醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）

個人總結是一種內省的過程，有助于提升個人的自我意識和自我管理能力。那么，接下來就讓我們一起來探索一下，怎樣寫出一篇引人注目的個人總結吧。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇一

這是一篇醫藥銷售個人工作計劃范文，制定一份工作計劃對今后工作的順利展開至關重要。本文為大家展示了一份醫藥銷售人員的工作計劃。下面讓我們一起來看看吧！

一、目前的醫藥市場情況。

目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、xx年工作計劃。

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在xx年的工作中首先要改進的。xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況。

1、xxxx。

xxx地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、xxxx。

xxx地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx。

xxx地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、xxx。

xxxx地區，一直不是很了解，但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、xxx。

屬于xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客戶心里，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

以上就是我們為大家提供的一篇醫藥銷售個人工作計劃范文，更多精彩盡在，敬請隨時關注哦！

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇二

大會于__月20日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國25個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中深圳市新泰醫藥總經理向大會做了報告，主要就深圳市新泰醫藥20__年度的相關工作進行了總結，并對2__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高深圳市新泰醫藥人員的工作技能及綜合素質，貫徹深圳市新泰醫藥的人才理念，特邀請科技深圳市新泰醫藥人力資源部為廣大的銷售人員闡述了深圳市新泰醫藥20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥深圳市新泰醫藥市場部對20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為深圳市新泰醫藥產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向深圳市新泰醫藥領導表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!

此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為深圳市新泰醫藥，為自己交上一份滿意的答卷!

會后，深圳市新泰醫藥總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與深圳市新泰醫藥的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇三

回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇四

回顧20xx年的整體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀緣由，同時客觀緣由也致使整體銷售上不往的一個因素，在此我總結了一些存在的題目。

1、現時藥價不斷降落、下調，沒有多在利潤，空間愈來愈小、客戶難以操縱。

2、即便有的產品中標了，但在中標當地的種種緣由阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操縱，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操縱這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖然說情況差未幾，但卻可以進幾家醫院，每個月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有益于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，致使落標的情況經常發生，在這點上，我需做深入的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡可能做足工課，進步自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技能也需側重加強，只要我們專心往觀察和發掘，話題的切進點是很輕易找到，爭取每一個電話招商進程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要進步，給客戶一個好的印象。

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐步加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐步增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，很多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價xx元，xxxx報價xx元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部分醫院進藥時首先會斟酌是不是是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢以內都可進圍，這樣一來，大部分的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每一個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操縱的市場也不是很大，可以操縱的空間是小之又小。

省內，我所負責的xx地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操縱的品種未幾，分析主要緣由有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的整體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，致使客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

4、貨物發出往好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這類情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部份找到合適的產品，已有好的渠道。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇五

xxxx年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

招商工作是招商部的首要任務工作。20xxxx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足；選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20xxxx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇六

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇七

回顧的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如xx省屬xx藥品中標，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的`客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價xxxx元，xxxxxxxx報價xxxx元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在xx省的xx市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇八

忙忙碌碌的一年過去了，作為一個藥品銷售人員，你的。

工作總結。

寫好了嗎?下面小編就和大家分享醫藥銷售年底總結，來欣賞一下吧。

xx年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。

x年的歲末鐘聲即將敲響，回首，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督gsp的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。

面對x年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;。

2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;。

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

20xx年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內9以上。xx年全年計劃銷售7盒，力爭10盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.0/盒,平均銷售價格在11.7,共貨價格在3—3.6,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.1/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對明年工作做出如下計劃和安排：

一、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

二、市場支持。

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20xx內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售以上，給予獎勵。

三、管理建議。

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。做到目標明確、分工仔細。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇九

回顧2022年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢。

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產品中標了，但在中標當地的種.種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況。

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，__報價__元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議。

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

在公司管理方面應加強底下業務員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規可循，有法可依。也希望公司能體現出，人力資本的充分發揮，組織行為的絕對統一，企業文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍，來迎接2021年的到來。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十

招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

更多相關優秀文章推薦：

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十一

我自20＿＿年8月到河北省＿＿＿市場工作以來，經歷了＿＿＿市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：

一、＿＿＿市場前期的啟動情況：

我在20＿＿年8月剛接手時，該市場在＿＿醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在八大＿＿醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大的作用。特別在20＿＿年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。

二、天災人禍同時危害＿＿＿市場時，堅持做好本職工作：

當＿＿＿市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對＿＿制藥的忠誠來完成的。

胡非離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的.河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、＿＿＿的再啟動情況以及下步打算：

20＿＿年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了＿＿＿市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足50人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足＿＿0盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就＿＿0盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!

