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化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇一
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮?。涣硪环矫?，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢推動(dòng)傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競爭優(yōu)勢和價(jià)格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對于廠家在價(jià)格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進(jìn)入“營銷競爭”時(shí)代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時(shí)，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
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化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇二
今年以來，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導(dǎo)下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，積極探索農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織有效形式，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，在實(shí)踐中積累了一些經(jīng)驗(yàn)，取得了一定成績，現(xiàn)將情況匯報(bào)如下：
一、發(fā)展情況按照石市建設(shè)北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，推動(dòng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷售收入在500萬元以上的專業(yè)市場2個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個(gè)。各類協(xié)會、專業(yè)合作社等農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織48個(gè)，注冊登記的有32個(gè)，共輻射全市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個(gè)村的3.2萬農(nóng)戶。全市各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織年經(jīng)營服務(wù)收入達(dá)1500多萬元。西瓜種植協(xié)會被評為石家莊市十大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導(dǎo)來我市指導(dǎo)，對我市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強(qiáng)農(nóng)戶聯(lián)動(dòng)能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開會議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織問題，要求各級各部門把發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織作為推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要擺上重要議事日程，提高認(rèn)識，明確職責(zé)，促進(jìn)發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的意見》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)和措施，并嚴(yán)禁各級部門不得借管理和其它名義向農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織亂攤派、亂收費(fèi)、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作和開展各項(xiàng)服務(wù)，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項(xiàng)目上給予扶持。二是抓典型，帶動(dòng)發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動(dòng)型、技術(shù)能人牽頭型、專業(yè)服務(wù)組織牽頭型、行業(yè)主管部門牽頭型等4種類型農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，促進(jìn)全市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會由西瓜大王馮秋須任會長，擁有會員1500多個(gè)，協(xié)會以產(chǎn)前物資供應(yīng)、產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)后市場銷售等向會員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務(wù)。并通過注冊“新沙蜜”西瓜商標(biāo)，印發(fā)宣傳畫吸引大批客商來新樂，從而形成了“協(xié)會找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷售后由協(xié)會統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，解決了“一家一戶不能銷、外來客商不好購”的矛盾。今年以來，該協(xié)會共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計(jì)3500多噸，培訓(xùn)技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓(xùn)班35次，銷售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬多噸，經(jīng)營額近160萬元，獲利120多萬元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會，協(xié)會對會員實(shí)行“五統(tǒng)一分”服務(wù)，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一檢疫；分戶飼養(yǎng)，獨(dú)立合算，受到廣大會員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬元，支持養(yǎng)豬協(xié)會開展業(yè)務(wù)經(jīng)營，該協(xié)會抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時(shí)機(jī)，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會員銷售，有效的解決了會員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會會員已發(fā)展到1700多個(gè)，豬存欄8萬頭，統(tǒng)一銷售6萬多頭，銷售額達(dá)3600萬元，實(shí)現(xiàn)利稅540多萬元。在該協(xié)會帶動(dòng)下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達(dá)35萬頭。三是抓機(jī)制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織健康發(fā)展，我們針對農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作不規(guī)范的實(shí)際，我們按照“建章立制高起點(diǎn)，執(zhí)行起來慢步走”的思路，制定了《新樂市農(nóng)民專業(yè)協(xié)會示范章程》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強(qiáng)輻射帶動(dòng)能力。為增強(qiáng)龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)能力，今年以來，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強(qiáng)、制度創(chuàng)新”的思路，進(jìn)一步加大了龍頭企業(yè)建設(shè)力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場優(yōu)勢，通過合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個(gè)人購買，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂基地，該基地?fù)碛泄潭ㄙY產(chǎn)3900萬元，千噸高、低溫菌種儲存庫兩座，制種車間9個(gè)，該企業(yè)今年又投資400萬元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動(dòng)食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，以優(yōu)惠價(jià)為菇農(nóng)提供種子，免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)，簽訂回收合同，對食用菌實(shí)行保護(hù)價(jià)收購，共簽訂合同近萬份，涉及唐山、邢臺、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶，回收各類食用菌
