優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）

范本是一種寶貴的學(xué)習(xí)資源，它們展示了不同風(fēng)格和類型文章的寫作特點(diǎn)和技巧。在這里，我們?yōu)榇蠹艺砹艘恍﹥?yōu)秀的總結(jié)參考文獻(xiàn)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇一

很多老板的店鋪業(yè)績(jī)很高，可一但別人問他為什么能做那么高時(shí)，他只會(huì)說可能是貨好或天氣好，顧客多。一旦業(yè)績(jī)做得不好，他會(huì)馬上去問下邊的導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)告訴他：原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樘鞖獠缓茫瑳]有顧客;因?yàn)槲覀兊呢洸欢嗔耍瑳]有貨。其實(shí)，在店鋪的經(jīng)營(yíng)過程中，如果不知道為什么做得好或做得不好，會(huì)是一個(gè)很大的問題。

1.客流量。

對(duì)于一個(gè)品牌來講，要改變店前客流量可能很難，因?yàn)橐坏┌训觊_起來，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進(jìn)店率。

2.進(jìn)店率。

要想有很多的客流量，在開店以前，就應(yīng)該考慮在什么地方開店?客流量應(yīng)該有多少?會(huì)有多少顧客進(jìn)到店里?假設(shè)有1000個(gè)顧客經(jīng)過，進(jìn)店率是10%，也就是說一天里有100個(gè)顧客進(jìn)到專賣店里。要改變進(jìn)店率，可以通過以下的辦法來提高：

(1)櫥窗。

我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)顧客經(jīng)過店鋪的時(shí)候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實(shí)很好看，會(huì)吸引住他的目光，他會(huì)想進(jìn)去看看。

(2)產(chǎn)品陳列。

可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點(diǎn)，如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致、很新潮，同樣也會(huì)吸引他邁進(jìn)來。

(3)導(dǎo)購(gòu)的工作狀態(tài)。

導(dǎo)購(gòu)的工作狀態(tài)也會(huì)影響到顧客的進(jìn)店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進(jìn)來，而越是沒有顧客進(jìn)來的店，就越冷清。因?yàn)橹袊?guó)都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門，很多顧客也會(huì)跟著進(jìn)來。因此，顧客越多，進(jìn)店的人會(huì)越多。

如果店鋪冷冷清清，有一個(gè)顧客從店鋪前面經(jīng)過，往里邊一看，突然發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)的后邊有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的四只眼睛直勾勾地盯著進(jìn)店的門，顧客會(huì)覺得有壓力，他可能就不進(jìn)來了。但如果導(dǎo)購(gòu)不是簡(jiǎn)單地等在柜臺(tái)的后邊、收銀臺(tái)后邊，而是做一做陳列、清潔或補(bǔ)貨工作，顧客經(jīng)過的時(shí)候沒有太多的壓力，他可能會(huì)進(jìn)到店里。

所以，提高進(jìn)店率很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，店鋪里一定要制造出一個(gè)輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當(dāng)中，導(dǎo)購(gòu)起很大的作用。

3.成交率。

進(jìn)到店里的顧客并不意味著他們都會(huì)買東西，可能100個(gè)顧客里邊只有幾個(gè)顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

如果店鋪實(shí)行精細(xì)化管理、精細(xì)化營(yíng)銷，成交率也是可以提高的。同樣一個(gè)店鋪，同樣一個(gè)產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)不一樣，它的銷售額會(huì)發(fā)生非常大的變化。有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)賣貨，有的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)賣貨，有時(shí)甚至是天壤之別。有的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)人的業(yè)績(jī)就相當(dāng)于幾個(gè)人，甚至一個(gè)人就做了大半個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)。

所以，成交率與服務(wù)水平，導(dǎo)購(gòu)的銷售技能是有關(guān)系的。因此，一定要想辦法訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)的銷售技能。在所有的銷售技巧里，最重要的一個(gè)技巧就是積極、熱情，讓顧客沒有壓力。

4.成交金額。

有時(shí)候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業(yè)績(jī)也不見得很多，因?yàn)楹芏囝櫩涂赡苜I的金額不太多。假設(shè)10個(gè)人，每個(gè)人買了100塊錢的東西，一天的業(yè)績(jī)也就是1000元，但如果每個(gè)人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以，怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)該考慮的。

曾經(jīng)有一個(gè)做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數(shù)是17件。而另一個(gè)女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當(dāng)然這個(gè)幾率是比較小的，我們應(yīng)該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇二

“為什么沒有業(yè)績(jī)?”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問自己和員工的一句話，作為店鋪的導(dǎo)購(gòu)等銷售人員也會(huì)這樣自問。是自己的商品沒有競(jìng)爭(zhēng)力?是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了?是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?郜鎮(zhèn)坤想要告訴店鋪經(jīng)營(yíng)者，不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒有辦法的事情。

第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)。

1、同類商鋪聚集的街區(qū)。

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。郜鎮(zhèn)坤提醒商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)。

居民聚居、人口集中的地方是適宜開設(shè)店鋪的地方，

在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

3、交通便利的地區(qū)。

比如旅客上下車較多的街道上，幾個(gè)主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道。可使多數(shù)人購(gòu)物都較為方便。

第二招：商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)。

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢?方式有兩種，一種是通過自己的努力學(xué)習(xí)來不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。而作為一名在銷售前線與培訓(xùn)工作都有著的較為豐富經(jīng)驗(yàn)的講師，提升店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能，是郜鎮(zhèn)坤一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務(wù)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢?職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇三

1、了解追加銷售的概念。

為了提高銷售業(yè)績(jī)，許多企業(yè)運(yùn)用一種稱為追加銷售的技巧。基本上，追加銷售是在顧客想要購(gòu)買東西時(shí)，說服他或她購(gòu)買額外的產(chǎn)品（或是不同的產(chǎn)品）。追加銷售能提高企業(yè)銷售量及增加盈利。

2、提供“升級(jí)”的機(jī)會(huì)。

如果有機(jī)會(huì)賣出150元的產(chǎn)品，為何只賣100元的產(chǎn)品呢？只要給顧客機(jī)會(huì)購(gòu)買質(zhì)量更好的相同產(chǎn)品，你就能輕松賺錢。為了讓新產(chǎn)品更具吸引力，你也可以讓顧客在購(gòu)買“質(zhì)量更好”的產(chǎn)品時(shí)，享有普通產(chǎn)品沒有的特別折扣。

比如說，顧客想要購(gòu)買21寸電視機(jī)，在他們付款時(shí)，你可以提供只需多付一些錢，就能升級(jí)成24寸電視機(jī)的機(jī)會(huì)。顧客可能接受也可能不吃這一套，但你也不會(huì)損失原本的生意（除非你逼得太緊而讓顧客反感）。這個(gè)銷售技巧通常不會(huì)讓你虧錢。

3、提供“附加”品。

如果你可以賣出兩個(gè)產(chǎn)品，不要只賣一個(gè)就感到滿足。顧客買東西時(shí)，你可以提供另一個(gè)產(chǎn)品，以補(bǔ)充或加強(qiáng)他或她所買物品的功能。想要確保策略取得成功，你可推薦顧客需要用到的額外商品，讓他或她能充分利用所買物品，比如某些選擇性的配件。你甚至可以給第二個(gè)產(chǎn)品打折扣，讓交易更具吸引力。

例如，如果顧客要買玩具，你可以運(yùn)用追加銷售技巧，向他推薦一包電池。如果他或她要買打印機(jī)，你可以推薦一組折扣10元的墨盒。

4、提供相關(guān)服務(wù)和計(jì)劃。

當(dāng)顧客購(gòu)買東西時(shí)，你可提供選擇性的服務(wù)或計(jì)劃。這也是多賺一些錢的追加銷售技巧。你可以建議顧客獲取選擇性的保修、保護(hù)計(jì)劃和訂購(gòu)與顧客所購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)或出版物。這些建議讓你獲得更多利潤(rùn)。

例如，如果你向顧客銷售汽車，可推出優(yōu)惠配套，為汽車自身生產(chǎn)缺陷所引起的問題提供保修。

5、在收銀處附近放一些便宜的小物品。

把一些讓人有購(gòu)買沖動(dòng)的小物品放在收銀處附近（收銀機(jī)、結(jié)帳隊(duì)伍附近等）。這是企業(yè)經(jīng)常使用的一種“被動(dòng)”追加銷售技巧。由于這些小物品相當(dāng)便宜，能讓人們立刻得到滿足感，所以顧客通常不介意購(gòu)買它們。久而久之，這些小小的盈利會(huì)積少成多。

