范文范本是通過(guò)對(duì)一系列寫(xiě)作實(shí)例的總結(jié)和歸納而形成的，有助于我們掌握和運(yùn)用該種寫(xiě)作形式的技巧。以下是一些經(jīng)典總結(jié)范文，對(duì)于理解總結(jié)的寫(xiě)作要求和結(jié)構(gòu)有很大幫助。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇一
最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要v把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
形成客戶的信任心理，只有信任才能接受，
信dfs任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
認(rèn)真傾聽(tīng)。
不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)gsdg。
機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
信任自己的房子。
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，
學(xué)會(huì)描述生活。
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
善用數(shù)字。
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，
對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
結(jié)尾要有亮點(diǎn)。
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇二
銷售是什么，銷售就是讓客戶不斷按著你的思路不斷說(shuō)yes的一個(gè)過(guò)程，我們需要用發(fā)問(wèn)引導(dǎo)客戶。
頂尖的成交高手一定是不斷發(fā)問(wèn)的一個(gè)過(guò)程，舉個(gè)兒童產(chǎn)品的例子，有多快速跟客戶融為一體，就有多快速成交，打開(kāi)話匣子不能直接聊產(chǎn)品，看到朋友圈的寶媽曬自己的照片就可以點(diǎn)zan加上評(píng)論，下一次的時(shí)候就可以聊天。我們總結(jié)一下幾點(diǎn)在客戶溝通過(guò)程中。
1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題，2問(wèn)小yes的問(wèn)題3問(wèn)二選一的問(wèn)題。
第一點(diǎn)：假如我是做兒童產(chǎn)品的，我問(wèn)寶寶多大了呀？這個(gè)是簡(jiǎn)單問(wèn)題，嘮家常，收集情報(bào)。
第二點(diǎn)：你是想給寶寶選擇一款健康的產(chǎn)品嗎？這個(gè)回答肯定是yes，所以這是第二個(gè)問(wèn)句。
第三點(diǎn)：你是現(xiàn)金還是刷卡，是要一套還是兩套，是微信還是支付寶轉(zhuǎn)賬？這些都是二選一問(wèn)句。
有些客戶一上來(lái)就問(wèn)，你這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)，這個(gè)時(shí)候如果你直接報(bào)價(jià)，很有可能形成一個(gè)思維定式，有沒(méi)有打折，能不能便宜，客戶可能問(wèn)一大堆都不成交，因?yàn)榭蛻粢恢敝鲗?dǎo)。
如果客戶問(wèn)了我們?cè)趺崔k，我們首先引導(dǎo)，還是寶寶用品的例子，你是想買(mǎi)我們的xx產(chǎn)品對(duì)嗎？你家寶寶多大呢？你之前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)類似產(chǎn)品呢？銷售過(guò)程一定要用反問(wèn)，用反問(wèn)問(wèn)出對(duì)方的需求，之前用過(guò)什么品牌呢？之前遇到什么樣的問(wèn)題嗎？銷售一定要用問(wèn)句哦！
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇三
對(duì)于身處汽車(chē)行業(yè)的人士來(lái)說(shuō)，擁有良好的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)非常重要，因?yàn)檫@決定了你的業(yè)績(jī)與職業(yè)前途。所以，你怎能不重視自己的銷售技巧和話術(shù)。如果你認(rèn)為自己在汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)上存在不足，那你就一定不可錯(cuò)過(guò)今期的超實(shí)用的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)!
開(kāi)發(fā)客戶是進(jìn)行汽車(chē)銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開(kāi)發(fā)新客戶，保證客源。
接待客戶，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。
在汽車(chē)銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車(chē)產(chǎn)品。
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車(chē)的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車(chē)的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)。
這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車(chē)試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
在你的銷售過(guò)程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī);再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問(wèn)題;最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。
成交以后你要盡快安排將新車(chē)交給客戶，交車(chē)過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為。
汽車(chē)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過(guò)這些客戶開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車(chē)銷售中，掌握一門(mén)好的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦!
