營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）

一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)可以幫助我們有條不紊地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是盲目地行動(dòng)。以下是小編為大家整理的一些優(yōu)秀的計(jì)劃書(shū)范文，希望對(duì)大家有所幫助。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇一

1、客戶(hù)3次對(duì)比羽絨服：開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來(lái)到我店，看上一款06女童羽絨服，問(wèn)羽絨服出絨否、為何無(wú)羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶(hù)還是拿不定主意，說(shuō)再找個(gè)人過(guò)來(lái)幫看看，我說(shuō)沒(méi)關(guān)系。一會(huì)，該顧客帶來(lái)一位朋友，和07羽絨服做了對(duì)比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點(diǎn)分別作了介紹，該客戶(hù)還沒(méi)決定購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說(shuō)，沒(méi)關(guān)系。10分鐘后，該客戶(hù)徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說(shuō)，就要這件吧。(天津盧臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店提供)。

2、耐心講解：7月，我家小×××專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個(gè)小時(shí)，我心想，她肯定不買(mǎi)。但又不好意思走開(kāi)，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶(hù)時(shí)，她問(wèn)我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?我說(shuō)已7.9折啦。她可能覺(jué)得我做不了主，就直接找我媽媽講價(jià)。媽媽最后沒(méi)降價(jià)。這位顧客還是買(mǎi)了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。

3、不忽視任何一個(gè)上門(mén)的客戶(hù)：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來(lái)到我們的柜臺(tái)買(mǎi)t恤。當(dāng)時(shí)，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷(xiāo)了一件38元的特價(jià)褲子。這樣我的銷(xiāo)售額反而比原來(lái)還多。(長(zhǎng)春巴黎春天小×××店員提供)。

4、替客戶(hù)墊錢(qián)：一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件348的羽絨服后到款臺(tái)交款。一會(huì)，她面帶遺憾地說(shuō)，差20元錢(qián)，算啦。看到客戶(hù)遺憾的表情，我想了想說(shuō)：我替你墊上吧。客戶(hù)瞪著眼睛說(shuō)，你信任我嗎?信任!我大聲說(shuō)。第二天，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)來(lái)還我的錢(qián)。以后我們就成為了朋友，她逛商場(chǎng)時(shí)，總喜歡到我這里嘮嗑。(長(zhǎng)春巴黎春天小×××專(zhuān)賣(mài)店店員提供)。

5、為客戶(hù)著想：有一位孕婦要購(gòu)買(mǎi)我們店內(nèi)的某一種商品，我覺(jué)得她暫時(shí)用不上，建議她不要買(mǎi)。我站在客戶(hù)立場(chǎng)上想問(wèn)題，她很感動(dòng)。隨后，我建議她購(gòu)買(mǎi)其他幾件實(shí)用的商品，她爽快地購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售額近300元。(山西孝義小×××專(zhuān)賣(mài)店店主提供)。

6、不輕視民工：我在一個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售小靈通時(shí)，附近民工常過(guò)來(lái)。可能他們覺(jué)得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺(tái)來(lái)咨詢(xún)，每次都問(wèn)許多問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話，我都快沒(méi)興趣給他們講拉，同事們都說(shuō)我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。終于有一天，這幾個(gè)民工帶著他們的工頭來(lái)，工頭一下買(mǎi)了4部小靈通，發(fā)給了那幾個(gè)民工，我暗自慶幸以前的工作沒(méi)白做。(天津百貨大樓小×××專(zhuān)柜店員提供)。

7、愛(ài)崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專(zhuān)柜工作的一天，有幾位男士過(guò)來(lái)咨詢(xún)羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對(duì)于該羽絨服的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行了充分的介紹，最后他們竟然購(gòu)買(mǎi)了200件，原來(lái)他們是本溪一個(gè)公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對(duì)我進(jìn)行了表?yè)P(yáng)，夸我愛(ài)崗敬業(yè)。(由山沈陽(yáng)小×××專(zhuān)賣(mài)店店員提供)。

二、和技巧有關(guān)。

1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過(guò)來(lái)，就主動(dòng)上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點(diǎn)試用品讓她感覺(jué)，她立刻說(shuō)，感覺(jué)不一樣呀!其實(shí)就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個(gè)切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車(chē)、三輪車(chē)，共計(jì)1400元。

三、和陳列、連帶銷(xiāo)售有關(guān)。

1、銷(xiāo)售兩套衣服：經(jīng)過(guò)好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女?huà)胪瘨煸谟疫叀２痪茫晃话闹夼櫩涂瓷狭四翘啄袐胪囊路幌伦淤I(mǎi)了2套。我覺(jué)得陳列好的衣服，能一套、幾套銷(xiāo)售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購(gòu)提供)。

2、裙子暢銷(xiāo)：1月試營(yíng)業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無(wú)人問(wèn)津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣(mài)出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)提供)。

四、決勝付款前的一秒鐘。

1、有一次，一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了羽絨服要走的時(shí)候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個(gè)“好××”嗎?結(jié)果，她又買(mǎi)了一件毛衣。我覺(jué)得客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來(lái)配套的衣服較容易成交。因?yàn)椋颜J(rèn)同了我這個(gè)導(dǎo)購(gòu)和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)提供)。

2、一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說(shuō)，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶(hù)還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時(shí)比原來(lái)所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。

五、和回頭客有關(guān)。

1、一個(gè)老顧客：我在秦皇島商廈銷(xiāo)售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買(mǎi)秋冬裝，繼而又買(mǎi)春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專(zhuān)柜店長(zhǎng)提供)。

2、開(kāi)展電子商務(wù)：我是煙臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店老板，從07年8月開(kāi)始在淘寶網(wǎng)from上銷(xiāo)售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。

4、持續(xù)二年的回頭客：我銷(xiāo)售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來(lái)的客戶(hù)，第二年還來(lái)，我相信第三年她還回到我的柜臺(tái)買(mǎi)衣服。(由長(zhǎng)春巴黎春天小×××店員提供)。

六、“19元起”的促銷(xiāo)噱頭及40元特價(jià)衣引來(lái)的銷(xiāo)售。

1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣(mài)，采取的促銷(xiāo)噱頭是“童裝19元起”，以六折銷(xiāo)售;事前電話和短信老顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，效果非常好，10天時(shí)間銷(xiāo)售額答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店購(gòu)買(mǎi)衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點(diǎn)不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開(kāi)張啦。付款后，這位女士覺(jué)得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺(jué)得褲子價(jià)位高不能接受。于是買(mǎi)了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來(lái)，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買(mǎi)下啦。這樣，40元的特價(jià)衣給我?guī)?lái)了2件正價(jià)衣服的銷(xiāo)售，這也叫“一拖二”促銷(xiāo)吧。(由威海小×××專(zhuān)賣(mài)店店主提供)。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇二

在中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是從員工升遷上來(lái)，收入是店員的10倍甚至更多。”1998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門(mén)店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。

柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個(gè)障礙。

以銷(xiāo)量計(jì)，他所開(kāi)創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(kù)(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷(xiāo)公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來(lái)自西班牙的zara、來(lái)自美國(guó)的gap和來(lái)自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。

和制造業(yè)不同，在服裝、時(shí)尚、娛樂(lè)等行業(yè)，西方世界擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)和引領(lǐng)趨勢(shì)的力量。銷(xiāo)量只是一個(gè)品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國(guó)牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線，zara怎樣以快時(shí)尚風(fēng)潮與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設(shè)計(jì)緣何使全球的新興消費(fèi)者趨之若鶩。

作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫(kù)已著實(shí)不易。但柳井正并不滿(mǎn)足。“迅銷(xiāo)的目標(biāo)是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)。”柳井正近期接受《環(huán)球企業(yè)家》專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)。

優(yōu)衣庫(kù)似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫(kù)的全球銷(xiāo)量還位列第五，僅一年時(shí)間，便超越荷蘭競(jìng)爭(zhēng)品牌c&a。今年，行業(yè)形勢(shì)朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉(zhuǎn)。眼下，要趕超的對(duì)象之一h&m正處于過(guò)去十年來(lái)業(yè)績(jī)最令人擔(dān)憂(yōu)的階段。瑞典當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷(xiāo)量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計(jì)。在幾乎同期發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)預(yù)期中，盈利將下降16%，是其10年來(lái)連續(xù)三季度盈利下降。

相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計(jì)，迅銷(xiāo)公司今年以來(lái)海外市場(chǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，到今年8月，其海外營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)計(jì)將從3年前的3億日元膨脹33倍，達(dá)到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷(xiāo)售額近乎八成的日本市場(chǎng)，4月同店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)4.6%，一掃此前三個(gè)月銷(xiāo)量放緩的陰霾。

問(wèn)題在于，優(yōu)衣庫(kù)是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫(kù)似乎都不足以成為zara們的對(duì)手。

成立于1984年的迅銷(xiāo)公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時(shí)，zara已探入優(yōu)衣庫(kù)的大本營(yíng)，日本市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫(kù)以800多家門(mén)店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2000多家門(mén)店。但優(yōu)衣庫(kù)始終缺乏zara們鮮明的時(shí)尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來(lái)看，大多屬于“家常”風(fēng)格的基本款，遠(yuǎn)沒(méi)有歐洲品牌那股由內(nèi)而外散發(fā)的絢麗。

個(gè)人擁有一臺(tái)電腦，zara們也無(wú)不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國(guó)服裝論壇”發(fā)表主題演講時(shí)說(shuō)：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)的使命是開(kāi)發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質(zhì)量。”

2008年全球金融危機(jī)之后，眾多知名跨國(guó)品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫(kù)卻在國(guó)際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫(kù)以高銷(xiāo)量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(huì)(nrf)授予他國(guó)際品牌獎(jiǎng)，表彰優(yōu)衣庫(kù)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻情況下傾聽(tīng)消費(fèi)者需求。《商業(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)”排行中，迅銷(xiāo)公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標(biāo)桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫(kù)成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。

然而，柳井正深知要達(dá)到目標(biāo)的必經(jīng)之路，要在不同時(shí)期調(diào)配多重元素的比例，是對(duì)服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個(gè)子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國(guó)大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來(lái)的商業(yè)態(tài)度。

2002年，柳井正退居二線，三年后因公司經(jīng)營(yíng)困境重出江湖，率領(lǐng)優(yōu)衣庫(kù)二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫(kù)想增加時(shí)尚元素，卻遭遇銷(xiāo)量下滑—在反復(fù)與顛簸中，優(yōu)衣庫(kù)逐步接近目標(biāo)。

在這個(gè)消費(fèi)環(huán)境尚在進(jìn)階的市場(chǎng)，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場(chǎng)過(guò)于分散，消費(fèi)者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因?yàn)槿瞬诺确矫娴奶魬?zhàn)，就門(mén)店發(fā)展而言，開(kāi)到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復(fù)制則會(huì)困難許多。

與此同時(shí)，將80%生產(chǎn)放在中國(guó)大陸的優(yōu)衣庫(kù)還將應(yīng)付中國(guó)勞動(dòng)力成本上漲、原材料價(jià)格不穩(wěn)定等客觀險(xiǎn)境。何況，中國(guó)本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人陳年就曾公開(kāi)表示“我們就是要成為中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)”。一位凡客高管也對(duì)本刊說(shuō)：優(yōu)衣庫(kù)是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標(biāo)。

通往榮耀之路，往往布滿(mǎn)荊棘。這就是優(yōu)衣庫(kù)正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠(yuǎn)的優(yōu)衣庫(kù)決意回到最原始的起點(diǎn)：提升平效(即每月每平方米銷(xiāo)售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個(gè)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密是，在中國(guó)目前的快時(shí)尚界，優(yōu)衣庫(kù)以4萬(wàn)元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬(wàn)元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬(wàn)。

優(yōu)衣庫(kù)究竟是如何做到這點(diǎn)的?

“你是主角”

上海南京西路的優(yōu)衣庫(kù)大陸旗艦店，占中國(guó)大陸全部門(mén)店銷(xiāo)售額的比例高達(dá)10%。店長(zhǎng)朱偉堪稱(chēng)是優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)歷程的見(jiàn)證者。但在他的內(nèi)心，始終有個(gè)事情耿耿于懷。

那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫(kù)上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細(xì)、反復(fù)擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過(guò)一雙母女，母親對(duì)只有三四歲的女兒說(shuō)：“以后一定要好好念書(shū)，不然你……”母親指著朱偉，暗示說(shuō)。

這位母親表達(dá)出一種中國(guó)社會(huì)獨(dú)有的偏見(jiàn)。在這個(gè)崇尚自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，“兜售服裝”這類(lèi)工作難以得到主流價(jià)值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無(wú)聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認(rèn)為沒(méi)有技術(shù)含量，“誰(shuí)都能做”，工資水平長(zhǎng)期偏低。

但另一方面，中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過(guò)20年，種種原因，都導(dǎo)致中國(guó)零售業(yè)在各個(gè)層級(jí)上，優(yōu)秀人才匱乏。“目前來(lái)看，在中國(guó)從事快時(shí)尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失。”me&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

對(duì)于潘寧來(lái)說(shuō)，今年的頭等大事，就是為即將而來(lái)的門(mén)店疾速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。今年，300名大學(xué)畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫(kù)，所有人皆從一線店員開(kāi)始做起，憑實(shí)力晉升。新進(jìn)員工被鼓勵(lì)認(rèn)真工作的理由非常實(shí)在：提高生活質(zhì)量，“你錢(qián)少只能喝白水，有錢(qián)了就能喝豆?jié){，更有錢(qián)能喝牛奶，再有錢(qián)就買(mǎi)一頭牛擠奶。”朱偉對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)：“我鼓勵(lì)新人說(shuō)，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧。”

為了不讓簡(jiǎn)單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫(kù)提供了一個(gè)透明詳實(shí)的晉升制度。通過(guò)統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(xùn)(onjobtrainning)地實(shí)行計(jì)劃。同一級(jí)別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標(biāo)準(zhǔn)也嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。“在優(yōu)衣庫(kù)，黑就是黑，白就是白，錯(cuò)就是錯(cuò)，對(duì)就是對(duì)。”朱偉說(shuō)：“完全公平、實(shí)力主義的一個(gè)企業(yè)。”

在中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是像朱偉這樣，從員工升遷上來(lái)，收入是店員時(shí)的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的“最高經(jīng)營(yíng)者”，“不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮。”柳井正如此認(rèn)為。1998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正預(yù)感到這樣下去公司命運(yùn)將不堪設(shè)想，他發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門(mén)店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。

公司總部中高層也有不少源于門(mén)店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫(kù)的晉升模板：“我進(jìn)入公司16年。一開(kāi)始也是在日本優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復(fù)這些。”

據(jù)悉，優(yōu)衣庫(kù)今年在全球范圍內(nèi)招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來(lái)自日本以外的國(guó)家。“我希望把他們培養(yǎng)成中層管理人，能夠設(shè)立、達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實(shí)行、立刻實(shí)施、一定實(shí)施。”柳井正說(shuō)。

實(shí)力主義只是員工自我驅(qū)動(dòng)的一個(gè)動(dòng)力而已，在優(yōu)衣庫(kù)，“感恩”文化是銷(xiāo)量及品牌提升的基礎(chǔ)。