你也許注意到雜貨店經(jīng)常使用這個(gè)追加銷售技巧，在結(jié)帳處附近銷售口香糖、糖果棒和飲料。

方法3：利用精明的商業(yè)策略提高銷售業(yè)績(jī)。

1、讓顧客在購(gòu)買前先試用產(chǎn)品。

如果顧客能親身體驗(yàn)產(chǎn)品的好處，他或她會(huì)更記得這個(gè)產(chǎn)品。如果可以，盡量給顧客免費(fèi)體驗(yàn)或試用公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，并非所有生意都適用這個(gè)方法，比如說你無法讓顧客試用人壽保險(xiǎn)單。但如果這個(gè)方法適用于你的生意，不妨認(rèn)真考慮一下。

例如，如果你開雜貨店，可讓員工將新產(chǎn)品的樣品分發(fā)給顧客。這方法也適合用在非食品行業(yè)，汽車經(jīng)銷店就經(jīng)常善用這個(gè)做法，提供免費(fèi)試駕汽車的機(jī)會(huì)，而且取得顯著的效果。

2、讓售貨員展示產(chǎn)品的價(jià)值所在。

向顧客解釋你的產(chǎn)品如何改善他們的日常生活，如果可以現(xiàn)場(chǎng)示范，那就更好了。你可以在展示過程中引起顧客的共鳴，從而提高銷售業(yè)績(jī)。你也可以指示售貨員以推銷手法解說熱門產(chǎn)品的普遍用途，甚至是讓他們親自示范如何使用產(chǎn)品。

許多大型百貨公司都會(huì)安排員工示范產(chǎn)品，向顧客展示如何使用電烤爐烹調(diào)食物、如何用蒸汽清潔器清理骯臟的地毯。

3、提供員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

最后，你可以給售貨員獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們更有動(dòng)力加倍努力。這個(gè)方法久經(jīng)考驗(yàn)，能有效提高銷售業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)佳的職員，能最大限度提高公司銷售力。你可以考慮給銷售業(yè)績(jī)佳的員工提供以下獎(jiǎng)勵(lì)：

傭金（職員每促成一宗交易后，可從銷售額中抽取一小部分作為獎(jiǎng)勵(lì)）。

制定報(bào)酬體系（例如，額外補(bǔ)假、禮品等）。

升職。

成就獎(jiǎng)（例如，每月最佳職員等）。

6.職場(chǎng)新人如何快速提升。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇四

鞋業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)捌點(diǎn)，洗牌如大浪淘沙，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝，強(qiáng)者生存關(guān)鍵在于是否能夠挺過這個(gè)鞋業(yè)的冬天，而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘膯栴}。

提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)不振的原因分析開始，根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。

種種原因筆者認(rèn)為都是圍繞營(yíng)銷中的“4p”展開的。（詳見：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)提升展開圖，此略）。

一、產(chǎn)品方面：即如何了解消費(fèi)者的需求與欲望，

通過店鋪標(biāo)志性產(chǎn)品建立敏感點(diǎn)，標(biāo)志性產(chǎn)品必須結(jié)合門店管理因素來滿足單店業(yè)績(jī)提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據(jù)貨柜陳列面積，計(jì)算出店鋪產(chǎn)品的出樣數(shù)量、合理庫(kù)存比；根據(jù)賣場(chǎng)面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場(chǎng)按幾個(gè)貨品分區(qū)，分析能陳列多少個(gè)sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項(xiàng)工作相當(dāng)重要！

3、結(jié)合以往歷史數(shù)據(jù)分析，合理規(guī)劃新產(chǎn)品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的相關(guān)產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)變化需求，再作對(duì)應(yīng)調(diào)整；

5、結(jié)合當(dāng)季市場(chǎng)流行趨勢(shì)，合理規(guī)劃新產(chǎn)品上市的色彩、材質(zhì)、跟型、楦型等。

標(biāo)志性產(chǎn)品的打造，對(duì)店鋪的營(yíng)銷和服務(wù)提出了系統(tǒng)的要求。必須與其它因素整合運(yùn)用，只有這樣，才能把標(biāo)志性產(chǎn)品作為打造品牌的利器，實(shí)現(xiàn)店鋪創(chuàng)新快速成長(zhǎng)。

二、價(jià)格方面：即如何讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買并付錢。

一般鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定通路的價(jià)格體系；在細(xì)分的市場(chǎng)上實(shí)行完全不同的價(jià)格；薄利多銷，利用購(gòu)買力成本優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪客戶。皮鞋終端零售定價(jià)一般是在供貨價(jià)的基礎(chǔ)上采取順加率，這已經(jīng)成為溫州鞋對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格攻略，在實(shí)際操作過程中，價(jià)格定位與品牌元素的市場(chǎng)等級(jí)要一致，錯(cuò)位了，那么許多管理問題將會(huì)單店經(jīng)營(yíng)的過程中盡顯，這是值得預(yù)警的問題。

近幾年，由于鞋業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本因素在上升，店鋪的產(chǎn)品售價(jià)的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業(yè)績(jī)，隆升品牌的附加值，以適應(yīng)成本上升所帶來市場(chǎng)不振的環(huán)境。

現(xiàn)在鞋商喜歡跟風(fēng)打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養(yǎng)成了等待打折再購(gòu)買的習(xí)慣，這雖然也會(huì)讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買并付錢，但從長(zhǎng)期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長(zhǎng)，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產(chǎn)品的品位與安全買單，并用良好的服務(wù)來保證這一過程，這才是一定高度的營(yíng)銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費(fèi)者購(gòu)買的更加便利。

如何布局網(wǎng)點(diǎn)，如何根據(jù)店鋪設(shè)置品類，以下三點(diǎn)可以借以參考：

1、根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)群的需求選擇好地點(diǎn)，設(shè)計(jì)出好的店面形象；

3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的位置以及屬性等相關(guān)信息，

“品牌a型理論”認(rèn)為：“a”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌a型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在這個(gè)過程中，不斷實(shí)現(xiàn)品牌的提升和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個(gè)環(huán)節(jié)的“a”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。因此，渠道設(shè)置和終端布局需依消費(fèi)者的需求而變化，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，品牌鞋企，依勢(shì)建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠(chéng)度，樹立品牌美譽(yù)度。

四、促銷方面：即如何為消費(fèi)者服務(wù)更好更滿意。

大多數(shù)溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈(zèng)促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，促銷時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)方面：

4、強(qiáng)有力的終端市場(chǎng)推廣（pop、dm、促銷道具、促銷活動(dòng)等影響消費(fèi)者購(gòu)買欲望）。

5、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，并按照pdca循環(huán)進(jìn)行總結(jié)分析。

結(jié)合以上4p的每個(gè)小點(diǎn)，采用市場(chǎng)調(diào)查/蹲點(diǎn)的方式觀注單店（試點(diǎn)）的銷售情況，再?gòu)某晒Φ膯蔚陱?fù)制到其他賣場(chǎng)去，根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。

當(dāng)然，一個(gè)單店的4p在溫州是沒有哪個(gè)企業(yè)全部做到讓顧客滿意，這是由中國(guó)的國(guó)情決定的，大多是4p中的往往某1p起了關(guān)鍵作用，如康奈過硬的產(chǎn)品服務(wù)，紅蜻蜓的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和終端管理，蜘蛛王的一線監(jiān)察與培訓(xùn)，奧康的營(yíng)銷策劃以及意爾康的支持服務(wù)體系，正是某一個(gè)亮點(diǎn)的放大不斷地促成了他們終端單店業(yè)績(jī)的成功，這些都必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定。但只有做好全部的4p，企業(yè)才不會(huì)被淘汰，才能做大做強(qiáng)！

本文發(fā)表于《北京皮革》雜志，有刪節(jié)部分。

作者簡(jiǎn)介：鄭錦輝，主張破壁營(yíng)銷和a型品牌理論，鞋業(yè)自由策劃人。王容，現(xiàn)為某集團(tuán)營(yíng)銷公司產(chǎn)品規(guī)劃主管，曾供職國(guó)內(nèi)某知名女鞋公司，有較豐富的鞋業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

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優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇五

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。郜鎮(zhèn)坤提醒商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)。

3、交通便利的地區(qū)。

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢?方式有兩種，一種是通過自己的努力學(xué)習(xí)來不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。而作為一名在銷售前線與培訓(xùn)工作都有著的較為豐富經(jīng)驗(yàn)的講師，提升店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能，是郜鎮(zhèn)坤一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務(wù)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢?職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇六

作為初進(jìn)入銷售領(lǐng)域的新人，如何在其負(fù)責(zé)的區(qū)域短期內(nèi)迅速提升自己的業(yè)績(jī)呢？我想這個(gè)問題應(yīng)該是許多銷售新人在被公司分到所屬的區(qū)域后最棘手的事情了，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手：

