銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）

銷售工作總結是提高銷售業績的必要環節，每位銷售人員都應該認真對待。下面分享了一些銷售工作總結的范文，供大家參考，希望對你有所幫助。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇一

認真向領導學習，善待每一位同事，在店內做好自己的職業發展。同時，我們精心策劃，學習知識，提高銷售技能，用實際工作來提高我們的理論產品知識，從而不斷提高我們的綜合素質。

感謝公司給我的機會和信任，我會積極主動，充滿熱情，以更加積極的態度工作。

記得上次寫工作心得的時候，我幾乎是毫無頭緒，半天也寫不出什么心得體會。因為那個時候剛接觸到不同行業的人和事，還處在對新工作的學習期，所以只能簡短的說些瑣碎的事情。而今，在這工作快半年了，工做和生活上都有很多的改變，工作方面也有很大進步，無論那個方面都可以得心應手的了。光陰似箭日如梭，轉眼間半年已經過去。回顧半年來的工作，可以說是受益多多，體會多多。同時，也讓我有了新的進步：

一、加強了對產品的學習，不斷提高了業務素質，通過半年的學習和前幾天店長對我們店內員工進行專題銷售技能的講解，在提升導購技巧能力方面取得了很好的效果，組織討論學習銷售理論，并舉例運用實踐和交流自己總結出的導購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大，讓我加強了注重細節工作態度和銷售上的語言功底。

二、積極工作，完成各項任務，在上班之前，努力把各項工作的相關事宜一切準備妥當。按照店長的安排，認真做好了對每位進店顧客的產品宣傳和營銷，全方位為顧客搞好服務。

三、貨品管理方面也有了很大的進步，店里現有貨品的數量、價格都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》，店內盤點工作實行交接盤底的制度，效果也很明顯。通過吸取上次的失誤教訓，現在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高。

經過這半年的工作，我也是感受到疫情的影響，真的讓我們的銷售工作有很多比較被動的地方，但是如果認真的去做，其實也是可以改變很多，去克服外界的一些因素，從而讓我們把銷售做好，雖然和往年相比，的確有一些差距，但是也是達到了以前預估的一個銷售業績，并沒有特別的差，但也是還有要繼續去努力的地方，對于汽車銷售這半年的工作我也是有去回顧，在此總結。

剛聽到疫情的時候，其實并沒有那么的擔心，但是隨著隔離的要求越來越嚴格，我也是擔心自己的工作，是不是真的能很快去做，不過領導也是組織我們開線上的會議，雖然無法去到公司，但是我們完全是可以在線上去招攬客戶，一些參數，一系列的視頻都是可以發給客戶，去和客戶溝通，做好前期的工作，客戶想要看車，也是可以等到疫情緩解之后去到門店看，并不是說因為隔離，就什么事情都做不了，其實并不是如此的，以前我們也是會在線上和客戶去溝通，只是沒有像隔離期間那么的頻繁，經過努力，我們也是維護好了客戶，一些有意向的客戶也是得到了很多的溝通，雖然沒有看過實物，但是我們也是相信，這是我們非常潛在的客戶，只要等到開門，那么銷售也是能做好的。

后來進入三月份，本地的疫情也是得到了很好的控制，再進入工作的狀態，我們也是做好了消毒的工作，去做好防控，確保員工的安全以及客戶的安全，雖然有些隔閡，但是我們也是抱著認真的心態，去做好配合，來讓客戶看好車，下了訂單，工作里頭，我也是很清楚的知道，和之前的銷售方式有一些改變，但是并沒有那么的大，依舊是可以認真做好，來完成任務的，不過我也是看到由于受到疫情的影響，我們的客戶沒有像之前的那么堅定信心要買的，畢竟資金方面也是沒有那么的寬裕，所以也是需要我們付出更多的努力去多挖掘客戶才行，在這半年來說，我也是得到了很多的收獲，自己也是感受到銷售的工作，其實很多還是要靠自己的努力，而不僅僅只是埋怨外部的影響因素。

同時我也是看到自己的一些方面是要提升的，可能也是自己之前太過于覺得我們的汽車品牌是很不錯的，覺得技巧方面其實并不需要太多，只要我們把自己的優秀去列出去，其實能做好銷售，但是疫情卻是告訴我們，自身的銷售能力才是真的決定最終的業績的，也是要繼續的去努力。

時間一晃而過，轉眼間三個月的試用期已接近尾聲。在這三個月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，經過自身的不懈努力，我已經逐漸適應了周圍的生活與工作環境，對工作也逐漸進入了狀態。

來到案場以后首先是熟悉日常工作流程，從一知半解到此刻對銷售流程有必須的認知，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然更少不了同事的幫忙。接觸置業顧問的工作后才明白，工作量不大，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是學無止境的。也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段。幸運的是我們擁有一個和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫忙。

剛開始進入案場的時間不長，所以自我對公司的一些規章制度和銷售流程還沒有完全掌握，偶爾會犯下一些失誤。雖然在主管和同事的幫忙下已經改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好，我自我還是要不斷的提高，一方面自我要多學多問，另一方面也期望領導的鞭笞，同事的提點。

個人的發展離不開公司的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在以后工作中，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真鉆研，努力學習，用使命般的活力應對客戶，用認真嚴謹的態度應對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤！

