確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇一
1、市場(chǎng)部職能
2、市場(chǎng)部組織架構(gòu)
3、市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃
4、市場(chǎng)部xx年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃
實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)
實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售
協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣
信息收集反愧及時(shí)修正銷(xiāo)售方案
市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1、市場(chǎng)部作用:
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。
督促銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2、市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性、及時(shí)性、協(xié)調(diào)性、規(guī)劃力、計(jì)劃性、執(zhí)行力
3、市場(chǎng)部工作職能：
制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行;協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作;組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn);監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控、制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣;專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn);銷(xiāo)售客戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)
科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20xx年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。
認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員職業(yè)道德培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))
市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市嘗拜訪(fǎng)市嘗調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力，致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行iso-20xx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶(hù)。
銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。
財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶(hù)的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶(hù)的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
6.把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣。
7.信息收集反愧及時(shí)修正銷(xiāo)售方案。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇二
m作為國(guó)內(nèi)高端裝飾五金品牌，其市場(chǎng)定位限制了市場(chǎng)操作的自主性。目前銷(xiāo)售工作之所以開(kāi)展一般，有如下原因：
1、m品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，由于前期操作手法與市場(chǎng)的結(jié)合度較低，導(dǎo)致目前市場(chǎng)反應(yīng)平淡。像這樣的高端品牌，沒(méi)有一定的市場(chǎng)培育過(guò)程，在目前其他高端品牌在大中城市的市場(chǎng)布局已經(jīng)較密集的情況下，客戶(hù)接受的可能性相對(duì)較低，即便接受了，操作成功的可能性同樣較低。在每個(gè)有銷(xiāo)售潛力的區(qū)域，有那么幾個(gè)高端品牌，就相對(duì)鎖定了高端需求。在m進(jìn)入市場(chǎng)之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的高端品牌及其市場(chǎng)操作進(jìn)行深入分析，找準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)的鑰匙，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的不足，設(shè)計(jì)細(xì)密、嚴(yán)格的策略，才能取得一定成效。
2、m品牌前期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策可能缺乏針對(duì)性。我們開(kāi)拓市場(chǎng)，需要知道誰(shuí)是我們的客戶(hù)，這些客戶(hù)在什么情況下會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。也就是說(shuō)必須要明白經(jīng)銷(xiāo)商的定位，可能當(dāng)時(shí)在這方面做得比較粗放。任何品牌，沒(méi)有良好的市場(chǎng)切入點(diǎn)很難切入市場(chǎng)，就算切入了，也沒(méi)有銷(xiāo)量。怎么確定市場(chǎng)切入點(diǎn)呢？那就必須充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作情況。對(duì)手是什么價(jià)位，我們是什么價(jià)位，通過(guò)價(jià)格比較、產(chǎn)品系列比較、品牌形象比較、市場(chǎng)政策比較、操作手法比較、銷(xiāo)售的主動(dòng)性比較等工作，確定出我們的市場(chǎng)操作優(yōu)勢(shì)與主要的市場(chǎng)操作著眼點(diǎn)，確定我們的目標(biāo)對(duì)手，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商明白m究竟好在哪里，怎么在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗中取勝。
3、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)可能不到位。像邦派這樣的企業(yè)，一直忽視產(chǎn)品培訓(xùn)，認(rèn)為品牌化操作與產(chǎn)品或價(jià)格關(guān)系不大，對(duì)品牌認(rèn)識(shí)比較膚淺。m品牌則注重對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，但培訓(xùn)工作是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。包括了企業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售技巧、公司銷(xiāo)售政策等內(nèi)容。而且培訓(xùn)完了要考核，考核完了銷(xiāo)售人員要拿出自己的方案。看了方案，我們與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的探討，就知道他們到底掌握了多少東西，是否能有效地說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作，問(wèn)題在什么地方等等。探討好了，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)達(dá)標(biāo)了，才可能讓他們下市場(chǎng)。
