商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）

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商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇一

商務(wù)談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。

若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。

而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。

很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。

唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。

因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：

一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇二

現(xiàn)如今，我們生活在一個(gè)文明大家庭中。在這里，我們每時(shí)每刻都在與別人溝通。溝通其實(shí)也是有多種方式的，一旦你與別人溝通的方式產(chǎn)生了誤區(qū)，讓別人認(rèn)為你是在無理取鬧，反而失去了你本來的目的。所以，在人際溝通中，我們一定要注意以下幾個(gè)方面：

首先，不能產(chǎn)生肢體沖突。溝通的最好方式是大家一起坐下來，心平氣和的談?wù)摚犎e人指出你的優(yōu)缺點(diǎn)。但如果你不能保持一顆平和，寬容的心，就可能想別人大打出手。也就不會(huì)有人在愿意同你交談，漸漸的就把你孤立起來，讓你無處容身了。可見，我們一定不能用肢體上的溝通來解決問題，要有廣博的胸懷，讓別人攻擊的"針"掉進(jìn)你的大海。

其次，我們一定要注意社會(huì)中每個(gè)人溝通的方式各有不同。比如說，有的人性格比較文雅，這種人喜歡坐下來，和別人不慌不忙的談，你不能坐不住，左動(dòng)右動(dòng)，讓他覺得你很沒有禮貌。也有一種人，他們比較熱情豪放，喜歡在路上和誰見了面，干脆就邊走邊談，講到興頭上時(shí)可能會(huì)冷不丁給你一下，你必須要理解，不能和別人動(dòng)真格的。要適應(yīng)各種人在溝通方式上的不同，不要讓別人覺得你格格不入，而不想找你交談。

而且，我們還要善于發(fā)現(xiàn)別人在興趣愛好上的改變。人總是會(huì)變的，也許今天在擔(dān)心一件事，明天又會(huì)想別的事。不能總是跟別人聊同一件事，要特別留心他談話的導(dǎo)向，和別人談他感興趣的事，讓別人感到你也是和他有同一種興趣愛好的人，和你有很好的話題，自然關(guān)系會(huì)更好，更樂于同你講話。

溝通，是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。只有學(xué)會(huì)與別人溝通，才會(huì)想出得更加融洽。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇三

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實(shí)，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生“可信賴度”的印象，為雙方談判達(dá)成共識提供機(jī)會(huì)。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量、價(jià)格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價(jià)值，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應(yīng)該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

針對性是指談判的語言表達(dá)，要始終圍繞一個(gè)主題。比如：針對某類型談判，某次談判內(nèi)容，也可以針對某個(gè)談判對手，針對某個(gè)談判對手的某個(gè)要求，在商務(wù)談判中對同一個(gè)話題，你必須使用不同的語言。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，你必須認(rèn)識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個(gè)話題采用不同的方式對企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營狀況，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性。

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性。在商務(wù)談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復(fù)，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語言技巧說服對方。

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，談判語言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求;第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解;第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩;第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為。

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的語言，就會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

陳述語言藝術(shù)是引進(jìn)一個(gè)人的自身情況，說明你對一個(gè)問題的看法，站在你的立場使對方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)(overheadprojector)放映。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動(dòng)幻燈機(jī)(按一下開關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片)來放映。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價(jià)格高而效果差，很快就被淘汰了。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇四

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實(shí)，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生"可信賴度"的印象，為雙方談判達(dá)成共識提供機(jī)會(huì)。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量、價(jià)格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價(jià)值，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應(yīng)該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

針對性是指談判的語言表達(dá)，要始終圍繞一個(gè)主題。比如：針對某類型談判，某次談判內(nèi)容，也可以針對某個(gè)談判對手，針對某個(gè)談判對手的某個(gè)要求，在商務(wù)談判中對同一個(gè)話題，你必須使用不同的語言。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，你必須認(rèn)識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個(gè)話題采用不同的方式對企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營狀況，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性。

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性。在商務(wù)談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復(fù)，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語言技巧說服對方。

