銷售管理者的工作計(jì)劃（熱門(mén)18篇）

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)?團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己?，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信?熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。

現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。

管理是對(duì)人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作?，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。

銷售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)

激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎？激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)?度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活?工作中?到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。

其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間?，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落?、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。

銷售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。

對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。

其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。）

2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。

銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。

對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的http://彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。（當(dāng)然，這需要公司高層的配合。）

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧。（詳細(xì)方案待定）

銷售團(tuán)隊(duì)管理之制度

制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。

作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激-情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)?銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。

以上這些希望?能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭軌驅(qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。

銷售團(tuán)隊(duì)管理心得二：銷售團(tuán)隊(duì)管理心得

轉(zhuǎn)眼時(shí)間很快，三年半的時(shí)間就這么過(guò)去了，對(duì)于87年的我來(lái)講，這是個(gè)非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段，從一進(jìn)來(lái)的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去戰(zhàn)斗，不知道這個(gè)對(duì)于同齡人來(lái)講，我到底是不是有所成就，不是為了對(duì)比，是為了看看自己和比人的差距，不過(guò)我依舊對(duì)銷售這條路激-情不斷，對(duì)未來(lái)的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個(gè)就是我的命，停不下來(lái)的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來(lái)，似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價(jià)，走過(guò)了三年半，來(lái)總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團(tuán)隊(duì)的事情。

對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团Γ粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說(shuō)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格決定性作用是來(lái)自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的性格，無(wú)論是好的壞的都會(huì)被一定層次的傳遞。如何建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂呢？首先、必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，平時(shí)做銷售我們經(jīng)常會(huì)講到目標(biāo)、目標(biāo)，今天講的這個(gè)目標(biāo)和你銷售目標(biāo)可能會(huì)有一定的差距，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是指一個(gè)年來(lái)或者一個(gè)季度來(lái)，我們的團(tuán)隊(duì)要達(dá)到什么樣的水準(zhǔn)，我們團(tuán)隊(duì)里面要產(chǎn)生多少個(gè)主管，誕生多少個(gè)精英，人數(shù)要增加幾個(gè)人等大方向的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)確定下來(lái)后，必須和組員進(jìn)行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個(gè)人，你也必須把你帶團(tuán)隊(duì)的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺(jué)得跟著你還有很長(zhǎng)的路可以走。

對(duì)于選擇人員的問(wèn)題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟?們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界，我曾經(jīng)在某個(gè)晚上進(jìn)行一個(gè)促銷啟動(dòng)，也就意味著第二天要打節(jié)點(diǎn)了，大家都是氣勢(shì)高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個(gè)主管和組員竟然一起沒(méi)來(lái)，這樣很相應(yīng)士氣的，所以在團(tuán)隊(duì)形成之初，一定要注重框架的選擇，這個(gè)非常重要的，后面團(tuán)隊(duì)的框架出來(lái)，你自己就會(huì)輕松很多了，有些兄弟就會(huì)問(wèn)，那選人是什么標(biāo)準(zhǔn)。我據(jù)覺(jué)得，首先你必須看的爽，無(wú)論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來(lái)，其次、了解一下之前的離職是不是因?yàn)樽约旱囊恍┲饔^原因，比如那個(gè)產(chǎn)品不好賣、那個(gè)老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會(huì)找借口的。第三、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度，有些人做了一點(diǎn)業(yè)務(wù)，覺(jué)得自己很牛了，想這種人也是很難融入團(tuán)隊(duì)的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時(shí)間能幫你撐起團(tuán)隊(duì)，不過(guò)長(zhǎng)久來(lái)看沒(méi)有融入的話，絕對(duì)不是一件好事。

第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個(gè)機(jī)構(gòu)做過(guò)調(diào)查，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能留下來(lái)，最直接的影響原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說(shuō)做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個(gè)要分兩種情況，一種是公司確實(shí)覺(jué)得你不行，不給你人了，另外一個(gè)種是公司還在考驗(yàn)?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實(shí)一些。從這一點(diǎn)看來(lái)，不要太著急的去晉升，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫?的。記住、該來(lái)的一定會(huì)來(lái)的。同時(shí)、我覺(jué)得無(wú)論是作為一個(gè)普通的銷售人員還是銷售管理，都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個(gè)字，而且要敏感的學(xué)習(xí)，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會(huì)湊過(guò)去，學(xué)習(xí)人家是怎么做的，有個(gè)大師說(shuō)得好：人生就是一場(chǎng)大型的講座，如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個(gè)筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。

