購(gòu)銷是商業(yè)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和盈利。以上是一些購(gòu)銷實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望對(duì)大家的購(gòu)銷活動(dòng)有所啟發(fā)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇一
案例總結(jié)：成都華耐箭牌瓷磚品牌部，自09年成立以來(lái)，不斷壯大擴(kuò)充，雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況，但在終端店面方面確實(shí)具備了較強(qiáng)的人員配備和專業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在，終端店面設(shè)計(jì)水平高，產(chǎn)品展示合理，軟裝搭配提升檔次，特別是終端銷售人員的導(dǎo)購(gòu)技巧和對(duì)產(chǎn)品介紹的專業(yè)知識(shí)到位，能夠較好的把握顧客心態(tài)，并且揚(yáng)長(zhǎng)避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料和大家做共享，探討如何提升終端店面銷售人員導(dǎo)購(gòu)技巧：
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家箭牌的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬(wàn)不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2．案例二：搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來(lái)，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過來(lái)！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō)：“您好!先生!馬上就有人過來(lái)接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客，你必須向第一位道歉，并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們箭牌瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來(lái)驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。當(dāng)然，以上案例分析只能是窺斑見豹，實(shí)際終端銷售中還有很多活生生的現(xiàn)實(shí)案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn)，相信我們能從華耐的專業(yè)培訓(xùn)中有所收獲，得到提高。
家裝推廣渠道標(biāo)桿：遂寧。
案例總結(jié)：遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天做了大型促銷和宣傳活動(dòng)，同時(shí)從一開始經(jīng)銷商老板就對(duì)家裝渠道的開拓給以相當(dāng)?shù)闹匾暫痛罅康木ν度耄吮旧砉竟煞菥陀屑已b公司參股這一無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)以外，其家裝渠道的開拓，維護(hù)，培訓(xùn)等方面都有值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的地方。
想設(shè)計(jì)，樂于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴。第二級(jí)。
看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型。第三級(jí)。
抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義――剛畢業(yè)入門。c,消費(fèi)者分類：第一級(jí)。
完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托。第二級(jí)。
參與選材、半委托，到展廳付錢。第三級(jí)。
自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)。
有了明確的目標(biāo)群體分類，在銷售和推廣的時(shí)候就能做到有的放矢。同時(shí)，還有以下經(jīng)驗(yàn)可以分享：1.老板重視。把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做，公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。2.建立組織隊(duì)伍。組成了一個(gè)五人的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買，后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。設(shè)計(jì)師重視的應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金則是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。另外，在后期設(shè)計(jì)師和維護(hù)和感情溝通方面，也有值得總結(jié)的地方：去回訪的時(shí)候要注意什么呢。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)不要說(shuō)是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺到同我們合作沒有麻煩。
以上只是自己在跟經(jīng)銷商平時(shí)溝通中，以及跟業(yè)務(wù)員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié)，要真正做好家裝渠道還有很多路要走，但是我覺得最關(guān)鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍在操作起瓷磚后，一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念，實(shí)際上做好了家裝渠道，設(shè)計(jì)師就是你利潤(rùn)的源泉。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇二
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎？
顧客：是的。
顧客：是5分多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
顧客：當(dāng)然。
顧客：是的。
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧。”
“您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”
"我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒。"。
“您是交定金還是付全款？”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”
“現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧。”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇三
在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的背景下，要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。公司的上市既是機(jī)會(huì)，也存在著威脅，公司上市的運(yùn)作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷售業(yè)績(jī)是公司的運(yùn)作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在商務(wù)運(yùn)作過程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧，對(duì)于以后工作有一定的幫助。
不論是銷售還是商務(wù)，都會(huì)存在一些障礙，比如：知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識(shí)、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外，商務(wù)溝通過程中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。講師說(shuō)的：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”，我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中，深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻，希望以后能有更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在工作中實(shí)踐，自己的工作能力得到提升。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇四
