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唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇一
中國人壽是中國最大的保險公司，在中國大陸壽險行業中始終保持專業領先的競爭優勢。公司擁有強大的產品研發與創新能力，不斷豐富保險產品和服務的內涵。公司的投資運作高度專業化，是國內最大的機構投資者之一。公司厚積薄發的競爭優勢在市場上占據先機，市場份額連年第一。中國人壽通過長期持續的品牌建設，中國躋身世界知名強勢品牌行列，品牌價值和品牌影響力不斷提升。中國人壽積極推進“行業品牌向社會品牌”、“國內品牌向國際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉變的品牌戰略，致力于打造世界一流的金融保險品牌。公司注重品牌內涵的豐富與多元化，注重服務領域的品牌建設，并落實以客戶為導向的經營戰略。公司自九七年引進營銷機制以來，通過制定和實施科學的營銷戰略，以其確立了行業主導地位。下面我將基于4ps營銷理論，即通過產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）等四個方面對中國人壽營銷策略進行淺析。
產品策略。
人壽保險產品是保險公司賴以生存和發展的關鍵，如何設計產品，怎樣調整產品結構，形成不同的風格就顯得尤為重要了。中國人壽在產品開發上始終堅持“引導消費滿足求”的設計理念，圍繞公司經營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調查機構的調查結果，根據市場需求及定位，進行產品差異化設計。2000年，中國經濟發展明顯加速，經濟成長進入到了一個新的歷史階段。中國老百姓的個人收入和家庭資產明顯增加。與此同時，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在過去的生活中從來沒有碰到而在今天乃至未來的相當長的時間里必然遇到的一些重大的問題，諸如子女教育費用的籌劃、醫療健康基金的準備、未來養老金的籌措、人生意外風險的規避等，而今天中國新的社會保障機制還沒有真正有效的建立和健全，勢必只能由老百姓自己掏錢解決，于是大量家庭就被迫把家中的余錢存儲起來，以應對未來生活中必然出現的這些需要大量花錢的問題。更重要的是此時中國的金融資本市場出現了重大變化，一方面和國際上其它國家一樣，中國的銀行存款利率進入了下降通道，對壽險公司來說，原來那些較高預定保單利率的傳統險種給公司帶來了嚴重的利差損，必須想法加以解決；另一方面老百姓在銀行的儲蓄存款余額不斷攀升，投資理財的需求日益增加，但又面臨通貨膨脹，銀行存款利率呈負利率的狀態下，迫切地希望能夠找到一種新的理財工具既能帶來家庭現有資產本金的安全，又能在未來中長期的家庭投資理財活動中能夠有效的解決各種人生意外風險、財務風險、經濟風險和法律風險，并能真正去應對市場利率的頻繁變化，有效抵御通貨膨脹，做到現有資產的保全保值增值。正是順應了壽險公司和家庭理財活動內外兩個方面的需要，中國人壽推出了第一款理財分紅保險“千禧理財”，這點也體現了中國人壽遵循企業產品和服務總是要比消費者現有消費意識提前一步的市場營銷規律。中國人壽在開發新產品時，同時強調對老產品的調整和改造。開發新產品需要大量的資金，所以也通過調整和改造舊產品，來盡可能地挖掘出全部的經濟效益。當然，中國人壽也考慮市場細分問題，根據不同群體對同一風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發揮自己的優勢滿足人們的各種保險需求，開發出適合不同保障對象的險種。同樣還基于此道理，個險渠道的產品只針對于個人代理人進行銷售，而銀郵渠道的產品也只針對于銀郵柜面和客戶經理。同時中國人壽設計靈活多樣的交費方式、險種轉換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。
價格策略。
在現代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，保險公司不同于一般的生產性企業，對整個社會的作用和影響也是一般企業不可比擬的，只有通過合理定價、理性調價，才能達到積聚實力的目的。中國人壽為提高運營效率，相對降低成本，從而降低保費，充分利用了中介和個人代理來拓展保險業務，實現日常營運成本的最小化。
渠道策略。
現階段，保險企業大都采用個人代理人直接銷售的辦法進行保險營銷。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業務量的穩定，維持較低的營銷成本。與此同時，中國人壽還加強全國性的營銷網絡建設并構建銀保組合。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業內三大支柱——銀行、證券、保險聯手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。
保險產品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現。可是由于中國目前保險市場的不完善，無論是監管市場的法律法規，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務為導向的非價格競爭就更體現出其重要性。傳統的保險銷售服務僅局限于微笑服務和優質的理賠服務方面。隨著保險營銷意識的建立，保險公司在銷售保險時的服務意識將影響公司更高層次發展。中國人壽利用廣告傳播的資金和人力投入，通過新聞介紹、調查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳。另一方面，通過客戶節、國壽大講堂和客聯會向現有保戶提供差異化服務，形成良好的口碑，利用現有的保戶去發掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。其次，促銷手段還包括了針對代理人的培訓、激勵和優秀人才的吸納。中國人壽有全方位的立體式培訓以及強大而有實力的師資隊伍，從業人員只有不斷的提高自身素質、社會聲譽，才能在展業中不斷取得成功，他們的成功最終體現在業績的增長和良好的社會形象；同時對從業人員進行科學的激勵也會增加其動力和服務意識；而人才的吸納更是將推動新市場的開拓和占領。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇二
中國人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業保險集團，是國內幾家資產過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構投資者之一。
2011年，總保費收入達到3573.75億元，境內壽險業務市場份額為34.75%，總資產達到2萬億元。中國人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業保險集團，是國內幾家資產過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構投資者之一。2011年，總保費收入達到3573.75億元，境內壽險業務市場份額為34.75%，總資產達到2萬億元。中國人壽保險（集團）公司屬國有大型金融保險企業，總部設在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。
集團下設有中國人壽資產管理有限公司、中國人壽財產保險股份有限公司、中國人壽養老保險股份有限公司、中國人壽保險（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業學院等多家公司和機構，業務范圍全面涵蓋壽險、財產險、養老保險（企業年金）、資產管理、另類投資、海外業務等多個領域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。
中國人壽保險（集團）公司已連續8年入選《財富》全球500強企業，排名由2002年的290位躍升為2011年的108位；連續3年入選世界品牌500強，位列第278位，是中國保險業唯一一家全球企業、全球品牌“雙500強”企業；在“2011中國企業500強”中，營業收入3887.91億元人民幣列第6位。
所屬壽險股份公司繼2003年12月在紐約、香港兩地同步上市之后，又于2007年1月回歸境內a股市場，成為內地資本市場“保險第一股”和全球第一家在紐約、香港和上海三地上市的保險公司，目前已成為全球市值最大的上市壽險公司。
二、swot分析。
1、優勢。
足率是法定資本充足率的3倍之高，為公司的良性發展提供了強有力的支持。中國人壽保險集團更連續9年入選世界500強連續3年入選世界品牌500強是中國唯一一家雙500強保險企業。
（2）為適應新的市場和經濟形勢，中國人壽積極地進行了結構調整。結構調整后，公司實行展、管分離。管理上的改革為公司業務的進一步發展提供了可能，而理賠等相關工作的回收也讓公司少了很多后顧之憂。
（3）中國人壽保險股份有限公司擁有龐大的營銷隊伍，廣泛的代理網點、銀行分支機構和郵政儲蓄網點、營業網點覆蓋全市。其中有近一半的網點設在廣大農村地區、許多地方僅此一家保險機構。
2、劣勢。
（1）巨大的運營成本和管理壓力使得公司應對市場變化的效率低下。制度層面上管理不夠靈活實際操作中大多依靠地區負責人的管理能力予以彌補，仍然存在忽視制度建設的情況存在發生管理事故的隱患。
（2）公司人才流失現象較嚴重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業人才得不到更多的機會和相匹配的重視在同業挖角的吸引下往往選擇離開。
（3）財務上對于利潤率的要求沒有在經營過程中得到充分的重視，僅僅作為次一等的要求而更多的強調市場占有率，由此帶來公司經營成本和費用的管制遲遲見不到成效。
（1）法律政策環境逐步完善。保險的資金融通、社會保障和三大功能為構建和諧社會做出了極大貢獻，國家和當地政府對壽險采取支持政策，制定了一系列法律法規，完善制度加強監督，促進了壽險業的規范發展。
（2）企業、公民的保險意識不斷提高。通過幾十年的宣傳和正確引導，人們對保險的認識正在逐步加深，保險需求也越來越多。而我國保險密度尚小、保險深度尚淺，國內保險市場發展空間巨大。
越多的關注。（4）作為人口大國，中國正在逐步走向老齡化，社會養老壓力的加大極大地促進了壽險、養老保險需求的增加。
（1）保險市場開放后，保險市場的競爭加大。本土企業和外資企業相繼進入市場，爭奪市場份額。
（2）經濟的發展和社會的進步對公司的資本運用提出了更高的要求。尤其是在競爭越來越激烈的今天，成本管理已然成為了各公司的重要能力之一。保險公司面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等服務成本增加，品牌維護成本提高等各方面的挑戰。
（3）壽險產品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財想抗衡，尤其是在銀行利率連續上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對金融相關知識的加深了解，保險產品將會面臨更大的挑戰。
三、戰略選擇。
當前的市場環境下，市公司所在保險市場發展較為成熟，行業競爭趨于白熱化，傳統銷售渠道總體仍在健康穩步增長，未來的增長將來自于大眾客戶群的進一步擴大。縣支公司和農村地區，保險行業的滲透率較低，增長速度較高，未來的增長來源將來自于對大眾客戶的進一步滲透和越來越多買得起保險產品的人群。而公司在二三線城市和農村地區的市場優勢明顯隨著地區經濟發展，這一部分市場將被逐漸開發出來，利益也將漸漸得到體現。在這些地區公司需要加強制度建設，保護被保險人的利益，避免保費挪用、克扣等惡性事件的發生，維護企業形象，維持公司信譽，視市場情況加強營銷力度。整體上看，公司需要控制運營成本，提高資金運用水平，規避各種風險。同時，也要特別注重吸引專業人才，為應對更加復雜的市場環境變化做人才準備。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇三
淘寶網（www．taobao．com）是阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司依托其在b2b市場的經驗和服務能力，用億元傾力打造的。它希望以靈活的符合中國人交易習慣的方式操作網上交易，旨在真正為中國人上網購物及交易提供一個優秀的電子商務平臺。
淘寶網目前已經成為中國領先亞洲最大的個人電子商務交易平臺。根據中國網絡發展研究中心報告顯示，以成交金額衡量，淘寶在整個中國17億美元的在線拍賣領域獲得了72%的市場分額，而ebay易趣只有27%。淘寶網改變了中國電子商務的格局。
1、 淘寶網營銷戰略
1.1淘寶網電子商務模式營銷策略
淘寶網所提供的是用戶對用戶的交易模式，其特點類似于現實商務世界中的跳蚤市場。其構成要素，除了買賣雙方外，還包括淘寶網所提供的交易平臺，也即類似于現實中的跳蚤市場場地提供者和管-理-員。
在這個c2c模式中，淘寶網扮演著舉足輕重的作用。
首先，網絡是一個虛擬卻又龐大的區域。如果沒有一個像淘寶網這樣知名的(依托在阿里巴巴)，讓交易雙方信任的電子商務平臺來聯系買家與賣家，那買賣雙方是很難完成交易的。
其次，淘寶網還擔負著對交易過程和買賣雙方信用的監督和管理職能，最大限度地防止網絡欺騙的產生。
再次，淘寶網為買賣雙方提供技術支持服務。現在，淘寶網能夠為賣家建立網上的個人店鋪，發布商品信息。幫助買家快速地查找所需商品，實現電子支付。正是由于有了這樣的技術支持，c2c的模式才能夠短時間內迅速為廣大普通用戶所接受。
因此，在這個電子商務模式中，淘寶網是一個至關重要的角色。它的成功與否直接影響著這個商務模式的運作。
由此可見，買家、賣家、成熟的電子商務平臺三者之間互依互存，不可分割。它們共同組成了目前中國c2c這種電子商務模式的基本要素。
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1.2 淘寶網網絡營銷策略分析
1.2.1 市場定位：穩、準
淘寶網比起網絡大 買家ebay（易趣），是屬于市場的后入者，在市場位置中扮演的是市場競爭者的角色，雖然“志在九鼎而不問鼎”，從不把這種想法表露出來，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心態，努力把市場做好。
1.2.2 體驗營銷策略：免費就是硬道理
眾所周知，淘寶是中國第一家免費的c2c網站。從其2003年7月正式上線，淘寶就做出了“三年免費”的承諾，免費是投入的一種表現方式，免費降低了中國網民網友網商上網進行個人間交易的門檻，是保護當前網上交易雙方利益的措施，也是體現公平競爭規則的現實選擇。
1.2.3 品牌娛樂策略
據2004年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經濟發達城市的調查結果顯示，淘寶網的品牌知名度已經達到96%，并成為了41%消費者首選的購物網站，在品牌形象方面，淘寶網在年輕、時尚、有樂趣、新奇、進取等指標上遙遙領先競爭對手。
1.2.4 廣告攻勢：風風火火
淘寶網的推廣，最初就完全依靠口口相傳，這種方式給淘寶網的進一步發展打開了堅實的基礎，接下來淘寶網采用“農村包圍城市”的策略。按當時的情況來說，淘寶網是沒有辦法在門戶網站做廣告的，那時候國家加緊了對短信的規范力度，使得一批靠短信業務賴以為生的中小型網站和個人網站失去了利潤來源。在此情況下，淘寶網就針對這些中小型網站和個人網站做了大規模的推廣。
1.2.4.1“強迫式”廣告
在一段時間里，只要用戶打開一些網站，馬上就會彈出淘寶網的頁面，次數十分繁多，甚至有些讓人反感。但仔細想想，也正是這些另人頭疼的廣告頻繁出現，才讓大家記住了這個網站。雖然無賴，卻也為淘寶網賺了一些知名度。“ 強迫式” 廣告的攻勢在一定程度上還是很有效的。不管怎么樣，淘寶網的廣告策略還是成功了。
1.2.4.2“地毯式”廣告
淘寶網也嘗試了一些一般同類網站采用的廣告推廣形式，例如在平面媒體、 3
電視媒體以及戶外媒體投放廣告，甚至在公交車的拉手上也都可以看到淘寶網的廣告等。肯花大力氣在不同媒體上投放廣告，進行地毯式的覆蓋，猛烈轟炸，使得淘寶網快速的、大規模的推廣。
1.2.5 結盟行動：發展的利器
淘寶網自2004年4月以來，推出了一系列結盟行動，在雙方互惠互利的基礎上，發展了自己，也宣傳了自己。
和新銳的互聯網娛樂綜合門戶網站21cn結盟，雙方在頻道、郵箱、短信、市場活動等四個方面的全力合作，21cn將淘寶網納為其網站眾多頻道之一，作為21cn用戶商務交易的重要平臺。
淘寶網和sohu聯手后，搜狐的品派和巨大的訪問流量，可以為淘寶網的推廣錦上添花。打開搜狐網，網民很容易看到頁面的兩側空白處滾動著淘寶網的廣告，以及最新動態。淘寶網里可愛的淘寶旺旺的“小黃臉”的表情豐富多彩，吸引著每一個人。借助搜狐專業的網絡營銷平臺，淘寶網可以直接吸引到很多成熟而且具有相當消費能力的注冊客戶，毋庸置疑，在和搜狐結盟后，淘寶網的前進速度更加驚人了。
1.2.6 安全體系：“定心丸” — 支付寶的優勢
第一，阿里巴巴以及旗下的淘寶網良好品牌形象的打造支撐起了支付寶，增強了信用度。
第二，銀行對于中國消費者來說就是誠信的保證，因此支付寶與銀行等金融機構的合作大大的降低了用戶對網上支付風險的擔心。
第三，淘寶網與天津大田集團、宅急送等國內知名物流公司緊密合作。物流系統的加入將更堅固網絡交易的安全性，進一步防止了欺詐行為，提高支付寶的運作效率。
