當我們備受啟迪時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，如此就可以提升我們寫作能力了。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應該怎么寫心得體會呢？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。
最新商務談判學習心得體會(推薦)一
對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看xx年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自xx年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。
隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯系日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。
“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關系進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。
三 可行性分析
優勢分析：
1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。
2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。
3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。
4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，并且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。
6) 經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。
7) 就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利于擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。
8) 經費方面：由于這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，并加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析：
1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。
3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。
4) 時間比較緊湊，五月學?；顒虞^多，可能發生沖突。
5) 大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。
總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四 大賽口號
感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。
五 大賽簡介
本次“商務談判”喲湖南工學院經管系策劃主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。
此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力并拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。
經管精英云集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平臺。
六 大賽宗旨
加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。
七 籌備工作
1、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：t型教室、四樓教室
3、前期準備：
(1) 宣傳工作大致分為以下四項：
一 4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務談判的有關信息。
二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細，針對商務模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。
宣傳細則：
板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(五一后)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公布復賽名單與時間30號)
復賽(5月7號)
后期宣傳(公布決賽名單與時間—五一后)：pop海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)
決賽(五一后公布巔峰對決)
每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張
宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張)
宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿1-3班：公關策劃部全體成員
國貿4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務部全體成員
會計5-8班：秘書處全體成員
(2) 報名聯絡指導工作：
①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：00——20：00;t2
1.相關知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關于商務談判相關知識講解
5.現場提問
6演示賽結束，
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。
(3)場地安排和申請
注：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯系，在每場比賽開始與結束時都要及時發布并更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結尾工作如下：
①宣傳部針對此次活動進行后續報道與總結
②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。
③人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。
④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。
八 活動流程
第一階段 初賽
時間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)
模擬商務談判大賽策劃書模擬商務談判大賽策劃書前期準備：1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前布置，道具的準備(計時牌、評分單，布置現場所需材料)。
3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。
比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
3.比賽結果當場宣布，復賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復賽。
第二階段 復賽
復賽時間：5月7日晚6：30——9：30
復賽地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)
前期準備：
1 5月4號白天，利用海報，公布進入復賽的隊伍及復賽時間地點，評委的名單。
2 5月4號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現場所需材料等)。
3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：
a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目
比賽現場 ：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結果當場宣布，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：復賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。
第三階段 決賽
時間：5月11日晚6：30——9：30
地點：t型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進行)。
前期準備： 1 .5月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。
2 .5月8號白天，利用海報，公布進入復賽的團隊及復賽時間地點，評委的名單。
3 5月8號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現場所需材料等)。
4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：
a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)
決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設備，黑板等)，需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結詞，宣布此次商務談判圓滿結束。
8會后整理：留下部分工作人員整理會場。
九.比賽流程
背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。
開局(10分)：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。
中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。
休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。
2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。
最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。
加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
評委點評(5分)
十.評分細則
比賽采取100分制原則
①隊名，口號，商務禮儀，氣勢(20分)
②臨場發揮，思維敏捷(30分)
③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體(20分)
④最終氛圍，談判技巧(20分)
⑤著裝得體正式(10分)
