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2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇一
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
掌握情報(bào)，后發(fā)制人在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。
評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
制造虛假情報(bào)，聲東擊西某工廠要從日本a公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本b公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向a公司傳遞價(jià)格信息，a公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。
厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(loh)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)r·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>
在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期20xx年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專(zhuān)利進(jìn)行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專(zhuān)利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。
掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇二
國(guó)際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)中相互尊重的規(guī)范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作，更好的確定商機(jī)，獲得營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。國(guó)際商務(wù)談判禮儀為您分析國(guó)際商務(wù)談判禮儀案例，介紹談判流程及常識(shí)。
一、、1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。
成功原因：提前對(duì)談判對(duì)象了解，投其所好獲得成功。
二、、20世紀(jì)90年代初，我國(guó)北方某省一位縣長(zhǎng)親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話(huà)投機(jī)，外商深深為縣長(zhǎng)的宏論所傾倒。通過(guò)初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時(shí)，那位縣長(zhǎng)忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了廠門(mén)口。
失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個(gè)人就代表整個(gè)組織。
三、巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了20分鐘。美方對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)資源。對(duì)此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，非常被動(dòng)。
無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的很多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來(lái)，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
失敗原因：讓對(duì)方感到合作不真誠(chéng)，沒(méi)有時(shí)間觀念。
通過(guò)上述案例分析在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)有許多要準(zhǔn)備和注意的事項(xiàng)，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
1、熟知對(duì)方。
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判之前要先了解對(duì)方對(duì)方的詳細(xì)信息，了解對(duì)方談判代表的性格愛(ài)好等。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
3、確定談判目標(biāo)。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。
4、會(huì)場(chǎng)的確定。
要知道在什么地方談判，以及會(huì)場(chǎng)的布置，是采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
5、個(gè)人儀容儀表。
談判人員出去就代表了整個(gè)公司，所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
1、問(wèn)好。
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見(jiàn)到對(duì)方要先問(wèn)候，一般說(shuō)：”幸會(huì)“、”你好"之類(lèi)。
2、自我介紹。
自我介紹要簡(jiǎn)單明了，一般把單位、部門(mén)、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了，不必過(guò)分繁瑣。
3、握手。
握手時(shí)第一要講申手的前后順序?！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪?，主人和客人握手，客人到來(lái)之前，主人先出手，客人走的時(shí)候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。
4、遞名片。
名片先要放到一個(gè)好拿的地方，給客人遞名片時(shí)要要雙手接遞，正面朝上，名字對(duì)著客人，目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，面帶微笑。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1、報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)時(shí)要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
2、查詢(xún)。
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
3、還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
4、解決矛盾。
要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
5、處理冷場(chǎng)。
此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
1、簽約前。
雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
2、簽約。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
3、后續(xù)工作。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
談判人員儀容儀表要整潔。
要先搞清楚對(duì)方的資料。
談判要準(zhǔn)時(shí)，不能遲到。
要尊重對(duì)方的民俗、宗教禁忌。
談判要真誠(chéng)。
要注意溝通技巧。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇三
談判b方：上海華聯(lián)超市。
談判背景：
從2003年12月初開(kāi)始，在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)、武商量販、中百超市等大型超市的銷(xiāo)售中，創(chuàng)出銷(xiāo)售額躍居同類(lèi)產(chǎn)品首位的佳績(jī)，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個(gè)奇跡。
武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時(shí)，決定拓展業(yè)務(wù)，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場(chǎng)。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會(huì)派團(tuán)隊(duì)來(lái)漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進(jìn)入上海換臉超市的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行接洽。
