飯店淡季營銷方案（優秀18篇）

通過編寫計劃書，我們可以更好地組織思路、合理安排時間，并確保任務順利完成。小編整理了一些實用的計劃書模板，供大家使用，希望能夠為大家的編寫提供一些便利。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇一

金陵飯店是南京城市的“中心地標”，東西方文化在這里交相輝映。作為“世界一流酒店組織”的成員，飯店以典雅舒適的尊貴客房，薈萃環球美食的'各式餐廳，先進、快捷的商務會議設施，以及功能齊備的康樂服務，吸引了無數顧客的光臨。為慶祝圣誕節的到來，飯店決定回饋消費者，舉行促銷活動。

慶圣誕，金陵飯店真情回饋。

提高知曉度，刺激消費，提高營業額。

宣傳時間：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日。

活動時間：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日。

第一階段準備階段時間安排表。

第二階段活動宣傳推廣階段。

第三階段促銷方案實施階段。

(1)活動主題：幸運抽獎活動。

(2)活動時間：12月15日——12月29日正常營業時間。

一等獎1名價值3000元旅游代金券一張二。

等獎1名價值20xx元旅游代金券一張。

三等獎1名價值900元旅游代金券一張。

陽光普照獎其余未中獎客戶均贈送價值100元代金券一張，可與下次來本店消費時使。

(6)活動內容：活動期間，單張現金消費1000元，可至服務臺領取抽獎券一張，超過1000元，按照1000倍數領取相應數目獎券，不足1000元部分不計入。

(6)開獎時間：抽獎箱中集齊699份抽獎券，即短信通知箱中客戶具體抽獎時間及安排，屆時請廣大客戶見證。

(7)兌獎說明：中獎者憑抽獎券正券及身份證至服務臺領取相應獎品。

(9)注意事項：本活動不計算累積消費;活動期間請關注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況;若開獎后三個月內無法聯系到獲獎者，將以獲獎者名義將獎金捐獻慈善機構;活動中所有獎券不兌現、不找零，若涉及個稅，中獎者自理;本公司所有員工及有關人員一律不參加本活動。

連續入住兩晚或提前三天預訂可享受100元優惠，金陵貴賓會員入住享受100元會員優惠。

此包價包含：

免費享用一份價值147元豐盛的中西式自助早餐;。

免費歡迎水果;。

免費房內有線/無線寬帶上網;。

延遲離店至下午二時(視房間狀況而定)。

金陵貴賓會員通過金陵連鎖酒店官網、天貓金陵連鎖酒店旗艦店及金陵預訂中心以促銷價預訂客房，還可獲贈20xx金陵新年臺歷一本。

備注：以上所有價格為凈價，已包含政府稅和服務費;本包價自20xx年12月15日起;敬請提前預訂。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇二