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，談判語言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求；第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩；第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為。

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想""暫時(shí)很難決定"之類的語言，就會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

陳述語言藝術(shù)是引進(jìn)一個(gè)人的自身情況，說明你對一個(gè)問題的看法，站在你的立場使對方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)（over head projector）放映。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動(dòng)幻燈機(jī)（按一下開關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片）來放映。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價(jià)格高而效果差，很快就被淘汰了。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇五

在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

要讓對方相信這是他自己的`觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"之類的語言，會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇六

談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營業(yè)額的高增長，現(xiàn)代商場的管理者和營銷人員要成為談判的高手,要善于運(yùn)用有說服力的語言藝術(shù),向?qū)Ψ秸f明自己的觀點(diǎn)和意見,闡明雙方的利益,使對方明白這些觀點(diǎn)和建議對雙方都是有益的。。下面本站小編整理了商務(wù)談判語言技巧，供你閱讀參考。

這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。

談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。

概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。

這是談判出現(xiàn)對立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。

在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

這個(gè)階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。

交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。

這個(gè)階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了。”“經(jīng)理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來。”“月底前不簽訂。

合同。

下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)也不妨讓對方知道合作對象、競爭對手尚多選擇余地尚多。對方實(shí)在不愿拍板成交也不勉強(qiáng)。

經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。

商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇七

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇八

摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，因?yàn)槠淇缭搅藝纾圆豢杀苊獾貢?huì)遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價(jià)值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。

國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會(huì)談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個(gè)復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨(dú)特的民族性，因?yàn)樗鼤r(shí)刻伴隨著一個(gè)民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價(jià)值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊(yùn)和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時(shí)移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。

1.思維方式和價(jià)值觀。

思維方式是影響國際商務(wù)活動(dòng)溝通的一個(gè)重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國人更認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。

價(jià)值觀由一個(gè)國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價(jià)值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會(huì)大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長時(shí)間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價(jià)值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊(yùn);其中，中國人的集體觀念更強(qiáng)，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個(gè)人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個(gè)人主義則是西方文化的支柱，獨(dú)立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個(gè)人價(jià)值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會(huì)。

2.民族和信仰差異。

由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定時(shí)期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時(shí)刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價(jià)值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價(jià)值觀。

3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。

在國際商務(wù)談判中，通常都會(huì)有一些社交活動(dòng)，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點(diǎn)，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會(huì)，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會(huì)有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會(huì)高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會(huì)邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。

不同文化背景的國家具有不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個(gè)人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實(shí)用主義，在機(jī)會(huì)面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個(gè)人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實(shí)。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。

4.語言與非語言差異。

語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個(gè)國家、一個(gè)民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動(dòng)前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時(shí)，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時(shí)還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個(gè)單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個(gè)單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。

除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動(dòng)作、手勢和面部表情來表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會(huì)認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時(shí)，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。

5.時(shí)間觀念和契約精神。

世界各國在時(shí)間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會(huì)提前到達(dá)談判地點(diǎn)，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認(rèn)為時(shí)間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時(shí)間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時(shí)間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時(shí)，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項(xiàng)目以失敗而告終。

6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。

談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強(qiáng)國，其人民通常很外向、熱情同時(shí)又很強(qiáng)勢;在與人談判順利時(shí)，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時(shí)，氣氛則降至冰點(diǎn)，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國newbalance公司洽談合作時(shí)，美國人非常強(qiáng)勢，幾乎沒有討價(jià)還價(jià)的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點(diǎn)的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺(tái)機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點(diǎn)打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r(shí)他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個(gè)智能設(shè)備，即每到凌晨三四點(diǎn)，機(jī)床就會(huì)自動(dòng)發(fā)出聲音，車間便會(huì)有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個(gè)月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個(gè)條款細(xì)節(jié)之后才會(huì)簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因?yàn)槿绱耍聡吮徽J(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨(dú)特的偉大之處。

