有創意的品牌推廣方案（實用15篇）

一直以來，廣大玩具企業的推廣問題都是個困境。因為很多時候，大家想到企業推廣，人們的第一印象中往往就用萬來計數的廣告費，然而這對于中小企業來說無異于天文數字，然而網絡時代的營銷下，這個成本或許還遠遠不止！那么怎么將玩具推廣做好呢？高端營銷推廣平臺鹿豹座以樂高玩具為例，給大家說說玩具品牌網絡營銷推廣該如何做。

《時代傳奇·藝術人物》雜志是全國知名雜志《今古傳奇》的分刊雜志，雜志將全方位介紹國內外從事藝術的代表人物，展現藝術家的精神生活與物質生活及藝術家對藝術新概念和生活新觀念。本雜志具有信息量大、藝術性強、珍藏性高的特色，將開創中國藝術類雜志零距離解讀、跨時代鑒賞的編輯方針，向讀者發布真藝術、真人物、真事跡的藝術家資訊，成為愛好藝術者的最佳指南。

（一）創辦的宗旨及目的

本刊秉承“展現藝術人生、推介藝術佳作、引領藝術時尚”的辦刊宗旨，以“人物”為主題線索，做“時代藝術”“傳世佳作”文章為己任。

（二） 雜志的市場定位及同業競爭情況

市場定位：各具風格的人物、獨特的藝術思維、風趣的文字、新穎的版式引導著藝術潮流與時尚。

行業競爭：雜志所面臨的競爭的情況：目前與本刊市場定位近似的上市雜志有：《中國藝術家》《藝術+》等期刊，有一定的競爭壓力。但本刊將根據藝術人物所展示的不同風格去延展設計，讓每一本雜志都能注入藝術家思想的靈魂，以此來贏取更多讀者。

（三）雜志社的組織結構

雜志社下設：總編室、行政部、財務部、編輯部、運營中心等五大職能部門。

（四）關于《時代傳奇·藝術人物》雜志社運營中心

1.職責及任務

運營中心下設兩部，即：廣告部、發行部，全面負責雜志在全國的市場拓展、廣告推廣與發行工作以及客戶的溝通和維護。

2.內部分工及人員編制

暫定編8人。其中：（1）廣告部：廣告總監1名、經理1名、市場專員2名；（2）發行部：發行總監1名、數據管-理-員1名、發行專員2名。

二、《時代傳奇·藝術人物》的市場推廣工作范圍

（一）前期準備工作

根據讀者調查表以及發行人員針對目標市場所采集的銷售數據及購買讀者群體的相關資料，確定讀者群體，分析銷售群體的購買能力、購買特點及集中地區。這是前期準備工作的重點，也是開展下一步工作的依據。

（二）市場推廣策略

根據前期準備工作中收集來的第一手資料進行整理和分析，從發行工作入手，建立穩定良好的發行基礎和渠道，在穩定的發行基礎上同時開展廣告業務和市場品牌的推廣宣傳活動。

（三）發行基礎的建立

選用適當發行人才，制定基本發行計劃和長期發行戰略，著手建立、整合基礎發行渠道，開展基本的發行網絡建設工作，將刊物帶入正常的發行軌道。

（四）廣告隊伍和市場推廣業務的建立

客戶。

選擇適合的市場人才，以促銷刊物和樹立品牌形象為目的，密切關注業內的活動信息，負責創意、策劃和參與各相關市場推廣公關活動。

（五）發行和廣告的互動

對發行渠道的選擇、發行數量的量化、廣告業務開展所需要面對的目標讀者群體及廣告商集中的區域緊密協調，在滿足目標讀者的購買和對廣告商宣傳這兩個主要目的基礎上，嚴格計算和控制發行刊物的數量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費。

（六）發行和推廣的互動

在針對目標讀者集中的新舊渠道中同時開展針對性強的推廣活動，包括宣傳、訂閱、銷價處理過期刊物等促銷手段，或策劃影響力較大的'宣傳活動，在行業的講座、論壇中宣傳推廣《××××》雜志的品牌。采取各種方式達到發行和推廣的互動，在目標讀者群體中擴大宣傳，樹立品牌形象，增加訂閱讀者，提升發行數量。

（七）廣告和推廣的互動

開展針對主要和重要的廣告客戶在廣告代理商集中的區域舉辦新穎的推廣活動，積極邀請重要的客戶領導和代理公司領導參加，向其展現我刊成功的市場推廣能力、獨特新穎的活動創意、市場化的運作方式，為我刊在客戶心目中建立良好和深刻的品牌印象。

（八）廣告、發行和市場推廣的互動

整體的市場推廣工作是由發行、廣告和推廣共同完成，相當的一部分市場推廣工作是由兩個或三個部門的人員共同參與完成的，因此，我們必須給每位職員帶來這樣的理念：每個人都屬于兩個部門。自己的業務部門和整體的市場推廣部門；每個人的工作都分為兩部分部門日常業務工作與同關系部門的延伸、銜接工作，通過自己的工作為他人的工作提供支持和方便，以真正做到資源共享。在制定總體市場推廣策略上，三個部門都應參與。

三、市場推廣計劃

根據《××××》現階段的基礎，該刊物的特殊定位，以及市場廣告和發行的現狀，應將市場推廣（包括發行部門、廣告部門和推廣部門）的工作分為以下四個階段。

（一）市場磨合階段：×××年6—8月，共三期時間

1. 市場推廣工作策略

在這一階段，由于本刊的市場廣告及發行經過戰略調整后初步面市，正在積極尋找和市場需求的結合點。因此，市場推廣工作應盡量為刊物提供廣大的市場空間，盡量為刊物展現出時尚類期刊市場的全貌和各個層面，以便《××××》與期刊市場上進行廣泛的接觸，可以嘗試尋找不同的經營和發展路線并均能夠在市場上得到實踐的檢驗。在發行策略、廣告策略和推廣策略中應盡可能的采取積極的方式，開拓與所有既定目標讀者相關的發行渠道，廣泛接觸廣告商家，積極參與適合我刊發行及廣告的各種活動，與各大門戶網站以及業內專業網站建立品牌宣傳合作計劃。

2. 市場推廣目的

以最大限度的接觸市場、接觸讀者、接觸廣告商為目的，選擇、確定最適合我刊內容特點的經營模式發展戰略，收集并積累廣泛的市場資料和信息。

3. 工作內容

（1）發行工作：以北京、上海、廣州、深圳為a類市場，作為發行工作的重中之重，要進入除在當地的重點報刊亭渠道外的所有目標讀者集中特殊渠道——機場、酒店、高檔休閑場所，包括贈閱渠道；主要展示場所類型為寫字樓、酒店賓館、快餐廳、咖啡吧、茶藝館、美容院、健身房、酒吧等休閑娛樂場所。必須最大限度地讓我刊出現在相應的廣告客戶及目標讀者群的場合中，擴大宣傳面和廣告商以及目標讀者對《××××》雜志的認知度。

（2）擴大訂閱量：在北京、上海、廣州設立辦事處，在具有代表性的經濟發達城市進行發行征訂工作，培養市場，穩定、發展、規范發行訂閱的渠道，保障工作成果和工作效率。

（3）組建廣告隊伍實施廣告銷售：第一階段是廣告銷售工作的培養期，廣告銷售工作按照制定的第一階段廣告，計劃普遍聯絡目標客戶，在6—7月份兩期內以贈送和易貨的形式確定廣告客戶，負責安排我刊8p的廣告，與確定下來的廣告客戶簽訂《協議書》，爭取在8月份取得4-8個版位的廣告收入。

（4）推廣工作：以提高廣告商及讀者對《××××》雜志的認知度為工作目標，積極參加各項活動，推廣我刊的品牌和形象，推廣人員應參加時尚界業內所舉辦的各種論壇、講座、培訓班、以及相關產品的博覽會、新產品的新聞發布會。

按發行計劃，第一階段末（×××年8月），實際銷售數量達到40000冊。并快速進入北京、上海、廣州、深圳四大城市的所有重要相關的特供渠道。

（二）市場培養階段：×××年9月—11月，共三期時間

1. 市場培養階段推廣策略

當《××××》雜志已在市場中確定了發展發向和運營策略，刊物的內容、欄目均已穩定下來，形成了自我的風格和特點后。市場拓展工作的中心任務是培養我刊的目標讀者群體。雖然讀者對我刊的認知需要一定的過程，但是在這一過程中，我刊在刊物內容和風格定位穩定發展的基礎上，要抓住老讀者，不斷培養新讀者，要進行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認知我刊的過程。

2. 市場推廣目標

提升訂閱數量，增加刊物實際銷售率；采取有效的宣傳手段增加訂閱讀者，廣告實現60—80%的收費版面。

3. 工作內容

（1）發行訂閱工作：增加促銷手段，以便我刊在最短的時間內占領期刊市場。促銷手段包括加印“招貼”宣傳畫的隨刊物配送數量，增加我刊在書報攤點上的宣傳影響，擴大宣傳效果；在刊物中夾送優惠訂閱卡，給讀者以優惠；商務寫字樓、高檔住宅區、大學校園訂閱等針對性強的渠道，設立多種形式的訂閱方式，提升訂閱客戶數量；同時完成在全國40個機場候機大廳銷售《××××》雜志的目標。

（2）廣告銷售：開發新客戶，更換不適合本刊物的舊客戶，實現廣告結構的優化組合；并嘗試增加新的客戶，拓展廣告空間，在原有占用10個p數量再增加10個p，增加廣告收益，爭取實現80%版位的現金收入率。

（3）推廣工作：同時執行樹立品牌形象和促銷兩個工作目的。在北京、上海、廣州地區選擇適當媒體進行宣傳，建議選擇特殊地段位置的報刊亭廣告和特殊線路的車身廣告擴大品牌宣傳知名度，以求達到重點城市目標人群中的60%對《××××》雜志的認知程度；密切與各大門戶網站以及業內專業網站的合作關系，建立“時尚精品網站”。