此時，在王洪剛經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了＿＿＿市場的復興之路。

面對巨大的任務壓力，做為一名對＿＿公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊，用真誠與執著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!

“有志者，事竟成;苦心人，天不負。”在絕大部分藥品受國家的政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時，又挖掘了一名＿＿膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是＿＿和＿＿＿(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售＿＿250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售＿＿200盒。總體我所管理的醫院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破＿＿00盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。

站在北國六月的驕陽里，回首我在＿＿公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現在，我的銷售已過三萬元，已經為公司建立了牢固的醫院銷售網絡，我相信我已經可以做二星代表了，我懇請公司根據河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續在推廣＿＿膠囊等＿＿公司優質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十二

20xx已經到來，回首20x，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導正確帶領下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務指標達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90%;綜合指標考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。

作為一名組長我深感責任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業開票員來說，首先要有一個良好的心里素質：其次是要具備專業的職業技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的化?最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發展新客戶，盡可能的做到，具體歸納為以下幾點：

(1)富有吸引力的銷售證策:。

1.永遠站在客戶的立場來談論一切，

2.充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益，

3.溝通現在和未來的遠大目標。

(2)良好的朋友、伙伴關系。

1.充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。

2.良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系，

3.正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人的關系。

4.了解不同客戶的需求。

(3)較強的自我開發市場能力。

1.詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動。

2.概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略。

3.詳細了解公司優勢產品，主治及應用推廣情況，詳細了解其他產品。做到心中有產品，產品在心中。

團結好部門員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一個員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據我們開票員反映：因為醫療改革等種種原因，一些鄉鎮診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結一心，視困難為“紙老虎”，戰略上蔑視它戰術上重視它。

發揮所有員工的主動性和創造性，使員工從被動的“我干”為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調整好自己的心態，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。

1.學海無涯,學無止境,只有不斷充電,才能維持業務發揮,所以一直以來我們都積極學習,一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習授課,我們都認真參加,通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向,隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我們不斷學習,通過這些學習活動,不斷的充實了自己,豐富了自己的知識,為自己更好的工作實踐作好了預備.

2.任勞任怨,完成公司交給的任務.工作內容是很煩瑣,煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,以及客戶日常的瑣事,如查貨,傳真資料,市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要為顧客認真的完成,對于公司交待下來的每一項任務,比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫療器械部的所有品種，還有三九，汪氏?等幾大廠家的部分活動品種，我們都以的熱情把它完成好,.基本上要能做到任勞任怨,優質高效.

總之，今年的總體工作有所提高,其他工作也有待于精益求精。當然，中間少不了我們領導事前事后的忙碌，更少不了我們業務員每天起早摸黑在外奔波勞累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他(她)們還是無怨無悔。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業業完滿完成公司交給的任務。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十三

____年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售狀況，能更好的為明年的工作做好準備。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一向以來我都用心學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。透過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。透過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

招商工作是招商部的首要任務工作。xxxx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選取部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的狀況很了解，既能夠招到滿足的代理商，又能夠更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒到達自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的用心性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的這天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結____年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十四

20xx年7月4日至9日，藥品營銷公司隆重舉行了20xx年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止6月30日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市場細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動otc市場加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十五

12年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。

不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的`新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十六

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的各項手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守公司的各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。

硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長）。面臨的局勢也相當嚴峻的。

總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信。

20xx年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手插進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績！

在三個多月的試用期中，我在領導和同事的幫助下學習到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識；對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領導指正，以便得以更好的學習和進步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你。因為客戶每天會見到很多的銷售人員，工作報告所以一定要讓客戶記得住你。對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。

