兩點：1）注意語氣變化，態度真誠。2）言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓 對方產生反感或羅嗦。

3、時機準備：打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系。如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客 是否有時間或方便接聽。、地點準備：1）避免人多嘈雜的場合 2）避免在電話途中和旁人說話 4 二、《無效房客源翻打建議》 無效房源翻打建議 首先打電話的經紀人要對所打的樓盤非常熟悉，熟記三分種銷售呈現，掌握好打電話的語氣語調和詢問技巧。

“ 先生/女士，您好，打擾了，我是加盟地產的 xx，您 xxx 處的房屋打算出租或出售嗎？ 開頭語 說話的聲音和態度會是業主對你及對公司的第一印象，對方是能夠通過電話感覺到你的態度和表情的，熱 情誠懇是必需的，最好你在打電話時也能面帶微笑。

無效房源 翻打注意 事項 業主拒絕 沒有房子 對不起，您是 xx 小區的業主 xxx 嗎？

打擾您了，我是德祐的 xxx，我會修改信息，同時如果您有房屋交易需求或對房產 市場有問題或感 不是 興趣，可以找我，我會向您提供竭誠服務，非常感謝！(這類業主通常認為房價 不會下滑或還會小幅上 錯誤 那您想出售的時候再聯系我們.漲再或者自住不關心房 看來你對房價還是很有信心的,但并不是所有業主都能做到您這點,比 如說現在 x 號樓的業主 xxx,他就特別著急出手了,現在賣 xx 錢一平了,在我們這也登記了半個多月了,不過房子確實很不錯……(虛擬一套 較好的房子介紹，最好面積和現業主的房子有一定差異)您看你或者親 戚朋友還有沒有買房的需求。您要是看好市場，買來投資也不錯。—價問題),則推薦一套虛 是，但是沒有出 擬的價格非常低的房子, 售意向 看他或者他周邊的親戚 朋友是否還有購買意向.也可借此機會再次動搖 他的堅持.切毋直接掛斷 電話.正確—如果有真實房源就說真實的，假如沒有再虛擬。

“ 我是從 xxx 處看到了您的信息，正好有兩位急購客戶 對，你怎么知道？ 就想買本小區房子，想耽誤您幾分鐘詳細了解一下，然后推薦客戶來看房” “ 那非常遺憾，請問您還有其他房產嗎？我可以幫您登記。能否問一下您的成交 業主配合 價格？我會提供幾套本小區類似的房源成交價格供您參考，現在有幾套非常好的 房源，您可以比較一下，要是考慮再投資現在是最佳時機，房子便宜又有可選空 間。

已經賣完了（這類業主有的原來就 錯誤 正確 向您的房子我覺得現在高于 xx 錢是賣不出去的。

有出售的意向，有的是屬 于再買賣雙方博弈的過 程中先服軟的）則應通過 舉例子的方式讓他定個 合理的價格出售，當然價 格要比市場價低，記著價 格是市場定的，不是我們 定的，切忌直接說業主的 房子高于多少錢賣不出 去的話語。

現在這個小區的房子出售的也挺多的，僅您這個戶型的有 x 套，（說 出幾套類似的房子，增加可信度）已經賣了很久了，但都沒有成交，不過我們上個月成交了一套房 此時業主若有 出售意向 且成交的房子的價格都是低于市場價一大截的，（舉例子說明）您看 你得價格定多少比較合適呢？ 錯誤 正確 現在的出售價格是 xx 每平米.(比市場價格低)若業主詢問起現在的市 場價格,則應婉轉的告訴 我的客戶前幾天看了一套和你戶型一樣的房子,但因為 xx 原因沒能定 上這套房子,結果這套房子就買了,他說還能找到類似的房子還會定,因 為小孩在附近上學等(一些剛性需求)所以必須得買.他原來看的那套房 子最初報的價格是 xx(市場價)，最后業主有讓了一點，就成交了。所 以您要想出售的話，建議您在報價在 xx—xx 之間。

業主咨詢問題 業主現在房屋出售的難 度.而 并不是直接告訴 他多低的價格 若對介紹房子敢興趣：xx 先生女士，其實這套房子我們是有鑰匙的，昨天業主從外地回來說是朋友要看 業主想投資或 者準備出售，則 應承上啟下，采 他的房子，把鑰匙拿走了，我們再聯系他，看什么時候咱們看房子比較合適——理由有很多，但要真實可 信。

用拖得戰略，利 若業主定出價格要出售：我的客戶昨天上午我帶她看過房子就急著去上海出差了，大概過 3-5 天就可以回 用這樣的方法 來，等他回來我第一時間就帶她看你的房子。