按計劃，在第二階段（×××年11月）實現銷售數量達到60000冊，這也是發行數量上升的第一次飛躍時期。

（三）市場沖刺階段：×××年12月—×××年2月，共三期時間

1. 市場沖刺階段的市場推廣策略

在第三階段，市場推廣工作中的發行數量、廣告收入均處于穩中有升的階段，我刊的品牌知名度、形象和風格特點在目標讀者群中也應占據了重要的地位。在我刊的品牌宣傳上要繼續較大的投入力度，促使目標讀者對《××××》雜志從認知程度走向了解、喜愛和主動購買的階段。要舉辦大型的宣傳活動，聯合電視和其他媒體，形成強大的媒體宣傳工作攻勢，策劃主辦行業內部的大型論壇活動，以確立我刊在時尚類刊物中的領頭羊的地位。

2. 市場推廣目標

實現發行數量上升的第二次飛躍。在發行數量上升的第二次飛躍中，廣告工作也將會在推廣和宣傳工作中受益。在發行數量穩步上升中，在品牌效益逐步實現的前提下《××××》雜志已樹立的品牌形象已有名氣，廣告商會主動同我們聯系廣告發布。此時，我刊的市場運作開始步入良性循環中。

3. 具體工作內容

（1）發行工作：1-3月份正是發行訂閱期刊的旺季，我們應采取各種優惠訂閱方式進行促銷。大幅度提升發行訂閱數量和期刊的覆蓋率，實現銷售數量突破80000冊的目標。

（2）廣告工作：在良好的發行基礎和品牌效應下，廣告工作的工作重點將從吸引客戶的重心上轉移到提高服務質量，確保廣告刊登質量，為客戶提供宣傳反饋信息的工作重點上來。整合我刊的媒體職能，提升客戶滿意程度，爭取長期客戶和國際性大品牌客戶，為我刊的廣告樹立良好的形象，以實施我刊長遠的廣告策略，保障長遠的廣告利益，從而達到100%版面的廣告收入。

（3）推廣工作：配合發行工作在發行的重要城市開展宣傳、訂閱等活動，打開b類地區的銷售市場，擴大發行數量；配合廣告部門舉辦與廣告客戶的聯誼活動，作好公關工作。

（4）創辦白領俱樂部

白領俱樂部是《××××》雜志社為白領人士特別打造的服務性機構。旨在通過提供系列服務，幫助白領人士找到歸屬感，開闊視野，增進知識，促進交流，改變消費觀念，從而達到提升自我，提高生活品質，加強競爭優勢的效果。

（四）市場良性循環，擴大市場成果階段：×××年3月—5月，共三期時間

1. 市場推廣策略

在經過第三階段擴大市場成果階段后，我刊基本上已在目標讀者中有了一定的知名度，也形成了一定的品牌形象。在這種情況下，市場推廣策略變得非常重要，稍有不慎，市場策略就可能破壞刊物形象，甚至是發行市場。所以，在這一階段，穩定市場成果和市場的良性循環，利用品牌效益和良性循環繼續打開發行市場，逐步擴大形象宣傳，為下半年度取得更大的市場成果打好基礎。

2. 市場實際銷售目標

×××年5月份，實際銷售量突破10萬冊，在大眾讀者群體中擴大我刊的宣傳力度，更加廣泛地增加我刊的知名度。

一、 方案概述

廣告是商家為達到某種宣傳目的而進行的一種商業活動，同時也是一種營銷手段。在興仁這小小的土地上，每天行內商家廣告無所不有。很多商家為了達到宣傳目的，在街道上盲目宣傳，為消費者造成了一個芒區。為此我們特意在興仁推出《興仁信息網·生活指南》，此雜志是一本以興仁信息網商家聯盟為發展平臺的雜志，專門將興仁信息網商家聯盟上的商家發行成為一本具有較強可讀性的雜志，供興仁地區消費者選擇。一方面為商家提供宣傳渠道，再個提高商家知名度。通過導讀等方式來“引誘”消費者進行消費。《興仁信息網·生活指南》發行量達15000份，主要覆蓋興仁縣千家萬戶，是商家推廣、宣傳的最佳媒體。本方案主要針對興仁縣海爾家電專買店實際情況，在《興仁信息網·生活指南雜志》上獨家推廣一事作出策劃方案。

二、 產品介紹

海爾家電屬于興仁家電行業中的一線品牌，無論在質量、售后服務等都深得興仁消費者好評。為能更一步提高知名度，為更多提供服務機會，我們為興仁海爾專門提供家電類四頁，專版專業宣傳興仁海爾家電。

三、 實施步驟

1、 簽訂合同，經雙方協商，簽訂推廣協議，并支付50%作為

前期設計定金。

2、 設計，根據海爾家電提供一些圖片、文字、簡介等，設計

出初步效果圖，雙方確認后，再進行定稿。定稿后一次性付清所有費用。

3、 排版，專門將海爾家電作為四個專版排版到《興信息網·生

縣東升信息產業有限公司工作人統一發行。

5、 網絡服務，凡加入雜志商家，都可以免費在興仁信息網上

免費發布招聘等信息，針對興仁海爾家電做四頁專版，免費送一個興仁信息網首頁價值3600元的廣告位。并開通商家聯盟平臺，可發布產品，發布團購活動。

6、 后期服務，凡加入雜志的商家，都有機會成為興仁縣東升

信息產業有限公司今后舉行的各項活動。 四、 方案報價

五、 團隊介紹

興仁縣東升信息產業有限公司是由原興仁縣東升科技傳媒工作室轉型而成立的一家信息產業公司，注冊于2012年3月，是興仁縣首家以軟件開發、網站建設、網絡服務、企業策劃、多媒體技術服務等為一體的信息產業有公司。擁有技術團隊近十人，團隊建立于2015年，我們秉承"因專業而崛起，因專注而發展"的理念，致力于互聯網服務的資訊傳播與價值創造，研發定制切合客戶需求的互聯網、電子商務及企業信息化項目的最佳推廣營銷方案。也是興仁縣大型綜合門戶網站——興仁信息網的開發商，在興仁、黔西南州等地為多家企業、政府單位建立互聯網站、各類管理系統，成功為安哥拉兩企業開通信息化辦公系統（一中英文版及葡萄牙語版），在興仁已成為數十家企業及政府單位的網絡服務商。經過數年的快速發展,東升已走出適合自己發的經營模式，各項業務訊速發展壯大,領跑興仁人民走上互聯時代道路，并與國內多家知名科技信息企業合作，共同打造國內領先企業品牌。

興仁縣東升信息產業有限公司

2012年5月4日

2. xx年12月份 承辦 “創意設計論壇第二期”

3. xx年4月月份 承辦“創意設計論壇第三期”

4. 12年6月 社團活動月 承辦

“首屆中南民族大學 玩偶創意設計大賽”（品牌活動校園設計大賽08到12年的一個主題）

目的：增加同學的對流行趨勢的一個把握，對目前市場的一個了解

方式：同學可以手繪設計稿交給現場的負責人，可以動手自己自作，培養自己實踐能力

年06月前 申請到一定規模的創意設計研究工作室。

其它：協會內部的素質擴展訓練 ，內部交流等活動

總結：在舉辦和推廣的過程中，創意設計協會求常規與品牌并重、務實與創新并舉的作風。在努力做好原有的一系列常規活動的以外，集中精力在本年度開展校園設計大賽，舉辦設計展及創意設計論壇等相關活動。除此之外，我們還將參加各類設計比賽把一些優秀的人引入協會，在具體活動中以增加社團活動的專業性和特色性，打造民大喜歡創意設計人的第一社團。

協會的活動

（一）品牌活動

（1）校園設計大賽（定主題：環保，助學，疾病等多樣主題）

表現的方式有：涂鴉，廣告，動畫，環境，服裝等形式不限 一個主題有多種表現方式，

例如環保這個主題你可以用以上的這些表現方式）

目的：激發同學創作靈感，培養藝術氛圍，培養高雅的情操，塑造積極人生態度

活動的地點： 一二食堂之間

活動的評獎方式：1.協會專業人員組成評審團打分2.由學校的同學在自己認為比較好的展示的作品的背面貼標簽。3.綜合評審團和同學的標簽評出獲獎作品。

大賽活動意義：通過品牌活動讓協會會員及更多的同學通過這個平臺跟本校、外校及知名相關專業人士等的交流與學習，從而提高自己的綜合能力。另一方面增強了協會內部成員的凝聚力，提高了協會的品牌度。我們有能力的話可以接相關項目。

（3） 校內外知名人士講座·創意設計論壇系列活動

目的：1 旨在通過這樣的活動，促進我們的會員，我們的民大大學生綜合素質的提高和拓寬，以適應今天新形式下，社會對人才發展的要求。

2 提高廣大同學們理論聯系實際的思維和能力，開闊廣大同學們的視野進而深入的了解企業、公司的本身。

3 致在打造一個廣大同學與專家、教授、企業人士交流的平臺，進一步提升同學們的思維。

一、 項目營銷推廣及招商策略

總策略：

政府+企業品牌+行業捆-綁推廣

在進行項目營銷推廣時，不要單一的采用項目優勢孤軍奮戰，要把政府支持/企業政策/項目品牌/創意行業等優勢與賣點捆在一起進行四合為一的強勢推廣。整合資源、緊拳出擊。

營銷策略：

1、大客戶營銷：大客戶的營銷直接決定著項目的成敗。

2、政府營銷：聯合商河縣政府做系列的大型推介活動。

3、活動營銷：根據產業園區的`工期及營銷時間節點安排具體的活動，進行大范圍的宣傳。

4、多方位多角度、全面出擊：全方位轟炸，密集空投與地毯式搜捕結合，不輕易放過每一個潛在的目標群體。

5、多媒體多-維度、錯時控腦：充分發揮各媒體特點，優勢互補；觸角升及每一個潛在客戶并且變換方式重復影響。

招商策略：

1、先招主力店后整合散戶 ：首先要在項目定體的功能中各重點招進代表項目內涵的主力店，再去整合散戶進駐。

招主力店的原則是：主力店必須先“入”才能為“主”！

激本地行業進駐。

原則是：外優內緊、外先內后

3、先政策后招商：先制定招商政策，再統一招商，其政策有兩大政策：

其一：為政府對項目制定的產業招商政策（參照商河縣城區產業園相關文件）；其二：為項目為進駐企業制定的招商政策。

原則是：產業扶持、進駐優惠

二、房源推售策略

1、交叉式銷售，根據項目的工程進度及營銷時間節點安排推出的新房源。

根據上圖所示:

場反應如何？要看銷售的情況，因此不建議首批推出的房源過多，僅此來試下市場的反應，如銷售的火爆，緊接著二次推出新房源，如銷售不好，認真做市場分析，并解決問題。

首次推出的房源消化70%左右，立即推出新房源，即上圖中2所示，此時處于強銷售，因為建議將公寓區及大部分的別墅區開始對外銷售，只保留公寓區和別墅區（上圖3所示）。

二次推出的房源銷售80%左右，推出上圖3所示區域的公寓及別墅進行最后的沖刺，及尾盤的處理。

三、營銷推廣渠道選擇（待調查）

出于百匯文化創業產業園自身的的形象定位，其宣傳內容和宣傳形式必須富有創意。所以，建議在充分運用傳統媒體（如報紙、戶外等）的基礎上，運用部分新奇獨特的廣告形式：

1. 在目標顧客群體居住、辦公樓房的電梯門上做創意廣告。

2. 利用新型車載動態戶外廣告。

3. 在人流集中的路段做指示牌廣告。

4. 在樓市等dm媒介上做相應宣傳。

5. 在可能的情況下可以考慮做樓體廣告。

6. 其它形式的廣告形式。

三、營銷推廣活動安排

廣。

五大n小即指：五次大的營銷活動及多次小的營銷活動。 五大：

1、因此建議在推出1階段的房源時，邀請濟南市領帶及商河縣政府領導舉辦盛大的開園儀式，以此將百匯文化創意產業園推向市場。通過各大媒體的報道，最大范圍的擴大項目知名度。

2、開園活動后要聯合商河縣政府到濟南乃至周邊城市做產業園推介活動。

3、推2階段房源時，可根據招商的主力店的情況，舉行一次主力店簽約儀式。以此更好的促進招商，同時還可以帶動銷售。

4、2階段銷售房源時，開發商可聯合商河中學舉辦一次捐助儀式，以此提升開發商在商河縣的形象，并以此促進銷售。

5、推出3階段的房源時，組織首屆濟南文化創意高峰論壇，邀請市領導、知名專家、學院教授等參加論壇。同時邀請各大媒體進行報道，擴大產業園的知名度。

n小：

根據節假日、營銷節點的安排可舉辦些小型的活動促進銷售。 針對公寓和別墅分別進行促銷活動：

公寓：主要目標客戶群為企業的專家或者員工等，主要的促銷活動為折扣或者贈送當錢比較流行的電子產品（如iphone4s等）

活動，如泡溫泉、高爾夫等。

當營造出百匯文化作為商河創意產業大本營的氛圍的基礎上，輔之以相應階段的低價策略，招商工作必將順利的展開，當人氣聚攏到一定階段，百匯的發展到達成熟時期，周圍的配套設施發展比較完善時，其價格將順理成章的提高。

在淘寶的銷售數據中，女鞋銷售金額以及成交數量都是各類目中的第一名。發展至今，女鞋類店鋪數量也占淘寶各類目第一，綜合各方面因素對淘寶女鞋現狀的優勢以及不足以進行分析。

第1部分 策劃執行方案

1.1 dd女鞋的現狀分析

在淘寶的銷售數據中，女鞋銷售金額以及成交數量都是各類目中的第一名。發展至今，女鞋類店鋪數量也占淘寶各類目第一，綜合各方面因素對淘寶女鞋現狀的優勢以及不足以進行分析。

1.1.1優勢

我們店鋪有穩定的貨源，以及我們的貨源有質量保證以及7天無條件退換貨的保證。加了消保和直通車可以優先推薦我們店鋪。

1.1.2劣勢

前面也提到了女鞋是淘寶第一大行業，在優勢的背后也有著劣勢。在淘寶上，女鞋店鋪多，和我們做同類產品不在少數，而且價格相當透明化，所以相比女鞋實體店來說，競爭壓力大很多。并且現在網店處于初開階段，知名度較小，來店里購物的人相對比較少。而且淘寶上女鞋款式更新快，對像我們這類的小賣家來講就更加的有壓力了。一來，激烈的競爭直接導致降低了利潤；二來，服裝更新換代周期短也導致了存貨壓力，增加了投入壓力。

1.1.3機會

服裝是每個人的生活必需品，所以更換周期短，人們購買頻率高。

現下的社會，網民已經有9億多人，網購已經逐漸的更加深入的進入到了人們的生活當中。

網絡覆蓋面積越來越廣，農民等低收入人群也接觸了網絡，潛移默化中潛在顧客在逐漸的增加。

淘寶的普通店鋪開店不需要營業執照，這樣就為新開店鋪的店家提供了很大的方便。

國家放寬了網上購物的政策，給予了大學生更多的創業機會。

1.1.4威脅

充當開拓新市場的角色，面臨的挑戰比較重大。

物流壓力，總所周知順豐快遞是比較有實力的快遞，但是價格較高，所以很多店家都會選擇價格較實惠的快遞。于是到了每年網購高峰期，就會導致快遞公司就會應接不暇。

市場上存在大量同類店鋪，導致商品種類繁多，因此競爭也顯得更加激烈。

存在不正當的競爭，許多賣家為了吸引消費者，就會降低價格，同時也降低了服裝質量，于是會打擊到消費者對網購的信心。

在營銷策劃方面，店與店之間模仿太多，很少有突出新意的，就會給消費者帶來審美疲勞，失去購買樂趣。

網上交易時相對于實際交易來說，安全性較低，所以可能造成資金的流失。 沒有明確的法律支持，也就是我國在電子商務領域的立法工作還沒有完善。

1.2潛在客戶群體

1.2.1她們是？

1.2.2 她們關注什么？

我們面對的消費群體是年輕愛美的時尚女性，所以她們在購買服裝時，最首要考慮的就是服裝的款式，所以設計出時尚獨特的服裝款式是很有必要的。同時雖然她們已經具有了消費的實力，但是由于女鞋更新周期短，所以購買頻率高，但是她們在消費時也很看重服裝的價格方面。價格不能太低，太低會使她們覺得服裝品質不好，太高覺得消費起來會有壓力，所以經濟實惠的，具有高性價比的服裝會是她們的首選。

1.3網絡推廣方法及策略

1.3.1微博推廣

在新浪微博發表關于如何鑒別真假皮的發放等微博。

1.3.2論壇社區發帖

我們會在女鞋愛好者的論壇里發我們店鋪的帖子。

1.3.3軟文推廣

在女性雜志上擬寫軟文進行推廣。

1.3.3活動推廣

店鋪每周都會策劃一些優惠活動吸引新老顧客的光臨。

1.3.4關聯銷售

在本產品的詳情里關聯其他與本產品類似的產品組合銷售。

1.3.5友情鏈接

與其他同學的女鞋店創建友情鏈接。

1.3.6阿里媽媽

借助阿里媽媽平臺撰寫軟文進行推廣。

1.4工作進度及人員安排

1.5效果評估監測

1.5.1我們的新浪微博到達100個粉絲以及保證發的微博能有20的瀏覽量。 1.5.2通過賣家平臺的量子恒道能達到80的瀏覽量以及20的訪客量。

第2部分 網絡推廣方式

2.1利用搜索引擎進行推廣

每天都在百度知道里面提問，設置店鋪關鍵字并進行互動。

2.2利用論壇進行手工推廣

在女性關注度高的論壇里更新店鋪的最新產品以及店鋪的促銷活動。

2.3 利用軟件進行推廣

在天涯論壇以消費者的角度寫軟文，潛移默化的進行店鋪以及產品的推廣，這樣不容易被刪帖。

2.4開通直通車

開通直通車設置最新和最熱的產品進行推廣，并打造我們店鋪的熱賣產品。

第3部分 方案執行計劃

3.1第一階段（3-4月）——初期推廣

3.1.1自身完善

完善店鋪的內容：比如裝修店鋪，寶貝上新，注意不要有錯誤寶貝，錯誤鏈接。優化寶貝關鍵詞。及時更新店鋪的實時動態，設置店鋪活動，比如天天特價，限時包郵，滿百包郵，開直通車等，以此來提高店鋪瀏覽量。

3.1.2 qq推廣（qq空間，qq好友，qq群）

在qq上進行推廣，吸引熟人當中的潛在消費者，以此來為店鋪帶來銷量。并給以優惠，將其培養為店鋪的長期忠實消費者。同時在其間建立口碑，從而吸引更多的消費者。

3.1.3預計瀏覽量達到，訪客量到達80。

3.2第二階段（4-6月）——中期推廣

3.2.1 論壇推廣

選擇知名度高的網站注冊論壇、企業博客、社區，活躍論壇，博客需要完善內容，設置標簽、關鍵詞與公司網站建立鏈接，并且注意時常更新、維護，利用社區廣泛的人際關系，宣傳推廣。