20xx年時間已經過去了，雖然我還算是個新員工，但在各位領導的關懷下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。在這里將自己的思想、情況等簡要的個人工作總結如以下：

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇二

店員除了給顧客看衣服、講解之外，還會向顧客推薦衣服，以引起顧客的購買興趣。以下方法可用于推薦服裝：

1、推薦衣服的時候要自信。在向客戶推薦服裝時，銷售人員本身應該有信心，這樣客戶才能對服裝有信心。

2、適合客戶推薦。在對客戶進行產品提示和講解時，要根據客戶的實際客觀情況推薦合適的服裝。

3、用手勢推薦給客戶。

4、符合商品特點。每種類型的服裝都有不同的特點，如功能、設計和質量。在向顧客推薦服裝時，我們應該強調服裝的不同特點。

5、關注商品。在向客戶推薦服裝時，要盡量將話題引入到服裝上，注意客戶對服裝的反應，及時促進銷售。

6、準確說出各類服裝的優點。在向客戶解釋和推薦服裝時，要比較各種類型服裝的差異，準確說出各種類型服裝的優勢。

其次，要注重關鍵銷售的技巧，也就是說服裝的設計、功能、質量、價格等因素要針對每個人量身定做，才能真正讓顧客的心理從“比較”過渡到“信仰”，最終實現成功銷售。讓客戶在極短的時間內產生購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇三

綜合看來我覺得自己還有很多的的缺點和不足，處理問題的經驗方面有待提高，團隊協作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續學習以提高自己各項能力。深知自己還缺乏基本的辦公室工作知識，在開展具體工作中，常常表現生澀，甚至有時還覺得不知所措。工作細心度不夠，經常在小問題上出現錯漏，辦事效率不夠快，對領導的意圖領會不夠到位等。我一定會在今后的工作中堅持服務與效能相統一原則，在走動中去發現問題，在走動中去尋找問題。通過及時的現場觀察，去掌握工作中存在的問題和不足，從而去制定相應的改進提高方案并能做到及時向上級部門進行信息反饋，及時糾正問題。

我們的很多主管不愿去看數據，更不愿去學習做數據圖表。而我們的總結中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用excel的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯的工具圖樣，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來，可以使我們的數據結果更加直觀，一目了然。

其次，針對以上事實（數據圖表結果），總結分析其形成原因，對不足之處進行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結構、陳列、促銷、貨源、服務、管理等方面檢查總結，找出是何因所致，并用文字詳細記錄，以備后戒。同時，若是成功的經驗，對公司其他門店有指導借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經驗，并廣泛推廣。

總之，做總結就象下完一盤棋，棋手都要復一下盤，對棋中留下的許多遺憾進行反思，為自己的技能、經驗和心態做一個積累和調整，然后在下一盤棋中贏回來。

20xx年過去了。雖然還是新員工，但在各位領導的關心和同事的支持幫助下，我不斷學習理論知識，總結工作經驗，加強思想修養，努力提高自己的整體素質。通過我的不懈努力，我在工作中取得了一定的成績，但也存在很多不足。在這里，我將對我的想法和情況做一個簡短的個人工作總結：

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇四

從xxxx月份到本公司開始從事飼料銷售工作，十個月來在公司經營工作領導的帶領和幫助下，加之公司同事的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，從事銷售工作的心得和感受總結如下：

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務;2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;xxxx、負責嚴格執行產品的出庫手續;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;5、嚴格遵守公司各項規章制度;6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。在順德杏壇和均安這塊市場進行銷售時候，由于自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。

(一)、依據5月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在淇縣、林洲區域，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個用量較大且經濟條件好的豬場：葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點。

(二)、在沒有走到的豬場去拜訪、擴大市場、增加銷信。

(三)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(四)、為確保完成六月銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

(五)、目標量10噸。

眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重于泰山。

在這一年中，深知自己的職責就是，為公司盡職盡責，為客戶貼心服務。公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情!

總體來說，這一年我取得了長足進步。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印扎扎實實走過來的。

市場資源是我們生存和發展的根本，但是市場資源又是是有限的，對于目標市場，在經過調研分析之后，發現并不是所有的區域都能夠迅速發展起來的，需要有計劃、按步驟的開發。哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，哪些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違反的，甚至某個客戶在什么時間應采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，什么時間應該面談還是電話聯系，都是需要考慮的問題。盲目的、無計劃的、重復的拜訪，都可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生連鎖性的負面影響。

市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身，就已經開始競賽;市場又是最好的教練，不需練習就能教會我們技能和發展的契機，重要的是市場參與者的眼光是否長遠，品格是否經得起考驗。

經過一年的艱苦努力，公司下達的銷售任務超額完成。

全年銷售：雞料12120噸，豬料26xxxx5噸，雜料1847噸。

這些成績里離不開領導的關注與支持，也滲透著我的心血與汗水，也為20xx年取得更好的銷售業績奠定了良好的基礎。

雖然20xx年取得了不錯的業績，但那只能說明過去，在新的一年里，我會更加努力，在領導的關懷和同事們的幫助下，爭取在20xx年的基礎上再上一層樓，取得更加輝煌的成績!

