國際商務談判策劃書（通用13篇）

一份好的策劃書需要經過多次修改和完善，確保內容的完整性和可操作性。以下是小編為大家搜集的策劃書范文，供大家參考和學習。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇一

既然你不敢貿然地選擇非正裝作為你的“談判服”，那么你可以在襯衣上做做文章。現在的西方人常常由衷的感嘆上海、北京等地的大都市男女們在街頭保持著與巴黎紐約幾乎同步的時尚敏銳，但是一進寫字樓大家就變的老氣橫秋，尤其是深色套裝里的尖領令人顯得過于呆板。

其實，男人們可以讓同色的襯衫和領帶顯示你不是一個只會看報表的家伙，雖然你得穿西裝打領帶，但是質地不同的襯衫和領帶還是可以顯示你是一個很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發出的淡淡的光澤也會在你侃侃而談時令別人的頭腦里留下你“光輝形象。”

武器之二：專業人士的“隨便穿”

如果你從事的是電腦程序設計人員或者服裝師以及其他從事創造性勞動的人士，那你大可以愛怎么穿就怎么穿，無論樽領毛衫牛仔褲還是運動便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因為你們心里都有數，他要和你談的是你的設計而不是你的著裝—--你穿什么他才不在乎呢!而對你來說只要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒出位。

一身黑衣的你可以從容的出現在任何場合。而且只要你能確定這次談判的氣氛并不太過正式，對手也是老相識，那你更可以放心地做你的時尚楷模了。“別穿得那么正式了，你不知道國際的流行發展到了辦公室隨便穿的階段了嗎?”

武器之三：小飾物定格調。

從現在的流行來看，選擇正裝與否并不是關鍵所在。最應該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質以及發型的固定等小問題。眼鏡可以是你的一種道具，即使你并不近視也能用它傳達你的職業形象或前衛或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。

至于發型還要嗦一句，發型的整齊干凈當然不能忽視，但也不要為了這個重要的談判專門去做一個莊重的新發型———如果你從沒有嘗試過這個發型，那么在這樣一個場合開始對一種新感覺的把握往往不會成功。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇二

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最后談判階段：

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇三

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。

主談：x，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。

輔談：x，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;。

記錄員：x，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;。

法律顧問：x，解決相關法律爭議及資料處理。

(一)我方背景。

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景。

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

我方核心利益：

1、爭取到利潤額;。

2、爭取到份額股東利益;。

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:。

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;。

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

(4)要求占有60%的股份;。

(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;。

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;。

(2)股份占有率為48%以上;。

(3)對方財務部門必須要有我方成員;。

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段。

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。

備注：

《合同法》違約責任。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

要求由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。

要求a方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現。

b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

利潤分配問題。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇四

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇五

以談判的目標為標準，可將商務談判分為不求交易結果的談判、意向書和協議書的談判、準合同和合同的談判、索賠談判。國際商務談判具有一般貿易談判的共性：

1.以經濟利益為談判的目的.國際商務談判的目的集中而鮮明地指向經濟上的利益。

2.以經濟利益作為談判的主要評價指標。

3.以價格作為談判的核心。

所有的商務談判中價格都是談判的核心內容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。

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國際商務談判策劃書（通用13篇）篇六

在酷暑中，我迎來了作為大學生的第一個暑假，對于一個大學生而言，敢于接受挑戰是一種基本的素質。雖天氣炎熱，烈日當頭，我毅然踏上了社會實踐的`道路。親身體驗社會實踐讓自己更進一步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的才干，培養自己的韌性，想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。

回想這次社會實踐活動，我學到了很多，從我接觸的每個人身上學到了很多社會經驗，自己的能力也得到了提高，而這些在學校里是學不到的。

在社會上要善于與別人溝通是需要長期的練習。以前沒有工作的機會，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因會使自己缺乏自信。其實有誰一生下來句什么都會的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。

知識的積累也是非常重要的。知識猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。這次接觸的釀造業，對我來說很陌生，要想把工作做好，就必須了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中。