在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強(qiáng)國地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時(shí)總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時(shí)無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚(yáng)美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點(diǎn)。法國人通常會(huì)先為談判議題勾勒出一個(gè)系統(tǒng)框架，之后再對這個(gè)框架的各個(gè)方面進(jìn)行補(bǔ)充，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時(shí)，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價(jià)格，即使在短時(shí)間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會(huì)非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時(shí)休會(huì)，選擇另行擇時(shí)再談;幾個(gè)回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實(shí)際上大腦卻在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵也會(huì)被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動(dòng)為主動(dòng)。德國作為工業(yè)強(qiáng)國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個(gè)條款，最終才會(huì)完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個(gè)民族性格的鮮明對比。

綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價(jià)值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動(dòng)為主動(dòng)，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實(shí)現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。

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商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇九

不同企業(yè)有不同的采購方法，企業(yè)的采購手段和企業(yè)管理層的思路與文化風(fēng)格是密切相關(guān)的，有的企業(yè)傾向于良好合作關(guān)系的承諾，有的傾向于競爭性定價(jià)的承諾。戰(zhàn)略采購過程不是零和博弈，一方獲利一方失利，戰(zhàn)略采購的談判應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過程，而不是利用采購杠桿，壓制供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格妥協(xié)，而應(yīng)當(dāng)是基于對原材料市場的充分了解和企業(yè)自身長遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。

建立戰(zhàn)略采購的核心能力

雙贏采購的關(guān)鍵不完全是一套采購的技能，而是范圍更廣泛的一套組織能力：總成本建模、創(chuàng)建采購戰(zhàn)略、建立并維持供應(yīng)商關(guān)系、整合供應(yīng)商、利用供應(yīng)商創(chuàng)新、發(fā)展全球供應(yīng)基地。很少有企業(yè)同時(shí)具備了以上六種能力，但至少應(yīng)當(dāng)具備以下三種能力：總成本建模能力，它為整個(gè)采購流程提供了基礎(chǔ)；創(chuàng)建采購戰(zhàn)略能力，它推動(dòng)了從戰(zhàn)術(shù)的采購觀點(diǎn)向戰(zhàn)略觀點(diǎn)的重要轉(zhuǎn)換；建立并維持供應(yīng)商關(guān)系能力，它注重的是雙贏采購模式的合作部分。

制衡是雙方合作的基礎(chǔ)

企業(yè)和供應(yīng)商本身存在一個(gè)相互比較、相互選擇的過程，雙方都有其議價(jià)優(yōu)勢，如果對供應(yīng)商所處行業(yè)、供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)作模式、競爭優(yōu)勢、穩(wěn)定長期經(jīng)營狀況等有充分的了解和認(rèn)識，就可以幫助企業(yè)本身發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在互贏的合作中找到平衡。現(xiàn)在，已有越來越多的企業(yè)在關(guān)注自身所在行業(yè)發(fā)展的同時(shí)開始關(guān)注第三方服務(wù)供應(yīng)商相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，考慮如何利用供應(yīng)商的技能來降低成本、增強(qiáng)自己的市場競爭力和滿足客戶了。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

（一）冒險(xiǎn)法。

在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

（二）制造競爭法。

盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

（三）曲線進(jìn)攻法。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

（四）讓步式進(jìn)攻法。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強(qiáng)。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變。

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語言，便會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽的技巧。

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解。

和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。

(一)傾聽的規(guī)則。

1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。

3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價(jià)值取向和語言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。

4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時(shí)，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。

5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。

(二)傾聽的技巧。

可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對談判非常不利。

2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時(shí)是邊說邊想、來不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)危ゴ秩【⑷未嬲妫@樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。

4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會(huì)扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。

其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。

5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。

五個(gè)“不要”分別是：

1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。

另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時(shí)候，就急于反駁對方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽效果。

2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對他的話。

不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。

3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無疑會(huì)削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。

4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。

5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個(gè)聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯(cuò)之處。

四、談判常遇到的心理障礙。

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。

7、五條心理學(xué)對策。

在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)......

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......

第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......