和其他快時(shí)尚品牌一樣，優(yōu)衣庫(kù)采取的是自助式購(gòu)物方式(helpyourself)，店員不在消費(fèi)者身邊給予建議。這種購(gòu)物方式在西方司空見(jiàn)慣，但中國(guó)很多消費(fèi)者并不習(xí)慣，他們?nèi)詰T性地向店員求助，詢(xún)問(wèn)顏色、尺碼等問(wèn)題。

在中國(guó)實(shí)踐這種購(gòu)物方式對(duì)門(mén)店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，這常被來(lái)自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評(píng)，原因是質(zhì)量存在問(wèn)題，而且價(jià)簽與實(shí)際價(jià)格不符。據(jù)zara內(nèi)部人士向本刊透露，zara內(nèi)部將今年多次被投訴的真正原因歸結(jié)為“服務(wù)不到位”，才使消費(fèi)者堆積了埋怨情緒。

但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復(fù)細(xì)致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門(mén)店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時(shí)都會(huì)被顧客再次打開(kāi)，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒(méi)受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫(kù)，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時(shí)還需用余光察覺(jué)旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。

嚴(yán)格的培訓(xùn)造就細(xì)膩的服務(wù)。潘寧感慨說(shuō)，有不少員工因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)“幾近嚴(yán)苛的要求”而中途放棄。

為了訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫(kù)設(shè)定了一項(xiàng)“咬筷子”的練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒(méi)有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無(wú)效。而要訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會(huì)被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒(méi)有辦法整理得很好，很難想象在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中能夠很好地服務(wù)顧客。”朱偉說(shuō)。

即使有高強(qiáng)度的訓(xùn)練，中國(guó)人的內(nèi)斂個(gè)性和粗放的服務(wù)理念還是會(huì)阻礙服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)或?qū)娱L(zhǎng)發(fā)現(xiàn)店員沒(méi)有主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃，會(huì)立即指出，并且要求他和店長(zhǎng)一起工作三分鐘。“看我的工作好嗎?看我為顧客遞送購(gòu)物籃，看我的微笑好嗎?這是一個(gè)真正的微笑，這才是對(duì)顧客服務(wù)。”

每周五，總部會(huì)派專(zhuān)門(mén)的檢查團(tuán)隊(duì)到每家門(mén)店檢查商品陳列、購(gòu)物環(huán)境、海報(bào)張貼等情況，并最終反饋給該店店長(zhǎng)。潘寧也會(huì)時(shí)不時(shí)巡店，朱偉記得，在一次周一例會(huì)上，潘寧點(diǎn)名批評(píng)了南京西路店。“我去店鋪買(mǎi)襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當(dāng)我站在貨架前翻動(dòng)商品，員工卻只顧著自己工作，沒(méi)有和我打招呼，說(shuō)早上好。”

在嚴(yán)格訓(xùn)練下，優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店店員見(jiàn)到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無(wú)論對(duì)方有無(wú)回應(yīng);只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購(gòu)物籃，遞到顧客手中。收銀臺(tái)一般只啟動(dòng)一到兩臺(tái)機(jī)器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊(duì)人數(shù)增多，立即會(huì)有店員小跑過(guò)來(lái)，再啟動(dòng)一臺(tái)收銀機(jī)。雨天，店員還會(huì)在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個(gè)透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細(xì)到極致。

“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實(shí)的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿(mǎn)意，讓他去購(gòu)買(mǎi)一件衣服，從每一件衣服的銷(xiāo)售中我們獲取微薄的利潤(rùn)。從簡(jiǎn)單重復(fù)的工作中積累財(cái)富，你才能得到回報(bào)。”潘寧用如是激勵(lì)員工。

感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫(kù)，員工每次培訓(xùn)中的最后都會(huì)被獲贈(zèng)一樣禮物：一張刻錄了培訓(xùn)中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會(huì)集體觀看。每次培訓(xùn)結(jié)束，每個(gè)人都會(huì)收到其他人贈(zèng)予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對(duì)我的幫助很大。”共同經(jīng)歷一番嚴(yán)苛的訓(xùn)練，互幫互助從而累積友情，“每一個(gè)人幾乎都會(huì)哭。”朱偉說(shuō)：“服務(wù)行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)事情，都要最大化地去感謝別人。”

朱偉時(shí)不時(shí)會(huì)和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達(dá)感激心情。”當(dāng)員工耗費(fèi)力氣調(diào)整商品布局，或銷(xiāo)量提升時(shí)，朱偉會(huì)在早會(huì)上當(dāng)眾表?yè)P(yáng)：“因?yàn)槟阕蛱斓呐Γ唐焚u(mài)得非常好，非常厲害。”

細(xì)小的堅(jiān)持積淀了優(yōu)衣庫(kù)高品質(zhì)的服務(wù)，而這被柳井正視為達(dá)成“世界第一”的唯一路徑。“我們經(jīng)常對(duì)員工一張嘴就是‘世界第一’的標(biāo)準(zhǔn)。”潘寧說(shuō)：“那么相應(yīng)的服務(wù)就應(yīng)該是最好的。”

4萬(wàn)元的秘密。

高品質(zhì)的服務(wù)，是支撐優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)4萬(wàn)元高平效的基礎(chǔ)。

“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關(guān)鍵。”掌管me&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷(xiāo)售。”

對(duì)于不夠時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫(kù)而言，實(shí)現(xiàn)高平效尤為不易—沒(méi)有令人眼前一亮的新潮設(shè)計(jì)，意味著優(yōu)衣庫(kù)必須從其他方面下足功夫。

在優(yōu)衣庫(kù)的門(mén)店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特，是和顧客溝通、最終說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過(guò)行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個(gè)新的詞語(yǔ)—decoqlo，這個(gè)詞語(yǔ)是將英語(yǔ)單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫(kù)的基本服裝作為凸顯自己個(gè)性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣(mài)，人形模特就會(huì)被悄悄換上這些裝束，推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，店內(nèi)的商品布局也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。

當(dāng)然，商品如果真的不受歡迎，當(dāng)?shù)陠T聽(tīng)到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會(huì)更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會(huì)立即反饋給總部，該產(chǎn)品將停止生產(chǎn)。

同樣，一線員工們的建議也會(huì)促發(fā)暢銷(xiāo)單品的誕生。在優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門(mén)店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號(hào)銷(xiāo)售一空，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)s號(hào)的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)，擱上貨架——在快時(shí)尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對(duì)一線員工的建議做出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。

除此之外，恰逢其時(shí)的促銷(xiāo)手段也是提高平效的有效方法。

今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時(shí)特價(jià)”的紅牌子，而降價(jià)商品中，有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價(jià)，只待快過(guò)季或盛大節(jié)慶時(shí)才會(huì)有折扣，zara和h&m等快時(shí)尚品牌無(wú)不如此。

久而久之，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者懷有“原價(jià)虛高”的懷疑，以及“再等一下就會(huì)降價(jià)”的預(yù)設(shè)心理，使得沒(méi)在促銷(xiāo)時(shí)期的門(mén)店生意冷清。而這種做法另一個(gè)弊病在于，“降價(jià)太早，容易損失原本應(yīng)得的利益，而如果太晚的話則導(dǎo)致庫(kù)存，一分錢(qián)也拿不到。”柳井正的思考是：“經(jīng)營(yíng)者需要判斷—什么是最好的降價(jià)時(shí)機(jī)?”

以此為起點(diǎn)，柳井正創(chuàng)造了一種“限時(shí)特價(jià)”的新型促銷(xiāo)方式：在某一段時(shí)間內(nèi)(3天或者一周)將價(jià)格下調(diào)20元到50元不等。這種做法和超市的限時(shí)降價(jià)相似。如此一來(lái)，既不會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的刻板印象，反而有利于誘導(dǎo)猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購(gòu)買(mǎi)。“如果通過(guò)‘限時(shí)特價(jià)’讓顧客購(gòu)入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會(huì)再次購(gòu)入其他的顏色，或者向親朋好友進(jìn)行推薦。”柳井正如是總結(jié)“限時(shí)特價(jià)”的效果。

主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫(kù)員工每天的重要工作之一。每一個(gè)來(lái)店的顧客，都會(huì)被員工提醒說(shuō)：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動(dòng)。”“可能成功概率只有1%，但是你說(shuō)100次，會(huì)有1個(gè)人購(gòu)買(mǎi)。”朱偉說(shuō)。

眾所周知，促銷(xiāo)也是消化庫(kù)存的重要手段。在以速度著稱(chēng)的服裝零售業(yè)，庫(kù)存關(guān)乎公司流動(dòng)資金的充足度，稍有不慎，庫(kù)存積壓過(guò)多，會(huì)威脅公司生存。

在優(yōu)衣庫(kù)，門(mén)店亦是庫(kù)存管理的關(guān)鍵部門(mén)。每月月初，每家門(mén)店店長(zhǎng)會(huì)依據(jù)上個(gè)月的銷(xiāo)售狀況，決定這個(gè)月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量，“門(mén)店有營(yíng)業(yè)額的預(yù)算，如果營(yíng)業(yè)額是100元，門(mén)店庫(kù)存數(shù)量是200元，就有警報(bào)。”朱偉告訴《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售秋裝(這是很多快時(shí)尚品牌常見(jiàn)的手法)。“如果現(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫(kù)存不良的表現(xiàn)。”每當(dāng)門(mén)店有滯銷(xiāo)品時(shí)，店長(zhǎng)便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)。“價(jià)格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。”朱偉說(shuō)。在一向以決策鏈條漫長(zhǎng)、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱(chēng)“異類(lèi)”。

非典型日企。

盡管這兩年也是一路波折，并注定未來(lái)一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫(kù)仍締造了日本企業(yè)近年來(lái)罕見(jiàn)的成功。對(duì)日本商界來(lái)說(shuō)，這是久違的榮譽(yù)。自上世紀(jì)80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟(jì)的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國(guó)際化日本企業(yè)。“我自己親身經(jīng)歷過(guò)日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫(kù)日本門(mén)店成長(zhǎng)為公司高管的潘寧說(shuō)：“當(dāng)時(shí)日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強(qiáng)，沒(méi)有得到很好發(fā)展，正因?yàn)樗悸飞系姆忾]，只看重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”另一方面，思路上的封閉和保守讓一些形式上實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質(zhì)量危機(jī)的豐田汽車(chē)便是典型例證。

從很大程度上說(shuō)，迅銷(xiāo)因?yàn)榫邆溆袆e于傳統(tǒng)日企的開(kāi)放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點(diǎn)，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關(guān)。“優(yōu)衣庫(kù)的很多東西都是從外界學(xué)來(lái)，這需要經(jīng)營(yíng)者有很開(kāi)放的頭腦。”潘寧說(shuō)。

今年畢業(yè)的大學(xué)生在應(yīng)聘優(yōu)衣庫(kù)時(shí)，問(wèn)潘寧是否需要學(xué)習(xí)日語(yǔ)，潘擺手否認(rèn)：“你們把英文學(xué)好。”從明年3月起，優(yōu)衣庫(kù)日本總部的公用語(yǔ)將變成英語(yǔ)，“我們和歐美企業(yè)是并肩的。”

潘寧本人對(duì)這種開(kāi)放性深有體會(huì)。眾所周知，盡管實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負(fù)責(zé)人也常由日本人擔(dān)任，且論資排輩的情況相當(dāng)嚴(yán)重。但過(guò)去20多年與中國(guó)服裝工廠的合作，讓柳井正意識(shí)到，中國(guó)也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長(zhǎng)的北京人潘寧憑借在香港市場(chǎng)的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進(jìn)入優(yōu)衣庫(kù)，半年內(nèi)被提升為店長(zhǎng)，1999年來(lái)到廣州負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理事務(wù)所的建立，加入優(yōu)衣庫(kù)整10年時(shí)，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)。“他認(rèn)為在中國(guó)肯定是中國(guó)人做得好，這種想法在日企中幾乎沒(méi)有。”潘寧說(shuō)：“他將自己定位在源于日本的國(guó)際企業(yè)，國(guó)際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當(dāng)?shù)厝瞬拧！?/p>

作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?

年輕時(shí)代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學(xué)渾渾噩噩度過(guò)四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學(xué)生氣濃厚的柳井正對(duì)工作再提不起半點(diǎn)興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。

柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無(wú)效率。在父親的信任下，他包攬了采購(gòu)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會(huì)到無(wú)限樂(lè)趣。“我一直認(rèn)為自己是一個(gè)性格內(nèi)向、不適合做生意的人，”柳井正說(shuō)：“但一段時(shí)間下來(lái)，意外發(fā)現(xiàn)我其實(shí)也很能干，那種最終把商品賣(mài)出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿(mǎn)快樂(lè)。”

為了做好生意，柳井正開(kāi)始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國(guó)大學(xué)唱片店“helpyourself”(自助服務(wù))的形式吸取靈感。他隱約感覺(jué)到，當(dāng)時(shí)年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實(shí)暗藏巨大商機(jī)。直到后來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應(yīng)該說(shuō)，柳井正本身具有的開(kāi)放姿態(tài)、擅于學(xué)習(xí)的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫(kù)的基因，延續(xù)至今。

由開(kāi)放而來(lái)的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫(kù)定位成功之外的另一個(gè)立身之本。柳井正不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標(biāo)新立異引入自己的企業(yè)。

比如，早在本世紀(jì)初，優(yōu)衣庫(kù)就開(kāi)始嘗試在日本進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，電子商務(wù)熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國(guó)市場(chǎng)，優(yōu)衣庫(kù)也領(lǐng)先其他的零售消費(fèi)品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無(wú)疑幫助優(yōu)衣庫(kù)樹(shù)立遍及全國(guó)的品牌知名度。此后，為了維護(hù)優(yōu)衣庫(kù)在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫(kù)在官網(wǎng)平臺(tái)上也開(kāi)設(shè)了購(gòu)物功能。

除了銷(xiāo)售渠道上的推陳，在更關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫(kù)也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強(qiáng)吸汗功能的內(nèi)衣……這些都是目前門(mén)店里銷(xiāo)售最佳的單品。當(dāng)然，一定程度上，正因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)以基本款著稱(chēng)，在時(shí)尚創(chuàng)新方面無(wú)法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫(kù)的獨(dú)到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當(dāng)本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問(wèn)題拋給柳井正時(shí)，他的反應(yīng)頗為機(jī)敏：“當(dāng)今社會(huì)科技這么發(fā)達(dá)，有那么多好的技術(shù)，為什么這些技術(shù)不能用在衣服上?……我們確實(shí)和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會(huì)不斷地追求新的東西。”

依靠售賣(mài)服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費(fèi)電子及汽車(chē)工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個(gè)人財(cái)富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對(duì)財(cái)富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來(lái)最嚴(yán)重的大地震后，他以個(gè)人名義捐助10億日元，用于賑災(zāi)。對(duì)現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽(yù)更令他著迷。與此同時(shí)，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫(kù)是一個(gè)能讓所有人都能穿上優(yōu)質(zhì)服裝的新型企業(yè)。迅銷(xiāo)希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司。”