4、m品牌系列產(chǎn)品，屬于我們所說(shuō)的即時(shí)性消費(fèi)品。消費(fèi)者可能終生就用那么兩三次。對(duì)于產(chǎn)品的了解，當(dāng)然少之又少。這種情況下，誰(shuí)的作用大呢？當(dāng)然是中間渠道了。所以說(shuō)像m這樣的高檔點(diǎn)的品牌，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，必須有一整套面對(duì)中間商的東西，用它來(lái)說(shuō)服、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商引導(dǎo)工程客戶(hù)，要求店面導(dǎo)購(gòu)人員，引導(dǎo)木工與設(shè)計(jì)師，引導(dǎo)包工頭，引導(dǎo)并滲透開(kāi)發(fā)商等群體。m品牌在這些方面的工作應(yīng)該做得不夠，所以單純地依靠銷(xiāo)售人員的單純又沒(méi)有任何沖擊力的說(shuō)明，當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商不買(mǎi)賬。因?yàn)樗麄円涝趺从梦覀兊臇|西賺錢(qián)啊。你這么高的價(jià)錢(qián)，又沒(méi)有非常好的市場(chǎng)推動(dòng)策略，怎么能賣(mài)起來(lái)呢？經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品時(shí)，第一反應(yīng)就是這個(gè)東西在當(dāng)?shù)啬懿荒苜u(mài)？能賣(mài)多少？如果沒(méi)有一套足夠完善的系統(tǒng)，沒(méi)有強(qiáng)大的說(shuō)服性力量，沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商改變自身看法的東西，經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì)接受產(chǎn)品呢？就算是沖著銷(xiāo)售人員的積極努力勉強(qiáng)做了，如果沒(méi)有銷(xiāo)量，那一切還不是白搭！
上面我們大體分析了一下m前期市場(chǎng)操作的不足。作為高端五金產(chǎn)品，只能靠零售與工程走量，靠對(duì)產(chǎn)品配套屬性的深入挖掘，充分運(yùn)用當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源走量。市場(chǎng)操作的重點(diǎn)分別是：形象必須高檔次，有深度，有內(nèi)涵;店面大小合適，足以體現(xiàn)品牌良好形象;店面人員服飾統(tǒng)一而且與店面形象非常協(xié)調(diào);向經(jīng)銷(xiāo)商提供非常有效的《市場(chǎng)操作手冊(cè)》、《專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》、《價(jià)格管理手冊(cè)》等資料;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系成員進(jìn)行必要的培訓(xùn)引導(dǎo);對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行準(zhǔn)確定位;對(duì)如何與經(jīng)銷(xiāo)商合作建立階段性評(píng)估與支持體系，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商將好尚好作為自己的主推產(chǎn)品;選擇樣板市場(chǎng)與樣板工程進(jìn)行適度支持，先讓部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展起來(lái);對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行更多的激勵(lì)、更多的培訓(xùn)，更多的交流互動(dòng);定期對(duì)市場(chǎng)操作進(jìn)行精確分析，確定每一階段的工作重點(diǎn);設(shè)計(jì)品牌成長(zhǎng)與區(qū)域銷(xiāo)量增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)曲線(xiàn)，為高端品牌形象的確立打下基礎(chǔ)，找到區(qū)域銷(xiāo)量增長(zhǎng)的引擎。
1、形象建立
目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的形象建立應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一要求。并且這一要求應(yīng)當(dāng)具體、規(guī)范、嚴(yán)格。以形象塑造品牌力。
2、網(wǎng)點(diǎn)選擇與布局
網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)確選擇與布局同樣重要。目前最好選取經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)容易的區(qū)域，如山東、江蘇、浙江、湖南、湖北、四川等地的重點(diǎn)城市開(kāi)展市場(chǎng)拓展布局。
3、系列資料不可小視
經(jīng)銷(xiāo)商各人情況不同。即便很有品牌思路，也需要適應(yīng)m的品牌操作體系。因此作為我們，應(yīng)當(dāng)通過(guò)系列資料的專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、縝密來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們看到不一樣的品牌。加上m的造勢(shì)活動(dòng)與銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，對(duì)爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)會(huì)有良好的效果。
4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)十分重要
根據(jù)m的產(chǎn)品與品牌實(shí)際，需要設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)資料。正如我們上面所說(shuō)，作為即時(shí)性消費(fèi)品，中間商所知甚多，才能明白怎么引導(dǎo)最終客戶(hù)。而銷(xiāo)售人員的高度專(zhuān)業(yè)性是公司高度專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)。如果m品牌不是以完美的姿態(tài)呈現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商，怎么體現(xiàn)品牌高度呢？怎么表現(xiàn)品牌價(jià)值感呢？銷(xiāo)售人員非常專(zhuān)業(yè)，足以給經(jīng)銷(xiāo)商充分的信心，足以讓他明白公司將怎樣滲透市場(chǎng)，確立品牌，幫他賺錢(qián)。
(a)年度內(nèi)工作目標(biāo)與工作重點(diǎn)
1、從7月到12月，新銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到35家以上;
2、對(duì)每一家客戶(hù)的專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行確認(rèn)，必須達(dá)標(biāo);
3、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售方法進(jìn)行說(shuō)明，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照品牌思維銷(xiāo)售產(chǎn)品;
4、與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，規(guī)范合作事宜，說(shuō)明合作愿景;
5、定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作進(jìn)行分析，拿出分析結(jié)論;
6、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)與嚴(yán)格管理，設(shè)計(jì)各項(xiàng)管理制度，提高工作績(jī)效;
7、協(xié)助銷(xiāo)售人員確定重要客戶(hù)，保證成交;
8、對(duì)公司銷(xiāo)售政策的市場(chǎng)適應(yīng)性進(jìn)行衡量并在充分探討后及時(shí)調(diào)整
(b)人員確定與任務(wù)確定
1、擬保持七名銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理，對(duì)其每月的工作目標(biāo)與任務(wù)目標(biāo)分別進(jìn)行設(shè)計(jì)，務(wù)求在嚴(yán)格管理的情況下，確有成效。
2、銷(xiāo)售人員的報(bào)表管理體系與工作績(jī)效管理體系逐步細(xì)化，管理精細(xì)化，避免工作的盲目性，時(shí)間規(guī)劃的浪漫性，銷(xiāo)售開(kāi)展的無(wú)序性。
(c)完成年度任務(wù)的前提條件
1、設(shè)計(jì)精確的價(jià)格體系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格形成一定區(qū)分。利用部分產(chǎn)品來(lái)走量，走量產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)具有一定優(yōu)勢(shì)。對(duì)工程操作與店面零售分別設(shè)計(jì)嚴(yán)格的價(jià)格區(qū)間。
