員工銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)（優(yōu)秀21篇）

說到激勵(lì)，立刻就會(huì)聯(lián)想到資金、表揚(yáng)，但是現(xiàn)在大家似乎總覺得再表揚(yáng)，沒有經(jīng)濟(jì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，似乎就缺少動(dòng)力了。其實(shí)股權(quán)激勵(lì)也是一個(gè)很好的選擇，一起來看看吧!

1、與公司簽訂了書面的《勞動(dòng)合同》，且在簽訂《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》之時(shí)勞動(dòng)關(guān)系仍然合法有效的員工。

2、由公司股東會(huì)決議通過批準(zhǔn)的其他人員。

3、對(duì)于范圍之內(nèi)的激勵(lì)對(duì)象，公司將以股東會(huì)決議的方式確定激勵(lì)對(duì)象的具體人選。

4、對(duì)于確定的激勵(lì)對(duì)象，公司立即安排出讓股權(quán)的創(chuàng)始股東與其簽訂《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》。

1、為簽訂《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》，創(chuàng)始股東自愿出讓部分股權(quán)(以下簡(jiǎn)稱“激勵(lì)股權(quán)”)以作為股權(quán)激勵(lì)之股權(quán)的來源。

(1)激勵(lì)股權(quán)在按照《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》行權(quán)之前，不得轉(zhuǎn)讓或設(shè)定質(zhì)押;

(2)激勵(lì)股權(quán)在本細(xì)則生效之時(shí)設(shè)定，在行權(quán)之前處于鎖定狀態(tài)，但是：

a、對(duì)于行權(quán)部分，鎖定解除進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓;

b、在本細(xì)則適用的全部行權(quán)完畢之后，如有剩余部分，則鎖定解除全部由創(chuàng)始股東贖回。

2、激勵(lì)股權(quán)的數(shù)量由公司按照如下規(guī)則進(jìn)行計(jì)算和安排：

(1)公司股權(quán)總數(shù)為 。

(2)股權(quán)激勵(lì)比例按照如下方式確定：

3、該股權(quán)在在預(yù)備期啟動(dòng)之后至激勵(lì)對(duì)象行權(quán)之前，其所有權(quán)及相對(duì)應(yīng)的表決權(quán)歸創(chuàng)始股東所有，但是相應(yīng)的分紅權(quán)歸激勵(lì)對(duì)象所享有。

4、該股權(quán)在充分行權(quán)之后，所有權(quán)即轉(zhuǎn)移至激勵(lì)對(duì)象名下。

5、該股權(quán)未得全部行權(quán)或部分行權(quán)超過行權(quán)有效期，則未行權(quán)部分的股權(quán)應(yīng)不再作為激勵(lì)股權(quán)存在。

6、本次股權(quán)激勵(lì)實(shí)施完畢后，公司可以按照實(shí)際情況另行安排新股權(quán)激勵(lì)方案。

1、對(duì)于公司選定的激勵(lì)對(duì)象，其股權(quán)認(rèn)購預(yù)備期自以下條件全部具備之后的第一天啟動(dòng)：

(3)其他公司針對(duì)激勵(lì)對(duì)象個(gè)人特殊情況所制定的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)已達(dá)標(biāo);

(4)對(duì)于有特殊貢獻(xiàn)或者才能者，以上標(biāo)準(zhǔn)可得豁免，但須得到公司股東會(huì)的決議通過。

2、在預(yù)備期內(nèi)，除公司按照股東會(huì)決議的內(nèi)容執(zhí)行的分紅方案之外，激勵(lì)對(duì)象無權(quán)參與其他任何形式或內(nèi)容的股東權(quán)益方案。

3、激勵(lì)對(duì)象的股權(quán)認(rèn)購預(yù)備期為一年。但是，經(jīng)公司股東會(huì)決議通過，激勵(lì)對(duì)象的預(yù)備期可提前結(jié)束或延展。

(1)預(yù)備期提前結(jié)束的情況：

b、公司調(diào)整股權(quán)期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃;

c、公司由于收購、兼并、上市等可能控制權(quán)發(fā)生變化;

d、激勵(lì)對(duì)象與公司之間的勞動(dòng)合同發(fā)生解除或終止的情況;

e、激勵(lì)對(duì)象違反法律法規(guī)或/及嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度;

f、在以上3.3.1.1至3.3.1.3的情況下，《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》直接進(jìn)入行權(quán)階段。在以上3.3.1.4至3.3.1.5的情況下，《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》自動(dòng)解除。

(2)預(yù)備期延展的情況：

c、由于激勵(lì)對(duì)象違反法律法規(guī)或公司的規(guī)章制度(以下簡(jiǎn)稱“違規(guī)行為”)，公司股東會(huì)決議決定暫緩執(zhí)行《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》，在觀察期結(jié)束后，如激勵(lì)對(duì)象已經(jīng)改正違規(guī)行為，并無新的違規(guī)行為，則《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》恢復(fù)執(zhí)行。

d、上述情況發(fā)生的期間為預(yù)備期中止期間。

1、在激勵(lì)對(duì)象按照規(guī)定提出了第一次行權(quán)申請(qǐng)，則從預(yù)備期屆滿之后的第一天開始，進(jìn)入行權(quán)期。

2、激勵(lì)對(duì)象的行權(quán)必須發(fā)生在行權(quán)期內(nèi)。超過行權(quán)期的行權(quán)申請(qǐng)無效。但是，對(duì)于行權(quán)期內(nèi)的合理的行權(quán)申請(qǐng)，創(chuàng)始股東必須無條件配合辦理所有手續(xù)。

3、激勵(lì)對(duì)象的行權(quán)期最短為【 】個(gè)月，最長(zhǎng)為【 】個(gè)月。

4、如下情況發(fā)生之時(shí)，公司股東會(huì)可以通過決議批準(zhǔn)激勵(lì)對(duì)象的部分或全部股權(quán)期權(quán)提前行權(quán)：

(1)公司即將發(fā)生收購、兼并或其他可能導(dǎo)致控制權(quán)變更的交易行為;

5、如下情況發(fā)生之時(shí)，公司股東會(huì)可以通過決議決定激勵(lì)對(duì)象的部分或全部股權(quán)期權(quán)延遲行權(quán)：

(1)由于激勵(lì)對(duì)象個(gè)人原因提出遲延行權(quán)的申請(qǐng);

(4)上述情況發(fā)生的期間為行權(quán)期中止期間。

6、由于激勵(lì)對(duì)象發(fā)生違規(guī)行為導(dǎo)致違法犯罪、嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度或嚴(yán)重違反《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》的約定，則公司股東會(huì)可以通過決議決定撤銷激勵(lì)對(duì)象的部分或全部股權(quán)期權(quán)。

1、在《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》進(jìn)入行權(quán)期后，激勵(lì)對(duì)象按照如下原則進(jìn)行分批行權(quán)：

(2)激勵(lì)對(duì)象在進(jìn)行第一期行權(quán)后，在如下條件符合的情況下，可以申請(qǐng)對(duì)股權(quán)期權(quán)的xx%進(jìn)行行權(quán)，公司創(chuàng)始股東應(yīng)無條件配合：

a、自第一期行權(quán)后在公司繼續(xù)工作2年以上;

b、同期間未發(fā)生任何4.5 或4.6所列明的情況;

c、每個(gè)年度業(yè)績(jī)考核均合格;

d、其他公司規(guī)定的條件。

(3)激勵(lì)對(duì)象在進(jìn)行第二期行權(quán)后，在如下條件符合的情況下，可以申請(qǐng)對(duì)股權(quán)期權(quán)其余的xx%進(jìn)行行權(quán)，公司創(chuàng)始股東應(yīng)無條件配合：

a、在第二期行權(quán)后，在公司繼續(xù)工作2年以上;

b、同期間未發(fā)生任何4.5 或4.6所列明的情況;

c、每個(gè)年度業(yè)績(jī)考核均合格;

d、其他公司規(guī)定的條件。

2、每一期的行權(quán)都應(yīng)在各自的條件成就后【3】個(gè)月內(nèi)行權(quán)完畢，但是雙方約定延期辦理手續(xù)、或相關(guān)政策發(fā)生變化等不可抗力事件發(fā)生的情況除外。

3、在行權(quán)完畢之前，激勵(lì)對(duì)象應(yīng)保證每年度考核均能合格，否則當(dāng)期期權(quán)行權(quán)順延1年。1年后如仍未合格，則公司股東會(huì)有權(quán)取消其當(dāng)期行權(quán)資格。

4、每一期未行權(quán)部分不得行權(quán)可以選擇部分行權(quán)，但是沒有行權(quán)的部分將不得被累計(jì)至下一期。

5、在每一期行權(quán)之時(shí)，激勵(lì)對(duì)象必須嚴(yán)格按照《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》的約定提供和完成各項(xiàng)法律文件。公司和創(chuàng)始股東除《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》約定的'各項(xiàng)義務(wù)外，還應(yīng)確保取得其他股東的配合以完成激勵(lì)對(duì)象的行權(quán)。

6、在每次行權(quán)之前及期間，上述四.4、四.5及四.6的規(guī)定均可以適用。

7、在每一期行權(quán)后，創(chuàng)始股東的相應(yīng)比例的股權(quán)轉(zhuǎn)讓至激勵(lì)對(duì)象名下，同時(shí)，公司應(yīng)向激勵(lì)對(duì)象辦法證明其取得股權(quán)數(shù)的《股權(quán)證》。該轉(zhuǎn)讓取得政府部門的登記認(rèn)可和公司章程的記載。創(chuàng)始股東承諾每一期的行權(quán)結(jié)束后，在3個(gè)月內(nèi)完成工商變更手續(xù)。

1、所有的股權(quán)期權(quán)均應(yīng)規(guī)定行權(quán)價(jià)格，該價(jià)格的制定標(biāo)準(zhǔn)和原則非經(jīng)公司股東會(huì)決議，不得修改。

2、針對(duì)每位激勵(lì)對(duì)象的股權(quán)期權(quán)價(jià)格應(yīng)在簽訂《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》之時(shí)確定，非經(jīng)合同雙方簽訂相關(guān)的書面補(bǔ)充協(xié)議條款，否則不得變更。

3、按照公司股東會(huì)2009年9月【 】日股東會(huì)決議，行權(quán)價(jià)格參照如下原則確定：

(1)對(duì)于符合【】條件的激勵(lì)對(duì)象，行權(quán)價(jià)格為 ;

(2)對(duì)于符合【】條件的激勵(lì)對(duì)象，行權(quán)價(jià)格為 ;