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇三

intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤(pán)，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢(qián)。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢(qián)。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶(hù)不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷(xiāo)售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇四

與其它商品相比，服裝的銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有其特殊性。因此，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不同于一般商品。

服裝的分類(lèi)很多，號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)使之相對(duì)統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬(wàn)別。而且，面料的材質(zhì)風(fēng)格這一通過(guò)人的手感和觸覺(jué)加以判斷的重要指標(biāo)也不能直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。但這不等于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性被否定。象前幾年，服裝cad被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但事實(shí)證明它不僅可行，而且是必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可行與否，要看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)展。以下幾點(diǎn)拙見(jiàn)，與大家共同討論：

1、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的客戶(hù)群可能是中間商，也可能是最終用戶(hù)。對(duì)于常見(jiàn)質(zhì)地(棉、麻、絲等)的一般休閑裝(t恤、運(yùn)動(dòng)服、休閑襯衫等)，只要有詳盡的號(hào)型尺碼單、主要外觀圖(一般為正、背、側(cè)面及特殊設(shè)計(jì)部位)和一段簡(jiǎn)短說(shuō)明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對(duì)于職業(yè)裝、流行時(shí)裝、表演服及內(nèi)衣等，這些對(duì)著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經(jīng)過(guò)試穿才能決定購(gòu)買(mǎi)與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。其中間環(huán)節(jié)可通過(guò)服裝cad來(lái)實(shí)現(xiàn)。如今，許多服裝cad軟件不僅可以提供平面的打版、放碼和排料，而且有較好的立體試衣系統(tǒng)和面料風(fēng)格展示功能。只要鍵入相應(yīng)尺碼和數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)會(huì)全方位自動(dòng)展示其成品效果，并能使顧客很好地看到服裝與人體的貼體程度。顧客通過(guò)系統(tǒng)展示即可了解到自己的著裝效果和舒適程度。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用。總之，對(duì)于絕大多數(shù)服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是需要相應(yīng)配套鏈接的服裝cad系統(tǒng)來(lái)共同完成的。

2、其次，是付款問(wèn)題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。

3、最后，是送貨方式。這可通過(guò)多種手段實(shí)現(xiàn)完成。郵購(gòu)或在不同地區(qū)設(shè)立送貨點(diǎn)，都是很不錯(cuò)的選擇。具體的裝運(yùn)方式，則由服裝的特性來(lái)決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸?shù)取Ｔ诖瞬蛔髟敿?xì)論述。

總之，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資，店面裝修費(fèi)用和一系列的管理費(fèi)用。為服裝公司節(jié)約更多的銷(xiāo)售成本，使資金更有效地用于公司和產(chǎn)品的廣告宣傳。是大勢(shì)所趨。但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)需要多方面的技術(shù)支持。從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商、服裝cad開(kāi)發(fā)商、銀行系統(tǒng)到郵購(gòu)系統(tǒng)等。同時(shí)，我們也不能忽略，服裝企業(yè)往往屬于投資小、規(guī)模不大的企業(yè)。單單依靠其本身來(lái)完成這一系列工作，無(wú)論從資金或技術(shù)上都不現(xiàn)實(shí)。因此，我們還需要專(zhuān)門(mén)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商，由他們來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、客戶(hù)的注冊(cè)、服裝公司和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、與服裝cad開(kāi)發(fā)商及銀行部分的鏈接和溝通等中間工作，為服裝公司提供全面的技術(shù)支持。有了不同部分的通力合作，再加上較好的網(wǎng)絡(luò)安全性，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指日可待。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇五

微軟公司：病毒只有當(dāng)它們達(dá)到發(fā)展最旺盛的時(shí)候才會(huì)真正成為難以彌補(bǔ)的災(zāi)害。換句話說(shuō)，只有當(dāng)病毒通過(guò)其載體的數(shù)量的增長(zhǎng)到達(dá)一定的程度，其危害性才能為人眼所捕捉。一個(gè)病毒一年增長(zhǎng)一倍。在第一年中，它只占載體的1%，很難被覺(jué)察，到了第二年，它也還是微小的，只有2%，但是到了第五年，它就占了16%——然后，轉(zhuǎn)瞬間，它就蔓延開(kāi)來(lái)，直到不可收拾。如果你使用病毒營(yíng)銷(xiāo)策略，你就應(yīng)該意識(shí)到其原理是一樣的，因?yàn)槟欠N很深的有延展性的影響力不是一夜之間就能達(dá)到的。那也就是為什么微軟公司盡管有其dos和windows操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，但是真正主宰市場(chǎng)還是花了不少的時(shí)間。今天微軟的操作系統(tǒng)已經(jīng)占有了世界市場(chǎng)的95%之多，世界上估計(jì)有8500萬(wàn)的電腦運(yùn)行微軟的操作系統(tǒng)。由于病毒營(yíng)銷(xiāo)自身的特性人們不能寄希望于它能一蹴而就，而是通常要經(jīng)過(guò)幾年甚至十幾年才能展示其效果。

上述美國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行病毒營(yíng)銷(xiāo)所積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)原則，對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該具有一定的參考價(jià)值。希望病毒營(yíng)銷(xiāo)能“侵入”中國(guó)更多的、各式各樣(而不只是網(wǎng)絡(luò)企業(yè))的企業(yè)，成為企業(yè)刺開(kāi)“遲鈍”的消費(fèi)者的銳利的營(yíng)銷(xiāo)武器。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇六

百事可樂(lè)：百事可樂(lè)在利用病毒營(yíng)銷(xiāo)一開(kāi)始保持隱秘、悄無(wú)聲息對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)說(shuō)，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門(mén)越大，被聽(tīng)到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營(yíng)銷(xiāo)的先行者之一百事可樂(lè)公司在mountaindew飲料的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購(gòu)買(mǎi)的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇七

一個(gè)叫老孟的民間“伙夫”花了140元舉起的“山寨春晚”大旗得到眾多網(wǎng)友力挺，而其還申請(qǐng)了一個(gè)叫ccstv的網(wǎng)站和央視春晚pk。目前該話題已經(jīng)成為百度搜索最熱門(mén)的關(guān)鍵詞之一。據(jù)悉，目前“山寨春晚”贊助費(fèi)已經(jīng)拿到了幾百萬(wàn)。

啟發(fā)：“山寨營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)是借勢(shì)造勢(shì)。策動(dòng)中國(guó)。

對(duì)于不知名的品牌，要想迅速成名，必須去借助社會(huì)熱點(diǎn)事件、名人、社會(huì)文化等，形成人們和媒體關(guān)注的“社會(huì)話題”。例如，在“山寨春晚”的策劃中，策劃人很聰明的將話題轉(zhuǎn)向了“話語(yǔ)權(quán)”，“當(dāng)眾人褒貶不一時(shí)，山寨當(dāng)事者則稱(chēng)：我們要的無(wú)非是一個(gè)話語(yǔ)權(quán)”，進(jìn)一步的引發(fā)輿論的爭(zhēng)議。而這種“八卦”的事件，恰恰需要的是爭(zhēng)議和炒作!

因此，“山寨春晚”的策劃名副其實(shí)的將成為最成功的“病毒營(yíng)銷(xiāo)”案例!

病毒性營(yíng)銷(xiāo)是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒性營(yíng)銷(xiāo)利用的是用戶(hù)口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營(yíng)銷(xiāo)成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶(hù)之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

病毒性營(yíng)銷(xiāo)并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。病毒性營(yíng)銷(xiāo)既可以被看作是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，也可以被認(rèn)為是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思想，即通過(guò)提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。

美譽(yù)達(dá)bbsn網(wǎng)絡(luò)聲譽(yù)管理機(jī)構(gòu)。

將有效的“病毒營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略歸納為六項(xiàng)基本要素。一個(gè)“病毒營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略不一定包含所有的要素，但是包含的要素越多，營(yíng)銷(xiāo)的效果可能越好。這六個(gè)基本要素是：

1.產(chǎn)品或服務(wù)的利益點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)要鮮明。(很好用的產(chǎn)品和服務(wù)，或者有趣的活動(dòng)和話題)。

2.提供無(wú)須努力地向他人傳遞信息的方式。(很容易記憶并方便轉(zhuǎn)發(fā)的病毒廣告作品，例如有趣且吸引人的圖片、故事、笑話、視頻等)。

3.信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散。(話題對(duì)于受傳者要有價(jià)值，才可能相互分享)。

4.利用公眾的積極性和行為。(首先捕捉的是“活躍人群”和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，形成話題;考慮利益的激勵(lì)，吸引人們轉(zhuǎn)發(fā)朋友，比如限量的贈(zèng)送、免費(fèi)體驗(yàn)等)。

5.利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)。(利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、博客、視頻、郵件等)。

6.利用別人的資源。(借勢(shì)造勢(shì)，最少的降低成本，爭(zhēng)取大眾傳媒的跟進(jìn)報(bào)道，放大事件)。

注：病毒營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。前者多借助搞笑的很雷的符號(hào)傳播，而后者多借助使用者的體驗(yàn)分享，以比較正面的方式進(jìn)行人際傳播。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇八

病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤(pán)，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢(qián)。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢(qián)。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶(hù)不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷(xiāo)售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇九

特百惠：社會(huì)學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，那些有著許多非正式社會(huì)交往的個(gè)人比那些看似有著很強(qiáng)社會(huì)關(guān)聯(lián)的人對(duì)特定群體更有影響力。病毒在那些看似脆弱的環(huán)節(jié)上更能得到擴(kuò)展。只要想一想病毒在網(wǎng)絡(luò)—一個(gè)可以說(shuō)是集結(jié)了無(wú)數(shù)脆弱環(huán)節(jié)的虛擬社區(qū)上的發(fā)展就會(huì)明白這一點(diǎn)。在商業(yè)社會(huì)中，這種策略是許多使用多層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的公司最本能的方法，比如個(gè)人和家庭產(chǎn)品生產(chǎn)商tupperware(特百惠)、安利和玫琳凱等等都在用這一方法。在每一個(gè)地方，它們的策略都是發(fā)現(xiàn)一批個(gè)人，他們的長(zhǎng)處是發(fā)掘那些大量的脆弱環(huán)節(jié)，從而利用這些環(huán)節(jié)去銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。比如說(shuō)tupperware，它找到一些社區(qū)，如郊區(qū)，在那里開(kāi)一些派對(duì)(party)，在派對(duì)上使用他們的產(chǎn)品。派對(duì)上的一切表面上看來(lái)都是非商業(yè)化的：自己的房子，自己做的食物，自己的朋友，但是整個(gè)派對(duì)中一個(gè)很重要的社會(huì)交往卻是推廣tupperware的產(chǎn)品。社會(huì)交往和商業(yè)活動(dòng)變得水乳交融，密不可分。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十

百事可樂(lè)在利用病毒營(yíng)銷(xiāo)一開(kāi)始保持隱秘、悄無(wú)聲息對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)說(shuō)，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門(mén)越大，被聽(tīng)到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營(yíng)銷(xiāo)的先行者之一百事可樂(lè)公司在mountaindew飲料的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購(gòu)買(mǎi)的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十一

耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣?xùn)|西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運(yùn)行系統(tǒng)識(shí)破。它們要么進(jìn)入人體的細(xì)胞或微小的基因物體上，要么進(jìn)入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語(yǔ)言。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從這一現(xiàn)象中可以學(xué)到這樣一個(gè)原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學(xué)到了這一點(diǎn)。盡管該公司有著數(shù)以?xún)|計(jì)的市場(chǎng)推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營(yíng)銷(xiāo)，并將這一策略推向完美。先說(shuō)它的“justdoit”營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目吧，耐克高額聘請(qǐng)世界上頂尖級(jí)的體育明星做產(chǎn)品代言人，然后以每秒4萬(wàn)美金購(gòu)買(mǎi)美國(guó)超霸杯的廣告時(shí)段播放廣告，同時(shí)用鋪天蓋地的產(chǎn)品推廣和贈(zèng)送，使零售商樂(lè)于為其效勞。但是仔細(xì)想想，這些其實(shí)都沒(méi)有它那個(gè)處處可見(jiàn)、貼有“justdoit”的小小標(biāo)簽所起的作用更大。這個(gè)標(biāo)簽甚至進(jìn)了韋伯思特的詞典中，列在美國(guó)文化的序列中。那些當(dāng)初持懷疑態(tài)度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃人士以及二級(jí)影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無(wú)不帶諷刺意味地使用著這個(gè)詞匯，而每一次他們說(shuō)出這個(gè)詞，就是在幫著推廣耐克的產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十二

kmart：知名打折商品零售商kmart最近經(jīng)營(yíng)并不景氣，收入也一直呈下降態(tài)勢(shì)。因此他們決定和廣告代理公司fcb合作，重振日薄西山的品牌形象。為了推廣公司的產(chǎn)品遞送服務(wù)項(xiàng)目，kmart設(shè)計(jì)了一部很有趣的廣告片。

這部線上視頻shipmypants巧妙地告訴消費(fèi)者，如果kmart實(shí)體店內(nèi)的庫(kù)存售罄，他們將會(huì)免費(fèi)把商品寄送到顧客家里。在視頻里，一位上了年紀(jì)的顧客說(shuō)：“我剛剛快遞了褲子，真是太方便了。”另一個(gè)顧客則不服氣地說(shuō)：“我剛快遞了這張床。”截至年底，視頻瀏覽量已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)次，而且每9個(gè)觀眾中就會(huì)有一個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)分享這部視頻，證明美式幽默還沒(méi)有過(guò)時(shí)。

另外，這部視頻還使用了許多雙關(guān)語(yǔ)，也讓人忍俊不禁。但即便如此，這家零售連鎖店似乎并沒(méi)有從中獲利。20，該公司收入依舊下跌了3.7%。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十三

在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬(wàn)。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷(xiāo)影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶(hù)年輕化等特點(diǎn)。

如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享。化妝品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。

連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。

策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。

做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。

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營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十四

技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷(xiāo)才是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力.以下是本站小編為大家整理的關(guān)于華為營(yíng)銷(xiāo)。

成功。

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項(xiàng)目背景：

20xx年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)講，這不只是一個(gè)單純的銷(xiāo)售項(xiàng)目，而且直接影響到其將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無(wú)不倍加重視。

“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè)城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)j省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。

項(xiàng)目背景分析：

“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為b公司和z公司。

接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解j省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與j省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了swot分析。

根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在j省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶(hù)的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶(hù)關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶(hù)幾乎沒(méi)有交往，甚至不知道客戶(hù)的工作地點(diǎn)在哪里。而b公司在j省鐵通已有八千門(mén)的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與j省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有b公司的股份，所以b公司有來(lái)自鐵通上層的支持，在與客戶(hù)關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在j省鐵通從沒(méi)有過(guò)應(yīng)用，同樣沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下b公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以客戶(hù)為中心。

