做任何工作都應改有個計劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進，有條不紊。什么樣的計劃才是有效的呢？下面是小編帶來的優秀計劃范文，希望大家能夠喜歡!
如何寫商務談判計劃書(精)一
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
如何寫商務談判計劃書(精)二
英語商務談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：
(1)簡潔性的詞匯
英語商務在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務詞匯的應用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。
(2)精確性的詞匯
其次英語商務談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產生而導致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、
英語諺語、雙關語、洋涇浜語等。
(3)少用表示情感的詞匯
在商務英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實和陳述
數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。
除了英語商務談判的詞匯選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。
(1)可選的句型結構
1)條件句的應用
條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(realconditiona1)和非真實條件句(unreal conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中，通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。
（2)疑問句的應用
比起陳述句，在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問句也可以經常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。
2)避免感嘆句的應用
感嘆句有多種表現形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。
(1)委婉修辭的使用
隨著時代的發展委婉語(euphemism)的使用越來越頻繁，而且應用的范圍越來越廣泛，委婉語體現了模糊表達的特點。在英語商務談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭
(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現其商品的優點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發生，并顯得沉穩和成熟。
(3)第三方因素
在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經貿英語，經貿包含了合同談判等這些英語事項，對于新手和高手都有很大的用處。
如何寫商務談判計劃書(精)三
模擬商務談判劇本
凱聯：總經理：劉總，你好，關于之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意
華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。
凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖
(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是
位于南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關于這次項目的預計效果圖
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售后服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹
華爵韋達銷售經理發幾張有關實木地板的資料
銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。
優點：以天然木材為原料，不會產生污染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那么由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格
財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……
凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)
總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢
銷售部經理
目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。
讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)
(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當的點頭并道謝)
但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優于自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?
凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
凱聯：法律顧問：據我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經理
詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財務部經理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價
財務部經理:詞：根據打折后的各項價格是：
凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。
銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。
銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……
凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。(發表)
技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。
華爵：動作：技術部經理與總經理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術部總經理：詞：
這份技術要求我相信對于弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?
凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，
技術部經理：這個是當然，我們可以的!!
凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了共識，那么下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海采用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?
凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。
華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!
凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。
華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對于實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什么意見?
凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談
詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠措施。
動作：手示意財務部經理
財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，并且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。
凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表并做講解)
所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位并且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用并且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?
華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。
法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求
技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。
華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之后若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。
凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。
總經理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，
凱聯：總經理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的了解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關系，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折后的價格，并告訴總經理等人，
總經理微微的點頭。
總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品后會對我們更加有信心!!
凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關于合同的準備，
總經理：剛剛我們的法律顧問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什么意見?
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!
結束!!
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館
二、背景
雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。
xxx電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報價策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣
三、談判詳情
談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室
談判時間：20xx年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕
乙方：采購部經理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們x經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場)：哪里話，哪里話，應該的，應該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們xx經理何時回來呢?
乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對方機會，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當你們的導游，領你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備)
(星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行)
場景二：
乙(助理)：這是我方x經理，這位是康佳工程部x經理，這位是康佳市場部x經理。
乙(經理)：你好!你好!
乙(經理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知x經理的工程談的如何了呢?
乙(經理)：還在考察、對比當中!
甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!
乙(經理)：正是，海信、tcl、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：x經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)
甲(市場)：事先約定，能理解嘛!x經理，讓我們開始吧1
乙(經理)：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。(故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼)
乙(經理)：看過貴公司的產品介紹后，覺得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯，不知報價多少。
(甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符)
甲(市場)：(避而不答)據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等)
乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。
甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調試。
乙(經理)：(搶話說)呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。#formatimgid_0#
(甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手)
乙(經理)：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
(甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)
(現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。)
甲方(工程)：這報價是什么時候定的?
甲方(市場)：是半個月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定(試探對方底牌)。
乙方(經理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以后10月的價格呢?