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇三

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇四

1、客房：_________萬元/年。

2、餐飲：_________萬元/年。

3、起止時間：自______年___月——______年___月。

1、競爭激烈，全市酒店約有家，預計還會再增加酒店數量的增多，顧客的選擇性也增多了，價格競爭會越來越激烈。

2、與我酒店同類型的酒店有：場的。

1、我酒店地理位置好，位于，距離市中心與車站都較近。同時交通方便，可以之間前往本市的各大旅游景點。

2、餐廳硬件設備齊全，方便召開宴會。

3、會議設施配備齊全，能夠更好的進行商務會談和公司的會議。

4、客房條件先進，各類設施齊全，數量相對較多，能夠滿足大規模的團隊住宿。

5、酒店新開張，知名度不高。

6、周邊同類酒店以及高星酒店較多，競爭多。

1、會議——由于周邊的公司相對較多，會議需求大，針對于這一特點，可以加大對企事業單位的宣傳力度。

2、團隊——由于酒店地理位置佳，接待旅游團的可能性大。

3、散客——餐飲與客房的設施設備齊全，能夠滿足客人的需求。

1、“五一”、“十一”黃金周：提前制定營銷方案，爭取團隊游客以及相應的散客。

2、制定相對的主題活動，例如：元宵節，母親節，教師節，萬圣節，圣誕節等，進行主題宣傳，并制定一系列的優惠，促銷。

3、年底加大對企事業單位的推銷，爭取企業的年終大會以及一些公司的年終酬謝大會的舉辦地。

（一）、客房。

1、旅行社客源：與本市相關的.旅行社制定合作關系，確保團隊旅游的客源。并適當的推出針對于團隊客戶的優惠活動。

2、散客客源：

（1）與其他同類型的而酒店簽訂合同，進行連鎖銷售。

（2）針對于散客，可以采取捆綁銷售，客房餐飲同時供應。

（3）爭取將客人發展為長期住戶。

（4）可以與網絡合作，實行網上預訂，擴大客源。

（5）可以與出租車公司簽訂協議，確保客人的出行。

（二）、餐飲。

1、推出美食節，實行特色主題活動。

2、提高旅行團的用餐質量，可以采用自助點餐以及特色點餐的形式。

3、實行相應的有獎活動，可以采用電臺，電視等廣告效應，進行宣傳。

為了調動營銷人員的銷售積極性，實行考核制度，即多勞多得。按照銷售人員的銷售業績，按比例發放工資。并且，制定一定的標準，達到標準時，超出部分實行獎勵政策，如若未達到，要采取相應的懲罰措施。

對于酒店內部的員工，進行相應的培訓，除了專業知識外，要將酒店的背景，基本設施情況以及各種設施所提供的各項服務讓每位員工的了解，這樣方便客人在問及時能夠及時給出回應。

說明：

1、各項方案需在活動開展前的一個月之前開始實施，以便達到應有的效果。

2、各項方案的費用都需要與實際相結合。

3、具體的各部門的方案要按照各部門的具體實際來實行。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇五

商品銷售都有淡旺季之分，酒店產品也不例外。對于不同的企業來講，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經歷農歷春季的火爆之后，整體銷量均有下滑，這也是飯店經營業始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。

1、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的'合作，拓展客源市場。

2、對于酒店內部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及vip客人，最終提高酒店的銷售額。

20xx年4月1日至20xx年8月1日。

銷售部、餐飲部、前廳部、客房部。

暖春狂歡季，有禮相迎。

方式一：與本地旅行社提前聯系，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。

具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人，每間房付傭金5元錢，當天現金結算。

方式二：與各旅游景點做好結盟工作，互惠互利。

具體操作如下：與各旅游景點協商達成協議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當現金使用。（代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現，用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。）或持我酒店的代金券到各結盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優惠（視各景點協議不同而定）。

方式三：與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機現金回扣。具體操作如下：為司機發放簽有其車牌號的我酒店的優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優惠，即可為該車主10元現金提成，月底結帳或立即兌現。

優惠一：凡當月按當時門市價連續入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1間。或連續入住3晚的社會散客，贈送2瓶礦泉水。

優惠二：凡提前2個月預定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時，并及時確認并付相應的押金，可享受門市價的6折瘋狂優惠。（具體操作方法待定）。

優惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張。

優惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房。（用店前的pop牌來做宣傳）。

1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業文化。

2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標廣告，針對過境或來訪的商務、政務人士。

3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優惠政策。

4、酒店前的噴繪或pop宣傳。

廣告預算的分配如下：

1、代金券的制作費用控制為：元。

2、優惠卡的制作費用控制為：元。

3、景點區的宣傳廣告費用控制為：元。

4、店前的噴繪制作費用控制為：元。

合計：

此次活動方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶的忠誠度及酒店的銷售額，希望相關部門能給予配合，如有不足，能積極給予指證和補充。