以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十一

商務(wù)談判過程中，語言的作用十分重要，敘述條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)充分的語言表述，更能讓對方信服，達(dá)成雙方的共識，協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益，從而使談判完滿成功。談判方通過語言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對方的過程中，語氣、語速、語態(tài)及詞語的選用上都應(yīng)該十分考究，因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。下面本站小編整理了商務(wù)談判報(bào)價(jià)語言技巧，供你閱讀參考。

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語言表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。這種說法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

由此想開去，既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”對方此時(shí)可能會(huì)爭辯：“你憑什么這樣說?我只愿付20元。”他這么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。

從以上的敘述可以看出：商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)。

依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。

先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。

比如：你報(bào)價(jià)一萬元，那么，對手很難奢望還價(jià)至一千元。

先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。

公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。

當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請您自己說一說吧!”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬元，怎么樣?”

還能怎么樣呢?

談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。

愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。

報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。

談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報(bào)價(jià);如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對手是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報(bào)價(jià)，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。

自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問對方“給多少”，因?yàn)閷Ψ接锌赡軋?bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語言表達(dá)技巧方面的問題。

同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明。

省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。

這種說法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。

它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

如果說每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。

東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不買。

但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。

畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。

針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)”的企圖，挫敗這種“誘招”。

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時(shí)很少直接逼問：“你想出什么價(jià)?”

相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢，但你也不可能以15元的價(jià)錢買到。”

這些話似乎是順口說來，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。

這種報(bào)價(jià)方法，既報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十二

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度。

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略。

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)。

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地。

在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)。

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之。

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒。

談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)。

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機(jī)，掌握了對方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個(gè)方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識。

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強(qiáng)的專業(yè)知識、

豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯(cuò)誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十三

企業(yè)之間做生意時(shí)必不可少的就是語言溝通，雙方語言溝通的過程其實(shí)也可以看做是談判的過程，每個(gè)人都希望為自己的企業(yè)帶來更多的利益，因此兩邊常常會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)。下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言技巧，供你閱讀參考。

1、正確地應(yīng)用語言。

在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊。

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言。

贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭”;催促對方的語言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩。

語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。

5、注意說話的語速、語調(diào)和音量。

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

一、問的藝術(shù)。

談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

二、答的藝術(shù)。

在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

1、換位思考。

問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

2、點(diǎn)到為止。

點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?

你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對價(jià)格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對這部洗衣機(jī)感興趣的。”

3、淡化興致。

答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。”

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對于對手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!

針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤！！Ｋ浴！！?之前的情況。。。后來的情況。。。目前的情況。。。所以現(xiàn)在需要。。。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。

說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。。在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了。或者是午餐時(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無聲勝有聲!

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十四

多說話。

任何時(shí)候，只要嘴巴不干，還有力氣，就找個(gè)旁邊的人進(jìn)行聊天，哪怕是掃地的阿姨，也是可以進(jìn)行鍛煉的對象呢。記得別擔(dān)心出丑。

察言觀色。

多觀察周圍的事物，環(huán)境的變化，增加自己的洞察力。所謂言之有物，如話無意義，再會(huì)說也不過油嘴滑舌爾。

多運(yùn)動(dòng)，提高肺活量。

平時(shí)多進(jìn)行深呼吸，進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，這樣可以增加自己的肺活量。比如邊跑步邊背誦文章。還可以進(jìn)行一些繞口令的學(xué)習(xí)，提升速度。

多朗讀優(yōu)秀作品。

首先把里面的不熟悉的文字弄懂，然后就開始有聲的朗讀，每一次都要比上次要快，這樣最后看看自己能夠到達(dá)什么樣的節(jié)奏。

總之，口才不是天生就有的，擴(kuò)大知識面，你才有話題可以講，然后是多多訓(xùn)練，多與人交流的關(guān)鍵!