甲方(市場)：經過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)
乙方(經理)：(剛柔并進，扭轉局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)
(談判進入僵局)
甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)
乙方(經理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計算著。
甲方(工程部經理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。
乙方相互商量后
乙方(經理)：我方沒有異議。
甲方(工程部經理)：合作愉快
乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約。
簽約
ⅰ.背靠背演講
1.1德方背靠背演講
大家好，我方是德國海德堡印刷機械股份公司，我是公司生產總監嚴穎，今天，我方出席本次談判的有我方公司總經理鄭計靜先生，銷售總監李爭鋒先生，技術副總監劉少平先生，以及總經理助理劉慧琴小姐。
首先，請允許我對我們公司及此次交易的產品進行一個簡要的介紹。我們德國海德堡股份公司是全球印刷媒體業首屈一指的解決方案提供商。技術實力雄厚，國際知名度高，產品質量優良。
我公司于對產品質量要求精益求精。此次我方要交易的產品時我公司最新研發出的一項新產品—海德堡速霸166多功能套色印刷機.它是一款應用的反轉技術的印刷機，該產品的雙上光系統和冷燙金加工系統使我們從競爭者中脫穎而出。另外，速霸166還是一款可用于聯機色彩測量和紙張測量的新測量裝置。本次談判我方將應用情感策略和最后期限策略與激將戰術相結合的方式。著重就交易價格進行商討，但是，我方也有自己的底線——最終售價不得低于出盤價的85%。通過此次談判，雙方可以就具體的疑問進行具體解答。是雙方能達到共識，利益均衡，取得雙贏的結果。并且，我們還可以通過此次交易使雙方可以形成一種長期合作關系。
我們的團隊是非常優秀的團隊，我相信通過我們充分的準備和我們自信積極地表現，一定可以取得此次談判的成功!
德方代表：
總 經 理 ——鄭計靜
總經理助理 ——劉慧琴
營 銷 總監 ——李爭鋒
技術副總監 ——劉少平
生 產 總監 ——嚴穎
1.2中方背靠背演講
各位觀眾，評委，主持人，大家下午好。我是中國溫州華正塑業有限公司。本公司成立于1995年，是一家從事高科技產品開發、生產、銷售為一體的企業, 專業生產高透明pp、pet、pvc彩色透明膠盒、3d 立體酒盒、三維變幻卡、三維光柵防偽包裝印刷盒等。“誠”、“信”“精”“專”是本公司的宗旨和精神，優質的服務、高效的工作、良好的信譽，使公司在瞬息萬變的市場中脫穎而出，公司簡潔高效的作風和嚴守商業信用的精神，令協作單位甚感滿意，同時在經營思想上牢固樹立一切服務于客戶的原則，奮力開拓。本公司與國內外知名的原料生產商建立了良好的合作伙伴關系，并成為多家廠商在東北地區的獨家代理。本公司的口號是：“創新源于激情，共鑄印藝巔峰.”
我們團通過這幾天在德國的市場調研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的機械印刷企業。在各方面都有一定的發展優勢，但同時也存在著一些不同。“誠”“信”表達出對貴公司的尊重，我們坦誠相待，開誠布公，希望通過這次談判，能在價格，性能，維修等各方面雙方達到一個利益均衡。
我相信我們團非常優秀的，都是一群富有個性，創新精神的新青年。首先，我們有總經理——張旭先生帶隊，主要負責整個談判的全局問題。接下來是我們的技術總監——何建雄先生，他負責提出設備的性能，維修方面的問題。然后就是我們的許鵬亮先生，是我們的采購總監，主要就價格，采購數量，財務方面作出談判。陳鑫女士是我們的總經理助理，就對這次會議內容進行記錄與整理。最后，我是我們的副總經理——肖鳳嬌，就對這次談判的資料收集與整理。我們真誠的希望，通過這次談判雙方能保持長期合作伙伴關系。
我們的策略，剛開始就運用情感策略，通過談及雙方談判情況，達成一個情感上的共鳴，培養一個比較和諧的氛圍。其次，攻守兼備，欲擒故縱。在進入緊張的價格談判時，列舉其他對方競爭者的報價，給對方施加壓力，打破他們的心理防線。最后，掌握主動權，成功拿下這個項目。我們公司最終的目的是達到一個雙贏的效果，并保持長期合作。
中方代表：
總 經 理 ——張旭
總經理助理 ——陳鑫
副 總經理 ——肖鳳嬌
采購 總 監 ——許鵬亮
技術 總 監 ——何建雄
ⅱ.劇本
第一幕
(德方的人員先到了談判室，中方人員進門，德方人員迎接并鼓掌歡迎。并一一握手表示彼此的尊敬，雙方介紹并寒暄一會)
德方助理：張旭先生您好!這位是我公司總經理鄭計靜先生!(張旭與鄭計靜握手)
德方助理：歡迎 張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。
中方總經理：謝謝貴公司的盛情款待!
