范文范本的寫作風格獨特，能夠為我們提供不同的寫作思路和風格選擇。下面是小編為大家準備的范文范本，希望能夠幫助大家更好地掌握寫作技巧和方法。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇一
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質，而這個特質是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是xx”，而這個xx也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
我們要學習的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門店銷售人員是要把產品從我們的門店銷售給消費者，把消費者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產品，只要我們找到合適的人、打動消費者，真正了解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓的時候強調一是要想盡辦法把產品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因為口袋沒有帶錢或者經濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許后天人家因為你的真誠回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因為人家經濟收入不高，但是過年過節有錢了因為你的真誠來消費了，或者因為人家要貨幣三家，結果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
因為這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請問您購買a還是b”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家帶小孩會故意逗小孩等等。因為優秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時候不為。
我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，各位銷售高手請注意，這里有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，我們在回歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經意的展示把這個洗發香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊。
我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認真設計銷售環節。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那里就報幕，例如“您好，這是我們xxx”，顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇二
從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
對顧客說明孕嬰產品特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。孕嬰商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件產品好”，“這件最適合你寶寶”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動態資訊、掌握育嬰的知識，要向顧客說明產品符合育嬰的流行趨勢，用專業性去吸引并征服顧客。
孕嬰店導購首先要具備的素質就是親和力。如果媽媽們一進店就覺得導購員非常親切，那么她就會有耐心聽導購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級的修行。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇三
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
我們要發現顧客的身上所具備的有點和長處，優點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當然這個贊美要是顧客的優點，只有贊美優點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。
顧客的優點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那么我們就會認為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。
對顧客的贊美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當的加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。
1、今天您的氣質非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人。
3、我好羨慕你的頭發，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。
5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕。
6、和您談話對于我來說是一種享受。
7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學到了很多。
8、您很有福氣。
9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，
10、看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福。
11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人。
12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨到。
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法。
14、從您挑選產品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人。
15、從您挑選產品，看起來很有派，應該是一個領導級的人。
16、看得出您是一個知識淵博，知書達理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當）。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇四
20_年2月26日，我作為一個房地產新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產代理有限公司這個大家庭，并在公司的項目—尚城街區做置業顧問。非常感謝公司領導給我的這個機會!
因之前從未接觸過房地產，初到項目時，對于新環境、新事物比較陌生。但在領導及同事的熱心幫助下對房地產的專業名詞及房地產市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導!
他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業的門面、企業的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。
經過一段時間的學習，20_年1月23日項目開盤了，我預約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。
其中工作中存在的問題分析如下：
1、首次與房地產工作親密接觸，作為新人實踐經驗不足。
2、在引導客戶方面有所欠缺;。
4、缺少統一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。
新的一年工作計劃及目標：
1、明年公司的任務是4、5個億，我給自己的任務是5千萬，一步一個腳印踏實前進。
2、加強銷售技巧;努力創造出合適自己的銷售方法和技巧。
3、調整心態，建立自信心;。