(3)對(duì)于符合【】條件的激勵(lì)對(duì)象，行權(quán)價(jià)格為 。

1、對(duì)于每一期的行權(quán)，激勵(lì)對(duì)象必須按照《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》及其他法律文件的約定按時(shí)、足額支付行權(quán)對(duì)價(jià)，否則創(chuàng)始股東按照激勵(lì)對(duì)象實(shí)際支付的款項(xiàng)與應(yīng)付款的比例完成股權(quán)轉(zhuǎn)讓的比例。

2、如激勵(lì)對(duì)象難于支付全部或部分對(duì)價(jià)，其應(yīng)在行權(quán)每一期行權(quán)申請(qǐng)之時(shí)提出申請(qǐng)。經(jīng)公司股東會(huì)決議，激勵(lì)對(duì)象可能獲緩、減或免交對(duì)價(jià)的批準(zhǔn)。但是，如果激勵(lì)對(duì)象的申請(qǐng)未獲批準(zhǔn)或違反了該股東會(huì)決議的要求，則應(yīng)參照上述七.1條的規(guī)定處理。

1、激勵(lì)對(duì)象在行權(quán)后，如有如下情況發(fā)生，則創(chuàng)始股東有權(quán)按照規(guī)定的對(duì)價(jià)贖回部分或全部已行權(quán)股權(quán)：

(1)激勵(lì)對(duì)象與公司之間的勞動(dòng)關(guān)系發(fā)生解除或終止的情況;

(3)激勵(lì)對(duì)象的崗位或職責(zé)發(fā)生變化，激勵(lì)對(duì)象為公司所做貢獻(xiàn)發(fā)生嚴(yán)重降低。

2、對(duì)于行權(quán)后兩年內(nèi)贖回的股權(quán)，創(chuàng)始股東按照行權(quán)價(jià)格作為對(duì)價(jià)進(jìn)行贖回。對(duì)于行權(quán)后兩年之外贖回的股權(quán)，創(chuàng)始股東按照公司凈資產(chǎn)為依據(jù)計(jì)算股權(quán)的價(jià)值作為對(duì)價(jià)進(jìn)行贖回。

3、贖回為創(chuàng)始股東的權(quán)利但非義務(wù)。

4、創(chuàng)始股東可以轉(zhuǎn)讓贖回權(quán)，指定第三方受讓激勵(lì)對(duì)象退出的部分或全部股權(quán)。

5、對(duì)于由于各種原因未行權(quán)的激勵(lì)股權(quán)，創(chuàng)始股東可以零對(duì)價(jià)贖回。該項(xiàng)贖回不得影響本細(xì)則有效期后仍有效的行權(quán)權(quán)利。

6、除8.5條的規(guī)定之外，在贖回之時(shí)，激勵(lì)對(duì)象必須配合受讓人完成股權(quán)退出的全部手續(xù)，并完成所有相關(guān)的法律文件，否則應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任并向受讓方按照股權(quán)市場(chǎng)價(jià)值支付賠償金。

1、本實(shí)施細(xì)則的效力高于其他相關(guān)的法律文件，各方并可以按照本細(xì)則的規(guī)定解釋包括《股權(quán)期權(quán)激勵(lì)合同》在內(nèi)的其他法律文件。

2、本實(shí)施細(xì)則自生效之日起有效期為x年，但未執(zhí)行完畢的股權(quán)期權(quán)仍可以繼續(xù)行權(quán)。

3、實(shí)施細(xì)則可按照公司股東會(huì)決議進(jìn)行修改和補(bǔ)充。

4、本實(shí)施細(xì)則為公司商業(yè)秘密，激勵(lì)對(duì)象不得將其泄密，否則應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任，并不再享有任何行權(quán)權(quán)利。

5、對(duì)于本實(shí)施細(xì)則，公司擁有最終解釋權(quán)。

目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要采取的激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使銷售顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

公司主要從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)銷售顧問的積極性：

1、精神激勵(lì)；2、制度激勵(lì)；3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

方式包括：定期的對(duì)銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：“蛋糕”原理、“木桶”原理、“黃燈”原則等現(xiàn)代營銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)品知識(shí)，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。

評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)、每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)等。對(duì)每周、每月、每季業(yè)績(jī)最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)銷售顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤，在激勵(lì)銷售顧問的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性，使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。 獎(jiǎng)勵(lì)辦法:1、會(huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。

4、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì):實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的`制度能有效的糾正行為偏差。

1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；

3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。

壓力制度：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?、制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。

三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵(lì):銷售提成（以月為計(jì)算單位）：按照階梯式提成，多賣多得。

月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的獎(jiǎng)勵(lì)

待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金+福利（短途補(bǔ)助、話費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)）

采用以上幾項(xiàng)激勵(lì)政策后，公司銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的鍛煉，專業(yè)知識(shí)及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性以及凝聚力，公司業(yè)績(jī)同比及環(huán)比有一定提升。

銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

一、新員工激勵(lì)制度

3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。

7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司

2015年5月

銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

一、新員工激勵(lì)制度

3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

q職 — 移動(dòng)招聘專家

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。

q職 — 移動(dòng)招聘專家

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。

7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。

二、原則

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。

3、公平性原則。

4、公開性原則。

三、薪資構(gòu)成

1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。

2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：

（1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

（2）銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到帳）金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確)，作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

四、銷售費(fèi)用定義

銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。

五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法

1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

（1）市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間 項(xiàng)目類別 計(jì)劃 提成比例

計(jì)劃完成85% 計(jì)劃完成90% 計(jì)劃完成100%

（2）銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

項(xiàng)目類別 提成金額(元/人)

四級(jí)銷售員 三級(jí)銷售員 二級(jí)銷售員 一級(jí)銷售員 經(jīng)理級(jí)銷售員

注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。

2、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)

（1）公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。

（2）費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算

a）按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

b）銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

c）至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的，其借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。

d）銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30％，每月25日結(jié)算一次。

e）根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的`獎(jiǎng)勵(lì)或薪資中以超額部分的30％的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。

六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。

3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

七、其他規(guī)定

1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。

2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。

5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

6、 因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

7、 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、 銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。

八、附則

1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。

2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。

3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。

火車跑得快，全靠車頭帶。

“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對(duì)不一樣。《亮-劍》中“野狼”一樣的團(tuán)長(zhǎng)李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個(gè)個(gè)都成了精兵強(qiáng)將。一個(gè)平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊(duì)各層級(jí)詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對(duì)自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作，。

不但上崗時(shí)要求必須首先學(xué)會(huì)解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動(dòng)讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會(huì)認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值。同時(shí)員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。

每個(gè)人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個(gè)人最多管10個(gè)人”之說。如果銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人不管大小事都向團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示、匯報(bào)，團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊(duì)長(zhǎng)，瑣事纏身。同時(shí)團(tuán)隊(duì)的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒積極性，也沒責(zé)任心。所以為了為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)也提升基層銷售員http://工的團(tuán)隊(duì)歸屬感和向心力。必須在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的層階管理秩序。

除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！?/p>

如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴?，時(shí)間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。

當(dāng)年英國政府把國內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運(yùn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸。囚犯在船上病死、餓死、虐-待死、自殺的不計(jì)其數(shù)，真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)給船運(yùn)公司。游戲規(guī)則改變后，在船運(yùn)途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個(gè)員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺(tái)的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司管理混亂，進(jìn)而衰退；缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會(huì)積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺(tái)搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。

當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽(yù)稱號(hào)”授予團(tuán)隊(duì)的不同員工時(shí)，由于享受了利益，但沒有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不公平感就出來了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。

內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。

激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。 方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性：

1、精神激勵(lì)；

2、制度激勵(lì)；

3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

其方式包括：定期的對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）

“蛋糕”原理

如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題?！暗案狻庇邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺得分少了，受不了。

銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

一、新員工激勵(lì)制度

3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。

7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司

2015年5月

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對(duì)以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：

1、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同；

3、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行。

具體的激勵(lì)方案如下：

一、集體早會(huì)：作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會(huì)，而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題，那就是激勵(lì)，在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有：

1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(cuò)(手語)》。

2、團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。

3、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。

二、部門早會(huì)：部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(同上)

2、團(tuán)隊(duì)游戲：參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》

3、讀勵(lì)志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）

4、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào)，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。

三、培訓(xùn)：《拿出你的激情》

四、pk：把競(jìng)賽范圍引入日常銷售工作中，在各個(gè)部門之間，在員工之間開展競(jìng)賽。

五、成立精英俱樂部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。

數(shù)據(jù)錄入量等，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì)，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，pk、精英俱樂部、和獎(jiǎng)勵(lì)見實(shí)施細(xì)則。

一、目的

1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立于員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。

二、原則

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。

3、公平性原則。

4、公開性原則。

三、薪資構(gòu)成

1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。

2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：

（1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到賬為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

四、銷售費(fèi)用定義

銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。

五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬計(jì)算方法

1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

(1)、市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間 項(xiàng)目類別 計(jì)劃 提成比例

計(jì)劃完成85% 計(jì)劃完成90% 計(jì)劃完成100%

（2）、銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

項(xiàng)目類別 提成金額（元/人）

四級(jí)銷售員 三級(jí)銷售員 二級(jí)銷售員 一級(jí)銷售員 經(jīng)理級(jí)銷售員

注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。

2、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)

（1）、公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。

（2）、費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的`計(jì)算

a)、按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到賬收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

b)、銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

c)、至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的，其所借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。

d)、銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。

e)、根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。

六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。

3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

七、其他規(guī)定

1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。

2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。

5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有

權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。

八、附則

1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。

2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。

3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。

一、 背景

公司員工激勵(lì)機(jī)制方案

1、 2011年集團(tuán)薪酬管理工作中，對(duì)集團(tuán)和分院的員工薪酬制度進(jìn)行了大力改

革，員工的薪酬水平大部分都有所提升；

2、 集團(tuán)和有些分院?jiǎn)T工凝聚力較低，人心渙散情況較嚴(yán)重 3、 集團(tuán)及各分院經(jīng)營目標(biāo)達(dá)標(biāo)率較低，中、高層管理人員流動(dòng)快。 二、 目的：

根據(jù)集團(tuán)上市規(guī)劃，公司必須具有穩(wěn)定的中高層管理團(tuán)隊(duì)、良好的經(jīng)營業(yè)績(jī)和優(yōu)秀的企業(yè)文化，為了改善目前公司現(xiàn)狀，逐步具備公司上市的要求，必須運(yùn)用系統(tǒng)、有效的激勵(lì)機(jī)制，充分地激發(fā)員工的工作積極性和潛力，建立起一支激情高昂、充滿活力、穩(wěn)定高效的公司團(tuán)隊(duì)，為成功上市奠定人力基礎(chǔ)。 三、 理論指導(dǎo)思想：