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇三
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價(jià)方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇四
科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中,同時(shí)為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時(shí)、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細(xì)分等嚴(yán)密地結(jié)合起來,才能形成真正的核心競爭力。
運(yùn)營商現(xiàn)有社會分銷渠道狀況。
中國電信根據(jù)自身特點(diǎn)于2002年底啟動(dòng)以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號客服中心制”四個(gè)主渠道為核心的營銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會分銷渠道沒有作為主渠道來建設(shè),但它卻是未來發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要營銷渠道。中國電信社會分銷渠道的劣勢主要是:分銷點(diǎn)少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機(jī)卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn);管理分銷商的經(jīng)驗(yàn)欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動(dòng)運(yùn)營商控制了主要的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷渠道。
社會分銷渠道是移動(dòng)運(yùn)營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動(dòng)的大發(fā)展時(shí)期,它為移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。
從移動(dòng)運(yùn)營商的角度看,分銷商是移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時(shí)銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動(dòng)業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運(yùn)營商價(jià)格體系為代價(jià)換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報(bào)亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點(diǎn))更視移動(dòng)業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運(yùn)營商激烈競爭的時(shí)候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運(yùn)營商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級分銷商),現(xiàn)在不僅成為運(yùn)營商貼近市場的一個(gè)隔層,更是擁兵自重時(shí)常與“天子”叫板,其實(shí)他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價(jià)格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動(dòng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運(yùn)行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會分銷渠道亟待解決的問題。
目前,在運(yùn)營商渠道建設(shè)和管理中存在一個(gè)誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足。或者說,只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)平臺。很少關(guān)注如何利用這個(gè)平臺提高原有用戶的apru值;如何利用這個(gè)平臺感知市場需求;如何利用這個(gè)平臺維持客戶關(guān)系。
中國電信3g營銷社會分銷渠道策略的建議。
3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動(dòng)產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗(yàn),并且具有獨(dú)步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。
鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),中國電信作為移動(dòng)市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號、迅速擴(kuò)大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn),此時(shí)需要重新改造社會分銷渠道,完成渠道功能以“放號”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會分銷渠道上考慮以下策略。
第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷商的數(shù)量。
目的在于迅速占領(lǐng)市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年?duì)I銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動(dòng),短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴(kuò)張。中國電信也可采取類似方法擴(kuò)大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商,眾多的sp,煙攤、報(bào)亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點(diǎn)上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識別和定位,從中選出了三分之一有實(shí)力并有較高忠誠度的分銷商重點(diǎn)培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價(jià)。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)?？刂圃谝欢l件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
當(dāng)市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時(shí)候,需要重新識別和定位渠道。根據(jù)國外移動(dòng)運(yùn)營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動(dòng)近期主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當(dāng)用戶凈增長率較低時(shí),apru會呈現(xiàn)下降趨勢,此時(shí)會出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動(dòng)錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時(shí)期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機(jī)終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識有限,要全部了解如此之多而有相對復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機(jī)上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。