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購(gòu)買傾向等。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛好，有針對(duì)性的'進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
1）熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2）開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。
3）溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。
4）堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。
5）忍耐。一個(gè)字“忍”，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。
6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂和微笑。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇五
銷售組27日下午2時(shí)在民服活動(dòng)順利的進(jìn)行了，參加活動(dòng)的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺(tái)飛魚、驢肉肥和我，共6人，活動(dòng)中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對(duì)了一遍臺(tái)詞，并將臺(tái)詞進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)修改，活動(dòng)比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷售組成員能積極參加活動(dòng)。
12月30日(周二)銷售組活動(dòng)通知。
活動(dòng)時(shí)間：
12月30日，晚19：00時(shí)。
集合地點(diǎn)：
北太平莊郵局門口。
活動(dòng)內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場(chǎng)提出題材，形體動(dòng)作等問題的`修正。確認(rèn)演員。
活動(dòng)對(duì)象：
注意：
1，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，攜帶打印劇本。(如果無(wú)打印條件請(qǐng)跟我說(shuō)明，我將多帶幾份。)。
2，請(qǐng)回貼確認(rèn)。不能活動(dòng)的朋友，請(qǐng)回貼請(qǐng)假。
3，強(qiáng)烈希望銷售組的成員積極參加活動(dòng)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇六
---消費(fèi)與購(gòu)買心理學(xué)。
文/楊國(guó)祥。
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要?jiǎng)t的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場(chǎng)博弈中更勝一籌，那么看似簡(jiǎn)單的工作在終端的實(shí)際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上，我們終端的營(yíng)銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動(dòng)才得以安然順暢進(jìn)行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，我們的品牌就更會(huì)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。
配圖：意境圖。
如果說(shuō)終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導(dǎo)購(gòu)就是銷售實(shí)現(xiàn)的最后“一米”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的快速升級(jí)，很多品牌70%的市場(chǎng)資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設(shè)的“拼殺”，其競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)到了白熱化的境地；當(dāng)我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時(shí)，我們是否忽略了一個(gè)真正能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的軟終端----導(dǎo)購(gòu)員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績(jī)突破的最后瓶頸，就目前行業(yè)及市場(chǎng)情況，已有部分企業(yè)已認(rèn)識(shí)到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)以提高實(shí)現(xiàn)終端銷售的軟實(shí)力。
其實(shí)，這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀，對(duì)于一些品牌和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì)；因?yàn)椋l(shuí)能率先把導(dǎo)購(gòu)員的普遍水平提高一些，誰(shuí)就能先入為主，誰(shuí)就能率先成為終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。終端銷售能力的提升是一個(gè)綜合工程，需要多方面配合；而導(dǎo)購(gòu)技能的提升則是這項(xiàng)工程的關(guān)鍵所在，也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實(shí)現(xiàn)，真正讓我們的導(dǎo)購(gòu)成為終端銷售的強(qiáng)兵，需要我們大家一起來(lái)努力，從不同的層面和更初級(jí)的細(xì)節(jié)入手。接下來(lái)我們就終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)加以分析。
配圖：終端管理意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)已開始重視終端的重要性。
一、消費(fèi)心理學(xué)。
消費(fèi)心理學(xué)是做好銷售的基礎(chǔ)，能否熟練掌握這門學(xué)問，決定著你是否能成為一流的導(dǎo)購(gòu)員，是否能通過銷售提升自己的生活品質(zhì)。
1．顧客按年齡與性別的分類。
年齡與性別是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素，具有較大的共性特征。一般來(lái)講：
年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹要突出“新”，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感．以達(dá)成安心產(chǎn)品的銷售。
老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，但相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購(gòu)買較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重介紹企業(yè)榮譽(yù)、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。
男性：一般來(lái)講，購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重理性描述，特別教師醫(yī)生這類消費(fèi)群體，多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來(lái)加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。
近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。
需要注意的一點(diǎn)是，女性購(gòu)買雖然相對(duì)比較感性，但木地板這類商品一般不會(huì)一次看過后立刻做出購(gòu)買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個(gè)適當(dāng)?shù)鸟R上購(gòu)買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機(jī)會(huì)讓給了別人。
2.顧客按性格的分類。
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類性格的消費(fèi)者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對(duì)這類消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導(dǎo)購(gòu)才更有針對(duì)性和目的性，成功的概率也就更大。