2、建立經(jīng)銷(xiāo)商管理制度與評(píng)估制度，建立并完善銷(xiāo)售人員工作報(bào)表體系與工作衡量體系，建立銷(xiāo)售人員管理制度。
3、對(duì)市場(chǎng)保持足夠敏感，建立與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通制度，定期與重要經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面進(jìn)行探討，使其在受到重視的同時(shí)加強(qiáng)合作并深入了解市場(chǎng)。
4、深入分析行業(yè)內(nèi)高端品牌的成功之處，并加以適當(dāng)參考，訂立我們的游戲規(guī)則前必須確保市場(chǎng)操作的長(zhǎng)遠(yuǎn)性。
5、對(duì)重要工程與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持要具體化，保證其成功，逐步確立普通經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展參照系，建立并強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)信心。
(d)年度內(nèi)工作效果預(yù)估
由于m品牌今年時(shí)間有限，且各項(xiàng)工作的改良與細(xì)化需逐步進(jìn)行，因此年內(nèi)工作成效的主要體現(xiàn)應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)點(diǎn)的顯著增加。產(chǎn)品銷(xiāo)售額年度內(nèi)不可能有太大突破。假定到年底共有網(wǎng)點(diǎn)50家左右，明年再增加80家就可能比較現(xiàn)實(shí)。本年度的50家，每家月均銷(xiāo)量到今年十月后能達(dá)到5萬(wàn)元就很不錯(cuò)了。因?yàn)槊考页山坏脑缤聿煌?，僅僅裝修可能都要費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間。本年的年度任務(wù)就是建立公司銷(xiāo)售系統(tǒng)，擴(kuò)充銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。明年可將工作重點(diǎn)確定為在深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。相信只要大家下足功夫，盡職盡責(zé)，銷(xiāo)售工作必定會(huì)有較大突破。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇三
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分
銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分
工作能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)
2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品
3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多
4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)
分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分
1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=
公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。
公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
a不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度
b行為考核額度
c當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
x當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇四
**年即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年九月份到公司工作的，十月份開(kāi)始組建市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部部工作以前，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)半年的努力，我們大客戶(hù)拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例 ，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目 暫時(shí)還沒(méi)可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù) 問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在將近半年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例 。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。()在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作中沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，例如宣傳車(chē)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高 。
現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那十來(lái)個(gè)品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得較為合適的價(jià)位，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中針對(duì)部分客戶(hù)我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在汽車(chē)開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)拓展放在市區(qū)外，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年的經(jīng)濟(jì)會(huì)比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)丟失更多的客戶(hù)。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇五
團(tuán)隊(duì)：踏夢(mèng)隊(duì)
口號(hào)：奇跡是用來(lái)創(chuàng)造的，極限是用來(lái)挑戰(zhàn)的！
隊(duì)長(zhǎng)：蔣小勇
組員：朱運(yùn)浩、陳澤奇、覃小敏、凌遠(yuǎn)英
二、產(chǎn)品概況
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（1.客觀環(huán)境分析；分析）
四、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)（1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；2.營(yíng)銷(xiāo)策略）
五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略（1.產(chǎn)品和價(jià)格策略；2.渠道和促銷(xiāo)策略）
六、主要客戶(hù)群
七、總結(jié)
想擁有一個(gè)真正屬于自己的杯子嗎？想把自己的靚照印在自己的杯子上做自己的明星嗎？想把自己和伴侶的甜蜜回憶印在屬于自己的情侶杯子上嗎？想給朋友、情人、同學(xué)、家人一個(gè)意外的、與眾不同的驚喜嗎？現(xiàn)在，創(chuàng)意馬克杯馬上幫你實(shí)現(xiàn)！
二、產(chǎn)品概況
創(chuàng)意馬克杯是家常杯子的一種，一般用于牛奶，咖啡，茶類(lèi)熱飲。西方一些國(guó)家也有用馬克杯在工作休息時(shí)喝湯的習(xí)慣。杯身一般為標(biāo)準(zhǔn)圓柱形或類(lèi)圓柱形并且杯身的一側(cè)帶有把手。把手形狀通常為半環(huán)。通常材質(zhì)為純瓷，釉瓷，玻璃，不銹鋼或塑料。也有少數(shù)馬克杯由天然石制成，一般價(jià)格較高。創(chuàng)意馬克杯造型豐富，色彩多樣。下面主要介紹幾種： 變色馬克杯