第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點(diǎn)上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補(bǔ)貨賺取差價(jià);以倉儲或運(yùn)輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實(shí)現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個(gè)方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動(dòng)市場需求的調(diào)研、為零售商補(bǔ)貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長遠(yuǎn)意義來看,可選擇一些實(shí)力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運(yùn)營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時(shí)也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強(qiáng)硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實(shí)現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機(jī)會、去除合作中的障礙,對下一步計(jì)劃達(dá)成新的共識。利潤是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實(shí)。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報(bào)率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實(shí)。這些理念和方法會對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
目前,移動(dòng)運(yùn)營商會定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎(jiǎng)勵(lì)。而分銷商往往借此而變相降價(jià),從而導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂,既影響運(yùn)營商的形象,又造成運(yùn)營商制定的政策難以落到實(shí)處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計(jì)劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi),分銷商的促銷活動(dòng),分銷商的交際費(fèi)用。這種做法實(shí)現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價(jià)格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費(fèi)用的運(yùn)作效率。
第三步,結(jié)合自辦渠道的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會分銷渠道模式。
2g時(shí)代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會分銷渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴(kuò)展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運(yùn)輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設(shè)合作營業(yè)渠道;其他社會營銷渠道融合(如和安利的直銷隊(duì)伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
以上對中國電信社會分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實(shí)還有很多渠道模式需要在實(shí)踐中去摸索。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇五
從我國的現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實(shí)意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
《我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究》。
摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)眾多學(xué)科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國民健康有著密不可分的聯(lián)系。
看看我國醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉(zhuǎn)型，不論是國家政策還是市場都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
從我國的現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實(shí)意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場;營銷渠道;策略假設(shè)。
藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。
這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
在競爭激烈的市場環(huán)境里面，營銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。
1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論。
1.1營銷渠道概念。
營銷渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的機(jī)構(gòu)或者組織。
也就是藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個(gè)人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時(shí)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。
1.2營銷渠道的作用。
從渠道的功能來說，主要在于：(1)增強(qiáng)交易的效率，降低交易開支;(2)使得消費(fèi)者方便接觸到;(3)與消費(fèi)者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
在營銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營銷的過程中，承擔(dān)一種或者多種功能是必須的。
從某些方面來說，渠道的進(jìn)一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項(xiàng)職能，在參與營銷活動(dòng)的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進(jìn)行營銷活動(dòng)，建立自己的競爭優(yōu)勢。
1.3營銷渠道在我國的發(fā)展現(xiàn)狀。
當(dāng)前，我國的醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場跟消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。
因此我們必須看到下面的一些趨勢：(1)我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢。
自從進(jìn)行了改革開放，我國的醫(yī)藥行業(yè)的增長速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢勢在必行;(3)otc藥品也將會同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進(jìn)一步減少，企業(yè)規(guī)模會越來越大。
2我國醫(yī)藥企業(yè)市場跟渠道分析。
2.1我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)面對的對手異常強(qiáng)大，與此同時(shí)，這幾年來生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機(jī)遇和危機(jī)。
主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
(2)與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
(3)營銷渠道的相關(guān)管理理念過于落后。
在改革開放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營銷渠道管理意識不斷增強(qiáng)，企業(yè)越來越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國際先進(jìn)水平還存在著無法彌補(bǔ)的差距。
2.2藥企內(nèi)部營銷渠道面臨的問題。
最近幾年，醫(yī)藥市場的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經(jīng)過的中間商太多，是典型的金字塔分布。
這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應(yīng)性方面存在著無法彌補(bǔ)的缺陷。
(1)渠道規(guī)模太小。
醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場覆蓋力嚴(yán)重不足，深度太淺，營銷過程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