第四、關(guān)于新人，馬云?說(shuō)過(guò)：給你一群笨蛋不是你的錯(cuò)，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候和一些同行聊天，經(jīng)常會(huì)提到人員留不住的問(wèn)題，我覺(jué)得一個(gè)人新人給你，不但需要對(duì)業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)，更需要你對(duì)他職業(yè)生涯進(jìn)行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務(wù)的開(kāi)始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來(lái)的東西能不能讓他覺(jué)得你有水準(zhǔn)，因?yàn)槿旰笠苍S他會(huì)成為你，他看到未來(lái)的自己如果是很沒(méi)有水準(zhǔn)的話，相信他是不會(huì)跟著你的。這個(gè)我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對(duì)業(yè)務(wù)人員未來(lái)的規(guī)劃都說(shuō)的很好，如果你覺(jué)得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個(gè)規(guī)劃需要的是真誠(chéng)以待，不是去忽悠他們，那是不長(zhǎng)久的。

第五、關(guān)于威信的樹(shù)立，這一點(diǎn)和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點(diǎn)我還說(shuō)令我另外的東西就是信任感，團(tuán)隊(duì)之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會(huì)讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會(huì)被激發(fā)出來(lái)。那怎么建立信任感，有很多這種書(shū)籍和培訓(xùn)也許都會(huì)講到這個(gè)，不過(guò)我有一種方法，其實(shí)就是那句古訓(xùn)：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點(diǎn)一滴的積累開(kāi)始。

最后，是關(guān)于關(guān)于團(tuán)隊(duì)的文化，其實(shí)這點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，基本比較好的員工都有屬于自己的封號(hào)，比如，團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)全部由一個(gè)人來(lái)管理，叫做cf?o，比如團(tuán)隊(duì)中有個(gè)人close很厲害，我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做的，必須團(tuán)隊(duì)聚餐，集體活動(dòng)等這些都是應(yīng)該的，這一點(diǎn)主要還是圍繞一個(gè)原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進(jìn)一步促進(jìn)大家的感情和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，你也必須和其中的某幾個(gè)比較有意見(jiàn)的下屬保持好個(gè)人關(guān)系，這些都會(huì)影響到你后期做什么決策，是否大家會(huì)推進(jìn)，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。

銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過(guò)程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式。但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向；但一直剛剛組建的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。需要在過(guò)程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果！

1、銷售團(tuán)隊(duì)組建：

需要找到合適的人，合適的人除了在知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力支持，更重要的是態(tài)度，孫老師說(shuō)的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和-諧，相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的`基石。

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制訂：

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)隊(duì)的方向，要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)?不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人；2，切合實(shí)際、具體量化；3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。（在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來(lái)承擔(dān)挑戰(zhàn)）通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。

3、管理過(guò)程把控：

過(guò)程把控第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓，游戲沒(méi)有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無(wú)法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問(wèn)題，不僅會(huì)造成困擾、混亂、也會(huì)引起猜測(cè)、不信任，當(dāng)然訂制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。

過(guò)程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話?掛在嘴邊：我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺(jué)，所以我不管過(guò)程，我只要結(jié)果。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來(lái)說(shuō)，他說(shuō)這句話無(wú)可厚非，因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是作為一線管理的你，如果也這樣對(duì)你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說(shuō)這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無(wú)巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任?的落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。（嚴(yán)格管理下能打勝仗，團(tuán)隊(duì)士氣會(huì)越來(lái)越高，反之嚴(yán)格管理下打敗仗，會(huì)衍生更多負(fù)能量。大家要有度的把控）

總結(jié)是一種能力，需要在過(guò)程中不斷的提升，要逐漸形成過(guò)濾的功能，在接觸面的過(guò)程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵(lì)，激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事，必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵(lì)很好的結(jié)合，那一定可以嘴大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來(lái)是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。

一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉，我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售，技巧，業(yè)績(jī)等方面影響團(tuán)隊(duì)，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力。才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望，目標(biāo)；和-諧，信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

以上幾點(diǎn)，主要是在銷售管理實(shí)踐中摸索出來(lái)，僅屬于個(gè)人見(jiàn)解，銷售管理的路很長(zhǎng)，我們也一直在路上，通過(guò)不斷的探索，走出一條康莊大道。在這里，分享一本書(shū)給大家，（美）潘西羅（pancero`j.）著的《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，希望對(duì)大家有所啟示.