(一) 激勵(lì)理念

1、 人的行為受兩大動(dòng)力體系的驅(qū)動(dòng)。一是自我動(dòng)力，二是超我動(dòng)力。這兩大動(dòng)

力的平衡關(guān)系，決定了人的行為方向。組織中對(duì)人的管理，就是想辦法將兩大動(dòng)力維持在較高的水平并共同指向組織目標(biāo)。

2、 “自我動(dòng)力”的啟動(dòng)，主要靠個(gè)人利益的吸引。具體方式就是提供三個(gè)激勵(lì)：報(bào)

酬激勵(lì)、成就激勵(lì)、機(jī)會(huì)激勵(lì)。

3、 “超我動(dòng)力”的啟動(dòng)，主要靠組織目標(biāo)、事業(yè)理想、企業(yè)精神、核心理念與價(jià)值

觀。

(二) 激勵(lì)體系與激勵(lì)作用 1、 組織激勵(lì)體系

共 6 頁

2、 激勵(lì)作用

(三) 把激勵(lì)作為公司企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)內(nèi)容長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。企業(yè)文化與員工激

勵(lì)的關(guān)系如下圖所示：

四、 激勵(lì)體制方案：

（1） 中秋節(jié)和春節(jié)分別為員工發(fā)放100元過節(jié)費(fèi)（成本600×100×

2=120000元）。

（2） 為員工上五險(xiǎn)，如有條件爭(zhēng)取上“一金”。

（3） 培訓(xùn):季度培訓(xùn)需求分析，并根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查每月制定培訓(xùn)計(jì)劃。將

培訓(xùn)作為員工的一項(xiàng)福利，作為公司的企業(yè)文化來發(fā)展，通過培訓(xùn)來建立學(xué)習(xí)型企業(yè)。

2、 成就激勵(lì)制度 （1） 授權(quán)

1) 上司對(duì)下屬適當(dāng)放權(quán)，提高員工的責(zé)任感；增強(qiáng)每個(gè)員工工作的挑戰(zhàn)性。

2) 研究證明，即使你只是讓員工有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度，這種小權(quán)

共 6 頁

力都會(huì)讓他們更有工作動(dòng)力。企業(yè)員工渴望能夠在工作中自由地展示他們的才華，發(fā)揮其聰明才智，這意味著領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)告訴員工去做什么，而是在員工“迷途”時(shí)給予支持和指導(dǎo)。

3) 這項(xiàng)工作在確定崗位說明書時(shí)與各部門協(xié)商進(jìn)行。

（2） 分院業(yè)績(jī)競(jìng)賽

1) 每季度對(duì)直營分院在本季度的業(yè)績(jī)和利潤達(dá)標(biāo)率進(jìn)行排名，并逐一表揚(yáng)前兩名的分院的管理團(tuán)隊(duì)。

2) 公司在公告欄上設(shè)立“業(yè)績(jī)競(jìng)賽”專欄，張貼每季度五大直營分院的競(jìng)賽結(jié)果，只公布前2名。用數(shù)據(jù)顯示成績(jī)和貢獻(xiàn)，能更有可比性和說服力地激勵(lì)員工的進(jìn)取心。

（3） 目標(biāo)任務(wù)溝通

1) 在項(xiàng)目、任務(wù)實(shí)施的過程中，各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)為員工出色完成工作提供信息。

2) 這些信息包括公司的整體目標(biāo)任務(wù)，需要專業(yè)部門完成的工作及員工個(gè)人必須著重解決的具體問題。

3) 公司每月的經(jīng)營分析會(huì)，總經(jīng)理與各部門經(jīng)理溝通公司當(dāng)月的整體目標(biāo)任務(wù)（討論是否符合實(shí)際情況），以及需要各部門完成的工作。

4) 各部門每月經(jīng)營分析會(huì)的第二天與本部門員工溝通本部門當(dāng)月的工作任務(wù)以及員工個(gè)人必須著重解決的具體問題。

（4） 表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)員工

1) 當(dāng)員工出色完成工作或業(yè)績(jī)時(shí)，直屬上司當(dāng)面表示祝賀。這種祝賀要及時(shí)，要說得具體。

2) 如果不能親自表示祝賀，經(jīng)理應(yīng)該寫張便條，贊揚(yáng)員工的良好表現(xiàn)。書面形式的祝賀能使員工看得見經(jīng)理的賞識(shí)，那份“美滋滋的感受”更會(huì)持久一些。

3) 每個(gè)季度，公司要開開激勵(lì)大會(huì)鼓舞士氣。激勵(lì)會(huì)不必隆重，只要及時(shí)讓團(tuán)隊(duì)知道他們的工作相當(dāng)出色就行了。

4) 經(jīng)理還應(yīng)該公開表彰員工，引起更多員工的關(guān)注和贊許。

有些經(jīng)理喜歡私下稱贊、公開批評(píng)。事實(shí)上恰恰相反，只有公開稱

贊、私下批評(píng)。才更能激勵(lì)員工。

對(duì)于表現(xiàn)不佳的員工，有時(shí)候主管必須做的是幫助他們建立信心，給

予他們較小、較容易的任務(wù)，讓他們嘗到成功的滋味，并給予他們正面的回饋。之后再給予他們較重要的任務(wù)，以逐漸引導(dǎo)出好的表現(xiàn)。

5) 只重結(jié)果，不重過程。

管理者在對(duì)員工進(jìn)行鼓勵(lì)時(shí)，應(yīng)該鼓勵(lì)其工作成果，而不是工作過程。有些員工工作很辛苦，管理者可以表揚(yáng)他的這種精神，但并不能作為其他員工學(xué)習(xí)的榜樣。否則，其他員工就可能會(huì)將原本簡(jiǎn)單的工作復(fù)雜化，甚至做一些表面文章，來顯示自己辛苦，獲取表揚(yáng)。從公司角度而言，公司更需要那些在工作中肯動(dòng)腦子的員工，所以，公司應(yīng)該鼓勵(lì)員工用最簡(jiǎn)單的方法來達(dá)到自己的工作目標(biāo)。總之，工作成果對(duì)公司才是真正有用的。

（5） 將績(jī)效評(píng)估和員工發(fā)展緊密結(jié)合

將工作態(tài)度、表現(xiàn)和績(jī)效與個(gè)人薪資、晉升掛鉤，成正比關(guān)系。

3、 機(jī)會(huì)激勵(lì)

（1） 人力資源部與各部門協(xié)商制定崗位說明書時(shí)，人力資源部和各部門經(jīng)理

根據(jù)員工的工作技能，把員工安排到相應(yīng)的崗位，一是做好公司員工隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)后備干部；二來也是對(duì)員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。

（2） 員工職業(yè)生涯規(guī)劃管理這一激勵(lì)措施是基于組織與員工共同成長(zhǎng)、共同

發(fā)展和共存共榮的觀念的，是人本管理思想的最佳實(shí)現(xiàn)方式。它具有深層次的激勵(lì)效應(yīng)。

（3） 商學(xué)院制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，增加員工學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

(二) 構(gòu)造“理念共享、愿景共建”的超我激勵(lì)機(jī)制

1、 賦予員工工作崇高的使命

（1） 公司結(jié)合企業(yè)文化建設(shè)，用企業(yè)使命塑造員工崇高的使命感，形成潛藏

于員工內(nèi)心的強(qiáng)大內(nèi)驅(qū)力，并把這種文化內(nèi)驅(qū)力指向企業(yè)目標(biāo)。

（2） 例如，當(dāng)一個(gè)以清理污水維生的員工，認(rèn)為他的工作是“拯救日益污染

的環(huán)境”時(shí)，他的工作士氣便會(huì)提高許多。缺乏這種使命感，即使再高薪的工作，可能也只是另一份忙碌的工作。

2、 用企業(yè)愿景激勵(lì)員工

（1） 現(xiàn)在提倡轉(zhuǎn)自由人為社會(huì)人，轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)人為企業(yè)人，那么對(duì)于員工來講，

企業(yè)就成為他們的依靠、是他們生活的重心，因此企業(yè)的發(fā)展前景就極為重要了，就好像是隊(duì)伍最前面的旗幟，起到定方向、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)的作用。

（2） 如果企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)很清晰，每個(gè)階段的發(fā)展步驟很有計(jì)劃，而且這些

都很明確很清晰地告訴員工，讓員工堅(jiān)信他們的選擇是對(duì)的，他們所在的企業(yè)是會(huì)成功的，企業(yè)的成功會(huì)帶來他們個(gè)人的成功。如此，員工才會(huì)勇往直前，因?yàn)樗麄儓?jiān)信只要奮斗，前途是光明的，而且是可以實(shí)現(xiàn)的。

(三) 構(gòu)造公司內(nèi)部人文環(huán)境

1、 關(guān)懷激勵(lì)。

（1） 了解是關(guān)懷的前提，作為一名部門主管，對(duì)下屬員工要做到“六個(gè)了

解”即員工的姓名、籍貫、家庭經(jīng)歷、特長(zhǎng)、個(gè)性、表現(xiàn)；此外，還要對(duì)其他一些情況心中有數(shù)，即工作情況有數(shù)、身體情況有數(shù)、學(xué)習(xí)情況有數(shù)、興趣特長(zhǎng)有數(shù)、社會(huì)關(guān)系有數(shù)。

（2） 部門主管要了解員工的實(shí)際困難與個(gè)人需求，設(shè)法滿足。這會(huì)大大調(diào)動(dòng)

員工的積極性。

（3） 員工過生日，公司要表示祝賀，如有條件最好每月搞一次生日party。

（4） 員工家里有突發(fā)災(zāi)難，公司要表示慰問，人力資源部要到場(chǎng)，并送去公

司慰問及幫助。

2、 團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍激勵(lì)

公司內(nèi)部鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)、協(xié)作、勤奮、自律、創(chuàng)新，人人為實(shí)現(xiàn)公司愿景而努力奮斗，讓“背后捅刀子”、“辦公室的政治紛爭(zhēng)”等不良行為消失！

3、 領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)

（1） 一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)行為能給員工帶來信心和力量，激勵(lì)員工朝著既定的目標(biāo)

