做任何工作都應(yīng)改有個計劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進，有條不紊。相信許多人會覺得計劃很難寫？這里給大家分享一些最新的計劃書范文，方便大家學習。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇一
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款0萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗
在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
1、**市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
2、**市場**的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當?shù)腵時候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
3、整個xx年我走訪的新客戶中，有0多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“***發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：、管理辦事處化，人員本土化;
3、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
4、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
5、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議
6、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
7、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
8、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
9、注重品牌形象的塑造。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇二
盡管這十幾天做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，欠缺營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在十月份的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保20萬元銷售任務(wù)的完成，并向30萬元奮斗。
(1)、抽時間通過各種渠道去學營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。
(2)經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
十月份在做好廣告宣傳的前提下，要進一步向煙酒店、餐飲、代銷公司、酒店及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊、工商和大型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。
對市場進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。同時帶動業(yè)務(wù)員的銷售積極性。
(1)、提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
(2)、要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。
(3)、做好安全銷售業(yè)務(wù)商談，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。
(4)、要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。
最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的工作中給予更多的批評、指正、指導和支持。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇三
白駒過隙，20xx年馬上離去，20xx年悄然到來，現(xiàn)在回顧一下20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣，得到了許多也失去了許多。自從7月11日來到公司至今，已經(jīng)工作了整整半年之多。工作流程已經(jīng)步入正軌，并且對于我所從事的電話銷售這個行業(yè)有了更加全面的了解，客戶關(guān)系日積月累。但是整體來說我自己還是有很多需要改進，失去了許多不該失去的時間和客戶。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧還是不夠熟練。每天都要接觸許多不同客戶而我跟他們溝通的時候不太容易把握什么樣的人說什么樣的話，有時候遇到比較直爽的客戶，說多了反而不利，遇到菜鳥說什么都不會聽懂的。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已經(jīng)合作或者曾經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗诰€和離線客戶量慢慢多起來，有時間了自己還是在盡心盡力的維護每一個比較有價值客戶?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來的工作當中，再加上湯經(jīng)理的指點。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶維護好其實是比較簡單的，如果把老客戶維護好，后續(xù)續(xù)簽的機會會很大。因此這點我得把目光放長遠。
第三：新客戶跟進的不是很好。對于我們這個行業(yè)來說連續(xù)不斷的培養(yǎng)新客戶是重中之重，有時候一個比較有意向的客戶我會很抱有希望的對待，但是有時候還是會漏掉一些忘記跟進，等下次在跟進的時候人家已經(jīng)不需要了。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話單和老單簽下來的，而自己真正找的客戶比較少，培養(yǎng)好的沒需求，有需求的不相信我們，這點值得自己好好的深思一下。
第五：工作效率有待提高。有時候如果一天下來沒有任何事情的話基本完成任務(wù)是沒問題的，但是一旦有個需求開戶做些調(diào)查和做個方案就會耽誤很多時間，這一點有待提高。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯
就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。
今年主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這半年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了價格外，更重要的是一個服務(wù)。
要讓客戶感覺到中國人才熱線的一個大型招聘網(wǎng)站、有很好的服務(wù)團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。
并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在20xx年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達到質(zhì)的飛躍。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇四
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的`工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
定期組織同行舉辦會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇五
制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來，
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產(chǎn)品是：和老窖。公司自20年成立以來，本著“誠實、守信、服務(wù)到家”的理念，努力為廣大消費者服務(wù)。公司主要客戶有：幸福萬家商場、萬家樂超市、喜臨門超市、三合元大酒店、贏泉大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品!在總結(jié)了柘城白酒的發(fā)展態(tài)勢及和發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展。“直分銷模式”作為20酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務(wù)人員的要求。實習期間的行業(yè)總結(jié)
零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導渠道。
零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的領(lǐng)導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導消費群之外。
超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。
餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：
1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大。
2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。
3、利潤低。
4、銷售費用高。
所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：
1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)(虛擬)，將推向市場的主導產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等。
2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手(不超過兩個，最好是兩個)。
3、對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。
4、在此基礎(chǔ)上對自己假設(shè)的主導產(chǎn)品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學校后，開始擔心自己的前途，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：
1.要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品。
2.要有耐心和熱情：在工作的`時候要經(jīng)常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。
3.要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。
4.要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷。
5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好，自然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品，不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。