二、逐步優(yōu)化銷售流程，建立良好的內(nèi)部管理機(jī)制。?

三、充分調(diào)動(dòng)人力資源優(yōu)勢(shì)，建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)文化。?

我們成為什么(what)?以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激-情，應(yīng)樹(shù)立階段性里程碑，使團(tuán)隊(duì)對(duì)任務(wù)目標(biāo)看得見(jiàn)、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

管理離不開(kāi)“人”和“事”，而企業(yè)管理?就是“管人”和“理事”兩件事。“管人”的核心就是管理者使部屬認(rèn)可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；“理事”的核心就是通過(guò)確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高。

作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過(guò)自己如何來(lái)“管人”和“理事”，通過(guò)你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。

銷售經(jīng)理如何管人

1. 樹(shù)立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力

（1）增強(qiáng)個(gè)人魅力

一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)關(guān)愛(ài)部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛(ài)戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹(shù)立良好的個(gè)人形象。

（2）樹(shù)立你的專家品牌形象

我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理?人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無(wú)法解決的問(wèn)題，需要你及時(shí)地給予指導(dǎo)，甚至很多時(shí)候一個(gè)銷售高手是由他的主管手把手教出來(lái)的。

（3）掌握好管理的分寸感

作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺(jué)；也不能與部屬毫無(wú)保留，毫無(wú)位階感。比如：一個(gè)主管在開(kāi)會(huì)，下面員工手機(jī)亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團(tuán)，你的威信會(huì)立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。

2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行

話說(shuō)“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動(dòng)綱領(lǐng)。如果無(wú)論何事都靠管理者的隨口一說(shuō)，那么最后團(tuán)隊(duì)會(huì)變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽(yáng)奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。

作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會(huì)議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。

有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會(huì)讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰(shuí)違反了誰(shuí)就要接受處罰。

3.管理者首先要做一名合格的銷售教練

有許多管理者幻想通過(guò)外部招聘迅速建立自己的銷售“夢(mèng)之隊(duì)”，希望業(yè)代們來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛病；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激-情滿懷，但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。

“培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”，這句話得到越來(lái)越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請(qǐng)來(lái)的培訓(xùn)師，往往僅是針對(duì)某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過(guò)你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。

4.合理的授權(quán)：知人善任

某些管理者大事小事都想插手，事無(wú)巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通病：對(duì)部屬的能力和素質(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問(wèn)，一個(gè)管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會(huì)合理的放權(quán)。

（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對(duì)每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。

（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問(wèn)題就要拿主管試問(wèn)。你要明白，你給他放權(quán)的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對(duì)等的責(zé)任。

（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說(shuō)“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對(duì)其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。

5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能

（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針?，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對(duì)自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵(lì)的基礎(chǔ)。

（2）建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵(lì)，落后員工得到鞭策和適度鼓勵(lì)的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵(lì)機(jī)制。

（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對(duì)優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵(lì)措施。

6.管理者還要成為溝通的高手

（1）對(duì)部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程也一一分解，讓部屬一目了然。

（2）對(duì)部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對(duì)資源支持情況的意見(jiàn)。

（3）效果評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評(píng)價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

總之，一個(gè)善于溝通的管理者才是一個(gè)合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。

銷售經(jīng)理如何理事

1.銷售管理的目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：

(1)確定銷售目標(biāo)。

(2)分解銷售目標(biāo)

(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)

(4)審核、審批銷售目標(biāo)

(5)評(píng)估檢討銷售目標(biāo)

(6)考核銷售目標(biāo)

所謂目標(biāo)管理是一種程序或過(guò)程，它使組織中的各個(gè)階層根據(jù)組織的使命確定一定時(shí)期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營(yíng)、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。

2.銷售管理的'過(guò)程管理

（1）合理利用報(bào)表等管理工具。有的企業(yè)的報(bào)表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對(duì)銷售結(jié)果的匯報(bào)，如賣了多少，回款多少等。這與財(cái)務(wù)部門(mén)的報(bào)表沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，失去了報(bào)表作為管理工具對(duì)銷售的過(guò)程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)的融入過(guò)程管理的匯報(bào)表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問(wèn)客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫(kù)存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報(bào)表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。