第四，由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶，支付寶將全額賠償損失，這種“全額賠付”制度在一定程度上也取得了大多數用戶的信任。
第五，支付寶對每筆交易的數據都會有詳細的記錄，一旦出現糾紛就有據可查。
2、 淘寶網營銷策略的實施問題及其對策分析
2.1 消費者的消費心理
就中國目前的情況而言，真正的網上購物時代還沒有到來，人們對這種嶄新的消費方式還不習慣或者說不適應。中國人習慣了現金交易，電子貨幣還沒有完全融入他們的生活。他們也不愿意為網絡交易平臺的使用付費。淘寶族們之所以選擇在網上開店就是為了降低成本。而使用網上支付是要付費的，雖然安全保障了，但無形之中又增加了交易成本。對于c2c的這種以個人和個人之間的小額交易為主的商務模式來說只有低成本才有生存空間。c2c的發展必須考慮本土c2c的這種特點，在降低收費標準的同時，逐漸改變國人原有的消費觀念。具體地說，有以下幾點做法:
2.2 建立良好的企業形象，提高網絡商品品牌知名度
網絡營銷是建立在消費者的消費動機的基礎上，消費者的消費動機越強烈越容易產生消費行為。網絡營銷通過多-維立體地宣揚企業及網絡商品，擴大企業和企業產品的知名度，從而使網絡營銷獲得成功。消費者如果在一些熱門網站的廣告中，頻頻見到某品牌的網絡商品，勢必增加其對該商品的注意和記憶，進而對這一網絡商品產生良好的印象。消費時便會在情感上對這種商品有先入為主的感覺，極大地增加了消費行為發生的機率。
2.3 堅持虛擬商店的便利性，為消費者提供更好的服務
向消費者提供快捷、便利、周到的服務是每一個網絡營銷組織的宗旨，網絡營銷組織應增加通往購物消費網站的鏈接，保持消費者購物消費渠道的順暢。同時應當保護消費者的利益，對商品質量予以保證，并與消費者在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務等方面，建立“一對一”的信息反饋聯系。
2.4個性化營銷
個性化營銷的主要內容包括:用戶定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網頁設計形式、根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務在改善顧客關系、培養顧客忠誠以及增加網上銷售方面具有明顯的效果，據研究，為了獲得某些個性化服務，在個人信息可以得到保護的情況下，用戶才愿意提供有限的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。
3 電子商務市場發展前景分析研究
3.1專一化趨勢
由于專一化網站的不可替代性，及較穩定的網民基礎，個性特點很強的專一化網站將會大量增加。并將會和若干大型綜合性網站一起渡過一個并存期。 因此它比較好地滿足了上網者的個性化方面的深層要求。所以會得到人們的歡迎。
3.2融合化趨勢
網站建設的專業化和網民要求的個性化使任何一個網站也不可能滿足網民全方位，多層次的的個性化要求，都會遇到資源的空缺與內容的貧乏，因此，勢必感受到融合的重要性，因為只有融合，才能實現優勢互補，資源共享。 融合的深度發展，必然是市場的擴展和網站服務領域的延伸。
3.3區域化趨勢
由于我國經濟發展的不平衡，地區自然條件的差異性，生活水平的差異性，網民結構的差異性，文化風俗的差異性，必將在網絡經濟和電子商務發展中表現出區域差異。
3.4大眾化趨勢
大眾化趨勢是網絡經濟和電子商務發展的必然要求。
網絡知識必將從深宅大院走向平民和普及。網址和域名的難記，必將以中文網址成為打主；聊天室中語言的怪僻，必將逐步為大眾語言所取代。隨著網費的下降和大量傻瓜型軟件的上市，上網會進一步普及和便捷。
3.5延伸化趨勢
延伸化趨勢是電子商務發展的必然結果，也是電子商務生命力的體現。這種延伸將主要體現在三個方面。
34.5.1向電子商務實務擴展和延伸
隨著網絡技術的發展，個性化服務的優勢將越來越充分地顯示出來。人們不僅可以享受到購物送貨的方便，還將享受多種延伸服務。比如，隨著智能化住宅的出現，遠程水表，遠程電表將普及到千家萬戶。用量考核，查表收費，也必將成為電子商務的內容。
3.5.2向產業化擴展和延伸
電子商務的發展，將影響和帶動結算業，包裝業，配送業等相關產業的發展。
同時還將激活和延伸帶動起許多關聯的產業。
3.5.3向技術管理的新需求擴展和延伸
十億農民的廣闊市場，將通過網絡提出需求。遠程教學，遠程會診，遠程技術服務，遠程科普教育，都將得到大的發展。有可能出現一種網絡中間體，成為連接邊際地區和發達經濟帶，連接無網絡地區和網絡中心的橋梁和紐帶。
3.6 國際化趨勢
電子商務的國際化趨勢是歷史的必然。國際網絡經濟和電子商務的巨商們早就看中了中國的潛在市場和無限商機。網絡必將成為跨國集團和國外企業的首選目標，投資熱點和開發熱點。中國電子商務將很快地走向世界。
伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發展的步伐，一方面不斷推出新業務，創建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
中國移動在短短幾年能夠取得快速的發展，關鍵在于其贏得了客戶的心，在產品、服務、客戶關系、營銷傳播等層面不斷創新。今天的電信業存在著前所未有的創造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強調“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經理和終端營業員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節日或事件的事件營銷等等集中突出在企業形象、服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。
一、 移動通信行業發展概況與趨勢
近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數已達
1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發在即，td-scdma 產業聯盟宣布成立，移動支付等新增值業務發展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發展空間。據移動公司統計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規模和網絡規模已躍居世界第二，僅次于美國。
1、移動數據業務的發展已揭開新的一頁
雖然話音業務仍是目前我國移動通信業務中的主要業務，但以短消息、wap 業務為代表的移動數據業務的發展則已進入了起步階段。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到 80 萬戶，2004 年將達到 4300 萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的 30%。
2、預付費業務迅速發展
隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基于智能網技術的預付費業務發展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網的預付費業務呈現出強勁的發展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業務成為移動市場上的新亮點，同時使新業務成為移動用戶增長的強勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業務也呈現出良好的發展勢頭。
3、“動感地帶”萬“zone”矚目
“動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創新的短信套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
二 、中國移動通信目前營銷策略分析
（一）中國移動目前營銷策略優點有：
中國移動是全球網絡規模最大、用戶數量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業中高居榜首，國內移動電話客戶市場份額約占 70%，國內通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經過幾年的發展，其整體營銷競爭能力在業界頗為突出。除了上述驕人的市場業績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優勢：
營銷戰略方面：很早就樹立起“爭創世界一流通信企業”的長期戰略目標，堅持秉承“溝通從心開始”的服務理念，以客戶細分為基礎，針對目標客戶群，不斷提供優質的網絡服務和優良的客戶服務，以滿足客戶的不同需求。當前，中國移動更是大力實施“服務與業務雙領先”戰略，通過調整、完善和優化網絡，讓用戶享受優質、高效的服務，同時不斷推進業務創新，建立用戶流失屏障，持續發展新用戶。
營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現遠遠超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首。總結起來，中國移動營銷策略整體表現出如下兩大特征：(1)創新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業務，并對三大品牌下的業務品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進行持續創新。(2)系統性：即各營銷策略除了有較強的`主動性、連續性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
營銷關系管理方面：“移動夢網”成功的產業鏈合作模式已為移動旗下聚集了數百家 sp 的數萬種服務。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關系管理，如大量運用贈機的方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”。
移動通信服務方案；(2)1860/1861 客戶服務熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務的廣度和深度已遠遠超過一般客服中心的解答疑問、提供業務咨詢、投訴等范疇。
營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握；在內部運營支撐系統上加大投資力度，加強信息系統開發，從而為科學決策提供有力的技術支持。
（二）中國移動營銷策略的不足表現為：
(3)營銷對象有待細化，清晰的用戶定位或區域定位尚顯不足；
(4)營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
（一）客戶資本與核心營銷能力定義
通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關系是企業發展最核心的問題。“客戶”是指購買產品或服務的個人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優質的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創造價值時，這個企業已經從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業的核心營銷能力。當一個企業擁有了創造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
（二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
中國移動通信集團公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經開拓了移動電話、“移動夢網”信息增值服務、17950/17951ip 電話等業務。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
（1）價值創造：服務與業務領先
企業創造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領先用戶法和”導向“客戶法”。“領先用戶”是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶。“導向客戶法”就是要超越客戶的需求導向。市場經濟下的企業一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優秀的現代企業不是征詢他們需要什么產品，而是引導他們接受符合市場規律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業務發展的特點，不斷推進著創造市場價值的實踐。
（2）可延展：營銷網絡的建設
營銷網絡是企業的一項重要資源。企業要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網絡的管理。通過營銷渠道和網絡選擇、激勵、控制、評估、動態優化和維護等，來保證營銷網絡的有效運轉和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶忠誠
中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變為現實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變為忠誠客戶。
a、 建設優秀的企業文化，為實現客戶忠誠奠定基礎。客戶忠誠的基礎是優秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業員工來實現。因此，將對客戶優秀的服務融入企業的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。
b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。
c、 對各相對細分市場認真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優越性。
d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
（4）自學習：共享品牌
中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網絡覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依托原有的品牌優勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網”、“動感地帶”等業務品牌，這些新舊服務品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
（三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業特別是服務性企業生存發展的重要基礎。企業的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經加入wto，電信市場會隨著外資電信企業加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰略，穩定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
（1） 采取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。
（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發送大賽”、“彩信發送大賽”、“百寶箱設計大賽”、“m-zone 應用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關心生活”的良好企業形象。
（3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業務、提供新的資費優惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。品牌是企業的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應該持續走品牌經營之路，努力降低企業營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業輕松應對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。
2、價格策略
企業目標是企業價格策略的邏輯起點，企業在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什么目標，企業的目標越明確，價格的制定越容易。企業的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創造高品質的聲譽等幾個。移動市場 vpn 網的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業和產業的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發展。具體可以如下：