變色馬克杯又稱(chēng)盎司彩杯，由同軸設(shè)置的外杯和內(nèi)杯兩部分構(gòu)成，在兩杯底端間辟設(shè)有一個(gè)內(nèi)充有熱敏變色揮發(fā)液體的夾層腔，在內(nèi)杯的外側(cè)壁上鏤刻有與該層腔內(nèi)通的藝術(shù)圖形通道。當(dāng)?shù)谷霟崴畷r(shí)，夾層腔中的熱敏液體會(huì)產(chǎn)生色澤變化并升逸于內(nèi)杯圖形通道中，使杯壁顯現(xiàn)出美麗的圖案。變色馬克杯不但用起來(lái)方便，而且還能帶給人們審美新體驗(yàn)，愉悅心情。
魔法印象杯
把圖像通過(guò)電腦輸入“打印機(jī)”打在一張轉(zhuǎn)印紙上，再把它貼在你需要作畫(huà)的杯子上，通過(guò)烤杯機(jī)進(jìn)行低溫加熱轉(zhuǎn)印處理，3分鐘左右后，使顏料均勻地印在杯子上，便成了一張顏色鮮艷、圖象清晰、個(gè)性化強(qiáng)的時(shí)尚用品，用于室內(nèi)擺設(shè)、陳列之用，成為世界上獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化馬克杯了。
神奇夜光杯
夜光杯造型別致，風(fēng)格獨(dú)待，質(zhì)地光潔，一觸欲滴，色澤斑斕，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透過(guò)薄如蛋殼的杯壁熠熠發(fā)光。可作為家居飾品，夜色下，夜光杯閃閃發(fā)光，猶如古樸之玉，為居室增添光彩。
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1.客觀環(huán)境分析：目前市場(chǎng)上各種diy禮品非常多，各種杯具也是五花八門(mén)，市場(chǎng)接近飽和。但是并沒(méi)有像創(chuàng)意馬克杯這樣的產(chǎn)品，即可以滿(mǎn)足當(dāng)代年輕人自己動(dòng)手的愿望，也可以滿(mǎn)足消費(fèi)者炫耀的虛榮心，還可以將其作為禮品贈(zèng)送給朋友家人同學(xué)情侶，價(jià)格便宜又體現(xiàn)出自己的創(chuàng)意。因此創(chuàng)意馬克杯可以占據(jù)這一塊市場(chǎng)，有很大的發(fā)展機(jī)遇。
分析
優(yōu)勢(shì)（ｓ）：①創(chuàng)意馬克杯造型新奇，色彩豐富，能夠在很大程度上滿(mǎn)足消費(fèi)者的獵奇心理。②先進(jìn)的設(shè)備和新奇的制作。③高效率的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的新奇性。④市場(chǎng)需求大于供應(yīng)的狀態(tài)。
劣勢(shì)（ｗ）：①可信度可能受到質(zhì)疑②存在不被消費(fèi)者接受的風(fēng)險(xiǎn)③定性因素存在不穩(wěn)定因素。
機(jī)會(huì)（ｏ）：①新興的市場(chǎng)②存在很多的潛在客戶(hù)
威脅（ｔ）：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨著時(shí)間的推移而增多②本產(chǎn)品應(yīng)用方面可能存在有害化學(xué)物質(zhì)
綜上分析，創(chuàng)意馬克杯要開(kāi)括市場(chǎng)必須做好宣傳工作，并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)。 四：營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
１.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造利潤(rùn)是最終目標(biāo)。所以銷(xiāo)售是非常重要的。因此為創(chuàng)意馬克杯設(shè)計(jì)了兩個(gè)目標(biāo)暨銷(xiāo)售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。①銷(xiāo)售主要目標(biāo)是為創(chuàng)意馬克杯拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為客戶(hù)提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式，向消費(fèi)者傳遞各種有利的信息。其次也可借助旅游業(yè)的發(fā)展，將各地區(qū)的特色景點(diǎn)印貼在杯子上，作為紀(jì)念品來(lái)進(jìn)行出售，創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)馬克杯旅游紀(jì)念品這一新興市場(chǎng)。擴(kuò)寬以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利擴(kuò)展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。2.品牌推廣目標(biāo)主要是建立產(chǎn)品的品牌形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意馬克杯的印象，建立顧客的品牌知名度，為后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
２.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：我們將以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品定位，突出創(chuàng)意馬克杯的創(chuàng)新性、新奇性等特點(diǎn)，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。將以新興市場(chǎng)為主要突破點(diǎn)，并不斷鞏固原有的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的成績(jī)。
五．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
１.產(chǎn)品和價(jià)格策略：從營(yíng)銷(xiāo)手法上，我們采用傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷(xiāo)方式，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)或渠道（place）、促銷(xiāo)或傳播（promotion）為組合。形成產(chǎn)品的品牌，擴(kuò)展市場(chǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在的創(chuàng)意馬克杯處于初期階段，應(yīng)該以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為主要目標(biāo)，拓寬市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。產(chǎn)品價(jià)格主要定位于普遍消費(fèi)者可以接受的平臺(tái)上，價(jià)格在15以上。２.渠道和促銷(xiāo)策略：通過(guò)旅游市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以城市主要特色景點(diǎn)為產(chǎn)品的圖像從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。將產(chǎn)品定位為禮品，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)廣告宣傳的形式，提高產(chǎn)品知名度，銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
六．客戶(hù)群體偏好產(chǎn)品推銷(xiāo)
在校學(xué)生、上班族－夜光杯、變色杯、魔法印象杯
中老年人－變色杯
七．總結(jié)
對(duì)于不同年齡階段、不同身份地位的消費(fèi)者，所重點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品也不同，在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該具體情況具體分析。銷(xiāo)售的同時(shí)要注意提高產(chǎn)品的知名度。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇六
銷(xiāo)售人員是終端銷(xiāo)售的主體，終端銷(xiāo)售的成敗與其有著必然的關(guān)系，因此對(duì)銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)行鼓勵(lì)和溝通非常重要。怎么做?讓我們來(lái)學(xué)習(xí)一下如何進(jìn)行有效的激勵(lì)和溝通。
不斷地贊美銷(xiāo)售人員是激勵(lì)的有效辦法之一。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎(jiǎng)銷(xiāo)售員，可能會(huì)被銷(xiāo)售員誤解或輕看，會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有原則?？洫?jiǎng)員工，要因時(shí)、因人不同，而采用不同的方法，懂得贊美技巧才是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者，以下提出各種贊美的方式。
