經營可以提供就業機會和經濟貢獻，對社會和國家的發展具有重要意義。經營界的一些權威專家就經營問題發表了自己的觀點，不妨一讀。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇一
全球性的金融危機對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業應該選擇的市場營銷策略。
就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。
金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。
(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊。
全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。
(二)融資環境惡化，融資難度加大。
金融危機發生以后，融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。
(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難。
金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。
(一)中小企業融資環境困難。
目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小。
金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。
(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。
全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。
金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：
(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。
(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略。
為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。
(二)改變傳統的營銷理念。
據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。
(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。
在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。
[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，20xx，(12)。
[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，20xx(02)。
[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
[4]張晉華金融危機對中小商貿企業的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業自主創新能力提升的研究[j]企業家天地，20xx,(10)。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇二
近年來，隨著我國零售市場的不斷發展，世界零售行業巨頭陸續搶占市場份額，我國本土的大型超市收到很大沖擊。本土超市也由商品經營為主導的傳統模式，轉變為以顧客營銷和服務為導向的新型模式。
我校地處五道口，周圍有多家大型超市，可謂各具特色。超市發作為一家本土超市，一直吸引著我校和周邊學校學生、社區居民，自然有其原因。本文將以超市發為例，研究中國本土超市的市場營銷策略。
一、 超市發概況
“超市發”品牌屬于，北京超市發連鎖股份有限公司，該公司于1999年10月完成股份制改造，是北京首家國有企業完成股份制改造的連鎖公司。超市發主營生鮮日配品、食品、家居用品，同時代理品牌商品的零售、批發業務。目前已形成綜合超市、食品超市、社區超市、社區菜市場四種經營業態，現有連鎖店百余家，分布在北京8個區縣及承德、張家口和宣化地區，經營面積17萬平方米。下圖展示了超市發在北京市的網點覆蓋范圍，可見其覆蓋范圍非常廣泛，而且布局合理，成網狀分布。
超市發圍繞社區服務不斷創新經營，開辟了社區菜市場的新思路，開拓了生鮮經營的新市場，“超市+菜市場”的經營模式已成為行業典范。
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本土超市營銷策略研究-以超市發為例
二、 營銷環境分析
市場營銷環境是指影響企業市場營銷活動和營銷目標實現的各種因素和條件。主要分為宏觀環境因素和微觀環境因素兩方面。
（一） 宏觀環境分析
宏觀市場環境分為六個維度，一是自然環境，超市發網點大多分布在市區，受自然環境影響較小；二是政治法律環境，我國的政治局勢穩定，國家法律能有效確保企業合法經營。三是經濟環境，全國經濟持續穩定發展。北京市作為中國的首都，經濟穩步發展，人民生活水平不斷上升，有利于企業逐步擴大。四是人口環境，我國人口構成趨向老齡化，城鎮老齡化程度更高，以直觀感受來看，超市發的顧客群體中，老年人是主要消費群體。五是社會文化環境，我國正在大力推進改革開放，社會包容各種新興的文化方式，有利于超市進行創新營銷。六是科學技術環境，隨著電子產品使用范圍的擴大，使用方式的創新，零售行業能在降低成本的同時改善信息處理系統，開發購物支付終端等，以便更好地管理超市庫存、會員、銷售信息，了解客戶的需求。
（二） 微觀市場環境
影響企業發展的微觀市場因素眾多，本節將著重分析消費者，并以超市發學院路店為例，做swot分析。
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物之前往往有較為詳細的購物清單，但是遇到新奇的物品也會加入購物清單。而社區居民分為兩類，一類是收入較低的老年群體和主婦型群體，他們對價格非常敏感，有充分的時間和精力選擇物美價廉的商品，更關注性價比，偏重與少量多次購買，且主要集中在生活必需品，生鮮類、糧油類、日用品等。另一類社區居民是高消費群體，他們注重商品的品牌、質量和售后服務，對高檔消費品有一定的偏好，而且往往容易在一次購物中備齊一段時間所需。
明確消費者的主要類型之后，需要分析消費者的行為即需求特點。根據自身體會和平時的感受，我認為消費者心理需求和行為主要有以下幾方面特點。首先是重視商品價格與質量，超市發經營的商品主要滿足消費者的基本需求，且任意一種產品的替代品繁多，所以消費者對價格十分敏感。其次是更加注重購物的便利性，現代人的生活節湊加快，消費者往往無法花費大量的時間在日常用品的購買中，因此超市應該為顧客提供便捷的服務。最后是消費者對購物環境和服務的要求提高，隨著人們生活水平的提高，消費者不僅消費商品本身，更“消費”購物環境的舒適感以及購物過程的愉悅感，高校學生對這一點更加敏感，他們不在滿足于菜市場一樣簡單的購物方式，而是追求一種輕松愉悅的購物氛圍以及更恰當體貼的服務。
最后，以超市發學院路店為例，做swot分析，從多個維度分析超市發所處的微觀市場環境。通過分析發現，超市發應在面臨競爭環境壓力下，積極改進自身不足，利用自身優勢，有效把握各種發展機遇，強化內部管理，樹立品牌形象和信譽，提升企業的綜合市場競爭力。
超市發swot分析表
三、 市場營銷策略
（一） 產品策略
市場營銷是以消費者需求為導向的，而消費者需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品策略是市場營銷策略的出發點。
目前超市發采取多種產品策略，例如包裝策略。包裝策略的主要作用有保護商品，美化商品，便于運輸，便于購買和使用等。超市發的袋裝牛奶，酸奶，經常會將六袋牛奶包裝到一起，一方面由于顧客購買整箱則太多，單個購買不便于攜帶，而六袋一個組合基本是一周的牛奶量，不會擔心過期變質問題，也便于攜帶，在很大程度上增加了銷售量。
產品組合策略也運用的較為成熟，同一種產品有高中低三個檔次提供，擴大了客戶的選擇范圍，客戶可以再既定類別中，選擇價格和質量適合自己的商品。但由于不同檔次產品并不一定屬于同一品牌，所以產品組合還可以進一步擴大，豐富產品線。
在競爭激烈的今天，產品的差異化競爭愈加激烈，所以產品差異化戰略應當引起超市發重視。可以通過信息傳遞來實現產品差異化，通過聲音、圖像等傳播手段，將產品特征傳遞給客戶，讓顧客感受到產品的差異化，從而樹立不同的形象。
（二）定價策略
企業的定價策略是市場營銷中最活躍的因素，也是唯一不增加成本的因素，它帶有強烈的競爭性和多因素綜合性。既是指導企業正確定價的行動準則，也是企業進行價格競爭的方式。
薄利多銷策略，超市發經營的產品中，有很多可以運用這一策略。在當季水果，蔬菜上架時節，超市的定價往往會稍低于市場均價，這樣就會吸引大量顧客購買，從而實現薄利多銷。這一策略是超市運用最頻繁的策略。
尾數定價也是超市發常用的策略，在定價中常常采用0.99來代替1，雖然在價位上只相差1分錢，但0.99卻能給顧客更好的心理感受，也往往更容易賣出商品。另一種是整數定價，對于一些較為高檔的商品，超市發會采用整數定價，這樣會給顧客一種價格越高，質量越好的感受，所謂“一分錢一分貨”，這樣的定價能吸引消費者購買高價商品。
特賣商品定價策略是指超市通過定期退出一些特定商品，來用較低的價格吸引消費者。超市發的入口處，通常會用黃色的價格標簽寫上特賣商品的價格以及原價，以折扣幅度來吸引消費者購買。對于一些生活必需品，易耗品，稍低的價格會吸引消費者存儲式購買。
銷售贈品定價策略，對于一些定價較高的商品，往往采用銷售贈品定價策略。例如某品牌新推出適合老年人的牛奶，但是價格較高，超市就贈送一套便攜式餐具吸引顧客。或者購買廚房家電贈送色拉油等，都是常見的策略。
（三）促銷策略
商品促銷是超市通過各種形式向消費者傳達商品信息，促進顧客了解、購買促銷商品，從而達到促進產品銷售。超市發采用人員促銷、廣告促銷等方式。
人員促銷經常可以看到，在店內有促銷人員提供促銷食品供顧客品嘗，一方面客戶會有嘗試新事物的好奇心從而去嘗試購買，另一方面，促銷人員的服裝、促銷語言都可以向消費者宣傳新產品。
廣告促銷的方式也多種多樣，目前常見的有廣播促銷，超市發店內廣播會一直播放新產品的宣傳語，給店內消費者一種潛移默化的影響。此外就是促銷季的促銷海報、促銷單等，都可以直觀反映促銷活動，吸引客戶購買。
超市發周邊有多所高校，可以嘗試采用網絡促銷的方式，吸引在校大學生在網上訂購，節省消費者的時間和精力，提供更加便捷高校的購物體驗。
（四）服務營銷策略
服務是超市鞏固老顧客和開發新顧客的重要方法之一，面對超市行業激烈競爭，超市為顧客提供的服務將是取勝的關鍵。但超市發在這一點上仍有許多需要改進的地方。