前進(jìn)。

（2） 而激勵(lì)效應(yīng)更多的來自非權(quán)力性因素。包括領(lǐng)導(dǎo)者的品德、學(xué)識(shí)、經(jīng)

歷、技能等方面，而嚴(yán)于律己、率先垂范、以身作則等，是產(chǎn)生影響力和激勵(lì)效應(yīng)的主要方面。

4、 集體榮譽(yù)激勵(lì)

（1） 公司每年通過績(jī)效考核，都要評(píng)選一個(gè)優(yōu)秀部門和一個(gè)優(yōu)秀分院，授予

“年度優(yōu)秀部門（分院）稱號(hào)”。

（2） 公司要在辦公區(qū)設(shè)立專欄，對(duì)年度優(yōu)秀部門（分院）的業(yè)績(jī)和（部分）

員工進(jìn)行介紹，同時(shí)要張貼員工的照片。

（3） 通過給予集體榮譽(yù)，培養(yǎng)集體意識(shí)，從而產(chǎn)生自豪感和光榮感，形成自

覺維護(hù)集體榮譽(yù)的力量。

5、 年終激勵(lì)

每年年終，公司都要召開一次年終激勵(lì)大會(huì)，總裁都要親自給每一位員工送一本精美包裝的、有意義的書，書上有總裁的親筆祝福和簽名。

6、 外出游覽

每年公司要組織優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或優(yōu)秀員工外出旅游，以增強(qiáng)員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。

(四) 把員工視為“伙伴”

1、 公司致力于建立與員工的伙伴關(guān)系，以將xxx所有員工團(tuán)結(jié)起來，將整體

利益置于個(gè)人利益之上，共同推動(dòng)xxx向前發(fā)展。

2、 “員工是伙伴”這一政策具體分為二個(gè)計(jì)劃：

（1） 利潤分享計(jì)劃

1) 員工工資每年在xxx工作滿一年的員工都有資格分享公司當(dāng)年的利潤。

2) 每年年末每位員工應(yīng)分享的利潤

= （本人當(dāng)年績(jī)效考核的得分/100）×應(yīng)分得的利潤

3) 應(yīng)分得的利潤以年終獎(jiǎng)的形式發(fā)放。

（2） 經(jīng)營管理人員持股計(jì)劃

1) 在目前公司還沒有上市的情況下，根據(jù)管理的2:8原則，可以讓公司關(guān)

鍵的20%的員工分享一部分股份。

2) 等公司上市后，所有員工都可以通過工資扣除或其他方式，以低于市價(jià)

15%的價(jià)格購買公司股票。

一、總則

為鼓舞銷售人員工作熱情，積極開拓新客戶，提高工作業(yè)績(jī)，公司特制訂本銷售人員薪酬方案。

二、 適用范圍

本辦法適用于公司內(nèi)部銷售、外部銷售，公司內(nèi)部分銷及外部分銷。

三、 銷售部業(yè)務(wù)人員工作歸屬

1、公司內(nèi)部銷售

公司銷售大廳銷售人員，直接歸銷售部管理。在銷售大廳接待客戶，全過程跟蹤服務(wù)，直至銷售達(dá)成。

2、公司外部銷售

在公司外部，或利用自身資源自行開發(fā)、訪問準(zhǔn)客戶，每日達(dá)到一定的拜訪量，宣講產(chǎn)品，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的各項(xiàng)會(huì)議和培訓(xùn)，接受相關(guān)的教育和訓(xùn)練。

3、公司內(nèi)部分銷

由公司根據(jù)員工業(yè)績(jī)情況及個(gè)人意愿，選擇性外派至各公司直營分銷點(diǎn)。由各分銷點(diǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)各分銷處日常運(yùn)營，直接跟銷售總監(jiān)匯報(bào)。

4、公司外部分銷

公司審核通過的外部分銷商，在公司規(guī)定范圍內(nèi)自行運(yùn)營，運(yùn)營費(fèi)用及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)自行承擔(dān)。

四、 薪酬結(jié)構(gòu)

1、工資包括：固定工資、浮動(dòng)工資和津貼、業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)金五部分。

2、固定工資指根據(jù)職員的職務(wù)、資歷、學(xué)歷、技能等因素確定的、相對(duì)固定的工作報(bào)酬。

3、浮動(dòng)工資包括：績(jī)效工資、考勤工資等。浮動(dòng)工資是根據(jù)員工考勤表現(xiàn)、工作績(jī)效及公司經(jīng)營業(yè)績(jī)確定的、不固定的工資報(bào)酬。

4、津貼按照公司員工手冊(cè)的規(guī)定，不同的職位，享受不同的津貼。

5、提成比例按照公司的業(yè)務(wù)激勵(lì)政策發(fā)放。

6、獎(jiǎng)金指銷售部完成每月任務(wù)額，銷售客服部全體員工當(dāng)月均發(fā)放等額獎(jiǎng)金。

7、員工工資扣除項(xiàng)目包括：個(gè)人所得稅、缺勤、扣款（含押金、借款、罰款等）。

五、 工資計(jì)算方法

工資計(jì)算以簽合同額計(jì)薪，新員工試用期為2個(gè)月。 1. 工資計(jì)算公式：

實(shí)發(fā)工資 = 應(yīng)發(fā)工資 - 扣除項(xiàng)目

2. 固定工資 + 浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)：

適用于公司內(nèi)部銷售、外部銷售、公司內(nèi)部分銷。

3. 業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)

（2） 外部銷售

外部銷售人員須陪同客戶來銷售大廳，無陪同的情況下，需提前自行聯(lián)系好接待人員，否則視為自愿放棄該客戶歸屬權(quán)。

（3） 公司內(nèi)部分銷

公司內(nèi)部分銷人員，公司負(fù)責(zé)辦公場(chǎng)地選擇及租賃，將不再負(fù)責(zé)工資等人力成本支出。

業(yè)績(jī)提成比例：按合同額的2%計(jì)算。 （4） 銷售主管獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

銷售主管業(yè)績(jī)?yōu)榇髲d銷售額及其自身拓展業(yè)務(wù)額（現(xiàn)存分銷商業(yè)績(jī)除外），當(dāng)月清零，一個(gè)自然月內(nèi)累計(jì)。銷售主管月度任務(wù)數(shù)2000萬元，月度少于2000萬元業(yè)績(jī)，無業(yè)績(jī)提成。

4. 獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)

銷售部完成每月任務(wù)額，銷售客服部全體員工當(dāng)月均發(fā)放等額獎(jiǎng)金。

5. 浮動(dòng)工資計(jì)算方法

浮動(dòng)工資 = 任務(wù)完成數(shù)值 × 浮動(dòng)金額 – 缺勤工資

六、 考核

考核分為日?？己撕蜆I(yè)績(jī)考核。

七、 工資的發(fā)放

原則：在保證完成銷售任務(wù)的前提條件下，最大限度的給予銷售

部門人員激勵(lì)。

激勵(lì)方法：包括精神激勵(lì)、現(xiàn)金激勵(lì)

精神激勵(lì)：公司每個(gè)考核周期、每季度、每半年、每年均進(jìn)行金

牌、銀牌、銅牌銷售的評(píng)選，優(yōu)秀員工會(huì)得到公司的通報(bào)表彰。

現(xiàn)金激勵(lì)：每月銷冠進(jìn)行一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)與工資一同發(fā)放。

九、 晉升

我們真誠地希望，每一位進(jìn)入公司的員工，都能夠在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)與公司共同發(fā)展。公司為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的員工設(shè)置了兩條晉升通道，包括業(yè)務(wù)序列和管理序列。

業(yè)務(wù)序列： 1、

銷售員工半年內(nèi)累計(jì)三次獲得銷售冠軍，可晉升為金牌銷售，并享受金牌銷售的相關(guān)待遇。

2、

銷售員工半年內(nèi)累計(jì)三次獲得銷售亞軍，可晉升為銀牌銷售，并享受銀牌銷售的相關(guān)待遇。

3、

銷售員工半年內(nèi)累計(jì)三次獲得銷售季軍，可晉升為銅牌銷售，并享受銅牌銷售的相關(guān)待遇。

1、本管理辦法由銷售部起草，總經(jīng)辦核準(zhǔn)，總經(jīng)理批準(zhǔn)，于2015年

月開始執(zhí)行。

2、本協(xié)議最終解釋權(quán)為銷售部。

現(xiàn)如今，人力資源成為了企業(yè)中最重要的核心資源，那么如何保留和激勵(lì)企業(yè)員工也是企業(yè)管理人員需要關(guān)注的一點(diǎn)，尤其是以創(chuàng)造企業(yè)大部分收益的銷售人員?？茖W(xué)合理并且完善的激勵(lì)制度是必不可少的，合理的激勵(lì)制度能使企業(yè)銷售人員在愿意留下繼續(xù)工作的同時(shí)，鼓勵(lì)著他們創(chuàng)造更多的效益。那么企業(yè)該如何設(shè)計(jì)銷售人員的激勵(lì)制度，在設(shè)計(jì)過程中又會(huì)出現(xiàn)哪些問題，又該如何處理？人力資源專家——華恒智信在設(shè)計(jì)激勵(lì)制度方面有著多年的關(guān)注與研究。本文是華恒智信為企業(yè)銷售人員激勵(lì)制度設(shè)計(jì)提供的信息與方案。

銷售人員對(duì)于今天的大多數(shù)企業(yè)來說是一個(gè)非常重要的群體，因?yàn)樗麄兊呐Τ潭饶軌蛑苯佑绊懙狡髽I(yè)的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)的占有份額。如何能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境中，讓銷售人員以企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，提高銷售人員的積極性和熱情，是關(guān)系到企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。為了提高銷售人員積極的完成并突破銷售目標(biāo)，企業(yè)需要對(duì)其進(jìn)行全面的激勵(lì)，包括精神上和物質(zhì)上；同時(shí)要科學(xué)的運(yùn)用多種激勵(lì)方式，注重短期激勵(lì)和長(zhǎng)效激勵(lì)的協(xié)同作用，從而建立一種適合銷售崗位特點(diǎn)的激勵(lì)機(jī)制。 但是目前，多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)還存在著許多問題，如對(duì)銷售人員的激勵(lì)認(rèn)識(shí)不到位而不夠重視，導(dǎo)致單純的借鑒他人的激勵(lì)機(jī)制，而不考慮是否適合企業(yè)自身的特點(diǎn)；對(duì)銷售人員的激勵(lì)目標(biāo)不明確，不能使其與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略向匹配，工作被動(dòng)盲目甚至流于形式；激勵(lì)機(jī)制不科學(xué)、不完善，導(dǎo)致激勵(lì)效果不明顯。這些因素都不同程度的阻礙了銷售人員激勵(lì)計(jì)劃的實(shí)施，導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制失效，不能服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。鑒于銷售人員對(duì)于企業(yè)利益的重要價(jià)值，我們很有必要對(duì)上述原因進(jìn)行分析，找到相應(yīng)的解決措施和方法。對(duì)此，人力資源專家?——華恒智信提出了以下觀點(diǎn)：