3.2.2軟文推廣

在行業性的網站（比如衣聯網，中國服裝網）發布有關店鋪內商品或特色活動的軟文，針對我們店鋪的促銷活動項目配合推廣，一方面宣傳我們的活動，另一方面借助活動來提升店鋪的知名度，提高店鋪瀏覽量。

3.2.3預計瀏覽量達到80，訪客量到達20。

3.3第三階段(7月以后)

綜合利用初期和中期的推廣方式，進行長期推廣，建立形象和品牌，在消費者中樹立口碑，進行口碑營銷。

不斷的維護各個宣傳渠道，保持信息的通暢，隨著市場的變化適當調整營銷模式。

共同建立統一的同步宣傳，各宣傳渠道形成360度的網絡，全面覆蓋市場，打造優秀的品牌口碑。

為客戶提供優質服務，我們的目標：是為客戶贏得更多的客戶，我們的使命：

是成為客戶的最佳輔助源泉。

一、市場分析：

我們溫州市是一個鞋都，溫州鞋也是名聲在外，競爭異常激烈。這對于我們組沒賣過鞋子的學生來說是個很大的挑戰。我們在不知道真實進價成本的情況下，高成本給了我們很大的壓力。定點銷售賣鞋子是有點難度以及不利的。

二、推銷對象分析：

推銷對象：在我們定點附近逛街的年齡在20~45歲的女性。

對象總人數：預計100~200人會有興趣停下來試穿，成交率預計在40%左右，預計銷售數量在40~80雙。

對象需求分析：

(1)對于女性來說，對于衣服、鞋子、包包等東西的需求是沒有盡頭的，我們女性總是覺得我們的家里少了那么一雙鞋子或者一個包包、一件衣服。夏天到了，涼鞋的需求量會大些。所以要多進些涼鞋。

(2)逛街又是女人的最愛，五馬街，紗帽河都是女人最喜歡去逛地方。

三、推銷市場實地與人員：

(1)推銷市場實地分析：紗帽河這一帶的人流量還算不錯，但是跟五馬街相比，我們的地理位置是有劣勢的。

(2)推銷人員：小組共六人，三個推銷人員，一個拉顧客，一個根據顧客需要找鞋子，一個財務做賬。發揮每位隊友的優勢，盡最大的努力賣出盡可能多的鞋子。

四、推銷：

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：進貨、清點物資，與廠商協商，約定成本。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天開會，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，分工合作，鼓舞士氣!

六、營銷策略：

重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為在校大學生的我們要在新生們眼中是很值得信賴的'。可以以學生的身份向他們介紹本次義賣活動比賽的情況，買鞋的同時又是獻愛心。

(2)推銷時要言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得顧客顯得反感。

(3)要嘴甜，見人就喊“帥哥、美女!”

七、營銷計劃進行階段

隊友之間要共同解決推銷中遇到的問題，銷售中會遇到各種問題，比如有些顧客砍價砍的很多，上午的定價在99一雙，下午銷售情況不理想的情況下，最低賣85一雙。還有些顧客試穿了很久還是不買就要了解顧客的心理，促使達成交易。適時隊友們彼此相互鼓勵，鼓舞團隊，齊心協力!

2、心之鞋營銷策劃書

一．心之鞋的商品風格介紹

“運動，健康”的品牌核心。

企業愿景：創百年品牌，建長青基業。

服務宗旨：步步卓越，步步超越。

服務理念：寧讓企業吃虧，也要讓消費者滿足。

企業核心價值觀：團隊協作、卓越服務、負責任、高標準、速度、學習與成長、感恩、付出與奉獻。

二．心之鞋品牌定位

品牌定位：美感、時尚、潮流對比像耐克、阿迪達斯等等這些品牌可能更重要的定位在專業

性、或是質量含量這些方面。心之鞋與其他鞋的定位不同之處便在于：心之鞋更在意的訴求點是美感、時尚、富有年輕、朝氣、以及潮流。

三．市場營銷環境的分析

異。

調查問卷得到的結論是：

(一)以78.4%的比例結果顯示年輕人是比較喜歡穿運動鞋的；并且對鞋子是否美觀舒適、質量是否好、是否流行時尚這些因素比較在意。所以我們的情侶鞋主要以運動為主。

(二)商業發展很不繁榮、不方便。街道和店面不多，不足以滿足消費者的的物品需求，但去市區也不是很方便。在這些局限性下，一般了解運動鞋是通過電視廣告和市面上各大門面及專賣店這些途徑得知的。

(三)購買鞋一般是在專賣店購買居多，并且受打折促銷這些活動的影響也較大。調查得知很多一部分學生一般購買李寧、安踏等，因為對心之鞋品牌的不了解或是不知道，購買者不多。正是針對這一調查結果.我們的品牌宣傳推廣策劃的目的:通過我們的宣傳策劃及推廣，消費者由不熟知心之鞋這個品牌到漸變的了解、知道、認識心之鞋這一品牌，在選擇購買時成為他們的選擇購買對象，通過購買體驗從而漸進的成為心之鞋的忠實顧客。

四.消費群體分析

我們的主要消費者是學生情侶鞋為主。我們的調查對象是以大學生，情侶是一個特殊的消費群體,他們追求美感.時尚，也很容易受到流行思潮的影響。因此對產品的質量與價格也有特殊的要求。心之鞋符合年輕人的時尚追求；也有一定的經濟來源，在鞋的價位接受上有一定的范圍選擇心之鞋在價位上立足中檔.中上檔.高檔價位，都是比較容易接受的。

六．宣傳策劃方式及具體活動實施

我們經過對各個知名網站的訪問，特別是其品牌推廣這一塊的研究，發現他們的的主要特點是：

(一)主要以明星代言的方式增加品牌知名度，美譽度。

(二)推廣途徑主要是影視廣告，校園傳播，網絡傳播，平面廣告。

通過各種調查和了解，所有我們心之鞋的推廣是：

1.在校園粘貼海報，進行校園廣播進行宣傳等。

2.我們還在益陽市學校、居民區等情侶出沒密集的地方張貼海報。

3.學校里的垃圾桶都由我們心之鞋提供，達到宣傳效果。垃圾桶上寫心之鞋的環保提示，比如“清潔靠大家”“請愛護環境”等。

4.還會采用直接有效的宣傳方式，從人群密集的整體環境出發，將心之鞋品牌概念進行傳達，深入消費者內心。加大品牌宣傳的力度，漸漸增強在消費者心中的知名度，從而拉動消費。

促銷策略

“情侶鞋”方案

另外，心之鞋還會仿照情侶衫的銷售模式來吸引年輕人的眼球，設計“情侶鞋”方案最初的設想是這樣的，男款鞋搭配女款鞋一起銷售，也叫“捆-綁式銷售”。因為心之鞋品牌下暫時沒有情侶鞋方案，存在著男鞋和女鞋可能款式不一致的問題，所以這點和市面上通常的情侶衫銷售方式還是有一定的區別的。因為市場調查結果顯示男鞋的消費市場要優于女鞋，所以可以借情侶鞋方案來很好的帶動女鞋的消費市場。（比如說，有些女生不太喜歡買運動鞋，平時穿運動鞋也不是很多，可是她的男朋友給她買了一雙時尚流行的心之鞋休閑鞋送給她，這務必增大了女生體驗運動鞋的機會，從而可以引領女生消費市場的擴大）

具體實施方法：

先以傳單、海報等文字方式傳達，讓這些受眾了解“情侶鞋”。擺展銷臺，小組成員都參與其中，可以穿上時下流行時尚的不同款式的鞋子，向受眾們展示鞋子的美觀。

價格策略：

采用特殊數字，比如：125元/雙（寓意：你愛我）179元/雙（寓意;一起走走吧）169元/雙（一起溜達溜達吧）101元/雙（百里挑一）165元/雙（原諒我）147元/雙（一世情）210元/兩雙（愛你哦）230元/兩雙（愛上你）198元/兩雙（你走吧，這個適合分手時最后的禮物，呵呵）。

結合當代的戀愛率，情侶鞋的潛在消費者還是一個不小的群體，所以情侶鞋方案應該是可行的。

通過問卷調查我們了解到目前的消費水平居于100--300元間較多。這樣的價位是很具有吸引力的，并且年輕、流行、時尚、朝氣風格的鞋一定會是受到消費者的青睞的選擇。

價格促銷：

買兩雙“情侶鞋”打折會更優惠的。買兩雙打0.9折，購買三雙以上者打0.8折。

公司的銷售理念:定期做優惠活動，以滿足既有經濟限制又有追求時尚休閑產品的消費者的需求。

我公司通過網上搜集資料，比較一下其他品牌下情侶鞋的價位，像阿迪達斯、耐克、kappa、彪馬等等價位多分布在200--300元之間，這對于大部分消費者的購買力無疑是一種負擔。相比這下，心之鞋的價位更容易讓在校大學生接受。

具體活動實施：“情侶鞋”的活動實施，主要是在心之鞋專賣店里實施，很接受這種男鞋搭配女鞋這種銷售模式。然后我們以海報、傳單或其他方式來通知消費者。

七.經費、人力、時間等因素的預算

1、此次所有經費將由公司會計部門計算為300萬元。

2、公司的的主要人員以及聘請的臨時工。

3、此次活動為2個月。

3、奧康皮鞋營銷策劃書

（一）策劃目的：

1）收集相關的背景資料，分析奧康鞋業的渠道策略存在的問題，提出解決方法。

2）為奧康鞋業在湖南市場新的一年拓展直營店和加盟店。

（二）企業概況：

奧康集團是一家擁有10億多元資產，以皮鞋為主業，并涉足房產、商貿開發、生物制藥、金融投資領域的全國民營百強企業。公司現有員工二萬余名，擁有30多條國際一流的生產流水線，年產皮鞋1000多萬雙，建立了三大生產基地、兩大研發中心、3000多個營銷網絡。在皮鞋行業，奧康鞋業股份有限公司是中國領先的皮鞋品牌企業之一，主要從事設計、開發、制造、分銷和零售奧康等五個品牌的皮鞋及皮具。作為目前中國皮鞋行業唯一的標志性品牌，2015年“奧康”品牌價值達80.02億元。