附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正
商務禮儀
臨場發揮
團隊默契
談判技巧
著裝得體
十一 人員安排
1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張#from 模擬商務談判大賽策劃書來自第一范文網 end#釉
2活動總負責：李晶、黃麗清
3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動)
a示范賽：羅禪、譚志偉
b初賽：(4月28、29號)：
場地一：譚志偉
場地二：張秀芳
場地三：羅禪
c復賽：(5月6、7號)
場地一：張秀芳
場地二：譚志偉
場地三：李煒華
d決賽：(5月10號)：待定
4計時組、統分組：(每場、每階段的計時)
a示范賽：黃婷、周婷婷
b初賽：場地一：杜云、劉艷
場地二：郭小聰、鄧志林
場地三：伍磊、林志忠
c復賽：場地一：劉大飛、何樂龍
場地二：殷利、朱廣林
場地三：林雙莉、吳喬輝
d決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時小組：(負責突發事件的處理)
a示范賽：唐強、孫凱
b初賽：(28、29號)：
場地一：范書晗、劉帥
場地二：王好、趙碧蘭
場地三：李晶、黃麗清
c復賽：場地一：王好、黃婷
場地二：郭小聰、杜云
場地三：李晶、梁棟
d決賽：蘇梅、黃麗清
6后勤組：(場地的布置及清理工作)
a示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
b初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱
場地二：朱廣林、殷利
場地三：孔乾銳、林雙莉
c復賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場地二：魏茜、楊小玲、劉艷
場地三：黃麗清、伍磊
d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：(負責迎賓)
a示范賽：蔡慧、張秀芳
b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏
場地二：楊小玲、趙碧蘭
場地三：杜云、周婷婷
c復賽：場地一：周婷婷、王好
場地二：趙碧蘭、杜云
場地三：蘇梅、林雙莉
c決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護：(維護現場秩序，保持談判的安定環境)
a示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
b初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱
場地二：梁棟、朱廣林、殷利
場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
c復賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳
場地二：孫凱、劉艷、魏茜
場地三：唐強、黃麗清、伍磊
d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯組：秘書處及實踐部全體成員(負責選手的聯系與通知、評委及主持人安排、場地的申請)
10宣傳組：宣傳部全體成員(負責三次賽次的海報張貼、通知及后續報道)
11題目組：辦公室及財務部全體成員(負責大賽的題目收集與整理)
12指導小組：由學長確定人員 (負責商務談判的全程指導)
十二 評委嘉賓
a示范賽：何芳明、張釉、陽佩
b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
場地二：張釉、劉娉婷、盧平
場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇
c復賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進
場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長
場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長
d決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三 獎項設立
1冠軍 、亞軍 、季軍
2優秀團隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四 經費預算：
1獎品費用
冠軍——價值兩百
亞軍——價值一百
季軍——價值八十
優秀團隊——價值五十
最佳談判手——價值三十
最佳組織獎——價值二十
榮譽證書3*13=39元
2宣傳費用
海報 0.35*40=14元
宣傳紙(a4打印)：100*0.2=20元
卡紙(pop)2*5=10元
筆 2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3其它支出
礦泉水 1.5*20=30元
雜費 10元
總計：675元
十五 注意事項
1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來后再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達現場，則由主持人宣布此隊棄權。
2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體 情緒過于激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。