一、兵馬未動(dòng)，糧草先行。

在尚未介入市場(chǎng)之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場(chǎng)狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場(chǎng)容量、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、渠道與終端類型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是最省時(shí)間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場(chǎng)占有率及優(yōu)勢(shì)與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達(dá)到事半功倍的效果。這一點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問、多學(xué)公司在處理各方面事情對(duì)口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，特別是和國(guó)內(nèi)眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業(yè)務(wù)流程。在這方面的手續(xù)做到了然于胸，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。

二、馬不停蹄，微服私訪。

新人到達(dá)所在區(qū)域應(yīng)該盡快進(jìn)入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場(chǎng)，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時(shí)代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、所在行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場(chǎng)真實(shí)情況。也許新人在真正進(jìn)入所在區(qū)域的時(shí)候其所在企業(yè)會(huì)進(jìn)行這方面的知識(shí)培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識(shí)。那點(diǎn)東西或許在你還沒有走出公司大門的時(shí)候就已經(jīng)不能對(duì)你將來操作市場(chǎng)有所幫助了。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒有不是經(jīng)歷過在市場(chǎng)一線的磨礪與洗禮！實(shí)踐出真知！市場(chǎng)是最好的教材和老師！這好比就是學(xué)開車先要進(jìn)行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術(shù)好最重要的是駕駛的經(jīng)驗(yàn)與年限。

“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來，這是兵家大忌！這一點(diǎn)對(duì)許多新人來說短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時(shí)要求個(gè)人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo)，多閱讀營(yíng)銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，積極參與公司的辰會(huì)、周會(huì)、月度例會(huì)等，不斷的積累行業(yè)知識(shí)提升自己！

重要的是也要拜訪一下對(duì)手的客戶。筆者在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)家電知名品牌所在區(qū)域時(shí)曾和所在城市所有做家電具有實(shí)力的經(jīng)銷商保持聯(lián)系，節(jié)假日主動(dòng)電話問候、每隔段時(shí)間去其辦公室與他們聊聊天。在原來的區(qū)域經(jīng)銷商遭受火災(zāi)損失慘重?zé)o力經(jīng)營(yíng)我品牌時(shí)迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒有影響品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個(gè)行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對(duì)手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠(yuǎn)記住沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益！

零售賣場(chǎng)的促銷是站在銷售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方。“沒有教不好的學(xué)生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說，沒有賣不出去的產(chǎn)品只有不合格的促銷員。接下來是要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷禮品的管理、制定月度銷售考核計(jì)劃和商場(chǎng)銷售排名統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。做到制度公開，獎(jiǎng)懲分明，做到管理明確同時(shí)樹立自己在促銷員心中的威信，為以后工作開展流暢打下基礎(chǔ)。確保品牌在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方要強(qiáng)于對(duì)手樹立品牌在當(dāng)?shù)乜蛻糁械牧己每诒鰪?qiáng)促銷員的自信和對(duì)品牌的忠誠(chéng)！

考察目前合作客戶的實(shí)際情況，特別是區(qū)域經(jīng)銷商的資信情況、經(jīng)營(yíng)的品牌與思路、對(duì)渠道的滲透和控制能力等等，是積極的、忠誠(chéng)的品牌長(zhǎng)期合作伙伴，還是屬于實(shí)力很差并不能滿足公司要求的客戶？若為前者，則與其共同探討目前市場(chǎng)操作的計(jì)劃和需要公司提供的支持，比如、產(chǎn)品線規(guī)劃調(diào)整、促銷政策、促銷禮品、售后服務(wù)等拿出切實(shí)可行的方案。相信在對(duì)市場(chǎng)做了前期調(diào)研工作的基礎(chǔ)上你所拿出的方案應(yīng)該會(huì)使你的客戶大吃一驚吧或者說在第一印象中就先聲奪人了！這樣應(yīng)該也可以在將來的操作中擁有更多的話語權(quán)，獲得客戶的尊重，客戶至少覺得你與別人不同，覺得你的確是廠家安排過來幫助他做市場(chǎng)的。

結(jié)束語。

經(jīng)過以上努力那么現(xiàn)在就是你大顯身手一展抱負(fù)的時(shí)候了，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，公司為你提供了屬于你的舞臺(tái)，如何將舞曲表演的淋漓盡致獲得掌聲就在于你比別人多想一步多做一點(diǎn)，機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人！

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：zhangyuhao@。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇七

3、專業(yè)的銷售技巧。

店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。職業(yè)素養(yǎng)前面已經(jīng)提到，這里不再贅述，郜鎮(zhèn)坤重點(diǎn)闡述下門店圍觀形象的管理。

一、門店外觀形象呈現(xiàn)。

1、店鋪標(biāo)志。2、展示柜。3、音響。4、燈光。5、商品陳列。

二、門店形象設(shè)計(jì)原則。

現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出?這里有六個(gè)原則要注意：

1、整體美觀原則。

2、貨品豐富原則。

3、充分展示原則。

4、新品優(yōu)先原則。

5、一目了然原則。

6、伸手可及的原則。

日日有活動(dòng)，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業(yè)績(jī)提升的催化劑。

2、店鋪促銷流程。

3、店鋪促銷方法。

促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者不能一提到店鋪促銷，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

店鋪業(yè)績(jī)提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績(jī)提升將不再是難題。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇八

如何提升ka單店銷量，我們覺得在提升ka門店銷量時(shí)，不能盲目的進(jìn)行資源投入，一味的貪大求全，而必須結(jié)合我們自身的實(shí)際資源狀況，運(yùn)用二八原則，集中我們內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源進(jìn)行重點(diǎn)門店投放，同時(shí)利用各種渠道盡可能多的獲取ka門店的稀缺資源，通過我們業(yè)務(wù)人員對(duì)ka資源的全面利用，有效提高產(chǎn)品在ka系統(tǒng)內(nèi)的單店銷量。

我們于2003年9月未進(jìn)入樂購(gòu)的，現(xiàn)在與樂購(gòu)已建立了良好的客情關(guān)系。因此，我們?cè)跇焚?gòu)取得了很好的銷售業(yè)績(jī)，我們的成功來自于：有效提高產(chǎn)品在樂購(gòu)系統(tǒng)內(nèi)的單店銷量，并且用耐心對(duì)待，無限付出。對(duì)于樂購(gòu)我們是用心去做的，并付出了很多，俗話說：“沒有付出就沒有所得”，但我們也沒有想到會(huì)得到什么，只想通過終端賣場(chǎng)來驗(yàn)證我們的銷量。我們始終堅(jiān)信一點(diǎn)，那就是：只有用心去做，用心去對(duì)待別人，別人才會(huì)用心對(duì)待你，你才會(huì)有所得，其實(shí)做生意也正如做人一樣。

有的放矢，箭不虛發(fā)。

不是所有的ka門店都能夠?yàn)槲覀儙砗玫匿N售業(yè)績(jī)。不同的區(qū)域、不同的系統(tǒng)、不同的門店所產(chǎn)生的銷量大不相同。因此，我們?cè)谶x擇樂購(gòu)門店時(shí)，都必須事先對(duì)樂購(gòu)門店進(jìn)行深入的研究，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況等信息進(jìn)行深入分析，找到最適合我們產(chǎn)品銷量的門店，根據(jù)二八原則：80%的銷量來自于20%的ka終端門店，所以我們必須找出這20%的終端門店，作為終端銷售的重點(diǎn)門店，例如：樂購(gòu)鐵西店，剛開業(yè)不久，所處的位置也較偏，人流量很少，這樣的門店我們當(dāng)然不能將之列為重點(diǎn)門店了。

吸引消費(fèi)者眼球。

在獲得這些稀缺資源后，我們通過科學(xué)、全面、有效的利用這些稀缺資源，以此吸引消費(fèi)者的眼球。我們主要通過以下幾個(gè)方面來吸引消費(fèi)者眼球的：

集中陳列。我們?cè)跇焚?gòu)門店內(nèi)的產(chǎn)品都盡可能的在貨架上陳列在一起，以達(dá)到最佳的視覺效果，吸引消費(fèi)者的注意。我們利用集中陳列的強(qiáng)大視覺沖擊，為我們帶來了極高的產(chǎn)品銷量。

多點(diǎn)陳列。就是在不同的貨架中擺放相同的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面率，增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)率。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)物時(shí)需要對(duì)同類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，他們不會(huì)在第一眼看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)就決定買下它，而大部分的產(chǎn)品也不太可能讓消費(fèi)者有足夠的興趣再回頭來購(gòu)買，多點(diǎn)陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機(jī)會(huì)。為此，我們經(jīng)常不僅在架列上有賣，同時(shí)還在多個(gè)堆頭上銷售，這樣就提高了產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面率。