目前餐飲進入淡季，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低。

1、擴大酒店知名度及影響力，刺激消費，增加酒店營業額；

2、拉動散客消費群；

3、宣傳謝師宴，為7、8月份的謝師宴打下基礎。

酒店營業額達到60萬元/月。

6月1日----6月30日。

（2）、高考期間（6月5日—6月8日）：經濟營養套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。

（3）、整月活動（6月1日—30日）：

b、進店則送啤酒（按每桌消費顧客人數，每人1瓶，僅限堂用，不打包）。

c、宴席達三桌，每桌消費金種子系列任何酒一種，則贈送1瓶同品種酒水，（每桌一瓶）。

d、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶。

（5）、活動推廣宣傳方案：

a、x展架3個（店門口、電影院、永輝超市）。

b、店內投影循環播放。

c、宣傳單頁（2000份）：小區、超市門口發放。

d、橫幅（4條）。

為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立"以市場為先導，以銷售為龍頭"的經營思想，根據大廈實際情況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現將方案細則匯報如下。

冬季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次"大考"，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題。

近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨著城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇并存。

目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，現在中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的情況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而形成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

競爭狀況。

對于酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的情況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店（主要指銀座酒店），其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店，在正式營業后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩健經營帶來一定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。

分銷狀況。

目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部通過與攜程網、xx網、藝龍網等網站運營商合作，通過網絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一（僅客房住宿部分可通過網絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經常會出現取消預訂的情況發生）、交易成本仍有壓縮的空間（網絡運營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇六

企劃年度工作總體指導思想是：以“打造xx市餐飲第一服務品牌”為中心，建立、完善、規范企劃部的內部管理機制，加強團隊文化的建設，為完成公司制定的各項年度工作目標提供企劃思路，實現公司的跨越式發展。

1、在這一年，通過多種媒體形式的整合進行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創新、高效，逐漸占領xx餐飲第一品牌，推進xx餐飲餐飲的品牌以外，推動并穩固xx餐飲十年知名度的xx餐飲品牌。

2、年企劃力爭用最少的拓展費用做最大的市場宣傳;。

1、國內外重要節日促銷：包括元旦、春節、元宵節、情人節、婦女節、母親節、勞動節、兒童節、端午節、謝師宴、重陽節、圣誕節等，做綜合性促銷，如元宵節，推出猜燈謎、有獎征聯活動等。(實際建議根據xx餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動)。

2、xx周年慶促銷活動：建議以綜合性宣傳推廣方式進行，促銷力度應相對較大。各種宣傳須到位，如運用led電子屏、條幅、短信、dm、、樓宇視頻廣告、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。

3、例行性促銷：可根據餐飲其他部門需求臨時制定，主要是針對餐飲季節性菜單更新，新品上市等需求加以運作。如淡季推出“大型抽獎活動”、“餐飲菜品品鑒活動”“每季度積分兌換活動”等。

4、競爭性促銷，主要針對競爭對手餐飲所做的促銷，以推出優質服務、特價、買贈為主。

5、促銷方案的制定要創新，但不能脫離實際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對后期做評估，具體計劃提前一個月做出。

6、結合“xx餐飲vip會員”及“積分會員”與商家聯盟以及團購網站進行促銷活動，不斷吸引招募新會員。

1、宣傳包括主題宣傳活動(如春節拜年、消費者日、消費者座淡會、等)和例行性宣傳(不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告)。

2、公益活動。包括主題公益活動(如重陽節、植樹等)和例行性公益活動(如助學、扶貧、幫困等)，一年至少1次大型公益活動，費用1萬元左右。

3、加強與媒體合作，開展各種形式的活動和合作。

1、針對xx餐飲各個分店、形成一個店內廣告位招租。(主要針對商家聯盟)。

2、每季度內部dm報刊，進行廣告招商。

1、規范各種明示牌的內容和懸掛。

2、增加企業介紹和各種提示性的文字宣傳。

3、節假日主題促銷活動做文字介紹。

4、每期dm內刊介紹生活小常識。(如用車常識、車輛維護常識、季節性飲食食譜及禁忌、消防常識、菜譜等)。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇七

xx月xx日(星期xx)——xx月xx日。

飯店、酒店、餐飲。

雙十一促銷。

3.改變消費者認知，形成良性認識;。

4.培養潛在消費者，加深目標消費群對飯店、酒店、餐飲的了解;。

5.周年慶典意圖讓人們加深對飯店、酒店、餐飲的認識，接受并愿意到飯店、酒店、餐飲來消費，而雙十一則是讓大眾親身體驗飯店、酒店、餐飲的特色與服務，同喜同樂，進而直接提高利潤。

