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導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇一
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷(xiāo)售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是xx”，而這個(gè)xx也就是品牌的核心傳播文化。例如賣(mài)藥的要傳遞醫(yī)藥專(zhuān)家的感覺(jué)，賣(mài)衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺(jué)，賣(mài)電器的要傳遞出電器專(zhuān)家，賣(mài)家具的要傳遞出家裝專(zhuān)家，銷(xiāo)售高檔的品牌要有高檔的味道，銷(xiāo)售快餐的要有干凈便捷快速的感覺(jué)等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺(jué)。
我們要學(xué)習(xí)的是門(mén)店銷(xiāo)售一定要真誠(chéng)可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠(chéng)信通的付費(fèi)方式。身為門(mén)店銷(xiāo)售人員是要把產(chǎn)品從我們的門(mén)店銷(xiāo)售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢(qián)從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺(tái)。但是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，沒(méi)有銷(xiāo)售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷(xiāo)售出去。我在做門(mén)店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪](méi)有帶錢(qián)或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)回來(lái)了，還帶人來(lái)了。例如人家這次沒(méi)有帶錢(qián)下次帶錢(qián)人家肯定來(lái)，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過(guò)年過(guò)節(jié)有錢(qián)了因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)來(lái)消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃遥Y(jié)果你的真誠(chéng)讓人比了三家還是回頭找你購(gòu)買(mǎi)。這樣的案例我想大家身在門(mén)店可以講是司空慣見(jiàn)。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀У勒吖阎薄?/p>
因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門(mén)店，你不是急于問(wèn)“先生，小姐請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)a還是b”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來(lái)我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『?huì)故意逗小孩等等。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
我們不妨來(lái)看看這個(gè)高手銷(xiāo)售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車(chē)后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，各位銷(xiāo)售高手請(qǐng)注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，我們?cè)诨貧w故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱(chēng)贊這女孩的妙，我們?cè)倏磁e動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì)心動(dòng)啊。
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員，有幾個(gè)是真正有銷(xiāo)售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。很多的門(mén)店銷(xiāo)售人員僅是“跟屁蟲(chóng)”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門(mén)。還有的銷(xiāo)售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們xxx”，顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門(mén)店人員只是身在而非心在。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇二
從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
對(duì)顧客說(shuō)明孕嬰產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。孕嬰商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動(dòng)態(tài)資訊、掌握育嬰的知識(shí)，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢(shì)，用專(zhuān)業(yè)性去吸引并征服顧客。
孕嬰店導(dǎo)購(gòu)首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員非常親切，那么她就會(huì)有耐心聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門(mén)級(jí)的修行。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇三
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。
顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺(jué)到，你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。
對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺(jué)非常的舒服。
1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時(shí)間看得出來(lái)您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺(jué)出您是一個(gè)懂的生活的人。
3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。
5、看得出來(lái)您非常有女人味，并且非常顯年輕。
6、和您談話對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種享受。
7、看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。
8、您很有福氣。
9、感覺(jué)出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的女人，
10、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。
11、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人。
12、感覺(jué)您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到。
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法。
14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來(lái)你說(shuō)話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人。
15、從您挑選產(chǎn)品，看起來(lái)很有派，應(yīng)該是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人。
16、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博，知書(shū)達(dá)理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇四
20_年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)代理有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問(wèn)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!
因之前從未接觸過(guò)房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!
他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷(xiāo)售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面、企業(yè)的窗口——銷(xiāo)售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20_年1月23日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。
其中工作中存在的問(wèn)題分析如下：
1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。
2、在引導(dǎo)客戶(hù)方面有所欠缺;。
4、缺少統(tǒng)一說(shuō)辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。
新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：
1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。
2、加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧;努力創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。
3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;。
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;。
20_年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
20_年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒(méi)有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來(lái)回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過(guò)相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20_年的工作。
走過(guò)“動(dòng)蕩”的20_年，迎來(lái)“輝煌”的20_年。在未來(lái)的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂(lè)有約。
歲月匆匆，彈指一揮間，逝去的時(shí)間總是讓人如此的留戀。20_年的腳步就要遠(yuǎn)去了。一縷縷新年的光輝即將燦爛的迎接著我們。