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十五

其他語言技巧的運(yùn)用在談判的不同進(jìn)程中，還要注意運(yùn)用其他的語言技巧，更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。

在提議用語中注意其可行性，加快推進(jìn)談判的進(jìn)程在做好談判準(zhǔn)備后，正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。巧妙地運(yùn)用提議，可起到拋磚引玉的作用。對于接近雙方談判目標(biāo)的可行性建議或提議，對于順利地使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。通常來講，提議或建議用語常用陳述句和疑問句，但要注意語氣應(yīng)站在對方的立場上，而不要使用以自我為中心的句式。可以把“我認(rèn)為……”改為“您是否認(rèn)為……”更有助于達(dá)成共識、協(xié)商成功。比如;“貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況，現(xiàn)在可以決定……吧?”要比“我保證……”更能贏得對方的首肯。

提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議可以誘發(fā)出對方的反應(yīng)，通過更進(jìn)一步的語言及表情，可以確定對方的意圖和態(tài)度。而條件式提議相比來說更容易贏得主動(dòng)。但是需要注意的是，第一個(gè)提議最好不用條件式提議，應(yīng)該先用試探性提議，明了對方的真正想法之后，再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

在談判中注意語言的模糊性，在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢世界上沒有絕對一成不變的事物，因此在談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊性語言，使談判者進(jìn)退自如，游刃有余。模糊性語言的運(yùn)用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實(shí)力;對于某些復(fù)雜的或意料之外的情況，有時(shí)談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)，也可以運(yùn)用模糊語言進(jìn)行較有彈性的回答，從而為下一步制定對策爭取時(shí)間，這種語言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性，既不會(huì)使對方不快，又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動(dòng)。

運(yùn)用幽默的語言打破僵局，營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會(huì)遇到雙方激烈爭論、相持不下的境況，在充滿火藥味的時(shí)候，幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。因此，幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松，紆緩壓力。在談判過程，如果能運(yùn)用幽默的語言打破僵局或提出建議，往往會(huì)讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言，增強(qiáng)談判語言的表現(xiàn)力在談判中，如果能合理地、恰到好處地運(yùn)用無聲的語言，往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。如談判者通過姿勢、手勢等肢體語言，通過眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十六

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進(jìn)行夸張，或者故意正話反說。說的時(shí)候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點(diǎn)我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或?qū)Ψ降膫€(gè)性特點(diǎn)非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。

比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細(xì)線一樣。有一次我給他看一樣?xùn)|西，我叮囑他說一定要認(rèn)真看，仔細(xì)看哦。他很認(rèn)真地看完以后，我問他有沒有認(rèn)真看，他說他很認(rèn)真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這里面就應(yīng)用了四個(gè)原則：第一，抓住對方的特點(diǎn);第二，緊接他的話題，因?yàn)樗岬搅搜劬@個(gè)詞，所以我馬上以這個(gè)詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會(huì)生氣的，如果是我領(lǐng)導(dǎo)，我可不會(huì)這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時(shí)候我裝作很嚴(yán)肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。

幽默還有一個(gè)特點(diǎn)就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會(huì)覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個(gè)同學(xué)去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個(gè)子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會(huì)笑著跟阿姨說：“你錯(cuò)了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學(xué)還沒來得及反應(yīng)之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴(yán)肅的：“唉，是啊，開學(xué)就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學(xué)生負(fù)擔(dān)都好重，所以書包要買大一點(diǎn)的。”阿姨于是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學(xué)校里都有哪些課程，放學(xué)回家遠(yuǎn)不遠(yuǎn)等等，我都一本正經(jīng)地回答了。

我同學(xué)在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個(gè)人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時(shí)候都不約而同地大笑起來。在這個(gè)情境里面也應(yīng)用了四個(gè)原則，第一是出人意料，因?yàn)槲彝瑢W(xué)根本沒想到我會(huì)順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會(huì)，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴(yán)肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點(diǎn)，就是娃娃臉，故意默認(rèn)她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個(gè)嘲弄?jiǎng)e人的例子，再舉一個(gè)自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄?jiǎng)e人更簡單也更不容易犯錯(cuò)誤。因?yàn)槟銓ψ约鹤盍私猓钅軌蜃プ∽约旱奶攸c(diǎn)，而且萬一說得不好，也不會(huì)惹毛別人，因?yàn)槟阏f的是自己。