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇四
大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會(huì)竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購(gòu)輪胎當(dāng)中也會(huì)有您想要的花紋，不然錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì)幫您做到最適合您的價(jià)格。
我這個(gè)月剛好就差這兩條就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個(gè)幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
現(xiàn)在到月底了，也是您買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)槲覀冚喬サ戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會(huì)幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
您想下，您遲早要買(mǎi)輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車(chē)上但是已經(jīng)修補(bǔ)了2兩次了，那修補(bǔ)過(guò)的輪胎多不安全啊，里面的結(jié)構(gòu)都斷裂了，輪胎很重要！；第二，您那么努力掙錢(qián)，不就想改善生活品質(zhì)嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動(dòng)效果都很差！而新進(jìn)的這種xx品牌的xx花紋非常適合您的這種車(chē)。比如：。.。.。.
您想下，您有了這樣的好車(chē)，再配上這么優(yōu)秀的輪胎，一定會(huì)一順百順，萬(wàn)事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇五
前面跟對(duì)方說(shuō)上話以后，那下面就是獲取對(duì)方對(duì)我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評(píng)論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷書(shū)上所說(shuō)的，要談對(duì)方感興趣的話，用心去幫助對(duì)方，多一些交流等等。李雷霆?jiǎng)傋鐾其N的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候賣(mài)衛(wèi)浴，跟同樣賣(mài)家裝類產(chǎn)品的推銷員交流，我們不是比誰(shuí)賣(mài)掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(zhǎng)。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對(duì)方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對(duì)于產(chǎn)生信賴的感覺(jué)。
專業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護(hù)膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì)優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇六
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買(mǎi)了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇七
以靜制動(dòng)，此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。
同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”，讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇八
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
2、健康的身心。
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。
銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的。問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。
7、解說(shuō)技巧。
此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)。
善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強(qiáng)。
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇九
汽車(chē)銷售的技巧有很多，其中我們來(lái)重點(diǎn)了解一下汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容。下面是本站小編給大家搜集整理的實(shí)用的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
開(kāi)發(fā)客戶是進(jìn)行汽車(chē)銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開(kāi)發(fā)新客戶，保證客源。
接待客戶，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。
在汽車(chē)銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車(chē)產(chǎn)品。
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車(chē)的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車(chē)的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)。
這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車(chē)試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
在你的銷售過(guò)程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī);再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問(wèn)題;最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。
成交以后你要盡快安排將新車(chē)交給客戶，交車(chē)過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
汽車(chē)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過(guò)這些客戶開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車(chē)銷售中，掌握一門(mén)好的汽車(chē)銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦!