1贊美得很自然，順其自然不做作。
2贊美要簡(jiǎn)單扼要，一句“你太棒了”就很好。
3掌握時(shí)機(jī)。贊美銷(xiāo)售員也要掌握時(shí)機(jī)，成果出現(xiàn)時(shí)立即夸獎(jiǎng)。
4小題大做地贊美。也可以采用小題大做，大肆夸張贊美法。
5間接贊美。在其他的人面前贊美銷(xiāo)售員，間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。
6在全體員工面前贊美，例如銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)會(huì)上表?yè)P(yáng)銷(xiāo)售員的成功。
7一對(duì)一贊美。上司對(duì)員工一對(duì)一的贊美，二人互相分享喜悅。
8自掏腰包請(qǐng)客。主管自掏腰包請(qǐng)客，慶祝部屬的成功。
9對(duì)贊美內(nèi)容要深思。面對(duì)有能力的銷(xiāo)售員要贊美其工作內(nèi)容，贏得認(rèn)同感。
1、開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，能激勵(lì)銷(xiāo)售員為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品的興奮度。
2、信任。銷(xiāo)售員幫信任他們的經(jīng)理工作時(shí)會(huì)更賣(mài)力。經(jīng)理說(shuō)話(huà)時(shí)是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對(duì)于表現(xiàn)佳的人，是否都能給予足夠的信賴(lài)，讓他們照自己的方式處理任務(wù)?讓銷(xiāo)售員曉得自己受到信任，那樣他們會(huì)更努力。
3、同事的壓力。每個(gè)公司中最好的銷(xiāo)售員都是真正的競(jìng)爭(zhēng)者。他們的收入就是成功的重要指標(biāo)。同樣重要的是他們的收入和其他銷(xiāo)售員收入的關(guān)系，他們覺(jué)得相對(duì)收入是更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
4、認(rèn)同。激勵(lì)銷(xiāo)售員的最重要的因素之一，就是對(duì)他所做的事的認(rèn)同。要讓表現(xiàn)好的人知道，他的努力受到賞識(shí)，且要每個(gè)同事都知道。
5、榮譽(yù)。銷(xiāo)售員必須知道，當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時(shí)，會(huì)得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽(yù)。
6、獎(jiǎng)勵(lì)。即使是個(gè)便宜的流動(dòng)紅旗，頒給表現(xiàn)好的銷(xiāo)售員時(shí)，也能激勵(lì)士氣。
7、競(jìng)賽。最好的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)就是把配偶也包括進(jìn)去，例如兩人的旅游，那樣會(huì)使銷(xiāo)售員在配偶眼中是個(gè)贏家。
8、實(shí)際的目標(biāo)。業(yè)績(jī)配額達(dá)得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷(xiāo)售員對(duì)指派的配額有機(jī)會(huì)提出意見(jiàn)嗎?如果證明配額太高，管理階層是否愿意調(diào)整?如果目標(biāo)不可能達(dá)到，銷(xiāo)售員何必工作得頭破血流呢?
9、決策責(zé)任。一個(gè)有力的激勵(lì)誘因就是顯露你的信任，讓銷(xiāo)售員有適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)，當(dāng)然，要給他們指導(dǎo)原則，但讓他們有機(jī)會(huì)做某種決定。
10、沒(méi)有限制的收入潛力。沒(méi)有限制的收入潛力意味著一種強(qiáng)有力的激勵(lì)，你能力足夠強(qiáng)，付出足夠多，收入足夠多就不是夢(mèng)。
11、成就。所有激勵(lì)因素的綜合就是成就，它帶來(lái)滿(mǎn)足，付出得到領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)可。
12、晉升。每一個(gè)人都希望有機(jī)會(huì)做更好的工作，爭(zhēng)取未來(lái)的機(jī)會(huì)。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道，表現(xiàn)最好的人會(huì)因其努力獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
13、合理與公平的對(duì)待。銷(xiāo)售員受到欺負(fù)嗎?如果一個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，是否就要準(zhǔn)備走人?所以公平和合理的對(duì)待是讓員工留下的重要原因之一。
14、培訓(xùn)。讓員工知道公司幫他們的未來(lái)安排了更好的計(jì)劃和最好方法，就是提供定期的訓(xùn)練課程，以增進(jìn)銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品知識(shí)，時(shí)間管理等。
15、多樣性。年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏，尤其若是惟一的改變就是業(yè)績(jī)配額年年增加的話(huà)。試著時(shí)常指派新任務(wù)給銷(xiāo)售老手，以免他們沒(méi)勁兒。
對(duì)于頂尖銷(xiāo)售員的管理，往往是主管最感頭痛的問(wèn)題。要激勵(lì)這些銷(xiāo)售高手首先要了解他們的特點(diǎn)，頂級(jí)銷(xiāo)售員一般分為以下幾類(lèi)：擅長(zhǎng)促成交易型、專(zhuān)精建議式銷(xiāo)售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么，這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對(duì)數(shù)千名各行各業(yè)的銷(xiāo)售高手做過(guò)調(diào)查和研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)七個(gè)最能激勵(lì)明星銷(xiāo)售員的因素：
1、頂級(jí)銷(xiāo)售員通常追求地位，需要?jiǎng)e人給予享受權(quán)力及權(quán)威，而且相當(dāng)注重自己的形象與聲威。
2、他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他，說(shuō)實(shí)在的他們并不在乎，這種特性使他們常運(yùn)作感性來(lái)說(shuō)服別人，自己卻不為情感所困。
3、需要他人的尊敬。他們都希望別人把他們當(dāng)做事做得好又做得對(duì)的專(zhuān)家，都自認(rèn)為自己用心良善，樂(lè)于幫助或指導(dǎo)別人。
4、希望有常規(guī)可循。頂級(jí)銷(xiāo)售員大多喜歡沿習(xí)舊例，痛恨別人干擾中斷。他們較積極，而不喜歡只想不做的態(tài)度。
5、追求成就感。起初都是要求物質(zhì)上的滿(mǎn)足及舒適，一旦錢(qián)賺得夠多了，他們會(huì)不斷地迎接挑戰(zhàn)，去追求“不可能的銷(xiāo)售紀(jì)錄”，以保持對(duì)銷(xiāo)售工作的熱忱。
6、追求刺激。頂級(jí)銷(xiāo)售員通常比一般人有更充沛的體力，因而很歡迎外來(lái)的刺激與挑戰(zhàn)，以便使他們的活力得以適當(dāng)?shù)陌l(fā)泄并得到滿(mǎn)足。
7、希望真誠(chéng)相待。銷(xiāo)售高手對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品常有高度的信心，要是公司產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他對(duì)公司的新產(chǎn)品有懷疑，就可以跳槽。但他們并非完全的道德主義者，經(jīng)驗(yàn)會(huì)教導(dǎo)他們要接受不完美。
擁有頂級(jí)銷(xiāo)售員的主管在了解上述七種最能激動(dòng)他們的因素后，如果能用心體會(huì)，直誠(chéng)的與之相處，必能使他們悅誠(chéng)服地接受領(lǐng)導(dǎo)。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇七
1、為了公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。