在各位親愛(ài)的同仁和領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心支持下，平凡的我，在自已的崗位上也腳踏實(shí)地的走完了充實(shí)的這一年。
感謝潤(rùn)東集團(tuán)__x夫人創(chuàng)建的平臺(tái)，讓我能兢兢業(yè)業(yè)的工作著，健康成長(zhǎng)著。
人的一生其實(shí)很短，但一定要過(guò)得有意義;我認(rèn)為有份穩(wěn)定的工作，有著簡(jiǎn)單積極向上精神生活，有份健康的身體，有著家人的平安團(tuán)聚就是幸福的，因此，回首這一年。我的招商工作，雖然沒(méi)有取得特別驕人的成績(jī)，但也是可喜的。可以放聲的說(shuō)：我也是幸福的。
一年來(lái)，我努力進(jìn)取，積極施展自已，少說(shuō)話，多做事，爭(zhēng)取為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。
自_年底到_年12月份，成功銷(xiāo)售商鋪26套，總價(jià)值為：元;收到款項(xiàng)約為1千多萬(wàn)元，其中：二期商鋪22套，一期4套商鋪全部售畢，為客戶(hù)辦理好房產(chǎn)證手續(xù);相關(guān)資金及時(shí)催繳到位。
20_年元月份，在本部門(mén)嚴(yán)重少人的情況下，與_一起，身兼數(shù)職，將工作中的各項(xiàng)環(huán)節(jié)緊密相扣，經(jīng)常性加班較晚，認(rèn)真及時(shí)作好本部門(mén)的收費(fèi)及房屋銷(xiāo)售工作。客戶(hù)走我們才會(huì)走。認(rèn)真做好接待及相關(guān)事務(wù)。
20_年2月份，一些前期，拖欠公司費(fèi)用長(zhǎng)達(dá)半年之久的客戶(hù)，遲遲不肯露面，絞盡腦汁，想盡辦法。列清單，下催繳函，打電話，發(fā)短信。不厭其煩，常溝通聯(lián)系，耐心作思想工作，并常常發(fā)祝福短信，友情聯(lián)絡(luò)，將拖欠的租金及呆帳、賴(lài)帳成功收繳到位。也是工作中一項(xiàng)大突破。
20_年3月份，本部門(mén)增添了新鮮的血液，我們處外以身作責(zé)，作好示范，帶領(lǐng)新員工走訪客戶(hù)，上門(mén)收繳費(fèi)用，熟悉環(huán)境，抓緊時(shí)間培訓(xùn)本崗業(yè)務(wù)，使之很快適應(yīng)并掌握所屬工作范籌，一個(gè)月內(nèi)就走向轉(zhuǎn)正行列。分工明確，并力爭(zhēng)超前完成每月的任務(wù)。應(yīng)收帳款幾乎每月均達(dá)幾十萬(wàn)元。
20_年4、5月份，和新同事一起，動(dòng)之以情，曉之以理，將三期陶瓷四大戶(hù)的年租金、及相關(guān)物業(yè)費(fèi)全部收繳到位。總價(jià)款為：__元。累計(jì)約二百多百萬(wàn)元。
20_年6月，并將新做的a3棟12間鋼構(gòu)商鋪成功招租，并聯(lián)系廣告公司，作好各套倉(cāng)庫(kù)的標(biāo)識(shí)工作，并提前收繳年租金及相關(guān)物業(yè)費(fèi)和水電費(fèi)用。營(yíng)業(yè)收入約為：__元。
廣告牌招租方面：公司沿二零六國(guó)道的路牌廣告42塊全部招商完畢，并及時(shí)完善后期畫(huà)面的補(bǔ)修服務(wù)，創(chuàng)年?duì)I業(yè)收入約：__萬(wàn)元。
20_年10月，當(dāng)老行政辦公樓騰出時(shí)，也成功招租，并將舊空調(diào)及時(shí)作價(jià)，讓公司財(cái)務(wù)不流失。充分發(fā)揮值。并及時(shí)作好客戶(hù)登記編排工作。增加租金及物業(yè)費(fèi)相關(guān)年收入約：_x多萬(wàn)元。
其他招租方面，所剩二期商鋪一層商鋪全部出租完畢，二層部分出租，并成功將招租出售商鋪的價(jià)格上調(diào)，每層漲__的月租金。每平方米漲到五六百元的銷(xiāo)售額。另外新、老鋼構(gòu)倉(cāng)庫(kù)全部出租出去，無(wú)一空余。一旦前面空出，立馬擅用電話營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，招商進(jìn)駐市場(chǎng)。
時(shí)刻以公司利益為前提，把客戶(hù)當(dāng)朋友，微笑掛在臉上，從不把個(gè)人情緒帶到工作中當(dāng)中。不辭勞苦，為公司那些零散的投資購(gòu)房戶(hù)，推房，看房，成功幫助他們將空置商鋪全部轉(zhuǎn)租出去。積極搞活市場(chǎng)，時(shí)時(shí)樹(shù)立“我是潤(rùn)東人”的窗口形象，讓客戶(hù)更加信賴(lài)公司。達(dá)到良好的“口碑效應(yīng)”。受到客戶(hù)好評(píng)。
誠(chéng)然，所取得的這些成績(jī)是我應(yīng)當(dāng)做的。更是與各部們的緊密配合是分不開(kāi)的。在此表示深深的感謝。
當(dāng)然，自已工作中尚存些許不足，離公司高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求還存在一定的距離。
在就要到來(lái)的20_年，我將爭(zhēng)取更加勤奮，與客戶(hù)架好溝通的橋梁，定下目標(biāo)，將剩余_套商鋪多多招租招售出去。與房產(chǎn)部門(mén)及時(shí)溝通，做好合同的簽訂及網(wǎng)上備案工作，并將部分商鋪的資金和按揭款及時(shí)回籠。爭(zhēng)取公司利潤(rùn)化。
我會(huì)從以下方面做到：一定戒驕戒躁，好好提高自已，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，多掌握市場(chǎng)行情，與同行業(yè)勤聯(lián)系，認(rèn)真細(xì)致作好市場(chǎng)調(diào)研，多學(xué)習(xí)本專(zhuān)業(yè)及相關(guān)管理知識(shí)。不怕吃苦，不怕累，把腿放勤快些，嘴放甜一些，為客戶(hù)作好參謀，當(dāng)好公司的主人翁，在完成招商各項(xiàng)工作的同時(shí)，并及時(shí)作出相應(yīng)的售后服務(wù)，且積極協(xié)助物業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用的收取，迎難而上，處處做好帶頭工作，及時(shí)與各部門(mén)協(xié)調(diào)配和，與同事們團(tuán)結(jié)友愛(ài)，擰成一股繩，心往一處想，勁往一處使。成為工作中的多面手。也力爭(zhēng)作公司優(yōu)秀標(biāo)兵。
請(qǐng)各位親愛(ài)的領(lǐng)導(dǎo)及同事們，幫忙指導(dǎo)和監(jiān)督!我會(huì)加油!并祝潤(rùn)東集團(tuán)――咱們這可愛(ài)的溫暖的大家庭更加興旺發(fā)達(dá)!謝謝!
銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應(yīng)對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的職責(zé)感，有一股勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上的勁頭，把自我看成是“販賣(mài)幸福”的人，勤跑腿，多張嘴，銷(xiāo)售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起客戶(hù)的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”。銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)越豐富，技能越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶(hù)的信任是十分重要的，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)，把他們組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，例如聽(tīng)?wèi)颉⑴e辦講座等，借此機(jī)會(huì)，能夠和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
與客戶(hù)成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心胸，從而打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，與客戶(hù)堅(jiān)持長(zhǎng)久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力，在銷(xiāo)售的過(guò)程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不掩飾自我的缺點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久堅(jiān)持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要堅(jiān)持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷(xiāo)售人員需要清晰的明白，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián)，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒(méi)有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最終的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒(méi)有門(mén)市能夠經(jīng)過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。
常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門(mén)市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣貌還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢(qián)你才肯買(mǎi)”，這一類(lèi)的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買(mǎi)了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi)，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒(méi)有商談?dòng)嗟兀@些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)當(dāng)是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣(mài)場(chǎng)比了。”經(jīng)過(guò)這樣的回答，門(mén)市人員能夠再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自我賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。
此外，銷(xiāo)售人員也能夠借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，到達(dá)成功的目的。能夠講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱，能夠再次提醒顧客購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自我。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話了，任何話都是剩余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣能夠有效解決“太貴了”的問(wèn)題。
綜合以上問(wèn)題，門(mén)市人員能夠經(jīng)過(guò)觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類(lèi)型來(lái)確定顧客的收入水平，確定他所說(shuō)的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。
說(shuō)得太多了，反而不容易抓住重點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)平時(shí)多學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)就行了。加油吧!
