良好的談判技巧能夠幫助我們更好地處理沖突和利益分歧，促使雙方達(dá)成共贏的局面。這是一篇關(guān)于談判技巧的綜述，介紹了談判的重要性和一些常用的技巧。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇一
1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇二
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對(duì)立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1.搜集信息，正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對(duì)方，或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇三
無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……。”
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇四
【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁, 社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來,談判無時(shí)不有,無處不在。大到國家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
在商務(wù)談判過程中,能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。,爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對(duì)于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對(duì)方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個(gè)層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之,在實(shí)際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇五
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的`氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇六
包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計(jì)好己方策略，預(yù)測(cè)對(duì)方可能的策略及對(duì)策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對(duì)方防不勝防的子彈頭。
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
當(dāng)然，對(duì)待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對(duì)方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會(huì)很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì)想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì)不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對(duì)的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個(gè)小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì)加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對(duì)方的圈套？當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì)扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢(shì)，也許評(píng)委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。
隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。
降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報(bào)價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少，便宜了多少”之類的話。降價(jià)梯度應(yīng)該是越來越小。
在底線的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該考慮對(duì)方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對(duì)方的財(cái)務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對(duì)底線把握要靈活，對(duì)方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價(jià)格之外的服務(wù)、贈(zèng)品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對(duì)方一個(gè)無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對(duì)方一個(gè)無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈(zèng)品好？為什么我要哪種類型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對(duì)方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。
產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈(zèng)品也要塑造價(jià)值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對(duì)方服務(wù)上下圈套，讓對(duì)方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無法拒絕的要求。
運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇七
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
具備談判意識(shí)
案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎
全場(chǎng)互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)
上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場(chǎng)，你如何破解？
面對(duì)韓國供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？
面對(duì)高級(jí)經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對(duì)爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會(huì)世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請(qǐng)描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競(jìng)爭(zhēng)式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時(shí)間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢(shì)陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價(jià)陷進(jìn)
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
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拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對(duì)客戶需求的了解
造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
開高走低
面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
到底誰先開價(jià)
什么時(shí)間開價(jià)
開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對(duì)方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對(duì)方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請(qǐng)示上級(jí)
如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?/p>
黑臉白臉
面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
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完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇八
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說了“不”。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶。
我們來分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過主動(dòng)詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對(duì)于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇九
聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(hear)與聆聽(listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。
談判是一個(gè)溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對(duì)話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會(huì)面時(shí)，多說話才能令對(duì)方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)推翻了這一說法。事實(shí)上，談判時(shí)多說話，只會(huì)錯(cuò)露底牌，甚至激發(fā)爭(zhēng)論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭(zhēng)，雙方為了保存面子和維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對(duì)談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對(duì)憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對(duì)手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對(duì)無理要求、對(duì)抗和挑釁時(shí)。
美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對(duì)攻擊時(shí)，一般都會(huì)自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對(duì)抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報(bào)復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對(duì)方的影響，同時(shí)應(yīng)該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對(duì)方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實(shí)時(shí)反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r(shí)離開火場(chǎng)，讓自己冷靜下來。
二、避免采取敵對(duì)態(tài)度，不要企圖以辯論或爭(zhēng)論來說服對(duì)方。口舌之爭(zhēng)只會(huì)影響談判氣氛和關(guān)系，更會(huì)招致反擊。很多人在面對(duì)質(zhì)詢和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會(huì)使雙方變得更氣憤、更激動(dòng)，因?yàn)樵谠箽鉀_天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因?yàn)槿魏谓忉尪伎赡芗由钫`會(huì)，這時(shí)需要我們只聽不講。
三、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正常”的情緒反應(yīng)，定會(huì)怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正常”反應(yīng)，而要理性對(duì)待，不爭(zhēng)論、不敵對(duì)，盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)，進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài)，就要聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和意見。我們可以簡(jiǎn)單地問：“為什么你有這個(gè)想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。
五、在對(duì)立的狀態(tài)下，無論對(duì)方要求什么，我們都會(huì)本能地反對(duì)和拒絕。因此，為了緩和對(duì)方的情緒，不應(yīng)作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí)，為了緩和敵對(duì)的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對(duì)方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對(duì)方友善的心扉。
六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時(shí)，對(duì)方友善、合作的意識(shí)開始浮現(xiàn)。為了給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會(huì)，其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會(huì)盡量配合。”
七、征求對(duì)方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對(duì)的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當(dāng)對(duì)方冷靜下來時(shí)，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報(bào)和破裂的代價(jià)。這樣對(duì)方便會(huì)欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對(duì)方仍處于敵對(duì)狀態(tài)，拒絕合作，我們?cè)撊绾螒?yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對(duì)方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)和借口離開火場(chǎng)。在這情況下，三十六計(jì)，走為上計(jì)。