（2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；
（3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業務捆-綁策略來提高客戶的使用價值；
（4） 針對區域用戶，實行限制業務功能來限制中高端用戶的轉網。
3、分銷渠道策略
一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題
（1） 經銷商的選擇和渠道級數。經銷商的選擇不僅與產品特性、生產上的實力有關而且與消費者的消費特性及市場環境有關。生產商應據情況綜合考慮。
（2） 渠道的服務水平和服務內容。在選定了經銷商之后，就應該確定服務內容。服務內容主要包括售前信息提供、售中消費者對產品的選擇及協助消費者完成交易和售后的服務咨詢聯系幾個方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生產商對經銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處于“守勢”的現狀相適應。同時繼續建設排他性營業廳。可以采取自辦、合辦等形式，建設排他性營業廳。中國聯通的 cdma 網絡在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現對銷售渠道有效的控制。
4、促銷策略
所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業、品牌、商品的存在
和特征、優點，以喚起需求，創造和維持其形象的活動。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優惠、送話費、免費或優惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區遭到了當地行業主管部門的處罰。
四、結 論
在通信也異軍突起的今天，中國移動通信應當堅定信心，繼續發揮在客戶、品牌和經濟規模方面的優勢，加大創新水平；繼續堅持“在發展中改革，在改革中發展”的思路，詳細的分析市場環境，利用有利條件，確定出最佳的營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力，以迎接未來更加激烈的通信市場競爭、提高中國移動通信的綜合競爭力，保證未來企業的持續健康發展;以服務顧客為重要導向，移動的未來發展之路必將踏上康莊大道！
參考文獻
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4、中國移動通信營銷案例精選 人民郵電出版社
隨著我國經濟的不斷發展，交通運輸的方式和客運企業的數量都逐漸的增多了，客運市場的競爭壓力非常的大，客運運輸企業想要在激烈的市場競爭中脫穎而出就必須制定適合自身發展需要的科學合理的市場營銷策略。
一、客運市場營銷的必要性
隨著經濟的發展我國人民出行的需求逐漸增多，我國的客運運輸市場取得了較大的發展，但是我國的客運市場還存在著許多問題。第一，我國客運市場的經營主體數量多、規模小而且呈分散性的狀態分布于全國各地。第二，許多客運企業的客源不足，靠著低價競爭勉強生存。第三，許多客運企業資質低，提供的客運產品質量差，乘務人員素質低下，超載、甩客的現象時有發生。這些問題的出現阻礙了我國客運市場的健康發展，也制約著客運企業的經營提高，所以想要在我國的客運市場中占據一席之地必須結合自身的實際情況，開展科學的市場營銷策略。
二、客運市場swot分析
（一）優勢
1、較完備的道路網體系
目前我國的交通道路四通八達，上至國道、高速公路，下到縣城、鄉村，幾乎整個的中國都被縱橫交錯的道路網所覆蓋了，乘客可以隨意的選擇起始點或是終點站，也可以隨意的選擇中間地市下車進行換乘。
2、業務的靈活性
現在的客運運輸可以直接將乘客送到家門口，這樣就省去了乘客換乘的時間和來往于不同的換乘車站之間的車費。而且客運的形式是多樣的，乘客可以根據自己的需要隨意的選擇包車客運、直達客運或是公交客運等等不同的客運方式。
3、服務范圍的廣泛性
客運的服務范圍分布的非常的廣泛，公路客運不像鐵路那樣有固定的停靠站點，在客運過程中大到首都、直轄市等大型都市，小到鄉鎮、農村等，只要你想去就沒有到不了的地方，方便乘客的乘坐，乘客在家門口就可以直接上車，非常的方便。
（二）劣勢
l、公司成本受到多方面的壓力
公路客運運輸由于需要隨時的變換路線去運送乘客，而且天氣的變化、駕駛員的技術水平等也會影響客運過程的成本。另外，燃油價格的升降、過橋費、過路費等的花費也是非常的多。所以說公路客運的成本不好控制，客運公司的成本方面壓力很大。
2、業務種類繁多，缺乏專業性
客運公司的業務范圍非常的廣，包括長途客運、公交客運、班車客運、包車客運、旅游客運等等非常多的種類，業務種類多雖然可以在有多個方面的收入，看起來好像是有利的，其實這種分散的多業務的經營不如專供幾項收入高的業務，專業化的經營模式可以更好的分析市場行情，從而制定出適合企業發展的戰略。
3、客流的時間分布不均勻
客運市場的客源的流通性很大，一般在節假日的時候會特別的多，盡管沒有客運市場的最大承載量，但客運市場也是承受著很大的客運壓力。然而在平時的日子里，客源一般不多，甚至有的時候，整個車上也只有十來個乘客，這樣的運輸過程的成本就會增加。
（三）機會
1、旅游熱給客運客場的發展帶來了機遇
最近這些年隨著經濟發展水平的提高，人們的收入也逐漸的增加了，所以人們旅游等享受性消費的數量也在增加，這就給了客運市場一個很大的發展空間，旅游客運和包車客運的需求量必將大幅度的增長。
2、進城打工增大了城市客運市場的需求
隨著社會的發展，人們的就業觀念也發生了很大的改變，人們不再滿足于在自己的家鄉中工作，尤其是一些小型城市和農村的勞動力為了追求更高的收入水平到多選擇到大城市去打工，這樣一來城市中的客運需求量就增大了，公交客運的發展迎來了很大的發展機會。
（四）挑戰
1、外部競爭勢力進軍中國客運市場
隨著中國經濟的發展，中國的客運市場有很大的發展空間，有許多的外國客運集團看到了這一點，紛紛闖入中國的客運市場，中國客運市場的壓力非常大。
另外還有大量的“黑車”在層層的嚴管之下依然我行我素，他們躲在暗處拉走客源，嚴重影響了正規客運企業的利益。
2、公司自身部分原因導致發展受阻
由于客運市場的發展態勢非常好，許多大型的客運公司中的領導和工作人員有些飄飄然了，公司領導不能及時的發現運營過程中的問題，并積極的制定公司的發展戰略。；客運公司的工作人員的服務態度越來越差，缺乏乘客就是上帝的服務意識。
三、客運市場的營銷策略
（一）制定精細化的營銷策略
客運市場的運營服務中精細化管理是一個系統工程。首先是直接面對乘客的營業窗口，其中包含客運市場中的網絡計劃、建設、經營、保護、應急等諸多環節。其次，利用先進的科技方法，提升客運市場的運營效率。緊抓重點投資項目，完成新的運營里程，增強對客運市場交通安全、干凈、便捷、經濟等優勢的傳播，加大客流所需的管理，加大市場預估的實時性及精準性。依次，提高運營管理，合理區分客流性質，確保線路與線路間的接口工作，嚴格遵守售票政策。最后，需全方面采用目前成熟的計算機及通信技術，建設及優化客運市場交通營銷管理系統，全面采用數據挖掘及乘客關系管理系統實施合理規范的市場營銷管理。利用多年票務管理的經驗成立全新的電子票務管理信息體系，此體系重點包含賬戶管理、票據及售票管理、報告3個功能。與此同時，為了解除營銷決策憑經驗、憑上級領導判定的局限性，實現營銷決策合理化的內在所需，可考慮開發運營營銷輔助決策體系，從市場所需的角度進行考慮，以追尋經濟及社會效益為方向，逐步成立起健全的，采用信息化平臺做依靠的營銷輔助決策體系，給運營機構提供合理有效的決策依據，完成客運營銷決策的合理規范化。
（二）開展品牌營銷策略
售的相關內容研究，并且積極的開展多種渠道的營銷方式，例如可以通過電視廣告、街邊的路牌廣告、網絡廣告等等全方位多角度的宣傳公司的形象，充分運用移動電視、媒體、展板、網路等方法提升對廣告的宣傳力度，提升旅客對客運公司品牌的了解程度。重點宣傳道路客運交通效率高、安全、方便等優勢，把運行時間表、售價、行駛路線等有關信息提供給廣大旅客，從而提高旅客對道路客運企業品牌的認知度和信任感，增加客運公司的品牌的生命力和鮮活性。同時還要注意在進行品牌營銷的時候，要維護客運企業自身的知識產權，維護自身的商譽，才可以實現做好品牌的營銷工作。
（三）展開服務營銷
服務營銷中最為重要的一點就是要改善客運市場的服務流程。客運市場的運營從買票、進站、候車、上車、乘車、下車、出站等各個環節當中提供的服務過程，只要有一個環節受到了影響或不通暢，整個客運過程的質量全會受到影響。通常可從下面幾點來改善客運市場的服務流程。第一，服務流程的設計盡可能的運用自動化及無干擾服務，例如，自動售票機、自動驗票機等。乘客能夠利用這些自動設備來進行乘車。第二，設立乘客意見及投訴制度，定期或者不定期的對乘客實施滿意度調查，協助助理服務環節，發現不規范或正確的服務流程及時改正。另外，還可以針對各個進出站的客流量、斷面改變量和換乘的客流量等來改善停站時間設置。通過提高客運市場的服務水平來實現客運市場的營銷，最終達到吸引乘客的目的。
（四）票務營銷策略
客運市場的車票價格都是按照國際按統一規定的，不能隨意更改，票務營銷主要是改善售票點和售票方式以及提高售票過程中的服務質量，從而吸引乘客，達到營銷的目的。
首先，客運市場中除了在車站可以售票之外，還應該根據乘客分布的具體情況將售票點設置在人流量較大且交通便利的地方，這樣能夠方便乘客購票。其次，除了在車站和訂票點購票之外，客運市場還可以開發新的網絡售票等新的訂票方式，方便乘客的購票。最后，售票是整個客運過程中的第一個環節，售票點的工作人員在售票的過程中應該以溫柔的語言和態度來服務乘客，讓乘客觀受到溫暖和信賴。
四、總結
市場營銷是提高客運市場的市場占有率和促進客運市場經營管理的重要方式，科學合理的市場營銷能夠讓乘客充分了解客運市場的綜合實力，增強對客運市場的信任感，從而達到增加客源和增加收益的目的。
（一）建立顧客關聯策略
家具企業在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。這就要求家具企業不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產品，或降低采購的數量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產品，但人們對新家具品牌和新家具產品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產品來提升個人形象或品位的炫耀消費現象將越來越少。
（二）關注家庭價值觀策略
已經很明顯，面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費的可能性較大，呈現出消費信心不足的態勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。
因此，家具企業在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象。基于小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續上升。
由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以家具企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業帶來短期或長期的收入能力。
（三）維持營銷支出策略
金融危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。
有資料表明，與經濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機下，坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數年內維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。
另外，在中國家具企業中多數公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。
（四）調整產品組合策略
由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當床用的沙發），因此家具企業必須重新預測家具產品線上每款家具產品的需求。可以肯定，金融危機下，多用途家具產品要比專業家具產品更受青睞，而家具產品線上的弱勢產品則應被淘汰出局。
對于家庭用的居家家具產品，客戶更想看到產品和服務相捆-綁，免費提供家居布置設計等服務。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產品的可靠性、耐用性、安全性和環保性。家具企業仍應適時推出一些新的家具產品，特別是那些針對消費者現狀、對競爭對手造成壓力的家具產品，但家具產品的廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。
（五）支持經銷商策略
在金融危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經銷商甚至到了生死危機的關鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結在過剩的庫存里。
在這個時期，有能力的家具企業應該努力為自己的合作伙伴分擔困難，比如延長貸款期等提供各種優惠政策。另外，為刺激經銷商購入家具企業的全線家具產品，家具企業還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認可的新的家具產品，特別是那些剛剛從外銷轉向內銷的家具企業更要采取上述措施。
這時，有些家具企業可以提供一些更低價格的家具產品，但在向低價家具產品分銷渠道
擴張時，一定要小心謹慎，因為此舉可能危及家具企業的現有關系及品牌形象。
另外，也許一些家具企業也該趁這個時候甩掉那些業績不佳的經銷商，聘請被其他公司裁掉的優秀員工，改善自己的銷售隊伍。
（六）調整產品定價策略
為達成最佳交易，消費者在購買家具產品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標價，但應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產品的價格等。
在金融危機的經濟低迷期，降價比抽獎和郵購優惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當的方式是將企業產品的目錄價格或標價絕對下降，但家具企業更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數量折扣、現金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優惠券，給經銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費或優惠送貨上門、家居設計咨詢；改進家具產品性能，增加家具產品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。
這對于對現金有迫切需求的企業，可以通過對某些家具產品進行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現金。在降價不會對原顧客產生影響的前提下，家具企業可以通過降價方式 來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。
（七）關注市場份額策略
就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰，有的甚至是為生存而戰。此時，企業必須了解自己的成本結構，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節約資金的同時，盡量不對客戶產生影響。
但是在多數情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰得到的市場份額非常不穩定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰使家具行業平均利潤率穩定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業而言，存在多個細分市場，各個細分市場的規模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。
因此，各家具企業也要認識到盈利質量上的差距。中國的家具制造商的經營模式主要依靠組裝生產和大規模分銷，家具產品的技術含量低，只要家具制造商不改變經營模式，不提高家具產品的技術附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業的長期發展奠定扎實的基礎。
（八）強調核心價值觀策略