這次親身體驗讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加更多的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的更多，使自己未踏入社會就已體會社會更多方面。最后領的工資雖然只是一點點的錢，但是我知道，一個人在他的學生時代最重要的是學習東西，增長見識，鍛煉能力，尤其在大學學習時候，參于社會實踐活動是一個很好的鍛煉機會，賺錢不是主要的，作為學生，能賺多少錢，等我們畢業了會有很多賺錢的機會，只要有知識和能力，智慧，我們就可以找到好的工作。實習是為將來打基礎的重要階段，珍惜我們的每一個工作機會，不論什么人，什么學歷，從事什么工作，好好的表現、展示自己的能力，不要錯過好的機遇。沒有一件事情是輕輕松松的，但每一件事都是讓人成長的，經歷一段過程，喜悅或是艱辛，盡管經歷的方式不盡相同，但它的結果是相同的，我們都會因涉事而成長。其實工作中不一定有太多地方用到專業知識，更多的是我們要耐心、細心一步一個腳印、腳踏實際的去工作，只有基本工作做的夠好，才能贏得上級和同事的信賴，才有機會展示更多的才華。單憑專業知識不可能在工作上高枕無憂，更多的是在做一些很小的事情，而判斷一個人的工作能力怎樣恰恰是從些事情上看出來的，正可謂：一屋不掃何以掃天下？現實，就是這樣。以上就是我這些日子來的體會，我的不足之處希望老師給予糾正和指導，謝謝！

大一的生活轉眼即逝，站在大二的起跑線上回首剛剛行完的這一圈大一之路，我不禁感慨萬千。新奇、嘗試、社會，貫穿了已經悄然逝去的365天。在這一年里，我嘗試著用一種全新的態度來結束我著十幾年循規蹈矩的求學生涯。帶領團隊、外出打工，是我大一生活的主旋律……當我還沉浸在一種不同以往的充實之中時，大一生活揮了揮手，輕輕的走了，什么也沒有留下。暮然回首，我發覺沒有了學習的充實，那么的虛幻與不切實際。

7月11日，我踏上回家的火車，應同學之邀，來到了六朝古都，洛陽。在洛陽的幾天里，我在幫助同學所領導的補習團隊做些事情的暇余，游覽了天下第一寺——白馬寺和龍門石窟，并且認真走訪了洛陽這座有著悠久歷史的城市，感受著它厚重的氣息。

之后，我獨自一人踏上了前往杭州的旅行之路。在杭州，我參觀了有著悠久歷史的浙江大學，感受著不同以往的浙大校園。走在浙大的小路上，我能深刻的體會到內心在迸發一種氣息，叫做不甘。安靜的浙大校園，卻讓我對生活有了另一種理解，是一種洶涌和澎湃，它開始漸漸的清晰起來。西子湖畔，繁華的商業區，美麗的又豈止是風景？杭州人的閑適，與人一種不同的開放之美，這讓我對城市與地區的文化差異逐步深刻的思考起來。對于城市的向往，在此時之后的歲月里，我想我會漸漸變得平淡。站在杭州的大街上，看著過往的行人，我明白這個世界上沒有誰會為一個只懂徘徊的人投下一片目光。

回到家中，已近七月末，沒有辦法平靜下來的心情，左突右撞地在找尋出路。我帶著這可跳動異常的心，進入了大山之中，來找尋屬于自己的一片寧靜。寶天曼的風光伙同八百里伏牛山脈的壯觀，似在向我宣告著什么。看到擎天而下的瀑布，絢麗的雨霧如同美麗的虹，橫過天際，接引著我。走在攝人心魄的棧道之上，感受大自然的鬼斧神工、巧匠奇藝。山風劃過山眉，疏斂著如美人的發的青松，嘩然作響，每道音符都化作天籟在我的心湖里蕩起圈圈漣漪。水有水的美，山有山的傲，自然存活下來的只是經得起磨礪的山與水。在急流之上，我們極盡興奮地享受著漂流所帶來的刺激之感，這更讓我們貼近自然、感受自然。在寒毛聳立的卡斯特山洞里，不時飛出的成群結隊的蝙蝠在我們的頭上呼嘯而過，當我們的驚叫聲傳向不知幽深幾許的山洞深處時，心臟為之震顫。在遠離城市喧囂的自然保護區里，我靜靜地回首20歲以前的人生，失意常常伴隨左右。但我能走到現在的唯一支柱就是，母親。我想到了20年來我所虧欠的，對這個家庭，對我的母親。市場的在外求學，沒有太深的眷戀，漸漸地我對家的概念已變的模糊。在山上的日子里，我漸漸明白，外在的所有的一切，不過虛幻而已，只有握在自己手中的才最真實可感。