(一)飯店、酒店、餐飲自身分析。

1.飯店、酒店、餐飲的消費對象屬中、高檔階級，他們一般都有良好的文化背景或經濟背景，與飯店、酒店、餐飲濃厚的文化氣氛相契合。

2.飯店、酒店、餐飲菜肴主要以中式菜為主，不存在口味差異的問題，但是美食當前，圣人也會流涎的。也是其他商家缺少的。

(二)競爭對手威脅分析。

飯店、酒店、餐飲地處中山路與九一路交界處，屬于市中心繁華地帶，同一地段、同類經營的場所有“老樹咖啡”和“我家咖啡”，而這兩家無論從裝修格調還是經營風格來講，都比較西式化，現代感較強，店面招牌較突出，易吸引路人視線。其菜肴也主要以西餐、商務套餐為主，消費水平屬中高檔，比較適合時尚一族的消費心理。

純子柔情，也是飯店、酒店、餐飲的'一大競爭對手。因而本次活動的主要目的就是辦一次有聲有色的活動，從而一舉成名。

另外，在雙十一時，幾乎所有的酒樓餐館都會或多或少地舉辦促銷宣傳活動。

活動概念關系連結，從雙十一開始，以美食節作為連結，從而使本次活動在減少宣傳費用的同時促進消費。進而獲取更大的利潤。

戶外布置：

布置宗旨：隆重、喜慶氣氛與飯店、酒店、餐飲的文化特色相結合。

外景布置：

拱門或汽摸模1個：上扎小氣球200個，拱門祝賀語單面。擺放一個禮拜。條幅8條。

花籃20個：擺于門口。

每個窗戶設置一幅對聯，其內容須與“雙十一”有關。另外，每條對聯上方有盞燈籠。

霓紅燈的懸掛：與懸掛對聯相沖突，故只能兩者選一。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇八

此時正是火鍋餐飲淡季的開始，所以各個商家一直在思考火鍋餐飲的淡季營銷推廣手段，并且在日常經營中進行一些嘗試，下面是業內人士提出的火鍋餐飲淡季營銷的一些思路。

火鍋，由于消費者觀念的因素，一直會認為是冬春季節才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業者羨慕不已。

任何一種消費行為和消費習慣都是可以引導的，當然這種引導需要的是有更多的商家不論是從產品的開發、還是包裝、宣傳、營銷等各個方面共同的努力。

在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，從而導致顧客對于餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施：

5、炎炎夏季也是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費欲望也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行時分時段促銷。

火鍋餐飲淡季的開始，火鍋店在這個時候要轉變思路，增加營銷推廣手段，才能做到淡季不淡。報道出街后，有火鍋店經營者結合自身實踐經驗，向記者介紹了其在淡季的時候的營銷方法。各位火鍋店老板不妨參考一下。

火鍋，由于消費者觀念的因素，一直被認為是冬春季節才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業者羨慕不已。

上述火鍋經營者認為，任何一種消費行為和消費習慣，都是可以通過商家從產品的開發、包裝、宣傳、營銷等各個方面的努力來進行引導的。他指出，在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，否則會導致顧客對于餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施。他同時提出了5個方法供同行參考：

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，作為餐廳的補充。

2、開發適合夏季消費的火鍋品種，制造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升。

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節，推出系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念。

5、炎炎夏季也是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費能力也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行分時段促銷。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇九

餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點：

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護；

2、新客源的開發；

3、品牌形象的塑造。

要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等。

方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市常。

對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

針對這些市場變化，酒樓應根據自身的定位調整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費；推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