我從2月6日開(kāi)始到_—_醫(yī)藥上海辦事處銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)，在各位經(jīng)理和同事的指導(dǎo)幫助下，我慢慢了解到公司企業(yè)文化的博大精深。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，具備了基本的銷(xiāo)售技巧，但還有待在今后的實(shí)踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會(huì)上立足，才能更好地為公司效力。
在楊經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們對(duì)上海市場(chǎng)做了全面的調(diào)研，尤其是虹口、浦東、寶山等區(qū)域的社區(qū)醫(yī)院，無(wú)論是從它的地理位置、交通路線及醫(yī)院的進(jìn)藥程序都進(jìn)行了全面的排摸。從中逐漸培養(yǎng)了自我獨(dú)立的工作能力和溝通協(xié)調(diào)能力。
在調(diào)研期間里，我努力過(guò)，挫折過(guò)，彷徨過(guò)，喜悅過(guò)，但從來(lái)沒(méi)有退縮過(guò)!如：第一次去上海市一鋼醫(yī)院時(shí)，向醫(yī)生索取信息時(shí)，我顯得有點(diǎn)緊張，也不知如何組織語(yǔ)言順利地向醫(yī)生打聽(tīng)到我想要的信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點(diǎn)低落，回去后向楊經(jīng)理報(bào)告今日的狀況，楊經(jīng)理耐心地聽(tīng)我們述說(shuō)當(dāng)時(shí)的情景，覺(jué)得我們跟醫(yī)生交談存在著漏洞，并引導(dǎo)且教我一些談話技巧。當(dāng)我再次踏進(jìn)這醫(yī)院時(shí)向醫(yī)生問(wèn)取進(jìn)藥程序如何進(jìn)行時(shí)，這次醫(yī)生向我透露一些情況，說(shuō)您去找管藥的楊院長(zhǎng)。得到這信息后我直接去找楊院長(zhǎng)，可楊院長(zhǎng)只說(shuō)您找我們藥劑科孫主任登記一下吧!我過(guò)去找孫主任，而孫主任只說(shuō)您要找臨床主任打報(bào)告，我們要開(kāi)藥事會(huì)通過(guò)后方能采購(gòu)。同時(shí)也了解到該院的同類(lèi)產(chǎn)品是30mg拜心同。我是利用我們產(chǎn)品價(jià)格便宜的優(yōu)勢(shì)與30mg拜心同對(duì)比，一天不到8毛錢(qián)的費(fèi)用，不會(huì)過(guò)多增加患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費(fèi)。說(shuō)著說(shuō)著，臨床嚴(yán)主任開(kāi)始接話問(wèn)我們的藥多少錢(qián)，自己算了一下，說(shuō)價(jià)格便宜是您們的優(yōu)勢(shì)，我先和其他醫(yī)生商量一下，不過(guò)我們的藥事會(huì)是不定期開(kāi)的，您先留份資料且寫(xiě)下您們藥的價(jià)格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺(jué)到要從醫(yī)生那獲取信息，談話技巧是很有講究的。在這段時(shí)間里，我體味著享受著工作帶來(lái)的快樂(lè)與激—情，并堅(jiān)定著有付出終有回報(bào)的信念。
5月份我們正式分配到青浦，把我這段時(shí)間所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛(wèi)生院。剛開(kāi)始我充滿自信，覺(jué)得自己一定能做好。誰(shuí)知練塘衛(wèi)生院的醫(yī)生個(gè)個(gè)都是那么沉默，我無(wú)法跟他們進(jìn)行有效溝通。不知是什么原因，我一邊反省自己到底錯(cuò)在哪里，一邊想怎么讓醫(yī)生接受我并記住有我這人存在。正巧過(guò)幾天就是端午節(jié)，我買(mǎi)了禮品在劉老師居住的小區(qū)門(mén)口等待她下班。借此機(jī)會(huì)，我了解到她們科室內(nèi)部不和。找到這個(gè)突破口后，下次去跟進(jìn)，我不再針對(duì)跟某個(gè)醫(yī)生聊天，而是整體進(jìn)攻他們。這一次我們聊得好愉快!
在這一段時(shí)間里，我不僅很好地運(yùn)用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的待人處世之道，闊大了知識(shí)面，也豐富了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會(huì)奠定了很好的基礎(chǔ)。
十分感謝_醫(yī)藥集團(tuán)，感謝上海辦銷(xiāo)售部給我這樣一個(gè)寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我對(duì)社會(huì)、對(duì)工作、對(duì)學(xué)習(xí)都有了更深一步的理解和認(rèn)識(shí)，為我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學(xué)生活中留下了美好的一面。其次，我還感謝各位師傅，感謝給我的指導(dǎo)，謝謝!我也要對(duì)各位經(jīng)理說(shuō)一聲謝謝，感謝您們對(duì)我的栽培!