問(wèn)題一：
問(wèn)題二：
根據(jù)材料內(nèi)容，請(qǐng)以武漢天星公司的身份，就超市入場(chǎng)的問(wèn)題，擬定一份談判計(jì)劃。
議程安排：談判期限為兩天。
第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理親自來(lái)武漢天河機(jī)場(chǎng)接見(jiàn)上海華聯(lián)超市考察團(tuán)，并驅(qū)車(chē)帶他們?nèi)ザê玫木频旰?jiǎn)單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領(lǐng)考察團(tuán)參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專(zhuān)門(mén)的人進(jìn)行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處和優(yōu)勢(shì)所在。晚上雙方就市場(chǎng)、物流、技術(shù)等方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，進(jìn)行一場(chǎng)輕松的茶話(huà)會(huì)。
第二天：帶領(lǐng)上海考察團(tuán)品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗(yàn)其魅力所在。并舉行才藝比拼互動(dòng)游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較突出我們的優(yōu)勢(shì)。下午進(jìn)行正式的談判。
第三天：帶領(lǐng)考察團(tuán)去參觀武漢的特色景點(diǎn)，贈(zèng)與其富有意義的紀(jì)念品，下午送走考察團(tuán)。
1、談判目標(biāo)：
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：
2、談判人員：
市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
3、談判地點(diǎn)：
公司會(huì)議室。
4、談判策略：
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇四
中國(guó)湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到f公司技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華工作帶不帶家屬的問(wèn)題時(shí)，h公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來(lái)華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開(kāi)了激烈的討論。
背景：
買(mǎi)家：不同意技術(shù)專(zhuān)家?guī)Ъ覍賮?lái)華工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣(mài)家展開(kāi)辯論。
賣(mài)家：技術(shù)專(zhuān)家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問(wèn)題，在買(mǎi)家不同意時(shí)展開(kāi)辯論。談判目標(biāo)：
買(mǎi)方目標(biāo)：來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家不要帶家屬，否則會(huì)影響工作。
探詢(xún)結(jié)果：
1.h公司探詢(xún)是不成熟的。因?yàn)闆](méi)有考慮到他國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國(guó)的婚姻狀況去分析他人，沒(méi)有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致f公司比較反感，條件比較苛刻。
2.h公司探詢(xún)沒(méi)有誠(chéng)意。來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家有的工作時(shí)間較長(zhǎng)，沒(méi)有主動(dòng)考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問(wèn)題，問(wèn)題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠(chéng)意表達(dá)：
在對(duì)方關(guān)于技術(shù)專(zhuān)家家屬的滯留問(wèn)題上沒(méi)有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對(duì)于長(zhǎng)期入住的技術(shù)專(zhuān)家的孩子也可以解決念書(shū)問(wèn)題，可以為來(lái)華專(zhuān)家的孩子選擇雙語(yǔ)學(xué)校，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語(yǔ)言問(wèn)題由他們自己解決。
討論：
1合同中是否應(yīng)對(duì)家屬在華的應(yīng)為予以約定？
2專(zhuān)家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專(zhuān)家工作有誰(shuí)負(fù)責(zé)？
3家屬作為一個(gè)社會(huì)人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？
1應(yīng)該對(duì)家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來(lái)華專(zhuān)家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)會(huì)影響專(zhuān)家的工作狀態(tài)，因此家屬來(lái)華的前提條件是不影響專(zhuān)家的工作。
方面面。專(zhuān)家不僅僅是只有工作，因此專(zhuān)家的生活問(wèn)題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。
一談判主題。
就來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家是否可以攜帶家屬。
中國(guó)湖南h公司代表和歐洲f公司代表。
（一）買(mǎi)方環(huán)境分析。
機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境中對(duì)公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對(duì)方而且做招聘技術(shù)專(zhuān)家的工作，因此在談判過(guò)程中對(duì)方并不是唯一的，有取代者。
威脅：既外部環(huán)境中的對(duì)公司的不利因素。相對(duì)于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國(guó)是屬于比較弱勢(shì)的一方，在談判過(guò)程中明顯的對(duì)方有一定的歧視，來(lái)華工作似乎是對(duì)于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對(duì)方直接放棄談判。
優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場(chǎng)前景，合作是順應(yīng)市場(chǎng)所需，對(duì)于f公司而言買(mǎi)家的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售渠道都是寶貴的資源，為長(zhǎng)期合作創(chuàng)造了有利條件。
劣勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買(mǎi)方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對(duì)于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無(wú)法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。
（二）賣(mài)方環(huán)境分析。
機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的有利因素。賣(mài)方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對(duì)方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過(guò)程中享有主動(dòng)權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。
工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)。
用華技術(shù)專(zhuān)家是否帶家目標(biāo)二可以攜帶孩子。
目標(biāo)三可以攜帶孩子但沒(méi)必要上學(xué)解決長(zhǎng)駐人員孩子的上學(xué)問(wèn)題。
五：程序及具體策略。
1開(kāi)局：
