國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）

實習報告是對實習期間所取得的成績和經驗進行總結的機會。隨后，我們將展示一些實習報告的典型案例，供大家學習和借鑒。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇一

畢業實習是學生在完成教學計劃規定的全部課程的學習后，進行畢業論文寫作之前的一個重要的教學計劃，是一個理論聯系實際，鍛煉和提高學生組織管理能力，培養分析、解決實際問題能力的教學過程。畢業實習的目的是：

1.通過畢業實習，是學生了解企業單位部門設置和管理制度，熟悉進出口貿易業務程和主要操作技能，是學生對進出口貿易實踐有一個較全面的感性認識。從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的結合，為以后工作和學習奠定初步的知識。

2.通過畢業實習，是學生熟悉本專業工作的內容，培養學生理論理論聯系實際、觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后從事相關工作打下良好的基礎。

3.通過畢業實習，培養踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。

4.在畢業實習過程中，為畢業論的寫作收集相關資料，對完成畢業實習論文起到很大借鑒作用。

(一)基本概況。

青島科瑪尼是一家由德國興建，專門從事有色金屬礦山所需的選礦捕收劑、起泡劑和抑制劑等系列產品的研發生產及營銷于一體的實業公司。產品80%銷往國際市場，主要銷往澳大利亞、南美、北美、南非、中亞等地區。公司的主要產品：黃藥、硫氨酯、巰基乙酸、mibc、巰基乙酸鈉等。本公司實力雄厚，重信用、守合同，保證產品質量，以多品種經營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。

(二)經營范圍：

公司的主要產品：黃藥：我公司生產的黃藥類產品已廣泛應用于國內外各大礦山，并與之建立了廣泛的合作關系。

mibc：是一種新型的起泡劑，在國外礦山已得到廣泛應用，我公司采用新型工藝，質量穩定，價格更低。

巰基乙酸：我公司采用新型工藝設備，產品成本大幅度降低，可逐步代替進口產品。

硫磺：均從中東進口的優質粒狀，含量達到99.9%，產量可銷售十萬噸。

pe/pp：來自美國、臺灣、韓國、德國，質量穩定，價格合理。

三.實習的具體內容。

(一)第一、二周了解公司基本情況，熟悉公司產品。

我實習的公司是國內專業選礦藥劑生產企業，產品80%銷往國際市場，主要銷往澳大利亞、南美、北美、南非、中亞等地區，我從事的職務是外貿業務員。主要職責就是搜索聯系客戶，利用電話或者外貿函電和客戶交流商談相關事宜，接待來訪客戶，但由于是實習期間，所以并沒有真正獨立的與客戶聯系，洽談外貿事宜，現階段我主要負責了解公司產品，并外貿業務流程，并從旁協助經理工作，進一步學習并加深對外貿業務以及業務員工作的了解，為下一個階段的工作打好基礎。通過6個星期的實習，讓我知道了真正的外貿業務并不像書本上描述的那么簡單，實踐出真知，通過實踐讓我加深了對外貿工作的認識，怎樣把書本上的知識用于實踐中，并從實踐中獲取經驗，進一步豐富自己的外貿知識，在此過程中與同事搞好關系，熟悉公司部分分布及人員關系，為以后的工作打下基礎。

1.了解公司基本狀況。

去公司的第一個周，經理沒有給我安排具體的工作，知識說讓我先了解一下公司的情況，然后就發給了我一本公司簡介，公司簡介主要介紹了公司的歷史，以及經營產品。在上班期間，我嚴格按照經理要求，細心認真的了解公司基本情況，公司產品，并認真記下了它們的中英文學名，主要用途，主要銷路。通過學習我了解到很多東西，雖然公司經營多種選礦藥劑，但是目前市場上主要而且運用比較廣泛的選礦藥劑只有三種，包括黃藥、mibc、硫磺，其它藥劑由于市場需求以及工藝等種種原因并沒有廣泛運用于實際當中，所以平時我們公司出口的產品主要就是黃藥、mibc、硫磺，而且在同類產品市場，我公司享有相當聲譽，我公司采用的新型工藝設備以及進口原料再國內市場都處于領先地位，質量穩定，產品價格低，所以近年來我公司的業務取得了重要進展，作為公司的一員，我也感到十分榮幸。

2.熟悉公司市場分布。

我們公司的產品80%銷往國際市場，主要銷往澳大利亞、南美、北美、南非、中亞等地區，由于澳大利亞、南美礦產資源豐富，所以這兩個地區的業務量幾乎占公司總業務量的80%，我們公司的主要客戶也是來自這兩個地區，或者是這些地區的代理商。相對于這兩個地區，北美、南非、中亞等地區的業務量只占比較少的一部分，雖然這些地區也有很多的市場需求，但由于市場壟斷以及關說等貿易壁壘、市場需求等原因，這些地區的市場和銷量并沒有很大發展，由于這些原因，也從一定程度上限制了公司的業務量，通過這一段實踐對我公司產品市場分布的了解，我覺得公司的市場走向可以從兩方面一起發展，一方面，進一步拓展原有市場，做大市場，占領更多的市場份額，在澳大利亞和南美地區形成長期穩定的而客戶群，并通過原有客戶群進一步做大市場，發展更多的而客戶;另一方面，發展新的市場，可以派遣公司員工去當地市場做實地市場調查，了解當地的真實狀況，以及政府政策等市場正常和形勢，并據此作出合理的市場開發安排，為以后成功開發市場、拓展市場打下良好的基礎。這是我通過對公司市場的了解和調查以及對當前選礦藥劑的世界市場形勢的調查和了解做出的自己的認識。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇二

實習報告今年寒假根據學校的安排，托父親的朋友介紹，到丹陽運河工業園江蘇蓓花集團丹陽被服廠實習了大約個月，時間雖短，但收獲菲淺，認識頗多，畢竟自己是學生，書本知識學了不少，但缺乏實踐，與實際有距離，因此談認識，談體會，只是自己的想法，寫出來供老師評價。現就實習期間所接觸的東西，將認識和體會報告如下。

這是家擁有自營進出口權的企業，占地面積四萬多平方米，建筑面積萬多平方米，有新建的大跨度生產車間樓兩幢，還有辦公樓、飯店、車庫、車棚等設施，路面硬化，地面綠化，連門也是現代化的電動門。有職工500多人，年產值可達5000萬元，屬市級文明單位，二級強企，還是勞動局評的先進單位。主要生產加工床上用品，如被套、枕套、床單、臺布等輕工紡織產品。

剛到這家企業時，我確實被企業的面貌，氣派所吸引住了，家鄉的變化確實大，工業園到處是這樣的現代化企業.據說這個工業園中，外資企業還不多，大多是本地個體私營企業。這家企業老總說現在擁有固定資產4000萬，流動資金1000萬。據說在丹陽這樣的企業還算不上大企業。光看工業園的景象足讓人喜煞，縱敞寬敞平坦的水泥路排排的新式路燈，片片的綠地、花草、樹木、廠房、洋樓，聽公司的名副經理說，工業園就是靠環保環境、靠優惠政策招商引資，就此地就已進駐企業上百家，全市就甭說了，丹陽現在已是全國百強縣的前二十幾位了。

生產技術部、質量檢驗部、財務部、總務部六個部門.辦公室負責文件資料；進出口部負責采購原材料，辦理出口業務及管理原料庫，成品庫；生產部負責制定生產計劃，負責管轄兩個生產車間；質量檢驗部負責原材料以及產品生產過程中的各工序產品的檢驗及成品的檢驗工作；財務部負責財務帳務，工商稅務工作。總務部負責伙房、安全、衛生等工作。

總經理親自抓市場工作，幾乎天天接待客戶。洽談、攬客戶、接訂單、發貨都是進出口部業務員的工作。進出口部人最多，每個產品有個人負責接訂單、登記，并把訂單傳到生產部，任務完成后，有該業務員負責發貨到上海港，每類產品有個業務員負責采購原材料。

生產技術部接到進出口部的定單后，指定生產計劃，根據顧客要求編制“產品作業指導書”，（指導書中有原材料要求、圖樣、尺寸項目等要求），下發到生產車間，車間主任安排工人生產。床上用品的'生產流程是：領料―驗布―裁剪―刺繡―縫紉―熨燙―包裝―成品。

質量檢驗部安排質檢員分別在每道工序按照檢驗標準進行檢驗，不合格返工或返修。入成品庫的均是合格品，成品庫屬進出口部管轄，有時成品庫要保證庫存，以備老客戶急用。我進公司先被安排在辦公室，給公司打文件，制表格。確實有些枯燥無味。幾天后才被管生產的經理帶到生產技術部，并將生產流程逐給我介紹了遍。生產技術部有六個人各負其責。生產車間的設備全都是縫紉機、包縫機。個車間約有100人，全是年輕女工，操作比較簡單，縫紉機前有塑料管，加工好的產品都推到前邊的管中。車間里設備放置非常整齊，生產有序，都實現定置管理，工作環境非常好，衛生、整齊、明亮。

工人都穿統的工作服，帶工作帽。在生產技術部待了幾天，每天轉轉車間，剩余時間在辦公室里。技術上覺得也無什么可學的，我覺得工人的工作表面看挺輕松，其實是挺累的，坐在機器前，坐就是半天，有時為了攆活兒還要加夜班。往往天都要工作十幾個小時。公司實行計件制，只有多干活才能多賺錢。工人都是農村的。個別也有下崗職工，大都來自偏遠的農村，每月只掙八九百元。我曾經問過經理怎樣才能把個企業管理好。他說當老板只要明白三條就行了，條是老板要有市場，二是會核算成本，三是會用人。當時我覺得他說的太簡單了，但現在體會下，還是很有道理的。“會用人”他的意思是會用他這樣的管生產的人，我覺得“會用人”還包括工人，如何關心他們，如何調動他們的積極性，不能把工人都看成是經濟人，另外還有個國家法規問題，國家的法規如何貫徹執行，企業的規章制度是否健全合理，適宜。

老板幾乎每天都到，客戶來了有翻譯陪同，恰談，參觀工廠，吃飯。作為業務員每天按其職責工作，采購的原材料主要是布、線、袋子、拉鏈、紙箱等。供方大都是老合作單位，電話聯系，傳真定貨單，到時業務員負責接貨等事宜。顧客要貨時，顧客要貨時直接傳真過定單來，定單上有品名、合同號、數量等。有時帶有圖樣，標有尺寸、花色、質量要求、包裝要求、支付期限等，都是外語需翻譯成中文，但感覺以六級的水平還能應付得了，然后再把它傳到生產部門生產出樣品，經由顧客確認后才進行生產。

由于和公司進出口部的業務員關系處的好，我邊觀察不明白就問，很快我就熟悉了他們業務上的工作流程，業務員們的素質較高，般都大學畢業，他們的工資比工人高，般都在1500元以上，在這里我般跟隨業務員去送貨，由于產品全要出口，所以相當麻煩，需報關，報檢，辦理出口手續。進出口部的工作，人員大都是年輕人，25歲左右，待人熱情，有朝氣，但也有牢騷，有怨氣，告誡我千萬不要到這樣的企業工作老板使人不順眼，也許都是年輕人容易溝通，再加上我不是公司正式員工，沒有正經事就幫忙兼跟隨學習，了解了不少人情世故，如何和顧客打交道，如何與機關人員打交道等。

我也能看出進出口部存在的問題，分工太明確，缺乏相互幫助的精神，在有些人忙的時候有些人卻閑著。

二，按勞報酬體現不出來。

三，老板與職工的矛盾不能及時解決。

我想這些問題如果解決了，對將來企業的發展將大有裨益。所以在離開公司的時候我大膽的向經理提了出來，經理也很認同，并說公司正在將這些問題提到公司的議程上去。四、對iso9000知識的初步認識在企業實習期間，有幸碰上公司貫徹實施iso9000族標準。iso9000族標準是國際標準組織編制的關于質量管理和質量保證方面的標準，幫助各種類型和規模的組織實施并運行的有效的質量管理體系的依據，也是認證機構審核的依據。質量要求組織首先要制定質量方針，制定與質量方針相適應的質量目標，并將質量方針和質量目標貫徹到組織的全部員工，是全體員工都有為實現組織的方針、目標作貢獻的意識。企業為建立質量管理體系，聘請老師給領導、員工講課，并按照標準的要求結合企業的實際對公司質量體系所要求的過程進行了識別，重新設置了機構并編寫了程序文件。我感覺這確實是好事，領導有眼光，產品質量好是對企業、對用戶都有好處，但在實施過程中確實也存在不少困難，標準規定的質量活動記錄需要填寫，而且要求及時、準確、清晰、完整，而填寫記錄的人認為麻煩不樂意填，車間也有不會填寫記錄的。我認為，之所以會出現這種情況。

是企業人員的素質比較低，不具備實施標準的水平；

二是企業領導不夠重視，還不是真正懂得實施iso9000標準的意義。不管怎么說，想貫徹，畢竟還是個好事，說明企業有了初步的認識，總有天會將iso9000族標準貫徹到實處。

五、結束語寒假是短暫的，實習的期限是有限的，社會是復雜的，有無窮的知識，特別是還沒有寫進書本中去的，需要我們學生認真的去學習，有知識，有能力才能自立于社會，才能為社會、為人民做出貢獻。此時，寫著結束語，感覺有許多體會要說，又覺得不知該寫什么，這大概就是對社會了解的太少，知識不足的原因吧。

幾個月后，我們就要大學畢業了，我想在回校后，同學之間肯定有很多交流的問題，我會抓住機遇，間接汲取同學們的實習知識，增長自己的才智，我還要利用好畢業前的時間再努力提高自己。短暫的實習期雖然結束了，幾個月后，真正工作于社會的長時期就要來臨了，我認為：社會等待我們，我們需要社會，只有在社會實踐中，才能鍛煉自己，提高自己。我有信心做個對社會有用的人。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇三

今天是實習的第一天，經理沒有交代很難的工作要求，只是要求熟悉下公司的業務，一天都幾乎在看公司的簡介，產品，客戶，郵件。

公司的產品有中文簡介很英文的說明，我在仔細閱讀了中文之后，有對照了英文的翻譯看了一遍。學習到了一些專用的詞匯以及單詞。

公司客戶群主要集中在美國和澳洲，在看了公司的郵件之后，我發現每天都要發幾十到幾百封的建交信，幾乎大部分的建交信都是沒有回復，只有個別的1到2封得到了回復。回復的內容也主要是針對產品的特點以及報價等的展開。有的客戶詢問之后就消失了。