汽車(chē)銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。
客戶第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話術(shù)中銷售顧問(wèn)絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問(wèn)可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車(chē)銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車(chē)銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送?
做銷售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話，我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)?
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，銷售顧問(wèn)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下。
聰明的銷售顧問(wèn)都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。
汽車(chē)銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問(wèn)的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十
客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了，來(lái)找你聊天。你該怎么做？記住了：產(chǎn)品相關(guān)的信息，客戶不問(wèn)你就不要說(shuō)！有朋友會(huì)說(shuō)：不說(shuō)產(chǎn)品那賣(mài)個(gè)屁啊！你只需要知道：顧客找你聊天那就是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，她如果想買(mǎi)就一定會(huì)問(wèn)到產(chǎn)品。按照她的詢問(wèn)來(lái)介紹，問(wèn)什么答什么，不要問(wèn)了一句功效，你直接把產(chǎn)品分類、功效、圖片等等一系列的信息全發(fā)出去。如果你這么做了，那很可能換來(lái)的就只有一個(gè)字：“哦”。聊天過(guò)程中還有幾個(gè)小主意點(diǎn)：
1，用自己的話聊天。我想問(wèn)大家一句，你是喜歡與人聊天還是喜歡與機(jī)器聊天？相信大部分人都喜歡和人聊天吧。那請(qǐng)各位微商朋友在和客戶聊天的時(shí)候請(qǐng)用自己的話，不要用那些收藏好的固定回復(fù)。客戶不是傻子，他們能感覺(jué)到你的態(tài)度。賣(mài)同類產(chǎn)品的千千萬(wàn)，在你這聊的不開(kāi)心，客戶大不了去別家買(mǎi)。
2，客戶開(kāi)心了，才愿意購(gòu)買(mǎi)。這句話很容易理解。最對(duì)下面這道選擇題就行了：一個(gè)嚴(yán)肅死板的人和一個(gè)逗比。這兩種人你會(huì)愿意和哪種人聊天？聊天時(shí)候多逗比一點(diǎn)不是壞事，逗比歡樂(lè)多，逗比朋友也多。
3，不要秒回。這個(gè)更簡(jiǎn)單，別讓顧客覺(jué)得你好不容易等到了她這么個(gè)客戶，不要表現(xiàn)的饑渴難耐。
4，報(bào)價(jià)閉嘴。客戶詢價(jià)，你報(bào)了價(jià)。這個(gè)時(shí)候你就不要說(shuō)話了。這個(gè)時(shí)候是客戶與商家進(jìn)行心理博弈的時(shí)候，往往誰(shuí)先開(kāi)口，誰(shuí)就輸了。當(dāng)然了，你報(bào)價(jià)的時(shí)候不要只報(bào)數(shù)字，把優(yōu)惠政策一起帶出來(lái)。然后再靜音。
5，多閑聊，別做一個(gè)只認(rèn)顧客的冷漠微商。很多人都說(shuō)，微商未來(lái)會(huì)變得六親不認(rèn)，只認(rèn)客戶不認(rèn)人。希望大家不會(huì)變成這樣。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十一
很多醫(yī)械銷售認(rèn)為給客戶的報(bào)價(jià)越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)： 報(bào)價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
2越快越好
報(bào)價(jià)越快越好也是很多醫(yī)械銷售報(bào)價(jià)的一個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì)，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的`關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
1、設(shè)定底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。醫(yī)械銷售一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。
醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低，這樣留給客戶的誠(chéng)意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可作正式報(bào)價(jià)；具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確；具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒(méi)有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探性報(bào)價(jià)是我們醫(yī)械銷售必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來(lái)判斷報(bào)價(jià)的高低；對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問(wèn)；對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢價(jià)的意圖，詢價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。 即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見(jiàn)人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界――跟人而報(bào)熟練的營(yíng)銷人員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：*經(jīng)理，反正我們比a公司（同行）報(bào)的低**元，您看呢？這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界――幾乎不報(bào)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”？那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報(bào)價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步。”這時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個(gè)人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十二