們購物之后，如果有班車送他們回家，將極大方便他們的購物，也會吸引他們成為回頭客。最后是提供豐富多樣的便民設置，很多居民出門購物的同時會繳納水電費，取錢，復印文件等，超市發可以增設自動提款機，沖洗相片，文件復印，傳真，代充花費，代繳水電費等便民服務措施，最大限度地方便消費者的生活。不僅可以帶動更多顧客進店消費，也會樹立良好的企業形象。
四、 總結
超市發是一家典型的'本土超市，也是與我生活息息相關的超市，通過這學期市場營銷的學習和平時購物的感受，我完成了這篇論文，認識到超市發現有的成功的營銷策略，也提出一些自己認為可行而且會企業有幫助的策略。
市場營銷可以說存在于各行各業，每一個行業都有其不同的特點和適用的營銷策略，通過分析超市行業的營銷策略，讓我對市場營銷有個更深入的認識，日后會將這門學科的思維運用到我的實際生活中。
伴隨著我國入世后對外商投資零售領域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業憑借資金和經營優勢快速發展，不斷開發分店，此外，隨著中國經濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業店和社區便利店也在不斷發展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。
在目前國內市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發展，將面臨十分嚴峻的挑戰。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。
永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創業，永輝超市股份有限公司飛躍發展，已躋身全國性大型商業百億企業，已成為以零售業為龍頭，以現代物流為支撐，以食品工業和現代農業為兩翼，以實業開發為基礎的大型企業集團，是福建省商業流通及農業產業化的雙龍頭企業，被國家商務部列為“全國流通重點企業”、“雙百市場工程”重點企業，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被國家七部委譽為中國“農改超”開創者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發展”的理念開創藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發展300多家大、中型超市，經營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。 永輝積極承擔企業公民的社會責任，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤、賑災救難等公益事業，已向社會捐贈資金及物資累計逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩健地向全國多個區域發展，并保持可持續盈利增長，力爭發展成為全國性生鮮超市龍頭企業，躋身中國連鎖企業前列。
永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業模式相比，具有明顯的優勢，表現在：
（1） 與農貿市場相比，在生鮮產品種類、價格、質量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經營環境。
（2） 擁有龐大的基地采購網絡，能夠及時補充產品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發展的重大轉變。
（3） 為進一步增強永輝超市對農貿市場的成本優勢，永輝超市不僅建立了農產品生產基地，自創特色品牌，還不斷向上參與供應鏈整合，形成采購和自供相結合的靈活經營模式。
一、產品策略
永輝超市以經營生鮮農產品為主，努力打造高端的“農貿市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農貿市場買到的生鮮產品，而且價格和品質更優于農貿市場。其商品品種遠比農貿市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。
永輝超市以經營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產品有機組合構成其核心競爭力，創造出了農貿超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。
二、價格策略
成本是服務產品價值的基礎部分，它決定著產品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業產品的價格。
永輝門店的生鮮經理每天5點就開始進行市場調查，根據市場價格和競爭對手的價格情況及時調整售價，做到變價迅速。低于農貿市場10%的價格，是永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。
三、渠道策略
永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農戶（農村經紀人）”、“超市+合作社（農村企業）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農業基地，并在全國范圍內建立龐大的遠程采購系統。永輝還投入大筆資金支持農業，以“訂單農業”等各種方式，使各地的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。
四、促銷策略
不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經營標準，而且全天開市。在永輝超市，門店經理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。
永輝強調微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。
傳統的零售業市場已發生了改變，營銷理念也應隨之發生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產品層次提升到服務層次，積極開展服務營銷，最終謀求企業的生存與發展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現差異性定位，同時更加注重實施服務營銷，從而在競爭激烈的環境下開辟了一條成功之路。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇三
目標市場（targetmarket）就是在市場細分的基礎上，企業經過分析、比較和選擇，決定作為自己服務對象的一個或幾個子市場。在進行市場細分后，通常會得到眾多的子市場，這時企業還應進一步對各子市場做評估分析，從中選擇出自己的目標市場營銷。企業選擇目標市場營銷實際上就是明確自己的顧客究竟是誰。
一、目標市場及選擇條件
并不是所有的子市場都可以成為企業的目標市場，一個可行的目標市場營銷應具備以下幾個條件：
1．符合企業經營目標和資源能力
在衡量和考慮前面兩個因素的基礎上，企業還須結合自身條件做進一步的分析。所選子市場的經營應與企業總的經營目標相協調，并且是企業現有資源條件和能力所擅長的或所能勝任的。
2．要有適當的規模和發展潛力
企業經營的根本目的是追求利潤，因此，作為目標市場營銷的子市場應有足夠數量的顧客和購買力，能達到一定的需求量、銷售量，從而保證企業有利可圖。一個細分市場是否有價值開發，除了考察其當前的規模，還要看其市場規模未來的發展狀況，一般應選擇未來發展潛力大的子市場作為企業的目標市場營銷。
3．競爭者未完全控制
企業應選擇競爭對手較少，或競爭對手較弱的子市場作為自己的目標市場營銷
http://。需注意有時可能出現各競爭企業遵循同一思維邏輯，爭搶同一子市場的現象，這也是企業應竭力避免的。
二、目標市場營銷策略
企業通過市場細分，從眾多的細分市場中，選擇出一個或幾個具有吸引力、有利于發揮企業優勢的細分市場作為自己的目標市場營銷，這時還要考慮，應采取怎樣的目標市場營銷策略以取得滿意的經濟效益？為此，企業需綜合考慮產品特性、競爭狀況和自身實力，選擇不同的目標市場營銷策略。
（一）差異性營銷（differentiatedtargetingstrategy）
企業針對不同的子市場，推出不同的產品，推行不同的營銷方案，以最大限度地滿足各個子市場的需要。根據本章第一節中引導案例的資料，我們可以看出，可口可樂公司迫于百事可樂及眾多飲料廠家的競爭，已經放棄了無差異營銷，轉向了差異性營銷。
差異性營銷的優點是由于企業在產品設計、推銷宣傳等營銷策略方面能針對不同的子市場，有的放矢，從而有利于提高產品的競爭力，提高市場占有率；此外還有利于建立企業及品牌的知名度，有利于提高企業威望，樹立良好的企業形象。
缺點是多品種生產，勢必增加生產及營銷成本，增加管理的難度。因此，該策略多為實力雄厚的大公司所采用。
（二）無差異性營銷（undifferentiatedtargetingstrategy）
企業不考慮各子市場間的差異性，而只注重子市場需求的共性，決定只推出單一產品，運用單一的目標市場營銷方案，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客需求。可口可樂公司早期，就采取了這種策略，以“可口可樂”一種產品，行銷全世界許多國家，經營十分成功。
無差異性營銷的優點是由于產品單一，有利于標準化與大規模生產，從而有利于降低研究開發、生產、儲存、運輸、促銷等成本費用，能以低成本取得市場競爭優勢。
缺點是忽視了各子市場需求的差異性，企業難以長期采用。一旦競爭者采取差異化或集中化的目標市場營銷策略，企業必須放棄無差異營銷，否則，顧客會大量流失。
（三）定制營銷（custommarketingstrategy）
若將市場細分進行到最大限度，則每一位顧客都是一個與眾不同的細分市場。由于現代信息技術和現代制造業的迅猛發展，使得為顧客提供量體裁衣式的產品和服務成為可能。
定制營銷是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的子市場，通過與顧客進行個體的溝通，明確并把握特定顧客的需求，并為其提供方式不同的滿足，以更好地實現企業利益的活動過程。定制目標市場營銷也被稱為一對一營銷、個性化營銷。
定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅適用于自行車、汽車、服裝、家具等有形產品，也適用于金融、咨詢、旅游、餐飲等服務領域。