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇五

1認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環境。

2充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道；“滿意|”是顧客最好的廣告。

3促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4熟悉珠寶的佩戴，保養，使用，產地，質量。

5售后服務，當顧客購買后營業員的工作并沒有結束，應該詳細介紹佩戴與保養知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情，期待二次消費的發生。

6抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇六

3經銷商為盈利影響我司銷售。

4廠商之間關系不正常。

目前有相當經銷商、業務員之間的關系不正常，主要表此刻三個方面：一是我們業務員受經銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經銷商受我們業務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題能夠直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應當是坦誠的、平等的、精誠合作關系，而不應當有其它的關系形式的存在。

我xxx自20xx年x月x日加入xxxxx這個大家庭中已有半年多時間，在這半年多時間里我從青澀的大學生成長為能與人自信交談的xx員工。首先我要感謝真xx導對我耐心的培養，讓我擔任銷售這一崗位。在此期間我不斷學習，不斷進步，掌握了學校無法學到的技能。

在剛來公司實習期間，主要了解公司的規章制度，熟悉各部門的情況，從基層做起，每天去車間幫忙，熟悉生產工藝和流程，掌握產品的各項性能，并在化驗室學習了檢測產品的各種實驗，比如易氧化物、重金屬、熱風強度、涂布量等檢測實驗。在參加上海的會展時看到別的大公司的外貿部職員可以跟外國客戶進行很流利的交談，介紹自己公司的產品，我深知自己需要學習的還有很多。

在正式開始銷售工作后，對于外國的客戶，主要通過郵件來往，及時回復外國客戶的咨詢和洽談；對于國內的客戶，前期主要通過電話聯系，郵寄公司資料，不斷跟蹤最新信息。在電話溝通中，經常感受到客戶的冷漠、拒絕甚至厭煩，在最低迷的時候，真心想要放棄。偶爾我撥出去的一個電話，客戶對我們的產品有需求，又重新燃起了我所有的希望和動力。我想寄出去的每一份資料都是我耕耘的一顆種子，慢慢的其中的種子總會有發芽、開花并結果。我已經把最彷徨、最迷惘的半年都堅持下來了，在接下來的時間里，我還有什么不能挺過去的呢？我已經做好了迎接挑戰的心理準備。

在今年的廈門會展中，我們公司是第一次以主辦方的身份參加會展，其中也存在些許不足，但我們已經成功的跨出了第一步，我相信在以后的各項活動中我們只會越辦越好。

在明年的銷售工作中，我期盼能實現量的突破和質的飛躍，變潛在客戶為實際客戶。俗話說：“姜還是老的辣”，我知道我還不夠“辣”，期待在不斷的工作和學習中變得更加成熟老練，成為一名優秀的銷售員。這篇年終總結也許沒有精彩的篇章，也沒有華麗的詞藻，但每一句都是我真實的感受。希望來年大家繼續共同努力，使xxx公司更上一個臺階！

20xx年xx月xx日。

我是20xx年年初到公司工作的，參加的大型活動有xx小區工廠直營店賣電視，xx廣場活動，xx鄉鎮獨立帶隊搞活動，xx一店總經理簽名會等等。參加的小型活動也是很多很多，每次活動我都是全身心的投入了戰斗。20xx年xx月份開始理解學校市臨促工作，在沒有負責臨促工作以前，我是沒有經驗的，僅憑對銷售和臨促工作的熱情，而缺乏對臨促工作的知識。

為了迅速融入到這個工作中來，到xx公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索臨促工作，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司的市場部推廣們，也在下來和一些在學校做銷售的兼導共同探討如何做好銷售。并致力于和他人討論如何處理臨促的工作。經過不斷的學習，我成功的掌握了電視銷售的基本方法，具備了基本的銷售本事，并且具備了獨立帶隊做活動的本事。培養了自我的人際關系。鍛煉了自我處理事情的本事。感激創維公司給我的鍛煉。下頭是我對于這一年來我所存在的不足的總結：

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇七

3.目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。

4.提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

銷售數據分析。運用科學、準確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的能力。

1)區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據)。

2)管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。

3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產出比等。

4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇八

轉眼間，***年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥xx萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。

就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告。

2）例會。

3）定期檢查。

4）公平激勵。

建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇九

當我們了解了相關的產品知識，我們是第一個掌握銷售的人。為了提高我們的銷售業績，我們還需要了解客戶的性格和著裝風格。只有多了解客戶，才能更好地把握客戶心理，與客戶建立和諧的關系，營造輕松休閑的購物環境，善于傾聽客戶的每一句話。然后分析客戶是否有購買意向，推薦適合自己的衣服。

實習期間，店長的銷售讓我覺得了解客戶是輕松銷售的關鍵。顧客試穿一件衣服后，店長為顧客整理自己穿的衣服，讓顧客覺得自己受到了尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生了好感。那就是先做好人，再做好銷售技能。然后店長對顧客穿的衣服做了一個很中肯的評價，然后告訴他們怎么搭配衣服。如果他們穿成這樣，他們會告訴他們衣服的感覺。然后顧客也覺得很合適，然后給了他們買的理由，于是毫不猶豫的買了皮衣。