首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領導的指導下這幾個月里我對銷售流程有了深入的認識，包括產品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領導和同事還經常傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領導，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專業知識的學習。作為一名銷售人員專業知識的學習是不可欠缺的，如果對自己銷售的產品的性能、特點及應用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產品而錯失機會，所以在空閑時我就會學習公司產品的一些資料，以便做好銷售工作。

經過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產品的地方應當多去了解一下產品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應當帶足資料多去介紹我們的產品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學習公司產品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉化為主動地銷售來提高銷售水平。

過去的幾個月里在領導和同事的幫助下我學習到了很多知識，對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認識，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學習中去，努力成為一名合格的銷售人員。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十七

一、如何提高自己的專業知識。專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去積極的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

不僅開闊了視野擴大了知識面也提高了實際操作應變能力。

四、對人際關系的理解。都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正的是進入社會的一個過度期。大學里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這l就是現實。以前的我們一直沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現在的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了，也許是因為自己還很年輕還很幼稚還很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨著時間的流逝自己在慢慢地成長著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。

上更多的荊棘的。

又是一年辭舊迎新時,回首過去的半年,倍感時間的緊迫.在這匆匆忙忙,平平凡凡的半年中,我們大家一起勤勤奮奮,踏踏實實,平平安安地度過了，我們一起經歷了一段磨礪和考驗.無論對公司的工作還是我們自身的成長來說,都是成長和壯大的半年,回顧這半年來的工作，我在公司周經理及各位同事的支持與幫助下，較好地完成了自己的本職工作。通過這半年來的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現將半年來的工作總結如下：

一、固定資產管理。

固定資產施行總部店面分開管理。總部負責配送，然后店長簽名責任到頭，沒有造成固定資產的丟失和損壞，這一點我們會進一步保持。

二、公司安全管理。

安全是企業的頭等大事，必須堅持“安全第一，預防為主”的方針和群防群治制度，安全管理總部直接由后勤部負責，店面主要由店長負責，上半年沒發生安全事故，今后還要進一步增強大家的安全防范意識，徹底杜絕對公司財產和員工生命不利的事發生。

三、采購、倉庫管理。

經過幾個月的努力，后勤部基本建立了穩定的采購渠道，主要包括兩個方面，一是實體店采購，主要是價錢低的易耗品，二是網絡采購，主要針對價錢有優勢的產品。我們會在保證產品質量的前提下進一步優化產品價格，為店面做好配送工作。

產品的配送施行先聲請后周期配送的原則，這將更利于各店面節省時間和做出合理預算。

五、用車管理。

車輛管理施行明確責任制原則，主要負責人是司機任國忠，用車施行聲請和職位等級制，可以保證車輛節約及合理使用。

六、公司網絡管理。

1、xx公司網站的建立為進一步提高公司知名度，宣傳企業文化奠定了堅實的基矗。

2、公司淘寶網站的建立，為公司進一步探索保潔切入銷售提供保障，同時有利于將公司網站和淘寶網站結合起來進行網絡營銷，為xx未來網絡銷售做鋪墊。

3、xx網站的開通，將xx人生活的點點滴滴記錄下來，可以使大家回憶過去展望未來，更容易將xx文化沉淀下來，同時為大家提供一個交流平臺。

4、手機網站的將要建立，使別人可以更容易了解xx，使客戶可以更簡單的尋求xx的服務，同時使xx的宣傳和加盟進一步優化。

5、上述網站加上之前小舟制作的博客，xx已近形成了一個強大的網絡構架，為不久的將來xx新服務的推出提供堅實的后盾，為xx的網絡推廣提供強有力的便利，為xx的加盟提供完美的保障。

在上半年工作中也暴露出了一些行政后勤部的不足和問題,存在的問題主要有以下幾個方面:。

1、部門的系統還不夠完善，制度還很缺失，原則性還不夠強。

2、保潔用品還需進一步優化，配送和管理還沒有詳細的標準。

3、財務不明確，沒有總的支出統計。沒有向各個店面報告保潔用品的損耗。

4、車輛管理還比較混亂，用車還很隨便，沒有一個明確的規定。

以上幾個方面都是需要行政后勤部在今后的工作中加以改進克服和提高的方面.