3、促進(jìn)部門(mén)內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。
1、實(shí)事求是的原則。
2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。
3、公平性原則。
4、公開(kāi)性原則。
1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見(jiàn)公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。
2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。
3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：
（1）銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱(chēng)提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。
（2）銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷(xiāo)售收入（財(cái)務(wù)到帳）金額的一定比例(具體在銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)上明確)，作為銷(xiāo)售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。
銷(xiāo)售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。
五、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法
（1）市場(chǎng)部經(jīng)理銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)
時(shí)間 項(xiàng)目類(lèi)別 計(jì)劃 提成比例
計(jì)劃完成85% 計(jì)劃完成90% 計(jì)劃完成100%
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇八
一、服務(wù)對(duì)銷(xiāo)售的影響
1、頂級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)服務(wù)的詮釋
2、客戶(hù)消費(fèi)心理解讀
二、客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)
1、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己
2、客人在自己喜歡的人手里買(mǎi)東西
3、通過(guò)禮儀和情感服務(wù)引導(dǎo)客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)行
三、客戶(hù)對(duì)服務(wù)的期望
1、客戶(hù)的心理變化
2、客戶(hù)的心理需要
四、禮儀提升服務(wù)力，服務(wù)提升銷(xiāo)售力
1、高品質(zhì)的服務(wù)為什么能促進(jìn)銷(xiāo)售
2、服務(wù)的細(xì)節(jié)如何通過(guò)禮儀展現(xiàn)案場(chǎng)
一、提升情感服務(wù)的方法
1、從內(nèi)心里尊重和關(guān)注客戶(hù)
2、通過(guò)各種形式表達(dá)讓客戶(hù)感受到尊重和關(guān)注
3、通過(guò)團(tuán)隊(duì)營(yíng)造使客戶(hù)受重視的整體服務(wù)氛圍
二、如何通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售
1、從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶(hù)
2、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對(duì)客戶(hù)的利益
3、從置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的朋友案場(chǎng)
一、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員儀表禮儀的構(gòu)成
1、儀表的概念
2、儀表禮儀的構(gòu)成
3、儀表美
二、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員儀容禮儀
1、儀容的含義及內(nèi)容
2、儀容的中心——頭發(fā)
3、儀容的重點(diǎn)——美容化妝
4、面部的修飾
三、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員服飾禮儀
1、應(yīng)遵循的服飾禮儀規(guī)范
2、職業(yè)工裝的穿著禮儀
3、著裝tpo原則
4、飾物選擇與佩戴的禮儀
四、現(xiàn)場(chǎng)檢查、整改達(dá)標(biāo)案場(chǎng)
一、打造親和力的服務(wù)表情
1、親和微笑訓(xùn)練
2、親和微笑“三結(jié)合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員眼神的得體運(yùn)用及其禁忌（配圖）
二、基本儀態(tài)訓(xùn)練
1、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員工作蹲姿規(guī)范
三、向客戶(hù)致意禮
1、點(diǎn)頭致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、禮遇、禮讓客戶(hù)
四、工作手勢(shì)
1、指引、指點(diǎn)、指示展示
2、遞物、接物
3、其他手位與手勢(shì)
4、手勢(shì)禁忌
五、其他禮儀規(guī)范
1. 迎客禮儀
2. 稱(chēng)呼禮儀
3. 介紹禮儀
4. 名片禮儀
5. 敬茶禮儀
6. 遞接物品
7. 引導(dǎo)禮儀
8. 指引禮儀
9. 避讓禮儀置業(yè)
一、迎接客戶(hù)
1、侯客站姿標(biāo)準(zhǔn)
2、迎客問(wèn)候禮儀
3、自我介紹禮儀
4、遞送名片禮儀
5、問(wèn)詢(xún)客人姓氏，方便稱(chēng)呼
二、樓盤(pán)介紹
1、引領(lǐng)禮儀
2、手勢(shì)指示禮儀
3、介紹站位要求
4、裱板區(qū)介紹
2、模型區(qū)介紹
3、樣板房帶看
4、控制介紹時(shí)間
2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指指點(diǎn)
3、講解時(shí)肢體語(yǔ)言巧妙運(yùn)用
三、銷(xiāo)售桌洽談
1. 請(qǐng)客人入坐禮儀
2. 團(tuán)隊(duì)配合，迅速、準(zhǔn)確的傳達(dá)聯(lián)絡(luò)
3. 上茶倒水、遞煙缸
4. 多問(wèn)、多聽(tīng)
5. 分析客戶(hù)需求
6. 提出解決方案
7. 推薦適合的房源
8. 幫助客戶(hù)填寫(xiě)資料禮儀
9. 遞送資料禮儀
10. 遞送筆禮儀
11. 簽字禮儀
四、送客禮儀
1、征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)
2、送七原則
3、送客語(yǔ)言規(guī)范
4、送客的末輪效應(yīng)
一、開(kāi)口三法則
1、尊稱(chēng) 禮貌用語(yǔ) 敬語(yǔ)
2、尊稱(chēng)表敬意
3、尊稱(chēng) 對(duì)人尊敬和友善的稱(chēng)呼
二、敬而不失的語(yǔ)言習(xí)慣
與客交談時(shí)，內(nèi)容謙恭，語(yǔ)氣謙恭
三、五種禮貌用語(yǔ)的具體應(yīng)用情景
1、問(wèn)候語(yǔ)、
2、請(qǐng)求語(yǔ)、
3、致謝語(yǔ)、
4、致歉語(yǔ)、
5、道別語(yǔ)、
四、不經(jīng)意的語(yǔ)言傷害:
1、不尊重不友好\不耐煩的語(yǔ)言
2、稱(chēng)呼禁忌、親屬性稱(chēng)呼
3、替代性稱(chēng)呼
4、無(wú)稱(chēng)呼
5、格調(diào)不高的稱(chēng)呼
五、熟客的語(yǔ)言溝通原則
六、電話(huà)禮儀
1、電話(huà)形象與兩個(gè)“三原則”
2、電話(huà)的接與掛
3、電話(huà)記錄和轉(zhuǎn)接
4、怎樣結(jié)束通話(huà)
5、電話(huà)回訪(fǎng)的原則和技巧案場(chǎng)
一、案場(chǎng)銷(xiāo)售寒暄的藝術(shù)
(1)、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)候、敬語(yǔ)、寒暄語(yǔ)
(2)、話(huà)提選擇
多說(shuō)您，少說(shuō)我，不說(shuō)他
(3)、打開(kāi)交往對(duì)象心扉然取得客人的信任
如何贊美顧客
如何表達(dá)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注和尊重
如何回應(yīng)顧客
二、傾聽(tīng)的技巧—配合肢體語(yǔ)言
(1)、傾聽(tīng)的定義
