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    2023年銷售工作總結(jié)收獲了(優(yōu)秀6篇)

    時(shí)間:2025-06-10 作者:文軒

    總結(jié)是對某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,它能夠使頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確,讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧。總結(jié)書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇總結(jié)呢?下面是小編整理的個(gè)人今后的總結(jié)范文,歡迎閱讀分享,希望對大家有所幫助。

    銷售工作總結(jié)收獲了篇一

    __-__年,在經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴(yán)格要求自己,較好的履行一名督導(dǎo)的職責(zé),較好的完成工作任務(wù),總結(jié)起來收獲很多。

    一、在工作中學(xué)習(xí),不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平

    作為一名督導(dǎo),首先,只有自己的業(yè)務(wù)水平高了,才能贏得同事們的支持,也才能夠帶好、管好下面的人員。這對我一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生來說,更是有太多的東西讓我去學(xué)習(xí),隨著公司規(guī)模不斷的擴(kuò)大,對我們督導(dǎo)的工作提出了新的要求,通過學(xué)習(xí),我總能提前學(xué)習(xí)好各方面的能力,為下面的員工做好指導(dǎo)。

    二、員工管理,要做好了員工的管理,指導(dǎo)工作,督志雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo),但也管著一堆人,是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任,因此,在工作中,我總是對他們嚴(yán)格要求,無論是誰,有了違紀(jì),決不姑息遷就,正是因?yàn)槲夷車?yán)于律已,大膽管理,在生活中又能無微不至的關(guān)懷下面的員工,因此他們都非常尊重我,都服從我的管理,半年下來,我們從這些煩瑣的工作中也能總結(jié)出一個(gè)屬于自己的管理方法。

    3、體外循環(huán)本來在這一個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)比別人落后了,也因?yàn)檫@一次我害得一樓所有管理人員都受了處份,但同時(shí)我也通過這一次 學(xué)費(fèi) ,讓我從中學(xué)會(huì)了很多東西。我相信我通過這件事之后會(huì)對這些事更加的警惕。

    四、抓好一級工作,給領(lǐng)導(dǎo)分憂,做為一個(gè)督導(dǎo),能夠在營業(yè)員一級解決的問題,我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo),對商場里的大事,不失時(shí)機(jī)的向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報(bào)。

    其一是要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。因?yàn)楣窘?jīng)營不是個(gè)人行為,一個(gè)人的能力必竟有限,如果大家擰成一股繩,就能做到事半功倍。但這一定要建立在每名員工具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)、對工作的責(zé)任感、良好的品德這一基礎(chǔ)上,否則團(tuán)隊(duì)精神就成了一句空話。那么如何主動(dòng)的發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神呢?具體到各個(gè)員工,如果你努力的工作,業(yè)績被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,勢必會(huì)影響到你周圍的同事,大家以你為榜樣,你的進(jìn)步無形的帶動(dòng)了大家共同進(jìn)步。反之,別人取得的成績也會(huì)成為你不斷進(jìn)取的動(dòng)力,如此產(chǎn)生連鎖反應(yīng)的良性循環(huán)。其二是要學(xué)會(huì)與部門、領(lǐng)導(dǎo)、員工之間的溝通。公司的機(jī)構(gòu)分布就象是一張網(wǎng),每個(gè)部門看似獨(dú)立,實(shí)際上它們之間存在著必然的聯(lián)系。就拿現(xiàn)場部來說,日常業(yè)務(wù)和每個(gè)部門都要打交道。與部門保持聯(lián)系,要他們的相互配合,從中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。這樣做一來有效的發(fā)揮了監(jiān)督職能,二來能及時(shí)的把信息反饋到領(lǐng)導(dǎo)層,把工作從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。其三是要有一顆永攀高峰的進(jìn)取之心。這就給我們基層管理人員提出了更高的要求 逆水行舟,不進(jìn)則退。如果想在事業(yè)上有所發(fā)展,就必需武裝自己的頭腦,來適應(yīng)優(yōu)勝劣汰的市場競爭環(huán)境。

    人生能有幾回博,在今后的日子里,我們要化思想為行動(dòng),用自己的勤勞與智慧描繪未來的藍(lán)圖。

    銷售實(shí)習(xí)心得收獲(精選篇2)

    銷售工作總結(jié)收獲了篇二

    一、協(xié)助總經(jīng)理解決縣區(qū)管理、中介合作中各種問題

    1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì)議和培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì),會(huì)后傳達(dá)落實(shí)到市縣兩級機(jī)構(gòu)。

    2、協(xié)助總經(jīng)理對縣級機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。如出席縣級機(jī)構(gòu)開業(yè)典禮、找負(fù)責(zé)人的進(jìn)行工作談話、聽取匯報(bào),指導(dǎo)工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。

