房地產(chǎn)投資不僅可以提高個(gè)人的財(cái)富增值，也可以為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。以下是一些普通投資者在房地產(chǎn)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)分享，希望能夠給大家以啟示。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇一
不管到哪個(gè)樓盤都是陌生的，所以再客戶一進(jìn)售樓部必須先讓客戶放松，比如說(shuō)，今天專門出來(lái)看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實(shí)是故意套客戶的話，用簡(jiǎn)單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問(wèn)題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會(huì)讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)虛情假意，沒(méi)有站在客戶的立場(chǎng)，只會(huì)讓置業(yè)顧問(wèn)和客戶之間沒(méi)有真正的聊開(kāi)(也許客戶所的都是假話)會(huì)各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動(dòng)，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來(lái)越多，置業(yè)顧問(wèn)的作用就是傳遞價(jià)。
值，告知客戶為什么非買這個(gè)樓盤，這就是一個(gè)洗腦的過(guò)程“動(dòng)之以情，曉之以理”也許簡(jiǎn)單的8個(gè)字看似簡(jiǎn)單，但運(yùn)用的好，會(huì)讓客戶憧憬買了這個(gè)樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價(jià)值過(guò)程中，很多客戶在聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)介紹時(shí)，思維是發(fā)散的，沒(méi)辦法集中，這就。
需要置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)客戶的情況聊一點(diǎn)客戶感興趣的話語(yǔ)。讓客戶認(rèn)真聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)傳遞價(jià)值(否則說(shuō)得再多，客戶沒(méi)有聽(tīng)，那一切都是無(wú)聊的價(jià)值)比如說(shuō)客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價(jià)值，要讓客戶認(rèn)可，認(rèn)可價(jià)值，這就需要置業(yè)顧問(wèn)循循遞進(jìn)傳遞價(jià)值，不能讓客戶覺(jué)得你只是為了推銷房子，沒(méi)有不切實(shí)際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡(jiǎn)言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強(qiáng)是置業(yè)顧問(wèn)一直需要加強(qiáng)的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時(shí)也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，表情，神態(tài)，說(shuō)話方式等)始得雙方在談話過(guò)程中容易達(dá)成共識(shí)。
5.每位置業(yè)顧問(wèn)還必須加強(qiáng)自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會(huì)，從對(duì)方言談舉止流落。
出的信息分析對(duì)方的底牌和心態(tài)，用話語(yǔ)刺探，讓客戶覺(jué)得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見(jiàn)血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功的記錄就會(huì)大得多。
7.在銷售過(guò)程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個(gè)變化過(guò)。
程中，就要求我們具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力，無(wú)論是客戶提出多么刁鉆的問(wèn)題，不同的客戶爭(zhēng)論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對(duì)，從多方面考慮問(wèn)題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識(shí)能力加強(qiáng)，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，至少在客戶的揚(yáng)。
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無(wú)米之炊”沒(méi)有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會(huì)胸有成竹。
9.象熟悉愛(ài)人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對(duì)方有占便宜的感覺(jué)，客戶買的都十分開(kāi)心。
綜上那么多，只有加強(qiáng)自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
3、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
8、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
9、機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
10、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
贊美顧客。
人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽(tīng)贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。
3營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來(lái)的利益打動(dòng)客戶。
5循序漸進(jìn)。
6以誠(chéng)相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手。8換位思考——以退為進(jìn)。
有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西。
客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶。
10一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷。
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)??我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。
2.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理。
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
10所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇二
一套套巧妙說(shuō)辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒(méi)有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問(wèn)鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績(jī)，還需要沉下心來(lái)練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。成為銷冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。
銷冠修煉術(shù)之一：親和力。
一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。
銷售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問(wèn)的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。
銷冠修煉術(shù)之二：品格力。
作為置業(yè)顧問(wèn)，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問(wèn)建立人脈的關(guān)鍵，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，人脈即錢脈。
賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)想升級(jí)成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來(lái)的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。
銷冠修煉術(shù)之三：持久力。
只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷售成交才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問(wèn)，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開(kāi)盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問(wèn)，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營(yíng)的客戶關(guān)系。
任何公司都有這樣那樣的問(wèn)題，任何項(xiàng)目都會(huì)存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開(kāi)始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。
持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過(guò)，對(duì)自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問(wèn)必須從容面對(duì)壓力，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說(shuō)：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。
銷冠修煉術(shù)之四：學(xué)習(xí)力。
戶溝通的共同語(yǔ)言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會(huì)隨置業(yè)顧問(wèn)的心愿而動(dòng)。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對(duì)目前社會(huì)熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說(shuō)出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂(lè)……足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，才會(huì)在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對(duì)自如，不至于陷入思想短路或無(wú)話可說(shuō)的尷尬局面。
銷冠修煉術(shù)之五：創(chuàng)造力。