3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協調并維護好當天場地的氛圍并負責賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。
策劃方：湖南工學院工管論壇與學生會就業創業部
最新商務談判學習心得體會(推薦)二
這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。
在這次實訓中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經濟法律規范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。
總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
經過這次的關于二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。
最新商務談判學習心得體會(推薦)三
隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失
俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點?？梢哉f，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。
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淺談中美文化差異對國際商務談判的影響
摘要
商務談判伴隨著各國經濟的往來而日益增多，人類交往的越拼房，商務活動就越常見。商務談判不僅是雙方談判技巧的較量，也是不同國家間文化的較量與融合。隨著我國與其他國家的外交關系不斷加深，商務談判中文化差異成為最重要的因素之一，因此，本文基于中美文化的差異深入分析文化差異對商務談判產生的影響。
本文在文獻基礎上探討文化差異對商務談判的影響，并從霍夫斯泰德文化分析的6個維度探討這兩者之間的關系，借助中美談判的案例，分析談判階段中體現的文化因素，并分析其背后的原因。最后，根據談判過程中產生的誤會或沖突提出建議，以達到雙方能正視中美文化差異，克服文化沖突，最終達到互利互惠的目的。
希望通過本文的研究，有利于為國際商務談判人員提供一些可行的建議，便于促進談判雙方合作的達成。
關鍵詞：中美文化差異；霍夫斯泰德文化維度；中美商務談判
1.研究背景及意義
1.1研究背景
經濟的全球化與一體化使得我國早已加入世界化的行列，我國與其余國家的國際貿易日益頻繁，國際貿易成為新的時代代名詞。在商業機構之間，貿易談判成為解決沖突矛盾、達成共同利益的重要手段和方法。目前國內外學者都對國際貿易談判有了大量的研究，而且國際商務談判也成為社會關注的熱點話題。
我國目前作為世界上最大的發展中國家，每天都有數不勝數的商務活動展開，而美國作為最大的發達國家，中美兩國的經濟往來活動日益密切，在我國加入wto以來，雙方貿易總額達7000億美元，該貿易量占美國貿易總額的20%左右。中美兩國之間巨大的貿易額顯示出兩國深入的經濟交往，這其中少不了商務談判的支撐，但是中美兩國的文化截然不同。因此在雙方文化交流的過程中，會產生諸多碰撞和沖突，因此在此背景下探討分析兩國文化差異與國際商務談判之間的關系是非常有必要的。
1.2研究意義
影響國際商務談判的影響因素主要有文化因素、宏微觀經濟因素、國內外方針政策因素、企業的實力、談判技巧等因素。但面對來自不同國家的談判雙方而言，文化因素是最重要的影響因素之一，這一因素在國際商務談判中也經常被忽視。談判過程中，來自不同國家、不同文化背景下的工作人員其言行舉止、思維模式和價值觀等都會在談判過程中一一體現。這些也代表著雙方會如何看待和評價同一件事物。代表了雙方選擇的談判策略和逐利的看法等。中美兩國的文化差異體現在生活以及談判中的方方面面，美國人講究單刀直入，喜歡采用直接的方式進行溝通，因此其效率較高；而我國的表達方式傾向于比較含蓄，在合作共贏的友好關系層面看的相對較重，不同的看法會產生談判中的誤會與沖突，這種沖突往往都是由文化差異帶來的。
2.文獻綜述
我國歷史忠的“文化”一詞，其代表了皇帝的文治和教化。西方看待文化的含義大不相同，最初來自拉丁語中的cultura。英國的人類學家taylor（1871）提出文化的定義，ralph（1945）指出：“文化是可習得的行為以及所謂的文化使所有習得的行為與行為產物的形貌”。victor barnes（1979）指出：“文化是一群人的生活方式，即習慣行為和類型化模式的集合，并通過語言和模仿代代相傳?！眆ons trompenaars（1998）提出，文化是群體解決問題的途徑，而不僅僅是觀念體系。geert hofstede(2002)提出，通過社會環境人們可以習得文化，而且文化并不是個體行為，而是一中發生在集體中的現象。因為文化的特征主要有以下幾點內容：（1）群體共享一種文化：（2）文化會影響個體的行為；文化不僅可以隨著大環境發生改變，而且可以代代相傳。edward tylor和malinowski是提出以上觀點的主要代表人物。這些學者通過大量的資料分析得出：文化和社會也存在著進化體制，都是由簡單到復雜的進程。
霍夫斯泰德通過調查70多家分布全球的子公司發現各國文化的不同所帶來的效應不同，并將文化剖析成4個不同的維度：權力距離、不確定性規避、個人主義以及男性化。這一觀點的提出造成了學術界的嘩然，大家開始對這個觀點提出質疑。面對著質疑聲，霍夫斯泰德開啟了他的第二次研究之旅，通過對20多個國家的調查與研究，他又提出了自身放縱與約束兩個概念，這兩個概念進一步完善了文化維度。2010年，霍夫斯泰德基于前人的研究，提出了霍夫斯泰德文化六維度理論。