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇五
服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷(xiāo)售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買(mǎi)前到購(gòu)買(mǎi)中再到購(gòu)買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷(xiāo)都有一定相通的原理，不論是賣(mài)房子還是賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)大電器還是到賣(mài)小電器賣(mài)服裝還是賣(mài)鍋具等等，不論賣(mài)什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷(xiāo)售人員)講的是否專(zhuān)業(yè)，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷(xiāo)話術(shù)的fabe法則;。
2、顧客對(duì)你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;。
認(rèn)為，商品推銷(xiāo)話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷(xiāo)，那fabe每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(shì)(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。
包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類(lèi)的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣(mài)點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。
從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開(kāi)始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類(lèi)的重要問(wèn)題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇六
我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的`購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。
縱觀時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇七
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當(dāng)中。
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類(lèi)消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者。
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主;。
中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單。
技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感，
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
技巧八：學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售道具。
我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保恚谖覀儗?shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻。
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷(xiāo)售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒(méi)有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒(méi)有的。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇八
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎？
顧客：是的。
顧客：是5分多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
顧客：當(dāng)然。
顧客：是的。
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧。”
“您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”
"我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒。"。
“您是交定金還是付全款？”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”
“現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧。”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇九
一、一名合格的導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下基本幾點(diǎn)：
1.微笑(微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的)。
2.贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情)。
3.注重禮儀(禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員)。
4.注重形象(導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué))。
5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員)。
以上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng)，是必須做到的。
二、針對(duì)貨品銷(xiāo)售方面，我們導(dǎo)購(gòu)人員還必須注意以下幾點(diǎn)：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進(jìn)廳能推薦對(duì)衣服，吃的準(zhǔn)衣服類(lèi)型風(fēng)格。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。
3，專(zhuān)業(yè)度的撐握，做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周?chē)笥讯家獫M意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會(huì)越做越好。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾駝t對(duì)于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷(xiāo)售。
5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買(mǎi)過(guò)的衣服，也體現(xiàn)了我們這個(gè)品牌對(duì)他的重視，這樣子他也感到很有面子很開(kāi)心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來(lái)源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時(shí)天使也有不開(kāi)心無(wú)理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒(méi)有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問(wèn)題，總之多從自身方面找原因，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，我相信世界上每個(gè)天使的心靈原本都是美麗的。
我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前庫(kù)存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號(hào)、色號(hào)和價(jià)格，在客人指向一款衣服的時(shí)候，我們以最快的速度從倉(cāng)庫(kù)拿出他所需要穿的號(hào)碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導(dǎo)購(gòu)員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購(gòu)買(mǎi)的衣服時(shí)，要以最快的速度把票開(kāi)好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來(lái)，這樣對(duì)客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。
現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對(duì)以前，現(xiàn)在的款式越來(lái)越多，品牌也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當(dāng)重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開(kāi)朗，也很容易接近，這些客人每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動(dòng)招呼后看沒(méi)什么反應(yīng)就自動(dòng)放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個(gè)字“臉皮厚”。
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導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十
服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷(xiāo)售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買(mǎi)前到購(gòu)買(mǎi)中再到購(gòu)買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。
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導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十一
記得導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候，導(dǎo)師著重的要點(diǎn)講解的是如何處理導(dǎo)購(gòu)與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時(shí)候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感，如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買(mǎi)什么?”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買(mǎi)是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。”營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住“小姐，您買(mǎi)什么?”“先生，您要什么”不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯S機(jī)應(yīng)變。
首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
最后：送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：“小姐，請(qǐng)把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十二
我們要做得更好讓顧客感動(dòng)，感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)他要好，顧客不買(mǎi)時(shí)對(duì)他更好。因?yàn)轭櫩唾?gòu)物時(shí)你對(duì)他好，他認(rèn)為是應(yīng)該的，因?yàn)槟阆ＭI(mǎi)你的商品，可是他不買(mǎi)離開(kāi)時(shí)，如果你可以做到比剛開(kāi)始接待他時(shí)更好，顧客就會(huì)感動(dòng);第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，顧客付款前對(duì)他要好，付款后對(duì)他更好。如果營(yíng)業(yè)員可以調(diào)整自己的行為，做到購(gòu)買(mǎi)前對(duì)他好，購(gòu)買(mǎi)后對(duì)他更好，就會(huì)讓顧客覺(jué)得營(yíng)業(yè)員真的對(duì)他好。
不管顧客有沒(méi)有買(mǎi)商品，當(dāng)顧客離店時(shí)，我們一定要送至大門(mén)口，幫助顧客拿商品到大門(mén)外，這也是營(yíng)業(yè)員的工作職責(zé)之一，一定要抱著感恩之心態(tài)向他們告別：“謝謝你光臨×××店!”“歡迎你再次光臨×××店!”把美好的記憶留到顧客回家時(shí)還依然想起，口碑就這樣形成了。