端架和堆頭。這是兩種ka門店內(nèi)常用的特殊陳列方式，這兩種方式通常與特價(jià)或dm同時(shí)應(yīng)用，這兩種陳列方式能在短時(shí)間內(nèi)吸引人氣，大幅提高產(chǎn)品的銷售額。但是我們?cè)谶\(yùn)用這些陳列方式時(shí)也要注意，產(chǎn)品陳列的位置一定要在ka門店的主干道上，如果放在人跡罕至的角落，那我們購(gòu)買堆頭、端架的錢就打水漂了。

活化終端。就是要利用一切手段將產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行包裝，使產(chǎn)品非常生動(dòng)的展示在消費(fèi)者眼前。在樂購(gòu)門店中，我們通常在通道、電梯、出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存包處等都盡可能地粘貼促銷海報(bào)、箭引地貼和吊旗。

氣氛營(yíng)造。在對(duì)ka門店進(jìn)行促銷時(shí)，如果現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造得好，不僅能刺激固定消費(fèi)者的購(gòu)買需求，同時(shí)也能激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買需求。產(chǎn)品的信息通過人的視覺、聽覺、觸覺進(jìn)行傳達(dá)，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。為此，我們每次在樂購(gòu)門店進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，都是通過dm、海報(bào)、廣告等方式事先告知消費(fèi)者，然后在門店內(nèi)的顯著位置張貼促銷廣告，并且促銷產(chǎn)品都以特殊陳列的方式出現(xiàn)在門店人流量較大的通道內(nèi)，堆頭用圍幔裝飾，端架上貼產(chǎn)品海報(bào)，pop位置顯著、信息清晰，這樣全方位的包裝有效地烘托了促銷的氣氛。當(dāng)然，這些氣氛營(yíng)造的方法并不是每次促銷都全部用完，而是選取有效的進(jìn)行使用。

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優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇九

踏入，每個(gè)老板可能都在思考所有可行的方法來努力改善自己的企業(yè)。你的方法是注目在降低成本，還是重新審查你的產(chǎn)品路線圖并且思考定價(jià)模式。

美國(guó)ladderingworks的創(chuàng)始人和ceo，law,最近在inc上分享了3個(gè)技巧，幫助你在進(jìn)入新年時(shí)，通過實(shí)施去提升你的銷售。

把你的人放在前面。

以前的經(jīng)濟(jì)體是把所有的股權(quán)放入你的品牌，而且很少，真正提到為你公司工作的人。企業(yè)第一，個(gè)人貢獻(xiàn)者第二。

今天，客戶想從一個(gè)人那里購(gòu)買，不是一個(gè)公司。為了讓你的公司成功地適應(yīng)這樣的變化，你必須,你必須讓那些愿意大顯身手的人顯明出來，你必須要有方法來突出他們的技能。

鼓勵(lì)你的員工對(duì)你公司的博客進(jìn)行貢獻(xiàn)，為出版物寫文章和白皮書，在會(huì)議上演講。在公眾面前曝光讓你的公司常在他們心上。這些活動(dòng)有助于建立和保持，和你客戶之間的關(guān)系，這會(huì)鼓勵(lì)他們?cè)诳蛻粜枰臅r(shí)候，提供援助。

停止對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行反應(yīng)。

通常情況下，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行反應(yīng)是浪費(fèi)你公司的時(shí)間和金錢。考慮和評(píng)估你反應(yīng)的招標(biāo)文件數(shù)量，以及和這些反應(yīng)相連的時(shí)間和成本，然后是你成功/失敗的比率。這個(gè)數(shù)量一定會(huì)讓你吃驚。

eric非常欣賞來自responsemineinteractive的kenrobbins對(duì)于他的公司不參與招標(biāo)流程的想法。大多數(shù)ken關(guān)于對(duì)一個(gè)新客戶的招標(biāo)評(píng)論，對(duì)于任何招標(biāo)流程，他的多數(shù)觀點(diǎn)是有用的，特別是第一條，真相是在招標(biāo)流程開始，贏家通常已經(jīng)確定。在大多數(shù)情況下，最終被選的公司確實(shí)幫助撰寫招標(biāo)，而且把他們放在一個(gè)會(huì)贏得這項(xiàng)生意的好位置上。

eric對(duì)招標(biāo)文件反應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)踐是送一頁(yè)紙的信，來強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)獨(dú)一的特性，同時(shí)包括一些自己公司產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷材料。eric會(huì)邀請(qǐng)邀標(biāo)的企業(yè)一起坐下來開會(huì)，為了更好地理解他們的需要。這種節(jié)省對(duì)低中標(biāo)幾率招標(biāo)文件的時(shí)間能放在那些有更高可能性成功的客戶和活動(dòng)上。

對(duì)此的警告是如果你的企業(yè)碰巧提供一個(gè)技術(shù)或者流程，而這是完全不同，以致于沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)會(huì)成功競(jìng)爭(zhēng)，或者你碰巧是首選供應(yīng)商，可以第一幫助寫招標(biāo)文件的，那么以上的那些原則就不適用了。

掌握跟進(jìn)。

銷售仍舊是一個(gè)數(shù)字游戲。成功的銷售人員和那些頭腦簡(jiǎn)單的銷售人員之間的不同是，成功的銷售人員堅(jiān)忍，在其他人已經(jīng)放棄以后，持續(xù)保持接觸。研究表明，沒有幾個(gè)銷售跟進(jìn)超過三次，但是多數(shù)銷售在第五次接觸以后才發(fā)生。

但是今天對(duì)跟進(jìn)的定義，比拿起電話做個(gè)聯(lián)絡(luò)更復(fù)雜。一個(gè)聯(lián)絡(luò)應(yīng)該包括一個(gè)計(jì)算一點(diǎn)點(diǎn)的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)提供有用和有意義的內(nèi)容給潛在客戶，通過社會(huì)化媒體保持聯(lián)系，和舉辦網(wǎng)絡(luò)研究會(huì)來提供內(nèi)容和培訓(xùn)。

你應(yīng)該評(píng)估你的銷售流程，并且看是否你在常規(guī)和一致的基礎(chǔ)上，有實(shí)時(shí)正確的接觸點(diǎn)來確保你一直在你的決策制定者面前。使用你能用的技術(shù)，為你的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自動(dòng)配置。這個(gè)自動(dòng)配置的額外好處是你能用來評(píng)估你不同方法效率的指標(biāo)。

進(jìn)入新年的時(shí)候，花點(diǎn)時(shí)間來評(píng)估你做什么會(huì)影響銷售的數(shù)字，更多關(guān)注你最重要的收入。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十

當(dāng)營(yíng)業(yè)員回答顧客問題時(shí)，應(yīng)多用肯定敘述，慎用否定敘述。

例如：否定敘述。

顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

營(yíng)業(yè)員：“沒有，賣完了。”

顧客聽完扭頭離開柜臺(tái)。

肯定敘述：

顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

營(yíng)業(yè)員：“是呀，現(xiàn)在柜臺(tái)里擺的主要是各種可愛的動(dòng)物造型吊墜，不過這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”

顧客開始試戴吊墜。

營(yíng)業(yè)員：“小羊也很漂亮呢。”

在否定敘述中，營(yíng)業(yè)員把自己與顧客繼續(xù)談話的可能性堵死了。

而在肯定性回答中，營(yíng)業(yè)員淡化了沒有兔子吊墜的事實(shí)，并同時(shí)把顧客的思路引向了一個(gè)新的方向，在這個(gè)過程中營(yíng)業(yè)員找到了與顧客繼續(xù)談話的可能，使看上去沒有希望的事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，找到了回旋的余地。

當(dāng)顧客對(duì)某件珠寶首飾的質(zhì)量、款式發(fā)生疑問或?qū)ψ陨淼馁?gòu)買目標(biāo)尚不確定時(shí)，營(yíng)業(yè)員可采用對(duì)比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點(diǎn)或一件商品的正反兩方面的特點(diǎn)，試看下面的事例：

簡(jiǎn)單敘述：

顧客：“你們這個(gè)玉看上去不咋地呀?”

營(yíng)業(yè)員：“不會(huì)呀。”

對(duì)比敘述：

顧客：“這玉質(zhì)怎么看上去那么差?”