1990年，國內開始興起對文化的研究。關世杰（1995）闡述了跨文化的發展過程及其特點，并且指明文化差異存在于各國之間，來自不同國家的人有不同的價值觀念和思維方式。胡超（2005）年對霍夫斯泰德的六個維度進行了詳細的分析，并提到中美兩國分別代表了中西方文化，形成世界文化的八卦圖。張堯（2005）提出，中華文化中的仁愛、禮儀、廉恥等成為中國人民內心中的道德標準和行為準則，而西方則認為上帝大于一切，是道德準則的制定者，因此他們的文化約束來源于宗教。在五千年文化的影響下，我國人民注重與他人建立良好的人際關系，在日常生活與工作交往中講究以和為貴，并以和平、寬容的心態為人處世。而西方個體善于在群體中表現自我，說話做事直接，不會過多的考慮別人的感受。
nash（1968）首次提到如何去解決談判中出現的問題，由此談判學真正成為一門獨立的學科。neil loomberg（1968）首次提到談判學的具體內容。在此之后，諸多學者提出了相應的理論，典型理論如馬斯洛需要層次理論、主體需要理論、erg理論，談判實力理論，以及談判結構理論等。這兩種理論強調談判的主體，并認為一切談判都要由人來完成，談判中應該重視主體的地位。marsh（1970）首次提出談判的過程可以分為：計劃準備、開局、談判過度、實質性談判、交易明確以及談判結束等幾個階段，并深入闡明了不同的階段對談判結果的重要程度及影響。
3.中美文化差異
不同的文化存在于歷史長河中，有著深厚的歷史底蘊。文化的產生由來已久，并不會因為一次談判而對其產生影響，在談判之前深入了解雙方的文化差異，有利于談判的順利開展。因此本章基于霍夫斯泰德文化六維度理論，闡述中美兩國在六個維度上的差異，并分析其背后深層次的原因，以促進中美兩國談判的順利達成。
3.1權利距離差異
權利距離主要是指個體對不公平程度的接受度，該指數越高，則代表與上司的依賴程度越高，上下級地位的不同造成權利分配的差異。相反的，該指數越低，則代表上下級之間的感情距離較小，即使提出異議，也容易被雙方所接受。
我國的權利距離指數相對較高，這體現了中國人對社會中的不平等現象接受程度較高，中國人民習慣了下級服從上級的這種固有慣例。這是因為早在我國的氏族社會中，血緣關系成為個體之間連接的紐帶，部落首領成為領導者。后來，在封建社會中，君要臣死，臣不得不死的觀念深入中國人民的心中。自古以來，我國社會中強烈的等級觀念也影響著當下社會的個體看待問題的思維，因此目前我國社會的權利距離指數相對偏高。
美國社會講究自由和民主，強調個體在社會中的重要性。此外，美國是移民大國，崇尚不同種族之間的平等與自由，因此在社會的發展過程中弱化了等級觀念和制度，因此其權利距離指數僅為我國的一半。關于美國權利距離的另一個解釋是講究商業關系的重要性。美國是商業文明的主要代表，有學者曾經提到“最能振奮美國人激情的不是政治，而是商業?！痹诟叨壬虡I化的社會中，個體間的關系主要以契約為主，這也使得講究平等的商業關系滲透到社會生活的方方面面，從而造成了美國社會相對較低的權力距離指數。
3.2個人主義差異
中美兩國的個人主義差異較大，總體而言，我國的個人主義指數相對較低，根據現有的解釋可知，我國的文化以集體主義為主。在我國強調和看重組織、集體的利益。在儒家文化的影響下，中國人民從古至今認為天地人三者的統一性，并強調人是社會性動物，而并非獨立的個體。在中國人的傳統觀念中，我們不僅要從全局的角度看待問題，同時也要對他人抱以關懷、仁愛之心。要摒棄內心的雜念，學會與他人的和諧相處。因此在我國的文化中，“關系”占據著非常重要的地位。正是我們對儒家文化的推崇，我國的個人主義指數相對較低。
比起我國，美國的個人主義指數較高，在世界各國的認知里，美國社會高度強調個人英雄主義，認為個人的發展是社會發展的巨大動力。在美國社會組織相對我國較松散，人們直接密切有關聯的是家庭，他們并不依賴政府的支持，個體的發展相對比較獨立。從歷史角度而言，美國是移民組成的國家，古希臘文化和古羅馬文明也會對美國文化的形成產生影響。古學者提到人是理性的，文藝復興也追求以人為本的理念，推崇個體精神和肉體的解放。
從傳統文化的角度來看，美國提倡的民主政治制度和自由經濟體制以及自我救贖的請教主義、個人主義價值觀等都是其張揚個性、強調個人主義文化的歷史基礎。這些指數的高低沒有好壞之分，只是不同國家在面對問題時，選擇的結果不同，取舍不同。
3.3男性主義差異
男性主義層面，中美兩國的差異較小，因為兩國都推崇成功趨向。但在這個層面，中美兩國也存在著細微的差異。在我國，男性主義更多強調我國國民的奉獻精神，與集體主義文化相輔相成。為了實現集體的利益而犧牲個人的利益，是我國社會所崇尚的理念，個體會犧牲閑暇時間來完成組織任務，其中組織利益是其內在驅動力。相應的，美國的男性主義與個人主義一起一樣，更加注重個體的發展好成功，主要體現“勝者為王”的思維模式。
3.4不確定性規避差異
在不確定性規避層面，中美兩國的差異相差不大。但學者對對于該問題的解釋有很大的差異?；舴蛩固┑挛幕S度認為，中國人擅長接受一些模糊的話題，并能解讀其中的含義，這是西方人所無法做到的。這是因為中國人更習慣于在經驗基礎上，從外部或整體的角度研究事物的本質，雖然這種思維方式很直接但是思考起來非常模糊。最為明顯的在于中國人自古以來習慣于謙遜含蓄的語言來表達自身的觀點，并且注重和諧，盡量減少語言表達帶來的誤解和傷害。 而在美國等西方國家，其不確定性規避程度指數相對較高這些國家會通過復雜的規章制度和行為規范來約束行為，并減少不確定性。相比之下，這也是為什么美國非常注重法律建設的原因。
3.5長期導向差異
中國是典型的長期導向型國家。在我國的文化觀念中，注重長期的利潤和回報，閑暇時間的重要程度很低。在人際關系層面，中國人民擅長建立長期關系導向，看著長遠的利益與發展。這些都與我國的文化息息相關。美國是短期導向的國家，個體注重閑暇、自由及成就，在日常生活及工作生活中，更傾向于基于短期做出收益的評估。
3.6自我放縱差異
在我國，從古至今強調大局為重的思想，個體傾向于抑制表達思想的沖動。在集體利益的驅使下，更加注重服從組織的安排而收斂自身的情感。另外，我國封建社會中存在的等級制度也是影響我國自我放縱指數較低的原因之一。相比之下，美國人情感更加充沛，其情感表達更為直接和外露。美方注重個人利益，因此，有的時候為了實現個體的利益，美國人貴對阻礙自身利益實現的障礙采取非常強烈的應對措施。因此，在語言表達和行為層面，他們的自我放縱指數都相對較高。