德方總經理：張總太可氣了!我僅代表德國海德堡印刷機械股份公司，向諸位的到來!表示最熱烈的歡迎!
(其他人員介紹完后隨意寒暄：問好、握手、微笑……)(時間2分鐘左右)
寒暄過后，有德方總經理和德方助理，引領并安排就坐
德方總經理：張總，這邊請!
(就坐完后) 談判開始：
德方助理：海德堡市風光旖旎，人文鼎盛，海德堡大學更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導游專員，希望貴方在考察工作之余得以細細游覽我市一番。
中方總經理：謝謝!我方希望以公事為重，至于海德堡之游還是等雙方談判結束之后再定。
德方總經理：好!貴方做事認真的態度深合我德意志民族習慣，前些日子貴國溫家寶率團赴歐采購，也來到了我公司訪問。貴國商務部部長對我公司產品可是贊不絕口。中德友好，兩國經貿往來日益密切。我公司也希望能與包括貴方在內的所有中國印刷企業有合作機會。
中方總經理：那是自然，如今金融海嘯席卷全球，據我所知對貴公司海外銷售市場影響不小啊，我公司正處于快速成長期，在華東市場我們已經處于領導地位，20xx年初我公司剛剛入圍中國印刷業50強。為適應公司下一步發展戰略，我受公司委托兩月來專門赴海外考察各大印刷機設備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。
德方總經理：我公司為全球最大的印刷設備生產商，發展158年至今，我公司已經在全球單張紙印刷機市場上占據四成以上的份額。數年來我公司推出的海德堡速霸sm52膠印機、快霸di46-4直接成像膠印機、速霸cdl02 duo型印刷機等多款產品在市場上均受到追捧。與我方合作印刷企業不僅產能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質的飛躍，廣受印刷業同行好評。
中方總經理：我方知道貴公司為世界印刷媒體業知名的設備供應商。貴公司20xx年向市場投放了新一代套色印刷機生產線設備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產品吧。
德方總經理：好的，就由我公司大中華區技術副總監劉少平向張總介紹
德方技術副總監：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機……(附一)
中方技術總監：與同時期其他印刷設備相比該設備有無質量技術缺陷?
德方技術副總監：……(附一)
中方技術總監：既然貴公司所談此項生產設備如此精良，而據我方這幾日的調查，為何德國境內各大中型印刷企業少有采購使用該設備?
德方營銷總監：海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外此款產品主要面向海外市場發售，全球營銷推廣活動剛剛啟動，我公司預計營銷費用總額將達到2.3億歐元，但是僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數量涉及公司機密，就不細數了。
中方技術總監：該設備工藝如此繁雜精細，設備一旦損壞何處修理?該設備保修期限多少?
德方技術副總監：我公司在上海青浦區設有組裝廠，此外于20xx年正式啟動運營的海德堡香港零備件服務中心，從20xx年4月1日開始，已由此前的面向亞洲地區用戶服務，轉為主要面向中國大陸及香港地區印刷企業提供零備件及設備修理服務。設備保修期為三年。
中方技術總監：上海?香港…我公司地處中國溫州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且對于如此金貴之設備，三年保修期太短了。
德方技術副總監：我方可以根據實際情況派技術專員前往修理，對于保修期，此設備工藝屢獲國際大獎，現已通過iso14001質量體系認證，產品質量絕對有保障，因此不必擔心保修期。
中方采購總監：根據貴方的了解，市場上和海德堡速霸166多功能套色印刷機功能相近品牌印刷機如日本小森、美國惠普，價位在多少?
德方營銷總監：據我方情報，在同類生產企業中還未出現我競爭性產品。
中方采購總監：怎么能說市場上還未出現你方競爭性產品，市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同類競爭性產品，而且全套設備生產線價格卻只有160-170萬美元上下。
德方營銷總監：(一驚!)惠普和小森兩款產品可是遠不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機相比的。
中方副總經理：是否已有其他中國印刷企業采購此項設備?如果有是哪一家?