在全國設立了30多個省級分公司、2000多家連鎖專賣店、800多處店中店。在意大利、西班牙、美國、日本設立了國外分公司。同時，在溫州、廣州及米蘭設立三個鞋樣設計中心，每年開發出3000多個新品種，保持奧康集團產品始終走在潮流的前列。

現狀分析：

1）在皮革行業所需要的主要原材料羊皮價格不斷上漲的情況下，由于公司生產規模的不斷擴大，使得皮奧康鞋業在最近4年左右的時間保持原料皮革價格不變甚至越來越低。

2）奧康鞋業將投入募集資金中的主要部分用于建設直營店鋪，但是從過往的業績來看，奧康鞋業對直營店的把控能力并不強，以至于該公司的營業收入越來越依靠經銷商渠道。

3）經銷商渠道相對于直營店的表現更突出，對業績支撐更有利。

4）近4年的時間，奧康自產皮鞋的數量基本保持不變，自身產能利用率也從未飽和過。

（三）奧康鞋業的競爭優劣分析：

優勢：

1）公司作為國內領先的鞋業制造商和零售商，以“奧康”品牌為主，有較高的品牌知名度。

2)公司有雄厚的研發實力。2015年，公司投入數千萬科技研發經費成立“奧康鞋類科技研究院”。2015年，又投資成立“高科技數字化研發基地”，率先引領中國鞋企從傳統手工時代進入數字化研發時代。公司研發的“墊腳系列”技術能使鞋墊可以自動制冷或制熱；“舒適中底”技術使鞋墊弧度完全貼合人體腳底曲線，穿起來舒適自如，走路輕松省力。

3)有著引領潮流的設計能力。公司已建立起專業設計人員和工藝技術人員組成的設計團隊，公司不僅每季度能開發出3,000多個新款，同時還能保證在補單過程中搭配充足的新款。設立了東莞分公司，聘請意大利著名設計師，將新工藝、新材料、新設計理念和款式帶到公司，形成了自己獨特的風格和定位，以及時尚且蘊含豐富的品牌文化。劣勢：

1)終端店鋪的穩定性和控制力有待增強。融資渠道的單一，公司主要通過借助經銷商的人力、財力和物力來展二、三線城市的營銷網絡。但由于各地經銷商的實力，特別是資金實力參差不齊，因此本公司難以確保經銷商可獲得當地適合皮鞋產品銷售的優質店鋪資源。同時，由于本公司無法對經銷商的店鋪資源予以完全控制，因此難以長期固定所有店鋪場所從而保證公司銷售終端的穩定性。

2)信息管理劣勢。公司信息系統在生產資源管理、商品企劃、產品生命周期管理等業務系統以及財務、人事等支持系統等方面與國外競爭對手尚存在較大差距。

（四）奧康鞋業的渠道分析：

1998年11月，奧康在溫州創辦第一家皮鞋專賣店，從此以后，“專賣連鎖”開始風行于溫州鞋業界，一些大中型鞋企紛紛跟進，在當時，鞋企在終端開設專賣店的多少成為衡量其品牌實力的一個標準。一時間，統一形象、統一價格的溫州品牌鞋專賣店如雨后春筍般在全國涌現。到2001年，溫州鞋業專賣店到頂峰時達到3萬家，但相當一部分企業的效益卻一路滑坡。從2003年開始，奧康在專賣渠道建設上，提出并實施了“多腿走路”的策略。2015年奧康集團位于山東菏澤的全國最大鞋店開業，經營面積達2300平方米，生意一直紅火。2015年2月23日，溫州地區最大的鞋類專賣店——奧康黎明名品空間鞋店試營業，該店經營面積1000多平方米，奧康、康龍、美麗佳人、紅火鳥、萬利威德5個鞋類品牌產品和奧康皮具悉數亮相同一店內。

渠道策略存在的問題：

1）龐大的專賣網絡存在著成本高昂、管理低效的危險。渠道經營的粗放化傾向，及某些渠道在建設過程中重數量輕質量、只看眼前忽略未來，銷售網絡質量不高，單店銷量不夠理想等，造成了渠道建設的不夠穩固和企業業績的持久動蕩。

2)產品單一，品牌單一，可選擇性差，廣告投入大，終端商經營理念與方法相對落后因為夫妻店比較多，開店費用成本高。

3)連鎖店通常對選址要求嚴格。“鞋業、服裝行業有相似之處，國內幾乎沒有利潤超高的國際品牌，同質化嚴重，所以它們一般以專賣店的模式存在，以走量取勝。這就要求公司專賣店必須開在城市的中心位置，最好是在人流量最大的商業街的中心位置。

4）奧康專賣店大部分是非自營專賣店，在專賣店一哄而上的年代，相當一部分加盟商都是“慕名而來”，“跟著感覺走”加盟了連鎖專賣，可當他們一旦遇到挫折就很容易放棄。

解決方案：

1)奧康企業在專賣渠道建設中，應樹立“永續經營”的發展理念，重視渠道中的加盟商，一方面，企業要提供領先的產品、穩固的質量和充裕的貨源，另一方面，要樹立全身心為加盟商服務的心態，以期實現鞋企與加盟商之間由簡單的交易型關系向伙伴型關系的轉變。

2)奧康鞋業一方面，重點加強自營店的建設，將其比例提升到20%以上，盈利范圍爭取達到公司銷售總額的80%以上；另一方面，提升專賣營銷網絡的建設質量。以點帶面，以自營店為基點，向四周輻射，逐步形成區域壟斷格局，帶動代理商共同提高業績，做到“開設一個成功一個；鞏固一個，帶動一片”。

3)首先，奧康鞋業必須盡快指定扁平化的渠道結構，降低銷售重心。企業直接面對消費終端，及時溝通信息，更好地推行企業的銷售政策。將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了鞋企對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量和知名度。要求奧康鞋業在全國一、二、三線城市設立直營店鋪和加盟店。

4）第四，奧康鞋業要不斷提高經銷商的整體經營素質。必須要對經銷商進行培訓，使產供雙方建立關系共存、利益共享的基礎。

（五）拓展方案：

奧康鞋業的拓展目標是該公司未來將在一、二、三線城市開設348家直營店鋪，總投資金額將達到8.76億元人民幣。而我所做的主要是為奧康鞋業在湖南市場拓展直營店和加盟店。在湖南省，二線城市只有長沙市，三線城市則有株洲、岳陽、衡陽、湘潭、常德、郴州六個市。

奧康鞋業直營店鋪：

二線城市：長沙：4家

三線城市：株洲、湘潭等各2家（12家）

每家必須完成的銷售額大概是：250萬元

奧康鞋業對直營店的把控能力并不強，以至于該公司的營業收入越來越依靠經銷商渠道。所以我們要采取一些措施加強對直營店的把控能力。

1)根據自營店的定位，優化不影響終端缺貨的產品政策，科學管理庫存，方便經銷商和自營店調換貨。

2)對于皮鞋的陳列、層板出樣空位、折扣貼擺放無序、燈光昏暗等等，提高管理者的專

業水準。在優秀的店長中挖掘培養督導培訓師，為專賣店的持續經營提供未來的服務保障。

3)不可盲目擴張，不要增加與管理精力與實力不匹配的大店。

4)應加強售后服務保證的體系，成立修鞋質量服務中心，提高服務能力，減少顧客抱怨的產生，穩住回頭客。

5)必須加強管理的各個環節與細節，提高品牌的綜合形象和整體實力。

6）公司總部也要針對市場實際情況提供幫扶措施，引導店鋪的運營方向，加大廣告宣傳，提高促銷的能力，帶給門店成長的力量。

目前,我市零售20元左右/包的卷煙共有玉溪,黃鶴樓和芙蓉王等三個品牌.由于我市人口眾多,近年來經濟發展迅速,在銷品牌由于貨源問題,難以滿足本市市場需求.

因此,我公司決定再引入一個該檔位品牌進行重點培育.經研究分析,認為"嬌子"(大金元)卷煙品質較好,定位清晰,預期成長性較強,因此決定將其作為重點培育對象,擬通過12個月的培育使其成為該檔次的又一主銷品牌,成為我公司的又一利潤增長點.

二,策劃分析

(一)策劃環境分析

1,宏觀環境分析:

隨著我市經濟的不斷發展,20元左右/包的卷煙需求量日益增加;"嬌子"為全國重點卷煙品牌,符合品牌政策發展導向;同時,"嬌子"(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市擁有行業支持. 2,生產企業分析:

該產品的生產商川渝中煙是一家擁有較強科研實力,較大生產規模,較高市場評價的大型卷煙生產企業,"嬌子"(大金元)集合了該公司的多項先進技術,品質超群.

3,產品分析:

"嬌子"系列在我市知名度較高,擁有一定的品牌美譽度和忠誠度,為"大金元"銷售創造了有利條件. 4,競爭對手分析:

目前該價位的幾個品牌,雖然在我市占有較大市場份額,市場接受度高,但我市該檔卷煙消費需求不斷擴大,"嬌子"(大金元)的銷售還是擁有較大市場空間.

(二)swot分析

s優勢:

1,嬌子系列知名度高;

2,他地上市取得較好反饋;

3,a市煙草營銷隊伍能力強;

4,產品科技含量高,定位準確

w機會:

1,a市經濟發展迅速,旅游業的發展帶來了新的市場機會;

2,國家品牌政策背景支持;

3,a市煙草公司培植新的增長點;

o劣勢:

1,新品上市接受度低;

2,同價位競爭優勢不明顯

t威脅

:1,該價格檔位的主銷品牌十分突出,引導消費具有相當難度;

(三)營銷策劃過程中需特別注意的問題:

1,做好試銷期和成長期市場調查.