營(yíng)銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動(dòng)，房地產(chǎn)銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對(duì)沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動(dòng)成交的新方法，決不能對(duì)培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過(guò)任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會(huì)。
銷冠修煉術(shù)之六：認(rèn)知力。
認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識(shí)能力。現(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識(shí)的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)板與短板，發(fā)揮長(zhǎng)處，避免短處，并能找到發(fā)揮長(zhǎng)處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。
二是認(rèn)識(shí)事物的能力。置業(yè)顧問(wèn)每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問(wèn)必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。
銷冠修煉術(shù)之七：洞察力。
《紅樓夢(mèng)》有云：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情達(dá)練亦文章。
洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識(shí)，喋喋不休(當(dāng)客戶對(duì)你問(wèn)這問(wèn)那的時(shí)候，說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對(duì)客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，何時(shí)才能閉嘴啊?)。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)短則一兩分鐘長(zhǎng)，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。
洞察力要求置業(yè)顧問(wèn)必須善于傾聽(tīng);但是，傾聽(tīng)絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽(tīng)，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過(guò)身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語(yǔ)氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。
置業(yè)顧問(wèn)只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、愛(ài)好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。
銷冠修煉術(shù)之八：應(yīng)變力置業(yè)顧問(wèn)接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識(shí)、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對(duì)不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。
尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。所謂眼觀六路，耳聽(tīng)八方，策劃無(wú)常式，銷售無(wú)常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，化險(xiǎn)為夷。
銷冠修煉術(shù)之九：控制力。
爭(zhēng)贏了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就失掉一個(gè)朋友;一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。大部分置業(yè)顧問(wèn)吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒;但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。最愚蠢的是：為爭(zhēng)一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭(zhēng)占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜;才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。
銷冠修煉術(shù)之十：說(shuō)服力在案場(chǎng)，有兩種置業(yè)顧問(wèn)最能賣房子，一是會(huì)說(shuō)的(不是能說(shuō)的);二是厚道的(不是老實(shí)的)。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說(shuō)服客戶就成為一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)能力。
說(shuō)服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語(yǔ)氣，也不是靠喋喋不休的程式說(shuō)教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識(shí)、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇三
有位流浪漢一樣的土豪老爺爺，因?yàn)樘珣涯钅赣H在他小時(shí)候給他蒸的白米飯，一直渴望有一個(gè)農(nóng)村一樣的鍋爐，可是這在東京那樣的大都市，很少有這樣的房子。可是三主任找到了這樣的房子，老爺爺立刻就同意買下了。
一切源于更用心。
有一對(duì)十分有意思的情侶，彼此深愛(ài)著對(duì)方。可是因?yàn)槟蟹绞恰皹O簡(jiǎn)主義”，喜歡扔?xùn)|西，女方是戀物癖，舍不得扔和男友有關(guān)的每一樣?xùn)|西，所以家里堆滿了有兩人回憶的物件。這樣的兩個(gè)人自然難以相處，因此屢屢爭(zhēng)吵，最后分手。最后男方找三主任來(lái)買房子，三主任犀利地推薦了一棟市面上很難賣但是卻很適合他們倆的住宅，一棟日本特有的狹小三層住宅。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇四
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了；而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶；腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了，這半年我做了很多事，當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán)，成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到成都清鳳集團(tuán)，公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司，是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。很多成功的前輩都說(shuō)，銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作，因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足，所以更需要鍛煉自己！今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來(lái)的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
上半年來(lái)我們的銷售成績(jī)是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢？其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的，沒(méi)有什么明顯的成績(jī)出來(lái)，就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非常看好，可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者！了，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的，當(dāng)然我選對(duì)了！
在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的'體會(huì)到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡的責(zé)任，做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)。可以這樣說(shuō)，房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開(kāi)始，而這些，就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了，如何讓讓顧客買我們集團(tuán)的房子呢？當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問(wèn)題：
1、主觀認(rèn)識(shí)不足，談客戶時(shí)思路不夠清晰；
2、自身沒(méi)有足夠的意志，對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定；
3、計(jì)劃制訂得不合理，脫離客觀實(shí)際，盲目尋找客戶，有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多準(zhǔn)客戶。
4、對(duì)房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過(guò)程不到位。
5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入，市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。
6、于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。
以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分，所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇五
房地產(chǎn)銷售是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商自行開(kāi)發(fā)房地產(chǎn),并在市場(chǎng)上進(jìn)行的銷售。房地產(chǎn)銷售應(yīng)與一般的銷售商品類似,按銷售商品確認(rèn)收入的原則確認(rèn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入。下面是本站帶來(lái)的做銷售的。
心得體會(huì)。
其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
[培養(yǎng)你的親和力]。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在售房的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
[用心學(xué)習(xí)]。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
[用心體會(huì)]。
1、“利他”的思考方式。
有人說(shuō)，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)。