德方營銷總監：對不起，此問題涉及顧客的商業機密。請恕我方無法回答。中國有句名言叫做“先下手為強，后下手遭殃。”我想貴公司應比我方清楚這在商場上的含義。
中方總經理：呵呵…中國也有句古話叫“以靜制動，后發先至。”畢竟海德堡速霸166是騾子是馬還得在市場上溜溜不是嘛!關鍵是看未來的成本收益!謝謝貴公司的開誠布公，我方對貴公司該設備的技術工藝、產品質量、售后服務幾方面內容還是比較滿意的，不過我方還需要將最新情況匯報給國內。
德方總經理：客氣了，在很多問題上貴我雙方已經達成了共識，這為我們日后的談判奠定了很好的基礎。我代表我公司對貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音…
第二幕
中方總經理：昨日回去我與公司總部進行了深入的溝通，公司高層對貴方的海德堡速霸166還是很感興趣的，總部昨日授權我今日與貴方在進行進一步的合作商討。
德方總經理：我們也希望和能貴公司長期合作，并積極的就其他的相關合作問題進行有效的商討。那我們現在就開始正式的談判吧!
中方總經理：好的。我公司地處中國民營經濟最發達的浙江省溫州市，成立20xx年來，我公司年營業額均保持了兩位數增長，20xx年盡管受金融危機影響，我公司依然保持了國內市場21.6%，海外市場13.7%的銷售增長率，如今我公司已經位列中國印刷業50強，中國民營企業500強。我公司在華東市場處于市場領先地位，為適應公司發展戰略需求，公司近期將大幅擴充生產線，提升產能。此外未來五年內公司計劃在武漢、西安先后投資興辦兩座現代化印刷廠，用于開拓我公司中西部市場。到時我方還要赴海外采購大批印刷生產設備，不少美日廠商可是盯著這塊肥肉啊，不過貴方無論實力還是技術水平均屬一流，所以貴我雙方的合作可以持久長遠的嘛，當然最主要還是看貴方的誠意了。
德方總經理：呵呵!不瞞您說，我公司在中國大陸、香港、中國臺灣地區均有數位合作伙伴，在20xx-20xx財政年度內，海德堡在中國市場上的銷售額已經占整個集團銷售總額35.68億歐元的10%。中國市場已成為我公司的第三大市場，僅次于德國和美國。(見幻燈片餅狀圖)貴公司發展戰略清晰，發展潛力巨大，我方相信貴公司未來一定能成為中國印刷業的龍頭企業。我方也非常看好貴我雙方的合作前景。
中方總經理：看來彼此都很有誠意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。
德方總經理：me，too!關于合作相關的法律問題，我們就按照雙方法律顧問之前達成的協議，請問貴方對此有無異議?
中方總經理：在這方面我們沒有什么異議，我們充分相信貴公司的誠信!
德方總經理：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。
中方采購總監：此次我方議定引進貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機全套生產線。
德方生產總監：前面我方提到已收到海外不少訂單，但是海德堡速霸166工藝繁雜而精細，生產時間受到一定限制，如果貴方需要采購多條生產線的話，我方可要求生產部門給予優先生產供貨，不知貴方需要采購幾條生產線?
中方采購總監： 我方未知海德堡速霸166實際產能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準，但是這上百萬的投資也絕非小數目，所以我方決定暫時引進一條試運營，一旦效果良好，我方在下半年將陸續增開數條，不低于三條。交付時間的問題再談吧，我們先來談談價格。
德方總經理：哦，原來是這樣。只要一條生產線…
(德方總經理靠到其銷售總監耳邊，兩人耳語了一陣，10秒后…)
德方銷售總監：如果只要一條的話，考慮到與貴方的長期合作，并本著對中國市場的重視，我方仍決定給予貴公司優惠價---218萬美元/一條。相對于美國、東歐我們給貴公司已經相當大的優惠了!我這里有一份近期的銷售報價表!(幻燈片)
(中方總經理向其采購總監示意了一下…)
中方采購總監：呵呵…據我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近上市的big969和ctc100，其價位我們敲定的是163萬美元 、169萬美元，根據業內專家評價，貴方的海德堡速霸166與日方big969、美方ctc100工藝水平相差無幾，即使貴方產品稍優于對方，其價格最多也只有10-15萬美元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場除中國外已近萎縮，怎么還定如此之高價，我方議定海德堡速霸166最多值170萬美元，而這正是我方今天愿意出的價格。(請看幻燈片)
德方總經理：貴方如此要價豈不是讓我方血本無歸，日方big969、美方ctc100按照國際印刷機械協會標準應屬于4代產品，其改良版產品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國際印刷機械協會公認的世界上第一臺第5代印刷機，就像美國的f-22與中國的殲-10雖然分屬第四代戰機和第三代戰機，可價格相差可達20xx-3000萬美元。將近一倍差距。我方提出的價格已經十分優惠了。
中方總經理：呵呵…f-22倘若與我國殲-10較量，勝負未可知也。須知產品好壞不以價格論英雄。貴方開價實在離譜，我方無法接受，貴我雙方議價應本著長期合作為著眼點，我方希望看到貴方的誠意。
(德方總經理靠到其銷售總監、生產總監，三人接頭耳語了一陣，5秒后…)
德方總經理：貴我雙方初次合作，前面的會談中貴方表示了很大的誠意，好吧我們再給貴方讓出4%的價格，210萬美元(218-218*4%=209.28)，不能在低了…
中方總經理：不行，不行還是太高了，這個價位已經超過了董事會授予我的資金支付權。(故意面露難色…)
德方總經理：我給貴方透個底，這兩月來所簽訂訂單中，每條生產線設備出售至少212萬，我方看重中國市場才給貴公司210萬美元的最惠待遇啊。
中方總經理：175萬美元!這已經到頂了。貴我雙方要看重長期合作，如果事情進展順利的話5年內待武漢、西安兩廠建立后，我方將至少引進30條此類生產線設備，那可是將近五六千萬美元的大合同，根據我方調查175萬美元，貴方獲利已經非常可觀了…175萬美元，再高就不用談了。
德方總經理：五年!30條生產線設備，的確是一筆大合同。(德方總經理分別與銷售總監和技術副總監暗示了一下)您看這樣吧!張總我們今天就先談到這，明日我們在談，不知張總意下如何?
中方總經理：看來我們今天只能先談到這了!具體時間我們在商議吧!
德方總經理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依然保留著巨大的誠意。
如何寫商務談判計劃書(精)四
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商務談判的合同模板
甲方：xxxxxx
乙方：賽百味
根據《中華人民共和國合同法》及相關法律法規的規定，甲乙雙發在平等、自愿的基礎上就乙方賽百味進駐甲方廣西師范大學漓江學院食堂事宜，為明確雙方權利義務，經協商一致，訂立本合同。
第一條 ?門面的位置、面積、具體的裝修
1．位置：甲方承包給乙方的門面位于廣西師范大學漓江學院食堂三樓正門對面2號區。
2．面積：乙方進駐甲方門面的`總面積為40平方米。
3．具體的裝修：總體裝修由乙方自行承擔，乙方對食堂的水、電裝修及門面結構改造需經甲方同意后方可施工。
第二條 ?承包期限