營(yíng)業(yè)員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨(dú)一無二的，而且您看這玉質(zhì)多么溫潤(rùn)，觸手沁涼。質(zhì)地不好的玉石不會(huì)是這種手感的。”

在上述事例中，前者營(yíng)業(yè)員的回答雖然正確但過于簡(jiǎn)單，不足以說服顧客。

后者營(yíng)業(yè)員采用對(duì)比敘述，從多個(gè)方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語言生動(dòng)而具體，顧客從營(yíng)業(yè)員的敘述中切實(shí)體會(huì)到玉石的特點(diǎn)，從而信服。

在珠寶首飾的銷售中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)常常使用問句，通過提問了解顧客的需求、愛好等，所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)正確的發(fā)問技巧。

選擇性發(fā)問營(yíng)業(yè)員在向顧客發(fā)問時(shí)，要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買”與“不買”之間選擇答案。

營(yíng)業(yè)員的提問應(yīng)該讓顧客感到不是要不要買的問題，而是買哪個(gè)的問題，

試看下面的事例：

顧客來到某柜臺(tái)觀看項(xiàng)鏈，營(yíng)業(yè)員的兩種提問方式，取得的可能是兩種不同的效果。

第一種方式：

營(yíng)業(yè)員：“您買項(xiàng)鏈嗎?”

顧客：“不買，看看。”

營(yíng)業(yè)員不再說話，顧客看完項(xiàng)鏈就離開柜臺(tái)。

第二種方式：

營(yíng)業(yè)員：“喜歡項(xiàng)鏈?喜歡白玉還是彩寶的?”

顧客：“不知道那一種好。”

營(yíng)業(yè)員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮艷漂亮，白玉的高貴典雅”

顧客開始挑選、比較和試戴。

在第一種提問方式中，營(yíng)業(yè)員強(qiáng)調(diào)了“買”與“不買”，顧客回答“不買”時(shí)，如果營(yíng)業(yè)員不能用其他話語留住顧客，對(duì)話自然結(jié)束。

第二種方式發(fā)問時(shí)，營(yíng)業(yè)員用“喜歡”代替了“買”，同時(shí)提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇，無形中顧客從“買”與“不買”的思考中走了出來，思維轉(zhuǎn)向聯(lián)想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問中，調(diào)動(dòng)了顧客對(duì)自身要求的確認(rèn)，從更深一層引發(fā)其購(gòu)買欲望。

營(yíng)業(yè)員把主導(dǎo)思想提出來，當(dāng)顧客肯定這種思想后，再以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問，回答是可以控制的。

試看下面的事例：某顧客到柜臺(tái)前買項(xiàng)鏈。

營(yíng)業(yè)員：“夏天到了，大家都喜歡戴項(xiàng)鏈?zhǔn)前?脖子上空空的不好看。”

顧客：“是呀。”

營(yíng)業(yè)員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的。”

顧客：“是挺漂亮!”

導(dǎo)購(gòu)員：‘您選一條?戴上保證好看!’。

在這個(gè)例子中，導(dǎo)購(gòu)員采用了一系列的主導(dǎo)發(fā)問，在發(fā)問過程中，由于導(dǎo)購(gòu)員給予商品充分的肯定，對(duì)顧客的購(gòu)買欲望會(huì)產(chǎn)生明顯的影響。

假設(shè)性發(fā)問銷售過程中導(dǎo)購(gòu)員可用“如果——那么――”“要是――那等”假設(shè)性發(fā)問，假設(shè)性發(fā)問特別適合那些個(gè)性較強(qiáng)，常說“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價(jià)錢上猶豫，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員采用不同的方式提問，效果可能不一樣。

第一種方式：

導(dǎo)購(gòu)員：“你買不買，別猶豫，買就交錢”顧客放下東西扭頭就走。

第二種方式：

導(dǎo)購(gòu)員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價(jià)格上給您一點(diǎn)優(yōu)惠”

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十一

踏入2014年，每個(gè)老板可能都在思考所有可行的方法來努力改善自己的企業(yè)。你的方法是注目在降低成本，還是重新審查你的產(chǎn)品路線圖并且思考定價(jià)模式。

美國(guó)ladderingworks的創(chuàng)始人和ceo，law,最近在inc上分享了3個(gè)技巧，幫助你在進(jìn)入新年時(shí)，通過實(shí)施去提升你的銷售。

把你的人放在前面。

以前的經(jīng)濟(jì)體是把所有的股權(quán)放入你的品牌，而且很少，真正提到為你公司工作的人。企業(yè)第一，個(gè)人貢獻(xiàn)者第二。

今天，客戶想從一個(gè)人那里購(gòu)買，不是一個(gè)公司。為了讓你的公司成功地適應(yīng)這樣的變化，你必須,你必須讓那些愿意大顯身手的人顯明出來，你必須要有方法來突出他們的技能。

鼓勵(lì)你的員工對(duì)你公司的博客進(jìn)行貢獻(xiàn)，為出版物寫文章和白皮書，在會(huì)議上演講。在公眾面前曝光讓你的公司常在他們心上。這些活動(dòng)有助于建立和保持，和你客戶之間的關(guān)系，這會(huì)鼓勵(lì)他們?cè)诳蛻粜枰臅r(shí)候，提供援助。

停止對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行反應(yīng)。

通常情況下，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行反應(yīng)是浪費(fèi)你公司的時(shí)間和金錢。考慮和評(píng)估你反應(yīng)的招標(biāo)文件數(shù)量，以及和這些反應(yīng)相連的時(shí)間和成本，然后是你成功/失敗的比率。這個(gè)數(shù)量一定會(huì)讓你吃驚。

eric非常欣賞來自responsemineinteractive的kenrobbins對(duì)于他的公司不參與招標(biāo)流程的想法。大多數(shù)ken關(guān)于對(duì)一個(gè)新客戶的招標(biāo)評(píng)論，對(duì)于任何招標(biāo)流程，他的多數(shù)觀點(diǎn)是有用的，特別是第一條，真相是在招標(biāo)流程開始，贏家通常已經(jīng)確定。在大多數(shù)情況下，最終被選的公司確實(shí)幫助撰寫招標(biāo)，而且把他們放在一個(gè)會(huì)贏得這項(xiàng)生意的好位置上。

eric對(duì)招標(biāo)文件反應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)踐是送一頁(yè)紙的信，來強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)獨(dú)一的特性，同時(shí)包括一些自己公司產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷材料。eric會(huì)邀請(qǐng)邀標(biāo)的企業(yè)一起坐下來開會(huì)，為了更好地理解他們的需要。這種節(jié)省對(duì)低中標(biāo)幾率招標(biāo)文件的時(shí)間能放在那些有更高可能性成功的客戶和活動(dòng)上。

對(duì)此的警告是如果你的企業(yè)碰巧提供一個(gè)技術(shù)或者流程，而這是完全不同，以致于沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)會(huì)成功競(jìng)爭(zhēng)，或者你碰巧是首選供應(yīng)商，可以第一幫助寫招標(biāo)文件的，那么以上的那些原則就不適用了。

掌握跟進(jìn)。

銷售仍舊是一個(gè)數(shù)字游戲。成功的銷售人員和那些頭腦簡(jiǎn)單的銷售人員之間的不同是，成功的銷售人員堅(jiān)忍，在其他人已經(jīng)放棄以后，持續(xù)保持接觸。研究表明，沒有幾個(gè)銷售跟進(jìn)超過三次，但是多數(shù)銷售在第五次接觸以后才發(fā)生。

但是今天對(duì)跟進(jìn)的定義，比拿起電話做個(gè)聯(lián)絡(luò)更復(fù)雜。一個(gè)聯(lián)絡(luò)應(yīng)該包括一個(gè)計(jì)算一點(diǎn)點(diǎn)的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)提供有用和有意義的內(nèi)容給潛在客戶，通過社會(huì)化媒體保持聯(lián)系，和舉辦網(wǎng)絡(luò)研究會(huì)來提供內(nèi)容和培訓(xùn)。

你應(yīng)該評(píng)估你的銷售流程，并且看是否你在常規(guī)和一致的基礎(chǔ)上，有實(shí)時(shí)正確的接觸點(diǎn)來確保你一直在你的決策制定者面前。使用你能用的技術(shù)，為你的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自動(dòng)配置。這個(gè)自動(dòng)配置的額外好處是你能用來評(píng)估你不同方法效率的指標(biāo)。

進(jìn)入新年的時(shí)候，花點(diǎn)時(shí)間來評(píng)估你做什么會(huì)影響銷售的數(shù)字，更多關(guān)注你最重要的收入。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十二