在銷售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。
其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題：
1).如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2).我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3).我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4).在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5).客戶所提出的問(wèn)題，如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的!
4)、善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。
我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員，不管客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，想不想聽(tīng)，自己只管講，嘴巴說(shuō)的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁础Ｒ苍S你覺(jué)得自己溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰模駝t90%以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，去捕捉客戶的購(gòu)買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹，比如說(shuō)，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽(tīng)不懂，還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換，比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒(méi)有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求。
國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購(gòu)買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒(méi)有去想客戶為什么必須要購(gòu)買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒(méi)有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過(guò)程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái)，讓客戶感覺(jué)到被得到尊重，并通過(guò)記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法。客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅耍蛻粜枰哪愣紟退麥?zhǔn)備好了，讓客戶覺(jué)得你在重視他。客戶下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn)，讓客戶跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來(lái)輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了!
[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，我們卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì)成功的。
[用心做事]。
1、有良好的工作態(tài)度。
任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，幾乎所有的銷售人員的問(wèn)題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問(wèn)得最多的。銷售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重：觀念與態(tài)度。
如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒(méi)有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)椋拇竽X會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷心理的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過(guò)程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問(wèn)的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。
2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止。
我以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開(kāi)始感覺(jué)到我的變化，說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了。
3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)。
在提高對(duì)樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候，我通常的做法是：利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：
單套房型各功能間的開(kāi)間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距;。
裝修標(biāo)準(zhǔn);。
配套設(shè)施;。
物業(yè)管理;。
價(jià)格、優(yōu)惠條件;。
羅列小區(qū)賣點(diǎn);。
房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;。
銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;。
產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;。
土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;。
按揭銀行及利率和計(jì)算;。
購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。
4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄。
4.堅(jiān)持不懈。客戶如果還沒(méi)有做出購(gòu)買決定，就要繼續(xù)跟蹤;。
5.結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說(shuō)，用心就是最高水平的銷售技巧。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：
第一，必備的專業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。
第二，正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本)，不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。
第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
第四：具有和客戶良好的溝通能力(親和力)，先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。
第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。
第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇六
不管到哪個(gè)樓盤都是陌生的，所以再客戶一進(jìn)售樓部必須先讓客戶放松，比如說(shuō)，今天專門出來(lái)看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實(shí)是故意套客戶的話，用簡(jiǎn)單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問(wèn)題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會(huì)讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)虛情假意，沒(méi)有站在客戶的立場(chǎng)，只會(huì)讓置業(yè)顧問(wèn)和客戶之間沒(méi)有真正的聊開(kāi)(也許客戶所的都是假話)會(huì)各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動(dòng)，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來(lái)越多，置業(yè)顧問(wèn)的作用就是傳遞價(jià)。
值，告知客戶為什么非買這個(gè)樓盤，這就是一個(gè)洗腦的過(guò)程“動(dòng)之以情，曉之以理”也許簡(jiǎn)單的8個(gè)字看似簡(jiǎn)單，但運(yùn)用的好，會(huì)讓客戶憧憬買了這個(gè)樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價(jià)值過(guò)程中，很多客戶在聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)介紹時(shí)，思維是發(fā)散的，沒(méi)辦法集中，這就。
需要置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)客戶的情況聊一點(diǎn)客戶感興趣的話語(yǔ)。讓客戶認(rèn)真聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)傳遞價(jià)值(否則說(shuō)得再多，客戶沒(méi)有聽(tīng)，那一切都是無(wú)聊的價(jià)值)比如說(shuō)客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價(jià)值，要讓客戶認(rèn)可，認(rèn)可價(jià)值，這就需要置業(yè)顧問(wèn)循循遞進(jìn)傳遞價(jià)值，不能讓客戶覺(jué)得你只是為了推銷房子，沒(méi)有不切實(shí)際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡(jiǎn)言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強(qiáng)是置業(yè)顧問(wèn)一直需要加強(qiáng)的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時(shí)也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，表情，神態(tài)，說(shuō)話方式等)始得雙方在談話過(guò)程中容易達(dá)成共識(shí)。
5.每位置業(yè)顧問(wèn)還必須加強(qiáng)自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會(huì)，從對(duì)方言談舉止流落。
出的信息分析對(duì)方的底牌和心態(tài)，用話語(yǔ)刺探，讓客戶覺(jué)得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見(jiàn)血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功的記錄就會(huì)大得多。
7.在銷售過(guò)程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個(gè)變化過(guò)。