（2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進(jìn)行交流和溝通。及時(shí)了解部屬的思想動(dòng)態(tài)和工作情況，并針對(duì)具體情況進(jìn)行處理，對(duì)部屬也是一種督促和監(jiān)控。

（3）對(duì)分支機(jī)構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期巡檢。作為銷售管理者，過(guò)程管理不能整天埋頭于辦公室看報(bào)表，還要走出去進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的勘察。巡檢過(guò)程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場(chǎng)永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。

3.銷售管理的問(wèn)題管理

“問(wèn)題管理” 是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，以挖掘問(wèn)題、表達(dá)問(wèn)題、歸結(jié)問(wèn)題、處理問(wèn)題為線索和切入點(diǎn)的一套管理理論和管理方法。也可以說(shuō)，問(wèn)題管理就是借助問(wèn)題進(jìn)行的管理。

銷售管理者也應(yīng)是一個(gè)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時(shí)刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需要用心、細(xì)心、深入工作實(shí)際；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后要用科學(xué)的方法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深入分析，有時(shí)要與部屬進(jìn)行深入討論；借助對(duì)問(wèn)題的分析找到解決問(wèn)題的解決方案并及時(shí)把問(wèn)題消滅；有時(shí)候還要針對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的根源及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化易使問(wèn)題產(chǎn)生的工作流程和方法。

可能一個(gè)問(wèn)題解決掉，新的問(wèn)題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問(wèn)題的過(guò)程企業(yè)的管理推向進(jìn)步。

銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：

1.養(yǎng)成每天寫(xiě)工作日記的習(xí)慣，對(duì)每天的工作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

2.每天對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況和部門(mén)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢核。

3.每天至少與一名銷售人員進(jìn)行建設(shè)性溝通。

4.每天試圖尋找部門(mén)管理和工作中的問(wèn)題，并想辦法盡快解決問(wèn)題。

一、銷售計(jì)劃?

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問(wèn)題：如無(wú)明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三、客戶管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四、信息反饋

也要迅速向上級(jí)匯報(bào)，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，更為重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)及明天的有利市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因概出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

五、業(yè)績(jī)考核

企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期考核。企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

六、制度完善

許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

企業(yè)的銷售管理制度不配套，就好比筷子缺了一只，剩下另一只筷子無(wú)法進(jìn)飯是一樣的道理。其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐證明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的一塊屏障。想要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式、時(shí)間進(jìn)度和分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程中，既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理及確保銷售工作效率及工作力度的重要環(huán)節(jié)。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。具體主要包括：制定月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于給客戶提供強(qiáng)有力的附加值，使其看到利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。

總之，企業(yè)求發(fā)展，就必須全面做好各項(xiàng)銷售管理及相應(yīng)的管理計(jì)劃和制度，只有這樣，企業(yè)才能不斷的尋求發(fā)展及發(fā)展所需的血液，以保障企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。

作為經(jīng)銷商我們要不斷反思自己的行為有什么需要改進(jìn)嗎？要不斷的反思自己的思想觀念有什么需要改變嗎？抓住核心樣板市場(chǎng)、抓住核心終端、抓住核心銷售日、抓住核心產(chǎn)品、抓住核心員工。抓住這五個(gè)核心，就能使工作理順。業(yè)務(wù)就能更快的增長(zhǎng)。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，不同層級(jí)的管理者對(duì)能力的`要求側(cè)重點(diǎn)，各有不同。高層重概念性能力，基層重執(zhí)行能力，而中層最重溝通、人際交往能力。（對(duì)于絕大多數(shù)的中層管理者而言，平均與人進(jìn)行溝通、交流的時(shí)間要占到所有工作時(shí)間的50%以上。）

拋開(kāi)非語(yǔ)言因素如搓手、抓耳、信件等外，溝通、交流的基本形式就是聽(tīng)與說(shuō)（含問(wèn)）。聽(tīng)要能聽(tīng)懂對(duì)方的真意，說(shuō)要說(shuō)得簡(jiǎn)單、明了，問(wèn)要能問(wèn)到點(diǎn)上。標(biāo)準(zhǔn)雖然簡(jiǎn)單，卻非常不易做到。事實(shí)上，糟糕的溝通讓很多管理者一籌莫展。