作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶(hù)最不信任的人就是銷(xiāo)售人員，如何取得客戶(hù)的信任是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。要想取得客戶(hù)的信任，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)感受到你為客戶(hù)服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶(hù)著想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去看待問(wèn)題，幫助客戶(hù)去解決問(wèn)題。在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶(hù)著想，在為客戶(hù)提出任何意見(jiàn)和建議時(shí)，都要告訴客戶(hù)這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來(lái)如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為他們上銷(xiāo)售技巧課，并且以他們的客戶(hù)經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶(hù)，使客戶(hù)非常高興和滿(mǎn)意。在客戶(hù)要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問(wèn)題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫(xiě)了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶(hù)做市場(chǎng)的swot分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題，等等。我們不僅做到了客戶(hù)期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶(hù)期望值的事情。當(dāng)你為客戶(hù)做了這么多工作，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶(hù)對(duì)不同的銷(xiāo)售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。

抓住客戶(hù)主要需求，迅速切入。

“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開(kāi)始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶(hù)感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允許的，而且在短時(shí)間內(nèi)客戶(hù)關(guān)系上也很難超越b公司。所以，只有抓住客戶(hù)的主要需求，迅速切入。通過(guò)與客戶(hù)的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶(hù)有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，客戶(hù)的需求應(yīng)該在高于生理(物質(zhì))需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有比較深入的了解，而這正是客戶(hù)所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶(hù)交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶(hù)暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，這些對(duì)客戶(hù)非常有吸引力。所以客戶(hù)非常樂(lè)于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起來(lái)。同時(shí)，也把握住了客戶(hù)的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)。

雖然客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起來(lái)，在產(chǎn)品問(wèn)題上并沒(méi)有得到客戶(hù)的完全認(rèn)可。客戶(hù)長(zhǎng)期使用b公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿(mǎn)意，但客戶(hù)并不打算引進(jìn)新的機(jī)型。客戶(hù)對(duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來(lái)使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶(hù)再三表示說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用b公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)就用他們的設(shè)備，對(duì)它比較了解。”這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè)配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強(qiáng)力的推銷(xiāo)是不起作用的。此時(shí)我們沒(méi)有急躁，而是冷靜地通過(guò)尋問(wèn)來(lái)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶(hù)。我們有意識(shí)地尋問(wèn)客戶(hù)b公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶(hù)陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。客戶(hù)說(shuō)他們使用的b公司八千門(mén)交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能(事實(shí)上b公司的新設(shè)備未必存在此問(wèn)題)，所以與中國(guó)電信間的結(jié)算只能完全由中國(guó)電信說(shuō)了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)元。于是我們進(jìn)一步尋問(wèn)客戶(hù)：“如果八千門(mén)的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)的話，那么將來(lái)鐵通發(fā)展到幾十萬(wàn)門(mén)、幾百萬(wàn)門(mén)的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢?”一句話頓時(shí)使客戶(hù)感到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。同時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶(hù)完全動(dòng)搖了對(duì)b公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴(lài)了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬(wàn)七千門(mén)交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求。

一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來(lái)，j省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫剑远跀U(kuò)容已非華為公司莫屬。j省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)潛力很大。但由于客戶(hù)在當(dāng)時(shí)看不到未來(lái)的市場(chǎng)空間，對(duì)市場(chǎng)前景缺乏信心，所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬(wàn)六千五百門(mén)。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿(mǎn)足客戶(hù)的市場(chǎng)發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶(hù)線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶(hù)不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶(hù)的建設(shè)量。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系，我為s市鐵通進(jìn)行了一次市場(chǎng)培訓(xùn)。回來(lái)后，我借機(jī)把s市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶(hù)，從側(cè)面對(duì)客戶(hù)施加影響。同時(shí)親自為客戶(hù)拓展了幾個(gè)重要顧客，樹(shù)立客戶(hù)起對(duì)市場(chǎng)前景的信心。此時(shí)鐵通總部也對(duì)j省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶(hù)把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬(wàn)門(mén)，一越成為全國(guó)鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場(chǎng)空間。

把握客戶(hù)的思路。

b公司和z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場(chǎng)工作的力度，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶(hù)提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。廠家中：b公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個(gè)需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計(jì)則是匯接局下帶若干個(gè)不需要人員值守的模塊。如何把客戶(hù)的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來(lái)呢?在與客戶(hù)的交流中，我們從電信經(jīng)營(yíng)的角度與客戶(hù)探討如何才能減員增效;如何才能及時(shí)靈活地拓展市場(chǎng)。這些問(wèn)題都引起了客戶(hù)的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方。客戶(hù)接受了我門(mén)的經(jīng)營(yíng)思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶(hù)做本地網(wǎng)設(shè)計(jì)，這樣客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。

強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)。

雖然客戶(hù)對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價(jià)格在三個(gè)廠家中是最高的。如果客戶(hù)全部選用的話，要多花四、五百萬(wàn)元，對(duì)資金十分緊張的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是個(gè)不可忽視的問(wèn)題。而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，紛紛向客戶(hù)許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶(hù)在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問(wèn)題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶(hù)帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，幫助客戶(hù)從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶(hù)明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長(zhǎng)期的，這樣的投入是值得的。通過(guò)此方法，克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問(wèn)題，客戶(hù)表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。

有條件讓步，一箭雙雕。

隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過(guò)高層關(guān)系向客戶(hù)施加影響，而這正是我們的劣勢(shì)所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場(chǎng)是不可能的，為了盡可能多的占有市場(chǎng)，我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)華為公司交換設(shè)備超過(guò)二十四萬(wàn)門(mén)的話，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門(mén)的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門(mén)的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時(shí)，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率問(wèn)題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入j省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)椋覀児烙?jì)到客戶(hù)訂購(gòu)的三十幾萬(wàn)門(mén)的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門(mén)的交換設(shè)備對(duì)客戶(hù)并不十分重要。但可以預(yù)見(jiàn)的則是，交換設(shè)備間的傳輸問(wèn)題將馬上成為客戶(hù)的迫切問(wèn)題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶(hù)更加堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶(hù)頂住了來(lái)自各方面的壓力，訂購(gòu)華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬(wàn)門(mén)，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個(gè)本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而b公司和z公司只各自得到一個(gè)縣的端局。“鐵通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在j省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

有所為，有所不為。

在拿下了j省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門(mén)也都想利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)，銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶(hù)交流之后，我決定放棄在銷(xiāo)售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)椋罂蛻?hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷(xiāo)售人員要想得到一個(gè)決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對(duì)意見(jiàn)存在是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶(hù)集體利益和決策者個(gè)人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米?lái)自上級(jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對(duì)者輿論的壓力，有可能對(duì)自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類(lèi)的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶(hù)直接的影響相對(duì)比較小，決策者則可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。

把握節(jié)奏，步步為營(yíng)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，抓住客戶(hù)最迫切關(guān)心的問(wèn)題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷(xiāo)售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷(xiāo)售過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過(guò)程中，我們沒(méi)有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶(hù)當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶(hù)馬上面臨傳輸問(wèn)題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶(hù)該考慮傳輸設(shè)備問(wèn)題了，才開(kāi)始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí)客戶(hù)已經(jīng)拓展了一些用戶(hù)，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶(hù)建議，把原來(lái)向客戶(hù)承諾贈(zèng)送的八千門(mén)交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶(hù)非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶(hù)經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶(hù)推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開(kāi)這個(gè)項(xiàng)目組，離開(kāi)華為的時(shí)候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶(hù)的本地網(wǎng)，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶(hù)的日程。

取得如此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而我們付出的銷(xiāo)售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，既沒(méi)有給客戶(hù)送厚禮，也沒(méi)有請(qǐng)客戶(hù)吃大餐。能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶(hù)更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。

回顧整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，深深地感受到成功的銷(xiāo)售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷(xiāo)售的更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。

第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化。

華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工16萬(wàn)人萬(wàn)余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

20xx年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的，20xx年銷(xiāo)售收入2202億元、凈利潤(rùn)154億元，在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為需要依賴(lài)一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，而且使企業(yè)充滿(mǎn)活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。

華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué);其二，反應(yīng)敏捷;其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

華為的“狼性”不是天生的。現(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無(wú)不流露出華為的憂(yōu)患意識(shí)，而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂(yōu)就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門(mén)相互配合，通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò)，任何問(wèn)題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶(hù)驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽。

合同。

到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。

華為接待客戶(hù)的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶(hù)關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù)，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶(hù)的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門(mén)都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，假設(shè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)流程能夠順利完成。

狼性是華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。

在中國(guó)，企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是。

口號(hào)。

而且是實(shí)際的行動(dòng)。

團(tuán)結(jié)。

任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“華為的企業(yè)文化是建立在國(guó)家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái)，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”

奉獻(xiàn)。

可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值;另一方面，華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”的模式，為客戶(hù)提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金，如寒門(mén)學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。

學(xué)習(xí)。

在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多"欲速則不達(dá)"的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神。現(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者。”華為經(jīng)過(guò)20xx年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、銷(xiāo)售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

創(chuàng)新。

華為公司推崇創(chuàng)新。20xx年來(lái)，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶(hù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題，為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng)新之門(mén)的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破;主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平。

獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話來(lái)講就是“我們崇尚。

雷鋒。

焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國(guó)的同行也是最高的，因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。

“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。

第二招：選擇良才。

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專(zhuān)業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會(huì)。

每年的11-12月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說(shuō)，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收。

簡(jiǎn)歷。

了。在推介會(huì)中，細(xì)心的華為人會(huì)給參加推介會(huì)畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。

校園招聘第二步：筆試。

面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。

筆試主要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專(zhuān)業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。

校園招聘第三步：面試。

經(jīng)過(guò)筆試的選拔，華為會(huì)通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。

面試會(huì)有好多次數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷(xiāo)售人員的面試來(lái)說(shuō)，一般開(kāi)始的時(shí)候面試的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過(guò)來(lái)的人。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專(zhuān)家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。

整個(gè)面試過(guò)程要持續(xù)2-5天，有的可能更長(zhǎng)。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。

校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)。

面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過(guò)程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

闖過(guò)以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。

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營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十五

8月，溫嶺銀泰城利用暑假時(shí)間，大搞親子營(yíng)銷(xiāo)，舉辦了一場(chǎng)名為《hi,劉關(guān)張》的主題展，活動(dòng)在溫嶺大受歡迎，吸引了一大批以孩子為中心的家庭型消費(fèi)者的參與和互動(dòng)，從而大大提升了淡季的商場(chǎng)客流。

在物質(zhì)稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)。而如今，商品泛濫，購(gòu)物中心遍地，品牌同質(zhì)化都使消費(fèi)者視覺(jué)疲勞。購(gòu)物中心應(yīng)該是人們?cè)诿β倒ぷ髦鄬ふ业囊粋€(gè)相對(duì)慢節(jié)奏的地方。所以，人們?cè)诠溷y泰這類(lèi)購(gòu)物中心的時(shí)候，與其說(shuō)是一種購(gòu)物，還不如說(shuō)是一種生活。

正因如此，溫嶺銀泰城也在不斷地推陳出新。比如這次，商場(chǎng)騰出展位，把一部分的商業(yè)空間讓給了“劉關(guān)張”仨兄弟，把趣味設(shè)計(jì)與歷史故事請(qǐng)進(jìn)了商場(chǎng)，帶給每一位消費(fèi)者更有趣味性的體驗(yàn)。

購(gòu)物體驗(yàn)決定差異化競(jìng)爭(zhēng)。

溫嶺銀泰城的差異化因此漸漸被打造出來(lái)。現(xiàn)在人們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，已不僅僅為了滿(mǎn)足物質(zhì)上的需求。一場(chǎng)美好的主題展不僅能給顧客帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，也滿(mǎn)足了更多細(xì)分群體的需求，使得銀泰城在差異化競(jìng)爭(zhēng)中勝出，增強(qiáng)了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

無(wú)形中增加消費(fèi)概率。

《hi,劉關(guān)張》和溫嶺銀泰城的結(jié)合，可謂1+12。消費(fèi)者在銀泰城內(nèi)除了購(gòu)物之外，偶遇一場(chǎng)有意思的展覽，不知不覺(jué)就會(huì)消除疲勞，增添些許消費(fèi)的樂(lè)趣，從而延長(zhǎng)了逗留的時(shí)間，激發(fā)潛在的消費(fèi)。

時(shí)刻保持新鮮感、時(shí)尚度。

如今新開(kāi)的商場(chǎng)、購(gòu)物中心大多都采用體驗(yàn)展覽模式，來(lái)滿(mǎn)足一般消費(fèi)者的不同層次的需求。若每個(gè)月舉辦一場(chǎng)類(lèi)似的主題活動(dòng)，涵蓋時(shí)尚、文化、公益等主題，肯定會(huì)讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺(jué)。

《hi,劉關(guān)張》與溫嶺銀泰城的合作，可謂兩全其美。劉關(guān)張借著銀泰城走近了溫嶺大眾，而溫嶺百姓也為購(gòu)物找到了新的理由，逛銀泰不再只是“敗敗家”，更滿(mǎn)足了精神層面的需求。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十六

六甲山牧場(chǎng)位于日本神戶(hù)市灘區(qū)，是一家私立牧場(chǎng)。牧場(chǎng)里居住著一只會(huì)微笑的小羊，它彎彎的眼睛看上去正在微笑，故名“微笑君”。這只會(huì)微笑的小羊一下吸引了眾多游客慕名而來(lái)。

都說(shuō)動(dòng)物不像人類(lèi)有豐富的表情，只能通過(guò)別的方式表達(dá)它們的喜怒哀樂(lè)，比如狗高興的時(shí)候就會(huì)拼命地?cái)[動(dòng)尾巴。然而，并非所有動(dòng)物都“不茍言笑”。六甲山牧場(chǎng)這只10個(gè)月大的雌性小羊，在咀嚼青草時(shí)表情看起來(lái)像在微笑。

據(jù)牧場(chǎng)方介紹，該牧場(chǎng)共飼養(yǎng)150只羊，而會(huì)微笑的只有“微笑君”。前來(lái)制作賀年卡的攝影師將“微笑君”的照片在網(wǎng)上傳播以后，牧場(chǎng)人氣立刻飆升，12月中旬前來(lái)的人數(shù)約是同期人數(shù)的1.5倍。牧場(chǎng)職員笑著說(shuō)，即使冷風(fēng)不斷襲來(lái)，它也一直是微笑的。

一諾規(guī)劃認(rèn)為：如果有人告訴你“公雞會(huì)下蛋”，你多半不會(huì)相信并認(rèn)為是瞎扯;當(dāng)有人告訴你“小羊會(huì)微笑”時(shí)，你會(huì)迫不及待地想去看看。“物以稀為貴”，總是能勾起“一睹為快”的好奇心。這家牧場(chǎng)很好地利用了稀有物體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為牧場(chǎng)帶來(lái)大量客流的同時(shí)也獲得了豐厚的收益。而“微笑君”也成為牧場(chǎng)的招牌。這是很值得經(jīng)營(yíng)者們思考和借鑒。

二.箱根牧場(chǎng)。

讓游客融入牧場(chǎng)生活體驗(yàn)，認(rèn)知牧場(chǎng)有機(jī)綠色食品。

北海道是典型的海洋性氣候，夏天涼爽，冬天寒冷，非常適合奶牛生活，北海道擁有黑土地資源，青草貯長(zhǎng)勢(shì)很好，這對(duì)牛的食物供應(yīng)來(lái)說(shuō)是天賜的。箱根牧場(chǎng)原先是在東京附近神奈川縣箱根町一家企業(yè)。后來(lái)搬遷到了北海道的千歲。牧場(chǎng)的名字之所以依然保持著“箱根”二字，這是為了表示對(duì)故土的一片懷念之心。