尋找相匹配的 需要注意：回訪是需要有較強的應變能力的，沒有真正的固定版本的話述，所以切忌墨守成規，生搬硬套。

房源或者客戶。以上只是簡單的敘述出我們在回訪過程中常用到的一些方法和手段，但應根據客戶的反應作出相應的改變 調整。我們回訪的目的只有兩個，一是找到性價比較高的房源，二是找到潛在的客戶，而第二點將是我們 以后房源回訪的重中之重。

無效客源翻打建議 打電話之前要準備三套以上有代表性的房源，一定要熟悉房子的情況，必須自己去看過，對房子的優缺點很明確，介紹基本情況，讓客 戶跟著我的思維走，為客戶著想。客戶如果要是找到房子了，要加深客戶對我的印象（自己的姓名，電話等），讓他覺得你的服務很專 業很到位。此外，積極找到客戶感興趣的興奮點，也是可以加快和客戶的溝通的！詢問式 您好，我是加盟地產 xx，請問您現在考慮在和平街十三區購房嗎？ 您好，我是加盟地產 xx，這邊和平街十三區剛出來一套非常超值的三居，xx平，僅售 xx 萬，業主 優質房吸引 非常著急賣，請問您今天下午有時間過來看房嗎？ 1 2 3 4 5 6 1 2 7 你現在的需求有變化嗎？ 購買位置有沒有考慮改變一下？ 您大概能接受什么樣的價位？ 客戶還有需求 對戶型、面積、朝向、樓層有特別的要求嗎？ 您購買房子是投資呢？還是自住？有老人和小孩嗎？ 您的付款方式是什么樣子的? 無效客源翻打 注意事項 “恭喜您”，請問您是通過加盟地產成交的嗎？ 您的親戚朋友現在有沒有購買意向？我可以幫助他們，買到滿意的房子？ 您對南京的房市有何看法？ 客戶買到了 打擾您了，如果你對南京的二手房市場感興趣可以找我，我會向您提供竭誠服務，非常感 謝！3 作業：

標準：

1 2 3、新人入職第三周開始每日撥打 50 個資源電話（客源+房源）、每日達成獲得 5 分通關分數，總共 7 日 35 分。、7 日內轉化成功有效客戶或業主/每位 5 分，以成功錄入 系統 系統為準

小伙伴們準備好了嗎？ 讓我們出發 三、《業主挖掘需求表》 業主需求挖掘表（業主有需求）業主姓名 業主聯系方式 小區 售房原因 確認業主信息 樓層 房號 確認房源物業地址 樓號 居室 是否自己住 實拍時間 日期：

日期：

日期：

朝向 售價 是否可以留鑰匙 看房時間 確認樓盤詳細信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 業主姓名 業主聯系方式 小區 客戶付款方式 售房原因 確認業主信息 樓層 房號 確認房源物業地址 樓號 居室 是否自己住 實拍時間 朝向 售價 是否可以留鑰匙 看房時間 確認樓盤詳細信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 業主姓名 業主聯系方式 小區 客戶付款方式 售房原因 確認業主信息 樓層 房號 確認房源物業地址 樓號 居室 是否自己住 實拍時間 朝向 售價 是否可以留鑰匙 看房時間 確認樓盤詳細信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 客戶付款方式

親愛的小伙伴們：

無效業主成功的轉有效了嗎？如果有的話恭喜你，第一筆隱形業績出現了，房源要好好維護推廣哈！爭取早日成交。沒有轉有效 的小伙伴不要灰心，二手房是非常昂貴的產品，業主轉化少是很正常的現象，不要著急，大家可以找師傅幫忙聽錄音找出翻打資源時 的問題，不斷努力肯定有收貨的。

客戶需求挖掘表（客戶有需求）購房原因 購房資質 配套 特殊需求 工作地點 樓層 客戶需求信息 購房需求 日期：

日期：

日期：

區域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 樓層 朝向 確認聯系方式 購房原因 購房資質 配套 客戶需求信息 購房需求 區域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 樓層 朝向 確認聯系方式 購房原因 購房資質 配套 客戶需求信息 購房需求 區域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 樓層 朝向 確認聯系方式 購房原因 購房資質 配套 客戶需求信息 購房需求 日期：

日期：

區域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 朝向 確認聯系方式 購房原因 購房資質 客戶需求信息

配套 區域 樓層 稅費 購房需求 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 朝向 確認聯系方式 第一天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第二天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第三天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第四天資源撥打匯總 今日心得 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________

【 【 【 【 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第五天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第六天資源撥打匯總 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 今日心得 第七天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉有效房源】：__________________ 業主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________