其實(shí)，我們每天都有意無(wú)意地將顧客從我們店里趕出去，每天有意無(wú)意得罪顧客卻全然不知，讓顧客白白流失而走進(jìn)其它店去消費(fèi)。這些都源于對(duì)業(yè)務(wù)不精通，缺乏處理問(wèn)題的能力。所以，對(duì)于店員必須要有學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)充電，建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，提升業(yè)務(wù)水平，提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
做一個(gè)營(yíng)業(yè)員很容易，做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員卻很難!門(mén)店銷(xiāo)售的經(jīng)典六步對(duì)于初入門(mén)的營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)是一盞燈，愿與大家共勉!
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十三
1.語(yǔ)言介紹。
(1)講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。
(3)用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
(5)富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。
2.演示示范。
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要。
所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡。
3.銷(xiāo)售工具。
銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。
方太公司的促銷(xiāo)員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。
3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
5.詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢?”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
(1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>
(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十四
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式有多種,也因?yàn)樾枰喾N類(lèi)型的銷(xiāo)售人員,導(dǎo)購(gòu)員就是其中一種，好的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)成為企業(yè)在商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個(gè)勤務(wù)員,甚至還不如。好的導(dǎo)購(gòu)員必須完成一項(xiàng)主要的工作:做好一切利于銷(xiāo)售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費(fèi)者信賴(lài)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧,讓我們一起來(lái)了解下以下8個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧吧。
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩?得到意想不到的收獲。
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣,變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人,直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道,是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類(lèi)型的人,就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型:。
這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對(duì)待,這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。
對(duì)策:這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。
二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:。
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對(duì)策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽(tīng),不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她),博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
三、猶豫不決型:。
有購(gòu)買(mǎi)的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。
對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴(lài),這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型:。
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題,說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。
對(duì)策:要迎合他(她)的速度,說(shuō)話盡量慢下來(lái),才能使他(她)感到可信,并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型:。
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購(gòu)買(mǎi),喜歡討價(jià)還價(jià)。
對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
六、來(lái)去匆匆型:。
檢查時(shí)匆匆而過(guò),總說(shuō)他(她)時(shí)間有限,這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。
對(duì)策:稱(chēng)贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類(lèi)型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟(jì)不足型:。
這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi),但沒(méi)有多余的錢(qián),找一大堆理由,就是不想買(mǎi)。
對(duì)策:只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢(qián),要想法刺激他(她)的購(gòu)買(mǎi)欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購(gòu)買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十五
案例總結(jié)：成都華耐箭牌瓷磚品牌部，自09年成立以來(lái)，不斷壯大擴(kuò)充，雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況，但在終端店面方面確實(shí)具備了較強(qiáng)的人員配備和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在，終端店面設(shè)計(jì)水平高，產(chǎn)品展示合理，軟裝搭配提升檔次，特別是終端銷(xiāo)售人員的導(dǎo)購(gòu)技巧和對(duì)產(chǎn)品介紹的專(zhuān)業(yè)知識(shí)到位，能夠較好的把握顧客心態(tài)，并且揚(yáng)長(zhǎng)避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料和大家做共享，探討如何提升終端店面銷(xiāo)售人員導(dǎo)購(gòu)技巧：
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家箭牌的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷(xiāo)，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性小就不盡力推銷(xiāo)，千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2．案例二：搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺(jué)受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來(lái)，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專(zhuān)賣(mài)店!您稍等!我馬上就過(guò)來(lái)！”，如果第一位顧客還沒(méi)下定決心，那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō)：“您好!先生!馬上就有人過(guò)來(lái)接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒(méi)決定，你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客，你必須向第一位道歉，并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒(méi)辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們箭牌瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來(lái)驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問(wèn)題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變得融洽的目的。當(dāng)然，以上案例分析只能是窺斑見(jiàn)豹，實(shí)際終端銷(xiāo)售中還有很多活生生的現(xiàn)實(shí)案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn)，相信我們能從華耐的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)中有所收獲，得到提高。
家裝推廣渠道標(biāo)桿：遂寧。
案例總結(jié)：遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天做了大型促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)，同時(shí)從一開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商老板就對(duì)家裝渠道的開(kāi)拓給以相當(dāng)?shù)闹匾暫痛罅康木ν度耄吮旧砉竟煞菥陀屑已b公司參股這一無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)以外，其家裝渠道的開(kāi)拓，維護(hù)，培訓(xùn)等方面都有值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的地方。
想設(shè)計(jì)，樂(lè)于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴。第二級(jí)。
看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型。第三級(jí)。
抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義――剛畢業(yè)入門(mén)。c,消費(fèi)者分類(lèi)：第一級(jí)。
完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托。第二級(jí)。
參與選材、半委托，到展廳付錢(qián)。第三級(jí)。
自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)。
有了明確的目標(biāo)群體分類(lèi)，在銷(xiāo)售和推廣的時(shí)候就能做到有的放矢。同時(shí)，還有以下經(jīng)驗(yàn)可以分享：1.老板重視。把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做，公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)都要求全力配合。2.建立組織隊(duì)伍。組成了一個(gè)五人的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒(méi)有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買(mǎi)到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi)有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買(mǎi)，后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。設(shè)計(jì)師重視的應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷(xiāo)產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金則是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺(jué)。另外，在后期設(shè)計(jì)師和維護(hù)和感情溝通方面，也有值得總結(jié)的地方：去回訪的時(shí)候要注意什么呢。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問(wèn)題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)不要說(shuō)是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺(jué)到同我們合作沒(méi)有麻煩。