要有效實(shí)施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對(duì)方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對(duì)人不對(duì)事，走向破裂邊緣。要學(xué)會(huì)扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對(duì)手想控制你的情緒時(shí)，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對(duì)方冷靜，反客為主以控大局。
根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時(shí)較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對(duì)方的觀點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡(jiǎn)單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對(duì)方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時(shí)，不說話被誤會(huì)默認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，接受對(duì)方的要求。但我們常因說錯(cuò)話而后悔，因?yàn)橹v多錯(cuò)多，言多必失。多聽才能明白對(duì)方的隱藏需要，找出對(duì)方的弱點(diǎn)和底牌。
學(xué)會(huì)傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會(huì)真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會(huì)明，愛聽才會(huì)贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵(lì)和激發(fā)對(duì)方打開心扉、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。
question)。為了多了解對(duì)方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對(duì)方多說話和發(fā)表意見。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因?yàn)榇鸢敢驯灰?guī)范，一般只會(huì)答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。
“你對(duì)小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對(duì)方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會(huì)，讓我們多了解對(duì)方的態(tài)度和觀點(diǎn)。
“我覺得小萌的建議很不錯(cuò)，實(shí)用性也很強(qiáng)。”“那么你認(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的實(shí)用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對(duì)方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時(shí)間，適可而止。
控制講話包括阻止和鼓勵(lì)兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜?duì)方帶回來，以免浪費(fèi)時(shí)間。這不是無禮打岔，更不是與對(duì)方爭(zhēng)著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對(duì)方回到說話主題。相反，當(dāng)對(duì)方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場(chǎng)，只作簡(jiǎn)短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方多說話，以增強(qiáng)對(duì)話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵(lì)、激發(fā)對(duì)方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對(duì)方，拉近距離，然后才會(huì)暢所欲言。鼓勵(lì)講話，可參考下列三個(gè)技巧:
一、請(qǐng)求闡釋(prompting)。當(dāng)對(duì)方作了表述后，由于內(nèi)容簡(jiǎn)單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)這課程的感受。
二、簡(jiǎn)單復(fù)述(paraphrasing)。在對(duì)方講話的過程中，為了表示我們?cè)谟眯鸟雎牶蛯?duì)內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾?jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn)，營造和諧氣氛，更重要是讓對(duì)方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對(duì)方的字句以簡(jiǎn)述對(duì)方的發(fā)言。
運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑浜稀瓣U釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵(lì)對(duì)方多講話，他/她便會(huì)打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽技巧:
耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對(duì)方把要說的話說完，特別是一些批評(píng)的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽到別人說“請(qǐng)讓我把話說完”，就是這個(gè)狀況。
心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對(duì)方感受到這份誠意，才會(huì)真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對(duì)方的講話，對(duì)內(nèi)容感興趣。
傾 “傾”有多個(gè)解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時(shí)，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ剑员硎抉雎牭呐d趣。同時(shí)，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。
聽 以上三點(diǎn)是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動(dòng)作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時(shí)間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點(diǎn)，忽略肢體語言帶來的信息。
為了讓對(duì)方知道我們真的在聽，在對(duì)方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡(jiǎn)單復(fù)述”(paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗(yàn)說明，在聆聽時(shí)，不應(yīng)作任何批評(píng)式的回應(yīng)。因?yàn)榕u(píng)式回應(yīng)輕則令對(duì)方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會(huì)引起反感，使對(duì)方采取默不作聲的對(duì)抗態(tài)度。很多時(shí)候，批評(píng)式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會(huì)有這個(gè)想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評(píng)，但對(duì)方會(huì)感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。
雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對(duì)方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會(huì)聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對(duì)方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評(píng)式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十
我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對(duì)應(yīng)。我們?cè)谡勁兄杏腥N溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒有確定。后來我在一個(gè)年會(huì)上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們?cè)谝黄鸩焕郏齻兌己荛_朗的，為什么對(duì)你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。
柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長的好笑說話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說服，來證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個(gè)問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說的。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足。”你可以說：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。
第一步就是回答“是的”，先同意對(duì)方的觀點(diǎn);
第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對(duì)方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品。”我們回答說：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個(gè)非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個(gè)***詐的人，我沒時(shí)間給你談。”你可以這樣告訴對(duì)方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面，也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
在談判中與對(duì)方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應(yīng)用，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機(jī)用合適的方式。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十一
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是對(duì)通過對(duì)談判進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖保涣羟槊妫瑺?zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、 留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十二
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說："好啦，你不要對(duì)別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十三
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。
它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。
基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項(xiàng)策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長期的過程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。
這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個(gè)離子說明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的batna。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。
第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補(bǔ)益。
有人說談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十四
“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對(duì)手
商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。
2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備
談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身
在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲H談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達(dá)要清晰
為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方
利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對(duì)方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息
通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。
如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢問對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對(duì)方注意，并且引導(dǎo)談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì)。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對(duì)”、“可以”等。
3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會(huì)贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì)，語言溫和，避免與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對(duì)方在說服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對(duì)方就會(huì)覺得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí)。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo)，思考過對(duì)方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十五
金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷。現(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
開局談判解決雙方問題?