首先，我們要明確對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的原則。制定激勵(lì)機(jī)制主要是組織為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)員工的需求建立的一種激發(fā)員工工作熱情的方案計(jì)劃，達(dá)到員工和企業(yè)利益一體化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益和員工利益的雙贏。激勵(lì)方案也要因地制宜，但是在銷售行業(yè)，激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)一定要符合以下原則：第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度；第四，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率和長(zhǎng)期性；第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

其次，設(shè)計(jì)完善的銷售人員激勵(lì)方案。明確了上述設(shè)計(jì)原則后，我們需要根據(jù)企業(yè)的需求和特點(diǎn)設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的激勵(lì)方案，使激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮作用。針對(duì)銷售人員對(duì)于精神、物質(zhì)和發(fā)展等方面的需求，我們從四個(gè)層次來設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，從而建立一種完善的激勵(lì)機(jī)制。

1.建立有效的薪酬激勵(lì)制度

薪酬激勵(lì)機(jī)制是指企業(yè)通過薪酬體系和結(jié)構(gòu)的合理化設(shè)計(jì)對(duì)員工起到激勵(lì)的作用，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工工作效率，最終促進(jìn)企業(yè)效益的提高。同時(shí)在這個(gè)過程中員工也會(huì)獲得一定的收益。薪酬激勵(lì)是薪酬體系的最主要功能之一，它相對(duì)于薪酬體系的保健功能來說，側(cè)重點(diǎn)不同。保健功能是利用薪酬體系消極的維持現(xiàn)狀，不能對(duì)情況改進(jìn)起到積極作用。相反，薪酬激勵(lì)機(jī)制則是側(cè)重于積極改善現(xiàn)狀，從員工心理上激發(fā)一種工作意愿，產(chǎn)生自發(fā)自動(dòng)的工作精神。

薪酬激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)在越來越受到企業(yè)人力資源部門的重視，是將員工和企業(yè)利益一體化，對(duì)員工行為產(chǎn)生導(dǎo)向作用。但是在實(shí)施過程中，還需要注重短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)相互協(xié)同。短期激勵(lì)可以是獎(jiǎng)金、口頭獎(jiǎng)勵(lì)等形式，效果立竿見影但是作用周期短；長(zhǎng)效激勵(lì)可以使股權(quán)股票等形式，實(shí)現(xiàn)員工企業(yè)利益捆-綁，特別適用于對(duì)核心人才的激勵(lì)。

2．為銷售人員制定良好的發(fā)展路徑

對(duì)于銷售人員來說，物質(zhì)上的需求得到滿足后 就會(huì)產(chǎn)生對(duì)于個(gè)人發(fā)展前景上的規(guī)劃。在生存已經(jīng)完全滿足的前提下，他們會(huì)看重企業(yè)給自己的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。如果企業(yè)無法提供一種較好的晉升和成長(zhǎng)的路徑，銷售人員的忠誠度就會(huì)降低，而發(fā)生人員流失的情況，去一些能給自己更大發(fā)展空間的企業(yè)。相反，如果能通過制定符合銷售人員需求的發(fā)展路徑，就能激發(fā)其實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)規(guī)劃的熱情，產(chǎn)生一種良好的激勵(lì)效果。

3.組建高效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)集體榮譽(yù)感

團(tuán)隊(duì)合作可以使銷售人員產(chǎn)生一種集體的歸屬感，對(duì)于其工作的積極性具有積極的影響效果。在以效率為向?qū)У匿N售團(tuán)隊(duì)里，通過團(tuán)隊(duì)成員的互相溝通和關(guān)心，可以建立一種信任感，和對(duì)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)和業(yè)績(jī)而努力的積極性。

4.通過企業(yè)文化培養(yǎng)企業(yè)精神，激勵(lì)銷售人員

任何物質(zhì)方面的激勵(lì)都會(huì)存在一定的生命周期，會(huì)隨著時(shí)間的推移而效果全無。但是精神的力量確實(shí)持久而深入人心的。所以企業(yè)要建立一種積極向上的企業(yè)文化，將企業(yè)的精神內(nèi)化到銷售人員的內(nèi)心，從心理上驅(qū)動(dòng)銷售人員積極的工作行為。

總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)該有所變通，選擇適合的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

大家都知道企業(yè)的業(yè)務(wù)人員都是低底薪高提成的做法，但是，企業(yè)一定要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)與當(dāng)?shù)氐男匠晁絹碇贫ǖ仔綐?biāo)準(zhǔn)。

一般來說：高底薪可以吸引更高層級(jí)的人員加盟；對(duì)于營銷領(lǐng)軍人才，不能采用低底薪的制度；越是成熟企業(yè)，底薪的高低對(duì)于銷售人員影響越不顯著。而新建立的中小企業(yè)，未來的不確定性會(huì)導(dǎo)致銷售人員采取自我保護(hù)措施而要求較高底薪。

一般營銷人員的底薪在整體收入的1/3—1/2水平比較理想，低于1/3的水平，就顯示出公司沒有誠意，真正有料的業(yè)務(wù)人員就不愿意加盟了；高于1/2的`水平，公司又會(huì)覺得業(yè)務(wù)人員可能光出工不出力，不能被有效地激勵(lì)。

越是追求企業(yè)的銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的企業(yè)，其底薪占整體收入的比例就會(huì)更點(diǎn)，這點(diǎn)既可以給企業(yè)作參考，也可以給求職者以提醒。

二、銷售管理人員的收入應(yīng)該增加管理責(zé)任的考核

筆者曾經(jīng)見過，有些企業(yè)的銷售管理人員，例如銷售部經(jīng)理，甚至營銷總監(jiān)的收入也是100%與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)，導(dǎo)致這些負(fù)責(zé)人只關(guān)注當(dāng)期銷售業(yè)績(jī)的完成，而對(duì)于隊(duì)伍的建設(shè)、制度的完善、與其他部門的配合、工作過程的跟進(jìn)，都不愿意關(guān)注，最終，企業(yè)無法形成長(zhǎng)期的可持續(xù)的營銷力，使企業(yè)長(zhǎng)期依賴銷售人員的當(dāng)期業(yè)績(jī)，周而復(fù)始，惡性循環(huán)。

銷售管理人員的考核，不僅要與銷售任務(wù)掛鉤，而且要與銷售回款、新產(chǎn)品開發(fā)、隊(duì)伍招聘、培訓(xùn)、銷售制度建設(shè)、物流管理、倉儲(chǔ)管理、成本控制銷售產(chǎn)品的品類等多個(gè)與銷售管理工作相關(guān)。

對(duì)于銷售管理人員的考核，不僅要關(guān)注短期目標(biāo)的完成，而且要考核其長(zhǎng)期目標(biāo)的完成能力，有時(shí)候，企業(yè)長(zhǎng)期銷售能力的建立比短期銷售業(yè)績(jī)的完成更加關(guān)鍵。

三、業(yè)務(wù)人員的提成比例應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)難易程度區(qū)分

有些企業(yè)圖省事，尤其是有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于企業(yè)的營銷管理不熟悉時(shí)，就容易出現(xiàn)不分客戶類型、不分產(chǎn)品類型、對(duì)于銷售提成一刀切，一個(gè)比例進(jìn)行處理。制定這種制度是對(duì)企業(yè)很不負(fù)責(zé)任的行為。

在開展業(yè)務(wù)時(shí)，可能出現(xiàn)兩個(gè)極端：對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有老客戶銷售公司的促銷、低價(jià)的產(chǎn)品應(yīng)該是業(yè)務(wù)人員覺得最爽的事情，而對(duì)于面對(duì)新客戶銷售公司高價(jià)、高單品贏利的形象產(chǎn)品，可能是業(yè)務(wù)人員最不愿意干的事情，而企業(yè)肯定希望有后者的結(jié)果，所以，我們就必須用薪酬來引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的行為，根據(jù)業(yè)務(wù)開展的難易程度給予不同的提成標(biāo)準(zhǔn)，將其提成區(qū)分為新、老客戶、區(qū)分贏利大小的產(chǎn)品種類來給業(yè)務(wù)人員設(shè)定不同的提成標(biāo)準(zhǔn)，以引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員去開發(fā)新客戶、銷售對(duì)公司貢獻(xiàn)利潤大的產(chǎn)品，而降低對(duì)老客戶的依賴程度、降低對(duì)于企業(yè)促銷產(chǎn)品的興趣。

四、應(yīng)該對(duì)需要完成的任務(wù)設(shè)立特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

企業(yè)需要短時(shí)間內(nèi)開發(fā)大量新客戶、企業(yè)的新產(chǎn)品上市時(shí)、企業(yè)的積存產(chǎn)品需要排空時(shí)、企業(yè)需要進(jìn)行終端提升運(yùn)動(dòng)、企業(yè)進(jìn)行大型推廣活動(dòng)等時(shí)候，可以設(shè)定專門的獎(jiǎng)勵(lì)措施，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員解決公司的當(dāng)期急事。

在實(shí)踐中，有些業(yè)務(wù)人員對(duì)于完成這些單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)有著極大的興趣，有些特別的，其收入來源有很大部分來自這些單項(xiàng)獎(jiǎng)，如有些人對(duì)于開發(fā)新客戶能力、興趣很強(qiáng)，但是管理客戶的興趣與能力就較弱，因此，企業(yè)就可以將這些人的興趣引向開發(fā)新客戶；有些區(qū)域，對(duì)于新產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，而對(duì)于新技術(shù)與功能接受快，那這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該引向多銷售新產(chǎn)品，而有些區(qū)域，只在乎價(jià)格高低，那么這些區(qū)域的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該引導(dǎo)其銷售需低價(jià)排空的積存產(chǎn)品；企業(yè)的專題營銷活動(dòng)要下面的業(yè)務(wù)人員積極參與，就要設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)營銷人員參與。

五、必須將銷售工作做一個(gè)團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作

企業(yè)開始創(chuàng)立期，一般老板都是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的人，在成立營銷部門以后，很多老板都不愿意將自己的業(yè)務(wù)交給業(yè)務(wù)人員打理，自己仍然承擔(dān)一個(gè)大業(yè)務(wù)員的責(zé)任，有時(shí)甚至還會(huì)產(chǎn)生與業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)搶業(yè)績(jī)的行為。