2,注意挖掘符合本地特色的商品賣點.

3,做好該品牌的市場推廣和維護.

4,保持價格穩定,鋪面和提量并重.

5,注重加強客戶經營指導和銷售指導.

6,注意做好營銷效果評估,突發情況銷售預案.

三,策劃策略

(一)策劃目標:通過一年的精心培育,使"嬌子"(大金元)成為20元左右/包價位的主銷品牌,成為我公司新的利潤增長點;市場占有率達25%.

(二)市場定位:高端商務用煙;該品類現有主銷品牌的市場地位挑戰者.

(三)產品定位:功能主打健康與品位;形象突出尊貴典雅;"嬌子"品牌深入人心,激發消費者好感記憶.

(四)目標消費群體:公務員,企業管理者,大中學教師,個體經營戶,時尚青年等.

(五)整體營銷思路:在整體策略上,綜合企業,市場和產品特征,采用集中性市場策略,集中全力占領高端消費群體這一目標市場;在具體營銷思路上,我司將與川渝中煙工商協同,發揮各自優勢,采用推拉組合的市場銷售策略.

四,策劃執行

(一)營銷措施:

1,宣傳推介措施

普遍宣傳和重點宣傳相結合,由客戶經理攜帶相關宣傳物料,根據客戶訂貨日期的先后順序,妥善安排宣傳計劃,確保在客戶訂貨前宣傳到位.

宣傳時,要注意把握特色和賣點,重點向客戶強調"嬌子"(大金元)的新技術,新包裝,新口味,提高客戶的培育興趣.

客戶經理要重點向客戶介紹該品牌的高批零毛利率,調動客戶的銷售積極性.

3,鋪貨,控量和穩價

鋪貨策略:將有銷售同檔品牌的客戶作為首期鋪貨對象,并根據各階段銷售目標的完成情況逐步推進.

控量策略:7月1-15日城鎮重點客戶每次限購2條,農村重點和城鄉結合部客戶每次限購1條.其余時間的投放策略將根據市場價格行情的變化和貨源情況另行下達.

客戶經理應抓好明碼標價工作.

客戶經理要對客戶進行陳列指導,指導客戶把該品牌煙擺放于煙柜中的明顯位置,商標和標價簽面向消費者.

客戶經理要對客戶加強經營指導,要關注該品牌的'銷售情況,發現銷售較差的情況,要幫助客戶分析原因,指導客戶提高向消費者推薦本品牌的技巧.

客戶經理要實時關注市場動態,注意收集客戶和消費者對"嬌子"(大金元)各方面品質的反映,發現有價值的信息要及時反饋.

各市場經理要根據營銷中心下達的營銷方案,擬定具體的營銷方式和營銷計劃,并根據轄區各線路的經濟水平,消費結構等方面的差異,對部門指標進行合理分解,將培育責任落實到每位客戶經理. 9月底各市場部要組織開展市場調查,做好銷售分析,分析報告于10月5日前上報客戶服務中心.

(二)突發事件處理

在"嬌子"(大金元)培育過程中,客戶經理若發現以下突發異常情況,要及時向上級及有關部門反饋: 1,該煙市場價格發生較大波動.

2,發現較多數量的亂渠道或其他非法卷煙.

3,銷售速度過慢,需要進行銷售促進或消費促進.

4,投放策略不合理,需要更改.

5,客戶及消費者對該煙的內外品質反映不理想.

6 ,其他嚴重影響該煙培育的情況.

(三)團隊協作與執行

專賣,物流,電訪,營銷等部門應通力合作,為該品牌在我市的迅速成長創造條件:

1,由專賣部門負責,加大市場清理力度,堅決防止假,非煙對市場的沖擊.

2,實施專銷捆-綁考核.

3,物流,營銷,電訪等三員要密切配合,共同做好品牌宣傳推介.

4,保持四員間的信息暢通,加強對銷售動態的了解,跟蹤,分析,反饋.

五,策劃控制與評估

(一)營銷計劃與組織

成立"大金元營銷工作小組":在營銷副總領導下,由營銷中心主任總負責,成員由專賣稽查大隊,市場部,網建部,訂單部等部門負責人和品牌經理等人組成.

(二)營銷活動控制

1,2015年7月1日-10月1日為試銷期,相關部門應按方案安排,進行試銷期管理.

2,2015年11月起進入成長期,各部門應做好相應管理工作.

3,建立對該品牌培育工作的考核機制,定期考核,評估.

4,根據既定安排實施市場調研,提交調研報告并根據具體情況對本方案進行相應調整.

5,如遇突發事件應立即匯報,并啟動響應預案.

(三)營銷效果評估:

1.評估內容包括:

(1)品牌培育措施的效果;

(2)市場接受度,美譽度和認可度;

(3)各縣區銷售情況;

(4)消費者對該品牌的評價變化;

(5)公司各部門對該品牌營銷的配合是否高效.

2.評估指標主要有:

銷量,上柜率,重復購買率,市場美譽度,認可度,忠誠度,銷售趨勢,市場占有率,市場反饋信息,所提意見等等.

3,評估方式:

通過對卷煙零售戶,消費者采用入戶調查,訪談調查和問卷調查等多種方式,開展品牌營銷效果調查等相關市場調查與分析進行評估.

(四)總體費用預算

(1)人員推廣費

(2)交通費

(3) 資料復印,打印費

(4)其他

a市煙草公司

2015年6月25日

為全面貫徹落實市局（公司）《關于開展重點品牌營銷策劃活動的通知》相關工作要求，以營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力為重點，充分發揮市場營銷對培育知名品牌的基礎和引領作用，引領自主培育品牌加快發展，推動卷煙營銷上水平，特制訂本實施方案。

一、指導思想

以《關于開展重點品牌營銷策劃活動的通知》為指導，以市場為導向，以形式活動多樣為基礎，以提高嬌子（陽光100）市場份額為目標，按照“加快發展、主動引導、重點培育”的總體要求，把自主培育品牌作為增強卷煙市場掌控能力和提升網絡運行水平的重要任務，促進全年自主培育品牌目標的順利完成，保證行業經濟效益的持續穩定增長。

二、基本原則

遵循市場需求導向與嬌子（陽光100）品牌發展方向相結合的原則，穩定卷煙市場經營秩序，依托市場資源，實施品牌精準營銷，不斷引導消費者改變消費目的，努力促進嬌子（陽光100）品牌良好成長，以達到嬌子（陽光100）品牌市場競爭力不斷提高。

三、組織保障

為加強領導，成立嬌子（陽光100）品牌培育案例策劃活動實施領導小組。

組 長：

副組長：

成 員：

領導小組工作職責：負責嬌子（陽光100）品牌培育案例策劃活動的制定，負責檢查、督促各區域品牌策劃活動的實施、執行情況。

領導小組下設辦公室，

辦公室主任：

辦公室成員：

辦公室工作職責：負責嬌子（陽光100）品牌策劃活動的執行到位，加強品牌宣傳、信息收集、分析改進，提升品牌培育策劃能力。

四、總體目標和階段化目標

通過嬌子（陽光100）品牌培育案例策劃活動的開展，不斷提升品牌維護和服務能力，樹立“嬌子”品牌全新形象，作為自主培育品牌，確保嬌子（陽光100）品牌在**市場始終保持強勁發展態勢，實現““以我為主”的品牌運營和傳播能力不斷提升的工作目標：

（一）銷售目標

堅持規劃前置，結合市場實際，以“增量、提質、突出

特色”為抓手，提升嬌子（陽光100）市場銷售份額，實現穩價增量。截止2012年8月底，確保月均銷量達到25箱以上；截止2012年底，確保全年銷量達到265箱，占同價位卷煙市場份額10%以上。

（二）市場覆蓋目標。

截止2012年8月底，嬌子（陽光100）品牌在全縣33個鄉鎮實現全面覆蓋，全縣零售客戶平均上柜率達到100%以上。

五、工作方法、步驟及措施

堅持有計劃、分步驟、階段性地扎實推進。時間從2012年6月上旬開始到2012年8月底結束。具體分三個階段進行：

（一）市場廣泛宣傳（2012年6月上旬）

3月至5月開展了大規模市場宣傳，為進一步擴大品牌市場影響力，提升嬌子（陽光100）市場知名度，確保卷煙零售客戶100%知曉嬌子（陽光100）品牌的基本信息、投放策略和陽光100集盒換禮活動，通過客戶經理市場拜訪、送貨員日常配送和稽查員市場檢查工作，在主要場鎮、街道繼續發放宣傳物資和張貼宣傳畫，同時對前期張貼的宣傳畫進行維護，充分營造銷售氛圍。

（二）營銷策劃活動開展（2012年6月中旬－2012年8月上旬）

1、客戶帶動。每位客戶經理根據嬌子（陽光100）品牌1-4月市場銷售情況，在自己所轄片區選擇10戶重點零售客戶作為嬌子（陽光100）品牌培育示范戶，發揮品牌培育的窗口作用，對其開展多方培訓，發揮標桿作用，提升消費市場對該品牌卷煙的認知度和美譽度。

2、商品陳列。根據零售客戶現有的柜臺、貨架設施條件，加強與客戶溝通交流，幫助指導客戶設立“嬌子（陽光100）品牌集中展示區”，并將嬌子（陽光100）品牌擺放在顯著位置，突出視覺效果，激發消費者消費欲望，提升卷煙銷量。