    3、協(xié)助總經(jīng)理開拓、維護(hù)代理渠道。代理渠道業(yè)務(wù)基本是交強(qiáng)險(xiǎn),險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)很好,賠付率低。我中支同___代理、___代理堅(jiān)持了良好的合作關(guān)系,使代理業(yè)務(wù)成為20__年新的增長點(diǎn)。

    4、協(xié)助總經(jīng)理開展___車友俱樂部的合作,簽訂合作協(xié)議。并具體配合俱樂部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒有花錢,卻使得都邦保險(xiǎn)在港城迅速擴(kuò)大了影響。業(yè)務(wù)前景很好,___車輛的統(tǒng)保正在洽談中。

    二、作為內(nèi)勤營銷管理崗負(fù)責(zé)人,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展:

    1、制定全年銷售計(jì)劃,做好任務(wù)的下達(dá)與分解。在控制應(yīng)收達(dá)標(biāo)情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。

    2、完成省公司營銷管理部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。供給各種報(bào)表。做好上傳下達(dá),落實(shí)省公司營銷管理政策,制定銷售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。

    3、完成對市縣兩級營銷員的管理。凡是沒有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試,在用工方面必須做到規(guī)范。

    4、完成前線人員的管理。如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉(zhuǎn)正手續(xù)、制作工資月報(bào)表。審核全市手續(xù)費(fèi)發(fā)放。對業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與支持。

    三、作為外勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,帶領(lǐng)外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)任務(wù):

    1、組建和管理外勤團(tuán)隊(duì)。20__年領(lǐng)取外勤團(tuán)隊(duì)保費(fèi)任務(wù)400萬。一共8人,預(yù)計(jì)人均保費(fèi)到達(dá)50萬。外勤團(tuán)隊(duì)完成情景:其中一月份218186元,二月份176205元,三月份461876元。目前外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)856267萬。

    2、通知業(yè)務(wù)員和營銷員的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)取。安排內(nèi)勤制作手續(xù)費(fèi)發(fā)放表,張貼代理人資格證書,審核業(yè)務(wù)員報(bào)銷。

    四、作為班子成員完成個(gè)人保費(fèi)任務(wù):

    1、去年半年個(gè)人完成年55萬,以年度第一名獲得展業(yè)標(biāo)兵證書。今年計(jì)劃完成100萬。保證不低60萬,完成對班子成員每月5萬元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬多。

    2、做客戶服務(wù),盡量自我客戶出現(xiàn)場,解答客戶疑問。缺點(diǎn)和不足是由于沒時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù),續(xù)保業(yè)務(wù)丟失。對客戶的服務(wù)回訪沒有時(shí)間做。雖然到達(dá)公司考核標(biāo)準(zhǔn),可是個(gè)人目標(biāo)沒有到達(dá)。

    五、協(xié)助總經(jīng)理搞好行政和綜合管理:

    做為分管銷售的班子成員本不應(yīng)當(dāng)插手行政方面工作,可是只要公司需要,總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間,哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。

    1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。比如成功引進(jìn)同業(yè)人才___。可是人才的引進(jìn)還是十分的困難,正在開拓其他渠道。目前正在組織去人才市場開展人才招聘,已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿足車友俱樂部的合作要求。

    2、每周召集部門經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開周例會(huì),并做好會(huì)議紀(jì)要的記錄、打印和保管。周例會(huì)是我們中支進(jìn)行管理重要措施,很多問題在會(huì)上溝通、解決、各部門之間達(dá)成共識,消除矛盾,團(tuán)結(jié)協(xié)作,保證公司正常的經(jīng)營管理。

    六、協(xié)助總經(jīng)理做好企業(yè)文化和品牌建設(shè):

    1、我公司對內(nèi)對外,對上對下文稿基本上由我負(fù)責(zé)起草、撰寫、提交。還負(fù)責(zé)企業(yè)文化和品牌建設(shè)。如為電臺供給宣傳稿件、現(xiàn)場勘查車使用方案。生命線學(xué)習(xí)體會(huì),在緊急情景時(shí)候,下了火車在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設(shè)方面受到省公司總經(jīng)理表揚(yáng)。

    2、書寫生日祝詞在同事生日聚會(huì)上朗誦。后經(jīng)過整理的《都邦保險(xiǎn)溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險(xiǎn)》第十期發(fā)表,并獲得省公司通報(bào)表揚(yáng)。

    3、大到設(shè)計(jì)樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績榜設(shè)計(jì)制作、職場布置,小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如:熟練使用軟件對宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調(diào)光、修理。常常忙到深夜。

    20__年秦皇島都邦保險(xiǎn)從困境中艱難的走過來,作為其中的核心管理者,參與公司的重大決策,同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程,在巨大的壓力下夜以繼日的工作,公司漸漸一步一個(gè)臺階發(fā)展起來……年終雖然沒有完成任務(wù),可是我們經(jīng)過各種方法為秦皇島都邦營造了和諧、歡樂的企業(yè)文化。