公司的樣品分為冊子以及實物樣品，介紹包括產品的編號以及尺寸大小，以及墨水。因為公司很多都是涉及到紡織類的東西，現在很后悔當初在學校上紡織課時沒有認真的聽課。否則也就不會對那些梭織，經編等的織造方式陌生，也不會對浸漿，刮漿一無所知，連寬幅是什么都模糊了。

因為是實習的第一天，對什么事都不熟悉，一天下來只感覺其他人都在忙著和客戶打電話，而我就在那里坐著看那些資料。由于前兩天公司剛從上海展會回來，因此帶來了很多了客戶，今天都忙著和客戶交流，以及郵寄樣品。在寄快遞中我也發現了一個現象，他們都要求最好郵費是到付的，雖然每封快遞的郵費不貴，但是因為寄得快遞太多了，這樣也是一筆很大的支出。

經過了今天一天之后我切切實實的感受到了英語的重要性，不僅要寫英語郵件還必須會口語，畢竟我們做的是外貿，需要多練習。

明天要繼續加油。

日期：07.20星期：五天氣：晴

今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪里看資料，有點乏味。看這別人都在那里和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯系，看他們需要什么。

后來閑來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。

今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閑暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。

明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口最好用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的costinsuranceandfreight(成本、保險費加運費)。對于我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。

明天要繼續努力~~。

日期：07.21星期：六天氣：晴

實習的第三天，開始了新的工作。開始發布產品的信息。

首先要做的自然就是熟悉產品，這是必須的。因此開始了解各個產品的特點屬性。這次轉換到了設備的領域，相對商品而言，設備的利潤更大，而公司在這塊上還沒有起步，為了跨出第一步，首先要做的是就是將產品的信息發布出去。因為我們公司是為其他公司做代理的，因此要站在代理商的角度，進行商品的宣傳。第一次接觸b2b的網站，先做國內市場。為了學習經驗，我去福步上看了很多關于產品發布的帖子，希望從中能找出些有用的信息，有什么好的建議可以采用。大多數帖子都是千篇一律的介紹，后來我有去看了一些其他公司發布的產品信息，開始寫我自己的產品信息。

首先你必須要去注冊網站，很多都是免費的，但是也有一些要收費，而我注冊的都是免費的。要填的信息很多，有的感覺無從下手，很想把信息完善，可是有的地方不知道要怎么填。感覺很迷惑。這是一個持久的工作，由于產品類型很多，因此在這里會花比較多的時間去做，熟悉發布信息，爭取有客戶上門。

其實今天收獲最大的是今天經理和我們談的一些話，他說，我們要有一個認知，就是我們的產品的就是貴，而且要和客戶指出為什么貴，因為我們產品質量好，而不能一直認為其他公司的便宜，只要客戶買了這次之后，以后再有合作機會，到時自己工廠又有條件生產了，可以適當的降低價格就一定可以抓住客人，到時再以量取勝，絕對可以賺錢。還以生動的比例給我們介紹了一個工廠的生產原理，讓我覺得受益匪淺。

這個工作會延續一周，接下來的一周我會著重花在產品信息的發布上，熟悉b2b網站，爭取拉到客戶。

日期：07.23星期：一天氣：晴

今天實習的第四天，延續著上周的工作，發布產品信息，

因為沒有b2b的賬號，需要自己去尋找比較有用的網站并且注冊，現在很多的網站都是需要實名制了，這對于貿易的真實性更加保障。

今天一共注冊了3個網站，中國制造網，環球經貿網，中國紡織網。中國制造網需要審核公司的資料，并且時間很長。中國制造網我是上周最先接觸的，但是到現在公司的信息還沒有審核通過，就使得我的產品信息還一直不能被發布出來，這對于產品的推廣十分不利。

環球經貿網的注冊較簡單，審核速度也較快，可以發布的產品信息條數較一般的都要多，我在環球經貿網上把公司的11個產品信息都發上去了，但是關于詢盤的消息一直都沒有，感覺很灰心。

第三個就是中國紡織網。這個網站里如果不是會員的話產品信息只能發布5條，這就導致我對于公司重要的產品的選擇出現了錯誤，所以明天要修改這里發布的產品信息，把相對優秀重要的產品發布在上面。

其實發布產品信息最主要的原因就是宣傳產品，尋找市場，公司里有些產品在很多方面都是存在優勢的，比如包裝優勢，這優于一般的國內市場的包裝。因為我們公司產品都是按照出口商品的要求來的，所以在這點上就使用了別家公司都不曾用的包裝。

明天必須再去好好的研究下產品，選取有代表性的，進行更好的宣傳，加強對于產品信息的檢索，關鍵詞是選取，重點產品的選擇。

明天加油。~~。

日期：07.24星期：二天氣：晴

今天是實習的第五天，從這周開始我主要做的就是發布產品的信息。

先從國內市場開始，今天又注冊了幾個網站。去網上搜了下國內b2b網站的排名，又從福步外貿里找了些有用的信息，整合下來，選取了幾個網站就行注冊。因為昨天對于產品的研究沒有很到位，還欠缺很多，昨天只是大致把產品都放到了網上，而其實公司是有其主要經營的產品的，對于這些產品就需要我們去好好的宣傳。

網上的商品五花八門的很多，有時候對于產品的分類會讓我糾結一下，像我們公司是做熱升華布的，這種是可以用作工業，也可以做服裝。所以有時在選擇分類是時候就會讓我犯難了。如果你填寫的不正確就擔心客戶正好需要但是沒找到。

對于產品的詢盤機會真的很小，起碼我發到現在都沒碰到過，有的人說他信息發了一個月才等來一次詢盤，那對于我這種新手而言，有沒有機會接到詢盤機會呢?希望功夫不負有心人，多在b2b上轉轉。

今天在福布外貿上看到了一個帖子，是關于教你寫開發信的。其實這個我們在學校學習過外貿函電的應該不會陌生，但是那個精華帖里和外貿書本中的東西幾乎都不一樣，他追求的是簡單，完善，不要求你長篇大論，只要你把關鍵的地方交代了就行了，這就是他們說的外國人都很懶惰，在看了一些外國客戶的郵件回復發現，都很簡單，差不多一句話就解決了，而我們一般都要先問候客套下，然后進入正題，而他們很多都省略了。

明天還是發布信息，加油~~~。

日期：07.25星期：三天氣：晴

今天又發了一天的產品信息，現在主要發布3個產品的，這3個是重點推廣的。這三天一共發了大概十幾個網站。但是收到的詢盤機會為0。

下午時經理把我們叫進去，給我們講了些關于外貿的東西，很多東西都沒有接觸過，他以自己的外貿經驗和我們說教。

首先是關于出口詐騙的，這里牽涉到一個貨代的問題，現在幾乎所有的外貿都會有貨代，貨代可以幫你做很多事，但是有時貨代卻會給你帶來麻煩。

提單一般分為兩種，一種是貨代提單，即貨代給你的，份數隨你定，還有一種就是正規的船公司開出的提單，只有一份正本，代表物權憑證，可以依據這個取貨。

“灰色清關”，一個新接觸到的詞，是指出口商為了避開復雜的通關手續，將各項與通關有關的事宜交由專門的清關公司處理的一種通關方式。一些所謂“清關公司”，幫助進口商品以低于法定水平的關稅進入某國市場,主要方式為“包機包稅”和“包車包稅”。清關公司負責履行通關手續、收取稅款，但一般不向出口商提供報關單據。他給我們舉了個簡單的例子，一篇貨物價值200w，但是進口關稅也要200w，這時進口商就不想要貨物。這樣貨物處于沒人要的狀態，堆在海關，海關有權處理3個月沒人要的貨物，可以進行拍賣，這時進口商就可以要求清關公司低價去拍下這批貨物，以此可以減少進口關稅。這是一種非法的行為，在俄羅斯發生的頻率最高，對于出口商的損失很大。

又提到了關于海關h.s編碼的問題，因為編碼并沒有很清晰的把每種產品都定碼，就造成了很多的商品出口時品名會不符，海關就會說你貨物和品名不符，不合法，要求你重新做過，這時又會產生很多其他一系列很多的費用。

一般國家結算方式可以多種，以t/t居多數，但是孟加拉是一個特別的國家，他們國際法律規定只能用信用證結算，無論數額的多少。

明天加油~~~。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇四

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇五

畢業實習是學生在完成教學計劃規定全部課程學習后，進行畢業論文寫作之前一個重要教學計劃，是一個理論聯系實際，鍛煉和提高學生組織管理能力，培養分析、解決實際問題能力教學過程。畢業實習目是：

1.通過畢業實習，是學生了解企業單位部門設置和管理制度，熟悉進出口貿易業務程和主要操作技能，是學生對進出口貿易實踐有一個較全面感性認識。從理論高度上升到實踐高度，更好實現理論和實踐結合，為以后工作和學習奠定初步知識。

2.通過畢業實習，是學生熟悉本專業工作內容，培養學生理論理論聯系實際、觀察問題、分析問題和解決問題能力，為今后從事相關工作打下良好基礎。

3.通過畢業實習，培養踏踏實實工作態度，樹立良好職業道德和組織紀律觀念。

4.在畢業實習過程中，為畢業論寫作收集相關資料，對完成畢業實習論文起到很大借鑒作用。

(一)基本概況。

青島科瑪尼是一家由德國興建，專門從事有色金屬礦山所需選礦捕收劑、起泡劑和抑制劑等系列產品研發生產及營銷于一體實業公司。產品80%銷往國際市場，主要銷往澳大利亞、南美、北美、南非、中亞等地區。公司主要產品：黃藥、硫氨酯、巰基乙酸、mibc、巰基乙酸鈉等。本公司實力雄厚，重信用、守合同，保證產品質量，以多品種經營特色和薄利多銷原則，贏得了廣大客戶信任。

(二)經營范圍：

公司主要產品：黃藥：我公司生產黃藥類產品已廣泛應用于國內外各大礦山，并與之建立了廣泛合作關系。

mibc：是一種新型起泡劑，在國外礦山已得到廣泛應用，我公司采用新型工藝，質量穩定，價格更低。

巰基乙酸：我公司采用新型工藝設備，產品成本大幅度降低，可逐步代替進口產品。

硫磺：均從中東進口優質粒狀，含量達到99.9%，產量可銷售十萬噸。

pe/pp：來自美國、臺灣、韓國、德國，質量穩定，價格合理。

(一)第一、二周了解公司基本情況，熟悉公司產品。

我實習公司是國內專業選礦藥劑生產企業，產品80%銷往國際市場，主要銷往澳大利亞、南美、北美、南非、中亞等地區，我從事職務是外貿業務員。主要職責就是搜索聯系客戶，利用電話或者外貿函電和客戶交流商談相關事宜，接待來訪客戶，但由于是實習期間，所以并沒有真正獨立與客戶聯系，洽談外貿事宜，現階段我主要負責了解公司產品，并外貿業務流程，并從旁協助經理工作，進一步學習并加深對外貿業務以及業務員工作了解，為下一個階段工作打好基礎。通過6個星期實習，讓我知道了真正外貿業務并不像書本上描述那么簡單，實踐出真知，通過實踐讓我加深了對外貿工作認識，怎樣把書本上知識用于實踐中，并從實踐中獲取經驗，進一步豐富自己外貿知識，在此過程中與同事搞好關系，熟悉公司部分分布及人員關系，為以后工作打下基礎。

1.了解公司基本狀況。

去公司第一個周，經理沒有給我安排具體工作，知識說讓我先了解一下公司情況，然后就發給了我一本公司簡介，公司簡介主要介紹了公司歷史，以及經營產品。在上班期間，我嚴格按照經理要求，細心認真了解公司基本情況，公司產品，并認真記下了它們中英文學名，主要用途，主要銷路。通過學習我了解到很多東西，雖然公司經營多種選礦藥劑，但是目前市場上主要而且運用比較廣泛選礦藥劑只有三種，包括黃藥、mibc、硫磺，其它藥劑由于市場需求以及工藝等種種原因并沒有廣泛運用于實際當中，所以平時我們公司出口產品主要就是黃藥、mibc、硫磺，而且在同類產品市場，我公司享有相當聲譽，我公司采用新型工藝設備以及進口原料再國內市場都處于領先地位，質量穩定，產品價格低，所以近年來我公司業務取得了重要進展，作為公司一員，我也感到十分榮幸。

2.熟悉公司市場分布。

我們公司產品80%銷往國際市場，主要銷往澳大利亞、南美、北美、南非、中亞等地區，由于澳大利亞、南美礦產資源豐富，所以這兩個地區業務量幾乎占公司總業務量80%，我們公司主要客戶也是來自這兩個地區，或者是這些地區代理商。相對于這兩個地區，北美、南非、中亞等地區業務量只占比較少一部分，雖然這些地區也有很多市場需求，但由于市場壟斷以及關說等貿易壁壘、市場需求等原因，這些地區市場和銷量并沒有很大發展，由于這些原因，也從一定程度上限制了公司業務量，通過這一段實踐對我公司產品市場分布了解，我覺得公司市場走向可以從兩方面一起發展，一方面，進一步拓展原有市場，做大市場，占領更多市場份額，在澳大利亞和南美地區形成長期穩定而客戶群，并通過原有客戶群進一步做大市場，發展更多而客戶;另一方面，發展新市場，可以派遣公司員工去當地市場做實地市場調查，了解當地真實狀況，以及政府政策等市場正常和形勢，并據此作出合理市場開發安排，為以后成功開發市場、拓展市場打下良好基礎。這是我通過對公司市場了解和調查以及對當前選礦藥劑世界市場形勢調查和了解做出自己認識。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇六

今天是實習的第五天，從這周開始我主要做的就是發布產品的信息。

先從國內市場開始，今天又注冊了幾個網站。去網上搜了下國內b2b網站的排名，又從福步外貿里找了些有用的信息，整合下來，選取了幾個網站就行注冊。因為昨天對于產品的研究沒有很到位，還欠缺很多，昨天只是大致把產品都放到了網上，而其實公司是有其主要經營的產品的，對于這些產品就需要我們去好好的宣傳。