實施精準消費者宣傳引導，刺激消費者購買嬌子（陽光100）消費欲望，擴大消費群體數量。

4、客戶激勵。對客戶訂購嬌子（陽光100）品牌的組合寬度進行分析，對于具備潛力的、組合寬度面小的客戶，在一定時期內，分批進行指導，設置具體的上柜目標，完成任務的客戶給于一定的獎勵。提升措施：選擇零售客戶（有增長空間）分月進行提升。獎勵措施：一定時間段客戶嬌子（陽光100）品牌銷售達到一定的數量，獎勵宣傳物料（打火機、抽紙等）

5、立足協會。充分發揮協會的組織協調作用，推進零售終端建設，提高細節服務水平，通過情親化服務、差異化服務，并對會員開展有針對性的經營指導、培訓等工作，充分發揮主觀能動性，積極開展各項活動，組織會員參與到嬌子（陽光100）品牌培育工作中，不斷加大走訪力度，拓寬服務內容，延伸服務內涵，全方位多角度的對會員進行服務指導，獲取卷煙零售協會對品牌培育工作的最大支持。

6、市場監控。加強對嬌子（陽光100）的市場價格、社會庫存、客戶盈利水平等信息采集工作，對客戶銷售情況定期或不定期進行檢測，及時關注客戶的上柜率和再購率，了解客戶未上柜或未繼續訂購的原因，收集客戶的意見和建議，利用專項營銷策劃工作會及時反饋，針對問題及時調整嬌子（陽光100）培育策略。

（三）鞏固成果，效果評估（2012年8月下旬）

實施嬌子（陽光100）策劃方案的效果評估工作，完成實施過程總結和效果評估報告上報工作。

加強對嬌子（陽光100）品牌銷售后期維護工作，注重客戶卷煙商品的動、銷、存變化及市場需求的變化情況，并及時采取措施，做好品牌的維護，做好嬌子（陽光100）品牌培育后期的鞏固增量工作。

六、工作要求

（一）統一思想、認真落實。營銷部所有員工要對當前形勢保持清醒認識，徹底轉變觀念，把培育嬌子（陽光100）卷煙工作作為頭等大事抓緊抓好，要及早動手，加大力度，加快進度，積極推進品牌置換和品牌培育工作，盡快抓出成效。保證此項工作穩步推進。

（二）規范銷售、固本強基。在加強嬌子（陽光100）品牌培育工作中，要堅持把規范經營放在首位。要禁止一切不正當的競爭行為，純潔品牌培育內涵，依靠自身扎實有效的工作，培育自己的并具有較強支撐力的卷煙品牌。

（三）協調配合、凝聚力量。各部門之間強化溝通協調，充分發揮全員參與積極性和主動性，共同參與到營銷策劃方案活動中，促使策劃活動富有成效開展，圓滿達到預期效果。

量化指標與定性化的工作目標相結合，突出創新性，形式活動多樣，確保卷煙品牌培育工作收到實效，促進行業持續穩定健康發展。

（五）強化隊伍建設，提升客戶服務。加強對客戶經理營銷技能的培訓，進一步完善教育培訓方案，形成適應行業發展的教育培訓長效機制，注重營銷技能的強化訓練，讓客戶經理對教育培訓能夠主動參與和認真學習，并能通過教育培訓有效提升工作能力和工作水平。

（六）聯系實際、六個結合。要根據本實施方案的主要內容，認真組織各項活動的實施，緊密聯系市場銷售實際，注重嬌子（陽光100）培育的科學性、持續性和規范性，與重點品牌培育工作、“135”工作法、精準營銷、零售功能終端建設、營銷創新及創建優秀營銷部推進相結合，相互融合、相互促進，做到目標、組織、措施、時間、責任五到位落實工作措施，有計劃、有步驟地開展品牌策劃活動。

**營銷部

2012年5月31日

由于受到消費習慣、收入等因素的影響，消費的人群主要是大中城市居民，而農村的消費市場上為培育起來的，高收入戶和最高收入戶占社會人口比重的很少一部分。消費的年齡結構以小孩和年輕人為主，不過由于消費理念變化，對健康的追求，向各年齡段有延伸拓展的趨勢。

2.1.2政治環境

2.1.3經濟環境

1620~1680萬噸左右。乳業的未來市場發展空間巨大，這為公司的發展提供了良好的外部環境。

2.1.4技術環境

大體看來，我國鮮奶加工企業蛇鞭相對也比較落后，加之科技人才嚴重不足，研制與開發高附加值產品十分困難，難以與國外大型奶業集團抗衡。

2.1.5文化環境

2.2競爭環境分析

2.2.1全國性乳制品企業

為響應擴大內需的號召，我國的乳制品行業加速自身發展的渠道。提高生產集中度，實現生產、供應和銷售一體化的新型乳制品企業。伊利公司就是其中之一的企業。同類競爭對手還包括：上海光明乳業股份有限公司、內蒙古蒙牛乳業股份有限公司北京三元食品有限公司青島圣元乳業股份有限公司。現今的市場上“蒙牛”、“光明”、“伊利”這三個品牌的銷量最多。可以說是三足鼎立的局面，因此主要競爭對手就是蒙牛和光明。

2.2.2地方性乳制品企業

因為地區的差異性消費引起了市場爭奪的區域性。還有是鮮奶保鮮的問題，企業都以地區銷售為主，以這個地區為自己的主要品牌。但隨著交通的發展以及保鮮技術的進步，逐漸向外擴張。迫于大企業實現全國性的銷售戰略的壓力，整個乳業行業的整合浪潮和并購之風。

2.2.3國際性乳制品企業

3.1 優勢

3.1.1 奶源優勢

伊利的生產基地是中國牛奶最大的生產源——內蒙古。自然是擁有豐富二優質的奶源，這個得天獨厚的優勢是其他企業不能媲美和超越的。而且伊利已經在呼和浩特、包頭、京津唐以及東北為主的三大奶源基地，除此之外，還有將近200多個的優質牧場，和200多萬的優質奶牛。

3.1.2管理優勢

生管理，人員管理，小到每個收奶器，每個機器的零部件都以嚴格標準的質量管理。

3.1.3技術優勢

與競爭對手相比，伊利的的技術水平和科研實力都是出于一流的。與內蒙古自治區科技廳合作成立了我國最大的一家乳業研究機構——內蒙古乳業研究所。公司重視人才，積極引進國內外出色優秀的乳制品科研人才、營養學專家、生物工程專家，善于吸收，借鑒和學習國外的先進乳制品技術。

3.2 劣勢

3.2.1 全球范圍下，缺乏競爭力

如果將市場拓寬到全球范圍下，伊利的競爭優勢不明顯。產品的生產線較長，高端的高附加值的產品所占的比重不高。

3.2.1超額獲利能力有待提高

營業利潤小于行業平均值，凈利潤增長率低于營業收入的增長率，現階段，乳業行業的競爭狀況已經進入白熱化的階段，獲利能力的提高很有必要性，品牌并不能超額利潤，并不代表投資價值。

3.2.3人才相對劣勢

由于在創業初期，伊利公司只注重打穩根基，和財力的優勢，并沒有注重人才的重要性。以至于相當一部分人才跳槽到競爭對手蒙牛，并成為蒙牛企業的中層以上管理者以及生產一線的主要核心骨干。隊伍趨于年輕化，在經驗上略低于蒙牛。

3.3機會

3.3.1乳制品市場成熟

國內的乳制品市場應經逐漸趨于成熟，行業內的全國性的品牌和區域性品牌能夠共存。與其同時，乳制品行業的規范化的程度和集中程度也有了明顯的提高。不僅僅如此，行業內的龍頭企業。領導型企業的導向作用越來越突出，規模的經濟效益越來越明顯。

3.3.2奧運、世博等事件

伊利成為2015年北京奧運會、2015年世博會的唯一一家提供奶制品的企業，伊利作為其贊助商，將獲得非常好的發展環境與成長機會。以這兩個活動為平臺，集中物力和財力，展開全面的宣傳戰略，最大限度的擴大市場效應，把奧運效應、世博效應發揮到極致。奧運、世博，就是伊利向世界出發的起點，想世界宣傳中國的奶制品，顯示中國的奶制品企業與技術。

3.4威脅

3.4.1競爭對手的威脅

在國內奶制品市場，除了發展迅猛的蒙牛之外，光明和三元等企業也是在穩定地發展當中，眾多有實力的企業與伊利一起瓜分乳制品市場的大蛋糕。更甚的是，國外的乳業大企業紛紛的進入我國市場，推動國內乳制品行業技術的進步和改進。而且國外的這些大企業擁有雄厚的資金實力和較高的科技水平，宣傳力度，策略，給方面都比國內企業占有優勢，壓力很大。

3.4.2市場風險

隨著市場發展，國內乳制品行業已出現多元化的競爭，市場競爭激烈程度進一步升級。同時，也增加了企業的營業費用，原材料的成本也在不斷地上升當中，這直接導致了乳制品企業的主營業務的利潤下降。

3.4.3投資風險

在2015年及以前，伊利公司一直保持著穩定的發展，因此，在資金的投入會相應的增加，會進一步加強投資決策的管理，做到合理、規范和穩定。一定要建立風險預警機制，在進行投資之前，做好事前調研，充分了解之后，才做出投資的決策，務必力求決策的嚴謹性。投資過程中，要進行事項的監督，能夠及時發現問題。事后的評估管理也是相當重要，而最重要的是能夠化解投資風險，保障公司股東的`合法權益，還有為股東們創造盡量多的利潤。

第4部分 營銷戰略與目標

4.1營銷戰略

4.1.1成本領先戰略

“開源節流”當中的節流就是培養節約意識，降低成本，減少不必要的消耗浪費。2015年開始，伊利實行一個“織網計劃”節約銷售費用，核心內容是實現生產、銷售、市場一體化運作，對每一個市場進行精耕細作。最要的是，各區域根據市場的具體狀況而下單生產，避免供不應求或供過于求，提高企業的營運能力和盈利能力。