面對金融危機，很多家具企業都進行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優秀員工，管理層應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關；堅持家具產品的質量標準，而不是投機取巧；為現有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，家具企業的高層還必須加強與經銷商及各級員工的交流。
金融危機會讓財務經理提供資產負債表顯得比營銷經理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，家具企業的最高管理者必須予以回擊。即使是在經濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰略，而只是做出適當的調整。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇四
海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創立于中國青島，現任董事局主席、首席執行官張瑞敏是海爾的主要創始人。海爾集團從1984年到2017年的25年間，創造了一個家電行業神話。截至2017年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團全球營業額實現1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首。作為民族企業，海爾的成功經驗值得每個企業去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。。
一、背景分析
海爾集團是白色家電第一品牌。公司1984年創立于青島。創業以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創新體系驅動企業持續健康發展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團全球營業額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區。至今海爾創造了從無到有，從小到大，從弱到強，從國內到海外的卓著的業績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩定的發展勢頭。2017年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質檢總局評為首批中國世界名牌。
海爾的創造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務營銷理念。
二、營銷組合策略分析
海爾的成功是眾所周知的技術創新和服務型營銷，打著“真誠到永遠”的企業形象去占領市場。在產品研發上，更新換代快。在產品生產過程中，注重質量品質。在銷售過程中，待人已誠，以優質的態度贏得客戶的滿意。在產品售后與返修過程中，講究落實服務質量，贏得廣大消費者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業都該吸取借鑒的。
（一）產品策略：更新周期短，更是適應于需求
截止到2017年年底，海爾累計申請專利9738項，其中發明專利2799項，穩居中國家電企業榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項，其中發明專利538項，平均每個工作日申請2項發明專利。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與23項國際標準的制定，其中無粉洗滌技術、防電墻技術等7項國際標準已經發布實施，這表明海爾自主創新技術在國際標準領域得到了認可；海爾主導和參與了232項國家標準的編制、修訂，其中188項已經發布，并有10項獲得了國家標準創新貢獻獎；參與制定行業及其它標準447項。海爾是參與國際標準、國家標準、行業標準最多的家電企業。海爾是唯一一個進入國際電工委員會（iec）管理決策層的發展中國家企業代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個“標準創新實踐基地”。
海爾文化的核心就是創新，在創新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環形新產品開發機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創造了不斷增加的客戶，創造了市場，為了企業在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。
典型事例，“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發，并于1996年10月研發成功第一小型洗衣機“小小神童”，現在“小小神童”的品牌已經更新十二代，產銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產品的日本，韓國等國家。
（二）定價策略：注重價值，優質優價
在銷售過程中，價格往往影響產品的銷量，所以有很多低價的產品充斥著市場。但是隨著現在人民生活質量，人民往往更注重的是質量品質，寧愿花點錢買質量好的，用得久，海爾就是看到了這點，所以海爾對于產品的定義就是優質優價，不打價格戰，打價值站，價格優勢不等于低價格。保證產品質量100%合格率，一個也齊應該以自己層出不窮的新產品建立起消費者認可的價格優勢。目前的的產品和企業競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實力的競爭，對質量，個性化設置，品牌，服務競爭。為了適應不同群體的消費，海爾推出的產品有高中低檔的分類，適應于不同人群的消費意志，做到每隔50元，都能找到兩款機型。
典型事例，海爾冰箱，在國內多家知名企業，且產品形象不錯的企業的競爭下，海爾系列的冰箱的價格高于同類產品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因為在其他冰箱廠家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費者對海爾品牌的價值認可。
（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發展
海爾集團從初期代銷，再到商場專柜轉銷，到現在建設自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產品給消費帶來的是成套的家具感受，使消費者一套購買的欲望加強。除此之外，海爾集團還通過自己的銷售分公司—海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網路，目前海爾已經有服務網點11976個，銷售網點53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經銷商和代理商，成功的打進了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務，為客戶提供優質的服務。
在銷售渠道的選擇上，產家應根據自己的不同的要求進行渠道分析，無論是傳統的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優誰劣，只要能通過多渠道的發展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領市場，創造出自己的品牌，并獲取穩定的銷售渠道。
（四）促銷策略：創造感動，樹立企業形象
創造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產品用心，對用戶用心。海爾人一直在創造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創造感動、極具凝聚力和創新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創業以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業，用真情回報社會，以青島特有的海的品質默默為社會奉獻。
爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平常空手走人還可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進了山里人的心里。
通過對海爾集團的營銷分析，讓我明白一個企業如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經驗是值得每個企業去借鑒的。也希望更多的民族企業崛起。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇五
市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。營銷人員針對市場開展經營、銷售行為。
市場從不同的角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場和特殊商品市場。一般商品市場指狹義的商品市場，即貨物市場，包括消費品市場和工業品市場;特殊商品市場指為滿足消費者的資金需要和服務需要而形成的市場，包括資本市場，勞動力市場和技術信息市場。對以上兩種市場作分析時一般要研究消費者市場，產業市場和政府市場。
“冰桶活動”。這個游戲從上個月開始在美國瘋狂流行，規則是所有被點名的人都要往自己身上兜頭倒一桶冰水，否則的話就要捐100美元給一個叫als的慈善組織，挑戰成功后則可以再點名另外三個人繼續。這個游戲蔓延到硅谷后，迅速在名人之間傳播，無論是商界大佬，還是體壇明星，亦或是政界名人，都樂此不疲的參與。
“冰桶挑戰”這一形式大受歡迎，是因為它運用了營銷心理學里的“承諾原理”：你要參加的活動要有一定的犧牲性質，并且是為了一個從崇高的意義，讓你在這種犧牲的過程中，獲得精神的愉悅。但是這種犧牲，不能超過參與者的預期。而“冰桶理論”恰好符合這一預期，因此獲得了很多人的認同感和參與。
活動公益慈善主題明確，參與方式簡單，也有看點，鼓勵點名，并且確定1:3的規則。這些規則使得參與的人們有了分享的欲望，作為一件有趣有有益的事，分享給朋友是大多數人都會做的事情。
冰桶募捐環節中，有一條規則，“成功參與者要提名下一個參與者”，我們可以清晰地注意到，早期參與者大部分指名的是“與自己身份地位幾乎相符”的人。這樣使得“冰桶活動”變成了一種認可行為，證明了你被別人認可的程度，因此眾多名人都樂此不疲的參與，并繼續傳播。而世界上如此多的令人仰望的名人參與一個活動，這個活動想不火都難。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇六
姓名：張族華班級:09營銷2班學號：
一，中國平安人壽保險公司簡介。
中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國平安人壽與國內保險事業同步成長，歷經十余年發展，從規模保費來衡量，是目前國內第二大壽險公司。
中國平安人壽引進多名海內外資深保險專家進入管理高層，實現了將國際管理經驗和本土實際情況的有機契合，保持和增強了在銷售（包括e行銷）、精算、產品、品牌、培訓、后援及it等諸多領域的優勢地位。
中國平安從上世紀90年代中期即開始實施crm(客戶關系管理)。目前，中國平安人壽在國內共設有35家分公司，超過2000個營業網點，服務網絡遍布全國。開通了第一家全國集成的呼叫中心95511，首創一年一度的客戶服務節活動，在業內率先推出國內外急難援助服務和便捷高效的e服務平臺，并憑借規范、完善、人性化的客戶服務體系獲評多個重要獎項。當前平安保險公司客戶關系管理現狀如下：大部分外勤業務人員熟悉熱銷產品，對冷銷產品不怎么了解。客戶分類按客戶忠誠、客戶購買傾向、客戶地區分布等情況分類。客戶由業務員一對一的“銷售”招攬，公司的客戶來自社會的各個層面。客戶關系管理信息系統在各二級機構通過dnd專線方式與總部連接，在管理信息系統上與總公司保持即時通暢。公司使用六大功能系統，有業務操作mis系統、客戶服務系統等，分別應用于業務前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升。客戶服務信息是將呼叫中心受理信息進行分類通報的平臺。
三，中國平安人壽保險公司客戶關系管理存在的問題。
（一）管理目標偏差，員工只重投保份額。
公司目前客戶關系管理的目標可以總結為業績目標。是以業績為重，以保費規模論英雄。完成任務者通常是現金獎勵或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個人的工作目標都很明確。無論采取何種方式也要達成目標。而對于業務部門而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務就不再重點考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關系價值作為重點。而客戶挽留、客戶價值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門存在相當大的利益沖突。
（二）客戶關系管理上缺乏有效依據。
客戶關系管理應以實現客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標。主要策略也應該包括：新客戶開發策略、客戶保持策略、客戶升級策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險客戶關系管理存在的問題包括：
1，新客戶開發策略效果不佳。
新客戶開發方面是公司營銷的重點。公司往往投入大量的資金用在業務員激勵和媒體宣傳上。但因為缺少對客戶群細化分析、客戶滿意度、客戶體驗等基礎上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實際效果不佳。
2，客戶保持策略不穩定。
公司按業務人員離職與否分為兩個策略。對于在職業務員客戶的保持，由業務員本人進行，其他部門或隊伍一般不能干預，同時公司予以行政上的保護（如續保客戶半年的保護期）。離職業務員客戶由客戶服務部人員維護。由于缺乏系統支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個渠道之間也時有矛盾和沖突發生。公司雖然設有客戶資源部，但不具有監控職能，對于保持績效無法監控，沒有獎懲措施。在客戶保持、升級和開發等各種策略制定之前，缺少對客戶方面信息進行分析提煉。造成內部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。
（三）客戶關系管理系統不完善。
1，目前的系統仍以產品為中心。
客戶關系管理系統的功能分散而不完整，需求主要從產品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業務續保服務而不是真正解決分析客戶的需求。還沒有專門的隊伍進行客戶關系管理總體規劃和設計開發。客戶信息質量依賴于業務系統，而不能有效的以客戶為中心進行促銷、管理和服務。
2，客戶數據質量沒有保障。
業務人員往往因為保單數量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統中前臺錄入界面沒有很好的規范客戶資料的錄入方式和規則檢查。內勤人員也沒有重視數據質量，沒有錄入準確數據。機構客戶稱沒有標準格式，名稱較長輸入麻煩、沒有合適的機構標識碼。
3，不能跨險種和歷史地看客戶。
各業務部門不能方便的查詢同一客戶在其他業務部門的投保及其他活動情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒有記錄，導致無法進行交叉銷售、向上銷售。不同部門先后多次聯系客戶，客戶有被打擾的感覺，客戶滿意度低。在經營過程中，雖然各部門在態度和行動上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協作和支持。
4，pa18和95511電話中心的業務功能有限。
數據的動力，使用網絡的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務，客戶投訴不能及時得到處理。
四，平安人壽保險公司客戶關系管理存在的問題的解決建議。
1，重塑平安人壽保險客戶關系管理目標。
緊扣服務質量主題，開展以提高客戶滿意度為中心的服務質量管理體系建設。客戶滿意度管理的指標化、定量化有利于服務管理人員有效控制和評估客戶服務水平，并通過適當的激勵約束機制鼓勵服務人員加強與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務。考核客戶滿意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調查方式。
3，客戶關系管理系統軟件建設。
主要是對客戶管理人員建立良好的培訓機制，使得客戶管理隊伍人員具備各以下素質：豐富的業務知識、敏銳的洞察力和分析能力。對市場、客戶以及競爭對手的變化做出快速反應，并做出分析，及時準確收集市場信息。良好的個人素質包括良好的自我修養和職業道德，具有親和力和語言表達能力，簡潔大方的儀表，自我驅動力和約束力等。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇七