4.中美商務談判案例分析
4.1案例回顧
廣東m公司約定與拉公司開展航空器材購買的合作，雙方準備簽訂意向書。廣東市m公司選定高級代表團，計劃赴美簽訂意向書。其中包括市長、副市長等領導。為了便于合作，公司給每位領導分配翻譯人員。由于我國的代表團達到時間相對比較緊張，因此未能乘坐美方安排的車輛。由于對現場情況的不了解，在完成一系列手續之后，我方代表團乘坐的汽車被迫停在雙方商討的會議室處，停車的地方距會議室一公里，為了不耽誤會議，我方代表只能步行前往。但還是造成了幾分鐘的延誤。
在會議開始前，美方重要代表m先生中途接聽重要電話并表示會盡快返回。在此期間，我方由于代表團的數量非常龐大，因此超出了原來準備好的座位數量，雖然美方及時的補充了座位，但造成了現場的混亂和時間上的延誤。另外，雖然會議室有飲料，但并沒有專門的服務人員，因此，我方部分代表團人員擔任臨時招待人員，為雙方領導服務。
美方提前沒有預料到中方代表團的規模如此壯大，因此雙方在交換名片、互相介紹的過程中花費了不少的時間。m先生接完電話后回到了會議，并進行了簡短的會議致辭。我方市長和副市長首先致辭，并詳細詢問拉公司的具體優惠政策和方針。并要求中方作出具體的解釋，但我方的市長和副市長因權利有限的問題而無法給出非常具體的答案，因此還需要進一步的商討。美方由于不理解對中方的反饋心存疑惑，甚至開始質疑中方合作的誠意。為了促進雙方的了解，中方提議拉公司做一些簡單的介紹，這一環節并不包括在會議流程中，但美方代表依舊詳細、自信的展示了他們公司的主要經營業務及發展歷史和規模等。
經過上述沒有計劃的活動，雙方已沒有充足的時間深入討論項目的具體內容。因此雙方安排第二次談判，美方利用開局階段的時間展示其公司的航空器材以及相應的方案，中方的代表肯定了美方在會議安排的工作，但對部分設計問題提出質疑。美方針對中方提出的問題作出了解釋。雙方達成一致并完成簽約。
4.2案例分析
4.2.1權利距離層面分析
我國的等級制度非常鮮明，權利具有至高無上的地位。在此次中美商務談判中，廣東代表團中不僅有大量的重要的政府官員參與，以把握發揮各自的權利。而且，為了促進項目合同的順利達成，每位領導都配有翻譯，翻譯和下屬的人數與上級的數量正相關，上級數量越多，隨性的翻譯和下屬的數量也就越多。因此，領導層規模的擴大導致下屬和翻譯層規模的擴張。這也導致我方在此次商務談判中的參會人數較多，規模超出美方預判。而在美國，強調平等和自由，在參會的談判代表之間并沒有等級制度的劃分，只有負責的領域層面的劃分。在美國更推崇具有邏輯性的談判代表，對于其身份地位的重視程度沒有中方那么強烈。因此，從此次談判中可以看出美方談判團隊內部分工，保證了效率和談判的順利進行，而中方團隊規模較大，在一定程度上影響了雙方談判的效率與進度。
4.2.2集體主義層面分析
中國人更加推崇，其中“集體行動”是中國人信奉的理念?！肮倨蠼Y合”在中國也是非常常見的現象。在本文的案例中，中方參加談判的過程中，談判代表團由市長、副市長等政府官員組成，也包括廣東公司的部分高管在內。因此，整體而言，中方代表團的規模較大。這也是我方強調集體主義文化的縮影。而在美方崇尚個人主義，美國更加強調個人英雄主義，強調個人在團隊中的重要作用。因此，在此次談判中美方認為雙方只存在談判關系，因此美方的代表團人數較少。而中方參會人數導致談判現場形成混亂的局面，影響了談判的進程。
4.2.3男性主義層面分析
在本案例中，美方積極展示其航空器材的優秀成果，并努力敘述產品的性能優越之處與設計的獨到之處。而在面對中方的質疑聲，中方不急于求成的態度也使美方十分尷尬。我方代表針對美方的設計問題提出質疑，在不認可的情況下，及時提出質疑。中美雙方在個人指數和男性主義層面的差異，不僅影響了雙方談判的進度，也影響了后續的合作。有學者指出，中國人在談判中非常注重人際關系的建立，且每位代表的發言代表著整個集體的利益，因此，中方代表在發言過程中更加謹慎?；诖?，中美雙方在談判時應十分重視這兩項文化差異可能造成的誤會，盡量避開文化沖突，回歸談判本身。
5.應對中美商務談判中文化差異的策略
5.1談判前做好準備工作
談判的前提是要談判雙方要在談判前對彼此有深入的了解，所謂“知己知彼方能百戰不殆”說的就是這個意思。積極做好談判前的準備工作，不僅能為正式談判打下良好的基礎，同時有助于雙方長久的合作。首先，要建立談判的團隊人員構成，成員不僅要具備出色的專業知識，也要具備高效能的談判技巧和能力，以便各部門各司其職。通過本文的案例可知，在國際談判中，中方存在著談判團隊規模過大的情況，不僅會造成資源的浪費，也會影響到整個團隊的談判進程，因此，在未來的談判中，我方應適度減少參與的人員，根據職能確定與會人員，并制定好應對突發情況的策略，減少層層審批的制度，提高談判的效率。另外，為了減少不確定性，談判雙方可以事先告知雙方代表團的數量，做到提前溝通，以便針對性的解答問題，提高談判效率和進度。
5.2談判中正是文化差異，克服障礙
參與談判的雙方會遇到多重文化的差異，因此在談判過程中要以底線和原則為基準，適當應對情況做出相應的調整。
一般而言在談判中我方習慣在開場前舉行歡迎儀式，并在此儀式中體現中華文化，融入中國元素，并借此契機利用宴會等形式，充分展現文化特色，以此吸引美方代表，同時在宴會中使得美方代表了解文化差異，為在之后的談判中有可能產生的誤會形成鋪墊，以減少尷尬情況的發生。但是，歡迎宴會不可重復，雙方與會的重心還是要落實到談判上。
美方也要在談判前積極了解中西方文化的差異，并為宴會等活動做好準備，通過宴會加深對中華文化的了解，加深雙方的關系，促進談判的順利完成。
在語言方面，美方習慣直接性的表達。中方含糊謙遜的表達方式可能會增加美方的理解程度，因此在雙方談判的過程中，中方可以采用更加坦率的表達方式。另外美方代表也可以在語言方面稍加注意，提前了解中方文化，以免雙方造成不必要的誤會和沖突。
5.3談判后重視雙方合法權益