網上的商品五花八門的很多，有時候對于產品的分類會讓我糾結一下，像我們公司是做熱升華布的，這種是可以用作工業，也可以做服裝。所以有時在選擇分類是時候就會讓我犯難了。如果你填寫的不正確就擔心客戶正好需要但是沒找到。

對于產品的詢盤機會真的很小，起碼我發到現在都沒碰到過，有的人說他信息發了一個月才等來一次詢盤，那對于我這種新手而言，有沒有機會接到詢盤機會呢?希望功夫不負有心人，多在b2b上轉轉。

今天在福布外貿上看到了一個帖子，是關于教你寫開發信的。其實這個我們在學校學習過外貿函電的應該不會陌生，但是那個精華帖里和外貿書本中的東西幾乎都不一樣，他追求的是簡單，完善，不要求你長篇大論，只要你把關鍵的地方交代了就行了，這就是他們說的外國人都很懶惰，在看了一些外國客戶的郵件回復發現，都很簡單，差不多一句話就解決了，而我們一般都要先問候客套下，然后進入正題，而他們很多都省略了。

明天還是發布信息，加油~~~。

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國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇七

今天是實習的第一天，經理沒有交代很難的工作要求，只是要求熟悉下公司的業務。一天都幾乎在看公司的簡介，產品，客戶，郵件。

公司的產品有中文簡介很英文的說明，我在仔細閱讀了中文之后，有對照了英文的翻譯看了一遍。學習到了一些專用的詞匯以及單詞。

公司客戶群主要集中在美國和澳洲，在看了公司的郵件之后，我發現每天都要發幾十到幾百封的建交信，幾乎大部分的建交信都是沒有回復，只有個別的1到2封得到了回復。回復的內容也主要是針對產品的特點以及報價等的展開。有的客戶詢問之后就消失了。

公司的樣品分為冊子以及實物樣品，介紹包括產品的編號以及尺寸大小，以及墨水。因為公司很多都是涉及到紡織類的東西，現在很后悔當初在學校上紡織課時沒有認真的聽課。否則也就不會對那些梭織，經編等的'織造方式陌生，也不會對浸漿，刮漿一無所知，連寬幅是什么都模糊了。

因為是實習的第一天，對什么事都不熟悉，一天下來只感覺其他人都在忙著和客戶打電話，而我就在那里坐著看那些資料。由于前兩天公司剛從上海展會回來，因此帶來了很多了客戶，今天都忙著和客戶交流，以及郵寄樣品。在寄快遞中我也發現了一個現象，他們都要求最好郵費是到付的，雖然每封快遞的郵費不貴，但是因為寄得快遞太多了，這樣也是一筆很大的支出。

經過了今天一天之后我切切實實的感受到了英語的重要性，不僅要寫英語郵件還必須會口語，畢竟我們做的是外貿，需要多練習。

明天要繼續加油。

日期：星期：五天氣：晴

今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪里看資料，有點乏味。看這別人都在那里和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯系，看他們需要什么。

后來閑來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。

今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閑暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。

明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口最好用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的costinsuranceandfreight(成本、保險費加運費)。對于我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇八

利用tmt模擬實習的平臺提供的各項資源，熟悉外貿實務的具體操作程序，使用郵件系統進行業務磋商，掌握往來函電的書寫技巧；掌握cif貿易術語的運用，正確核算成本、費用和利潤，以爭取較好的成交價格，學會正確使用價格術語和結算方式簽訂外銷合同；掌握l/c結算方式和cif術語條件下的履行進出口合同的流程，根據磋商內容做好備貨工作，正確簽訂購銷合同；正確填寫各種單據（包括出口業務中的報檢、報關、議付單據，進口業務中的信用證開證申請）；熟悉國際貿易的物流、資金流和業務流的運作方式，體會國際貿易中不同當事人的不同地位、面臨的具體工作和互動關系。通過模擬實習增強感性認識，進一步了解、鞏固已學過的理論、方法，提高發現、分析和解決問題的能力。

二、關于tmt模擬實習的平臺的簡要介紹。

作為實踐型專業課程，tmt倡導“做中學”的教學理念，旨在促進學生主動、積極地參與自主式學習訓練，從而讓學員在仿真實踐中逐步培養和學會發現問題、解決問題的意識和方法。針對國際貨物買賣的業務操作流程，tmt采用全方位模擬、全過程參與的親驗式教學方法。運用互聯網絡，獨具匠心地搭建起一個多維、動態、自主的模擬實習的平臺，使學生的主動性、積極性和創造性得以充分調動。依托精心設計的模擬實習的平臺，讓我們進入一家模擬的中國貿易公司，根據“操作要求”和“操作提示”及相關“業務反饋”，按規定的時間進度，完成相關業務操作并在線提交。以公司實習生的身份親身體驗一筆出口貿易的全過程，親自動手完成各業務環節的操作，從而實現了解貿易基本流程、掌握基本操作技能的培訓目標。

三、實驗內容。

這段時間的模擬實習，我覺得總的來說，實習的內容主要包括以下幾大方面：

（一）了解雙方公司的基本情況，并與貿易方建立貿易關系。

我公司為一主要經營輕工業器（lightproducts）的'國有公司（state-owed,corporation），有近四十年大經營輕工業品進出口業務大經驗。通過一位老客戶的介紹得知，西班牙的monarchtradings.a.是當地大百貨公司和超級市場的采購代理(purchasingagent)欲購一批中國產的玻璃器皿，我公司欲與該公司建立業務關系，并向對方推薦daily牌玻璃杯(dailybrandtumblers)，作出基本的報價。

（二）由于對方的還價，我方進行價格核算，與其磋商。

我方告訴對方其他客戶均未對我方報價提出異議，同時提醒對方注意，其他供貨者難以按照我價供應同樣品質優異，工藝精美的貨物，盡管如此，但考慮到對方為促進中國玻璃制品在當地的銷售所作出的努力，我方可以適當降價，最后應接受對方大拼箱要求。價格核算這一步比較難，以后的學習中應加強練習。

（三）簽訂合同，開立信用證，并審核修改信用證。

給國外客戶寄出成交簽約函，感謝對方的訂單，說明隨寄合同，摧促其迅速回簽并及時開出信用證；接收到對方信用證后，經審核monarchtradings.a.公司在信用證上有與合同不符之處，并進行修改。

（四）租船定倉，填制報關，制單議付。

在收到信用證修改通知書后，公司即可開始安排出口貨物的裝運事宜。首先要向船公司定艙，定艙文件主要包括：出口貨物明細單（委單）、商業發票、裝箱單；準備報關單據（發票、裝箱單、合同）；根據信用證的要求，制單。要根據系統指南中審單說明，仔細審查全套結匯單據，并交議付行議付。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇九

經過個多月的模擬訓練，我們對國際貿易的業務流程及操作有了更進步的了解和感觸，現在我們對貿易的理解已經不在停留在單純的理論層面。

在頭兩個星期里，我們處理起業務是不知從何做起，填寫單據那是相當的慢，算筆進出口預算表都要算上個多小時。經過兩個星期的不間斷聯系，早后來的操作練習中我們處理的是得心應手，可謂從容自如。

在我國繼續擴大開放、深化改革和加入世界貿易組織以來的新形勢下，作為未來從事國際貿易方面業務的我們必須熟練掌握國際貿易的sdf這兩年學習的個大總結。從國際貿易理論，到國際貿易實務，再到上學期的外貿函電及本學期外貿合同的制定、國際貨物運輸風險和保險，在本次模擬訓練中都體現，通過simtrade模擬訓練我們對以前所學過的知識有了次系統的回顧，又在訓練中對國際貿易的流程及操作有了更加深刻的體會，這對我們未來的工作在思想上做了充分的準備。

通過本次的模擬實習，我們可以發現以前學習中薄弱環節，為今后的學習指明了方向，也會實際操作打下個良好的基礎。本次模擬訓練給我最大的體會就是操作細節的細膩及流程的縝密，各個流程相互銜接，此流程的疏忽將會導致彼流程無法完成，某細節的不慎錯誤或紕漏將會導致整個流程操作前功盡棄，這為未來的實際工作敲響了警鐘:做貿易定要仔細謹慎。

在本次實習中，我們充分利用了simtrade提供的各項資源。我們充分使用郵件系統進行業務磋商，這是我們未來的工作中必不可少的，通過模擬系統我們可以掌握往來函電的書寫技巧，不足之處通過老師的悉心指導和查閱相關資料又可以起到溫故知新的作用。在模擬中對不同的業務和角色我們采用不同的貿易術語和方式，我們可以掌握不同價格術語在海運、保險方面的差異。在詢盤、發盤、還盤、接受環節的磋商過程中，靈活運用價格術語和結算方式，正確核算成本、費用和利潤，以爭取較好的.成交價格，是我們在未來的貿易實務中必不可少的基本功。simtrade的檢驗系統可以在我們做完每筆業務后對我們實習過程的結果計算出準確的誤差及正確的結果，讓我們明白正確的結果，這樣可以減少我們在類似的業務中的錯誤。

國際貿易不同于國內貿易，在國際貿易中我們將面對各種f們要培養適應環境、應對各種角色和處理各種問題的能力。在simtrade模擬訓練中同學們分別扮演五種角色，而工廠、進口商、出口商是我們未來工作時將會扮演的色，simtrade為我們提供了良好的資源，使我們有種身臨其境的感覺。下面說下在角色扮演中的些經歷和體會。

在這次實習中，我還fdg模版。雖然實際業務的開展遠沒有模擬系統如此順利，但模擬系統為我們提供了個演練的平臺現的問題均有所涉及，通過今天的模擬操作，我們可以熟練掌握實物的基本流程，為今后fdg操作過程中暴露出來的英語基礎的薄弱、基本知識的不熟練等問題也為今后的學習指名了方向。只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。

在最后，我要感謝我們的實根本不可能存在的。

出口商是最為重要的角色，在扮演出口商的角色的過程中，經過準備、磋商、簽約、履約、善后幾個流程。準備階段，及時了解市場行情，并同工廠和進口商建立廣泛而牢固的業務關系是非常重要的。

掌握國內外市場行情，根據信息確定目標er準備，同工廠建立業務關系，為備貨做準備，這都是名國際貿易者所必備地素質。磋商階段，根據成本、稅的情況準確計算成本和報價，是至關重要的，通過詢盤、發盤、還盤、接受四個環節，就交易條件達成致，更是體現我們業務能力的地方。在交易過程中市場是變化的，作為出口商需不斷核算成本、費用和利潤，才能獲取最佳交易條件和價格。

在貿易術語上，我們分別采用了ciffobcfr的術語，結匯可t/tl/cd/ad/p等等方式，信用證結匯可以保證出口商及時得到貨款但是費用高，多筆業務的開展，不同術語的運用可以加強我們對知識掌握的熟練程度，在費用上的不同核算和支付更是對我們關于知識掌握程度的考驗。簽訂合同進步明確雙方的權利和義務，標志著完成了半的業務，通過前段時間的外經貿合同課程的學習，對于合同的制作我們已是得心應手。本次實習采用的是成文合同，為我們省去了很多細節，成文合同rgret同存在著不到這出，文本中沒有涉及到貿易糾紛等問題，而現實中糾紛是難以避免的。履約意味著合同進入實質性階段，以cif為例，履行的職責和義務包括：催證、審證和改證、備貨、租船訂艙、報檢、保險、報關、裝船、制單、結匯等環節，每環節緊緊相扣，環的錯誤就會導致整個業務無法順利完成。simtrade系統的在線幫助為每步的進行在線指導，業務日志提醒我們需要做什么，單據的檢驗系統更讓我們及時更正單據中的錯誤。當業務結束時需要進行善后工作，這是很多同學容易忽略的事情，其實善后非常重要，這可以為我們創造新的商機。在業務進行中，我們還通過銀行借款或同行間拆借得到更多的資金，以便業務的開展和做大做強。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十

一、實習目的：

大學的生活已經過了二分之一了，從自己滿腔熱情地選擇國貿這個專業以來，一晃就已經一年半了，專業的基礎課雖說也學習了幾門了，但是針對本專業以后的具體工作卻不太了解。出于這個原因，學院的老師精心策劃了這次讓我們認知專業工作的實習機會。通過這次短暫的實習，給了我們一個對本專業工作的認知機會，讓理論與實踐相結合，為我們今后學習國貿這個專業指明了方向。這個專業工作涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門以及各種中間商和代理商。可以說這次的經歷讓我們每個人都受益非淺。

二、實習情況：

2010年1月9日星期六，中南林業科技大學經濟學院08級國貿班的同學在學院老師的帶領下參觀了長沙新港，本次實習我們本著一顆對專業認知的心在學院老師的有序安排下來到了湖南長沙開福區長沙金霞經濟開發區的長沙新港。出于對就業環境的好奇，指導老師首先帶領我們總體參觀了長沙新港的具體港內結構與工作場面。之后通過短暫的車程帶我們來到了長沙新港的工作廳，在那里我們聽著專業人員的見解以及學院老師對我們問題的解答，對長沙新港有了以下認識：