案例：某公司業(yè)務(wù)員小張半年來(lái)一直在追蹤一個(gè)大客戶，最近趕上機(jī)會(huì)，一筆大買賣即將簽單，小張一直在密切跟蹤。這不，趕上周五了，簽了單，要與客戶聚一聚，只能下周一去公司了，算算看，已經(jīng)四天沒(méi)去業(yè)務(wù)部門(mén)報(bào)到了，只是在電話簡(jiǎn)單地跟上司a經(jīng)理說(shuō)了說(shuō)，小張想下周一例會(huì)的時(shí)候拿著協(xié)議要給a經(jīng)理一個(gè)驚喜。業(yè)務(wù)部a經(jīng)理這幾天一直在想，早聽(tīng)說(shuō)小張這人辦事經(jīng)常出格，哼，這幾天還不知道他一個(gè)人在外面做什么呢？周一早上，a經(jīng)理幾次看到小張從門(mén)前經(jīng)過(guò)，都沒(méi)有主動(dòng)進(jìn)來(lái)，心里很生氣。忍不住了，他親自出馬了，當(dāng)著許多同事的面大聲叫道：“小張，你上周幾天沒(méi)來(lái)公司，怎么回事？一會(huì)兒開(kāi)會(huì)，你要講清楚”。小張聽(tīng)到了，明顯感到a經(jīng)理的責(zé)怪與怒氣，原本興奮的心情，一下子涼了大半截。

例會(huì)上，小張說(shuō)自己在跟蹤一個(gè)大客戶。a經(jīng)理緊跟著問(wèn)：“那結(jié)果呢？”小張感覺(jué)到a經(jīng)理咄咄逼人的氣勢(shì)，心里很不舒服，應(yīng)付了一句：“繼續(xù)跟蹤唄。”a經(jīng)理又針對(duì)小張上周的事強(qiáng)調(diào)了一下銷售隊(duì)伍紀(jì)律問(wèn)題，還聲稱，下不為例，如有再犯，必定嚴(yán)懲。

會(huì)后，小張將合同交到了a經(jīng)理處，a經(jīng)理說(shuō)：“咳，你怎么不早說(shuō)呀”。小張無(wú)語(yǔ)……

案例中，從管理者的角度分析，a經(jīng)理至少有以下三點(diǎn)做得不好：

先入為主。沒(méi)有搞清楚狀況，即自以為小張沒(méi)有用心工作，在玩小聰明。

情緒化。周一例會(huì)前，小張沒(méi)事先主動(dòng)報(bào)告。情緒就上來(lái)了，不顧場(chǎng)合，大聲說(shuō)小張，不是要了解情況，而是問(wèn)責(zé)與呵斥。

他責(zé)傾向。例會(huì)后，小張將合同交來(lái)，一句“你怎么不早說(shuō)呀”，好像都是別人的錯(cuò)。

本來(lái)一件很好的事。結(jié)果好，小張簽訂了一個(gè)大單。

機(jī)會(huì)也好，教育小張與其他團(tuán)隊(duì)成員的機(jī)會(huì)。小張工作有了成果，先褒獎(jiǎng)一下。然后，鄭重、堅(jiān)定，并具體簡(jiǎn)明地說(shuō)說(shuō)小張的不主動(dòng)及時(shí)聯(lián)絡(luò)相關(guān)信息，可能造成一些誤解，以及給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不好的影響，要求小張及其他成員注意。最后，對(duì)小張表示相信，相信他一定能做得更好。此即所謂三明治的方法。

最重要的就是管理者的自我反省。

曾子可能是我國(guó)古代第一個(gè)對(duì)自我反省有深刻感悟的人。“吾一日三省吾身”就是曾子所言。曾子常反省自己為別人辦事是不是盡心竭力了？和朋友交往是不是做到誠(chéng)實(shí)了？老師傳授的學(xué)業(yè)是不是復(fù)習(xí)了？”孔子認(rèn)為曾子能夠繼承自己的事業(yè)，所以特別注重傳授學(xué)業(yè)于他。因?yàn)榭鬃右蔡貏e推崇自我反省，孔子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“什么是最大的勇敢？自我反省！正義不在自己一方，即使對(duì)方是普通百姓，我也不恐嚇?biāo)麄儯蛔晕曳词。x在自己一方，即使對(duì)方有千軍萬(wàn)馬，我也勇往直前。”