到現(xiàn)在為止，還沒有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國的醫(yī)藥流通市場，就連實(shí)力十分強(qiáng)勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國醫(yī)藥集團(tuán)也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團(tuán)公司，無法實(shí)現(xiàn)覆蓋全國的目的。
我國藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是多小散差。
多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
小，當(dāng)然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。
散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對于市場的變化作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷。
忽視了市場的風(fēng)云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護(hù)和修繕，這必然導(dǎo)致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個(gè)惡性循環(huán)。
(2)經(jīng)銷商選擇上的偏差。
所以，往往在一個(gè)地區(qū)就需要多個(gè)經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。
而且不同的經(jīng)銷商所擅長的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)對不同的經(jīng)銷商的策略。
同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)?？疾焖欠穹衔覀冞@個(gè)產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。
2.3終端存在巨大缺陷。
有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設(shè)非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
零售終端多是我國的特點(diǎn)，但目前我國的終端建設(shè)存在很多問題：(1)首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。
(2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進(jìn)行營銷的方式很少。
我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
我國的管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，營銷方式的落后，也更進(jìn)一步導(dǎo)致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進(jìn)行統(tǒng)一購進(jìn)和配送。
(3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。
這就存在很多地方保護(hù)的情況，不利于藥店的做大做強(qiáng)。
政府的相關(guān)部門要鼓勵(lì)這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強(qiáng)。
但是地方保護(hù)主義還是嚴(yán)重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機(jī)關(guān)在對外省市的藥店進(jìn)行審批的過程中往往會設(shè)置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時(shí)也會限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
2.4醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配不均。
雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個(gè)完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。
最嚴(yán)重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
2.5交易成本太高。
醫(yī)藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。
產(chǎn)品從出廠再到消費(fèi)者手中一般需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。
在營銷渠道中每一個(gè)渠道都會發(fā)生費(fèi)用。
由于各方面的原因，企業(yè)的營銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過每一個(gè)環(huán)節(jié)，一般都會通過回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過高，從而導(dǎo)致消費(fèi)者很難承擔(dān)藥品的價(jià)格，從而影響藥品市場的正常發(fā)展，進(jìn)一步就會威脅到企業(yè)的利潤，制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
3醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建以及改進(jìn)。
3.1營銷渠道建設(shè)以及改進(jìn)方案。
營銷渠道目標(biāo)應(yīng)該與產(chǎn)出相關(guān)。
對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營銷渠道最重要的就是要確定好目標(biāo)。
對于渠道建設(shè)來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費(fèi)者的支持。
確定了目標(biāo)之后，之后需要確定的就是改進(jìn)營銷渠道所應(yīng)該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎(chǔ)是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，就需要企業(yè)時(shí)刻將顧客利益考慮在第一位。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇六
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
但在決定意義上推動(dòng)某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時(shí)代，對于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇七
從心理學(xué)的角度來講，記憶有四個(gè)層級：
1.閾下記憶、
2.感官記憶、
3.短期記憶、
4.長期記憶，
閾下記憶。
最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒有刺激就沒有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過實(shí)驗(yàn)，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實(shí)上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說這些文字對人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當(dāng)實(shí)驗(yàn)者再給受試者選擇另外帶字的圖片時(shí)，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時(shí)，會不自覺地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
也就是說受試者連“牛油”都沒看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對應(yīng)的概念（反應(yīng)）。
閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵(lì)，也就是說你只要做廣告，就一定有效，即便消費(fèi)者根本沒心注意這個(gè)廣告，這個(gè)廣告也會影響到消費(fèi)者。
但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個(gè)低標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。而是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。否則商家自己做廣告也是一樣的。
感官記憶。
我們再來談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過感官，因?yàn)橹挥薪?jīng)過感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
（想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺）而在所有感官中嗅覺的記憶力最久，可以長達(dá)幾十年。
短期記憶。