內(nèi)向型：內(nèi)向型消費(fèi)者言語(yǔ)少，感情不外露。導(dǎo)購(gòu)員存與這類顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)專業(yè)的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)等，動(dòng)作不能過于夸張。
強(qiáng)勢(shì)型：這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀，購(gòu)買目的明確，決策比較果斷。對(duì)該類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對(duì)性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時(shí)也將是成交的最佳時(shí)機(jī)。
二、購(gòu)買心理學(xué)。
購(gòu)買心理學(xué)是專門研究顧客購(gòu)買行為的，掌握了購(gòu)買心理學(xué)，就會(huì)在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。
顧客“著迷”就意味著想購(gòu)買。
(1)購(gòu)物之前的“著迷”狀態(tài)。
在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng)，即猜測(cè)顧客的購(gòu)物心理，希望顧客購(gòu)買等等。從互相比較到確定購(gòu)買對(duì)象，顧客會(huì)考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說(shuō)，面對(duì)地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。這樣的狀態(tài)和情況說(shuō)明客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感，或者是被你的產(chǎn)品吸引。
(2)要抓住想買征兆。
下面是顧客即將下決心購(gòu)買之前的各種表現(xiàn)：
1、手摸木地板；
2、細(xì)心地看產(chǎn)品說(shuō)明書、技術(shù)證書；
3、索要公司資料。產(chǎn)品資料；
4、很認(rèn)真的提問（如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等）。
5、問價(jià)格和購(gòu)買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無(wú)贈(zèng)品等；
6、詢問地板售后服務(wù)情況（如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時(shí)限等）；
7、與同伴商量以爭(zhēng)取同伴的認(rèn)可或獲取同伴對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議；
8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實(shí)力、公司網(wǎng)點(diǎn)、公司榮譽(yù)等；
9、反復(fù)詢問同一款產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、價(jià)格、安裝、風(fēng)格、色系等；
10、詢問產(chǎn)品技術(shù)情況，保養(yǎng)細(xì)節(jié)等；
11、對(duì)某一款產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）。
2.幾種接近顧客的時(shí)機(jī)。
掌握好接近顧客的時(shí)機(jī)，將決定買賣成功與否。顧客進(jìn)店一定要主動(dòng)熱情地簡(jiǎn)單打招呼：“您好，來(lái)看看地板啦，是看實(shí)木還是強(qiáng)化的呀？”，然后細(xì)心觀察他，等待接近的時(shí)機(jī)。現(xiàn)在終端對(duì)于這樣的初次機(jī)會(huì)還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時(shí)機(jī)去接近客戶卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時(shí)。
一動(dòng)不動(dòng)地注視某一款樣品，證明顧客開始對(duì)其感興趣了。或許更進(jìn)一步地對(duì)該木地板展開了各種聯(lián)想，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要滿懷信心地去接近顧客。
當(dāng)顧客用手接觸木地板時(shí)。
用手觸摸木地板表示顧客對(duì)它表現(xiàn)出興趣，可能還要進(jìn)行多方面接觸。這時(shí)是洵問顧客的最佳時(shí)機(jī)。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會(huì)使顧客受驚。因此要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，輕輕地詢問。比如：可通過規(guī)格、色系、流行趨勢(shì)等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語(yǔ)也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語(yǔ)。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)別只顧自己竊竊私語(yǔ)而不理會(huì)顧客。
顧客四目交接時(shí)。
很多顧客購(gòu)物時(shí)都希望聽取建議，一般會(huì)回過頭來(lái)看導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業(yè)的述說(shuō)和講解，去取的顧客的信任和認(rèn)可。
顧客與同伴商量的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對(duì)商品感興趣。很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員都是這樣與顧客搭上話的，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的建議和說(shuō)明大都有效。
顧客放下隨身物品時(shí)。
這是表示顧客注意商品，對(duì)商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場(chǎng)合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導(dǎo)購(gòu)不可忽視的一些細(xì)節(jié)問題，只有我們省時(shí)度勢(shì)，在合適的時(shí)候去引導(dǎo)我們的顧客，去講解我們的產(chǎn)品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的距離感也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎s小。
配圖：激發(fā)與促成都是一個(gè)藝術(shù)性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）。
3.導(dǎo)購(gòu)過程的四個(gè)要領(lǐng)。
促銷過程的四個(gè)要領(lǐng)是：吸引、誘導(dǎo)、激發(fā)、促成。
吸引。
吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走近木地板時(shí)，自己首先要面帶笑容，主動(dòng)向顧客道聲“您好，請(qǐng)看看**地板”，當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時(shí)，可選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實(shí)際的書面材料去讓客戶增加對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解。
誘導(dǎo)。
誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣。最好的方法就是示范，通過面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當(dāng)用戶當(dāng)時(shí)正好在場(chǎng)，讓他談一談使用**地板的理由）來(lái)介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動(dòng)的情況下在做這樣的工作，顧客選購(gòu)我們的產(chǎn)品其實(shí)也是承擔(dān)了一種“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”，那么通過各種對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的體驗(yàn)后，會(huì)降低顧客的“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”，讓其放下曾經(jīng)對(duì)地板的某些片面的、不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，以降低其心里防備意識(shí)，減少其心理“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)本品牌產(chǎn)品的依賴。
激發(fā)。