摘要:基于深入改革開放的影響下,具備成熟營銷策略的外資銀行業已進入我國的市場。鑒于此,我國的商業銀行需要以客戶作為向導,有效地應用市場營銷科學,積極地通過社會經濟聯系網絡,積極主動地適應市場和拓展市場,制定跟自身實際情況相符合的營銷策略。為此,該文闡述了商業銀行在市場營銷上面臨的問題,以及商業銀行的市場營銷策略。
關鍵詞:商業銀行;市場營銷;問題;策略。
針對我國商業銀行的營銷來講,不管是其發展現狀,還是其發展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入wt0后愈加顯著。為此,當前形勢下,我國的商業銀行需要徹底地轉變營銷思想,持續地提升市場營銷能力,進而使最大的商業銀行價值實現,從而取得世界市場中的競爭優勢地位。下面,筆者對我國商業銀行市場營銷存在的問題以及商業銀行的營銷策略進行了分析。
1商業銀行在市場營銷上面臨的問題。
1.1市場營銷思想存在滯后性。
針對我國商業銀行間的競爭而言,其并非產品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務必遵循以客戶的需要作為核心、以實現理想的經濟效益作為目的、以市場作為向導的思想,并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當今,我國的商業銀行在開展市場營銷活動當中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產生誤解,感覺營銷就是拉關系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產,并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯系。
1.2不能夠深入地調研市場和細分市場,不熟悉客戶的實際需要。
我國的商業銀行會將市場當成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標市場,那么常常難以實現理想的營銷效果。商業銀行對于營銷策略的制定,都是首先調研目標市場,會根據顧客的行為與心理、人口現狀、地方特點等的不同之處,再細分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當目標市場。倘若銀行的市場調研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產品難以有效地進入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產品。
1.3商業銀行的營銷組織機制不健全。
商業銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構,其也是商業銀行有效地體現市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據顧客群體存在的差異性設置有關的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發銀行產品方面,都是結合客戶的信息與市場需要設計產品,以成本預期提供報價方案,且要求客戶經理向客戶進行推銷。產品經理與客戶經理的職能互相影響、互相依存,一起建構了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監督與管理注重一致性,在向外提供服務的時候,各個部門之間缺少一致性與系統性的服務指標,難以提升服務效率,服務能力難以實現客戶的要求,這不利于體現市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當前我國的商業銀行依舊憑借網點開展柜面服務,然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環境比較差等一系列要素的影響,難以實現理想的效果。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇八
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程。可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，企業通過有效地提供住宅、辦公樓、商業樓宇、廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等，因此，房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。
房地產商品有其自己的特征，使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產品策略（product）。
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價格策略（price）。
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）。
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞發布會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
（四）渠道策略（place）。
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
3.網絡銷售。它是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。
三、結語。
綜上所述，結合房地產商品本身發展的特點，房地產營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段，房地產營銷儼然成為地產開發中的重要環節，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產營銷營銷對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，才會給企業帶來生存發展的機會。可以說，房地產營銷策略是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
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唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇九
隨著人們物質生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。因為，兒童發育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續的需求量。部分企業已經開始重視童裝經營并作為一個新的業態進行培育和發展。由此帶動了童裝市場持續的活躍和旺盛。由于童裝經營風險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經濟成份參與經營的競爭局面，從而促進童裝市場的繁榮。
二、市場營銷狀況分析
近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應不同層次的消費需求，但由于消費需求的變化和市場需求趨穩的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業反應的橋梁、紐帶，企業要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業的中心地位。如何結合企業自身經營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經營經濟效益和經營成果的成敗。
三、本公司的營銷策略
企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優質商品和完善的售后服務。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據企業經營定位，在產品營銷方式上可根據不同季節，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規模齊全，價格合理的產品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業的社會形象，提高企業在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業的經營商品和服務有一個全新的熟悉及了解，從而促進企業商譽的提高，帶來更多的客源。
2、產品策略
產品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物。現代市場營銷學的產品策略包括三個方面：核心產品、形式產品、附加產品。現階段童裝主要集中在形式產品的競爭即產品的質量、產品特色、產品款式、產品品牌、產品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費者，為充分體現新時代的兒童的內在精神和美學動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節，就成為企業推出新產品的重要依據，我們決定主要進口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。
3、定價策略
目前本土童裝市場發展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉鎮企業占據，中檔市場由三資、國有、少數鄉鎮企業占據，高檔市場基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產品名聲，樹立高檔產品形象，高價也有可能使銷路不易擴大，但由于利潤大，在價格戰和促銷中掌據主動權。現階段雖然我國的童裝消費主要集中在中檔市場，但市場上已經形成具有很強的經濟實體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據統計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費的支出占家庭消費支出的比率并不存在顯著差異，把“科學的童裝獻給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費者，從而打開和擴大市場。國內童裝品牌在質量和款式上與國際品牌無法相比，多數企業只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業的市場占有率的提高。童裝市場發展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運用滲透策略必然會造成重大損失。根據北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調查的數據，進行非參數檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區定價策略顯得很重要，我們根據地理位置和消費水平不同確定地區價格，以此來促進產品的銷售。
4、促銷策略
促銷生產或者經營者通過人員和非人員推銷，向消費者傳達商品和勞務的信息，說服消費者購買的一系列營銷活動，消費者經歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：一、引起銷售；二、了解消費者的需求。如俄-國的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場、劇院和體育館進行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費者的意見，在展銷會消費者還加深了對產品的了解。
的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發展趨勢，價格的競爭將會轉向最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發展網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業市場營銷能力。商業企業應盡快、盡早地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。總之，經營童裝企業的各種市場營銷策略都應以滿足兒童需要為目的，而企業的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業的回報。因而結合企業經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。
隨著人們物質生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。因為，兒童發育成長較快， 童裝穿著周期較短，具有持續的需求量。部分企業已經開始重視童裝經營并作為一個新的業態進行培育和發展。由此帶動了童裝市場持續的活躍和旺盛。由于童裝經營風險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經濟成份參與經營的競爭局面，從而促進童裝市場的繁榮。
二、市場營銷狀況分析
近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應不同層次的消費需求，但由于消費需求的變化和市場需求趨穩的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業反應的橋梁、紐帶，企業要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業的中心地位。如何結合企業自身經營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經營經濟效益和經營成果的成敗。
三、本公司的營銷策略
制定童裝市場營銷策略應兼顧企業利益、消費者需求和社會利益。為了適應當前市場的變化和迎合消費者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業目標市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：
1、形象策略
企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優質商品和完善的售后服務。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據企業經營定位，在產品營銷方式上可根據不同季節，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規模齊全，價格合理的產品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務 性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯 舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業的 社會形象，提高企業在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企 業的經營商品和服務有一個全新的熟悉及了解，從而促進企業商譽的提高，帶來更多的客源。
2、產品策略
產品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物。現代市場營銷學的產品策略包括三個方面：核心產品、形式產品、附加產品。現階段童裝主要集中在形式產品的競爭即產品的質量、產品特色、產品款式、產品品牌、產品包裝等。
就成為企業推出新產品的重要依據，我們決定主要進口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。
3、定價策略
目前本土童裝市場發展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉鎮企業占據，中檔市場由三資、國有、少數鄉鎮企業占據，高檔市場基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產品名聲，樹立高檔產品形象，高價也有可能使銷路不易擴大，但由于利潤大，在價格戰和促銷中掌據主動權。現階段雖然我國的童裝消費主要集中在中檔市場，但市場上已經形成具有很強的經濟實體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據統計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費的支出占家庭消費支出的比率并不存在顯著差異，把“科學的童裝獻給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費者，從而打開和擴大市場。國內童裝品牌在質量和款式上與國際品牌無法相比， 多數企業只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業的市場占有率的提高。童裝市場發展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運用滲透策略必然會造成重大損失。根據北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調查的數據，進行非參數檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區定價策略顯得很重要，我們根據地理位置和消費水平不同確定地區價格，以此來促進產品的銷售。