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;。
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;。
4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
答案：觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
答案：感覺(jué)。
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。
答案：好處。
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。
一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十三
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的.成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當(dāng)面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
許多的顧客買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！
對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì)找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最小？
2.要說(shuō)對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買(mǎi)**產(chǎn)品的嗎？”
“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔幔俊?/p>
“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”
我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o(wú)話可說(shuō)，就會(huì)用一句口頭禪來(lái)招呼對(duì)方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來(lái)應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來(lái)很大的障礙。
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……”(采用贊美的方式接近顧客)。
“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)。
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”(正確)。
并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁矗?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“……”(無(wú)語(yǔ))。
前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認(rèn)同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話，留店時(shí)間開(kāi)始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實(shí)，還沒(méi)有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對(duì)方案：
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記住：說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十四
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
反駁法：
肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
分析法：
大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的.售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己再花錢(qián)來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒法：
5.
假設(shè)法：
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的好處講解給顧客聽(tīng)，給顧客分析分析，促成購(gòu)買(mǎi)。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十五
不同類型的顧客會(huì)有一些不同的表現(xiàn)，分為以下幾類：
a、偷盜嫌疑：團(tuán)伙作案，試衣服拖延時(shí)間，吸引你的注意力，特別注意試穿件數(shù)多的人，例如，藏民和彝族婦女，背著孩子的，之前有多此類現(xiàn)象。
b、顧客來(lái)自己說(shuō)這件她有，那件也有，或者衣柜五六件貂，這種人最多試一下，消費(fèi)能力極差。或者兩個(gè)人互相讓對(duì)方試或者買(mǎi)，大部分不會(huì)買(mǎi)。
c、一個(gè)男人逛街，見(jiàn)到這種情況盡量喊進(jìn)店里，熱情一點(diǎn)介貨品。人和女人不同，女人逛街可以不花錢(qián)，但是男人一個(gè)逛街的目的性會(huì)很明確，往往這種情況的男人購(gòu)買(mǎi)意向明顯，消費(fèi)能力偏高。
d、三人以下團(tuán)體，這種情況需要在介紹貨品的同時(shí)觀察好其人，觀察團(tuán)體中誰(shuí)說(shuō)話力度強(qiáng)，懂得附和，然后順勢(shì)把購(gòu)買(mǎi)者朋友轉(zhuǎn)化為你的幫手，進(jìn)而促進(jìn)交易。需要防范的是對(duì)方朋友壞話連篇，可以選擇在言語(yǔ)上壓制她，讓其盡可能的不說(shuō)話或者少說(shuō)話。
e、三人以上團(tuán)體，三人以上的團(tuán)體必須在短時(shí)間內(nèi)判定幾人的關(guān)系結(jié)構(gòu)，以此做好售前準(zhǔn)備，一般若是出錢(qián)的人做主，那么短期判定好之后抓住這個(gè)人的心理。遇到大家各抒己見(jiàn)，不能抉擇是否購(gòu)買(mǎi)或者買(mǎi)哪一件時(shí)，需要快速在這些人中找到你的幫手，促進(jìn)成交易。
2、銷售環(huán)節(jié)。
a、迎客：迎客環(huán)節(jié)很重要，第一印象，直接影響成交。很多時(shí)候，你順口喊進(jìn)來(lái)的顧客可能實(shí)際成交，因?yàn)轭櫩驮诠浣值臅r(shí)候腦子基本是空白的，你要懂得如何引導(dǎo)顧客的心理。如果高端銷售，可鞠躬迎客。