有一年中秋節(jié)的時(shí)候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當(dāng)時(shí)我住在學(xué)校宿舍里，沒有回家，于是我就回復(fù)朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺(tái)上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當(dāng)一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設(shè)想。”結(jié)果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計(jì)劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個(gè)人孤獨(dú)地在陽臺(tái)上數(shù)星星的境地(可惜一個(gè)星星也沒有，55……)在上面這個(gè)情境里，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨(dú)和可憐。當(dāng)然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結(jié)合了當(dāng)時(shí)的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(diǎn)(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當(dāng)時(shí)的情境和當(dāng)事人自身的特點(diǎn)。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十七

摘要：隨著中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動(dòng)中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀。

引言。

商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會(huì)受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對談判對手的思想產(chǎn)生一定的影響。

禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動(dòng)、具體遵循商務(wù)禮儀時(shí)，應(yīng)遵循以下五大原則：

1、“尊重”原則。

尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會(huì)中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個(gè)性，允許差異。尊重長輩，關(guān)心客戶，是一個(gè)人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。

2、“真誠”原則。

商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個(gè)人形象和組織形象。同時(shí)商務(wù)活動(dòng)的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠(yuǎn)發(fā)展。

3、“謙和”原則。

謙和是一個(gè)人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟。“退能明哲保身，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。

4、“寬容”原則。

寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動(dòng)，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對待和處理好各種關(guān)系紛爭，爭取到更長遠(yuǎn)利益。

5、“適度”原則。

人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時(shí)的感情尺度，如果不善于把握溝通時(shí)的感情尺度，結(jié)果會(huì)適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達(dá)到溝通的目的。

（一）服飾禮儀。

服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響。現(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場合中，服飾應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：

1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。

談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。

2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。

為了塑造個(gè)人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點(diǎn)，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個(gè)性。在商務(wù)場合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。

（二）迎送禮儀。

迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個(gè)方面：一方面，對應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。

迎送禮儀應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

2、提取、托運(yùn)行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作。

（三）談判禮儀。

1、談判準(zhǔn)備。

商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

2、談判之初。

談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時(shí)，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間。

3、談判之中。

在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點(diǎn)，使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對方贊同我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

4、談判之后。

準(zhǔn)備好簽約儀式。

（四）簽約禮儀。

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。

在具體操作簽字儀式時(shí)，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：

（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。

（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。

（3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

結(jié)語。

著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。

在國際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需。”為了更好地進(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外的禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。

參考文獻(xiàn)：

[1]金正昆，商務(wù)禮儀[m].北京：北京大學(xué)出版社，2005。

[2]金正昆，現(xiàn)代商務(wù)禮儀[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2008。

[3]王東升，國際商務(wù)談判與溝通[m].北京：科學(xué)出版社，2010。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十八

語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語言技巧、謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問題。下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言技巧，供你閱讀參考。

在句型方面談判言語要求規(guī)范、整齊，多使用表述清晰明了的簡單句型，較少采用復(fù)雜句。在語氣方面，商務(wù)談判的不同階段應(yīng)該采取不同的語氣，開局階段應(yīng)該以陳述句為主，力求將信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給對方，如：我們的產(chǎn)品采用的是最新的納米技術(shù)，可以和歐美同類產(chǎn)品相媲美。今年我們已銷售此類產(chǎn)品100萬件，市場反應(yīng)良好，很多公司都增加了訂單。在談判妥協(xié)階段多使用感嘆句，贊美對方的談判素質(zhì)和卓有成效的工作，如：1.很高興能和您達(dá)成共識，這是對雙方利益都有好處的。2.您真是一個(gè)出色的談判高手。