三、把握淡季中的小高潮。

在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳。

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤。

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”；另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議：

1、總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法；

2、對已經制定的后續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善；

4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓；

商品銷售都有淡旺季之分，餐飲企業也不例外，而且大部分餐飲企業也只有到了所謂淡季的時候才想起來搞營銷，目的只有一個：短期拉高營業額。根據個人從事幾年餐飲行業的經驗，我個人認為如果談到餐飲淡季營銷主要應該注意以下幾個方面。

一、正確區分營銷與促銷的含義。

很多人總是把促銷當作營銷在做。實際上區別很大，促銷只是營銷其中一部分職能。營銷是能夠使商品交易成功的一系列活動的總和，包括產品、價格、促銷、渠道等多方面因素，甚至品牌包裝、市場策略制定以及相關戰略設計內容都被包含在內。

促銷僅僅是屬于短期性的刺激工具，促銷的工具有消費者促銷（樣品、優惠券、現金折款、價格折讓、贈品、獎金、光顧獎勵、免費試用、產品保證、產品示范和競賽）；交易促銷（購買折讓、免費產品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷基金及經銷商銷售競賽）和銷售人員促銷（獎金、競賽、銷售集會）。

正確區分營銷和促銷之間的差別，對我們正確運用方法有很大的意義。概括一句話，營銷是長期性的，促銷是根據企業短期利益，進行的刺激性地促進銷售增長的活動。

二、認真分析淡季原因，正確制訂策略。

餐飲企業在經營過程中不免會遇到銷售淡季，對不同企業來講，淡季的時間分配自然也不相同。定位不同，可能把節假日和非節假日作為淡旺季的區別點；銷售產品不同，可能按季節分淡旺季；即使是同一品牌的連鎖店月可能由于區域特點不同，淡旺季的周期也不禁相同。根據這樣的情況來看，作為餐飲企業的負責人首先要分析自己的定位和客人構成，而且要找到客人消費的真正動機，然后再確定運用什么手段來達到吸引客人的目的。

一般來講，吸引客人可以簡單地分為三種情況：

1、盡量留駐老客戶，增加老客戶的造訪頻次；

2、盡量吸引新客戶，擴大銷售機會；

3、通過各種方法促進現場銷售效果，增加產品的購買機會。

在這些策略的選擇中要盡量避免一個誤區，那就是無論什么情況都采用價格杠桿來莽撞地進行瘋狂促銷，如果使用不當，反而會造成客人流失甚至直接導致營業水平下降。

三、產品營銷和品牌營銷不失為淡季營銷的好方法。

做是激素，用得恰當可以延緩病情加劇，或者減輕痛苦，但并不能根除病根。真正效益優秀的企業很少能感受到淡旺季的區別，甚至部分企業可以很好的進行反季節銷售。問題的關鍵是什么呢？那就是產品、服務的質量水平問題。如果企業不是那種在生死線上掙扎的話，在淡季進行很好的產品改善和進行很好的產品推廣不失為企業最應該關注的頭等大事。

品牌管理更是時時的、長期的事情。如果在淡季，企業能很好的抓住機遇，對品牌進行徹底的分析，苦練內功，，做任何事情都以品牌價值最大化為出發點，那到了旺季，企業自然會更加輕松不說，而且甚至超過競爭對手，能強有利的強占市場先機。

四、恰當利用社會焦點和熱點創造機會。

作為餐飲企業，淡季營銷不但要把眼睛瞄準對手，瞄準自己和產品、瞄準廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇十

現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在淡季計劃對市場部銷售工作加大力度，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，表面看雖有自己的特色但抓不住顧客的消費心理，另外酒店服務質量存在一定問題，網絡上評價都是評價硬件好，對軟件服務好的評價幾乎沒有，從這方面我們應該反思我們的問題。我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。餐飲以經營粵菜為主，價格相對較高，客戶一般抱著嘗嘗的心態，回頭客較少。