    20_年我們靠著這個(gè)感覺得到又摸不著的“軟件”——企業(yè)文化,吸引同業(yè)人才和合作伙伴,很多人就是因?yàn)楦杏X到我們都邦人好、形象好才被我們吸引,在那里感覺到和諧、歡樂才加盟我們或者和我們合作……就這樣,20__年為20_年的發(fā)展作好了人才的準(zhǔn)備,聚集起了人氣,有人氣就有財(cái)氣。在我們的帶領(lǐng)下,此刻我們這支團(tuán)隊(duì)不僅僅是人才濟(jì)濟(jì)并且氣氛和諧。在當(dāng)?shù)厥袌錾衔覀兊谝徊徽继鞎r(shí),第二不占地利,唯一可占的就是人和。記得毛澤東主席說過:“人的要素是第一位的”,解決了這一根本問題就能夠減少內(nèi)耗、構(gòu)成合力,公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!

    我中支第一季度達(dá)成率全省都邦各機(jī)構(gòu)排行第一,保費(fèi)總額和市場占有率在當(dāng)?shù)?4家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中連續(xù)兩個(gè)月排在第八位。我們這個(gè)開業(yè)不到一年的公司超越了六家開業(yè)幾年的公司,望著業(yè)績報(bào)表怎能不心潮起伏可是我們沒有驕傲,我們將積小勝為大勝,在20__年打個(gè)漂亮的翻身仗!

    省公司下達(dá)1000萬,我們自定指標(biāo)1200、中支完成情景:第一季度計(jì)劃228萬,實(shí)際完成356、6萬。其中一月份計(jì)劃80萬,實(shí)際完成114、3萬。二月份計(jì)劃52萬,實(shí)際完成76、5萬。三月份計(jì)劃96萬,實(shí)際完成165、7萬。

    銷售工作總結(jié)收獲了篇三

    因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口,工作初期遇到一些困難,但這不是理由,我必須要很多學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識,及銷售人員的相關(guān)知識,才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

    二、腳踏實(shí)地,努力工作

    我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作十分繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員,不論在工作安排還是在處理問題時(shí),都得慎重研究,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識,進(jìn)入主角。有必須的承受壓力本事,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。

    三、存在問題

    經(jīng)過一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自我還存在許多不足,主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于本事有限,對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

    總之,在工作中,我經(jīng)過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲十分大,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就必須能夠做好。

    回首____,展望____!祝__在新的一年里生意興隆,財(cái)源滾滾!也祝我自我在新的一年里業(yè)績飚升!

    銷售工作總結(jié)收獲了篇四

    1、實(shí)習(xí)目的

    時(shí)間飛逝,三年的大學(xué)時(shí)光就將結(jié)束,心中有很多的留戀,但是既然走到了這個(gè)路口,就要義無返顧的往前走,可停留,莫回頭。站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì),站在路口,我的心有所向往,我已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備進(jìn)入到這個(gè)社會(huì)。我?guī)е闷婧团d奮來的,因?yàn)槲易詈竽軌蛟谶@個(gè)巨大的舞臺上展現(xiàn)自我,實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值,我和社會(huì)之間需要彼此的了解。學(xué)校給予我們這個(gè)畢業(yè)前的社會(huì)實(shí)踐,為我們畢業(yè)后進(jìn)入到這個(gè)巨大的舞臺做了鋪墊。

    在出校門的那刻起,我就已經(jīng)想好要做什么,對房地產(chǎn)銷售很感興趣,所以我來到_有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。我期望從事房子買賣、能夠接觸到各色各樣的人群,學(xué)到許多在課堂上沒有的知識,在實(shí)踐中了解了社會(huì),打開視野、增長見識,提高自己的口才和應(yīng)變潛力,為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    2、實(shí)習(xí)時(shí)間

    _

    3、實(shí)習(xí)單位

    _

    4、實(shí)習(xí)資料

    前期主要是熟盤,然后再收客推銷商鋪的租售并帶客戶去看房、回訪客戶、接電話等。

    二、實(shí)習(xí)單位的狀況

    _公司是一家全國性的房屋流通綜合服務(wù)商,綜合實(shí)力位居國內(nèi)前列,華南地區(qū)首位。20_年正式進(jìn)入房地產(chǎn)二手中介行業(yè),致力打造效率的房屋流通網(wǎng)絡(luò),為全中國各地市民帶給水平的中介服務(wù)。_扎根廣州,輻射全國,發(fā)展至今,在全國范圍內(nèi)擁有超過400家門店,逾7000名員工。僅廣東省內(nèi)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山,成為華南地區(qū)勢、最有影響力的房地產(chǎn)中介品牌。2007年_強(qiáng)勢進(jìn)軍南京、成都,邁出全國戰(zhàn)略的第一步,并在當(dāng)?shù)匮杆俳專業(yè)優(yōu)質(zhì)的品牌形象。目前,_在廣州、佛山、東莞、南京等地均位列市場占有率前三位。