20xx年結束了，新年工作開始了。作為一名服裝導購，我將一年來的工作經驗總結如下，以便更好的面對新的一年的工作。總的來說，服裝導購在整個服裝銷售過程中起著不可替代的作用。導購不僅代表了企業的外部形象，還起到了加速銷售的作用。質量好的服裝導購不僅要對商品熟悉，還要有足夠的耐心，能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

首先，吸引顧客的興趣服裝導購除了向顧客贈送服裝之外，還有一項工作就是適當地向顧客推薦其他服裝，從而吸引顧客購買更多自己感興趣的服裝。鑒于這項工作，我總結如下：

1、推薦衣服的時候，你要自信、大方、誠實的給顧客推薦衣服，導購要耐心、細心，讓顧客對自己有信任感。

2、推薦適合客戶尺寸和口味的衣服，在選擇衣服時給客戶建議，提示相關細節，幫助客戶選擇。

3、結合不同風格的服裝，向顧客解釋每件衣服適合穿的場合。

4、根據服裝特點推薦。每種類型的服裝都有不同的特點，如功能、設計、質量等方面，應該適當地告訴顧客。

5、注意談話中的技巧。向客戶推薦衣服時，語氣要客氣，充分聽取客戶意見后，再向客戶推薦。

6、觀察分析不同客戶的喜好追求，根據實際情況向客戶推薦服裝。

第二，一定要注重銷售技巧。

銷售是有針對性的營銷，關鍵在于掌握銷售技巧。服裝銷售涉及到方方面面的知識，所以要充分了解服裝的功能、質量、價格、季節、面料等因素，顧客特征，運用銷售技巧來完成銷售。主要關注以下幾個環節：

1、注意思考。了解客戶購買衣服的場合，購買衣服的目的和想法，幫助客戶選擇相應的衣服，促進銷售成功。

2、用詞簡潔，用詞表達意思。與客戶溝通時，用詞要簡單易懂。說話不能太專業，盡量用通俗的語言向客戶解釋。

3、具體表現。根據實際情況，隨機推薦衣服。必要時，不要打擾客戶，讓客戶自己挑選衣服，客戶咨詢時耐心傾聽，認真解釋。

以上是我過去一年做服裝導購工作的總結。在新的一年里，我會繼續努力，學習，借鑒我的工作經驗，改進我的工作方法，爭取公司更輝煌的銷售業績。

我發現要做一個成功的銷售者，就必須具備以下素質。

第一，銷售人員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項目進展情況，得到別人的意見和建議。勤說就是要隨時隨地在適當的場合宣傳你的公司和你的產品。

第二，是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。

第三，是手勤，勤讀勤記。隨時更新你的公司產品市場知識，隨時記錄整理你的信息，并且向有關人員提供信息。

第四，是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個項目上，誰掌握的信息完全準確誰的贏面就大。因此，隨時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產品動向要求銷售人員耳聰目明。

第五，是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計劃和策略。善于分析、總結、改善、提高，善于創造。要善于動用你所有的知識和思維對已經發生、正在發生的和將要發生的事情做認真的分析，分析不清是不輕易下結論的。在緊要時刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

20xx年對于我來說是個豐收的一年，來到公司已經近4年的時間，都是在技術部設計研發設備，而今年下半年，領導把我調到了銷售部，我接觸到了工作以來沒有接觸的領域，又給了我學習前進的機會，現我就將16年的工作總結如下：

20xx年，我不斷的更新自己的知識儲備，在工作崗位上希望能夠更好的應用自己的專業知識，改進設備性能，降低生產成本，而在今年8月份，我被調到銷售部，對于從來沒有接觸過銷售工作的我來說，這是一個未知的領域，同樣也是一個新的挑戰，我盡快的熟悉銷售部的工作，投標的流程，報價單如何做，開票申請等等，在領導和同事的指導下，對于銷售部的主要工作我也熟悉的很多，慢慢的也開始全身心的投入到工作當中。

我主要是負責吹灰器的銷售工作，但是我發現對于吹灰器的報價，銷售部并沒有一個明確的標準，所以，我詢問技術部和采購部，在其他部門同事的協助下，我自己制定了一個吹灰器報價的標準，做成excel表，以后吹灰器的相關報價都可以通過這個表格來完成。大大提高了工作效率。

客戶方面積極的聯系溝通，下半年也參與了很多的投標，包括：無錫華光鍋爐的7個項目，北控環保工程技術有限公司的項目，山東玉皇盛世化工股份有限公司的項目，雖然最終結果不是很理想，但這些客戶也是前期剛接觸，相信在以后會有合作的機會。

以前吹灰器沒有回來的尾款，包括：中海石油舟山石化，山西天柱山化工有限公司，西安秦都，目前都是在積極的接洽中，山西天柱山化工有限公司我已到山西起訴，法院受理了，但是山西天柱山化工有限公司已經申請破產，案件終止。剩下的還有中海石油舟山石化，西安秦都兩家公司，盡力在今年上半年完成收尾工作。