激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，顧客的購(gòu)買興趣來(lái)自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來(lái)，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如何向顧客介紹哪個(gè)高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個(gè)名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實(shí)際案例，以圖片的形式展現(xiàn)，讓客戶有實(shí)際體驗(yàn)感和感官感。促成促成顧客的購(gòu)買行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因購(gòu)買欲望常常來(lái)自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購(gòu)買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機(jī)會(huì)。要知道此時(shí)顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時(shí)聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。而對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易地放棄導(dǎo)購(gòu)努力，一定要樂觀、自信，堅(jiān)信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因?yàn)榍蟪山欢鞒龈嗟淖尣剑诡櫩陀X得你原來(lái)的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會(huì)使顧客想到他是否吃虧。
只有在準(zhǔn)確有效把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的前提下，我們終端導(dǎo)購(gòu)才可以利用導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)話術(shù)去迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求，打開銷售局面，導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，那么只有在了解消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的前提下，我們導(dǎo)購(gòu)才可以有針對(duì)性的去導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)去宣導(dǎo)我們的公司品牌，起到公司與消費(fèi)者的品牌推廣意識(shí)上的轉(zhuǎn)移，為樹立終端強(qiáng)勢(shì)品牌做出成果。
現(xiàn)如今終端導(dǎo)購(gòu)并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理的前提下，在做好終端的各項(xiàng)建設(shè)的同時(shí)，不斷的豐富我們的各項(xiàng)基本能力，把由消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費(fèi)者消費(fèi)、購(gòu)買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對(duì)于品牌終端的實(shí)際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運(yùn)用適合于本地和本品牌的導(dǎo)購(gòu)技巧。消費(fèi)心理和購(gòu)買心理只是銷售工作開始前期的準(zhǔn)備，那么只有在了解和明確銷售目標(biāo)的心理之后，我們方可順利開展我們的導(dǎo)購(gòu)工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對(duì)目前終端在實(shí)際操作中遇到的導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)和話術(shù)與大家進(jìn)行分享。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同消費(fèi)者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問題，那么希望通過我們的簡(jiǎn)單闡述，會(huì)給你以后的銷售工作帶來(lái)些許的促進(jìn)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇七
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。
顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
對(duì)顧客的贊美要通過我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。
對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。
1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時(shí)間看得出來(lái)您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個(gè)懂的生活的人。
3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。
5、看得出來(lái)您非常有女人味，并且非常顯年輕。
6、和您談話對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種享受。
7、看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。
8、您很有福氣。
9、感覺出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的女人，
10、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。
11、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人。
12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到。
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法。
14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來(lái)你說(shuō)話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人。
15、從您挑選產(chǎn)品，看起來(lái)很有派，應(yīng)該是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人。
16、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博，知書達(dá)理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇八
有許多的銷售員還沒弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至還把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
有很多的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的'印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇九
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
二、善于慧眼識(shí)顧客。
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。
三、能抓準(zhǔn)顧客的需求。
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善于觸動(dòng)顧客的情感。
五、知道將心比心。
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白。
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。
七、用對(duì)向顧客提問的技巧。
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
八、怎樣讓顧客跟著你走。
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
導(dǎo)購(gòu)的案例分析。
1．案例一：顧客只看不買。
導(dǎo)購(gòu)員會(huì)經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復(fù)的比較才決定購(gòu)買)。面對(duì)這一類的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡辏催^很多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，如果當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小了。
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬(wàn)不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
2．案例二：搞不定顧客。