程中，就要求我們具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力，無(wú)論是客戶提出多么刁鉆的問(wèn)題，不同的客戶爭(zhēng)論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對(duì)，從多方面考慮問(wèn)題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識(shí)能力加強(qiáng)，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，至少在客戶的揚(yáng)。
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無(wú)米之炊”沒(méi)有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會(huì)胸有成竹。
9.象熟悉愛(ài)人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對(duì)方有占便宜的感覺(jué)，客戶買的都十分開(kāi)心。
綜上那么多，只有加強(qiáng)自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
3、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
8、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
9、機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
10、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
贊美顧客。
人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽(tīng)贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。
3營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來(lái)的利益打動(dòng)客戶。
5循序漸進(jìn)。
6以誠(chéng)相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手。8換位思考——以退為進(jìn)。
有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西。
客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶。
10一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷。
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)??我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。
2.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理。
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
10所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
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房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇七
在一年忙碌的工作中，不知不覺(jué)有臨近了一年的尾聲，在房地產(chǎn)的工作年齡又要加一年，仔細(xì)回想起來(lái)，這是我加入__房地產(chǎn)的第三年了，每一年都會(huì)有不同程度的進(jìn)步，每一年都會(huì)有不同程度的考驗(yàn)，但是這一年卻是我最值得紀(jì)念的一年，在今年我的銷售業(yè)績(jī)水平達(dá)到了自己不敢想象的高度，成為了我們房地產(chǎn)公司眾多銷售中榜首，在這三年里，我從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一問(wèn)三不知的門外漢，成為了一名資深且優(yōu)秀的銷售，而今年則是我職業(yè)生涯上最為重要的一年，現(xiàn)在就針對(duì)我的個(gè)人工作而言，做了以下年終工作總結(jié)：
我一直堅(jiān)信一句話，“學(xué)無(wú)止境”，對(duì)于任何一件事都是如此，如果你滿足于自己當(dāng)前的成績(jī)，停滯不前的話，那么等待你的只有被別人超越、被別人取代，卻什么也做不了，“三人行必有我?guī)熝伞保瑒e人身上肯定會(huì)有你能學(xué)習(xí)的地方，就看你愿不愿意去發(fā)現(xiàn)，去虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，我敢說(shuō)就算是公司的保潔阿姨，在她身上也有我未曾擁有的東西。我一直保持著一顆向上的心，我們做銷售的，每天所接觸到的人各種各樣的，他們是你的客戶，如果連他們都覺(jué)得你存在著問(wèn)題，而你又不當(dāng)回事，那你只能算最低級(jí)的銷售，客戶的意見(jiàn)是最為重要的，我們服務(wù)于他們，就要做到他們眼中的完美，而不是我們自己覺(jué)得自己很好了，就是很好了。
這這一年里，我可以說(shuō)是賺的腰纏萬(wàn)貫的，我總計(jì)賣出別墅房6套，精品房42套，毛坯房46套，樓道房35套等等，可能是你們業(yè)績(jī)的兩倍，因?yàn)橐惶讋e墅就夠我兩個(gè)月不工作的'了，但是我卻沒(méi)有沾沾自喜，因?yàn)槲腋鷣G的客戶仍然存在，明明剛開(kāi)始非常有購(gòu)買意向的，我們直接也幾乎談妥了，但是到最后說(shuō)不買了就不買了，有說(shuō)自己破產(chǎn)的，也有說(shuō)自己最近資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的等等，這是我一年中最值得反思的地方，我相信在我們公司眾多銷售中人才濟(jì)濟(jì)，有的銷售一單都沒(méi)跟丟過(guò)，這是我應(yīng)該向你們學(xué)習(xí)的地方。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇八
其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在售房的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的`疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
1、“利他”的思考方式。
有人說(shuō)，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)。
在銷售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。
其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。
3、成功地銷售商品給自己。
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題：
1).如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2).我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3).我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4).在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5).客戶所提出的問(wèn)題，如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么。因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的。
4、善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。
我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員，不管客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，想不想聽(tīng)，自己只管講，嘴巴說(shuō)的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交。因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁础Ｒ苍S你覺(jué)得自己溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說(shuō)好才是真正的好。
我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多。除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰模駝t90%以上的機(jī)率不會(huì)成交。我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，去捕捉客戶的購(gòu)買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹，比如說(shuō)，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽(tīng)不懂，還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換，比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒(méi)有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇九
以前我以為零售企業(yè)只要過(guò)了信息關(guān)、盈利關(guān)、資金關(guān)就行，現(xiàn)在看來(lái)還要過(guò)租金關(guān)、工資關(guān)、人才關(guān)、社保關(guān)、稅收關(guān)、資本關(guān)。巴菲特說(shuō)別人貪婪時(shí)我恐懼，我現(xiàn)在就是這個(gè)心態(tài)。那么我們的出路在哪里?我們只能坐以待斃了嗎?其實(shí)我是最樂(lè)觀的一分子，我依然堅(jiān)持把所有的資源都投資到超市項(xiàng)目上面。我之所以提醒大家以上的風(fēng)險(xiǎn)和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來(lái)，考慮我們生存的價(jià)值所在，應(yīng)該有更多不同的聲音勇敢的表達(dá)出來(lái)。在這個(gè)遍地都是英雄的行業(yè)，每個(gè)老板都不敢說(shuō)自己資金不足盈利不好，沒(méi)有人去聽(tīng)那些關(guān)門門店的故事，我們都覺(jué)得成功太容易了。有誰(shuí)在思考自己的企業(yè)生存的價(jià)值呢?是為了單純的賺錢?為了改善員工的生活?為了食品安全?今年不思考這些問(wèn)題，發(fā)展下去會(huì)出大問(wèn)題。
我想一個(gè)優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設(shè)更高難度的經(jīng)營(yíng)條件來(lái)考驗(yàn)自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的市場(chǎng)環(huán)境。我們必須要做到有充足的營(yíng)運(yùn)資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購(gòu)降低采購(gòu)價(jià)格;要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認(rèn)為的2%而是5%以上;要提升工資水平超越外資大賣場(chǎng)20%以上;要建設(shè)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，引入高素質(zhì)人才形成梯隊(duì)管理;要在食品安全和電子商務(wù)方面有所建樹(shù)。
一、對(duì)策劃工作本身提出新要求：