不足：對于銷售的工作目前也只是初步的了解，與客戶的溝通方式方法還不是很成熟，在20xx年，自己會加強學習，找到快捷有效的方式，積極與客戶溝通。

目標：主要的目標是積極的與華光鍋爐接洽，20xx年在華光鍋爐至少拿到兩個項目。

此刻站在年末往回看，自我這一年間，從一名基本沒有經驗的新手，不斷的學習，成長，在培訓和實戰中累積經驗，最終有了這樣的提高。盡管和其他的同事相比差距還是十分的明顯，可是努力過后所得到的收獲，依舊是值得慶祝的。此刻工作了一年，我的經驗也增長了一年，為了能在下一年努力的提升自我，讓自我有跟多的收獲，我將這一年來的工作情景總結如下：

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十一

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十二

關于培訓方面一個小小誤區，數年來一直纏繞著我：培訓的時候反映好，培訓的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓師在培訓的時候總是反響不好，那么培訓師又還有什么前途呢？培訓師為了現場氣氛，為了企業的滿意度，造成現在的培訓過程基本上就徘徊在：案例、經驗、故事、游戲、互動、口號和一些專業知識的培訓或總結。在這樣的一個培訓課程中大家究竟學到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用，沒有人去思索。企業培訓組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格；要么埋怨銷售人員學習能力太差，不能學以致用。

其實，講師在做銷售培訓的時候，必須事前對受訓學員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經驗，強壓給求知的學員們。一個優秀培訓師，必須要是個優秀的咨詢師，如果一個培訓聯學員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經驗灌輸給學員，無論當時反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

據生理專家分析：人的大腦分兩個半球，左腦和右腦。右腦產生的是感性直觀的認識，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問題產生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程，對事物的認識需要一個時間階段。所以培訓師在培訓時，不得已制造那些故事、案例、互動、游戲等氣情節，目的是為了能夠在學員的右腦中造成影響或好感，給學員留下深刻印象，得到個好評，至于學員學習后的應用效果如何，那是學員他們自己的事情。

人的右腦針對情感方面，所謂模糊意識，感性思維、激動、沖動、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓過程中，先是激動、再是沖動，最后懶得動的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評價都是來自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓幾天后埋怨企業選擇的培訓老師根本不懂他們的需求，培訓就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了。

其實，銷售人員的培訓總的來分應該為兩大類：一類是關于性格改造工程的培訓；一種是關于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓呢？許多成功學、潛能學的大師所推崇的學說，其實就是在改造人性格的一項工程，這項工程任重道遠，不是一時半下就能提高銷售業績的。因為性格是很難改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領導僅僅是懲罰他，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學習成功學的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經病了。所以如果針對銷售人員的作些成功學、潛能學等方面的培訓，最好是針對那些剛入職的銷售人員進行，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心，調整他們面對突發困難得信心，但必須結合系統性的銷售技能提升，而且以此為主。

對于那些久經沙場的銷售人員，若想通過培訓改變他們的性格，或者通過拓展訓練改變他們的心態或者性格，簡直是對牛彈琴。對于這樣的銷售人員，那培訓應該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態等，對他們來說是司空見慣的事情，再培訓還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經驗和常識處理事務，但是面對超越自己能力范圍內棘手問題，往往無能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會用上，只要能完成任務，根本不會在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會在乎企業領導的批評，依然我行我素。其實呢？他們內心也有痛楚，使用常規辦法，就無法完成公司下達的任務指標，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現狀。所以他們最希望獲得能和自己產生共鳴的銷售心得進行分享、學習，提升自己。所以面對這樣銷售人員，培訓老師必須具備很強的實戰能力，在做出培訓前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對癥下藥，為他們提供解決問題的策略或方法，才能做出有效的培訓。所以，培訓老師在任何一場培訓前都不要設計出定性的課件，不可以用自己固定課件內容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓老師在培訓之前必須要走進要培訓的對象，不可把自己包裝的像個明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會難以理論聯系實際，就會難以明確他們的需求，就會難以制造實效型的課程，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標準。培訓老師在一場培訓師必須要把自己當成醫生或咨詢師，培訓才會走上實處，才會擲地有聲的產生效果。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十三

一個成功的銷售人員必須具備豐富的銷售技巧，這些銷售技巧往往都是銷售人員在實際的銷售過程中不斷實踐積累而成。按照不同類型劃分可以有不同的銷售技巧，比如有電話銷售技巧、汽車銷售技巧、服裝銷售技巧、網絡銷售技巧等。

這里，我們按照不同的銷售階段來談談各種銷售技巧：

接近客戶的目的是獲取與客戶溝通的機會，通常有3種方法，分別是電話、信函和直接拜訪。

對于不同的銷售產品和銷售對象，溝通技巧可謂是五花八門，差異也比較大。對于一種類型的客戶適用的銷售技巧，在面對另外的客戶時，這種銷售技巧可能會完全失效，甚至是適得其反。通常需要重點掌握的技巧有：

掌握客戶公司背景。

通過觀察和一般性問候大致了解溝通對象的性格和溝通習慣。

使用溝通對象習慣的方式溝通。

選擇性引用溝通對象的觀點，并以此為出發點展開溝通。

贊美溝通對象或贊美溝通對象認可的事物或觀點。

在溝通中有技巧的加入溝通對象關注領域的最新動態。

溝通中分析客戶遇到或者可能會遇到的問題，并圍繞“我會如何有效地幫助客戶解決問題”展開，而不是要求“客戶買我的什么產品”