短期記憶也不是我們研究的重點(diǎn)，因?yàn)槎唐谟洃泝H僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒有強(qiáng)到，讓消費(fèi)者看一眼，就馬上放下手邊的活計(jì)，沖出家門趕往超市去購買。更多的時(shí)候，是消費(fèi)者看完我們的廣告后存儲在記憶深處，等到有機(jī)會接觸到我們的產(chǎn)品時(shí)，深層的記憶被檢索出來用以提示消費(fèi)者對我們品牌的購買。所以無論品牌也好、營銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長期記憶”。
長期記憶。
當(dāng)品牌傳播完成后儲存在人的“長期記憶”區(qū)間里，等到有機(jī)會再看到商家宣揚(yáng)的產(chǎn)品，這時(shí)的產(chǎn)品就成為提取人們“長期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力?？照{(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當(dāng)消費(fèi)者相應(yīng)的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時(shí)，就會想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
這就如同“試卷“承擔(dān)著對學(xué)生所學(xué)知識優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說產(chǎn)品和需求的適時(shí)出現(xiàn)承擔(dān)著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長期記憶”埋下的“伏筆”而已。
用行為心理學(xué)的描述更為生動(dòng)，產(chǎn)品或需求的適時(shí)出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費(fèi)者隨后的行為就是“反應(yīng)”。只不過因?yàn)槲覀冄芯康膶ο笫且浴澳X部”為目標(biāo)，所以我就摒棄掉行為心理學(xué)的“黑箱”式研究方法，而代以針對腦部記憶研究的認(rèn)知心理學(xué)。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇八
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
前言。
人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費(fèi)者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費(fèi)者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來面對消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價(jià)在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?/p>
3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開發(fā)來滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來取得主導(dǎo)。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對這些人員的職責(zé)要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷售人員要對市場的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場動(dòng)態(tài)，可以說控制好銷售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對對伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時(shí)信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴(yán)格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動(dòng)力來拉動(dòng)銷售。
服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對于大宗耐用消費(fèi)品來說，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個(gè)適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷費(fèi)用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ?xiàng)銷售來向市場要利潤，同時(shí)通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點(diǎn)粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊(duì)伍，選擇好代理商，對二者進(jìn)行有機(jī)集合并對二者進(jìn)行合理評價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇九
摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
3．1關(guān)系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個(gè)關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會越高。這會加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長和機(jī)會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個(gè)基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十一
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場競爭的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌觯袟l件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢推動(dòng)傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競爭優(yōu)勢和價(jià)格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對于廠家在價(jià)格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進(jìn)入“營銷競爭”時(shí)代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時(shí)，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十二
假如你想獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。
那么這等等一系列的問題都是你要考慮到的。
第二、你需要給自己一份正確的定位。
這要求你正確定位自己，
改掉惰性心理，
如果還是一如既往的惰性，
那么出發(fā)就意味著失敗。
第三、你需要選對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
創(chuàng)業(yè)如賭博，
有很多人把創(chuàng)業(yè)比作一場賭博。
選對了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就于找到了一座金山，
可如果選錯(cuò)了創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，
那么就好似掉進(jìn)了深淵一樣。
不僅不能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，
反而會血本無歸。
第四、你需要選好創(chuàng)業(yè)伙伴。
現(xiàn)在我們常說，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，
除了看前景更要看團(tuán)隊(duì)和合作伙伴。
好的創(chuàng)業(yè)伙伴就像是道旁的大樹一樣，
累的時(shí)候可以依靠，閑的時(shí)候一起成長。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十三
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)營銷也開始成為現(xiàn)代營銷的一個(gè)主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營銷，兩者各有優(yōu)勢。本文在著重從兩種營銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢進(jìn)行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略。
關(guān)鍵詞：營銷;差異;整合。
網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢。事實(shí)上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購物體驗(yàn)和消費(fèi)樂趣。而網(wǎng)絡(luò)營銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評估產(chǎn)品的性能狀況。