采用面對(duì)面的直接探詢(xún)方式，向f公司問(wèn)取來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對(duì)方覺(jué)得我們很有誠(chéng)意，對(duì)于技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。
2中期階段：
（1）滿(mǎn)意感策略。對(duì)于f公司將配技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華，表示十分高興，對(duì)f公司的誠(chéng)意十分滿(mǎn)意，使對(duì)方感覺(jué)我方十分滿(mǎn)意對(duì)方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開(kāi)始氛圍。
（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對(duì)方的談判過(guò)程中，遇到一些棘手的問(wèn)題，比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長(zhǎng)期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對(duì)方感覺(jué)到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。
（3）層層推進(jìn)策略。在與對(duì)方的談判過(guò)程中不要急于說(shuō)明全部問(wèn)題，問(wèn)題要由。
大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，允許長(zhǎng)期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問(wèn)題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問(wèn)題層層推進(jìn)，步步為營(yíng)，逐步取得成功。
（4）突出優(yōu)勢(shì)。可以讓對(duì)方看到我方的潛力，比如廣闊的市場(chǎng)前景，我方的售。
渠道的廣闊。暗示對(duì)方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使。
談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益。
3休局階段。
在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。
4最后談判階段。
簽訂協(xié)議合同。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南h公司首席談判。
周蕾蕾歐洲f公司首席談判。
沈甜甜湖南h工廠技術(shù)組談判手。
沈洋歐洲f工廠技術(shù)組談判手。
李萍湖南h工廠談判組組長(zhǎng)。
朱成成f公司談判組組長(zhǎng)。
范曄湖南h公司的法律顧問(wèn)。
張建亞歐洲f公司的法律顧問(wèn)。
張宇歐洲f工廠的行政秘書(shū),記錄員。
計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同。
項(xiàng)目名稱(chēng)：計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專(zhuān)家的引進(jìn)談判雙方：中國(guó)湖南h公司（甲）。
歐洲f公司（乙）。
相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠(chéng)信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專(zhuān)家的引入簽訂本協(xié)議。
一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問(wèn)題，由乙方負(fù)責(zé)。
二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)。
三：來(lái)華三個(gè)月以上的技術(shù)專(zhuān)家，在工作滿(mǎn)兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。
七：在專(zhuān)家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)。
八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺(jué)遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)。
九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國(guó)合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。
十、本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無(wú)結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶(hù)口所在地人民法院。
十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定履行。
甲方：
乙方：
談判過(guò)程。
h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠(chéng)合作的心態(tài)完成這次談判。
f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠(chéng)合作，相關(guān)事宜需要明確一下。
f公司：我方希望來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家可以攜帶家屬，專(zhuān)家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力。
h公司（2）：來(lái)華時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_(kāi)也是必須的，這是一種職業(yè)精神。
h公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專(zhuān)家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過(guò)程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。
f公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動(dòng)離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰(shuí)承擔(dān)呢。
h公司（2）：那好我方同意來(lái)華工作三個(gè)月以上的專(zhuān)家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。
f公司：可以，但是需要說(shuō)明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。
f公司：家屬本來(lái)就應(yīng)該包含孩子，難道說(shuō)結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專(zhuān)家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。
h公司（2）：那么孩子來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語(yǔ)言問(wèn)題。
h公司（2）：這個(gè)問(wèn)題可以理解，要看在我公司周?chē)袥](méi)有雙語(yǔ)學(xué)校，如果沒(méi)有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語(yǔ)言問(wèn)題等，我方概不負(fù)責(zé)。
f公司：好的謝謝貴方的理解。
技術(shù)組談判。
f公司：這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。
h公司：專(zhuān)家家屬來(lái)華是為了減輕專(zhuān)家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專(zhuān)家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專(zhuān)家家屬。
f公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專(zhuān)家自己解決。
f公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受。
h公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇五
2)綿里藏針地說(shuō)。
3)意味深長(zhǎng)地說(shuō)(以退為進(jìn))。
4)當(dāng)你需要?jiǎng)e人幫助時(shí)，切莫用發(fā)布命令式的語(yǔ)氣，這樣也許會(huì)使你變得更難堪的。心平氣和地說(shuō)，也許會(huì)讓你達(dá)到目的。
2有善心，才有善言。
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語(yǔ)氣上要注意和婉、文雅;。
放低說(shuō)話(huà)姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說(shuō)話(huà)。