定制營銷的突出優點是：能極大地滿足消費者的個性化需求，提高企業競爭力；以需定產，有利于減少庫存積壓，加快企業的資金周轉；有利于產品、技術上的創新，促進企業不斷發展。 但定制目標市場營銷有可能導致營銷工作的復雜化，增大經營成本和經營風險，因此，定制目標市場營銷需要建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎之上。另外，生產領域的定制目標市場營銷還對企業的設計、生產、供應等系統和管理的信息化程度有很高的要求，海爾“定制冰箱”的生產，從設計、模具制造，到生產、配送、支付、服務等各方面都比普通冰箱的要求要高得多，因此，一般的生產企業可能還很難做到，但定制目標市場營銷仍是眾多企業努力的方向。
（四）集中性營銷（concentratedtargetingstrategy）
企業將所有的資源力量集中，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，進行專業化經營，力圖在較少的子市場上獲得較大的市場占有率。如麗華快餐，僅選擇工作快餐市場作為自己的目標市場營銷，采取的就是集中性營銷策略。
集中性營銷的優點是目標市場集中，企業資源集中，能快速開發適銷對路的產品，樹立和強化企業和產品形象，也有利于降低生產成本，節省營銷費用，增加企業盈利。
缺點是目標市場營銷范圍狹小，經營風險較大。一旦市場需求突然發生變化，或出現更強的競爭對手，企業就可能陷入困境。該策略適用于實力弱，資源少的小型企業。
國際工程市場營銷必須依附與策略的創新與管理的創新，尤其是在當前國際工程企業競爭激烈、工程市場營銷管理更加具體化的條件下，國際工程市場營銷必須要通過兩條腿走路，逐漸實現營銷資源的整合，最終達到工程市場營銷的勝性。
一、國際工程市場營銷策略筆者認為：國際工程市場營銷的策略選擇要通過科學的定位，優化的策略，優勢的技術聯盟以及完善的科學管理來實現的，顯然在具體的營銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。 以下是我的幾點思考，還請老師指正。
1．我們都知道戰略對于國際化企業的重要性，往往好的戰略可以促進企業在國際競爭中，忽視競爭的剛性，自然地組合成優勢競爭能，重要的一點是良好的管理間性是在整個營銷活動中，對于市場的基本控制與整理，最終通過群體的產業規模定位，實現國際工程市場營銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對路的產品策略是實現有效出口營銷的關鍵之一，我國企業應結合自身的條件與特點，避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場的需要開發適銷對路的產品，調整企業的差異化策略。
2.我國的人力資源相對低廉，而又缺乏技術核心，造成了在長期的國際工程項目操作中，價格策略成了競爭的主要手段，而低廉的價格可能造成的就是惡性競爭。缺乏核心技與過度競爭是我國國際工程企業目前惡性價格大戰的直接導因，在國際市場打造中國知名品牌，首先企業間要團結。從合作層面上看，在工程競爭高度同質化、差異很小情況下，企業可按成本、競品價格定價。
3.國際工程市場營銷的文化策略文化策略是任何競爭環節的重要策略，無論是商品的營銷，還是技術工程，甚至國際工程的過程環節，都需要相對的文化“韌性”來培育競爭的優勢。在國際工程市場營銷策略的統籌中，文化策略是培養市場購買力與市場美譽度的重要手段。我們應當注重文化策略的構建，注重企業文化，行業文化與國際工程合同施工地的企業的文化相互銜接，通過文化關對資源的有效配置，實現資源的科學管理，尤其值得注意的是要關注文化的風險性規避，通過文化策略的具體實現在營銷過程中實現國際工程管理的文化營銷，同時將構建強勢的企業文化，并有機接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場競爭的最大化效益（即：經濟效益與社會效益）。
二、國際工程市場營銷管理的創新思考：
1.加強國際市場調研，發揮比較優勢研究市場、跟蹤項目、發揮比較優勢、找到開拓國際工程承包市場的切入點是開展大客戶營銷的關鍵。國際工程企業與發達國家的企業相比在國際競爭力上還有很大差距，但仍有自己獨有的優勢。我國人口眾多、勞動力低廉，有利于提高我國在對外承包工程和勞務合作方面的競爭力。我國國際工程承包企業應加強對國際市場的綜合調研，對國際市場發展趨勢和熱點地區應有詳盡的研究和有針對性的措施，對于如何發揮自身優勢有一個清醒的認識，把握市場的基本特點，發揮我國企業的`比較優勢、市場優勢、勞動力優勢、加工能力優勢和資源、科技的相對優勢。我們的傳統市場是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發達國家市場，這并不是指我國國際工程承包企業的競爭優勢強、技術水平高或管理水平高，而是其比較優勢同西方發達國家相比更容易被同屬發展中的國家所接受，在文化傳統上更具親和力，更容易把我國的管理、技術、勞動力比較優勢發揮出來。
界500強中的企業和一些發展基金組織的項目，可以從其官方網站、年度工作計劃上了解。同時，這些組織都有專門的機構來發標和運營項目，有專門網站發布項目信息和項目發標通知。 針對分包單位、物資供應商、設計咨詢公司等合作單位，應建立定期的聯系和信息交流機制，及時交換項目信息，利益共享，共同承攬項目。
3．加強企業橫向聯系。由于對外工程承包企業與我國其他企業相比較而言，在其發展過程中，培育了獨有的行業優勢，擁有豐厚的專業知識、客戶關系、公司信譽等無形資源，具有較豐富的國際市場經驗，這正是國內企業“走出去”所缺乏的。另外， 我國工程承包企業對國內建筑市場的運作更加了解，有自己完善的網絡系統和信息渠道，這也是急于進入我國建筑市場的外國大承包商所借重的地方。我國國際工程承包企業市場營銷管理的一個重要內容，就是要在充分發揮各自優勢的基礎上，最大程度地發揮協同作用，共享利益，共創繁榮。
4.鞏固客戶，提供增值服務提供額外增值服務、推出“全面解決方案”或一攬子服務，是大客戶營銷的重要策略，是大規模定制的生產模式的要求。買方市場的發展和建筑市場的逐漸規范與成熟，使大規模定制成為可能。增值服務和全面解決方案的出發點就是要站在業主的角度，結合公司現有資源狀況，運作社會力量，搭建橋梁，對業主的項目從立項、融資、經營、當地網絡、風險規避和經營提供全過程服務、全過程營銷，通過這些增值服務、一攬子服務或全面解決方案來承攬項目，盈利大客戶，建立戰略合作關系，為承攬后續項目提供可能。
5.策劃項目，組裝社會資源我國國際工程承包企業在現有各類資源有限的情況下，如何在短期內迅速提高企業的營銷能力是一件亟需研究的事情。企業的市場部門或企劃部門需要為舉辦大型市場公司營銷活動提供一個開放的平臺和載體。只有通過這些載體，通過舉辦一些大型市場公關營銷活動，研究市場，策劃項目，組裝社會資源，才能針對目標市場，主動出擊，建立健全和鞏固大客戶關系網絡和公關關系網絡，并達到“對內凝聚人心、提升經營管理；對外產生震撼、樹立企業形象”的目的。
研究市場，貼近業主，組裝資源，策劃項目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場營銷網絡和聯系渠道，有助于實現真正意義上的知識管理、企業資源計劃和客戶關系管理；促進建立專家群體和智囊團；促進鞏固外協單位和戰略合作伙伴；加深與政府相關部門的固定聯系和溝通；提升企業形象和知名度，讓潛在業主了解企業特長及其“差別化服務”，從而在專業化的市場上鞏固“差別化戰略”和鞏固細分目標市場，改變傳統的“守株待兔”式的市場開拓方式，實現“研究市場、策劃項目、組裝資源”的營銷戰略。
一、企業營銷戰略的含義與特點：
1、含義：企業在分析外部環境和內部條件的基礎上，確定企業營銷發展的目標，做出營銷活動總體的、長遠的謀劃，以及實現這樣的謀劃所應采取的總體行動方案。
2、特點：
a. 長遠性
b. 全局性
c. 系統性
d. 適應性
e. 競爭性
f. 綱領性
二、企業營銷戰略的重要性：
1、生產社會化程度的提高和專業分工的發展，使企業戰略規劃日益重要。
2、競爭機制的加強要求企業進行戰略規劃
3、消費結構的迅速變化，要求企業進行戰略規劃
4、企業的戰略有調動職工積極性，增加企業凝聚力的作用
三、營銷戰略計劃制定程序
1、明確企業任務
2、分析內部條件與外部環境
3、確定企業營銷目標
4、制定業務投資組合計劃
5、制定其他功能性戰略計劃
四、營銷戰略計劃制定方法
（一）現有業務經營組合戰略的制定
1、波士頓咨詢集團法
由美國的波士頓咨詢公司（boston consulting group）提出了著名的對企業"戰略業務單位"分類和評價的方法，即市場增長率-相對市場占有率矩陣簡稱波士頓咨詢集團法（bcg法）
企業為了達到預期的市場占有率或擴大資金來源的目的，基本上可以采取四種不同的戰略與策略：
（1）發展策略：擴大sbu的相對市場份額，a b
（2）維持策略：保持sbu的相對市場份額c類
（4）放棄策略：目的在于出售和清算現有業務，以便把資源轉移到更有利的經營領域。a 、d類。
2、通用電氣公司方法
（二）新增業務的發展戰略的制定
1、 密集性發展戰略：企業以快于過去的增長速度來增加某個組織現有產品或勞務的銷售額、利潤額及市場占有率。
安索夫提出一個產品/市場發展矩陣
現有產品 新產品
1、市場滲透 2、產品開發
3、市場開發 4、多角化經營
（1） 市場滲透策略：企業管理當局想方設法要在其現有的市場上擴大其現有產品的市場占有率。
b、設法把競爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業的現有產品。
c、使現有市場的潛在顧客成為現實顧客，比如通過各種促銷活動，引起消費者的注意
（2）產品開發策略：公司的管理當局考慮在現有的市場上能否開發有潛在利潤的新產品，比如電視機市場。
方法：提高產品的質量和性能，增加產品的花色、品種、規格、型號等，以滿足顧客的多種需要，擴大銷售。
（3）市場開發策略：指公司的管理當局盡量為現有的產品找到或開發新的市場。 方法：在現有的銷售區域中尋找其他銷售渠道；在現有的銷售區域中設法尋求新的潛在顧客并刺激他們對現有產品產生興趣；向新的地區甚至國外銷售。
2、一體化增長策略（合并發展）
（1）后向一體化：即企業購買、合并或兼并本企業的原材料供應企業，實行產供聯合。例如某汽車廠收購或兼并橡膠和輪胎公司。
3、多角化增長策略（多元化發展）
（2）水平多角化：指企業仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發新產品，增加產品種類和品種。如生產錄音機的廠家可以生產磁帶，唱片等。
（3）混合多元策略（復合多角化）指企業通過購買、兼并、合資或者內部投資等方式，擴大經營領域，增加與企業現有的產品或服務大不相同的產品或服務這種形式被形象地稱之為"從雞蛋到導彈"的經營方式。如美國柯達公司除了主要經營攝影器材之外，還經營食品、石油、化工和保險業務。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇四
在營銷實踐中，大中型企業在選擇目標市場策略時，應考慮以下因素：
1．企業資源實力