當(dāng)然，作為管理者在工作中所要進(jìn)行的反省，其目的是提高管理者的溝通水平，從而提高工作的效能。

管理者的說(shuō)與問(wèn)，都是表象，其基礎(chǔ)與來(lái)源在于管理者的思想及認(rèn)知。如果說(shuō)與問(wèn)是花，那么思想就是花子！一把狗尾巴花的花子，是開(kāi)不出漂亮的玫瑰花的。

思想與認(rèn)知怎么來(lái)？學(xué)習(xí)！反省！

說(shuō)過(guò)的，做過(guò)的；成功的，失敗的。只要有價(jià)值，就花點(diǎn)時(shí)間與精力去反省反省。在本案中，a經(jīng)理可以反省出以下一些結(jié)論：

1.做事首先要目的明確。不是為了要批評(píng)小張而批評(píng)小張，是為了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的秩序與績(jī)效。

2.事實(shí)一定要搞清楚，再思考如何行動(dòng)。“事實(shí)不明主意多”，是一大忌。

3.克服情緒化，是自己近期的一個(gè)課題，需要不斷跟蹤與自我調(diào)整。

4、養(yǎng)成遇事先自責(zé)的習(xí)慣，是自己的又一個(gè)課題。需要深刻認(rèn)識(shí)并能知行合一。

“面子是別人給的，臉是自己丟的。”

要想獲得隊(duì)員的尊敬，多給自己面子，少丟臉，那就得提高自己的工作水平。作為管理者，對(duì)待下級(jí)的時(shí)候，如果連續(xù)三次表現(xiàn)出無(wú)能，就會(huì)失去尊敬。通過(guò)反省獲得提高是非常有效的辦法。因?yàn)榉词』ㄙM(fèi)的成本很低，而收效很大。

事實(shí)上，每個(gè)人在做事的時(shí)候都要持有自我反省、自我修正的態(tài)度，并以不斷的追求去實(shí)現(xiàn)自己美好的愿望。一個(gè)善于自我反省的人，往往能夠發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的最大潛能；而一個(gè)不善于自我反省的人，則會(huì)一次又一次地犯同一些錯(cuò)誤，不能很好地發(fā)揮自己的能力。

善于自我反省的人，生活中處處都是提高自我的機(jī)會(huì)。“見(jiàn)賢思齊”，看到別人做得好，比如d君在某種場(chǎng)合下，對(duì)某件事的處理特別機(jī)變，顯示出了極強(qiáng)的應(yīng)變能力。自我反省能力強(qiáng)的人，就會(huì)想，我為什么做不到，我怎么才可以做得到，我要怎么做？自我反省能力差的人，根本就不知道，“啊，你說(shuō)什么呢，老d怎么著來(lái)著？”

能力提高了，機(jī)會(huì)就多了。心里也更踏實(shí)。史蒂芬·柯維說(shuō)：財(cái)富并不能使一個(gè)人踏實(shí)，唯有具備了賺取財(cái)富的能力，才會(huì)讓人踏實(shí)。