隨著賣方市場(chǎng)的不斷飽和，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，很多的企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，爭(zhēng)相采取各種促銷策略來銷售自己的產(chǎn)品。原經(jīng)理也是一樣，首先想到了降價(jià)，雖然降價(jià)只是促銷的一種方式，并不是最好的一種方法。而且會(huì)產(chǎn)生降價(jià)后期的一些問題，如消費(fèi)者的不信任，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，品牌形象受損等問題。難道就不采取措施，任由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)嗎？當(dāng)然不是，原經(jīng)理則是運(yùn)營(yíng)組合式降價(jià)。

原經(jīng)理立即召開全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，討論如何組合？如何打折降價(jià)？以前例如賣一臺(tái)電飯煲贈(zèng)品送水晶玻璃碗一套，電磁爐則送煎炒炊具一套，電壓力鍋則送精湯瓷器一套，其實(shí)很多消費(fèi)者是不要這些東西的，只想把此贈(zèng)品折算成最低價(jià)，畢竟贈(zèng)品沒好貨。最后原經(jīng)理決定：組合隨意，只要消費(fèi)者樂意，不指定型號(hào)促銷或降價(jià)，倡導(dǎo)人性化組合，消費(fèi)者可以隨意組合。但組合的優(yōu)惠是：買兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說，購(gòu)買不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營(yíng)銷策略，來取得重拳出擊效果。

忠誠(chéng)客戶打折，“80%的生意是20%的客戶帶來的。”這句話放在哪里都適用。而作為一位知名品牌的代銷商，是否有這20%的忠誠(chéng)大客戶？是否有他們的資料？是否只從自己這兒購(gòu)物？自己能否抓住消費(fèi)者的心理變化？是一個(gè)值得深思的問題。最后原經(jīng)理自己制作會(huì)員卡，只要消費(fèi)過自己經(jīng)銷的商品則免費(fèi)贈(zèng)送一張精美的會(huì)員卡，并為建立忠誠(chéng)客戶資料庫(kù)，對(duì)經(jīng)常來購(gòu)買自己商品的客戶給予固定的折扣。同時(shí)也依據(jù)銷量制定打折標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于消費(fèi)多少元的客戶給予多少優(yōu)惠等等。

原經(jīng)理說，組合式降價(jià)這種方式不僅對(duì)銷量的帶動(dòng)作用十分明顯，而且可以帶動(dòng)庫(kù)存的銷售，并通過熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的組合，帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的銷售，減少庫(kù)存。比如以前只準(zhǔn)備買一個(gè)電壓力鍋的客戶現(xiàn)在整個(gè)廚房小家電均是自己經(jīng)銷品牌的產(chǎn)品，一個(gè)月下來，銷售量比以前翻了三翻！

在市場(chǎng)條件成熟的情況下，在別人沒有動(dòng)手前率先降價(jià)，搶到最大量的市場(chǎng)份額，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加壓，迫使對(duì)手被動(dòng)就對(duì)。組合式降價(jià),確實(shí)是終端不錯(cuò)的選擇！

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優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十三

比如說，婦女店鋪，謝絕男性顧客人店，引來了不少感興趣的婦女，專挑婦女店鋪購(gòu)物;孕婦店鋪，只有懷孕婦女可以進(jìn)店，一般無孕婦女卻不能進(jìn)店購(gòu)物;新婚青年店鋪，專為新婚的小兩口服務(wù);另外還有老年人店鋪等等。專為特定顧客開設(shè)的店鋪，都會(huì)獲得較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

特定顧客法是利用人們的求奇心理，雖然限制了部分顧客，而這種心理作用，相反會(huì)促使其他顧客到店鋪購(gòu)物，從而起到促進(jìn)銷售的效果。

運(yùn)用限制顧客進(jìn)店的方法要防止一種錯(cuò)誤傾向，如有些電影院采取一種招搖欺騙手法，在普通影片廣告上寫有“兒童不宜”，限制兒童入場(chǎng)的規(guī)定，來挑逗觀眾的探奇心理。店鋪不同于影劇院，店鋪只有常年?duì)I業(yè)、以誠(chéng)取信，才能在顧客中樹立良好形象和信譽(yù)，而電影院經(jīng)常換片，對(duì)其影響要小于店鋪，當(dāng)然電影廣告亦應(yīng)實(shí)事求是，不能帶有欺騙性。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十四

昔日，宋與鄭作戰(zhàn)，戰(zhàn)前宋國(guó)將領(lǐng)華元?dú)⒀蜃鲅蚋麆趯⑹浚Y(jié)果給華元駕車的羊斟沒有吃到，因?yàn)闆]吃到羹，開始作戰(zhàn)時(shí)，這位羊斟就說：“昔之羊羹子為政，今日之事我為政。”他一怒之下，把華元的戰(zhàn)車馳入鄭營(yíng)，使華元被俘，宋軍大敗。

做到公平，就必須事前規(guī)定好獎(jiǎng)懲規(guī)則，要形成文字材料，使每個(gè)業(yè)務(wù)人員心中有數(shù)。這就是獎(jiǎng)懲有章可循。

獲得銷售數(shù)據(jù)需要及時(shí)和準(zhǔn)確，對(duì)于銷售人員完成的銷售額，個(gè)人的統(tǒng)計(jì)和公司數(shù)據(jù)應(yīng)該是一致的，crm讓銷售人員能夠隨時(shí)了解自己完成情況與目標(biāo)的距離。這就是獎(jiǎng)罰有據(jù)可依。

用什么記錄客戶資料?

從銷售人員記錄客戶數(shù)據(jù)的方式就可以判斷聯(lián)系客戶，跟蹤客戶的效率，

為什么?

我們來看幾種常見的數(shù)據(jù)記錄方式：

a公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù)、

b公司利用excel表格來記錄數(shù)據(jù)、

c公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。

我們?cè)賮砜纯矗粋€(gè)新品的上市，三個(gè)公司如何通知新老客戶：

a公司銷售人員通過通訊本上的信息，對(duì)一條條數(shù)據(jù)判斷，是否應(yīng)該和這個(gè)客戶推薦我們的新品呢?找到合適的推薦對(duì)象就給這個(gè)客戶打電話，但是效率非常低，也可能錯(cuò)過了真正需求的客戶。

b公司銷售人員打開各自的excel表格，復(fù)制、粘貼一些郵件地址，給客戶發(fā)送郵件，并對(duì)自己重點(diǎn)客戶，做電話訪問。

c公司銷售人員登陸自己的crm，觸動(dòng)群發(fā)工具，群發(fā)手機(jī)短信息、群發(fā)郵件、群發(fā)傳真。等待客戶對(duì)新品上市的回復(fù)，做到一個(gè)不漏地通知。

您可以判斷一下，哪個(gè)公司的效率更高。

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優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十五

昔日，宋與鄭作戰(zhàn)，戰(zhàn)前宋國(guó)將領(lǐng)華元?dú)⒀蜃鲅蚋麆趯⑹浚Y(jié)果給華元駕車的羊斟沒有吃到，因?yàn)闆]吃到羹，開始作戰(zhàn)時(shí)，這位羊斟就說：“昔之羊羹子為政，今日之事我為政。”他一怒之下，把華元的戰(zhàn)車馳入鄭營(yíng)，使華元被俘，宋軍大敗。

做到公平，就必須事前規(guī)定好獎(jiǎng)懲規(guī)則，要形成文字材料，使每個(gè)業(yè)務(wù)人員心中有數(shù)。這就是獎(jiǎng)懲有章可循。

獲得銷售數(shù)據(jù)需要及時(shí)和準(zhǔn)確，對(duì)于銷售人員完成的銷售額，個(gè)人的統(tǒng)計(jì)和公司數(shù)據(jù)應(yīng)該是一致的，crm讓銷售人員能夠隨時(shí)了解自己完成情況與目標(biāo)的距離。這就是獎(jiǎng)罰有據(jù)可依。

用什么記錄客戶資料?

從銷售人員記錄客戶數(shù)據(jù)的方式就可以判斷聯(lián)系客戶，跟蹤客戶的效率，

為什么?