銷售本身是一種結果為導向的行為，所以說服客戶購買在銷售的整個過程中是最為重要的部分。說服客戶購買的銷售技巧也顯得尤為重要，重要的幾種有：

利用客戶的從眾心理。

為客戶描繪購買前后的差別。

提供具有時間限制的優惠條件。

維護良好的客戶關系的意義在于，通常而言，客戶的需求是重復性的而不是一次性的；維護客戶的成本往往要低于開發新客戶的成本；建立良好的銷售渠道會大大減少銷售成本。所以，現在的公司都比較重視客戶關系的維護，有的公司還安裝了crm（customerrelationshipmanagement）系統來管理和客戶之間的關系。客戶關系維護的技巧有：

客戶購買之后的主動收集反饋信息。

耐心地處理客戶的異議，經常地幫助客戶。

及時通知客戶促銷優惠活動。

提供給客戶企業新產品信息以及使用新產品的感受。

邀請重要客戶參加公司舉辦的相關活動。

給客戶郵寄公司的宣傳刊物。

邀請客戶參加相關培訓。

除了上面談到的這些，相信有心的銷售人員會主動不斷積累和豐富自己的銷售技巧，也只有在實際銷售的實踐中，靈活運用一種銷售技巧或者多種銷售技巧，才會不斷取得銷售成功，完成自己事業的成功。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十四

1.掌握正確的發音。

對于每個字，都必須發音清楚。清楚的發音可以依賴平時的練習，注意別人的談話，朗讀書報，多聽收音機廣播等，這些均對正確的發音有較好的幫助。

2.掌握豐富的知識。

淵博的知識是睿智的體現，而淵博的知識、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學習和積累。“萬丈高樓平地起”、“不積跬步，無以至千里”等俗語，說的就是這個道理，一個人要想真正提高自己的語言表達能力，就必須盡可能做到讀萬卷書，識萬般理，平時養成多讀書看報的習慣。因此，對于好的文章，經典的故事，生活的常識，專業的知識都需要用心去體會，花心思去練習。而這個問題的解決，就需要我們學會正確的運用好業余時間。

3.說話通俗易懂。

在說話的時候，力爭每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深，就是自己有學問、有魄力的表現。其實，這樣說話不但會使人聽不懂，往往還會弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯，這就可以應付說話的需要，使說話內容多彩多姿，扣人心弦。

4.說話聲音要響亮。

我們要明白一點是，話是說給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會遇到一些女生說話都很小聲，一番對話中有時候要重復好幾遍才聽清楚她要表達什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達出說話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲。

5.注意說話的速度。

在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內容;如果速度太慢，則表明你領會遲鈍、過于謹慎。努力保持恰當的說話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時不斷地調整。當你想和別人交談時，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會被認為是個傻瓜。偶爾的停頓無關緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。

6.加強生活積累。

有些人在和人談話時，為什么別人都不大愛聽呢?關鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話，這樣是很難打動人心的。所以，要想有好口才，多加強生活積累顯然也很重要。加強生活積累關鍵是要走出去，積極面對生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因為，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。

7.練習模仿。

人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網上有大量的學習資訊與資料，相信你一定會找到自己所需要的。任何關于語言表達的，比如說相聲、評書、小品、電視劇等等都可以模仿。

8.學會運用表情。

表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說，誰都愿意繼續說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會容易傾聽自己的意見。談話中應避免以下情況，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強強地說話，也不應該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識性的禮貌。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十五

答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認為我們的藥貴在那里呢？和哪個產品或者是和什么治療方法（手術、住院）相比使你感覺我們的產品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報》、《中國中醫藥報》等權威媒體的報道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個月不需要幾百塊錢啊！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導患者選擇“多病一藥”！如果個別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）！（比如：手術、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴重，毒副作用大，耽誤病情）。

2．你們的價格是多少？

答：價格并不重要，我感覺你最應該關心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個病對不對癥！針對部分只關心價格的患者，最后要是實在沒有辦法的話，可以告訴原價是多少，現在優惠價是多少，而且報名預定以后3天內購買還能享受優惠價！

3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？

答：療效當然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現在會有那么多的老用戶康復嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報》和中醫藥界最知名、最權威的報紙《中國中醫藥報》分別都有整版的報導，這不是對療效的最好保證嗎！而且現在中央軍委對我們深圳長壽藥業還下的有紅頭文件，每個月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領導服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個省都成立的有專門的服務中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！

4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過啊？

答：氣血固本口服液是個千年古方，你在李氏家族祖傳醫書中可以看到，李氏家族祖傳醫書126頁記載，1579年李時珍曾評價說:“其方極盡玄妙，效驗如神。”如果你經常看《人民日報》的話，你會發現1999年3月24號的《人民日報》曾經用2個整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標題對氣血固本口服液進行了詳細的報道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫藥報》、香港《文匯報》、新加坡《聯合早報》等等。

其題詞：“弘揚祖國醫學遺產，為人民健康造福”；原衛生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛生部和中醫藥管理局選為“中醫中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產品，才逐漸讓老百姓認識。

5．買了以后沒效果怎么辦啊？你們有什么跟蹤服務沒有啊？

答：首先問患者到底是什么疾病？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨特的地方和優勢等等（比如：組方全面，整體調理，標本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！