在箱根牧場(chǎng)種植過(guò)大豆的土地，將會(huì)種植別的植物。多年后才會(huì)重新栽種大豆，這是為了保持和發(fā)揮土壤的養(yǎng)分作用。奶牛場(chǎng)里鋪著稻草，等浸泡上奶牛的屎尿后，這些稻草就會(huì)搬出去和泥土攪拌在一起發(fā)酵制成堆肥，然后施到田里去，箱根牧場(chǎng)做的都是有機(jī)牧業(yè)。牧場(chǎng)運(yùn)作追求風(fēng)味獨(dú)特、高品質(zhì)、高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念，因此給牛聽(tīng)音樂(lè)、喝啤酒、吃藥膳也是常有的事情。

游客來(lái)到這里可以動(dòng)手?jǐn)D奶、為奶牛按摩，清掃牛舍，施肥，收割玉米和馬鈴薯等農(nóng)作物，制作香腸或奶酪，還可以接觸兔子和山羊等小動(dòng)物，是很好的親子活動(dòng)場(chǎng)所。這里盛產(chǎn)全日本最鮮濃的牛乳、最優(yōu)質(zhì)的果蔬，因此，奶味馥郁、甜而不膩的冰淇淋，巧克力是吃貨的心頭愛(ài)。

一諾規(guī)劃認(rèn)為，現(xiàn)在很多牧場(chǎng)都在宣稱(chēng)自己的產(chǎn)品是綠色有機(jī)食品，無(wú)論你費(fèi)多大的功夫做廣告宣傳，在短時(shí)間內(nèi)客戶(hù)很難很快認(rèn)同你的品牌以及品牌粘稠度。箱根牧場(chǎng)則讓游客參與農(nóng)場(chǎng)勞作，與小動(dòng)物親密接觸，品嘗農(nóng)場(chǎng)有機(jī)食品，逐步讓客戶(hù)了解和認(rèn)同箱根牧場(chǎng)有機(jī)食品，同時(shí)品牌也逐步得以認(rèn)同。

三.北國(guó)牧場(chǎng)。

打造獨(dú)特的馬場(chǎng)體驗(yàn)，在娛樂(lè)過(guò)程中提高牧場(chǎng)品牌知名度。

北國(guó)牧場(chǎng)是北海道著名的牧馬場(chǎng)，在占地約50公頃的廣大園區(qū)內(nèi)，這里集農(nóng)牧生產(chǎn)和游客娛樂(lè)、體驗(yàn)融合為一體。北國(guó)牧場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)培育日本賽馬的專(zhuān)業(yè)馬場(chǎng)之一，培育出來(lái)的賽馬在日本賽馬取得多項(xiàng)g1(賽馬最高等級(jí))的優(yōu)勝。這些優(yōu)勝的馬在退役之后，回到馬場(chǎng)度過(guò)晚年。

在這里可以認(rèn)識(shí)各式各樣的馬，也可以騎馬、搭乘游園馬車(chē)、參觀馬術(shù)競(jìng)技大賽和觀賞賽馬奔馳的英姿，是可以親近馬的好地方。在這里可以參觀牧馬場(chǎng)、在草場(chǎng)上騎馬奔馳、射箭、體味地道的日本草原生活。

一諾規(guī)劃認(rèn)為，北國(guó)牧場(chǎng)通過(guò)牧場(chǎng)和馬的資源，設(shè)計(jì)適合牧場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的娛樂(lè)場(chǎng)所，通過(guò)這些娛樂(lè)活動(dòng)體驗(yàn)，帶動(dòng)了牧場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌知名度。通過(guò)娛樂(lè)項(xiàng)目的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

farm牧場(chǎng)。

通過(guò)度假休閑體驗(yàn)，吸引更多的游客。

boyafarm牧場(chǎng)成立于1888年，boyafarm牧場(chǎng)的前身是一家滑雪服服裝廠，boyafarm牧場(chǎng)擁有優(yōu)質(zhì)的草場(chǎng)，以及多頭牛羊，從事羊肉、羊毛、牛奶、牛肉的產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)，在日本有很高的知名度。當(dāng)然，boyafarm牧場(chǎng)不僅大力發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)而且還發(fā)展觀光旅游，利用牧場(chǎng)自然優(yōu)美的環(huán)境吸引了四面八法的游客。為了更好地服務(wù)客戶(hù)，boyafarm牧場(chǎng)建立了“牧場(chǎng)之家”，牧場(chǎng)之家在牧場(chǎng)建立了四個(gè)木屋別墅，每個(gè)木屋配備一只牧羊犬。

在木屋別墅里，游客不僅能享受牧場(chǎng)的美麗風(fēng)光，還能享受這里獨(dú)有的牧場(chǎng)生活。在這里除了吃飯聊天，你也可以在這里讀書(shū)或者工作，做你喜歡做的事情。當(dāng)夜幕降臨，漫步牧場(chǎng)，有滿(mǎn)目星斗還有秋蟲(chóng)吟唱。農(nóng)場(chǎng)用新鮮的蔬菜和自己生產(chǎn)的牛羊肉，為你提供日本傳統(tǒng)美食：壽司、烤肉、拉面。

一諾規(guī)劃認(rèn)為，很多牧場(chǎng)體都在做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為什么沒(méi)有成功呢?這源于體驗(yàn)方式，太千篇一律，沒(méi)有特色。boyafarm牧場(chǎng)，從都市人向往大自然田園生活需求出發(fā)，根據(jù)牧場(chǎng)優(yōu)良環(huán)境和景觀設(shè)計(jì)結(jié)合，建立了牧場(chǎng)之家。游客在牧場(chǎng)休閑度假，住宿體驗(yàn)，美食體驗(yàn)，心靈得到一種釋放和愉悅，自然而然對(duì)牧場(chǎng)有一種由心的喜愛(ài)和認(rèn)同。所以說(shuō)做品牌你一定要讓你的消費(fèi)者喜歡。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十七

化妝品行業(yè)歷史悠久，早在公元前20xx多年，人類(lèi)就懂得化妝美容了。經(jīng)歷漫長(zhǎng)的歲月，化妝品總能歷久彌新，引領(lǐng)時(shí)尚。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于化妝品營(yíng)銷(xiāo)。

成功。

案例，歡迎閱讀!

一、微博營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

1、微博概念。

在twitter流行于美國(guó)的時(shí)候，大洋彼岸的中國(guó)也沒(méi)有落后。20xx年5月，曾經(jīng)創(chuàng)辦過(guò)facebook——校內(nèi)網(wǎng)的王興推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)獨(dú)立微博網(wǎng)站飯否，幾乎與此同時(shí)，嘰歪網(wǎng)、嘀咕網(wǎng)、做啥網(wǎng)、滔滔網(wǎng)等一系列微博網(wǎng)站也紛紛成立。最多的時(shí)候，中國(guó)的微博網(wǎng)站多達(dá)30家，這些網(wǎng)站的發(fā)展各有特色：飯否網(wǎng)以twitter為標(biāo)桿，一心想做成中國(guó)的twitter;嘀咕網(wǎng)則定位更加娛樂(lè)化，所以較為注重媒體的宣傳;嘰歪網(wǎng)則偏重于通信功能，所以它可以與20多種即時(shí)通信工具(qq、msn、飛信之類(lèi))互聯(lián)互通。

然而，“飯否”們的戛然而止并沒(méi)有宣告微博在中國(guó)的終止。在各大門(mén)戶(hù)的推動(dòng)下，新一輪的微博大戰(zhàn)在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站中展開(kāi)。20xx年8月28日，新浪微博正式開(kāi)始內(nèi)測(cè)，吹響了國(guó)內(nèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)軍微博的號(hào)角20xx年3月5日，騰訊微博正式對(duì)用戶(hù)開(kāi)放;20xx年3月30日，網(wǎng)易推出微博服務(wù);20xx年4月7日，搜狐微博上線。除各大門(mén)戶(hù)之外，天涯社區(qū)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站也紛紛推出個(gè)字的微博產(chǎn)品。一。

時(shí)間。

中國(guó)微博市場(chǎng)進(jìn)入了群雄爭(zhēng)霸的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。”

二、微博營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

1、微博營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的天然平臺(tái)。

20世紀(jì)90年代，美國(guó)西北大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授唐?舒爾茨等人提出了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論(imc理論)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，提出了“分眾互動(dòng)傳播”的理念。隨后，舒爾茨對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論進(jìn)行了擴(kuò)展，提出了著名的5r理論。5r包括：關(guān)聯(lián)性(relevance)、可接受性(receptivity)、反應(yīng)(responsive)、認(rèn)可(recognition)、關(guān)系(relationship)。微博的便捷性、互動(dòng)性、即時(shí)性也讓整合營(yíng)銷(xiāo)傳播有了一個(gè)天然的傳播平臺(tái)，在這里我們利用5r理論來(lái)分析微博在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的作用。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足。

其次，營(yíng)銷(xiāo)理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售過(guò)程的積極作用。

bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買(mǎi)到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱(chēng)，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)。

創(chuàng)新。

中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。

作為一家進(jìn)入中國(guó)近20xx年的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。

與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷(xiāo)都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類(lèi)似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人。”

在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類(lèi)人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專(zhuān)家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤(pán)活，而企業(yè)也能在盤(pán)活之后真正站起來(lái)。”

互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類(lèi)，這些新人類(lèi)的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和。

管理。

創(chuàng)新。

復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”

王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買(mǎi)到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買(mǎi)到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。

在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《20xx年第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20xx年第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬(wàn)。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷(xiāo)影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶(hù)年輕化等特點(diǎn)。

如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享。化妝品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。

連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。

策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。

做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。

掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十八

啤酒與服裝、房地產(chǎn)與奢侈品、可樂(lè)與音樂(lè)……這些看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品通過(guò)跨界實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)雙贏，得到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。這些經(jīng)典的跨界營(yíng)銷(xiāo)可謂“老鼠嫁給貓”,只有想不到,沒(méi)有做不到。

跨界營(yíng)銷(xiāo)就是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒(méi)有任何聯(lián)系的要素融合、延伸，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價(jià)值觀念，以贏取目標(biāo)消費(fèi)者好感，從而實(shí)現(xiàn)跨界聯(lián)合企業(yè)的市場(chǎng)最大化和利潤(rùn)最大化的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。

本文中，便力圖梳理產(chǎn)品跨界、渠道跨界、文化跨界、營(yíng)銷(xiāo)跨界、交叉跨界幾類(lèi)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例。

渠道跨界，中國(guó)郵政賀卡觸網(wǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道一直是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的必要條件。對(duì)于快速消費(fèi)品而言，占領(lǐng)了商超，就占領(lǐng)了市場(chǎng)。渠道跨界是指產(chǎn)品或者品牌跨越不同于常規(guī)的發(fā)行渠道，獲得不同領(lǐng)域的消費(fèi)者。

來(lái)看下中國(guó)郵政賀卡渠道跨界的案例。中國(guó)郵政賀卡其特殊的產(chǎn)品屬性決定了其營(yíng)銷(xiāo)渠道具有兩大特點(diǎn)。第一，消費(fèi)者選購(gòu)賀卡和使用賀卡(寄發(fā))是在同一個(gè)地方，即郵政營(yíng)業(yè)廳;第二，這一渠道幾乎是唯一的、壟斷的，而且持續(xù)了上千年的歷史。這一特殊的渠道模式，也奠定了中國(guó)郵政在賀卡市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。然而，隨著時(shí)代的發(fā)展和科技進(jìn)步，賀卡替代品的不斷涌現(xiàn)，郵政渠道模式慢慢成為賀卡發(fā)展的“枷鎖”，其繁瑣、費(fèi)時(shí)的寄發(fā)方式已經(jīng)不能適應(yīng)人們高效率的生活節(jié)奏，尤其是熱衷于網(wǎng)絡(luò)的年輕一代，對(duì)賀卡的接觸率越來(lái)越低。

為提升賀卡發(fā)行的便捷性，中國(guó)郵政開(kāi)始尋找新的發(fā)行渠道。例如，在大中城市的商場(chǎng)超市開(kāi)設(shè)賀卡專(zhuān)柜，允許商店經(jīng)銷(xiāo)郵政賀卡。然而最具革命性的渠道變革應(yīng)該是“郵政賀卡網(wǎng)上發(fā)行”模式，這一模式與增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的本質(zhì)區(qū)別在于，徹底擺脫“消費(fèi)者只能通過(guò)郵政窗口寄發(fā)賀卡”的傳統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)渠道的“跨界”。通過(guò)郵政賀卡官方網(wǎng)站，消費(fèi)者可以在線完成賀卡的選購(gòu)、支付及投遞業(yè)務(wù)，而不再需要到郵政營(yíng)業(yè)窗口辦理。

產(chǎn)品跨界，奔馳、阿瑪尼強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

產(chǎn)品跨界是最常見(jiàn)的跨界模型，即兩個(gè)或者多個(gè)不同領(lǐng)域的品牌依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。奔馳、阿瑪尼;彪馬(puma)與德國(guó)高檔服飾品牌jilsander的合作、東風(fēng)雪鐵龍c2與意大利知名時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌kappa的合作都是如此。

2004年的巴黎車(chē)展上，奔馳展示了由喬治?阿瑪尼設(shè)計(jì)并賦予了個(gè)性化特色的高級(jí)特別版clk敞篷跑車(chē)。這款阿瑪尼版高級(jí)clk敞篷跑車(chē)，采用暖砂色系的特殊油漆和高品質(zhì)內(nèi)部材料相搭配，使這款車(chē)散發(fā)出豪華、動(dòng)感和陽(yáng)剛的氣度。

公眾對(duì)這款車(chē)的熱烈反應(yīng)讓合作雙方意識(shí)到，僅僅將它擺放在展廳中絕對(duì)不是個(gè)好主意。于是他們決定限量生產(chǎn)100臺(tái)喬治?阿瑪尼clk，“用最好的材質(zhì)和特殊的涂料，并且能夠按照顧客的喜好定制”。當(dāng)然，僅有這些是不夠的，喬治?阿瑪尼對(duì)內(nèi)飾、車(chē)身色彩的處理以及細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)才是這款車(chē)最為與眾不同之處：淺砂石色的亞光車(chē)身，棕色馬鞍皮革結(jié)合灰色三維紡織面料的座椅，做舊處理的金屬部件和散布在各處的黑色操控按鈕。這樣的搭配恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)了他們對(duì)這款車(chē)最初的設(shè)想：高雅、精致、不容易過(guò)時(shí)。喬治?阿瑪尼本人成為該款車(chē)的第一個(gè)擁有者。新車(chē)融合了阿瑪尼的“少即是多、注重舒適”的設(shè)計(jì)哲學(xué)。喬治?阿瑪尼說(shuō)：“我們很快就找到了共同語(yǔ)言。我看到梅塞德斯—奔馳如何將我的設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，并且極為注重細(xì)節(jié)，這簡(jiǎn)直太吸引人了。