4、加強業務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備;。
20_年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
20_年，公司還有更多的挑戰在等待著我。金融危機的陰影還沒有散去，房地產公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉，讓人摸不著頭腦，所以房地產行業是極難做的。不過相信只要我們全體員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結局，相信我們一定能夠做好20_年的工作。
走過“動蕩”的20_年，迎來“輝煌”的20_年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。
歲月匆匆，彈指一揮間，逝去的時間總是讓人如此的留戀。20_年的腳步就要遠去了。一縷縷新年的光輝即將燦爛的迎接著我們。
在各位親愛的同仁和領導們的關心支持下，平凡的我，在自已的崗位上也腳踏實地的走完了充實的這一年。
感謝潤東集團__x夫人創建的平臺，讓我能兢兢業業的工作著，健康成長著。
人的一生其實很短，但一定要過得有意義;我認為有份穩定的工作，有著簡單積極向上精神生活，有份健康的身體，有著家人的平安團聚就是幸福的，因此，回首這一年。我的招商工作，雖然沒有取得特別驕人的成績，但也是可喜的。可以放聲的說：我也是幸福的。
一年來，我努力進取，積極施展自已，少說話，多做事，爭取為公司創造更多的價值。
自_年底到_年12月份，成功銷售商鋪26套，總價值為：元;收到款項約為1千多萬元，其中：二期商鋪22套，一期4套商鋪全部售畢，為客戶辦理好房產證手續;相關資金及時催繳到位。
20_年元月份，在本部門嚴重少人的情況下，與_一起，身兼數職，將工作中的各項環節緊密相扣，經常性加班較晚，認真及時作好本部門的收費及房屋銷售工作。客戶走我們才會走。認真做好接待及相關事務。
20_年2月份，一些前期，拖欠公司費用長達半年之久的客戶，遲遲不肯露面，絞盡腦汁，想盡辦法。列清單，下催繳函，打電話，發短信。不厭其煩，常溝通聯系，耐心作思想工作，并常常發祝福短信，友情聯絡，將拖欠的租金及呆帳、賴帳成功收繳到位。也是工作中一項大突破。
20_年3月份，本部門增添了新鮮的血液，我們處外以身作責，作好示范，帶領新員工走訪客戶，上門收繳費用，熟悉環境，抓緊時間培訓本崗業務，使之很快適應并掌握所屬工作范籌，一個月內就走向轉正行列。分工明確，并力爭超前完成每月的任務。應收帳款幾乎每月均達幾十萬元。
20_年4、5月份，和新同事一起，動之以情，曉之以理，將三期陶瓷四大戶的年租金、及相關物業費全部收繳到位。總價款為：__元。累計約二百多百萬元。
20_年6月，并將新做的a3棟12間鋼構商鋪成功招租，并聯系廣告公司，作好各套倉庫的標識工作，并提前收繳年租金及相關物業費和水電費用。營業收入約為：__元。
廣告牌招租方面：公司沿二零六國道的路牌廣告42塊全部招商完畢，并及時完善后期畫面的補修服務，創年營業收入約：__萬元。
20_年10月，當老行政辦公樓騰出時，也成功招租，并將舊空調及時作價，讓公司財務不流失。充分發揮值。并及時作好客戶登記編排工作。增加租金及物業費相關年收入約：_x多萬元。
其他招租方面，所剩二期商鋪一層商鋪全部出租完畢，二層部分出租，并成功將招租出售商鋪的價格上調，每層漲__的月租金。每平方米漲到五六百元的銷售額。另外新、老鋼構倉庫全部出租出去，無一空余。一旦前面空出，立馬擅用電話營銷及網絡營銷方式，招商進駐市場。
時刻以公司利益為前提，把客戶當朋友，微笑掛在臉上，從不把個人情緒帶到工作中當中。不辭勞苦，為公司那些零散的投資購房戶，推房，看房，成功幫助他們將空置商鋪全部轉租出去。積極搞活市場，時時樹立“我是潤東人”的窗口形象，讓客戶更加信賴公司。達到良好的“口碑效應”。受到客戶好評。
誠然，所取得的這些成績是我應當做的。更是與各部們的緊密配合是分不開的。在此表示深深的感謝。
當然，自已工作中尚存些許不足，離公司高標準嚴要求還存在一定的距離。
在就要到來的20_年，我將爭取更加勤奮，與客戶架好溝通的橋梁，定下目標，將剩余_套商鋪多多招租招售出去。與房產部門及時溝通，做好合同的簽訂及網上備案工作，并將部分商鋪的資金和按揭款及時回籠。爭取公司利潤化。
我會從以下方面做到：一定戒驕戒躁，好好提高自已，端正學習態度，多掌握市場行情，與同行業勤聯系，認真細致作好市場調研，多學習本專業及相關管理知識。不怕吃苦，不怕累，把腿放勤快些，嘴放甜一些，為客戶作好參謀，當好公司的主人翁，在完成招商各項工作的同時，并及時作出相應的售后服務，且積極協助物業各項費用的收取，迎難而上，處處做好帶頭工作，及時與各部門協調配和，與同事們團結友愛，擰成一股繩，心往一處想，勁往一處使。成為工作中的多面手。也力爭作公司優秀標兵。
請各位親愛的領導及同事們，幫忙指導和監督!我會加油!并祝潤東集團――咱們這可愛的溫暖的大家庭更加興旺發達!謝謝!
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的職責感，有一股勇于進取，進取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸福”的人，勤跑腿，多張嘴，銷售人員必須要具備很強的創新本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”。銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強。
建立起與客戶的信任是十分重要的，每個人都有兩種方向的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關系，你就能夠經過這些人獲得更大的人際網絡。
能夠利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽戲、舉辦講座等，借此機會，能夠和客戶聯絡感情，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶堅持長久的關系，充分發揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發揮自我的特長和優勢，同時不掩飾自我的缺點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久堅持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅持沖勁十足的職業精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能渡過重重難關，走向最終的勝利。
銷售人員需要清晰的明白，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠認為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強調打折、特價、沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。當顧客把最終的決定建立在價格上時，沒有門市能夠經過價格把握住所有顧客。
常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常一般賣場會有一種錯誤的方式：“這樣貌還嫌貴呀”、“我們是最低的價格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產生質量沒有保證的想法。正確的回答方式應當是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的賣場比了。”經過這樣的回答，門市人員能夠再次包裝營業廳的產品、服務，提升自我賣場的價值，刺激顧客的決定。
此外，銷售人員也能夠借機講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導顧客，到達成功的目的。能夠講述別人盲目選擇價格低的手機以后帶來的煩惱，能夠再次提醒顧客購買一部手機，質量和服務的重要性，讓顧客啟發自我。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是剩余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣能夠有效解決“太貴了”的問題。
綜合以上問題，門市人員能夠經過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業類型來確定顧客的收入水平，確定他所說的是借口還是事實，然后靈活地進行處理。
說得太多了，反而不容易抓住重點，總的來說平時多學習，將理論和實踐結合起來就行了。加油吧!