首先要求策劃人員具有較高的專業(yè)性和創(chuàng)新性;其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強(qiáng)實(shí)效性;最后也要求策劃人員必須具有對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性和應(yīng)變力，而且這個(gè)敏銳感要不斷提升。
二、對(duì)策劃各個(gè)環(huán)節(jié)提出新要求：
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研必須準(zhǔn)確真實(shí)，深入分析;在營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)上，更多應(yīng)該是在規(guī)范基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)策略，對(duì)營(yíng)銷推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做到深入、到位。
三、對(duì)策劃團(tuán)隊(duì)提出了新的要求：
一個(gè)個(gè)策劃人員共同組成了策劃團(tuán)隊(duì)，在對(duì)策劃人員要求的基礎(chǔ)之上對(duì)于策劃團(tuán)隊(duì)有更高的要求：策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)或具有強(qiáng)大的資源整合力量，同時(shí)專業(yè)人員更要做到專業(yè)性和創(chuàng)新性，和團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制;在客戶資料儲(chǔ)備、整理方面也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)意識(shí)也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細(xì)節(jié)點(diǎn)。
美國(guó)一位企業(yè)家、地產(chǎn)領(lǐng)袖曾感言：成功的秘訣就是“不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置”。其實(shí)這個(gè)位置就是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的定位。
而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人(或者代理商)要根據(jù)開(kāi)發(fā)商的資源運(yùn)做方式來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)形式，這是標(biāo)志著行業(yè)成熟與否的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
作為策劃人只有將策劃的核能量跟營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對(duì)話，達(dá)到策劃價(jià)值最大化。
姜仁老師給大家列舉了“清風(fēng)湖花園”案例進(jìn)行分析，通過(guò)姜先生實(shí)際接手的樓盤銷售過(guò)程，我們不禁對(duì)姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對(duì)于別人看來(lái)完全沒(méi)有價(jià)值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價(jià)值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時(shí)在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)效益。最終，一個(gè)樓盤達(dá)到了市民、政府、開(kāi)發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了策劃的八大原則，分別是：獨(dú)創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應(yīng)變?cè)瓌t。
如今這個(gè)瞬息變幻的社會(huì)中，任何事情都在追求一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程，對(duì)于房地產(chǎn)策劃來(lái)說(shuō)，
創(chuàng)新的營(yíng)銷方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，“得客戶者得天下”;同時(shí)，創(chuàng)新不能脫離實(shí)際，必須在誠(chéng)信的體系下，堅(jiān)持與項(xiàng)目匹配聯(lián)合，最終達(dá)到錦上添花的效果。不過(guò)，策劃營(yíng)銷創(chuàng)新的核心力量依然是--“價(jià)值創(chuàng)新”。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價(jià)值得到提升的同時(shí)，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。
姜仁老師根據(jù)自己對(duì)房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財(cái)務(wù)專家、導(dǎo)演職能、船長(zhǎng)職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競(jìng)爭(zhēng)狀況等基本信息，也要詳細(xì)了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風(fēng)險(xiǎn)合理規(guī)避等法律問(wèn)題，具有財(cái)務(wù)專家的頭腦思路之余還得具備導(dǎo)演協(xié)調(diào)各部門的統(tǒng)籌能力，在嚴(yán)把項(xiàng)目定位船長(zhǎng)職能的同時(shí)還得把項(xiàng)目綠化等細(xì)節(jié)做到位。
所以當(dāng)那時(shí)候有客戶向我咨詢有沒(méi)有套內(nèi)單價(jià)3000的房子時(shí)候，我就會(huì)推薦他們?nèi)ベI一手的經(jīng)濟(jì)適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實(shí)沒(méi)有他們說(shuō)的那個(gè)價(jià)位的房子(當(dāng)時(shí)最便宜的房子，套內(nèi)單價(jià)也在4500以上，而且是大戶，均價(jià)絕對(duì)在5500以上)。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過(guò)購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們?cè)谝窟€是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬(wàn)左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來(lái)他們也覺(jué)得物業(yè)費(fèi)啊，生活成本過(guò)高。通過(guò)回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有很多客戶很適實(shí)際的選擇了經(jīng)濟(jì)適用房。對(duì)于自住性的客戶來(lái)說(shuō)，向政府申購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用房，我認(rèn)為確實(shí)是比較有效的方式。只要他們確實(shí)為滿足住的需求，就不會(huì)諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。
朗教授提出“重慶模式”的說(shuō)法，個(gè)人認(rèn)為是在情在理的。價(jià)格的區(qū)段有所劃分，這是將來(lái)中國(guó)，將來(lái)重慶，不可避免的現(xiàn)象。開(kāi)發(fā)商是要掙錢的，所以說(shuō)他們修的樓盤必須賺錢，否則沒(méi)有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵(lì)的，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是__年開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)量減少，供應(yīng)量下降，__年上半年也不會(huì)發(fā)生井噴，且無(wú)房可賣的狀況。我__年_月打電話問(wèn)做一手盤的朋友，怎么就沒(méi)有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無(wú)奈的說(shuō)，確實(shí)不是，是不夠供應(yīng)了。房屋源頭的提供至關(guān)重要，無(wú)論一手盤二手盤都是同理。
而“重慶模式”里面的經(jīng)濟(jì)適用房也確實(shí)可以推行，因?yàn)楫吘共皇撬械娜硕寄軌蚪邮苣壳胺课莸膬r(jià)格，目前重慶的均價(jià)已經(jīng)在建面5200，好點(diǎn)的盤建面單價(jià)是過(guò)6000，按照我們的常規(guī)說(shuō)套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。
前天，我和一個(gè)成交客戶聊到經(jīng)濟(jì)適用房，我就問(wèn)他你為什么不買呢，他說(shuō)因?yàn)榭紤]到小孩子有更好的讀書(shū)環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤，當(dāng)然他買的也是__年交房的比較新的二手房源。
從這個(gè)客戶，我們就可以看到客戶購(gòu)買力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購(gòu)買力不夠，他是不會(huì)選擇二手房源，而是會(huì)選擇套內(nèi)單價(jià)在4000多經(jīng)濟(jì)適用房，雖然相對(duì)地理位置偏遠(yuǎn)些，但并不影響居住。假如他購(gòu)買力夠，他就可以選擇一個(gè)，套內(nèi)7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十
剛剛加入公司成為公司的一名銷售員我在業(yè)務(wù)上還有很多陌生的地方，所以領(lǐng)導(dǎo)也是特意為此給我們這些新員工進(jìn)行了這次為期一周的新入職員工培訓(xùn)。雖然只是短短的一周時(shí)間但我卻在這段時(shí)間里面學(xué)習(xí)到了很多的知識(shí)，也接觸到了很多很好的朋友。我想在未來(lái)的日子里我或許會(huì)和大家相處的更加融洽，而一個(gè)好的同事關(guān)系也是能夠更加的有利于工作。所以知道這一點(diǎn)的我，加上剛剛來(lái)到公司所以我也是積極的接觸我的同事們，也在培訓(xùn)期間認(rèn)識(shí)了很多的老員工和很多和我一樣新入職的員工。而這次培訓(xùn)主要需要給我講授的知識(shí)就是怎么樣成為一名銷售，怎么樣做好銷售，怎么樣在銷售的道路上走的更遠(yuǎn)更順暢，而我也是在這次培訓(xùn)中收獲了很多。
在剛剛來(lái)到這里的時(shí)候心里還是有些許的不安，畢竟是一個(gè)陌生的環(huán)境，周圍也都是陌生的人。所以在剛開(kāi)始我還有些拘束，但在后面兩天大家偶爾聊過(guò)幾次之后便有了改善，而沒(méi)多久我們就開(kāi)始了培訓(xùn)。我也是通過(guò)這次的培訓(xùn)認(rèn)識(shí)到了更多的同事，也和同事之間的關(guān)系相處的更好了。更重要的是我對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)有了更深的了解和認(rèn)識(shí)，雖然一開(kāi)始我認(rèn)為當(dāng)一名銷售并不難，但是現(xiàn)實(shí)卻告訴我入這一行不難，但是想要做到最好還是很難的。而這次培訓(xùn)讓我得到了更多，也知道應(yīng)該怎么樣才能成為一名好的銷售。首先一名好的銷售最基本的就是要有著清晰的思維邏輯和一張能言善辯的嘴，這樣才能更好的和客戶溝通，更好的推銷自己的商品。除此之外，一個(gè)良好的態(tài)度是不可或缺的，除了工作的態(tài)度要端正之外，更是要端正面對(duì)客戶的態(tài)度，不用太過(guò)謙卑也不能太過(guò)驕傲，能夠時(shí)刻保持微笑，不卑不亢就可以了。最初級(jí)的銷售都是求著別人來(lái)買東西，而好的銷售則是能夠讓客戶覺(jué)得，想必其他人你更值得他信賴。所以一個(gè)好的道德品質(zhì)也是不可或缺的，而只有擁有這些這能算的上是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。現(xiàn)在的我距離這一目標(biāo)還差了很遠(yuǎn)的距離，雖然現(xiàn)在的這次培訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)，向老員工，比我優(yōu)秀的銷售學(xué)習(xí)。只有集合百家之長(zhǎng)才能夠讓自己超過(guò)他們，把事情做的更好更出色。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十一