主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚，供應能力強，可采用無差異性或差異性市場策略；如果資源少，無力兼顧整個市場，寧可采用密集性策略，進行風險性營銷。某些產品產量較少、市場占有率低的企業，動不動就宣稱什么它的“產品行銷數十個國家和地區”，這未必是良策。
2．市場類似性，或市場同質性
不同的市場具有不同的特點，各類市場消費者的文化、職業、興趣、愛好、購買動機等都有較大差異。消費者的需要、興趣、愛好等特征大致相同或甚為接近，即市場類似程度大、同質性高，可采用無差異性市場策略；市場需求差別大，消費者的挑選性強，則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。
3．產品同質性
是指消費者所感覺產品特征相似的程度。產品的特征不同，應分別采用不同的市場策略，選擇不同的目標市場。有些產品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費品，雖然事實上存在品質差別，但多數消費者都很熟悉，認為它們之間并沒有特別顯著的特征，不需要作特殊的宣傳介紹。對這類同質性高的產品，可實施無差異性市場策略。但另外一些產品，如家用電器、照像機、機械設備以及高檔耐用消費品，其品質、性能差別較大，消費者選購時十分注意其功能和價格，并常以它們所具有的特性為依據，對這類同質性低的產品，宜采用差異性或密集性策略。
4．產品生命周期
它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命周期的發展而變更目標市場策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處于投入期時，重點在于發展顧客對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜采取無差異性市場策略，以探測市場需求與潛在顧客。當然，企業也可發展只針對某一特定市場的產品，采取密集性市場策略，盡全力于該細分市場。當產品進入衰退期，企業若要維持或進一步增加銷售量，宜采用差異性市場策略，開拓新市場。或采取密集性市場策略，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品生命周期，避免或減少企業的損失。
5．競爭者市場策略
被冷落，這時該企業若能采用差異性市場策略，乘虛而入，定能奏效。由于競爭雙方的情況經常是復雜多變的，在競爭中應分析力量對比和各方面的'條件，掌握有利時機，采取適當策略，爭取最佳效果。
6．競爭者的數目
市場競爭的激烈程度，常迫使企業不得不采用適應競爭格局的策略。當競爭對手很多時，消費者對產品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費者群都能對本企業產品建立堅強的品牌印象，增強該產品的競爭力，宜采用差異性或密集性市場策略。在競爭者甚少，甚至處于獨占地位時，消費者的需求只能從本企業產品得到滿足，就不必采用成本較高的差異性市場策略。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇五
市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。營銷人員針對市場開展經營、銷售行為。
市場營銷渠道是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。
(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略。
(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略(垂直營銷系統)。
營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇六
隨著中國蓬勃的發展和國家建設，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。
1.煤炭產量。
據局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭運銷。
3.煤炭進出口。
4.煤炭價格。
5.應收賬款。
6.實現利潤。
7.規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。
8.安全。
1.存在的主要問題。
(1)在建規模過大，產能過剩壓力增加。
煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長，建設規模不斷擴大，產能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發展規劃確定的建設規模。這些產能的相繼建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。
2.未來的市場預測。
總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產的格局不會有明顯改變。預計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢，但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。從煤種看，優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。
(2)煤炭價格走勢。
20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價，原來長期偏低的優質電煤重點價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調整煤炭產業政策，政策性增支因素較多，煤炭生產大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步，有利于實現“十一五”節能減排目標。
煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。
2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。
從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點。”所謂“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。
煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。
3.建立一支素質較高的銷售隊伍。
企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。
4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術。
營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。
要實現深度營銷，一要企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場。現在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇七
促銷（promotion）指促進銷售，是營銷者運用各種手段，傳遞產品或勞務信息，幫助消費者認識商品或勞務能給消費者帶來的利益，從而引起消費者的興趣，激勵顧客購買企業的產品或勞務，實現擴大銷售目的的一切企業活動的總和。從這個概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
（1）促銷的實質就是營銷者與購買者之間，產品和勞務信息的傳遞和溝通。
（2）促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。
（3）促銷的構成因素一般包括：廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用于：
(1)市場廣大，產品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。
(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。
(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業在選擇促銷方式形成促銷組合時應注意以下幾個方面的影響因素： （一）促銷目的
促銷的一般性目的是實現企業與目標市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業及其產品的良好市場形象，擴大商品銷售。除了一般性目的之外，企業在不同時期及不同的市場環境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業應根據促銷的具體目的，選擇適當的促銷方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時期內一個企業的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產品銷售量，另一個企業的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強調近期效果，在這種目的指導下促銷組合選配應注重于廣告和營業推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應注重于公共關系與宣傳報道活動。
（二）推動與拉動
企業的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響。“推動”策略，就是企業針對分銷渠道上的經銷商，運用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產者有效地將產品推向批發商，批發商又將產品推給零售商，零售商再將產品推向最終消費者。“拉動”策略就是企業針對最終消費者，利用有廣告、消費者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費者向零倍商求購產品，零售商又會向批發商求購產品，進而批發商又會向生產者求購產品。
（三）產品類型