在正式談判結束后，雙方會進入交易階段。在合同方面，美方認為合同內容應包含所有的細節，可在談判期間提問一些偏細節的問題，這也是中方代表所欠缺的。因此，在雙方簽訂合同時，應兼顧原則和細節，以避免損害雙方的利益和引起法律糾紛。尤其是中方應增加對細節性問題的關注，合同是雙方合作的最關鍵依據，未來的良好合作能否繼續達成，就在于雙方合同中對細節的處理。另外，中方也要提升對合同條約的法律性質的重視程度，積極的利用法律保護自身的利益，在合作中產生更大的效益。
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一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是( )
a. 堅定的讓步方式
b. 果斷的讓步方式
c. 初始讓步方式
d. 一次性讓步方式
d。標準答案為：d
一個好的談判讓步應該是怎樣的( )。
a. 我方讓步后對方愿意以讓步作為回報
b. 我方讓步后，對方認為還可以逼我方再進一步讓步
c. 注重結果但更注重過程，讓談判對手感覺獲得我方讓步實屬不易;
d. 我方讓步的前提是對方必須做相應的讓步
e. 對方對我方的讓步無動于衷，沒用用相應的行動來回報
a,c。標準答案為：a,c
在談判中最后通牒的策略是怎樣落實的( )。
a. 在談判的初始階段，高壓形成
b. 在談判的接近尾聲階段
c. 本方具有較好的需求強度
d. 絕大多數協議內容基本確定，只有個別問題仍然處于膠著狀態
e. 要表現出堅定，表達要正確，決不能讓對方仍留有一線希望
b,c,d,e。標準答案為：b,c,d,e
在商務談判中采用紅白臉策略一般是( )。
a. 年齡大的本方組員應該處于緩和氣氛形成折衷的地位
b. 年齡小的本方組員應該更多地承擔主動進攻的角色
c. 地位高的組員應該承擔更多的主動進攻的角色
d. 女性組員可以采取更多地高調進攻的角色
e. 男性組員可以采取更多地高調進攻的角色
a,c,e。標準答案為：a,b,e
進行報價解釋時必須遵循的原則是( )。
a. 不問不答
b. 有問必答
c. 避實就虛
d. 能言不書
e. 真實可靠
a,b,c,d。標準答案為：a,b,c,d
相比之下哪個民族(國家)的商人的時間觀念較差( )。
a. 意大利商人
b. 美國商人
c. 阿拉伯商人
d. 日本商人
c。標準答案為：c
講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。
a. 德國人
b. 美國人
c. 韓國人
d. 南美人
b。標準答案為：a
迎接來賓與對方握手時間一般為( )。
a. 三秒左右
b. 十秒左右
c. 時間越短越宜
d. 時間越長越宜
a。標準答案為：a
商務談判中，讓步的基本原則有( )。
a. 一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快
b. 不要承諾做同等幅度的讓步
c. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足
d. 在我方認為重要的問題上自己先讓步
e. 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情
a,b,c,e。標準答案為：a,b,c,e
下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )。
a. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限
b. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成
c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛
d. 談判人員
的大腦運動是決定氣氛的實質內容
e. 氣氛對談判結果無影響
a,b,d。標準答案為：a,b,d
一般商務談判站立的距離比較合適為( )。
a. 0-0.45米
b. 0.45-0.80米
c. 0.80-1.20米
d. 1.20米以上
c。標準答案為：c
講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。
a. 德國人
b. 美國人
c. 韓國人
d. 南美人
a。標準答案為：a
迎接來賓與對方握手時間一般為( )。
a. 三秒左右
b. 十秒左右
c. 時間越短越宜
d. 時間越長越宜
a。標準答案為：a
下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )。
a. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限
b. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成
c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛
d. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容
e. 氣氛對談判結果無影響
a,b,d。標準答案為：a,b,d
下列選項中，屬于法國人的談判風格的有( )。
a. 崇尚紳士風度
b. 嚴謹保守
c. 偏愛橫向式談判方式
d. 時間觀念不強
e. 強烈的民族自豪感
a,c,d。標準答案為：c,d,e
一般只限于合作關系非常友好，并有長期的業務往來的雙方之間的談判方式是( )。
a. 立場型談判
b. 讓步型談判
c. 原則型談判
b。標準答案為：b
原則型談判又稱為( )。
a. 讓步型談判
b. 立場談判
c. 硬式談判
d. 價值型談判
d。標準答案為：d
判定談判成功與否的價值談判標準是( )。
a. 目標實現標準、成本優化標準、人際關系標準
b. 利益滿足標準、最高利潤標準、人際關系標準
c. 目標實現標準、共同利益標準、沖突和合作統一標準
a。標準答案為：a