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。
導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來(lái)，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來(lái)！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō)：“您好!先生!馬上就有人過來(lái)接待您的”。
再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客，你必須向第一位道歉，并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們能強(qiáng)/金科瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。
分析：通常這意味著這個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來(lái)做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導(dǎo)購(gòu)員不可能使他們都感到滿意，因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌摹?yīng)對(duì)策略：在此情況下，保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險(xiǎn)，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰(shuí)的決定權(quán)最大后，抓住重點(diǎn)，大膽的選擇導(dǎo)購(gòu)方向。
再分析：也有可能施工者必須先被說(shuō)服，因?yàn)檎嬲馁I主絕對(duì)依賴他的判斷，同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí)，我們贊揚(yáng)施工者的意見可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購(gòu)買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導(dǎo)購(gòu)過來(lái)接替你的導(dǎo)購(gòu)，而你去分散買家朋友的注意力。總之，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該分析導(dǎo)購(gòu)時(shí)不同尋常的復(fù)雜局面，運(yùn)用各種實(shí)際手段，力爭(zhēng)掌握處理問題的主動(dòng)權(quán)。
5．案例五：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。
分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。
應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來(lái)驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。
6、案例六：主家上門直接問價(jià)格。
分析：顧客上門直接問價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實(shí)是一種招呼式的提問。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。
應(yīng)對(duì)策略：a、語(yǔ)言:“先生，您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板。”如果顧客看樣板，那么我們就按正常的程序來(lái)導(dǎo)購(gòu)。b、如果顧客還是很刁鉆，不看樣板就馬上問價(jià)格。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。
推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這些都是商家們樂于見成的，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。
這里為大家簡(jiǎn)單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。
1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠(chéng)的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對(duì)象。
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購(gòu)買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.過于熱情會(huì)趕走顧客。
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購(gòu)買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對(duì)他過分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4.因人而異的推銷。
因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。
5.給顧客臺(tái)階的推銷。
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷法。
幽默是一種潤(rùn)滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。
7.讓對(duì)方說(shuō)是的推銷法。
一個(gè)人說(shuō)“是”越多，他被別人的意見和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對(duì)方肯定說(shuō)是。然后你說(shuō)：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低很多呢？”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說(shuō)：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十
作為一名化妝品導(dǎo)購(gòu)為了更好地銷售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，除了有關(guān)銷售方面的一些技巧之外，還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無(wú)論是什么年齡階段的人，對(duì)于美的向往是永恒不變的。現(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī)，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己，這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷售過程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對(duì)銷售失敗時(shí)，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強(qiáng)基本功。
銷售說(shuō)到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè)，如何通過語(yǔ)言讓顧客認(rèn)可，從而達(dá)到購(gòu)買的目的，也讓顧客滿意而歸。在過去的一年時(shí)間，我仔細(xì)觀察，分析通過什么樣的言語(yǔ)來(lái)打動(dòng)顧客，利用什么樣的姿態(tài)來(lái)與顧客交流，不斷加強(qiáng)自己的技巧，在銷售過程中取得了良好的效果。
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導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十一
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說(shuō)，聽明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛聽的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒有說(shuō)到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的`購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。
縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十二
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷話術(shù)的fabe法則;。
2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
認(rèn)為，商品推銷話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個(gè)字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(shì)(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。
包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。