3少說(shuō)“忌諱的話(huà)”
展現(xiàn)說(shuō)話(huà)的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;。
2)直說(shuō)自己的并且符合對(duì)話(huà)者的利益的話(huà)。
4開(kāi)玩笑有規(guī)則。
1)時(shí)間;2);對(duì)象;3)內(nèi)容健康;4)場(chǎng)合。
5學(xué)會(huì)適當(dāng)停頓(語(yǔ)法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。
如何把握停頓———。
1)準(zhǔn)確把握語(yǔ)境;。
2)正確把握時(shí)機(jī);。
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢(shì)語(yǔ)言;。
4)足夠的耐心和定力。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇六
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)活動(dòng)中的禮儀就好比是活動(dòng)的論調(diào)。其中商務(wù)談判是為雙方磋商合作事宜，達(dá)成合作關(guān)系而進(jìn)行的，是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)重要的過(guò)程，相關(guān)禮儀也就更顯重要了。商務(wù)禮儀與一般社交禮儀很多共同之處，但它主要還是注重各種商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中的禮儀規(guī)范。主要包括儀表儀容，儀態(tài)服飾；日常交往禮貌禮節(jié);涉外交往禮儀；談判與商務(wù)活動(dòng)禮儀；宴請(qǐng)、舞會(huì)、會(huì)議會(huì)晤活動(dòng)的禮節(jié)及商務(wù)人員必備的其他禮儀。商務(wù)人員的禮儀在商務(wù)活動(dòng)中有著不可替代的作用。
本文主要論述了成功的商務(wù)談判中，談判參與人員在服飾、行為舉止和宴會(huì)三個(gè)方面應(yīng)具備的商務(wù)活動(dòng)禮儀。
一、服飾禮儀。
雅致、端莊的服飾也表示對(duì)他人的尊敬，邋遢不潔的著裝則是一種不禮貌的行為。服飾不光體現(xiàn)的是個(gè)人的形象，也代表著企業(yè)的總體的形象。在商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配等的適當(dāng)與否，對(duì)談判人員的精神面貌、給對(duì)方留下的印象和感覺(jué)、對(duì)方的認(rèn)可與評(píng)價(jià)都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。
（一）男士的服飾禮儀。
西裝對(duì)于男士在商務(wù)談判活動(dòng)中總是合乎時(shí)宜的職業(yè)裝，其基本要求如下：
1.顏色：顏色是服裝給人的第一印象。大體上說(shuō)，對(duì)外交往場(chǎng)合，最常見(jiàn)、最標(biāo)準(zhǔn)的顏色是深灰色和黑色，藏青、藏藍(lán)、棕色也可以，而白色以及紅、綠、黃、紫等彩色，則比較少見(jiàn)。過(guò)于鮮艷，甚至花里胡哨以及雜色的西服，不可出現(xiàn)在外事活動(dòng)中。套裝西服的顏色以三種為限，即西服、襯衫、領(lǐng)帶三色。至于腰帶、皮鞋等顏色，也應(yīng)限制在這三色以?xún)?nèi)。
2.質(zhì)量：西服面料質(zhì)量決定西服檔次，特別是套裝西服，面料應(yīng)當(dāng)高檔，純毛、純羊絨面料、精紡花呢等，具有輕、薄、軟、挺等特點(diǎn)，穿起來(lái)輕松、柔軟、舒適、挺拔。其他質(zhì)地面料，如棉、麻、化纖、皮革等，均屬非正式的低檔品。
3.鈕扣：西服鈕扣有單排、雙排之分，以單排扣為正式。單排扣中又有二粒、三粒兩種樣式，其中以?xún)赦o扣者為正式。人站立時(shí)，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有時(shí)也可上下均不系，只系中間一扣。坐下時(shí)，可把鈕扣解開(kāi)。雙排扣西服不論站著、坐著，均應(yīng)扣好所有鈕扣。
4.口袋：西服外面的口袋多為裝飾性的，不裝東西，在西服上裝外左口袋放置裝飾性手絹，一般疊成“山”形或呈波紋狀，其顏色、面料、圖案與領(lǐng)帶一致。內(nèi)口袋可裝名片、筆、鑰匙等少許小東西。褲子兩側(cè)以及褲子后面的口袋，也基本上不裝物品。
5.領(lǐng)帶：領(lǐng)帶要美觀、大方、挺括，具有厚重感，一般與西服顏色相近；領(lǐng)帶結(jié)形狀以倒三角為正式，領(lǐng)帶長(zhǎng)度以剛好至腰帶或稍微蓋住一點(diǎn)腰帶為好；領(lǐng)帶不可置于馬甲外，也忌諱領(lǐng)帶從西服下端露出頭來(lái)。
6.鞋襪：西服必配皮鞋，由于正式西服多為黑色，因此也必配備講究的黑色皮鞋：黑色牛皮、系帶、淺幫、硬底為最正式；皮鞋顏色應(yīng)保持與西服顏色一致，不過(guò)穿灰色、藍(lán)色等其他顏色西服，也多選用黑皮鞋。襪子的顏色也必須與皮鞋相匹配。由于皮鞋多為黑色，所以襪子也應(yīng)是深色、黑色。
（二）女士的服飾禮儀。
在商務(wù)談判中，女性人員的表現(xiàn)往往對(duì)談判結(jié)果起著意想不到的效果，因此，女性應(yīng)在談判中注意得體優(yōu)雅的禮儀形象。
1.著裝：女性應(yīng)著西裝，特別是西裝套裙為佳。上衣最短齊腰，西服裙子最短到小腿中部；要合體典雅，體現(xiàn)服飾美；襯裙顏色要與套裝裙顏色協(xié)調(diào)一致；不可亂配鞋襪，吊襪帶、襪口不能暴露在外或穿褲襪，其顏色和溫，不可鮮艷奪目，不可穿網(wǎng)眼款式，一般以肉色，淺灰和無(wú)色為主，襪子不可走絲或殘破；而鞋子則應(yīng)穿黑高跟鞋或半高跟皮鞋。
2.首飾的款式不應(yīng)夸張，以少為佳，畫(huà)龍點(diǎn)睛；3.首飾色澤應(yīng)與服飾協(xié)調(diào)，質(zhì)地相同，色彩一致；4.合乎慣例：戒指佩戴在左手，一般只應(yīng)佩戴一枚，手鏈可同時(shí)佩戴，但戴在右手說(shuō)明主人未婚，如佩戴左手則說(shuō)明名花有主；5.不可佩戴有特殊忌諱，特別是不能佩戴侵犯談判對(duì)象民族風(fēng)俗的首飾。
3.化妝：適度的化妝是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，但化妝不宜過(guò)濃，粉飾不宜過(guò)厚，口紅不宜過(guò)艷，眼影不宜過(guò)深，尤其不可使用濃香型化妝品。香水一般在四個(gè)部位使用：兩手腕的脈動(dòng)部位；下巴以下；耳根以后；裙裝之內(nèi)。女性切忌在眾人面前照鏡子補(bǔ)妝，這是不尊重他人的表現(xiàn)。
二、行為舉止。
（一）姿態(tài)。
1.站姿:男士為兩腳跟相靠，腳尖開(kāi)度45到60度，呈“v”字形，女士一般為丁字步；要兩腿直立，雙膝并攏；收腹提臀，髖部上提；立腰挺胸，挺直脊背；雙肩平齊，放松下沉，雙肩自然下垂，虎口向前，手指自然彎曲；頭正、頸直、下頷微收，雙目平時(shí)前方。
2.坐姿：包括入座起坐，頭正、頸直、下頷微收，雙目平時(shí)前方或注視對(duì)方，身體正直，挺胸收腹，腰背挺直，雙腳并攏，小腿與地面垂直，雙膝和雙腳腳跟并攏，雙肩放松下沉，雙肩自然彎曲內(nèi)收，雙手呈握指式，右手在上，手指自然彎曲，放于腹前雙腿上。
3.走姿：總體要做到輕巧、自如、穩(wěn)健、大方有節(jié)奏感。具體頭正、頸直、下頷微收，雙目平時(shí)前方越4米處；挺胸收腹，直腰，直背，提臀，上體微向前傾；肩平下沉，手臂放松伸直，手指自然彎曲；提髖；步位即落地時(shí)的位置；步幅即跨步，通常在1到1.5腳長(zhǎng)；行走時(shí)腳不宜抬得過(guò)高，也不宜太低；一般步速標(biāo)準(zhǔn)為女士每分鐘118—120步，男士為每分鐘108-110步。
4.蹲姿：高低勢(shì)蹲，下頓時(shí)左腳在前，全腳著地，右腳稍后，腳掌著地，后跟提起，右膝低于左膝，臀部向下，身體基本上由腿支撐，女士下蹲是兩腿要靠緊，男士?jī)赏乳g可有適當(dāng)距離；交叉式蹲姿，下蹲時(shí)右腳置步于左腳的前側(cè)，使右腿從前面與左腿交叉，下蹲時(shí)右小腿垂直于地面，右腳全腳著地，左膝從右腿后面向右側(cè)伸出，左腳腳跟抬起，腳掌著地，兩腿前后靠緊，合力支撐身體；臀部向下，上身稍前傾，此蹲姿女士較適用。
（二）禮節(jié)。
1、介紹：商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。這種介紹一般不分男女老少，只從社會(huì)地位的高低作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，遵從社會(huì)地位高者有了解對(duì)方優(yōu)先權(quán)的原則。在任何場(chǎng)合下，都是將地位低者介紹給地位高者。在實(shí)業(yè)界，當(dāng)男士被介紹給比他地位低的女士時(shí)，無(wú)須起立。只有當(dāng)兩個(gè)人的地位相同時(shí)，才遵循先介紹女士這一習(xí)慣2.握手：握手是見(jiàn)面致意和問(wèn)候的一種禮節(jié)，是一種祝賀、感謝或相互鼓勵(lì)的表示。握手要注意次序、時(shí)間、力度、距離、面部表情、身體姿勢(shì)和場(chǎng)合。當(dāng)然，在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。3.名片：名片是自我介紹的簡(jiǎn)便方式，是一個(gè)人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動(dòng)的重要工具。遞送時(shí)應(yīng)將名片正面面向?qū)Ψ剑p手奉上。眼睛應(yīng)注視對(duì)方，面帶微笑，并大方地說(shuō)：“這是我的名片，請(qǐng)多多關(guān)照?！泵倪f送應(yīng)在介紹之后，在尚未弄清對(duì)方身份時(shí)不應(yīng)急于遞送名片，更不要把名片視同傳單隨便散發(fā)。與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低或由近及遠(yuǎn)的順序依次進(jìn)行，切勿跳躍式地進(jìn)行，以免使人有厚此薄彼之感。接受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑注視對(duì)方。接地名片時(shí)應(yīng)說(shuō)“謝謝”并微笑閱讀名片。在對(duì)方離去之前或話(huà)題尚未結(jié)束，不必急于將對(duì)方的名片收藏起來(lái)。接過(guò)別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便地塞進(jìn)口袋或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。