長沙新港為交通部確定的全國28個內河主要港口之一。港口總占地面積1125畝，其中一期、二期已建成并投入使用，三期工程已被列入國家“十一五”規劃和省、市重點工程項目規劃。現長沙新港三期工程建設項目誠邀戰略合作伙伴開發建設。項目選址于長沙金霞經濟開發區的金霞組團，港區占地面積403畝，擬建設5個千噸級碼頭泊位(其中2個多用途泊位，3個件雜泊位)以及港區鐵路專線，碼頭岸線總長340米。目前項目正在辦理相關用地手續。園區將給予項目建設相關產業政策支持。2004年7月30日，是長沙霞凝新港試投產一周年的日子，站在新港聳立的“雙梁門吊”上，1.28萬平方米框架式碼頭和16萬平方米的集裝箱及貨物堆場上，滿目的國際集裝箱、框架柜和開頂柜堆積有序，勝似海港場景，蔚為壯觀。新港試投產一年來不僅運行良好，還經受了去年罕見枯水的嚴峻考驗，一年共吞吐國際集裝箱4.745萬標箱，裝卸機械設備等散雜貨物9.5萬噸、液態貨物2400噸，貨物總吞吐量104.64萬噸，與2002年的老港相比，增長了41.64萬噸。同時，國際集裝箱進出口吞吐量創長沙港歷史以來的最高紀錄。新港首次吸引海港外來建設資金8000萬元，已成為湖南內河港口最大的一個公共平臺，還是湖南省水路向世界航運中心――上海港最大的喂給港。日前，日本鹿兒島市勞連會友好代表團團長在參觀時感慨地說，“真不愧是中國內河一流的現代化港口”。新港設施先進，安裝了8個電器控制柜，每個控制柜可供調溫箱16個，可同時為120個國際集裝箱冷藏制冷，制冷能力是老港西湖橋、南湖港兩個制冷場地的10倍，試投產一年新港已發送冷藏箱400標箱。目前長沙新港吞吐標箱量逐月大增，去年8到12月共完成1.8萬標箱，今年1到7月共吞吐2.945萬標箱，月平均達4207標箱。2004年完成5.7萬標箱。長沙新港集裝箱去年年底突破10萬標箱后，新年又從該港傳來喜訊：2009年長沙新港共完成貨物總吞吐量436萬噸，創歷史最高紀錄。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十一

今天是實習的第一天，經理沒有交代很難的工作要求，只是要求熟悉下公司的業務。一天都幾乎在看公司的簡介，產品，客戶，郵件。

公司的產品有中文簡介很英文的說明，我在仔細閱讀了中文之后，有對照了英文的翻譯看了一遍。學習到了一些專用的詞匯以及單詞。

公司客戶群主要集中在美國和澳洲，在看了公司的郵件之后，我發現每天都要發幾十到幾百封的建交信，幾乎大部分的建交信都是沒有回復，只有個別的1到2封得到了回復。回復的內容也主要是針對產品的特點以及報價等的展開。有的客戶詢問之后就消失了。

公司的樣品分為冊子以及實物樣品，介紹包括產品的編號以及尺寸大小，以及墨水。因為公司很多都是涉及到紡織類的東西，現在很后悔當初在學校上紡織課時沒有認真的聽課。否則也就不會對那些梭織，經編等的織造方式陌生，也不會對浸漿，刮漿一無所知，連寬幅是什么都模糊了。

因為是實習的第一天，對什么事都不熟悉，一天下來只感覺其他人都在忙著和客戶打電話，而我就在那里坐著看那些資料。由于前兩天公司剛從上海展會回來，因此帶來了很多了客戶，今天都忙著和客戶交流，以及郵寄樣品。在寄快遞中我也發現了一個現象，他們都要求最好郵費是到付的，雖然每封快遞的郵費不貴，但是因為寄得快遞太多了，這樣也是一筆很大的支出。

經過了今天一天之后我切切實實的感受到了英語的重要性，不僅要寫英語郵件還必須會口語，畢竟我們做的是外貿，需要多練習。

明天要繼續加油。

日期：07.20星期：五天氣：晴

今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪里看資料，有點乏味。看這別人都在那里和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯系，看他們需要什么。

后來閑來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。

今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閑暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。

明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口最好用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的costinsuranceandfreight（成本、保險費加運費)。對于我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。

明天要繼續努力~~。

日期：07.21星期：六天氣：晴

實習的第三天，開始了新的工作。開始發布產品的信息。

首先要做的自然就是熟悉產品，這是必須的。因此開始了解各個產品的特點屬性。這次轉換到了設備的領域，相對商品而言，設備的利潤更大，而公司在這塊上還沒有起步，為了跨出第一步，首先要做的是就是將產品的信息發布出去。因為我們公司是為其他公司做代理的，因此要站在代理商的角度，進行商品的宣傳。第一次接觸b2b的網站，先做國內市場。為了學習經驗，我去福步上看了很多關于產品發布的帖子，希望從中能找出些有用的信息，有什么好的建議可以采用。大多數帖子都是千篇一律的介紹，后來我有去看了一些其他公司發布的產品信息，開始寫我自己的產品信息。

首先你必須要去注冊網站，很多都是免費的，但是也有一些要收費，而我注冊的都是免費的。要填的信息很多，有的感覺無從下手，很想把信息完善，可是有的地方不知道要怎么填。感覺很迷惑。這是一個持久的工作，由于產品類型很多，因此在這里會花比較多的時間去做，熟悉發布信息，爭取有客戶上門。

其實今天收獲最大的是今天經理和我們談的一些話，他說，我們要有一個認知，就是我們的產品的就是貴，而且要和客戶指出為什么貴，因為我們產品質量好，而不能一直認為其他公司的便宜，只要客戶買了這次之后，以后再有合作機會，到時自己工廠又有條件生產了，可以適當的降低價格就一定可以抓住客人，到時再以量取勝，絕對可以賺錢。還以生動的比例給我們介紹了一個工廠的生產原理，讓我覺得受益匪淺。

這個工作會延續一周，接下來的一周我會著重花在產品信息的發布上，熟悉b2b網站，爭取拉到客戶。

日期：07.23星期：一天氣：晴

今天實習的第四天，延續著上周的工作，發布產品信息。因為沒有b2b的賬號，需要自己去尋找比較有用的網站并且注冊，現在很多的網站都是需要實名制了，這對于貿易的真實性更加保障。

今天一共注冊了3個網站，中國制造網，環球經貿網，中國紡織網。中國制造網需要審核公司的資料，并且時間很長。中國制造網我是上周最先接觸的，但是到現在公司的信息還沒有審核通過，就使得我的產品信息還一直不能被發布出來，這對于產品的推廣十分不利。

環球經貿網的注冊較簡單，審核速度也較快，可以發布的產品信息條數較一般的都要多，我在環球經貿網上把公司的11個產品信息都發上去了，但是關于詢盤的消息一直都沒有，感覺很灰心。

第三個就是中國紡織網。這個網站里如果不是會員的話產品信息只能發布5條，這就導致我對于公司重要的產品的選擇出現了錯誤，所以明天要修改這里發布的產品信息，把相對優秀重要的產品發布在上面。

其實發布產品信息最主要的原因就是宣傳產品，尋找市場，公司里有些產品在很多方面都是存在優勢的，比如包裝優勢，這優于一般的國內市場的包裝。因為我們公司產品都是按照出口商品的要求來的，所以在這點上就使用了別家公司都不曾用的包裝。

明天必須再去好好的研究下產品，選取有代表性的，進行更好的宣傳，加強對于產品信息的檢索，關鍵詞是選取，重點產品的選擇。

明天加油。~~。

日期：07.24星期：二天氣：晴

今天是實習的第五天，從這周開始我主要做的就是發布產品的信息。

先從國內市場開始，今天又注冊了幾個網站。去網上搜了下國內b2b網站的排名，又從福步外貿里找了些有用的信息，整合下來，選取了幾個網站就行注冊。因為昨天對于產品的研究沒有很到位，還欠缺很多，昨天只是大致把產品都放到了網上，而其實公司是有其主要經營的產品的，對于這些產品就需要我們去好好的宣傳。

網上的商品五花八門的很多，有時候對于產品的分類會讓我糾結一下，像我們公司是做熱升華布的，這種是可以用作工業，也可以做服裝。所以有時在選擇分類是時候就會讓我犯難了。如果你填寫的不正確就擔心客戶正好需要但是沒找到。

對于產品的詢盤機會真的很小，起碼我發到現在都沒碰到過，有的人說他信息發了一個月才等來一次詢盤，那對于我這種新手而言，有沒有機會接到詢盤機會呢？希望功夫不負有心人，多在b2b上轉轉。

今天在福布外貿上看到了一個帖子，是關于教你寫開發信的。其實這個我們在學校學習過外貿函電的應該不會陌生，但是那個精華帖里和外貿書本中的東西幾乎都不一樣，他追求的是簡單，完善，不要求你長篇大論，只要你把關鍵的地方交代了就行了，這就是他們說的外國人都很懶惰，在看了一些外國客戶的郵件回復發現，都很簡單，差不多一句話就解決了，而我們一般都要先問候客套下，然后進入正題，而他們很多都省略了。

明天還是發布信息，加油~~~。

日期：07.25星期：三天氣：晴

今天又發了一天的產品信息，現在主要發布3個產品的，這3個是重點推廣的。這三天一共發了大概十幾個網站。但是收到的詢盤機會為0。

下午時經理把我們叫進去，給我們講了些關于外貿的東西，很多東西都沒有接觸過，他以自己的外貿經驗和我們說教。

首先是關于出口詐騙的，這里牽涉到一個貨代的問題，現在幾乎所有的外貿都會有貨代，貨代可以幫你做很多事，但是有時貨代卻會給你帶來麻煩。

提單一般分為兩種，一種是貨代提單，即貨代給你的，份數隨你定，還有一種就是正規的船公司開出的提單，只有一份正本，代表物權憑證，可以依據這個取貨。

“灰色清關”，一個新接觸到的詞，是指出口商為了避開復雜的通關手續，將各項與通關有關的事宜交由專門的清關公司處理的一種通關方式。一些所謂“清關公司”，幫助進口商品以低于法定水平的關稅進入某國市場,主要方式為“包機包稅”和“包車包稅”。清關公司負責履行通關手續、收取稅款，但一般不向出口商提供報關單據。他給我們舉了個簡單的例子，一篇貨物價值200w，但是進口關稅也要200w，這時進口商就不想要貨物。這樣貨物處于沒人要的狀態，堆在海關，海關有權處理3個月沒人要的貨物，可以進行拍賣，這時進口商就可以要求清關公司低價去拍下這批貨物，以此可以減少進口關稅。這是一種非法的行為，在俄羅斯發生的頻率最高，對于出口商的損失很大。

又提到了關于海關h.s編碼的問題，因為編碼并沒有很清晰的把每種產品都定碼，就造成了很多的商品出口時品名會不符，海關就會說你貨物和品名不符，不合法，要求你重新做過，這時又會產生很多其他一系列很多的費用。

一般國家結算方式可以多種，以t/t居多數，但是孟加拉是一個特別的國家，他們國際法律規定只能用信用證結算，無論數額的多少。

明天加油~~~。

日期：07.26星期：四天氣：晴

今天就上午在那里發布產品的信息，下午時經理給了我一些以前和客戶溝通的郵件，讓我看看學習下。郵件一個兩份，都是成功成交的案例，省略了最開頭的詢盤郵件，接下來的還盤都在。

在閱讀研究了兩封郵件之后，我發現，郵件的內容都是比較簡單的。很多能用縮寫的都用縮寫。在我看來，這些郵件都是很簡潔，幾乎人人都看得懂，其實，難點在于如果我們自己寫的話要怎么寫，在語言的表達方面，我們可能做不到那么簡練，會產生冗長無味的感覺。在這一點上我們還必須要加強訓練的。在郵件中，客戶還可以得到其他的產品的信息，為了和客戶達成長久的貿易，我們就必須不斷的把自己的產品介紹給他們，而且產品必須要有吸引力，價格方面自然要有競爭力。這樣才可以再數以萬計的產品中脫穎而出，得到客戶的青睞。所以很多都在郵件中附加了很多關于自己其他產品的介紹，附上圖表的介紹，使之看起來更加吸引人。當然，為了讓客戶可以更好的了解商品，你就可以放上產品的網站，以供客戶了解。

剩下的時間有去看了下福步外貿論壇，希望可以從那里找到些有用的。看了些成功接單的例子，深受鼓舞，希望我也可以接到單子做，開發自己的客戶！畢竟自己開發的客戶是最好的，而且這也是做外貿的第一步。有了客戶才可以接單。

明天加油~~。

日期：07.27星期：五天氣：晴

這幾天感覺產品的信息也發的差不多了，雖然網上的網站有很多，但是畢竟，太多也沒用，更重要的還是自己去和客戶溝通的。所以今天一天沒做多少的事情，只是翻看了下郵件，然后整理了下資料。

不過今天公司碰到了一個客戶，因為我們一直沒有樣品，所以沒有寄，今天人家來催了，但是要明天才能到，所以客戶很生氣。同事一直在那里好聲好氣的勸慰，但是客戶一直不滿意，最后只能經理出馬。還好，終于是解決好了。只是因為這畢竟是我們的錯誤，所以我們公司只能主動承擔送樣品的郵包費。本來我們樣品是免費的，但是郵費一直都是到付的，現在只能妥協了，而且約定下次再有合作機會的話，就會給與優惠的價格。遇到這種事情，我們也只能認了，客戶就是上帝。不過以后這種事情要盡量避免才行，否則會給公司帶來不必要的損失。

下午在整理樣品的時候發現對于公司的產品了解還是不深，有的產品在對照了樣品冊之后還是無法一下子就確認，尤其是有的產品很相似，就更加難了！

28號，我們公司正式發貨給客戶，因為量不是很多，但是也是很鼓舞人心。貨是由我們自己進行包裝的，做了一個下午，真的感覺到很累，但是也很欣慰。晚上公司會餐，期間，經理很我們講了很多他再國外的趣聞，以及他見過的一些客戶，告訴我們一些國家的風俗習慣，還在那里和我們談teamwork的重要性，大家都暢所欲言，問了很多好奇的東西，這一天有學到了很多，無論是工作上的，還是生活上的。

下周加油~~。

日期：07.30星期：一天氣：晴

今天一天沒有做什么事情，只是因為其他產品的介紹資料來了，就好好的看了一下。上周剛剛發完貨，所以大家都有點閑，不過，馬上又投入到了工作中了。

因為又到了月末了，所以開始忙著整理一個月的賬目了，這也是一項不小的活。因為公司網站上產品的信息不是很完全，所以需要做其他的宣傳資料，到時候要在開發信中附上給客戶看的。今天看到了公司的報價單，報價單是有統一的格式，只是分成了英語和中文兩種，因為公司內貿也做。在報價單中就列出了公司產品的基本信息已經單價，面積，重量等數據，如果有特別要求的話，還會在其中加入。報價單的產品信息的下面就是公司的一般信息，包括聯系方式等的一些。為了突出某些產品，有時就會在一些產品信息上加著重。