我從2月6日開始到_—_醫藥上海辦事處銷售部實習，在各位經理和同事的指導幫助下，我慢慢了解到公司企業文化的博大精深。經過系統培訓后，具備了基本的銷售技巧，但還有待在今后的實踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會上立足，才能更好地為公司效力。
在楊經理的指導下，我們對上海市場做了全面的調研，尤其是虹口、浦東、寶山等區域的社區醫院，無論是從它的地理位置、交通路線及醫院的進藥程序都進行了全面的排摸。從中逐漸培養了自我獨立的工作能力和溝通協調能力。
在調研期間里，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!如：第一次去上海市一鋼醫院時，向醫生索取信息時，我顯得有點緊張，也不知如何組織語言順利地向醫生打聽到我想要的信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點低落，回去后向楊經理報告今日的狀況，楊經理耐心地聽我們述說當時的情景，覺得我們跟醫生交談存在著漏洞，并引導且教我一些談話技巧。當我再次踏進這醫院時向醫生問取進藥程序如何進行時，這次醫生向我透露一些情況，說您去找管藥的楊院長。得到這信息后我直接去找楊院長，可楊院長只說您找我們藥劑科孫主任登記一下吧!我過去找孫主任，而孫主任只說您要找臨床主任打報告，我們要開藥事會通過后方能采購。同時也了解到該院的同類產品是30mg拜心同。我是利用我們產品價格便宜的優勢與30mg拜心同對比，一天不到8毛錢的費用，不會過多增加患者的經濟負擔，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費。說著說著，臨床嚴主任開始接話問我們的藥多少錢，自己算了一下，說價格便宜是您們的優勢，我先和其他醫生商量一下，不過我們的藥事會是不定期開的，您先留份資料且寫下您們藥的價格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫生那獲取信息，談話技巧是很有講究的。在這段時間里，我體味著享受著工作帶來的快樂與激—情，并堅定著有付出終有回報的信念。
5月份我們正式分配到青浦，把我這段時間所學到的東西運用到實踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛生院。剛開始我充滿自信，覺得自己一定能做好。誰知練塘衛生院的醫生個個都是那么沉默，我無法跟他們進行有效溝通。不知是什么原因，我一邊反省自己到底錯在哪里，一邊想怎么讓醫生接受我并記住有我這人存在。正巧過幾天就是端午節，我買了禮品在劉老師居住的小區門口等待她下班。借此機會，我了解到她們科室內部不和。找到這個突破口后，下次去跟進，我不再針對跟某個醫生聊天，而是整體進攻他們。這一次我們聊得好愉快!
在這一段時間里，我不僅很好地運用所學的專業知識，而且還學到了很多在學校學不到的待人處世之道，闊大了知識面，也豐富了社會實踐經歷，為我即將踏入社會奠定了很好的基礎。
十分感謝_醫藥集團，感謝上海辦銷售部給我這樣一個寶貴的實習機會，讓我對社會、對工作、對學習都有了更深一步的理解和認識，為我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學生活中留下了美好的一面。其次，我還感謝各位師傅，感謝給我的指導，謝謝!我也要對各位經理說一聲謝謝，感謝您們對我的栽培!
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇五
服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務的心理和原則。
由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。
當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據顧客的行為模式，發展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導購員(或銷售人員)講的是否專業，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷話術的fabe法則;。
2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
認為，商品推銷話術fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個字母組成，“f”為特性(features);“a”為優勢(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(evidence)。
根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：
1、企業知識的培訓。
包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。
2、產品知識的講解。
包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。注明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。
3、陳列知識的培訓。
從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。
5、服務內容的規范。
主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務內容。對于一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規范。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇六
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方。
正確認識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的`購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。
話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。
縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。
當非語言的行與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。
銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人。
所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇七
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中。
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中。
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。
技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者。
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷售的過程中要注意促單。
技巧六：學會應付討價還價的顧客。
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議;二、追求成就感，
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者的可憐心。
技巧七：學會訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
技巧八：學會利用銷售道具。
我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
技巧九：學會觀察與比喻。
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如xxx的，他們的音質比較好!