4.贈(zèng)送禮品：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中贈(zèng)送禮品是一項(xiàng)重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進(jìn)友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯(cuò)禮極可能會(huì)破壞一項(xiàng)可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈(zèng)送禮品的禮儀是很重要的。贈(zèng)送禮品是需要注意時(shí)機(jī)，注意禮品的選擇。因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)禮品的價(jià)值觀不同，在選擇禮品時(shí)因人而異。
三、宴請(qǐng)禮儀。
商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀是商務(wù)談判過(guò)程中必須要掌握的禮節(jié)，商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀實(shí)際上是一個(gè)雙向的禮儀，賓主雙方各有各必須遵循的禮儀。談判宴請(qǐng)應(yīng)該比其他的商務(wù)活動(dòng)宴請(qǐng)更加重視，宴請(qǐng)之前要根據(jù)具體的情況確定宴請(qǐng)的規(guī)格。具體細(xì)節(jié)包括：宴請(qǐng)的名義、宴請(qǐng)目的、宴請(qǐng)人數(shù)、宴請(qǐng)的形式（酒宴、自助餐、雞尾酒會(huì)）、宴請(qǐng)的價(jià)格等。
宴請(qǐng)對(duì)于談判來(lái)說(shuō)具有很重要的作用，應(yīng)該掌握嚴(yán)格的禮儀要求。宴請(qǐng)談判方是一種較高規(guī)格的禮遇，所以宴請(qǐng)方一定要認(rèn)真，周到的做好各種準(zhǔn)備工作。
1.了解宴請(qǐng)對(duì)象。首先必須了解宴請(qǐng)對(duì)象的基本情況。主賓的職務(wù)，習(xí)俗、愛(ài)好等，以便確定宴會(huì)的形式，飲食的安排。
2.明確宴請(qǐng)的形式。宴請(qǐng)的形式根據(jù)規(guī)格、人數(shù)確定，可以為正式宴會(huì)、冷餐會(huì)、酒會(huì)、茶會(huì)等形式。目前世界各國(guó)禮賓工作都在改革，逐步走向簡(jiǎn)單化。
3.選擇宴請(qǐng)的地點(diǎn)。根據(jù)談判的內(nèi)容，談判雙方的職務(wù)，年齡，性別等選擇合適的宴請(qǐng)地點(diǎn)。
4.安排菜肴和酒水。宴請(qǐng)中菜肴的安排要做到豐儉搭配，主次分明。菜肴的安排需要注意一下幾點(diǎn)：規(guī)格身份、宴會(huì)范圍；精致可口、賞心悅目、特色突出；尊重客人飲食習(xí)慣、禁忌；注意冷熱、甜咸、色香味搭配。
商務(wù)談判宴請(qǐng)的座次安排與桌次的高低大致相同，一般是右高左低，前高后低，先右后左，中間高于兩側(cè)。國(guó)際宴請(qǐng)的座次安排一般是男女穿插，每位女士身邊均會(huì)安排一位男士，以便在任何時(shí)候可以幫助女士。中式宴請(qǐng)座次安排首先面門(mén)居中者為上座，以右為尊。而在談判宴請(qǐng)中，可以根據(jù)職位的高低安排細(xì)微，為了職位相當(dāng)?shù)谋阌跍贤āＨ绻蟹蛉穗S同出席，應(yīng)該把他們安排在一起入座。商務(wù)談判宴請(qǐng)的座次安排形式一般采用相對(duì)式、并列式、自由式等方法。
迎送賓客：宴會(huì)開(kāi)始前在酒店門(mén)口迎接；宴會(huì)結(jié)束后意義送別。引導(dǎo)入席：安排專(zhuān)門(mén)的引領(lǐng)，引導(dǎo)賓客進(jìn)入席位。
應(yīng)邀準(zhǔn)時(shí)：被邀請(qǐng)方應(yīng)該掌握宴請(qǐng)的時(shí)間，赴宴一定不要遲到，也不要早到。
交談得體：被邀請(qǐng)者應(yīng)該主動(dòng)與其他人交談，特別注意同主人的交談，不要光顧著和自己熟識(shí)的人交談。交談的話(huà)題要輕松、高雅、有趣，不要涉及對(duì)方敏感、不快的問(wèn)題，不要對(duì)宴會(huì)和飯菜妄加評(píng)論。
1.宴請(qǐng)中不宜深入交談具體的跟談判中有關(guān)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，以免陷入僵局。
2.宴請(qǐng)中不吸煙，進(jìn)嘴的東西不要吐出來(lái)，讓菜不夾菜，助酒不勸酒，餐桌上不要去整理服飾，吃東西不要發(fā)出聲音。
以上是我對(duì)于商務(wù)談判活動(dòng)中應(yīng)遵循禮儀的部分認(rèn)識(shí)，具備了應(yīng)有的商務(wù)談判禮儀，不僅表達(dá)了對(duì)對(duì)方的尊敬之意，也能反映出自身所代表企業(yè)的實(shí)力，這樣才能在談判中取得滿(mǎn)意的成果。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇七
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇八
1983年4月，光大實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王光英收到下屬報(bào)來(lái)的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車(chē)拍賣(mài)。這1500輛卡車(chē)全部是尚未使用過(guò)的新車(chē)，由于該礦產(chǎn)公司急于還債，估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車(chē)賣(mài)出。
當(dāng)時(shí)，我國(guó)礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車(chē)。王光英對(duì)于這個(gè)情況是熟悉的。他當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購(gòu)人員趕赴南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車(chē)是個(gè)大批量，有購(gòu)買(mǎi)勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多。在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一番激烈的爭(zhēng)奪之后，僅以新車(chē)原價(jià)的38%將這批卡車(chē)買(mǎi)了下來(lái)。為國(guó)家節(jié)約了8500萬(wàn)美元的外匯。
案例分析：在這次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英對(duì)南美智利礦山公司對(duì)資金的需求情況和我國(guó)對(duì)礦山卡車(chē)的需求情況，以及國(guó)際市場(chǎng)上礦山用卡車(chē)的價(jià)格都十分清楚，因此及時(shí)做出了正確的決策。
案例二從公開(kāi)資料了解信息。
1935年3月10日，有個(gè)叫伯爾托爾德。雅各布的作家被德國(guó)特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊(cè)子，這本171頁(yè)的小冊(cè)子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的姓名，各個(gè)軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。小冊(cè)子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。這些在德國(guó)都屬于軍事機(jī)密。希特勒勃然大怒，要求情報(bào)顧問(wèn)尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。