    除二手中介業(yè)務(wù),集團(tuán)旗下的按揭公司“_”是廣州市的按揭服務(wù)品牌。一向致力為有按揭理財(cái)需要的廣大客戶帶給優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、簡便的一站式房地產(chǎn)按揭貸款服務(wù)。匯聚銀行、公證、評估、保險(xiǎn)等房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)功能,并整合了廣州各大商業(yè)銀行的理財(cái)優(yōu)勢、房產(chǎn)中介翹楚的龐大網(wǎng)絡(luò)資源,迅速成為廣州二手樓宇按揭理財(cái)行業(yè)的佼佼者。經(jīng)過多年的努力,億達(dá)按揭目前已發(fā)展成為廣州實(shí)力按揭服務(wù)公司之一,也成為業(yè)界眾多相關(guān)機(jī)構(gòu)值得信賴的合作伙伴。

    三、實(shí)習(xí)過程及資料

    1、了解過程

    我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段,前一個(gè)階段是熟悉各個(gè)樓盤和路段,自己call課和網(wǎng)上放盤尋找客戶,給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等,如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問,工作的主要資料是接待客戶,給顧客介紹樓盤的信息,并幫忙客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫忙他們更好的了解整個(gè)樓盤的狀況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程:行西——熟盤——談判——放網(wǎng)經(jīng)——收客——介紹貼合條件的樓盤。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程:尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。

    透過近幾個(gè)月的實(shí)習(xí),基本上掌握了公司的工作流程,并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同,了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是十分重要的。與同事的相處也是十分重要,因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì),一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的,如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目是不能順利完成的。

    2、摸索過程

    對工作的環(huán)境了解后,開始有些緊張的心慢慢平靜下來,工作的期間每一天按時(shí)到公司上班,透過幾天的觀察和揣摩,此刻call客,基本上是沒有問題了,的問題就是:房源地址還不是那么清楚,有一次客戶需要一間80方以下的單位,因?yàn)閷ΡP源還不了解,找了好半天才找到,客人跟別人走了。所以,我們還是要多去熟悉房源,熟悉地址。

    我曾覺得銷售這一行不適合我,我也曾感到畏懼過,不敢接觸,但是慢慢覺得只要你用心地做,反而又會(huì)左右逢源。越做越覺樂趣,越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過:凡職業(yè)都具搞笑味的,只要你肯干下去,趣味自然會(huì)發(fā)生。因此,做賬切忌:粗心大意,馬虎了事,心浮氣躁。做任何事都一樣,需要有恒心、細(xì)心和毅力,那才會(huì)到達(dá)成功的彼岸!

    3、溝通技巧的掌握

    因客戶的性格,采用不同的處方,對癥下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型的客戶介紹時(shí)的重點(diǎn)應(yīng)放在公司的品牌、產(chǎn)品的賣點(diǎn)上,而接待盲從型的客戶的重點(diǎn)就完全不一樣了,就應(yīng)利用好案場的氛圍,假如當(dāng)天客戶來訪案場正好冷清就他一個(gè)客戶,案場的其它同事要做好配合工作,共同營造暢銷的氛圍。

    其實(shí)我感覺,所謂溝通的技巧或者絕招什么的欲提高,讓客戶滿意,最關(guān)鍵的就是分清客戶的類型,然后有的放矢地抓住客戶的心理。

    在溝通的過程中要有自信,這是最主要的,更重要的是讓顧客有一種滿足感。銷售時(shí)要將有形產(chǎn)品和和延長產(chǎn)品二者合一,并使購買者理解它,這樣就到達(dá)促銷的目的,有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如:物業(yè)管理,保證公共設(shè)施帶給等,還有在那里購房的環(huán)境,升值潛力在其它處所是無法替代的。

    在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心里可謂五花八門,有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也又怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的,諸如此類,想要讓人相信你,就要先解除他們的心理負(fù)擔(dān)。因此,視察就是銷售的第一技巧,擅長察看首先要擅長傾聽,只有等客戶把心里話說出你潛力充足了解他的顧慮,當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時(shí),你向他介紹使用率多么高是過剩的,應(yīng)突出開發(fā)商的實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧,優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話,購房者就是不明白什么是優(yōu)質(zhì)材料,也不耐心去考究。因此,說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把握所用資料的品牌、長處、特征指出來,豐富的專業(yè)知識比語言技巧更有現(xiàn)實(shí)好處,在實(shí)際的操作中,銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬,如一次性付款與按揭的關(guān)系,租房與買房的得失關(guān)系等等。