我們來看幾種常見的數(shù)據(jù)記錄方式：

a公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù)、

b公司利用excel表格來記錄數(shù)據(jù)、

c公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。

我們?cè)賮砜纯矗粋€(gè)新品的上市，三個(gè)公司如何通知新老客戶：

a公司銷售人員通過通訊本上的信息，對(duì)一條條數(shù)據(jù)判斷，是否應(yīng)該和這個(gè)客戶推薦我們的新品呢?找到合適的推薦對(duì)象就給這個(gè)客戶打電話，但是效率非常低，也可能錯(cuò)過了真正需求的客戶。

b公司銷售人員打開各自的excel表格，復(fù)制、粘貼一些郵件地址，給客戶發(fā)送郵件，并對(duì)自己重點(diǎn)客戶，做電話訪問。

c公司銷售人員登陸自己的crm，觸動(dòng)群發(fā)工具，群發(fā)手機(jī)短信息、群發(fā)郵件、群發(fā)傳真。等待客戶對(duì)新品上市的回復(fù)，做到一個(gè)不漏地通知。

您可以判斷一下，哪個(gè)公司的效率更高。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十六

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十七

眾所周知，時(shí)效指的是店面在單位營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)每小時(shí)所產(chǎn)生的銷售額，例如，早九點(diǎn)至晚7點(diǎn)的店鋪，一天的正常營(yíng)業(yè)時(shí)間是10個(gè)小時(shí)，假設(shè)每天銷售額是3000元，則平均每小時(shí)的效率是300元，即時(shí)效為300元；查找出當(dāng)日最低銷售時(shí)段就是我們要整改的方面。

整頓店面贏利提升的過程中，時(shí)效是非常有效的整改依據(jù)，從時(shí)效表現(xiàn)我們可以分析出單個(gè)時(shí)間段內(nèi)的客單分布狀況，從而推斷出門店每日的淡旺場(chǎng)時(shí)段劃分。

二是擴(kuò)大商圈營(yíng)銷，在商圈內(nèi)做好聯(lián)盟銷售，在9到12點(diǎn)時(shí)制定限時(shí)促銷活動(dòng)，這兩種方式體現(xiàn)的效果立竿見影。

有效解決時(shí)效低下還有一個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法，就是推行會(huì)員制營(yíng)銷，在目前的市場(chǎng)狀況中，在每天的淡時(shí)可以針對(duì)性的操作會(huì)員銷式，發(fā)展忠誠(chéng)的會(huì)員是可以有效解決時(shí)效低下的辦法，并可以帶動(dòng)多種利潤(rùn)來源；會(huì)員制贏利模式是目前最好用的一種贏利方式，具本的操作辦法可以見我的另一篇文章（會(huì)員制贏利模式提升高額贏利）。

購(gòu)物籃管理有一項(xiàng)小票數(shù)據(jù)分析時(shí)，銷售產(chǎn)生的價(jià)格帶應(yīng)該是著重分析的一項(xiàng)，特許總部在指導(dǎo)加盟店運(yùn)營(yíng)時(shí)有時(shí)也會(huì)忽略掉這項(xiàng)，在對(duì)加盟店的業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，對(duì)所產(chǎn)生消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格帶梳理后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格帶集中商品價(jià)位的分布，并以此確定高產(chǎn)出的價(jià)格分布區(qū)是否為毛利產(chǎn)品，如果是則說明銷售正常，如果價(jià)格帶集中區(qū)并不是高毛利產(chǎn)品，那就要制定整改措施來進(jìn)行拉動(dòng)。

例如，飾品店通過價(jià)格帶分析，發(fā)現(xiàn)價(jià)格帶集中在5到15元之間，問題就會(huì)很明顯，消費(fèi)的顧客全部沖著低價(jià)品與促銷品而來，這類的產(chǎn)品毛利率很低，對(duì)贏利產(chǎn)生不了太大的帶動(dòng)作用。此時(shí)的工作就非常容易，就是如何使人氣轉(zhuǎn)換為高毛利，一、增加高低價(jià)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售；二、改變陳列位置，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)主推高毛利產(chǎn)品,這兩個(gè)方式同樣可以快速帶動(dòng)門店銷量。

時(shí)效與購(gòu)物籃管理是需要同時(shí)關(guān)聯(lián)進(jìn)行的，很多門店在整頓時(shí)將這兩個(gè)品項(xiàng)單獨(dú)操作，不但治標(biāo)不治本還會(huì)消弱整體的影響力。其實(shí)，加盟店（門店）在運(yùn)營(yíng)過程中，有很多可以就地整頓的贏利措施，只要方法得當(dāng)都可以迅速提升店面銷售。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十八

好的銷售人員則是我們開店成功的保障之一，好的銷售人員不僅維護(hù)我們產(chǎn)品形象，更重要的是給我們店面帶來業(yè)績(jī)，但是做好一個(gè)銷售人員是需要多種知識(shí)來提高自己的，門店的銷售人員需要掌握的知識(shí)為“店面知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)”五個(gè)方面，下面具體說說如何具體掌握這些知識(shí)。

1．競(jìng)品知識(shí)。

消費(fèi)者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺(tái)或本店內(nèi)，將消費(fèi)者想要了解的競(jìng)爭(zhēng)商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時(shí)就能讓顧客當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買本店的商品。適當(dāng)了解同等產(chǎn)品不同品牌的知識(shí)，更有助銷售自己產(chǎn)品，在向消費(fèi)者介紹競(jìng)爭(zhēng)商品時(shí)，千萬不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)商品，而是實(shí)事求是地將競(jìng)品的特點(diǎn)列舉出來，并適時(shí)地說明自己的商品是最適合該消費(fèi)者的。

2．顧客心理學(xué)知識(shí)。

掌握了顧客的心理，就掌握了應(yīng)對(duì)各種顧客的方法。顧客心理學(xué)知識(shí)，包括顧客性格學(xué)、顧客購(gòu)物心理學(xué)、顧客購(gòu)買決策流程等多個(gè)方面。

3．店面知識(shí)。

我們作為消費(fèi)者去逛一個(gè)大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個(gè)方位，而顧客第一反應(yīng)就是要詢問我們的店員，所以店員需要全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局、收銀臺(tái)在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細(xì)致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。店面知識(shí)還包括本店的營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)品種、消費(fèi)定位、經(jīng)營(yíng)原則等各種方面。

4．產(chǎn)品知識(shí)。

銷售人員一定要掌握產(chǎn)品知識(shí)，它的售價(jià)、容量、規(guī)格、功能、生產(chǎn)廠家、符合什么認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使用時(shí)要注意什么，等等。銷售人員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買新產(chǎn)品。而我們的銷售人員就要做到從產(chǎn)品使用到安裝的各個(gè)方面的知識(shí)，更有助顧客的選購(gòu)。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇十九

“為什么沒有業(yè)績(jī)?”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問自己和員工的一句話，作為店鋪的導(dǎo)購(gòu)等銷售人員也會(huì)這樣自問。是自己的商品沒有競(jìng)爭(zhēng)力?是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了?是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?郜鎮(zhèn)坤想要告訴店鋪經(jīng)營(yíng)者，不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒有辦法的事情。

在這里，門店銷售管理培訓(xùn)專家郜鎮(zhèn)坤教店鋪經(jīng)營(yíng)者四招提升銷售業(yè)績(jī)。

第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)。

1、同類商鋪聚集的街區(qū)。

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。郜鎮(zhèn)坤提醒商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)。

居民聚居、人口集中的地方是適宜開設(shè)店鋪的地方，

在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

3、交通便利的地區(qū)。

比如旅客上下車較多的街道上，幾個(gè)主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道。可使多數(shù)人購(gòu)物都較為方便。

第二招：商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)。

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢?方式有兩種，一種是通過自己的努力學(xué)習(xí)來不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。而作為一名在銷售前線與培訓(xùn)工作都有著的較為豐富經(jīng)驗(yàn)的講師，提升店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能，是郜鎮(zhèn)坤一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務(wù)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢?職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

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優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇二十

化妝品專賣店的數(shù)量越來越多顧客不斷分流，店鋪每天的顧客數(shù)量非常有限，如何把握住有限的客源達(dá)成較高的業(yè)績(jī)，是每個(gè)店鋪的老板最關(guān)心的事情，在有限的客源中挖掘優(yōu)質(zhì)的顧客達(dá)成銷售是一門學(xué)問，能夠區(qū)分出顧客的消費(fèi)層次需要專業(yè)知識(shí)，順利達(dá)成銷售需要促成技巧。讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費(fèi)心理，就是把事情做在前面語言優(yōu)美表達(dá)準(zhǔn)確用詞恰當(dāng)，把服務(wù)做到顧客“心坎里”的至高境界。

不同年齡不同性別不同類型的顧客消費(fèi)行為各有特點(diǎn)，店鋪的營(yíng)業(yè)員只有非常熟練的掌握消費(fèi)心理專業(yè)知識(shí)，同顧客交流時(shí)準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)心理，通過交流了解顧客的喜好與價(jià)值取向，顧客注重品牌知名度還是質(zhì)量第一，注重使用效果還是看重贈(zèng)品，相信營(yíng)業(yè)員還是推薦還是自主選擇，通過與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點(diǎn)，清楚顧客想要什么巧妙促成。實(shí)現(xiàn)“顧客很滿意店鋪高業(yè)績(jī)營(yíng)業(yè)員高收入”的多贏局面。絕大多數(shù)的店鋪營(yíng)業(yè)員對(duì)起碼的專業(yè)知識(shí)都不“曉得”，還何談?wù)莆崭訉I(yè)的消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)呢？打造專家型顧問營(yíng)業(yè)員團(tuán)隊(duì)，是未來超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密法寶。