以上只是自己在跟經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)溝通中，以及跟業(yè)務(wù)員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié)，要真正做好家裝渠道還有很多路要走，但是我覺(jué)得最關(guān)鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍在操作起瓷磚后，一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念，實(shí)際上做好了家裝渠道，設(shè)計(jì)師就是你利潤(rùn)的源泉。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十六
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用。常用的銷(xiāo)售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法。溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。
你完全沒(méi)有注意到還有某種技能可供學(xué)習(xí)。例如，一個(gè)銷(xiāo)售新手在進(jìn)行coldcall的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很是問(wèn)題，客戶(hù)完全不能聽(tīng)懂她在說(shuō)什么。
你已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題的存在。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新手已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到，她coldcall的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售。她開(kāi)始向同事和銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)教。
你已經(jīng)知道了問(wèn)題所在。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新手參加了一個(gè)培訓(xùn)班，改進(jìn)自己的口音。以便讓目標(biāo)客戶(hù)群體可以清楚明白她說(shuō)的話。
你試圖運(yùn)用新學(xué)到的行為方式，但你發(fā)現(xiàn)很難。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新人試圖在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，運(yùn)用她在課堂上學(xué)到的技巧，努力讓自己說(shuō)話的時(shí)候不帶任何的口音。但她發(fā)現(xiàn)做到這一點(diǎn)很難。要完全做到跟客戶(hù)交流時(shí)拋棄舊口音，令她精疲力藉。
你已經(jīng)能夠較為輕松地采用這種行為方式了，但還沒(méi)有變成習(xí)慣。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新人發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在她已經(jīng)能夠在交流的時(shí)候采用客戶(hù)能夠聽(tīng)懂的口音，不再需要刻意注意，也不會(huì)時(shí)常出現(xiàn)自己原來(lái)的口音。練習(xí)這種新技能，現(xiàn)在對(duì)她來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再是一種負(fù)擔(dān)了。
你已經(jīng)不需要提醒自己，就能夠習(xí)慣地使用這種行為方式了。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新人現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，她在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，用這種新的口音，甚至比用她之前的舊口音還自然。她的腦子似乎被重新輸入了新程序一般，對(duì)這種新的行為方式，她不需要提醒，也不需要特別練習(xí)，就能自如使用。就好比"騎自行車(chē)"一樣，成了一種終生不忘的永久技能。這就是當(dāng)你試圖掌握一種新技能的時(shí)候，你大腦的工作方式。
發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻?hù)的具體需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴(lài)于我們能否直接、不斷地使我們的客戶(hù)一同參與到這一過(guò)程中。這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)。
迂回戰(zhàn)術(shù)往往要比直截了當(dāng)更容易贏得勝利。應(yīng)對(duì)客戶(hù)“沒(méi)有錢(qián)”的價(jià)格異議也是如此，銷(xiāo)售人員可以不正面應(yīng)對(duì)，而是繞過(guò)金錢(qián)，談其他的事情，但最終要繞回到金錢(qián)上，用舉例或者推理的方法說(shuō)服客戶(hù)。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十七
曾有人把地大物博的中國(guó)大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習(xí)性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同，決定了消費(fèi)需求和市場(chǎng)規(guī)律的不同，一個(gè)中國(guó)尚且不能照本宣科地套用一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論，就更不能生搬硬套西方的營(yíng)銷(xiāo)教條，筆者一向認(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)必須要有中國(guó)式的特色營(yíng)銷(xiāo)。正如偉人***所倡導(dǎo)的有中國(guó)特色的社會(huì)主義。
來(lái)自于本土的東西大家習(xí)慣于叫草根，我覺(jué)得太卑微狹隘，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營(yíng)銷(xiāo)，又覺(jué)得對(duì)不起廣大營(yíng)銷(xiāo)同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺(jué)得不夠地道。
中國(guó)紅色革命也具有濃烈的中國(guó)特色，深入學(xué)習(xí)蘇聯(lián)革命理論的王明、博古，出身蘇聯(lián)伏龍芝軍事學(xué)院的李德，都沒(méi)能把中國(guó)的紅色革命引向最終的勝利，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的波折和實(shí)踐驗(yàn)證，深刻理解中國(guó)文化及勞苦大眾需求的***，成了中國(guó)革命的舵手、導(dǎo)師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質(zhì)上在于其中國(guó)特色的革命之道。據(jù)軍史學(xué)家的描述，長(zhǎng)征途中不離***左右是一本《三國(guó)演義》；臨終前的那天，在醫(yī)生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時(shí)間，讀了歷**證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。
有感于此，筆者將近20年感悟之中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)名為紅色營(yíng)銷(xiāo)。
未來(lái)的時(shí)間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對(duì)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策略陳述一己之陋見(jiàn)。在前一篇的《銷(xiāo)售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機(jī)、錢(qián)包、業(yè)績(jī)這銷(xiāo)售人必備之生存的三項(xiàng)基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開(kāi)篇進(jìn)一步闡述。
革命年代除了電臺(tái)，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據(jù)、指揮的基礎(chǔ)、成果的保障，在銷(xiāo)售中亦然。
英國(guó)劇作家，評(píng)論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，彼此交換以后，每人一個(gè)蘋(píng)果；你有一個(gè)主意，我有一個(gè)主意，彼此交換以后，每人二個(gè)主意；銷(xiāo)售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業(yè)績(jī)。
除了銷(xiāo)售人員得到更好主意、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)信息外，溝通，從團(tuán)隊(duì)的角度還有其重要性：消除誤解、達(dá)成共識(shí)、解決個(gè)人問(wèn)題、避免有可能發(fā)生的企業(yè)管理問(wèn)題、留住優(yōu)秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關(guān)于團(tuán)隊(duì)的話題時(shí)會(huì)再深入探討。
銷(xiāo)售人員必須做到的信息溝通是一個(gè)以自己為中心的、不斷重復(fù)的上下前后左右互動(dòng)，就如一個(gè)以自己為球心不斷旋轉(zhuǎn)的球形。
電影《手機(jī)》有句經(jīng)典的臺(tái)詞：做人要厚道。筆者認(rèn)為這是溝通的基礎(chǔ)、根本。溝通雖然需要技巧，但真實(shí)、誠(chéng)懇應(yīng)該作為溝通球心的原動(dòng)力，最后的溝通結(jié)果才是有效的、有益的。
溝通的技巧因不同的層次、職務(wù)、職業(yè)有著不同的要求，作為基層的銷(xiāo)售人員，我們首先知道該向誰(shuí)溝通、溝通什么內(nèi)容，本著真實(shí)、誠(chéng)懇的原則，不斷總結(jié)摸索，自然有自己特色的有效溝通手段。
1、主動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓上級(jí)放心。
主動(dòng)要比被動(dòng)來(lái)的積極，在工作匯報(bào)的時(shí)候不但要注意言簡(jiǎn)意賅，還要注意不要事無(wú)巨細(xì)，否則，你的`領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)“煩”心。
2、對(duì)上司的詢(xún)問(wèn)，有問(wèn)必答，而且清楚——讓上級(jí)清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級(jí)了解到準(zhǔn)確的信息，還是上級(jí)評(píng)估你是否踏實(shí)工作的主要標(biāo)準(zhǔn)。
3、充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語(yǔ)—讓上級(jí)輕松。你能很好理解上級(jí)的意圖和理念，上級(jí)就不用每次都大費(fèi)口舌。
4、接受批評(píng)，不犯二次過(guò)錯(cuò)。除非是很明顯的誤會(huì)，不要為自己的過(guò)錯(cuò)爭(zhēng)辯。好的上級(jí)有如家長(zhǎng)，批評(píng)是出于疼愛(ài)并非指責(zé)，允許你犯錯(cuò)，但不能容忍你錯(cuò)了還不思悔改。
5、毫無(wú)怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時(shí)候，主動(dòng)承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級(jí)首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級(jí)，比你更能理解完成這個(gè)任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級(jí)的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時(shí)，上級(jí)心里記住你付出了多大的努力。
在你上級(jí)的心目中，不要成為一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的下級(jí)。
6、對(duì)自己的業(yè)務(wù)，主動(dòng)提出改善計(jì)劃——讓上級(jí)賞識(shí)。上級(jí)了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。
1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”
-（ge公司首席執(zhí)行官jackwelch）你可以從下級(jí)的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。
2、主動(dòng)幫助下級(jí)解決問(wèn)題。下級(jí)之所以敬佩你，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他不能解決的問(wèn)題，每個(gè)下級(jí)順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級(jí)是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級(jí)。