尼古拉對(duì)雅各布盤(pán)問(wèn)道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來(lái)的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊(cè)子的全部材料都是從德國(guó)報(bào)紙上得來(lái)的。比如我寫(xiě)的哈濟(jì)少將是第17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看道一個(gè)訃告。這條消息報(bào)道說(shuō)新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮?！毖鸥鞑冀又f(shuō)：“在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報(bào)道提到菲羅夫是第15師團(tuán)第36聯(lián)隊(duì)的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報(bào)紙上說(shuō)他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官?！?/p>
真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。
案例分析：這個(gè)案例告訴我們大量的信息資料存在于公開(kāi)的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時(shí)多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開(kāi)的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務(wù)談判打下牢固的信息基礎(chǔ)。
在10世紀(jì)60年代我國(guó)開(kāi)始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)大慶油田有關(guān)情報(bào)的收集，既沒(méi)有派間諜、特務(wù)，也沒(méi)有收買(mǎi)有關(guān)人員，完全依靠對(duì)我國(guó)有關(guān)大慶油田公開(kāi)資料的收集與綜合分析。
1966年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。接著，在《人民日?qǐng)?bào)》上日本人又看到了這樣一篇報(bào)道，說(shuō)王進(jìn)喜到了馬家窯，說(shuō)了一聲好大的油海??！我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來(lái)偽滿(mǎn)時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國(guó)》雜志里又有報(bào)道說(shuō)，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車(chē)推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。當(dāng)1964年王進(jìn)喜出席第三屆全國(guó)人民代表大會(huì)的消息見(jiàn)報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他國(guó)家都沒(méi)有準(zhǔn)備，惟獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標(biāo)。
案例三打電話(huà)給阿尼。
阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時(shí)，夏派羅在巴爾地摩開(kāi)律師事務(wù)所。
一天，接到客戶(hù)電話(huà)說(shuō)，想賣(mài)出他三年前花100萬(wàn)美元買(mǎi)下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買(mǎi)下，房地產(chǎn)也就開(kāi)始下滑。稅費(fèi)、保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了60萬(wàn)美元，簡(jiǎn)直是雪上加霜。這塊地皮很久都無(wú)人問(wèn)津。最近有人對(duì)那塊地感興趣?？蛻?hù)要求夏派羅幫他談成這筆生意。
夏派羅開(kāi)始了解情況，包括：那塊地皮周邊類(lèi)似地產(chǎn)的價(jià)格，附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢(shì)等等?？蛻?hù)給他地產(chǎn)的定價(jià)是310萬(wàn)美元，底線是160萬(wàn)美元。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇九
失敗并不可怕，可怕的是談判者沒(méi)有在失敗的談判案例中吸取到教訓(xùn)。商務(wù)談判失敗案例有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判失敗案例，供你閱讀參考。
20xx年，唯冠集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣子公司唯冠國(guó)際注冊(cè)了ipad在歐洲與世界其他地區(qū)商標(biāo)淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠注冊(cè)了ipad中國(guó)商標(biāo)。當(dāng)時(shí)，蘋(píng)果的ipad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據(jù)說(shuō)，在全球各國(guó)，ipa從a到z的商標(biāo)都已被搶注，大多閑置棄用，只是唯冠集團(tuán)僥幸搶得了ipad。蘋(píng)果為了保持品牌的全球一致性，就在英國(guó)設(shè)立一家名為ip的殼公司出面購(gòu)買(mǎi)ipad商標(biāo)，這樣蘋(píng)果公司就可以“廉價(jià)”購(gòu)得。算盤(pán)是如意的，比如唯冠國(guó)際就以3.5萬(wàn)元賤賣(mài)了手中奇貨，以至其后大呼上當(dāng)。但蘋(píng)果公司并未意識(shí)到，中國(guó)內(nèi)地ipad商標(biāo)的所有權(quán)并不在唯冠國(guó)際，而是在深圳唯冠的手中。
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、平板電腦整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促。第一充分了解市場(chǎng)情況，。第二在接受美方價(jià)格談判時(shí)，搞清楚對(duì)方心理狀況，在對(duì)方底線類(lèi)進(jìn)行價(jià)格談判。第三有耐心，自信。
兩個(gè)美國(guó)客戶(hù)很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶(hù)有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶(hù)醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的oml公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶(hù)想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問(wèn)題，本來(lái)還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來(lái)中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒(méi)有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶(hù)直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶(hù)直接表達(dá)和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶(hù)不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶(hù)進(jìn)行晚餐，通過(guò)傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺(jué)得充滿(mǎn)信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺(jué)得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話(huà)題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳?，別人不知道說(shuō)話(huà)人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。下面本站小編整理了日常商務(wù)談判案例，供你閱讀參考。
中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。
中方：美方不應(yīng)該空口講話(huà)，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。
中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。
中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后再談。
中方：貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。
中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是、不想;而是、沒(méi)法”?