文化跨界，星河灣跳出地產(chǎn)賣(mài)地產(chǎn)。

當(dāng)產(chǎn)品的物理屬性差異漸漸抹平后，文化與品牌的比拼成為了競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。在文化層面，跨界是非常有效的選擇，主要是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行文化借勢(shì)嫁接而激活產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值的方式。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，星河灣的跨界不僅僅是不同領(lǐng)域的“混搭”，在這背后，有一條營(yíng)銷(xiāo)理念的精髓始終貫徹其中——精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的真正理解。沒(méi)有真正領(lǐng)悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活動(dòng)，最終也就只能成為一場(chǎng)場(chǎng)秀，對(duì)于品牌和營(yíng)銷(xiāo)而言，都將是徒勞。通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)，星河灣漸漸形成了一種“氣場(chǎng)”，一種氛圍，將財(cái)富階層聚集起來(lái)，不但能為既有客戶(hù)提供增值服務(wù)，還將吸引大批潛在客戶(hù)。于是，“星河灣不是在賣(mài)房子，而是在賣(mài)一種生活方式。”星河灣成為這樣一個(gè)社區(qū)，它是一個(gè)世界性的平臺(tái)，可以和世界一流的企業(yè)，一流的資源去對(duì)接，這才是星河灣真正的價(jià)值。

交叉跨界，阿凡達(dá)跨界營(yíng)銷(xiāo)八爪魚(yú)。

交叉跨界，顧名思義，是多種跨界方式的綜合，從產(chǎn)品到渠道，到營(yíng)銷(xiāo)均有，可以說(shuō)是以上我們看到的多種方式的融合體。今年熱播的《阿凡達(dá)》就是交叉跨界的典范。電影之王詹姆斯?卡梅隆是他籌劃了15年的《阿凡達(dá)》近日與影迷見(jiàn)面，這號(hào)稱(chēng)史上最貴的電影如何收回成本?一場(chǎng)全范圍的品牌攻堅(jiān)戰(zhàn)怎樣展開(kāi)?阿凡達(dá)的跨界營(yíng)銷(xiāo)故事比3d外星人本身還精彩……阿凡達(dá)交叉式的跨界，伸出八爪魚(yú)之手，可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、育碧、松下、lg等大公司都加入其中，它們和20世紀(jì)福克斯公司一起打造了這部有史以來(lái)空前規(guī)模的跨界大戰(zhàn)。

麥當(dāng)勞，多管齊下。

1、玩偶周邊。

作為影片合作方的麥當(dāng)勞便推出六款相關(guān)玩具。玩具均為電影中的角色，有蘇杰克、奈蒂莉、迅雷翼獸、靈鳥(niǎo)等。有趣的是，如果人物和坐騎生物對(duì)接正確，便可以亮燈，十分絢麗。只要購(gòu)買(mǎi)兒童套餐(注：分15.5元和16.5元兩種)就能獲贈(zèng)一款阿凡達(dá)玩具，顧客也可以單買(mǎi)，一款10元錢(qián)，一套60元。為了攢齊全套阿凡達(dá)玩具，不少影迷發(fā)動(dòng)朋友們合買(mǎi)六份套餐。

2、擴(kuò)增實(shí)境，麥當(dāng)勞阿凡達(dá)**卡。

在美國(guó)市場(chǎng)，巨無(wú)霸套餐隨機(jī)附送八種麥當(dāng)勞阿凡達(dá)**卡(mcdonald’sthrillcards)，卡片運(yùn)用擴(kuò)增實(shí)境(augmentedreality)技術(shù)，通過(guò)麥當(dāng)勞網(wǎng)站下載軟件進(jìn)入“麥當(dāng)勞幻境”游戲，將套餐中收到的卡片對(duì)準(zhǔn)攝像頭進(jìn)行掃描，電腦屏幕上就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)3d的玩偶，使用者通過(guò)在卡片上點(diǎn)擊，就可以控制電腦中的3d玩偶做出各種動(dòng)作，在《阿凡達(dá)》的潘朵拉星球探險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的“彈指神通”。

3、阿凡達(dá)變臉器。

除了上述招數(shù)外，麥當(dāng)勞推出的“阿凡達(dá)變臉器”的宣傳效果頗為顯著，網(wǎng)友只要上傳一張自己的清晰頭像照片，就可以瞬間變身為潘多拉星球的藍(lán)皮膚黃眼睛的“納威人”。網(wǎng)友們對(duì)這款軟件的創(chuàng)新，恐怕讓麥當(dāng)勞方感到意外。在某著名論壇上，一個(gè)名人版阿凡達(dá)的帖子大熱，其中，阿凡達(dá)版的李宇春、姚明、小沈陽(yáng)、曾軼可都被網(wǎng)友ps出來(lái)。

官方游戲玩高配置引電腦升級(jí)熱。

美國(guó)游戲發(fā)行商育碧研發(fā)的《阿凡達(dá)》官方游戲便搶先推出。游戲內(nèi)容并非簡(jiǎn)單地對(duì)電影內(nèi)容進(jìn)行改編，而是有很多創(chuàng)新設(shè)計(jì)，一套正版《阿凡達(dá)》港版ps3游戲售價(jià)335元。同時(shí)，由于玩這款阿凡達(dá)游戲?qū)﹄娔X配置要求高(3dapi、獨(dú)顯、寬屏分顯示器等)，一些電腦商也趁機(jī)推出“玩阿凡達(dá)最優(yōu)配置”、“阿凡達(dá)顯卡”等服務(wù)。此外，iphone公司還開(kāi)發(fā)出一款同名冒險(xiǎn)類(lèi)游戲，手機(jī)用戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)下載。

零度可樂(lè)“阿凡達(dá)”各國(guó)版本網(wǎng)上熱賣(mài)。

可口可樂(lè)零度就為《阿凡達(dá)》啟動(dòng)了一個(gè)名為“阿凡達(dá)計(jì)劃”的網(wǎng)站，該網(wǎng)站以文字、圖片、視頻的形式描繪了電影《阿凡達(dá)》中地球與潘多拉星球兩個(gè)迥異的世界。之后，可口可樂(lè)重磅推出了科技感十足的電視廣告。廣告片中，一個(gè)男孩用帶有“avtr”字樣的“零度”飲料罐激活飛船后，仿佛真的來(lái)到了潘多拉星球。同時(shí)，可口可樂(lè)推出“阿凡達(dá)”易拉罐和禮品“阿凡達(dá)”塑料杯，很受影迷歡迎。

松下：3d電視沖鋒。

松下、索尼、三星等巨頭估計(jì)都相信下一代電視是3d立體電視的天下。松下先行一步，與《阿凡達(dá)》綁定推廣自家3d系統(tǒng)。導(dǎo)演卡梅隆說(shuō)：“我相信我們將在不久的將來(lái)用3d來(lái)看電影、玩游戲。3d不只讓你看，還讓你感到你進(jìn)入到了現(xiàn)實(shí)的世界。”

1.松下將組織幾輛裝載3d電視的房車(chē)在美國(guó)和歐洲各地周游，電視將放映《阿凡達(dá)》。

2.在日本，廣告由人氣女星加藤小雪出鏡代言，并可以看到不多的《阿凡達(dá)》畫(huà)面。

3.《阿凡達(dá)》還將搭載藍(lán)光光碟推出家庭版。松下與《阿凡達(dá)》的合作是排他的，你只有用松下立體電視機(jī)才能看出真3d效果。

lg：手機(jī)里的高清電影片段。

lg全新巧克力手機(jī)中預(yù)存了《阿凡達(dá)》預(yù)告片，以此充分展現(xiàn)其最大賣(mài)點(diǎn)—4寸21:9超寬高清顯示屏的播放效果。

1.推出手機(jī)電視廣告，強(qiáng)調(diào)了《阿凡達(dá)》影片令人身臨其境的立體效果，廣告片中的男主角置身影片中，嘗試了一回杰克“化身”阿凡達(dá)后驚心動(dòng)魄的冒險(xiǎn)。

與英國(guó)電影雜志《totalfilm》合作，將《阿凡達(dá)》的獨(dú)家片花植入網(wǎng)站，影迷又能如愿以?xún)數(shù)赝诰颉栋⒎策_(dá)》最新畫(huà)面。

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)研究中心簡(jiǎn)介：

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)研究中心隸屬于中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)。在中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)章程以及相關(guān)文件規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范下，就網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)研究、普及教育、企業(yè)服務(wù)、行業(yè)規(guī)范、市場(chǎng)維護(hù)、樹(shù)立標(biāo)桿、投訴監(jiān)督、權(quán)益保護(hù)、良性競(jìng)爭(zhēng)等領(lǐng)域開(kāi)展工作。

營(yíng)銷(xiāo)跨界，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》中國(guó)第一例虛擬世界、微博、sns聯(lián)動(dòng)發(fā)布會(huì)。

在營(yíng)銷(xiāo)傳播層面的跨界，主要是指在營(yíng)銷(xiāo)傳播層面，多個(gè)不同領(lǐng)域的品牌聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行推動(dòng)，合力進(jìn)行傳播，共享營(yíng)銷(xiāo)成果。凱迪拉克、zegna的合作就是營(yíng)銷(xiāo)層面的跨界。身著男裝極品zegna，駕著頂級(jí)跑車(chē)凱迪拉克xlr，由兩大頂級(jí)品牌共同匯演的“鋒尚匯”。專(zhuān)業(yè)模特在凱迪拉克跑車(chē)身邊分別展示了zegna極具代表性的正裝和休閑裝，并分別由馳赫和zegna的有關(guān)負(fù)責(zé)人從到場(chǎng)嘉賓們里面評(píng)選出“最具凱迪拉克精神獎(jiǎng)”和“最佳著裝獎(jiǎng)”。

營(yíng)銷(xiāo)跨界的另一個(gè)經(jīng)典案例是《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》中國(guó)第一例虛擬世界、sns、微博聯(lián)動(dòng)發(fā)布會(huì)。虛擬世界是以計(jì)算機(jī)模擬環(huán)境為基礎(chǔ)，以虛擬的人物化身為載體，用戶(hù)棲息、生活、交流的網(wǎng)絡(luò)世界。用戶(hù)可以選擇虛擬的3d模型作為自己的化身，以走、飛、乘坐交通工具等各種手段移動(dòng)、以文字、聲音、音頻、視頻等各種媒介交流。在世界范圍內(nèi)，secondlife可謂先驅(qū)，在中國(guó)《由我世界》是3d虛擬世界的領(lǐng)先者。

2010年2月4日，《由我世界》中一派熱鬧景象。來(lái)自新浪、sohu、網(wǎng)易、奧美、艾瑞、遼寧出版集團(tuán)、梅花網(wǎng)、阿里巴巴、龍之媒等網(wǎng)絡(luò)業(yè)界知名專(zhuān)家虛擬形象，開(kāi)車(chē)或者開(kāi)私人飛機(jī)紛紛趕到清華大學(xué)禮堂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉東明老師和司儀已經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)等候。《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》是中國(guó)第一部網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)讀本，主要面向的讀者正是網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)屆人士。發(fā)布會(huì)正式揭幕后，各位專(zhuān)家致詞、劉東明老師介紹、媒體提問(wèn)。知名動(dòng)漫形象pp豬獻(xiàn)上了熱舞和鮮花;同時(shí)，并為各位嘉賓表演了精心設(shè)計(jì)的劉東明老師拼圖游戲。隨后劉東明老師打開(kāi)了幸運(yùn)香檳，噴射出虛擬特效“預(yù)祝新書(shū)大賣(mài)”的字樣。推介會(huì)的最后環(huán)節(jié)將場(chǎng)地轉(zhuǎn)移到了《由我世界》最?yuàn)蕵?lè)的“神唱”3dktv中，不管是專(zhuān)家、記者還是觀眾這下都來(lái)了一個(gè)無(wú)障礙近距離接觸，為這個(gè)圖書(shū)推薦會(huì)劃下了一個(gè)最別出心裁的句點(diǎn)。

而在外圍媒體報(bào)道方面，新浪微博為《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》開(kāi)設(shè)了v認(rèn)證帳號(hào)，以微博的形式對(duì)《由我世界》中發(fā)布會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，大大增強(qiáng)了活動(dòng)的影響力。同時(shí)，北京和信銳智技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)十幾家微博、sns網(wǎng)站同步聯(lián)播，以及向20萬(wàn)和信用戶(hù)客戶(hù)端進(jìn)行推送報(bào)道。因此，此次圖書(shū)推介會(huì)成為了中國(guó)乃至全球第一例融合虛擬世界、微博、sns跨平臺(tái)同步聯(lián)播的發(fā)布會(huì)。

這是一個(gè)多贏的跨界圖書(shū)發(fā)布會(huì)中，各方提供了自有的資源，共同運(yùn)作，形成資源聚合效應(yīng)，而又共同受益。這次發(fā)布會(huì)的主角由我世界和《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》成就了中國(guó)第一例虛擬世界、微博、sns跨平臺(tái)同步聯(lián)播的發(fā)布會(huì)。無(wú)論是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)屆還是虛擬世界中，這個(gè)案例都會(huì)成為一個(gè)里程碑，會(huì)擁有無(wú)數(shù)的二次口碑傳播。新浪微博作為09年風(fēng)頭正勁的新媒體形式，又多了一個(gè)運(yùn)用微博營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例，可以作為和同類(lèi)微博競(jìng)品比拼的砝碼。和信銳智通過(guò)技術(shù)支持，獲得更大的品牌知名度。更重要的是這個(gè)案例中，多方的目標(biāo)受眾人群都是高端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)屆人士，這正是發(fā)布會(huì)中多方共同的目標(biāo)受眾。這次營(yíng)銷(xiāo)的跨界可以說(shuō)是“共同圍獵，一起吃肉”的模式，多個(gè)跨界方的資源都得到了充分的運(yùn)用和回饋，讓資源效率最大化。

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營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇十九

2015年，華為手機(jī)出貨突破1.08億部，成為首個(gè)躋身億部俱樂(lè)部的國(guó)產(chǎn)品牌，也成為中國(guó)首個(gè)躋身全球手機(jī)第一陣營(yíng)的品牌，與三星、蘋(píng)果并列的三巨頭。

2011—2014，小米用4年登上巔峰。

但短短1年后，華為手機(jī)取代小米成為新領(lǐng)軍。

且兩者差距從1.227倍擴(kuò)大到近3倍。

2011—2014年，中國(guó)手機(jī)出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機(jī)換代的行業(yè)先機(jī)、并率先引入蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式、然后通過(guò)價(jià)格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績(jī)，2011—2014年實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時(shí)間驟升到6112萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)，也登上了它的巔峰時(shí)刻。

但是，當(dāng)走向巔峰的時(shí)候，也是危險(xiǎn)開(kāi)始的時(shí)候!

2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)槿A為在這兩年完成了3個(gè)突破：

第一個(gè)突破，用榮耀產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。

第三個(gè)突破，用華為mate7成功打開(kāi)中高端市場(chǎng)，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開(kāi)!