在產品生命周期的'不同階段上，由于營銷目標與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業推廣的配合能促進消費者認識、了解企業的產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，為了增進消費者的購買興趣與品牌偏愛，進一步提高市場占有率，就需要調整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點應從產品轉向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業應該增加促銷費用。在衰退期，企業應把促銷規模降到最低限度，采用營業推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規模，以保證一定的利潤收入。
（五）市場情況
市場情況不同也要求企業采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經濟形勢等方面。企業在對以上情況進行綜合考慮的基礎上制定有針對性的促銷組合策略。
（六）企業實力
企業的經濟實力也直接制約著促銷組合的選擇。企業若規模較小、實力較弱、產品數量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應以人員推銷為主。企業若規模大、產品數量多、有足夠的經濟實力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
企業作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進行促銷活動，應該明確以下問題：
1 ．誰是信息接受者
者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業及其產品的印象以及接受信息的習慣。
2 ．達到什么效果
企業開展促銷活動，進行信息傳遞，最終目的是實現商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實現是受到多種因素制約和影響的。在企業試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現一系列要解決的具體問題。這種情況導致了企業在不同時間、不同對象、不同環境下進行的促銷活動，追求的目標與期望達到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一項信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內容和結構，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業必須選擇適當的媒體來有效地傳遞信息。企業在制定促銷策略時，應注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費用最合理的媒體，構成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業還必須注意收集反饋信息，了解消費者或中間商對促銷活動的反應，以便對促銷工作加以改進。因此，建立有效的信息反饋系統是一項非常重要的促銷基礎工作。
三、 促銷的應用
占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質化以及企業跨地域擴張，促銷活動的費用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
1、 限時特價：即限定某個時段特價銷售，之間時間主要設在客流量比較少的時間段，這樣可以拉平賣場人氣。
2、 限條件優惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優惠或返利
3、 限總量優惠：即在優惠的商品出售夠一定的數量后，恢復原價
4、 限客單量優惠：即每個客人最多購買特價商品的數量，若超過限量則按原價銷售
6、 商品碰頭分組優惠：此項促銷為，設定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優惠價格，只有顧客同時找到了這兩種商品才能享受優惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個分組的產品放在不同的位置，讓消費者去尋找，以提高賣場人氣和消費者的購買興趣。
7、 捆-綁優惠：即將關聯性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優惠一起銷售
8、 消費購買一定額度，可以購買超低價商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業的廣告禮品）
10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
12、 購物送服務：即購物滿一定的條件可免費送貨、報銷路費、免費搬移大件物品、免費維修家電等等。
四、 促銷策略對市場營銷的影響
（1） 提供商業信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業生產經營什么產品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發其購買欲望,為實現和擴大銷售作好輿-論準備.
（2）突出產品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業通過促銷活動,宣傳本企業產品的特點,努力提高產品和企業的知名度,促使顧客加深對本企業產品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業和產品的競爭力.
（3）強化企業形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業形象和商品形象,尤其是通過對名,優,特產品的宣傳,更能促使顧客對企業產品及企業本身產生好感,從而培養和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率.
（4）影響消費,刺激需求,開拓市場.新產品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導需求,并創造新的需求,從而為新產品打開市場,建立聲譽.
市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系(pr)、促銷(sp)活動、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。
3.價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上游生產過程，并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。
與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業產品銷售額的比值）、廣告費用對比產品銷售數量法（即廣告費用與企業產品銷售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：
第一，公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調發展，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：
收集企業市場信息，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況；為企業產品提供正面輿-論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境；協調處理企業內外部關系，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費者的銷售促進方式
產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。
（二）針對經銷商的銷售促進方式
經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。
隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡，網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇八
9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5)金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。
5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
1)新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。
2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。
3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。
4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。
5)幫忙業務建立顧客群。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。
6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。
2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。
3)帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。
1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。
4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。
1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇九
一、 潘婷的特點 潘婷洗發露+護發素是全球銷量最高的洗護系列產品；潘婷潤發精華素在中國高檔護發類產品市場份額中全國第一；潘婷深層護養產品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（marie-claire）雜志評為最佳美發產品；潘婷護發系列2000、2001年連續兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護系列。潘婷產品系列有：滋潤去屑洗發露、絲質亮滑洗發露、彈性豐盈潤洗發露、乳液修復系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健頭發的照顧護士,信賴斑斕源自康健,供給各類秀發需要解答的題目的處理完成方案潘婷洗發露在養發護發功能上研發的產物險些包孕了所有的細分市場,充實饜足了消費者對洗發露各類功能的需求,在同類產物市場據有率上具備絕對的上風。所以，我選擇寶潔潘婷作為這次市場營銷環境對產品影響的研究對象。洗護產品現在已經成為人們生活的必需品，因為它可以讓人保持清潔，避免疾病。而在紛繁多種的洗護產品中，潘婷洗護蘊含特別養護精華和2倍維他命原，為發根到發梢提供豐富營養，重現秀發健康亮澤！而且眾多明星推薦潘婷洗護發，萬千女性已驗證效果顯著！從而體現了潘婷產品在人們生活中所占的地位同比其它護發產品高。