    本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要的里程碑,其收獲和好處可見一斑。首先,我能夠?qū)⒆约核鶎W(xué)的知識應(yīng)用于實(shí)際的工作中,理論和實(shí)際是不可分的,在實(shí)踐中我的知識得到了鞏固,工作潛力也得到了鍛煉;其次,本次實(shí)習(xí)開闊了我的視野,使我對此刻的企業(yè)營銷,工作生活有所了解,我對置業(yè)顧問的行程也有了進(jìn)一步的掌握;此外,我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長學(xué)姐,我們在一齊相互交流,相互促進(jìn)。因?yàn)槲颐靼字挥泻退麄兩钊虢佑|你才會(huì)更加了解會(huì)計(jì)工作的實(shí)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、方法。為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    學(xué)習(xí)為人處事:走出學(xué)校,一切都變得復(fù)雜社會(huì)上的人可謂是形形色色,什么人都有。為人處事需要嚴(yán)謹(jǐn)和慎重。因此,在那里,看著,感覺當(dāng)中的人或事,能夠從中學(xué)習(xí)如何應(yīng)對不同的人,處理不同的狀況,為將來真正的走上社會(huì),應(yīng)對復(fù)雜的社會(huì)做好準(zhǔn)備。

    在實(shí)習(xí)期間,我對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個(gè)較完整的了解和熟悉。雖然實(shí)習(xí)的工作和所學(xué)的專業(yè)沒有很大的關(guān)系,但實(shí)習(xí)過程中,我拓寬了自己的知識面,學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識。

    在實(shí)習(xí)的那段時(shí)間里。我感受到從工作的狀態(tài)向?qū)W校的那種學(xué)習(xí)狀態(tài)的困難性,每一天七點(diǎn)起床,晚上回來十點(diǎn)多,吃完飯就_睡覺休息,這樣的休息時(shí)間是在學(xué)校里很難遵守的,在工作的時(shí)光,很難有心靜下學(xué)習(xí),這就讓我更加的珍惜學(xué)校的學(xué)習(xí)時(shí)光。

    五、實(shí)習(xí)心得體會(huì)

    在實(shí)習(xí)中,我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識解決處理簡單問題的方法與技巧。學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我深刻的感受到社會(huì)工作中的艱苦性。

    透過實(shí)習(xí),讓我在社會(huì)中磨練了一下自己,也鍛煉了自己的意志力,訓(xùn)練了自己的交際潛力,提升了自己的實(shí)踐潛力。積累了社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn),為自己以后的工作奠定的必須的基礎(chǔ)。社會(huì)實(shí)踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到此刻,這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅僅豐富了我的人生閱歷,還讓我品嘗到了工作的辛苦,成長的快樂。

    我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西,盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷,但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷,而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面,書本上只是很簡單的告訴你要如何做,而社會(huì)上人際交往十分復(fù)雜,這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群,每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性,要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中,其中有關(guān)心你的人,有對你不所謂的人,有看不慣你的人,看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候,你只能學(xué)著去適應(yīng)它,如果還不行,那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。

    我覺得我以前很浮躁,對待一些人和事的態(tài)度有問題,太過于片面的去評判一個(gè)人和一件事的對與錯(cuò),其實(shí)這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學(xué)了馬克思主義哲學(xué),就就應(yīng)用辨證的方法去分析問題,用發(fā)展的眼光去看待社會(huì),站在不同的角度去理解事物。作為一名知識分子,為人民大眾服務(wù)是宗旨是始終不能忘的,否則我就得懷疑我們的動(dòng)機(jī)是否純正。

    實(shí)習(xí),是一次我們能夠直接應(yīng)對和接觸現(xiàn)實(shí)社會(huì)的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)很難得,它會(huì)讓我們一向習(xí)慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些細(xì)微的變化,也許應(yīng)接不暇的“怪現(xiàn)象”會(huì)撲面而來,充斥我們的眼睛和大腦,但是我們務(wù)必經(jīng)受這樣的沖擊。就像我們國家的發(fā)展一樣,要實(shí)行市場經(jīng)濟(jì),就就應(yīng)培育和鍛煉市場經(jīng)濟(jì)主體應(yīng)對激烈競爭,適應(yīng)多變市場,分散風(fēng)險(xiǎn)的這樣一種潛力,不適應(yīng)的就就應(yīng)被淘汰,最后留下的是質(zhì)量優(yōu)良的社會(huì)資產(chǎn)和適應(yīng)潛力強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)主體。從某種角度上講,能夠說我們此刻還是被保護(hù)的還沒有經(jīng)過社會(huì)洗滌的知識分子,我們每一個(gè)人,沒有哪一個(gè)是天生注定要被洗滌掉的,但是如果有些人怕受傷而逃避社會(huì)的競爭,那么被淘汰的標(biāo)簽就會(huì)被打在他們的背上。不要等到已經(jīng)變成“不合格產(chǎn)品”的時(shí)候才開始后悔,世界上根本沒有后悔藥賣的。