不同類型的顧客都保持著各自的消費(fèi)的特征。1時(shí)尚型顧客：時(shí)尚型的顧客在消費(fèi)傾向方面具備很大的隨意性，屬于非理性消費(fèi)是敢為人先敢第一個(gè)吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對(duì)于時(shí)尚型的顧客一定要著重強(qiáng)調(diào)是最新技術(shù)，最新概念并且是剛剛上柜的新品，最新的產(chǎn)品最新的概念最超前的護(hù)膚理念，滿足顧客求新的迫切心理激發(fā)顧客立即擁有的欲望，顧客會(huì)馬上開單交錢購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)闀r(shí)尚型的顧客對(duì)品牌價(jià)格不敏感。2實(shí)用型顧客：追求節(jié)儉抵制浪費(fèi)的消費(fèi)理念，特別注重產(chǎn)品的實(shí)際效果使用前后的變化，必須有成功的范例或者親身體驗(yàn)，也就是說大多數(shù)的顧客在使用才可以選擇，愿意跟隨在別人的后面求穩(wěn)妥的消費(fèi)心理，容易選擇市場(chǎng)上比較成熟的老產(chǎn)品，對(duì)于實(shí)用型的顧客一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，讓顧客打消疑慮放心購(gòu)買產(chǎn)品。3保守型的顧客：保守型的顧客屬于習(xí)慣性消費(fèi)的群體，生活和消費(fèi)都有一定的規(guī)律和固定的習(xí)慣，適合自己化妝品會(huì)形成偏愛一直使用下去，寧愿相信別人也不愿意相信自己的消費(fèi)群體，他們總是覺得別人的東西好，典型的不自信的一批人，對(duì)于保守型顧客一定要讓她看營(yíng)業(yè)銷售紀(jì)錄，讓顧客了解產(chǎn)品的銷售情況顧客使用后的信息反饋資料，必要的時(shí)候還要讓顧客看看她認(rèn)識(shí)的顧客的使用情況，用真實(shí)的例子和真實(shí)的資料讓顧客放心，顧客自然會(huì)做出購(gòu)買決定。4懷疑型顧客：懷疑型的顧客思慮過多處處懷疑，你越是想讓她們相信你她會(huì)越懷疑你，你說產(chǎn)品使用效果很好他們會(huì)問如果不好怎么辦，如果你說給您便宜她們會(huì)說便宜沒好貨，如果你不便宜她們會(huì)說為什么不給優(yōu)惠，她永遠(yuǎn)會(huì)站在你的對(duì)立面去想問題，對(duì)于懷疑型的顧客最好的辦法是只接待不推薦，如果你不向她推薦顧客反而會(huì)詢問你，比較怪異的消費(fèi)群體，店鋪應(yīng)該一視同仁對(duì)于任何類型的顧客都應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客高興而來滿意而歸。

西方人按照人的血型把人分為膽汁質(zhì)與多血質(zhì)粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)，遠(yuǎn)沒有我們東方智者總結(jié)的科學(xué)，例如主動(dòng)購(gòu)買型與被動(dòng)接受型，理智分析型與盲目沖動(dòng)型，果斷大膽型和猶豫不絕型，例如主動(dòng)型顧客會(huì)主動(dòng)詢問營(yíng)業(yè)員；被動(dòng)型顧客需要營(yíng)業(yè)員反復(fù)推薦顧客才能做出決定；理智型顧客需要深思熟想清楚后才決定，感性的顧客只要能夠找到顧客的沖動(dòng)點(diǎn)就可以了；東方的總結(jié)非常直觀容易理解而西方的不容易讓人理解。判斷分析顧客需要營(yíng)業(yè)員的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)閱歷，是按照西方的說法分類還是按照東方的分類，或者是按照消費(fèi)的行為分類還是按照消費(fèi)的習(xí)慣分類，還是按照購(gòu)買的動(dòng)機(jī)或著是購(gòu)買的心理分類，所有的顧客都具備幾個(gè)相似的特征，因?yàn)椴还苋绾畏诸惾f變不離其宗，如果化妝品店鋪的營(yíng)業(yè)員能夠熟練掌握這些專業(yè)技巧，推薦成功率也會(huì)快速提升，接待顧客的時(shí)候巧妙運(yùn)用這些技巧店鋪的業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)大幅度的提升。

一、顧客貪利的心理：人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在無論是大商場(chǎng)還是專賣店，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)打折讓利的活動(dòng)天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動(dòng)已經(jīng)讓經(jīng)營(yíng)者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購(gòu)物時(shí)侯還是要習(xí)慣的問一句有“活動(dòng)”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動(dòng)是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。

優(yōu)化銷售內(nèi)容以提升銷售業(yè)績(jī)大全（21篇）篇二十一

實(shí)情是：銷售人員都不得不每天面對(duì)各種客戶異議所帶來的壓力。他們對(duì)客戶異議的處理好壞的能力，將直接反應(yīng)在銷售業(yè)績(jī)成果上。

同時(shí)，我們還總能發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：盡管銷售人員接受了不同類型的銷售技能培訓(xùn)，但真正在面對(duì)客戶時(shí)，這些外在的技能、技巧卻好像失去了作用。他們往往會(huì)本能地沿用自己長(zhǎng)期習(xí)慣方式來應(yīng)對(duì)客戶異議。至于成交與否，最后就交由這些無意識(shí)的自發(fā)性行為主宰了。所以，我們往往無法對(duì)自己行為的結(jié)果真正地負(fù)起責(zé)任。

習(xí)慣的vs有效的：

“我最害怕的是那種對(duì)我不搭理的客戶，我不知道該如何吸引他們的注意力。他們的表情和身體語言都在告訴我：不要去打擾他們的時(shí)間。”

“客戶抱怨我們商品太重了，不方便攜帶。請(qǐng)問我該如何處理這種問題呢？”

“賣場(chǎng)上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總能提供這樣或者那樣的贈(zèng)品。客戶總問：‘你能提供什么贈(zèng)品給我？你們誰的贈(zèng)品多我就買誰的。’公司能不能加大贈(zèng)品力度？”

……。

銷售人員發(fā)現(xiàn)：他們根本沒有辦法――或者說很難按照事先假設(shè)好的句子來應(yīng)對(duì)眼前這個(gè)活生生的客戶。他們身上好像某個(gè)按鈕被觸動(dòng)了一樣，頭腦控制下所產(chǎn)生的理性行為無法立刻啟動(dòng)。

事后回想，我們會(huì)驚異地發(fā)現(xiàn)：如果在抽離了情緒的情況下，我們?cè)僦匦旅鎸?duì)各種客戶異議，也許就能快速找到有效的解決方案。這也是為什么在模擬訓(xùn)練中，我們?nèi)〉玫某煽?jī)往往比在真實(shí)的考試中成績(jī)更好。因?yàn)樵谀M訓(xùn)練中，我們能夠更加心平氣和、剝離情緒、更少得失心地來面對(duì)問題，并以有效的方式來解決它。而在真實(shí)的考試中，我們受到心理壓力的影響，情緒先于理智控制了我們的行為。于是，壓力下，我們往往會(huì)選擇自己習(xí)慣的模式，而非真正有效的行為。

習(xí)得性行為養(yǎng)成于我們成長(zhǎng)過程中，在我們與家庭中最早接觸的、決定我們生死大權(quán)的權(quán)威――父母相關(guān)。家庭治療之母維琴尼亞?薩提爾（virginiasatir）將人們的行為模式分為四種：指責(zé)、討好、超理智、打岔。

四種壓力下的客戶異議處理模式淺析。

下文中，我們將指出四種壓力下的客戶異議處理模式。同時(shí)，我們也將列舉在哪種情況下，這種模式可能有效，哪種情況下可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的后果。

――閱讀過程中，也許你驚奇地發(fā)現(xiàn)：“咦，原來我是在不知不覺中采用了打岔這種應(yīng)對(duì)模式。難道我總是能解決這樣一些客戶，而對(duì)那樣一些客戶卻無能為力。”

一、打岔：

銷售人員對(duì)客戶異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。

正向結(jié)果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強(qiáng)烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。面對(duì)這種客戶時(shí)，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。

負(fù)向結(jié)果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答。客戶的疑惑得不到解答，內(nèi)心產(chǎn)生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不愿意繼續(xù)聽銷售人員講下去，于是離開，交易失敗。