四、翻打資源通關 作業：

規則：

1 2、參與人群新人、師傅、店東、管理員、講盤通關模式：新人扮演店面經紀人李帥 師傅扮演客戶和業主 要買房店東和 管理員作為評委進行打分 分值：總共 30 分

入職第四周 一、《帶看前準備》 了解客戶的真正八大需求：

購房目的、家庭結構、從事行業、工作單位、計劃首付、月供狀況、業余愛好、看房經歷、現住址（上班坐什么車方便？樓層？想在 什么地方買？）1.前期的鋪墊非常重要，鋪墊好了成功了一半 2.準確的配對，準備 3 種房源。

第一種：有鑰匙隨時可看的房源 第二種：責任盤內性價比特別高的房源 第三種：責任盤內最符合客戶需求的房源 并對所介紹的房屋進行充分的了解（先驗房），找出 10 條優點和 10 條缺點，以防止客戶提出問題回答不上來，周圍環境也要了 解清楚，包括周圍小區，物業公司，物業費，開發商等等。驗房的時候一定看看小區內有沒有其它賣房的，窗上有沒有貼電話的，是賣是租了解清楚，什么價位弄明白。

3.最好是約見到公司 見面的地點要避開所有的中介 有標志性的建筑 小區的正門（好找 小區的正門一般建筑的都比較好 不容易看見別的出售房屋的電話）4.行走路線 ? ? ? ? 一定要把樓座弄清楚，不要左找右找，不要讓客戶感覺你不專業，盡可能的避開所有中介。

要走風景比較好的路線而不是比較近的路線 進入小區的時候一定要和門衛打招呼，越難進越好，但不要進不去。

開車的要找一條車好走，好停的路線，可以介紹一下周圍的高檔車。

6.檢查是否帶了相關的工具。（鞋套 計算器 尺 帶看資料夾：白紙、房源表、稅費一張表、備用房源表、戶型圖、準備房源提前 系統 關注、服務承諾書）? ? ? ? 檢查是否收集了此套房屋的相關信息 是否與房主和客戶做好了鋪墊和溝通 是否了解此套房的銷售策略（例如：每爬幾樓看看分戶電表箱 你看外面挺漂亮的 把女人多留在廚房 因為廚房大）如果沒有別的話題就介紹小區的環境，物業和房子的情況。比如在李村的位置，附近的學校，市場離李村公園和維客廣場多 遠等。

? 首先要學會微笑 讓客戶感覺到你的熱情，什么人笑起來都好看，今天你笑了嗎？第一次見面的印象是很重要的，比如就像兩 個人相親。

7.深層次挖掘客戶的需求------真正需求 ? ? 如果客戶來的人很多，一定要觀察誰是說的算的，誰是真正的買房人，分析他們之間的關系，也要注意陪同人員。

行走的過程中有意無意的露出你在這個小區賣過很多房子，別的中介都不如你，前幾天你剛賣了這個小區的一套房子。

8.紅海 藍海 差異化的經營 ? 一個客戶看房可能會找幾個中介的業務員，客戶最后決定在你手里買房是因為他相信公司，相信你，你是專家，讓他感覺你 在為他著想，他覺得你安全別人他就不找了。

? ? ? 別人做到的你必須做到，別人做不到的你也要做到。

要讓客戶記住你的姓名，記住一輩子。

永遠讓客戶認為，你是替他著急，為他省錢，永遠讓房東明白，你是為他著想，為他多賺錢。

9.注意的問題：有些客戶很挑剔，很多經紀人反感客戶，客戶會覺得你只想賣房子收中介費，不為他考慮，所以極其不信任你，這時 我們要不卑不亢，不要跟客戶發生爭吵的現象，要用事實把客戶說服，這是就是確認你專業不專業的最好時刻。

? ? ? ? ? 沒經驗的不要說就當個帶路的 我剛來不懂 回來問店長 不會說就點頭說：恩 只帶耳朵不帶嘴 不簽看房確認的堅決不領看房 10.什么樣的房子比較快 ? ? 房主配合 著急賣 看房方便 有鑰匙 你對房子的一切情況比較了解 如果一套房子你沒看之前客戶問你，你吞吞吐吐答不上來，或是客戶問你一個問題你答不上來，大家想想客戶會怎么想會怎 么看你，相反，客戶的感覺又是什么呢？）獨家 主力商圈 符合或低于市場價格（11.一個房子要先知道哪些是優點哪些是缺點，找幾個做為賣點，來打動客戶。缺點在哪里要事前知道，咱們能看出來客戶也能看出 來，不要遮遮擋擋，要去介紹怎么去解答，比如結構不好怎么改，沒通雙氣什么時候通等等。

作業：

規則：

1 2、經紀人準備帶客戶看 2 套 2 居室的房源，經紀人準備帶看的資料。、p 進行考核計分 分值：總分值 20 分

二、《帶看中注意事項》 1.進門順序 ? ? 到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。

如果客戶先進門，你在套鞋套的時候客戶很容易和房主遞字條，遞名片之類的東西。到那時什么都晚了，一定要記住我們先 進去，我們套好之后可以自然一點，幫客戶提一下包，扶他一下，讓客戶感覺很親切很受用。