答：先生，您就找對人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇八
假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧？
顧客：差不多吧。
優秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎？
顧客：是的。
顧客：是5分多。
（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了。）。
優秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢？
顧客：呵呵當然沒有。
優秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）。
優秀導購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
顧客：當然。
顧客：是的。
“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”
“您現在確定我們倉庫應該還有現貨。”
“為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧。”
“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨？”
"我現在為您開單還是等一會兒。"。
“您是交定金還是付全款？”
“您計劃確定這一套還是另外一套？”
“優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧。”
“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來。”
“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”
“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧。”
“這么優惠的價格買這么好的產品，機會難得就確定下來吧。”
“這產品現在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”
優秀導購員：您認為這產品怎么樣？
顧客：好啊。
優秀導購員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優秀導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇九
一、一名合格的導購員首先要做到以下基本幾點：
1.微笑(微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的)。
2.贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情)。
3.注重禮儀(禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員)。
4.注重形象(導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺)。
5.傾聽顧客說話(認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員)。
以上是對導購員來講十分重要也是最基本的注意事項，是必須做到的。
二、針對貨品銷售方面，我們導購人員還必須注意以下幾點：
1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進廳能推薦對衣服，吃的準衣服類型風格。
2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。
3，專業度的撐握，做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態去服務，那樣我們的品牌只會越做越好。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧群相對有關的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當的重要，否則對于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷售。
5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買過的衣服，也體現了我們這個品牌對他的重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時天使也有不開心無理取鬧，也許是我們的服務沒有到位，也許是我們的溝通出現了問題，總之多從自身方面找原因，多問自己幾個為什么，我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。
我們遐逸品牌衣服款式相當多，顏色也相當豐富，目前庫存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號、色號和價格，在客人指向一款衣服的時候，我們以最快的速度從倉庫拿出他所需要穿的號碼，并引領到試衣間試穿，這也涉及到導購員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當顧客定下幾件要購買的衣服時，要以最快的速度把票開好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來，這樣對客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。
現在的生意真的都很難做，相對以前，現在的款式越來越多，品牌也越來越多，競爭十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開朗，也很容易接近，這些客人每個導購員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動招呼后看沒什么反應就自動放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個字“臉皮厚”。
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導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十
服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務的心理和原則。
由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。
當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據顧客的行為模式，發展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十一
記得導購培訓的時候，導師著重的要點講解的是如何處理導購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營業員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動問話反而引起顧客的反感，如顧客走近柜臺，營業員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業員：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營業繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。
當顧客在柜臺前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到柜臺前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語言，變為主動。如柜臺營業員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業員喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看。”營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什么?”“先生，您要什么”不放。
同時也需要做到這一點：問話要隨機應變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。
”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業員就可以繼續介紹。假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發，營業員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。
最后：送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內在含義的。關心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業員送別時要用既親切又關心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業員應該說：“小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了，從而產生感激之情!
語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十二