下山的日子，河南的天氣開始正常了起來，前幾日的陰雨霾霾被一片驕陽一掃而空。這個時候，旱地里的農活只有鋤花生和摘花生了。沒有誰再為我遮炎的日子里，早就習慣了做一個弄人應該做的事情。每日日出而作，日落而息，躺在床上沒有知覺，只有疲勞。但它卻讓我感到一種幸福，很長時間都沒有做過一個本為農民本分的事，那些日子縈繞著我的是，幸福。

家里的生活固然美好、無所憂慮，有貼心的母親、有調皮的小妹、有美味的菜肴、有術士的大床，但我已經習慣了在外奔波、一切依靠自己的生活。以往的每次離家都沒有這么的不舍，是母親的關懷讓我心酸流淚，是小妹的可愛讓我依依不舍。我從不是個戀家的人，對于家似乎房子更比人對我有吸引力。只是如今我的所在默默地說，它不過是我的過路人，家才是真正的港灣。猶記得，那個早上沒有到五點，母親就敲響了我的房門，該出發了。半個小時后的車窗內外，我與母親卻如同遠隔天涯的兩個人，彼此深知。

大一的生活，在農活里有了著落，也在旅行中有所感悟，在八月的尾巴上勾畫了圓圈。我知道，我明白，自己真正需要的是什么了。拋棄世間的一切羈絆，我愿在學習的道路上重新拾起那面召喚了我十幾年的大旗，再次迎風而行！

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇七

“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務談判中，常見的眼睛“語言”有：

1.對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容很感興趣，想急于了解你的態度和誠意，成交的可能性大。

2.交談涉及價格等關鍵內容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。

3.對方的視線時時左右轉移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產生了焦躁情緒。

4.對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。

5.對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內容或對你本人已產生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產生了優越感乃至藐視你。

面部表情在商務談判的傳達信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

1.表示有興趣。

眼睛輕輕一瞥;眉毛輕揚;微笑。

2.表示疑慮、批評直至敵意。

眼睛輕輕一瞥;皺眉;嘴角向下。

3.表示對己方感興趣。

親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區域);眉毛輕揚或持平;微笑或嘴角向上。

4.表示嚴肅。

嚴肅注視(視線停留在你的前額的一個假設的三角區域);眉毛持平;嘴角平平或微笑向下。

5.表示不置可否、無所謂。

眼睛平視;眉毛持平;面帶微笑。

6.表示距離或冷靜觀察。

眼睛平視，視角向下;眉毛平平;面帶微笑。

7.表示發怒、生氣或氣憤。

眼睛睜大;眉毛倒豎;嘴角向兩邊拉開。

8.表示愉快、高興。

瞳孔放大;嘴張開;眉毛上揚。

9.表示興奮與暗喜。

眼睛睜得很大;眉毛向上揚起;嘴角持平或微微向上。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇八

乙方：山東海龍冶煉廠。

受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)。

公司背景：天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司，產品經營范圍較廣。公司規模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯體各國的貿易方面渠道較廣，經驗較豐富，占其業務總量的比例也較大。在獨聯體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業務，并取得了一定的業績，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。

委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)。

工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設備中等規模，由于其產品對鋼材材質要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產品市場定位也在高檔產品市場，自然對其商業信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權，所有的進口材料均委托外貿公司代理。除了與本地公司有聯系外，在北京也主動與一些外貿公司建立了聯系，以多渠道保證原材料及生產設備的采購工作。

產品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

我國進口用作煉鋼時的添加料。

客戶關系。

海龍廠與天鵬公司有過幾次業務往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質較好，雙方均一致同意合作開展該項業務。

索賠事由。

海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應在接信用證后38天發貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預付款后3天內開出信用證，俄方也沒有發貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。

談判要求。

雙方依據合同及《中華人民共和國合同法》的規定，就此事件展開索賠談判。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇九