同時，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復，早一天治愈疾病，長壽藥業在全國各地都設立了服務中心。在服務中心，有經驗豐富的老專家坐診，可以指導大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復的那一天！

6．我現在很忙，沒時間和你說，過幾天再說吧。

答：沒關系，那我們可以約時間再談！不過我作為一個大夫，還是建議你有時間的話還是多關心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”

7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？

答：夸大其詞只能蒙蔽一時，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴重，一身的并發癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉了。3個療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點家務活。李阿姨只是數萬個康復患者之一，事實上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。

答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調整初期一個很正常的現象，你完全沒有必要擔心！

不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復原來正常的生理平衡，就像我們平時說的“不破不立”！

實際上啊，你現在有“氣沖病灶”這種現象出現，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經產生了效果。只不過是暫時打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個時候也是感覺最感受，最掙扎的時候！其實這種現象不會持續很長時間的，一般1周左右就會調養過來，如果你感覺實在難受的話，可以減量服用或者暫時停用1-2天，然后再繼續調養，慢慢的就會大見效果的！

答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質問患者：“你現在做不了決定是因為我給你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方啊？”如果患者說明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關心的話題展開多層次的講解和誘導。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯系”這樣的話給自己留下回訪的機會。此類客戶1-3天內一定要進行有準備的追訪，再次發現患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產品特點相結合，達成銷售！

11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？

答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個正在服用的患者，病情與你相似。他現在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協調好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時候一定要客氣一點，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進家里面吧？講完后，有真實康復病例的，預約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十六

對每個銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!

現在的這個時代，有無數的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業的新手朋友們共同分享一下。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十七

很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！（外貿風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好！）。

除此之外，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？

2）你的產品報價的價位與市場行情差價如何？

3）你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清）？

4）你可以把自己發出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？

（如果你是客商，你會不會接受？）。

b

將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本。

買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

我們是有十四年專業竹制品經驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復。

點評：

（5）主要問題：所答即所問，所答非所問；

很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問。但樣?品?呢，怎么說？反正供應商沒表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。

（6）不寄樣本行不行？行！網絡溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。

（7）記住：吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢？

我可以再寄樣本給您，如果你回復我；

我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；

我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；

如果你想要樣品，請回復我；

期待盡快收到您的回復；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名。

c

1。你的行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。

2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。

3。在來往郵件中盡量語言的專業性和針對性。

讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業內的熟手。

4。開發一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。

5。現在做外貿的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務和經常學習，避免出錯。d1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

2、關于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量等等，通過這些大致可以區分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。

3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發商還是進口商？在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。

4、做外貿、網絡其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面：

b）對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

為什么買家在報價或郵寄樣品之后，就不再有消息了。

網絡打破了國際貿易中的時空的局限，帶給了我們更便捷、費用更低的溝通和更多的機遇，但是在網絡這個虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網絡營銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點也不難理解了。

所以，首先要做的，我個人認為，繼續細致負責地跟蹤聯系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點非常關鍵，許多人往往覺得網上信息多、成交少，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個你不認識或不了解的供應商下定單嗎？何況現在的市場基本都是充分供過于求的市場，買家通過因特網和傳統的途徑隨手就可以擁有無數的選擇。

其次，處理網上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手，或他購買欲望或購買能力等。同時，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產品、甚至你個人，提供真實全面又很在行(專業)的信息給他們，建立起他們繼續與你聯系溝通的信心，也極其重要。

總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。

為什么買家寧可花高一點的價格向外貿公司購貨呢？

1、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿公司要低，但一個客戶往往需要多種產品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價采購當中得到的好處。

2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩定的供應渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現問題，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應鏈脫節，而通過外貿公司采購，肯定要穩定的多。

3、市場秩序：大家都知道生態系統保持平衡才能保持發展，否則就會出大問題。現實中，在目前國內大部分工廠在和外貿公司相比在這些方面還有著相當大的差距。

其次，是因為二者之間的服務意識的差別，外貿公司由于他們長期從事外貿工作，在這方面積累了許多經驗，而這些經驗恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：

1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。

4、考慮不周：經常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。

而以上這幾點恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。

怎樣對待買家網上查詢（面對網上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單？）網上做貿易，從買家的查詢開始。建了網站以后，就天天盼著買家來查詢。可是，網上查詢好比“自由市場”問價，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網上與你講價，你能對付嗎？你不了解的買家上網來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網上查詢的買家變成實實在在的定單，你在網上、網下還有許多竅門要摸。

篩選：分類與舍棄。

網上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的詢盤。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、到貨港口。對這樣的查詢，就認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。

其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供。“這種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單。

了解自己的同行是一個應對之策。在綜合性的貿易網站上，按照產品分類的目錄可以找到同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優劣。

了解市場即時價格行情會讓你心中有數。網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在。

公司可以根據市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做。同時，他也認為，贏得市場最關鍵的還是產品質量。質優自然不怕壓價。

回訪網頁：了解買家。

在傳統貿易方式下結識的買家，你對他個人有直觀的認識，對其公司有較全面的了解；但是，到網上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網頁。正如客戶從你的網頁上了解你一樣，你可以從對方的網頁上了解其規模大小、經營品種、專業范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力，以決定你對他的關注程度。