(2)、聽(tīng)清事實(shí)----聽(tīng)出關(guān)聯(lián)---聽(tīng)出感覺(jué)—聽(tīng)出情感
(3)、聽(tīng)懂需求
(4)、永遠(yuǎn)不要有意打斷對(duì)方，擺正自己的位置，主角還是陪襯
(5)、清楚地聽(tīng)出對(duì)方的談話(huà)重點(diǎn)
(6)、適時(shí)表達(dá)自己的意見(jiàn)
(7)、肯定對(duì)方的談話(huà)價(jià)值
(8)、配合表情和適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
(9)、避免虛假的反應(yīng)
(10)、不能只是傾聽(tīng)
三、問(wèn)的技巧
1、問(wèn)的目的
2、開(kāi)放式問(wèn)題的使用技巧
3、風(fēng)閉式問(wèn)題的使用技巧
4、復(fù)述的技巧
（1）復(fù)述事實(shí)的技巧
（2）復(fù)述情感的技巧
四、“說(shuō)”的技巧----用客人喜歡的方式交談
1、以同客人一樣的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)
2、與客人眼神交流禮儀
3、如何與顧客寒暄
4、如何贊美顧客
5、如何回應(yīng)顧客
6、應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型交往對(duì)象
五、常見(jiàn)的樓盤(pán)銷(xiāo)售異議處理
1、案列分析
2、具體指導(dǎo)
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě) 銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇九
現(xiàn)在各種促銷(xiāo)活動(dòng)滿(mǎn)天飛，今天你贈(zèng)一個(gè)勺子，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂，今天你8折，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。試想產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，消費(fèi)者面對(duì)天天你一言我一語(yǔ)的人還戰(zhàn)術(shù)，都已經(jīng)非常累，接受信息也非常被動(dòng)，這時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？不促銷(xiāo)沒(méi)有銷(xiāo)量，促銷(xiāo)多了反而沒(méi)有起量，費(fèi)用花了一大堆。
促銷(xiāo)的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。
戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加快資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為。
戰(zhàn)略：樹(shù)立品牌，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)拓展全國(guó)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮（占有率，資源，……）此為一種企業(yè)的長(zhǎng)期行為。
①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。
使用促銷(xiāo)手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。
②激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的。
③激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣。
④銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。
毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買(mǎi)。因此，在促銷(xiāo)階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷(xiāo)售量。
⑤競(jìng)爭(zhēng)的需要。
無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷(xiāo)都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷(xiāo)強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷(xiāo)針?shù)h相對(duì)，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。
⑥關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)的第一目標(biāo)是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售。比如，茶葉的促銷(xiāo)，可以推動(dòng)茶具的銷(xiāo)售。當(dāng)賣(mài)出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷(xiāo)售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷(xiāo)量大增。
⑦節(jié)慶酬謝。
促銷(xiāo)可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開(kāi)業(yè)上市的時(shí)候），開(kāi)展促銷(xiāo)可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。
⑧庫(kù)存消化。
由于各種原因，市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品，為了減少損失，進(jìn)行庫(kù)存消化，加快資金周轉(zhuǎn)。
促銷(xiāo)必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷(xiāo)的印象。主題必須簡(jiǎn)明扼要，言簡(jiǎn)意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說(shuō)：慶國(guó)慶，迎中秋，新品上市，教師節(jié)，兒童節(jié)……
1.促銷(xiāo)的對(duì)象
促銷(xiāo)前一定要做好對(duì)誰(shuí)促銷(xiāo)，比如要對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，目標(biāo)人群是誰(shuí)，女性？男性？年齡？學(xué)歷？……目標(biāo)人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷(xiāo)對(duì)象：
①制造商對(duì)批發(fā)商的促俏；制造商對(duì)零售商的促銷(xiāo)；制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)；批發(fā)商對(duì)零售商的促銷(xiāo)；批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)；零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。
2.此為單層次促銷(xiāo)。
②制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷(xiāo)；制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)；制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)；批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。
3.此為雙層次促銷(xiāo)。
③制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。
此為三層次促銷(xiāo)。
4.促銷(xiāo)的時(shí)間
促銷(xiāo)的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流。時(shí)間一般為9：00—18：00，充分考慮各個(gè)因素。
5.促銷(xiāo)的地點(diǎn)
地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方，便于活動(dòng)展開(kāi)，便于樹(shù)立品牌。
6.促銷(xiāo)的人物
關(guān)鍵是促銷(xiāo)員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行fabe理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員，以免促銷(xiāo)時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。