b、詢問(wèn)：顧客進(jìn)店之后，需要進(jìn)行開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的溝通，那么就是詢問(wèn)哪位顧客想選衣服，想選什么類型的`衣服，不能盲目推薦。理論來(lái)說(shuō)，推薦三件衣服都沒(méi)有使顧客有意向，那么成交率極低。如果顧客可以告訴你她的理想目標(biāo)，你就容易有的放矢，提高成交率。
c、試穿：鼓勵(lì)顧客試穿，有些衣服只有上身才可以看得出效果。根據(jù)詢問(wèn)及顧客穿衣的特點(diǎn)進(jìn)行推薦。如果三次試穿失敗，那么可以孤注一擲，給顧客推薦一款特別的款式，死馬當(dāng)成活馬醫(yī)，往往會(huì)有一些意想不到的收獲。
d、信任：在試穿過(guò)程中和顧客進(jìn)行交流。交流的過(guò)程中，必須和顧客建立一種友好的信任感。必要的時(shí)候可以自毀形象，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)的衣服可以介紹實(shí)情，告訴他這款怎么不好，這樣做可以突出顧客滿意的款式的優(yōu)點(diǎn)，建立顧客對(duì)你的信任感，這是成交最關(guān)鍵的一點(diǎn)。換言之，顧客不信任你，再會(huì)介紹貨品也是徒勞。
e、觀察：這個(gè)環(huán)節(jié)在議價(jià)之前。我們需要觀察的重點(diǎn)是：車(chē)鑰匙、手串、掛飾、鉆戒、珠寶、手表、包包、手機(jī)。要熟悉名車(chē)的標(biāo)志，常見(jiàn)豪車(chē)的鑰匙要了解。從百度搜索“蜜蠟”、“金發(fā)晶”、“黃花梨”，對(duì)于稀有品種的配飾要有足夠的了解，至少外觀的識(shí)別。鉆戒可以根據(jù)色澤和亮度還有大小來(lái)判定價(jià)值。珠寶根據(jù)眼力來(lái)判定其價(jià)值。手表要熟悉一些名表的標(biāo)志及代表性款式。我們必須熟悉清楚世界級(jí)奢侈品牌的標(biāo)志及代表性款，以此判定消費(fèi)能力。
f、議價(jià)：建立在以上幾個(gè)過(guò)程的有效進(jìn)行的基礎(chǔ)上，到了最后一個(gè)議價(jià)的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)可以根據(jù)自身技巧，同樣一件衣服，有的銷售可以賣(mài)20xx，也有人可以賣(mài)到3000，這個(gè)在于技巧。議價(jià)的環(huán)節(jié)需要前面幾個(gè)環(huán)節(jié)做鋪墊，給顧客灌輸一些賣(mài)點(diǎn)，暗示顧客我們產(chǎn)品的價(jià)格合情合理，才更容易提高成交價(jià)格。
3、交流。
在銷售過(guò)程中和顧客交流有幾點(diǎn)問(wèn)題要注意一下。
a、態(tài)度要真誠(chéng)。有一些顧客是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也有一些顧客主要是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，換言之，是一種心理需求。所以對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度必須是真誠(chéng)的，買(mǎi)不買(mǎi)不重要。記得一點(diǎn)，你不是在銷售貨品，而是在為顧客挑選合適的貨品。這雖然是同一件事，卻是兩種不同的心態(tài)，而也會(huì)讓顧客有不同的心理感受。
b、行為要主動(dòng)。和顧客進(jìn)行交流的過(guò)程中，要鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，不嫌麻煩，如果第一時(shí)間主動(dòng)拿出來(lái)，大部分顧客會(huì)很難拒絕而試穿，而一旦試穿，成功率又要高很多。必須主動(dòng)出擊，方可旗開(kāi)得勝。
c、贊美要真誠(chéng)。作為一名銷售，在根據(jù)自身銷售習(xí)慣的前提下，要充分利用語(yǔ)言的魅力，前提是第一條中提到的真誠(chéng)，虛無(wú)吹捧對(duì)大部分顧客來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。但是如果你是真心的贊美，那么會(huì)讓顧客瞬間提高購(gòu)買(mǎi)情緒。每個(gè)人身上都會(huì)有一些優(yōu)點(diǎn)，那么你進(jìn)行真誠(chéng)的贊美，顧客肯定心情大好，對(duì)于建立信任感和促進(jìn)成交來(lái)說(shuō)，都會(huì)產(chǎn)生很好的效果。
1、皮衣。
2、貂皮。
貂皮是在皮草行業(yè)中銷售技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，要熟悉產(chǎn)品的每一個(gè)過(guò)程。也是需要商家向營(yíng)業(yè)員講解專業(yè)知識(shí)，大概分為幾個(gè)部分：殖-熟皮-生產(chǎn)-原材料來(lái)源-等級(jí)劃分。因?yàn)轷跗儆谏莩奁罚灶櫩蛯?duì)服務(wù)和貨品要求同樣高。那么我們必須做好功課，了解貂皮從養(yǎng)殖到成品的每一個(gè)流程，才會(huì)讓顧客相信你的專業(yè)，那么自然會(huì)促進(jìn)成交。
3、毛皮。
我們通常說(shuō)的毛皮服裝指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮類服裝，主要有以下幾種：拼貂、獺兔、草兔、羊剪絨、狐貍毛、貉子毛等幾種毛皮制品。對(duì)于每種產(chǎn)品的不同特性，商家需要讓營(yíng)業(yè)員了解行業(yè)內(nèi)相關(guān)的知識(shí)，營(yíng)業(yè)員了解的知識(shí)越多對(duì)于提高成交率就越有益。
1、超出期望。
從價(jià)值層面來(lái)說(shuō)，我們銷售的是奢侈品及輕奢品，那么我們必須做好相應(yīng)的服務(wù)。因?yàn)橐恢倍荚谑袌?chǎng)，而沒(méi)有商場(chǎng)的正規(guī)化管理而導(dǎo)致了大家沒(méi)有培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念。服務(wù)流程要根據(jù)每個(gè)店定位及自身特點(diǎn)來(lái)規(guī)范，而服務(wù)的根源在于真誠(chéng)服務(wù)的最高境界在于超出顧客的期望值。同樣一個(gè)市場(chǎng)里面，如果你的服務(wù)超出其他所有人，那么你必然取得了巨大的優(yōu)勢(shì)。特別是高端定位的店，必須配套相應(yīng)的服務(wù)管理體系。
2、親情服務(wù)。
在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要有真誠(chéng)的態(tài)度。這種真誠(chéng)一定是發(fā)自內(nèi)心的，而不是因?yàn)椤耙?guī)定”而被迫去做。因?yàn)椴煌男膽B(tài)會(huì)給顧客帶來(lái)不同的心理感受，這種心理感受也會(huì)直接影響成交。如果不介意，可以把顧客當(dāng)成自己的親人一樣對(duì)待，那么顧客會(huì)自然感受到這種溫暖。而這種信任感是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)前提，也是最利于銷售的一個(gè)先決條件。
3、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
實(shí)用銷售技巧與話術(shù)（模板16篇）篇十六
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
銷售員講的'話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購(gòu)買(mǎi)的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？