    在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒,從不輕言放下的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值必須要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格,勤奮努力的生活作風(fēng),而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)用心向上的心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折,什么困難,你都能夠克服,即使遇到失敗那也是短暫的,你完全能夠吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),再次站起來。

    實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生務(wù)必?fù)碛械囊欢谓?jīng)歷,他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野,長了見識,為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。

    銷售工作總結(jié)收獲了篇五

    研修進(jìn)入最后一天了,真的很累,真的付出很多,真的很高興,因?yàn)槲覀冋J(rèn)真地學(xué)習(xí)著,收獲著。從去年的研修到今年的研修,對于農(nóng)村中學(xué)的老師來說,這是一次很好的機(jī)會(huì),很好的平臺,更是很大的提升,正是有不足提升的空間更大。從先進(jìn)理念到先進(jìn)方法,從專家到名師,無不給我們以指導(dǎo)和幫助,更有優(yōu)秀作業(yè)給我們以啟迪,在線研討更有不同的見解。學(xué)然后知不足,堅(jiān)持學(xué)習(xí)就有收獲。收獲著新的課程理念,收獲著對課標(biāo)的新的理解,收獲著新的教育教學(xué)方式方法,收獲著……——摘自濟(jì)寧市市中區(qū)唐口鎮(zhèn)中心中學(xué)楊翠老師的研修日記楊翠老師的話語道出了辛苦,道出了收獲,也代表了絕大多數(shù)老師們的心聲。研修是辛苦的,但只要我們充分利用好這個(gè)平臺,一定會(huì)有收獲,會(huì)不斷提升我們的教育教學(xué)能力。

    今天是研修的最后一天,我們研修的主題是"思想品德課程內(nèi)容的鮮明特點(diǎn)和內(nèi)在關(guān)系",此主題對于我們?nèi)姘盐照n程標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及要求,在教學(xué)實(shí)踐中落實(shí)新課程標(biāo)準(zhǔn)有重要意義。

    通過今天的研修及課程團(tuán)隊(duì)對作業(yè)的瀏覽,我們的收獲主要有以下幾點(diǎn):

    本課程根據(jù)思想品德教育的總目標(biāo),以初中學(xué)生逐步拓展的生活為基礎(chǔ),從初中學(xué)生的認(rèn)知水平和生活實(shí)際出發(fā),直面他們成長中遇到的問題,滿足他們發(fā)展的需求,綜合道德、心理健康、法律和國情教育等方面的內(nèi)容。并且,注意始終兼顧品德形成的兩個(gè)重要方面——滿足社會(huì)需要和學(xué)生個(gè)體發(fā)展的需要。兩個(gè)"需要"相統(tǒng)一,整合四個(gè)方面的教育內(nèi)容。

    初中學(xué)生正處在生活逐步擴(kuò)展的時(shí)期,他們的活動(dòng)范圍逐漸從家庭、學(xué)校、社區(qū)向更廣泛的社會(huì)公共生活領(lǐng)與自我、與他人和集體、以及與國家和社會(huì)的關(guān)系。"成長中的我"、"我與他人和集體"、"我與國家和社會(huì)"也就自然地構(gòu)成了思想品德課程的三大內(nèi)容板塊。

    在理解和把握新課程標(biāo)準(zhǔn)方面,老師們在提交的作業(yè)中,總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn):如果說一堂好課是一杯甘甜的醇酒,讓人陶醉,叫人難忘,那么課程標(biāo)準(zhǔn)就是技藝高超的調(diào)酒師,調(diào)適出一杯杯光炫奪目、五彩繽紛而又口感極爽的佳釀;如果說一堂好課是一幅融知識、覺悟和美學(xué)于一體的藝術(shù)作品,叫人駐足,讓人留戀,課程標(biāo)準(zhǔn)就是技藝高超的根雕大師,雕刻出一幅幅耐人尋味、寓意深遠(yuǎn)的佳作;如果說一堂好課是粒粒珍珠串成的項(xiàng)鏈,熠熠生輝,光彩奪目,課程標(biāo)準(zhǔn)就是貫穿一堂課的靈魂,把四分五裂的、滿地散亂的珍珠串起來的金線。

    新課標(biāo)強(qiáng)調(diào)三維目標(biāo)的整合,體現(xiàn)師生之間、學(xué)生之間的主題互動(dòng),突出學(xué)生在交往和和互動(dòng)過程中的自主發(fā)展,注重學(xué)生品德的形成和社會(huì)性發(fā)展的不斷擴(kuò)展和提升,促進(jìn)學(xué)生良好品德的形成和社會(huì)性的發(fā)展。因而新課標(biāo)下的思想品德課堂教學(xué)不應(yīng)該再是一個(gè)不變的程式,更不應(yīng)該成為僵化的模式,而應(yīng)該是一個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的模塊。知識與能力、過程與方法、情感態(tài)度與價(jià)值觀三者渾然實(shí)現(xiàn)一體的過程,是充滿創(chuàng)造性、神奇而又多變的過程。