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，要知道國際商務談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國際商務談判禁忌，供你閱讀參考。

在談判中，有時作為一種策略，推遲成交的時間，這是可取的，但如果無原則的拖延談判，表現出“戀戰”的狀態，則是不可取的。對談判者來說，擁有“時效感”是相當重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對方不備之機，進行“迅速的猛擊”，獲得最大的勝利。也就是說，把握最佳的時機，提出使對方滿意的條件，而讓對方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結束。

這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是會導致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計來占對方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為“談判詭計”。人們如果看出談判者正用這種詭計對付自己，大多數人都會有下面兩種反應：第一種反應是對它容忍，希望這次讓步，會使對方感到安撫而不會再提其他要求。這種遷就談判對方的做法，有時候或許有效，但通常是會失敗的;第二種反應就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價，你(談判對手)就信口開河亂殺價。如果賣方固執堅持自己的立場，你也絲毫不做：讓步，箕最后結果不是某一方屈服，就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計”是不妥當的，因為它們違反了互惠互利t:f談判原則。

談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個成功的談判者，不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個人的缺點和漏洞也是難以避免的，首先要對自己的不足有個真切的了解和準備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的。

名言。

對我們談判者也很有啟示。例如一個一觸即怒的人很容易因為情緒激動而受人擺布接受與其不利的協定。激動之中他不愿意思考特別容易為一個聰明對手的建議所左右。盛怒之下即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂的錯誤也不會當即改弦更張。一個沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預期的效果而一個易于激動的人只能讓這樣的談判者隨手擺布。也就是說一個不冷靜的談判者其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣對方將占據比較有利的立場從而迫使他做出很大的讓步。

談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現得很興奮，對方就可能反擊你。在談判中，說不定對方會讓幾分，使你高興一番，但是到了最后簽字時，對方會突然找出取消讓步項目的某些原因。這是一種高壓戰術，此種戰術將成為嚴重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能準確掌握時機，你將不得不讓步。如果對方開始談判就對你施加壓力，提出嚴格的要求，你就要特別小心的應付，讓對方知道自己的讓步已經達到極限。這時，對方或許為了試驗你，也會使用戰術，而這種戰術無論是對你或對談判團體，都可能帶來少許的侮辱。

不要感情用事，千萬要控制自己，不可為了爭執而影響自己的情緒。當你和對方面對面地爭論時，或許有“震撼——恐怖”的反應，但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥，因為成功并不是每個人應有的機遇，它必須付出很大的代價，長時間的金錢花費、時間的花費以及精神的耗損，并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細計算，就會了解自己應該采取什么步驟，是主動去解決問題，還是順其自然。(摘自淘寶大學)。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇十

在商務談判中，對方的低價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。下面本站小編整理了國際貿易商務談判的技巧，供你閱讀參考。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的價格，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不是被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此之外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道主為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

深測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后深測方再借題發揮，最后達到目的。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇十一

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如"肯定如此"；針鋒相對的語言，如"不用講了，事情就這樣定了"；涉及對方隱私的語言，如"你們為什么不同意，是不是你的上司沒點頭"；催促對方的語言，如"請快點考慮"；言之無物的語言，"我還想說……"；以自我為中心的語言，如"如果我是你的話……"等等。

4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意說話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術――"問"和"答"

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父："我在祈禱時可以抽煙嗎？"另一名教士說："我在抽煙時可以祈禱嗎？"前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少？

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說："先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這部洗衣機感興趣的。"

3、淡化興致

答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口："這個問題容易解決，但現在還不是時候。""現在討論這個問題為時還早。""這是一個暫時無法回答的問題。"

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇十二

在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

【簽約人員的確定】。

簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。

【必要的簽約準備工作】。

首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

【簽字廳的布置】。

由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。

【簽字儀式的程序】。

雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協助翻揭文本及指明簽字處。

在簽完本國本企業保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

談判時需要注意的細節。

國際商務談判策劃書（通用13篇）篇十三

在國際商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國際商務談判步驟，供你閱讀參考。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值(claimingvalue)、創造價值(creatingvalue)和克服障礙((overcomingbarrierstoagreement)三個步驟。我們的目的就是給每一位商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力。現將這3個步驟分述如下：

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。

上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。