而有些企業(yè)將銷售部門的負(fù)責(zé)人的待遇只與他本人的業(yè)績(jī)好壞掛鉤，其實(shí)，也會(huì)導(dǎo)致部門負(fù)責(zé)人不指導(dǎo)下屬做事，甚至搶業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的行為。

正確的關(guān)系應(yīng)該是老板要幫助所有員工去獲得成功，領(lǐng)導(dǎo)幫助下屬獲得成功，只有明確這種關(guān)系，才會(huì)有正確的薪酬制度出臺(tái)。業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)公司資源的客戶，可以降低提成標(biāo)準(zhǔn)，但是不能沒有；部門負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)是與整個(gè)部門的業(yè)績(jī)掛鉤的，所以所有任務(wù)經(jīng)理都應(yīng)該享受提成，但是，肯定比業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)低，但是由于基數(shù)大，收入自然還是比自己做業(yè)務(wù)收入要高。

六、不能將費(fèi)用與收入混為一談

一些中小企業(yè)，銷售費(fèi)用與業(yè)務(wù)提成，有時(shí)候會(huì)混為一談，老板喜歡說某某花了他多少錢，怎么怎么樣的，認(rèn)為應(yīng)該計(jì)算為業(yè)務(wù)人員的收入，其實(shí)，這也是不科學(xué)的。

業(yè)務(wù)費(fèi)用是由于開展業(yè)務(wù)所需開支的費(fèi)用，不應(yīng)該落入業(yè)務(wù)人員的腰包，雖然很多企業(yè)有將業(yè)務(wù)費(fèi)用包干的做法，對(duì)于特定企業(yè)的特定時(shí)期還是有效的，但是不一定科學(xué)。科學(xué)的業(yè)務(wù)費(fèi)用的支出，應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特色、歷年支出狀況、公司的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)等因素綜合考慮，制定相應(yīng)的科學(xué)、合理的費(fèi)用指標(biāo)，確保業(yè)務(wù)開展所需的交通、通訊、差旅、招待等基本費(fèi)用的支出，并且要制定出相應(yīng)的費(fèi)用管理辦法，給業(yè)務(wù)人員以指導(dǎo)，對(duì)相應(yīng)的費(fèi)用支出加以規(guī)范，增強(qiáng)費(fèi)用管理的科學(xué)性、可控性。

七、薪酬發(fā)放按時(shí)間段區(qū)分

業(yè)務(wù)人員總是希望所有提成能夠一次性到位，而企業(yè)卻希望能夠細(xì)水長(zhǎng)流，延長(zhǎng)業(yè)務(wù)人員的提成發(fā)放時(shí)間，因此，兩者之間也是存在博弈的。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員的薪酬發(fā)放，不同企業(yè)的做法都不一樣，有的企業(yè)為了表示自己的誠信，會(huì)在時(shí)間段結(jié)束后幾天內(nèi)就發(fā)放，有的企業(yè)卻恨不得拖上一年半載再發(fā)才好。筆者以為這些方式可能都存在過左或者過右的趨向，在企業(yè)遵守基本游戲規(guī)則：“信守承諾，按照規(guī)定執(zhí)行”的原則下，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)與行業(yè)業(yè)務(wù)的特色制定出有效的發(fā)放原則。一般情況下，業(yè)務(wù)人員的工資肯定是與公司其他部門的員工一起發(fā)放，至于提成，多數(shù)企業(yè)，月度的提成次月發(fā)放，季度獎(jiǎng)勵(lì)在次季的首月底、次月初發(fā)放，年度獎(jiǎng)勵(lì)在第二年的1-6月內(nèi)發(fā)放，都是常見的事情，但是再晚就沒有理由了。

熱情服務(wù)、轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)知識(shí)、迎接挑戰(zhàn)

回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營

客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽，你認(rèn)心情

攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我能

觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門

三、銷售技巧

1.敬業(yè)樂群 收獲信任

人人都?xì)J佩有敬業(yè)精神的人。敬業(yè)精神體現(xiàn)了一個(gè)人對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)和忘我投入。銷售人員在從事銷售工作時(shí)，也要表現(xiàn)得專業(yè)、敬業(yè)，這樣客戶才會(huì)發(fā)自內(nèi)心對(duì)銷售員表示欽佩和贊賞。在客戶內(nèi)心被征服的情況下，銷售員所推銷的產(chǎn)品會(huì)得到加倍信任。

2.傾聽銷售成功的關(guān)鍵

成功銷售的一個(gè)重要因素就是傾聽。傾聽也被稱為是“白色的魔術(shù)”。它在人類社交中有著魔術(shù)般的效果，讓人們放松，敞開心扉。當(dāng)你是一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者時(shí)，客戶會(huì)感到舒服和安全，也會(huì)購買得更多、更頻繁。

3.真誠微笑 贏得財(cái)富

快樂不僅可以愉悅自己，也能夠感染他人。微笑就像是一張助人走向事業(yè)成功的通行證。作為一名銷售人員，請(qǐng)一定不要吝嗇時(shí)刻去展現(xiàn)自己自信而真誠的微笑，它不僅可以和諧人際關(guān)系，還可以帶來財(cái)富。

4.價(jià)值百萬的第一印象

人與人之間第一次交往時(shí)給人留下的印象，在對(duì)方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)就是人們常說的第一印象，第一印象一旦形成就很難再改變。作為一名銷售人員，要時(shí)刻注意保持自己職業(yè)的形象。

5.尊重顧客 贏得信任

尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對(duì)他人人格與價(jià)值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每個(gè)人都希望自己的能力和成就能夠被社會(huì)所承認(rèn)。尊重每一位客戶，要有禮有節(jié)，不卑不亢，得體而又不失原則，銷售員才能贏得更多客戶的認(rèn)同與信任。

6.一諾千金 贏得顧客

中國有句古語“一諾千金”，銷售人員在與客戶打交道的過程中更要守信，說到的一定要做到，要做就要趁早。這樣才能很好地打動(dòng)客戶，贏得客戶的贊賞，客戶也才會(huì)信任我們，對(duì)我們遵守承諾。

主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率

三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇爭(zhēng)第一

時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)

風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極

一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底

快樂工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中

技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人

業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

超越自我，追求卓越，勇創(chuàng)一流，勇創(chuàng)新高

市場(chǎng)練兵，心里有底，團(tuán)結(jié)拼搏，勇爭(zhēng)第一

熱情服務(wù)、轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)知識(shí)、迎接挑戰(zhàn)

回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營

客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽，你認(rèn)心情

攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我能

觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門

三、銷售技巧

1.敬業(yè)樂群 收獲信任

人人都?xì)J佩有敬業(yè)精神的人。敬業(yè)精神體現(xiàn)了一個(gè)人對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)和忘我投入。銷售人員在從事銷售工作時(shí)，也要表現(xiàn)得專業(yè)、敬業(yè)，這樣客戶才會(huì)發(fā)自內(nèi)心對(duì)銷售員表示欽佩和贊賞。在客戶內(nèi)心被征服的情況下，銷售員所推銷的`產(chǎn)品會(huì)得到加倍信任。

2.傾聽銷售成功的關(guān)鍵

成功銷售的一個(gè)重要因素就是傾聽。傾聽也被稱為是“白色的魔術(shù)”。它在人類社交中有著魔術(shù)般的效果，讓人們放松，敞開心扉。當(dāng)你是一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者時(shí)，客戶會(huì)感到舒服和安全，也會(huì)購買得更多、更頻繁。

3.真誠微笑 贏得財(cái)富

快樂不僅可以愉悅自己，也能夠感染他人。微笑就像是一張助人走向事業(yè)成功的通行證。作為一名銷售人員，請(qǐng)一定不要吝嗇時(shí)刻去展現(xiàn)自己自信而真誠的微笑，它不僅可以和諧人際關(guān)系，還可以帶來財(cái)富。

4.價(jià)值百萬的第一印象

人與人之間第一次交往時(shí)給人留下的印象，在對(duì)方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)就是人們常說的第一印象，第一印象一旦形成就很難再改變。作為一名銷售人員，要時(shí)刻注意保持自己職業(yè)的形象。

5.尊重顧客 贏得信任

尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對(duì)他人人格與價(jià)值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每個(gè)人都希望自己的能力和成就能夠被社會(huì)所承認(rèn)。尊重每一位客戶，要有禮有節(jié)，不卑不亢，得體而又不失原則，銷售員才能贏得更多客戶的認(rèn)同與信任。

6.一諾千金 贏得顧客

中國有句古語“一諾千金”，銷售人員在與客戶打交道的過程中更要守信，說到的一定要做到，要做就要趁早。這樣才能很好地打動(dòng)客戶，贏得客戶的贊賞，客戶也才會(huì)信任我們，對(duì)我們遵守承諾。

1、永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)!

2、成功決不容易，還要加倍努力!

3、因?yàn)樽孕牛猿晒?

4、相信自己，相信伙伴!

5、一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)!

6、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑?，成功靠大家努?

7、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌!

8、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營!

9、經(jīng)營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上!

10、賺錢靠大家，幸福你我他。

11、每天多賣一百塊!

12、不吃飯、不睡覺，打起精神賺鈔票!

13、多見一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì)!

14、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

15、失敗鋪墊出來成功之路!

16、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!

17、團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!

18、忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前。

19、大家好,才是真的好。

20、眾志成城 飛越顛峰。

21、付出一定會(huì)有回報(bào)。

22、失敗與挫折只是暫時(shí)的，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)!

23、道路是曲折的，“錢”途無限光明!