    "教為學(xué)服務(wù)","學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體",這些誰都會(huì)說的理念,其實(shí)在教師思想深處并未得到真正認(rèn)可。課堂教學(xué)一切都按著備課時(shí)設(shè)計(jì)好的環(huán)節(jié)去走,課堂完全成了教師自己表演的舞臺。一個(gè)人只有在寬松的氛圍中,才會(huì)展示自己的內(nèi)心世界,才會(huì)勇于表現(xiàn)自我,個(gè)人的主觀能動(dòng)性才能得到發(fā)揮。而這樣一個(gè)樸素得不能再樸素的道理,卻被教師們有意無意地疏忽了。為此,課程專家提出建議:教師要充分考慮學(xué)生發(fā)展的需求,給學(xué)生以自由支配的時(shí)間和空間,使學(xué)生最大限度地處于積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)。學(xué)生在接受教育的過程中,不應(yīng)當(dāng)被教師的教學(xué)計(jì)劃所控制,被教師的要求所制約。應(yīng)把過程還給學(xué)生,教師應(yīng)當(dāng)隨時(shí)提醒自己在課堂上是否給了學(xué)生活動(dòng)的空間?給了學(xué)生個(gè)性張揚(yáng)的機(jī)會(huì)?一堂課不是按著備課時(shí)三步、五環(huán)、七程序教師領(lǐng)著學(xué)生走,而是需要循著學(xué)生認(rèn)知的曲線、思維的張弛或者情感的波瀾,以自己的教育機(jī)智隨時(shí)調(diào)整,跟著學(xué)生走。

    新課程要實(shí)現(xiàn)由學(xué)科本位、知識本位向關(guān)注每一位學(xué)生發(fā)展的轉(zhuǎn)變,強(qiáng)調(diào)知識的綜合性。橫向整合:心理、道德、法律、國情;縱向關(guān)系:我與自己、與他人、與社會(huì)的關(guān)系;核心是"我"。課程形態(tài)的綜合性要求教師在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí),做到力求以下幾個(gè)方面:1。建立知識之間的聯(lián)系;2。建立教學(xué)與學(xué)生經(jīng)驗(yàn)、生活實(shí)踐的聯(lián)系;3。將學(xué)生情感態(tài)度價(jià)值觀的培養(yǎng)、知識的學(xué)習(xí)、能力的提高與思想方法、思維方式的掌握融為一體。

    在教育教學(xué)中,老師們就如何體現(xiàn)綜合性談出了自己的觀點(diǎn):

    在設(shè)計(jì)本課時(shí)我主要從以下三個(gè)方面突出本課的綜合性。

    一、建立教學(xué)與學(xué)生經(jīng)驗(yàn)、生活實(shí)踐的聯(lián)系。學(xué)生所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容與他們的生活有著密切的聯(lián)系,這些知識大多可以從學(xué)生的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、生活實(shí)踐的實(shí)際中引發(fā)出來。

    二、建立知識之間的聯(lián)系。實(shí)現(xiàn)思想品德課程的綜合性,教學(xué)就應(yīng)該成為"重新發(fā)現(xiàn)"事物聯(lián)系的過程。不僅要建立學(xué)科內(nèi)知識的聯(lián)系,而且要建立本學(xué)科與其他學(xué)科、不同活動(dòng)的聯(lián)系。

    三、將學(xué)生情感態(tài)度價(jià)值觀的培養(yǎng)、知識的學(xué)習(xí)、能力的提高與思想方法、思維方式的掌握融為一體。初中學(xué)生思想品德發(fā)展的過程也是身心投入、全面學(xué)習(xí)的過程,決不是孤立的或只是某一方面的學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中,學(xué)生的情緒情感、思維意識乃至軀體也都是共同參與的,而不是分割開來的。

    當(dāng)然是否真正實(shí)現(xiàn)課程的綜合性,將學(xué)生與知識、知識與生活、知識與知識、知識與情感態(tài)度價(jià)值觀甚至教師與教學(xué)等多種要素做很好的融合,是一個(gè)實(shí)踐的過程,需要教師抓住學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)不斷提高自身素養(yǎng)來不斷提高自己的實(shí)踐水平。

    從研修感言中我們看到,指導(dǎo)老師們的辛勤勞動(dòng)得到了廣大參訓(xùn)老師的稱贊和尊重。

    "非學(xué)無以廣才,非淡泊無以明志,非靜無以致遠(yuǎn)。"如果我們把研修看作一次對話、一次生命過程、一次幸福生活的經(jīng)歷,我們就會(huì)會(huì)變得更加成熟,更加富有激情,更加堅(jiān)定奮發(fā)向上的斗志。