美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。
中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。
美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。
美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。
中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒(méi)有錯(cuò)的話(huà)，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。
美方：是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)。
問(wèn)題：
1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?
2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?
分析：
1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。
2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就太禮了。
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
問(wèn)題：
1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?
分析;。
1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪](méi)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿(mǎn)意.日方也滿(mǎn)意。
問(wèn)題：
1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?
2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?
分析：
1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十一
有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子，而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒(méi)有做到物盡其用。這就是沒(méi)有在事先做好溝通，沒(méi)有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。
假設(shè)，兩個(gè)來(lái)自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。
再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng)造價(jià)值的重要性就凸顯出來(lái)了。這個(gè)孩子就可以提議將問(wèn)題一塊談，對(duì)另一個(gè)小孩說(shuō)：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了?！彼难例X早就被蟲(chóng)蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢(qián)，正打算買(mǎi)巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十二
雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過(guò)程中如果雙方對(duì)各自立場(chǎng)觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見(jiàn)，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰(shuí)也不肯放棄自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)論所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語(yǔ)氣指責(zé)對(duì)方，迫使對(duì)方改變立場(chǎng)觀點(diǎn)，談判就變成了不可相容的立場(chǎng)對(duì)立。談判者出于對(duì)己方立場(chǎng)觀點(diǎn)的維護(hù)心理往往會(huì)產(chǎn)生偏見(jiàn)不能冷靜尊重對(duì)方觀點(diǎn)和客觀事實(shí)。雙方都固執(zhí)己見(jiàn)排斥對(duì)方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場(chǎng)觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。
這種僵局處理不好就會(huì)破壞談判的合作氣氛，浪費(fèi)談判時(shí)間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)所導(dǎo)致的僵局是比較常見(jiàn)的，因?yàn)槿藗兒苋菀自谡勁袝r(shí)陷入立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。
一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓?zhuān)瑥亩纬山┚?。一方占有一定的?yōu)勢(shì)，他們以?xún)?yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對(duì)方接受，否則就威脅對(duì)方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對(duì)方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。
談判過(guò)程是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對(duì)立，從而陷入僵局。
信息溝通障礙指雙方在交流信息過(guò)程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙;由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問(wèn)題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對(duì)立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。
談判者行為的失誤常常會(huì)引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十三
在一場(chǎng)典型的談判中，談判雙方通常會(huì)事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié)，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中，我從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)一次可以在口頭談判過(guò)程中涵蓋所有細(xì)節(jié)問(wèn)題的談判，無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明。
在很多情況下，談判一方在起草合同時(shí)至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過(guò)程中并沒(méi)有涉及到的條款。這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同，這樣會(huì)讓你陷入非常不利的境地。無(wú)論是一份數(shù)百頁(yè)的協(xié)議，還是一份只有幾段話(huà)的報(bào)價(jià)單，都是如此。打個(gè)比方，一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司向一家建筑承包商提出了一份報(bào)價(jià)協(xié)議。承包商基本上同意協(xié)議內(nèi)容，只是希望對(duì)方能夠把價(jià)格再提高5000美元。此時(shí)雙方都可以從自己的公文包里拿出文件，在上面注明他們?cè)黾?000美元的條款。需要增加的內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，可能只要一句話(huà)就夠了：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬(wàn)美元?！?/p>
可問(wèn)題是，如果是經(jīng)紀(jì)公司一方來(lái)添加這句話(huà)，他可能就會(huì)設(shè)法讓條款更加有利于經(jīng)紀(jì)公司一方。比如他可能會(huì)寫(xiě)到：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬(wàn)美元。增加的5000美元于簽字后24小時(shí)內(nèi)存入對(duì)方的銀行賬戶(hù)。”
而如果是承包商一方的代表來(lái)補(bǔ)充這句話(huà)，他可能會(huì)寫(xiě)到：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬(wàn)美元，增加的5000美元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時(shí)以支票形式支付?！?/p>
這些條款其實(shí)并沒(méi)有太大的實(shí)質(zhì)性意義，所以對(duì)方通常不會(huì)因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)性問(wèn)題而決定取消交易，但毫無(wú)疑問(wèn)，它確實(shí)會(huì)給起草協(xié)議一方帶來(lái)巨大的好處。試想一下如果只是一段話(huà)就可以帶來(lái)這么大的差別，那么一份幾頁(yè)的協(xié)議當(dāng)中會(huì)隱藏多大的差別啊!