2.防止屋內甩單 ? 一進門很熱情的和房主打招呼，讓客戶感覺你和房主很熟，讓客戶覺得你沒有機會甩。看房的時候如果客戶一個人，你就跟 住客戶，如果房主一個人你就跟住房主。一定跟住他們。

發現房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）注意屋內貴重物品的丟失。

? ? 3.技巧 ? 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講，同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。

有優點的地方，比如客廳好就多在客廳逗留，如果哪一個房間不好就一帶而過，總之客戶需要我們的引導，如果房子裝修的 好就多介紹裝修，如果戶型好就多介紹戶型等等。光線暗的房間要提前讓房主開燈。

? ? ? “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。

提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動 ? ? 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當的留 10-15 分鐘讓客戶自己獨自感受一下 不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優點、存在優勢、舉 證）法則來解決客戶疑問 4.客戶的表情 ? 當客戶真正看好一個房子的時候，他會很興奮，那么這時候不要在房子里面停留太多的時間了，如果停留的時間長了容易產 生不了良的后果 ? ? ? ? 1）直接和房主談價格談來談去就談中介費了 2）現在溝通太方便了，說著說著就容易認識了 3）房主一看看好了，價格就容易不降了 4）無意間容易發現房子的其它毛病 5 1 2.帶看五大內容）大的社區環境介紹（交通/學校/醫院/銀行/超市等生活配套設施的介紹））小區環境的介紹（物管情況及收費標準/綠化及休閑設施如游泳池/健身設施等的介紹，經紀人也可以了解一下小區的水電氣等相關 費用）

3）戶型介紹 包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點并反復強調房子的優勢。

講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環境的方式進行； 重點：在整個帶看的過程中經紀人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣 勢也可能成為優勢，要仔細觀察并判斷客戶的心理。

4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認存在這樣的事實，最后重點是弱化劣勢、強化優勢，并著重強調房屋的 優點。）逼價（應注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結果，只有客戶出價了才有成交的機會，如果客戶不 出價，又浪費了一次成交機會。

5 6.帶看后 帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象 作業：

規則：

1.經紀人入職第四周內可以形成 1 組帶看 分值：20 分 三、《 帶看后業主客戶維護 》 》 1.看完房之后-----引導至意向金上 ? 看完房子結束后，最好是讓客戶到店內談談或到店內給算算稅費，再次說起意向金制度，這時多談的是公司的操作流程，和 對客戶起到的擔保，而不要在過多的提房子了。

2.跟進 房屋帶看完后必須要有總結（跟進）寫出帶看的優點和缺點 可以寫在房源和客源跟進中 ? ? ? 帶看完后是否對客戶進行了跟蹤和回訪 根據帶看的情況修改客戶的需求和房屋狀況的記錄 把失敗的帶看轉化成有效的跟進 3.送佛送到西，防止其他中介截住客戶，要看著客戶或房東上了公交車，或開車離開后你才可以回來，否則，肯定會吃虧。

作業: 規則：

1.經紀人入職 4 周內形成郵箱帶看并且帶看后給客戶業主發了維護追蹤信息 分值：總分 20 分

四、《 帶看通關 》 》 作業：

規則：

1 2、參與人群新人、師傅、店東、管理員、講盤通關模式：新人扮演店面經紀人李帥 師傅扮演客戶 要買房 店東和 管理員 作為評委進行打分 3、要買房先生想要買一套（商圈）周圍的 80平米左右 2 居室的房子，經紀人帶要先生看 3 套 2 居室房源 分值：總共 40 分 新人帶看要素（以檢查經紀人帶看經紀人帶看流程和語言為主）環節一：經紀人為帶看通關需要包含以下幾點 1 2 3 4 5 6 7 8、帶看路線景觀特色介紹、經紀人提前準備帶看房源資料、帶看小區優勢介紹、帶看房源介紹順序、帶看房源的優勢、客戶提出的問題是否全部解答、客戶看房結束后是否邀約回店面、客戶看房結束后是否邀約反饋時間 打分表 評分項目 分數（總分 22 分）帶看路線景觀特色介紹（2 分）經紀人提前準備帶看房源資料（2 分）帶看小區優勢介紹（2 分）帶看房源介紹順序（3 分）帶看房源的優勢（2 分）客戶提出的問題是否全部解答（1 分）客戶看房結束后是否邀約回店面（1 分）客戶看房結束后是否邀約反饋時間（1 分）

經紀人自我介紹

經紀人工作總結

經紀人工作總結

實用學習計劃

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