2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對而言，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購物；另一種是在實(shí)體商店、市場等場所依靠營銷人員通過與顧客的面對面交流、溝通來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡(luò)營銷則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過購物平臺（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購買，也可以通過社交平臺（例如微信、qq、facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的中間商個(gè)數(shù)較少，通過網(wǎng)絡(luò)平臺也可以實(shí)現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺等，并讓消費(fèi)者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過反復(fù)的感官刺激勾起購買欲。而網(wǎng)絡(luò)營銷是通過虛擬平臺進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機(jī)組成。隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場營銷形式開始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場調(diào)研、廣告促銷、代理經(jīng)銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營銷資源來獲取最大的市場份額。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營銷是整個(gè)市場營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的深層次認(rèn)識，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營銷更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的.實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動(dòng)接收商家傳遞出來的購物信息，而網(wǎng)絡(luò)營銷則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會，但卻因無法看到實(shí)物而具有一定的購物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結(jié)束以后還要針對這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。
企業(yè)想要進(jìn)一步提高營銷效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對不同顧客群體有針對性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進(jìn)行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。
2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。對此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營銷的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。
3.實(shí)現(xiàn)營銷方式及營銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢，筆者認(rèn)為兩者在營銷方式及營銷內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營銷活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過制作h5活動(dòng)頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號參與活動(dòng)。客戶通過線上活動(dòng)頁參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進(jìn)行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個(gè)環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)注重線上線下營銷方式及營銷內(nèi)容的整合，以整合營銷提高推廣效率。
四、結(jié)語。
總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻(xiàn)：
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十四
伴隨著人類信息社會的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
(二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營銷目的。
(三)都是以滿足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對消費(fèi)者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。
消費(fèi)者可以通過進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們越來越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對傳統(tǒng)營銷單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ⒅悄芑?、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時(shí)空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)可以拋開時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對那些分銷商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動(dòng)性，而劣勢則在于由互動(dòng)性所帶來的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機(jī)會去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會日益提高。
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化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十五
“愛美之心人皆有之”，生活中沒有哪個(gè)人能力的開化妝品這種神奇的東西，自從有了人類社會以來，人們就有了對美的追求。選擇什么樣的化妝品會體現(xiàn)一個(gè)人的精神面貌和物質(zhì)需求、一個(gè)人的生活標(biāo)準(zhǔn)及化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢?？梢钥吹?，近年來各式各樣的化妝品層出不窮，但它在幫助人們制造美麗的同時(shí)，其復(fù)雜多樣性的成分也不得不引起人們的擔(dān)憂。化妝品中的重金屬和其他有害成份對人體健康的危害是人們在短期內(nèi)看不到的。那么，本文將從以下四個(gè)方面來探討化妝品與健康。
1.1根據(jù)2007年我國衛(wèi)生部發(fā)布的《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》的規(guī)定，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似的方法，散布于人體表面各個(gè)部位，以達(dá)到清潔、消除不良?xì)馕?、護(hù)膚、美容和修飾目地的日用化學(xué)工業(yè)產(chǎn)品。
1.2化妝品對人體的作用可以分為如下幾大類：
護(hù)膚類：包括潤膚霜、護(hù)膚霜、冷霜、珍珠霜、雪花膏等。發(fā)用類：護(hù)發(fā)素、香波、摩絲、發(fā)膠。美容修飾類：爽身粉、唇膏、指甲油、眉筆、睫毛膏等。芳香類：香水、花露水等。特殊用途類：祛斑、防曬、燙發(fā)等九類。
面貌和外形氣質(zhì)，對人們有非常大的幫助作用，因此深受人們青睞。這是化妝品對人體有利的一方面。
2.1為了達(dá)到美容美白的效果，化妝品中添加了很多有害物質(zhì)。有害成份主要有汞、鉛、砷等重金屬。這些元素都是我們用肉眼看不見的，然而生活中很多人就是為了美麗一時(shí)而忽視了自己長遠(yuǎn)的身體健康。
2.2究竟這些有害物質(zhì)將對我們的身體造成怎樣的危害呢？汞及其化合物可以穿過所有的屏障進(jìn)入機(jī)體的所有器官和組織，對人的肝臟危害作用尤其之大。2.3長期使用化妝品會對人體皮膚產(chǎn)生刺激作用，造成相當(dāng)大的危害，概括而言，主要有以下幾方面:第一，化妝品引起的接觸性皮炎；第二，光感性皮炎；第三，皮膚色素異常；第四，化妝品引起的痤瘡；第五，化妝品引起的毛發(fā)損害等。
3.1.1現(xiàn)在市場上的化妝品質(zhì)量參差不齊，某些化妝品中含有”三無”產(chǎn)品中的禁用物質(zhì)，例如苯酚，激素。
3.1.2微生物污染造成的危害，它經(jīng)常容易發(fā)生在化妝品的'生產(chǎn)，加工，運(yùn)輸，儲存和使用等各個(gè)環(huán)節(jié)。
3.1.3某些化妝品中限用物質(zhì)含量超標(biāo)，如鉛，汞，砷，而這些物質(zhì)能夠輕松的破壞掉人體組織和器官。