4、促銷策略促銷生產或者經營者通過人員和非人員推銷，向消費者傳達商品和勞務的信息，說服消費者購買的一系列營銷活動，消費者經歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：一、引起銷售；二、了解消費者的需求。如俄-國的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場、劇院和體育館進行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費者的意見，在展銷會消費者還加深了對產品的了解。
促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較非凡，不但沒有經濟收入，而且所有消費都要依靠父母，是名副其實的“消費者”。對于這一非凡的消費群體，兒童廣告定位和創意至關重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“kenman”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“kenman”：一種是童裝的直接消費者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費者，但在購買決策過程中有決定權，即父母。童裝廣告中的“kenman” 出現的不同類型的分化，是由兒童作為“消費者”這樣一個非凡的消費群體的特點所造成的。 兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應根據不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“kenman”的重要程度兒童群體可分為四個目標群體： 0歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產品是一種正確的選擇。
6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認同和接受。
10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意 模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關的流行用品，使得他們 更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應在了解他們心理的基礎上，根據他 們的愛好來設計相關產品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。
由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經驗。
三、
結論童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復雜性。 隨著獨生子女人數的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。大多數生產服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發展趨勢，價格的`競爭將會轉向最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發展網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業市場營銷能力。商業企業應盡快、盡早地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。總之，經營童裝企業的各種市場營銷策略都應以滿足兒童需要為目的， 而企業的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業的回報。因而結合企業經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。
自2003年非典的爆發和淘寶網大量的廣告效應，越來越多的人開始接觸網購，服裝服飾類產品成為網購的第一大類商品。童裝品牌較其他服裝類電子商務起步較晚，相比于整個服裝電子商務市場還不夠成熟。由于童裝穿著周期短，在尺寸方面的要求也不高，使得其在電子商務市場可以取得更好的發展，具有巨大的發展潛力和良好的發展前景。本文對童裝電子商務市場的調查分析有利于各大童裝廠家在入駐童裝電子商務市場時掌握市場現狀，了解顧客需求，促進童裝電子商務市場的發展。
1 服裝電子商務市場的相關知識
1.1、定義及模式
服裝電子商務，即通過建立電子商務相關網站，服裝生產企業由傳統的線下銷售轉變為線上銷售方式。
1
于商業電子化的零售服務，如：京東商城等；
就服裝電子商務市場的發展現狀來看，其本身具有多方面的優勢。第一、傳播廣、反應迅速：網絡的普及和其高速的傳播速度，使得以網絡為傳播媒介的電子商務市場更便于傳播，反應更快；第二、成本低，價格空間大：在電子商務這個虛擬空間內，相比于實體店，店家可以省去店鋪租金、實體店各項日常開銷以及宣傳廣告費等大量成本，也正是由于這個原因，商家可以獲得更大的價格空間，他們可以標定更低的價格來吸引消費者；第三、信息量大、選擇面廣：對于消費者來說，電子商務帶給他們的是更多的方便，只需輕點鼠標，各種各樣的服裝信息便可呈現在他們面前，還可以很快地對自己喜歡的服裝在多家網店中比較，選擇面廣；第四、時間自由，便于反饋：網上購物是24小時全天候的，能為忙碌工作的消費者節省不少寶貴的時間，用戶也也有利用網絡對已買到的服裝即商店進行評價。
相對于其眾多優勢，服裝電子商務市場也存在著一些不足。一、安全性：網絡的安全隱患不可避免，導致電子商務的交易過程存在一定的風險；二、成本提高：隨著服裝電子商務市場的發展壯大，競爭者也越來越多，原本廉價成本有所上升，各大商家所需承擔的宣傳成本和運營成本也越來越高；三、服裝質量及尺寸差異：網購服裝，消費者只能看見服裝圖片和用戶評論，服裝質量能否過關、尺寸與自己是否匹配都保證；四、物流：目前各網絡銷售平臺，各家網店的物流質量參差不齊，而在節假日、促銷期等物流大增時期配送質量也很難達到預期要求。
2 童裝電子商務的市場現狀
2.1 市場營銷環境 2.1.1、宏觀營銷環境
2
促進了童裝電子商務市場的開拓。 2.1.2、微觀營銷環境
童裝電子商務市場的不斷擴展，其競爭也越來越激烈。童裝的制-作-工-藝相對簡單，電子商務市場傳播快，信息量廣，使不同商家產品間很容易模仿，價格競爭激烈。同時，國外企業的大量進駐，使得在整個童裝電子商務市場，來自國外的童裝網店和童裝品牌占了很大比重，從而進一步激化了整個電子商務市場的競爭。
2.2 童裝網店的調查
在進行調查的時間段內，正在舉行促銷
活動的童裝網店有25000家左右，約占童裝3 童裝電子商務市場需求調查分析
網店總數量的13.2%。主要促銷手段包括：
在淘寶網童裝網店銷量排行榜中，名為在網購時涉及到的各個因素 “貝殼童裝”的網店以月銷量78萬多筆排3.1.2 調查對象 名第一。該網店主要銷售的童裝類型包括：本問卷的調查對象為2所幼兒園和2所t恤、外套開衫、襯衫、裙裝、各類褲子、小學內的部分學生家長。共發放200份問卷，春夏套裝、毛衣等。目前，“貝殼童裝”好經過篩選，收取了180份有效調查問卷。 評率為98.4%，店鋪評分為4.7。
3.1.3 統計分析方法
綜合調查問卷，主要采取spss19.0數據分析軟件中的頻率分析與聚類分析的方法。
3
3.2 調查結果分析 3.2.1 調查結果統計 1）調查對象基本信息
在180份調查問卷中，居住在市區的問卷有81份，所占百分比為45%，位于郊區的有99份，占55%；其中母親填寫的占67.8%，父親填寫的占29.4%。在年齡段分布中，30-40歲的父母所占比例最高，為72.8%。
2）影響童裝網購行為的因素
由于網上購買童裝時，買家不能看到實物，很多在實體店購買時的因素不能直接確認。表2表示的是網購童裝時家長考慮的各因素所占比重分布。
表2 網購童裝時考慮因素所占比重
單流行的休閑運動類t恤搭配。整體來看，家長在網購時的選擇更偏向于簡單化。
促銷手段——購物網站上各種各樣的
促銷活動中，最吸引消費者的是新品上市與促銷打折，而有獎銷售與附送贈品似乎不太受歡迎。
網購渠道——在對網購渠道的調查中，
通過淘寶網網購童裝的家長占了總數的90%，淘寶網成了網購童裝的主要渠道。拍拍網、阿里巴巴和童裝城等網站也占了一定比例，遠遠低于淘寶網所百 分比。
童裝網購中存在的問題——目前的童
裝電子商務市場還不夠完善，存在著許多問題，在問卷調查中針對這些不足所牌越來越多，品牌帶給消費者的概念既是一種質量保證，也是一種文化傳遞。據調查結果顯示，有37.2%的家長網購品牌童裝頻率較高，其余家長很少購買，甚至購買時不會涉及品牌童裝。而網購時選擇品牌童裝的原因，大部分是考慮到童裝本身的質量、款式和安全性問題。
價格——在價格的選擇上，網購童裝價
格區間在300元以下的購買者占絕大多數。其中，價格區間在100~300元的童裝被網購的可能性最高。
風格類型——關于童裝電子商務市場
中童裝風格類型的調查，據結果顯示，家長為孩子網購童裝時更偏向款式簡
4
表6 anova方差分析表
項平均值，其中“1”、“2”、“3”、“4”分別表示選項“a”、“b”、“c”、“d”。由表知，第一類人中對童裝風格的選擇平均值是3，即該類人中選擇c選項的居多，該選項對應的童裝風格為“學府端莊”。同理，對價位的選擇均值為2，更偏向于“100-300元”的童裝，購買較多的童裝均值為4，這類消費者購買“價格低廉的低檔童裝”較多，所以，把第一類消費者歸為喜歡學府端莊風格的低廉童裝的“經濟類”。第二類消費者在風格的選擇上更偏向于“休閑運動類”，在價格的選擇上與第一類消費者相同，而他們購買的童裝多屬于“品牌做工，價格略低的中高檔童裝”，所以可將第二類消費者歸為喜歡休閑運動中高檔童裝的“時尚型”。“經濟型”與“時尚型”消費者雖常購買的童裝檔次存在差異，但在童裝價格上都處在“100-300元”區間，這可能與童裝網店中的童裝主要價格區間有一定的關系。 由表5 可以發現，在180名接受問卷調查的消費者中，“經濟型”有39名，占總 數的21.76%“，時尚型”有141名，占78.33%，說明“時尚型”的消費者占大多數。
綜合上述網絡調查結構與問卷調查結果，可得出如下結論：
1）童裝電子商務市場在整個服裝領域已占用一定比重，但較于男女裝仍較小，還有很大的發展空間。
2）品牌童裝占童裝網店總數的比例不大，在電子商務領域還有待發展。
4）新品上市和促銷打折是最受童裝消費者歡迎的兩種促銷方式。
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5）童裝網購的消費者可分為“經濟型”與“時尚型”兩種，其中“時尚型”消費者所占比例更大。
6）童裝面料、質量和款式是消費者最關心的三個方面，款式類型也更偏向相對簡單。
7）童裝電子商務市場目前存在的不足主要在于童裝本身的尺寸、面料和做工不及預期。
4 童裝電子商務市場營銷策略 4.1 營銷策略的概念及目的
營銷策略是以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買信息，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務。
制定童裝電子商務市場的營銷策略的目的在于在原有資源不變的前提下，通過制定相應的策略，提高自身優勢，彌補不足，結合市場現狀，運用有效合理的手段，滿足顧客需求，實現營銷目標。
4.2 營銷策略類別 4.2.1 宣傳策略
在問卷調查中，47.8%的家長通過網絡搜索了解到網店，39.4%的家長通朋友介紹了解到網店。由此可見，網絡搜索和朋友介紹是消費者了解童裝網店的主要方式。借助這一特點，制定宣傳策略，可使童裝網店在第一時間出現在消費者的視線里，吸引消費者。
內的童裝更頻繁地出現在消費者搜索到的童裝界面內。
2）利用商家間的合作。童裝網店的賣家可以與其它男女裝網店合作，在父母自己挑選商品的同時，了解到其它相關的童裝網店。。
通過調查問卷可以發現，消費者網購童裝時的選擇偏向于簡單化，更注重童裝的面料、質量和款式。因此，對網店內的童裝產品的選擇上可以制定一些相關策略。
1）增加款式簡單、色彩圖案當下流行的童裝產品。電子商務的整個交易過程，消費者與產品間只能通過網絡上的圖片與文字進行了解，這樣會使消費者更偏向于選擇款式偏簡單化的童裝。作為父母，會根據自己的品味為孩子挑選童裝。所以凸顯兒童特色與流行趨勢相結合，才能有效增加自身營業額。
2）增加t恤類、襯衫類、衛衣和開衫類童裝產品。消費者在網上對這幾種類型的童裝選擇更多，適當增加這些類型的童裝，提高自身網店銷量。
3）注重童裝間的搭配。大多數家長更喜歡購買搭配好的童裝，既可以一次買多件，節省開支，還可以省去不知如何搭配的煩惱。
1）100-300元的價位區間。經統計調查，在該區間內的童裝，購買的消費者最多。也就是說，在質量保證的前提下，商家無需一再降價，只需保持在該區間內即可。
顯價格優勢，提高這些款式的銷量。 4.2.4 促銷策略
1）盡量做到每日一更新。在調查結果中，65.6%的消費者認為新品上市可以吸引他們購買。這樣把童裝產品的更新次數變多，每次減少更新的童裝產品數量，可以有效吸引消費者。
2）促銷方式多樣。把店內的促銷活動豐富化，限時特賣、店慶、節假日折扣等多種方式的促銷活動一起進行，可以使消費者的選擇多樣化，并對該童裝店印象深刻。
通過對銷量第一的“貝殼童裝”的調查，可以制定以下營銷策略：
1）店面風格童趣化。五顏六色的色彩，大塊可愛的卡-通圖案，增加店內的童趣，吸引孩子的注意力，為店內童裝的銷售成功增加一份可能。
2）優惠價格、促銷活動字樣顯眼。第一時間吸引顧客注意力，留住消費者，讓其在該店內瀏覽的童裝產品越多，其賣出產品的可能性就越大。
3）分類符合當下季節，童裝照片更貼合實物。符合當下季節的分類可以使消費者有地找到自己當前所需的童裝類別，貼合的實物照片則可以有效地提高自身的信用度。
結論
6
童裝尺寸的問題。綜合上述調查結果，本文制定了一系列的營銷策略，從宣傳方式、產 品、價格、促銷方式和店面布置五個方面做 了相關的策略建議，預計會產生良好的結果。
7
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇十
1．1德國的汽車營銷模式。
作為汽車的最早發源地，德國的汽車一直以來都深受世界各國消費者的青睞，德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國，其國內汽車生產商對于自身企業文化的重視程度絲毫不遜于對產品質量的追求，正是由于這一原因，德國汽車品牌才能在經歷超過百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國，汽車生產商對于營銷體系的構建十分重視，它們堅持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道，它們善于權衡各方利益得失，將合作方與本企業充分的連接在一起。
1．2美國的汽車營銷模式。
對于美國這一新興國家在來說，世界對它的評價從來都十分之高，在美國的汽車行業，世界業內專家對其評價便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產企業所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務實，當然這也是我國4s店所需要重點學習之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車銷售行業的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
1．3日本的汽車營銷模式。
日本雖然是二戰的主要戰敗國，但是日本的汽車行業卻能夠很好地在世界范圍內取得領先地位，日本的汽車生產商以及銷售商對于市場行情的預測有著獨到的見解，往往能夠準確地定位市場發展。它們經常進習慣世界汽車市場調查分析，根據市場調查的結果來安排生產與銷售。綜合而言，日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點:首先便是對市場行業信息的獲取;其次便是對于自身組織架構的設計方面，日本講究柔性組織架構的設計，而這種組織架構能夠很好地幫助日本企業適應多變的市場環境，并且有利于做出正確的反應;第三點便是其本汽車企業的企業文化，日系品牌經濟實惠、耗油量低，而勤儉、敬業等都是日系汽車經濟實惠的主要原因。
2．1以社會營銷觀念帶動汽車市場的營銷。