3、善于鼓勵(lì)下級(jí)。有技巧的鼓勵(lì)比批評(píng)更容易讓別人改正錯(cuò)誤。鼓勵(lì)之后指出他不足，能讓你的下級(jí)進(jìn)步得更快。
4、勤于關(guān)心下級(jí)。越是基層的銷(xiāo)售人員越是孤獨(dú)，不要讓他感覺(jué)遠(yuǎn)離組織而無(wú)助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級(jí)和他的家人。
5、及時(shí)洞察下級(jí)。銷(xiāo)售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時(shí)掌握下級(jí)的思想動(dòng)向，甚至于你能在下級(jí)電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時(shí)的有效溝通。
1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時(shí)機(jī)，有些客戶(hù)就經(jīng)常向我抱怨過(guò)業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時(shí)間打電話談業(yè)務(wù)。
2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶(hù)對(duì)你的了解、掌握客戶(hù)的動(dòng)向。
3、潛在客戶(hù)的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)你有他需要的。
四、事后溝通。
1、保持與客戶(hù)的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，聽(tīng)取客戶(hù)的各種意見(jiàn)。不讓客戶(hù)感覺(jué)你賣(mài)給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷(xiāo)售。
2、答應(yīng)上級(jí)或客戶(hù)的事情，要有個(gè)交代。如果有明確的時(shí)間，不管結(jié)果如何，要在時(shí)限之前有個(gè)明確的答復(fù)。
1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷(xiāo)售人員往往能形成一個(gè)圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國(guó)兄弟連》不乏是一個(gè)好的范本。
2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過(guò)不同的渠道，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行采集、篩選、過(guò)濾，最終反饋給上級(jí)，或在自己的工作中應(yīng)用。
3、幫助我們成長(zhǎng)的是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他山之石可以攻玉，善于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到他們的長(zhǎng)處。
1、了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)向。這樣才能使自己目光更遠(yuǎn)、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準(zhǔn)確。
2、同是快速消費(fèi)品而不是同類(lèi)產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。
球心與上下前后左右六個(gè)點(diǎn)的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。
魯迅先生認(rèn)為，詩(shī)歌起源于勞動(dòng)者“杭育杭育”的勞動(dòng)號(hào)子，勞動(dòng)號(hào)子是最簡(jiǎn)單、基本的溝通。銷(xiāo)售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。
套用廣告詞：溝通無(wú)極限！一切皆有可能！
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十八
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8.說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9.對(duì)推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14.過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。
16.推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17.光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19.慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，不要急于求成。
20.你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
21.銷(xiāo)售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。
23.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。
26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29適當(dāng)為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
30以退為進(jìn)，最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧分享（熱門(mén)19篇）篇十九
---消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)。
文/楊國(guó)祥。
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要?jiǎng)t的闡述，一家合格的終端專(zhuān)賣(mài)店，想在如今激烈的市場(chǎng)博弈中更勝一籌，那么看似簡(jiǎn)單的工作在終端的實(shí)際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上，我們終端的營(yíng)銷(xiāo)工作才可以有條不紊的開(kāi)展，日常銷(xiāo)售活動(dòng)才得以安然順暢進(jìn)行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，我們的品牌就更會(huì)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。
配圖：意境圖。
如果說(shuō)終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導(dǎo)購(gòu)就是銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的最后“一米”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的快速升級(jí)，很多品牌70%的市場(chǎng)資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的“拼殺”，其競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)到了白熱化的境地；當(dāng)我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷(xiāo)投入度時(shí)，我們是否忽略了一個(gè)真正能夠最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的軟終端----導(dǎo)購(gòu)員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績(jī)突破的最后瓶頸，就目前行業(yè)及市場(chǎng)情況，已有部分企業(yè)已認(rèn)識(shí)到，也正在積極配合終端的需求，通過(guò)不斷的強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)以提高實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售的軟實(shí)力。
其實(shí)，這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀，對(duì)于一些品牌和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì)；因?yàn)椋l(shuí)能率先把導(dǎo)購(gòu)員的普遍水平提高一些，誰(shuí)就能先入為主，誰(shuí)就能率先成為終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。終端銷(xiāo)售能力的提升是一個(gè)綜合工程，需要多方面配合；而導(dǎo)購(gòu)技能的提升則是這項(xiàng)工程的關(guān)鍵所在，也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實(shí)現(xiàn)，真正讓我們的導(dǎo)購(gòu)成為終端銷(xiāo)售的強(qiáng)兵，需要我們大家一起來(lái)努力，從不同的層面和更初級(jí)的細(xì)節(jié)入手。接下來(lái)我們就終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)加以分析。
配圖：終端管理意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)已開(kāi)始重視終端的重要性。
一、消費(fèi)心理學(xué)。
消費(fèi)心理學(xué)是做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，能否熟練掌握這門(mén)學(xué)問(wèn)，決定著你是否能成為一流的導(dǎo)購(gòu)員，是否能通過(guò)銷(xiāo)售提升自己的生活品質(zhì)。
1．顧客按年齡與性別的分類(lèi)。
年齡與性別是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素，具有較大的共性特征。一般來(lái)講：
年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹要突出“新”，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感．以達(dá)成安心產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，但相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重介紹企業(yè)榮譽(yù)、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。
男性：一般來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重理性描述，特別教師醫(yī)生這類(lèi)消費(fèi)群體，多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來(lái)加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。
近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。
需要注意的一點(diǎn)是，女性購(gòu)買(mǎi)雖然相對(duì)比較感性，但木地板這類(lèi)商品一般不會(huì)一次看過(guò)后立刻做出購(gòu)買(mǎi)決定的，除非你能拿出一件促銷(xiāo)品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個(gè)適當(dāng)?shù)鸟R上購(gòu)買(mǎi)的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機(jī)會(huì)讓給了別人。
2.顧客按性格的分類(lèi)。
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類(lèi)性格的消費(fèi)者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導(dǎo)購(gòu)才更有針對(duì)性和目的性，成功的概率也就更大。
內(nèi)向型：內(nèi)向型消費(fèi)者言語(yǔ)少，感情不外露。導(dǎo)購(gòu)員存與這類(lèi)顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)專(zhuān)業(yè)的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)等，動(dòng)作不能過(guò)于夸張。
強(qiáng)勢(shì)型：這類(lèi)消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀，購(gòu)買(mǎi)目的明確，決策比較果斷。對(duì)該類(lèi)消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對(duì)性的意見(jiàn)，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時(shí)也將是成交的最佳時(shí)機(jī)。
二、購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)。
購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)是專(zhuān)門(mén)研究顧客購(gòu)買(mǎi)行為的，掌握了購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)，就會(huì)在與顧客打交道的過(guò)程中如魚(yú)得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
正確判斷顧客想買(mǎi)安心地板的征兆，以免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。
顧客“著迷”就意味著想購(gòu)買(mǎi)。