抱著僥幸的心理去了之前注冊的發布產品信息的網站，希望可以得到點回復，但是事實還是沒有任何動靜，感覺到很灰心啊。

為了加強我在郵件這塊的知識，我又去了福布外貿論壇上看那些帖子。后來又關注了些考證方面的東西。感覺大家說的都不是很相似，有的有較大的出入。但是對于含金量比較高的報關員來說，還是很有用處的。報檢員因為現在考試難度下降了，就導致含金量下降，而且一般報關報檢都是一起做的。另外就是跟單了，看了很多人的發言，跟單員可以學到的東西有很多，但是跟單員很累，做的事情也比較多，不僅要聯系工廠還要聯系客戶，兩頭跑的，所以就會很累。但卻是很能鍛煉人的，對你以后的外貿工作會有很大的幫助的。

明天加油~~~。

日期：08.01星期：三天氣：晴

7月31號這天，幾乎沒有什么事情，坐在電腦前面發發信息，然后就去論壇看帖子。臨下班時開了個會，交代了一下公司接下來的工作，不過沒我什么事情，這主要是針對其他人的，主要劃分下每個人是工作范圍。因為我只是實習的，所以并沒有布置我什么工作，那個時候感覺自己和他們格格不入的樣子，心里很不舒服，不過也許這就是實習生，因為路途太遠，下學期又有課程，否則也許就可以在他們公司一直實習，畢業了就可以在那里工作了，我們的極限就是到開學，也就還有一個月的時間。在這一個月的時間里只能盡我自己最大的努力去學習，盡量多學到點。

今天是8月1號，新的一個月又開始了，我已經上了12天的班，其實我現在也很難說清我到底學到了什么，因為沒有真正的接觸到客戶，對于郵件什么的都還是一片空白，所有的認知也僅限于手頭的幾份郵件以及經理給我的兩件以前case的郵件往來記錄。

因為公司在淘寶上也有店鋪，為了給店鋪裝飾下，需要給上傳自己產品的圖片，而同事說希望可以做成效果圖，但是沒有人會photoshop，沒辦法，因為我自己學過其他的一些ps圖片的軟件，所以就我來做，但是因為沒有好的素材，照相機拍的照片和實際的相差又太大了，就導致做出來的效果和實際相差太大，沒有真實性，也沒發將實物的效果發揮大最好，只能再另尋出路了。

總的來說，這幾天有點無所事事的感覺，希望這種狀況快點改善。

明天加油~~~。

日期：08.02星期：四天氣：晴

今天我嘗試著開始在b2b的網站上發英文版的產品信息。因為是第一次發布，很多東西都不懂，連最簡單的注冊都遇到了問題。單詞量的缺少就導致有的注冊信息不懂，不得已只能借助翻譯軟件，一個一個看過去，一直到下班的時候才注冊完成一個。

這幾天的工作量一直不大，我就只能去找些其他的東西去看看。下午是開了一個簡短的會議，主要內容就是關于產品的一個介紹的，比較細致的介紹了一些我從沒聽過的，比如rip軟件，icc曲線等的。這些東西從沒接觸過，經理講的是懂，只是我又去百度了一下，這樣才能加強記憶。其實對于新的東西我很樂意去學習，只是對于實習生而言，經理并不會給你很多復雜的，因為再過1個月你就會回學校去，到時畢業出來會干那行誰都不知道，所以他最多教我們一些最基本的國際貿易的流程，至于你到底學到了什么就必須靠你自己的努力了。

8月3號，今天繼續在外貿的b2b網站發產品信息，有些看不懂，有的注冊成功了但是不知道怎么填信息。

這兩天陸續接到了b2b公司的電話，不過都是詢問我們是不是要投放廣告等等的，沒什么意義。希望這種情況能改善啊。

明天加油~~。

日期：08.06星期：一天氣：晴到多云

上周經理給了我一份關于如何通過網絡尋找客戶的資料，讓我去看看，自己試著去搜索下。這份資料是有個專門從事外貿的教授在一次講座上的。概括出來主要講了一下幾點：

一、獲得并評價常用的網站。

二、關鍵詞。

三、搜索引擎搜索。

其實，在客戶的搜索過程中，只要的方法是：朋友介紹，展會和網絡。但朋友介紹的畢竟是少之又少，而展會每年也就只有那么幾次，唯有網絡是24小時開放，可以幫你，讓你盡情的去搜索。

在網絡的開發過程中，卻存在著這樣的問題：

1.利用什么網站去搜索客戶，

2.關鍵詞是什么，

3.怎么找呢。

如果為了更好的開發客戶，首先必須解決好這些問題，只有這些問題得到了很好的解決了，你才可能更好的把開戶的開發工作落到一個實在的位置。

一、獲得并評價常見的網站—如何利用國外的網站營銷產品及找到大量適合的買家。

在對俄羅斯的貿易中，因為其國內灰色清關，因此必須注意他們國家的付款方式。

找到這些網站之后，這些網站到底怎么樣呢？

他們的訪問量是不是真的很厲害呢，真的可以達到找到大量海外買家的效果，那下面的工作是很有必要的。

那就是對這個網站的關聯等級進行評定（網頁等級）。

與此同時，我們也會遇到這樣的問題，就是我們已經有了一些客戶的資料，那我們似乎就必須去了解我們手中的客戶的價值大小的問題，通過對客戶的分析，從而在貿易中降低貿易的風險。

通過以上的方法，可以基本達到一般的搜索。

二、關鍵詞。

1.產品名稱；

2.品牌名稱。

3.企業名稱。

4.區域名稱加產品名稱。

5.常用的產品型號。

6.形容詞加產品關鍵詞。

一般情況，我們會從以上的七個范圍內來進行選取關鍵詞。

首先通過中文關鍵詞，找出一個公司，

然后通過這個公司，在對應的公司信息介紹的地方，有不同的語言供我們選擇，通過對不同國家的語言的選擇，從而達到自己所要的目的。

這樣就達到了專業詞匯的專業翻譯。

三、搜索引擎的搜索。

其實我們在日常的客戶開發過程中，搜索引擎的使用是非常普遍的，但卻沒有什么比較好的規律，在之下的內容，會對我們業務開發有不少裨益。

inurl在網址中。

intitile在標題中。

intext在網頁中intext葡萄牙語的baner。web。br（巴西）。

r．elated類似的有關系的。

site網站。

同時還要注意以下幾個符號的應用。

or選擇。

-（減號）刪去。

weather氣候。

*通配符。

精確搜索（與所搜的公司相關聯的公司是否多，用此來判斷信譽）。

define定義。

將如上的東西更好的掌握就可以更好的為我們進行的工作帶來不少方便。

明天加油~~。

日期：8.10星期：五天氣：晴到多云

前幾天一直都在重復之前的那些工作，從昨天開始接觸客戶。

經理把之前在上海展會上的客戶整理了下，給了我十四個客戶的信息，要我去聯系，發開發信。終于，我真正開始接觸外貿。我從同事那里找了些他們關于開發信的郵件模板，自己模仿的去寫，又把福步論壇上教的東西聯系在一起，開始寫我自己的開發信。因為我公司是做熱升華布的，所以在介紹公司產品的時候，我只是簡單的交代了：wesupplysublimationfabricswithhighqualityandlowerprice.句子很簡單，可是有時自己想用時會一下子無法組織起來。我整封郵件是這樣的：

dearsir。

gladtowritealettertoyou.

wesupplysublimationfabricswithhighqualityandlowerprice.

plscontractmeifanyinterest.

thanksandregards.

下面是我的名和一些聯系方式。很簡單的內容，正文一共就4句話。我就這樣發了16封郵件，希望可以接到詢盤。因為公司今天要發貨，所以上網發完郵件之后就去倉庫發貨，一直到下午才會公司。回來之后幸運的發現收件箱有一封郵件，原本以為的退信的，點開之后激動了，竟然是客戶給我的詢盤：

wichkindfabric?forflag?

doyouhavewithpaperliner?

因為很多東西我都還不懂，在請教了經理之后，經理指點我回信，我就回了以下的內容：

thankyouforyourreply!

wehavethefabricforflag,butshouldusethesublimationprinter.

因為客戶地域的關系，到現在還沒回信，但是這是我第一個詢盤，所以我要抓住這個機會加油。后來又接到一封郵件，不過沒什么價值。

第一天發郵件就接到了詢盤我感到很幸運，原來這就是所謂的成就感，雖然是否能成功還不知道，但是這是一個好的起點，對于我而言是一次很有價值的嘗試。希望明天可以接到其他客戶的詢盤。

明天要繼續加油~~。

日期：08.14星期：二天氣：晴

這幾天一直在發郵件，開發客戶。上次有過詢盤的客戶也一直在跟進中。不過第一次寫的開發信被經理指出很多錯誤的地方，于是要求多參考一些，然后繼續去寫郵件。這幾天又換了工作的模塊，開始做其他的產品，附帶的把sublimation也繼續。新接觸的產品一頭霧水，什么一不懂，只能在那里看公司的網頁，然后看樣品冊，一樣一樣去了解，重新學習新的專有名詞，在花了近半天的時間之后，終于是找到了些頭緒，然后開始在google上尋找著方面的客戶。不過google有時經常崩潰這點很不好，可是用百度又找不到那些信息。很多公司的網頁上有一些公司地址，電話，傳真，但是有的卻是沒有郵箱地址的，這些比較郁悶的。因為我們主要是要發郵件，沒有郵箱的話一切都沒法做了。

在搜索的時候經常糾結關鍵詞，現在才體會到關鍵詞是重要性，因為，如果你關鍵詞是選擇正確的話，那你可以搜到很多有用的信息，否則你可能找半天都找不到一個，或者找到的都是些沒有價值的。

今天又收到了那個客戶的回盤，是對于我們公司產品進一步了解的。要求我們給他寄樣品。可是問他要了到付賬戶之后卻沒有回音了，這是為什么？難道就是因為樣品的運費是到付的所以就不要了嗎？之前在福布上也看到了一些帖子寫的關于這個內容的，不過看他們的情況，一般樣品是免費的，不過運費也都是到付的。而一般入股客戶要求運費也是你出的話，就會覺得客戶很小氣，覺得這生意做不下去了，不知道這是為什么。不過，希望我那個客戶給我點希望，畢竟這是我的第一筆業務，希望能成功。

在發郵件的時候會出現退信，上次被退了近一半，今天還好，只退回了3封，不過希望以后退信的事情還是少出現，要保證郵件的質量。

明天加油~~~。

日期：08.15星期：六天氣：晴

今天經理拿來了一個軟件，叫esaleassist，這是一個關于搜索客戶的軟件，原本我們找客戶的方式是google，但是google的速度，而且不一定能找到很多。而這個軟件只要你輸入關鍵之后，點擊獲取，他就可以幫你自動搜索，可以節省你很多時間。

然后我們開始用這個軟件開始搜索客戶，效率很高，如果你的關鍵選擇正確的話一下子可以出來很多的郵箱，多的甚至有上百個，這時你就可以用開發信的模板去發了，而且我第一次發了之后就收到了一個詢盤，所以我覺得這個軟件還是有點用的，起碼我們的客戶資源多了很多。

不過在發郵件的時候我又遇到了其他的問題，就是我郵件的退信概率太高了，我去問了經理，后來他告訴我說這是因為我的郵件是群發的，不論是gmail的郵箱又或者是163的郵箱，一旦你群發過幾次之后，你就會被認定為垃圾郵箱，你的郵件發出去就會被攔截了，所以會出現很多的退信，而其實那個軟件搜出的郵箱都是有效的，不可能出現這種事。所以，以后要發開發信的話還是建議我們要一封一封的發，這樣就不會出現這種事情了。

今天又開會了，只要是因為我們公司在網上的信息量少了點，而我們以后要做的一件事就是繼續在b2b網站上發布公司和產品的信息，這樣可以增加公司的曝光率。公司現在推出了新的產品，在國內做這個產品的較少而且比較不專業，所以我們必須要把這產品的信息發布出去。

明天加油~~~。

實習總結報告（附頁）。

由于是做紡織品和墻紙的公司，所以要對公司的產品有一定的了解，所以在我進入公司后的第一件事就是熟悉產品，整整花了幾天時間才大致消化了產品。因為產品的型號各異，每個型號的特點也不同，屬性不同，在這里要記住每一類產品是很難的。不過相信用多了也會慢慢掌握。因為公司做紡織品，在剛開始看產品的介紹的時候，看到了一些布的制造方式，發現有的其實我們學過，學校的紡織概論課上有介紹過的，可惜現在幾乎已經忘了，什么是經編，什么是梭織，這些概念幾乎都不存在了，很后悔當初怎么沒有好好的學。在熟悉了產品之后慢慢的接觸和業務相關的東西。

1、發布產品信息。

第一件要做的是在b2b的網站上發布關于產品的信息，這主要是為了增加公司被搜索到的概率，也是為了一些來自b2b網站上的詢盤。我花了近兩周的時間在做這項工作。因為b2b網站眾多，在選擇上要認真選，因為有的價值不高，這個可以參照福布上的福友的帖子，里面提供了很多有價值的網站，這個價值的評估主要根據單子的完成度，因此可以給你節約很多的時間。一般比較好的國內b2b網站主要是阿里巴巴、環球經貿、慧聰網、中國制造網等等。我一個在20個左右的網站發布公司的信息和產品的信息。幾乎所有的網站上發布的信息都要進行審核，這就需要一段時間，我就遇到了一個審核了近一周還沒審核通過，不得已只能重新發布信息。

有國內的b2b，就自然也要發布國外的網站，畢竟我們是做外貿的，國外的b2b網站的管理很國內的差不多，要經過嚴格的審核，和需要你提供關于公司的詳細的信息，才可以進行其他的操作。當然所有的關于公司信息或者產品信息都必須要用英文。

不過在發布關于產品信息的時候我遇到的最大的問題就是關于關鍵的選取，我知道關鍵對于產品的被獲取很重要，而且網站上也提供了關于如何寫關鍵的提示，可是真正要我自己去寫的時候我就覺得這真的很難取，如果單單是產品名的話那就是浪費，因為產品名稱是必填項目，因此每次我寫的時候我只能找比較相近的產品代替或者按照其用途來寫。不過總是會覺得自己的關鍵被搜到的概率好小。

2、開發信。

做好了上面的工作之后，我開始學習些開發信。雖然之前在學習學過了外貿函電，但是自從看了太多了論壇之后總是覺得書上寫的太過于啰嗦了，客戶會沒這耐心看，即使書上的是最規范的寫法。但是現在畢竟不同，書本與現實的距離還是存在的。我請教了公司的同事，拿來了他們的開發信看，他們告訴我寫第一封信的時候簡單點就好，而且最好不要插入圖片等的，因為這樣很容易被郵件默認為垃圾郵件而無法到達對方。我按照他們說的自己寫了一封，真的很短，只有四句話：

dearsir，

gladtowritealettertoyou.

wesupplysublimationfabricswithhighqualityandlowerprice.

plscontractmeifanyinterest.

thanksandregards.