在深入分析了世界發達國家發達汽車市場的行業特點之后，對于我國汽車行業來說，首先要轉變汽車營銷觀念，開展以社會營銷觀念來帶動汽車市場的營銷。社會營銷觀念無論是在汽車行業還是其他行業都顯得十分重要，在汽車行業，無論是車輛的設計與研發、車輛的價格定位等都處處彰顯出社會營銷觀念的身影。在國內，最為突出之處便是在于環保汽車、新能源汽車的設計與研發，比亞迪正是在充分分析了當今世界的發展形勢以及人們的消費觀念的轉變之后才研發出來的一款綠色化的汽車產品。社會營銷理念對于企業自身良好企業形象、企業產品的品牌形象以及企業自身的雇主品牌形象而言都具有十分現實的意義。
2．2塑造獨具特色的汽車品牌文化。
汽車品牌文化是汽車企業發展的靈魂，汽車企業應該努力將自身企業文化與汽車品牌進行充分結合，在品牌文化中彰顯自身產品的特點與優勢，借此來增強企業自身的軟實力。在品牌文化塑造方面主要應該從以下三個方面進行:物質、行為以及精神。首先在物質層面，這是品牌產品展現給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現在汽車自身產品的`質量以及汽車銷售4s店的店面服務與質量等領域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態度與效率方面這種，這是一種動態的企業文化，可以從多個方面進行塑造，但是它不是一個短期能夠改善的層面。
2．3充分利用現代化的銷售模式。
作為一種銷售模式，汽車在網上進行銷售的模式雖然國內尚未有太大的發展，不過隨著社會和經濟的發展，這種營銷模式將會越來越收到重視。電子商務在現代經濟中可以認為是企業實力的一種表現，汽車生產企業如果可以做到網上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務也是提升自身競爭力的一種有效手段，無論是實行差異化策略還是成本領先策略的企業，都能從中受益。所以，生產企業需要認真研究這種新興的銷售模式并積極應對。
2．4汽車連鎖超市銷售模式。
連鎖營銷成為現代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應并且滿足我國消費者的消費特點。連鎖企業特別是全國性質的連鎖企業的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產商就價格問題進行協商，取得更優惠的價格，鑒于較大的銷售量，生產企業無論是主動還是迫于無奈，最后只能滿足連鎖企業價格方面要求。這與我國汽車消費的特點是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經濟型與中檔車型，這些消費者對于汽車價格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價格正好滿足了這一特點。所以，汽車連鎖超市應當定位于中低檔車型是其能否生存和快速發展的核心。汽車連鎖銷售企業經營的品牌相對較多，能夠適應消費者“貨比三家”的心理需求，同時可以為消費者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業的形成可以解決現在消費者購車過程中手續煩瑣的問題:比如北京的汽車園區與上海的“汽車大道”，將服務機構外派到汽車連鎖企業或由汽車連鎖企業代為辦理整套手續，進而形成一種更便捷的服務。綜上所述，市場處處存在機遇，作為汽車行業的銷售企業，應該努力抓住稍縱即逝的市場機遇，在新的市場環境下塑造獨具特色的汽車品牌文化，采用與時俱進的營銷手段，爭取在新時代，贏得激烈的市場競爭，占據有力的市場地位。
【參考文獻】。
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［2］劉飛，徐成．關于我國汽車營銷模式發展的探討［j］．特區經濟，(08)。
［3］劉娜，張士卿．中國汽車營銷模式的現狀與發展［j］．商場現代化，(06)。
作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業技術學院。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇十一
美的集團董事局主席何享健認為“以事業部為經營主體開展營銷工作”已不適應目前市場，目前美的集團營銷資源浪費嚴重，所以，美的集團眾高層探索新營銷模式，美的渠道營銷案例對美的集團旗下多個事業部的營銷資源進行大整合。
翻開家電制造商自建渠道歷史，美的自建營銷售渠道的行動始于2005年底。當時，包括美的、創維、海爾、格蘭仕在內的眾多家電廠商紛紛上馬建設自己的銷售渠道。其中美的、創維等致力于在全國一、二線城市布置自己的自營店。
當時空調國內營銷公司總經理王金亮表示，美的計劃投入2000萬到3000萬元，用一年時間在一級市場建立100家4s品牌店。但經歷近幾年的磨練，最終的結果卻是并不是很樂觀。不少家電企業不得以再次依賴強勢家電零售終端，它們也被迫加入到更慘烈的價格戰中。
雖然美的空調近年來一直保持國內銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來越多的威脅。這種威脅不僅來自于集團內部自建渠道所帶來資源整和方面的困境，還來自于外部，不僅包括同類家電企業的產品和銷售競爭，還包括家電連鎖等下游企業激烈的渠道競爭。
因此，美的此舉，自然而然引發了大量關于企業自建渠道究竟能不能繼續走下去的討論。其中不乏很多通過比較專賣店和大賣場兩種渠道模式優劣，得出堪喜或堪憂的結論。單純從兩種渠道模式進行比較并不能如實反映中國特殊的家電市場業態并據以預測未來的發展前景，因此，必須結合中國家電市場渠道發展歷程及背景來進行分析。
家電制造商們紛紛自建渠道營銷案例，是當時特殊的背景催生出來的新生品，是企業站在戰略高度實現未來良好穩定發展的戰略選擇。退一步而言，即使說家電制造商們的自建渠道是一種商業沖動，那也是具有中國特色的商業化沖動：
首先，巨大的尚待挖掘的二三級市場及農村家電市場的潛在消費者是戰略的根本。再好的產品如果沒有銷售、沒有市場分額的支撐，那充其量也只是永遠埋在沙子里，沒有淘出來的金子，根本毫無價值可言。
尤其是在產品同質化和標準化橫行的今天，企業難以復制難以模仿的核心競爭力的培養就不斷延伸到產品本身所不能解釋的更加無形的能力和資源，如相關利益者關系，如顧客忠誠度，如品牌增值度等等。
在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰擁有渠道，誰就擁有超額利潤。在以前的“價格戰”中，產品價格的決定權在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進行價格調整。而在品牌渠道發展壯大以后，渠道商的采購數量加大，可以根據自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價格，從一定程度上說，價格決定權開始從廠商移向渠道，中國家電市場未來幾年的“價格戰”的主角將會是品牌渠道而不再是制造商。
這對于當時家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價格戰”帶來的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸攤薄的利潤。相對于中國家電連鎖巨頭們尚未觸及也無暇觸及的巨大的家電市場空白，為了企業長期發展，無疑，填補這片空白，拓寬利潤來源，對制造企業們吸引力極強。
其次，緊張的零供關系是直接的導火線。家電連鎖企業對家電制造商的威脅不光是進店費和占用現金流，它已經影響到企業的排產計劃。百思買收購五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關系，無奈百思買在中國市場地位有限，尚不能撼動矛盾重重的零供關系。
在經歷06年家電并購之風潮后，連鎖整合態勢越來越明顯。在廠商博弈中，原本就處于下風的制造廠家現在更加弱勢，家電制造廠家的市場話語權日趨減弱，利潤空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問題一直未能得到很好的解決，在中國家電企業日益利微化的嚴酷現實環境下，是制造商正面面對連鎖大賣場的時候了。
自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學會“兩條腿走路”。
由此可見，對于家電制造商們而言，自建渠道不是簡單的逃離連鎖巨頭的經濟利潤壓榨問題，更多的是企業發展需要，企業戰略需要。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇十二
創業的過程，無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富。現在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創業，詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點。
1、封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯網，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續擴招，規模不斷壯大，學生對商家和企業來說，也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。
3、開發成本低。目前，企業在校園的競爭并非相當激烈，企業可以選擇與校園社團合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場消費集中，在校學生群體消費量大，所以企業能夠通過各種活動進行有效的宣傳，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5、延續性。校園市場是有未來導向性的，具有連續性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。
二、校園創業的案例分析。
1、練攤：從校園開始。
20xx年9月剛來中原工學院報到時，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學費、住宿費之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心，找機會創業。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍，一直想創業掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個點子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區批發了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次創業成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學賣生活用品，給軍訓新生拍照，學業之余每一次商機的成功捕捉，一點一點地增強了他的`信心。一年后，孔德永已經攢下了1.4萬元。
2、學以致用，搞活小飯館。
咱們學校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學生，而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計后，決定一起合伙創業。兩人幾經考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業當天生意還不錯，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創業不易，他遂向自己所學的營銷專業知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷，在校園里散發。調查結果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標識，參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價廉的菜品；挖空心思舉行開業酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動，以招徠更多回頭客功夫不負有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
1、市場商機的選擇。
方向一：智力服務領域。例如，家教領域就非常適合大學生創業，此類智力服務創業項目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業。推薦商機：家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。
方向二：連鎖加盟。對創業資源十分有限的大學生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優勢，可以較少的投資、較低的門檻實現自主創業。推薦商機：快餐業、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。
方向三：開店。大學生開店，一方面可充分利用高校的學生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費習慣，因此入門較為容易。推薦商機：高校內部或周邊地區的餐廳、咖啡屋、美發屋、文具店、書店等。
2、營銷模式方面的啟發。
大學生創業可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：
（1）體驗式營銷：體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成貨物販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了服務，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的體驗含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。
（2）關系營銷：關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。
（3）文化營銷：在企業發展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發展的。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+12的社會價值。
3、促銷方式的啟發。
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發消費者對商品的興趣，在短時間內收到即效性廣告效果，從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇十三
（一）發掘市場機會，開拓新市場【例】本田進入美國市場
（二）集中企業資源，投入目標市場【例】金盾出版社
（三）有利于企業制訂適當的營銷策略【例】海爾洗蘿卜的洗衣機
三、市場細分的原則
（一）可衡量性
（二）可贏利性
（三）可進入性 （簡要加以說明）
（四）差異性
四、市場細分的依據
（一）消費者市場細分的依據
1.人口因素
1）按年齡細分：兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場；
2）按性別細分：男、女；
3）按收入細分：高、中、低、貧困；
4）按民族細分：漢、滿、蒙、回、壯、苗；
5）按職業細分：公務員、教師、工人、醫生、軍人；
6）按教育狀況細分：高等、中等、初等教育；
7）按宗教細分：基-督教、天主教、佛教、伊斯蘭教。
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇十四
伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發展的步伐，一方面不斷推出新業務，創建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
中國移動在短短幾年能夠取得快速的發展，關鍵在于其贏得了客戶的心，在產品、服務、客戶關系、營銷傳播等層面不斷創新。今天的電信業存在著前所未有的創造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強調“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經理和終端營業員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節日或事件的事件營銷等等集中突出在企業形象、服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。
一、 移動通信行業發展概況與趨勢
近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數已達
1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發在即，td-scdma 產業聯盟宣布成立，移動支付等新增值業務發展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發展空間。據移動公司統計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規模和網絡規模已躍居世界第二，僅次于美國。