（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

酒店除在開業時做過短期的電視宣傳外再沒有做過其他廣告，這導致我酒店的知名度很低。

西市產業園，站前產業園，沿海產業基地，營口市高科技園區，西炮臺風景區，所有過往車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店東面萬都大酒店，萬都酒店開業至今快接近20年，是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯，但設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修嶄新、時尚，客房具有自己的'特色，酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。

我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊企事業單位、政府機關、汽車4s店，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1．收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。

2．具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

3．關注酒店檔次，需要酒店對其vip接待服務。

1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

1.規定銷售區域和范圍。市場部經理配合銷售人員規定銷售的區域和范圍，一包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客消費潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。

2.規定銷售指標，市場部經理根據酒店的銷售目標和政策制定銷售目。

標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有1銷售數量，如客房銷售的天數，銷售額、平均房價、銷售收入等。2銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。3銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如銷售和招待費用。

由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力和以及與客戶關系等。

3.市場部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招來生意。

公務客人：針對公務客人的特殊服務，如免費在客人房間供應免費水果一份，免費提供歡迎飲料。

會議客戶：如在會議期間提供點心咖啡。

家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費，餐廳提供兒童套餐。

針對本市是進藏必經城市，可針對進藏客人在房間提供進藏須知及進藏路線等一類的小產品。

（二）廣告策略。

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。

可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經常性的報道酒店新近推出的特色房及客房產品，提高賓客對酒店的感官印象。

運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。

針對西寧市出租車的流動性、載客量大，可利用出租車led、車內廣告進行對酒店的宣傳。

（三）節日銷售。

制定節日銷售計劃與方案，針對國慶節、元旦、春節、情人節制定相關的活動方案，提高經營效益。

接待團體、會議客戶做到全程跟蹤服務，“全天候”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到。針對各類賓客和有針對性服務，最大限度滿足精神和物質需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

根據旺季中出現的問題，與酒店其他部門做好業務結合工作、密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門主動聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力。強調團隊精神強調互相合作，互相幫忙，營造一個和諧、積極的工作團體。

交際費：

交通費：

通訊費：

其它總費用。

市場營銷費用總額：

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇十一

哪一個行業都有淡旺季之說，以下是小編整理的淡季飯店促銷。

歡迎參考閱讀！

要面對市場，就會有淡旺季，酒店也不例外，進入淡季，隨之而來的是門庭冷落車馬稀，面對住客少的冷清局面，很多酒店業采取收縮戰略，減少市場投入，廣告、促銷、網點開發與維護等市場銷售活動基本停止。在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。

一、渠道創新，尋找新的銷量增長點。

二、新觀念、新機制的注入。

三、拓展經營思路、開辟客源市場。

四、積極適應市場、調整定位。

根據客流情況、節假日的分布，制定。

對內加強服務培訓、全面提高員工服務文化意識和服務質量，及時調整和更新菜品，吸引并留住穩定的客戶群，得到良好的市場反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預算任務旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業績以彌補客房部的空缺。

2、創新經營模式：針對淡季的經營狀態和季節特點，經營者可以對目前的經營模式進行創新。

比如很多餐廳的經營面積較寬，還有面積很大的天臺或店前臨街地，那么是否可以充分利用起來搞“露吧”經營?策劃諸如“品佳肴美酒，看露天電影”或者“舉杯邀明月，對影成三人”——樓頂天臺浪漫美食夜等特色經營活動。

再比如，現在消費者對食品衛生狀況、是否缺斤短兩、原料是否以次充好等現象非常關注，那么有條件的餐廳是否可以改成全透明廚房經營或安裝可視系統實現廚房直播式經營?以此亮點吸引消費者，既讓顧客放心又能欣賞到美食演繹全過程。

餐飲經營，“市”在人為。每家餐廳一定要利用自身的資源優勢不斷的嘗試創新，盡可能的去迎合消費者，迎合市場，保持競爭優勢。

雖然每家餐廳因為經營定位、經營模式、經營菜系、經營品種及所處的區域城市等不同，其進入淡旺季的時間有差異性，但都具有季節性。因此，根據季節開發菜品、調整產品結構對促進餐飲銷售就有很大的作用。