我們要做得更好讓顧客感動，感動顧客的兩個關鍵時刻：第一個關鍵時刻，顧客購買時對他要好，顧客不買時對他更好。因為顧客購物時你對他好，他認為是應該的，因為你希望他買你的商品，可是他不買離開時，如果你可以做到比剛開始接待他時更好，顧客就會感動;第二個關鍵時刻，顧客付款前對他要好，付款后對他更好。如果營業員可以調整自己的行為，做到購買前對他好，購買后對他更好，就會讓顧客覺得營業員真的對他好。
不管顧客有沒有買商品，當顧客離店時，我們一定要送至大門口，幫助顧客拿商品到大門外，這也是營業員的工作職責之一，一定要抱著感恩之心態向他們告別：“謝謝你光臨×××店!”“歡迎你再次光臨×××店!”把美好的記憶留到顧客回家時還依然想起，口碑就這樣形成了。
其實，我們每天都有意無意地將顧客從我們店里趕出去，每天有意無意得罪顧客卻全然不知，讓顧客白白流失而走進其它店去消費。這些都源于對業務不精通，缺乏處理問題的能力。所以，對于店員必須要有學習的心態，不斷學習充電，建立一個學習型的組織，提升業務水平，提升門店銷售業績。
做一個營業員很容易，做一個優秀的營業員卻很難!門店銷售的經典六步對于初入門的營業員來說是一盞燈，愿與大家共勉!
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十三
1.語言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
(3)用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
(6)形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權威性)，利用權威機構對企業和產品的評價;b(better，更好的質量)，展示更好的質量;c(convenience，便利性)，使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優勢。
2.演示示范。
導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、pop、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。
方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1.事前認真準備。企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案;導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。
2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用”。
5.詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導顧客成交。
1.成交三原則。
導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
(1)主動。導購員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
(3)堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十四
企業的營銷方式有多種,也因為需要多種類型的銷售人員,導購員就是其中一種，好的導購員會成為企業在商場的外交大使;培養的不好,僅僅是個勤務員,甚至還不如。好的導購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費者信賴的導購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個導購員銷售技巧吧。
作為導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品,以及競爭品牌的產品,產品的優劣勢,產品的技術含量,產品生產流程,產品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
在實際生活中,一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。
導購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額,為賣場創造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業掌握市場發展變化的最佳資料。
在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型:。
這類型人無論對什么產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經濟條件優越,以知識分子居多。
對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁,唱反調型:。
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發脾氣,有時喜歡跟你“唱反調”。
對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感,又了解了產品的好處時,通常會購買。
三、猶豫不決型:。
有購買的意思,態度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。
對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現“否定的意念”,宜采用誘導的方法。
四、小心謹慎型:。
這種類型的人有經濟實力,在現場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現場呆的時間比較長。
對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調產品的安全性和優越性。
五、貪小便宜型:。
希望你給他(她)多多的優惠,才想購買,喜歡討價還價。
對策:多談產品的獨到之處,給他(她)贈產品或開免費檢查單,突出售后服務,讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型:。
檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質量與價格。
對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
七、經濟不足型:。
這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
對策:只要能夠確讓他(她)對產品感興趣或想治療,又拿不出現錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十五
案例總結：成都華耐箭牌瓷磚品牌部，自09年成立以來，不斷壯大擴充，雖然在工程和小區等渠道還存在和衛浴品牌部共享資源的情況，但在終端店面方面確實具備了較強的人員配備和專業素養。主要體現在，終端店面設計水平高，產品展示合理，軟裝搭配提升檔次，特別是終端銷售人員的導購技巧和對產品介紹的專業知識到位，能夠較好的把握顧客心態，并且揚長避短的做產品推介。現在摘取部分華耐內部的導購人員培訓資料和大家做共享，探討如何提升終端店面銷售人員導購技巧：
一、兩塊他所留意的產品樣板上去，并大力塑造其優點。當他們離店時，這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時，他們可能會自言自語“看來還是剛才那家箭牌的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個顧客成功的可能性就比較大，導購員每次導購都要全力以赴的推銷，不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個推銷產品的機會。2．案例二：搞不定顧客。當第一個導購員明顯的感到用盡全身的解數也搞不定時，就應該把顧客交給另一個導購員，這時候，我們通常把第二個導購員介紹成經理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導購員有了這種所謂的權威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時接待幾位顧客。導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復雜。比如：你現在正在接待一個顧客，另—位顧客走了進來，當然如果有可能，你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼，點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會使他有可能揚長而去。這時，你就應該這樣對后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細看看樣板，比較比較，后轉向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實在是太忙了!很多人都對我們箭牌瓷磚都非常喜歡，有時會更忙!”利用顧客盲從的心態激發顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達到兩個顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時候。分析：顧客不高興、不滿意對導購來說是極大的考驗。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會叫他的朋友也不光顧，造成對品牌聲譽不利的影響。應對策略：針對這種情況，導購應該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的出口傷人，導購員必須保持鎮定和同情的心態，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。再有一點不管什么問題，導購員力爭讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導購員極其友好的印象；另一方面是最后達到顧客滿意，買賣關系變得融洽的目的。當然，以上案例分析只能是窺斑見豹，實際終端銷售中還有很多活生生的現實案例需要我們去總結和發現，相信我們能從華耐的專業培訓中有所收獲，得到提高。