企業(yè)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。必須靠自己努力去適應(yīng)、去改變、去征服。首先作為一個(gè)管理者必須知道自己在企業(yè)是什么角色，職責(zé)任務(wù)是什么，該干什么，不該干什么。必須做到在其位、謀其職、擔(dān)其任、負(fù)其責(zé)、享其利。企業(yè)為每一個(gè)員工都提供了平等演出的舞臺(tái)，但這僅只是創(chuàng)造了外部環(huán)境，究竟你能不能表演得好，還得靠個(gè)人的能力。作為一個(gè)管理者最重要的一項(xiàng)就是樹(shù)立榜樣----樹(shù)立一個(gè)你期望其他人學(xué)習(xí)的好榜樣。榜樣非常重要，因?yàn)槿藗兏嗟赝ㄟ^(guò)他們的眼睛來(lái)獲取信息，他們看到你做的比聽(tīng)到你說(shuō)的效果要大得多。 “領(lǐng)導(dǎo)就是榜樣”是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最精干和生動(dòng)的描述。作為一個(gè)管理者不僅要能激發(fā)他人跟隨你一起工作，以取得共同目標(biāo)，而且能創(chuàng)立一種機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)并存的環(huán)境。在這種環(huán)境下，每個(gè)人都想抓住機(jī)遇，做出顯著業(yè)績(jī)。在了解的基礎(chǔ)上信任員工，給她舞臺(tái)讓她充分發(fā)揮。當(dāng)然，要讓下屬長(zhǎng)期保持旺盛的士氣，決非如此簡(jiǎn)單。不僅要制訂一套詳細(xì)的法則制度和按勞分配、多勞多得的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)分配方案，給每一位員工提供公平、適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境；還應(yīng)當(dāng)采取許多其它的激勵(lì)方法，比如：尊重、關(guān)愛(ài)、贊美、寬容下屬，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。還有，給下屬指出奮斗的目標(biāo)、幫助下屬規(guī)劃出其發(fā)展的藍(lán)圖、恰到好處的批評(píng)等等。綜合運(yùn)用各種激勵(lì)手段使全體員工的積極性、創(chuàng)造性、企業(yè)的綜合活力，達(dá)到最佳狀態(tài)。

作為一個(gè)管理者不僅能夠讓員工體驗(yàn)解決難題、分享成功的樂(lè)趣，而且能夠讓員工認(rèn)識(shí)到他們是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一部分，每個(gè)人都是這個(gè)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的貢獻(xiàn)者。管理者通過(guò)及時(shí)有效的溝通不僅能解決許多工作中現(xiàn)存的和潛在的問(wèn)題，更能讓團(tuán)隊(duì)成員知道團(tuán)隊(duì)需要他們，激發(fā)他們的工作熱情，形成和-諧的團(tuán)隊(duì)。管理者必須了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人有形的和無(wú)形的需求，盡力滿足他們的需求或引導(dǎo)改變他們的需求。隨著你這方面能力的加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)更有活力、更有聚合力、更忠誠(chéng)。作為一個(gè)管理者首先應(yīng)專注某些主要方面，其中一項(xiàng)是處理信息，使用信息；及時(shí)向員工通報(bào)公司的銷售情況、重要交易、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和重大事項(xiàng)，可使員工及時(shí)了解公司的情況，尤其是那些振奮人心的合同、業(yè)績(jī)、人物和事件能夠很大程度上鼓勵(lì)和刺激員工，激發(fā)大家的榮譽(yù)感和歸屬感。其次管理者在創(chuàng)造目標(biāo)和價(jià)值的同時(shí)，也擔(dān)負(fù)創(chuàng)造公正、公平和支持環(huán)境的任務(wù)。通過(guò)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)，響應(yīng)需求，促進(jìn)行為結(jié)果，幫助完成目標(biāo)；領(lǐng)導(dǎo)才能不是表現(xiàn)在告訴別人如何完成工作,而是如何使別人有能力完成它。

最后，持續(xù)不斷地吸取知識(shí)和磨練自身技能，以維護(hù)作為領(lǐng)導(dǎo)者的地位。現(xiàn)代社會(huì)，科技信息的快速發(fā)展要求我們隨時(shí)做出快速反應(yīng)，組織的前瞻性日益成為競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。新的思想、概念、工具層出不窮，要求領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)決策進(jìn)行反省，并用開(kāi)放的態(tài)度廣泛地學(xué)習(xí)。與此同時(shí)，整個(gè)組織也將逐漸向開(kāi)放的學(xué)習(xí)型組織轉(zhuǎn)變。有科學(xué)家預(yù)言，未來(lái)的`領(lǐng)導(dǎo)，由于變化越來(lái)越快，持續(xù)的學(xué)習(xí)和改革將是唯一不變的任務(wù)。一個(gè)成功的管理者能夠廣泛聽(tīng)取、吸收信息意見(jiàn)，審時(shí)度勢(shì)，從時(shí)間、戰(zhàn)略和全局上考慮和分析問(wèn)題，抓住時(shí)機(jī)，確立目標(biāo)。同時(shí)，力圖將目標(biāo)明確化、愿景化，使下屬真正理解并建立信心，持久投入，成為組織的信仰和價(jià)值觀。成功者的一種通病就是被成就沖昏了頭腦。一旦你開(kāi)始贊嘆自己多么了不起，那就陷入麻煩了。一個(gè)成功的管理者受到太多贊美會(huì)停止前進(jìn)的。關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)從容對(duì)待一切，包括成功和失敗。兩者通常都是短暫的，都會(huì)提供有價(jià)值的教訓(xùn)。在你想著已把全世界握在手心且沒(méi)人能像你時(shí)，趕緊停下來(lái)，別再想那些你以做出的成就了；相反，多想想那些等待你去做的事情吧。