當然有總結(jié)就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去;社會經(jīng)驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場、心態(tài)不夠沉穩(wěn)。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇六
20xx年共銷售ll：227336盒，比去年銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20xx年3-6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
20xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
主要完成的重點：
1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
20xx年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內(nèi)90%以上。
20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的指導和要求。
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在0以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的`自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行的支持與投入。
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇七
1、運用《客戶銷售登記卡》，對客戶的銷售狀況進行監(jiān)控，并根據(jù)銷量實行月返，季返制度。
好處：
(1)可以隨時對客戶的銷售周期，銷售星級比例進行紡計分析，對客戶級別進行分類，確定那些客戶三星以上賣得快，那些客戶只要一、二星酒，這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動政?后，可以有秩序的，提高銷售活動效果。
(2、)可以提高價格彈性，很好城應(yīng)對外來沖貨，比如c市場上市時一星78元/件，記卡銷售，月返實行十搭一，折價63、6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加，到岸價：55-56元/件，這時，我們利用供貨政?害行，五搭一，扔價：58、3元/件，再加上訂貨會上抽獎?wù)?，大大優(yōu)惠于外地沖貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效果，有力地打擊了竄貨，現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。
有在的問題：在市場切八時，記卡銷售兌現(xiàn)月返，季返中，對月返季返額度和兌現(xiàn)時間，宣傳不到位，，兌現(xiàn)不及時，也是造成沖貨的得要原因。
2、把鋪市陳列作為一項長期的基礎(chǔ)工作來抓
市場年2月份正式啟動市場，主攻零售店的鋪市陳列，以2月20號到2月25號，對城區(qū)進行地毯式密集鋪市，并搶占顯眼貨架，進行店外陳列，起到轟動效果，陳列一個月后，兌現(xiàn)金世紀雙禮盒壹盒，年端午期間和中秋節(jié)之后，又分別進行兩次集中補貨鋪市。
經(jīng)驗：
(1)時間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以賒貨，但要可控，畢竟我們上市期的`鋪是為了作品牌宣傳和擴大。
(2)宣傳要到位，畢竟是新產(chǎn)品，無論是零售客戶還是消費者對其都比較陌生，建議鋪市配合pop張貼，鋪市政?講解等內(nèi)容。
存在的問題：
(1)首次與鋪市金額過大，品種過多，我們一貫講究一到五星集中陳列，而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感，所以鋪市過程中有在進展不順利，鋪市政扭曲等問題，我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種，不同渠道進行單獨或交叉進行鋪市，并且單次要控制在500元以內(nèi)。，
(2)獎呂兌現(xiàn)不及時，市場就有在此問題，由于是新市場，零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問，這就很必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進間拖延，造成負面影響，建議在今后的鋪市中，要明確獎品兌現(xiàn)時間
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇八
為了能夠在新的一年中為自己做更好的規(guī)劃，我便是非常認真的對待自己的工作，以個人的努力來促成我自己的更好的發(fā)展，對于我個人來說，我也是非常地期待自己能夠有非常大的收獲，所以我也是下定了決心要為自己的人生做更多的奮斗。
作為銷售人員，銷售的技能是非常重要的，不管是任何的情況還是問題都是需要能夠較好的應(yīng)對。在公司有任何的銷售培訓的機會的時候，我都需要積極地參與其中，這樣便是能夠更加清楚的明白和感受到自己需要去成長和鍛煉的方面。在平時自己的閑暇時間也是需要保持著學習的心態(tài)，向非常有經(jīng)驗或是銷售能力強的同時去學習，這樣便是能夠更好的明白自己下階段需要做出的努力與奮斗。當然在自己的銷售中去實踐也是相當重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟，去積累，才會真正的變成自己的東西。
在現(xiàn)在的白酒相關(guān)工作上，我不能僅僅的明白自家產(chǎn)品的好壞與優(yōu)劣，更是要對其他的知名品牌的酒類有一定程度的了解，這樣才能夠更好的在銷售的過程中做好銷售的工作。酒類市場是龐大的，要想讓別人為自己推銷的酒買單，就是必須要更加的明確自己接下來的發(fā)展，為自己的未來做更多的努力，為往后的生活做更多的奮斗。學習是一個進步的最重要的`方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的態(tài)度，讓自己意識到自己的成長，如此便是能夠真正的收獲到自己的成長。
在我的身上有非常多的不好的方面，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出，對于我個人而言，我也相信我的生活將會變得更加的優(yōu)秀，更加的美好。在工作中我需要對自己有更多的反思，對自己的各方面都做更多的付出與指導，我相信我的未來一定是能夠有更好的成績出現(xiàn)。在工作的時候我的形象就是代表著企業(yè)的形象，我需要讓自己在工作上認真負責，將每一項工作都做到完好，這樣便是能夠給顧客更好的印象，也是能夠促成我更好的發(fā)展。
全新一年的工作，我將會以非常認真的態(tài)度來展開，所以我更是會努力地做好所有的工作，以個人的努力來促成我更好的發(fā)展。當然在思想上也是需要對這份工作有更好的認識，明確自己接下來需要作出的努力，往后應(yīng)該要達到的成績，便是能夠?qū)ξ椅磥砩钌系陌l(fā)展有更多促進作用。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇九
1、年總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點地區(qū)市場的運作的基礎(chǔ)工作;
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制訂的200萬的目標，相差甚遠。重要原因有：
a 、上半年的重點市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實力小;
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制訂的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送才能、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以汲取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中，最后于20年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整才能增強了;
2、學習才能、對市場的預(yù)見性和控制力才能增強了;
3、處置應(yīng)急問題、對他人的心理狀況的把握才能增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體地區(qū)市場的運作才能有待提升。
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有必定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最后經(jīng)銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的無地方強勢品牌，無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有必定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最后導致合作失敗，功敗垂成。關(guān)鍵在于我個人的手段不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的`特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店的宣傳要達到什么標準;
f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
h、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
★、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。
★、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。
★、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：男～女優(yōu)～差強～弱
5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬缷貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作
6、制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔茫S持好價格秩序。 “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
★、避免造成低價進貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃篇十
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xxx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、xxx和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自，請保留此標記通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的`人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、xx市場xx的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“xxx發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。
總之xxxx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xxxx年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!