我原來還是挺滿意的，就按照各自模板發了兩天，期間還收到了一個詢盤，心里真的好滿足。過了一天被經理找到辦公室進行談話，他說我的郵件寫的很爛。首先體不對，郵件體一般是arial，10號顏色藍色或者黑色，而我是錯誤的。然后就是格式，一般是分為3個部分，開頭的問候，中間內容，再結尾部分的禮節性結尾，但我不完整。最后就是對于客戶的提問的回答沒有很到位，就會增加我的工作量，而且恢復沒有條理性，為了便于客戶獲取信息，我們要分點就行闡述。最后他給了我一個回信的格式：

dears,。

gladtowritealetterandthanksforyourpromptreply.

abouttheliner,。

now,ourproductsispaperliner,andtheweightsofthepaperis140gsm.

abouttheprice,。

it's3usd/sm(fobshanghai)。

now,weonlyhaveonesize:1.27x30m。

andthemoqis30rolls。

plswellnotice.

aboutthepriceofthesublimationflagfabric,。

thedetailsasfollows:。

anyotherquestions,justfeelfreetoletmeknow.

orthanksandhopegetyourfeedbackasap.

yourearlyreplyisveryappreciated.

bestregards.

在經理的指點之后，我開始研究我自己的開發信怎么寫，最后我按照一些帖子上教的或者參考別人的，把我自己的開發信寫了出來。

dearsir。

thankyouforyourreading.

gladtohearthatyouareonthemarketforsublimationfabrics.wearespecializedinthisfieldforseveralyears,supplyvarietyofsublimationfabrics,usedforflags,light-boxanddisplay,withexcellentqualityandreasonableprice.

anyotherquestions,justfeelfreetoletmeknow.

bestregards.

3、搜客戶。

有了開發信的模板之后，我就需要客戶發送郵件，因為是第一次接觸，所以經理給了我10個展會的客戶，讓我試著去發郵件。可是只有這10個完全不夠，所以接下來做的就是要自己去尋找客戶。怎么找？google。在google上有數以萬計的信息可以被你找到，關鍵就是你尋找的方法是否正確。這就涉及到關于信息檢索的知識，關于冒號，引號，還有加號減號的用法。因為之前看過一份關于這個的介紹，所以在運用上倒沒遇到什么大的問題，關鍵是搜索區域太廣泛，關鍵的選取。后來了解到了google有一個功能較googletrends，只要輸入你的關鍵就可以找到這個關鍵在哪個地方，哪個城市，被哪種語言提到的頻率最高，由此你就可以在這個區域尋找，縮小了搜索的范圍，可以減少你很多的麻煩。

當然這個方式搜索客戶速度很慢，而且每天能搜到的數量有限。于是，過了幾天經理又給了我們一個專門用于外貿搜索客戶的軟件，叫esaleassist.

這個軟件你只要輸入搜索的關鍵詞他就會自動幫你搜索相關的客戶。一開始真的覺得方便很多，可是用那些郵箱發開發信之后出現了問題，退信太多了。每天發100封開發信，就收到了將近20封的退信，這概率實在太高。后來聽說這個軟件還有一個輔助的軟件一起用才行，這才改善了這個情況。

4、和客戶交流。

和客戶交流部外乎兩種，一就是電話，而則是郵件，而我是郵件，因為現在口語能力還有待加強，而郵件的話不懂可以慢慢琢磨，也可以去請教別人。我在第一次發了10封郵件之后收到了我的第一個詢盤，而且和這個客戶進行了多次的交流，可是最后因為我們的價格太高最后沒有談成，不過，這個客戶對于我們產品還是有興趣的，我會好好把握，在我們找到了更好的工廠之后我會進一步的與他進行聯系。不過在于客戶交流中我也發現了一些他們的特點。客戶的郵件一般比較隨性，簡短，格式和我們所認定的不同，一般沒有固定的格式，把自己的想法表達出來就夠了，而不像我們注重郵件的規范性。而且郵件的口吻給人一種強硬的姿態，措辭沒有我們那么委婉，比較直來直往，這也許和我們文化生活不同造成的。

我的第二次詢盤是關于其他產品的，他需要我給他寄產品的電子目錄，但是文件太大了，郵箱不能發送，所以我就只能去問他要msn的賬號，現在還沒有回音。

這就是到現在為止我的所有的詢盤，真正讓我體會到了做外貿的辛苦。

5、總結。

在經過了一個多月的實習之后，我真正的感覺就是做外貿真的不容易，接到詢盤的時候很興奮，但是在發了幾百封的開發信沒回復之后，整個人就會覺得沒有動力，很泄氣。因此這就需要我們要有足夠的耐心，我們這群在校的大學生身上無法擺脫那股學生氣，做事往往缺乏耐心，沉不住氣，受不了委屈，但是沒耐心什么事都做不成功。不僅如此，我們做事還要細心，這是基礎，我們是和錢這個東西打交道，一不小心就會犯重大的錯誤，因此要求我們打起十二萬分的精神來應付。

我們現在還在過學校生活，等到真正踏足了社會生活之后就會感到社會的多變，你存在的世界瞬息萬變這就需要你有敏銳的洞察力及時了解社會的變遷，從而積極應對。對于自己不懂的東西要勤于學習，學無止境，如果一味的將自己的困在自己的小小世界中，有了問題也不去解決，那你就永遠都不可能得到提高。而在與人交往的過程當中必須學會說話之道，你說的話要得體，表述要清晰，就像一次有個同事要我幫他給客戶打個電話告訴他樣品出了問題要下周才能送到，客戶很生氣，而我因為是第一次接觸，一下子懵了，不知道該怎么解決，感覺如果說出來真正的原因的話客戶會覺得我們做事能力差，而我一下子又想不出怎么和他說，只能一個勁的和他們道歉，希望他們諒解。經過這件事，我發現自己真的很缺乏實踐，對于這種突發事件的解決能力欠缺，因此，以后必須要好好鍛煉自己真方面的能力。而在辦公室的時間中，必須和同事搞好關系，在交流中最基本的禮儀要遵守，所以學習是任何情況下任何人都不可以少的。

這一個多月的實習給我的感受很深，比大小三年的生活更加豐富多彩，在即將邁入社會的時間中我會更加珍惜我的學校生活，在這最后一個學年的學習中努力學好專業知識，不斷提高自己理論聯系實際的能力，盡早適應社會生活們，提高自己專業技能，為以后步入社會打下基礎。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十二

實習的第三天，開始了新的工作。開始發布產品的信息。

首先要做的自然就是熟悉產品，這是必須的。因此開始了解各個產品的特點屬性。這次轉換到了設備的領域，相對商品而言，設備的利潤更大，而公司在這塊上還沒有起步，為了跨出第一步，首先要做的是就是將產品的信息發布出去。因為我們公司是為其他公司做代理的，因此要站在代理商的角度，進行商品的宣傳。第一次接觸b2b的網站，先做國內市場。為了學習經驗，我去福步上看了很多關于產品發布的帖子，希望從中能找出些有用的信息，有什么好的建議可以采用。大多數帖子都是千篇一律的介紹，后來我有去看了一些其他公司發布的產品信息，開始寫我自己的產品信息。

首先你必須要去注冊網站，很多都是免費的，但是也有一些要收費，而我注冊的都是免費的。要填的信息很多，有的感覺無從下手，很想把信息完善，可是有的地方不知道要怎么填。感覺很迷惑。這是一個持久的工作，由于產品類型很多，因此在這里會花比較多的時間去做，熟悉發布信息，爭取有客戶上門。

其實今天收獲最大的是今天經理和我們談的一些話，他說，我們要有一個認知，就是我們的產品的就是貴，而且要和客戶指出為什么貴，因為我們產品質量好，而不能一直認為其他公司的便宜，只要客戶買了這次之后，以后再有合作機會，到時自己工廠又有條件生產了，可以適當的降低價格就一定可以抓住客人，到時再以量取勝，絕對可以賺錢。還以生動的比例給我們介紹了一個工廠的生產原理，讓我覺得受益匪淺。

這個工作會延續一周，接下來的一周我會著重花在產品信息的發布上，熟悉b2b網站，爭取拉到客戶。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十三

今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪里看資料，有點乏味。看這別人都在那里和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯系，看他們需要什么。

后來閑來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。

今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閑暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。

明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的costinsuranceandfreight(成本、保險費加運費)。對于我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十四

今天實習的第四天，延續著上周的工作，發布產品信息。因為沒有b2b的賬號，需要自己去尋找比較有用的網站并且注冊，現在很多的網站都是需要實名制了，這對于貿易的真實性更加保障。

今天一共注冊了3個網站，中國制造網，環球經貿網，中國紡織網。中國制造網需要審核公司的資料，并且時間很長。中國制造網我是上周最先接觸的，但是到現在公司的信息還沒有審核通過，就使得我的產品信息還一直不能被發布出來，這對于產品的推廣十分不利。

環球經貿網的注冊較簡單，審核速度也較快，可以發布的產品信息條數較一般的都要多，我在環球經貿網上把公司的11個產品信息都發上去了，但是關于詢盤的消息一直都沒有，感覺很灰心。

第三個就是中國紡織網。這個網站里如果不是會員的話產品信息只能發布5條，這就導致我對于公司重要的產品的選擇出現了錯誤，所以明天要修改這里發布的產品信息，把相對優秀重要的產品發布在上面。

其實發布產品信息最主要的原因就是宣傳產品，尋找市場，公司里有些產品在很多方面都是存在優勢的，比如包裝優勢，這優于一般的國內市場的包裝。因為我們公司產品都是按照出口商品的要求來的，所以在這點上就使用了別家公司都不曾用的包裝。

明天必須再去好好的研究下產品，選取有代表性的，進行更好的宣傳，加強對于產品信息的檢索，關鍵詞是選取，重點產品的選擇。

明天加油。~~。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十五

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十六

一、實習目的：

大學的生活已經過了二分之一了，從自己滿腔熱情地選擇國貿這個專業以來，一晃就已經一年半了，專業的基礎課雖說也學習了幾門了，但是針對本專業以后的具體工作卻不太了解。出于這個原因，學院的老師精心策劃了這次讓我們認知專業工作的實習機會。通過這次短暫的實習，給了我們一個對本專業工作的認知機會，讓理論與實踐相結合，為我們今后學習國貿這個專業指明了方向。這個專業工作涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門以及各種中間商和代理商。可以說這次的經歷讓我們每個人都受益非淺。

二、實習情況：

1月9日星期六，中南林業科技大學經濟學院08級國貿班的同學在學院老師的帶領下參觀了長沙新港，本次實習我們本著一顆對專業認知的心在學院老師的有序安排下來到了湖南長沙開福區長沙金霞經濟開發區的長沙新港。出于對就業環境的好奇，指導老師首先帶領我們總體參觀了長沙新港的具體港內結構與工作場面。之后通過短暫的車程帶我們來到了長沙新港的工作廳，在那里我們聽著專業人員的見解以及學院老師對我們問題的解答，對長沙新港有了以下認識：

長沙新港為交通部確定的全國28個內河主要港口之一。港口總占地面積1125畝，其中一期、二期已建成并投入使用，三期工程已被列入國家“十一五”規劃和省、市重點工程項目規劃。現長沙新港三期工程建設項目誠邀戰略合作伙伴開發建設。項目選址于長沙金霞經濟開發區的金霞組團，港區占地面積403畝，擬建設5個千噸級碼頭泊位(其中2個多用途泊位，3個件雜泊位)以及港區鐵路專線，碼頭岸線總長340米。目前項目正在辦理相關用地手續。園區將給予項目建設相關產業政策支持。7月30日，是長沙霞凝新港試投產一周年的日子，站在新港聳立的“雙梁門吊”上，1.28萬平方米框架式碼頭和16萬平方米的集裝箱及貨物堆場上，滿目的國際集裝箱、框架柜和開頂柜堆積有序，勝似海港場景，蔚為壯觀。新港試投產一年來不僅運行良好，還經受了去年罕見枯水的嚴峻考驗，一年共吞吐國際集裝箱4.745萬標箱，裝卸機械設備等散雜貨物9.5萬噸、液態貨物2400噸，貨物總吞吐量104.64萬噸，與的老港相比，增長了41.64萬噸。同時，國際集裝箱進出口吞吐量創長沙港歷史以來的最高紀錄。新港首次吸引海港外來建設資金8000萬元，已成為湖南內河港口最大的一個公共平臺，還是湖南省水路向世界航運中心――上海港最大的喂給港。日前，日本鹿兒島市勞連會友好代表團團長在參觀時感慨地說，“真不愧是中國內河一流的現代化港口”。新港設施先進，安裝了8個電器控制柜，每個控制柜可供調溫箱16個，可同時為120個國際集裝箱冷藏制冷，制冷能力是老港西湖橋、南湖港兩個制冷場地的10倍，試投產一年新港已發送冷藏箱400標箱。目前長沙新港吞吐標箱量逐月大增，去年8到12月共完成1.8萬標箱，今年1到7月共吞吐2.945萬標箱，月平均達4207標箱。20完成5.7萬標箱。長沙新港集裝箱去年年底突破10萬標箱后，新年又從該港傳來喜訊：長沙新港共完成貨物總吞吐量436萬噸，創歷史最高紀錄。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十七

為了檢驗、深化和鞏固課堂中所學的理論知識，將專業知識應用到實踐中用于培養發現、分析和解決問題的能力，為將來從事實際工作和進一步研究奠定堅實的基礎，作者于__年__月__日——__月__日在____單位進行了為期__天的畢業實習。本文詳細介紹了作者實習單位的基本情況和實習的基本內容，總結了在實習中的相關心得體會，并就實習中發現的問題進行了較為深入的分析和探討。