家裝推廣渠道標桿：遂寧。
案例總結：遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業，開業當天做了大型促銷和宣傳活動，同時從一開始經銷商老板就對家裝渠道的開拓給以相當的重視和大量的精力投入，除了本身公司股份就有家裝公司參股這一無可比擬的先天優勢以外，其家裝渠道的開拓，維護，培訓等方面都有值得總結和學習的地方。
想設計，樂于用材，根據設計定材料，有創意冒險型――需要地位名譽尊貴。第二級。
看設計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型。第三級。
抄設計，拿來主義――剛畢業入門。c,消費者分類：第一級。
完全信任設計師，全權委托。第二級。
參與選材、半委托，到展廳付錢。第三級。
自購材料，出設計費。
有了明確的目標群體分類，在銷售和推廣的時候就能做到有的放矢。同時，還有以下經驗可以分享：1.老板重視。把家裝業務定為第一渠道來做，公司物流、服務、財務等部門都要求全力配合。2.建立組織隊伍。組成了一個五人的家裝業務部，設經理一名，老板掛帥。根據當地市場家裝公司的情況，家裝部業務人員每人負責若干個家裝公司的業務，大、中、小家裝公司合理分配到每個業務人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認為做家裝給設計師返點多就行，由于沒有規范超作（比如設計師帶去價格高，業主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給，或者業務員直接給，不通過財務。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設計師給業主設計了，業主自己到店里購買，后設計師找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現，正確的做法是應該給，而且按照制度給，這樣就給設計師增加了信心也是你誠信的表現）。設計師重視的應該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對不同的產品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產品五到八個點，正常產品十二到十五個點，重點推的產品二十個點，形象產品二十五到三十個點。對家裝公司和設計師的返利是一個星期進行一到二次，經過財務從銀行匯出，然后業務員電話通知查收，如果設計師堅持要領現金則是從公司的出納處領，給其一種規范的感覺。另外，在后期設計師和維護和感情溝通方面，也有值得總結的地方：去回訪的時候要注意什么呢。引導設計方向，現在國際流行什么瓷磚，我們的產品從花色、品質、價格等各方面的優勢，家裝同行的信息，了解設計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產品時要及時通知，把最新的資料送到家裝公司，平時送點小禮品比如鼠標墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當有的設計師有困難時要抓住機會，當顧客投訴有問題，到現場一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費提供一點磚或填縫劑，和設計師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設計師感覺到同我們合作沒有麻煩。
以上只是自己在跟經銷商平時溝通中，以及跟業務員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結，要真正做好家裝渠道還有很多路要走，但是我覺得最關鍵的一條是態度最重要。我們箭牌的經銷商隊伍在操作起瓷磚后，一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念，實際上做好了家裝渠道，設計師就是你利潤的源泉。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十六
銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理，產品專業知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。常用的銷售技巧有引導成交法，假設成交法，關鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。
你完全沒有注意到還有某種技能可供學習。例如，一個銷售新手在進行coldcall的時候，對客戶來說很是問題，客戶完全不能聽懂她在說什么。
你已經意識到了問題的存在。例如，那個銷售新手已經開始意識到，她coldcall的成功率遠遠低于其他銷售。她開始向同事和銷售經理請教。
你已經知道了問題所在。例如，那個銷售新手參加了一個培訓班，改進自己的口音。以便讓目標客戶群體可以清楚明白她說的話。
你試圖運用新學到的行為方式，但你發現很難。例如，那個銷售新人試圖在跟客戶溝通的時候，運用她在課堂上學到的技巧，努力讓自己說話的時候不帶任何的口音。但她發現做到這一點很難。要完全做到跟客戶交流時拋棄舊口音，令她精疲力藉。
你已經能夠較為輕松地采用這種行為方式了，但還沒有變成習慣。例如，那個銷售新人發現，現在她已經能夠在交流的時候采用客戶能夠聽懂的口音，不再需要刻意注意，也不會時常出現自己原來的口音。練習這種新技能，現在對她來說，已經不再是一種負擔了。
你已經不需要提醒自己，就能夠習慣地使用這種行為方式了。例如，那個銷售新人現在發現，她在跟客戶交流的時候，用這種新的口音，甚至比用她之前的舊口音還自然。她的腦子似乎被重新輸入了新程序一般，對這種新的行為方式，她不需要提醒，也不需要特別練習，就能自如使用。就好比"騎自行車"一樣，成了一種終生不忘的永久技能。這就是當你試圖掌握一種新技能的時候，你大腦的工作方式。
發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他／她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。
迂回戰術往往要比直截了當更容易贏得勝利。應對客戶“沒有錢”的價格異議也是如此，銷售人員可以不正面應對，而是繞過金錢，談其他的事情，但最終要繞回到金錢上，用舉例或者推理的方法說服客戶。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十七
曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習性、經濟發展的不同，決定了消費需求和市場規律的不同，一個中國尚且不能照本宣科地套用一個營銷理論，就更不能生搬硬套西方的營銷教條，筆者一向認為中國的市場必須要有中國式的特色營銷。正如偉人***所倡導的有中國特色的社會主義。
來自于本土的東西大家習慣于叫草根，我覺得太卑微狹隘，因為營銷人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營銷，又覺得對不起廣大營銷同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺得不夠地道。
中國紅色革命也具有濃烈的中國特色，深入學習蘇聯革命理論的王明、博古，出身蘇聯伏龍芝軍事學院的李德，都沒能把中國的紅色革命引向最終的勝利，經過無數的波折和實踐驗證，深刻理解中國文化及勞苦大眾需求的***，成了中國革命的舵手、導師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質上在于其中國特色的革命之道。據軍史學家的描述，長征途中不離***左右是一本《三國演義》；臨終前的那天，在醫生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時間，讀了歷**證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。
有感于此，筆者將近20年感悟之中國特色營銷名為紅色營銷。
未來的時間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對銷售人員、銷售團隊、營銷戰術、營銷策略陳述一己之陋見。在前一篇的《銷售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機、錢包、業績這銷售人必備之生存的三項基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開篇進一步闡述。
革命年代除了電臺，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據、指揮的基礎、成果的保障，在銷售中亦然。
英國劇作家，評論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換以后，每人一個蘋果；你有一個主意，我有一個主意，彼此交換以后，每人二個主意；銷售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業績。
除了銷售人員得到更好主意、營銷相關信息外，溝通，從團隊的角度還有其重要性：消除誤解、達成共識、解決個人問題、避免有可能發生的企業管理問題、留住優秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關于團隊的話題時會再深入探討。
銷售人員必須做到的信息溝通是一個以自己為中心的、不斷重復的上下前后左右互動，就如一個以自己為球心不斷旋轉的球形。