營(yíng)銷就是通過(guò)一定的商品交換形式，滿足消費(fèi)者的需求和，獲得企業(yè)利潤(rùn)文章比較長(zhǎng)，因?yàn)槔锩嫒诤狭撕芏酁榉康禺a(chǎn)精英和我自己的成功經(jīng)驗(yàn)。如果你真的想成功希望你能花幾個(gè)小時(shí)仔細(xì)的去體會(huì)下，做好讀后感的筆記，對(duì)你是一個(gè)成長(zhǎng)。
做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)到現(xiàn)在有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每賣一個(gè)樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來(lái)買樓。很多同行都在問(wèn)我，你有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)?其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很多經(jīng)理都說(shuō)心態(tài)決定一切，但是什么是正確的心態(tài)呢?要記住人是有很多弱點(diǎn)的，比如感情和沖動(dòng)。不要主觀，往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進(jìn)入房地產(chǎn)的時(shí)候常聽(tīng)見(jiàn)一句話：沒(méi)有賣不出去房子，只有不會(huì)推銷的銷售員。我舉兩個(gè)真實(shí)的例子，本人一個(gè)客戶兩年前在大街認(rèn)識(shí)。一身樸素說(shuō)想看房，當(dāng)時(shí)很多業(yè)務(wù)員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛(ài)理不理。對(duì)她沒(méi)有任何的期待，我認(rèn)識(shí)她以后就去和她溝通，問(wèn)清楚需求，在知道她對(duì)深圳的房地產(chǎn)完全不熟悉以后帶她看樓多達(dá)20幾套，并且給她分析什么樣的`樓應(yīng)該去考慮投資，什么樣的樓考慮自住。
把自己所有知道的東西無(wú)私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對(duì)不回答，但是回來(lái)以后馬上去找答案，準(zhǔn)時(shí)給別人回復(fù)。最后次客戶在我手上一次性購(gòu)買了3套房子，其中一套市場(chǎng)價(jià)27萬(wàn)，我賣了36萬(wàn)，由于這個(gè)成交把整棟樓的樓價(jià)抬高一平方一千。你也許會(huì)問(wèn)，你不是騙別人嗎?其實(shí)不然，這套房子為什么這樣貴，因?yàn)榇朔繉?shí)在是有很多的優(yōu)勢(shì)，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下功夫，所有的材料都是從香港進(jìn)口，就算你按照它的裝修也不一定有這個(gè)效果。買了不到一年現(xiàn)在別人出50萬(wàn)實(shí)收給她購(gòu)買，現(xiàn)在她人在美國(guó)，走前做了全權(quán)委托公證給我?guī)退幚硪磺蟹慨a(chǎn)事宜。所以要被人相信你，很簡(jiǎn)單幫別人賺到錢。
我認(rèn)為自信非常的重要，在給別人介紹房產(chǎn)的第一步你應(yīng)該先推銷你自己，在地產(chǎn)界到處都是人海戰(zhàn)術(shù)，有幾個(gè)客戶能記住你?能記住你的名字?能在想買房的時(shí)候，在有房地產(chǎn)方面的需求的時(shí)候能想到你?機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。
在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用2年時(shí)間打基礎(chǔ)，2年以后，我不會(huì)再做銷售人員。在努力工作的同時(shí)每天閱讀大量的書(shū)和新聞，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。
我租賃的第一個(gè)樓盤是一個(gè)大家都覺(jué)得看好的樓盤，價(jià)格便宜，裝修漂亮。唯一的問(wèn)題是業(yè)主出國(guó)，沒(méi)有辦法聯(lián)系到業(yè)主。看房等都是通過(guò)管理處，說(shuō)等業(yè)主回來(lái)就簽合同。當(dāng)然我也有客戶滿意，我想要是業(yè)主回來(lái)了，一樣的條件能輪到我嗎?于是我想盡辦法先從管理處拿到他一個(gè)親戚的電話，再?gòu)挠H戚那里拿到他美國(guó)的話，不計(jì)成本的用手機(jī)打過(guò)去和他溝通好，并幫他收好錢，把屋內(nèi)的家私家電寫(xiě)好，做好他一切能想到的后續(xù)手續(xù)，業(yè)主回來(lái)后，幾十個(gè)中介給他電話，甚至有人給出更好的價(jià)錢，業(yè)主只說(shuō)了一句：別人比你們服務(wù)在先了。
所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)信心培養(yǎng)過(guò)程，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個(gè)人。這就是自我的形象。其實(shí)并不需要非常漂亮和美麗的形象，大眾的臉才是大眾最容易接受的。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十二
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為xxx企業(yè)的每一名員工，我們深深感到xxx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，xxx人之拼搏的精神。
xx是xxx銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，xx很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于xx年與xx公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，同志積極配合x(chóng)x公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以xx個(gè)月完成合同額xx萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
20xxx年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出x火爆場(chǎng)面。在銷售部，同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與同志和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。
20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十三
本人是于10月底加入公司的，剛?cè)肼殨r(shí)，由半知半解到對(duì)銷售流程有了較好的掌握，背后確實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事們的幫助。正因?yàn)槭堑谝淮谓佑|置業(yè)顧問(wèn)的工作，所以剛來(lái)的前半個(gè)月，都是處于學(xué)習(xí)摸索的階段，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊做好銷售工作。慢慢地，對(duì)接待客戶、跟蹤客戶、等各方面都開(kāi)始有一定的認(rèn)識(shí)。到十一月中旬開(kāi)始真真正正獨(dú)立一人去接待客戶，在此過(guò)程中遇到過(guò)許多困難，但在經(jīng)理和同事的協(xié)助下，都能順利將工作完成，也從中很快得到成長(zhǎng)。一個(gè)月后本人對(duì)于公司項(xiàng)目的具體情況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。
本人在前幾個(gè)月這段時(shí)間共接待各類來(lái)訪客戶40組次左右，接聽(tīng)各種客戶來(lái)電15人次左右。手機(jī)客戶資源上百組。雖然來(lái)訪客戶較少，但我并沒(méi)有因此空閑下來(lái)，而是積極地對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)來(lái)電意向客戶進(jìn)行預(yù)約，本人在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自己業(yè)務(wù)能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來(lái)的有效成交奠定了基礎(chǔ)。
本人在幾個(gè)月的工作中總結(jié)出一些心得，希望借此把工作做的更好，歸納起來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：
1、保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)，良好的心態(tài)也包括很多方面。a。控制情緒我們每天工作在銷售一線，面對(duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。b。寬容心人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。c。上進(jìn)心和企圖心上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。
2、不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。
3、了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。
4、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋。
5、保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。
6、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。
7、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標(biāo)。
8、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。作為房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解，這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們的房子無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢(shì)。
最后，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給本人的鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對(duì)我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、面對(duì)生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)，來(lái)年努力交出自己滿意的成績(jī)單。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十四
人生是需要積累的，有只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。房地產(chǎn)銷售也是如此。本文是本站小編整理的房地產(chǎn)銷售。
僅供參考。