當(dāng)然，我并不是鼓勵(lì)起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。我只是想指出，在談判過(guò)程中，即便雙方都滿(mǎn)心以為自己已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，他們對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十四
一個(gè)最經(jīng)典的案例就是由卡特總統(tǒng)、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達(dá)特(anwarsadat，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎(jiǎng)，1981年遇刺身亡?！g者注)和以色列梅納赫姆。貝京(meilachembegin，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎(jiǎng)?！g者注)一起簽署的戴維營(yíng)協(xié)議。三方一共進(jìn)行了13天談判，談判過(guò)程舉步維艱，以至于三方都感覺(jué)無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議了?？删驮谶@個(gè)時(shí)候，談判突然出現(xiàn)了突破性的進(jìn)展，三方在第13天時(shí)決定簽訂協(xié)議。事實(shí)上，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機(jī)飛往華盛頓，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉(zhuǎn)過(guò)頭去告訴自己的妻子：“親愛(ài)的，我們會(huì)因?yàn)榻裉焱砩系氖虑槎骨嗍返??！笨墒聦?shí)并非如此。在該協(xié)議簽署之后的許多年里，協(xié)議上的內(nèi)容基本沒(méi)有得到執(zhí)行。也許是因?yàn)樗麄冞^(guò)于激動(dòng)了，以至于他們認(rèn)為自己已經(jīng)在很多問(wèn)題上都達(dá)成了共識(shí)，可事實(shí)并非如此。
所以如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話(huà)，不妨在談判過(guò)程中注意做好記錄，并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫(xiě)進(jìn)協(xié)議里。這時(shí)即便你已經(jīng)記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內(nèi)容添加到協(xié)議當(dāng)中。
如果你在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判，那么把協(xié)議呈交對(duì)方之前一定要讓本方所有團(tuán)隊(duì)成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個(gè)要點(diǎn)，或者也可能誤解了雙方在談判過(guò)程中提到的某個(gè)問(wèn)題。在談判過(guò)程中，主談判人員經(jīng)?？赡軙?huì)過(guò)于受到情緒的影響而誤以為對(duì)方已經(jīng)同意了某個(gè)觀點(diǎn)，這時(shí)只有那些相對(duì)比較獨(dú)立的觀察者才能看清問(wèn)題。
我通常不鼓勵(lì)邀請(qǐng)律師參與談判過(guò)程，因?yàn)榇蠖鄶?shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對(duì)抗，因?yàn)樗麄兛偸切枰{對(duì)方就范，而且他們很少會(huì)努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因?yàn)槁蓭煹闹饕蝿?wù)是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢(qián)。記住，在法學(xué)院里，學(xué)生們學(xué)到的主要內(nèi)容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。
可問(wèn)題是，在一個(gè)法制社會(huì)當(dāng)中，如果雙方所達(dá)成的協(xié)議沒(méi)有法律效用的話(huà)，那這樣的協(xié)議通常是沒(méi)有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議。在一份復(fù)雜的協(xié)議中，你可以先準(zhǔn)備(并打算讓對(duì)方簽字)一份意向書(shū)。等雙方簽字認(rèn)可之后，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過(guò)程中，你應(yīng)該把自己的主要精力用來(lái)促成雙方達(dá)成協(xié)議。
如果你感覺(jué)對(duì)方可能并不會(huì)同意你所準(zhǔn)備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話(huà)，“呈請(qǐng)貴公司律師審閱”，這樣就會(huì)有助于鼓勵(lì)對(duì)方簽字。
在口頭談判結(jié)束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對(duì)方看到書(shū)面的東西，中間耽擱的時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達(dá)成的共識(shí)，那么就會(huì)讓他們?cè)诤炞謺r(shí)產(chǎn)生新的質(zhì)疑，從而增加麻煩。
同時(shí)一定要確保對(duì)方能夠理解協(xié)議。千萬(wàn)不要讓他們簽署那些他們還沒(méi)有弄清的協(xié)議。如果因?yàn)槟切┧麄儽緛?lái)就沒(méi)有理解清楚的條款而出了任何問(wèn)題，他們會(huì)把責(zé)任全推到你頭上，而且會(huì)拒絕承擔(dān)任何責(zé)任。
我發(fā)現(xiàn)在談判開(kāi)始之前準(zhǔn)備好協(xié)議是一個(gè)不錯(cuò)的方式。當(dāng)然，我并不會(huì)把它拿給對(duì)方看，但我會(huì)把我事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對(duì)比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時(shí)候?qū)Ψ胶芸赡軙?huì)作出一些你并沒(méi)有預(yù)料到的讓步，這時(shí)你就會(huì)容易興奮過(guò)度，會(huì)很容易相信自己已經(jīng)達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易。它可能的確是一筆不錯(cuò)的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來(lái)預(yù)設(shè)的目標(biāo)的話(huà)，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十五
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)?，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺拢瑑蓚€(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。
當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
2024年商務(wù)談判案例分享（通用16篇）篇十六
商務(wù)談判知識(shí)精深，需要我們不斷學(xué)習(xí)。以下是本站小編為大家整理的有關(guān)商務(wù)談判的案例，希望大家喜歡。
一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析。
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。
合同。
往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析。
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3.在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。
日本有一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。