(1)購(gòu)物之前的“著迷”狀態(tài)。
在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng)，即猜測(cè)顧客的購(gòu)物心理，希望顧客購(gòu)買(mǎi)等等。從互相比較到確定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，顧客會(huì)考慮“是買(mǎi)，還是不買(mǎi)呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱(chēng)為“想買(mǎi)征兆”。十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說(shuō)，面對(duì)地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。這樣的狀態(tài)和情況說(shuō)明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感，或者是被你的產(chǎn)品吸引。
(2)要抓住想買(mǎi)征兆。
下面是顧客即將下決心購(gòu)買(mǎi)之前的各種表現(xiàn)：
1、手摸木地板；
2、細(xì)心地看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)證書(shū)；
3、索要公司資料。產(chǎn)品資料；
4、很認(rèn)真的提問(wèn)（如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等）。
5、問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件、促銷(xiāo)優(yōu)惠幅度、有無(wú)贈(zèng)品等；
6、詢(xún)問(wèn)地板售后服務(wù)情況（如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時(shí)限等）；
7、與同伴商量以爭(zhēng)取同伴的認(rèn)可或獲取同伴對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議；
8、詢(xún)問(wèn)公司情況，如：公司地址、公司實(shí)力、公司網(wǎng)點(diǎn)、公司榮譽(yù)等；
9、反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一款產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、安裝、風(fēng)格、色系等；
10、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品技術(shù)情況，保養(yǎng)細(xì)節(jié)等；
11、對(duì)某一款產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）。
2.幾種接近顧客的時(shí)機(jī)。
掌握好接近顧客的時(shí)機(jī)，將決定買(mǎi)賣(mài)成功與否。顧客進(jìn)店一定要主動(dòng)熱情地簡(jiǎn)單打招呼：“您好，來(lái)看看地板啦，是看實(shí)木還是強(qiáng)化的呀？”，然后細(xì)心觀察他，等待接近的時(shí)機(jī)。現(xiàn)在終端對(duì)于這樣的初次機(jī)會(huì)還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時(shí)機(jī)去接近客戶(hù)卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時(shí)。
一動(dòng)不動(dòng)地注視某一款樣品，證明顧客開(kāi)始對(duì)其感興趣了。或許更進(jìn)一步地對(duì)該木地板展開(kāi)了各種聯(lián)想，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要滿懷信心地去接近顧客。
當(dāng)顧客用手接觸木地板時(shí)。
用手觸摸木地板表示顧客對(duì)它表現(xiàn)出興趣，可能還要進(jìn)行多方面接觸。這時(shí)是洵問(wèn)顧客的最佳時(shí)機(jī)。但如果在顧客觸摸的瞬間詢(xún)問(wèn)的話，會(huì)使顧客受驚。因此要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，輕輕地詢(xún)問(wèn)。比如：可通過(guò)規(guī)格、色系、流行趨勢(shì)等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語(yǔ)也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語(yǔ)。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)別只顧自己竊竊私語(yǔ)而不理會(huì)顧客。
顧客四目交接時(shí)。
很多顧客購(gòu)物時(shí)都希望聽(tīng)取建議，一般會(huì)回過(guò)頭來(lái)看導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過(guò)與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的述說(shuō)和講解，去取的顧客的信任和認(rèn)可。
顧客與同伴商量的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對(duì)商品感興趣。很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員都是這樣與顧客搭上話的，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的建議和說(shuō)明大都有效。
顧客放下隨身物品時(shí)。
這是表示顧客注意商品，對(duì)商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場(chǎng)合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見(jiàn)的也是我們導(dǎo)購(gòu)不可忽視的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，只有我們省時(shí)度勢(shì)，在合適的時(shí)候去引導(dǎo)我們的顧客，去講解我們的產(chǎn)品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的距離感也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎s小。
配圖：激發(fā)與促成都是一個(gè)藝術(shù)性過(guò)程，也是終端店面銷(xiāo)售的目的所在（1、2圖片合并）。
3.導(dǎo)購(gòu)過(guò)程的四個(gè)要領(lǐng)。
促銷(xiāo)過(guò)程的四個(gè)要領(lǐng)是：吸引、誘導(dǎo)、激發(fā)、促成。
吸引。
吸引顧客的注意力是開(kāi)展促銷(xiāo)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走近木地板時(shí)，自己首先要面帶笑容，主動(dòng)向顧客道聲“您好，請(qǐng)看看**地板”，當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時(shí)，可選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過(guò)是實(shí)際的書(shū)面材料去讓客戶(hù)增加對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解。
誘導(dǎo)。
誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。最好的方法就是示范，通過(guò)面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當(dāng)用戶(hù)當(dāng)時(shí)正好在場(chǎng)，讓他談一談使用**地板的理由）來(lái)介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動(dòng)的情況下在做這樣的工作，顧客選購(gòu)我們的產(chǎn)品其實(shí)也是承擔(dān)了一種“購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)”，那么通過(guò)各種對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的體驗(yàn)后，會(huì)降低顧客的“購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)”，讓其放下曾經(jīng)對(duì)地板的某些片面的、不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，以降低其心里防備意識(shí)，減少其心理“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)本品牌產(chǎn)品的依賴(lài)。
激發(fā)。
激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣來(lái)自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來(lái)，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。如何向顧客介紹哪個(gè)高檔樓盤(pán)的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個(gè)名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過(guò)實(shí)際案例，以圖片的形式展現(xiàn)，讓客戶(hù)有實(shí)際體驗(yàn)感和感官感。促成促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因購(gòu)買(mǎi)欲望常常來(lái)自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購(gòu)買(mǎi)行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機(jī)會(huì)。要知道此時(shí)顧客聽(tīng)了介紹沒(méi)買(mǎi)本品牌木地板，彼時(shí)聽(tīng)了別的廠家的介紹，可能就買(mǎi)了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。而對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易地放棄導(dǎo)購(gòu)努力，一定要樂(lè)觀、自信，堅(jiān)信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因?yàn)榍蟪山欢鞒龈嗟淖尣剑诡櫩陀X(jué)得你原來(lái)的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會(huì)使顧客想到他是否吃虧。
只有在準(zhǔn)確有效把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的前提下，我們終端導(dǎo)購(gòu)才可以利用導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)話術(shù)去迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求，打開(kāi)銷(xiāo)售局面，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，那么只有在了解消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的前提下，我們導(dǎo)購(gòu)才可以有針對(duì)性的去導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)去宣導(dǎo)我們的公司品牌，起到公司與消費(fèi)者的品牌推廣意識(shí)上的轉(zhuǎn)移，為樹(shù)立終端強(qiáng)勢(shì)品牌做出成果。
現(xiàn)如今終端導(dǎo)購(gòu)并不是意義上的貨物和錢(qián)幣的交換過(guò)程，只有在我們充分了解市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理的前提下，在做好終端的各項(xiàng)建設(shè)的同時(shí)，不斷的豐富我們的各項(xiàng)基本能力，把由消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)，那么一切的銷(xiāo)售工作的開(kāi)展都是通過(guò)了解不同階段和不同層次的消費(fèi)者消費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)心理的前提下展開(kāi)，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對(duì)于品牌終端的實(shí)際操作，我們可以以此為參考，通過(guò)不斷的摸索和理解，去靈活運(yùn)用適合于本地和本品牌的導(dǎo)購(gòu)技巧。消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)心理只是銷(xiāo)售工作開(kāi)始前期的準(zhǔn)備，那么只有在了解和明確銷(xiāo)售目標(biāo)的心理之后，我們方可順利開(kāi)展我們的導(dǎo)購(gòu)工作，本期我們就終端的心理展開(kāi)了分析，那么下期我們就針對(duì)目前終端在實(shí)際操作中遇到的導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)和話術(shù)與大家進(jìn)行分享。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同消費(fèi)者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷(xiāo)售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問(wèn)題，那么希望通過(guò)我們的簡(jiǎn)單闡述，會(huì)給你以后的銷(xiāo)售工作帶來(lái)些許的促進(jìn)。