二、 影響潘婷的市場營銷環境因素
（一）微觀營銷環境
最有效方法。我們的供應商需要一個既靈活但又立足于現有衡量標準的工具，為此，我們通過合作制定出一個將有助于促進各行各業取得實實在在進步的框架體系。”營銷中間商在企業促銷、銷售和經銷潘婷產品最終購買者的機構。這個機構在整個營銷過程中起到鏈接產品和消費者的重要作用。
2、顧客：顧客就是企業的目標市場，是企業服務的對象，也是營銷活動的出發點和歸宿。顧客是一切產品的中心。企業的一切營銷活動都應以滿足顧客的需要為中心。而且寶潔潘婷的主要顧客就是廣大的消費者，一旦脫離消費者，潘婷產品也難以在洗護發市場立足。然而顧客要有潛在意識，才能實施引導；這就需要寶潔潘婷如何讓廣大顧客有要消費該產品的潛在意識。所以消費者對潘婷的需求量會最終影響潘婷產品的市場份額。
3、競爭者：企業不能獨占市場，它們都會面對形形色色的競爭對手。當然，在這個競爭激烈的洗潔市場上，潘婷也無法忽視其對手的存在。絲寶集團的舒蕾、聯合利華集團的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等都是以滋潤營養功能作為賣點。舒蕾的終端營銷、奧妮的植物潤發、蒂花之秀的價格低廉都對潘婷的高市場占有率造成了威脅。有競爭才有動力，潘婷不可能一直都是常勝，要知己知彼、揚長避短，才能贏得消費者的信賴和忠誠。
4、公眾：企業所面對的廣大公眾的態度，會協助或妨礙企業營銷活動的正常開展。從潘婷的廣告可以看出寶潔與媒體公眾的關系維持得不錯，但公眾是社會言論的力量，能載舟也能覆舟。所以，寶潔潘婷必須時刻樹立良好的形象，力求保持和主要公眾之間的良好關系。
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（二）宏觀營銷環境
1、人口環境：人口是構成市場的第一位因素。市場是由有購買欲望同時又有支付能力的人構成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。隨著現在人口持續增長、人口老齡化加劇以及女性相對男性的比例在增大，對于潘婷來說既喜又憂，因為潘婷產品針對的是萬千女性。
2、經濟環境：如果消費者僅僅有消費欲望而無購買力，并不能創造市場價值。只有想買又買得起，才能產生購買行為。不同地區的經濟環境不一樣，消費水平也差距很大。如一些一線城市的消費能力較二三城市強，好比廣州和茂名相比。這對潘婷產品的投放量也形成營銷環境因素。
3、科學技術環境：科學技術是第一生產力，科技的發展對經濟發展有巨大的影響，不僅直接影響企業內部的生產和經營，還同時與其他環境因素互相依賴、互相作用，給企業營銷活動帶來有利或不利的影響。如果潘婷產品不用新技術推出新產品，必然有其它產品取而代之。這就說明科學技術環境也會構成潘婷營銷環境的重要因素之一。
三、機會與威脅
（一）機會
婷已經是世界上最大的洗發露和潤發精華素品牌，在中國潘婷成為第一大潤發精華素品牌和第三大洗發露品牌。這些無疑是潘婷在中國的洗護產品市場上的機會和優勢。潘婷的各種宣傳帶給消費者更多的個性化體驗、品牌溢價能力加強。
（二）威脅
激烈的市場同行的競爭，同行業之間的競爭包括了很多方面的競爭。
1、品牌的競爭 品牌是一個產品在消費者口中的一個口碑問題。面對同
行絲寶集團的'舒蕾、聯合利華集團的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等，這無疑對潘婷造成很大的威脅。但最終中的決定權在消費者的手里，這就需要消費者在平常的消費中對潘婷的印象和感覺如何。
2、價格的競爭 不同的產品有不同的價格。如果只從市面上產品的價格
來看，一些本土品牌的價格比潘婷要便宜，這就讓潘婷處于劣勢之境。而最重要的是原材料和加工的過程中的成本。這又與供應商有著重要聯系，可以進一步體現供應商會構成潘婷市場營銷的微觀營銷環境。如果在原材料的價格和加工過程中的成本降低那在價格競爭中就越有利。
四、機會和威脅是可以轉換的
機會中存在著威脅，而威脅中也存在機會。只要我們把握好機會和利用好存在的資源，把存在不利因素轉化為機會，就有可能化險為夷。
1、品質至上，服務為忠
商品最終用戶的消費感受評判，對于其決定是否再次消費該產品有致命的聯系。雖然導入廣告對消費者心理有一定影響，并且可能指導消費者購買該產品，但商品成交的隨機性不容忽視。所以，只有堅持品質至上和服務為忠才是硬道理，才能得到廣大消費者的信任和忠誠。
2、跟著新科技走
在這日新月異的社會里，科技不斷進步和發展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質量。運用新科技，才能更好控制勞動成本、精減管理人員、提高勞動效率，再而讓自己的成本在規模相同的情況下比同行要低，進而獲利。
3、不輕易打價格戰
如果企業為讓消費者感覺到價格低，這是很危險的事情。這樣做既會動搖品牌的地位，又會讓企業損失慘重。因此要穩定價格，在消費者對此印象好的情況下也有溢價的可能，不要輕易打價格戰。
寶潔潘婷游走于中國，既機遇多多，也危機重重。只要我們在紛繁復雜的營銷環境中，全面分析自身的優缺點，揚長避短，創造條件，贏得消費者，從而獲利！
一、 潘婷的特點 潘婷洗發露+護發素是全球銷量最高的洗護系列產品；潘婷潤發精華素在中國高檔護發類產品市場份額中全國第一；潘婷深層護養產品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（marie-claire）雜志評為最佳美發產品；潘婷護發系列2000、2001年連續兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護系列。潘婷產品系列有：滋潤去屑洗發露、絲質亮滑洗發露、彈性豐盈潤洗發露、乳液修復系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健頭發的照顧護士,信賴斑斕源自康健,供給各類秀發需要解答的題目的處理完成方案潘婷洗發露在養發護發功能上研發的產物險些包孕了所有的細分市場,充實饜足了消費者對洗發露各類功能的需求,在同類產物市場據有率上具備絕對的上風。所以，我選擇寶潔潘婷作為這次市場營銷環境對產品影響的研究對象。洗護產品現在已經成為人們生活的必需品，因為它可以讓人保持清潔，避免疾病。而在紛繁多種的洗護產品中，潘婷洗護蘊含特別養護精華和2倍維他命原，為發根到發梢提供豐富營養，重現秀發健康亮澤！而且眾多明星推薦潘婷洗護發，萬千女性已驗證效果顯著！從而體現了潘婷產品在人們生活中所占的地位同比其它護發產品高。
（一）機會
養產品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（marie-claire）雜志評為最佳美發產品；潘婷護發系列2000、2001年連續兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護系列”，而且目前，潘婷已經是世界上最大的洗發露和潤發精華素品牌，在中國潘婷成為第一大潤發精華素品牌和第三大洗發露品牌。這些無疑是潘婷在中國的洗護產品市場上的機會和優勢。潘婷的各種宣傳帶給消費者更多的個性化體驗、品牌溢價能力加強。
（二）威脅
激烈的市場同行的競爭，同行業之間的競爭包括了很多方面的競爭。
（1）品牌的競爭
品牌是一個產品在消費者口中的一個口碑問題。面對同行絲寶集團的舒蕾、聯合利華集團的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等，這無疑對潘婷造成很大的威脅。但最終中的決定權在消費者的手里，這就需要消費者在平常的消費中對潘婷的印象和感覺如何。
（2）價格的競爭
不同的產品有不同的價格。如果只從市面上產品的價格來看，一些本土品牌的價格比潘婷要便宜，這就讓潘婷處于劣勢之境。而最重要的是原材料和加工的過程中的成本。這又與供應商有著重要聯系，可以進一步體現供應商會構成潘婷市場營銷的微觀營銷環境。如果在原材料的價格和加工過程中的成本降低那在價格競爭中就越有利。
二、 影響潘婷的市場營銷環境因素
（一）宏觀因素
（1）人口環境
品和服務。
（2） 經濟環境
2011年我國經濟形勢將呈現復雜的局面，不穩定不確定性因素還不少。 國內經濟運行中存在的突出矛盾主要是物價上漲比較快、通脹預期增強，房地產市場成交量萎縮、多數城市房價還在上漲，宏觀調控仍然面臨較大壓力。但作為人們日常生活必需的用品，潘婷不會受到太大的影響。
（3）政治與法律環境
2015年日化行業出臺了《化妝品衛生規范》（2015年版）、《化妝品標簽標識管理規范》、《化妝品生產企業衛生規范（2015年版）》、《國際化妝品原料標準中文名稱目錄》等一系列政策。一系列政策的出臺，可以看出監管部門力求在源頭控制產品質量，也說明了政府加強對化妝品企業監管的決心。這一系列政策 有利于打壓假冒偽劣產品，減少市場上的假冒產品，增加消費者對潘婷的信任度。
（4） 科技環境
全球健康秀發專家潘婷，成立中國亦是亞洲第一家致力于中國女性秀發健康的專業機構——潘婷護發科技研究院，專注調查研究中國女性的發質狀況，發布了與北京大學第一醫院合作的極具里程碑意義的《2015中國女性秀發檔案》報告，將健康秀發的研究提升至前所未有的新高度。2015年，潘婷護發科技研究院聯合國內外眾多護發專家和首屈一指的權威機構，獻禮全球首個為中國女性專設的秀發健康基金——“潘婷護發科技研究基金”。
（5） 社會文化環境
中國的洗護發品市場是一個趨于成熟的市場。但隨著近年來經濟的發展，洗護發品市場不僅有了長足進步，而且還有巨大的潛在市場容量。
隨著人們生活水平的提高，外表形象日益受到重視，擁有健康亮澤的頭發成為人們追求的外在目標之一。越來越多的女性熱衷于燙染，頭發受損，營養流失，潘婷富含維他命原，能滋養秀發，讓美麗重生。
潘婷消費者分析：
在所有影響企業市場營銷的要素中，由消費者構成的市場無疑是最具有重要意義的了。對消費者市場的需求和行為的把握是競爭環境下企業市場營銷活動的出發點和基礎。
（二）微觀分析——消費者分析
（1） 消費心理分析
a） 洗發水是人們一種輕度關心的日化用品，在其購買過程中非理性的成分占有絕對的優勢，大多消費者不會在這方面動多大腦筋。
b） 潘婷將主要針對年輕人做廣告，年輕人這一群體有著共同的特征：追求時尚、心理獨特、愛憧憬、消費心理從眾和大致相似的審美情趣、消費習慣。潘婷就像一個亭亭玉立的女孩的名字，通過廣告的形象表現使這部分人能勾起對青春時光的美好回憶，對未來的憧憬，從而達到廣告溝通的目的。
（2） 消費習慣分析