從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十三
一個(gè)人的氣度是由內(nèi)而外的一種風(fēng)度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語(yǔ)來(lái)形容一個(gè)人的外表，這就是說(shuō)的他的氣度。但是，這種氣度不是與生俱來(lái)的，而是后天修來(lái)的。這種修來(lái)，與你的生活環(huán)境、你的知識(shí)程度、你的個(gè)性密切相關(guān)。如果我們要想養(yǎng)成一個(gè)好的氣度，也做到一個(gè)眾人欣賞的風(fēng)度男人、或是瀟灑自如，就必須不斷的加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。
對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)卻不一樣，他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”，當(dāng)他們接到電話時(shí)候，也會(huì)死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉(zhuǎn)接進(jìn)去，萬(wàn)一錯(cuò)了怎么辦?若是轉(zhuǎn)接進(jìn)去又錯(cuò)了怎么辦?不管怎么做，只要做錯(cuò)了，得到的可能都是讓領(lǐng)導(dǎo)埋怨。其實(shí)，在電話銷售過程中，只要我們電話銷售人員，能夠抓住他們的弱點(diǎn)。
給于他們一個(gè)充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過障礙的.。理由和借口非常簡(jiǎn)單，我們電話銷售人員無(wú)須害怕他們，必須理直氣壯，無(wú)論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領(lǐng)導(dǎo)最重視的人和事這兩個(gè)方面作為突破口，就可以保你通行無(wú)阻。
細(xì)節(jié)定成敗。
推銷需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買信號(hào)的洞察、對(duì)客戶愛好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上，推銷需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。
對(duì)位是關(guān)鍵。
有效的推銷需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性地展開，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng)，要對(duì)位推銷，如包括對(duì)客戶購(gòu)買能力的資格審查，對(duì)目標(biāo)客戶的攻心術(shù)，對(duì)位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶的需要等等。
思考要換位。
作為專業(yè)的銷售人員，要具備一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐。說(shuō)的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。
但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。
這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。
也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
當(dāng)顧客再次光顧店鋪時(shí)，可減少尋找商品的時(shí)間，提高購(gòu)物效率。店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該注意到這一點(diǎn)，但這樣一來(lái)，時(shí)間一長(zhǎng)又易于失去顧客對(duì)其他物品的注意，且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。因而也可在商品擺放一段時(shí)間后，調(diào)整貨架上的貨物，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)對(duì)商場(chǎng)的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。
不過這種變化如果過于頻繁，會(huì)導(dǎo)致顧客的反感，認(rèn)為店鋪缺乏科學(xué)化的安排，混亂不堪，整日搬家，繼而產(chǎn)生煩躁不安的心理。所以，商品的固定于變動(dòng)應(yīng)是相對(duì)的。商品陳列左右結(jié)合法、通常而言，顧客進(jìn)入店鋪后，眼睛會(huì)不由自主的地首先射向左側(cè)，然后轉(zhuǎn)向右側(cè)。這是因?yàn)槿藗兛礀|西是從左側(cè)向右側(cè)的，即印象性地看左邊的東西，安定性地看右邊的東西。
利用這種購(gòu)物習(xí)慣，將引人矚目的物品陳列在店鋪?zhàn)髠?cè)，迫使顧客停留，以此吸引顧客的目光，充分發(fā)揮店鋪?zhàn)髠?cè)方位的作用，促進(jìn)商品的銷售。所以，店鋪的經(jīng)營(yíng)者可充分利用這一特征，借商品陳列的不同位置，給顧客以不同效應(yīng)，最大限度地吸引顧客的注意力。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十四
工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。
犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷售時(shí)的五種心情：
1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷售中的七個(gè)步驟：
1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的.購(gòu)買能力。
3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。
6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。
銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語(yǔ)言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店1人完成。
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨2人完成（主銷和配合）。
3.決定購(gòu)買，開票，付款1人完成。
4.包裝1人完成。
5.再次推銷2人完成。
6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案1人完成。
7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)2人完成。
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客。
應(yīng)該注意的問題：
1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購(gòu)：
1.機(jī)械化的遞拿商品2.簡(jiǎn)單的介紹商品3.被動(dòng)式回答顧客提問4.等顧客決定后開票。
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配。
3.處理問題有獨(dú)到的方法。
4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化。
5.具有人格魅力。
6.善于做銷售分析和總結(jié)。
7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送。
8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十五
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8.說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9.對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17.光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)（專業(yè)16篇）篇十六
1.語(yǔ)言介紹。
(1)講故事。通過故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。
(3)用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
(5)富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。
2.演示示范。
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。
方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
5.詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
(1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>
(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。