這三個(gè)突破，對(duì)于華為與小米的競(jìng)爭(zhēng)有著極為重要的作用。

一方面，完成了華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)推廣轉(zhuǎn)型;。

另一方面，華為完成了產(chǎn)品線的突破，成功實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個(gè)市場(chǎng)。

前者讓華為在營(yíng)銷(xiāo)推廣上追上了小米，而后者則開(kāi)始大幅拉開(kāi)與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場(chǎng))。

客觀說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開(kāi)了差距，華為不僅在中低端取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而且在中端及中高端市場(chǎng)突破，后者是小米想突破卻沒(méi)有成功的，也讓兩者的差距拉開(kāi)了!畢竟比小米在產(chǎn)品線上多了一個(gè)多市場(chǎng)空間。

于是，2015年之后，華為憑借后兩個(gè)突破，開(kāi)始越來(lái)越大的甩開(kāi)小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。

2014年，小米銷(xiāo)售6112部，華為手機(jī)7500萬(wàn)部，華為是小米的1.227倍。

2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬(wàn)部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。

2016年一季度，華為手機(jī)出貨超過(guò)2830萬(wàn)部，小米出貨1480萬(wàn)部，華為手機(jī)整體銷(xiāo)量已達(dá)小米1.91倍。

2016年4月份，兩者差距進(jìn)一步拉大，小米國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為華為的52.8%，華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量占全球總量60%，意味著華為手機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)接近小米手機(jī)總銷(xiāo)量的3倍了。

短短1年多時(shí)間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點(diǎn)太大了……。

以下是對(duì)華為如何成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一的詳細(xì)分析：

華為手機(jī)在運(yùn)作的過(guò)程，也是一個(gè)從補(bǔ)短板開(kāi)始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補(bǔ)短板，然后又把短板一塊一塊變成了長(zhǎng)板，變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這個(gè)逆轉(zhuǎn)、勝出的過(guò)程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機(jī)一樣，補(bǔ)齊自己的短板，然后把它們一一變成長(zhǎng)板，最終才能成為贏家!

5年時(shí)間里，華為手機(jī)也曾走過(guò)艱苦蛻變。

華為手機(jī)之旅并非外界想的那么簡(jiǎn)單，華為手機(jī)也曾迷茫過(guò)。

在功能機(jī)時(shí)代，華為手機(jī)也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。

華為手機(jī)業(yè)務(wù)必須完成一個(gè)艱難轉(zhuǎn)型。

——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!

也許有些人覺(jué)得華為以前做通信那么成功，做手機(jī)也是很容易事情，實(shí)際上并非如此。

華為之前所針對(duì)的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機(jī)屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)應(yīng)，需要兩種不同的能力!

要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個(gè)很難的事情。就如同常說(shuō)阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯(cuò)，但是一旦跨出去，就會(huì)非常吃力，阿里做社交始終沒(méi)成功、而騰訊做電商也一直沒(méi)如意。

從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績(jī)一直不如意!而華為手機(jī)從b2b業(yè)務(wù)(運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)能力)實(shí)現(xiàn)掌握b2c(大眾消費(fèi)品)市場(chǎng)，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!

這也是華為手機(jī)并沒(méi)有很早就走紅的原因，當(dāng)時(shí)華為手機(jī)更多是為運(yùn)營(yíng)商定制，雖然量也不錯(cuò)，但是單價(jià)低、利潤(rùn)低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。

兩個(gè)關(guān)鍵事件很重要。

一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點(diǎn);二是選一個(gè)優(yōu)秀操盤(pán)手。

在華為手機(jī)發(fā)展歷程中，兩個(gè)安排極為重要。

1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點(diǎn)。

華為手機(jī)過(guò)去在通信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不斷攻城掠地，從國(guó)內(nèi)打到國(guó)外，為讓國(guó)際通信巨頭都害怕，但是過(guò)去華為手機(jī)的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點(diǎn)打造。

雖說(shuō)華為的小靈通做的也不錯(cuò)，但手機(jī)一直沒(méi)有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機(jī)領(lǐng)域沒(méi)有取得運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)!

直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大板塊，手機(jī)才正式獨(dú)立出來(lái)，才算改觀!因?yàn)檫@意味著終端消費(fèi)者成為了戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，將成為重點(diǎn)進(jìn)攻的方向。

2)選了一個(gè)優(yōu)秀操盤(pán)手。

悍將余承東+任正非力挺，成就了手機(jī)傳奇。

在華為手機(jī)分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊時(shí)，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。

余承東是華為一位具有開(kāi)拓意識(shí)的悍將，他也是把華為無(wú)線做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過(guò)余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無(wú)線的優(yōu)勢(shì)地位，以風(fēng)卷殘?jiān)瓢悖瑱M掃整個(gè)歐洲市場(chǎng)，2010年之前，華為無(wú)線花了多年時(shí)間，在西歐市場(chǎng)取得9%的份額，但兩年后，華為的市場(chǎng)份額飆升至33%，高居歐洲第一。

任正非對(duì)余承東的評(píng)價(jià)是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。

而在余承東接手手機(jī)業(yè)務(wù)后，也對(duì)以往的戰(zhàn)略進(jìn)行了很多大膽的改進(jìn)，從以前針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的“機(jī)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運(yùn)營(yíng)商貼牌機(jī)市場(chǎng)退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運(yùn)營(yíng)商的訂制機(jī)合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭(zhēng)議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個(gè)過(guò)程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過(guò)難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過(guò)很多箭，否則我可能沒(méi)有今天的機(jī)會(huì)。我有時(shí)做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。

正是悍將+任正非力挺，為華為手機(jī)的成功開(kāi)始注入了成功的條件!

憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進(jìn)取精神。

華為人成功完成從b2b(運(yùn)營(yíng)商)到b2c(大眾消費(fèi)者)的轉(zhuǎn)型。

華為有一個(gè)獨(dú)特的基因，就是進(jìn)入一個(gè)行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進(jìn)取精神讓對(duì)手有些汗顏!

在華為手機(jī)轉(zhuǎn)型的操作過(guò)程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。

以往做運(yùn)營(yíng)商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)的傳播、廣告的方式運(yùn)作，由于客戶(hù)注重實(shí)用，往往重點(diǎn)是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。

而做大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對(duì)消費(fèi)者，特別是作為大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費(fèi)者知道了解，這是兩種不同的操作模式。

這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺(jué)，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國(guó)際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強(qiáng)大，狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)的突破，乃至于進(jìn)入行業(yè)頂級(jí)行列。在手機(jī)市場(chǎng)上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來(lái)，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!

華為手機(jī)崛起、稱(chēng)霸?xún)蓚€(gè)階段從學(xué)習(xí)到開(kāi)創(chuàng)自己的引領(lǐng)時(shí)代。

華為手機(jī)分兩個(gè)階段，

實(shí)現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國(guó)產(chǎn)第一品牌的跨越!

第一階段學(xué)習(xí)小米的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

——完成從b2b到b2c的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式轉(zhuǎn)型。

2012年，華為一度要和360合作推特供機(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻被任正非叫停，這個(gè)考慮還是很長(zhǎng)遠(yuǎn)，一旦介入特供機(jī)，對(duì)華為將來(lái)的品牌形象有不良影響，任正非對(duì)華為的定位可不是只做一個(gè)中低端品牌，因?yàn)槿A為在通信上都是國(guó)際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個(gè)叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國(guó)際認(rèn)同!

2012年，在和360分手后，華為快速的對(duì)小米的復(fù)制，從高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)，都進(jìn)行了復(fù)制。

1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價(jià)798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。

這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對(duì)小米最有力的武器進(jìn)行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，另一方面又借勢(shì)炒作了自己，一種非常有效的策略。

2、在營(yíng)銷(xiāo)傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。

客觀說(shuō)，華為本身也具備很強(qiáng)的新聞炒作點(diǎn)，一個(gè)成功的國(guó)際化公司，很多資源過(guò)去沒(méi)有利用好，而通過(guò)ceo余承東的操作，很好的利用了這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后同時(shí)不斷的發(fā)表言論、制造話題，他本人被稱(chēng)為“余大嘴”。

這些說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但當(dāng)初如我們前面所說(shuō)，余承東做起來(lái)可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強(qiáng)化宣傳一改以往b2b運(yùn)作的低調(diào)模式，過(guò)于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。

余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來(lái)，包括上面提到的每一次對(duì)標(biāo)小米價(jià)格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費(fèi)者品牌目標(biāo)落地。

而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運(yùn)用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過(guò)百萬(wàn)、3天224萬(wàn)的記錄，同時(shí)這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。

不僅是是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運(yùn)用日趨嫻熟，而對(duì)微博等sns媒體的運(yùn)用，華為也遠(yuǎn)超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過(guò)300萬(wàn)，華為終端公司微博超過(guò)400萬(wàn)，也極好的利用了新媒體。

同時(shí)，華為也打造了自己的粉絲團(tuán)隊(duì)——花粉，目前因?yàn)槿A為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。

可以說(shuō)，憑借狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓自己迅速壯大起來(lái)，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開(kāi)始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。

第二階段華為開(kāi)始創(chuàng)新自己的特色。

——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)。

成為中國(guó)手機(jī)新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。

如果說(shuō)2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開(kāi)始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)，此時(shí)，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始發(fā)力。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一方面、某一要素的競(jìng)爭(zhēng)，是“產(chǎn)品力、推廣力、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化”的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

相對(duì)而言，小米在營(yíng)銷(xiāo)推廣上優(yōu)勢(shì)比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)推廣后，開(kāi)始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)的綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!

首先，華為手機(jī)在產(chǎn)品線成功實(shí)現(xiàn)了突破。

——成功打開(kāi)中端、中高端市場(chǎng)。

與小米之間，開(kāi)始大幅拉開(kāi)差距。

華為最初與國(guó)內(nèi)其它對(duì)手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場(chǎng)進(jìn)攻，并且通過(guò)p系列和mate系列，成功打開(kāi)中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，也與小米拉開(kāi)了距離!

這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品序號(hào)，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開(kāi)中端市場(chǎng)、mate7打開(kāi)中高端市場(chǎng)，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)些!

2013年，華為手機(jī)通過(guò)p6進(jìn)行中端市場(chǎng)突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計(jì)，華為的品牌美譽(yù)度大幅度拉升，p6的銷(xiāo)售達(dá)到400萬(wàn)部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價(jià)位。

p6的成功，對(duì)華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過(guò)去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開(kāi)了中端市場(chǎng)，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開(kāi)始與小米拉開(kāi)差距。

2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽(yù)，銷(xiāo)售比上一代大幅提升，達(dá)到700萬(wàn)部，成功鞏固了中端陣地!

接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進(jìn)行了中高端市場(chǎng)突圍，成功攻破3000元價(jià)位，上市之初，售價(jià)一度超過(guò)4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍斷貨，而今天mate7的銷(xiāo)量已經(jīng)突破700萬(wàn)部(僅mate7一個(gè)單產(chǎn)品的營(yíng)收，就超過(guò)了小米手機(jī)2014年全年銷(xiāo)量6112萬(wàn)部一半所創(chuàng)造的營(yíng)收和利潤(rùn))，足見(jiàn)任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤(rùn)決策之犀利!

同樣，mate7的成功，對(duì)于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開(kāi)了中高端市場(chǎng)的大門(mén)，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時(shí)與小米的差距進(jìn)一步擴(kuò)大!

p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了破局，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開(kāi)小米埋下了伏筆，畢竟這兩個(gè)系列的成功意味著華為手機(jī)攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個(gè)，空間也多了兩個(gè)。

而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。

其次，在渠道上成功回避線上、線下互博。

——獨(dú)立電商品牌回避線上線下問(wèn)題用子品牌攻打小米。

線上、線下，成為困擾很多企業(yè)的問(wèn)題，如果解決不好，對(duì)兩個(gè)渠道都會(huì)有影響。

實(shí)際上，這兩個(gè)渠道還是有區(qū)別，線上消費(fèi)群體偏年輕、更注重于價(jià)格，而線下注重體驗(yàn)，價(jià)格敏感度相對(duì)低的群體。

2013年12月，華為將榮耀品牌獨(dú)立，作為專(zhuān)門(mén)的電商品牌，定位針對(duì)于電商人群的中低端品牌，回避線上線下品牌的互博，這種設(shè)置后來(lái)也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。

同時(shí)，而榮耀的獨(dú)立運(yùn)作，也實(shí)現(xiàn)了榮耀這個(gè)子品牌業(yè)績(jī)的暴漲，2014年一年銷(xiāo)售超過(guò)2000萬(wàn)部，2015年完成4000萬(wàn)部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評(píng)，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級(jí)榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。

目前，在榮耀系列的對(duì)手中，小米已經(jīng)不再是對(duì)手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個(gè)子品牌的銷(xiāo)量也會(huì)超越小米。

同時(shí)，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線下渠道運(yùn)作，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

今天，華為的這一“線上、線下子品牌的”的模式已經(jīng)被國(guó)內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。

再次，構(gòu)建品牌陣列。

——實(shí)現(xiàn)低、中、高多層次消費(fèi)者的覆蓋。

正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個(gè)產(chǎn)品陣列，滿(mǎn)足多個(gè)消費(fèi)群體，如通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)、豐田汽車(chē)，都會(huì)有自己低、中、高的品牌，實(shí)現(xiàn)多層次消費(fèi)者的覆蓋。

華為在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中，率先開(kāi)始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。

其中，榮耀定位中低端，對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，華為定位中高端，對(duì)標(biāo)蘋(píng)果和三星，與國(guó)際頂級(jí)品牌pk，形成自己針對(duì)不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個(gè)品牌不利于幾個(gè)層級(jí)、幾個(gè)人群同時(shí)發(fā)展的弊端，從而有效的針對(duì)性攻擊。

最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力。

——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。

在找到營(yíng)銷(xiāo)推廣的感覺(jué)后，華為的手機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時(shí)，華為長(zhǎng)期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開(kāi)始發(fā)揮作用，如：2012年蘋(píng)果、三星打?qū)＠偎緯r(shí)，任正非就開(kāi)始提醒華為注意這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始進(jìn)行芯片的布局，今天成為了華為手機(jī)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!而今天蘋(píng)果也在向華為購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力已在行業(yè)處于前沿地位!

而當(dāng)華為手機(jī)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)時(shí)，任正非再次消費(fèi)者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機(jī)賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實(shí)現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機(jī)渠道商的見(jiàn)面會(huì)上再次表示“消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點(diǎn)未來(lái)不會(huì)變”。

從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無(wú)論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強(qiáng)的個(gè)性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)!

這一切既是華為人長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!

如近日，有“紅衣大炮”之稱(chēng)的周鴻祎就表示“大家可能感覺(jué)這兩年華為手機(jī)勢(shì)頭不錯(cuò)，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒(méi)有意義的。華為在十幾年前就成立了手機(jī)終端部門(mén)，有很多積累。如果沒(méi)有這些積累，僅僅靠一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會(huì)了，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)失去光芒”

而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，成為國(guó)產(chǎn)機(jī)代表、國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的引領(lǐng)者!