新的一年來到了,對我們來說成績已經成為過去,我們必須面對新的機遇和挑戰,我相信在周經理的帶領下,在xx各位伙伴的支持下,我們行政后勤部將再接再厲為xx的發展提供強有力的后盾，保姆式的服務。我堅信xx的明天會更好!謝謝大家!

回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢：

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，

真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

一、目前的醫藥市場情況。

目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

自從做業務以來負責xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗，在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在xx年的工作中首先要改進的。

xx年，新的開端，xxx既然把五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，

采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，研究客戶心理，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務完成了1.83億相對于去年的1。47億同比增長了三千六百萬。銷售任務指標達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90%；綜合指標考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。

（1）富有吸引力的銷售證策：

1、永遠站在客戶的立場來談論一切，

2、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益，

3、溝通現在和未來的遠大目標。

（2）良好的朋友、伙伴關系。

1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。

2、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系，

3、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人的關系。

4、了解不同客戶的需求。

（3）較強的自我開發市場能力。

1、詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動。

2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略。

3、詳細了解公司優勢產品，主治及應用推廣情況，詳細了。

解其他產品。做到心中有產品，產品在心中。

第二，做好員工的思想工作。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據我們開票員反映：因為醫療改革等種種原因，一些鄉鎮診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結一心，視困難為“紙老虎”，戰略上蔑視它戰術上重視它。

第三，靠周到而細致的服務去吸引客戶。

發揮所有員工的主動性和創造性，使員工從被動的“我干”為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調整好自己的心態，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。

第四，加強學習，不斷提高思想業務素質。

為自己更好的工作實踐作好了預備。

2、任勞任怨，完成公司交給的任務。工作內容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，以及客戶日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要為顧客認真的完成，對于公司交待下來的每一項任務，比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫療器械部的所有品種，還有三九，汪氏…等幾大廠家的部分活動品種，我們都以最大的熱情把它完成好。基本上要能做到任勞任怨，優質高效。

總之，今年的總體工作有所提高，其他工作也有待于精益求精。當然，中間少不了我們領導事前事后的忙碌，更少不了我們業務員每天起早摸黑在外奔波勞累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他（她）們還是無怨無悔。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業業完滿完成公司交給的任務。

最后祝：xx全體同仁在新的一年里身體健康，工作順利！并祝xx醫藥公司業績蒸蒸日上，再創輝煌！

首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助。

而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。

說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區域環境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤：

第一腦勤，就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?

比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。

前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說**有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到**去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!

再就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。

最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品**的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰在醫藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿。

xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。上。

半年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

新開發了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內9xxxx以上。xx年全年計劃銷售7xxxx盒，力爭10xxxx盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前市場分析：

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要。

原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適。

的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進。

行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

二、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

三、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為。

的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對xx年下半年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

1、北京、天津。

下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒。

2、江西建議：公司必須進行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶。

其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有100xxxx以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：

7200盒。

4、河南。

要求開發1xxxx地區中的1xxxx地區。

5、湖北。

要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣。

6、湖南。

進行協助招商。

7、黑龍江。

8、遼寧。

有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。

下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒。

9、河北。

能力強、但缺乏動力。

要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等xxxx地區。

10、廣東。

11、廣西。

要求開發otc市場。

12、浙江。

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

13、江蘇。

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

14、安徽。

15、福建。

報紙招聘。

16、山東。

確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

17、四川。

18、貴州。

19、云南。

協助招聘。

20、陜西。

報紙招聘。

21、新疆。

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、管理建議。

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

四、市場支持。

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的.招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20xx內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售xxxx以上，給予xxxx的獎勵。

要求公司做好如下的工作：

一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

附件：

1、分銷商的合同管理。

2、招商的利弊管理-------會議培訓。

3、xx年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標。

區（或區域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者。

經銷商。

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫師——患者。

（二）藥品流通渠道的疏通。

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業政策：

注意：

a、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切。

b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。

c、溝通現在和未來的遠大目標。

（2）良好的朋友、伙伴關系。

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系。

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系。

d、了解不同客戶的需求。

（3）較強的自我開發市場能力。

a、詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動。

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略。

c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況。

d、探討雙方共同開發所轄區域（片區）市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事。

2、醫院藥庫（也稱大藥房）的疏通。

（1）新藥進入醫院庫房：

a、詳細收集醫院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員）。

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等）說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到：