3.1.4化工原料不純生產(chǎn)的刺激性極大的化妝品。目前國內(nèi)多數(shù)化妝品生產(chǎn)使用的原料較次，導(dǎo)致復(fù)雜的有害物質(zhì)和中間體含量過高造成對皮膚的傷害。
3.2消費(fèi)者自身的問題。
3.2.1使用者自身是過敏體質(zhì)和皮膚，而且皮膚經(jīng)常處于過敏狀態(tài)，在使用化妝品前并沒有進(jìn)行敏感性測試而導(dǎo)致皮膚過敏。
3.2.2化妝品的選擇，因?yàn)檫x擇什么樣的化妝品應(yīng)該因人而異，因地而異，否則化妝品的效果就會適得其反。
3.3廣告的誤導(dǎo)作用。
現(xiàn)在許多廣告都打著純天然無添加的幌子，沒有得到很好的監(jiān)督，弄虛作假情況嚴(yán)重，對消費(fèi)者產(chǎn)生里誤導(dǎo)，欺騙了消費(fèi)者。
4.1正確使用化妝品的方法。
首先使用化妝品時(shí)不應(yīng)該同時(shí)使用多種化妝品，至少是不同品牌的化妝品，否則各種化妝品攪到一塊極易對皮膚造成傷害，其次千萬別使用微生物污染的化妝品，最后在用化妝品的時(shí)候應(yīng)該清潔雙手，最好不要用雙手直接接觸化妝品。
4.2在選購化妝品時(shí)不應(yīng)該偏聽偏信導(dǎo)購員的說辭，選購化妝品時(shí)應(yīng)該根據(jù)自己的需求來買，不要盲目從眾，也不要一味的使用名牌化妝品，因?yàn)槊频漠a(chǎn)品也不一定是最好，畢竟適合自己的才是最好的。
4.2.1注意化妝品的合法性，看它是不是正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，是否有國家質(zhì)檢總局的質(zhì)量認(rèn)證，仔細(xì)檢查商標(biāo)是不是真的。
4.2.2對化妝品的品質(zhì)加以認(rèn)定，應(yīng)遵循如下原則:取少量化妝品位于手部，聞其氣味，看其質(zhì)地是否均勻。另外選購化妝品時(shí)也應(yīng)該注重其適用性，根據(jù)自己的皮膚和經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行選購。參考文獻(xiàn):。
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【2】余向春.化妝品中的化學(xué)，科學(xué)出版社。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十六
c傳統(tǒng)營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級分銷渠道。
間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道;而其間接分銷渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營銷渠道簡單得多，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級分銷渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級分銷渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷售，不設(shè)倉庫。這種方法，企業(yè)需支付推銷員的工資和日常推銷開支。
第二種方法是直接銷售，但設(shè)立倉庫。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過程中，都可以對交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為兩大類：
c另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過網(wǎng)上直銷渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專門運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的門檻。由于國內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒有建立起來，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開展網(wǎng)上購物活動(dòng)時(shí)，特別是面對大眾購物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：的c目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點(diǎn)c市場競爭狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購物車”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購，在購物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十七
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開合作伙伴，而電子商務(wù)信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對象。同時(shí)企業(yè)還可以通過電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡(luò)來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來而形成的一個(gè)國際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十八
摘要：在社會發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道。
引言。
新時(shí)期，我國的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過對z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個(gè)過程中都是相互獨(dú)立存在的[1]，且每個(gè)部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費(fèi)量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開了市場，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新，利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向，會耗時(shí)耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺，可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外的互動(dòng)，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3]，不會受到空間與時(shí)間上的影響，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的實(shí)效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
在電子商務(wù)運(yùn)行的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛好與特點(diǎn)，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費(fèi)者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，必須對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴(kuò)大z公司的影響力，以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達(dá)到吸睛的目的，必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進(jìn)行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費(fèi)者對產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量，進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費(fèi)者來自不同層面的需求。