4.1.2差別化戰略

4.2戰略目標

5.1渠道架構

廠商 —— 代理商——（經銷商）—— 終端賣場

5.1.1總經銷商職責

5.1.2一級經銷商

負責面向授權行業/區域渠道商提供產品、品牌支持；在授權行業/區域內，協助發展、支持與管理二級渠道；授權行業/區域的項目從公司進貨，授權行業/區域內一級經銷商；申請由總經銷商支持的項目從總經銷商處進貨或支付雙方商定的費用；非授權行業/區域項目從總經銷商進貨；在授權行業/區域內，向用戶及二級渠道提供售后服務支持 。

采取這樣的渠道方式，在有利與市場管理的同時，剪短了廠家和終端的距離，增加了各個環節的利潤空間。同時設有總代理和一級代理，可以迎合不同市場區域。區域較大的可以采取設有總代理和一級代理，而對于較小的區域則可以先設立總代理，可以在后期市場逐步發展壯大后，再進行機制的調整。最重要的是，這樣能夠很好地控制整個價格體系，合理的價格體系可以很好地保證各個分銷環節的高利潤，提高各分銷環節經營，提高積極性。

第6部分 廣告宣傳策略

6.1廣告創意

伊利“紅黑“谷粒多以”喝的營養，喝的健康“為主的主題廣告語，并通過電視，報紙，雜志等沖擊目標受眾和潛在消費群體，煽動其消費欲望。

6.2 宣傳方式

6.2.1報刊雜志類

準確定位，細化傳播。眾多報刊雜志中，商業和財經類雜志的受偏好度達84.1%，讀者比例遠遠大于時政類、時尚類等其他主題類型的雜志。 《中國經營報》，《銷售與市場》，《煙酒糖雜志》等等。雜志的消費者人群定位更加接近于伊利谷粒多的消費者定位，采取軟文和產品硬廣告的投放方式。

6.2.2網絡廣告

互聯網作為新型的媒體通路 ，輻射范圍廣，傳播不具有時間和地域的限制，交互性強，既能實現大眾傳播，又能實現個體傳播，實時、靈活、成本低 ，傳播速度快，并且覆蓋各個年齡段。以較小的投入達到較大的效果，使品牌深入人心。可以選擇優酷、土豆、天涯、酷6、新浪、騰訊、網易、搜狐等網站，該類大型門戶網站的訪問量都很多，擁有的網民用戶較多，具有很高的品牌價值，對瀏覽人群有很大的影響力。以網站品牌效應帶動新產品的品牌形象。

6.2.3航空廣告類

目標受眾高度集中，有效覆蓋潛在消費者，清晰傳遞廣告訊息。具有完全的獨立性、排他性，極高的到達率。

（一）座椅頭巾廣告：置于飛機客艙座椅上的頭部枕片。食旅客進入機艙首先接觸到的廣告內容，廣告面積大，而且良好的視線角度，先入為主，為大家留下極深印象。

（二）機票封套廣告：是旅客在乘搭航班過程中，獲免費附送的裝置乘機的一些相關證件、票據和機票的紙質封套。廣告的到達率高旅客在確認機票日期、起飛時間、旅行準備、安全檢查、班里值機等情況會多次使用，廣告到達率高，令人難忘：廣告抗干擾性強。特別是通過值機柜臺后，旅客在候機廳等候上飛機時，作為旅客持有的必需品，機票套廣告基本不受其他媒體干擾：廣告持續性強機票套與機票伴隨旅客一路旅行，能夠充分發揮廣告的持續傳播效果，延長廣告傳播壽命時間。

（三）登機牌廣告：由航空公司或機場印制，地面代理服務的航空公司航班上使用。

6.2.4電視廣告

電視媒體是兼有聽覺、視覺的現代化廣告媒體，不僅形象生動，說服力強，覆蓋面廣，單位接觸成本低，傳播迅速，時空性強，真觀真實，理解度高。可以實行電視廣告三步走宣傳策略。

（一）當銷售量達到1000萬——3000萬，市場媒體投放50萬——170萬:；應該選擇省市衛視，首選是地方性電視臺。

（二）當銷售量達到3000萬——5000萬，產品知名度上升和銷量的顯著增加，大大推動產品的品牌建設和品牌的價值提升。應該把廣告投放在國內比較出名，影響力相對比較大的電視臺，如江蘇衛視、湖南衛視以及鳳凰衛視。廣告的投放費用也相對提高到170萬——300萬。

（三）這個階段，銷售量已經達到5000萬，占據市場相當的份額，產品的銷售狀況趨于穩定，良好。依照廣告費用的相對比例，費用應該加大，以多于300萬的電視媒體宣傳費用投放到cctv。

第7部分 促銷策略

7.1經銷商促銷

7.1.1進貨折扣

以折扣的方式刺激經銷商，以此進行激勵。超過理想目標的給予4%的折扣，完成基本目標的給予3%，而只是完成了保底的目標就給予2%的折扣。

7.1.2按比例發貨與補助

按照經銷商的進貨和出貨的情況，以比例的大小，決定給予他們發的貨的數量。同時，可以追加促銷品，對于重點銷售渠道和重點展示的渠道，再給予促銷人員的支持與輔助。

7.2消費者促銷

7.2.1試喝

在各大銷售點，如百貨商場，超市等由促銷人員進行推介。

7.2.2買贈

一次性購買6瓶，贈送一瓶。對于重點銷售，或者重點展示的地點，可以實行買一送一。

7.2.3抽獎

一等獎：游玩農家莊園，體驗綠色生活；二等獎：贈送6瓶裝的谷粒多

7.2.4兌換促銷

伊利集團公司在不斷發展壯大的過程中，逐步形成了一系列的行之有效的營銷策略,直銷型戰略、缺口型戰略、引導型戰略、贈送讓利戰略、兵團型戰略等等。

1983年，伊利集團公司還是呼和浩特市一個回民奶食品廠，固定資產41萬元，職工76人，年利稅4.7萬元。經過十幾年的艱苦創業， 公司發生了翻天覆地的變化。1998年伊利集團公司銷售收入突破10億元，實現利稅1.8億元，固定資產總額9億多元，所屬工業企業25家，員工人數達1.1萬人，成為內蒙古自治區乃至全國乳品行業的龍頭企業， 一個跨地區跨行業的大型企業集團。

伊利集團在不斷發展壯大的過程中，逐步形成了一系列的行之有效的營銷策略。

一步到位的“直銷型戰略”。從1990年起伊利公司就在呼和浩特市率先搞起了企業直銷活動，到1994年發展到在呼和浩特市的主要街道上建起了具有伊斯蘭風格的直銷亭30余個，同時還成立了直銷公司。這一活動使企業與消費者直接見面，既能使消費者得到實惠，又能在消費者心目中樹立起良好的企業形象，得到了廣大消費者的歡迎，從而為企業占領市場奠定了良好的基礎。

填補空白的“缺口型戰略”。保持穩定的賣方市場也是占領市場的一種策略。在開拓產品市場中伊利集團開發出具有民族特色的“伊利牌奶茶粉”，很快成為暢銷產品。但該公司并沒有因此盲目擴大生產規模，而且控制了市場的流量，保持了穩定的賣方市場，從而保持了奶茶粉的暢銷不衰，處于賣方市場的主動權，保持了一定數量的、相對穩定的顧客群，使企業的產品贏得消費者的信賴。

廣開門路的“引導型戰略”。為了更有力地實施多角化戰略，伊利集團采取了速凍食品向多品種、多元化的方向發展的策略，開發出具有清真特色的“伊利牌速凍水餃”，并派出大批推銷人員到飯店、餐館，以及食品店進行一定規模的宣傳戰術，使消費者很快對伊利速凍水餃的優越性未嘗先知道，新產品一問世便旗開得勝，贏得了消費者的信賴。

社會效益與經濟效益雙豐收的“贈送讓利戰略”。為了使伊利的產品能夠占領更多的市場，公司選擇了一些有代表性的大中型城市，開展了一系列多種形式的贈送促銷活動。其中在某些地區由于差價引起了強烈的反響。1994年9月， 伊利集團組織了一次別開生面的“昭君回故里，伊利送深情”武漢大贈送活動，在這次活動中為武漢市中小學生贈送百萬支雪糕。這種經濟和文化相結合的促銷活動，不僅為公司樹立了良好的企業形象，而且受到了地方政府和人民群眾的高度評價。同時使伊利集團的產品很快占領了武漢市場。這一活動的成功，使伊利人得到了一個啟示：不讓利不得力，讓小利得大利，讓眼前利得長遠利。

步步為營的“避強烈戰略”。打入北京市場可以說是一塊比較難啃的骨頭，眾多的合資企業的產品進軍首都市場，給伊利產品占領北京市場帶來了一定的難度，于是他們采取了利用洋品牌價格高、檔次高、消費層次有限的弱點，避開高層次的消費群和一些鬧市區、飽和區，以伊利產品質高價廉的優勢，以北京三環以外地區為主攻目標，站住二環，進而逼進一環，這一戰略實施后確實有效，伊利的產品很快覆蓋了北京城，目前“伊利”的部分產品已成為家喻戶曉的“熱點”產品。

略”在東北產生了巨大的輻射力。

伊利集團公司在市場營銷中，企業的主要領導十分注重消費者、中間商和企業員工的利益，并以此作為市場營銷的主導思想。堅持保護消費者的利益，維護中間商的利益，重視企業員工的利益，為伊利公司的騰飛又插上了一雙堅強的翅膀。伊利集團公司的發展有力地帶動了周邊地區2萬多農戶，10萬余人脫貧致富， 直接或間接地為社會創造了近10萬個就業崗位。