（1）加倍尊重他，滿足心里需求。

（2）經常拜訪，加深印象和了解。

（3）合理的交際費用。

4、有處方權利的醫師（也稱臨床工作或醫院促銷）產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學附屬醫院）上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師（藥師）等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建。

立長期密切合作的基礎。

c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

d、產品介紹缺乏系統性。

（2）臨床大會、小會特點：

a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用。

b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求。

c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足。

d、無法建立密切的個人關系。

以上兩種形式（面對面拜訪小型座談會）是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用。

對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。

從入行到現在已經快一年了，下面介紹下這段時間的所得經驗供大家分享：

1月份：事在人為。

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意.就在那時候，正好遇上了公司開一個產品發布會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品;2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶.

但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人.

成績：成功”賣身”給公司。

2月份：萬事開頭難。

己當作產品了，呵呵)：

：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

w(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.

o(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.

t(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.

3月份：干一行愛一行。

的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起.”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半。

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十八

xxxx年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售狀況，能更好的為明年的工作做好準備。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一向以來我都用心學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。透過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。透過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足；選取部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的狀況很了解，既能夠招到滿足的代理商，又能夠更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒到達自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的用心性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的這天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結xxxx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇十九

總結，是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料。本文是關于醫藥公司銷售。

歡迎大家閱讀借鑒。

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務;。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;。

3、負責嚴格執行產品的各項手續;。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;。

5、嚴格遵守公司的各項。

規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;。

7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。

云在昆明只有一個客戶在作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶作。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，做好客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯系的方式都能使用;如qq、新浪uc、email)。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

六、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的。

工作計劃。

工作中總會有各種各樣的困難我會向領導請示向同事探討共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇二十

上半年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。

2005年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇二十一

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考。

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現。

二、共贏目標。

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力。

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設。

深圳市新泰醫藥是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使深圳市新泰醫藥得到好的發展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。深圳市新泰醫藥這次通過聘請專業的培訓隊伍對員工進行了系統的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

拓展培訓早就結束了，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前，我也總是認為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體現了我們團隊的智慧與凝聚力，展現了集體的強大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經濟條件下所特有的.銷售模式。我個人總結的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓練一樣，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現在有許多制藥公司的業績不都還很好嗎?藥品銷售是一個很有挑戰性和前景的行業，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了。或許還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院”。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。

拓展訓練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現了對客戶的尊重。投資當然也就有風險，但是世上有什么事沒有風險呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產出是成正比的。

拓展訓練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關。做醫藥銷售也是，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢?所以，我認為，新員工到公司，應該專注做事，是良才，公司會給你發展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進入公司的新員工能看到公司強大的發展潛力和優勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇二十二

醫藥代表是一個充滿競爭的行業,也是很能鍛煉人的行業,可能這也是我最初入這行的初哀吧。剛開始工作的時候真的很沒有信心，很迷茫什么都不懂不知道從什么地方下手，還好在領導和主管以及同任的幫助下漸漸熟悉了流程，當然只能說熟悉了流程并不代表了我的能力提高了多少，天天拜訪和宣傳，業績不但沒有上升多少，反而還會下滑，在此我也很感到慚愧，愧對了領導、主管對我的栽培。

我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。

有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

在這新的一年里，我想利用我現在掌握的一點技巧，希望在領導、主管及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個計劃：

4任勞任怨，積極配合領導，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，及時總結工作得失，改正錯誤擺正態度。

以上是我的醫藥代表半年工作總結，在下半年，我們會繼續不斷的努力的，每個季度都有自己的進步，都會有自己的成長!