電影《手機》有句經典的臺詞：做人要厚道。筆者認為這是溝通的基礎、根本。溝通雖然需要技巧，但真實、誠懇應該作為溝通球心的原動力，最后的溝通結果才是有效的、有益的。
溝通的技巧因不同的層次、職務、職業有著不同的要求，作為基層的銷售人員，我們首先知道該向誰溝通、溝通什么內容，本著真實、誠懇的原則，不斷總結摸索，自然有自己特色的有效溝通手段。
1、主動報告你的工作進度——讓上級放心。
主動要比被動來的積極，在工作匯報的時候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細，否則，你的`領導就會“煩”心。
2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實工作的主要標準。
3、充實自己，努力學習，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。
4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。
5、毫無怨言地接受任務，包括在不忙的時候，主動承擔幫助他人的任務。越是艱難的任務，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個任務的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務的交換條件。當你克服重重困難完成任務時，上級心里記住你付出了多大的努力。
在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。
6、對自己的業務，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務和職權。
1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”
-（ge公司首席執行官jackwelch）你可以從下級的溝通中得到啟發，但一定要有謙虛的態度、容人的胸懷。
2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問題，每個下級順利完成任務，等于你順利完成了任務，因此，上級是有責任及義務幫助下級。
3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進步得更快。
4、勤于關心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨，不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關心下級和他的家人。
5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。
1、業務拜訪前的溝通。這是一種商業禮節，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機，有些客戶就經常向我抱怨過業務員總是在他休息和下班的時間打電話談業務。
2、業務成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。
3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發現你有他需要的。
四、事后溝通。
1、保持與客戶的不斷聯系，了解產品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。
2、答應上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結果如何，要在時限之前有個明確的答復。
1、同行不一定是冤家，做同一行業的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。
2、知己知彼，百戰不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應用。
3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學到他們的長處。
1、了解整個行業的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰略戰術更準確。
2、同是快速消費品而不是同類產品、不同行業產品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創新而領先一步。
球心與上下前后左右六個點的連接，不斷旋轉就成了溝通的球形。旋轉的次數越多越快，產生的能量就越大。
魯迅先生認為，詩歌起源于勞動者“杭育杭育”的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。
套用廣告詞：溝通無極限！一切皆有可能！
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十八
6.應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8.說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
9.對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11.只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14.過分的謹慎不能成大業。
15.世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17.光明的未來都是從現在開始。
18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19.慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時間都珍貴，爽快才不會浪費時間。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。
26.有時沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。
30以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
導購員銷售技巧分享（熱門19篇）篇十九
---消費與購買心理學。
文/楊國祥。
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要則的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場博弈中更勝一籌，那么看似簡單的工作在終端的實際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺的基礎上，我們終端的營銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動才得以安然順暢進行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產品才可以成為市場的亮點，我們的品牌就更會被消費者所接受和認同。
配圖：意境圖。
如果說終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導購就是銷售實現的最后“一米”。隨著競爭的快速升級，很多品牌70%的市場資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設的“拼殺”，其競爭程度已經到了白熱化的境地；當我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時，我們是否忽略了一個真正能夠最終實現銷售的軟終端----導購員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經成了終端業績突破的最后瓶頸，就目前行業及市場情況，已有部分企業已認識到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強化終端導購的培訓以提高實現終端銷售的軟實力。
其實，這種原始落后的軟終端現狀，對于一些品牌和經銷商來說也是機會；因為，誰能率先把導購員的普遍水平提高一些，誰就能先入為主，誰就能率先成為終端市場競爭的贏家。終端銷售能力的提升是一個綜合工程，需要多方面配合；而導購技能的提升則是這項工程的關鍵所在，也應該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實現，真正讓我們的導購成為終端銷售的強兵，需要我們大家一起來努力，從不同的層面和更初級的細節入手。接下來我們就終端消費者的消費心理來加以分析。
配圖：終端管理意識較強的企業已開始重視終端的重要性。
一、消費心理學。
消費心理學是做好銷售的基礎，能否熟練掌握這門學問，決定著你是否能成為一流的導購員，是否能通過銷售提升自己的生活品質。
1．顧客按年齡與性別的分類。
年齡與性別是消費者最基本的個人因素，具有較大的共性特征。一般來講：
年輕人：喜歡接受新事物，對新產品、新樣式感興趣；導購人員應多向該消費群體介紹要突出“新”，增強其對企業實力和品牌形象的好感．以達成安心產品的銷售。
老年人：一般比較穩健，不會輕易沖動，但相對比較保守，往往習慣購買較成熟的產品。導購員在介紹產品時要著重介紹企業榮譽、用具有影響力的工程等宣傳內容去引導對方，以增強其對公司產品的信心。
男性：一般來講，購買大件耐用消費品及技術含量較高的商品往往由男士出面。對此類消費群體導購員在介紹產品時要注重理性描述，特別教師醫生這類消費群體，多用一些數據性的詞語來加強宣傳，對產品的生產工藝、生產原材料、質量檢測、企業狀況、優質工程等要做重點推介。
近雙方的距離，以每一個微小的服務細節去感化她們。
需要注意的一點是，女性購買雖然相對比較感性，但木地板這類商品一般不會一次看過后立刻做出購買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個適當的馬上購買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機會讓給了別人。