    銷售工作總結(jié)收獲了篇六

    時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝,不知不覺地度過了202_年。但是我依然清晰的記得,當(dāng)初x產(chǎn)品剛剛打入x市場,要讓x在x扎根落腳,經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大,要克服很多問題,需要付出比以往更多的勞動(dòng)。

    公司安排我在x的x超市,面對激烈的挑戰(zhàn),我有些彷徨,自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)?看到x產(chǎn)品包裝新穎,品種齊全等特點(diǎn),心想既來之則安之。放下包袱,一心投入工作中,盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月,又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后,看到越來越多的顧客認(rèn)可了x,使我特別開心。讓我看到了x會(huì)有很好的發(fā)展前景,使我對未來有了更大的目標(biāo)。

    第一、始終保持良好的心態(tài)

    比如說,工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功,我們很容易泄氣,情緒不好,老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中,再看到顧客也會(huì)反映慢,信心不足,影響銷售。反過來,稍微想一下為什么一連推薦失敗,即刻調(diào)整心態(tài),如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等,再繼續(xù)努力。

    第二、察言觀色,因人而異,對不同顧客使用不同促銷技巧

    例如,學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難,我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品,然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭,需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等,可增強(qiáng)她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品,如此成功率較高。

    第三、抓到顧客后,切記不要一味的說產(chǎn)品

    在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn),如耐心不夠,銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中,不斷學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,做出更好的成績。

    202_年讓我有點(diǎn)依依不舍,曾流過辛勤的汗水,也流過激動(dòng)的淚水,正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜,才讓我不斷成長著,進(jìn)步著。所以,我熱愛這份工作,希望自己今后能快樂著工作,同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂!

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    計(jì)劃是人們在面對各種挑戰(zhàn)和任務(wù)時(shí),為了更好地組織和管理自己的時(shí)間、資源和能力而制定的一種指導(dǎo)性工具。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫?下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,歡
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    圍繞工作中的某一方面或某一問題進(jìn)行的專門性總結(jié),總結(jié)某一方面的成績、經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇總結(jié)呢?以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,
    寫總結(jié)最重要的一點(diǎn)就是要把每一個(gè)要點(diǎn)寫清楚,寫明白,實(shí)事求是。總結(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,僅供參考,大家一起來看看吧。疫情
    總結(jié)的內(nèi)容必須要完全忠于自身的客觀實(shí)踐,其材料必須以客觀事實(shí)為依據(jù),不允許東拼西湊,要真實(shí)、客觀地分析情況、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。相信許多人會(huì)覺得總結(jié)很難寫?下面是小編整理
    總結(jié)是對過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析,并做出客觀評價(jià)的書面材料,它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,是時(shí)候?qū)懸环菘?/div>
    總結(jié)是對過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析,并做出客觀評價(jià)的書面材料,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來
    對某一單位、某一部門工作進(jìn)行全面性總結(jié),既反映工作的概況,取得的成績,存在的問題、缺點(diǎn),也要寫經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和今后如何改進(jìn)的意見等。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)
    總結(jié),是對前一階段工作的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)的分析研究,借此上升到理論的高度,并從中提煉出有規(guī)律性的東西,從而提高認(rèn)識,以正確的認(rèn)識來把握客觀事物,更好地指導(dǎo)今后的實(shí)際工
    當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí),需要回過頭來對所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,肯定成績,找出問題,歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提高認(rèn)識,明確方向,以便進(jìn)一步做好工作,
    計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo)、分析現(xiàn)狀、確定行動(dòng)步驟,并在面對變化和不確定性時(shí)進(jìn)行調(diào)整和修正。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?又該怎么寫呢?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹?/div>
    總結(jié)的內(nèi)容必須要完全忠于自身的客觀實(shí)踐,其材料必須以客觀事實(shí)為依據(jù),不允許東拼西湊,要真實(shí)、客觀地分析情況、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。寫總結(jié)的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要
    總結(jié)的內(nèi)容必須要完全忠于自身的客觀實(shí)踐,其材料必須以客觀事實(shí)為依據(jù),不允許東拼西湊,要真實(shí)、客觀地分析情況、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。相信許多人會(huì)覺得總結(jié)很難寫?下面是小編整理
    總結(jié)是對前段社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行全面回顧、檢查的文種,這決定了總結(jié)有很強(qiáng)的客觀性特征。相信許多人會(huì)覺得總結(jié)很難寫?這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文,方便大家學(xué)習(xí)。
    總結(jié)的選材不能求全貪多、主次不分,要根據(jù)實(shí)際情況和總結(jié)的目的,把那些既能顯示本單位、本地區(qū)特點(diǎn),又有一定普遍性的材料作為重點(diǎn)選用,寫得詳細(xì)、具體。怎樣寫總結(jié)才更
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