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇二十三

工作總結是回顧和總結，總結過去、展望未來，整改不足之處并制定新一年的提升服務目標。下面小編就和大家分享醫藥銷售年底個人總結，來欣賞一下吧。

時光荏苒，20xx年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千，20xx年對于公司來說是一個業務量相對較少的年份，但對于公司的質量管理來說，20xx年是一個艱難的年份，公司自開業以來一直是我承擔藥品質量管理工作及倉庫藥品養護等相關工作。為了公司利益著想，在人員少，任務大的艱難時期，我堅持不懈的努力著，使公司規范化、系統化步入正軌，為各部門提供咨詢服務，與各部門的積極配合取得顯著成效，使公司加快正規化的發展步伐。

在公司領導的關懷和指導下，在同事們的大力支持下，質量管理部順利完成了本年度各項工作。現將一年以來的工作情況向公司領導做一個總結報告，請領導批評指證。

詳細工作內容如下：

1、在各部門的積極配合及共同協作下，在倉庫的區域管理、商品分類、貨位管理、標簽標識出入庫嚴格執行簽字制度等方面做到了責任到人，統一管理的大好形勢，為今后工作打下良好基礎。

2、每月月底中、西藥進行盤點的同時，對新進中藥飲片也做了詳細的。

規章制度。

對近效期藥品、滯銷藥品做詳細歸納總結與業務部門及時溝通做好相應的催銷工作以及近效期藥品的重點養護。

3、參加食品藥品監督管理局舉辦的“新版gsp培訓班”的現場培訓以及“藥械監管會議”的開展，認真學習、貫徹實施新版藥品gsp政策要求，對gsp新增條款加以重視，向各部門進行強調、講解。對醫療器械的流通環節嚴格把關，按照醫療器械監督管理條例開展業務。

4、協助監管部門完成本年度自查把關工作，協同業務部門處理藥監部門查處的有關不合格藥品自查自糾工作、實時溫濕度監控記錄、電子監管碼上傳等工作，使藥品質量問題降到最低。

5、今年新增中藥飲片廠家4個，品種近千種，中、西藥品300多種，無不符合規定商品，拒絕采購部對不合格品購進，杜絕隱患。

6、公司共開辟新的上游客戶共100多家，其中包括藥品生產企業50多家;藥品經營企業50家;下游新開客戶400多家，其中包括藥品經營公司、醫療機構、零售藥店及連鎖藥店。

20xx年已經結束，成功與失敗同在，笑容與淚水并存。雖然形勢嚴峻，但我們仍樂觀自信。因為我們在不斷地提高自己，使自己適應了變化了的現實。我們完全相信，20xx年將比今年更加美好。

20xx年。

工作計劃。

1.通過各部門領導的討論決定：所有往來客戶統一復核整理歸檔，采銷藥品重新篩選，做到系統統一管理，實施質量管理計算機系統化控制管理，電子版檔案備份，紙質版存檔備查認真貫徹新版gsp管理規范。

2.對庫存藥品年度盤點整理以后再進行詳細分類，統一整理，對倉庫儲存條件做詳細檢測保證藥品安全。

3.根據新版gsp管理規范的要求，冷鏈管理，實時溫控。

一、如何提高自己的專業知識。專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去積極的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

四、對人際關系的理解。都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正的是進入社會的一個過度期。大學里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這就是現實。以前的我們一直沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現在的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了，也許是因為自己還很年輕還很幼稚還很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨著時間的流逝自己在慢慢地成長著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。總之在恒泰我經歷了許多也學到了許多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不可言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝福給他們，是他們教會了我很多的東西，教我怎么看待問題分析問題解決問題，這些都會成為我實習期最值得回憶的，我想有些事情會一直的影響著我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我更堅強的面對人生道路上更多的荊棘的。

首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助。

而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。

比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做20xx年醫藥。

20xx年醫藥銷售工作總結。我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。

前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰在醫藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿。

醫藥銷售的個人總結（優秀24篇）篇二十四

醫藥銷售領域的計算機信息化已有一段歷史,很多醫藥銷售公司已開展了網上銷售業務,今天本站小編給大家找來了20xx醫藥銷售總結，希望能夠幫助到大家。

一、如何提高自己的專業知識。專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去積極的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

三、嚴守公司的。

規章制度。

以員工的標準要求自己。實習期間我嚴格遵守公司的一切工作管理制度自覺以老員工規范嚴格要求約束自己虛心求教利用可利用的時間來熟悉藥品的成分功效以及禁忌癥還有其陳列的位置在工作中積極主動幫店長及藥師做一些力所能及的事情一方面減輕了店長及藥師的工作量更重要的是給了自己一個可以鍛煉的機會讓自己可以獨立的去分析判斷解決事情不僅開闊了視野擴大了知識面也提高了實際操作應變能力。