24、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

25、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門

26、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

27、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起

28、本周破零，笑口常開，重諾守信，受益無窮

29、專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能

30、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽，你認(rèn)心情

31、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營

32、服務(wù)客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

33、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生

34、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極

35、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)

36、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦

37、技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人

38、全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中

39、快樂工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

40、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底

41、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇爭(zhēng)第一

42、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率

43、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

44、全員實(shí)動(dòng)，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡

45、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營

46、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營

47、經(jīng)營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上

48、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌

49、行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)

50、素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌

引導(dǎo)語：激勵(lì)是對(duì)員工潛能的開發(fā)，它完全不同于自然資源和資本資源的開發(fā)，無法用精確的計(jì)算來進(jìn)行預(yù)測(cè)、計(jì)劃和控制。那么應(yīng)該激勵(lì)員工怎么設(shè)計(jì)呢?下面是小編為你帶來的企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)步驟，希望對(duì)你有所幫助。

一、員工的基本需要

激勵(lì)來源于需要。作為企業(yè)的經(jīng)營者首先應(yīng)該了解員工除了薪酬和福利待遇等最基本的需要之外還存在著如安全的需要、歸屬的需要、社會(huì)的需要、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要等多方面的需求。物質(zhì)需要僅僅是員工基本需要的一個(gè)方面。實(shí)際上員工的需要是多種多樣的，不同的人有不同的需要，員工共同的需要就是企業(yè)的需要。人們有了需求才會(huì)有動(dòng)力，當(dāng)然員工的需求必須是他經(jīng)過努力后才能達(dá)到的，這樣才能起到激勵(lì)的作用。因此，建立合理有效的激勵(lì)機(jī)制，就必須根據(jù)員工的需要對(duì)激勵(lì)的目標(biāo)和方法進(jìn)行具體的研究，采取多方面的激勵(lì)途徑和方法與之相適應(yīng)，在“以人為本”的員工管理模式基礎(chǔ)上建立企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。

二、激勵(lì)的基本方式

一般來說，根據(jù)需求的不同，可將激勵(lì)分為四大類;成就激勵(lì)、能力激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)。

(一)成就激勵(lì)

近代著名管理學(xué)家麥克利蘭明確的將人在基本需求(生理一安全)之上的部分分為社會(huì)交往——權(quán)力欲望——成就欲望等三個(gè)不同的層次。在人的需求層次中，成就需要是人的一個(gè)相對(duì)較多的需求層次。成就激勵(lì)的基本出發(fā)點(diǎn)是隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的生活水平逐漸提，越來越多的人在選擇工作時(shí)不僅僅是為了生存，更多的是為了獲得一種成就感，從實(shí)際意義上來說，成就激勵(lì)是員工激勵(lì)中一類非常重要的內(nèi)容企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。成就激勵(lì)依據(jù)它作用的不同，又可分為組織激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、績(jī)效激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)和理想激勵(lì)六個(gè)方面。

(二)能力激勵(lì)

在滿足人的需求時(shí)，不可能每一個(gè)層次的需求都全部得到滿足，只要滿足其部分需要，作為人的個(gè)體就會(huì)轉(zhuǎn)向追求其他方面的需要。因此，企業(yè)經(jīng)營者要通過培訓(xùn)激勵(lì)和工作內(nèi)容激勵(lì)等手段不斷提升員工的個(gè)人能力，從而在進(jìn)一步以激勵(lì)的方式滿足員工希望生活更加美好的新的需求的同時(shí)滿足企業(yè)發(fā)展的需要。比如，培訓(xùn)激勵(lì)是對(duì)青年員工較有成效的一種激勵(lì)方式，通過培訓(xùn)，可以提高員工實(shí)際目標(biāo)的能力，為其承擔(dān)更大的責(zé)任、更高挑戰(zhàn)性的工作以及提升到更重要的崗位創(chuàng)造條件。目前，在許多大公司中，培訓(xùn)已成為一種正式獎(jiǎng)勵(lì)，以及激勵(lì)員工通過不斷的提高自身能力提高和改進(jìn)工作品質(zhì)的一種方式。又如，工作內(nèi)容激勵(lì)。企業(yè)經(jīng)營應(yīng)采取靈活的派工方式，讓員工干其最喜歡的工作或由員工自主選擇自己的工作，通過這種方式安排的工作，不僅可以大大提高工作效率，而且會(huì)產(chǎn)生很好的激勵(lì)作用，但這種方式需要經(jīng)營者必須了解員工的工作興趣和各自的特長(zhǎng)，并具備良好的工作掌握能力，只有這樣才能保證工作內(nèi)容激勵(lì)能夠發(fā)揮應(yīng)有的作用。

(三)環(huán)境激勵(lì)

倡導(dǎo)以人為本的激勵(lì)機(jī)制必須多方了解員工的需要，包括員工對(duì)工作環(huán)境的需求。環(huán)境包括企業(yè)文化環(huán)境和客觀工作環(huán)境兩個(gè)范疇。滿足員工的環(huán)境方面的需求，一是政策環(huán)境與企業(yè)文化激勵(lì)。公司的政策環(huán)境與企業(yè)文化息息相關(guān)，企業(yè)應(yīng)力求建立一種重視人力資源，把職工當(dāng)作“社會(huì)人”、“決策人”甚至是“自己人”，最大限度地發(fā)揮員工的潛力，調(diào)動(dòng)他們的'積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性的文化氛圍，并在這樣的企業(yè)文化的大環(huán)境下確立本企業(yè)的政策環(huán)境。二是客觀環(huán)境激勵(lì)。員工的客觀環(huán)境是指員工的工作環(huán)境、辦公設(shè)備、環(huán)境衛(wèi)生等方面。為員工創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美、安靜和舒適的客觀環(huán)境能大大地提高員工的工作效率。

(四)物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最普通的和最為人熟知的一種激勵(lì)方式，它主要包括薪酬、福利待遇等方面，是一種基本的激勵(lì)手段。物質(zhì)激勵(lì)決定著員工基本需要的滿足程度，并進(jìn)而影響到其社會(huì)地位、社會(huì)交往、自我實(shí)現(xiàn)等高層次需要的滿足。因此，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)在以人為本的激勵(lì)機(jī)制中針對(duì)物質(zhì)激勵(lì)進(jìn)行重點(diǎn)的研究企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)員工激勵(lì)以往傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單漲工資、發(fā)獎(jiǎng)金的方式由于不能明晰激勵(lì)理論中的激勵(lì)和保證作用，因而成效并不顯著，很多企業(yè)已經(jīng)摒棄了這些作法，取而代之以嶄新的體現(xiàn)以人為本的管理思想的激勵(lì)方式。如：現(xiàn)金期權(quán)制的激勵(lì)，這種激勵(lì)方式是以科學(xué)合理的考核指標(biāo)為基礎(chǔ)，承諾經(jīng)營者在指標(biāo)達(dá)成后給以一定方式的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，但獎(jiǎng)勵(lì)是分期或延期兌現(xiàn)。這種激勵(lì)方式往往和年薪制或者風(fēng)險(xiǎn)抵押等相結(jié)合，采用“傳統(tǒng)支薪制+支付方式創(chuàng)新”的模式，使以往的短期激勵(lì)變成長(zhǎng)期激勵(lì)，不僅可以使員工長(zhǎng)期保持良好的工作熱情，而且可以避免工作中的短期行為。員工持股制的方式可以使全體員工共同成為企業(yè)的所有者并參與企業(yè)的經(jīng)營、管理和利潤分配，具有典型的合作經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)。這種激勵(lì)方式由于滿足了員工的多方面的需求，因此可以產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用。

其他的針對(duì)企業(yè)經(jīng)營者的激勵(lì)方式還有利潤分享制、經(jīng)營者持股、年薪制等。

三、建立有效的激勵(lì)機(jī)制要注意解決的幾個(gè)問題

(一)物質(zhì)激勵(lì)要和精神激勵(lì)相結(jié)合

物質(zhì)激勵(lì)是通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)職工工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等為正激勵(lì)，罰款等為負(fù)激勵(lì)。物質(zhì)需要作為人類的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。所以，物質(zhì)激勵(lì)作為激勵(lì)的主要模式，也是目前我國企業(yè)內(nèi)部使用得非常普遍的一種激勵(lì)方式。隨著我國改革開放的深入發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步確立，“金錢是萬能的”思想在相當(dāng)一部分人的頭腦中滋長(zhǎng)起來，有些企業(yè)經(jīng)營者也一味地認(rèn)為只有獎(jiǎng)金發(fā)足了才能調(diào)動(dòng)職工的積極性。但在實(shí)踐中，不少單位在使用物質(zhì)激勵(lì)的過程中，耗費(fèi)多，預(yù)期目的卻并未達(dá)到，職工的積極性不高，反倒貽誤了組織發(fā)展的契機(jī)。尤其是一些企業(yè)在物質(zhì)激勵(lì)中為了避免矛盾實(shí)行不偏不倚的原則，這種平均主義的分配方法非常不利于培養(yǎng)員工的創(chuàng)新精神，平均等于無激勵(lì)，極大地抹殺了員工的積極性。而且目前中國還有相當(dāng)一部分企業(yè)沒有力量在物質(zhì)激勵(lì)上大做文章。我們都知道人類除了有物質(zhì)上的需要外還有精神方面的需要，因此企業(yè)必須把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)結(jié)合起來才能真正地調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。

(二)建立多跑道、多層次激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)開放的系統(tǒng)，要隨著時(shí)代、環(huán)境、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化。以聯(lián)想集團(tuán)為例，聯(lián)想多層次激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施是創(chuàng)造奇跡的一個(gè)秘方。這表現(xiàn)在他們?cè)诓煌瑫r(shí)期有不同的激勵(lì)機(jī)制。公司對(duì)80年代第一代聯(lián)想人主要注重培養(yǎng)他們的集體主義精神和物質(zhì)生活基本滿足。進(jìn)入90年代以后，根據(jù)新一代的聯(lián)想人對(duì)物質(zhì)要求更為強(qiáng)烈、并有很強(qiáng)的自我意識(shí)的特點(diǎn)聯(lián)想制定了新的、合理的、有效的激勵(lì)方案，那就是多一點(diǎn)空間、多一點(diǎn)辦法，根據(jù)高科技企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)激勵(lì)多條跑道。例如讓有突出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)人員和銷售人員的工資、獎(jiǎng)金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們的上司，使他們能安心現(xiàn)有的工作，不再認(rèn)為只有做官才能體現(xiàn)價(jià)值從而煞費(fèi)苦心往領(lǐng)導(dǎo)崗位上發(fā)展。因?yàn)樽鲆幻晒Φ脑O(shè)計(jì)員和銷售員一樣可以體現(xiàn)出自己的價(jià)值，這樣他們就會(huì)把所有的精力和才華都投入到最適合自己的工作中去，進(jìn)而創(chuàng)造出最大的工作效益和業(yè)績(jī)。聯(lián)想集團(tuán)始終認(rèn)為只激勵(lì)一條跑道一定會(huì)擁擠不堪，一定要激勵(lì)多條跑道，這樣才能使員工真正安心在自己的崗位上工作。

(三)充分考慮員工的個(gè)體差異，實(shí)行差別激勵(lì)的原則

總之，無論什么樣的企業(yè)要發(fā)展都離不開人的創(chuàng)造力和積極性，因此企業(yè)一定要重視對(duì)員工的激勵(lì)，根據(jù)實(shí)際情況，多方分析研究，采取多項(xiàng)措施和方法，綜合運(yùn)用多種激勵(lì)機(jī)制，把激勵(lì)的手段和目的結(jié)合起來，改變思維模式，真正建立起適合企業(yè)特點(diǎn)、時(shí)代特點(diǎn)和員工需求的開放的激勵(lì)體系，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一些思考激勵(lì)對(duì)于調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的積極性起著關(guān)鍵的作用，如何建立一個(gè)適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的激勵(lì)機(jī)制顯得格外重要。我們從一些實(shí)際常見的企業(yè)激勵(lì)問題分析出發(fā)，來思考一下什么是可行的激勵(lì)機(jī)制。

(一)確定以經(jīng)濟(jì)利益為核心的激勵(lì)機(jī)制，但高薪是否為強(qiáng)勁的激勵(lì)措施?