關鍵詞。

一、實習情況簡介。

(一)實習時間和地點。

實習時間：20__年12月30日至20__年3月10日。

實習地點：廣東東莞麗宏國際貿易有限公司。

(二)實習單位簡介。

20__年，麗宏國際貿易有限公司在全國紡織重鎮東莞常平建立，占地20__0余平方米，員1400余人。主要從事羊毛衫的生產，紡織機械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢、宏大規模而立足毛紡業。一貫秉持“誠信經營以報客戶信賴”的經營理念和“一針一線，做足品質”的原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關系，享有較高的信譽和口碑。

二、實習主要工作內容：

在進入公司的前段時間，主要負責規劃和制作公司網站(網上銷售電子商務平臺)。在此過程中，有針對性的參考了相關網站的框架和模塊，并確定了公司的網站風格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負責網站后臺程序，由我負責前臺頁面的制作和美工設計。在3月5號左右基本完成網站籌建工作。

由于公司針對20__年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發展方向，需要面向全國誠邀代理商和經銷商。因為公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，在東北、西北和西南地區有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時向華北、華南、華中地區大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求代理的時間只有短短的一個月，并且受到地理區域的限制以傳統的方式去誠邀代理商和經銷商已不現實。于是我與同事小潘商量通過互聯網發布信息以尋求代理商。經過領導同意，由我負責網上銷售的工作，于2月8號全面開展工作。

經過網上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網、中國服裝招商網和中國服裝鞋帽網做為公司合作的網站并注冊為服裝企業會員。

開始發布信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求代理公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟代理公司品牌，并通過電話與他們取得聯系，初步達成了合作意向。

三、實習中發現的問題。

(一)盡可能多地打電話。

在得到客戶信息后，第一時間電話聯系客戶，了解客戶情況和介紹公司的基本情況。

(二)電話要短而精。

在向咨詢客戶介紹自身產品時，要注意合理用詞，有針對性的講敘一些經典的產品介紹。這樣首先要求我自己要對公司服裝產品有充分的了解和認識，在介紹服裝和公司情況的時候盡量多用些專業性的詞語，這樣自然給客戶對自己增加一種人與人之間的“敬仰”，對自己產生品牌代理信心。高質量的電話，高效率的工作，從而無形中也給了自己增加了成功的信心。

(三)電話前要列出要電話客戶名單明細。

這樣可以有條有序的給客戶電話，通過客戶咨詢明細資料向客戶了解他們的情況和該地區的牛仔市場前景等。

1、記錄電話內容。

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

2、重點重復。

當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。

這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。

3、重點突出。

當客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發email時要有重點，突出品牌的風格和另類，用一些專業性的詞語和優惠條款突出品牌在客戶心中的'認知度，妥善運用折扣率、退換貨率、加盟。

四、實習的收獲體會。

(一)質量是基礎。

質量是一個品牌的立足之本。一個企業要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業自身產品的優質質量。我所實習的公司在去年剛開始向市場推廣時，對自身服裝的質量要求不很嚴格，在做工和一些精細加工程序不是很規范。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質量不過關，許多服裝出向了大大小小的質量問題，給企業的品牌形象帶來了很大影響。

(美譽度)十(信譽度)+(忠誠度)=品牌(名牌)。

(二)市場推廣是關鍵。

酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業自身的產品成為企業面臨的關鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發較低的宣傳推廣成本，使企業能得到更大的回報。

以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對年輕的營銷隊伍，但是他們采取的營銷方式是比較傳統的方式，比如要在某省誠邀代理商時，他們首先是派對該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發市場尋找代理商，他們要對該服裝批發市場所有的經銷商進行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報。

在我進公司以來，想在傳統營銷的基礎上大力發展公司在互聯網上的網絡營銷。于是我寫了一份網絡營銷投資分析報告給公司領導，并于4月8號正式開展網絡營銷工作。經過我的精心挑選，我決定選擇中國服裝招商網、中國服裝銷售網和中國服裝鞋帽網作為公司品牌服裝的中介服務商。在短短的10多天以來，就取得良好的效果，想加盟代理我公司品牌的代理經銷商近20個。這樣比起以前那種市場營銷模式要可觀很多，主動權完全把握在我們手中，我們可以有針對性的選擇地區代理商，從中選擇具有實力的代理經銷商。

在互聯網發展迅速的今天，速度是成功的關鍵，其中速度包括信息處理速度、產品生產速度、物流配送速度和消費者需求動態反應速度等。因此，我運用了互聯網能走出時間和地理區域的限制的優勢，在接到客戶信息的第一時間給客戶回復，與之建立良好的合作關系。在接到客戶信息的第一時間給客戶回復，與之建立良好的合作關系。

(三)專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人，把此項工作叫給文員小姐去完成。充分利用網絡營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。正所謂是經驗的積累。

網絡營銷也不例外。你的第二個email或者電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為”漸入最佳狀態”。你將會發現，你的營銷技巧實際會隨著銷售時間的增加而不斷改進。

5.要慎重選者代理經銷商。在選擇代理經銷時不僅要對其“量”的分析，更要對其進行“質”的分析。有了良好的策略和企業形象后，招商加盟就成竹在胸。可以有條不紊地開展招商加盟一定要把好質量的關，嚴格挑選加盟商，不要急功近利，給公司留下后患+做好招商后還要及時跟蹤維護、督促、協助終端嚴格貫徹特許經營的模式，不能只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利;于是就不管不顧，任由經銷商去擺弄。就像現在的等二線品牌，剛開始辛苦鋪設的網絡，現在掛羊頭賣狗肉，打著紅旗做八國聯軍買賣的，四季改行變臉的應有盡有，也有些代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎別說形象統一，連品牌專賣都沒法保證，如此一來，跟做地攤貨搞批發沒有本質的區別。這樣公司直營的市場優勢就蕩然無存，不僅嚴重影響品牌的當地市場形象，面且給該市場的后續發展設下了難以逾越的障礙。因此，公司領導應深刻理解特許經營品牌專賣及終端直營市場!理解它強大的市場優勢和長遠的發展前景。只有嚴格采取直營化運作，建立系統健全的營運機構，才能確保終端網絡健康良性化發展，發揮最大的品牌營銷效能。

(四)巧妙運用市場營銷中的80/20法則。

因為不同的企業和不同的情況可以對80/20法則有不同的理解，處于我的情況和環境，我是這樣理解的：80%的收獲來自20%的努力：80%的銷售額來自20%的顧客;80%的利潤來自20%的老客戶：代理經銷商的比例是：80%是相對有實力的，20%是有發展潛力的。在鞏固80%的實力派代理經銷商的同時，要發更大的精力和人員去培養帶動20%的潛力派代理經銷商，因為這20%會是將會是企業在今后市場競爭中的強有力后盾，是未來的實力派。

(五)售后服務是保障。

對于公司暫時來說只是直接與代理經銷商的接觸交易，沒有直接深入到終端品牌專賣店的形式，因此公司直接面對的是對代理經銷商的售后服務。這樣就涉及到前面提到的退換貨率，合理的退換貨率會給代理經銷商一個安全保障和適當的壓力。從而帶動他們的銷售動力，進而維護服裝品牌形象。

當然，公司也會直接為最終消費者服務，這種服務是比較專業的服務，涉及到服裝的尺寸、款式和質量問題等等。這樣的服務就應該專而精，樹立消費者的對品牌的認知和口碑。服裝質量有了好的保障，服裝款式能與市場走向接軌，服裝售后服務能為最終消費者所接受從而給企業帶來好的美譽度，自然一個品牌就形成了。畢竟一個品牌只有被最終消費者所認同才能算是一個真正的品牌(名牌)。

剛踏入社會，要能以最好的心態和最快的速度去適應社會環境，積極投入工作，專注工作，合理分配時間鍛煉身體。

自身加強培養自己的團隊合作精神，處理好人際關系。突出自己的優勢，在“回避”自己劣勢的同時努力去彌補自己的劣勢，不斷激勵自己要做個強者。要知道“認識自我”，懂得“挑戰自我”，注重“超越自我”，最終“實現自我”的精神去為人處事。

附錄：

[1]畢業實習期間的照片。

[2]畢業實習期間所獲獎勵證書復印件。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十八

實習目的:。

1.通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的結合，為我以后工作和學習奠定初步的.知識。

2.通過本次實習使我能夠親身感受到有一個學生轉變一個職業人的過程。3.通過本次實習對我完成畢業實習論文起到很大借鑒作用。

實習意義:。

1.通過實習，可以使學生熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

2.通過實習，讓我們能夠在國際商業環境中切身體會商品進出口交易的全過程，能夠在實際業務的操作過程中使我全面、系統、規范地掌握從事進出口交易的主要操作技能。

1.熟悉外貿業務流程，熟練操作網上業務平臺。

2.能夠與國外客戶電郵電話聯系，把書本知識與現實操作做到完美結合。

3.努力完成公司交給的任務，最好是能接單給公司創造利潤。

4.切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的關系。

5.認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，并且能夠合理地加以利用。

我們應嚴格遵守實習紀律，積極參加各項實習內容，不無故不參加實習，不遲到不早退，實習過程積極思考，積極提問;實習過程做好實習筆記;實習時，盡量做到最好，不做有損大學生和學校形象的事。

1.實習時間:20xx年1月-20xx年6月。

2.實習地點:青島膠州市北關工業園。

中國·力爾型材有限公司是中國規模最大的高精度特種合金型材專業制造商，主要為中國大型交通運輸領域、電力領域、建筑領域提供特種工業鋁型材和高尖端建筑型材產品，具備國際水準的研發能力。公司總部設于河北邯鄲，公司研發方向和制造主要專注于交通運輸領域、電力領域提供高尖端要求標準的高精度特種工業鋁型材產品，并為建筑領域提供高質量的建筑鋁型材和pvc型材。

力爾公司是“中國馳名商標”企業，“國家免檢產品”企業，“中國品牌500強”企業，“中國鋁型材十佳廠商”企業，“中國節能型材創新十強”企業等。具有雄厚的技術力量，擁有國際一流的科研中心，具有獨立研發能力。公司依托高科技手段，采用世界先進的擠壓技術和生產工藝，滿足不同客戶的需求。主導產品有鋁管材、鋁棒材、鋁排材、鋁型材和pvc型材等，涉及幾十種合金、幾十個行業、三千多個品種、上萬種規格。廣泛應用于交通運輸領域(航空、航天、船舶、汽車、火車、軌道交通等)、電力領域、裝備制造領域和建筑領域等行業。

實習內容:。

1.參加公司組織的培訓。

2.利用理論知識聯系工作實踐按照要求以跟班形式實際操作貿易實務。具體工作業績:。

(一)、接到詢盤。

1.認真向客戶報價。

1.1與工廠核對最新產品價格。

1.2查當日最新匯率。

1.3核算fob價格。

1.4與貨代聯系詢最新海運價格。

1.5報價單中各種參數一定要準確，尤其是集裝箱的裝量。

1.6付款方式要確認。

2.做樣品。

2.1安排工廠打樣。

2.2一定要客戶確認樣品在下單。

(二)、客戶下單。

1.做pi。

1.1公司名稱、客戶名稱一定要對，要逐一檢查。

1.2訂單號，pi的時間一定要正確。

1.3商品名稱一定正確。

1.4單價金額一定要核準。

1.5總金額和大寫金額一定要正確。

1.6一定要有正確的本公司銀行信息。

2.制做合同。

2.1公司名稱、客戶名稱、抬頭和日期一定要對，要逐一檢查。

2.1產品名稱、規格、單價、總金額、重量、體積等一定要逐個檢查，確保沒有錯誤。

2.3合同其他條款一定要做細做全。

(三)、安排生產部生產。

1.下訂單給生產部。

1.1寫清楚索要生產的產品的名稱、規格和數量。

1.2向生產部索要正規報價。

1.3等收到客戶銀行水單再安排生產部生產。

2.跟蹤生產進程。

2.1隨時掌握生產部生產進程。

2.2確認生產的貨物尺寸、重量等。

(四)、聯系貨代安排運輸。

1.要價格(海運或空運)。

1.1多找幾個貨代比對價格和船公司。

1.2選定價格和貨代公司。

1.3確定好付款方式(預付還是月結)。

2.給貨代托單訂艙。

2.1給托單，包括商品名稱、數量、重量、體積、單價和總金額等。

2.2hs編碼、單位代碼和海關注冊碼。

2.3確認訂艙信息。

3.快遞報關單證。

3.1快遞報關單證給貨代報關(報關單、agent報關委托書、核銷單、出口貨物明細單、裝箱單、ci、銷售合同，空白單)。

3.2確認報關信息。

(五)、交貨運輸。

1.通知客戶打余款。

1.1通知客戶貨已生產完成，拍照。

1.2做pi給客戶打余款。

1.3安排客戶驗貨。

2.打余款給生產部。

2.1驗貨。

2.2打余款給生產部。

2.3要增值稅invoice。

2.4生產部安排送貨到指定倉庫。

3.運輸貨物到目的港。

3.1貨物運出后要提單。

3.2貨到港后付貨代運費。

3.3貨代要invoice。

3.4貨代核銷單和報關單。

(六)、快遞單證給客戶。

1.快遞提單。

1.1確認余款已到帳。

1.2快遞提單等給客戶。

2.其他產地證，保險單等。

(七)、核銷退稅。

1.收到核銷單和報關單。

2.退稅(外貿財務會計職責)。

(八)、結單。

1.整理本單所有文件，總結歸檔。

2.結算提成。

實習收獲:。

1.自主學習。

工作后不再象在學校里學習那樣，有老師，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經驗來指導你工作，讓你少走彎路;集團公司、公司內部有各種各樣的培訓來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。

2.積極進取的工作態度。

在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，象我這樣沒有工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。

3.團隊精神。

工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

4.基本禮儀。

步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學習，比如注意其他人的做法或向專家請教。

5.為人處事。

作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

實習體會:。

1.缺乏工作經驗。

因為自己缺乏經驗，很多問題而不能分清主次，還有些培訓或是學習不能找到重點，隨著實習工作的進行，我想我會逐漸積累經驗的。

2.工作態度仍不夠積極。

在工作中僅僅能夠完成布置的工作，在沒有工作任務時雖能主動要求布置工作，但若沒有工作做時可能就會松懈，不能做到主動學習，這主要還是因為懶惰在作怪，在今后我要努力克服惰性，沒有工作任務時主動要求布置工作，沒有布置工作時作到自主學習。