四、對人際關系的理解。都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正的是進入社會的一個過度期。大學里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這l就是現實。以前的我們一直沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現在的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了，也許是因為自己還很年輕還很幼稚還很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨著時間的流逝自己在慢慢地成長著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。

總之在恒泰我經歷了許多也學到了許多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不可言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝福給他們，是他們教會了我很多的東西，教我怎么看待問題分析問題解決問題，這些都會成為我實習期最值得回憶的，我想有些事情會一直的影響著我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我更堅強的面對人生道路上更多的荊棘的。

回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢：

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

又是一年辭舊迎新時,回首過去的半年,倍感時間的緊迫.在這匆匆忙忙,平平凡凡的半年中,我們大家一起勤勤奮奮,踏踏實實,平平安安地度過了，我們一起經歷了一段磨礪和考驗.無論對公司的工作還是我們自身的成長來說,都是成長和壯大的半年,回顧這半年來的工作，我在公司周經理及各位同事的支持與幫助下，較好地完成了自己的本職工作。通過這半年來的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現將半年來的。

工作總結。

如下：

一、固定資產管理。

固定資產施行總部店面分開管理。總部負責配送，然后店長簽名責任到頭，沒有造成固定資產的丟失和損壞，這一點我們會進一步保持。

二、公司安全管理。

安全是企業的頭等大事，必須堅持“安全第一，預防為主”的方針和群防群治制度，安全管理總部直接由后勤部負責，店面主要由店長負責，上半年沒發生安全事故，今后還要進一步增強大家的安全防范意識，徹底杜絕對公司財產和員工生命不利的事發生。

三、采購、倉庫管理。

經過幾個月的努力，后勤部基本建立了穩定的采購渠道，主要包括兩個方面，一是實體店采購，主要是價錢低的易耗品，二是網絡采購，主要針對價錢有優勢的產品。我們會在保證產品質量的前提下進一步優化產品價格，為店面做好配送工作。

倉庫施行單人固定管理和分類管理，徹底杜絕人人可以隨便拿倉庫東西的苗頭，同時施行軟件管理，一方面可以提高工作效率，另一方面可以明確產品的數量，更有利于統計和做出采購預算。保潔產品的配送施行先聲請后周期配送的原則，這將更利于各店面節省時間和做出合理預算。

四、商品銷售。

五、用車管理。

車輛管理施行明確責任制原則，主要負責人是司機任國忠，用車施行聲請和職位等級制，可以保證車輛節約及合理使用。

六、公司網絡管理。

1、xx公司網站的建立為進一步提高公司知名度，宣傳企業文化奠定了堅實的基矗。

2、公司淘寶網站的建立，為公司進一步探索保潔切入銷售提供保障，同時有利于將公司網站和淘寶網站結合起來進行網絡營銷，為未來網絡銷售做鋪墊。

3、網站的開通，將xx人生活的點點滴滴記錄下來，可以使大家回憶過去展望未來，更容易將文化沉淀下來，同時為大家提供一個交流平臺。

4、手機網站的將要建立，使別人可以更容易了解，使客戶可以更簡單的尋求服務，同時使宣傳和加盟進一步優化。

5、上述網站加上之前小舟制作的博客，已近形成了一個強大的網絡構架，為不久的將來新服務的推出提供堅實的后盾，為網絡推廣提供強有力的便利，為加盟提供完美的保障。

在上半年工作中也暴露出了一些行政后勤部的不足和問題,存在的問題主要有以下幾個方面:。

1、部門的系統還不夠完善，制度還很缺失，原則性還不夠強。

2、保潔用品還需進一步優化，配送和管理還沒有詳細的標準。

3、財務不明確，沒有總的支出統計。沒有向各個店面報告保潔用品的損耗。

4、車輛管理還比較混亂，用車還很隨便，沒有一個明確的規定。

以上幾個方面都是需要行政后勤部在今后的工作中加以改進克服和提高的方面.

新的一年來到了,對我們來說成績已經成為過去,我們必須面對新的機遇和挑戰,我相信在周經理的帶領下,在各位伙伴的支持下,我們行政后勤部將再接再厲為發展提供強有力的后盾，保姆式的服務。我堅信明天會更好!謝謝大家!