2.顧客按性格的分類。
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類性格的消費者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對這類消費者導購員要學會迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導購才更有針對性和目的性，成功的概率也就更大。
內向型：內向型消費者言語少，感情不外露。導購員存與這類顧客溝通時，一定要做到言簡意賅，傳遞的應該是一些相對專業的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產品的主要特點等，動作不能過于夸張。
強勢型：這類消費者的特點是比較主觀，購買目的明確，決策比較果斷。對該類消費群體導購人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時也將是成交的最佳時機。
二、購買心理學。
購買心理學是專門研究顧客購買行為的，掌握了購買心理學，就會在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購買動機。
正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯過時機。
顧客“著迷”就意味著想購買。
(1)購物之前的“著迷”狀態。
在顧客看地板“注意到”、“表現興趣”這個階段，導購員會產生一系列的心理活動，即猜測顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象，顧客會考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個樣，同時還有很多共同點。比如說，面對地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點。這樣的狀態和情況說明客戶對你的產品已經產生了好感，或者是被你的產品吸引。
(2)要抓住想買征兆。
下面是顧客即將下決心購買之前的各種表現：
1、手摸木地板；
2、細心地看產品說明書、技術證書；
3、索要公司資料。產品資料；
4、很認真的提問（如色系、規格、安裝、服務等）。
5、問價格和購買條件、促銷優惠幅度、有無贈品等；
6、詢問地板售后服務情況（如售后保養、售后服務時限等）；
7、與同伴商量以爭取同伴的認可或獲取同伴對于產品的意見和建議；
8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實力、公司網點、公司榮譽等；
9、反復詢問同一款產品特點、賣點、價格、安裝、風格、色系等；
10、詢問產品技術情況，保養細節等；
11、對某一款產品表示出強烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）。
2.幾種接近顧客的時機。
掌握好接近顧客的時機，將決定買賣成功與否。顧客進店一定要主動熱情地簡單打招呼：“您好，來看看地板啦，是看實木還是強化的呀？”，然后細心觀察他，等待接近的時機。現在終端對于這樣的初次機會還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時機去接近客戶卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時。
一動不動地注視某一款樣品，證明顧客開始對其感興趣了。或許更進一步地對該木地板展開了各種聯想，這時導購員要滿懷信心地去接近顧客。
當顧客用手接觸木地板時。
用手觸摸木地板表示顧客對它表現出興趣，可能還要進行多方面接觸。這時是洵問顧客的最佳時機。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會使顧客受驚。因此要找準機會，輕輕地詢問。比如：可通過規格、色系、流行趨勢等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時候。
在這種場合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語。這時導購員千萬別只顧自己竊竊私語而不理會顧客。
顧客四目交接時。
很多顧客購物時都希望聽取建議，一般會回過頭來看導購員。導購員應抓住這個時機（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業的述說和講解，去取的顧客的信任和認可。
顧客與同伴商量的時候。
在這種場合下，顧客很明顯地表現出對商品感興趣。很多時候，導購員都是這樣與顧客搭上話的，此時導購員的建議和說明大都有效。
顧客放下隨身物品時。
這是表示顧客注意商品，對商品感興趣的一種具體表現，導購員應滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場合下等顧客放下隨身物品，調整狀態后搭話最理想。
以上的各種表現是我們終端店面最常見的也是我們導購不可忽視的一些細節問題，只有我們省時度勢，在合適的時候去引導我們的顧客，去講解我們的產品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導購員與消費者的距離感也會因為你的熱情而縮小。
配圖：激發與促成都是一個藝術性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）。
3.導購過程的四個要領。
促銷過程的四個要領是：吸引、誘導、激發、促成。
吸引。
吸引顧客的注意力是開展促銷業務的基礎，當顧客走近木地板時，自己首先要面帶笑容，主動向顧客道聲“您好，請看看**地板”，當顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時，可選擇適當時機把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實際的書面材料去讓客戶增加對品牌的認識和了解。
誘導。
誘導顧客的購買興趣。最好的方法就是示范，通過面對面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會產品的性能、特點，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當用戶當時正好在場，讓他談一談使用**地板的理由）來介紹產品，增強本品牌的產品質量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗式營銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動的情況下在做這樣的工作，顧客選購我們的產品其實也是承擔了一種“購買風險”，那么通過各種對產品賣點的體驗后，會降低顧客的“購買風險”，讓其放下曾經對地板的某些片面的、不恰當的認識，以降低其心里防備意識，減少其心理“風險”意識。進而產生對本品牌產品的依賴。
激發。
激發顧客的購買欲望，顧客的購買興趣來自你對產品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯系起來，就會激發購買欲望，形成購買動機。如何向顧客介紹哪個高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實際案例，以圖片的形式展現，讓客戶有實際體驗感和感官感。促成促成顧客的購買行為，這是最后一個環節，也是最關鍵之處。因購買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購買行為，以免節外生枝，失去成交機會。要知道此時顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點加以強調。而對任何一個顧客，都不要輕易地放棄導購努力，一定要樂觀、自信，堅信白己的產品是為顧客服務的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因為求成交而作出更多的讓步，使顧客覺得你原來的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會使顧客想到他是否吃虧。
只有在準確有效把握消費者的消費心理和消費需求的前提下，我們終端導購才可以利用導購話語話術去迎合消費者的實際需求，打開銷售局面，導購銷售的最終目的就是把我們的產品銷售給消費者，那么只有在了解消費需求和消費心理的前提下，我們導購才可以有針對性的去導購我們的產品，才有機會去宣導我們的公司品牌，起到公司與消費者的品牌推廣意識上的轉移，為樹立終端強勢品牌做出成果。
現如今終端導購并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場需求，了解消費者的消費心理的前提下，在做好終端的各項建設的同時，不斷的豐富我們的各項基本能力，把由消費者主導消費轉變為引導消費，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費者消費、購買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對于品牌終端的實際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運用適合于本地和本品牌的導購技巧。消費心理和購買心理只是銷售工作開始前期的準備，那么只有在了解和明確銷售目標的心理之后，我們方可順利開展我們的導購工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對目前終端在實際操作中遇到的導購話語和話術與大家進行分享。針對不同產品、不同風格、不同消費者以話術范例的形式展現給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經常遇到的問題，那么希望通過我們的簡單闡述，會給你以后的銷售工作帶來些許的促進。