為掌握談判全局，獲取主動權，談判者首先要制造( )優勢。
a. 權利
b. 時間
c. 人員
d. 信息
d。標準答案為：d
國際談判中座次安排基本要求是( )。
a. 以左為尊，右高左低
b. 以左為尊，左高右低
c. 以右為尊，左高右低
d. 以右為尊，右高左低
d。標準答案為：d
談判雙贏原則應該怎樣予以理解( )。
a. 你有所得，我有所獲
b. 乘勝追擊，得到全部利益
c. 我的利益能夠在談判對手身上得到體現
d. 只求得到協議而不問結果是否有利
e. 注重合作，注重互惠
a,c,e。標準答案為：a,c,e
談判成本包括( )。
a. 談判桌上的成本
b. 談判過程中的成本
c. 合同的制作成本
d. 談判的機會成本
e. 履行合同的成本
a,b,d。標準答案為：a,b,d
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為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
1、主題：關于xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業?！鲍@得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業?！鲍@得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
甲方（我方）：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98％以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器；建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產?！叭A強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“xx國際質量標準體系認證企業?！鲍@得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽；
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志；
3、贊助企業可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書；
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(一)談判議程
1、確定議題
a價格議題
b回報議題
c討價還價議題
d細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達成協議。
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長）
羅玉萍（副校長）
張大有（體育教研科科長）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長助理）
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
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前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、 主題：關于20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業?！鲍@得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;
3、 贊助企業可以使用“20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;
3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
● 個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 a 價格議題 b回報議題
c 討價還價議題 d 細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協議。
(二) 談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
(四) 談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
六 結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
最新商務談判學習心得體會(推薦)八
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優劣勢分析
優勢劣勢
我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經濟來源，資金有限
旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1.最理想的目標：200元/人
2.可接受目標：300元/人
3.最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對方談判人員
2.介紹本次會議安排與人員
3.正式進入談判
4.達成協議
5.簽訂合同
6.預付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1.我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
談判中期策略：
1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。