由于假冒偽劣產品充斥著市場，消費者購買洗發水多選擇大型超市、銷售點等有信譽的購物場所。平均每三個月購買一瓶。家庭洗發水年平均購買次數為5次（400ml）。
（3） 消費者類別分析
a) 各年齡層次消費者所占比例
其中以16-28歲年輕消費者所占比例最多，達到了所有年齡層次的65%，由于40歲以上的消費者對頭發護理的認識逐漸降低，使用頻率及使用量會逐年降低，所以這部分消費群體所占比例所占比例最少只有7%。
b) 消費者性別所占比例
在洗發水消費市場中，女性由于外表及心理特點，洗發水的使用量及頻率遠遠超過男性，在洗發水市場，男性購買者占到了30%左右，而女性則占了70%。
三、潘婷的市場營銷策略
機會中存在著威脅，而威脅中也存在機會。只要我們把握好機會和利用好存在的資源，把存在不利因素轉化為機會，就有可能化險為夷。
（一） 品質至上，服務為忠
商品最終用戶的消費感受評判，對于其決定是否再次消費該產品有致命的聯系。雖然導入廣告對消費者心理有一定影響，并且可能指導消費者購買該產品，但商品成交的隨機性不容忽視。所以，只有堅持品質至上和服務為忠才是硬道理，才能得到廣大消費者的信任和忠誠。
（二） 跟著新科技走
在這日新月異的社會里，科技不斷進步和發展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質量。運用新科技，才能更好控制勞動成本、精減管理人員、提高勞動效率，再而讓自己的成本在規模相同的情況下比同行要低，進而獲利。
（三） 不輕易打價格戰
如果企業為讓消費者感覺到價格低，這是很危險的事情。這樣做既會動搖品牌的地位，又會讓企業損失慘重。因此要穩定價格，在消費者對此印象好的情況下也有溢價的可能，不要輕易打價格戰。
寶潔潘婷游走于中國，既機遇多多，也危機重重。只要我們在紛繁復雜的營銷環境中，全面分析自身的優缺點，揚長避短，創造條件，贏得消費者，從而獲利！
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇十
近年來，我國經濟高速發展，成為了全世界的亮點。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進入中國。目前奢侈品消費已經成為我國拉動內需的一股重要力量，我國已經成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關問題的關注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費市場有其獨特性。因此，系統地研究我國奢侈品市場的現狀及特點，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導奢侈品企業的營銷活動具有重要的實際意義，同時對幫助我國本土企業培育和發展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現實意義。
論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設性的建議。
論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎上，初步整理出一個奢侈品的理論框架，從經濟、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經濟、社會人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環境及發展趨勢，第三部分在介紹了發達國家奢侈品市場狀況的基礎上，分析了發達國家奢侈品營銷經驗對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內外奢侈品企業在我國市場的營銷策略提供理論依據。
本論文的創新點在于，從理論與實際相結合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進行研究，并結合實際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議。
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇十一
電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場經濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助于經營效益化,有利于市場開拓和發展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產品,特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。
電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發展的結果,是企業適應市場環境的需要,是電力企業發展的必然選擇。電力企業所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業長久發展的需要。企業要生存要發展,企業需要有能夠引領企業持續發展的戰略規劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業戰略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。
電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發展。資源是社會的財富,利用有效的資源創造最大的財富是社會發展的需要。電力生產具有相對的區域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發展規劃,同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經濟現狀等條件的影響和制約,電力生產的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應在于突出電力產品的社會性,以節能減排為競爭點,以技術改良和技術創新為手段,以可再生和潔凈能源的發展為突破口,以企業的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創造競爭優勢,求取企業發展。
電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產是一個連接廣泛的系統,電力設備生產廠商、設計、施工、發電、輸電、變電、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯單位具有非常緊密的聯系,社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯企業。社會市場營銷目標不是某一個企業能夠實現的,而需要相互關聯的'一系列企業都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產的社會效益才會顯著提高。
電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優勢,電力社會市場營銷的任務之一就是把優勢轉化為市場。我國供電市場由供電企業在營業區內實行獨占壟斷經營,這就是完全壟斷市場。廠網分開后,電力企業面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。
(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經濟、法律、技術的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。
(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環節,而發電和售電環節則不具有自然壟斷性,因此,在發電和售電領域,都可以開放,引入競爭。
(3)電力市場具有計劃性和協調性。電力是一種特殊的商品,電力產、供、銷的一體化,即發電、輸電、配電、用電的同時性,其生產必是連續的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協調。
(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業應該認識到為客戶提供優質服務不僅能改善企業形象,實現人民電業為人民的宗旨,而且還能在市場經濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業經濟效益的目的。國家電網公司多年來堅持抓行風建設,通過開展各種優質服務活動,使行業作風、企業形象均有明顯好轉。
(5)自動化,信息化是我國加快實現工業化和現代化的必然選擇。電力工業逐步地使用了綜合自動化設備,辦公自動化,客戶查詢系統,負荷控制系統,客戶服務系統,地理信息系統等,使電力工業快步地實現現代化。
(1)從管理型向服務型轉變。電力企業多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產和專業技術上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經濟發展模式的變化,電力市場將發生重大變革,電力企業必然要從管理型向服務型轉變。
(2)從限制型用電向放開用電轉變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內有序放開,要求全社會樹立節能減排和節約用電的意識,確保電力市場的良性運轉。
(3)從賣方市場向買方市場轉變。例如,國家電網公司為了全面推進集團化運作、集約化發展、精細化管理,構建適應企業發展方式轉變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉,全局圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”,即營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業務分離的營銷體系。
(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。
綜上論述,隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展,市場發展格局發生了巨大變化,從賣方市場逐步轉為買方市場,經營觀念也產生了較大轉變,這些變化都促進電力企業適應新的經濟形式的需要,從企業內部經營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
【參考文獻】[1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.