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十六
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。
要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十七
企業(yè)每天都會(huì)面臨商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，在談判之中爭(zhēng)取商務(wù)機(jī)會(huì)，避免自己跟商務(wù)機(jī)會(huì)擦肩而過。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：
談判三大要素
談判要素，通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。
談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。
談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語言特點(diǎn)
客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對(duì)于對(duì)手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!
針對(duì)性：在談判的過程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤Ｋ浴?之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。
說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭(zhēng)，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對(duì)方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了。或者是午餐時(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭(zhēng)取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。
總之：談判過程中除了對(duì)于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無聲勝有聲!
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十八
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會(huì)
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長久以來對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇十九
提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。
談判不是萬能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過來看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
談判目標(biāo)過高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>
所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄穑云仁固幱诹觿?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對(duì)方保留體面，讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無收，對(duì)方就會(huì)無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭(zhēng)個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對(duì)就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無謂地爭(zhēng)個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò)，不但于事無益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了。
無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來講，其實(shí)力本身是無法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過來說，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。此外，無論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇二十
就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
這句話的意思通常指談判雙方對(duì)于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會(huì)為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實(shí)往往雙方在說句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來對(duì)象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對(duì)自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)椋麄冊(cè)诠亲永锩嬉呀?jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來。
職位要對(duì)等，級(jí)別要對(duì)等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級(jí)要對(duì)副廳級(jí)，正處級(jí)要對(duì)正處級(jí)，你很難看到一位正廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會(huì)議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對(duì)方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì)詢問對(duì)方是什么級(jí)別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對(duì)職位要對(duì)等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級(jí)別最高。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇二十一
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時(shí)效性原則；
（五）最低目標(biāo)原則。
我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會(huì)給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢(shì)具有侵略性。對(duì)于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會(huì)真的影響到其他人對(duì)他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢(shì)，人們通常會(huì)想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會(huì)——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。
還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時(shí)間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時(shí)需要面對(duì)文化的困境，一位強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對(duì)于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們?cè)趪鴥?nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問題的方式比爭(zhēng)斗的方式要好得多。
比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對(duì)于男性和女性我都不會(huì)推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會(huì)僥幸成功，但是這將會(huì)回來傷害更多的女性。
這是對(duì)情勢(shì)的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對(duì)我的。這真的對(duì)增強(qiáng)對(duì)你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇二十二
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對(duì)方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行，氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì)席上、旅游途中繼續(xù)，因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一，二就是二，必須準(zhǔn)確、具體，絕對(duì)不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關(guān)的詞語，在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時(shí)，盡可能少用或不用。
談判中的口語表達(dá)，也應(yīng)力求口齒清晰，干凈利索，語言簡(jiǎn)潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說不清、道不明，不僅長對(duì)方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間;在情況瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，錯(cuò)失良機(jī)，往往比浪費(fèi)時(shí)間、金錢的損失更大。
談判中應(yīng)該談到的主要問題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對(duì)方可能提出的問題，事前也要有一定的預(yù)測(cè)。但在談判過程中，對(duì)方往往會(huì)提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變，反應(yīng)敏捷，能說會(huì)道，能言善辯，左右逢源，對(duì)答如流。如果反應(yīng)遲鈍，辭不達(dá)意，甚至漏洞百出，就勢(shì)必處于被動(dòng)地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量，突然問題："請(qǐng)問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤叮淮鹪捰治疵馐ФY。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開了腔："我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對(duì)方的問題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力，也很費(fèi)口舌的緊張工作，如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言，有助于活躍會(huì)談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭(zhēng)辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對(duì)方故意刁難的問題時(shí)，如果用幽默的語言應(yīng)對(duì)，頗能顯示出說話者的機(jī)智，并能起到"一笑了之"的作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容：談判三步曲
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇二十三
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
教師的商務(wù)談判技巧（匯總24篇）篇二十四
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡(jiǎn)式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[a] 禮物價(jià)值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（）。
[a] 財(cái)務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報(bào)價(jià) [d] 感情價(jià)值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場(chǎng) [d] 社會(huì)習(xí)俗
16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。 （）
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對(duì)方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對(duì)遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。