2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn)，是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性?，F(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式，是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強(qiáng)對支付安全問題的重視，注重對消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼，過了1min后就會實(shí)效，運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應(yīng)對現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時(shí)做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作，以此來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會的機(jī)會，及時(shí)把握機(jī)會，根據(jù)市場環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對各項(xiàng)資源的高效利用，對現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開發(fā)，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量，進(jìn)而應(yīng)對現(xiàn)代社會的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，應(yīng)及時(shí)對傳統(tǒng)落后的營銷模式進(jìn)行摒棄，對現(xiàn)有的營銷結(jié)合進(jìn)行調(diào)整，積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價(jià)格定位、銷售額度、盈利情況等，可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間，對庫存量進(jìn)行及時(shí)處理，進(jìn)而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過多元化的平臺能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能，進(jìn)而提高銷售額，對z公司的發(fā)展具有積極影響。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇十九
一：自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢：
1、自主性強(qiáng)，沒有人管你，因?yàn)樽约壕褪亲约旱睦习濉?/p>
2、想工作時(shí)就工作，不想工作時(shí)就休息，全憑你對財(cái)富的態(tài)度。
3、自主創(chuàng)業(yè)能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。
4、自主創(chuàng)業(yè)具有極強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，能夠充分發(fā)揮一個(gè)人的潛能。
二：自主創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn):。
2、工作時(shí)間不固定，不管什么時(shí)候，只要有需要，就得干活，沒有下班的概念。
4、創(chuàng)業(yè)還可能會走入法律法規(guī)的誤區(qū)，從而遭遇失敗等等。
1、利好政策推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化、健康發(fā)展。
2、發(fā)展?jié)摿Υ螅就疗放其h芒初露迎機(jī)遇。
3、全面二胎+消費(fèi)升級，孕婦護(hù)膚市場暗藏大需求。
4、本土品牌多元化的銷售渠道。
四、中國成為全球第二大化妝品消費(fèi)國。
近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，我國化妝品消費(fèi)也迅速崛起。我國化妝品的市場規(guī)模已占到全球市場的11.5%，僅次于美國的18.5%。在人們越來越注重自身形象與顏值的時(shí)代，化妝品越來越成為一種剛性需求。同時(shí)現(xiàn)在化妝品已經(jīng)不單單擁有女性消費(fèi)者，無論在性別和年齡上都有很大的突破。
五，消費(fèi)升級推動(dòng)高端化妝品快速增長。
近年來，消費(fèi)升級使我國高端化妝品加速增長。從不同檔次的化妝品來看，我國化妝品市場中大眾消費(fèi)類產(chǎn)品占據(jù)約3/4的市場份額，但近年來高端產(chǎn)品增速較快，占比逐漸提升。
六、消費(fèi)觀念不成熟。
在國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展初期，跨國化妝品企業(yè)通過引入國際成熟品牌和大容量品類進(jìn)入中國，通過消費(fèi)者教育，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)行業(yè)增長，這在一定程度上造成大量消費(fèi)者盲目迷戀洋品牌，更愿意購買價(jià)格昂貴的國際品牌，對性價(jià)比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展。
因此，化妝品行業(yè)進(jìn)入壁壘較小，對于資金、場地、銷售渠道、資質(zhì)要求并沒有形成嚴(yán)格和較高要求，創(chuàng)業(yè)者可以隨時(shí)進(jìn)入市場成為競爭分子。
化妝品營銷渠道論文（通用20篇）篇二十
一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷及其效應(yīng)分析。
保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場營銷學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售。
按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。間接營銷，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品方法。
在保險(xiǎn)市場不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。在這種營銷方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用。
由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對市場需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢必提高保險(xiǎn)經(jīng)營成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。
自保險(xiǎn)問世以來，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見，保險(xiǎn)代理人對推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場競爭中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長，如具有某個(gè)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平。隨著社會經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場的發(fā)展趨勢，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識，是識別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場的正常秩序。
公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內(nèi)，隨著中國加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來，全國保險(xiǎn)費(fèi)年均增長39．6％。但是在與國際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對于開設(shè)營業(yè)點(diǎn)的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營銷的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營銷信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過企業(yè)內(nèi)部的營銷管理機(jī)構(gòu)或社會咨詢機(jī)構(gòu)來調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場進(jìn)一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來越多，對保險(xiǎn)企業(yè)來說，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷售對保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營銷資料和申請表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營銷就不會有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功的先決條件。
保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對優(yōu)勢和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國泰航空公司，為了擴(kuò)展美國飛往亞洲的市場，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈送百萬里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來滿足個(gè)人對商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，應(yīng)從過去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對保險(xiǎn)的認(rèn)識；由批評競爭者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對下，單向式，而是平行的、對話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營銷效果。