轉(zhuǎn)眼間，20xx年就過(guò)去，到xx公司實(shí)習(xí)的時(shí)間也將近5個(gè)月了，回想起在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感慨萬(wàn)千。對(duì)之前工作過(guò)行總結(jié)和反思，是對(duì)未來(lái)工作的開(kāi)拓和進(jìn)展。20xx年即將過(guò)去，20xx年即將來(lái)臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面，更好地完成學(xué)校給我們的這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和公司安排的各項(xiàng)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
還清晰地記得剛進(jìn)這里的時(shí)候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過(guò)通過(guò)自己的日積月累實(shí)踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來(lái)，而且越做越順手。不過(guò)通過(guò)這幾個(gè)月的工作給我最大的感觸是做好一名業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理并不是那么簡(jiǎn)單的事。原本以為買賣房子是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，一個(gè)愿買一個(gè)愿賣就可以了，可是事情并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單，從開(kāi)盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而且一關(guān)比一關(guān)來(lái)的復(fù)雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開(kāi)始辦產(chǎn)權(quán)證，從開(kāi)發(fā)商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過(guò)開(kāi)盤，認(rèn)購(gòu)，簽。
合同。
書(shū)面寫(xiě)了電腦里面還要登記要有備案證明客戶的許多身份證明等等客戶閑麻煩我們更麻煩呢。。
在工作中我發(fā)現(xiàn)我更熟悉房地產(chǎn)上的一些業(yè)務(wù)了，知道了怎么辦產(chǎn)權(quán)，怎么去銀行借還件，去房管要經(jīng)過(guò)哪些程序，產(chǎn)權(quán)證出來(lái)了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時(shí)間，錄房信。有地方出錯(cuò)的還要經(jīng)過(guò)被退，重新再來(lái)一遍，甚是麻煩。。
不過(guò)麻煩歸麻煩，許多事情終究是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，要本著對(duì)工作負(fù)責(zé)的原則，只有滿懷激情的去投入，在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自我，才能工作起來(lái)游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會(huì)端正好自己的心態(tài)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，努力學(xué)習(xí)有關(guān)工作相關(guān)的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化素質(zhì)和工作技能，做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進(jìn)步的表現(xiàn)，不管是現(xiàn)在實(shí)習(xí)還是將來(lái)做什么工作都會(huì)是很好的鋪墊。
所以在新的一年里，我也會(huì)做好我應(yīng)該做的事，圓滿的完成學(xué)校交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，還有為我所在的公司貢獻(xiàn)我的一點(diǎn)點(diǎn)力量。同時(shí)希望公司越辦越好，也愿我有一個(gè)美好的前景。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。
5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說(shuō)不能做，不是真本領(lǐng)!
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。回首過(guò)去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十五
對(duì)銷售而言，交流和溝通就是我們的“碗筷”，想要做好自己的工作，鍛煉好自己的本事是必不可少的。
在交流方面，我們不僅要靈活，更要學(xué)會(huì)分析。大部分顧客在看房的時(shí)候重點(diǎn)都集中在幾個(gè)關(guān)鍵的部位。而對(duì)于這些方面，我不僅要下功夫去了解，更要學(xué)會(huì)如何去回到，提早做好準(zhǔn)備，并在銷售的時(shí)候靈活的回答。這不僅能提高顧客的感受，也能提高自身形象的專業(yè)性，讓顧客信賴。
當(dāng)然，在交談中也必須學(xué)會(huì)委婉，不僅要針對(duì)產(chǎn)品，更要針對(duì)顧客來(lái)選擇交流方式。為此，我也還有很多需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方。
反思這段時(shí)間的工作，我有很多出色的表現(xiàn)，但也有很多不足的地方！這也是一份重要的心得。我會(huì)更加努力去改進(jìn)和提升自己，彌補(bǔ)自己的不足，在工作中取得更好的成績(jī)！
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十六
轉(zhuǎn)瞬間，20xx年就過(guò)去，到xx公司實(shí)習(xí)的時(shí)間也將近5個(gè)月了，回想起在xx工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感慨萬(wàn)千。對(duì)之前工作過(guò)行總結(jié)和反思，是對(duì)將來(lái)工作的開(kāi)拓和進(jìn)展。20xx年即將過(guò)去，20xx年即將來(lái)臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面，更好地完成學(xué)校給我們的這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和公司支配的各項(xiàng)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
還清楚地記得剛進(jìn)這里的時(shí)候什么都是懵懵懂懂的，不清晰工作上都有哪些流程和該做什么。不過(guò)通過(guò)自己的日積月累實(shí)踐和同事的悉心講解，我最終在工作中變不斷地變明朗起來(lái)，而且越做越順手。不過(guò)通過(guò)這幾個(gè)月的工作給我最大的感受是做好一名業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理并不是那么簡(jiǎn)潔的事。原本以為買賣房子是一個(gè)很簡(jiǎn)潔的事情，一個(gè)愿買一個(gè)愿賣就可以了，可是事情并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)潔，從開(kāi)盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而且一關(guān)比一關(guān)來(lái)的簡(jiǎn)單，甚至是難上加難。賣完房子了就要開(kāi)頭辦產(chǎn)權(quán)證，從開(kāi)發(fā)商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的'多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過(guò)開(kāi)盤，認(rèn)購(gòu)，簽合同，書(shū)面寫(xiě)了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的很多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。
在工作中我發(fā)覺(jué)我更熟識(shí)房地產(chǎn)上的一些業(yè)務(wù)了，知道了怎么辦產(chǎn)權(quán)，怎么去銀行借還件，去房管要經(jīng)過(guò)哪些程序，產(chǎn)權(quán)證出來(lái)了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時(shí)間，錄房信。有地方出錯(cuò)的還要經(jīng)過(guò)被退，重新再來(lái)一遍，甚是麻煩。
不過(guò)麻煩歸麻煩，很多事情終究是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，要本著對(duì)工作負(fù)責(zé)的原則，只有滿懷激情的去投入，在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自我，才能工作起來(lái)游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會(huì)端正好自己的心態(tài)，不斷積累閱歷，努力學(xué)習(xí)有關(guān)工作相關(guān)的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化素養(yǎng)和工作技能，做好自己該做好的每一件事。我信任每一次的付出都將是我進(jìn)步的表現(xiàn)，不管是現(xiàn)在實(shí)習(xí)還是將來(lái)做什么工作都會(huì)是很好的鋪墊。
所以在新的一年里，我也會(huì)做好我應(yīng)當(dāng)做的事，圓滿的完成學(xué)校交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，還有為我所在的公司貢獻(xiàn)我的一點(diǎn)點(diǎn)力氣。同時(shí)盼望公司越辦越好，也愿我有一個(gè)美妙的前景。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十七
《房縣國(guó)際建材城》沈華有感 逝者如斯夫，不舍晝夜。回首間，踏入耕新公司與房地產(chǎn)銷售結(jié)緣已有三年半的時(shí)間，從一個(gè)與房地產(chǎn)一無(wú)所知的懵懂男孩在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助下成長(zhǎng)為一名案場(chǎng)銷售經(jīng)理，懷揣感恩的心一路馳行。 我于20xx年8月來(lái)到房縣，任職房縣國(guó)際建材城項(xiàng)目銷售經(jīng)理，由置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型銷售管理，可以說(shuō)是人生中的一次機(jī)遇亦是挑戰(zhàn)，這意味著肩上的責(zé)任要比以往更加重些，可謂任重而道遠(yuǎn)。
初來(lái)房縣，對(duì)于整個(gè)環(huán)境是陌生的，而建材市場(chǎng)以前也很少關(guān)注，工作開(kāi)展出現(xiàn)了瓶頸，隨著對(duì)房縣市場(chǎng)不斷的了解以及公司領(lǐng)導(dǎo)的悉心教導(dǎo)，使得工作快速走入正軌。
回首房縣國(guó)際建材城銷售工作歷程，想用工作模塊的方式簡(jiǎn)單與大家分享：
作為商業(yè)地產(chǎn)，形式多樣，主要包括購(gòu)物中心、百貨、超市、商業(yè)街 、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、酒店等。而房縣國(guó)際建材城作為專業(yè)市場(chǎng)形態(tài)大大的方便了消費(fèi)群體，一站式購(gòu)物、方便快捷的貨運(yùn)，齊全的配套是后期建材行業(yè)發(fā)展的主流。
燈飾、櫥柜、五金水暖、型材板材等，其次要了解相關(guān)業(yè)態(tài)中品牌名稱，為后期主力店招商做好鋪墊。