3.工作時仍需追求完美。

在工作中，不允許絲毫的馬虎，嚴謹認真是時刻要牢記的。

4.學術上不夠鉆研。

這是由工作性質決定的，也是我自己選擇的，因為在我看來，只有被市場認。

可的技術才有價值，同時我也認為自己更適合做與人溝通的工作。但我畢竟是碩士研究生，需要作一些技術的研究工作，這就需要我個人多關注科研的最新進展，同時，這也對我的工作有促進作用。李廣成總裁，也是我的導師，在百忙之中都會抽出時間作研究工作并指導我的學習，我的時間比他充裕的多，也應該可以多關注科研技術的進展。

5.沒能積極參與公司活動。

雖然我們只是公司的實習生，但公司對待我們并不見外，無論是各種待遇，還是集體活動，我們都和員工享受一樣的待遇。很是遺憾的是，足球，籃球都不是我擅長的，希望今后的活動中我能為公司進我的一份力量。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇十九

今天是實習的第五天，從這周開始我主要做的就是發布產品的信息。

先從國內市場開始，今天又注冊了幾個網站。去網上搜了下國內b2b網站的排名，又從福步外貿里找了些有用的信息，整合下來，選取了幾個網站就行注冊。因為昨天對于產品的研究沒有很到位，還欠缺很多，昨天只是大致把產品都放到了網上，而其實公司是有其主要經營的產品的，對于這些產品就需要我們去好好的宣傳。

網上的商品五花八門的很多，有時候對于產品的分類會讓我糾結一下，像我們公司是做熱升華布的，這種是可以用作工業，也可以做服裝。所以有時在選擇分類是時候就會讓我犯難了。如果你填寫的不正確就擔心客戶正好需要但是沒找到。

對于產品的詢盤機會真的很小，起碼我發到現在都沒碰到過，有的人說他信息發了一個月才等來一次詢盤，那對于我這種新手而言，有沒有機會接到詢盤機會呢?希望功夫不負有心人，多在b2b上轉轉。

今天在福布外貿上看到了一個帖子，是關于教你寫開發信的。其實這個我們在學校學習過外貿函電的應該不會陌生，但是那個精華帖里和外貿書本中的東西幾乎都不一樣，他追求的是簡單，完善，不要求你長篇大論，只要你把關鍵的地方交代了就行了，這就是他們說的外國人都很懶惰，在看了一些外國客戶的郵件回復發現，都很簡單，差不多一句話就解決了，而我們一般都要先問候客套下，然后進入正題，而他們很多都省略了。

明天還是發布信息，加油~~~。

國際經濟與貿易專業暑期實習報告（模板20篇）篇二十

國際貿易實務操作過程比較獨特，各種商貿單證在各相關機構中的傳遞過程比較麻煩。相關機構包括：各國的海關、稅務、進出口管理機構、商檢以及安檢、保險、銀行、運輸等部門。單證包括：訂購單、發貨單、報關單、保稅倉儲單、報檢單、貨物承運單、進出口許可證、產地證或配額指標、納稅單、保險單、付款單等等。

由于國際貿易實務涉及到不同的國家，而且涉及到的單位和單證很多，所以它的單證事務流過程是比較復雜的。在傳統的商貿過程中，這部分事務流過程都是通過人工處理和郵遞實際紙面單證來完成的。費時、費力、效率低下，而且不便于運作和管理。同時如果從信息處理的角度來看這部分業務，它又是一個典型的商貿信息交換過程，是今后電子商貿系統所要處理的重點對象之一。

2、單證交換的信息流過程。

如果我們將上述商貿事務流從信息流的角度進一步展開，就可以得到國際商貿實務過程中的單證信息處理過程。而這些信息流程也正是電子商貿系統要完成的主要工作。

1).各類進出口管理和業務單證的處理流程。

因各類進出口管理和業務單證的處理流程不同而不同。但是了解其中一個流程我們就能很好的了解其它的流程，以一點能擴展到一個面的層次，以一個面的層次我們能抓住它的中心點的層次。

2).匯款業務處理流程。

匯款業務是付款人通過銀行，使用各種結算工具，將款項(信息)匯交收款人的結算方式。匯款根據所用信息交換介質的不同，可分為：電匯(telegraphictransfer)，即通過拍發電報方式進行;信匯(mailtransfer)，即通過信匯委托書方式進行;票匯(remittancebybankersde-menddraft)，即通過銀行匯票方式進行。

3).托收業務處理流程。

托收業務是出口商為向買方收取銷售貸款或勞務價款開據匯票或出具單據而委托銀行代收的結算方式。委托行通過它在買方國家的分行代理要求進出口商按照委托書的指示付款，代收行將委托收妥貸款交托收行轉收出口帳戶。

4).信用證業務處理過程。

信用證是銀行(開證行)根據買方(申請人)的要求和指示向賣方(受益人)開立的一定金額的憑證，在一定限期內憑規定的單據支付書面承諾。信用證是國際貿易結算中常見的一種支付方式。

通常的國際間購物交易的過程是：先由購買方向賣方提出意向，當基本確定要購買后，買方再尋找一個進出口商，然后匯同金融單位(一般是銀行或專業的擔保公司)開出信用證明，用訂單一道正式發往賣方國家。賣方系統收到訂單并確認所有手續無誤后，通知買方接收訂單(和發貨細則)，通知生產商組織生產(或直接提供現貨)，聯系承運商準備運輸貨物。這時買方的進出口商和買方單位開始辦理報關、商檢、稅務，到岸運輸以及通知銀行付款等等一系列的手續。

貿易條件(termsoftrade)又稱交換比價或貿易比價，即出口價格與進口價格之間的比率，也就是說一個單位的出口商品可以換回多少進口商品。它是用出口價格指數與進口價格指數來計算的。計算的公式為：出口價格指數/進口價格指數x100。以一定時期為基期，先計算出基期的進出口價格比率并作為100，再計算出比較期的進出口價格比率，然后以之與基期相比，如大于100，表明貿易條件比基期有利;如小于100，則表明貿易條件比基期不利，交換效益劣于基期。

由此可見，在這樣一個商貿往來過程中涉及到的單位(系統)是很多的。它們包括，買方公司系統、進出口公司系統、海關系統、稅務系統、金融機構系統、安檢系統、運輸系統以及賣方公司系統、供貨公司系統、海關系統、稅務系統、金融機構系統、運輸公司系統等等。而且它們之間在定貨業務細則方面，還要不停地磋商，直到買賣雙方都能夠確認所有的細節為止。因此各系統之間的數據往來是十分頻繁的。

較之一般商貿實務運作過程，國際貿易的實務操作過程要多出一大塊業務處理過程。多出的一大塊業務部分是由于國際貿易的特殊性和經貿雙方國家的主權要求所決定的。這部分業務的范圍包括：進出口管理、海關、商檢/安檢、金融、保險和國際運輸等等。國際貿易實務操作過程中最為獨特的是在供需意愿基本吻合、貿易磋商初步完成之后的實際單證事務處理過程。

近幾年的貿易主要以服務貿易為主，相對于貿易來說服務就是一種產品，它是一種及特殊又普通的產品，它是一種無形的產品，又是一種需求一直在增多的產品，還是一種有著很大市場的產品。服務貿易又稱勞務貿易，指國與國之間互相提供服務的經濟交換活動。服務貿易有廣義與狹義之分，狹義的服務貿易是指一國以提供直接服務活動形式滿足另一國某種需要以取得報酬的活動。廣義的服務貿易既包括有形的活勞動，也包括服務提供者與使用者在沒有直接接觸下交易的無形活動。服務貿易一般情況下都是指廣義的服務貿易，根據關貿總協定烏拉圭回合達成的“服務貿易總協定”，服務貿易是指：“從一成員境內向任何其他成員境內提供服務;在一成員境內向任何其他成員的服務消費者提供服務;一成員的服務提供者在任何其他成員境內以商業存在提供服務;一成員的服務提供者在任何其他成員境內以自然人的存在提供服務。”服務部門包括如下內容：商業服務，通信服務，建筑及有關工程服務，銷售服務，教育服務，環境服務，金融服務，健康與社會服務，與旅游有關的服務娛樂、文化與體育服務，運輸服務。一國的法人或自然人在其境內或進入他國境內提供服務的貿易行為。按照wto于1994年簽署的《服務貿易總協定》，服務貿易有四種提供方式。

4、自然人流動：指一成員方的服務提供者以自然人的身份進入另一成員方的領土內提供服務的方式，如某外國律師作為外國律師事務所的駐華代表到中國境內為消費者提供服務。

服務貿易發展的特點：

2.發達國家占主導地位。

二.貿易實務實際講解。

在貿易實務的實習中進行了實際的講解，有些內容比書上的內容詳細，有些是書上根本沒有的實際工作中得出的結果，同時講解老師與學生們進行了業務知識的交談，從老師的解答中我們了解到了貿易實務在金融工作中的重要性及實際意義。其主要講解內容如下：

產品的出口----價約貨證船款(主要由這五個部分構成)。

價：主要是指報價。

約：要約，簽合同合約。

貨：備貨證：信用證。

船：shipping。

款：要款，督促還款。

1.價：包括fobcfrcif等多種價格貿易術語。

講解老師講到在參加廣交會時，工作人員要準備四件事：樣展品，樣本，報價單，邀請客戶，這是缺一不可的。

報價單自己要有記載，對不同客戶報價不一樣，我們應該巧妙地記載利用不同的報價來贏取利益的最大化。

2)運價(運輸的價格)分為兩種運輸：集裝箱運輸，拼裝運輸。在這兩種運輸根據型號不同又分為：20’集裝箱，它的最大載重量范圍是17-20噸：而40’集裝箱最大載重量的范圍是25-27噸，但是歐美一般是不允許超過17噸，而中東國家則是最多可裝22噸。

2.簽約(國內，國外)編號。

3.備貨：

a)驗貨：質量，數量，包裝，有關證明。

b)保證交期。

4.信用證:l/c催證，審證，改證(審證最重要)。

5.祖傳訂艙(提單)。

6.款。

產品的進口----價約證船審檢驗索賠。

基本與上述產品的出口相同，就是有比進口貿易多了幾個貿易過程。

三.實習心得。

在這短暫的實習期間，在部門主任以及同事的帶領下，逐漸對公司的業務操作流程有了一定的認識和掌握，并且自己也能經手一些目前較熱門的旅游訂單，當然最重要的是如何跟客戶去交流溝通，在這一點上我感觸頗深。我們辦公室的主管，在跟客戶的溝通上有自己的一套，我們有時候覺得某一比生意根本沒法談下來，但是一經主管接手，基本上是沒有大的問題，在跟客戶溝通過程當中最重要的是對客戶咨詢問題的準確性解答同時能給以恰當的建議，而且很多訂單是直接在公司網站上下的，然后我們根據其聯系方式，通過打電話、發傳真和e-mail等方式進行確認。實際的業務流程書中所講的有些不同，我們的主任說因為理論始終有限，必須經過一定得實際情況聯系起來，這才能使得我們學的的知識能為以至用。以下是我在實習期間的的三篇實習日記：

四.實習日記。

20__年2月3日下午1：30準時到哈爾濱________行社報到，我與一同來實習的幾個同學首先由負責人員調配的主任帶領參觀公司，然后進行實習人員分配，我被分到業務部門。然后由部門主任進行入門教育，他表示任何應聘進入一個組織的新員工，特別是針對要進行實習的學生，都必須接受入門教育，這是幫助新員工了解和適應組織、接受組織文化的有效手段。入門教育的主要內容包括組織的歷史發展狀況和未來發展規劃、職業道德和組織紀律、勞動安全衛生、社會保障和質量管理知識與要求、崗位職責、員工權益及工資福利狀況等。同時還表示為了讓實習學生了解如何提高工作能力和技能，還要開展富有針對性的崗位技能培訓。最后提出了明確的工作績效考核，就是對照工作崗位職責說明書和工作任務，對員工的業務能力、工作表現及工作態度等進行評價，并給予量化處理的過程。這個評價是自我總結式和同事以及部門主任評價的綜合式評價。同時要求我們實習學員今晚熟讀最近的旅游信息咨詢，會熟練的業務網絡操作，隨時進行抽查評比。

20__年2月8日我所在的業務部部門主任進行抽查，抽查內容如下：

1)背誦公司簡介，考查旅游路線及價格：中山市假日旅行社有限公司經營范圍：組織市民外出旅游，出租各類豪華旅游車.代訂世界各地折扣機票、優惠酒店客房，接待外地游客前來中山及珠江三角洲旅游，為企事業單位提供會議會展活動等業務,中山市假日旅行社有限公司是省旅游局批準，工商部門備案，繳足質量保證金的專業旅游公司，已于20__年3月26日隆重開張。公司經營范圍：組織市民外出旅游，出租各類豪華旅游車(春運員工返鄉包車)，代訂世界各地折扣機票、優惠酒店客房，接待外地游客前來中山及珠江三角洲旅游，為企事業單位提供會議會展活動等業務。公司下設辦公室、計調中心、旅游部、票務中心、市場部、車務部、師生旅游部、夕陽紅旅游部、導游部、策劃部、財務部、并計劃在中山小欖、南頭、三鄉、沙溪、開發區、坦州、古鎮、港口、南朗等鄉鎮設立營業部，在短期內爭取成為國內旅行社百強，成為中山市民出游首選旅行社之一，在中山乃至珠三角具有廣泛的知名度和美譽度。中山市假日旅游社匯聚了一批求實奉獻，精明能干的經營管理和導游隊伍，他們具有良好的服務精神及高度對游客負責的態度精神，在游客中具有良好的口碑。在新旅行社成立之初就成功組織六批近千人超大團一天游，優惠的價格，優質的服務，贏得了社會廣泛贊譽。我們的經營目標是努力為廣大市民提供物美價廉的旅游線路，讓每一個市民都可以輕松享受生活，享受旅游。“假日旅游，天天好日子”是我們對顧客的承諾。愿每一位市民天天過上好日子!

2)網絡的實際操作：建立相應單據表格，記錄客戶信息資料，記錄客戶建議和要求，綜合歸檔等。