其它收獲：實質成交之外。

電子貿易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統的貿易方式更容易貨比三家，買到價格質量性能比最優的產品。這樣，全球的供應商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負，但處于劣勢的供應商反而可以更快調整戰略。

在網上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點一滴的網下工作來體現給客人看。

買家一般也不會簡單地在網上確定供應商。挑選供應商非常謹慎，過程非常復雜。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行。某公司從網上認識而后開始發展長期業務關系的客戶，后來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認為，買家對他們產生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統的過程沒有什么兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。

技巧：及時明確回復。

使用網上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產生懷疑。

對于不能即時回復的問題應在進行可行性研究后予以明確回復，含糊地應承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。

與此同時，回復客戶網上查詢時，要充分利用網上優勢傳遞圖片。這樣會使你的答復更加完善，同時也可以節省成本。

不要歧視小訂單。

很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的機會。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。

從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網上購物，或者來源于大公司新產品開發的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家，也有可能是零售業巨頭。"。

小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費思量。

首先要對小訂單從以下角度進行分析：

1、自身最有優勢的產品與訂單產品的區別是什么？如何發揮優勢？

2、公司目前在業內或地域內的地位和優勢是什么？是否存在競爭對手？

3、現有產品的開發空間有多大？市場空間有多大？是否有替代產品（包含原材料替代）？

4、公司是否有更好的產品建議？

根據自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個小訂單，運作程序務必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進行產品開發和市場開發的預測。在未明了所需費用以前，最好不要質問買家或訴苦。應當接洽模具廠，如果費用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個原則。做出判斷后，就應該相互協調，立即執行。執行過程要做到言而有信。

深入與客戶進行溝通，防止出現誤解。

（1）將廠家的信息及時反映給客戶。

企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業的經營意圖，另一方面可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。當然，這里的信息不僅包括我們企業的一些政策，如新制定的對客戶的獎勵政策、返利的變化、促銷活動的開展、廣告的發放等，而且還包括產品的相關信息，如新產品的開發、產品價格的變動信息等。

（2）加強對客戶的了解。

主要原因就是對客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯系。只有詳細地收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現“控制”客戶的目的。還要確保客戶的訂貨能正確及時地得到滿足，收集客戶有關改進產品服務方面的意見，并將其反饋到企業的上級部門。做到對客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務，這樣才能留住客戶。

３、優化客戶關系。

感情是維系客戶關系的重要方式，日常的拜訪、節日的真誠問候、喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束并不意味著客戶關系的結束，在售后還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴肅對待，“殺一儆百”乃為上策。

防范客戶流失工作既是一門藝術，又是一門科學，它需要不斷地去創造、傳遞和溝通優質的客戶價值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競爭力，擁有立足市場的資本。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十八

一、市場調查：

有的業務員，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機會，只有多跑才會發現客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業的有個業務員就對我說(來自：)“我騎上摩托車，一個村一個村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業績，因為你的太浪費時間了”；我建議他們先到畜牧局去調查，先知道大概的養殖重點區和鄉鎮，分清養殖品種和產品結構，這樣就可以大大降低前期調查所用的時間。其實不管做那一個行業，政府各行各業都有專門的管理機構，我們要會學利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。

二、渠道的確定：

現在的市場競爭已經形成了渠道的扁平化，以前在一個地市所設的總代理和總經銷隨著競爭已經存在的不多了，甚至像飼料這個行業來說，只要是大型的養殖場，企業一般會有個大客戶部，直接已經做到了直銷了；所以一個業務來到這個市場經過調查以后，要很快根據市場的情況和公司產品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉一級的、村一級的，還是終端用戶一級的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。

三、明確的目標：

通過大量的走訪渠道客戶，根據經銷商的實力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點客戶，再重點攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法：

客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法；比如做經銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經銷商，最終使對方直接答應并達合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規模的養殖場或經銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經銷商談判，最終達成合作協議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術進座、買料增獎品等不再一一舉例。

五、計劃時間和進程：

有好多的業務員因為沒有步驟，跑客戶時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費，拿不下經銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個時間規定，如在規定的時間內拿不下客戶，就應該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協助，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發客戶時間進程表，要及時根據時間計劃調整自己，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業績。

六、制定更高的目標：

銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因為自己小遇即安的思想，沒有制定更大的目標和計劃，包括在時間上的合理規劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態而得到自我跨越式的突破，要想突破其實也很簡單，就是要用20—30%的時間來維護老客戶，用70—80%的時間來開發新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。

銷售其實很簡單，只要肯用心來研究市場、研究客戶，是市場就會有需求，是客戶就會有弱點，有需求就會有機會，有弱點就會有突破。

銷售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事。

2.有需要給你打電話———說明當時客戶正在忙或并不接受你的意見。

3.有了不需要————說明客戶不了解你的產品或不喜歡這類產品。

李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷from人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時，想到最壞情況。

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。

c)、沮喪時，可以引吭高歌。

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感。

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

第四招找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是中央空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產品價值。

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招做競品分析。

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心。

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳。

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務。

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

銷售工作總結和銷售技巧（實用19篇）篇十九

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談。