1、移動數據業務的發展已揭開新的一頁
雖然話音業務仍是目前我國移動通信業務中的主要業務，但以短消息、wap 業務為代表的移動數據業務的發展則已進入了起步階段。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到 80 萬戶，2004 年將達到 4300 萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的 30%。
2、預付費業務迅速發展
隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基于智能網技術的預付費業務發展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網的預付費業務呈現出強勁的發展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業務成為移動市場上的新亮點，同時使新業務成為移動用戶增長的強勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業務也呈現出良好的發展勢頭。
3、“動感地帶”萬“zone”矚目
“動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創新的`短信套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
二 、中國移動通信目前營銷策略分析
（一）中國移動目前營銷策略優點有：
中國移動是全球網絡規模最大、用戶數量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業中高居榜首，國內移動電話客戶市場份額約占 70%，國內通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經過幾年的發展，其整體營銷競爭能力在業界頗為突出。除了上述驕人的市場業績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優勢：
營銷戰略方面：很早就樹立起“爭創世界一流通信企業”的長期戰略目標，堅持秉承“溝通從心開始”的服務理念，以客戶細分為基礎，針對目標客戶群，不斷提供優質的網絡服務和優良的客戶服務，以滿足客戶的不同需求。當前，中國移動更是大力實施“服務與業務雙領先”戰略，通過調整、完善和優化網絡，讓用戶享受優質、高效的服務，同時不斷推進業務創新，建立用戶流失屏障，持續發展新用戶。
營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現遠遠超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首。總結起來，中國移動營銷策略整體表現出如下兩大特征：(1)創新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業務，并對三大品牌下的業務品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進行持續創新。(2)系統性：即各營銷策略除了有較強的主動性、連續性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
營銷關系管理方面：“移動夢網”成功的產業鏈合作模式已為移動旗下聚集了數百家 sp 的數萬種服務。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關系管理，如大量運用贈機的方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”。
移動通信服務方案；(2)1860/1861 客戶服務熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務的廣度和深度已遠遠超過一般客服中心的解答疑問、提供業務咨詢、投訴等范疇。
營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握；在內部運營支撐系統上加大投資力度，加強信息系統開發，從而為科學決策提供有力的技術支持。
（二）中國移動營銷策略的不足表現為：
(3)營銷對象有待細化，清晰的用戶定位或區域定位尚顯不足；
(4)營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
（一）客戶資本與核心營銷能力定義
通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關系是企業發展最核心的問題。“客戶”是指購買產品或服務的個人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優質的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創造價值時，這個企業已經從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業的核心營銷能力。當一個企業擁有了創造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
（二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
中國移動通信集團公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經開拓了移動電話、“移動夢網”信息增值服務、17950/17951ip 電話等業務。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
（1）價值創造：服務與業務領先
企業創造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領先用戶法和”導向“客戶法”。“領先用戶”是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶。“導向客戶法”就是要超越客戶的需求導向。市場經濟下的企業一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優秀的現代企業不是征詢他們需要什么產品，而是引導他們接受符合市場規律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業務發展的特點，不斷推進著創造市場價值的實踐。
（2）可延展：營銷網絡的建設
營銷網絡是企業的一項重要資源。企業要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網絡的管理。通過營銷渠道和網絡選擇、激勵、控制、評估、動態優化和維護等，來保證營銷網絡的有效運轉和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶忠誠
中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變為現實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變為忠誠客戶。
a、 建設優秀的企業文化，為實現客戶忠誠奠定基礎。客戶忠誠的基礎是優秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業員工來實現。因此，將對客戶優秀的服務融入企業的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。
b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。
c、 對各相對細分市場認真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優越性。
d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
（4）自學習：共享品牌
中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網絡覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依托原有的品牌優勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網”、“動感地帶”等業務品牌，這些新舊服務品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
（三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業特別是服務性企業生存發展的重要基礎。企業的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經加入wto，電信市場會隨著外資電信企業加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰略，穩定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
（1） 采取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。
（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發送大賽”、“彩信發送大賽”、“百寶箱設計大賽”、“m-zone 應用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關心生活”的良好企業形象。
（3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業務、提供新的資費優惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。品牌是企業的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應該持續走品牌經營之路，努力降低企業營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業輕松應對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。
2、價格策略
企業目標是企業價格策略的邏輯起點，企業在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什么目標，企業的目標越明確，價格的制定越容易。企業的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創造高品質的聲譽等幾個。移動市場 vpn 網的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業和產業的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發展。具體可以如下：
（2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；
（3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業務捆-綁策略來提高客戶的使用價值；
（4） 針對區域用戶，實行限制業務功能來限制中高端用戶的轉網。
3、分銷渠道策略
一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題
（1） 經銷商的選擇和渠道級數。經銷商的選擇不僅與產品特性、生產上的實力有關而且與消費者的消費特性及市場環境有關。生產商應據情況綜合考慮。
（2） 渠道的服務水平和服務內容。在選定了經銷商之后，就應該確定服務內容。服務內容主要包括售前信息提供、售中消費者對產品的選擇及協助消費者完成交易和售后的服務咨詢聯系幾個方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生產商對經銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處于“守勢”的現狀相適應。同時繼續建設排他性營業廳。可以采取自辦、合辦等形式，建設排他性營業廳。中國聯通的 cdma 網絡在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現對銷售渠道有效的控制。
4、促銷策略
所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業、品牌、商品的存在
和特征、優點，以喚起需求，創造和維持其形象的活動。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優惠、送話費、免費或優惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區遭到了當地行業主管部門的處罰。
四、結 論
唯品會營銷策略分析（優質15篇）篇十五
由于受到我國經濟體制的制約,我國大部分的商業銀行都是國有專業銀行的過渡,因此較難消除固有的經營思想。在日益發展的市場經濟影響下,固有的經營思想不利于我國發展商業銀行,務必徹底地進行轉變,應當增強以市場作為向導和以客戶作為核心的市場營銷思想觀念。商業銀行提供的服務和產品務必跟客戶的實際需要相適應,從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細分市場的基礎上,銀行將大眾化的服務指標提供給普通客戶的過程中,也應當將個性化的金融產品提供給高端和重點客戶。為此,銀行進行市場營銷活動提供的服務和產品務必立足于客戶的實際要求,在客戶和市場上轉移注意力,以分析、探索客戶的實際要求,對潛在的顧客群體進行挖掘,以及開發出可以符合客戶需要的產品。
2.2清楚職責,健全營銷組織。
對于我國的商業銀行而言,應當結合自身的發展特點,緊緊地圍繞顧客,調整運行模式與組織機構,根據細分的市場設置有關的部門,應當注重客戶實際需要的'探究、競爭對手發展現狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發產品上的長處、亮點,應用矩陣組織方式,在營銷策劃一個實際項目的過程中,成立項目小組,負責拓展和開發此項目,且清楚職責和提升效率。在這一點上,相比較于小股份制的商業銀行,我國的商業銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執行客戶經理制,以使各種不同的服務實現。
客戶經理制指的是銀行通過內部的培訓,培養出大量專業素質強的營銷工作者,他們的主要職責是對金融服務和金融產品進行全面推廣,進而密切地聯系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業銀行的體制跟社會主義市場經濟發展的要求更加符合。當前時期的客戶經理制已經逐漸地發展為以市場作為向導、以客戶作為核心、對內以客戶經理充當客戶前臺和服務中心,創建一種“一線服務于客戶、二線服務于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當然,現代商業銀行一貫實施的一種營銷模式就是客戶經理典型的個性化服務模式的制定。借助如此的一對一模式服務,能夠實現尤為顯著的服務效果。總之,客戶經理制的實施可以實現穩固市場關系的創建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實現。
2.4客戶經理考核體系的創新。
客戶經理制在商業銀行實施之后,應當制定和營銷工作者特點相適應的激勵考核機制與管理機制,進而激勵客戶經理拓展市場。客戶經理拓展業務的一種目標和向導是考核激勵體系。在傳統意義上的銀行業務發展過程當中,客戶經理屬于典型的“坐商”,并且在傳統意義上的主導為規模考核的考核激勵體系之下,客戶經理會通過相同的時間對大企業進行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細分。而當前形勢下下,要想使客戶經理善于充當“行商”,就務必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業銀行能夠逐步地忽視規模考核,而逐步地重視創立考核,重視優化資本約束條件影響下的經濟資本,從而使資產收益能力提升。能夠通過下面的公式體現創立考核:銀行業務的創利=業務規模×(單筆利率－基準利率)×轉移定價－風險資產耗用;客戶經理收入=創利×x%－五險一金－個稅。事實表明,執行真正的風險防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調動客戶經理的市場營銷積極主動性。
3結語。
總而言之,商業銀行的發展存在挑戰和機遇,想要抗衡外資銀行,就務必增強市場營銷觀念,時時刻刻以顧客作為向導與核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征單位:河北經貿大學。
參考文獻:。
[3]曹思琳,解江浩.對國外成熟汽車市場營銷策略的分析與借鑒[j].知識經濟,2016(2):61.