就語匯而言，商務(wù)談判中的談判語匯屬于復(fù)合語匯。從實(shí)踐來看，商務(wù)談判中的語匯是商務(wù)專業(yè)語匯、外交語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯組成的有機(jī)體，這是商務(wù)談判這種言語行為的客觀要求，缺乏任何一種語匯都會(huì)對談判造成影響。商務(wù)專業(yè)語匯是商務(wù)談判中的基本語匯，在商務(wù)談判中使用的最多，如：對于“到岸價(jià)格”我方要求降低10%。我方希望簽訂一份“自主排外”合約，在三年內(nèi)貴公司不得銷售其它公司相同類型的產(chǎn)品。軍事語匯是指談判中使用的具有軍事色彩的語匯，商場如戰(zhàn)場，在商務(wù)談判中使用那些具有指令性的軍事語匯往往能收到意想不到的表達(dá)效果，如1.請貴方不要打“游擊戰(zhàn)”，直接回答我方的問題。2.這是我方最后的“底線”，我方不能作任何讓步了。

就商務(wù)談判而言，談判本身就是為了協(xié)調(diào)利益進(jìn)行的活動(dòng)。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個(gè)談判者的目標(biāo)，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。沖突既是危機(jī)又是機(jī)遇，合理調(diào)節(jié)沖突是談判人員必備的素質(zhì)。因此我們要合理掌握商務(wù)談判中的語用禮貌策略。

語用策略，亦稱話語策略，是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。商務(wù)談判語言是以經(jīng)濟(jì)利益為中心目的性很強(qiáng)的語言，在商務(wù)談判過程中為了給予或維護(hù)雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。禮貌在被當(dāng)作一種策略來應(yīng)用時(shí)，我們習(xí)慣上稱之為語用禮貌。語用禮貌是一種可以觀察到的社會(huì)現(xiàn)象，一種為達(dá)到一定目的的手段，一種行為規(guī)范。語用禮貌通常被人們理解為說話人為了實(shí)現(xiàn)某一目的而采用的策略，比如增加或維護(hù)雙方的和睦關(guān)系。商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)氖褂枚Y貌言語可以緩和現(xiàn)場緊張的詢問氣氛，讓對手緩和緊張的心理，有助于協(xié)議的達(dá)成。

1、正確地應(yīng)用語言。

在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊。

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言。

贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭”;催促對方的語言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩。

語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。

5、注意說話的語速、語調(diào)和音量。

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇十九

談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。本站小編為大家整理了商務(wù)談判的原則和語言技巧，希望對你有幫助。

1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。

2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計(jì)自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。

一、平等自愿原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。

商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時(shí)無論企業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)談判成功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點(diǎn)而言，商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務(wù)談判中，各當(dāng)事人對于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權(quán)”。這種“否決權(quán)”具有同質(zhì)性，因?yàn)槿魏我环讲煌夂献鳎敲唇灰拙蜔o法達(dá)成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)”在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。

商務(wù)談判中的自愿是指具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)行談判。自愿是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會(huì)有合作的誠意，才會(huì)進(jìn)行平等的競爭與合作，才會(huì)互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達(dá)成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。

貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強(qiáng)欺弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。只有堅(jiān)持平等自愿原則，商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。

二、真誠守信原則真誠守信在商務(wù)談判中的價(jià)值不可估量，它會(huì)使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。誠實(shí)比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。——(德)。

談判各方人員之間的相互信任感會(huì)決定談判有一個(gè)好的發(fā)展，因?yàn)樾湃胃性谏虅?wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達(dá)成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠，雙方才會(huì)認(rèn)真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應(yīng)真誠相待，講信用，講信譽(yù)。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅(jiān)持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。

在談判中注重真誠守信：

一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和自我意識;。

二是把握時(shí)機(jī)以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對談判中的策略運(yùn)用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠摯可信，講究信譽(yù)，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時(shí)，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。

三、知己知彼原則“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點(diǎn)：

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對談判場景進(jìn)行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在談判前，當(dāng)對手選定了，應(yīng)針對談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會(huì)對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其。

個(gè)人簡歷。

興趣愛好談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

3.“知市場行情”

“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的“第三者”已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對整個(gè)市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，揚(yáng)長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。

四、維護(hù)利益互利互惠原則。

談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時(shí)，也要讓對方獲利，實(shí)現(xiàn)雙贏。