1．該店面承包經營自2015年7月15日至2017年7月15日。
2．入駐期滿，甲方有權收回該門面，乙方需如期交還。
第三條 ?雙方權利與義務
（一）甲方的權利與義務
1. 甲方向乙方供水、供電（ 注：若停電，甲方應及時發電，以確保乙方能正常營業。）
2. 甲方有權對乙方在衛生、質量、價格、服務態度等方面檢查監督，乙方應服從甲方食堂管理部門的管理。
3. 甲方定時召開工作會議時，乙方相關代表應親自到場參加，聽取食管會和其他社團組織學生代表及食堂管理部門意見，改正不足，提高服務質量；若三次不到會議者，視為違約。
（二）乙方的權力與義務
1．乙方對其入駐的食堂享有獨立自主、自負盈虧的經營自主權。
2. 乙方采購的產品應有供應商衛生許可證及產品檢驗合格證的復印件。
3．工作人員衣帽應服從食堂管理，穿戴整齊，保持統一。
4．乙方應做好防火等安全措施，若出現安全事故，責任完全由乙方承擔。
第四條 ?入駐金及支付方式
1．甲乙雙方商定該門面兩年租金為人民幣96000。
2．履約保證金和入駐金交付方式如下：在本合同簽訂當日，乙方需向甲方交納履約保證金貳千元整（￥2000.00）在入駐經營期間，水電費由入駐方自行支付。
3．乙方按每年向甲方一次性交清租金，在本合同簽訂當日，乙方按上述規定向甲方交納合同第一年的租金96000，乙方在上年期末最后一個月前交納下一年應向甲方交納的租金96000才能繼續經營使用。
第五條 ?入駐期間的相關費用及稅金
1.入駐經營期間甲乙方已發交納相關稅費。
2.乙方應交納一下費用
（1）電費；
（2）水費；
（3）衛生管理費。
第六條 ?門面的轉讓與轉租
未經甲方書面同意，乙方不得轉租不以任何形式出租該門面。
第七條 ?合同的變更、解除和終止
1. 雙方可以協商變更或終止本合同。
2. 入駐期間乙方有下列行為之一的甲方有權解除合同
（1） 未經甲方書面同意，轉租或以任何形式轉租該門面的；
（2） 未經甲方書面同意，私自改變門面結構；
（3） 損壞入駐門面的原有設施，在甲方提出合理修復要求未及時修復的；
（4） 未按合同約定交納租金的；
（5） 入駐期滿合同自然終止。
第八條 ?違約責任處理規定
（一）甲方違約責任
1. 甲方如不能提供本合同約定的門面而解除合同的，應支付乙方本合同租金總
額5%的合約金。
2. 甲方除要求乙方支付合同約定的相關費用外，還要求乙方支付其它不合理的費用。
（二）乙方違約責任
1. 入駐期內，乙方逾期交納本合同約定應由乙方負擔費用，每逾期一天應按逾期交納費用總額的2%向甲方支付滯納金。
2. 在入駐期內，乙方未經甲方同意，擅自退租的，乙方應按本合同約定該年度租金40%的金額作為支付甲方的違約金。
甲方: 乙方:
（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）
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如何寫商務談判計劃書(精)五
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
有一回，傳奇人物――億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
如何寫商務談判計劃書(精)六
古希臘哲學家蘇格拉底說“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽，關系著談判能否取得最后的成功，也關系著是否能取得對己方有利的談判結果。
1在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。
一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。
1.1要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準確把握講話者的重點，才能認真聽取、接受對方的反對意見。
1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機、情緒、精神狀態等內在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內容，強調不重要內容；有時條理不清，內容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。
1.3傾聽對方講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。
如不要輕易插話， 斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。
要學會傾聽，善于傾聽，也包括創造傾聽的機會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態。
傾聽是談話藝術的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學會傾聽，善于傾聽，這是一個優秀談判者的基本技能。
2那么怎樣才能做到這些基本技能呢
凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判，雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：
一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。
二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。
三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。
由于商業談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關鍵是靈活運用，其中“聽”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。
2.1專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！
專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生，即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題，統計證明，一般人說話的速度為每鐘 520 到 560 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了！
因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者，比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標志。
2.2通過記筆記來達到集中精力
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發言完畢之后，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質。另一方面，通過記筆記，給講話者的印象是重視
其講話的內容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。