房縣，地處湖北西北板塊，四面環(huán)山，總?cè)丝?0萬(wàn)人，受交通的制約，貨運(yùn)流通不方便，出現(xiàn)人均工資低、消費(fèi)水平高的現(xiàn)象。房縣農(nóng)耕面積較少，入駐企業(yè)不多，拉動(dòng)不了內(nèi)需，所以外出務(wù)工、創(chuàng)業(yè)人員較多，為了推動(dòng)房縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展，縣政府規(guī)劃十方高速全面動(dòng)工，大力引進(jìn)外企，招商引資工作也是如火如荼，對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)投資環(huán)境和發(fā)展前景是非常良好的。
作為建材行業(yè)在房縣市場(chǎng)有著舉足輕重的地位，整個(gè)城中除日常消費(fèi)市場(chǎng)外，大部分都是在做建材生意，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)房縣城中市場(chǎng)建材經(jīng)營(yíng)面積約有90000㎡，經(jīng)營(yíng)商戶約有600家，尤以近幾年商品房大規(guī)模的開(kāi)發(fā)，商戶經(jīng)營(yíng)面積有增無(wú)減，且更加注重品牌占有力，未來(lái)房縣建材行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。但整個(gè)建材行業(yè)相對(duì)較為分散，導(dǎo)致價(jià)格不透明，消費(fèi)者購(gòu)物周期較長(zhǎng)，商戶普遍希望能夠開(kāi)發(fā)一個(gè)規(guī)模大、配套齊全、一站式購(gòu)物的新型集中式專業(yè)市場(chǎng)，所以房縣國(guó)際建材城無(wú)論是從投資時(shí)機(jī)還是市場(chǎng)供需來(lái)說(shuō)都是可行的。
以通過(guò)篩選簽訂意向協(xié)議，招商現(xiàn)行，作為商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)給后期的銷售、招商工作推動(dòng)都能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。
房縣國(guó)際建材城銷售模式有兩種，一是捆綁銷售，樓梯設(shè)計(jì)在各自商鋪內(nèi)部，由實(shí)體墻分開(kāi)，采取的是買兩層送一層的模式，且返祖包運(yùn)營(yíng)三年，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是即商即住，出租靈活，對(duì)于自營(yíng)戶來(lái)說(shuō)還可免費(fèi)享受三年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以在這種模式下項(xiàng)目的自營(yíng)客戶較多，為后期招商工作減輕了壓力；二是分層銷售，作為項(xiàng)目的唯一一棟家居大賣場(chǎng)，分三層，每一層又分割成40間小商鋪，面積在31-47㎡之間，中間無(wú)實(shí)體墻間隔，采取的.是十年返祖包運(yùn)營(yíng)的模式，每年按固定投資回報(bào)進(jìn)行返租金，因?yàn)榭紤]后期整體招商和小商鋪難以獨(dú)自成活的需要，經(jīng)營(yíng)權(quán)回租十年，更能有效的讓賣場(chǎng)快速成活，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是投資門檻低，回報(bào)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小，適合純投資客戶。可以從兩種模式看出房縣國(guó)際建材城的銷售面積、總價(jià)區(qū)間跨度較大，這樣既能滿足自營(yíng)客戶大面積需求，也能滿足小投資客的投資需要，真正做到投資無(wú)門檻，理財(cái)有渠道的理念。
的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容有房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、銷售員商務(wù)禮儀培訓(xùn)、市場(chǎng)比對(duì)培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售模式培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、沙盤模擬培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)等等。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)我認(rèn)為是一個(gè)常態(tài)過(guò)程，隨著銷售工作的推進(jìn)，說(shuō)辭、知識(shí)更新是有必要的，這就需要案場(chǎng)管理這對(duì)每一階段所出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)的每一位員工不斷成長(zhǎng)，不斷提高。
項(xiàng)目初期蓄客的策劃宣傳工作需要項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格有效的執(zhí)行，只有這樣才能讓項(xiàng)目的銷售與策劃緊密的結(jié)合，前期的執(zhí)行工作主要有宣傳渠道的搜集、dm單派發(fā)、活動(dòng)方案的執(zhí)行等等，通過(guò)一系列的宣傳造勢(shì)讓蓄客期的項(xiàng)目更快的提高來(lái)訪量，而外圍的宣傳工作的開(kāi)展所得到的客戶資源通過(guò)錄入工作要做到準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。商業(yè)地產(chǎn)的客戶需求主要有自營(yíng)、經(jīng)營(yíng)、投資三個(gè)類別，而對(duì)于三種客戶的銷售說(shuō)辭也不一樣，這就需要售樓員精準(zhǔn)地客戶判斷，而對(duì)于經(jīng)營(yíng)和自營(yíng)客戶而言我要求售樓員在需求面積欄和備注欄一定要填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)的類別、品牌和經(jīng)營(yíng)面積，這對(duì)于后期的招商、業(yè)態(tài)劃分工作有著重要的作用，項(xiàng)目初期的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作主要有客戶類別統(tǒng)計(jì)、客戶獲知途徑統(tǒng)計(jì)、客戶群體居住統(tǒng)計(jì)、客戶經(jīng)營(yíng)類別統(tǒng)計(jì)等等。
斷學(xué)習(xí)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必定有一套好的管理機(jī)制，而銷售工作沒(méi)有制度約束則會(huì)出現(xiàn)散漫的想象，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，好的領(lǐng)導(dǎo)就是一個(gè)標(biāo)桿，我要以身作則的把日常工作有條不紊的做好。
一棵小草，也許永遠(yuǎn)不能成為參天大樹(shù)，但它可能做最綠最堅(jiān)強(qiáng)的小草；一滴水，也許永遠(yuǎn)不能像長(zhǎng)江大河一樣奔騰，但它可以成為所有水中的最純的那一滴。作為耕新得到一名中層管理，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予的平臺(tái)，對(duì)自己而言是莫大的鼓舞，也是責(zé)任和動(dòng)力，以后的工作中，要不斷學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，每天進(jìn)步一點(diǎn)，懷揣著將軍心的夢(mèng)在耕新舞臺(tái)拼搏、奮進(jìn)，找到自己絢爛的世界。
房地產(chǎn)銷售銷冠心得（模板18篇）篇十八
從__回到熟悉的__，回想起來(lái)，五天緊張而又充實(shí)的培訓(xùn)真的像場(chǎng)夢(mèng)一樣。晚上，打開(kāi)五天來(lái)相聚留念的瞬間，那些曾經(jīng)陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場(chǎng)面，那些課堂上大師的人生真諦，那些兄弟姐妹的工作經(jīng)驗(yàn)分享，以及他們對(duì)工作的執(zhí)著，對(duì)生命的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)的追求，對(duì)朋友的真誠(chéng)，無(wú)不烙印在我的心間。
第一天是我們的拓展訓(xùn)練。拓展訓(xùn)練中的每一個(gè)項(xiàng)目，幾乎都給我們留下了深深的思考。比如疊紙游戲，為什么在教練給我們同樣的指令，我們每一個(gè)人疊的結(jié)果都不一樣，這讓我明白在做任何事情的時(shí)候，不要像瞎子摸象一樣，只按照自己所謂的想當(dāng)然做事，結(jié)果卻與教練想要得答案大相徑庭，而我們需要的是在自己不是特別清楚如何做的時(shí)候，多問(wèn)幾個(gè)為什么，讓事情更具體，方向更唯一，這樣我們的努力才會(huì)事半功倍。翻越畢業(yè)墻的成功讓我們明白了團(tuán)隊(duì)力量的偉大，當(dāng)你在站在4。2米高溜光垂直的墻前時(shí)，讓你翻過(guò)去，腦海里只有一個(gè)答案不可能，而在我們團(tuán)隊(duì)的共同努力下成為了可能，在這過(guò)程當(dāng)中，由我們總指揮的統(tǒng)籌安排下，有人做了人梯，有人做了保護(hù)，有人做了接應(yīng)，最后我們成功了，讓不可能成為了可能。在工作當(dāng)中，你遇到了靠自己一個(gè)人的力量不可能解決的困難時(shí)，一定要想到你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，你背后還有我們強(qiáng)大的后盾，一滴水只有回歸大海才不會(huì)干涸，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，任何困難在我們團(tuán)隊(duì)面前都是紙老虎。
接下來(lái)的四天，我們開(kāi)始了緊張而又充實(shí)的集中學(xué)習(xí)，我就學(xué)習(xí)的一些心得跟大家分享。
也許每個(gè)人都在抱怨現(xiàn)在的生活壓力大，要結(jié)婚、要買房、要養(yǎng)孩子，一系列的壓力都堆在我們面前，而面對(duì)這些壓力，我們又不能逃避，只能勇敢地面對(duì)，沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力，這樣的人會(huì)成為行尸走肉，從而失去了人生的意義，在眾多的'壓力面前，華總的壓力情緒管理課程給了我們?nèi)绾握{(diào)整心態(tài)的一些方法，使其變成動(dòng)力，使我們生活的更健康更陽(yáng)光。
生活中的大多人都想成功，都想擁有自己的事業(yè)，而現(xiàn)在擺在我們面前只有工作，我們?cè)撊绾蔚倪x擇呢，其實(shí)就像馬總說(shuō)的一樣，把工作當(dāng)作事業(yè)來(lái)干的人很容易成功，工作是生存的來(lái)源，事業(yè)是自身奮斗目標(biāo)和進(jìn)取之心的集成，是愿為之付出畢生精力的一種“工作”，是個(gè)人的價(jià)值所在，不掃一屋何以掃天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。
銷售是一門學(xué)問(wèn)，是多門學(xué)科和能力的綜合，需要不斷的系統(tǒng)化，在這幾天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，蔣博的銷售技巧、邵總的大客戶管理、謝博有效溝通、吳總的問(wèn)題解決力等培訓(xùn)，讓我工作上的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)都受益匪淺。但最重要的就是把這些東西如何應(yīng)用到工作中去，確定目標(biāo)，制定計(jì)劃，加大執(zhí)行力度，執(zhí)行力強(qiáng)的人才是把握自己人生的人；其次把自己100%的熱情投入到工作生活當(dāng)中，99度的水也不能稱作開(kāi)水，就差那么1度你的人生就沒(méi)有沸騰，所以面對(duì)生活我們必須有100%的熱情和付出。八小時(shí)的工作只是生存，八小時(shí)之外的努力才是發(fā)展，把自己打造為一個(gè)精英，需要更多的努力和付出，自己是個(gè)不甘于平庸的人，那就要更加努力的改變自我，把自己從心智模式中解脫出來(lái)。
這次培訓(xùn)得到最重要就是思想的改變，別人很難改變，環(huán)境很難改變，唯一能夠改變的就是自己，只有自己變得強(qiáng)大了，周圍的一切也會(huì)隨著你的改變而改變。