比如某飲食企業四月隆重推出火鍋新體驗—“全新無碟火鍋”以及“回歸自然，綠色健康”的生態山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等野菜不僅喚起了我們對童年快樂生活的回憶，而且原始生態的菜肴體驗也極端的挑逗了味蕾的快感。

再如，夏天既是流金季節，也是較佳的賞荷時節，某酒樓就充分把握住了市民夏天喜歡吃清火解熱的菜肴又喜賞荷的興趣，及時推出了“十里荷花宴”、夏令菜系列，所有菜肴都與蓮子、荷葉有關。這一創新菜的推出讓該酒樓真正嘗到了在餐飲淡季食客如潮、生意火爆的成就感。

餐飲旺季的時候，營運中或許暴露出了很多問題，比如管理績效低、服務流程不暢、服務技能欠缺、菜品創新少、人員流失大、團隊協作、前后堂配合差等等問題，但由于生意好，根本沒有時間去解決。

而淡季正好給管理者一個思考、檢測、調整差距和修練內功的機會。利用淡季進行內部調整，完善管理，整合制度，優化流程，進行員工職業規劃和培訓，開展員工內部拓展訓練，加強員工之間的凝聚力和團隊協作精神。另外，眼下廚房事務相對有所減輕，餐廳也可組織廚師長外出采風尋菜，為旺季提前做準備。

1、價格調整：適當推出特價菜其實是一種很有效的手段，比如某海鮮城現在每天推出一款特價海鮮，吸引食客甚眾。

2、舉行主題促銷月策劃活動：某企業四月開展的“回歸自然，綠色健康”美食節活動，營銷上主要突出“夏的氣息與綠意盎然，回歸自然的童話般意境，生態原始的新食菜肴。”美食節活動的賣點就是以自然、原始吃法的時令菜為主。

面對餐飲業所謂的“淡季”，紅蕃茄積極探索，大膽創新，走出了自己的應對餐飲淡季之路。

1、培養全員營銷意識。

每個餐飲服務人員都必須擁有強烈的營銷意識，為達到推銷產品的目的，首先應該積極掌握顧客的需求，努力了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協調相關部門，盡可能地滿足顧客的不同需求。

2、滿足顧客個性化的服務需求。

首先要主動與客人溝通，平時要熟記客人的消費習慣，“好記性不如爛筆頭”，服務人員要善于積累，可以把客人的習慣和偏好一一記在筆記本上。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇十二

這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題，但在酒樓的經營者中，有個別的還是無意識地經常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數票子，生意差的時候才營銷一下。

酒樓的營銷工作是一個貫穿于企業始終的連續的經營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業的經營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面:1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

營銷活動是一個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為，營銷工作應該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應該在春節旺季開始之前就制定好節后淡季的營銷方案，然后充分利用春節期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

針對這些市場變化，酒樓應根據自身的定位調整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費;推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

營銷理論中有一個的2:8定律，即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應對過去一年中的客戶進行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的vip客戶維護方案，由訓練有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案。客戶維護當然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。

經過一個忙碌的旺季，酒樓并不能就可以暫時的休養生息，因為在大的市場競爭環境下，企業經營也似逆水行舟，不進則退。節后應根據節氣、消費、以及營銷主題的.變化，及時菜品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。很多酒樓喜歡將春節的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統營銷的顯著特征。

一個注重品牌形象、充滿生命力的酒樓，在營銷的主題和具體的表現形式上，一定會不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養長期的忠實客戶。春節之后，應陸續補充一些新菜品，并盡快開發適合夏令季節的新菜譜，并趕在4月份市場回暖的時候呈獻給顧客。在缺少節日的淡季里，酒樓應設法通過造節來造勢，既吸引眼球又達到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開展春季感恩酬賓活動，向會員或老客戶主動發出邀請，對他們給予特殊的消費優惠，并開展一系列的互動游戲活動，回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關負責人，集中搞一次別開生面的聯誼活動，廣交朋友，同時推薦酒樓對旅行團隊的服務舉措;聯合與酒樓定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4s店、酒吧等其他行業的企業開展聯動促銷，對他們的客源提供特別的優惠，以拓寬客源，擴大影響力;等等。