實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。
2.3有鑒別地傾聽對手發言
在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。
會不會傾聽？
能不能聽出對方的“音”？
聽了能不能做出正確的分析和判斷？
能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
所以，我們不僅要善于傾聽，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說，詳細地說！最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實意圖和水份，然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風聲之中，掌握談判的主動權。
2.4克服先入為主的傾聽做法
先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利！因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！
談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為！！！因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。
事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！
參考文獻：
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如何寫商務談判計劃書(精)七
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把
我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。
三、關于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
如何寫商務談判計劃書(精)八
商務談判語言
商務談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。下面第一范文網小編整理了商務談判語言的相關知識，供你閱讀參考。
商務談判語言的類別
商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。
(一)按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言
有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言借助于人的聽覺交流思想、傳遞信息。
無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。
(二)按語言表達特征分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等
1.專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語;在工程建筑談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明了、針對性強等特征。
2.法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規范性、強制性和通用性等特征。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。
3.外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節;既可以說明問題，還能為進退留有余地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。
4.文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。
5.軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。
語言技巧在商務談判中的地位和作用
商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特征，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關系狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。
(一)語言技巧是商務談判成功的必要條件
美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂于合作;否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。
(二)語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環節
商務談判對抗的行動導致反行動這一特征，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關系的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的愿望、要求，當這些愿望和要求趨向一致時，就可以維持并發展雙方良好的人際關系，進而達到皆大歡喜的結果;反之，可能解體這種人際關系，嚴重時導致雙方關系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。
(三)語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式
在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。
如何寫商務談判計劃書(精)九
前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、 主題：關于20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;
3、 贊助企業可以使用“20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;
3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
● 個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 a 價格議題 b回報議題
c 討價還價議題 d 細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協議。
(二) 談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
(四) 談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
六 結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。