管理者要成為“立地頂天”的人

一位從1997年開(kāi)始擔(dān)任職能經(jīng)理(屬于跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的高層管理人員)。當(dāng)時(shí)正值公司經(jīng)營(yíng)狀況不好，為了節(jié)省成本，公司正式宣布，所有職能經(jīng)理及以上的管理人員，在未來(lái)的6個(gè)月中要扣10％的工資，半年后如果公司的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有好轉(zhuǎn)，就再扣半年。

因?yàn)閺娜澜绶秶矗萜赵谶@個(gè)層次以上的管理人員是很大的一個(gè)群體，而且這些人都是相對(duì)高薪的，他們減10％的工資，比一般員工減一半的工資所節(jié)省的成本都可能多。

他在進(jìn)入高層管理隊(duì)伍后的幾年里，曾經(jīng)先后兩次被減工資，每次都是半年時(shí)間。

依照惠普的處事原則，公司經(jīng)營(yíng)狀況不好，不是員工的錯(cuò)，因?yàn)閱T工已經(jīng)在本職崗位上盡心盡力了，不能讓員工承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。而高層管理者應(yīng)當(dāng)為公司的經(jīng)營(yíng)狀況負(fù)責(zé)，所以要讓高級(jí)別的管理人員減薪。

這就是人們常說(shuō)的“天塌下來(lái)個(gè)子高的頂著”，而普通員工的工資絲毫不受影響。這種做法得到了廣大員工的認(rèn)同。當(dāng)員工們都知道他們的上司減薪之后，大家都會(huì)好好干，希望讓他們的上司盡快恢復(fù)正常的薪水。

在員工看來(lái)，公司有困難的時(shí)候，不是讓他們這些基層員工來(lái)承擔(dān)責(zé)任，而是由他們的頭承擔(dān)責(zé)任，讓高管們替我們扛著，這種做法換來(lái)的是員工發(fā)自內(nèi)心的、更加努力的工作，員工和管理者之間的關(guān)系也變得很融洽。他自己很贊同這種理念，盡管他為此付出了代價(jià)。因?yàn)樵谶@種時(shí)刻，他們站出來(lái)扛著是在履行一個(gè)管理者的義務(wù)。

與此相反，有些企業(yè)的中高層管理者，遇到經(jīng)營(yíng)不善或者上司的壓力時(shí)，就做二傳手，把上邊的壓力直接轉(zhuǎn)嫁到了下面，比如自己挨上司罵了，回去就可能在員工面前發(fā)脾氣，這是典型的不稱職的管理者。

而在惠普，如果上司批評(píng)你了，你必須心平氣和地接受，不要找各種理由去推托，或者千方百計(jì)地去解釋，錯(cuò)了就是錯(cuò)了。

管理者要敢于為自己及所在部門(mén)的失誤或過(guò)錯(cuò)承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)面對(duì)自己的部下時(shí)盡管不可能興高采烈，但也不至于垂頭喪氣。

所以工作上不管有什么壓力，管理者都得扛著，這是管理者的義務(wù)。

管理者要成為公司內(nèi)部壓力和困難的緩沖器。

也就是說(shuō)，處在管理者的位置上，享受管理者的待遇，管理者就有義務(wù)作為緩沖器，把公司的壓力在自己這個(gè)層面上化解；一旦管理者扛不住了，員工的士氣肯定會(huì)受很大的影響——他們會(huì)認(rèn)為：上司不行了，扛不住了，跟這樣的人干沒(méi)什么希望！

當(dāng)公司有困難的時(shí)候，不能讓基層員工來(lái)承擔(dān)責(zé)任，而是由各級(jí)管理者來(lái)承擔(dān)責(zé)任，管理者要成為公司內(nèi)部壓力和困難的緩沖器。