[2]于爾鏗等.電力市場.北京:中國電力出版社,1998.
[3]曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務與電價體系.北京:中國電力出版社,20xx.
[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.
經營管理的市場營銷策略大全（12篇）篇十二
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區知識差異性，市場間隔性，不同地區的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發達地區的也高于落后的地區，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態勢難以促進花卉的發展的，而當前花卉的消費已經不限于傳統的事情，花卉消費已經在美容保健，環境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發揮重要作用。
2．花卉產品結構不合理
我國花卉業的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業區域機構不合理和花卉產品結構不合理。由于發展的自發性和自然環境的影響，發展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產于云南、廣東、上海等地區，而且發展勢頭非常好，北方的花卉產品很少。同時由于自主生產栽培，產品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區域產品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節性產品，同質化造成上市一哄而上產品供過于求，價格上不來，損傷了花農的利益；而在淡季節花卉價格飆漲，市場不穩定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導致相同花卉生產者相互殘殺損害了花農的利益，不利于花卉銷售的發展。
3．產品質量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業發展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發市場為數不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統市場差別不大，絕大多數是分散的農民，經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現代批發市場應有的規范與效率。從實質上，我國花卉產品批發市場處于由傳統集市場市場向現代批發市場的過渡，有待于進一步發育成熟。
5．服務人員素質低下
我國花業的發展基本上是傳統方式，花農自產自銷。隨著花卉業飛速發展，花卉業種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發展方向背道而馳。為此，我們必須培養具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發展。
2． 花卉的產品策略
產品是核心，只有實實在在的好產品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應該加強產品建設： （1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優，人優我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優化產品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經濟扶持和立法規范花卉的生產；其次花農要建立市場導向型生產模式，調整花卉產品結構。通過調整使花卉產品在同一時期有不同的花卉產品，同一產品在各個季節都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產品品牌。品牌是一種產品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產經營企業恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。
3． 花卉的.營銷渠道策略
分散經營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規模的擴大，這樣的花卉渠道已經不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業的發展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農+合作經濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區域化布局，專業化生產，一體化經營，合作化服務”這種模式避免了單個經銷的弊端。主要優勢如下：
（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農都是通過組織進行市場交易，縮短經營環節，減少了成本。同時也避免了因經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。
（2）有利于市場管理。過去許多花農分散經營，經營盲目，容易造成市場混亂，損害花農的利益。現在通過合作組織來調節和引導花農種植花卉，很大程度上避免了花農的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農的切身利益和我國花卉的發展。
（3）有利于優化互動。所謂的優化互動就使花農---組織---市場互動協調使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農生產，花農把生產出的花卉產品集中到公司，信息相互反饋，公司根據花卉產品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產品銷售出去。這樣使三者稱為一個優化互動的三角是整個效益達到最大化。
優化互動
4．花卉的價格策略
卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產品的數量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據時段服務來定價。特別是盆花產品，在養殖中需要一定技術性，加上現代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產品的時段養護，來對服務定價。
5． 花卉業的人員策略
專業化、機械化和現代化是花卉業發展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業的智力資本投資，即具有花卉業相關知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養一批專業知識過硬、服務規范、態度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業內部調動和人員配備時，先考慮市場業務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業整體水平得到提高。
6． 花卉銷售的促銷策略
我國的花卉銷售從無到有，逐漸發展壯大，直到今天花卉已經成為農業經濟的新增長點，也成為我國第三產業結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據花卉產品的特點可以采用下列方式：
（1）聯盟式：聯盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業進行聯盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經營者合作，結合各自的優勢，形成經營的伙伴。
（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。
（3）文化式促銷
極力渲染花卉文化，深化各種花卉產品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產品的相關知識，展示花卉產品。
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區知識差異性，市場間隔性，不同地區的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發達地區的也高于落后的地區，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態勢難以促進花卉的發展的，而當前花卉的消費已經不限于傳統的事情，花卉消費已經在美容保健，環境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發揮重要作用。
2．花卉產品結構不合理
我國花卉業的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業區域機構不合理和花卉產品結構不合理。由于發展的自發性和自然環境的影響，發展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產于云南、廣東、上海等地區，而且發展勢頭非常好，北方的花卉產品很少。同時由于自主生產栽培，產品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區域產品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節性產品，同質化造成上市一哄而上產品供過于求，價格上不來，損傷了花農的利益；而在淡季節花卉價格飆漲，市場不穩定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導致相同花卉生產者相互殘殺損害了花農的利益，不利于花卉銷售的發展。
3．產品質量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業發展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發市場為數不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統市場差別不大，絕大多數是分散的農民，經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現代批發市場應有的規范與效率。從實質上，我國花卉產品批發市場處于由傳統集市場市場向現代批發市場的過渡，有待于進一步發育成熟。
5．服務人員素質低下
爭越來越激烈的發展方向背道而馳。為此，我們必須培養具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發展。
2． 花卉的產品策略
種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。
3． 花卉的營銷渠道策略
分散經營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規模的擴大，這樣的花卉渠道已經不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業的發展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農+合作經濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區域化布局，專業化生產，一體化經營，合作化服務”這種模式避免了單個經銷的弊端。主要優勢如下：
（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農都是通過組織進行市場交易，縮短經營環節，減少了成本。同時也避免了因經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。
（2）有利于市場管理。過去許多花農分散經營，經營盲目，容易造成市場混亂，損害花農的利益。現在通過合作組織來調節和引導花農種植花卉，很大程度上避免了花農的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農的切身利益和我國花卉的發展。
優化互動的三角是整個效益達到最大化。
優化互動
4．花卉的價格策略
花卉產品的銷售應當定位到高技術、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產品的觀念。在我國農民生產決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供求狀況，生產決策和花卉產品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產品本身的特點關系很大，因而在實際的花卉產品定價時受到許多限制，在排除因花卉產量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節日定價法。某些花的節日象征性很大，當節日到來時花卉的價格可以適當的定高。（2）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質量和數量上區分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產品的數量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據時段服務來定價。特別是盆花產品，在養殖中需要一定技術性，加上現代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產品的時段養護，來對服務定價。
5． 花卉業的人員策略
專業化、機械化和現代化是花卉業發展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業的智力資本投資，即具有花卉業相關知識人員的投入。
通過高等院校和社會培訓培養一批專業知識過硬、服務規范、態度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業內部調動和人員配備時，先考慮市場業務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業整體水平得到提高。
6． 花卉銷售的促銷策略
我國的花卉銷售從無到有，逐漸發展壯大，直到今天花卉已經成為農業經濟的新增長點，也成為我國第三產業結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據花卉產品的特點可以采用下列方式：
（1）聯盟式：聯盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業進行聯盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經營者合作，結合各自的優勢，形成經營的伙伴。
（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。
（3）文化式促銷
極力渲染花卉文化，深化各種花卉產品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產品的相關知識，展示花卉產品。
三 結束語
前面對我國目前花卉產品市場存在的問題和應該采取的策略作
了淺析，這雖然與我國花卉業快速發展需要還有一定的差距，但市場完善需要在以后的研究中根據市場情況作更深的研究，在理論的指導下與中國花卉企業相結合采取適應我國花卉業市場的營銷策略，促進我我花卉業迅速發展。