現(xiàn)代企業(yè)中有很多人有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，象員工的激勵(lì)問題，認(rèn)為只要給他們汽車，房子，高薪等物質(zhì)利益，就能留住員工，激勵(lì)員工，其他的一切問題也都好解決。但情況并不是這樣。

高薪并不是有效的激勵(lì)措施

顯而易見的問題，一個(gè)員工在企業(yè)中取得工資的多少和怎么取得是完全不同的兩碼事。企業(yè)老總給員工無論多少工資，并不能保證此員工一定賣力地為他效勞，即使他出于感恩也許會(huì)賣命地給你干。讓我設(shè)想一下兩種工資機(jī)制。一種是給員工固定工資，但沒有獎(jiǎng)金;另一種是沒有固定工資，但依據(jù)員工業(yè)績(jī)，從利潤中提成。設(shè)想一下，不說兩個(gè)工資機(jī)制下員工的個(gè)人收入，但從員工的工作態(tài)度上，兩者肯定有所差別。

從員工角度來說，他更愿意從事一種有固定收入的工作，因此他更偏好于到設(shè)置第一種工資機(jī)制的單位工作;但從企業(yè)角度看，第二種工資機(jī)制更利于激勵(lì)員工。因此，在設(shè)計(jì)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制時(shí)，要明確拿多少和怎么拿的區(qū)別。

低薪也是篩選員工有效的機(jī)制

新設(shè)公司和比較成熟的大公司之間的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)有所不同。對(duì)于一個(gè)新設(shè)公司來說，資金實(shí)力不強(qiáng)，現(xiàn)金流量一般而言比較緊張，而且新設(shè)公司較難從金融機(jī)構(gòu)貸到資金。因此，新設(shè)公司應(yīng)當(dāng)減少在現(xiàn)金方面的支出企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)企業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。高薪對(duì)新設(shè)公司而言不太可行。

對(duì)于一個(gè)新設(shè)公司，招聘員工時(shí)要挑取有創(chuàng)新進(jìn)去能力和一定冒險(xiǎn)精神事業(yè)心強(qiáng)的人，并且低薪將那些只圖物質(zhì)利益的人拒之門外，擺在新設(shè)公司面前較重要的問題是如何將短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)較好地結(jié)合起來，穩(wěn)定員工隊(duì)伍。這本身有利于保持整個(gè)隊(duì)伍的士氣。

應(yīng)設(shè)計(jì)實(shí)際可行的薪酬方案

企業(yè)內(nèi)部不同的員工，其個(gè)人偏好也有所不同。對(duì)于公司自己認(rèn)為應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)核心員工的人可以考慮采用職位、股權(quán)而非獎(jiǎng)金來激勵(lì)。對(duì)于一般員工，收入方面的獎(jiǎng)勵(lì)可達(dá)到其努力工作的目標(biāo)。而對(duì)于不同年齡的員工，也應(yīng)采用不同的激勵(lì)方式。一個(gè)較大年齡的員工來應(yīng)聘，他不可能奔著事業(yè)來的，對(duì)于這樣的員工，薪酬而非股權(quán)才是更合適的激勵(lì)。而且，對(duì)于他們而言，追求穩(wěn)定性是該年齡層次的特點(diǎn)，另外，工資構(gòu)成上，固定工資要占較大的比例，獎(jiǎng)金比例適當(dāng)?shù)亟档鸵恍└鼮閷?shí)用。

而對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生來說，提供一個(gè)讓其充分發(fā)揮才能和潛力的環(huán)境以及職位上的激勵(lì)更為有效。對(duì)于這樣的人，工資的構(gòu)成中固定工資比例小一些，而獎(jiǎng)金比例應(yīng)高一些，不失為一種更好的措施。

(二)激勵(lì)也需技巧，克服激勵(lì)過程中常遇見的問題

企業(yè)老總們都想通過自己的激勵(lì)措施來調(diào)動(dòng)員工的積極性來為他們工作，但實(shí)際的激勵(lì)效果卻不那么明顯。他們往往單憑經(jīng)驗(yàn)或感覺行事，常常步入無效激勵(lì)的胡同。

問題之二：物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)有失偏重，形式單一現(xiàn)實(shí)中，一些企業(yè)老總并不總是考慮員工的內(nèi)心需要，即馬斯洛的高級(jí)需要。在激勵(lì)時(shí)不分層次，不分形象，不分時(shí)期，都給予物質(zhì)激勵(lì)，形式單一，造成激勵(lì)的邊際效應(yīng)逐年遞減。造成企業(yè)費(fèi)事費(fèi)財(cái)，激勵(lì)效果也不盡如人意。因此，在激勵(lì)時(shí)必須將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，必須在形式上多樣化，這樣才能保證實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效應(yīng)的最大化。在激勵(lì)前，一定要搞清楚員工最需要什么，而且想方設(shè)法滿足他，并且形式靈活，才能有利于激勵(lì)效果。

問題之三：輪流坐莊搞平衡，挫傷了先進(jìn)員工的工作積極性企業(yè)激勵(lì)過程中往往難以做到拿真正標(biāo)準(zhǔn)來衡量，評(píng)先評(píng)優(yōu)輪流坐莊，今年你當(dāng)，明年我當(dāng)，年年如此，年年走過場(chǎng)，先進(jìn)不再帶頭，后進(jìn)保持著落后，激勵(lì)成為可有可無的工具。

問題之四：缺乏考核依據(jù)，激勵(lì)成為無源之水一些企業(yè)管理制度不健全，沒有工作標(biāo)準(zhǔn)，難以對(duì)員工進(jìn)行合理的業(yè)績(jī)考核。企業(yè)效益好時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)一拍腦袋，就發(fā)獎(jiǎng)金，多少研究一下就敲定。大多的企業(yè)比較流行的做法是，“當(dāng)官”的多拿一些，員工少拿一些。獎(jiǎng)金成了“大鍋飯”，發(fā)了白發(fā)。激勵(lì)下屬應(yīng)當(dāng)有依據(jù)，這個(gè)依據(jù)就是對(duì)工作業(yè)績(jī)的考核。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況建立起激勵(lì)機(jī)制，要讓員工明確工作目標(biāo)，并且清楚實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后能得到什么回報(bào)，這才能調(diào)動(dòng)大家積極性，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

一、新員工激勵(lì)制度

3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。

7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司

2015年5月

此方案是我公司激勵(lì)體制其中的一種激勵(lì)方式，主要內(nèi)容如下：

一、目的：

1、為了分公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)分公司員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

2、貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)分公司內(nèi)部有序的、良性競(jìng)爭(zhēng)。

二、原則：

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。

3、公平性原則。

4、公開性原則。

三、激勵(lì)方式：

1. 激勵(lì)形式；精神激勵(lì)+金錢激勵(lì)

4. 獎(jiǎng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：

每個(gè)月進(jìn)行評(píng)選一次，門店需要向人事提報(bào)評(píng)選人員，人事進(jìn)行審核方可生效。評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：

精神激勵(lì)：

銷售冠軍：在銷售人員中銷售毛利最高的為門店的銷售冠軍；

服務(wù)明星：在分公司所有人員包括：銷售人員、收銀、庫管、售后專員均有被評(píng)選勸，能夠按照公司的服務(wù)禮儀去工作、服務(wù)意識(shí)最好做的`最好、贏得客戶的好評(píng)和大家的好評(píng)的為門店的服務(wù)明星，評(píng)選由：門店經(jīng)理和員工共同選取，可以才有投票方式。

金錢激勵(lì)：

每個(gè)月人事在核算工資時(shí)，根據(jù)情況對(duì)每個(gè)月銷售達(dá)成率完成或者超額完成而廳店達(dá)成率在90%以下的人員進(jìn)行不等金額的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)過總經(jīng)理審核生效，門店也可以根據(jù)實(shí)際情況提出金錢獎(jiǎng)勵(lì)的申請(qǐng)，報(bào)人事審核、總經(jīng)理審核方可生效，注意事項(xiàng)：此金錢獎(jiǎng)勵(lì)不可和門店的200元成長(zhǎng)基金進(jìn)行重復(fù)使用。

四、注意：此項(xiàng)評(píng)選，人事行政部會(huì)備案，會(huì)做為年度評(píng)優(yōu)的一項(xiàng)申報(bào)說明。

五、激勵(lì)的監(jiān)督：由公司人事行政督察負(fù)責(zé)監(jiān)督。

寧夏寰瑞通訊器材有限公司

人事行政部

2015年9月19日

銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

一、銷售代表崗位激勵(lì)獎(jiǎng)金

個(gè)人年度完成下表業(yè)績(jī)可享受相應(yīng)的銷售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金。

二、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

服務(wù)滿三年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的2%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

三、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職三個(gè)月后可以招聘銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，招聘人可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.所招聘銷售人員進(jìn)入公司三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到2萬元以上，招聘人可獲取增員獎(jiǎng)300元。

2.招聘人可獲取所招聘人，第一年業(yè)績(jī)總和的1%作為伯樂獎(jiǎng)。

四、銷售人員福利、保險(xiǎn)盒補(bǔ)助

1、合同銷售人員任職3個(gè)月享受元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)和每月元為底數(shù)的社會(huì)保險(xiǎn)。

2、入職1個(gè)月享受每月交通補(bǔ)助150元，電話補(bǔ)助100元。

3、入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。

4、高級(jí)總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、6、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過150萬元，享受旅游表彰、即國外旅行15天，旅行補(bǔ)助1.5萬元。

7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過100萬元，享受旅游表彰、即國內(nèi)旅行15天，旅行補(bǔ)助0.5萬元。