①無(wú)償
“無(wú)償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷(xiāo)手段。它包括兩種形式：
a、無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。
b、無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。
②贈(zèng)送
“贈(zèng)送”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷(xiāo)手段。
買(mǎi)贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買(mǎi)一贈(zèng)一，買(mǎi)五贈(zèng)二，買(mǎi)一贈(zèng)三等。
換贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。
③折價(jià)
“折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷(xiāo)手段。
折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱(chēng)優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷(xiāo)方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買(mǎi)并獲得實(shí)惠。
現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷(xiāo)售。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的促銷(xiāo)手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益并心滿(mǎn)意足，同時(shí)銷(xiāo)售者也會(huì)獲得滿(mǎn)意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)椋F(xiàn)價(jià)折扣過(guò)程，一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。通過(guò)討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿(mǎn)意的目標(biāo)。
減價(jià)特賣(mài)，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。減價(jià)特賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷(xiāo)目的完成，即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平。減價(jià)特賣(mài)促銷(xiāo)，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來(lái)，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷(xiāo)策略。減價(jià)特賣(mài)的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣(mài)通告”三種。
低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷(xiāo)售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開(kāi)始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷(xiāo)策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。
④競(jìng)賽
“競(jìng)賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷(xiāo)手段。
·征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷(xiāo)方式。還包括·競(jìng)猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競(jìng)賽。競(jìng)賽的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷(xiāo)競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。
⑤活動(dòng)
“活動(dòng)”指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)，來(lái)達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷(xiāo)手段。
包括：·新聞發(fā)布會(huì)·商品展示會(huì)·抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)·娛樂(lè)與游戲·制造事件，即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的?！笆录黉N(xiāo)”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷(xiāo)”就會(huì)取得圓滿(mǎn)結(jié)果。
⑥雙贏
“雙贏”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式，來(lái)達(dá)到互為利益的促銷(xiāo)手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷(xiāo)，即為“雙贏sp”。
⑦直效
“直效”指的是具有一定的直接效果的促銷(xiāo)手段。“直效sp”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過(guò)這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍。
·售點(diǎn)廣告·直郵導(dǎo)購(gòu)，即dm，通過(guò)直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品·產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品演示是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。通過(guò)演示可以滿(mǎn)足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)器官，從而滿(mǎn)足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買(mǎi)。還包括：·產(chǎn)品展列·宣傳報(bào)紙·營(yíng)業(yè)傭金·特許使用·名人助售，
⑧服務(wù)
“服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的促銷(xiāo)手段。可以說(shuō)，“服務(wù)sp”最能夠表現(xiàn)出顧客滿(mǎn)意之理念，它是cs主義的具體體現(xiàn)。
包括：·銷(xiāo)售服務(wù)·開(kāi)架銷(xiāo)售·承諾銷(xiāo)售·訂購(gòu)訂做·送貨上門(mén)·免費(fèi)培訓(xùn)·分期付款·延期付款·會(huì)員制經(jīng)營(yíng)
⑨組合
“組合”指的是將兩種以上促銷(xiāo)方式配合起來(lái)使用，以求達(dá)到更有效率的促銷(xiāo)手段。我們知道，在此之前的促銷(xiāo)方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷(xiāo)方式組合，這樣，組合sp就可以達(dá)到四十九種形式。
活動(dòng)前：
促銷(xiāo)前要把產(chǎn)品品項(xiàng)，規(guī)格，價(jià)格，促銷(xiāo)物料，方式，時(shí)間，人物，分工，主題，地點(diǎn)，預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下，達(dá)到熟練的目的。
活動(dòng)中：
時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化，做好現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)工作，保持堆頭貨架豐滿(mǎn)，做好生動(dòng)化陳列，做好促銷(xiāo)記錄。
活動(dòng)后：
要進(jìn)行促銷(xiāo)效果評(píng)估，對(duì)比促銷(xiāo)前和預(yù)期效果，進(jìn)行檢核，總結(jié)，分析原因，備檔。