當然，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷，那樣反而得不償失，適度就好。

飯店淡季營銷方案（優秀18篇）篇十三

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

?總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃。

做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經銷商的顧慮。與此同時，企業應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

?與經銷商溝通。

利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

?營銷人員培訓。

淡季時，公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員，并對所有的業務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關，不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作，還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。

?加強內部部門之間的溝通。

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發生一些波折，損失會相對小得多，例如：

?重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經理或重要地區銷售經理的任免造成的波動有可能會很大。a公司是一家生產保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內部發生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，a公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，a公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經理認識到無論工作業績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內輕外重，省經理的權力很大，對經銷商的影響力也很大，當經銷商發現省經理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風險，絕大多數經銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。a公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩中有升，a公司因此而元氣大傷。a公司的情況是一種極端現象，但是企業應該預見到有可能發生這種風險并努力避免才是明智的經營之道。

?重大業務流程重組。

成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業務流程重組的初期不可避免地會出現短暫的混亂，特別當業務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。

?營銷信息系統“上線”

需要建立營銷信息系統的企業，都是因為業務數據量非常大，需要營銷系統支持才能更好地開展業務；但是，也正因為業務數據量大，當營銷信息系統“上線”時，如果不成功或出現失誤，就會給業務造成重大損失，特別是企業原來就有營銷信息系統，要把老系統升級到新系統時，風險更大。企業必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

?渠道變革。

渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現，往往會持續一段時間，如果這種渠道震動發生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。

企業的營銷管理工作內容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區別的。首先，企業在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區域廣告發布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容：

?把握區域市場的特殊性。

區域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節，并沒有進入淡季。

當區域市場存在這種巨大差別時，當企業整體進入淡季時，銷售重點就自然要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷售總額比例較大的區域市場，公司應繼續執行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

?加大促銷力度和主推中高檔產品。

企業應在淡季出臺更優惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現了飛機票比火車票更便宜的現象。

在加大促銷力度的同時，企業要選擇好促銷產品，一般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

?廣告投放的時機選擇。

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的.淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據企業自身的資源和產品特性，做有針對性地投放。

大多數企業在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

?淡旺季價格應有所區別，以鼓勵淡季購買。

價格是調節購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經銷商或零售商，企業也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調企業把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業一般在淡季以種種優惠鼓勵經銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調企業還實行淡季貼息打款，也就是在空調淡季時，鼓勵經銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經在某些產品的銷售淡季以現金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調、電風扇等產品銷售的淡季，但是，這些產品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調了10元至30元不等，科龍、春蘭等產品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業經過多年損人誤己的價格戰之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結合上述兩種做法，有一個可以成為規律的現象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經營風險。

?適當開展逆市銷售。

行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化，淡旺季規律會發生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農村市場不一樣，當某些地方出現淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業應該根據行業發展狀態，區域市場特點，及時發現淡季中新出現的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經習慣按照這種節奏發布產品和市場推廣，而對國內家用電腦市場已經發生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數據以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統計數據就表明了一個趨勢正在發生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰略需要調整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發現，國內中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發了針對地區市場需求的區域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當地區域的市場需求打下了堅實的基礎。

2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優異業績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發現了逆市銷售的良機。

?規劃產品戰略，規避企業的季節性經營風險。

如果一個企業的產品季節性太強，企業經營的風險就會升高，這種企業的產品戰略的核心應該是開發季節性弱的產品來使產品結構趨于合理，至少，應該使產品的銷售淡旺季錯開，從而使企業能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅，后來，他們有意識地開發出“錯季節”的產品，和無明顯季節性的產品，通過豐富產品結構，既降低了企業的經營風險，又促成企業快速做大。

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