值得一提的是，在取得這一系列成功時(shí)，華為并沒(méi)有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。如同任正非所說(shuō)，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車(chē)還必須首先是車(chē)子，豆腐必須是豆腐”。(說(shuō)到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的信賴(lài)終究還是要靠產(chǎn)品)。

同時(shí)，華為人并沒(méi)有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會(huì)在線下渠道進(jìn)行探索和實(shí)驗(yàn)，就像我們?cè)?jīng)講過(guò)未來(lái)是全網(wǎng)傳播、全渠道銷(xiāo)售一樣，在渠道上，做好某個(gè)渠道也可以有不錯(cuò)的量，但如果做好多渠道量會(huì)更大，這種永無(wú)止境、永不滿(mǎn)足的探索精神值得稱(chēng)贊!

而短短4年的時(shí)間，華為智能手機(jī)從10名開(kāi)外成為全球第三，也成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個(gè)運(yùn)營(yíng)商品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)有非常強(qiáng)影響力的大眾消費(fèi)品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國(guó)最國(guó)際化最成功科技公司的實(shí)力!

狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力、較強(qiáng)的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)推廣力、品牌運(yùn)營(yíng)能力使得華為手機(jī)將會(huì)成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新旗幟!

產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競(jìng)爭(zhēng)的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!

沒(méi)有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實(shí)的實(shí)干風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進(jìn)取和改進(jìn)、提升，成就了手機(jī)行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!

華為手機(jī)崛起過(guò)程中的這一切，它所做對(duì)的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的信奉，對(duì)技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國(guó)際通信第一、成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌第一的奧秘，這一切都值得中國(guó)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇二十

位于紐約耐克公司的“耐克體驗(yàn)中心”是實(shí)施終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功典范，耐克品牌之所以比阿迪達(dá)斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在于此。一進(jìn)入位于紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，你仿佛置身于一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)博物館和信息中心。

“自信”這一主題對(duì)于形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運(yùn)動(dòng)鞋按尺碼陳列于大房間四周的擱架上，存貨位于陳列品下方墻的里面。你可以挑選你喜歡的運(yùn)動(dòng)鞋，然后在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結(jié)果，或提出要求取得有關(guān)體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動(dòng)識(shí)別為標(biāo)記的信息亭加強(qiáng)了“自信”這一主題。

進(jìn)入“耐克城”你會(huì)體會(huì)到體現(xiàn)體育力量和運(yùn)動(dòng)的美學(xué)理念。從旋轉(zhuǎn)門(mén)進(jìn)去，你就象進(jìn)入了體育賽場(chǎng)，眼前是七臺(tái)錄像機(jī)，其中有些正現(xiàn)場(chǎng)直播體育賽事。聯(lián)想到體育館的這種風(fēng)格強(qiáng)化了體育館的的主題。開(kāi)放式正廳給人一種體育館的感覺(jué)，地板上鋪著毯子象個(gè)籃球場(chǎng)，外部墻磚，木制的座位、時(shí)鐘以及保護(hù)性檔球網(wǎng)……所有這些設(shè)計(jì)都是為了創(chuàng)造出高技術(shù)與不同凡響的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)相匹配的整體印象。

“耐克城”為消費(fèi)者提供了更為個(gè)性化和相互作用的體驗(yàn)，它的經(jīng)營(yíng)方式超出了一般銷(xiāo)售產(chǎn)品的意義，而更加象是健身、激勵(lì)和推動(dòng)人們成功的地方，置身于這樣的環(huán)境中能給你的眼、耳和指尖帶來(lái)無(wú)數(shù)的驚喜，它給人們健康知識(shí)和體育歷史的知識(shí)，用鼓舞人心的話語(yǔ)和關(guān)于人類(lèi)成就的故事來(lái)催人奮進(jìn)。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結(jié)合，產(chǎn)生了非常感人的效果。難怪人們對(duì)“耐克城”情有獨(dú)鐘，依戀不舍，是因?yàn)槟涂税阉纳痰曜兂闪巳藗凅w驗(yàn)的入口和旅游勝地。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇二十一

酒業(yè)成功案例-社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)成就了“江小白”，“江小白”最近很紅。很多年輕人在微博上關(guān)注他，每條關(guān)于“江小白”的最新動(dòng)態(tài)消息都被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。他還頻頻亮相于一些美食、休閑主題的娛樂(lè)活動(dòng)，所到之處，大受青睞。而“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”這一鮮明主張，更是得到眾多年輕粉絲的響應(yīng)，將之作為自己身份與個(gè)性的標(biāo)志符號(hào)。

“江小白”是誰(shuí)?他為什么這樣紅?

“江小白”系出名門(mén)，它是重慶江津酒廠的產(chǎn)品創(chuàng)新典范之作。通過(guò)顛覆性的大膽嘗試，根據(jù)年輕人時(shí)尚、休閑的消費(fèi)思潮和江津老白干的固有風(fēng)味特色，“江小白”提煉出“南派清香白酒第一品牌”這個(gè)訴求亮點(diǎn)，也由此引爆了白酒市場(chǎng)上新潮與傳統(tǒng)的激烈碰撞。其45度小瓶裝白酒“我是江小白”、35度小瓶裝白酒“超清純”等都收到了良好的市場(chǎng)反響，自上市以來(lái)，已在川渝一帶年輕消費(fèi)群體當(dāng)中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

至于“江小白”為什么這樣紅，則是一個(gè)仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的問(wèn)題。有人說(shuō)他的包裝設(shè)計(jì)討巧，適合年輕人口味，有人說(shuō)他活用了微博等時(shí)尚媒介平臺(tái)，與新生代人群打成一片。而在江小白酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)有限公司執(zhí)行董事陶石泉看來(lái)，“江小白”之所以走紅，是因?yàn)榕c目標(biāo)消費(fèi)群體真正產(chǎn)生了心理共鳴，是從80后消費(fèi)者的情趣品位中找到了方向，繼而將之具象化，其本質(zhì)上是因循著年輕一代消費(fèi)群體對(duì)創(chuàng)新型白酒的客觀需求而產(chǎn)生，是屬于這部分消費(fèi)人群自己的品牌。

陶石泉舉了一個(gè)例子，用麥克風(fēng)跟屋子里的人講話，每個(gè)人都能聽(tīng)到，“但聽(tīng)得到卻并不代表所有人都喜歡聽(tīng)我的話，而如果講話的內(nèi)容足夠好，那即便沒(méi)有麥克風(fēng)，大家還是會(huì)盡力去聽(tīng)清楚。”白酒品牌的創(chuàng)新同樣是這個(gè)道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正決定白酒品牌市場(chǎng)活力的因素，在于其是否與消費(fèi)者站在一起，與目標(biāo)消費(fèi)群體之間產(chǎn)生有效的互動(dòng)和分享。

在為數(shù)眾多的白酒品牌中，為什么是“江小白”脫穎而出?陶石泉認(rèn)為，白酒品牌此前給消費(fèi)者的印象多是歷史的、厚重的、沉甸甸的，而具體對(duì)于“江小白”這個(gè)品牌，其定位為80后的白酒，“他從誕生到現(xiàn)在只有一年，沒(méi)辦法講歷史，所以只能借助微博這樣的平臺(tái)，去跟大家做坦誠(chéng)的交流。”陶石泉介紹說(shuō)，因?yàn)椤敖“住辈粔虼螅粔蚶希蔷椭覍?shí)地表現(xiàn)出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事實(shí)證明，相當(dāng)一部分消費(fèi)者正是對(duì)“小”品牌情有獨(dú)鐘。

把身段放下來(lái)，與消費(fèi)者進(jìn)行平等交流，可以接受“吐槽”，質(zhì)疑也不是問(wèn)題，這種姿態(tài)幫助“江小白”在80后等新生代群體的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)。與傳統(tǒng)型白酒品牌相比，“江小白”身上顯然具有鮮活的“消費(fèi)者品牌”氣息。他的走紅，其實(shí)也預(yù)示著“消費(fèi)者品牌”將對(duì)白酒市場(chǎng)品牌格局產(chǎn)生重大影響。

微博、電商，

一個(gè)都不能少!

最近一年來(lái)，白酒市場(chǎng)上平添了許多青春氣息和時(shí)尚名詞：宋河扣扣裝這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)量與日俱增，相比于宋河品牌多年來(lái)所營(yíng)造傳遞的“厚重”感，宋河扣扣裝的輕靈躍動(dòng)反而更加令青年人著迷;以茅臺(tái)在其20全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)上要求經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)通微博并做相應(yīng)品牌傳播為標(biāo)志，廣大白酒企業(yè)對(duì)新興媒體微博營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不斷提高，很多企業(yè)在新浪、網(wǎng)易等知名微博網(wǎng)站上建立企業(yè)微博，及時(shí)發(fā)布各種信息及活動(dòng)內(nèi)容，并與網(wǎng)友進(jìn)行日常互動(dòng)，而一些名酒企業(yè)高管人員的個(gè)人微博同樣很受關(guān)注;酒仙網(wǎng)等酒類(lèi)電商渠道已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，一些個(gè)性化較強(qiáng)的特定產(chǎn)品在這個(gè)新興渠道上與目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)對(duì)接，甚至已經(jīng)有人將馬云和王健林那場(chǎng)著名的“一億對(duì)賭”平移到白酒市場(chǎng)上：若干年后，電商渠道的白酒零售額將占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的半壁江山。

對(duì)此，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)上的“茅臺(tái)”正在形成，它有可能是傳統(tǒng)名酒企業(yè)，也很有可能是來(lái)自二線品牌、區(qū)域品牌中的黑馬，比如有些白酒產(chǎn)品，在原有的團(tuán)購(gòu)渠道及專(zhuān)賣(mài)店里根本賣(mài)不動(dòng)，但拿到網(wǎng)上卻一下子就火了。這正是新的市場(chǎng)環(huán)境與新的渠道模式下對(duì)白酒品牌的不同態(tài)度，與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比，年輕一代網(wǎng)民對(duì)白酒品牌的歷史背景比較陌生，對(duì)過(guò)于高端、鄭重的品牌訴求也缺乏認(rèn)同，其品牌取向標(biāo)準(zhǔn)更加突出個(gè)性化、時(shí)尚化等元素。“關(guān)鍵在于誰(shuí)能針對(duì)網(wǎng)購(gòu)群體進(jìn)行更加精準(zhǔn)的品牌定位和文化傳播，并盡早形成系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)體系，全面提升網(wǎng)絡(luò)渠道中的營(yíng)銷(xiāo)、配套、服務(wù)、保障等綜合能力。”郝鴻峰說(shuō)。

微博、電商，一個(gè)都不能少，白酒的時(shí)尚化轉(zhuǎn)身看起來(lái)很美，而事實(shí)上，這絕非一蹴而就的旦夕之功。

“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)”終將來(lái)臨。

社交媒體時(shí)代，網(wǎng)民都很忙，他們忙著上傳照片、下載應(yīng)用，忙著分享心情、自言自語(yǔ)。當(dāng)你在做一件事的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多朋友都在參與，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、讀什么、玩什么。這就是社會(huì)化媒體的魅力所在。

當(dāng)白酒企業(yè)興沖沖地邁入這一領(lǐng)域，試圖用親和的表情、時(shí)髦的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，卻是否認(rèn)真思考過(guò)，在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，真正吸引受眾的亮點(diǎn)是什么?為什么在微博上發(fā)力的白酒品牌不在少數(shù)，卻只有“江小白”等少數(shù)品牌能夠深入人心?——是時(shí)候?yàn)榘拙粕鐣?huì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)做好準(zhǔn)備了。

四川沱牌舍得酒業(yè)公共關(guān)系部經(jīng)理白玉峰認(rèn)為，微博的本質(zhì)是一種社會(huì)化工具，而不是單純的媒體，“作為社會(huì)化工具，微博具有一定的媒體屬性，同時(shí)還具有社會(huì)化管理的工具意義。”同樣，無(wú)論是qq或電商，其本身并非白酒營(yíng)銷(xiāo)的新銳符號(hào)，關(guān)鍵是如何使用這些工具，發(fā)揮出真正的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)作用。

“白酒的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)形態(tài)，正在經(jīng)歷著一個(gè)從分化到集聚的演變過(guò)程。”白玉峰表示，特別是隨著人們生活水平的提高、可支配收入的增加，酒類(lèi)品牌和產(chǎn)品也越來(lái)越豐富，為消費(fèi)者提供了更加多元化的選擇空間，對(duì)于白酒企業(yè)，必須對(duì)此有及時(shí)而清醒的認(rèn)識(shí)。“白酒行業(yè)所習(xí)慣的品牌概念，是從企業(yè)的主觀思維出發(fā)，力求大而全，能夠涵蓋更普遍的受眾人群，現(xiàn)在來(lái)看，這已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，而且很可能導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損，逐漸失去在消費(fèi)者心目中的影響力。”

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)中的白酒品牌，首先是“消費(fèi)者品牌”，它能夠充分滿(mǎn)足一部分消費(fèi)群體的欣賞標(biāo)準(zhǔn)，但在另一部分人看來(lái)則可能是難以接受的。

“但這就足夠了，它有自己的個(gè)性，固然無(wú)法得到所有人的認(rèn)同，但卻能深深打動(dòng)并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費(fèi)者品牌的成功。”白玉峰表示，這個(gè)取舍過(guò)程，其實(shí)也正是消費(fèi)者品牌與“忠實(shí)粉絲”之間的互動(dòng)共鳴，因?yàn)橄M(fèi)者需求的存在而產(chǎn)生，這樣的品牌才是合理的、強(qiáng)大的。

由此看來(lái)，從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，需要酒類(lèi)企業(yè)從根本上改變既有的營(yíng)銷(xiāo)思維定式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更加精確的細(xì)分定位，根據(jù)不同群體的碎片化消費(fèi)特征進(jìn)行品牌再造，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好和生活方式來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，最終使白酒的品牌力和營(yíng)銷(xiāo)力全部作用于消費(fèi)者，由此拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售體系向前發(fā)展。

陶石泉表示：“像微博這樣的社會(huì)化工具，其意義不僅在于使我們的聲音傳播得更遠(yuǎn)、更快，同時(shí)還具有反饋?zhàn)饔茫兄谖覀兏玫厝チ私庀M(fèi)者體驗(yàn)，使?fàn)I銷(xiāo)行為更具科學(xué)合理的市場(chǎng)依據(jù)。”

當(dāng)然，這種狀態(tài)距離現(xiàn)在的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)還有一段距離，這甚至對(duì)酒類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)都提出了顛覆性的要求，需要涵蓋社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等更多層面的綜合元素。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)形勢(shì)來(lái)看，這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程固然艱難和漫長(zhǎng)，但卻勢(shì)在必行，無(wú)從回避——況且我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了“江小白”這樣的嘗試者取得了初步成功，預(yù)示著從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的美好前景。

營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例（優(yōu)秀22篇）篇二十二

bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買(mǎi)到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱(chēng)，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。

作為一家進(jìn)入中國(guó)近的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。

與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷(xiāo)都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類(lèi)似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人。”

在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類(lèi)人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專(zhuān)家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤(pán)活，而企業(yè)也能在盤(pán)活之后真正站起來(lái)。”

互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類(lèi)，這些新人類(lèi)的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。

復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”

王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買(mǎi)到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買(mǎi)到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。