在談判過程中，以維護(hù)利益為前提，每個(gè)談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護(hù)己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅(jiān)持立場的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果確并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因?yàn)槠娴貓?jiān)持己方立場，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時(shí)爭取到近期利益，但卻損害了長遠(yuǎn)利益。要想使己方利益得到長遠(yuǎn)徹底地維護(hù)就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點(diǎn)，這樣達(dá)成的協(xié)議才會(huì)使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。

在商務(wù)交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進(jìn)行的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益，是一種多贏的局面。互利原則，要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使交易談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，互惠互利。互利原則正是實(shí)現(xiàn)交換的前提;同時(shí)，堅(jiān)持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟(jì)利益上互利互惠。當(dāng)然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。

五、確定目標(biāo)原則。

談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。

談判目標(biāo)是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：例如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)，應(yīng)該包括品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)等。談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)(基本目標(biāo))、可接受的目標(biāo)(爭取目標(biāo))、最高目標(biāo)(期望目標(biāo))。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功;此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。

六、靈活變通原則。

靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。

商務(wù)談判具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因?yàn)樗艿蕉喾N因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠(yuǎn)的眼光，敏捷的思維，靈活地進(jìn)行運(yùn)籌，善于針對談判內(nèi)容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設(shè)計(jì)，而隨時(shí)做出必要的改變，以適應(yīng)談判場上的變化。談判者在維護(hù)自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價(jià)格，買方要降低售價(jià)，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗Ｆ湔勁械那熬熬蜁?huì)勝利在望。

七、時(shí)效性原則。

時(shí)效性原則。商務(wù)談判要講時(shí)效性原則，在一定的時(shí)間內(nèi)做出最高的談判價(jià)值，是商務(wù)談判所追求的。守時(shí)，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價(jià)值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。

時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì)造成很大困擾。特別是當(dāng)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時(shí)，就開始進(jìn)行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)談判應(yīng)注意降低談判成本，加快談判進(jìn)程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務(wù)談判方式的，就不必遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)進(jìn)行面對面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠(yuǎn)的利益，即講求更遠(yuǎn)、更大的效益。

八、依法辦事原則。

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其。

合同。

的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對于國際談判，應(yīng)當(dāng)遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法;交易項(xiàng)目必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。

談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易項(xiàng)目合法是談判的基礎(chǔ)。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項(xiàng)目應(yīng)該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進(jìn)行并且取得成功的保證。談判要通過正當(dāng)?shù)氖侄芜_(dá)到目標(biāo)，而不能通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù)，實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的目標(biāo)。

1、使用模糊的語言。

模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。

2、慎重回答尚未理解的問題。

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3、使用幽默含蓄的語言。

商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時(shí)，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)?”來營造良好的談判氣氛。

4、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”

談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)椋行﹩栴}不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

對此，在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

5、給自己留有思考時(shí)間。

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長，就越容易給對方以己方對這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對整個(gè)談判有利，在面對對方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時(shí)間。

6、使用委婉的語言。

商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語用效果。

7、不給對方追問的興致和機(jī)會(huì)。

實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”，以時(shí)效性來抑制對方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)。

商務(wù)談判語言技巧論文（通用20篇）篇二十

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，那么你知道哪些商務(wù)談判語言技巧嗎?下面本站小編整理了商務(wù)談判語言技巧，供你閱讀參考。

談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。

堅(jiān)持客觀性原則，從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí);介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價(jià);報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。

從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價(jià)對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。

如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實(shí)可信和“以誠相待”的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。

談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：

1.根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。

2.根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語言。

3.根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。

4.根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。

如在談判開始時(shí)，以文學(xué)、外交語言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。

談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。

在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個(gè)語言運(yùn)用方面。陳述問題時(shí)，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。回答時(shí)要切題，一般不要答非所問，說服對方時(shí)要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時(shí)，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對手，增強(qiáng)自身語言的說服力。

提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。

談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。

第一，談判語言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。

第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。

第三，談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。在談判過程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見。

上述語言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語言說服力的目的。